時(shí)間：2023-07-10 16:04:02
序論：在您撰寫(xiě)業(yè)務(wù)員日常工作管理時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.出勤和考勤
每天準(zhǔn)時(shí)上班，做好辦事處的清潔，衛(wèi)生工作.并對(duì)辦事處員工及商場(chǎng)促銷員進(jìn)行考勤，填寫(xiě)《員工考勤表》。
2． 統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)
統(tǒng)計(jì)大商場(chǎng)日銷售量，商日出貨量、庫(kù)存量等數(shù)據(jù)。填寫(xiě)《大商場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表》、《商批發(fā)日?qǐng)?bào)表》、《商庫(kù)存日?qǐng)?bào)表》等。
3． 信息反饋
在9：30前向分公司反饋《大商場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表》和其他資料。
4． 銷售數(shù)據(jù)分析
對(duì)商庫(kù)存（包括網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存、大商場(chǎng)庫(kù)存）、日批發(fā)量、大商場(chǎng)（大電器店）日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：
A．銷售狀態(tài)分析：增長(zhǎng)、正常、下滑、落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
B．銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。
C．對(duì)商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫(kù)存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。
5．電話拜訪
對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：
A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶資料卡》
B．建立良好的廠商客情關(guān)系， 讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”
C．了解市場(chǎng)價(jià)格情況，有無(wú)亂價(jià)和竄貨情況。
D．傳達(dá)公司的最新精神。
E．初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。
F．及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見(jiàn)反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問(wèn)題等。
6． 市場(chǎng)巡視
每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場(chǎng)、銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向。與電器店老板、大商場(chǎng)家電部經(jīng)理、柜長(zhǎng)溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)換，技術(shù)培訓(xùn)等。
7．組織并參與大商場(chǎng)、電器店現(xiàn)場(chǎng)促銷。
8．對(duì)售后服務(wù)工作的要求。
按照分公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員做好故障機(jī)維修、電話回訪、上門服務(wù)、維修機(jī)和待修機(jī)的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時(shí)和分公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。
9． 完成分公司臨時(shí)布置的任務(wù)。
10．特發(fā)事件的處理。
11． 與商碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方法，市場(chǎng)分析以及下一步的銷售策略。
12． 當(dāng)天工作小結(jié)。 二．銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)
1．信息反饋
每周一9：30前向分公司反饋以下報(bào)表：《商一周批發(fā)量》、《商周庫(kù)存報(bào)表》、《大商場(chǎng)庫(kù)存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表。
2．出差〈客戶拜訪〉
每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：
A．與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。
B．與電器店老板溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。
C．填寫(xiě)〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書(shū)〉
3．〈每周促銷計(jì)劃書(shū)〉編寫(xiě)及周促銷活動(dòng)的落實(shí)安排。
4．每周工作例會(huì)
對(duì)促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場(chǎng)分析等。
5．本周工作小結(jié) 三．銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容
1．下月銷售計(jì)劃的下達(dá)
與商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷策略來(lái)完成銷售任務(wù)。
2．上遞報(bào)表
A．〈員工考勤表〉，對(duì)象是由分公司支付工資的員工。
B．〈大商場(chǎng)月銷售量匯總表〉（含競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制品牌），〈商月出貨量表〉，〈競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格調(diào)查表〉，〈大商場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。
3．督促商對(duì)聯(lián)銷商場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)對(duì)賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。
一、為高品質(zhì)地給全體業(yè)主/商戶提供優(yōu)質(zhì)的公共秩序管理服務(wù)，全體隊(duì)員應(yīng)嚴(yán)格按照《公共秩序管理員作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》中的工作標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作。摘要如下：
