時(shí)間：2023-06-30 15:46:49
序論：在您撰寫(xiě)如何進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：ERP沙盤(pán)模擬；市場(chǎng)分析
一、引言
隨著當(dāng)代企業(yè)的蓬勃發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在企業(yè)中如何合理利用好有限資源成為了很多企業(yè)高管關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)橛行У刈龊觅Y源配置有利于降低成本并且實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。ERP沙盤(pán)模擬正是模擬了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，簡(jiǎn)單直觀性地讓參與者參與到企業(yè)運(yùn)營(yíng)中來(lái)，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的變數(shù)，企業(yè)利潤(rùn)的最終源泉[1]，而有效的市場(chǎng)分析對(duì)于最終的市場(chǎng)策略有著決定性的作用。因此，在經(jīng)過(guò)沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)后從市場(chǎng)角度總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)可以具體運(yùn)用我們經(jīng)常采用的PEST分析、SWOT分析、波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析中去。
二、PEST分析
1.政治環(huán)境：雖然在模擬沙盤(pán)中，老師扮演了政府、購(gòu)買(mǎi)者、民間借貸機(jī)構(gòu)等角色，但因?yàn)閮扇我驗(yàn)闆](méi)有對(duì)老師的規(guī)矩剖析清楚以及與扮演征稅人等角色得到了薪酬，我對(duì)于政治因素在企業(yè)中起到的作用有了更深刻的認(rèn)識(shí)：目前我們是生產(chǎn)制造型企業(yè)，推廣到更寬泛的市場(chǎng)，國(guó)家每年在十二五規(guī)劃中都會(huì)有優(yōu)先政策支持的某個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品，那么企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中更應(yīng)該這些政策而及時(shí)調(diào)整自己的決策方向，此外，隨著今年改革年大潮的推動(dòng)，國(guó)家對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)給出了人才、場(chǎng)地、資金等優(yōu)惠政策，如何在大背景下合適地利用資源，我想這是管理層做出決策前的首要考慮因素。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在沙盤(pán)中，我們與經(jīng)濟(jì)相關(guān)性最大的方面就是貸款了，民間借貸不會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)以及各項(xiàng)不同貸款的利率、還款期限差異化也讓每個(gè)企業(yè)最后的決策差異化。在真實(shí)的企業(yè)中，我們要考慮的可能會(huì)涉及到利率、通貨膨脹率等指標(biāo)上，針對(duì)于這一點(diǎn)的話，我認(rèn)為對(duì)于新型企業(yè)而言，可以對(duì)于不同的貸款進(jìn)行短期（比如5年）預(yù)測(cè)，再結(jié)合自我產(chǎn)業(yè)一般的發(fā)展周期規(guī)律而進(jìn)行選擇，第一名一開(kāi)始的高額貸款制勝讓我認(rèn)識(shí)到關(guān)于初始的資本借貸絕不是所謂的經(jīng)驗(yàn)之談，以量化的手段再結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該能得到滿意的效果。
3.社會(huì)環(huán)境：關(guān)于社會(huì)環(huán)境這一方面，我們?cè)谀M中基本沒(méi)有涉及到市場(chǎng)分析的考慮范疇內(nèi)，但是，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行到第四年第五年后，我有一個(gè)最大的體會(huì)是傳統(tǒng)產(chǎn)品和新型產(chǎn)品的需求曲線出現(xiàn)了大幅度的變動(dòng)，而應(yīng)用到真實(shí)的企業(yè)中而言，消費(fèi)者的產(chǎn)品需求可能也要納入考慮中來(lái)，隨著產(chǎn)品研發(fā)，傳統(tǒng)產(chǎn)品不受青睞，新型產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用又較高，但是這之中多半存在一個(gè)平衡點(diǎn)，在一開(kāi)始制定市場(chǎng)策略中也應(yīng)該考慮到這個(gè)因素。
4.技術(shù)環(huán)境：到了發(fā)展后期，我們組仍然在P1和P2中進(jìn)行掙扎，如果再進(jìn)行深遠(yuǎn)預(yù)測(cè)，被新型技術(shù)所淘汰是有可能的，這說(shuō)明在企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展中，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和改革，引進(jìn)新材料、新工藝、新技術(shù)對(duì)于后期發(fā)展一定有著重要的作用，產(chǎn)品價(jià)格不僅得到升值并且新的的市場(chǎng)還更容易得到開(kāi)拓，特別是當(dāng)身邊的同類企業(yè)都在進(jìn)行技術(shù)革新時(shí)自己仍然保持原先的姿態(tài)就很容易被淘汰。
三、SWOT分析
1.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：在模擬實(shí)驗(yàn)中，盡管第一年和第二年各組內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)相差不大，但是到了后面幾年，公司在運(yùn)營(yíng)中的流動(dòng)資金、設(shè)備、廠房、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)地位都發(fā)生了明顯變化因此自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也逐漸凸顯出來(lái)了。這一點(diǎn)啟示我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)是以動(dòng)態(tài)的眼光來(lái)看待企業(yè)的長(zhǎng)人之處與短人之處的，而不是僅僅建立在當(dāng)下的基礎(chǔ)上。
2.機(jī)會(huì)與威脅：在ERP實(shí)驗(yàn)中，大批量投入廣告獲得市場(chǎng)領(lǐng)先的地位是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的機(jī)會(huì)，而別的對(duì)手在不同時(shí)間段進(jìn)入自己的市場(chǎng)則是自我面臨的一種威脅，在實(shí)際企業(yè)中而言，我們應(yīng)該在首次市場(chǎng)分析中預(yù)測(cè)到外部競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況對(duì)于自身造成的威脅以及自己在市場(chǎng)中面臨的各項(xiàng)有利于企業(yè)發(fā)展的選擇機(jī)會(huì)，提前對(duì)應(yīng)潛在的威脅和可利用的機(jī)會(huì)做出各項(xiàng)對(duì)策。
四、波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型
1.供應(yīng)商議價(jià)能力：由于在模擬沙盤(pán)中，所有原材料和設(shè)備的價(jià)格都是既定的，所以沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)可談，但是這一點(diǎn)在真實(shí)的企業(yè)中肯定應(yīng)用比較多，特別是對(duì)于小型企業(yè)而言，如果能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得供應(yīng)商原料以及設(shè)備的折扣優(yōu)勢(shì)，便是自己總體競(jìng)爭(zhēng)的一大亮點(diǎn)。
2.購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力：因?yàn)閮蛇叾紱](méi)有議價(jià)，所以這一點(diǎn)也沒(méi)有太多可以談到，但是率先獲取價(jià)格信息獲得企業(yè)的利益是可以效仿的，比如在課堂中有相鄰組及時(shí)在老師處買(mǎi)到了所有的半自動(dòng)生產(chǎn)線使綜合加分提高，在真實(shí)企業(yè)中，價(jià)格上的信息了解是個(gè)很重要的因素，作為購(gòu)買(mǎi)者本身而言拿到最優(yōu)性價(jià)比的原材料和設(shè)備更是要講究策略，比如相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言提前了解市場(chǎng)，制定出差異化的議價(jià)策略。
3.新進(jìn)入者威脅：在這一點(diǎn)上，在模擬沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)中的教訓(xùn)是可以吸取的：在前三年中，我們只關(guān)注到了自己可以占領(lǐng)哪些市場(chǎng)，而沒(méi)有關(guān)注到隔壁組也同時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，在真實(shí)的企業(yè)中，可以設(shè)置一些行業(yè)壁壘，比如差異化的產(chǎn)品（如模擬中的P3和P4），銷售渠道（模擬中是廣告渠道費(fèi)用），以及自然環(huán)境和產(chǎn)業(yè)規(guī)模等。
4.替代品威脅：P3和P4大概能夠作為替代品，但是也不完全符合替代品的特征，因?yàn)檠邪l(fā)成本會(huì)比較高，在真實(shí)企業(yè)中，當(dāng)我們面臨P3和P4這樣的替代品選擇時(shí)，其實(shí)可以先根據(jù)市場(chǎng)的需求考察它的銷售增長(zhǎng)率，自我生產(chǎn)能力和最終盈利擴(kuò)張狀況來(lái)決定是否進(jìn)行替代品生產(chǎn)。
5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者威脅：在模擬中，我們各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)涉及訂單中標(biāo)、廣告投入、生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)建計(jì)劃、貸款計(jì)劃等等，對(duì)于現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)而言，遇到的競(jìng)爭(zhēng)者威脅會(huì)涉及到價(jià)格、廣告、產(chǎn)品、售后等等方面，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，在模擬中常用的“間諜打聽(tīng)法”可能無(wú)法使用了，但是針對(duì)于行業(yè)壁壘高、市場(chǎng)占有持續(xù)性高的企業(yè)，也是存在有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，同時(shí)，從公開(kāi)的角度上分析對(duì)手的各項(xiàng)信息作出總結(jié)也是了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑，傳統(tǒng)的SWOT法也是定位的基本原則。
五、結(jié)語(yǔ)
ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)為現(xiàn)實(shí)中企業(yè)從外部與內(nèi)部出發(fā)所做的市場(chǎng)分析提供了很多經(jīng)驗(yàn)，但是最終具體運(yùn)用哪種策略還要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)[2]，無(wú)論什么情況下，經(jīng)過(guò)好的市場(chǎng)分析才能為最終企業(yè)經(jīng)營(yíng)制定出有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。
（作者單位：四川大學(xué)商學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
在市場(chǎng)開(kāi)拓之前，有必要對(duì)產(chǎn)品本身特征及其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上為每一類型產(chǎn)品制定一個(gè)合適的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。
產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段
產(chǎn)品生命周期是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售歷史上各個(gè)不同階段的一種方法。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品生命周期由四個(gè)不同階段組成，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
引入期。產(chǎn)品在引入市場(chǎng)階段時(shí)銷售增長(zhǎng)非常緩慢，而且由于引入市場(chǎng)的巨額費(fèi)用，利潤(rùn)幾乎不存在。但如果是市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，則具有很大的發(fā)展空間。
成長(zhǎng)期。這是產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤(rùn)創(chuàng)造力和吸引力。
成熟期。這一階段，產(chǎn)品開(kāi)始被大多數(shù)的潛在顧客所接受，銷售潛力發(fā)揮到極至。同時(shí)，追隨者也已經(jīng)制造出同質(zhì)量或更高質(zhì)量的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。
衰退期。此時(shí)，產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的增長(zhǎng)已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，利潤(rùn)不斷下降。此階段要么發(fā)掘新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售復(fù)興，要么盡早退出市場(chǎng)。
新、舊市場(chǎng)的劃分
我們可以根據(jù)公司對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度及市場(chǎng)本身出現(xiàn)的時(shí)間，將市場(chǎng)分為兩大類：新市場(chǎng)和舊市場(chǎng)。新市場(chǎng)相對(duì)公司而言較新，而舊市場(chǎng)則公司已經(jīng)進(jìn)入。
新市場(chǎng)。對(duì)于全新的市場(chǎng)領(lǐng)域，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。大多數(shù)研究報(bào)告認(rèn)為新興市場(chǎng)開(kāi)拓者往往能夠獲得最大的優(yōu)勢(shì)。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場(chǎng)開(kāi)拓者所擁有的市場(chǎng)份額比早期追隨者和后來(lái)者要高許多。而對(duì)于市場(chǎng)的追隨者，則應(yīng)把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)，通過(guò)最佳時(shí)刻的“恰當(dāng)一擊”，重創(chuàng)對(duì)手而分走市場(chǎng)份額。
舊市場(chǎng)。在已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域，最為積極的策略是不斷創(chuàng)新。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)克服自滿、拒絕滿足現(xiàn)狀，并應(yīng)成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、更佳客戶服務(wù)理念和成本降低的先驅(qū)。然而，能處在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位并仍時(shí)刻保持警惕心態(tài)的公司并不多見(jiàn)。世界第一大汽車(chē)制造商通用不愿生產(chǎn)小型汽車(chē)，怕因此而損失利潤(rùn)，但它卻因此而喪失了極大的利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率；施樂(lè)公司沒(méi)有研制小型打印機(jī)，結(jié)果讓日本制造商乘虛而入。
產(chǎn)品市場(chǎng)分析
可將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場(chǎng)、舊市場(chǎng)四項(xiàng)組成一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析的矩陣。
對(duì)于第1象限而言，公司應(yīng)分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機(jī)會(huì)？如果有，則應(yīng)采取市場(chǎng)滲透策略，開(kāi)發(fā)未使用公司產(chǎn)品的客戶群。
對(duì)于第2象限而言，公司應(yīng)考察新市場(chǎng)是否存在著對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求。如果存在，這就是一個(gè)很好的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)會(huì)，公司應(yīng)積極采取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
整合營(yíng)銷時(shí)代，人們?nèi)菀淄浺粋€(gè)非常重要的概念，也就是市場(chǎng)細(xì)分，但是，市場(chǎng)細(xì)分仍然是一個(gè)非常重要的步驟。如何在整合營(yíng)銷中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分也與傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)細(xì)分是有顯著不同的。
1.傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)細(xì)分是基于市場(chǎng)調(diào)研之后的一個(gè)步驟。而整合營(yíng)銷中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是基于資源分析后的步驟。
具體來(lái)看，傳統(tǒng)意義的細(xì)分的資料來(lái)源是一個(gè)背景的系統(tǒng)分析，它為細(xì)分提供論據(jù)。比如，我們?cè)谶M(jìn)行亞文化分析的時(shí)候，其實(shí)就是為細(xì)分奠定這樣的基礎(chǔ)。整合營(yíng)銷是以資源為基礎(chǔ)的，細(xì)分的前提是資源分析，目的是充分利用一切可以利用的資源進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。
2.傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)細(xì)分內(nèi)容主要是消費(fèi)者群落的劃分，而整合營(yíng)銷中的細(xì)分是對(duì)于資源可以最大利用層次的類別劃分。
也就是說(shuō)，細(xì)分的目的是要實(shí)現(xiàn)最大化的利用這個(gè)類別或者區(qū)域的資源。
當(dāng)然，二者的區(qū)別不僅于此。
那么，我們?nèi)绾卧谛滦偷臓I(yíng)銷戰(zhàn)略中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分呢？
筆者認(rèn)為，其流程如下圖所示： 第一步 綜合資源分析
一、外圍資源分析
內(nèi)容包含：
1．社會(huì)生產(chǎn)力。
企業(yè)只有把社會(huì)生產(chǎn)力化為自身資源，借助外力才能夠更快發(fā)展，而這也是提高營(yíng)銷效率，降低營(yíng)銷成本的要素之一。比如，新技術(shù)的誕生會(huì)帶給整個(gè)社會(huì)一個(gè)巨大的推動(dòng)力，比較直接地作用于營(yíng)銷決策。其中，新技術(shù)的含義不僅在于科學(xué)技術(shù)，人文科學(xué)的進(jìn)步同樣可以推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施?！熬G色產(chǎn)品”概念就是一個(gè)非常明顯的例子。許多名不見(jiàn)經(jīng)傳的產(chǎn)品冠以綠色的概念之后就迅速走紅，行銷全國(guó)。
2．市場(chǎng)資源
這個(gè)概念區(qū)別于傳統(tǒng)意義的市場(chǎng)分析。市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)空洞的概念，而是已經(jīng)成為了一種資源。并且，這個(gè)資源并不是所有企業(yè)都擁有的。從最初的共有資源逐步被瓜分，最終化歸各個(gè)品牌，或者品牌擁有者。 但是，這里的市場(chǎng)資源指的是廣泛的沒(méi)有被劃分的狀態(tài)，主要指市場(chǎng)容量（其中包括市場(chǎng)的周期）。
二、內(nèi)部資源分析
內(nèi)容包含：
1．人力資源
2．財(cái)力資源
3．公共關(guān)系資源
4．企業(yè)形象資源
5．市場(chǎng)資源（劃分后） 第二步 資源排列
一些OTC經(jīng)理不喜歡做市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)分析的作用認(rèn)識(shí)不夠，一部分OTC經(jīng)理認(rèn)為我沒(méi)做市場(chǎng)分析銷售不是很好嗎？對(duì)市場(chǎng)分析缺乏認(rèn)識(shí)，只是以經(jīng)驗(yàn)和主觀進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的判斷。甚至不會(huì)做，掌握不了方法，分析是經(jīng)驗(yàn)的、隨機(jī)的、想當(dāng)然的，缺乏這方面的專業(yè)訓(xùn)練。而且市場(chǎng)分析也沒(méi)有集思廣益，只是想當(dāng)然地去做。不重視情報(bào)的收集，沒(méi)有市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。本文從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，就OTC市場(chǎng)分析的方方面面進(jìn)行詳細(xì)闡述，希望能對(duì)OTC經(jīng)理有所裨益！ 一、 OTC市場(chǎng)分析的原由
（1）競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求我們做市場(chǎng)分析。
（2）不做市場(chǎng)分析，就不可能找到市場(chǎng)銷量增加的方法。就無(wú)法確定下月的營(yíng)銷思路。
