時間：2023-06-13 16:14:48
序論：在您撰寫經(jīng)銷商合同管理時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
適合當(dāng)前經(jīng)銷商的檔案系統(tǒng)構(gòu)成
越來越多的快速消費品企業(yè)，尤其是擁有著名品牌的企業(yè)在甄選經(jīng)銷商甚至二批商的時候，會很看重經(jīng)銷商有無建立相應(yīng)的檔案管理系統(tǒng)。如果該經(jīng)銷商能擁有一套有質(zhì)量的系統(tǒng)檔案，至少說明了這個經(jīng)銷商在內(nèi)部管理上的正規(guī)，同時也證明其市場操作的基本功較為扎實。因此，檔案管理系統(tǒng)對經(jīng)銷商有良好的包裝作用，但經(jīng)銷商建立檔案管理系統(tǒng)并不只為上游企業(yè)，應(yīng)整體向企業(yè)化經(jīng)營的目標(biāo)進發(fā)而建立，且隨著經(jīng)銷商內(nèi)部管理專業(yè)化精細化的發(fā)展趨勢，詳盡科學(xué)的檔案管理系統(tǒng)將是經(jīng)銷商未來發(fā)展提升的必備基礎(chǔ)之一。當(dāng)然，在目前階段，經(jīng)銷商的檔案系統(tǒng)沒必要像廠家那樣龐大精細，應(yīng)側(cè)重于實用性。
經(jīng)銷商檔案系統(tǒng)可分為區(qū)域市場的基礎(chǔ)資料、行業(yè)市場的基礎(chǔ)資料、客戶基礎(chǔ)資料、市場運作資料。
1.區(qū)域市場的基礎(chǔ)資料。包括區(qū)域概況、行政關(guān)系、人口(農(nóng)業(yè)人口與非農(nóng)業(yè)人口)、城市及其下屬的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村數(shù)量、當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)經(jīng)濟概況、人均收入及消費概況等經(jīng)銷商所屬區(qū)域的基本狀況。資料可從各地市統(tǒng)計部分的公開網(wǎng)站找到。
下面是單個城市市場的基礎(chǔ)情況一覽表
××城市的人口狀況(圖1)。
××城市人口文化程度構(gòu)成(圖2)。
××城市經(jīng)濟構(gòu)成(圖3)。
××城市的人均收入支出狀況(圖4)。
年年增長的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費組成分析，具體來看當(dāng)?shù)叵M者是怎么來花錢的。
人均消費組成(圖5)。
所匯總出來的消費組成將能直觀地說明當(dāng)?shù)氐南M特性及趨勢，這是用來向企業(yè)展示經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厍闆r了解程度的重要工具。更進一步則需要了解消費者本身。
究竟是誰來消費產(chǎn)品的？是誰購買？在哪里購買？……
而了解消費者的目的是了解價格。這里所說的價格，是消費者接受的價格，不是目前產(chǎn)品的價格。消費者自己消費時，愿意承受的價格是多少？消費者送禮時，愿意承受的價格是多少？……
這是用來分析市場的價格波浪模型。因為只有當(dāng)產(chǎn)品價格與消費者可接受價格相吻合時，產(chǎn)品的銷量才是最大的，而其峰值是與產(chǎn)品的使用場合與目的密切相關(guān)。如果產(chǎn)品價格偏離，銷量上升的空間是有限的。它是經(jīng)銷商用來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇新產(chǎn)品的重要工具。
2.行業(yè)市場的基礎(chǔ)資料。行業(yè)在本地的發(fā)展概況、市場總?cè)萘?、發(fā)展趨勢、目前已有的競爭者、行業(yè)發(fā)展趨勢。資料可通過省市一級的行業(yè)協(xié)會或是工商部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)查到。
結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M特性，分析出本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐奈磥戆l(fā)展趨勢，為經(jīng)銷商及廠家的未來發(fā)展及宣傳重點做依據(jù)和參考，這也是計算市場容量的重要依據(jù)。在這里，對品牌的進一步分析，則需要經(jīng)銷商收集各企業(yè)的產(chǎn)品賣點，廣告宣傳重點，廣告?zhèn)鞑シ绞?，主要促銷手段等方面的資料。這是向企業(yè)要政策的重要依據(jù)。
3.客戶基礎(chǔ)資料。本區(qū)域內(nèi)各種商業(yè)通路終端的總體情況、經(jīng)銷商目前的覆蓋率、下線客戶資料。資料要靠業(yè)務(wù)人員在日常的工作中收集整理更新。
分別列出當(dāng)前年度及上年度經(jīng)銷商所經(jīng)銷的某單個產(chǎn)品在各流通領(lǐng)域的銷量占比分析(圖6)。
作為基礎(chǔ)行業(yè)知識的各KA背景及發(fā)展方向類的資料，可直接到當(dāng)?shù)氐腒A門店索取或是向上游企業(yè)廠家的KA管理部門索取。編定成冊，以供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用。適當(dāng)時候邀請廠家的專業(yè)KA管理人員前來具體講解培訓(xùn)，以便加強檔案系統(tǒng)在實際工作中的運用。然后根據(jù)下設(shè)二批商或是零售終端的大小類別，分別制作單個檔案表格，內(nèi)容主要由表1組成。
基礎(chǔ)的客戶檔案不但能讓經(jīng)銷商更加有效地掌握客戶組成狀況，還能將整合出來的資料變換成資源。在和新廠家進行談判時，一整套充分詳實的客戶資料能更加有效地說明經(jīng)銷商的實力和市場基礎(chǔ)，以及對這個市場所擁有的管理能力。此外，通過檔案中的客戶資金能力、倉儲情況等資料，還能計算出在旺季時的分流備貨能力，把零售終端的倉庫變成經(jīng)銷商的分倉，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經(jīng)銷商內(nèi)部管理水平的重要依據(jù)。
4.市場運作資料。xx產(chǎn)品的鋪貨及銷量情況，見表2。
