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序論：在您撰寫銀行業(yè)就業(yè)分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：銀行；客戶關(guān)系；分析；信貸；風(fēng)險
就我國的情況而言，中等以上的家庭占有較大比例，而中等企業(yè)的數(shù)量也有很大比重，為我國的就業(yè)問題，發(fā)展等作出了較大貢獻(xiàn)，也是促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股重要力量，所以促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展也是刻不容緩的任務(wù)。但是中小企業(yè)從現(xiàn)在的發(fā)展情況來看，發(fā)展的前景并不樂觀，融資問題一直是擺在前部的一大難題。對于銀行來說，對于經(jīng)濟(jì)沒有收益甚至為負(fù)收益的企業(yè)，在眾多問題中，信貸問題尤為突出，制約著企業(yè)的發(fā)展。而企業(yè)的大小，貸款貨物抵押資金的多少，直接決定了貸款的多少和后來的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何，所以信貸風(fēng)險的管理問題，不僅影響著該銀行的經(jīng)濟(jì)效益，還關(guān)系著的自身的存亡問題。
一、中小企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展?fàn)顩r
信貸的發(fā)展方向是銀行中小企業(yè)貸款問題上控制風(fēng)險的最根本問題，風(fēng)險控制是其中最根本的任務(wù)，自從2009年以來，銀行對從事信貸工作的人員進(jìn)行了專業(yè)上的培訓(xùn)，重在培養(yǎng)出技術(shù)水平較高，專業(yè)知識深厚的金融團(tuán)隊(duì)。此外，銀行還依據(jù)內(nèi)部人員調(diào)查得來的數(shù)據(jù)，向國外先進(jìn)的金融銀行借鑒，進(jìn)行對信貸人員的考核與評估。目前，銀行也培養(yǎng)出大量的優(yōu)秀的從事信貸人員的人才。
為了使得金融產(chǎn)品更有創(chuàng)新性，能夠使得金融服務(wù)更顯得人性化，銀行實(shí)施了分級化的戰(zhàn)略服務(wù)政策。對小企業(yè)的信貸管理上，銀行可根據(jù)對業(yè)務(wù)的熟練程度，或者業(yè)績的表現(xiàn)等項(xiàng)目來進(jìn)行對信貸人員的考核，可依據(jù)成績對人員進(jìn)行一、二、三等級的劃分，然后根據(jù)業(yè)務(wù)的完成情況，將不同的貸款金額交給不同等級的信貸人員去完成。
銀行不僅要明確自己在金融方向發(fā)展上的目標(biāo)，還要努力拓展自己銀行的業(yè)務(wù)。對小企業(yè)而言，不僅是體現(xiàn)在貸款方面，還可以對財務(wù)上的工作進(jìn)行引導(dǎo)，比如投資理財，推薦不同的投資方法等，加強(qiáng)與客戶間的溝通，建立良好的客戶關(guān)系，還可以對客戶提出的有關(guān)問題做好記錄進(jìn)行向上級反饋，以便對后來的工作進(jìn)行改進(jìn)等。
二 銀行應(yīng)對中小企業(yè)客戶關(guān)系存在問題
（一）對風(fēng)險的控制建設(shè)還沒有完整的體系。雖然現(xiàn)在銀行有管理風(fēng)險的措施，甚至有專業(yè)的風(fēng)險結(jié)構(gòu)來解決這一問題，對風(fēng)險控制起到了積極的作用。但是最根本的改革還沒有完全實(shí)現(xiàn)。典型的表現(xiàn)為：（1）對銀行業(yè)務(wù)數(shù)量的大力追求卻往往忘記對風(fēng)險的監(jiān)控，導(dǎo)致了回收資金的不安全性。給銀行的收益帶來損害。（2）銀行作為一個大的企業(yè)，而不是作為單支存在，我們不僅要解決好自己分支銀行的業(yè)務(wù)，更是要注重整體利益的最大化。不能在業(yè)務(wù)施展的過程中，有兩者相沖突的情況發(fā)生。（3）在風(fēng)險管理上雖有專業(yè)的部門來解決在一問題，但該部門也是作為銀行的輔助存在，不具備單個的職權(quán)問題，不具有獨(dú)立性。
管理機(jī)制發(fā)展的不健全。雖然銀行采取的也是分級化的管理，先對一級進(jìn)行授權(quán)然后逐級往下分配不同的任務(wù)，但這樣做的結(jié)果卻使得接觸公眾最多的人員也是最下級的人員基本沒什么特權(quán)，這就使得有些信息不能及時得到反饋就不能得到及時解決。使得業(yè)務(wù)量降低，客戶滿意度也降低。
（二）缺乏專業(yè)的風(fēng)險控制人才。若想提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益，在風(fēng)險管理上肯定是需要付出大量的時間、金錢與人才的專業(yè)培育。這是不可減少的一大步驟。專業(yè)的風(fēng)險控制人才通過對業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠有效避免風(fēng)險的發(fā)生，從而提高銀行的安全等級。
（三）有些銀行不僅采用了專家的建議，還采取了有效的評價指標(biāo)，比如把財務(wù)指標(biāo)作為考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，通常是根據(jù)客戶的還款能力和能否按時還款的效率作為對客戶的評價指標(biāo)之一，作出有關(guān)客戶信用等級的報表。雖然此種方法把客戶的財務(wù)能力充分的進(jìn)行考]，但是與其他先進(jìn)國家的銀行相比，仍然偏片面性，因?yàn)橹饕歉鶕?jù)一些數(shù)據(jù)和銀行相關(guān)人員的個人判斷，還會依據(jù)個人對風(fēng)險的喜好作出的有些判斷，使得結(jié)果有些偏差。不能全面性的作出判斷。
（四） 貸款風(fēng)險的分類不夠細(xì)致化，尚不能精確。因?yàn)楦鶕?jù)信用等級來區(qū)分客戶本身就帶有很濃的主觀性，如果進(jìn)行分類的工作人員不夠?qū)I(yè)化或者專業(yè)知識水平達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的話就會使分類有所偏差，或者對以后的貸款風(fēng)險的評估及檢測帶來困難。
三、 銀行應(yīng)對中小企業(yè)存在問題的有效措施
（一）我國的銀行的風(fēng)險與國外的相比，在對風(fēng)險的控制以及檢測等方面還有著不小的差距。但是經(jīng)過多年對風(fēng)險問題的考慮，我國的銀行已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，并且有了很多的關(guān)于風(fēng)險控制的經(jīng)驗(yàn)，且在各個環(huán)節(jié)上都有一定的考慮并且實(shí)施了措施。在對中小企業(yè)的服務(wù)上，銀行緊盯關(guān)于金融市場上的有關(guān)客戶，根據(jù)從事職業(yè)的不同，對風(fēng)險承受的差異。對銀行的支行進(jìn)行授權(quán)，實(shí)施有效的措施并且要求回訪。當(dāng)有些客戶有提出貸款的服務(wù)時，要求信貸人員對基本情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核實(shí)，并且考慮客戶的還款能力，確保能夠準(zhǔn)確還款。還要求客戶提供金錢的用項(xiàng)與用途，以便于能夠準(zhǔn)確了解金錢的流向。
（二） 多元化服務(wù)，通過對信貸產(chǎn)品的高要求的情況下，銀行應(yīng)該在單筆貸款方面制定出不同的額度，以便能滿足不同的客戶需求，在辦理業(yè)務(wù)方便也應(yīng)該對傳統(tǒng)的辦理方式提出不同的改進(jìn)，在資金的提供來源方面也應(yīng)該有不同的模式，已適應(yīng)不同的職業(yè)、對金錢的需求也不同的要求。
（三）有效借鑒，從目前的銀行發(fā)展?fàn)顩r來看，國外的銀行經(jīng)營模式已趨于成熟，有很多成功的地方值得我們?nèi)ソ梃b或者當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)來獲取。
（四）注重信貸的風(fēng)險，銀行通過財務(wù)數(shù)據(jù)來分析客戶的還款能力。并進(jìn)行跟蹤和回訪，進(jìn)行風(fēng)險的識別并能有效的控制。
（五）注重銀行的可持續(xù)發(fā)展。不只著眼于眼前的利益，更要從銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展的狀況來分析。
（六）注重客戶的信用狀況，并把此作為發(fā)展的重點(diǎn)考核狀況之一，在發(fā)展過程中。如若遇到銀行收益良好的情況，就要從宏觀分析銀行的趨勢做出最壞的打算，以免發(fā)生信用等級下降造成收益下降的情況發(fā)生。
在對運(yùn)用時間方面，國外的銀行也比我們更有效率。國外的銀行可以根據(jù)有關(guān)分析的分析，對風(fēng)險及時作出預(yù)算以免造成 負(fù)利益狀況的發(fā)生，而我國，對這種控制風(fēng)險的方式運(yùn)用較差，造成時間上的被動，導(dǎo)致了不良的后果。
四、結(jié)語
信用的風(fēng)險存在于每一個銀行，但是對風(fēng)險的控制與銀行的相關(guān)管理就造成了銀行后果的經(jīng)濟(jì)利益的是否增長。我國與國外銀行相比，還是有很大差距，但是經(jīng)過了這些年的發(fā)展，我國在對風(fēng)險監(jiān)控方面也有了很大的進(jìn)步。建立起較為完善的銀行經(jīng)營體系，并在每一個環(huán)節(jié)都作出了相應(yīng)努力，若我們能積極對自己銀行的不足之處作出反思，并對國外的銀行進(jìn)行借鑒，從各個方面做到讓客戶滿意，并對風(fēng)險作出合理監(jiān)控，銀行就一定能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的增長。
參考文獻(xiàn)：
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[論文摘要]企業(yè)并購作為企業(yè)發(fā)展和擴(kuò)張的一種手段已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中越來越重要的組成部分，作為企業(yè)管理者必須對企業(yè)并購有全面的認(rèn)識，尤其是對企業(yè)并購的動因。文章以我國的啤酒行業(yè)為例，對企業(yè)的并購動因進(jìn)行分析，以求在并購實(shí)務(wù)中能為企業(yè)決策者們提供決策參考。
[論文關(guān)鍵詞]啤酒行業(yè)；并購；動因
一、引言