（3）只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我們才能找到市場(chǎng)中的問(wèn)題，明確工作的重點(diǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷量增長(zhǎng)。是增加廣告投入量？是轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的周邊市場(chǎng)？是更換不合格的經(jīng)理？是增加人數(shù)？或是加強(qiáng)義診培訓(xùn)？或是搞一次促銷活動(dòng)？總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷量增長(zhǎng)想辦法。 二、OTC市場(chǎng)分析的目的
（1）找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
（2）找到市場(chǎng)的問(wèn)題，并分析出原因。
市場(chǎng)分析是一種系統(tǒng)的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關(guān)系，和自己本身的資源分析。例如：一個(gè)好的促銷活動(dòng)也許對(duì)其他市場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)，但對(duì)自己市場(chǎng)卻是‘災(zāi)難’，原因是自己市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)無(wú)法去搞這樣的活動(dòng)。市場(chǎng)分析能力是營(yíng)銷經(jīng)理的一項(xiàng)專業(yè)能力，這項(xiàng)能力的提高，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練，在豐富的營(yíng)銷實(shí)踐才能獲得。 三、OTC市場(chǎng)分析的具體內(nèi)容
第一、情報(bào)收集——市場(chǎng)分析的前提
OTC經(jīng)理憑什么在做決策，是憑借信息。沒(méi)有信息，經(jīng)理將寸步難行，所以現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)經(jīng)理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關(guān)于消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售數(shù)量等信息。因此在市場(chǎng)分析前，經(jīng)理手里必須有關(guān)于市場(chǎng)的情報(bào)，沒(méi)有情報(bào)的收集，就沒(méi)有真正的市場(chǎng)分析。收集哪些情報(bào)？如何收集？市場(chǎng)不同階段收集的側(cè)重點(diǎn)有什么不同？如何避免在情報(bào)收集中常犯的錯(cuò)誤？
我們要通過(guò)各種手段來(lái)獲取這些信息。而最常用的方法就是調(diào)查。
而調(diào)查又分為市場(chǎng)前期調(diào)查與市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查。
例如：要開(kāi)發(fā)南京腸胃道疾病用藥市場(chǎng)，必須通過(guò)調(diào)查才能掌握南京市場(chǎng)的一些基本情況。
市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容包括：
一、南京市場(chǎng)的總?cè)丝谟卸嗌?？附近有幾個(gè)縣？縣里的人口有多少？
二、城鎮(zhèn)人均收入是多少及主要來(lái)源；農(nóng)村人均收入及主要來(lái)源；較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱及人口數(shù)。
三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。在南京競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用哪種營(yíng)銷方式；其銷量如何；他們比我們的優(yōu)勢(shì)是：廣告投入量？?jī)r(jià)格？促銷方法？
四、消費(fèi)者調(diào)查：南京腸胃道患者的消費(fèi)習(xí)慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)的決定過(guò)程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，按年齡、收入、社會(huì)階層去分，可能會(huì)更復(fù)雜，與之相對(duì)應(yīng)的是調(diào)查費(fèi)用也會(huì)增加。
一般在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中不要求經(jīng)理做過(guò)細(xì)的調(diào)查而只做定性的調(diào)查。這一方面是經(jīng)理的能力所產(chǎn)生的真實(shí)性。另一方面是必要性。還有調(diào)查之后對(duì)信息的處理能力。許多工作是由專業(yè)的調(diào)查公司去做的。因?yàn)樗麄儠?huì)做得更為專業(yè)，總結(jié)得更為準(zhǔn)確。
五、當(dāng)?shù)啬c胃道疾病的發(fā)病率是多少？當(dāng)?shù)啬c胃道疾病藥品的年總銷量是多少？
六、銷售渠道調(diào)查：哪幾家信譽(yù)較好？能否租用展示柜臺(tái)？縣醫(yī)院及鄉(xiāng)、村衛(wèi)生院、所能否進(jìn)貨？
七、營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查：第一是廣告環(huán)境的調(diào)查；第二主要是工商、衛(wèi)生、城管等部門(mén)的管理力度。
八、媒體調(diào)查：哪種媒體效果比較好？是報(bào)紙還是電視。為什么？如果是電視，當(dāng)?shù)氐睦习傩斩紣?ài)看哪個(gè)電視臺(tái)或哪個(gè)電視頻道。
市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查主要是消費(fèi)者調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，之后對(duì)調(diào)查的內(nèi)容進(jìn)行整理分析，并拿出應(yīng)對(duì)之策。
第二、市場(chǎng)的預(yù)測(cè)——以自己公司成功市場(chǎng)或其它同類產(chǎn)品為參照判斷市場(chǎng)的容量。
市場(chǎng)：指某種商品的實(shí)際與潛在消費(fèi)者的集合。市場(chǎng)規(guī)模的大小取決于兩個(gè)因素，有需求的人和有購(gòu)買(mǎi)力的人。我們所講的市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般有兩層意思：一是市場(chǎng)潛量。該行業(yè)全部市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對(duì)藥物的需求。二是銷售潛量。公司可能獲得市場(chǎng)份額的估計(jì)。做為市場(chǎng)部的經(jīng)理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結(jié)構(gòu)，決定人數(shù)的多少。
市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是經(jīng)理們需要經(jīng)常進(jìn)行的工作，而預(yù)測(cè)的核心是銷售。在確定銷售的前提下，你的資金預(yù)算，人數(shù)預(yù)算，貨物預(yù)算才能計(jì)算出來(lái)。比如：下月的銷量會(huì)是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷活動(dòng)占多少，為了實(shí)現(xiàn)這一銷量公司的人數(shù)會(huì)增加多少，組織結(jié)構(gòu)會(huì)變成什么樣子等等。
因?yàn)檫@項(xiàng)工作的難度較大，所以一般不要求一線的經(jīng)理來(lái)做這項(xiàng)工作，應(yīng)由公司企劃部門(mén)來(lái)完成。
同時(shí)，在藥品的OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的銷售方式一般都是從醫(yī)院進(jìn)行銷售，使得OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，因此我們做市場(chǎng)預(yù)測(cè)的迫切性還不強(qiáng)。換一個(gè)說(shuō)法，市場(chǎng)大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說(shuō)這項(xiàng)工作不重要，比如我們想進(jìn)入礦泉水的市場(chǎng)，這項(xiàng)工作的必要性就非常大，可能你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前期不會(huì)有利潤(rùn)的，你必須有足夠的實(shí)力來(lái)提升品牌的認(rèn)知度，通過(guò)終端，通路及人員管理來(lái)逐步達(dá)成目標(biāo)，并等到三年后的成功。
第三、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析
OTC營(yíng)銷經(jīng)理最敏感的就是銷售數(shù)字，這個(gè)月的銷量是多少，費(fèi)用是多少等等。銷量是公司全體員工努力的目標(biāo)，也是公司業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)志，作為營(yíng)銷經(jīng)理，要善于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能夠從數(shù)字中找到原因，這是我們對(duì)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析的目的。
1、銷量分析：費(fèi)用與銷售比；銷量比上月增加還是減少；各種銷售占總銷量的百分比，單場(chǎng)聯(lián)合促銷的數(shù)量。
2、還可以從購(gòu)買(mǎi)人群來(lái)分：在總銷量中A病癥消費(fèi)者占多少；B病癥消費(fèi)者占多少；重復(fù)購(gòu)買(mǎi)占多少；
3、也可以進(jìn)行專項(xiàng)分析，例如對(duì)服務(wù)回訪代表的分析，本月一共打出服務(wù)電話多少；電話費(fèi)用是多少？工資是多少？服務(wù)所產(chǎn)出的銷量是多少？其費(fèi)銷比是多少？等等。
第四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
21世紀(jì)將是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷中，競(jìng)爭(zhēng)已成為司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，市場(chǎng)這塊蛋糕已滿是刀插，客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而我們的銷售則必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費(fèi)者，另一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去拿我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷手段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，之后看看我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在比較分析的基礎(chǔ)上，達(dá)到三個(gè)目的：一是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)更準(zhǔn)確的攻擊；二是受到攻擊時(shí)做出更有力的防御。三是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。我們不要指望一件事比對(duì)方好一點(diǎn)，我們要的是一百件事比對(duì)手好一點(diǎn)。
如何分析?