表2要直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室里，讓相關(guān)業(yè)務(wù)人員能直觀地看到其負責(zé)的工作所在，時時提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些方面是要加強與補充的。
表3也是直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現(xiàn)了相關(guān)業(yè)務(wù)人員的工作成績?！皩嶋H”一欄也可以是老板在每次市場走訪之后來親自填寫。時刻提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些工作需要去做的，這比把業(yè)務(wù)人員叫進老板辦公室說要有效得多。
××產(chǎn)品的計劃通路結(jié)構(gòu)與實際通路對比，以某食品為例。較為合理的通路結(jié)構(gòu)部署，見圖7。
實際的通路結(jié)構(gòu)狀況，見圖8。
從圖7、圖8上就不難看出，這個經(jīng)銷商的通路結(jié)構(gòu)更多還停留在批發(fā)團購等傳統(tǒng)通路上，對逐漸將占據(jù)主導(dǎo)零售地位的大型賣場及連鎖便利店重視不夠。每個產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)和比重都是有所區(qū)別的，經(jīng)銷商要想讓所有的經(jīng)銷產(chǎn)品都賺錢，就得分門別類地對每個產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)狀況做出分析，并及時調(diào)整。
表4一般是與廠家的駐地業(yè)務(wù)人員共同制定更新的，從全局的高度來看某產(chǎn)品的市場工作狀況，也是向廠家爭取市場投入的重要依據(jù)(一般來說，經(jīng)銷商的市場工作達到一定標(biāo)準的基礎(chǔ)上，廠家才會考慮市場投入)。
表5是要與廠家代表共同來制定的，分別標(biāo)明線上廣告與線下活動所起到的預(yù)期作用與針對方向，注意線上廣告投入與線下活動的相結(jié)合，發(fā)揮最大的市場拉動作用。從總體上明確廠家對市場的整體建設(shè)規(guī)劃及啟動步驟。再者，明確雙方的費用承擔(dān)情況，避免后期扯皮。
表6是年度促銷計劃的月度細化分解圖，便于業(yè)務(wù)人員作為制訂月度工作計劃的重要依據(jù)。
經(jīng)銷商的資料檔案系統(tǒng)的應(yīng)用
經(jīng)銷商的資料檔案系統(tǒng)基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經(jīng)銷商首先要根據(jù)資料重要性及保密性，區(qū)分出哪些資料是完全公開的，哪些是限級別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。
這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬事大吉了，關(guān)鍵在于如何運用這套檔案系統(tǒng)去發(fā)揮其應(yīng)有的作用。一般來說，經(jīng)銷商所整理編寫的檔案資料系統(tǒng)主要可用于以下幾個方面
1.便于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場狀況，特別是出現(xiàn)新員工進入或區(qū)域管理輪換的時候。
2.陳列促銷一覽表之類市場運作資料作為督促考核業(yè)務(wù)人員工作的直觀表現(xiàn)形式和依據(jù)。
3.鋪貨／陳列計劃的制定依據(jù)。
4.銷量的預(yù)算及分解。
5.市場容量及發(fā)展趨勢的分析與測算。
6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整或工作重心調(diào)整的依據(jù)。
7.前面提過，擁有完整的市場資料檔案系統(tǒng)，一方面是向上游企業(yè)包裝了自己，另一方面也是面向員工展現(xiàn)了經(jīng)銷商企業(yè)化的發(fā)展方向與實際動作，從而吸引更多優(yōu)秀員工加入。
關(guān)于經(jīng)銷商的檔案管理系統(tǒng)，還有幾個補充點
1.這套檔案系統(tǒng)不是老板一個人或是幾個業(yè)務(wù)人員就能做得出來的，而是要全員投入，根據(jù)各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。
2.檔案的建立工作也不是一勞永逸，市場時時刻刻都在變，要根據(jù)檔案不同的屬性制定相應(yīng)的更新完善頻率。
越來越多的企業(yè)要求管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)的同時，幫助經(jīng)銷商進行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點終端，以求將工作做細，將市場管理下沉，將政策執(zhí)行得更徹底，也讓經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習(xí)慣。這就給這些業(yè)務(wù)員一個新課題：如何協(xié)助經(jīng)銷商來共同管理下線客戶呢？
一、拜訪制度的有效建立：
總體來講，經(jīng)銷商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷，對業(yè)務(wù)員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡(luò)。都說，企業(yè)是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關(guān)重要。
很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內(nèi)容、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應(yīng)該怎樣做。這樣來說，將企業(yè)的拜訪制度針對性地選取一部分，在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng)，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個規(guī)范的平臺，也有利于雙方的溝通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企業(yè)對經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束、返利激勵等，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經(jīng)銷商的地位，提升經(jīng)銷商的管理能力。
