時間：2023-06-12 16:09:13
序論：在您撰寫婦科診所如何經(jīng)營時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
威美臭氧治療儀的山東濟寧商林政綱先生，出生于書香世家。濟寧地處齊魯腹地，是孔孟之鄉(xiāng)，素有“禮儀之邦”之美譽，林政綱深得儒家思想熏陶，因為經(jīng)營威美臭氧治療儀而贏得了“儒商”的雅譽，聽他講述運作威美產(chǎn)品也多了些書香和哲學的味道。
林政綱原來是一名初中語文教師，2000年下海在縣城經(jīng)營文化用品生意，因勤奮誠實守信，贏得了一批忠誠穩(wěn)固的客戶群體。2006年7月是文化用品生意的淡季，一天在和西安工作的弟弟聊天的時候了解到了專利產(chǎn)品威美臭氧治療儀和儀器免費送的營銷模式，便來到西安考察。威美臭氧治療儀是二類醫(yī)療器械，已經(jīng)被國家計劃生育委員會列為生殖道感染干預(yù)工程指定產(chǎn)品。威美臭氧治療儀治療無創(chuàng)傷，無痛苦，而且無需藥物，只需將臭氧通過導(dǎo)氣頭吹入女性生殖道內(nèi)就可以達到治療的效果，陰道炎、宮頸糜爛、盆腔炎的治愈率達95%以上。商無需購買儀器，只需購買一定量的導(dǎo)氣頭，威美公司就將價值十幾萬的儀器免費送給經(jīng)銷商。聽了威美公司的介紹，林政綱半信半疑，帶了幾臺儀器回到家，把儀器放在朋友經(jīng)營的診所里，向朋友大方的承諾：只要有婦女想治療婦科病，儀器免費使用，一分錢不要。過了半月，朋友紛紛打來電話稱贊儀器療效的神奇，林政綱這才鐵下心來經(jīng)營威美臭氧治療儀。“工欲善其事，必先利其器！產(chǎn)品療效是市場運作成功的前提，威美臭氧治療儀是我運作市場的的一把利器，一把利劍，利劍在手才能在市場立足！”林政綱侃侃而談：“予人魚，不如予人漁，現(xiàn)在威美公司不僅把儀器送給我還幫我制訂了一套切實可行的的市場操作方案”。威美公司根據(jù)林政綱的市場狀況和資源渠道，制訂了“和計生系統(tǒng)合作，借‘三查’快車迅速啟動市場”的市場操作方案。林政綱和當?shù)赜媱澤块T取得了聯(lián)系，將30臺威美臭氧治療儀和檢查設(shè)備免費讓他們使用，深入到各個鄉(xiāng)村、基層社區(qū)對廣大婦女進行免費婦科疾病檢查，由于農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件落后，婦科疾病的發(fā)病率達80%以上，嚴重影響了廣大婦女的身心健康，免費檢查讓她們清楚直觀的看到自己的病灶部位，讓她們意識到了不及時治療的嚴重危害性。臭氧治療儀治療無創(chuàng)傷無痛苦，而且收費低廉，在家門口只花100多元甚至更少的錢就可以治療困擾多年的頑疾，每天在每個鄉(xiāng)村、社區(qū)都會出現(xiàn)爭先恐后的熱鬧場面。林政綱還制作了精美的宣傳冊免費發(fā)放給廣大婦女，宣傳科學健康的生活方式和習慣，如何科學的預(yù)防、治療婦科疾病。按照這些方法，林政綱搜集掌握了更多的客戶資源，囑咐她們嚴格按照療程治療。林政綱依照這種模式在一個一個村的復(fù)制，用他的話說就是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營、建立自己的威美根據(jù)地。林政綱自豪的說：“做生意就像談戀愛，你對顧客好，讓她得到幸福，她就對你死心塌地，我們免費檢查，免費發(fā)放資料，免費宣傳科學健康的生活方式，讓他們花很少的錢就治好了婦科疾病得到了健康，這叫義在利先，以義制利，贏利先贏心，只要這樣市場才能持續(xù)發(fā)展！”