第一、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。方法：經(jīng)理要重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集工作，樹(shù)立情報(bào)意識(shí)；鼓勵(lì)OTC代表向公司反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；設(shè)立兼職的情報(bào)收集員；
第二、確定誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
第三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么？第四、分析他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？第五、我們的對(duì)策。
通過(guò)對(duì)比，明確他們的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？與他們相比我們的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是什么？在了解分析的基礎(chǔ)上我們需要制定出我們的對(duì)策。
第五、消費(fèi)者分析
消費(fèi)者是我們最終要說(shuō)服的對(duì)象，我們希望他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此我們不僅需要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，在跟消費(fèi)者說(shuō)什么，更要知道消費(fèi)者的多種信息，最后找到消費(fèi)者的最佳辦法。
其一，消費(fèi)者對(duì)廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？
經(jīng)理經(jīng)常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過(guò)銷量來(lái)測(cè)定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過(guò)與消費(fèi)者面對(duì)面的交談來(lái)得到。具體方法是將消費(fèi)者請(qǐng)到一起，給他們看你設(shè)計(jì)的廣告（一般是平面廣告），問(wèn)他們廣告中哪些話，哪些典型消費(fèi)者例子，哪些標(biāo)題，哪些照片及哪些內(nèi)容促使他們購(gòu)買(mǎi)。如果消費(fèi)者都指明一個(gè)內(nèi)容，那么這個(gè)內(nèi)容就是我們需要堅(jiān)持的內(nèi)容。
廣告是否在起作用是事后測(cè)試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調(diào)查的結(jié)果只能在下一次的廣告中產(chǎn)生作用，那么如何讓廣告的效果發(fā)揮的更好呢，這就要做廣告的消費(fèi)者事前測(cè)試。
其二，消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么？消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決他們的那些問(wèn)題？
廣告的目的是為了說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，作為營(yíng)銷者一定要知道“消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么”，舉例來(lái)講，對(duì)于一個(gè)做手術(shù)的患者來(lái)說(shuō)，“手術(shù)疼不疼”是他最關(guān)心的問(wèn)題，于是你的廣告就應(yīng)該重點(diǎn)說(shuō)這些。對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復(fù)。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的病（臨床療效典型消費(fèi)者例子）。同時(shí)他還想知道我服用到什么時(shí)候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產(chǎn)品上市前就做了調(diào)查，并委托大醫(yī)院著名醫(yī)生主持的臨床觀察。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及臨床效果等方面匯編成一個(gè)指導(dǎo)手冊(cè)，發(fā)給各市場(chǎng)部。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)階段的不同，消費(fèi)者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預(yù)防人群想知道的信息肯定不同，經(jīng)理必須去做消費(fèi)者的調(diào)查，如果你的廣告是給某一類患者看的，那么，就拿上廣告內(nèi)容去找這一類的患者去，問(wèn)一問(wèn)他們想從這張報(bào)紙里知道什么，讓消費(fèi)者決定你要說(shuō)的話。復(fù)雜的方法是：請(qǐng)30名消費(fèi)者，給他們每人一份報(bào)紙，之后讓他們?nèi)ビ每陬^/文字來(lái)回答你的問(wèn)題。簡(jiǎn)單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內(nèi)容，分別去拜訪消費(fèi)者，然后再?zèng)Q定“要講的話”。
問(wèn)題：經(jīng)理常常用沒(méi)有時(shí)間的借口來(lái)為自己沒(méi)有做消費(fèi)者調(diào)查開(kāi)脫，如果你讓回訪員去調(diào)查，會(huì)占用經(jīng)理的很多時(shí)間嗎？
沒(méi)時(shí)間只是說(shuō)：什么事更重要，那么消費(fèi)者調(diào)查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？
在市場(chǎng)運(yùn)作中，特別是一些促銷活動(dòng)的文案內(nèi)容，更需要做事前的調(diào)查測(cè)試，因?yàn)檫@部分的內(nèi)容常常是公司沒(méi)有太大的支持，因此需要市場(chǎng)自己來(lái)做，這里經(jīng)常遇到的問(wèn)題是一個(gè)促銷活動(dòng)的預(yù)告講了很多內(nèi)容，但就是沒(méi)有說(shuō)到消費(fèi)者的心坎里，消費(fèi)者想知道的信息沒(méi)有，使活動(dòng)的效果大打折扣。
消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決的問(wèn)題是不同的，患者與預(yù)防人群要解決的問(wèn)題是截然不同的，農(nóng)村的預(yù)防人群
與城市的預(yù)防人群的問(wèn)題也不同，因此說(shuō)服方式也不同。即使是同一類的患者他們的問(wèn)題也不同，有的是想恢復(fù)生活自理，有的認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)希望了，只要不二次復(fù)發(fā)，再嚴(yán)重就可以了。問(wèn)題的不同，肯定導(dǎo)致解決方法的不同，如果不做調(diào)查，不清楚消費(fèi)者的問(wèn)題，我們的說(shuō)服工作就沒(méi)辦法開(kāi)展，打出的子彈就沒(méi)有目標(biāo)方向。
合格的營(yíng)銷經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)是：
A、有一種充分了解消費(fèi)者的愛(ài)好；
B、具備這種專業(yè)的技能；
其三，消費(fèi)者是否記住你的廣告？沒(méi)有記憶就沒(méi)有廣告。
如果我們的廣告沒(méi)有讓消費(fèi)者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細(xì)分析，是我們的內(nèi)容有問(wèn)題，還是我們選擇的媒體有問(wèn)題；或是我們的廣告投入量不夠。
其四，消費(fèi)者認(rèn)為：你的廣告有說(shuō)服力嗎？
消費(fèi)者目前為什么不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你的廣告有說(shuō)服力嗎？消費(fèi)者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語(yǔ)言是什么（這些語(yǔ)言將用于你的宣傳當(dāng)中），市場(chǎng)處于什么階段，消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品都有哪些反映，都需要經(jīng)理明白。
其五、消費(fèi)者使用產(chǎn)品效果調(diào)查。
目的是看我們的產(chǎn)品目前消費(fèi)者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。第二個(gè)目的是廣告轉(zhuǎn)化。當(dāng)許多消費(fèi)者在服用我們的藥品后有好的反應(yīng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)“好”效果的語(yǔ)言描述就是廣告中要告訴消費(fèi)者的重要內(nèi)容。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)服用藥物的副作用也是需要我們?cè)趶V告中加以說(shuō)明的。
第六、市場(chǎng)階段評(píng)估
在市場(chǎng)不同的發(fā)展階段所使用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經(jīng)理需要在對(duì)市場(chǎng)階段的評(píng)估基礎(chǔ)上有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)；例如：為什么在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)階段，30秒的品牌廣告為什么不如專題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有個(gè)認(rèn)識(shí)，因此，在市場(chǎng)分析時(shí)，你目前的市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是如何看的，該怎樣去說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，這些問(wèn)題經(jīng)理必須有個(gè)清醒的判斷，反之缺少這一環(huán)節(jié)就沒(méi)有大局觀，對(duì)市場(chǎng)就沒(méi)有一個(gè)整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對(duì)。
第七、廣告的連續(xù)性分析
1、廣告投入量的連續(xù)性。
2、廣告內(nèi)容的連續(xù)性。
