時間：2023-06-12 16:09:24
序論：在您撰寫房產開發(fā)市場調查時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
或許被客戶的甜言蜜語感染，干點實業(yè)的沖動愈來愈強烈。一天，幾位同行朋友出來小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構想，沒想到他們也正考慮這個問題，于是海闊天空，信馬由韁，最后，一個最不熟悉的行業(yè)――電子吸引了大家的共同興趣。讓我們感興趣的是與燈具配套的智能遙控系統，一個簡單的遙控器能控制家里所有的燈具開關。當時市場上還沒有同類產品，因此，我們認為這是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ目瞻最I域。①
一腔熱血，說干就干
說干就干，我的創(chuàng)業(yè)之旅就此啟航。
我們兵分三路，一路負責產品技術可行性；一路負責公司注冊咨詢；我這一路負責市場調查和消費者測試。說明一下，我是大股東兼操盤者。
經過兩個星期的咨詢、調查，結論令我們?yōu)橹駣^，首先是產品技術并不復雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；讓人興奮的是市場前景異常看好。有資料顯示：近年來，隨著人們生活水平不斷提高，工作節(jié)奏進一步加快，現代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控系統將具有更加廣闊的空間和極大的發(fā)展?jié)摿?。換句話說，這是一個利潤非?？捎^而且競爭并不激烈的領域。
很快，公司注冊成立，我是法人兼總經理。我們的目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產開發(fā)商，期待有新的房產賣點，其目標群定位同上。②
針對目標市場的需要，我們的產品對應開發(fā)了兩個系列，一是具有節(jié)能功能的節(jié)能控制系統，命名為節(jié)能星；另一個就是我們的主打產品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統，命名為智慧星。這幾種產品都采用小的接收器，能安在吊頂燈內，不破壞整體美觀。
在定價方面由于缺乏參照，針對過去節(jié)能遙控系統的價格多為20元以下，我們把節(jié)能星的價格定為35元，以期快速打開市場。把智慧星四路控制定為228元/套，智慧星六路控制定為298元/套。該價格經市場調查，大部分目標群體都愿意接受。
在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開發(fā)市內小區(qū)，利用批發(fā)開發(fā)市郊市場的辦法；在直銷方面重點發(fā)展房產開發(fā)商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區(qū)直銷，擴大渠道接觸面。
在宣傳推廣方面，我們頗費了一些腦筋，一開始我們準備采取潤物細無聲的方式，先進入家庭，再采用媒體公關炒作的方式，期待市場緩慢升溫，但是又擔心一旦市場升溫，巨頭切入，我們就等于自掘墳墓，怎么辦？
最后，我們制定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產開發(fā)商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機成熟一次性進入的方式；針對分銷網點和小區(qū)終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產品展示和效果演示方面的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶等策略。同時為配合直銷系統，我們建立了一支專業(yè)化的安裝隊伍，保證在24小時內上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區(qū)終端，再影響經銷商分銷和切入房產商的推廣順序，以保證推廣的連續(xù)有效。③
一切準備就緒，似乎就等提個包包撿錢了。
市場受挫，創(chuàng)業(yè)告急
我們的產品終于按計劃上市，所有的宣傳、直銷也按計劃推進。我們最初的設想是許多消費者一看到廣告，就會有購買需求，進而產生購買。但是結果卻出人意料，廣告出了一個月，應者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內部，大家都覺得前途渺茫，一些股東也提議是不是早點撤退算了，以免損失太多。這時，我們的投入已經快支撐不住了，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產生效果的過程，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當時我的心里也沒有好的辦法，但我知道，問題一定出在消費者那里，于是立即開始新一輪的市場調查。
消費者的調查令我們大吃一驚，大部分人已經收到了產品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔心安裝的風險，因此回應者不多。我們在市場調查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應，當時調查的結論放到市場實際中就會嚴重縮水。另一方面，等待的時間過短，市場還沒有形成購買習慣。怎么辦，光有意向不購買，我們豈不是要餓死？④
峰回路轉，曙光初現
面對這一局面，我一籌莫展，恰在這個時候，一件偶然的事情給了我很大的啟發(fā)。與廣告公司的A君探討洗碗機的市場，A說上市前的調查表明大多數人有購買興趣，超過30%的人肯定購買，但是一上市就沒人買了，這是需求的特點決定的。聞聽此言，我的眼前為之一亮，對呀，智能遙控系統不就是另一個洗碗機嗎？消費者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，邊際需求的產品就會產生購買和使用障礙，速溶咖啡當年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。
先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區(qū)的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優(yōu)惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應該說，這種辦法已經在其他行業(yè)有所嘗試，但在電子領域絕對是第一家。
新的策略一出臺，形勢立即好轉，要求參加者由少變多，直至絡繹不絕。最直接的銷售出現在直銷領域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區(qū)直供終端也售出了幾十套產品，一個月后，我們的銷售收入就達到了50多萬，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發(fā)生。與此同時，房產商方面也傳來喜訊，經過樣板房試安裝運行后，一家有1000多戶規(guī)模的房產商也下了訂單。原本空閑的安裝隊一下子忙得不可開交，為此我們又開始擴招安裝工人，最多時達到100多人。為了進一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進行整體推廣，市場進一步升溫，銷售超出預期，我們的產品開始供不應求，我分明看到了成功的曙光。⑤
也就在此時，潛伏在的喜悅之中的危機開始萌芽，爾后的爆發(fā)更是讓我束手無策，只能眼睜睜地看著公司一步步跨掉。⑥
危機來襲，一敗涂地
