序論：在您撰寫保險(xiǎn)學(xué)常見(jiàn)問(wèn)題時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

第1篇

>> 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)的防范研究 我國(guó)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)法律制度研究 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金收支影響因素研究 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)退休人員適當(dāng)繳費(fèi)研究 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用控制管理研究 試析困難企業(yè)職工應(yīng)如何參與城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn) 如何在城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)中構(gòu)建統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金管理分析 淺析新疆巴州地區(qū)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 我國(guó)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析 人口老齡化對(duì)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金的影響 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)運(yùn)行情況分析 如何合理進(jìn)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金管理之我見(jiàn) 淺析城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金運(yùn)作 湖州市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)系統(tǒng)信息化建設(shè) 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金結(jié)余的合理化控制 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)個(gè)人賬戶功能分析 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)收支平衡測(cè)算及發(fā)展策略 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有效運(yùn)轉(zhuǎn)的幾點(diǎn)思考 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度淺析 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l，2016-06-01.

[4]勞動(dòng)部.企業(yè)職工生育保險(xiǎn)試行辦法（1994）[EB/OL].，1994-12-14.

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[14]盍專.生育保險(xiǎn)立法問(wèn)題研究[J].人口學(xué)刊，2010（05）.

第2篇

>> 我國(guó)出口信用保險(xiǎn)需求：理論分析與政策建議 我國(guó)出口信用保險(xiǎn)的現(xiàn)狀分析 我國(guó)出口信用保險(xiǎn)與出口貿(mào)易關(guān)系的實(shí)證分析 出口信用保險(xiǎn)對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易影響的實(shí)證分析 對(duì)我國(guó)出口信用保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 我國(guó)短期出口信用保險(xiǎn)市場(chǎng)化分析 我國(guó)出口信用保險(xiǎn)的現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究 出口信用保險(xiǎn)在推動(dòng)我國(guó)重點(diǎn)行業(yè)出口中的政策性作用 發(fā)揮出口信用保險(xiǎn)獨(dú)特作用　促進(jìn)我國(guó)與東盟經(jīng)貿(mào)發(fā)展 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口信用保險(xiǎn)存在的問(wèn)題與對(duì)策 我國(guó)壟斷性出口信用保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題與破解之策 我國(guó)出口信用保險(xiǎn)發(fā)展策略 我國(guó)出口信用保險(xiǎn)發(fā)展研究 淺析我國(guó)出口信用保險(xiǎn) 用足用好出口信用保險(xiǎn)政策 加快發(fā)展出口信用保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議 短期出口信用保險(xiǎn)保單融資優(yōu)勢(shì)分析 出口信用保險(xiǎn)的重要作用分析 出口信用保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力影響因素分析 發(fā)展出口信用保險(xiǎn)　提高我國(guó)出口競(jìng)爭(zhēng)力 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l。

{2}資料來(lái)源于，美國(guó)進(jìn)出口銀行的官方網(wǎng)站，http：//exim.gov/about/。

{3}資料來(lái)源于，《金融時(shí)報(bào)》2013年10月17日張?zhí)m報(bào)道。

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第3篇

>> 國(guó)際油價(jià)走低的國(guó)際影響與中國(guó)策略 國(guó)際油價(jià)暴跌的原因及影響 國(guó)際油價(jià)震蕩的影響因素及2012年走勢(shì) 淺析國(guó)際金融危機(jī)成因及對(duì)我國(guó)的影響 2011年國(guó)際油價(jià)的基本走勢(shì)及影響因素分析 國(guó)際油價(jià)上漲的原因、影響及我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì) 國(guó)際石油價(jià)格波動(dòng)的原因及影響問(wèn)題研究 國(guó)際油價(jià)波動(dòng)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及石油企業(yè)的影響分析 國(guó)際油價(jià)波動(dòng)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及石油企業(yè)的影響 國(guó)際油價(jià)下跌對(duì)石油企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的影響及對(duì)策分析 高油價(jià)的成因 我國(guó)國(guó)際收支持續(xù)雙順差成因、影響及對(duì)策研究 美元影響油價(jià)的國(guó)際貨幣職能視角 歐佩克產(chǎn)量對(duì)國(guó)際油價(jià)動(dòng)態(tài)影響的實(shí)證分析 國(guó)際油價(jià)上漲對(duì)我國(guó)的影響分析 俄羅斯：悄悄的影響國(guó)際油價(jià) 期貨市場(chǎng)對(duì)國(guó)際油價(jià)波動(dòng)的影響 國(guó)際油價(jià)波動(dòng)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響研究 國(guó)際石油價(jià)格波動(dòng)對(duì)我國(guó)居民生活的影響淺析 淺析國(guó)際油價(jià)背后的政治經(jīng)濟(jì)因素 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l，2015-02 -23.