沒(méi)有一定廣告量的投入就沒(méi)有銷量的增長(zhǎng)，廣告的投入量與銷售量是成正比的。那么一個(gè)市場(chǎng)投入多少會(huì)產(chǎn)生多少，經(jīng)理對(duì)此要做到心中有數(shù)。常用的方法是類比法，也就是與其它市場(chǎng)比較，然后確定本市場(chǎng)的銷量。另外，內(nèi)容的連續(xù)性也是進(jìn)行市場(chǎng)分析的一個(gè)主要方面，許多市場(chǎng)在廣告投入上犯的錯(cuò)誤是內(nèi)容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結(jié)果消費(fèi)者眼看就要被說(shuō)服了，而廣告主又換陣地，從而導(dǎo)致前功盡棄。因此在市場(chǎng)分析時(shí)，廣告的連續(xù)性是常常要分析的內(nèi)容。
第八、媒體及廣告自由度分析
廣告的自由度是指報(bào)紙電視允許廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場(chǎng)啟動(dòng)的快慢及市場(chǎng)容量的大小。所以能否創(chuàng)造一個(gè)好的營(yíng)銷環(huán)境，廣告的自由度最為重要，也就是說(shuō)經(jīng)理要想方設(shè)法地去尋找“突破口”。電視臺(tái)總有一些欄目可以按照我們的想法服務(wù)，有時(shí)候通過(guò)幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內(nèi)容可能要比經(jīng)理去抓別的工作成效來(lái)的快，所以廣告自由度這一機(jī)會(huì)的尋找與創(chuàng)造是經(jīng)理市場(chǎng)分析的重要內(nèi)容，是銷量增加的主要機(jī)會(huì)點(diǎn)。經(jīng)理要經(jīng)常關(guān)注媒體的變化狀況，其目的是發(fā)現(xiàn)好的收視頻道以進(jìn)行廣告的安排。二是關(guān)注媒體的價(jià)格的變化情況，特別是價(jià)格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節(jié)我們不同的電視臺(tái)其價(jià)格相差非常大，價(jià)格降低無(wú)形中增加了廣告的投入，因此經(jīng)理要密切關(guān)注媒體的變化，準(zhǔn)確地了解價(jià)格信息，使媒體呈現(xiàn)高效率的運(yùn)作狀況。
第九、外部環(huán)境分析
外部環(huán)境主要是指當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)政策法規(guī)與我們的運(yùn)作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門(mén)的關(guān)系。外部環(huán)境對(duì)銷售的影響相當(dāng)大，經(jīng)理們常常要判斷我們的營(yíng)銷方法是否適合于當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如何為營(yíng)銷創(chuàng)造既符合法規(guī)又較為一個(gè)寬松的外部環(huán)境。于是經(jīng)理要經(jīng)常地分析當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷環(huán)境的變化。外部環(huán)境工作常常會(huì)成為經(jīng)理的工作重點(diǎn)，占用經(jīng)理的大量時(shí)間，所以經(jīng)理需要有計(jì)劃的去維護(hù)這樣的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。常常采用的方法是設(shè)立專人，建立公共關(guān)系工作檔案和定期拜訪計(jì)劃。在選擇市場(chǎng)方面，一般不作為首批選定的目標(biāo)，在外部關(guān)系難以建立的地方，選派干部時(shí)以公共關(guān)系工作能力強(qiáng)的人為主，當(dāng)外部環(huán)境成為制約銷量增長(zhǎng)的主要因素時(shí)，要么經(jīng)理下功夫解決它，要么調(diào)整原來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。公共關(guān)系工作問(wèn)題的解決常常要求經(jīng)理有很強(qiáng)的公關(guān)能力，即處理協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力。經(jīng)理們必須去過(guò)這一關(guān)，增加這方面的技能，成為一個(gè)全面的經(jīng)理人才。
環(huán)境分析，外部關(guān)系，廣告的自由度，人口度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，經(jīng)理們必須判斷出你所銷售的產(chǎn)品處于市場(chǎng)的哪個(gè)階段；為什么要做這一判斷呢，簡(jiǎn)單地講，在不同的市場(chǎng)階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場(chǎng)導(dǎo)入期，廣告的目的就應(yīng)該是擴(kuò)大知名度引起消費(fèi)者的興趣等。
第十、內(nèi)部環(huán)境分析：組織結(jié)構(gòu)、人員士氣、優(yōu)劣勢(shì)分析
公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要組織的保證，如果組織大而不當(dāng)，渙散臃腫，那么經(jīng)理的控制就會(huì)失去；另外，根據(jù)不同的戰(zhàn)略，工作的分工會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，組織結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生調(diào)整。我們常常犯的錯(cuò)誤是：第一沒(méi)有明確的分工；第二是分工不合理；第三機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，組織機(jī)構(gòu)滯后現(xiàn)象。
每人每月的銷量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規(guī)章制度是否建立，是否去執(zhí)行？公司能招聘到優(yōu)秀的人員嗎？公司經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)嗎？員工經(jīng)常發(fā)表自己的意見(jiàn)嗎？員工知道公司的總體目標(biāo)和分析組織優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析？經(jīng)理應(yīng)對(duì)自己市場(chǎng)部的情況有個(gè)全面的了解，從各個(gè)方面：公共關(guān)系工作、媒體價(jià)格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發(fā)病率、資金狀況、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等等，明了自己的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。例如：如果市場(chǎng)部的廣告環(huán)境很好，那就是這個(gè)市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，那么工作的重點(diǎn)就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個(gè)市場(chǎng)都有其自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，經(jīng)理需要清晰明了，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短。
第十一、銷售渠道及價(jià)格分析
銷售渠道及價(jià)格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應(yīng)了市場(chǎng)的真實(shí)狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問(wèn)題。
1、銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析
第一、渠道選擇。對(duì)OTC藥品的銷售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發(fā)展期，第三步是渠道成熟期。培育期時(shí)，公司的產(chǎn)品知名度還不大，與商談判價(jià)格無(wú)法談下來(lái)。
即使與商談產(chǎn)品的發(fā)展前景，他們一時(shí)也很難接受，另外我們自己洽談人員素質(zhì)也沒(méi)有得到較好的鍛煉，這時(shí)可與藥店聯(lián)營(yíng)，或?qū)ふ遗c商合作的方法，將開(kāi)發(fā)零售終端的工作由我們來(lái)做，商就是收錢(qián)，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有。發(fā)展期的標(biāo)志是產(chǎn)品有了一定知名度，為了方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，需要擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)商通過(guò)一段時(shí)間的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品也有了一定的信心，許多經(jīng)銷商同時(shí)也主動(dòng)來(lái)與我們聯(lián)系，要求進(jìn)貨經(jīng)銷，而我們廣告投入的增加也要求我們主動(dòng)的去尋找經(jīng)銷商，這時(shí)我們就可以確定信譽(yù)較好的產(chǎn)品輻射能力較強(qiáng)的商合作；成熟期的標(biāo)志是經(jīng)過(guò)廣告的投入和與我們的長(zhǎng)期的合作，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司都有了很強(qiáng)的信心，他們認(rèn)為銷售我們的產(chǎn)品不會(huì)積壓，而我們?cè)诮?jīng)過(guò)與經(jīng)銷商的磨合后，也確定了能與我們長(zhǎng)期合作的對(duì)象，形成了穩(wěn)定的伙伴式的供銷關(guān)系。最終的目的是要選擇一家長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商。那么是否選對(duì)選準(zhǔn)這么一家商就成為經(jīng)理的重要工作，標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商的實(shí)力如何；經(jīng)銷商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進(jìn)醫(yī)院?jiǎn)?；能及時(shí)地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關(guān)系嗎。如果所選的經(jīng)銷商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴(yán)重，那么我們就需要新的對(duì)策了。