在如此大好形勢下，我一方面要求快速進行樓盤開發(fā)，另一方面繼續(xù)加大市場促銷力度，以期通過銷量增長降低成本，提高利潤。我們原本想通過直接引進臺灣的產品進行銷售，由于成本太高而作罷，于是采用國內委托加工的方式生產，為了保證產品質量，我不得不請一大批技術人員逐個進行產品檢驗。我們的技術要求是在50米范圍內，實現360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關。剛剛上市的產品就達到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。
然而，意外的是，上市兩個月的時候，產品質量問題出現了。事實上，一個月之后，我們就開始接到投訴，遙控距離變短，靈敏度下降，市場對產品的檢驗往往比我們的工作人員更加真實與準確。原來，我們引進的臺灣的技術已經落伍，更可氣的是，生產工廠為了降低成本，大量使用了質量沒有保證的電子元件，導致這種問題是全面性的，而不是某一項改進所能解決的。面對如此困境，我們期待著通過解釋與維護工作，保持現有客戶，以保證市場規(guī)模；同時快速接觸上規(guī)模、有技術實力的電子廠家，實現產品更新換代。但是，市場是無情的，市場沒有給我們充足的時間去彌補因產品質量引發(fā)的種種糾紛。⑦
年底，危機全面爆發(fā)，在解釋及調換多次仍不滿意后，超過80%的個人用戶要求退貨，而我們剛剛開發(fā)的樓盤才安裝了1/3，開發(fā)商就要求停止安裝，并拆除所有已經安裝的產品。
2001年初，既是我自由的時候，也是我迷茫的時候。經歷了保健品、化妝品及廣告公司的成功操作，心理突然就覺得失去了打工的興趣，何不干點什么？保健品、化妝品還是……，事實上當時我僅僅是有想法，沒方向，也由此感到迷茫。機會總在不知不覺中出現，一天，幾位原公司的朋友出來小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構想，沒想到他們也正在考慮這個問題，于是海闊天空，信馬由疆，最后，一個最不熟悉的行業(yè)——電子吸引了大家的共同興趣。我們感興趣的出發(fā)點是與燈具配套的遙控智能系統，一個簡單的遙控器能夠控制家庭內所有的燈具開關，當時市場上還沒有同類產品，因此我們直觀的覺得這是一塊較大的空白市場，應該具有廣闊的前景。說干就干，第二天我們就開始進行前期準備工作，我的創(chuàng)業(yè)也就此起步。
市場分析，前景廣闊
我們兵分三路，一路負責產品技術可行性；一路負責公司注冊咨詢；我這一路負責市場調查和消費者測試。經過兩個星期的咨詢、調查，結論令我們?yōu)橹駣^，首先是產品技術并不復雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；其次是市場充滿機會，現將市場研究情況公布如下。
燈具遙控系統早在90年代初就開始進入居民家庭，但只是簡單控制吊燈的遙控，消費者購買的主要目的在于節(jié)能，具有遙控距離短，不穩(wěn)定的缺點，而且已經成為落伍和質量差的象征，這是一個沒有太大前景的產品。但是這種產品經過十年多積累，已經使得一部分消費者養(yǎng)成了使用遙控的習慣，而這一部分人群正是遙控系統的最感興趣者，據初步統計，遙控系統的年銷售量在1000萬套左右，近2-3億元的銷售額，因此市場容量是有所保證的。尤其是近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節(jié)奏的進一步加快，現代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控系統具有更加廣闊的空間和極大的發(fā)展?jié)摿?，下一步只要將市場的蛋糕做大，這是一個非?？捎^而且競爭也不激烈的領域。
進一步的研究消費需求，我們發(fā)現，消費者對于一種遙控器能夠控制房間內所有燈具的概念非常感興趣，并且認為可以帶來快速開關燈具；省去臨睡覺前下床關燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應；網蟲不下網；夜晚回家未進屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認為這是現代生活的象征。購買意向調查顯示，只要價格合理，超過80%的被訪者有興趣嘗試。由此我們認為這是一個可以長期發(fā)展的趨勢，尤其在珠三角這種比較現代的地區(qū)。深入的競爭調查也令我們振奮，目前市場上還沒有一種能滿足這些需要的產品，因此產品利益及競爭策略就迎刃而解了，就用消費者的需求作為我們的品牌利益，這也是競爭對手所不能企及的優(yōu)勢。
營銷策略制訂，戰(zhàn)略戰(zhàn)術明晰
2002年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因為一些原因，這里用的是假定的公司名），市場及產品策劃緊鑼密鼓。首先我們把品牌命名為具有舶來品和西化特點的“利秀克斯”，在商標設計上盡量貼近電子化和現代感的特點，結果其英文商標大部分人以為是“伊萊克斯”。
其目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產開發(fā)商，期待有新的房產賣點，其目標群定位同以上人群。
針對目標市場的需要，我們的產品對應發(fā)展了兩個系列，一是具有節(jié)能控制系列的節(jié)能控制系統（針對單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節(jié)能星；另一個就是我們的主打產品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統，命名為智慧星。這幾種產品都采用小的接收器，以能夠安裝進吸頂燈內為標準，不破壞整體美觀。
在定價方面由于缺乏參照，針對過去節(jié)能遙控系統的價格，多為20元以下，我們把節(jié)能星的價格定為稍高于老產品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套，以保證運做費用，該價格經市場調查，大部分目標群體都愿意接受。
在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開發(fā)市內小區(qū)，利用批發(fā)開發(fā)市郊市場的辦法；在直銷方面重點發(fā)展房產開發(fā)商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區(qū)直銷，擴大渠道接觸面。
在宣傳推廣方面，我們頗廢了一些腦筋，因為是新類別產品，這就要求廠家要拿出一定的培訓費用來開辟這類市場，但是顯然我們不具備這種實力，當時我們準備采取潤物細無聲的方式，先進入家庭，再采用媒體公關炒做的方式，期待市場緩慢升溫，但是又擔心一旦市場升溫，巨頭切入，我們就等于自掘墳墓，怎么辦？或許是天無絕人之路，剛巧這時候，電子開關領域的巨頭真善美也看中了這塊市場，我們得知其很快就會在廣東攻城略地，由此我們長舒了一口氣，有人開路對我們這些小企業(yè)來說再好不過，于是我們的競爭策略就隨之而出了。真善美的產品具有電腦控制，智能化程度高，質量信譽保證的優(yōu)點，但是其產品也具有價格高（1000元以上）、線路多（需要額外增加線路）、施工困難和破壞已經裝修好的房間美觀的缺點（當時得到的信息）。因此我們的宣傳重點就有了依托，在重點宣傳產品帶來的直觀利益同時，強調價格優(yōu)勢和安裝簡單，不用增加線路，不破壞房間美觀的設計特點。為更加有效的貼近目標群，我們把廣告口號定為“新生活，我有自己的標準”塑造個性化和時代感的品牌性格，廣告語言多采用感性語言，“當夜晚回家的時候，我想讓光明來迎接我；當半夜小孩哭的時候，我需要最快的開亮燈火；當要休息的時候，我不想下床去關燈；當在網中遨游的時候，我不想什么打擾我……”應該說，這樣的品牌定位和競爭戰(zhàn)略是極為有效的，也在后續(xù)的推廣中得到了驗證。