1、值班正常巡邏：每50分鐘內(nèi)對(duì)園區(qū)巡邏一遍，巡視中應(yīng)對(duì)行人、車輛、建筑物外立面，進(jìn)行重點(diǎn)檢查巡視，發(fā)現(xiàn)異常情況應(yīng)及時(shí)糾正或上報(bào)，對(duì)說(shuō)不清來(lái)由的陌生可疑人員，應(yīng)將其交給班長(zhǎng)或交轄區(qū)派出所民警處理。提供工作餐時(shí)允許在崗位上就餐，禁止外出就餐。
2、加強(qiáng)管理車輛規(guī)范停放，嚴(yán)格按照《園區(qū)車輛管理規(guī)定》執(zhí)行，確保園區(qū)交通通暢，無(wú)堵塞現(xiàn)象。對(duì)不按規(guī)定停放車輛進(jìn)行拍照上報(bào)。對(duì)推、搬、運(yùn)等不正常外出的電動(dòng)車、摩托車一律攔截交班長(zhǎng)按規(guī)定處理。
3、裝修工人、進(jìn)料查實(shí)辦理過(guò)裝修手續(xù)方可進(jìn)入，認(rèn)真填寫(xiě)外來(lái)人員登記本；負(fù)責(zé)控制亂貼、亂畫(huà)、亂倒行為，空調(diào)安裝、搬家、開(kāi)鎖公司等進(jìn)出園區(qū)由客服中心管理人員核實(shí)身份同意后放行，并進(jìn)行登記。禁止他人損壞園區(qū)公共設(shè)施及花草等。
4、門崗室衛(wèi)生整潔，物品擺放整齊，值班物品齊全無(wú)損壞方可交接班，接班人員到崗位后，先向值班人員行舉手禮后握手問(wèn)候。由交班人員向接班接班介紹本班值班情況。
5、尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，按規(guī)定著裝，衣服要整潔,扣好紐扣，坐、立、行規(guī)范，準(zhǔn)時(shí)上下班。班前和班中嚴(yán)禁酗酒，禁止班中睡崗、脫崗、離崗。
6、人員違反園區(qū)管理規(guī)定需要?jiǎng)褡钑r(shí)、糾正車輛違章時(shí)行舉手禮；監(jiān)控員發(fā)現(xiàn)超時(shí)巡邏、可疑人員等異常情況時(shí)應(yīng)及時(shí)用對(duì)講機(jī)上報(bào)班長(zhǎng)處理。
7、遇到突發(fā)事件及時(shí)上報(bào)班長(zhǎng)按照工作規(guī)范做好應(yīng)急處理的同時(shí)，上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行全面處理。
8、重點(diǎn)位置巡邏：對(duì)園區(qū)內(nèi)樓道，各個(gè)大門通道等關(guān)鍵位置巡邏時(shí)，實(shí)行定崗、定人、定責(zé)任區(qū)，確保園區(qū)內(nèi)無(wú)閑雜人閑逛，因工作失職給公司造成影響的，取消年終評(píng)選先進(jìn)資格。
二、高度保守園區(qū)安全防范秘密，嚴(yán)防各類盜案發(fā)生，防火、防盜、防搶劫。
學(xué)員張某是一個(gè)農(nóng)資企業(yè)公司的營(yíng)銷總經(jīng)理，他提出的問(wèn)題是，作為一個(gè)農(nóng)資企業(yè)，以前對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理屬于很粗放的類型。現(xiàn)在，公司對(duì)渠道管理和市場(chǎng)管理要求很高，以前的管理方式明顯不適合，如何能夠避免業(yè)務(wù)員只是在銷售旺季突擊一下銷量？如何在提高銷售量的同時(shí)，能夠提高區(qū)域市場(chǎng)的質(zhì)量，并且提高業(yè)務(wù)員工作的積極性？
個(gè)案跟進(jìn)和追蹤
對(duì)于該學(xué)員提出的問(wèn)題，我們花費(fèi)了較多時(shí)間進(jìn)行走訪，并指導(dǎo)該學(xué)員及其所在企業(yè)，進(jìn)行了相應(yīng)的變革。
一、現(xiàn)狀
據(jù)我們了解，農(nóng)資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣，對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理一向是“以成敗論英雄”，對(duì)業(yè)務(wù)員日常工作管理非常粗放，只要銷售業(yè)績(jī)上去，別的工作一好百好。這種管理思想突出表現(xiàn)在兩方面：一是業(yè)務(wù)員日常工作的管理和考核方式，二是業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用和管理方式。
對(duì)于日常工作的管理考核，此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結(jié)果管理”。在該企業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)人員基本沒(méi)有日常管理，往往是銷售旺季業(yè)務(wù)員守在分公司打電話催經(jīng)銷商進(jìn)貨交款，銷售淡季大家都馬放南山。對(duì)于市場(chǎng)的了解和管理，大多只限于縣級(jí)經(jīng)銷商，很多終端幾年沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)公司的業(yè)務(wù)員。由于縣級(jí)經(jīng)銷商在銷售中起到巨大的作用，能夠認(rèn)識(shí)更多經(jīng)銷商、關(guān)系廣的業(yè)務(wù)員成為英雄。公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)自然走向經(jīng)銷商，而真正的終端基本處于放任狀態(tài)，公司號(hào)稱的800o多個(gè)終端質(zhì)量堪憂。
在這樣的指導(dǎo)思想下，對(duì)于業(yè)務(wù)員的工資和費(fèi)用的管理，有兩種常用的方式。
一是將業(yè)務(wù)費(fèi)用包干使用。以前，該公司業(yè)務(wù)員每人每月按照800～1000元費(fèi)用包干，車費(fèi)、通訊費(fèi)和出差補(bǔ)助全部在此費(fèi)用中，自行掌握，節(jié)約歸己，超支自理。這樣看起來(lái)確實(shí)方便管理，而且每個(gè)人的費(fèi)用都差不多，經(jīng)理覺(jué)得很公平。
二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務(wù)費(fèi)用，包干使用。這種方式貌似公平，更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個(gè)方案，按照銷售量每公斤提取O．3元作為業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包干使用。認(rèn)為這樣可以更好地體現(xiàn)“多勞多得”的原則。
二、分析和解決
我們和該學(xué)員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，
1.重經(jīng)銷商輕終端，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”，也可以“挾終端以令廠家”，如果經(jīng)銷商的要求不能滿足，或者有強(qiáng)大對(duì)手高價(jià)挖墻腳，銷售網(wǎng)絡(luò)則岌岌可危。
2．市場(chǎng)管理的弱化，必然最終影響終端的利益，進(jìn)而影響產(chǎn)品銷售。剜保證廠家的利益，首先應(yīng)該保護(hù)終端和經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)管理的要求必然更高。現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)無(wú)論是工作方式還是工作效率，都很難滿足激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。因此，必須將業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行徹底變革，而變革的突破口，就在于團(tuán)隊(duì)的管理思路和團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提高。