經(jīng)過半年的時間，林政綱經(jīng)營的威美臭氧治療儀已惠及全縣60%的婦科疾病患者，干預(yù)治療了逾5萬女性。他根據(jù)各鄉(xiāng)村患者數(shù)量的多少分別設(shè)立了“威美關(guān)愛之家”、“威美健康之友”等基層服務(wù)站，定期發(fā)放《威美健康報》。2007年春節(jié)一過，林政綱制訂了在“穩(wěn)固農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上，采用農(nóng)村包圍城市”的市場計劃。在繼續(xù)和計生部門合作的基礎(chǔ)上，林政綱又增加了各個大型社區(qū)診所這一渠道。針對縣城女性迷信大型醫(yī)院的特點，林政綱祭出了在鄉(xiāng)村屢試不爽的“免費檢查”的撒手锏，并根據(jù)大型醫(yī)院沒治病先花幾百元檢查，治療收費昂貴的弊端，推出了“治療費減半”的促銷政策。這幾招果然奏效，每個診所每天都有幾十個客戶檢查治療，林政綱把儀器免費讓診所使用，把利潤的60%留給診所，診所沒有任何投入每年就可以多賺幾萬元，所以每個診所都和林政綱結(jié)成了“很鐵”的關(guān)系。
現(xiàn)在，林政綱的座駕也鳥槍換大炮，原來的皮卡換成了北京現(xiàn)代，辦公室也從批發(fā)市場搬到了縣城的黃金地段，三輛長安之星寫著“威美關(guān)愛女性健康”穿梭在縣城、鄉(xiāng)村的大街小巷，為廣大女性送去健康！
林政綱原來是一名初中語文教師。2000年下海在縣城經(jīng)營文化用品生意，因勤奮誠實守信，贏得了一批忠誠穩(wěn)固的客戶群體。2006年7月是文化用品生意的淡季。一天在和西安工作的弟弟聊天的時候了解到了國內(nèi)首創(chuàng)專利產(chǎn)品威美臭氧治療儀和儀器免費送的營銷模式，便來到西安考察。威美臭氧治療儀是國內(nèi)首創(chuàng)專利，二類醫(yī)療器械，已經(jīng)被國家計劃生育委員會列為生殖道感染干預(yù)工程指定產(chǎn)品。威美臭氧治療儀治療無創(chuàng)傷，無痛苦，而且無需藥物，只需將臭氧通過導(dǎo)氣頭吹入女性生殖道內(nèi)就可以達到治療的效果，陰道炎、宮頸糜爛、盆腔炎的治愈率達95％以上。商無需購買儀器，只需購買一定量的導(dǎo)氣頭，威美公司就將價值十幾萬的儀器免費送給經(jīng)銷商。
聽了威美公司的介紹，林政綱半信半疑，帶了幾臺儀器回到家，把儀器放在朋友經(jīng)營的診所里，向朋友大方地承諾：只要有婦女想治療婦科病，儀器免費使用，一分錢不要。過了半月，朋友紛紛打來電話稱贊儀器療效的神奇，林政綱這才鐵下心來經(jīng)營威美臭氧治療儀?！肮び破涫拢叵壤淦?產(chǎn)品療效是市場運作成功的前提，威美臭氧治療儀是我運作市場的一把利器，一把利劍，利劍在手才能在市場立足!”林政綱侃侃而談：“予人魚，不如予人漁，現(xiàn)在威美公司不僅把儀器送給我還幫我制訂了一套切實可行的市場操作方案”。
威美公司根據(jù)林政綱的市場狀況和資源渠道，制訂了“和計生系統(tǒng)合作，借‘三查，快車迅速啟動市場”的市場操作方案。林政綱和當?shù)赜媱澤块T取得了聯(lián)系，將30臺威美臭氧治療儀和檢查設(shè)備免費讓他們使用，深入到各個鄉(xiāng)村、基層社區(qū)對廣大婦女進行免費婦科疾病檢查，由于農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件落后，婦科疾病的發(fā)病率達80％以上，嚴重影響了廣大婦女的身心健康，免費檢查讓她們清楚直觀地看到自己的病灶部位，讓她們意識到了不及時治療的嚴重危害性。臭氧治療儀治療無創(chuàng)傷無痛苦，而且收費低廉，在家門口只花100多元甚至更少的錢就可以治療困擾多年的頑疾，每天在每個鄉(xiāng)村、社區(qū)都會出現(xiàn)萬人宅巷的場面。林政綱還制作了精美的宣傳冊免費發(fā)放給廣大婦女，宣傳科學健康的生活方式和習慣。如何科學的預(yù)防、治療婦科疾病。按照這些方法，林政綱搜集掌握了更多的客戶資源，囑咐她們嚴格按照療程治療。
林政綱依照這種模式在一個一個村的復(fù)制，用他的話說就是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，建立自己的威美根據(jù)地。林政綱自豪地說：“做生意就像談戀愛，你對顧客好，讓她得到幸福，她就對你死心塌地，我們免費檢查，免費發(fā)放資料，免費宣傳科學健康的生活方式，讓他們花很少的錢就治好了婦科疾病得到了健康，這叫義在利先，以義制利，贏利先贏心，只要這樣市場才能持續(xù)發(fā)展!”