[3]劉雪.國(guó)際油價(jià)持續(xù)走低 中國(guó)原油期即將“破繭而出”[EB/OL]. ，2015-02-23.

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第4篇

>> 我國(guó)城市社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)體系的構(gòu)建 從人口結(jié)構(gòu)變化看我國(guó)城市居家養(yǎng)老服務(wù)體系的發(fā)展 我國(guó)社區(qū)居家養(yǎng)老的體系建構(gòu)研究 完善我國(guó)居家養(yǎng)老的對(duì)策 論我國(guó)居家養(yǎng)老模式的完善 多維視角完善我國(guó)農(nóng)村居家養(yǎng)老服務(wù)體系的必要性分析 我國(guó)居家養(yǎng)老方式探析 我國(guó)新型“居家養(yǎng)老”模式發(fā)展研究 我國(guó)社區(qū)居家養(yǎng)老中的人力資源系統(tǒng)的構(gòu)建 我國(guó)開(kāi)展老年居家養(yǎng)老服務(wù)的原因分析 完善我國(guó)居家養(yǎng)老服務(wù)的對(duì)策研究 日本非營(yíng)利組織參與社區(qū)居家養(yǎng)老對(duì)我國(guó)的啟示 對(duì)我國(guó)新型農(nóng)村居家養(yǎng)老模式的探究 我國(guó)居家養(yǎng)老服務(wù)存在的問(wèn)題及解決建議 我國(guó)社區(qū)居家養(yǎng)老模式的對(duì)策研究 推動(dòng)我國(guó)社區(qū)居家養(yǎng)老模式的對(duì)策 我國(guó)的居家養(yǎng)老發(fā)展現(xiàn)狀分析 發(fā)達(dá)國(guó)家居家養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)及其對(duì)我國(guó)的啟示 我國(guó)社區(qū)居家養(yǎng)老模式的問(wèn)題與對(duì)策研究 對(duì)我國(guó)社區(qū)居家養(yǎng)老模式的思考 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：

②資料來(lái)源：同上

③資料來(lái)源：http：///jrzg/2007-05/28/content_628517.htm

④資料來(lái)源：http：///news_show.asp？id=503

⑤資料來(lái)源：同④

⑥資料來(lái)源：民政部《社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)“十二五”規(guī)劃》（征求意見(jiàn)稿）. http：//.cn/policy/txt/2011-02/12/content_21903019_3.htm

⑦資料來(lái)源：同⑥

⑧資料來(lái)源：同⑥

⑨資料來(lái)源：同⑥

⑩資料來(lái)源：http：///wiki/Long-term_Care_Insurance

參考文獻(xiàn)：

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第5篇

>> 保險(xiǎn)學(xué)高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)定位研究 成人高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)定位研究 中國(guó)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)文獻(xiàn)綜述 淺談高等職業(yè)教育中人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位 基于人才培養(yǎng)目標(biāo)定位的職業(yè)教育銜接問(wèn)題研究 卓越產(chǎn)業(yè)人才：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)的新視角 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)下的課程體系建設(shè) 高職會(huì)計(jì)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)定位與職業(yè)能力探析 本科層次職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)研究 高等職業(yè)技術(shù)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)體系及其構(gòu)建 對(duì)高等職業(yè)技術(shù)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)內(nèi)涵衍變的幾點(diǎn)思考 旅游本科人才培養(yǎng)目標(biāo)定位研究 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革途徑研究 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式研究 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新性研究 新時(shí)期我國(guó)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)問(wèn)題研究 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的研究 化工類高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式研究 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)創(chuàng)新研究及實(shí)踐 高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)方案學(xué)分體系的研究 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：.

[3]百度百科.創(chuàng)新型人才[EB/OL].http：///view/553529.htm

[4]百度百科.應(yīng)用型人才[EB/OL].http：///view/613621.htm

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[8]查吉德.職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)的理論與實(shí)證研究[M].廣州：暨南大學(xué)出版社，2015.

第6篇

>> 北京大學(xué)成立歌劇研究院 北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院教授周其仁――供給側(cè)改革繞不開(kāi)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的研究 北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院教授黃益平――釋放風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 保持長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng) 北京大學(xué) 北京大學(xué)早期保險(xiǎn)學(xué)科發(fā)展小考 北京大學(xué)巴基斯坦研究中心成立 日偽時(shí)期的“北京大學(xué)” 北京大學(xué)招生簡(jiǎn)章 北京大學(xué)餐飲中心 北京大學(xué)口腔醫(yī)院 北京大學(xué)蹭課指南 重新認(rèn)識(shí)北京大學(xué) 陸平與北京大學(xué) 北京大學(xué)：的1918 北京大學(xué)“被改名” 北京大學(xué)MOOC實(shí)踐報(bào)告 北京大學(xué)第一醫(yī)院 北京大學(xué)錄取規(guī)則 北京大學(xué)人民醫(yī)院清河院區(qū)正式投入使用 “中韓女性教育與發(fā)展論壇”在北京大學(xué)舉行 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：中國(guó) > 經(jīng)濟(jì)法律 > 北京大學(xué)貧困地區(qū)發(fā)展研究院 北京大學(xué)貧困地區(qū)發(fā)展研究院 雜志之家、寫作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 曹煦")