根據(jù)對(duì)該企業(yè)的了解，我們提出了“過(guò)程管理”的原則，即把以往只是事后考核業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)，改為對(duì)業(yè)務(wù)員在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)和市場(chǎng)管理中所有環(huán)節(jié)上每一個(gè)過(guò)程的管理，這樣，就將業(yè)務(wù)員的管理日常化、具體化了。
在和該公司管理層以及業(yè)務(wù)員溝通時(shí)，我們對(duì)過(guò)程管理的原則進(jìn)行說(shuō)明，做了這樣的比喻企業(yè)做市場(chǎng)，其實(shí)和農(nóng)民種莊稼沒(méi)有多大的區(qū)別，找到一個(gè)好的產(chǎn)品(農(nóng)民買到好的種子)，找到合適的市場(chǎng)(找到好的足夠大足夠肥活的土地)，精耕細(xì)作，做好市場(chǎng)管理、銷售促進(jìn)、客情溝通等所有細(xì)節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等)，在做每一件事情的時(shí)候，不必總是在想這次拜訪、促銷等就會(huì)增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食)，只耍把所有應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)和過(guò)程都做好，如果還不能見(jiàn)效，只能怪老天和你過(guò)不去了。
因此，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和其中的每一個(gè)成員，認(rèn)真做好過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，銷量的上升就是必然。我們?cè)谠O(shè)計(jì)該企業(yè)業(yè)務(wù)員的過(guò)程管理時(shí)，充分體現(xiàn)權(quán)責(zé)對(duì)等原則，業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)分管區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、銷售促進(jìn)和市場(chǎng)管控，其報(bào)酬也同樣只是和自己所做上述工作的質(zhì)量和結(jié)果掛鉤。
一旦確立了“過(guò)程管理”的原則，再回頭看企業(yè)原來(lái)的業(yè)務(wù)員工作管理和費(fèi)用管理方式，就能發(fā)現(xiàn)明顯存在幾大弊端。
1．看似公平的后面其實(shí)不公平：由于每個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)際負(fù)責(zé)的區(qū)域不一，進(jìn)行一次巡訪實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用也不一樣。此外，業(yè)務(wù)員越是深入市場(chǎng)，越是投入時(shí)間和精力，費(fèi)用花費(fèi)也越多，最后不是“獎(jiǎng)勤罰懶”，而是“獎(jiǎng)懶罰勤”，結(jié)果是大家都不愿意跑市場(chǎng)。
2．不能體現(xiàn)不同市場(chǎng)階段的特點(diǎn)市場(chǎng)是需要通過(guò)業(yè)務(wù)員的工作逐步開(kāi)發(fā)的，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的起始階段，業(yè)務(wù)員更多的是付出，而不見(jiàn)得立即就有銷量的回報(bào)。業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售量掛鉤，只能迫使業(yè)務(wù)員放棄不成熟市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)，只在成熟的市場(chǎng)投入精力，最終只會(huì)使市場(chǎng)越做越小，損害的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
3．不能體現(xiàn)過(guò)程管理的要求如果費(fèi)用包干使用，自行支配，經(jīng)理很難掌握每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的實(shí)際動(dòng)向。事實(shí)上，該企業(yè)以前就有業(yè)務(wù)員虛報(bào)出差，實(shí)際回家里幫忙的事情。費(fèi)用管理上的一點(diǎn)“便利”，帶來(lái)業(yè)務(wù)員實(shí)際工作管理的“放任”。
4．最重要的一點(diǎn)，是無(wú)法建立起業(yè)務(wù)員對(duì)于企業(yè)的“主人感”和“責(zé)任感”，業(yè)務(wù)費(fèi)用包干給業(yè)務(wù)員一種“就事論事”的感覺(jué)，企業(yè)認(rèn)同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務(wù)費(fèi)用，也會(huì)出現(xiàn)“干好了多掙了，是我自己的本事，和企業(yè)無(wú)關(guān)”的想法，加劇了業(yè)務(wù)員的“雇傭感”和“臨時(shí)感”，這和企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應(yīng)。
因此，我們幫助企業(yè)設(shè)計(jì)了如下的薪酬和績(jī)效考核體系。
1．對(duì)業(yè)務(wù)員的工作飽和度和均勻度進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)該公司業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域和銷售任務(wù)，按照業(yè)務(wù)員在正常負(fù)荷情況下，根據(jù)巡訪要求的頻次和密度，進(jìn)行工作分解，再依據(jù)工作分解的結(jié)果，按照滿負(fù)荷工作的原理，確定最佳的人員編制，同時(shí)一并解決了業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容和職責(zé)規(guī)劃。在業(yè)務(wù)員總數(shù)減少的前提下，工作質(zhì)量得到提高。如該公司某一個(gè)省區(qū)的業(yè)務(wù)員由110人減少為72人，不僅節(jié)約了費(fèi)用，也為下一步提高業(yè)務(wù)員報(bào)酬預(yù)留了空間。另外，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)情況對(duì)業(yè)務(wù)員工作重點(diǎn)進(jìn)行定義，對(duì)于新開(kāi)發(fā)地區(qū)，主要考慮渠道開(kāi)發(fā)的任務(wù)要求，對(duì)于比較成熟的區(qū)域，主要依據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行人員安排。