管理工具，是將管理條理化、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng)，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經(jīng)過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據(jù)，改變原來“拍腦門作決定”的不良習(xí)慣。
經(jīng)銷商雖然可能達不到像企業(yè)一樣正規(guī)，但起碼的管理程序還是可以接受的?，F(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非?？扇〉?，也是非常珍貴的經(jīng)驗。其實，公司化管理，本身就是未來經(jīng)銷商的方向。
有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶，這就與在企業(yè)里進行工作一樣，掃平了大障礙，也使經(jīng)銷商免費得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng)，是他們以前求之不得的。
三、分工與合作
社會化發(fā)展，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷，所以，與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強項，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的，以下列舉一部分： 項目 企業(yè) 經(jīng)銷商 共同管理 管理水平 強 強 感情溝通 強 強 市場調(diào)控 強 強 資金賒欠 強 強 運輸能力 強 強 便利性 強 強 價格控制 強 強 市場拓展能力 強 強
從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實現(xiàn)共同管理，就能體現(xiàn)強強結(jié)合，所向披靡的良好愿景。
當(dāng)然，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹婍椡ㄟ^合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個非常強大的經(jīng)銷商，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果。
四、協(xié)助團體化
如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實原因，確實尚不能建立一套管理制度，那么，經(jīng)過企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線經(jīng)銷商協(xié)商，為著市場秩序和迎應(yīng)競爭，也可成立“經(jīng)銷商協(xié)會”類型的民間團體，讓經(jīng)銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發(fā)展壯大。
企業(yè)也可牽頭和組織，最后由經(jīng)銷商來管理。如企業(yè)覺得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)，就可提出“團體化”全套方案，并且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動，定期組織協(xié)商，定期對市場進行總結(jié)。而一級經(jīng)銷商就是團體的會長，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時，從企業(yè)的立場提出一些指導(dǎo)性方向，從產(chǎn)品的擁有者角度對經(jīng)銷商的市場操作進行規(guī)范，對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，進行頭腦風(fēng)暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理、難切入的問題。
協(xié)作經(jīng)銷商進行管理，已經(jīng)是企業(yè)提到相當(dāng)高度的一個關(guān)鍵問題。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、價格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內(nèi)都可克隆，并且用這種方法反過來對付企業(yè)，最終，發(fā)起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處。
關(guān)鍵詞：商業(yè)管理系統(tǒng)管理競爭能力 效益
Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.
Keywords: business management system management competition ability benefits
中圖分類號：F722.2 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：
1、運用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理和經(jīng)濟效益的背景
管理是企業(yè)永恒不變的主題,零售業(yè)的管理更是要創(chuàng)新特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進一步提升企業(yè)的核心競爭力。為實現(xiàn)企業(yè)管理現(xiàn)代化，增強企業(yè)競爭力，提高經(jīng)濟效益。運用商業(yè)信息管理系統(tǒng)規(guī)范經(jīng)營流程，逐步實現(xiàn)企業(yè)的全面信息化管理。
2、運用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理內(nèi)涵