定位和競爭戰(zhàn)略有了，接下來就是市場推廣。我們確定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產開發(fā)商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機成熟一次性進入的方式；針對分銷網點和小區(qū)終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產品展示和效果演示方面的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶，適度大媒體投放的策略。同時為配合直銷系統，我們建立了一支專業(yè)化的安裝隊，保證在24小時內上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區(qū)終端、再影響經銷商分銷和切入房產商的推廣順序，以保證推廣的連續(xù)有效。各種配套的方案，物質準備在很短的時間內完成了，現在似乎只缺上市了。
借機入市，深受打擊
2001年9月，所有武器彈藥準備就緒，而真善美的電子智能控制系統也開始在各種大媒體上狂轟亂炸，這個時候，我們上不上？大部分人的意見認為，我們必須搶在真善美的前面切入市場，寧做雞頭，不做鳳尾，應該說這種思路本身沒有錯誤，但是我們根本就不具備與別人抗衡的實力，直接競爭，無異于以卵擊石，為了能夠生存，我們必須做弱者，等待市場機會，我的意見是等待三個月，這樣就可以有效利用真善美形成的市場。于是一個一個的勸說，經過一天的思想工作，最后大家終于決定繼續(xù)等待，但期限最多是兩個月，在矛盾之中，我也不得不選擇折中的辦法。等待是極為痛苦和難耐的，一些員工也出現了抱怨情緒，但是不等就只有死亡。在各種工作和思想的幫助下，我們有效保住了自己苦心建立的隊伍。
2001年11月，利秀克斯產品開始按計劃上市，所有的宣傳、直銷按照計劃推進，我們最初的設想是許多消費者會一看到廣告，就會有購買需求，進而產生購買，原來的調查也支撐了我們這種想法，但是結果卻出人意料，廣告出街了一個月，應者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內部，大家都感覺到了前途的渺茫，一些股東也提議是不是開始撤退，省得損失太多。這時，我們的投入已經快斷檔了，而沒有銷售的情況給了我更大的壓力，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產生效果的過程與時間，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當時我的心里也沒有好的辦法，但是我知道，問題一定出在消費者那里，于是立即開始新一輪的市場調查。
消費者的調查令我們大吃一驚，大部分人已經收到了產品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔心安裝的風險，因此回應者不多。我們在市場調查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應，當時調查的結論放到市場實際中就會嚴重縮水，這需要一個長期的培養(yǎng)過程。另一方面，等待真善美的時間過短，市場還沒有形成購買習慣，而真善美也遇到了同樣的問題，同樣沒有很好的解決辦法，大家都還沒有突破這一瓶頸，這樣，我們就失去了可以利用的載體。怎么辦，光有意向不購買，我們豈不是要餓死？
轉變策略，逐鹿群雄
面對這一局面，我有點一籌莫展，恰在這個時候，一件偶然的事情給了我很大的啟發(fā)。與致誠廣告的梁大林先生探討洗碗機的市場，梁說上市前的調查表明大多數人有購買興趣，超過30%的人肯定購買，但是一上市就沒人買了，這是需求的特點決定的。聞聽此言，我的眼前為之一亮，對呀，智能遙控系統不就是另一個洗碗機嗎？消費者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，而邊際需求的產品就會產生購買和使用障礙，速容咖啡當年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。辦法找到了，我立即著手進行下一步的推廣。
先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區(qū)的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優(yōu)惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應該說，這種辦法已經在其他行業(yè)有所嘗試，但在電子領域絕對是第一家，也是產品特點決定的一種良好做法。
廣告一出，形勢立即好轉，要求參加者由少變多，直至絡繹不絕。最直接的銷售出現在直銷領域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區(qū)直供終端也售出了幾十套產品，一個月后，我們的銷售就達到了十幾萬元，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發(fā)生。與此同時，房產商方面也傳來喜訊，經過樣板房試安裝操作，一家有3000多戶規(guī)模的房產商要求進行安裝。原本空閑的安裝隊一下子忙的不可開交，為此我們又開始擴招安裝工人，最多時達到100余人。
為進一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進行整體推廣，市場進一步升溫，銷售超出預期。本著“宜將剩勇追窮寇”的原則，一個更大的計劃產生了，與燈具配套銷售。我們利用經銷商的關系，在一些知名品牌的燈具上直接安裝遙控系統，這樣消費者就有了兩個選擇，一個是智能化的，一個是普通的，通過對比可以有效推進我們產品的銷售，而且大批量的燈具多為安裝公司購買，有新的賣點，也容易向客戶交代。這種做法使得我們的產品供不應求，我分明看到了成功的曙光。
但是危機也許就隱藏在勝利之中，成功與失敗也只有一步之遙。
產品，成為我永遠的痛
在如此大好形勢下，我一方面要求快速進行樓盤開發(fā)，另一方面繼續(xù)加大市場促銷力度，以期通過銷量成長降低成本，并實現我最擔心的產品規(guī)范化生產，保證產品質量。若按此發(fā)展下去，也許會出現一些問題，但前途仍是極為光明的。但是，上市近兩個月的時候，產品質量問題出現了。我們原本想通過直接引進臺灣的產品進行銷售，但由于成本太高而作罷，于是采用國內委托加工的方式生產，但是國內上規(guī)模的電子廠不多，而且一般不進行對外加工，退而求其次，我們的產品生產是在一家規(guī)模很小的電子廠進行的，基本上是手工出品，于是產品質量問題就成為我最擔心的因素。為了保證產品質量，我不得不請一大批技術人員逐個進行產品檢驗，當時我們的技術要求是在50米范圍內，實現360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關。剛剛上市的產品都達到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。
但是，一個月之后，我們開始接到投訴，遙控距離變短，且靈敏度下降，市場對產品的檢驗往往比我們的工作人員更加真實與準確。立即查找原因，想辦法解決，并開始對用戶進行新品更換，如果當時我們能很快的查明原因，也許這一切都會從頭改寫，但遺憾的是，我們變得束手無策了，一方面，直到此時我們才知道，臺灣的技術是已經落伍的技術（指我們引進的技術）；另一方面，生產工廠為了降低成本，大量使用了質量沒有保證的電子元件，導致這種問題是全面性的，而不是某一項改進所能解決的。面對如此困境，我們期待著通過解釋與維護工作，保持現有客戶，以保證市場規(guī)模；同時快速接觸上規(guī)模、有技術的電子廠家，實現產品更新換代。但是市場是無情的，不可能給我們充足的改進時間，2001年底，危機全面爆發(fā)，在解釋及調換多次仍不滿意后，超過80%的個人用戶要求退貨，而我們剛剛開發(fā)的樓盤才剛剛安裝了1/3，并且樓盤開發(fā)商也要求停止安裝，并拆除所有已經安裝的產品，此時，已經是無力回天了。
最后的機會，失去與得到也許都是錯誤
早在市場快速啟動之時，我們就開始有意識的尋找外部經銷商，我們的想法是通過建立樣板市場后，再說服經銷商根據這一模式進行產品銷售。當市場成功啟動后，要求產品者絡繹不絕，由于當時生產供不應求，我們大都采取先放一放再說的態(tài)度，沒有積極進行開拓，但當危機爆發(fā)的時候，由于外部信息還沒有快速傳播，一些經銷商還可以成為我們的救命稻草，甚至毫不夸張的說，我們如果采取經銷權販賣的方式，可以撈到大大的一桶金。