2．對(duì)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容重新進(jìn)行定義。以往的業(yè)務(wù)員是多重身份――市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理，直接銷售、門市柜臺(tái)、催款收款，而且只是在銷售旺季走走市場(chǎng)。由于農(nóng)資銷售季節(jié)性很強(qiáng)，結(jié)果是業(yè)務(wù)員浮在面上，有的終端幾年沒(méi)有業(yè)務(wù)員去過(guò)，業(yè)務(wù)員離市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，變成“催進(jìn)貨、催回款”的簡(jiǎn)單機(jī)器。新的業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容定義為，業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)分管區(qū)域的市場(chǎng)管控、終端拜訪和促銷助銷，定價(jià)、回款、進(jìn)貨等工作由其他專門人員進(jìn)行。同時(shí)，對(duì)于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費(fèi)者反映問(wèn)題的答復(fù)時(shí)限等，進(jìn)行了明確的規(guī)定。
3.對(duì)業(yè)務(wù)員管理方式進(jìn)行改變業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)過(guò)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)所發(fā)生的差旅費(fèi)、生活補(bǔ)貼等，按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷，通訊費(fèi)按照一定的限額全部或部分報(bào)銷，解除業(yè)務(wù)員“跑得越多，自己倒貼得越多”的擔(dān)心。在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員每周向經(jīng)理上報(bào)本周工作和市場(chǎng)走訪、終端拜訪計(jì)劃，在經(jīng)理批準(zhǔn)后作為借支、報(bào)銷和考核的依據(jù)。經(jīng)理可以采取電話抽查、回訪等方式，對(duì)業(yè)務(wù)員是否如實(shí)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。每月末依據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況，對(duì)業(yè)務(wù)員工作評(píng)分，該評(píng)分成為業(yè)務(wù)員基本收入的調(diào)節(jié)系數(shù)。
4．對(duì)業(yè)務(wù)員的技能進(jìn)行培訓(xùn)：工作方式和內(nèi)容的變化，使相當(dāng)多的業(yè)務(wù)員的技能不能適應(yīng)。我們對(duì)分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分級(jí)進(jìn)行了培訓(xùn)，從工作理念到實(shí)戰(zhàn)技能，根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行模擬訓(xùn)練，保證業(yè)務(wù)員能夠勝任基本的工作要求。
之所以要在完成上述工作之后，才進(jìn)行薪酬和績(jī)效考核體系的建立和變革，是基于這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：企業(yè)的任何一項(xiàng)工作都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程，如果沒(méi)有進(jìn)行工作內(nèi)容、工作飽和度的調(diào)整，以及相應(yīng)的管理支持，單純就薪酬談薪酬，必然會(huì)失敗。只有把它看成一個(gè)系統(tǒng)，用系統(tǒng)的方法加以解決，才會(huì)有期望的收獲。
當(dāng)上述工作基本結(jié)束時(shí)，薪酬和績(jī)效考核機(jī)制已經(jīng)躍然欲出。
1．根據(jù)“權(quán)責(zé)對(duì)等”原則，業(yè)務(wù)員只對(duì)自己工作職責(zé)之內(nèi)的結(jié)果負(fù)責(zé)。
2．業(yè)務(wù)員的薪酬分為四個(gè)部分：基本底薪、績(jī)效工資、業(yè)務(wù)提成、特別激勵(lì)。其中，基本底薪要求業(yè)務(wù)員按照公司行政管理要求，做到按時(shí)出勤、遵章守紀(jì)等即可享受，約占總收入的30％，績(jī)效工資是對(duì)業(yè)務(wù)員完成工作的報(bào)酬，和業(yè)務(wù)員工作過(guò)程以及結(jié)果掛鉤，約占總收入的40％；業(yè)務(wù)提成的比例大幅減少，只占總收入的20％～30％；特別激勵(lì)不計(jì)入業(yè)務(wù)員收入，屬于額外獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)整后業(yè)務(wù)員基本底薪加績(jī)效工資大體高于原來(lái)的工資水平。
3．基本底薪和績(jī)效工資由分公司經(jīng)理依據(jù)行政管理辦法和工作計(jì)劃，按月考核上報(bào)省公司計(jì)算發(fā)放，80分即可享受全額工資，超過(guò)80分按比例增發(fā)，低于80分相應(yīng)扣發(fā)，提成按照銷售季節(jié)結(jié)算；特別獎(jiǎng)勵(lì)則不定期依據(jù)工作要求而定。所有的考核，都必須和被考核人本人見(jiàn)面，經(jīng)理必須進(jìn)行講評(píng)，以達(dá)到幫助業(yè)務(wù)員提高的目的。
4．對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理重心，由事后變?yōu)檫^(guò)程(事中)的管理，經(jīng)理在每周審閱業(yè)務(wù)員工資計(jì)劃時(shí)是一次事前管理，每周講評(píng)上一周工作計(jì)劃完成情況時(shí)是事中管理。同時(shí)，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月考核分低于70分，或者一個(gè)月低于60分的業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行轉(zhuǎn)崗和再次培訓(xùn)，培訓(xùn)后仍然不能勝任的則淘汰。
5．經(jīng)理以上人員的收入組成是基本底薪、績(jī)效工資加效益獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)理不參加銷售提成，而是對(duì)整個(gè)區(qū)域分公司的效益負(fù)責(zé)，因此經(jīng)理主要的收入期望，來(lái)源于區(qū)域分公司的效益。我們確定，區(qū)域分公司利潤(rùn)的20％對(duì)經(jīng)理以及財(cái)務(wù)主管進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，其中至少50％是對(duì)經(jīng)理個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)經(jīng)理對(duì)于整個(gè)區(qū)域分公司的業(yè)務(wù)狀況和費(fèi)用、利潤(rùn)負(fù)責(zé)，而不是和業(yè)務(wù)員爭(zhēng)食提成。由于業(yè)務(wù)員對(duì)于分公司的利潤(rùn)沒(méi)有決定權(quán)，因此不參與利潤(rùn)分成。