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扶貧故事

消除貧困是人類社會(huì)千百年來(lái)的夢(mèng)想，也是國(guó)際學(xué)界共同面臨的難題。作為全世界最大的發(fā)展中國(guó)家和第一人口大國(guó)，中國(guó)的減貧進(jìn)程對(duì)世界減貧的進(jìn)程起著舉足輕重的作用。我國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧先生洞察到這一點(diǎn)，在厲先生辛勤奔走、呼吁及感召下，北京大學(xué)的學(xué)者們集合起來(lái)，于2005年11月6日成立了北京大學(xué)貧困地區(qū)發(fā)展研究院，開(kāi)啟了傳承北大后天下之樂(lè)而樂(lè)傳統(tǒng)、續(xù)寫中國(guó)人反貧困新篇的歷程。

北京大學(xué)貧困地區(qū)發(fā)展研究院成立11年來(lái)始終認(rèn)為，暫時(shí)緩解收入上的貧困并不能稱為真正意義上的減貧，只有解決人類長(zhǎng)期發(fā)展的問(wèn)題，才能解決脫貧人口返貧及非貧困人口陷入貧困的風(fēng)險(xiǎn)，在可持續(xù)發(fā)展的框架下制定中國(guó)的扶貧策略，才是突破中國(guó)減貧瓶頸、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)減貧的關(guān)鍵。而中國(guó)貧困地區(qū)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該是以發(fā)展經(jīng)濟(jì)、全面提高人民生活質(zhì)量為核心，在保障人與自然、人與環(huán)境的和諧共存下實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。

第7篇

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；營(yíng)銷攻略

引言

新時(shí)期中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境受國(guó)際大環(huán)境的影響中保險(xiǎn)行業(yè)受的沖擊相對(duì)較大，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也進(jìn)一步增強(qiáng)，理性消費(fèi)現(xiàn)象突出。團(tuán)體保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司重要的一個(gè)銷售渠道，其營(yíng)銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對(duì)的一個(gè)關(guān)鍵課題。

一、當(dāng)前我國(guó)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的簡(jiǎn)要分析

1、總體市場(chǎng)狀況分析

團(tuán)體保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無(wú)形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財(cái)產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。

2012年1-12月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15000多億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3895.64億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10632.33億元（其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)275.35億元，健康險(xiǎn)保費(fèi)677.46億元，壽險(xiǎn)9679.51億元），2012年1-12月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)賠付支出為3000多億元。集團(tuán)控股公司9家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險(xiǎn)公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險(xiǎn)公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。

2、總體營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

就目前來(lái)看，團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來(lái)有以下幾個(gè)方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會(huì)瓜分車商、旅行社、機(jī)票等強(qiáng)勢(shì)兼業(yè)的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個(gè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費(fèi)習(xí)慣，在保險(xiǎn)需求上存在差異，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售方式靈活性強(qiáng)。

另外，同業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也在開(kāi)展彼此之間的合作，比如：某國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與天平車險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)合作車險(xiǎn)理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險(xiǎn)合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國(guó)人壽等保險(xiǎn)公司合作資金歸集在淘寶保險(xiǎn)頻道提供支付。與友邦等外資保險(xiǎn)公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險(xiǎn)中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場(chǎng)。

二、新環(huán)境下團(tuán)體保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃

（一）從營(yíng)銷方式方面提升團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率

1、緣故關(guān)系法

這種營(yíng)銷方法是比較常用的一個(gè)方式，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售有別于其他的營(yíng)銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對(duì)方接受，成功率也相對(duì)較高。在這里有幾類人群可以作為營(yíng)銷的重點(diǎn)：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運(yùn)用好這個(gè)方法，還可以退避一些不必要的誤會(huì)和沖突，因?yàn)楦星樵谄渲械恼急缺容^高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營(yíng)銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見(jiàn)面成效是非常顯著的，通過(guò)聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡(jiǎn)單化，溝通成功率大幅提高。營(yíng)銷人員在其中要特別注意溝通的細(xì)節(jié)，不要忽視見(jiàn)面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售過(guò)程也經(jīng)常都用到這個(gè)方法，通過(guò)有目的的尋找或者是隨機(jī)的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個(gè)很好的管理工具，同時(shí)，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，通過(guò)良好的處理流程，提高成交率。團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售在這一方法的運(yùn)用難度較大，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員才可以實(shí)現(xiàn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)法