一天，幾位原公司的朋友出來小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構想，沒想到他們也正在考慮這個問題，于是海闊天空，信馬由疆，最后，一個最不熟悉的行業(yè)電子吸引了大家的共同興趣。我們感興趣的出發(fā)點是與燈具配套的遙控智能系統，一個簡單的遙控器能夠控制家庭內所有的燈具開關，當時市場上還沒有同類產品，因此我們直觀的覺得這是一塊較大的空白市場，應該具有廣闊的前景。說干就干，第二天我們就開始進行前期準備工作，我的創(chuàng)業(yè)也就此起步。
市場分析，前景廣闊
我們兵分三路，一路負責產品技術可行性；一路負責公司注冊咨詢；我這一路負責市場調查和消費者測試。經過兩個星期的咨詢、調查，結論令我們?yōu)橹駣^，首先是產品技術并不復雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；其次是市場充滿機會，進一步的研究消費需求，我們發(fā)現，消費者對于一種遙控器能夠控制房間內所有燈具的概念非常感興趣，并且認為可以帶來快速開關燈具；省去臨睡覺前下床關燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應；網蟲不下網；夜晚回家未進屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認為這是現代生活的象征。購買意向調查顯示，只要價格合理，超過80%的被訪者有興趣嘗試。由此我們認為這是一個可以長期發(fā)展的趨勢，尤其在珠三角這種比較現代的地區(qū)。深入的競爭調查也令我們振奮，目前市場上還沒有一種能滿足這些需要的產品，因此產品利益及競爭策略就迎刃而解了，就用消費者的需求作為我們的品牌利益，這也是競爭對手所不能企及的優(yōu)勢。
營銷策略制訂，戰(zhàn)略戰(zhàn)術明晰
2002年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因為一些原因，這里用的是假定的公司名），市場及產品策劃緊鑼密鼓。首先我們把品牌命名為具有舶來品和西化特點的“利秀克斯”，在商標設計上盡量貼近電子化和現代感的特點，結果其英文商標大部分人以為是“伊萊克斯”。
其目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產開發(fā)商，期待有新的房產賣點，其目標群定位同以上人群。
針對目標市場的需要，我們的產品對應發(fā)展了兩個系列，一是具有節(jié)能控制系列的節(jié)能控制系統（針對單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節(jié)能星；另一個就是我們的主打產品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統，命名為智慧星。這幾種產品都采用小的接收器，以能夠安裝進吸頂燈內為標準，不破壞整體美觀。
在定價方面由于缺乏參照，針對過去節(jié)能遙控系統的價格，多為20元以下，我們把節(jié)能星的價格定為稍高于老產品的35元，以取得快速切入，把智慧星 1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套，以保證運做費用，該價格經市場調查，大部分目標群體都愿意接受。
在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開發(fā)市內小區(qū)，利用批發(fā)開發(fā)市郊市場的辦法；在直銷方面重點發(fā)展房產開發(fā)商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區(qū)直銷，擴大渠道接觸面。
借機入市，深受打擊
2001年11月，利秀克斯產品開始按計劃上市，所有的宣傳、直銷按照計劃推進，我們最初的設想是許多消費者會一看到廣告，就會有購買需求，進而產生購買，原來的調查也支撐了我們這種想法，但是結果卻出人意料，廣告出街了一個月，應者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內部，大家都感覺到了前途的渺茫，一些股東也提議是不是開始撤退，省得損失太多。這時，我們的投入已經快斷檔了，而沒有銷售的情況給了我更大的壓力，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產生效果的過程與時間，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當時我的心里也沒有好的辦法，但是我知道，問題一定出在消費者那里，于是立即開始新一輪的市場調查。
消費者的調查令我們大吃一驚，大部分人已經收到了產品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔心安裝的風險，因此回應者不多。我們在市場調查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應，當時調查的結論放到市場實際中就會嚴重縮水，這需要一個長期的培養(yǎng)過程。
轉變策略，逐鹿群雄
消費者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，而邊際需求的產品就會產生購買和使用障礙，速容咖啡當年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。辦法找到了，我立即著手進行下一步的推廣。
先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區(qū)的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優(yōu)惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應該說，這種辦法已經在其他行業(yè)有所嘗試，但在電子領域絕對是第一家，也是產品特點決定的一種良好做法。
廣告一出，形勢立即好轉，要求參加者由少變多，直至絡繹不絕。最直接的銷售出現在直銷領域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區(qū)直供終端也售出了幾十套產品，一個月后，我們的銷售就達到了十幾萬元，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發(fā)生。與此同時，房產商方面也傳來喜訊，經過樣板房試安裝操作，一家有3000多戶規(guī)模的房產商要求進行安裝。原本空閑的安裝隊一下子忙的不可開交，為此我們又開始擴招安裝工人，最多時達到 100余人。
為進一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進行整體推廣，市場進一步升溫，銷售超出預期。本著“宜將剩勇追窮寇”的原則，一個更大的計劃產生了，與燈具配套銷售。我們利用經銷商的關系，在一些知名品牌的燈具上直接安裝遙控系統，這樣消費者就有了兩個選擇，一個是智能化的，一個是普通的，通過對比可以有效推進我們產品的銷售，而且大批量的燈具多為安裝公司購買，有新的賣點，也容易向客戶交代。這種做法使得我們的產品供不應求，我分明看到了成功的曙光。
但是危機也許就隱藏在勝利之中，關鍵時刻，成功與失敗也只有一步之遙。
產品，成為我永遠的痛
在如此大好形勢下，我一方面要求快速進行樓盤開發(fā)，另一方面繼續(xù)加大市場促銷力度，以期通過銷量成長降低成本，并實現我最擔心的產品規(guī)范化生產，保證產品質量。若按此發(fā)展下去，也許會出現一些問題，但前途仍是極為光明的。但是，上市近兩個月的時候，產品質量問題出現了。我們原本想通過直接引進臺灣的產品進行銷售，但由于成本太高而作罷，于是采用國內委托加工的方式生產，但是國內上規(guī)模的電子廠不多，而且一般不進行對外加工，退而求其次，我們的產品生產是在一家規(guī)模很小的電子廠進行的，基本上是手工出品，于是產品質量問題就成為我最擔心的因素。為了保證產品質量，我不得不請一大批技術人員逐個進行產品檢驗，當時我們的技術要求是在50米范圍內，實現360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關。剛剛上市的產品都達到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。