制定上述績(jī)效管理原則之后，我們和學(xué)員企業(yè)高管人員一起，到該企業(yè)省級(jí)分公司和部分區(qū)域分公司進(jìn)行講解和培訓(xùn)、實(shí)施指導(dǎo)，在兩個(gè)月左右的時(shí)間完成了這一工作。由于前期的培訓(xùn)和工作調(diào)整到位，新的績(jī)效考核制度很快被接受和執(zhí)行。
績(jī)效和薪酬改革帶來(lái)了團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的快速提升。在業(yè)務(wù)員總體人數(shù)有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下，該企業(yè)本年度的銷售額和利潤(rùn)水平有了明顯的提高。我們指導(dǎo)的學(xué)員所在的四個(gè)省區(qū)中，銷售量增長(zhǎng)率最高的達(dá)到了270％。
該學(xué)員企業(yè)經(jīng)過(guò)高手活動(dòng)一個(gè)銷售季度的指導(dǎo)，在團(tuán)隊(duì)銷售績(jī)效方面發(fā)生了可喜的變化。
1．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從放任型管理變?yōu)椤坝?jì)劃管理”加“過(guò)程管理”，管理的有效性大大增強(qiáng)；
2．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)基本掌握了利用計(jì)劃制定、實(shí)施監(jiān)控和計(jì)劃講評(píng)的方式，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行指導(dǎo)的技能；
3.由于基于計(jì)劃的考核更加透明和公正，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感增強(qiáng)，在終端拜訪，市場(chǎng)走訪過(guò)程中的作用增強(qiáng)；
增加電腦請(qǐng)示一國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局：
在貴局的支持下，兵團(tuán)“全部領(lǐng)域?qū)＠畔?shù)據(jù)庫(kù)檢索系統(tǒng)”和“在線專利分析系統(tǒng)”所需的軟硬件全部到位，運(yùn)行正常。
遵照20XX年8月15日國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局田力普局長(zhǎng)視察兵團(tuán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息中心時(shí)的指示，為我局專利信息檢索室更新了用于專利信息檢索的計(jì)算機(jī)20臺(tái)和各師市配備了專利信息檢索終端，現(xiàn)使用情況良好，為兵團(tuán)專利信息的利用作出了積極的貢獻(xiàn)。
我局現(xiàn)對(duì)專利信息檢索室進(jìn)行了擴(kuò)建，現(xiàn)已由20臺(tái)檢索終端規(guī)模擴(kuò)建到60臺(tái)，并計(jì)劃為各師市進(jìn)一步配備檢索終端。
特懇請(qǐng)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局研究為我局配備專利檢索終端計(jì)算機(jī)60臺(tái)，以滿足現(xiàn)階段兵團(tuán)對(duì)專利信息利用的需要。
妥否，請(qǐng)批示。
新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)識(shí)產(chǎn)權(quán)局
XXXX年XX月XX日
增加電腦請(qǐng)示二公司領(lǐng)導(dǎo)：
根據(jù)工作需要，安全監(jiān)察處新增加管理人員張健康一名，負(fù)責(zé)安監(jiān)處安全培訓(xùn)工作，為更好的做好本職工作，特申請(qǐng)領(lǐng)取筆記本電腦一臺(tái)，辦公桌椅一套。
當(dāng)否，請(qǐng)批示。
安全監(jiān)察處
20XX年6月17日
增加電腦請(qǐng)示三公司領(lǐng)導(dǎo)：
隨著我部業(yè)務(wù)量逐年增大，以及OA程序在各項(xiàng)工作中的普遍使用，目前我部的電腦數(shù)量及配置不能滿足日常工作需要。
從20XX年下半年以來(lái)，隨著OA程序在各項(xiàng)業(yè)務(wù)中的使用，部門文員需要上傳的文件越來(lái)越多。部門文員需進(jìn)行OA的工作有：請(qǐng)款函、聯(lián)網(wǎng)函、月報(bào)表、提成表、新戶合同、老戶合同、工商合同以及其他部門領(lǐng)導(dǎo)安排需OA的文件，每日需上傳的文件在15份左右。由于現(xiàn)有電腦運(yùn)行速度太慢，造成部門文員日常的大量時(shí)間消耗在OA文件的上傳上。同時(shí)，因文員承擔(dān)了部門大量的數(shù)據(jù)記錄工作，因此需存儲(chǔ)的文件數(shù)量多、文件大，現(xiàn)有電腦主機(jī)內(nèi)存不足，導(dǎo)致許多較大的文件打開(kāi)需要較長(zhǎng)時(shí)間，已無(wú)法適目前工作需要。目前部門文員使用的電腦為20XX年購(gòu)買，原顯示器已壞，更換了一臺(tái)舊顯示器，電腦開(kāi)機(jī)時(shí)間為4分多鐘，全部啟動(dòng)完成則需至少10分鐘，對(duì)當(dāng)前工作造成較大影響。
從20XX年來(lái)看，居民簽訂了XX份合同、工商簽訂XX份合同，僅就合同這一項(xiàng)內(nèi)容就要大量使用電腦。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還需要制作請(qǐng)款函、施工任務(wù)書(shū)等大量文件。監(jiān)理對(duì)外協(xié)調(diào)工作也日益增加，需要大量發(fā)函。隨著管理的規(guī)范化需要，居民、工商、監(jiān)理小組需要填制的各種統(tǒng)計(jì)表也日益增多，使用電腦的頻率大大增加。此外，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，業(yè)務(wù)員需要在電腦上審核圖紙，現(xiàn)有電腦在數(shù)量和功能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。
目前，老戶組共有12人，可用的電腦僅為3臺(tái)。業(yè)務(wù)員均需自己編制設(shè)計(jì)、施工通知、各類報(bào)裝通知及公告等，電腦數(shù)量與業(yè)務(wù)員人數(shù)的比例極不協(xié)調(diào)，造成多名業(yè)務(wù)員共用一臺(tái)電腦的情況，不利于老戶組日常工作的開(kāi)展。
綜上，我部新增加3臺(tái)電腦以滿足日常辦公所需。具體分配如下：(附表1)
此外，我部目前13臺(tái)電腦共用一臺(tái)打印機(jī)，打印機(jī)數(shù)量不足，要求增加一臺(tái)打印機(jī)。
妥否，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)批示
一、迎著公司的發(fā)展而學(xué)習(xí)