一、一個重點：你的銷售主渠道在哪里？
是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展，但是如何協(xié)調(diào)這兩個渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。
內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展，而其產(chǎn)品是非常適合兩個渠道發(fā)展的，從目前看，效果較好。
處方風濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非?？?，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點診所突破咨詢項目。
魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補益類的高客單價產(chǎn)品，消費主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達成黃金單品合作。
因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。
二、兩個聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當聚焦什么？
任何企業(yè)在任何發(fā)展時期都必須要有主品策略，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難。
先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達舒等。
再看作者孟慶亮運作的企業(yè)案例，15年前運作太陽石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。
另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實仁和藥業(yè)，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦，一個湖南省就近90個辦事處，當然零售幾個億。
沒有人，沒有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長一定非常難。
因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。
三、3個配套：如何進行配套實施是關(guān)鍵？
你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實施，這三個方面你必須做好。
你對渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設(shè)計哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務(wù)就無法開展，遇到強大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學術(shù)推廣會基金，培訓會議基金，客戶建立基金等。
你對渠道與人員有合適的學術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫(yī)生培訓真功夫，培訓讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認可的，對商提供詳細的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。
你是否進行合適價格配套？即如何進行合理的漲價、分錢。目前除了六部委的嚴令逼著企業(yè)規(guī)范運作必須漲價外，各級渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價格體系。說白了就是必須合理漲價你才能夠活下去，活得更有競爭力。
【關(guān)鍵詞】社會醫(yī)療機構(gòu)；衛(wèi)生監(jiān)督；監(jiān)管機制
為解決看病難看病貴問題，近年來，深圳市衛(wèi)生行政部門以“合理布局，全面放開，嚴格準入，加強管理”的思路積極支持和發(fā)展社會醫(yī)療機構(gòu)，截止至2013年5月，全市社會醫(yī)療機構(gòu)已經(jīng)增至2000多家，隨著社會醫(yī)療機構(gòu)數(shù)目的不斷擴大，社會醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管成為這幾年整頓醫(yī)療服務(wù)市場秩序、規(guī)范醫(yī)療執(zhí)業(yè)行為的重中之重，如何有效監(jiān)管，建立長效機制，走出一條新路，作為改革開放前沿的深圳最引人矚目。
1 深圳市社會醫(yī)療機構(gòu)的現(xiàn)狀及存在的主要問題
深圳市社會醫(yī)療機構(gòu)主要包括民營醫(yī)院、私立綜合門診部、個體診所、工廠企業(yè)醫(yī)務(wù)室，舉辦形式是民辦，所有制形式是公司、私營和個體。
近年來由于醫(yī)療市場全面放開，社會醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量增長過快，暴露出許多問題：一是社會醫(yī)療機構(gòu)惡性競爭呈上升態(tài)勢，社會信任度不足。有些社會醫(yī)療機構(gòu)為了求生存，采取虛假醫(yī)療廣告、雇用醫(yī)托等方式招攬患者，夸大或虛假病情，騙取錢財，有些醫(yī)生甚至不顧病人的安危，進行違規(guī)操作，危及病人的生命安全，擾亂正常的醫(yī)療市場。二是社會醫(yī)療機構(gòu)的人員素質(zhì)呈下降趨勢，難以找到高學歷、高職稱的醫(yī)生，聘用人員中大部分來自內(nèi)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和企業(yè)醫(yī)務(wù)室。三是社會醫(yī)療機構(gòu)門診收費普遍偏高，甚至出現(xiàn)亂收費現(xiàn)象。
