時間：2023-06-26 16:06:45
序論：在您撰寫保險營銷方法時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：保險營銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學(xué)生對該課程的反感，同時，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習(xí)來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當(dāng)然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險。
筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護(hù)，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實習(xí)。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學(xué)生做一個簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對保險營銷的認(rèn)識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認(rèn)為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險銷售的許多知識。每當(dāng)我開始講授保險營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時，很多學(xué)生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險營銷知識學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認(rèn)識，保險營銷理論知識的學(xué)習(xí)離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識理解保險的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)保險營銷的主要任務(wù)――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對當(dāng)前保險市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認(rèn)識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。
第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學(xué)習(xí)過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學(xué)生，激勵學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細(xì)分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對保險營銷市場進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學(xué)生了解保險成功人士在保險市場細(xì)分方面的經(jīng)驗。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認(rèn)識也一改初衷。在保險市場細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。
理論掌握不脫離工作實踐，知識學(xué)習(xí)來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識都是保險公司在培訓(xùn)過程中講授的知識，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對保險公司的工作情況有了全新的認(rèn)識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識的用途，同時也提高了學(xué)生對現(xiàn)實工作情況的認(rèn)識。
為了打消學(xué)生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。為了查看學(xué)生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對學(xué)生進(jìn)行課堂考核。
在這個環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學(xué)生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險營銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務(wù)過程，成功的保險營銷過程離不開高質(zhì)量、打動人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務(wù)意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險營銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質(zhì)的計劃。
一、制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域
所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認(rèn)同和接受的價值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。
二、組建高素質(zhì)的營銷隊伍
營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓(xùn)是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓(xùn)計劃，對新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長計劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。
三、建立科學(xué)的激勵機制
保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“油”。激勵機制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團(tuán)隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個人或集體，公司隨時進(jìn)行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢
1、成本優(yōu)勢。保險公司利用互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)將會降低其各方面的成本。網(wǎng)絡(luò)保險的實施使保險公司的產(chǎn)品銷售、理賠、客戶服務(wù)等經(jīng)營業(yè)務(wù)均可在線完成,人力、場地、信息費用大大節(jié)省。同時,利用網(wǎng)絡(luò)保險公司可以在培訓(xùn)員工、公司內(nèi)部信息等諸多方面節(jié)省大量的費用和時間。美國一份權(quán)威研究報告表明“:網(wǎng)絡(luò)將會導(dǎo)致整個保險人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域成本更會大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務(wù)將促使顧客以電子方式購買保單。”