通過(guò)這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當(dāng)然生活方面不是最重要的。最重要的是經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展與進(jìn)步，我們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過(guò)程中知道：做什么、如何做、做的對(duì)與錯(cuò)?！颁N售管理制度化”了，從業(yè)務(wù)出車的臺(tái)賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。同時(shí)，今年以來(lái)，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個(gè)角色都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評(píng)判工作中的失誤和進(jìn)步。如此以來(lái)，平時(shí)的工作有條理了，感到工作更輕松了，這是公司的進(jìn)步，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快。
二、自身的不足
(1)業(yè)務(wù)員的日常工作基本上包括，記錄臺(tái)賬、催收貨款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對(duì)賬、市場(chǎng)調(diào)研等。在這過(guò)程中，由于個(gè)人不細(xì)心，不操心，臺(tái)賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶催款方面處于被動(dòng)地位。
(2)過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。兩年以來(lái)，自我記錄習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成，在日常業(yè)務(wù)中，臺(tái)賬記錄不清楚，對(duì)于業(yè)務(wù)中的改派車輛部沒(méi)有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易，調(diào)賬不及時(shí)。在這些看似細(xì)小的事情由于沒(méi)有做到位，造成月底對(duì)賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。
(3)今年年初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部，其目的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作，作為重點(diǎn)工程部的一員，我沒(méi)有盡到應(yīng)盡義務(wù)。第一、三角貿(mào)易采購(gòu)基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不及時(shí)，錯(cuò)誤頻出，重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送達(dá)沒(méi)有及時(shí)督促，影響當(dāng)月貨款回收。第二、沒(méi)有和我們團(tuán)隊(duì)相互幫助，共同努力，個(gè)別客戶個(gè)別月，對(duì)賬數(shù)字三方賬務(wù)不清楚。第三、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平衡，沒(méi)有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整，造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大問(wèn)題。第四、作為重點(diǎn)工程部的一名小小負(fù)責(zé)人。一年來(lái)一致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無(wú)所適從，對(duì)自己沒(méi)有信心，瞻前顧后，有沒(méi)利用這樣的機(jī)會(huì)去鍛煉自我。在重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)中沒(méi)有做好公司領(lǐng)到與項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)也是我最大遺憾。
三、明年的工作思路
(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意識(shí)淡薄，對(duì)賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂，建議針對(duì)具體業(yè)務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的責(zé)任心。
(2)今年前期個(gè)別標(biāo)段商自行開(kāi)具運(yùn)輸發(fā)票，運(yùn)費(fèi)沒(méi)能及時(shí)掛賬，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難，給公司帶來(lái)不好影響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬。如果客戶要求自行開(kāi)具運(yùn)輸發(fā)票(自提)，簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡(jiǎn)潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書(shū)，從管理上避免公司責(zé)任。
(3)明年和政海螺水泥將于6月份前后投產(chǎn)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價(jià)格，掌握市場(chǎng)信息，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應(yīng)對(duì)明年海螺水泥對(duì)市場(chǎng)的沖擊，建議從新整合人力，針對(duì)兩個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域至少有一個(gè)人去調(diào)研市場(chǎng)，收集市場(chǎng)信息，儲(chǔ)存潛在客戶，以應(yīng)對(duì)明年下半年及以后強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
【關(guān)鍵詞】具備六個(gè)能力 工作要點(diǎn)
一、銷售主管的管理工作直接與市場(chǎng)接軌，是貫徹公司和定價(jià)委員會(huì)銷售決策，決勝市場(chǎng)的最關(guān)鍵的基層管理崗位，這就對(duì)銷售主管的能力提出了更高的要求。作為營(yíng)銷部銷售主管，首先要注重六個(gè)能力建設(shè)
第一、營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力。作為業(yè)務(wù)主任，必須熟練掌握銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并具有全面的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和高超的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務(wù)能力，才能在銷售實(shí)踐和對(duì)業(yè)務(wù)室以及業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，在業(yè)務(wù)主任崗位上，得到下屬的認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)的肯定以及客戶的尊重。