國盛空調設備有限公司是一家地處青島，產品線較廣、質量過硬、售后服務做得較好、價格上有一定優(yōu)勢的企業(yè)。但經歷成長期漸漸步入發(fā)展期的國盛集團公司,在壯大中遇到了一系列問題,如產品品牌知名度不高,市場有限,加之幾家大型公司的競爭,增長速度緩慢。面對這一形勢,公司決心下大力氣狠抓營銷環(huán)節(jié)。
對此，國盛公司的營銷總監(jiān)趙恩勝受命拿出了這套營銷方案并最終獲得通過，付諸實踐。從而為在激烈競爭的中央空調市場上,國盛能不能爭得一席之地打下了堅實的基礎。
營銷環(huán)境分析
目前，國內生產中央空調及配套管道、風口的企業(yè)發(fā)展迅速,較具規(guī)模的企業(yè)有十余家,其中青島就有四家,分別是海之爾空調設備有限公司、天信中央空調設備有限公司、華威空調設備開發(fā)公司以及國盛空調設備有限公司。
海之爾空調設備有限公司,屬于市場領導者；而天信中央空調設備有限公司,雖然市場增長較快,但市場份額相對較小,屬行業(yè)中的挑戰(zhàn)者,面對競爭時無法把握其反應模式,屬于隨機型競爭者；華威空調設備開發(fā)公司,在行業(yè)中屬于市場利基者,面對競爭屬于選擇型,對大部分競爭多采用降價手段回應,但受生產規(guī)模限制，降價幅度有限。
各家公司均有其優(yōu)劣勢及市場份額,整體評價。
為了更好地把握目前市場的實際情況,國盛空調設備有限公司委托青島圣地市場研究公司進行了市場調查及預測。本次調研的對象是青島七大房產建筑商的設備采購部門,最終發(fā)現，房產開發(fā)商比較看中的前三項購買中央空調的因素分別是:使用安全性、價格高低、產品維修及售后服務。
這表明房地產開發(fā)商看中的是實用的、價格合理的、優(yōu)質服務的產品,而非一味追求產品的技術含量或企業(yè)規(guī)模的大小,而且有的房產開發(fā)商對高檔高價的中央空調表現出較為冷漠的態(tài)度,表示不太會考慮購買,以免增加成本.這就給國盛空調設備有限公司的產品營銷策略進一步發(fā)展吃了一顆定心丸。
在對企業(yè)和產品的了解度一項調查中,最后統計得分為:海之爾空調設備有限公司:8分；天信中央空調設備有限公司:7分；國盛空調設備有限公司:6.5分；華威空調設備開發(fā)公司:4分。
這說明大型企業(yè)的認知度仍然較高,國盛的得分和天信十分接近,天信無疑是國盛最大的競爭對手,雙方各有不同特點和優(yōu)劣勢,能否從它手里搶得更多的市場份額是擺在國盛面前最緊迫也最現實的問題。
根據市場研究的結果結合公司實際情況,國盛空調設備有限公司對市場進行了細分,認為目前產品最主要的分銷渠道是面向廣大房地產開發(fā)商,尤其是中檔房地產樓盤應為主要銷售對象,與天信空調設備有限公司展開競爭,爭取更大的市場份額。
營銷策略設計
1．產品策略
國盛空調設備有限公司的空調設備有兩大系十幾個型號，并分別根據配置的不同，分為柜式及組合式，可以滿足不同層次的消費者的需求及不同場所的需求。對外大力宣傳其質量過硬的特點,開通了24小時維修服務電話,建立了完善的售后服務體系,同時在價格上大做文章,提出了“她,高貴不俗,與大眾面對面,24小時聆聽您的意見”,加深了企業(yè)及產品的印象,獲得了良好的評價及宣傳效果。
2．價格策略
目前，海之爾、天信、國盛和華威牌每平方米的市場售價平均分別為35元、31元、29元和22元。而根據市場調查，房地產商普遍認為價格20元/平方米時，做一次性投資終生受益可以接受，但還要考慮空調的質量、耗能、噪音、安裝售后等綜合指數，而現在青島幾大廠家的售價均高于理想價格。
由于國盛與天信的價格非常接近，為了與天信競爭,國盛公司決定在價格上做相應調整,整體平均下調到27元/平方米,這樣在質量不變的情況下,用價格武器說服房產開發(fā)商的把握加大了。但價格是把雙刃劍, 國盛公司要考慮如何應用價格武器,既保證贏利,又能夠打擊競爭者，需要結合一定的具體策略和促銷活動。
2008年奧運會帆船賽將在青島舉行，青島加大了基礎設施的建設，房地產行業(yè)也更是如火如荼。國盛公司將價格定在27元/平方米較具競爭力。另外，國盛公司的總部位于青島，公共關系較好，和當地媒體有過合作,宣傳廣告費用較低。很多的房地產商以前都有過與該產品的合作，再次合作的成功率較高且成本低。
3．渠道策略
分銷渠道就是供應鏈組織中的網絡,將服務與產品與最終顧客緊密聯系起來，有效的分銷渠道能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢,一個好的分銷渠道戰(zhàn)略需要深入分析顧客、競爭者,目標是選擇并建立最有效的網絡。在這方面，青島國盛空調設備有限公司根據市場調查的結果發(fā)現，大多數的個人消費都不愿意再重新購買安裝中央空調及通風設備。第一，麻煩，浪費消者的時間,第二，不愿意再次高價投資。而愿意購買已經安裝好空調設備的現房。因此可以和房地產公司合作，在施工過程中設計安裝青島國盛空調設備有限公司生產的空調設備，實現房產公司和國盛公司的雙贏。
在面向全國市場方面，首先從北京、上海兩地入手推廣，對于其他地區(qū)，則通過相關報刊進行宣傳，實行、招商。國盛公司還專門成立了一支精通專業(yè)知識并且有銷售營銷經驗的銷售工程師隊伍，分派到各地配合當地的辦事機構及分公司做銷售及售后服務工作，并進一步在各地集中投入一定的廣告宣傳,加強企業(yè)和產品影響力,樹立優(yōu)質服務的形象.
4．促銷策略
中央空調和通風管材屬于工業(yè)產品，因此必須采用市場營銷信息溝通方式或廣告推銷、營業(yè)推廣和公共關系。國盛公司根據自己的實際情況，制定了相應的促銷策略。
在宣傳上，因為中央空調及通風系統是工業(yè)品，且消費者都是新買房屋的用戶，不宜做大量的電視或戶外廣告，只在專業(yè)的雜志及報紙上刊登軟文；在專業(yè)的設備與建筑材料雜志上做專題廣告宣傳；在青島的幾家發(fā)行量較大的都市報上刊登軟文，激發(fā)消費者的欲望與興趣，提升企業(yè)的形象。
在終端推廣上，采取以人員推銷和營業(yè)推廣為主，附以廣告和公共關系來推動銷售業(yè)績的提高。促銷活動采取“推動”和“拉動”相結合的策略，“推動”就是以中間商為主要促銷對象，把產品推進分銷渠道，推上最終市場；“拉引”策略則是以最終消費者為主要促銷對象，首先設法使?jié)撛谫徺I者對產品的需求和興趣增大，從而促使中間商向制造商進貨。
實際運作方法
1．重點突破：寧肯少賺也要抓住大客戶
全部前期工作準備就緒后，篩選出青島七大房地產公司作為公司的重點推銷對象：麗都、海波、亞泰、呈信地產、王者、名人、溫信地產，年開發(fā)量都在30萬平方米以上，從中選擇出一個作為重點突破口，并幫助他們進行營銷活動的策劃與運作。建立關系營銷中的合作伙伴關系。
公司組織了一批精干的銷售隊伍對選定的呈信房產開展深入的工作,結合優(yōu)惠的價格和優(yōu)質的售后服務,展開關系營銷。關系營銷的任務是把企業(yè)的關系推進到擁護者的地位，擁護者深深地融入企業(yè)之中,不僅非常忠誠地購買產品,而且通過正面?zhèn)鞑ビ绊懰恕?/p>
同時關注組織間營銷發(fā)展的趨勢和特點。近年來組織營銷出現了一些重要的變化,包括:
1.采購績效評估機制的建立。
2.長期合作關系的建立。
3.集中采購的趨勢。
而第二條要格外引起注意，越來越多的組織采購者與供應商建立穩(wěn)定緊密的合作關系以期獲得長期利益，買賣雙方長期合作關系的建立使彼此依賴程度非常高,只要組織采購和供應商合作令人滿意,那么合作關系即可得以延續(xù)，對于其他非供應商來說，要打破這種關系非常困難。國盛公司抓住這一特征,決定在前期合作上寧可多投入一些,利潤少掙一些,先抓住幾個大客戶,從各方面給其優(yōu)惠和合作,一旦建立了伙伴關系并將這種關系穩(wěn)固,那么從長期來看,利潤不是下降而是持續(xù)性地增長。
從這個基本點出發(fā),國盛公司聯合呈信地產連續(xù)幾期在報紙上宣傳“入住呈信山莊，免費贈送和安裝中央空調”，并詳細地介紹中央空調的優(yōu)質服務，讓消費者感到物超所值，踴躍地咨詢并參觀樣板房。