并購，是兼并(Merger)與收購(Acquisiton)的合稱，并購在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的含義通?？山忉尀橐患移髽I(yè)以一定的成本和代價取得另一家或幾家獨(dú)立企業(yè)的經(jīng)營控制權(quán)和全部或部分資產(chǎn)所有權(quán)的行為。在實(shí)際中，并購(M＆A)通常包括公司接管以及相關(guān)的公司重組、公司控制、企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)變更等。自19世紀(jì)末20世紀(jì)初，世界上先后經(jīng)歷了五次大規(guī)模的并購浪潮，最近的一次自20世紀(jì)90年代末至今還在延續(xù)。近期國內(nèi)就有美國凱雷收購徐工，寶鋼并購八一鋼鐵、邯鄲鋼鐵、馬鋼股份海螺水泥并購巢東水泥，國美收購永樂電器，帝亞吉?dú)W收購水井坊等并購事件。在競爭性經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)只有不斷發(fā)展才能保持和增強(qiáng)其在市場中的相對地位，才能生存下去。一般情況下，企業(yè)可以選用兩種方式進(jìn)行發(fā)展：(1)通過內(nèi)部投資新建方式擴(kuò)大生產(chǎn)能力；(2)通過并購獲得行業(yè)內(nèi)原有生產(chǎn)能力。其中，并購是國際企業(yè)公認(rèn)的效率較高、較迅速的方式。本文以我國啤酒行業(yè)為例，對企業(yè)的并購動因進(jìn)行分析。
二、文獻(xiàn)回顧
對于企業(yè)并購行為，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們作了大量研究，嘗試從不同角度分析企業(yè)并購的動因、效應(yīng)及如何實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展或解決自身存在的問題，形成了諸多關(guān)于企業(yè)并購的理論。新古典綜合派有關(guān)并購動因的理論主要有規(guī)模效益理論、市場力假說及稅賦效應(yīng)理論。規(guī)模效益理論是指在一特定時期內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品絕對量增加時，其單位成本下降，從而提高利潤水平。市場力假說將企業(yè)并購的動因歸結(jié)于并購能夠提高市場占有率，由于市場競爭對手的減少，優(yōu)勢企業(yè)可以增加對市場的控制能力。稅賦效應(yīng)理論認(rèn)為并購是由于一個企業(yè)有過多的賬面盈余，因而必須承擔(dān)高額稅收，為減輕稅收負(fù)擔(dān)而采取的行為，被兼并企業(yè)往往由于稅收負(fù)擔(dān)過重?zé)o法持續(xù)經(jīng)營而出售，由于虧損可以在若干年內(nèi)稅前彌補(bǔ)，一個有高額盈余的企業(yè)并購一個虧損企業(yè)，無疑會帶來稅收的好處。
由Weston提出的協(xié)同效應(yīng)理論認(rèn)為公司并購對整個社會而言是有益的，這主要通過協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在效率的改進(jìn)上。所謂協(xié)同效應(yīng)，是指兩個公司實(shí)施并購后的產(chǎn)出比并購前兩個公司產(chǎn)出之和要大，即1+1>2，主要體現(xiàn)在經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)、財務(wù)協(xié)同效應(yīng)、管理協(xié)同效應(yīng)等方面。該假說主要為企業(yè)間的橫向并購提供了理論基礎(chǔ)。經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)來自于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，財務(wù)協(xié)同效應(yīng)的來源主要是可以取得較低成本的內(nèi)部融資和外部融資，管理協(xié)同效應(yīng)主要來源于管理能力層次不同的企業(yè)合并所帶來效率的改善。
委托一理論對企業(yè)并購動因的解釋可歸納如下：并購可以降低成本。Manne(1965)認(rèn)為并購事實(shí)上可以提供一種控制問題的外部機(jī)制，當(dāng)目標(biāo)公司人有問題產(chǎn)生時，收購或權(quán)的競爭可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假說認(rèn)為人的報酬取決于公司的規(guī)模，因此人有動機(jī)通過收購使公司規(guī)模擴(kuò)大，而忽視公司的實(shí)際投資收益率。
新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)派認(rèn)為并購的動因在于對并購后公司潛在效率的追求，包括節(jié)約交易費(fèi)用、效率最優(yōu)化等。Coase(1937)提出的交易費(fèi)用理論為理解公司并購提供了一個較有解釋力的基礎(chǔ)。Wiliamsion(1951)進(jìn)一步發(fā)展了Coase的理論，深入研究了企業(yè)“縱向一體化”問題，認(rèn)為縱向一體化有效地削弱了人的機(jī)會主義和有限理性，克服了環(huán)境的不確定性。
三、我國啤酒行業(yè)并購現(xiàn)狀及動因
我國的啤酒產(chǎn)業(yè)1978年時只有少數(shù)幾家啤酒廠，全國啤酒產(chǎn)量也只有40萬噸。20世紀(jì)80年代以年均遞增近30％的高速度增長，到1988年，在數(shù)量上已發(fā)展到813家，總產(chǎn)量上到656．4萬噸，僅次于美國、德國，名列世界第三，到1993年就躍居世界第二。1997～2002年間，我國啤酒產(chǎn)量年均增長7％，到2003年達(dá)到了2400萬噸，超過了美國，成為世界上最大的啤酒生產(chǎn)國和消費(fèi)國。
2006年啤酒產(chǎn)量已達(dá)到3600萬噸。我國的啤酒人均消費(fèi)水平也從1978年的5公升增長到2006年的27．6公升，與世界消費(fèi)水平同步。以美國和日本為代表的成熟的啤酒行業(yè)集中度較高，幾大啤酒公司壟斷市場，占據(jù)全部銷量的80％～90％。20世紀(jì)90年代中后期以來，我國的啤酒企業(yè)通過一系列的兼并重組，中國啤酒行業(yè)的集中度得到一定的提高，國內(nèi)前十大啤酒生產(chǎn)商已占全國市場份額的6l％，但是青島、燕京、華潤三大巨頭的市場占有率之和僅為36％左右，市場上活躍的大多數(shù)還是區(qū)域性品牌，行業(yè)集中度有待于進(jìn)一步提高。
青島啤酒公司自1995年以來在全國重要區(qū)域展開了一系列的收購兼并活動，已在魯、京、滬、粵、陜、蘇、閩等l7個省市設(shè)有近50多個啤酒生產(chǎn)分廠，在我國主要的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)生產(chǎn)銷售不同檔次的各種品牌啤酒，2006年總產(chǎn)量達(dá)到500萬噸。燕京啤酒在1999年開始連連兼并30多家啤酒企業(yè)，2006年啤酒銷量已達(dá)300多萬噸，尤其公司通過在二級市場上幾次增持惠泉啤酒股權(quán)，公司持有惠泉啤酒有限售條件的股份1．25億股，占惠泉啤酒總股本的50．03％，為惠泉啤酒的絕對控股股東。華潤集團(tuán)已將27家啤酒公司收至麾下，年生產(chǎn)能力突破350萬噸，產(chǎn)銷量超過220萬噸，國際著名啤酒廠商SAB是華潤啤酒集團(tuán)的三個股東之一。華潤憑借雄厚的資本，先后并購沈陽“雪花”和四川“藍(lán)劍”兩大名牌。蘇格蘭紐卡斯?fàn)柶【乒煞萦邢薰疽悦抗蒷0．5元人民幣的價格受讓重啤集團(tuán)的國有股5000萬股，占重慶啤酒總股本的19．51％，股份轉(zhuǎn)讓完成后蘇紐公司成為重慶啤酒第二大股東。
通過前述各種經(jīng)濟(jì)學(xué)派對企業(yè)并購行為解釋，結(jié)合我國啤酒行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，分析我國啤酒行業(yè)兼并重組動因如下：
第一，啤酒行業(yè)特點(diǎn)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，通過并購，可以擴(kuò)大市場規(guī)模，同時降低經(jīng)營成本。隨著企業(yè)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，單位成本呈下降趨勢，進(jìn)而企業(yè)的利潤能夠不斷得到提高。因此，啤酒企業(yè)出于經(jīng)濟(jì)上理性的思考，追求企業(yè)不斷地做大做強(qiáng)。
第二，從國內(nèi)企業(yè)來講，我國大部分啤酒生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)銷售地域性嚴(yán)重，銷售網(wǎng)絡(luò)還是局限于本地區(qū)或者某一地區(qū)，其他地區(qū)占有率很低，同時還有一些地區(qū)的市場沒有得到開發(fā)。在這種形式下，一些企業(yè)把目標(biāo)瞄向了自身市場以外的地區(qū)，通過并購重組其他地區(qū)的市場，打開銷售渠道，從而擴(kuò)大自己的銷售，同時因?yàn)楸镜鼗a(chǎn)，降低了成本。
第三，樹立品牌效應(yīng)。國內(nèi)啤酒行業(yè)生產(chǎn)能力目前相對過剩，供大于求，市場競爭激烈，導(dǎo)致低層次的價格競爭國外企業(yè)進(jìn)入中國一般把目標(biāo)定在了高端市場，它們追求的是品牌效應(yīng)。面對國外企業(yè)的沖擊，我國企業(yè)也正在改變營銷思路，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。我國啤酒行業(yè)品牌的建立是循著一個思路：地方品牌、區(qū)域品牌、全國品牌到世界品牌。以全球化的觀點(diǎn)來考慮，品牌對于一個啤酒企業(yè)至關(guān)重要，這種情況下，通過并購優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，擴(kuò)大了銷售范圍，同時也擴(kuò)大了知名度，進(jìn)而為進(jìn)入中高端市場、進(jìn)行品牌競爭減少了一些障礙，為企業(yè)拓展了一條長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。
第四，啤酒行業(yè)的并購重組可以實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)進(jìn)入壁壘，建立優(yōu)勢的競爭地位。從啤酒產(chǎn)品本身來講，差異化非常困難，因此，啤酒企業(yè)在不斷的并購中完成企業(yè)的戰(zhàn)略布局，通過擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模以及提高企業(yè)的知名度，給同行業(yè)的競爭者或后進(jìn)入者設(shè)置了障礙。由于地方保護(hù)及消費(fèi)者偏好的問題存在，有實(shí)力的啤酒企業(yè)通過并購一個地區(qū)的啤酒企業(yè)，可以贏得市場的準(zhǔn)入條件，以及地方政府優(yōu)惠的投資政策支持，進(jìn)而可以控制市場資源，包括市場網(wǎng)絡(luò)資源、物質(zhì)資源、人力資源以及關(guān)系資源，這些優(yōu)勢資源是啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本、高效益、大規(guī)模的必要保障。