問(wèn)題之一 經(jīng)理們?yōu)榱恕鞍踩保辉搁_(kāi)發(fā)銷售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發(fā)展階段還在做簡(jiǎn)單的送貨結(jié)款工作。
問(wèn)題之二 沒(méi)有樹(shù)立“伙伴”式的雙贏關(guān)系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關(guān)系呢？有著共同的目標(biāo)與利益，能夠基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益關(guān)系，，雙方不是對(duì)手而是朋友，一方面義務(wù)幫助另一方成功，在這一指導(dǎo)思想下，我們主動(dòng)地去給藥店進(jìn)行推廣宣傳，幫助藥店銷售，當(dāng)有客戶找我們聯(lián)系進(jìn)貨時(shí)，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關(guān)系。
不重視經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)有一個(gè)觀念在做怪，即認(rèn)為必須是給經(jīng)銷商賒貨，所以不去做經(jīng)銷的努力，不去做現(xiàn)款現(xiàn)貨的說(shuō)服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一項(xiàng)重要內(nèi)容是銷售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價(jià)格也合理，并且選擇了一家好的經(jīng)銷商，但因?yàn)槲覀儧](méi)有OTC代表去做促銷工作，貨始終沒(méi)有鋪下去。同時(shí)經(jīng)理不去收集終端銷售的變化情況，對(duì)消費(fèi)者所反映的問(wèn)題視而不見(jiàn)，客情關(guān)系弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果銷量總是不見(jiàn)增長(zhǎng)。因此經(jīng)理應(yīng)該定期分析渠道管理的好壞。那么經(jīng)常在渠道管理出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些呢？經(jīng)理是如何管理它的銷售隊(duì)伍，許多證據(jù)表明，經(jīng)理在對(duì)銷售隊(duì)伍的管理效率是很差的，一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：1.54%的經(jīng)理沒(méi)有研究過(guò)銷售代表是如何使用時(shí)間的，盡管大多數(shù)公司認(rèn)為利用時(shí)間的問(wèn)題還大有潛力可挖；2.25%的經(jīng)理沒(méi)有按客戶的銷售能力將客戶分為ABC三類客戶，3.07%的經(jīng)理沒(méi)有讓銷售人員使用訪問(wèn)日程表；4.80%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定訪問(wèn)客戶最經(jīng)濟(jì)的線路；5.95%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定每次訪問(wèn)客戶大約花的時(shí)間；6.55%的銷售人員在訪問(wèn)時(shí)沒(méi)有拿銷售展示；7.30%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定對(duì)客戶的銷售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)；8.45%的經(jīng)理不要求OTC代表寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告制度。許多經(jīng)理都主張OTC代表應(yīng)該專職，但對(duì)其管理始終存在問(wèn)題，而對(duì)渠道管理就必須糾正上述調(diào)查表明的問(wèn)題。
OTC代表的工作應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
第一、開(kāi)發(fā)新客戶；
第二、維護(hù)與終端營(yíng)業(yè)員的關(guān)系；
第三、終端的宣傳布置；
第四、收集情報(bào)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/消費(fèi)者/廣告效果調(diào)查等等）；
第五、提供服務(wù)，向經(jīng)銷商提供各終端的要貨信息。
價(jià)格分析，價(jià)格分析有兩個(gè)功能：第一是當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)是多少，因?yàn)榱闶蹆r(jià)是公司規(guī)定好的，因此所謂的銷售價(jià)一般是指批發(fā)價(jià)，如果不進(jìn)醫(yī)院，我們的價(jià)格可能是批發(fā)價(jià)的84扣，如果進(jìn)醫(yī)院，價(jià)格可能會(huì)是另一種價(jià)格。價(jià)格分析就是選擇一個(gè)合理的價(jià)格進(jìn)行銷售。第二是通過(guò)分析看在價(jià)格管理中存在哪些問(wèn)題。價(jià)格混亂常常導(dǎo)致經(jīng)銷商進(jìn)貨沒(méi)有積極性，終端不執(zhí)行公司的價(jià)格政策，隨便以低于零售價(jià)的價(jià)格進(jìn)行銷售，使客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏信心，也是經(jīng)理常常頭疼的事，對(duì)此經(jīng)理必須認(rèn)真的分析原因，拿出相應(yīng)的辦法，以改變目前的現(xiàn)狀。
關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)；核心企業(yè)；供應(yīng)鏈
中圖分類號(hào)：F832.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-0006-02
首先讓我們來(lái)看兩組數(shù)據(jù)：
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年6月底，全國(guó)工商登記的中小企業(yè)從數(shù)量上已達(dá)到5204.64萬(wàn)戶，其中中小企業(yè)達(dá)1308.57萬(wàn)戶，個(gè)體工商戶達(dá)3896.07萬(wàn)戶，中小企業(yè)的數(shù)量占企業(yè)總數(shù)的95%以上。這些中小企業(yè)提供了近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，完成了75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，納稅額占到國(guó)家稅收總額的50%左右，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于我國(guó)GDP的60%。中小企業(yè)面臨的是充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，具有靈活、高效等特點(diǎn)，能有效引導(dǎo)了資源配置，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康增長(zhǎng)。中小企業(yè)大量存在，并在我國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。根據(jù)中華全國(guó)工商聯(lián)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)規(guī)模以下企業(yè)中有90%的企業(yè)沒(méi)有和銀行發(fā)生過(guò)任何借貸關(guān)系，而微小企業(yè)中95%沒(méi)有和銀行發(fā)生過(guò)任何借貸關(guān)系。
截至13年6月，我國(guó)四大行國(guó)內(nèi)個(gè)人活期存款余額就達(dá)到10.35萬(wàn)億元，活期存款的利率為0.35%，而貨幣基金的平均收益接近4%，13年下半年至14年初經(jīng)常甚至超過(guò)5%。貨幣基金的收益超過(guò)活期利息的10多倍?！坝囝~寶”自13年6月13日開(kāi)通存款業(yè)務(wù)以來(lái)，9個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)規(guī)模超過(guò)4000億，通過(guò)天弘貨幣基金進(jìn)行運(yùn)作，七天年化收益率一度超過(guò)7%，目前仍在5.6%以上。
第一個(gè)例子說(shuō)明，數(shù)量巨大，并且在經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮重要作用的中小企業(yè)無(wú)法取得貸款，不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和資源的有效配置。究其原因，主要是以下三個(gè)方面：
（1）中小企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的高風(fēng)險(xiǎn)性與銀行放貸的審慎性原則顯著沖突，從世界范圍內(nèi)來(lái)看，中小企業(yè)獲得貸款的成本和數(shù)量都受到了很大限制。
（2）傳統(tǒng)的抵押模式阻礙了輕資產(chǎn)企業(yè)獲得貸款。我國(guó)銀行業(yè)目前仍然是依靠抵押來(lái)獲取安全性的老思路，因此重資產(chǎn)的大型企業(yè)、資金狀況良好的企業(yè)往往容易獲得貸款，而最需要資金支持的中小微企業(yè)往往因?yàn)榈盅何锊蛔銦o(wú)法取得貸款。
（3）金融的定價(jià)機(jī)制比較紊亂。2011年以來(lái)貨幣環(huán)境總體穩(wěn)中偏緊，并且這種狀態(tài)在2014年將延續(xù)。數(shù)量工具控制下，大企業(yè)貸款具有天然優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于利率水平整體較低，小企業(yè)在資金使用效率、資金價(jià)格上與大企業(yè)的差異無(wú)法得到充分體現(xiàn)。
第二個(gè)例子說(shuō)明，利率市場(chǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得銀行面臨成本提升的壓力。在以往的模式下，金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持審慎原則，仍然把貸款資源配置大幅傾向大中型企業(yè)；而當(dāng)前，利率市場(chǎng)化改革方向以及互聯(lián)網(wǎng)金融迅速正發(fā)展倒逼銀行進(jìn)行改革。貸款利率下限已經(jīng)放開(kāi)，未來(lái)存款利率市場(chǎng)化將進(jìn)一步壓縮銀行的凈息差，直接影響銀行的盈利能力。銀行的出路在于增加非利息收入和把貸款投向其更有定價(jià)能力的中小型企業(yè)。由于目前國(guó)內(nèi)銀行非利息收入占比很小的現(xiàn)狀短期內(nèi)無(wú)法改變（2013年中國(guó)銀行業(yè)非利息收入占比21.5%），向中小型企業(yè)提供貸款成了銀行業(yè)應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化帶來(lái)凈息差收窄的重要選擇。歐洲和美國(guó)的大型銀行正是通過(guò)向中小型企業(yè)提供貸款和服務(wù)，提升定價(jià)能力，使得凈息差大大高于我國(guó)。（2010年美國(guó)銀行業(yè)凈息差3.7%，遠(yuǎn)超我國(guó)同期的2.5%以及2013年的2.68%）