在信息管理系統(tǒng)中采用精細化管理的操作特征和先進的經(jīng)營理念，運用商業(yè)管理系統(tǒng)加強了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統(tǒng)控制指標(biāo)的主要體現(xiàn)： 1、商品品項配置管理子系統(tǒng)；2、自動訂貨/補貨子系統(tǒng)；3、市調(diào)管理子系統(tǒng)；4、消息管理子系統(tǒng)；5、決策分析子系統(tǒng)；（主要采用OLTP在線分析技術(shù)利用之前的歷史數(shù)據(jù)及市調(diào)子系統(tǒng)對門店的商圈進行市調(diào)的結(jié)果指導(dǎo)業(yè)務(wù)優(yōu)化商品配置）。價格帶及促銷數(shù)據(jù)、盤點數(shù)據(jù)、銷售量、利潤、庫存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價，購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢等）；6、品項管理 ；7、要貨單管理子系統(tǒng)；8、商品毛利管理；9、商品庫存管理。10、價格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統(tǒng)；13、市場調(diào)研管理子系統(tǒng)；14、盤點分析；15、合同管理；16、各種分析報表；17、財務(wù)接口等有效管控。
3、運用商業(yè)管理系統(tǒng)加強管理效能，細致有效的管控到商品的各個指標(biāo)。
具體內(nèi)容如下所述：
1．品項管理系統(tǒng)中的模塊。
商品的六大銷售屬性的設(shè)定（A、B、C、D、E、F）子模塊達到的功能有：根據(jù)商品的銷售狀況分析設(shè)定該商品屬性。
品項數(shù)的控制子模塊達到的功能有：當(dāng)某小類屬性為A+E的單品數(shù)超過該小類的預(yù)設(shè)定數(shù)時，則新品資料無法錄入。
品類的銷售分析子模塊達到的功能有：對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某時段的占比分析；對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某歷史時段與現(xiàn)時段的對比分析；綜合貢獻率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時段統(tǒng)計ABC銷售指標(biāo)，并可在每月最后一天根據(jù)商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數(shù)量（X、Y、Z）自動刷新商品資料中的綜合銷售指標(biāo)。
2．自動補貨訂單管理。各門店根據(jù)自己的需求錄入補貨的請求，在錄入需要的資料后系統(tǒng)會提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨顯示其中團購數(shù)量、現(xiàn)有庫存（庫存=理論庫存-未確認團購-未確認退貨報損）、在途數(shù)量，供要貨人員參考。
3．系統(tǒng)操作日志管理，記錄何時由何臺機器何人登錄了系統(tǒng)；及采用權(quán)限組與個人角色相結(jié)合的原則定制系統(tǒng)權(quán)限。
4．商品庫存管理?？蓪?jīng)銷及購銷屬性的商品的負庫存進行按店號、課別、類別（不定長）、品名進行綜合查詢；設(shè)定理論安全庫存及最高庫存上限，對低于理論庫存下限或高于理論庫存上限的商品提供查詢報表。
5．價格帶的管理、分析。
市調(diào)價格帶的管理子模塊。將市調(diào)的居民心理購買價格及購買品牌、市調(diào)人次等結(jié)果錄入系統(tǒng)，以圖形及報表的形式提供某小類的價格帶。
6．促銷商品的管理、分析。促銷時段與相關(guān)時段的銷售金額、銷售毛利的對比分析；促銷時段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動效應(yīng)分析；促銷商品的負效應(yīng)分析；促銷時段與相關(guān)時段的客流量、客單價的對比分析。
7．堆頭、端頭的貨位管理。對各賣場的堆頭、端頭，根據(jù)店號、所屬課別、責(zé)任業(yè)務(wù)員及目標(biāo)價格分等級未售、已售出狀態(tài)錄入。一旦供貨廠商購買堆頭，則錄入購買廠商名稱、做堆商品及開始結(jié)束日期?？梢园礌顟B(tài)查詢各賣場的堆頭。
8．市場調(diào)研管理。每日營業(yè)的天氣情況錄入管理；錄入每次市調(diào)的商品的價格信息；錄入每次市調(diào)的顧客購買意愿信息；市調(diào)綜合查詢。
9．合同管理。根據(jù)實際工作需求，對合同管理模塊進行細化。
4、運用商業(yè)管理系統(tǒng)加強管理效能提升經(jīng)濟效益的效果
通過運用商業(yè)管理系統(tǒng)該項工作增強了全員管理質(zhì)量意識和創(chuàng)新進取精神，每一位成員都努力盡職盡責(zé)的做好各項工作，不斷提升學(xué)習(xí)能力、團隊合作精神和整體管理水平。為企業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力保障。
1．準確判斷和快速出擊市場能力明顯增強
隨著超市行業(yè)的快速發(fā)展致使各大超市之間的競爭日趨激烈。在激烈的市場競爭中如何提煉自己，發(fā)揮自身優(yōu)勢，設(shè)置好的庫存上下限，當(dāng)實際庫存超出設(shè)定指標(biāo)范圍時，便可在以上報表中得到警示。這樣就可以密切關(guān)注到每一個單品的庫存數(shù)量。
2．有效提升經(jīng)濟效益
近年來企業(yè)在采取措施積極推動市區(qū)超市零售業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，打造同行業(yè)一流品牌，進一步增強企業(yè)的競爭力。緊密結(jié)合商業(yè)管理系統(tǒng)，嚴格按照標(biāo)準化體系建設(shè)，嚴格管控商品的品項管理、自動補貨管理子系統(tǒng)等指標(biāo)。并有效提升經(jīng)濟效益。強力促進了超市整體銷售業(yè)績同比提升了14.47%。進一步擴大超市自營商品比重，同時又運用管理系統(tǒng)繼續(xù)狠抓了自采商品和高毛利商品銷售管理，促進了超市整體經(jīng)營毛利額同比增長了22.62%；毛利率同比提升了0.78%。