第五，提高市場份額市場份額代表著一個企業(yè)對市場的控制能力，市場份額的不斷擴(kuò)大可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢。如青島啤酒對全國各地的啤酒生產(chǎn)企業(yè)開展的橫向并購對提升青島啤酒的市場份額的影響最為直接，也最為顯著。青島啤酒在實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時，也提高了行業(yè)的集中程度，其市場占有率由最初的不到3％達(dá)到了現(xiàn)在的14％。
關(guān)鍵詞：就業(yè)難；就業(yè)壓力；大學(xué)生
近幾年來，大學(xué)生就業(yè)問題逐漸成為突顯的社會問題，而且有愈演愈烈的局勢。這使得大學(xué)畢業(yè)生面臨著不同來源的就業(yè)壓力，就業(yè)壓力對當(dāng)代大學(xué)生的影響日益受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注。就業(yè)作為壓力事件對當(dāng)前我國大學(xué)生來說，是關(guān)乎其前途與命運(yùn)的事件，造成其心理波動十分顯著，很容易對身心健康產(chǎn)生不良影響。
1大學(xué)生就業(yè)壓力研究回顧
就業(yè)壓力就是人們在就業(yè)情景中許多內(nèi)、外變量與個人因素交互作用所產(chǎn)生的心理緊張現(xiàn)象。林梅等人對大學(xué)生壓力進(jìn)行綜合分析后認(rèn)為，就業(yè)壓力源主要包括：學(xué)校名氣不夠，與其他高校相比沒有競爭優(yōu)勢；畢業(yè)生多，就業(yè)崗位少；成績不好，怕吃閉門羹；家在農(nóng)村沒有良好的社會關(guān)系和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；父母對自己就業(yè)期望過高；所學(xué)專業(yè)不能對口；懷疑自己的社會適應(yīng)能力等。周東斌等采用自編的就業(yè)壓力量表，對425名四年級學(xué)生進(jìn)行施測，通過探索性因素分析，也發(fā)現(xiàn)了就業(yè)壓力的六方面因素：競爭體驗(yàn)、生理情緒、變化體驗(yàn)、完美傾向、擔(dān)憂體驗(yàn)、挫折體驗(yàn)。
總結(jié)有關(guān)大學(xué)生就業(yè)壓力的研究，很大一部分都集中在對壓力源的研究上?？偟膩碚f，大學(xué)生的就業(yè)壓力源主要來自社會、家庭、個人、學(xué)校等幾個方面。按照Selye的觀點(diǎn)，壓力應(yīng)該具有積極和消極兩種性質(zhì)，正性壓力是一種愉快的滿意的體驗(yàn)，可增強(qiáng)個體的心理警覺，促進(jìn)個人的成長和職業(yè)的發(fā)展，而我們要避免的是那些極端的令人心煩意亂的負(fù)性壓力?？赡壳瓣P(guān)于就業(yè)壓力的研究關(guān)注的大多是壓力的負(fù)面影響，很少考慮正性壓力對大學(xué)生的影響。這樣就造成大學(xué)生就業(yè)壓力研究缺乏全面性，而且這些研究結(jié)果對于大學(xué)生的幫助是有限的，也會造成大學(xué)生面對壓力的焦慮和恐懼心理。因此，文章在上述研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探究大學(xué)生的就業(yè)壓力以及由它引發(fā)的積極和消極影響。
2大學(xué)生就業(yè)壓力影響
左春曼提出當(dāng)前大學(xué)生的就業(yè)壓力主要表現(xiàn)在為努力學(xué)習(xí)擇業(yè)自卑感、擇業(yè)焦慮、懷疑心理、擇業(yè)嫉妒、攀比心理、盲目從眾心理、消極等待心理等。
關(guān)鍵詞：信貸業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；安全性；流動性；盈利性；“三性”原則
貸款業(yè)務(wù)始終是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要組成部分，因此在激烈競爭下，必須加強(qiáng)安全性管理、流動性管理、盈利性管理。通過社會征信體系的建立、審查審批環(huán)節(jié)的制度建設(shè)、貸款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的建立，可以提高信貸資產(chǎn)的安全性。通過信貸資產(chǎn)證券化、資本充足率的提高增強(qiáng)信貸資產(chǎn)的流動性［1］。最后通過差異化信貸定價策略、簡化放貸程序、精簡信貸人員等措施來提高貸款的盈利性，以此抵御市場新生力量的競爭，保護(hù)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)——信貸業(yè)務(wù)。
一、商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)
（一）安全性原則。安全性原則指商業(yè)銀行在日常經(jīng)營過程中，必須審慎控制風(fēng)險，經(jīng)得起重大風(fēng)險和損失。商業(yè)銀行是特殊的金融機(jī)構(gòu)，通過其信用中介的職能成為全社會最大的債權(quán)人、債務(wù)人。在信貸業(yè)務(wù)中，存在著信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、市場風(fēng)險、法律風(fēng)險等一系列風(fēng)險［2］。因此在銀行日常業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中，安全性原則尤為重要，是商業(yè)銀行的基本目標(biāo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)盡可能地避免和減少風(fēng)險。因此在貸款業(yè)務(wù)過程中，貸前、貸中、貸后都必須堅(jiān)持安全性原則。（二）流動性原則。在銀行負(fù)債中，存款業(yè)務(wù)是主要的資金來源，在我國，存款分為活期存款、定期存款、儲蓄存款。商業(yè)銀行既要滿足活期存款、活期儲蓄存款隨時提存的需要，還需要滿足定期存款、定期儲蓄存款在規(guī)定日期提現(xiàn)的需要。為滿足這些需要，商業(yè)銀行在日常經(jīng)營中需要提存一定數(shù)量的存款準(zhǔn)備金，滿足資本充足率的要求，防止擠兌的產(chǎn)生。同時為了滿足資產(chǎn)的流動性，銀行需貫徹信貸配給原則，審慎信貸風(fēng)險，并通過一系列手段提高貸款流動性，使貸款能在銀行需要時具有及時變現(xiàn)的能力。（三）盈利性原則。盈利性原則指商業(yè)銀行作為一般企業(yè)追求利潤最大化的目標(biāo)，是銀行最終效益和經(jīng)營能力的體現(xiàn)。其盈利性目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)對自身的經(jīng)營管理和整個社會都具有重要意義，有利于充實(shí)銀行資本、擴(kuò)大銀行經(jīng)營規(guī)模、提高銀行的信譽(yù)，從而提高其綜合競爭力。衡量其盈利性程度的指標(biāo)主要有盈利率、盈利資產(chǎn)收益率、收入盈利率等。貸款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是最主要的盈利資產(chǎn)，是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)的主要手段［3］。近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，花唄、京東白條、民營銀行等新生力量開始搶占商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，尤其是小額信貸領(lǐng)域。同時利率市場化進(jìn)程的加快，使商業(yè)銀行貸款盈利能力逐漸下降，因此，其目前發(fā)展面臨雙重困境。
二、“三性”原則下商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理
（一）貸款業(yè)務(wù)與安全性原則。第一，建立社會征信體系。信用體系的健全和信用風(fēng)險評估機(jī)制的確定對于商業(yè)銀行降低經(jīng)營成本、降低壞賬率、發(fā)展小額信貸有重要作用。因此需要商業(yè)銀行借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢［4］，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析方法，將借款人或者投資人的行為模式、消費(fèi)習(xí)慣、誠信記錄等納入信用風(fēng)險防范模型，做到全面、真實(shí)地反映貸款人的資信能力和償債能力，同時借鑒信用分評分模式，加快全民征信體系的建設(shè)。第二，完善審查審批環(huán)節(jié)制度建設(shè)。目前我國實(shí)行審貸分離制度，制度核心是相互制衡與自我約束，但自我約束的實(shí)現(xiàn)需輔以制度制衡，因此不僅需要加強(qiáng)對專職人員的工作能力和素質(zhì)建設(shè)培養(yǎng)，提高其自我約束能力，同時應(yīng)輔以恰當(dāng)?shù)莫劻P機(jī)制。通過績效考核制將考核人員的收入與銀行效益掛鉤，實(shí)行收付實(shí)現(xiàn)制，加大信貸風(fēng)險責(zé)任考核力度。第三，建立貸款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制。貸款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的建立需多方主體參與。首先，企業(yè)信貸人員要實(shí)時監(jiān)控企業(yè)微觀環(huán)境、中觀環(huán)境、宏觀環(huán)境［5］，充分調(diào)查企業(yè)信貸能力和管理狀況。其次，商業(yè)銀行向政府尋求幫助，在必要時借助行政力量充分分析企業(yè)的經(jīng)營能力、財務(wù)狀況、償債能力等，要求企業(yè)保證經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實(shí)性、完整性、可靠性。再次，商業(yè)銀行要拓寬信息來源渠道，發(fā)揮銀行同業(yè)間的作用，共同防范信貸風(fēng)險［5］。最后，建立動態(tài)貸款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，實(shí)時監(jiān)控數(shù)據(jù)、錄入數(shù)據(jù)，建立完善的風(fēng)險等級評估，充分發(fā)揮預(yù)警機(jī)制作用。（二）貸款業(yè)務(wù)與流動性原則。流動性風(fēng)險以其不確定性強(qiáng)、沖擊破壞力大的特點(diǎn)，被稱為“商業(yè)銀行最致命的風(fēng)險”。因此，加強(qiáng)流動性管理是商業(yè)銀行經(jīng)營者面臨的重要課題［6］。貸款是銀行資產(chǎn)的重要組成部分，由于其缺乏流動性，貸款與存款之間存在期限不匹配的矛盾，這是貸款流動性管理的核心。