2、服務(wù)優(yōu)勢。網(wǎng)上保險服務(wù)不受時間和空間限制,溝通無界限,客戶和保險公司可以全天候24小時交易。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下保險公司可以隨時隨地為客戶提供保險服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)的交互功能,客戶可以方便、快捷地了解到保險公司背景、其所提供的保險產(chǎn)品的內(nèi)容及費率表等幾乎所有信息?？蛻暨€可通過比較多家保險公司的產(chǎn)品和報價,選擇一個最適合的產(chǎn)品?？蛻暨€可以任何時候提出索賠申請。同時,保險公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行雙向交流,回答客戶提出的問題,為客戶設(shè)計保單等。
3、速度優(yōu)勢。通過網(wǎng)絡(luò)可以大量、快速地傳遞和集中信息,使出現(xiàn)集中處理理賠等保險專業(yè)服務(wù)職能的機構(gòu)成為可能。通過軟件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保險費的支付都是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的,因而大大加快了交易的進(jìn)程,網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使保險行業(yè)的整體運行提速。
4、擴(kuò)大知名度。網(wǎng)絡(luò)有利于保險公司擴(kuò)大企業(yè)知名度,增強綜合競爭力。保險網(wǎng)絡(luò)營銷模式可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的傳播方式,更好地宣傳保險產(chǎn)品,除了可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹,信息查詢等內(nèi)容外,還可以通過網(wǎng)站向公眾最新消息及保險公司的內(nèi)部經(jīng)營管理,讓公眾參與其中,既可以達(dá)到宣傳保險公司自身的目的,更方便統(tǒng)計其相關(guān)數(shù)據(jù),以便更好地進(jìn)行決策。
二、樹立網(wǎng)絡(luò)品牌,打造核心競爭力
其實網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢還有很多,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為兵家必爭之地。考慮我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢與客戶特點,保險公司應(yīng)該樹立自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,打造核心競爭力。
1、開發(fā)多樣化商品。樹立網(wǎng)絡(luò)品牌,開發(fā)多樣化產(chǎn)品。保險網(wǎng)絡(luò)營銷擴(kuò)大了銷售的群體,于此相應(yīng)的保險公司的競爭自然演變成為服務(wù)的競爭和產(chǎn)品多樣化的競爭。保險網(wǎng)絡(luò)營銷多年來一直受網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品單一的困擾,各家公司銷售的幾乎都是簡易的健康險、意外傷害險等,產(chǎn)品單一,區(qū)別不大,缺乏競爭力,難以滿足客戶多樣化的需求。因此,要能在競爭中立于不敗之地,就必須深入調(diào)查顧客的需求,進(jìn)行市場細(xì)分,打造個性化產(chǎn)品。同時,保險企業(yè)也要根據(jù)自身的特點創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,讓客戶信賴,同時可以提供包括投資理財?shù)热桌碡敺?wù)。
2、加大網(wǎng)上投保安全穩(wěn)定性宣傳。網(wǎng)絡(luò)作為一個新生事物,一方面給人們帶來便捷的服務(wù)的同時,另一方面對于傳統(tǒng)的信任和道德提出了挑戰(zhàn),尤其是網(wǎng)上交易。保險業(yè)要實現(xiàn)平等互惠的網(wǎng)絡(luò)營銷,就必須完善自身環(huán)境,僅靠行業(yè)自律難以維持保險市場的正常運行,必須出臺和完善相關(guān)的法律法規(guī),如對于網(wǎng)上理賠,網(wǎng)絡(luò)欺詐等出臺相應(yīng)的法律法規(guī),從而能有效保證買賣雙方的權(quán)力和利益。同時培養(yǎng)高素質(zhì)員工,為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。相信隨著網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的提高,人們對于網(wǎng)上投保的認(rèn)可度會逐漸增強。
記錄、觀察與談話。記錄是通過對數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業(yè)績?nèi)绾?，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實地展業(yè)時，觀察他是否將所學(xué)的知識、技巧適當(dāng)?shù)剡\用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。
2確定需求
精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時團(tuán)隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績較差，進(jìn)而對工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵和事業(yè)前景為主，那則不會取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容對于新人、有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個層次之內(nèi)，團(tuán)隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時就要區(qū)別對待。對于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。
3預(yù)備
為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊主管必須實現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？
4解釋
團(tuán)隊成員并不是都對當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。
5示范
在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強調(diào)關(guān)鍵點，不斷強化學(xué)員對正確方法的印象。
6觀察
受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時，讓他們放手去做，發(fā)生錯誤的當(dāng)時，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵。在訓(xùn)練時避免因受訓(xùn)人員的錯誤而大聲批評。
7督導(dǎo)
【關(guān)鍵詞】發(fā)達(dá)國家;保險營銷模式;借鑒
一、英國保險市場營銷模式研究