在呈信山莊的墻體及大門入口處張貼大幅招貼畫并制作宣傳單頁；免費培訓呈信山莊售樓處售樓小姐，交代售樓人員重點宣傳免費使用優(yōu)質中央空調；通過召開新聞會、樓宇開盤剪彩、邀請各大媒體參加典禮等制造轟動效應。在不到三個月的時間內，呈信山莊的350套住房銷售一空。
2．示范效應：一石激起千層浪
看到呈信地產的樓市如此的火爆，其他幾家地產的老總也坐不住了，紛紛到呈信地產來參觀取經。主動與國盛公司聯系，要求與國盛公司建立合作伙伴關系，聯手打造島城的房地產品牌。
精明的房地產商經過核算，僅在配套的中央空調和通風設施上選擇國盛每平方米可以節(jié)省成本4～8元,而且提供優(yōu)質的產品和24小時服務,公司規(guī)模也較大,技術含量與其他大型企業(yè)比實力相當,而每10萬平方米就可以節(jié)省40萬～80萬,當然對這幾家房地產公司也有利可圖.國盛公司也加大了力度,總結成功的經驗,進行策劃,繼續(xù)與呈信房產保持合作關系,使合作的默契加深。
之后的半年內國盛公司先后與島城的四大房地產公司建立起合作關系,在國盛公司參與策劃銷售的五個樓盤中,均在四個月之內銷售一空,實現空調銷售金額1.5個億,單價雖然下降,可是最后的總利潤卻是上了幾個臺階。
國盛公司于2003年國慶期間召開了全國分公司及辦事處人員的半年總結大會,充分地肯定了青島市場的銷售模式及市場拓展的成績,并開始分享青島成功的經驗,推廣到全國的幾大辦事處，進一步將產品推向全國。公司決定10月15日在青島香格里拉大酒店召開新的一次產品會,組織邀請全國的知名房地產商到青島參加產品推薦會,推薦會開完不久,國盛公司就不斷收到全國各地、辦事處及分公司簽訂的協議及訂單。國盛公司的業(yè)務不繼發(fā)展，銷售額不斷上升。
北京、上海雖然已有相同的產品與國盛公司競爭,但是銷售模式不同，國盛公司使用一種全新的銷售模式,迅速地占領了北京、上海的制高點。做到人無我有,人有我新,在不斷地開發(fā)市場的過程中,樹立起了自己的品牌。
3．抓住關鍵因素，開展關系營銷
報紙上報道了這樣一件事情:使用國盛公司生產的中央空調的某高層商住兩用大樓,深夜3點多鐘有用戶反映大樓空調設備出現故障,隨即撥打了國盛的維修電話，半小時后,兩個國盛空調設備公司的服務維修人員趕到了現場,為大樓修好了設備。這則報道驗證了國盛承諾24小時維修服務的真實性和滿意度。通過報紙上大篇文章渲染,公司的優(yōu)質服務被廣大消費者知曉,樹立了誠信的企業(yè)形象。
在銷售過程中，國盛發(fā)現，用戶購買之前總是詢問哪個樓盤安裝設備，目的是降低購買風險。為此國盛公司采取了信件證明法，即請大客戶對設備和服務做出評價，并請用戶蓋上公章并編成手冊。
另外，一些因素影響市場，如行業(yè)協會、相關政府官員、媒體和記者、業(yè)內專家和權威人士等，這些人職業(yè)不同，身份地位不同，所關心的東西也不同。由于設備采購與影響者的利益并不直接相關，因此對他們采取不同策略。
①業(yè)內專家
針對不同專家地位不同，設立不同的顧問。
②行業(yè)協會
好的行業(yè)協會幾乎所有的優(yōu)秀企業(yè)都在其中，定期召開的行業(yè)會議上有公司的老用戶和潛在用戶，在與行業(yè)協會合作過程中，國盛公司避免那種付錢作宣傳的交易行為，而是采取深度參與行業(yè)會議的方式。
③政府相關部門
企業(yè)必須和相關的政府部門搞好關系，以便及時了解行業(yè)政策情況。國盛公司發(fā)現政府部門的領導在與企業(yè)交往別注意影響，與他們合作必須有一個能表明他們光明正大的理由，企業(yè)可以在召開學術會議時邀請他們，可以請他們參觀公司，適當準備禮品，和政府部門搞好關系，使公司容易得到關注。
④媒體記者
大眾媒體、行業(yè)媒體記者活躍于企業(yè)之間，通過他們可以傳播企業(yè)信息，又可以得到有用信息。宏義公司注意和行業(yè)記者互通信息，幫助記者尋找新聞線索，企業(yè)聯誼和慶?；顒友埶麄儏⒓印?/p>
⑤權威機構
論文關鍵詞：商業(yè)房地產投資風險 防范風險 防范
論文摘要：商業(yè)房地產的投資在我國乃至于全球都是備受矚目的，因為房產投資本身的獲利有著不可估量的前景，不過跟一般的投資項目一樣，商業(yè)房地產的投資風險也是存在的，怎樣正確認識商業(yè)房產的風險并通過有效的措施進行防范，是本文講述的重點。
由于前期國家出臺了很多關于商業(yè)房產方面的有利措施，所以現在很多人愿意投資商業(yè)房產，以獲取既得利益。不過商業(yè)房地產有其自身的發(fā)展規(guī)律和特點，它的投資風險也很大。尤其隨著國家近期房產政策的調控，部分城市的房產價格肯定會降下來。作為商業(yè)房產，由于投入比較大，房租比較高，房價也一直在攀升，超過了商家所能接受的范圍，這樣房產投資就很有可能面臨巨額資金難以收回的情況。所以我們應該正視商業(yè)房地產的投資風險，并采取策略應對其帶來的風險。
一、商業(yè)房地產的概念及特點
所謂“商業(yè)房地產”，顧名思義，就是指用作商業(yè)用途的房產。像是商超，酒店，街道上的商鋪，還有那些商業(yè)廣場，批發(fā)市場或者是購物中心等所用的房產都屬于商業(yè)房地產。表現最突出的就是購物中心，它是最典型的一種商業(yè)房地產形態(tài)。當然，之所以叫做商業(yè)房地產，肯定跟住宅地產有明顯的差異。首先，商業(yè)房地產的收益高。不同于住宅直接販賣，商業(yè)房產主要靠租金來增加收入。所以地段的好壞，建成后的管理層次，開發(fā)商的商業(yè)品牌，最終的資金流通程度對于房租的多少都會產生作用，而且影響深遠。商業(yè)房地產的收益還跟當時的物價水平緊密相連，隨著物價的上漲，房租也有可能隨之上升。其次，商業(yè)房地產的經營方式相似，但內容多種多樣。雖然商業(yè)房地產一般都是將各個店鋪租給相應的商家，然后通過租金來獲益，但是出租給商戶的經營模式是多種多樣的，不管是搞餐飲還是搞IT都可以。再次，商業(yè)房地產一般投資規(guī)模大而且建設周期和資金回收期比較長。就像購物中心，如果要建成一個特色的商業(yè)區(qū)，前期必須投資大量的資金，而且大部分的商業(yè)房地產都要經歷兩到三年的過渡后才能走向正軌，這就要求房產開發(fā)商有雄厚的資金來周轉才行。最后，對于商業(yè)房地產來講，經營管理要求也會偏高一些。由于商業(yè)房地產經營的好壞直接決定自身的盈利狀況，而且現在商業(yè)房產的市場競爭特別激烈，所以對于經營管理者的要求也變得比較苛刻。
二、商業(yè)房地產的投資風險
由于商業(yè)房地產本身投資比較高，收益比較慢，所以在此過程中肯定是存在一定的風險，加之商業(yè)房地產的投資回報率比較高，所以高收益肯定包含高風險。從宏觀和微觀兩方面考慮，現在商業(yè)房地產的投資主要風險如下：
(一)經營風險
經營風險是針對于商業(yè)房產投資者而言的，是指由于自身的經營問題而導致收益水平實現率不夠或是沒有實現收益的問題。也可以說是資金流出與期望不符的風險。這種風險主要來自于投資企業(yè)或者投資者自身的內在因素，如果經營管理不善，決策出現嚴重失誤就很有可能導致運營成本增加，期望值減低。值得一提的是，經營風險也是目前商業(yè)房地產面臨的最主要的風險。
(二)財務風險
財務風險是指商業(yè)房地產投資者或者其它主題財務因受到影響而使得商業(yè)房地產不能完工或者不能形成資金回收等狀況。第一，投資者在運用財務杠桿時可能帶來風險。所謂財務杠桿指的是投資者運用借貸的資金來擴大自身的透支產出，這樣就會導致投資的不確定性增大，從而不能達到預期收益的可能性也會增大。第二，拖欠風險也是應該考慮的問題。當房屋購買者或者租賃者不按時交房租或者借款的時候，由于拖欠自己所帶來的風險就壓到了商業(yè)房地產投資者的身上。
(三)市場風險
市場風險是指由于商業(yè)房地產市場價格得變動而給房產投資者帶來損失的風險。這一點是很值得重視的，因為市場風險是最難把握的，它會隨著市場的走向而變動。
(四)利率風險
利率風險顧名思義就是指商業(yè)房地產投資因為利率的變化而影響收益所帶來的風險。眾多周知，商業(yè)房地產在開發(fā)初期的投資力度都是很大的，所以大部分的開發(fā)商都會選擇跟銀行合作，進行貸款等動作，這樣一來，銀行利率的增減就跟商業(yè)房產的投資風險直接掛鉤了。 轉貼于