第一，信貸資產(chǎn)證券化。信貸資產(chǎn)證券化是將原來缺乏流動性但有未來現(xiàn)金流的貸款通過重組轉(zhuǎn)化為可流通資本市場證券的過程。商業(yè)銀行可以通過信貸資產(chǎn)證券化將制造業(yè)、冶煉礦業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的非優(yōu)質(zhì)貸款移出資產(chǎn)負(fù)債表，將資金再投放于服務(wù)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)等行業(yè)，以此完善信貸結(jié)構(gòu)，提高信貸整體質(zhì)量，解決貸款與存款期限不匹配的矛盾，提高銀行流動性。需要注意的是，商業(yè)銀行在開展信貸資產(chǎn)證券化的過程中，不能急于通過這一金融創(chuàng)新工具將長期信貸資產(chǎn)證券化以獲得流動資金，并且利用這些資金去進(jìn)行具有較大風(fēng)險的投資業(yè)務(wù)，這樣容易降低銀行的流動性水平［1］。目前我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券化存在信貸證券化產(chǎn)品單一、二級市場流動性缺乏、信息披露不規(guī)范、金融監(jiān)管和相關(guān)法律不完善、風(fēng)控和信用評級體系不健全等問題，因此更加需要商業(yè)銀行謹(jǐn)慎實(shí)行信貸資產(chǎn)證券化這一手段。第二，適當(dāng)提高對資本充足率的要求。目前，全球經(jīng)濟(jì)受疫情的影響呈現(xiàn)下行趨勢，中小企業(yè)面臨生存困境，銀行貸款風(fēng)險增加。在此特殊背景下，易發(fā)生流動性風(fēng)險，商業(yè)銀行需提高對資本充足率的要求，對貸款風(fēng)險進(jìn)行充分保障，增加一級資產(chǎn)、二級資產(chǎn)的比重。同時銀行提高資本充足率的要求將會安撫社會大眾，避免疫情當(dāng)下產(chǎn)生恐慌心理發(fā)生擠兌危機(jī)。但資本充足率提高的幅度應(yīng)視商業(yè)銀行實(shí)際情況而定。大型商業(yè)銀行信譽(yù)好且有較多優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，不易產(chǎn)生流動性危機(jī)，這時可提高較小幅度或不提高對資本充足率的要求，流動性原則適當(dāng)讓位于盈利性原則。小型商業(yè)銀行信譽(yù)較差、信貸資產(chǎn)質(zhì)量較差，在經(jīng)濟(jì)下行時更易產(chǎn)生流動性風(fēng)險，因此應(yīng)較大幅度提高對資本充足率的要求。（三）貸款業(yè)務(wù)與盈利性原則。第一，差異化信貸定價策略。面對中底層客戶，可采用成本加成定價法。中底層客戶有著對利率變動敏感、小額信貸、追求快捷低成本服務(wù)的特點(diǎn)，因此商業(yè)銀行要結(jié)合底層客戶特點(diǎn)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開發(fā)低利率、低貸款金額、放貸快捷、手續(xù)簡單的金融產(chǎn)品。這時商業(yè)銀行的重點(diǎn)是降低成本，即需從放貸各個環(huán)節(jié)入手控制貸款成本，以期用低利率來擴(kuò)大市場份額，拉攏客戶資源，與花唄、京東白條、民營銀行、P2P借貸在小額信貸領(lǐng)域進(jìn)行競爭。同時商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立居民信用檔案，減少審貸放貸時間，提高服務(wù)水平。面對上層客戶，可采用客戶盈利性分析定價法，考慮與客戶的整體關(guān)系、雙邊關(guān)系，加強(qiáng)對大額貸款風(fēng)險的審查，貫徹落實(shí)信貸配給原則。對于低質(zhì)量大額的貸款，應(yīng)予以拒絕。對于高質(zhì)量大額貸款，商業(yè)銀行在提供貸款的同時，還應(yīng)根據(jù)客戶具體需要提供更加靈活的優(yōu)惠利率，進(jìn)行個性化定制。商業(yè)銀行還應(yīng)積極發(fā)展與客戶的雙邊關(guān)系，在存款上采用上層客戶定價法，通過提供個性化服務(wù)發(fā)展忠誠顧客，并獲得較高收益來彌補(bǔ)提供貸款的潛在損失。第二，簡化放貸程序、精簡信貸人員。5G技術(shù)的產(chǎn)生、新基建的發(fā)展、大數(shù)據(jù)技術(shù)的普及等新興技術(shù)的發(fā)展與普及，給商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)帶來了轉(zhuǎn)型機(jī)會。商業(yè)銀行需充分利用這些科技、互聯(lián)網(wǎng)的力量簡化放貸程序，精簡信貸業(yè)務(wù)，加快推進(jìn)業(yè)務(wù)線上化、數(shù)字化以及互聯(lián)網(wǎng)化，使人工智能逐漸替代傳統(tǒng)人工，智能化、科技化逐漸滲透商業(yè)銀行貸款程序各環(huán)節(jié)，這也是未來商業(yè)銀行發(fā)展的大勢所趨。信貸業(yè)務(wù)的智能化、科技化不僅能提高商業(yè)銀行的效率，給客戶帶來良好的服務(wù)體驗(yàn)，更重要的是，節(jié)約商業(yè)銀行工資支出、培訓(xùn)費(fèi)用的同時進(jìn)行科學(xué)化審貸，減少主觀因素的影響，提高信貸質(zhì)量，這些都將提高信貸業(yè)務(wù)的盈利水平。
參考文獻(xiàn)：
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引言
隨著我國加入WTO，金融業(yè)的競爭前所未有的激烈，外資銀行的涌入給國內(nèi)銀行帶來的巨大的挑戰(zhàn)。各大銀行不但要與國內(nèi)其他對手競爭，更需要在全球有立足之地。雖然我國銀行業(yè)已經(jīng)取得了巨大的進(jìn)步，但與西方商業(yè)銀行還有很大差距。美國放松對利率的管制以及取消分業(yè)經(jīng)營限制使得銀行業(yè)掀起了一波創(chuàng)新的浪潮，目前我國還不具備這樣的外部條件，但這是大勢所趨，如何在政策到來之前便做好應(yīng)對對銀行業(yè)的未來發(fā)展至關(guān)重要。
21世紀(jì)以來，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，作為一國經(jīng)濟(jì)核心的金融業(yè)更是需要肩負(fù)起改革創(chuàng)新的使命。銀行業(yè)在經(jīng)濟(jì)金融迅速發(fā)展的時代，在金融全球化和利率市場化的逐步推進(jìn)過程中，依然依靠傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)賺取利差最終必然會被淘汰。在金融改革創(chuàng)新的浪潮中，銀行業(yè)必須要找到能帶來利潤增長的突破口才能屹立不倒。在與西方商業(yè)銀行比較過程中發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在豐厚的利潤回報，如何去開采這塊肥沃的土壤，是我國商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急。
本文以商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新為研究對象，分四部分對其進(jìn)行論述。第一部分簡單介紹商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)及其開展的必要性。第二部分分析中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀及存在的問題。第三部分針對這些問題提出解決措施。
一、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)概述
1.中間業(yè)務(wù)的概念
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)廣義上講“是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)”（2001年7月4日人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)主要分為兩大類：金融服務(wù)類業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。金融服務(wù)類業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以人的身份為客戶辦理的各種業(yè)務(wù)，目的是為了獲取手續(xù)費(fèi)收入。主要包括：支付結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、類中間業(yè)務(wù)、基金托管類業(yè)務(wù)和咨詢顧問類業(yè)務(wù)。表外業(yè)務(wù)是指那些未列入資產(chǎn)負(fù)債表，但同表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系密切，并在一定條件下會轉(zhuǎn)為表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動。主要包括擔(dān)?；蝾愃频幕蛴胸?fù)債、承諾類業(yè)務(wù)和金融衍生業(yè)務(wù)三大類。
2.中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
在中間業(yè)務(wù)中，銀行不再像傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)一樣，作為直接參與方，而是作為中介或間接參與并收取手續(xù)費(fèi)。中間業(yè)務(wù)不占用銀行資金，風(fēng)險小、收益穩(wěn)定，這是同資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)最大的區(qū)別。中間業(yè)務(wù)相對來說更加依賴于高科技技術(shù)如信息技術(shù)等，產(chǎn)品豐富多樣，有更為廣闊的創(chuàng)新和開拓空間，有豐富的利潤潛力。
3.開展中間業(yè)務(wù)的必要性
（1）外部因素迫使商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)
①投資者需求的提升推動銀行業(yè)自謀出路。隨著教育水平的逐步提高，人民群眾對于金融服務(wù)的需求必然不斷提高，目前各大銀行競相推出各種各樣的銀行卡和理財產(chǎn)品便是這一趨勢的體現(xiàn)。隨著居民可支配收入的增加和金融知識的增加，人們不會把所有閑余資金都存入銀行而會選擇收益更高的途徑比如基金、債券、理財?shù)?。對于人們更加多樣化高層次的需求，對繽紛繁雜的中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展正是各個銀行當(dāng)務(wù)之急。