【關(guān)鍵詞】
鼻竇炎;內(nèi)窺鏡;手術(shù);上頜竇鼻內(nèi)鏡下處理上頜竇自然開口的關(guān)鍵是去除竇口周圍的解剖異常因素,處理方法是影響療效與預(yù)后的關(guān)鍵因素之一。我院2006年8月至2009年12月收治鼻竇炎患者98例,我們采用兩種不同的方法處理上頜竇手術(shù)自然開口,并觀察了其轉(zhuǎn)歸情況,探討內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)中不同上頜竇自然開口處理方法與術(shù)后預(yù)后的關(guān)系。
1 資料與方法
1.1 一般資料 2006年8月至2009年12月在我院經(jīng)行鼻竇CT和鼻內(nèi)鏡檢查確診的慢性鼻竇炎、鼻息肉患者共98例;男65例,女33例;年齡17~68歲,平均40歲。隨機將其分為研究組52例及對照組46例,全部患者均有上頜竇炎及第一次手術(shù),慢性鼻竇炎分型分期標(biāo)準采用1997年海南標(biāo)準[1],研究組Ⅰ型1期9例,2期13例,3期15例;Ⅱ型1期7例,2期5例,3期3例。對照組Ⅰ型1期7例,2期11例,3期10例;Ⅱ型1期6例,2期7例,3期5例。所有患者術(shù)前均給予口服或靜脈注射抗生素和激素3~5 d,鼻內(nèi)噴以鼻類固醇激素。
1.2 手術(shù)方法 手術(shù)在局麻下進行59例,氣管插管全麻下進行39例,采用Messerklinger術(shù)式,鼻內(nèi)鏡手術(shù)的主要器械包括Stroze鼻內(nèi)鏡、器械、電凝及配套電視顯示器等。按術(shù)前隨機分組采用2種不同方式:①研究組:僅切除竇口周圍不可逆的病變組織(如息肉),或矯正偏曲的鼻中隔,使之通暢,保持竇口周圍黏膜的光滑完整;②對照組:術(shù)中擴大自然口,最小徑≥1 cm。兩組術(shù)中依照病情開放前后組篩竇、蝶竇及鼻額管,術(shù)后中鼻道創(chuàng)面用可吸收止血紗布覆蓋,明膠海綿填塞,術(shù)后2 d取出填塞海綿;術(shù)后1周清理術(shù)腔并開始局部使用皮質(zhì)甾體類激素曲氨奈德鼻噴霧劑,每次每鼻孔2噴,1次/d,使用時間≥6個月,1:5000高錳酸鉀液作鼻腔沖洗,2次/周,持續(xù)4周;術(shù)后隨訪≥1年。
1.3 療效評價方法 全部患者手術(shù)后隨訪1年,根據(jù)曹曉林等[2]術(shù)后上頜竇窗口的分類,將窗口分為:①通暢:上頜竇口黏膜無腫脹,能通過吸引器頭部;②狹窄:上頜竇口黏膜腫脹,不能通過吸引器頭部進入,但開口仍可見;③閉鎖:鼻內(nèi)鏡檢查中道外側(cè)壁不能找到上頜竇口。開放率為通暢與狹窄之和。
1.4 統(tǒng)計學(xué)分析 用SPSSforWindows10.0軟件包完成。
2 結(jié)果
研究組竇口開放率為96.15%(50/52),閉鎖率為3.85%(2/52);對照組竇口開放為71.74%(33/46),閉鎖率為28.26%(13/46),差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P
3 討論
鼻內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)后上頜竇開口的粘連、狹窄或閉鎖是慢性鼻竇炎、鼻息肉患者術(shù)后癥狀未控制或復(fù)發(fā)的原因之一,上頜竇口的開放與否也是鼻內(nèi)窺鏡手術(shù)療效評價的重要依據(jù)之一,鼻內(nèi)鏡手術(shù)通過徹底切除阻塞竇口的不可逆病變,重建鼻竇引流,使鼻竇黏膜形態(tài)和生理功能得以改善和恢復(fù),從而達到治愈鼻竇炎并防止復(fù)發(fā)的目的[1,2]。慢性鼻竇炎傳統(tǒng)療法主要是采取上頜竇穿刺沖洗、上頜竇開窗及上頜竇根治術(shù)。傳統(tǒng)的Caldwell-Luc術(shù)是通過下鼻道開窗以達到通暢上頜竇引流的目的,但近年來研究證實[3,4],即使下鼻道開窗后,上頜竇黏膜纖毛清除方向仍然是朝向自然竇口的,上頜竇炎大多由于竇口鼻道復(fù)合體狹窄或堵塞所引起,僅行下鼻道開窗并不能很好地解決引流不暢的問題,因此,上頜竇自然開口的通暢與否決定著鼻內(nèi)鏡術(shù)后的成功。上頜竇的自然開口位于中道鉤突的尾部外側(cè),其平均直徑約為3 mm,易被腫脹的黏膜阻塞,使之引流不暢。鼻內(nèi)鏡手術(shù)通過切除鉤突以及上頜竇自然開口周圍的病變組織,開放并通暢其引流,以達到治愈炎癥的目的。
近年來擴大竇口造成竇口狹窄、粘連和閉鎖的病例較多,故應(yīng)將手術(shù)重點放在解除竇口周圍阻塞因素上。目前很多學(xué)者對如何處理上頜竇自然口以提高術(shù)后的開放率,還存在著不同的意見[4-6]。有學(xué)者認為竇口擴大處理后竇口開放率反而低于不擴大者,應(yīng)根據(jù)情況靈活處理。有研究認為通過自身配對研究發(fā)現(xiàn),鼻內(nèi)鏡下擴大上頜竇開口,隨訪6個月后竇口開放率為80.14%,而不擴大自然開口的開放率為92.19%,兩者存在明顯差異,而且后者的竇口黏膜的光滑度及色澤明顯優(yōu)于前者。筆者觀察了用兩種不同方法處理上頜竇自然口后它的轉(zhuǎn)歸情況,結(jié)果表明,擴大的上頜竇開口發(fā)生狹窄和閉鎖的比率,高于保持竇口黏膜完整組,其原因可能是由于上頜竇口周圍黏膜組織損傷后組織或瘢痕增生,竇口黏膜纖毛受損所致。
鼻內(nèi)鏡手術(shù)治療慢性鼻竇炎、鼻息肉,術(shù)中應(yīng)保持自然口周圍黏膜的完整性,對于其本身組織不加處理,而僅切除竇口附近影響引流的病變組織(如息肉等)和鉤突骨質(zhì),矯正偏曲的鼻中隔,適當(dāng)修整肥大種鼻甲等,間接擴大竇口,這樣保持了竇口黏膜纖毛的清潔功能,即使存在炎癥刺激而造成的自然開口黏膜的腫脹,但可通過局部和全身抗炎治療后恢復(fù)正常。有學(xué)者觀察到手術(shù)中黏膜的受損可擾亂它的微循環(huán),從而使組織增生和瘢痕形成。雖在術(shù)后隨訪可阻止部分患者的狹窄和閉鎖,但不能有效的控制疤痕增生而致使竇口再次的狹窄或閉鎖,這直接導(dǎo)致上頜竇手術(shù)的失敗[5,6]。本研究發(fā)現(xiàn)保持竇口黏膜完整術(shù)后發(fā)生竇口再次狹窄的比例較直接擴大竇口組明顯減少(P
參 考 文 獻
[1] 潭國林,孫紅,陳江波,等.鼻內(nèi)窺鏡術(shù)上頜竇口自然開口的處理.中華耳鼻咽喉科雜志,1998,33(3):146-148.