通過(guò)對(duì)特定消費(fèi)人群的區(qū)分，通過(guò)對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)的定位，通過(guò)對(duì)特定銷售渠道的拓展，可以幫助團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員快速有效的定位銷售重點(diǎn)，從而更有效的提升銷售業(yè)績(jī)。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗(yàn)，在持續(xù)銷售的推進(jìn)過(guò)程中更容易被運(yùn)用。

5、DM信函開(kāi)拓法

現(xiàn)在保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的銷售也需要進(jìn)一步豐富銷售的手段，比如說(shuō)這種信函的方式就很有特點(diǎn)。通過(guò)郵寄的方式，給已有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營(yíng)銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過(guò)這種開(kāi)拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營(yíng)銷技巧方面提升團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)成交率

1、擬訂計(jì)劃

制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案是保證營(yíng)銷順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在，無(wú)論是月度的計(jì)劃、季度的計(jì)劃或者是年度的計(jì)劃，都是必不可少的。制定計(jì)劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊(duì)才可能出現(xiàn)更好的成績(jī)。

2、詳細(xì)記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來(lái)說(shuō)，立邦公司的CIC卡就是一個(gè)很好的記錄工具，通過(guò)管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫(kù)，同時(shí)把控了整個(gè)銷售過(guò)程。

3、市場(chǎng)區(qū)域化

在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開(kāi)發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。

4、不停追蹤

對(duì)客戶的銷售，尤其是團(tuán)體保險(xiǎn)的客戶，有著自身的特點(diǎn)，需要銷售人員細(xì)細(xì)把握和分析。在我們對(duì)客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過(guò)程細(xì)化，集中精力把重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，同時(shí)，也不放棄任何可能的機(jī)會(huì)。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進(jìn)而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會(huì)發(fā)展的需要，同時(shí)也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時(shí)候，都是有側(cè)重點(diǎn)的，比如：客戶的愛(ài)好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動(dòng)模式與客戶的模式做一個(gè)匹配，進(jìn)而提升行銷的質(zhì)量和水平。

（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營(yíng)銷流程

1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何提高組織的整體運(yùn)作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強(qiáng)工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長(zhǎng)期性是這一銷售的重要特點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)和案例來(lái)看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會(huì)導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開(kāi)展，比如說(shuō)在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。

2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化

服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對(duì)服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷的普遍認(rèn)識(shí)是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)提升自我發(fā)展空間和價(jià)值，在滿足客戶需求的同時(shí)豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭(zhēng)議處理的同時(shí)完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價(jià)值鏈條，才能真正將營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實(shí)現(xiàn)。走訪調(diào)研過(guò)一些保險(xiǎn)公司，無(wú)論是外資公司還是中外合資的，都無(wú)不在細(xì)節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來(lái)綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對(duì)團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)銷售任務(wù)的完成幫助極大。

三、團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷中常見(jiàn)問(wèn)題的解決對(duì)策

1、營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)的正確運(yùn)用

在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對(duì)不同類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說(shuō)：客戶說(shuō)“我們無(wú)法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”，應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過(guò)去設(shè)立時(shí)很好的退休計(jì)劃，變得不合時(shí)宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過(guò)去的退休計(jì)劃來(lái)剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤(rùn)，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說(shuō)“我沒(méi)空談，您寄資料來(lái)吧！”，應(yīng)對(duì)的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以自已動(dòng)手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼上此交換意見(jiàn)，如果您太忙而無(wú)法外出，我會(huì)帶一些點(diǎn)心來(lái)您的辦公室，或來(lái)一些肯德雞如何？”通過(guò)上面的例子，我們不難看出，營(yíng)銷中帶有強(qiáng)烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，事實(shí)證明：營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)真的對(duì)銷售起到導(dǎo)向作用；同時(shí)在企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機(jī)會(huì)與服務(wù)。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個(gè)行業(yè)都需要直面的一個(gè)基礎(chǔ)性、常見(jiàn)性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團(tuán)體保險(xiǎn)銷售后續(xù)開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)，對(duì)客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險(xiǎn)公司的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進(jìn)行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險(xiǎn)銷售后續(xù)的糾紛問(wèn)題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來(lái)看，確實(shí)在日常生活中因?yàn)榇硕l(fā)生的糾紛非常多，處理起來(lái)也非常不方便。信息在傳遞的過(guò)程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過(guò)多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費(fèi)者更加理智的消費(fèi)，更加強(qiáng)烈的維權(quán)意識(shí)，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，就會(huì)在社會(huì)上產(chǎn)生負(fù)面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

在團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中，要有全局思維，要審視團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場(chǎng)信息的反饋；要將保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中的利用情況與問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，注重對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的預(yù)測(cè)與分析，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅與風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

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