②資本市場的發(fā)展對銀行業(yè)的沖擊使得各大銀行不得不尋求更多出路。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展金融改革的推進(jìn)，我國資本市場有了迅速的發(fā)展，雖然相對西方資本市場仍有較大差距，但是金融行業(yè)的繁榮已經(jīng)初現(xiàn)端倪，股票、債券、基金、保險等投資渠道越來越為眾人所知，人們不再局限于銀行這個單一的金融機(jī)構(gòu)，而是尋求收益更高的投資服務(wù)機(jī)構(gòu)，這對于銀行業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。
③互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起迫使銀行業(yè)進(jìn)行變革?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是一個時代的標(biāo)志，也是科技技術(shù)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。面對互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊，從業(yè)者必須進(jìn)行自我變革才能立足于這個激烈競爭的時代。余額寶、理財通、借貸寶、各種P2P機(jī)構(gòu)等層出不窮，如何能夠在眾多競爭者中脫穎而出，是銀行從業(yè)者必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。
④外資銀行的沖擊使得國內(nèi)銀行業(yè)尋找新的利潤增長點(diǎn)。加入WTO對于我國銀行業(yè)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。機(jī)遇便是可以更加方便的接觸并學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理體制、決策機(jī)制、經(jīng)營機(jī)制以及組織結(jié)構(gòu)、激勵約束、各種金融產(chǎn)品等。挑戰(zhàn)則是要直接面對外資銀行的競爭。如何在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上根據(jù)國情民情進(jìn)行改革創(chuàng)新，是立于不敗之地的必要條件。
（2）銀行從業(yè)者主觀因素迫使發(fā)展中間業(yè)務(wù)
①中間業(yè)務(wù)帶來穩(wěn)定收入。中間業(yè)務(wù)不占用銀行資金，銀行只作為中介結(jié)構(gòu)參與其中，收取手續(xù)費(fèi)，是一項(xiàng)風(fēng)險小收益高且穩(wěn)定的收入來源。這與以營利為目的的商業(yè)銀行經(jīng)營原則不謀而合。
②中間業(yè)務(wù)開展程度決定了商業(yè)銀行在同業(yè)中的競爭力。商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)很難再有創(chuàng)新空間，要想在同行業(yè)中脫穎而出，必須尋找新的利潤增長點(diǎn)。這個利潤增長點(diǎn)便可以從中間業(yè)務(wù)入手。對中間業(yè)務(wù)研發(fā)程度直接決定了商業(yè)銀行在同業(yè)中的競爭力。
③中間業(yè)務(wù)可以降低風(fēng)險。中間業(yè)務(wù)本身風(fēng)險就比較低，多種多樣的中間業(yè)務(wù)以及他們之間的各種組合會在更大程度上降低風(fēng)險甚至可以取得無風(fēng)險收益。例如金融衍生品在我國處于初步發(fā)展階段，遠(yuǎn)期、期貨、期權(quán)、互換等產(chǎn)品相對較少，如果能在這些領(lǐng)域有多突破，便可以有效地在眾多領(lǐng)域降低不確定性帶來的風(fēng)險。
二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題
1.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
對于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，我們將以中國工商銀行為例進(jìn)行研究分析，通過對2008年至2014年中國工商銀行年報數(shù)據(jù)分析，從凈利息收入、非利息收入變化趨勢兩個大的方面進(jìn)行分析，非利息收入中分別對業(yè)務(wù)種類、各收入來源占比進(jìn)行討論。
工商銀行凈利息收入和非利息收入變化趨勢
圖1展現(xiàn)了2008年至2014年中國工商銀行凈利息收入和非利息收入的變化趨勢。我們從凈利息收入和非利息收入金額、增長率以及非利息收入占比三個方面進(jìn)行比較分析。從圖中可以看出，凈利息收入除了2009年有所下滑之外，其他年份均保持穩(wěn)步增長，增長率波動不大，基本位于在0―20%之間。非利息收入所示年份均保持正增長，增長率波動幅度較大，其中2011年增長率接近50%，其他年份增長率也相當(dāng)可觀。非利息收入占比保持穩(wěn)步上升，從2008年的17.76%增長到2014年的33.51%，體現(xiàn)出了工商銀行在非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的重視及其快速發(fā)展。
圖2對非利息收入的具體業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，從圖中我們可以看出，在非利息收入中，銀行卡業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、結(jié)算清算及現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)分別占據(jù)20%、17%、17%。銀行卡業(yè)務(wù)主要是銀行卡發(fā)卡量和消費(fèi)額增長以及收單業(yè)務(wù)增加帶動相關(guān)收入增加。投資銀行業(yè)務(wù)主要是股權(quán)融資、兼并收購、結(jié)構(gòu)化融資等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)增長。個人理財及私人銀行業(yè)務(wù)主要是私人銀行和個人銀行類理財業(yè)務(wù)收入取得較快增長。對公理財業(yè)務(wù)主要是對公理財產(chǎn)品投資收益和積存金業(yè)務(wù)收入增加。其他業(yè)務(wù)主要是養(yǎng)老金業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)較快增長。其他業(yè)務(wù)收入主要是受保費(fèi)收入、經(jīng)營租賃和貴金屬租賃收入增加帶動（引自：2014年中國工商銀行年報）
綜合以上分析我們可以看出，以工商銀行為代表的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，常年保持較快增長，其中以銀行卡業(yè)務(wù)最為突出，近年來各大銀行都相繼推出各式各樣的銀行卡，可以滿足不同階層客戶的多種需求。與廣大人民群眾密切相關(guān)的還有個人理財和私人銀行業(yè)務(wù)，層出不窮的理財產(chǎn)品也可以最大程度上滿足絕大多數(shù)客戶的需求。
2.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
從上文的分析中可知，我國商業(yè)銀行已經(jīng)在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所突破，但是我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整體上還處于初級階段，與西方商業(yè)銀行還有很大差距，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)主要存在以下問題。
（1）中間業(yè)務(wù)主要集中在傳統(tǒng)項(xiàng)目，高端創(chuàng)新業(yè)務(wù)較少。我國商業(yè)銀行最主要的中間業(yè)務(wù)集中于銀行卡業(yè)務(wù)、結(jié)算清算業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)等，而相對較為專業(yè)化、利潤較高、專業(yè)技術(shù)要求較高的業(yè)務(wù)如期權(quán)期貨、金融衍生品等幾乎沒有。
（2）中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新性不足。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)缺乏足夠的創(chuàng)新，僅有的變化也是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的改變，或是對其他外資銀行的機(jī)械模仿，并無實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)之所以是一塊“肥肉”，就是因?yàn)樗亩鄻有院蛣?chuàng)新性。只有不斷創(chuàng)新才能保持長久的快速發(fā)展。
（3）我國商業(yè)銀行思想上對中間業(yè)務(wù)還不夠重視。西方商業(yè)銀行的創(chuàng)新主要是源于兩個目的：謀求利潤和規(guī)避管制。這從主觀上推動銀行從業(yè)者們不斷的創(chuàng)新變革。反觀我國商業(yè)銀行，多數(shù)是在客觀環(huán)境逼迫之下為了生存才不得不進(jìn)行改革，如果沒有嚴(yán)峻的形勢，或許依然在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上停滯不前。
（4）我國商業(yè)銀行管理機(jī)制落后。我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)管理方面并引起足夠的重視，沒有建立一套有效地客戶數(shù)據(jù)挖掘、客戶需求專一化管理、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)新產(chǎn)品風(fēng)險評估和檢測等自上而下的管理機(jī)制。
（5）人才流失嚴(yán)重，技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新缺乏保障。近年來銀行業(yè)的不景氣以及對其未來的擔(dān)憂使得銀行無法留住眾多金融精英。不少金融人才往往以銀行為跳板進(jìn)入更高層次的金融領(lǐng)域，這是各大銀行必須引起重視的方面。如何留住金融人才對于現(xiàn)階段的銀行管理人員的一門必修課。
（6）相關(guān)法律法規(guī)一定程度上阻礙了中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展。美國銀行中間業(yè)務(wù)爆發(fā)式發(fā)展起源于混業(yè)經(jīng)營，而我國仍采取分業(yè)經(jīng)營模式，這在一定程度上為銀行業(yè)的創(chuàng)新制造了困難。
三、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新對策
針對以上分析提出的問題，我們從宏觀和微觀層面提出如下建議和對策