然而，由于中小企業(yè)未建立征信系統(tǒng)，且單筆業(yè)務(wù)量小，在信息不對(duì)稱的情況下，銀行對(duì)中小企業(yè)的貸款需要經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研論證，耗費(fèi)大量的交易成本。并且即使花費(fèi)高昂的成本也無(wú)法保證貸款的安全，此類貸款的高風(fēng)險(xiǎn)性與銀行的審慎原則是相悖的。因此，我國(guó)銀行業(yè)陷入了這樣的窘境：一方面在利率市場(chǎng)化趨勢(shì)下銀行需要開(kāi)拓定價(jià)能力較強(qiáng)的中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)盈利能力，另一方面，中小企業(yè)雖然數(shù)量眾多、作用重要但普遍資產(chǎn)較輕、風(fēng)險(xiǎn)較高，與銀行貸款的審慎性不符。而設(shè)計(jì)合理的供應(yīng)鏈金融模式正是解決這一困境的良方。
供應(yīng)鏈金融是指核心企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)以及第三方物流機(jī)構(gòu)，利用各自優(yōu)勢(shì)，整合信息流、物流狀況，使信息充分流轉(zhuǎn)，最終形成新增的、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)合作，從而使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈更高效運(yùn)轉(zhuǎn)的一種綜合性金融解決方案。
站在銀行角度，供應(yīng)鏈金融是銀行的一種業(yè)務(wù)模式，銀行依托核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈上物流、資金流的控制規(guī)避供應(yīng)鏈單一企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，為核心企業(yè)和上下游多個(gè)企業(yè)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)；站在供應(yīng)鏈各企業(yè)角度，供應(yīng)鏈金融是供應(yīng)鏈上個(gè)企業(yè)利用銀行提供的金融服務(wù)，滿足自身資金周轉(zhuǎn)需要并維持供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作；站在電子交易平臺(tái)服務(wù)商的角度，供應(yīng)鏈金融的解決方案是由提供貿(mào)易融資的金融機(jī)構(gòu)、核心企業(yè)自身，以及將貿(mào)易雙方和金融機(jī)構(gòu)之間的信息有效連接的技術(shù)平臺(tái)提供商組合而成。技術(shù)平臺(tái)的作用是實(shí)時(shí)提供供應(yīng)鏈活動(dòng)中能夠觸發(fā)融資的信息按鈕，比如訂單的簽發(fā)、按進(jìn)度的階段性付款、供應(yīng)商管理庫(kù)存的入庫(kù)、存貨變動(dòng)、指定貨代收據(jù)的傳遞、買(mǎi)方確認(rèn)發(fā)票項(xiàng)下的付款責(zé)任等。
在整個(gè)供應(yīng)鏈中，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的核心企業(yè)因其強(qiáng)勢(shì)地位，往往在交貨、價(jià)格、帳期等貿(mào)易條件方面對(duì)上下游配套企業(yè)要求苛刻，從而給這些企業(yè)造成了巨大的壓力，而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小企業(yè)，難以從銀行融資，結(jié)果最后造成資金鏈?zhǔn)志o張，整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)失衡。供應(yīng)鏈金融最大的特點(diǎn)就是在供應(yīng)鏈中尋找出一個(gè)大的核心企業(yè)，以核心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，為供應(yīng)鏈提供金融支持。
然而我們發(fā)現(xiàn)，一般意義上的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)只是使得部分中小企業(yè)貸款成為可能，實(shí)際操作中，雖然得到了核心企業(yè)的擔(dān)保，以及更加充分的信息，銀行依然面臨信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，當(dāng)前的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)主要在抵押品價(jià)值估算方便、變現(xiàn)能力強(qiáng)的鋼鐵、汽車(chē)、家電等大宗商品領(lǐng)域，希冀通過(guò)抵押物的變現(xiàn)能力來(lái)減輕流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，由于不直接參與產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，銀行得到的信息總是不充分的，因此，銀行應(yīng)該跳出依靠抵押品來(lái)保證安全性的老思路，依靠取得充分的信息，通過(guò)價(jià)值成長(zhǎng)判斷來(lái)保障貸款的安全性。獲取充分信息的最佳途徑就是讓業(yè)務(wù)的直接參與者核心企業(yè)深度參與該業(yè)務(wù)，把產(chǎn)業(yè)鏈中最有話語(yǔ)權(quán)、信息掌握最充分的核心企業(yè)利益與供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)深度捆綁起來(lái)。擁有充分的信息后，銀行的利益保障不再僅僅依賴于流動(dòng)性好的抵押品，從而，在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的行業(yè)拓展上也可以大幅放開(kāi)。
我們?cè)O(shè)計(jì)了一種簡(jiǎn)單、安全的解決方案――核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融模式（如下圖）：銀行以低于市場(chǎng)利率的利率貸款給核心企業(yè)，核心企業(yè)再將該筆貸款以委托貸款的形式委托該銀行以較高的利息貸款給需要資金的供應(yīng)商和經(jīng)銷商，在此過(guò)程中銀行收取一定的手續(xù)費(fèi)。
1.銀行以低于市場(chǎng)的利率向核心企業(yè)貸款
2.核心企業(yè)向銀行申請(qǐng)委托貸款
3.銀行以委托貸款的形勢(shì)將該筆資金貸給核心企業(yè)的上游供應(yīng)商
4.銀行以委托貸款的形勢(shì)將該筆資金貸給核心企業(yè)的下游經(jīng)銷商
5.核心企業(yè)掌握上游供應(yīng)商的資信情況，并要求上游企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款抵押
6.核心企業(yè)了解下游經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，并要求下游經(jīng)銷商進(jìn)行貨物、單據(jù)抵押
如上圖所示，整個(gè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，核心企業(yè)資信狀況優(yōu)秀，但本身不需要貸款，而上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商屬于輕資產(chǎn)中小企業(yè)，不符合貸款要求，但急需資金支持，一般情況下只能通過(guò)民間融資，但成本高昂。通過(guò)核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式，參與業(yè)務(wù)的多方都能受益。
1.銀行方面。銀行僅僅需要與核心企業(yè)發(fā)生直接信貸關(guān)系，核心企業(yè)資信優(yōu)良，擔(dān)保充足，各類審批手續(xù)簡(jiǎn)單便捷。雖然貸款的利率低于市場(chǎng)水平，但貸款安全性很高，低于市場(chǎng)的利率部分也能通過(guò)委托貸款的手續(xù)費(fèi)得到補(bǔ)償；
2.核心企業(yè)方面。由于核心企業(yè)對(duì)上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商具有較高的掌控力，并且對(duì)其資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況非常清楚，委托貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)可控，通過(guò)這筆業(yè)務(wù)，核心企業(yè)可以獲得一定的資金收益。同時(shí)，與上下游的貸款業(yè)務(wù)加強(qiáng)了多方的聯(lián)系，強(qiáng)化了合作關(guān)系。并且為供應(yīng)商提供資金，可以改善其資金不足導(dǎo)致的效率低，供應(yīng)不足、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等狀況，為經(jīng)銷商提供資金支持可以提升其渠道拓展能力，批量進(jìn)貨能力，從而促進(jìn)核心企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加企業(yè)效益。
3.上下游中小企業(yè)方面。由于規(guī)模偏小、風(fēng)險(xiǎn)較高，資金問(wèn)題往往只能通過(guò)民間借貸解決，成本非常高。通過(guò)核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，一方面得到資金支持且成本更低，另一方面，可以加強(qiáng)與核心企業(yè)的合作關(guān)系，促進(jìn)長(zhǎng)期合作共同發(fā)展。
由此可見(jiàn)，在利率市場(chǎng)化的形勢(shì)下，核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融模式可以為銀行以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)價(jià)值增值。
參考文獻(xiàn)：
[1]王衛(wèi)東.A白酒企業(yè)建立供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的可行性分析.河海大學(xué)MBA畢業(yè)論文.