[2] 曹曉林,施紫光,林琳,等.鼻內(nèi)鏡術(shù)中上頜竇口處理方式探討.浙江臨床醫(yī)學(xué),2008,10(1):77-78.
[3] 程炳文,胡利群,徐萍梅,等.內(nèi)鏡鼻竇手術(shù)后吸收性明膠海綿附云南白藥粉填塞效果的臨床觀察.中國實用醫(yī)藥,2009,4(33):5-7.
[4] 馬少民.鼻內(nèi)鏡功能性手術(shù)對上頜竇口處理的臨床效果.臨床誤診誤治,2009,22(6):24-25.
很多FC一般在雙月或半年最后幾天的節(jié)骨眼上，通常會面臨如下投訴和焦慮：
1、 有經(jīng)銷商店總打電話說“XX，集團抽調(diào)資金了，我還差15臺車沒錢提”
2、 經(jīng)銷商市場經(jīng)理說，“集團不批銷售費用啊，說一臺只給400，還要廠家出一半財務(wù)才給批預(yù)算”
3、 銷售經(jīng)理說，“這幾臺長庫齡車，集團說限期一個月清完，不清完就別提提車的事了”
4、 品牌總監(jiān)說，“哎呀，你不知道，我雖然賣到100臺了，可是老板說了，按你的市場容量，至少要賣150臺才算合格！”
這種情況多不多？怎么產(chǎn)生的？如何破解？其實從本質(zhì)上來說，和兩個因素有關(guān)。
第一：投資人的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略布局和財務(wù)風(fēng)控機制。
第二：FC和投資人或?qū)嶋H負責(zé)人的溝通管道有沒有打通。核心焦點和痛點沒有達成共識。不同品牌的投資人或投資體，其實從內(nèi)部來講，也是有著地域和文化的屬性，有著投資人經(jīng)營理念的烙印。所謂物以類聚，人以群分一樣適用。目前來看，通常有幾種投資體和經(jīng)營團隊的關(guān)系。
第一：投資人是正規(guī)的資本方，上市公司或國有企業(yè)。投資團隊和經(jīng)營管理團隊完全分離。管理團隊主要由職業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成。職業(yè)經(jīng)理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規(guī)化、職業(yè)化。類似廣匯、龐大、中升集團、東風(fēng)南方集團等。這部分比例可能5%都不到。
第二：投資人兼核心經(jīng)營板塊的負責(zé)人（店數(shù)在20~50之間居多），人財物關(guān)鍵控制權(quán)分布在創(chuàng)始合伙人或有親密利益關(guān)系人手中。類似大興集團、永奧集團、利泰集團等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投資人有少數(shù)幾個品牌（點數(shù)在10~20個左右居多），聘請職業(yè)人打理，由職業(yè)經(jīng)理人組建自己的小團隊，但人權(quán)和財權(quán)有限授權(quán)。
對于第一類純職業(yè)化團隊來講，投資人代表可能是品牌總監(jiān)或區(qū)域總監(jiān)。他們遵循公司利潤最大化，在決策范圍內(nèi)影響某些品牌的資金運營和管理模式。對于這部分投資體，日常溝通的管道應(yīng)注意如下幾點：
1） 了解其溝通風(fēng)格、資源權(quán)限和內(nèi)部匯報線。
2） 每兩月打一次電話，即使沒有業(yè)務(wù)溝通，也例行打個電話，通報下品牌的最新動態(tài)。
3） 若有最新信息，例如品牌戰(zhàn)略或新產(chǎn)品，及時推送給品牌總監(jiān)。
4） 若有有關(guān)提車資金的風(fēng)險問題，提前預(yù)警，并做好返利損失測算，從投入產(chǎn)出比角度溝通，但必須數(shù)據(jù)翔實，有理有利有節(jié)。
對于第二類投資體來講，稍顯復(fù)雜，因為投資人和控制人以及經(jīng)營負責(zé)人（店長）可能不是同一個人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點：
1） 搞清楚誰是最終決策人，有些集團是財務(wù)線、采購線、人事線是三條線并行，必須弄清楚每條線內(nèi)部關(guān)鍵控制點，審批人，審批時間。
2） 保持每兩月和運營控制人溝通一次。溝通內(nèi)容包括但不限于品牌近況、銷售現(xiàn)狀、所轄店面的表現(xiàn)、榮譽和獎勵等。
3） 大區(qū)負責(zé)人必要時和投資人約談。就當(dāng)前的運營情況做深入交流，并對其它品牌的表現(xiàn)及資金注入情況有所了解。
4） 若該投資人實際控制店面數(shù)超過3家，則有意識選擇一家打造標(biāo)桿店。通過標(biāo)桿店的盈利狀況、經(jīng)營亮點去引導(dǎo)投資人的注意力。
對于第三類中小型投資人或者純私營投資體，相對股東結(jié)構(gòu)簡單，一般是控股股東夫妻雙方。這類投資的特點是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時，資金波動較大，容易捉襟見肘，職業(yè)化團隊即使有，也是老板的代言人或執(zhí)行方，職業(yè)化程度不高。這種投資體一般注意如下事項：