1.宏觀方面
（1）健全并完善相關(guān)法律法規(guī)。法律法規(guī)用來規(guī)范人們的行為，過度的管制會給人們過多的束縛，創(chuàng)新是一個在未知領(lǐng)域大膽的嘗試，這與過度的管制相矛盾。為了鼓勵創(chuàng)新，在制定相關(guān)法律法規(guī)的時候，應(yīng)給予一定的創(chuàng)新空間，這樣才有利于新型產(chǎn)品和服務(wù)的出現(xiàn)。
（2）仔細(xì)研讀相關(guān)法律法規(guī)。在金融創(chuàng)新方面我們應(yīng)該倡導(dǎo)，只要不是法律法規(guī)明令禁止的行為，應(yīng)該大膽嘗試。銀行從業(yè)者們對于銀行業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域的規(guī)章制度應(yīng)當(dāng)非常了解，在不違反相關(guān)法律法規(guī)的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能的利用其中的便利進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和檢測。
（3）加大研發(fā)投入、技術(shù)投入、人才投入。各大銀行至少應(yīng)當(dāng)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，成立專業(yè)的部門進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的研發(fā)，同時為這些部門配備專業(yè)設(shè)備。建立大中小客戶數(shù)據(jù)庫，配置更高配置和運(yùn)算分析能力的計算機(jī)設(shè)備，進(jìn)行專業(yè)人才培訓(xùn)，培育出對計算機(jī)、銀行管理、資本市場業(yè)務(wù)都很熟悉并且有創(chuàng)新意識和營銷能力的綜合型人才。在培育人才的同時，又要通過各種激勵政策，留住這些人才為銀行業(yè)前途和發(fā)展鋪平道路。
2.微觀方面
（1）建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，對客戶相關(guān)信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。例如客戶性別、年齡、地區(qū)、學(xué)歷專業(yè)、從事行業(yè)、歷史信貸記錄等信息進(jìn)行統(tǒng)計分析并且歸類。對分類客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解其不同的需求，為專門化服務(wù)打下基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：客戶細(xì)分；聚類分析；商業(yè)銀行；信貸產(chǎn)品
一、引言
隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶成為了企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略性資源之一，客戶需求的滿足關(guān)系著企業(yè)生存、壯大和永續(xù)發(fā)展?？蛻艏?xì)分（customer segmentation）是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合，也是企業(yè)在明確的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對于客戶進(jìn)行分類，并提供針對的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷模式的過程。為了滿足異質(zhì)性的客戶需求，制定相應(yīng)的差異化管理策略，企業(yè)廣泛應(yīng)用客戶細(xì)分理論作為重要管理工具，該工具甚至已成為全球使用率最高的10大管理工具之一。
商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是需要應(yīng)用客戶細(xì)分的典型領(lǐng)域：銀行中小企業(yè)客戶組成較為復(fù)雜，信貸業(yè)務(wù)鏈條長、環(huán)節(jié)多，信貸產(chǎn)品具有多樣化和非標(biāo)準(zhǔn)化特征，需要客戶細(xì)分研究來支持業(yè)務(wù)開展。然而，當(dāng)前實(shí)踐中目前普遍采用細(xì)分方法無法完全滿足上述需求：貢獻(xiàn)度細(xì)分能夠識別貢獻(xiàn)度最大的重點(diǎn)客戶群，基本信息維度和行為維度的細(xì)分能夠識別客戶群特征，卻無法識別這些客戶群適用的產(chǎn)品類型和特征。利益細(xì)分恰能彌補(bǔ)這一不足，通過識別商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶所追求的利益，即偏好的產(chǎn)品要素組合，直接為不同客戶群匹配符合其利益導(dǎo)向的信貸產(chǎn)品。
本文使用商業(yè)銀行在一定時間段內(nèi)的全部真實(shí)信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，采用聚類分析方法對信貸產(chǎn)品交易記錄進(jìn)行利益細(xì)分，著重研究銀行中小企業(yè)客戶尋求的產(chǎn)品利益聚類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、營銷和客戶特征的匹配，尤其是如何為貢獻(xiàn)度較高的重點(diǎn)客戶匹配的符合其需要的產(chǎn)品類型，為商業(yè)銀行運(yùn)用利益細(xì)分方法提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供了探索和示范，同時也有利于為中小企業(yè)提供更符合需要的貸款服務(wù)，解決中小企業(yè)融資難題。
二、利益細(xì)分、聚類分析和貢獻(xiàn)度
（一）利益細(xì)分
利益細(xì)分即根據(jù)不同的利益追求劃分客戶群。利益細(xì)分最先由Haley等（1963）提出，是基于具有因果關(guān)系的因素挖掘客戶所真正尋求的利益，而非像其他細(xì)分方法大都利用描述性因素識別市場。利益是一個相對寬泛的概念，包括客戶偏好的產(chǎn)品或者服務(wù)的特征等。一種典型的利益細(xì)分是價格細(xì)分，根據(jù)客戶利益取向設(shè)置正確價格，有助于減少價格敏感度、增加客戶忠誠度。對于商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品，除了價格（利率）之外，貸款金額和期限也是重要的產(chǎn)品特征，可能成為客戶所著重尋求的利益。
（二）聚類分析
聚類分析也稱群分析或點(diǎn)群分析，它是研究多要素事物分類問題的數(shù)量方法。其基本原理是，針對研究對象集合的多個要素，按照某種相似性或差異性指標(biāo)，定量地確定對象之間的親疏關(guān)系，并按這種親疏關(guān)系程度將對象集合分成不同的簇。由于商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶的復(fù)雜性，僅憑經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識難以做到科學(xué)精確分類，隨著計算機(jī)技術(shù)的普及和數(shù)據(jù)科學(xué)的發(fā)展，利用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行更科學(xué)的分類不僅非常必要而且完全可能。聚類分析能夠?qū)崿F(xiàn)科學(xué)的客戶利益細(xì)分，根據(jù)數(shù)據(jù)特征、分類的目的和標(biāo)準(zhǔn)不同可采用不同的聚類方法。
（三）貢獻(xiàn)度
本文采用獻(xiàn)度來識別商業(yè)銀行的重要中小企業(yè)客戶，以便在后文根據(jù)聚類結(jié)果，對重要客戶提出針對性的產(chǎn)品設(shè)計和投放建議。商業(yè)銀行客戶貢獻(xiàn)度是銀行客戶與銀行合作業(yè)務(wù)產(chǎn)生的效益綜合，國內(nèi)外各商業(yè)銀行的客戶貢獻(xiàn)度計算模型為了適應(yīng)各自的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的收入成本及利潤的歸集與分配特征而有所不同，但其基本原理都是類似的。
本文采用的計算方法如下：
貢獻(xiàn)度（模擬利潤）=考核存款貢獻(xiàn)度+考核貸款貢獻(xiàn)度+中間業(yè)務(wù)收入；
存款貢獻(xiàn)度（模擬利潤）=考核存款年日均×（FTP-執(zhí)行利率）×累計天數(shù)÷360；
貸款貢獻(xiàn)度（模擬利潤）=考核貸款年日均×[執(zhí)行利率×（1-5.5%）-FTP]×累計天數(shù)÷360；
中間業(yè)務(wù)收入=∑可統(tǒng)計的各類中間業(yè)務(wù)收入。
三、數(shù)據(jù)處理
本研究采用某商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)表、公司貸款明細(xì)表和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）系統(tǒng)中所有中小企業(yè)客戶信貸數(shù)據(jù)記錄，應(yīng)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)將其匯總，并進(jìn)行查詢、計算和整理。
本研究涉及的數(shù)據(jù)時間窗口為2015年全年，使用的數(shù)據(jù)項(xiàng)如下。
其中，根據(jù)銀行業(yè)務(wù)的操作實(shí)踐，結(jié)合綜合貢獻(xiàn)度和客戶貸款五級分類，可將客戶劃分為三個等級，識別出其中的核心客戶，分級標(biāo)準(zhǔn)為：
一是核心客戶：客戶貢獻(xiàn)度（模擬利潤）大于或者等于100萬，且信用貸款五級分類為“正常”；
二是基礎(chǔ)客戶：客戶貢獻(xiàn)度（模擬利潤）小于100萬，但是大于或者等于20萬，且信用貸款五級分類為“正常”；
三是潛力客戶：屬于客戶評級范圍，但是未劃人核心和基礎(chǔ)級別的其他客戶。
四、模型構(gòu)建與結(jié)果
本研究首先對信貸產(chǎn)品設(shè)計的三要素：利率、期限、金額進(jìn)行聚類，探索客戶對于這三個關(guān)鍵要素組合的需求偏好。分別采用聚類分析的兩步法、k-means算法和Kohonen算法，構(gòu)建8個模型對貸-款的利率、期限、金額三要素進(jìn)行聚類。最終選擇了聚類質(zhì)量最好，解釋力最強(qiáng)的3號模型（k-means算法聚為3類，聚類質(zhì)量指數(shù)為0.75）的聚類結(jié)果作為進(jìn)一步分析的基礎(chǔ)。