(一)英國保險營銷模式
(二)英國模式的啟示與借鑒
研究英國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險經(jīng)紀(jì)人制度。英國保險經(jīng)紀(jì)制度最鮮明的特點就是實行嚴(yán)格的監(jiān)管，包括對保險經(jīng)紀(jì)人的信譽、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管;嚴(yán)格的財務(wù)監(jiān)管和嚴(yán)厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀(jì)人設(shè)立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認(rèn)定與等級考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡單服務(wù)，又有風(fēng)險管理咨詢、保險方案設(shè)計等附加價值高的服務(wù)，還根據(jù)消費者的需求研發(fā)產(chǎn)品。
我國保險經(jīng)紀(jì)還處于初級階段，但英國保險經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。
一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經(jīng)紀(jì)人市場的培育。
二是加強保險經(jīng)紀(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)。保險經(jīng)紀(jì)公司要比保險公司更具有專業(yè)實力，才能取得保險公司的認(rèn)可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。
三是建立保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會。從國際經(jīng)驗看，我國應(yīng)盡快成立專門的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織即保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。
四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國保險經(jīng)紀(jì)公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗，走保險產(chǎn)品研發(fā)之路。保險經(jīng)紀(jì)人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險狀況和保障需求，因此其開發(fā)出來的產(chǎn)品更貼近市場，將更受消費者青睞。
二、美國保險市場營銷模式研究
(一)美國保險營銷模式的特點美國保險業(yè)在發(fā)展初期受英國影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀(jì)80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇一司專職的營銷模式，到了20世紀(jì)末美國一司專職的銷售形式向總?cè)宿D(zhuǎn)變并有所突破?？?cè)送ǔＳ蓧垭U公司委托，通過協(xié)議指定其總管一個地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)提取的傭金?？?cè)丝梢凿N售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。制成為美國保險公司取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道，保險人是整個保險市場的中心角色。相對而言，美國保險經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄，只在財險領(lǐng)域占有優(yōu)勢。
美國保險營銷模式具有以下特點：1.美國采取以保險人與保險經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險人為主的營銷模式，很多保險經(jīng)紀(jì)人都是從保險人發(fā)展而來的。
2.在保險業(yè)務(wù)的市場分割上，壽險業(yè)務(wù)主要由保險人辦理，保險經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險中最為重要，在財產(chǎn)與責(zé)任保險中次之，在壽險中又次之。
3.保險人和經(jīng)紀(jì)人沒有嚴(yán)格分開。在有些情況下，人有時也作為經(jīng)紀(jì)人，他們以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險公司投保，這時他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。
(二)美國模式的啟示與借鑒
研究美國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險的制度創(chuàng)新。美國在壽險方面主要采取人制，其壽險有三種營銷模式：總?cè)藸I銷、分人營銷和個人人營銷。
美國在人制度建設(shè)方面是相當(dāng)完備的。
首先，美國人體系豐富而有層次感。人大多數(shù)分為“見習(xí)營業(yè)員—正式營業(yè)員—營業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。多層次、多種類的保險人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種選擇，保險公司可以根據(jù)自己的需要與不同的保險人簽訂協(xié)議。同時，在人壽保險領(lǐng)域主要依賴總?cè)撕头秩耸袌鰻I銷模式，個人人(營銷員)多已轉(zhuǎn)化為總?cè)撕头秩说墓ぷ魅藛T，在公司的“庇護(hù)”下，營銷員不再單槍匹馬作戰(zhàn)。
其次，美國對保險營銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系。美國保險人協(xié)會、美國壽險業(yè)務(wù)員協(xié)會等機構(gòu)專門致力于保險人的法律法規(guī)以及業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，其宗旨是通過交流提高人的綜合素質(zhì)。
最后，美國監(jiān)管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監(jiān)管，又有地方各州的監(jiān)管;既有政府的監(jiān)管，同時又重視行業(yè)自律的監(jiān)管。并且各項監(jiān)管制度相當(dāng)細(xì)致、成熟。
三、日本保險市場營銷模式研究
(一)日本保險營銷模式
日本保險銷售以保險人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來進(jìn)行。日本財產(chǎn)保險的銷售主要采用店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)人。在人壽保險銷售方面，日本主要利用保險公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設(shè)置柜臺銷售等做法。
2.營銷員的職級晉升。一般來講，日本營銷員在進(jìn)入公司的前2-4個月學(xué)習(xí)壽險基本知識并接受基本的銷售培訓(xùn)和實踐。日本壽險協(xié)會每月舉辦一次營銷員銷售資格考試，合格者在監(jiān)管部門注冊后才可與壽險公司簽訂雇傭合同。在此之后，營銷員一般經(jīng)歷2年的培訓(xùn)期，第3年進(jìn)入管理部獨立從事壽險銷售。各公司管理部設(shè)有詳細(xì)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，多涉及銷售業(yè)績、續(xù)保率等指標(biāo)。