(五)無流動性變化風險
由于商業(yè)房地產從建房開始都是不能流動的，所以投資進去的資金就不能夠隨時轉出轉進，這樣就有可能由于投資周期過長，使用周期等早場房地產價值增大，交易成本也很高的局面，也由于這種流動性太差的原因很有可能導致投資收益水平，而造成無流動性變化風險。
(六)自然災害帶來的風險
自然災害帶來的風險估計一般人都可以理解，像是地震，水災等風險對于商業(yè)房地產業(yè)也是不可抵擋的，不過這項災害可以轉嫁到保險公司那里，相對風險比較低。
三、商業(yè)房地產風險的防范策略
商業(yè)房地產的投資收益是建立在對未來房價走勢判斷的基礎上的，只要判斷的準確就一定能夠得到好的結果。不過由于很多不確定因素的困擾，使得很多情況下房產的實際收益與預期收益偏差太多，所以防范這種預期收益的偏差成了商業(yè)房產風險最重要的防范策略。最好的辦法就是通過仔細認真的市場調查，考慮各種因素，最終進行歸納統籌，得出最準確的數據最為投資依據。要做到這些，首先作為投資者來講，要對經濟市場比較了解，對于市場的走向要有比較深刻的意識，最重要的是要針對自己所投資的商業(yè)房產的未來發(fā)展有非?？陀^的認識，要能統籌全局，掌控趨勢。其實防范商業(yè)房地產投資風險，大體上有這幾種途徑：一，風險規(guī)避、損失控制與風險轉移。簡單地講就是回避一些風險比較大的項目，而選擇風險較小的項目進行投資。這是一種最理性的策略，可以將房產投資風險降到最低。二，損失控制。它主要是指通過一些方式方法，而將房產損失控制到最低。就像我們可以通過改善管理方法，減少風險投資。三，風險轉移。這點的意思就是把風險轉嫁到其它項目或單位上，比如保險公司就是一個很好的平臺。
總結
總之，商業(yè)房地產的投資風險是不可忽視也不可阻擋的。投資者在選擇投資項目的同時一定要根據自身的狀況慎重選擇，盡量避免不必要的風險，必要時采取一定的措施，防范于未然。
參考文獻
[1]楊洋，房地產估價風險分析與防范[J]價值工程，2010，26
關鍵詞：建設銀行；商業(yè)房地產；金融風險；應對策略
中圖分類號：F832.45，F069.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01
由于前期國家出臺了很多關于商業(yè)房產方面的有利措施，所以現在很多人愿意投資商業(yè)房產，以獲取既得利益。不過商業(yè)房地產有其自身的發(fā)展規(guī)律和特點，它的投資風險也很大。尤其隨著國家近期房產政策的調控，部分城市的房產價格肯定會降下來。作為商業(yè)房產，由于投入比較大，房租比較高，房價也一直在攀升，超過了商家所能接受的范圍，這樣房產投資就很有可能面臨巨額資金難以收回的情況。所以我們應該正視商業(yè)房地產的投資風險，并采取策略應對其帶來的風險。
一、商業(yè)房地產的概念及特點
所謂“商業(yè)房地產”，顧名思義，就是指用作商業(yè)用途的房產。像是商超，酒店，街道上的商鋪，還有那些商業(yè)廣場，批發(fā)市場或者是購物中心等所用的房產都屬于商業(yè)房地產。表現最突出的就是購物中心，它是最典型的一種商業(yè)房地產形態(tài)。當然，之所以叫做商業(yè)房地產，肯定跟住宅地產有明顯的差異。首先，商業(yè)房地產的收益高。不同于住宅直接販賣，商業(yè)房產主要靠租金來增加收入。所以地段的好壞，建成后的管理層次，開發(fā)商的商業(yè)品牌，最終的資金流通程度對于房租的多少都會產生作用，而且影響深遠。商業(yè)房地產的收益還跟當時的物價水平緊密相連，隨著物價的上漲，房租也有可能隨之上升。其次，商業(yè)房地產的經營方式相似，但內容多種多樣。雖然商業(yè)房地產一般都是將各個店鋪租給相應的商家，然后通過租金來獲益，但是出租給商戶的經營模式是多種多樣的，不管是搞餐飲還是搞IT都可以。再次，商業(yè)房地產一般投資規(guī)模大而且建設周期和資金回收期比較長。就像購物中心，如果要建成一個特色的商業(yè)區(qū)，前期必須投資大量的資金，而且大部分的商業(yè)房地產都要經歷兩到三年的過渡后才能走向正軌，這就要求房產開發(fā)商有雄厚的資金來周轉才行。最后，對于商業(yè)房地產來講，經營管理要求也會偏高一些。由于商業(yè)房地產經營的好壞直接決定自身的盈利狀況，而且現在商業(yè)房產的市場競爭特別激烈，所以對于經營管理者的要求也變得比較苛刻。
二、商業(yè)房地產的投資風險
由于商業(yè)房地產本身投資比較高，收益比較慢，所以在此過程中肯定是存在一定的風險，加之商業(yè)房地產的投資回報率比較高，所以高收益肯定包含高風險。從宏觀和微觀兩方面考慮，現在商業(yè)房地產的投資主要風險如下：經營風險是針對于商業(yè)房產投資者而言的，是指由于自身的經營問題而導致收益水平實現率不夠或是沒有實現收益的問題。也可以說是資金流出與期望不符的風險。這種風險主要來自于投資企業(yè)或者投資者自身的內在因素，如果經營管理不善，決策出現嚴重失誤就很有可能導致運營成本增加，期望值減低。值得一提的是，經營風險也是目前商業(yè)房地產面臨的最主要的風險。財務風險是指商業(yè)房地產投資者或者其它主題財務因受到影響而使得商業(yè)房地產不能完工或者不能形成資金回收等狀況。第一，投資者在運用財務杠桿時可能帶來風險。所謂財務杠桿指的是投資者運用借貸的資金來擴大自身的透支產出，這樣就會導致投資的不確定性增大，從而不能達到預期收益的可能性也會增大。第二，拖欠風險也是應該考慮的問題。當房屋購買者或者租賃者不按時交房租或者借款的時候，由于拖欠自己所帶來的風險就壓到了商業(yè)房地產投資者的身上。市場風險是指由于商業(yè)房地產市場價格的變動而給房產投資者帶來損失的風險。這一點是很值得重視的，因為市場風險是最難把握的，它會隨著市場的走向而變動。利率風險顧名思義就是指商業(yè)房地產投資因為利率的變化而影響收益所帶來的風險。眾多周知，商業(yè)房地產在開發(fā)初期的投資力度都是很大的，所以大部分的開發(fā)商都會選擇跟銀行合作，進行貸款等動作，這樣以來，銀行利率的增減就跟商業(yè)房產的投資風險直接掛鉤了。由于商業(yè)房地產從建房開始都是不能流動的，所以投資進去的資金就不能夠隨時轉出轉進，這樣就有可能由于投資周期過長，使用周期等早場房地產價值增大，交易成本也很高的局面，也由于這種流動性太差的原因很有可能導致投資收益水平，而造成無流動性變化風險。自然災害帶來的風險估計一般人都可以理解，像是地震、水災等風險對于商業(yè)房地產業(yè)也是不可抵擋的，不過這項災害可以轉嫁到保險公司那里，相對風險比較低。
三、商業(yè)房地產風險的防范策略
商業(yè)房地產的投資收益是建立在對未來房價走勢判斷的基礎上的，只要判斷的準確就一定能夠得到好的結果。不過由于很多不確定因素的困擾，使得很多情況下房產的實際收益與預期收益偏差太多，所以防范這種預期收益的偏差成了商業(yè)房產風險最重要的防范策略。最好的辦法就是通過仔細認真的市場調查，考慮各種因素，最終進行歸納統籌，得出最準確的數據最為投資依據。要做到這些，首先作為投資者來講，要對經濟市場比較了解，對于市場的走向要有比較深刻的意識，最重要的是要針對自己所投資的商業(yè)房產的未來發(fā)展有非?？陀^的認識，要能統籌全局，掌控趨勢。其實防范商業(yè)房地產投資風險，大體上有這幾種途徑：一，風險規(guī)避、損失控制與風險轉移。簡單地講就是回避一些風險比較大的項目，而選擇風險較小的項目進行投資。這是一種最理性的策略，可以將房產投資風險降到最低。二，損失控制。它主要是指通過一些方式方法，而將房產損失控制到最低。就像我們可以通過改善管理方法，減少風險投資。三，風險轉移。這點的意思就是把風險轉嫁到其它項目或單位上，比如保險公司就是一個很好的平臺。
商業(yè)房地產的投資風險是不可忽視也不可阻擋的。建設銀行對此投資者在實施投資項目貸款的同時，一定要根據企業(yè)自身及市場狀況進行金融分析，盡量避免脫離實際的計劃付諸行動，必要時采取相應的措施，降低金融風險。
參考文獻：
[1]楊洋.房地產估價風險分析與防范[J].價值工程,2010,26.