如下圖所示，采用k-means算法將2015年全年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分為3類。第一類占所有業(yè)務(wù)中的90%，其貸款期限、合同金額、執(zhí)行年利率的平均值分別為284.5天、546.6萬、6.9%；第二類占1%，三項(xiàng)平均數(shù)值分別為1991.6天、6079.2萬、7.25%；第三類占9.1%，三項(xiàng)平均數(shù)值分別為。405.3天、4165.2萬、6.5%。
從聚類分析的結(jié)果來看，各聚類的內(nèi)部相似性和相互之間的差異都非常明顯，3個聚類分別體現(xiàn)了3類典型的利益訴求。
聚類1：基本小微型
本聚類體現(xiàn)了中小企業(yè)貸款的典型特征，也是3個聚類中最基本的一類，占所有中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的90%。該聚類的貸款期限短、金額小，利率分布上從最低到最高都涵蓋，利率平均值在3個聚類中處于中等水平。這類業(yè)務(wù)中，企業(yè)尋求的是期限、金額、利率的綜合平衡。該聚類的利率水平，并非直接受期限和金額的影響，而是受資金需求的急切程度和自身資質(zhì)，即貸款可得性和貸款風(fēng)險的影響。
聚類2：資金需求型
本聚類貸款期限最長、合同金額最大，執(zhí)行年利率也最高。這類貸款業(yè)務(wù)量在3個聚類中最小，僅占總業(yè)務(wù)的1%。該聚類可概括為資金尋求型，即尋求大量長期的資金供給，不惜接受非常高的利率。
聚類3：成本節(jié)約型
本聚類貸款期限比第1類（基本小微型）略長，貸款金額較大，執(zhí)行年利率最低。這類業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)量的9%。該聚類可概括為節(jié)約成本型，其貸款量較大，需要期限適中，這類貸款的議價能力較強(qiáng)，其主要利益訴求為尋求較低利率，降低融資成本。
五、聚類結(jié)果和客戶群分析
上述3個聚類代表了客戶從信貸產(chǎn)品中尋求的3類典型利益。下面首先通過分析聚類所對應(yīng)的客戶群特征，進(jìn)行聚類分析的有效性驗(yàn)證；然后分析當(dāng)前該商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品匹配現(xiàn)狀，針對不同聚類客戶的利益訴求提出產(chǎn)品設(shè)計和營銷建議；最后將貢獻(xiàn)度最高的核心客戶與其最需要的產(chǎn)品類型匹配，對核心客戶的產(chǎn)品設(shè)計和營銷提出更具針對性的建議。
（一）聚類結(jié)果的有效性分析
1.聚所包含客戶群的規(guī)模構(gòu)成
從3個聚類的客戶規(guī)模分布來看，聚類1（基本小微型）中包含了99.93%的微型客戶和99.79%的小型客戶。聚類2（資金需求型）中的小微企業(yè)很少，微型客戶占0.07%，小型客戶占0.21%。聚類3（成本節(jié)約型）中沒有小微企業(yè)。中型企業(yè)分布在基本小微型的占57.54%，資金需求型為3.62%，成本節(jié)約型為38.84%。其中，資金需求型全為中型企業(yè)，成本節(jié)約型的中型企業(yè)占90%以上，中型客戶金額較大、期限較長的資金需求特點(diǎn)表明，聚類結(jié)果與現(xiàn)實(shí)符合。
2.聚類所包含客戶群的行業(yè)構(gòu)成
聚類1（基本小微型）業(yè)務(wù)該占比排名前三的行業(yè)是：居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)（96.23%的業(yè)務(wù)為基本小微型）；住宿和餐飲業(yè)（95.51%）；農(nóng)、林、牧、漁業(yè)（93.42%）?；拘∥⑿蜆I(yè)務(wù)占比較高的行業(yè)都資金周轉(zhuǎn)快、單筆資金需求額小。第四是信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)（93.31%），也具有上述特點(diǎn)。
聚類2（資金需求型）業(yè)務(wù)該占比排名前三的行業(yè)是：水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)（11.11%的業(yè)務(wù)為資金需求型）；電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)（8.20%）；文化、體育和娛樂業(yè)（4.55%）。資金需求型業(yè)務(wù)總數(shù)量較少在所有業(yè)務(wù)中僅達(dá)1%（如本文第4部分所示），因此在各行業(yè)中占比都不是太高，占比相對較高的是以上投資周期較長的行業(yè)。
聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)該占比排名前三的行業(yè)是：金融業(yè)（33.33%的業(yè)務(wù)為成本節(jié)約型）；采礦業(yè)（29.55%）；水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)（23.39%）。第四是電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)（21.31%）。成本節(jié)約型業(yè)務(wù)占比較高的行業(yè)多為資金需求量較大的行業(yè)。
總之，3個聚類排名靠前的行業(yè)特征都分別反映了各自所在聚類的利益特性。聚類結(jié)果與客戶的現(xiàn)實(shí)特性相吻合，證明聚類結(jié)果合理，根據(jù)此聚類將不同客戶群與針對性的產(chǎn)品相匹配是可行和符合實(shí)際業(yè)務(wù)需要的。
（二）客戶群產(chǎn)品匹配分析
聚類結(jié)果表明不同客戶群具有不同信貸產(chǎn)品需求。通過不同類型客戶的屬性，能夠分析這些屬性客戶傾向于何種類型的信貸產(chǎn)品，從而使針對性的產(chǎn)品與需要的客戶匹配，更好地貼近客戶需求，提高客戶的滿意度、忠誠度、重復(fù)消費(fèi)率、交叉消費(fèi)率和貢獻(xiàn)度。
1.信貸產(chǎn)品投放的針對性分析
根據(jù)3種聚類類型的業(yè)務(wù)對應(yīng)產(chǎn)品情況的統(tǒng)計分析，在該銀行針對中小企業(yè)的30余種信貸產(chǎn)品中，最普遍的是“其他貸款”，即專項(xiàng)產(chǎn)品之外的沒有針對性的普通信貸產(chǎn)品。專門針對某類中小企業(yè)的專項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率低，僅覆蓋了聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)的5.71%、聚類2（資金需求型）業(yè)務(wù)的9.86%、聚類1（基本小微型）業(yè)務(wù)的19.24%。
該銀行為需求小、期限短的典型性小微企業(yè)開發(fā)了眾多特點(diǎn)各異的產(chǎn)品，而對于規(guī)模較大（中型）、資金需求大、貢獻(xiàn)度高的企業(yè)卻沒有開發(fā)專門的產(chǎn)品。例如金融、采礦業(yè)、水利電力、基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的貸款，采用“其他貸款”產(chǎn)品。
核心企業(yè)（年貢獻(xiàn)度大于100萬）的信貸業(yè)務(wù)中，“其他貸款”比例更是高達(dá)90%，高于全體企業(yè)使用其他貸款的比例。核心企業(yè)中，聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)的專項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率仍然特別低。
由此可見，目前該行信貸產(chǎn)品設(shè)計和投放的針對性還不夠強(qiáng)，產(chǎn)品與客戶的匹配度還不夠高，尤其是需要加強(qiáng)專門針對核心客戶利益的信貸產(chǎn)品設(shè)計和投放。
2.針對聚類的信貸產(chǎn)品設(shè)計和營銷建議
從有針對性的專項(xiàng)信貸產(chǎn)品覆蓋情況來看，聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)僅5.71%是專項(xiàng)信貸產(chǎn)品，首先需要加強(qiáng)的是成本節(jié)約型專項(xiàng)產(chǎn)品的供給，即針對金額較大、期限適中的貸款需求，提供更多利率更低的優(yōu)惠產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新方面，可在該類信貸產(chǎn)品上綁定更多增值服務(wù)，客觀上拉低實(shí)際貸款成本。
其次需要加強(qiáng)聚類2（資金需求型）專項(xiàng)產(chǎn)品的供給，為需要的客戶提供期限長、金額大的貸款，相應(yīng)利率也可以更多地上浮。同時，對于資金需求更大的客戶，除單純?yōu)槠涮峁┵J款服務(wù)之外，還可綁定發(fā)債、資產(chǎn)證券化等服務(wù)，做該客戶的主辦銀行。
對于聚類1（基本小微型）專項(xiàng)產(chǎn)品，一是創(chuàng)新抵質(zhì)押物，使林權(quán)、債權(quán)等傳統(tǒng)上更多較難作為銀行貸款抵押物的資產(chǎn)，能夠用于中小企業(yè)貸款；二是大力發(fā)展信用貸款；三是開發(fā)首次貸款之后，再貸的便利度非常高的產(chǎn)品，鼓勵客戶增加貸款頻次。
3.針對核心客戶的信貸產(chǎn)品設(shè)計和營銷建議
由核心客戶的界定可知，單個核心客戶的貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)大于基礎(chǔ)和潛力客戶，經(jīng)統(tǒng)計，該數(shù)據(jù)集中核心客戶所貢獻(xiàn)的總體利潤約槿體客戶的80%，大體符合“二八定律”。因此，核心客戶是重點(diǎn)群體，需要著重分析核心客戶的產(chǎn)品配套。
核心、基礎(chǔ)、潛力3個貢獻(xiàn)度分級中，3個聚類類別的客戶的分布情況如下表所示。聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節(jié)約型）在核心客戶中的占比（2.64%和55.85%），遠(yuǎn)高于這兩個類別在總體業(yè)務(wù)中的占比（1%和9%）。
從貸款類型來看，聚類1（基本小微型）和聚類3（成本節(jié)約型）的核心客戶貸款主要是用于補(bǔ)充流動資金，聚類2（資金需求型）的核心客戶貸款主要是固定資產(chǎn)貸款。值得注意的是，核心企業(yè)的資金需求型業(yè)務(wù)中流動資金貸款量為O。
整體來說，為核心客戶匹配合適的信貸產(chǎn)品，需要重點(diǎn)關(guān)注聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節(jié)約型），特別是成本節(jié)約型業(yè)務(wù)，其絕對數(shù)量和在核心客戶業(yè)務(wù)量中的占比都高于資金需求型。其中資金需求型業(yè)務(wù)是固定資產(chǎn)貸款，成本節(jié)約型業(yè)務(wù)主要是流動資金貸款。
從經(jīng)濟(jì)類型來看，核心企業(yè)較多地集中在內(nèi)資經(jīng)營的其他有限責(zé)任公司、私營有限責(zé)任公司和國有企業(yè)，分別占核心客戶總量的32%、20%和10%，這些經(jīng)濟(jì)類型的核心企業(yè)較多屬于聚類3（成本節(jié)約型）。