關(guān)鍵詞： 灰色關(guān)聯(lián)度 內(nèi)蒙藥廠 供應(yīng)鏈總周期時(shí)間 分析
1.灰色關(guān)聯(lián)度
灰關(guān)聯(lián)是指事物之間的不確定關(guān)聯(lián)，或系統(tǒng)因子之間因子對(duì)主行為之間的不確定關(guān)聯(lián)［1］?；疑P(guān)聯(lián)分析的基本思想就是根據(jù)系列曲線幾何形狀的相似程度來(lái)判斷其聯(lián)系是否緊密。對(duì)兩個(gè)系統(tǒng)或兩個(gè)因素之間關(guān)聯(lián)性大小的量度，稱為關(guān)聯(lián)度。它描述系統(tǒng)發(fā)展過(guò)程中因素間相對(duì)變化的情況，也就是變化大小、方向及速度等指標(biāo)的相對(duì)性。如果兩者在系統(tǒng)發(fā)展過(guò)程中相對(duì)變化基本一致，則認(rèn)為兩者關(guān)聯(lián)度大；反之，兩者關(guān)聯(lián)度就小?？梢?jiàn)，灰色關(guān)聯(lián)度分析是對(duì)于一個(gè)系統(tǒng)發(fā)展變化態(tài)勢(shì)的定量描述和比較。只有弄清楚系統(tǒng)或因素間的這種關(guān)聯(lián)關(guān)系，才能對(duì)系統(tǒng)有比較透徹的認(rèn)識(shí)，分清哪些是主導(dǎo)因素，哪些是潛在因素，哪些是優(yōu)勢(shì)而哪些是劣勢(shì)。因此說(shuō)，灰色因素間的關(guān)聯(lián)度分析，實(shí)質(zhì)上是灰色系統(tǒng)分析、預(yù)測(cè)，以及把握問(wèn)題主要方向的基礎(chǔ)。
2.內(nèi)蒙藥廠的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間的灰色關(guān)聯(lián)度分析
供應(yīng)鏈時(shí)間是從供應(yīng)鏈接受訂單到產(chǎn)品交到顧客手中并轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金所用的時(shí)間。由于資金和資源是與訂單相對(duì)應(yīng)的，所以，只有從對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到原材料、組件的安排，再?gòu)纳a(chǎn)過(guò)程、出廠、運(yùn)輸?shù)阶罱K顧客及售后服務(wù)這些活動(dòng)都進(jìn)行有效的管理，才能從顧客手中“換回鈔票”［2］。
為了研究供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)時(shí)間，我們對(duì)以內(nèi)蒙的四家制藥廠為核心企業(yè)及其上下游企業(yè)所組成的供應(yīng)鏈進(jìn)行了深入仔細(xì)的調(diào)研與數(shù)據(jù)的收集，調(diào)研的目的是為了了解制藥企業(yè)的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間各階段時(shí)間的劃分與分布。這四家企業(yè)是內(nèi)蒙重點(diǎn)中成藥的生產(chǎn)基地，都于2004年前后通過(guò)了GMP認(rèn)證，其生產(chǎn)規(guī)模巨大，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)、銷量均列內(nèi)蒙首位，并擁有眾多知名產(chǎn)品，暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，年銷售額達(dá)上億元。這四家企業(yè)目前一般都擁有立體倉(cāng)庫(kù)和平面?zhèn)}庫(kù)兩個(gè)，用于存放全部成品和原材料。倉(cāng)庫(kù)的占地面積近千平米，高9.5m，庫(kù)存容量可達(dá)4萬(wàn)件左右。出于商業(yè)保密，在這里隱去內(nèi)蒙這4家制藥企業(yè)真實(shí)名稱，分別用一廠，二廠，三廠和四廠表示，并對(duì)這些原始數(shù)據(jù)進(jìn)行了一定的處理。
下面列出的是內(nèi)蒙某4家制藥企業(yè)的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（有些數(shù)據(jù)做了科學(xué)處理），如下表所示：
內(nèi)蒙某4家制藥企業(yè)的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（時(shí)間單位：天）
3.結(jié)論
此結(jié)論表明：原材料的采購(gòu)周期和庫(kù)存周期是供應(yīng)鏈時(shí)間管理中關(guān)注的焦點(diǎn)［3］，也就是說(shuō)，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行時(shí)間壓縮的焦點(diǎn)應(yīng)該是在供應(yīng)鏈中的原材料的采購(gòu)周期和庫(kù)存周期之上，而對(duì)原材料運(yùn)輸環(huán)節(jié)和成品運(yùn)輸進(jìn)行時(shí)間挖掘的潛力比較小。這個(gè)結(jié)論具有現(xiàn)實(shí)上的管理意義，并在實(shí)踐中得到了一些實(shí)例證明。原材料的庫(kù)存影響最大，然后是原材料的采購(gòu)，接下來(lái)是成品的銷售等。所以企業(yè)可以將精力更多地放在原材料、庫(kù)存、采購(gòu)等方面。
參考文獻(xiàn)：
［1］鄧聚龍.灰理論基礎(chǔ)［M］.武漢：華中理工大學(xué)出版社，2002.
醫(yī)院市場(chǎng)部下半年工作計(jì)劃
醫(yī)院市場(chǎng)部下半年工作計(jì)劃【內(nèi)容】：
一、目前市場(chǎng)部現(xiàn)狀分析 我認(rèn)為，市場(chǎng)部工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，具體進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。對(duì)市場(chǎng)工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績(jī)的考核。醫(yī)院市場(chǎng)部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營(yíng)銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場(chǎng)意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營(yíng)銷的市場(chǎng)人員，個(gè)人基本要求更高。 醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車(chē)套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車(chē)套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來(lái)完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。 市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開(kāi)展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說(shuō)策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺(jué)性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來(lái)安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。 一般單位用人，是因?yàn)?ldquo;崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開(kāi)展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？
二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述 、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方向。 ①、通過(guò)適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律； ②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。 上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來(lái)說(shuō)，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。
、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷水平。 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人(完)