第二、科學(xué)管理能力。業(yè)務(wù)主任開(kāi)展科學(xué)管理的前提首先是嚴(yán)格要求自己，以身作則。按照集團(tuán)公司各項(xiàng)規(guī)章制度，營(yíng)銷部崗位責(zé)任制以及考核制度的要求，對(duì)業(yè)務(wù)員的日?？记?、合同談判、客戶開(kāi)發(fā)以及銷售業(yè)績(jī)等進(jìn)行制度化管理。同時(shí)，在工作中尊重同事、關(guān)心同事，尤其是幫助新進(jìn)和業(yè)務(wù)能力較弱的業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員打成一片，做到人性化管理。通過(guò)制度管理和人性化管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)室的科學(xué)管理。
第三、有效溝通能力。業(yè)務(wù)室是公司對(duì)外聯(lián)系的窗口，業(yè)務(wù)工作每天都要面對(duì)不同的人和事，因此有效的溝通是業(yè)務(wù)主任必不可少的能力。在部門內(nèi)部，業(yè)務(wù)主任要通過(guò)溝通，了解業(yè)務(wù)員在工作、思想、甚至生活中的問(wèn)題，進(jìn)而幫助他們解決問(wèn)題，順利開(kāi)展銷售工作。
第四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。業(yè)務(wù)室是實(shí)現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。在業(yè)務(wù)室內(nèi)部要做到信息共享、合作競(jìng)爭(zhēng)、共同進(jìn)步。提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平、拓寬業(yè)務(wù)視野，切實(shí)貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷意圖，打造一支能打硬仗，高效團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
第五、持續(xù)學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)是學(xué)習(xí)型社會(huì)，我們的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。面對(duì)風(fēng)云變幻的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治形勢(shì)，以及地?zé)捫袠I(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為業(yè)務(wù)主任，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的。只有不斷的學(xué)習(xí)，才能取得進(jìn)步，趕上行業(yè)步伐，使自己和公司成為同行業(yè)中的佼佼者，立于不敗之地。
廉潔自律能力。業(yè)務(wù)室是一個(gè)對(duì)外聯(lián)系較多的敏感部門，難免要面對(duì)各種各樣的利益誘惑。業(yè)務(wù)主任應(yīng)把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)監(jiān)督、指導(dǎo)，把廉政建設(shè)落到實(shí)處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在業(yè)務(wù)室內(nèi)部營(yíng)造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問(wèn)題。
不斷加強(qiáng)以上六個(gè)能力建設(shè)，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項(xiàng)管理工作，并努力實(shí)現(xiàn)工作創(chuàng)新
第一、做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是銷售主管工作的首要任務(wù)。
第二、完成各項(xiàng)銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負(fù)責(zé)各種油品的銷售工作，按照定價(jià)委員會(huì)的決議，完成每月上中下旬的銷售計(jì)劃。
第三、加強(qiáng)信息收集分析，發(fā)揮信息對(duì)銷售工作的指導(dǎo)作用。銷售主管應(yīng)站在更高的角度，實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化，跟蹤市場(chǎng)走向，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來(lái)源渠道，及時(shí)、全面的了解各類油品信息，并對(duì)油品市場(chǎng)后市作出準(zhǔn)確判斷，為部領(lǐng)導(dǎo)和定價(jià)委員會(huì)制定銷售計(jì)劃提供全面、準(zhǔn)確的信息支持。
第四、做好市場(chǎng)和客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，樹(shù)立企業(yè)良好形象。銷售主管要全面負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶的維護(hù)，保證各種油品銷售順暢。但是我們也要看到，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和國(guó)企銷售模式的相對(duì)保守，我們不得不面對(duì)客戶流失，市場(chǎng)越做越小的現(xiàn)實(shí)。作為銷售主管，不能固步自封、停滯不前，一味陶醉在國(guó)企的優(yōu)越感中，要時(shí)刻保持應(yīng)有的危機(jī)感和責(zé)任心，堅(jiān)持走出去的工作態(tài)度，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)和客戶，拓寬公司銷售渠道。
第五、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。業(yè)務(wù)是公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的一扇窗口，業(yè)務(wù)工作中面對(duì)的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。
六、建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對(duì)合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對(duì)每一次銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)，建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第七、建立與考核制度相輔的考核辦法?？己酥贫润w現(xiàn)了公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)的認(rèn)可，但是同時(shí)也使得部分業(yè)務(wù)員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。作為銷售主管，在考核制度基礎(chǔ)上應(yīng)建立一套輔助的考核辦法，對(duì)業(yè)務(wù)員在銷售業(yè)績(jī)之外的其他方面進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)業(yè)務(wù)員的日常工作、考勤情況、學(xué)習(xí)情況、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、文體活動(dòng)參與情況以及銷售工作以外的其他工作完成情況進(jìn)行考評(píng)，并體現(xiàn)在考核之中，促進(jìn)業(yè)務(wù)員工作能力和工作態(tài)度的全面發(fā)展。