3.營銷員的工資體系。鑒于不同壽險商品的銷售難度和成本不同，日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應(yīng)換算比率來計算營銷員的收入。日本壽險營銷員的收入分為“月薪”“獎金”和“退職金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工資+準(zhǔn)固定工資+成績浮動工資”構(gòu)成。
固定工資是公司根據(jù)營銷員的級別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營銷員從事壽險銷售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個人因素決定，每年定期增長;另一種是定額工資，由營銷員的專業(yè)資格(等級)決定。準(zhǔn)固定工資是對同一級別中不同等級的營銷員保證支付的工資。成績浮動工資由營銷員每個月的業(yè)績決定，獲得原則為“多勞多得”。
2)獎金。對在職營銷員的獎金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績比例”兩部分構(gòu)成。其中“業(yè)績比例”主要由“考核成績×系數(shù)”或業(yè)績排名決定，工齡和續(xù)保率也往往成為其考慮的要素。
(二)日本模式對我國的啟示與借鑒
首先，日本的營銷員制度明確營銷員與保險公司之間是雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系無疑比關(guān)系更為穩(wěn)定。我國長期以來在營銷員與保險公司之間確立的是關(guān)系，營銷員常常被保險公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國提供了一個借鑒的思路。
【關(guān)鍵詞】消毒供應(yīng)室;包裝質(zhì)量缺陷；發(fā)生原因；防范對策
消毒供應(yīng)室消毒滅菌質(zhì)量控制，是防止醫(yī)院感染發(fā)生的重要措施之一[1]，供應(yīng)室供應(yīng)物品種類多，數(shù)量大、周轉(zhuǎn)快、消毒滅菌質(zhì)量高等特點。工作流程中各個環(huán)節(jié)既獨立又環(huán)環(huán)緊扣，工作人員稍有疏忽，就會導(dǎo)致差錯發(fā)生。本文針對我院供應(yīng)室近5年來包裝質(zhì)量缺陷，進(jìn)行分析總結(jié)，探討其防范措施，避免此環(huán)節(jié)發(fā)生差錯。
1 資料和方法
1.1 一般資料 我院5年來院內(nèi)及科內(nèi)自查器械包質(zhì)量情況，對包裝質(zhì)量容易發(fā)生的缺陷進(jìn)行收集、歸納和分析。
1.2 結(jié)果 包裝質(zhì)量容易發(fā)生的缺陷為：品名與內(nèi)容物不相符、包內(nèi)器械缺失和包內(nèi)器械質(zhì)量不佳等情況。
2 分析
2.1 包裝質(zhì)量缺陷 器械包名稱與內(nèi)容物不相符，是由于包裝人員包好后，不是本人寫化學(xué)指示膠帶，而是由他人幫助寫的品名時錯誤。
2.2 診療包內(nèi)器械物品不配套、欠缺 其中有腰穿包內(nèi)少紗布塊，手術(shù)器械包內(nèi)缺有齒鑷，或刀柄、刀片等。主要是常用包欠缺，由于工作重復(fù)性強、工作量大、缺乏新意、枯燥無味，而又要求高度的準(zhǔn)確性、責(zé)任心。還有機器產(chǎn)生的噪音，使工作人員容易疲勞、煩躁、思想不集中，造成差錯。
2.3 包內(nèi)器械質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn) 主要表現(xiàn)在器械物品不潔凈，器械老化、有銹跡，穿刺針彎曲、針頭有鉤、橡膠管老化、管腔內(nèi)不潔，主要原因是缺少必須的設(shè)施和設(shè)備。工作人員未按清洗規(guī)程進(jìn)行清洗，器械檢查者工作責(zé)任心欠缺，查對制度執(zhí)行不嚴(yán)格，剛調(diào)入供應(yīng)室工作的人員經(jīng)驗不足，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握不牢。
2.4 包裝方法不正確 棉球、紗布與器械包裝一起，銳利器械為采取防護(hù)措施，包裝過大過重，主要原因是：包裝者對包裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不熟悉。
3 對策
3.1 完善與認(rèn)真落實各項規(guī)章制度及操作規(guī)程 按照衛(wèi)生部頒發(fā)的消毒供應(yīng)室管理標(biāo)準(zhǔn)的要求，根據(jù)醫(yī)院工作實際，建立健全消毒供應(yīng)中心各項人員的職責(zé)，各項工作制度，崗位職責(zé)，技術(shù)操作規(guī)程及工作日程，組織科室人員反復(fù)學(xué)習(xí)，逐條理解掌握、落實，開展績效管理，實行獎懲措施，讓管理科學(xué)化、人性化。
3.2 加強人員知識培訓(xùn)，提高人員素質(zhì) 供應(yīng)室應(yīng)加強中青年力量，除每周開展一次?？浦R學(xué)習(xí)外，還應(yīng)組織工作人員參加省市舉辦的消毒供應(yīng)室培訓(xùn)班，或利用院內(nèi)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，不斷更新觀念，學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)，培養(yǎng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真的工作態(tài)度[2]。預(yù)防差錯必須從提高工作人員的素質(zhì)抓起，使其主動適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展的需要。加強工作人員的責(zé)任心，質(zhì)量觀及危機教育，整體素質(zhì)，培養(yǎng)安全防范意識，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，增強工作責(zé)任感，從主觀上防范差錯。
3.3 加強質(zhì)量管理，加大質(zhì)控管理力度，實行標(biāo)準(zhǔn)化管理 科室成立質(zhì)控小組，設(shè)立組長及成員;負(fù)責(zé)檢查本組的工作質(zhì)量，人人參與，相互檢查，相互監(jiān)督，相互補漏，注重環(huán)節(jié)及終末質(zhì)量控制，保證物品質(zhì)量。包裝質(zhì)量直接影響滅菌質(zhì)量，與醫(yī)院感染的發(fā)生有密切的聯(lián)系，它直接影響醫(yī)院的醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量[3]。
3.4 包裝環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容除技術(shù)含量外，質(zhì)量的關(guān)鍵是工作人員的責(zé)任心 應(yīng)落實激勵機制，調(diào)動大家的工作積極性，質(zhì)量意識及責(zé)任心，對本月發(fā)生差錯者罰款，獎勵未發(fā)生差錯者，以資鼓勵、獎罰分明。將所有診療包內(nèi)容物打印成冊。人手一冊，護(hù)士長隨時提問，定期舉行包裝比武，科室人員與打分，記入業(yè)務(wù)考核檔案。