1） 不定期隨時溝通。向其宣導(dǎo)品牌、網(wǎng)絡(luò)拓展、新車等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細表，幫助其把握廠家政策，追求賬面利潤最大化，讓其感受到你的真誠和專業(yè)能力。
3） 重要的會議場合給予其足夠的面子和尊重感。讓他覺得自己不可或缺。
《北京市人民政府關(guān)于印發(fā)北京市行政審批事項清理方案的通知》（京政發(fā)〔2000〕18號）取消了本市內(nèi)銷和外銷商品房（以下簡稱商品房）現(xiàn)房銷售許可證的核準事項。為進一步加強對商品房現(xiàn)房的銷售管理，維護商品房銷售市場秩序，保障購房人合法權(quán)益，現(xiàn)將有關(guān)問題通知如下：
一、凡已依法取得了國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的商品房，不再辦理商品房銷售許可證。
二、已經(jīng)竣工但尚未取得國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的商品房，仍須按有關(guān)規(guī)定辦理商品房預(yù)售許可證。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在辦理商品房預(yù)售許可證時，應(yīng)提交已經(jīng)房屋行政管理部門備案的《房屋使用管理維修公約》。
三、已取得預(yù)售許可證的商品房，在竣工時仍有部分或全部未售出的，在辦理國有土地使用證和房屋所有權(quán)證之前，仍使用原核發(fā)的預(yù)售許可證；申領(lǐng)了國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的，不再換領(lǐng)商品房銷售許可證。
四、商品房現(xiàn)房申請初始登記的，房地產(chǎn)登記部門按照《關(guān)于進一步加強房地權(quán)屬管理工作的通知》（京房地權(quán)字〔1997〕第878號）的規(guī)定，向土地出讓管理部門報送《竣工項目地價款核實函》；登記部門在接到土地出讓管理部門發(fā)出的《竣工項目地價款核實復(fù)函》后，方可辦理國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的核發(fā)手續(xù)。
【關(guān)鍵詞】外傷性瞳孔強直 畏光 瞳孔成形術(shù) 虹膜修補術(shù)
【Abstract】Objective: To discuss the surgical skills of iris repair and to observe the effect of coreoplasty on the postoperative vision acuity.Methods 8 patients of ocular trauma were studied. We designed a purse string suture to treat the traumatic mydriasis through the cornea. Every patient’s naked vision and the best correct vision were examined preoperatively and postoperatively. The pictures of pupil’s were taken， and the diameters of the pupils were calculated. Results The postoperative acuity were 0.83±0.22， and it was different from the preoperative vision of 0.65±0.31 (t=4.15；P=0.01). Meanwhile， the photophobia was decreased after surgery. Conclusion The purse string suture is a feasible and efficacious way to treat the traumatic mydriasis.
【Key words】 ocular contusion pupil abnormality iris injury traumatic mydriasis vision acuity coreoplasty iris repair
在眼鈍挫傷中外傷性瞳孔強直很常見，但是目前還沒有很好的治療方法。虹膜的功能相當(dāng)于相機的光圈，調(diào)節(jié)光線進入眼內(nèi)的通量，提高眼底物象在視網(wǎng)膜的清晰度。當(dāng)瞳孔括約肌的功能受到損傷時，其調(diào)節(jié)光線的功能喪失，患者畏光感明顯。虹膜修補和瞳孔成形術(shù)，早在1975年國外就有動物實驗的報道[1]，此后進入臨床；90年代我國開始報道。我院在2009年開始開展虹膜修補，并探索了經(jīng)角膜荷包縫合治療外傷性瞳孔強直的新的手術(shù)方法，輔助以臨床護理，療效良好，現(xiàn)介紹如下：
1 資料與方法