第八、打破部門界限，建立定期輪崗制度。各崗位長(zhǎng)期固定，部門之間容易形成隔閡，各崗位工作人員也容易產(chǎn)生安于現(xiàn)狀、固步自封的消極心態(tài)，從而影響整個(gè)營(yíng)銷部的工作活力。
（一）市場(chǎng)OTC經(jīng)理的崗位職責(zé)
1、遵守公司規(guī)章與制度；
2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；
3、接受OTC部的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)及省區(qū)經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的日常管理；
4、依據(jù)銷售政策和省區(qū)行動(dòng)計(jì)劃合理制定OTC行動(dòng)計(jì)劃，分解省區(qū)下達(dá)的銷售指標(biāo)；
5、負(fù)責(zé)重點(diǎn)OTC商業(yè)客戶及連鎖藥店的協(xié)調(diào)工作；
6、積極響應(yīng)公司的主題活動(dòng)；
7、承上啟下，有效溝通；
8、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)OTC銷售檔案的建立和管理；
9、定期與OTC代表協(xié)調(diào)拜訪，定期對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行檢查；
10、負(fù)責(zé)OTC代表的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估，幫助下屬發(fā)展。
（二）市場(chǎng)OTC經(jīng)理任務(wù)的考核
公司OTC部應(yīng)該下達(dá)任務(wù)指標(biāo)并按季度進(jìn)行考核。
（三）市場(chǎng)OTC經(jīng)理日常工作的四項(xiàng)核心內(nèi)容：
1、區(qū)域內(nèi)OTC商業(yè)協(xié)調(diào)工作，理順商業(yè)渠道，作好通路管理；
2、區(qū)域內(nèi)OTC代表的日常管理培訓(xùn)工作，有效進(jìn)行工作指導(dǎo)；
3、區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)終端拜訪工作；
4、區(qū)域內(nèi)所管終端日常檢查工作。
（四）市場(chǎng)OTC經(jīng)理日常工作“369工程”
“369”計(jì)劃就是市場(chǎng)OTC經(jīng)理每月必須保證3天的時(shí)間拜訪商業(yè)客戶，6天時(shí)間親自陪同OTC代表拜訪藥店，9天時(shí)間獨(dú)自拜訪VIP重點(diǎn)客戶，進(jìn)行工作檢查。
目的：保證OTC工作的重點(diǎn)和檢查工作落實(shí)到位。
落實(shí)：
1、3天時(shí)間拜訪商業(yè)客戶的要求：
· 建議周二進(jìn)行此工作；
· 保證商業(yè)客戶讓公司的OTC品種齊全；
· 保證季度主推產(chǎn)品的進(jìn)貨量；
· 理順零售藥店的進(jìn)貨渠道；
· 對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶循環(huán)拜訪，重點(diǎn)突出，經(jīng)銷商每月應(yīng)保證3次以上的拜訪率；
· 與商業(yè)經(jīng)理及時(shí)溝通公司的銷售政策、主題活動(dòng)。
2、6天時(shí)間陪同OTC代表拜訪藥店
· 建議周1、3進(jìn)行此工作；
· 每月拜訪不同藥店數(shù)不低于80家；
· 按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪；
· 每月必須協(xié)助OTC代表理順5-10家藥店進(jìn)貨渠道；
· 與OTC代表一同進(jìn)行藥店拜訪的八步驟。
3、9天時(shí)間獨(dú)自拜訪VIP重點(diǎn)藥店進(jìn)行工作檢查
· 建議周4、5、6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會(huì)討論；
· 每周拜訪6家重點(diǎn)藥店，檢查5家一般藥店（重點(diǎn)藥店36家/月，檢查藥店30家/月；）與重點(diǎn)藥店店長(zhǎng)進(jìn)行專題溝通，演講公司政策及主題活動(dòng)；
· 檢查藥店時(shí)了解藥店人員對(duì)公司OTC代表的工作評(píng)價(jià)；
· 每月循環(huán)拜訪，重點(diǎn)藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷售前20-30名的終端藥店。
（五）、市場(chǎng)OTC經(jīng)理管理業(yè)務(wù)員日常工作的四項(xiàng)核心內(nèi)容：
· 鋪貨工作；
· 產(chǎn)品陳列及擺放工作；
· 終端包裝工作；
· 客情關(guān)系日常建立及維護(hù)工作。
（六）市場(chǎng)OTC經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員日常拜訪工作的八步驟
1、 計(jì)劃與準(zhǔn)備；
2、 自我介紹/打招呼；
3、 商店巡視與盤點(diǎn)庫(kù)存；
4、 商品化陳列；
5、 開(kāi)場(chǎng)白；
6、 銷售陳述；
7、 異議處理；
8、 結(jié)束銷售。
（七）市場(chǎng)OTC經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員的店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)小會(huì)
目的：
1、 集中完整演講公司發(fā)展、政策及產(chǎn)品知識(shí)；
2、 樹(shù)立良好的公司品牌及個(gè)人形象；
3、 進(jìn)行店員培訓(xùn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
形式：
早餐會(huì)（藥店?duì)I業(yè)前15－20分鐘）；
夜宵會(huì)（藥店結(jié)束營(yíng)業(yè)后）。
（八）市場(chǎng)OTC經(jīng)理要求市場(chǎng)產(chǎn)品的陳列規(guī)范：
1、 取在藥店的最佳位置陳列公司產(chǎn)品：柜臺(tái)：陳列區(qū)第一層，中間位置：貨架：陳列區(qū)中間位置，視平線15度范圍內(nèi)；
2、 在同類產(chǎn)品的柜臺(tái)，要搶占中間位置；
3、 獲得得合理的銷售空間，也就是在貨架上反公司產(chǎn)品陳列在營(yíng)業(yè)員舉手可及的位置，以便營(yíng)業(yè)員方便向顧客推薦；
4、 隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨、清潔貨架、柜臺(tái)上的產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品陳列面始終保持鮮艷色彩；
5、 產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能使同一產(chǎn)品多處陳列，使消費(fèi)者隨時(shí)選擇；