一、商業(yè)房地產的概念及特點
所謂“商業(yè)房地產”,顧名思義,就是指用作商業(yè)用途的房產。像是商超,酒店,街道上的商鋪,還有那些商業(yè)廣場,批發(fā)市場或者是購物中心等所用的房產都屬于商業(yè)房地產。表現最突出的就是購物中心,它是最典型的一種商業(yè)房地產形態(tài)。當然,之所以叫做商業(yè)房地產,肯定跟住宅地產有明顯的差異。首先,商業(yè)房地產的收益高。不同于住宅直接販賣,商業(yè)房產主要靠租金來增加收入。所以地段的好壞,建成后的管理層次,開發(fā)商的商業(yè)品牌,最終的資金流通程度對于房租的多少都會產生作用,而且影響深遠。商業(yè)房地產的收益還跟當時的物價水平緊密相連,隨著物價的上漲,房租也有可能隨之上升。其次,商業(yè)房地產的經營方式相似,但內容多種多樣。雖然商業(yè)房地產一般都是將各個店鋪租給相應的商家,然后通過租金來獲益,但是出租給商戶的經營模式是多種多樣的,不管是搞餐飲還是搞IT都可以。再次,商業(yè)房地產一般投資規(guī)模大而且建設周期和資金回收期比較長。就像購物中心,如果要建成一個特色的商業(yè)區(qū),前期必須投資大量的資金,而且大部分的商業(yè)房地產都要經歷兩到三年的過渡后才能走向正軌,這就要求房產開發(fā)商有雄厚的資金來周轉才行。最后,對于商業(yè)房地產來講,經營管理要求也會偏高一些。由于商業(yè)房地產經營的好壞直接決定自身的盈利狀況,而且現在商業(yè)房產的市場競爭特別激烈,所以對于經營管理者的要求也變得比較苛刻。
二、商業(yè)房地產的投資風險
由于商業(yè)房地產本身投資比較高,收益比較慢,所以在此過程中肯定是存在一定的風險,加之商業(yè)房地產的投資回報率比較高,所以高收益肯定包含高風險。從宏觀和微觀兩方面考慮,現在商業(yè)房地產的投資主要風險如下:
(一)經營風險
經營風險是針對于商業(yè)房產投資者而言的,是指由于自身的經營問題而導致收益水平實現率不夠或是沒有實現收益的問題。也可以說是資金流出與期望不符的風險。這種風險主要來自于投資企業(yè)或者投資者自身的內在因素,如果經營管理不善,決策出現嚴重失誤就很有可能導致運營成本增加,期望值減低。值得一提的是,經營風險也是目前商業(yè)房地產面臨的最主要的風險。
(二)財務風險
財務風險是指商業(yè)房地產投資者或者其它主題財務因受到影響而使得商業(yè)房地產不能完工或者不能形成資金回收等狀況。第一,投資者在運用財務杠桿時可能帶來風險。所謂財務杠桿指的是投資者運用借貸的資金來擴大自身的透支產出,這樣就會導致投資的不確定性增大,從而不能達到預期收益的可能性也會增大。第二,拖欠風險也是應該考慮的問題。當房屋購買者或者租賃者不按時交房租或者借款的時候,由于拖欠自己所帶來的風險就壓到了商業(yè)房地產投資者的身上。
(三)市場風險
市場風險是指由于商業(yè)房地產市場價格得變動而給房產投資者帶來損失的風險。這一點是很值得重視的,因為市場風險是最難把握的,它會隨著市場的走向而變動。
(四)利率風險
利率風險顧名思義就是指商業(yè)房地產投資因為利率的變化而影響收益所帶來的風險。眾多周知,商業(yè)房地產在開發(fā)初期的投資力度都是很大的,所以大部分的開發(fā)商都會選擇跟銀行合作,進行貸款等動作,這樣一來,銀行利率的增減就跟商業(yè)房產的投資風險直接掛鉤了。
(五)無流動性變化風險
由于商業(yè)房地產從建房開始都是不能流動的,所以投資進去的資金就不能夠隨時轉出轉進,這樣就有可能由于投資周期過長,使用周期等早場房地產價值增大,交易成本也很高的局面,也由于這種流動性太差的原因很有可能導致投資收益水平,而造成無流動性變化風險。
(六)自然災害帶來的風險
自然災害帶來的風險估計一般人都可以理解,像是地震,水災等風險對于商業(yè)房地產業(yè)也是不可抵擋的,不過這項災害可以轉嫁到保險公司那里,相對風險比較低。
三、商業(yè)房地產風險的防范策略
商業(yè)房地產的投資收益是建立在對未來房價走勢判斷的基礎上的,只要判斷的準確就一定能夠得到好的結果。不過由于很多不確定因素的困擾,使得很多情況下房產的實際收益與預期收益偏差太多,所以防范這種預期收益的偏差成了商業(yè)房產風險最重要的防范策略。最好的辦法就是通過仔細認真的市場調查,考慮各種因素,最終進行歸納統籌,得出最準確的數據最為投資依據。要做到這些,首先作為投資者來講,要對經濟市場比較了解,對于市場的走向要有比較深刻的意識,最重要的是要針對自己所投資的商業(yè)房產的未來發(fā)展有非?？陀^的認識,要能統籌全局,掌控趨勢。其實防范商業(yè)房地產投資風險,大體上有這幾種途徑:一,風險規(guī)避、損失控制與風險轉移。簡單地講就是回避一些風險比較大的項目,而選擇風險較小的項目進行投資。這是一種最理性的策略,可以將房產投資風險降到最低。二,損失控制。它主要是指通過一些方式方法,而將房產損失控制到最低。就像我們可以通過改善管理方法,減少風險投資。三,風險轉移。這點的意思就是把風險轉嫁到其它項目或單位上,比如保險公司就是一個很好的平臺。