1.1 患者資料 從2009年5月到2011年2月，共收集門診外傷性瞳孔強直8例，其中正常透明晶狀體2例，外傷性白內(nèi)障5例，外傷障中2例為輕度晶狀體半脫位，1例為嚴重的晶狀體脫垂在玻璃體腔中。所有患者中，眼壓術(shù)前升高者4例，程度中等
1.2 術(shù)前術(shù)后的檢查：裸眼視力，最佳矯正視力和眼前節(jié)照相。采用國內(nèi)標(biāo)準視力表，視力數(shù)值為0.1-1.0范圍。
1.3 手術(shù)方法
經(jīng)角膜的外傷性瞳孔強直的荷包縫合法：適應(yīng)癥為外傷性瞳孔強直。方法 在角膜上，作3個穿刺孔，1mm徑線。先后經(jīng)3個穿刺孔，使用Alcon公司PC-9帶線縫針，連續(xù)縫合瞳孔緣的虹膜，在穿刺孔緣打結(jié)，然后將線結(jié)送回前房。
1.4 癥狀觀察：詢問患者室內(nèi)外的畏光癥狀，并給予記錄。
1.5 統(tǒng)計學(xué)方法 視力，瞳孔直徑和畏光感評分均采用均數(shù)±標(biāo)準差的形式表示，用SPSS13.0統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)自身比較采用配對t檢驗(Paired samples T Test)。
2 結(jié)果
2.1 手術(shù)前后的視力變化：患者手術(shù)前后的裸眼和最佳矯正視力見表1。瞳孔縮小后，患者的裸眼視力和矯正視力均略有提高。
表1 虹膜修補患者手術(shù)前后的視力對比研究
注 采用配對t檢驗 n=8
2.2 手術(shù)前后畏光感的變化：患者瞳孔縮小后，畏光感明顯減輕，可以去除墨鏡正常生活和工作，但室外強光下仍有少許畏光。
轉(zhuǎn)貼于
3 護理
3.1 心理護理 眼外傷患者多為意外受傷一時難于接受，同時擔(dān)心影響視力，因此會產(chǎn)生不同程度的焦慮、緊張情緒，患者入院后應(yīng)做好心理疏導(dǎo)，關(guān)心理解患者，介紹疾病相關(guān)知識及先進的技術(shù)及設(shè)備，講解手術(shù)相關(guān)知識，幫助患者正確地認識疾病及預(yù)后，提供優(yōu)質(zhì)、人性化的護理減輕患者的不良情緒，增強戰(zhàn)勝疾病的信心?；颊咄ǔＯ刃邪變?nèi)障摘除聯(lián)合人工晶狀體植入術(shù)，2-3天后行虹膜成形術(shù)。由于手術(shù)通常為局麻下手術(shù)，患眼有較好的視力，而術(shù)中PC-9的長針會反復(fù)在角膜上穿行，患者的恐懼心理會較為明顯，因此術(shù)前的心理疏導(dǎo)很重要。尤其是透明晶狀體的患者，盡管患者眼球在局麻后不會轉(zhuǎn)動，但是患者頭部也必須保持不動，并且不能有咳嗽等情況出現(xiàn)，否則有醫(yī)源性白內(nèi)障的可能。
3.2 術(shù)前處理：術(shù)前給予匹魯卡品縮瞳處理，便于術(shù)中縫合；同時給予鎮(zhèn)靜藥，減輕患者的焦慮感和術(shù)中的恐懼感。
3.3 預(yù)防感染 加強局部用藥，嚴格無菌操作，指導(dǎo)用眼衛(wèi)生，遵醫(yī)囑予以抗炎對癥治療。
3.4 加強病情觀察 觀察患者生命體征及眼部癥狀體征，及時了解患者視力改善、畏光感、疼痛、瞳孔大小及眼壓等病情變化，協(xié)助醫(yī)生做好術(shù)后檢查、治療，觀察用藥后效果及反應(yīng)。
3.5 飲食指導(dǎo) 指導(dǎo)患者合理飲食，加強營養(yǎng)，進食清淡易消化、富含維生素的飲食，保持大便通暢。
4 討論
4.1 虹膜修補對視功能恢復(fù)的作用：首先是提高了視覺質(zhì)量---由于虹膜相當(dāng)于相機的光圈，瞳孔的荷包縫合就相當(dāng)于縮小了光圈，增加了眼的景深，減少了球差，視物會更清晰，同時去除畏光感。雖然修補后的瞳孔沒有調(diào)節(jié)能力，但是患者在室外不會有過于強烈的畏光的感覺，可以增加患者的視覺舒適度，提高生活質(zhì)量。
4.2 術(shù)中注意事項：經(jīng)角膜荷包縫合難度最大的是有晶狀體眼的虹膜修補術(shù)，中要注意保護晶狀體，防止醫(yī)源性白內(nèi)障的出現(xiàn)。主要的措施是，粘彈劑注入睫狀溝，將虹膜抬高遠離晶狀體前囊膜；術(shù)中夾持縫針要小心，不能松脫，否則會劃傷晶狀體前囊膜。術(shù)前的心理護理也很重要，通常和患者很好的溝通和交流后，我們能得到患者更好的配合，增加手術(shù)的安全性。
4.3 外傷性瞳孔強直的修補方法 郭世宏[2]提出將瞳孔上下部分別橫貫縫合一針，將瞳孔縫合成長橢圓形，由于上下瞼有眼瞼遮擋，有滿意效果。國外有人提出縮瞳劑用于外傷性瞳孔強直的治療[3]，我們臨床試用后發(fā)現(xiàn)，患者使用后會抱怨眼痛、頭痛，并伴有一過性近視的改變，我們認為縮瞳藥還不能代替手術(shù)。
總之，經(jīng)角膜荷包縫合作為一種新的手術(shù)方式，我們正在探索它的醫(yī)療和護理經(jīng)驗，美中不足的是這種手術(shù)方式會對今后的眼底檢查有所限制。但是它可以明確的減輕患者的畏光感，能夠提高患者的生活質(zhì)量，是解決此類疾病的一個良好選擇。
參 考 文 獻
[1] Luntz MH， Kaufmann JC， Spiller M. Sutures and iris wound-healing in the baboon. Adv Ophthalmol， 1975， 30: 171-184.