3.5 針對包內(nèi)器械質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn) 加強設(shè)備，購置洗滌用品，加強洗滌班工作質(zhì)量。多酶洗液、水溶性油及除銹劑的配制責(zé)任到人，有記錄。人工刷洗與機器刷洗相結(jié)合，保證洗滌環(huán)節(jié)的質(zhì)量，包裝組認(rèn)真檢查，不合格者立即返回上一個工序，重新處理。
3.6 合理配置人力資源 根據(jù)工作量，排班時將年輕與年老相結(jié)合，包裝人員主要由主管護(hù)士承擔(dān)，應(yīng)用照明放大鏡，以更好地檢查器物的質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求。
3.7 建立質(zhì)量召回制度與追溯制度 每月征求科室意見，及時與科室聯(lián)系，收集包裝質(zhì)量缺陷信息，及時改進(jìn)跟蹤監(jiān)控。
4 體會
消毒供應(yīng)室工作質(zhì)量與臨床各科的醫(yī)療、護(hù)理質(zhì)量有密切關(guān)系，與患者的安危息息相關(guān)，控制和減少包裝質(zhì)量缺陷的發(fā)生，大大提高了供應(yīng)室滅菌工作質(zhì)量，減少了醫(yī)院感染的發(fā)生。
參考文獻(xiàn)
[1] 陳躍平.加強管理確保消毒供質(zhì)量.中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2005，15(9):1032.
隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，保險改革的步伐不斷加快，保險的重要性越來越引起人們的重視，保險的需求將隨之不斷攀升，保險營銷也將成為繼房地產(chǎn)營銷外的又一大熱門營銷行業(yè)。高?？梢酝ㄟ^參與式教學(xué)方法向社會培養(yǎng)保險營銷應(yīng)用型人才。
關(guān)鍵詞：
保險營銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學(xué)生對該課程的反感，同時，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習(xí)來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當(dāng)然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險。筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護(hù)，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實習(xí)。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學(xué)生做一個簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對保險營銷的認(rèn)識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認(rèn)為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險銷售的許多知識。每當(dāng)我開始講授保險營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時，很多學(xué)生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險營銷知識學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認(rèn)識，保險營銷理論知識的學(xué)習(xí)離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識理解保險的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)保險營銷的主要任務(wù)———推銷。同時還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對當(dāng)前保險市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認(rèn)識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學(xué)習(xí)過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學(xué)生，激勵學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細(xì)分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對保險營銷市場進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學(xué)生了解保險成功人士在保險市場細(xì)分方面的經(jīng)驗。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認(rèn)識也一改初衷。在保險市場細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實踐，知識學(xué)習(xí)來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識都是保險公司在培訓(xùn)過程中講授的知識，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對保險公司的工作情況有了全新的認(rèn)識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識的用途，同時也提高了學(xué)生對現(xiàn)實工作情況的認(rèn)識。為了打消學(xué)生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。為了查看學(xué)生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對學(xué)生進(jìn)行課堂考核。在這個環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學(xué)生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險營銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務(wù)過程，成功的保險營銷過程離不開高質(zhì)量、打動人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務(wù)意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險營銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質(zhì)的計劃。例如，保險營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學(xué)們意識到了人脈關(guān)系的重要性，對成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護(hù)人脈的方法贊不絕口。對于在校大學(xué)生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護(hù)自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開對自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護(hù)的方法和計劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實守信，與客戶雙贏，不強賣強買等。