從行業(yè)分布來看，核心企業(yè)較多分布在：批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)。前3個行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，較多屬于聚類3（成本節(jié)約型）。排名第4的行業(yè)為信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，多屬于聚類1（基本小微型），該行業(yè)具有輕資產(chǎn)、高科技的特征，其需求更接近于一般小微企業(yè)，貢獻(xiàn)度卻遠(yuǎn)大于一般小微企業(yè)。
從核心企業(yè)的專項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋、貸款用途、經(jīng)濟(jì)類型和行業(yè)分布來看，目前核心客戶的信貸產(chǎn)品設(shè)計和投放的針對性均有待提高。從所有制類型來看，宜重點(diǎn)為內(nèi)資經(jīng)營類的其他有限責(zé)任公司、私營有限責(zé)任公司和國有企業(yè)提供聚類3（成本節(jié)約型）特征的產(chǎn)品，尤其是成本節(jié)約型的流動資金貸款，從所屬行業(yè)來看，宜重點(diǎn)為批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)和建筑業(yè)企業(yè)提供上述特征的產(chǎn)品。對于信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，宜著重開發(fā)聚類l（基本小微型）特征的產(chǎn)品，尤其是針對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)實(shí)物資產(chǎn)少、無形資產(chǎn)多、成長快的特點(diǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)低質(zhì)押方式，融入投資和貸款聯(lián)動的理念，根據(jù)企業(yè)的全生命周期設(shè)計匹配其成長節(jié)奏的產(chǎn)品，分享其高速成長收益。聚類2（資金需求型）的核心客戶比例相對較小，其主要需求是固定資產(chǎn)貸款，設(shè)計產(chǎn)品時需結(jié)合資金需求型特征，著重開發(fā)周期較長的固定資產(chǎn)貸款產(chǎn)品。
六、結(jié)論
關(guān)鍵詞：分子熒光法；銀杏（Ginkgo biloba）葉；榛蘑（Armillaria mellea）；硒
中圖分類號：0657 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：0439-8114（2013）18-4494-03
近年來，銀杏（Ginkgo biloba）被報道具有多種功能成分，其功效分析一直是國內(nèi)外研究熱點(diǎn)。野生榛蘑（Armillaria mellea）可作調(diào)味品或配菜用，其菌絲體富含蜜環(huán)菌香豆素和麥角甾醇等化合物，榛蘑發(fā)酵制劑對膽囊炎和肝炎療效顯著[1，2]。硒是一種準(zhǔn)金屬元素，屬于第ⅥA族元素，地殼中硒的豐度僅為0.05～0.09 μg/g。近年來，硒在治療癌癥、心血管病、糖尿病等疾病的功效引起了人們的重視[3-5]。硒存在的形態(tài)不同，其化學(xué)結(jié)構(gòu)及理化性質(zhì)也不同。硒在植物中主要以無機(jī)硒[3]以及有機(jī)硒形態(tài)存在[4]，其中有機(jī)硒包括硒蛋白、硒代半氨酸、硒代胱氨酸、硒多糖等，其結(jié)構(gòu)性質(zhì)的差異是造成硒在不同溶劑中溶解度不同的主要原因[6-8]。本試驗(yàn)通過分析不同溶劑對銀杏葉及野生榛蘑的浸提效果，分析硒的溶解情況，為人體補(bǔ)硒提供借鑒和參考。
1 材料與方法
1.1 材料
銀杏葉采自遼寧大學(xué)崇山校區(qū)（沈陽），野生榛蘑采自長白山。
光譜純硒（Ⅳ）粉購于國家環(huán)保總局標(biāo)準(zhǔn)樣品研究所，2，3-二氨基萘購于Acros Organics公司，優(yōu)級純鹽酸和硝酸購于沈陽化學(xué)試劑廠，去離子水由實(shí)驗(yàn)室自制。
1.2 儀器
Cary Eclipse熒光分光光度計（美國VARIAN公司）；ESJ120-4電子天平（沈陽龍騰電子稱量儀器有限公司）；紅外快速干燥箱（沈陽市皇姑區(qū)長江五金機(jī)電廠）；SHZ-2000型雙配套循環(huán)水式多用真空泵（河南省鞏義市英峪予華儀器廠）；SYZ-B型石英亞沸高純水蒸餾器（江蘇金壇市宏華儀器廠）。
1.3 方法
1.3.1 硒標(biāo)準(zhǔn)儲備液的配制 精確稱取100.0 mg光譜純硒粉，溶于少量硝酸中，加2 mL高氯酸，置沸水浴中加熱3.5 h，冷卻后加入8.4 mL鹽酸，再沸水浴2 min，以0.1 mol/L鹽酸稀釋至1 L，此儲備液Se（IV）濃度為100 μg/mL。
1.3.2 硒標(biāo)準(zhǔn)工作溶液的配制 將Se（Ⅳ）儲備液用0.1 mol/L鹽酸稀釋，配制0.05 μg/mL硒溶液，于-4 ℃保存。
1.3.3 2，3-二氨基萘溶液的配制 稱取100 mg 2，3-二氨基萘于帶蓋錐形瓶中，加入100 mL 0.1 mol/L鹽酸，待溶解后振搖15 min。加20 mL環(huán)己烷，繼續(xù)振搖，分液，收集下層溶液于棕色瓶中，然后加高度約為1 cm的環(huán)己烷覆蓋表面，于-4 ℃保存。整個操作避光配制。
1.3.4 硒的工作曲線 準(zhǔn)確吸取硒標(biāo)準(zhǔn)使用液 0.0、0.2、1.0、2.0、4.0 mL，加水至5 mL，再分別加入20 mL EDTA混合液，用6 mol/L鹽酸調(diào)pH值至1.5～2.0。以下步驟在暗室進(jìn)行：加入3 mL 2， 3-二氨基萘試劑，混勻，沸水浴5 min，取出立即流水冷卻，然后加3 mL環(huán)己烷，振搖4 min，將全部溶液移入分液漏斗，待分層后棄去水層，有機(jī)相轉(zhuǎn)入比色皿中，小心勿混入水滴，于λex=376 nm，λem=520 nm處測定苤硒腦的熒光強(qiáng)度。
1.3.5 樣品測定 稱取銀杏葉粉末樣品及榛蘑粉末樣品各1 g，設(shè)3份平行，向其加入不同的浸提劑，分別于沸水浴中浸提不同時間，然后將浸提液抽濾，并參照1.3.4法測定硒含量，計算硒浸出率。
1.3.6 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定 分別準(zhǔn)確稱取1.000 0 g銀杏葉粉和山榛蘑粉樣品于磨口錐形瓶中，加10 mL濃硫酸，樣品濕潤后，再加20 mL混合酸（硝酸∶高氯酸=2∶1，V/V）放置過夜。次日于砂浴上逐漸加熱，當(dāng)激烈反應(yīng)發(fā)生后（溶液變無色），繼續(xù)加熱至產(chǎn)生白煙，溶液逐漸變成淡黃色，消解反應(yīng)完全，離心，取上清液，移入100 mL容量瓶中，加入0.1 mol/L HCl溶液定容。準(zhǔn)確移取4.0 mL混合酸于磨口錐形瓶中，并加入20 mL EDTA混合液，用氨水溶液（濃氨水∶純水=1∶1，V/V）調(diào)至淡紅橙色。同時設(shè)一組空白對照，并參照1.3.4法測定，求出F值。
1.3.7 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定 采用水煮醇沉方法制備銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖[2]，分別準(zhǔn)確稱取0.100 0 g銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖，置入聚四氟乙烯消化罐中，加入3 mL硝酸溶液，升溫180 ℃，消化4 h，冷卻后，將消解液定容至50 mL，采用電感耦合等離子體-質(zhì)譜測定多糖中硒的含量。
2 結(jié)果與討論
2.1 標(biāo)準(zhǔn)曲線結(jié)果
熒光強(qiáng)度與硒含量在0～0.083 3 μg/mL之間呈良好線性關(guān)系，標(biāo)準(zhǔn)曲線回歸方程為：y=2 024.9x+7.129 5，R2=0.999 1。
2.2 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定
銀杏葉和山榛蘑中硒含量的測定結(jié)果見表1。從表1可知，銀杏葉和野生榛蘑中硒的含量分別為0.771 μg/g和2.856 μg/g。
2.3 不同提取液對銀杏葉中硒的提取效果分析
分別以熱水、0.1 mol/L鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，研究不同浸提劑、浸提時間對溶解態(tài)硒浸提效果的影響，銀杏葉浸提結(jié)果見圖2。由圖2可知，硒的溶出量隨著浸提時間增加而增加，但在醋酸溶液中例外；EDTA溶液的浸出量普遍偏低；氯化鎂溶液浸泡24 h后的量隨著時間增加而增大。
2.4 不同提取液對山榛蘑中硒的提取效果分析
以熱水、0.1 mol/L的鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，山榛蘑中溶解態(tài)硒浸提結(jié)果見圖3。結(jié)果表明，野生榛蘑水溶態(tài)硒和交換態(tài)硒均隨著浸提時間增加而增加，同樣，EDTA浸出的絡(luò)合態(tài)硒量較小。
2.5 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定
銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的含量分別為0.998 6 ng/g（n=4）和0.488 2 ng/g（n=4）。
2.6 銀杏葉和榛蘑中硒的浸提率
以熱水、0.1 mol/L 鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，銀杏葉中硒的浸提結(jié)果見表2。從表2可知，除了醋酸溶液外，其他浸提劑隨著浸提時間增加，硒浸出率增大，但各種浸提劑條件下的硒浸出率均低于50%。結(jié)果表明熱水浸泡是一種簡便的補(bǔ)硒方法。
山榛蘑中硒的浸提結(jié)果見表3。從表3可知，在同樣浸提條件下，山榛蘑中硒的浸出率較低。
3 結(jié)論
研究結(jié)果表明，在相同浸提條件下，0.1 mol/L鹽酸溶液及0.1 mol/L醋酸溶液對硒的浸提率高，且大部分浸提劑對硒的浸提效果都與浸提時間成正比，但由于醋酸溶液易揮發(fā)，隨著時間的增加，其浸提效果卻與之相反。浸提劑浸提能力大小的順序?yàn)椋?.1 mol/L醋酸溶液>0.1 mol/L鹽酸溶液>0.1 mol/L氯化鎂溶液>熱水>0.1 mol/L EDTA溶液。浸提能力大小的時間順序?yàn)椋?4 h>12 h>8 h（醋酸溶液除外）。從熱水的浸提結(jié)果可知，在加熱條件下，部分Se可從植物體中浸提出來，其水溶態(tài)硒含量高，表明熱水浸提榛蘑和銀杏葉是人類天然補(bǔ)硒的好途徑。
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