目前，社會醫(yī)療機構(gòu)普遍存在以下六大問題：
首先，超出核準診療科目范圍經(jīng)營。如一些診所核準診療科目是西醫(yī)內(nèi)科或中醫(yī)內(nèi)科，而實際經(jīng)營科目有內(nèi)科、外科、婦科、口腔科、B超、檢驗等，一些診所、門診部沒有取得《母嬰保健技術(shù)服務(wù)執(zhí)業(yè)許可證》，擅自開展人工終止妊娠等計劃生育手術(shù)，對患者的健康危害極大。
其次，有些社會醫(yī)療機構(gòu)聘用非衛(wèi)生技術(shù)人員從事診療活動。有些人員只拿到《醫(yī)師資格證》，沒有《醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書》，甚至出現(xiàn)助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師、剛從醫(yī)學院校畢業(yè)的學生單獨從事醫(yī)療行為活動。
第三，存在違法違規(guī)虛假醫(yī)療廣告。一些民營醫(yī)院、私立門診部、診所利用宣傳折頁、雜志、戶外廣告、平面以及視屏廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等，虛假廣告，任意擴大療效宣傳。
第四，雇用醫(yī)托。一些私立門診部、診所雇用醫(yī)托到正規(guī)醫(yī)院誘導(dǎo)、欺騙患者，利用患者不了解醫(yī)院信息的弱點，把患者騙到私立門診部、診所就診，使患者延誤病情、蒙受經(jīng)濟損失，嚴重擾亂醫(yī)療市場。
第五，醫(yī)療機構(gòu)名稱不規(guī)范。醫(yī)療機構(gòu)小科室招牌打出某某醫(yī)療中心，診所打出門診部的招牌，門診部打出的招牌變成了醫(yī)院。
第六，醫(yī)療價格公示制度不落實。為提高患者的知情權(quán)，要求醫(yī)療機構(gòu)在醒目位置公示醫(yī)療價格，但很多醫(yī)療機構(gòu)都沒有進行醫(yī)療價格公示。
2 深圳市衛(wèi)生監(jiān)督部門對社會醫(yī)療機構(gòu)監(jiān)管舉措
如何讓社會醫(yī)療機構(gòu)杜絕超范圍經(jīng)營、消除違法醫(yī)療廣告、守法誠信經(jīng)營，走向良性發(fā)展的道路，深圳市衛(wèi)生監(jiān)督部門在監(jiān)管舉措方面進一步強化依法行政、為民服務(wù)意識，繼續(xù)推進監(jiān)管機制和模式的創(chuàng)新，落實和完善“1+7” 長效機制，即：嚴格準入制、醫(yī)療機構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為記分制、醫(yī)療機構(gòu)違法違規(guī)醫(yī)療機構(gòu)法人約談制、違法違規(guī)情況的通報公示制、全市醫(yī)療機構(gòu)巡查制、年度校驗現(xiàn)場審查制、嚴重違反醫(yī)療機構(gòu)的退出機制、引導(dǎo)扶持制，同時，充分利用信息化的監(jiān)管手段，以維護全市人民健康權(quán)益作為工作的出發(fā)點和落腳點，緊緊圍繞社會關(guān)注的熱點難點問題，加大監(jiān)督執(zhí)法力度，嚴厲打擊醫(yī)療服務(wù)市場違法行為，努力達到與深圳經(jīng)濟社會發(fā)展水平相匹配的醫(yī)療監(jiān)督管理水平。
2.1實行醫(yī)療機構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為記分管理
對醫(yī)療機構(gòu)任用非衛(wèi)生技術(shù)人員從事醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)工作、超診療科目登記范圍從事診療活動、違規(guī)醫(yī)療廣告、篡改偽造醫(yī)療文件、雇用醫(yī)托誤導(dǎo)病人、非法從事非醫(yī)療需要的胎兒性別鑒定和選擇性別的人工中止妊娠、非法使用假藥劣藥、沒有實行價格公示制度等數(shù)十種違法違規(guī)行為和其他不誠信行為，予以累加記分，年度累計扣分超過規(guī)定分數(shù)的單位，予以暫緩校驗。同時不良執(zhí)業(yè)行為記分還將納入每年“年終醫(yī)療機構(gòu)質(zhì)量評分管理”，并定期向社會公示，讓社會公眾對醫(yī)療機構(gòu)的執(zhí)業(yè)情況有較為客觀的了解，同時促進醫(yī)療機構(gòu)的自律性。
2.2 加大醫(yī)療衛(wèi)生監(jiān)管信息通告力度
衛(wèi)生監(jiān)督部門對醫(yī)療機構(gòu)違法行為實行通報公示制度。以三種形式進行通報公示，一是通過媒體對醫(yī)療機構(gòu)的違法違規(guī)行為進行曝光；二是建立醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部通報制度；三是在社會醫(yī)療機構(gòu)中懸掛醫(yī)療機構(gòu)衛(wèi)生監(jiān)督信息公示欄。
2.3 推行“約談制”，引導(dǎo)督促違法醫(yī)療機構(gòu)自覺履責
對嚴重違法違規(guī)社會醫(yī)療機構(gòu)實行“法人（或主要負責人）約談制”：對存在明顯違法行為的當事人擬作停業(yè)整頓、吊銷衛(wèi)生許可證及較大數(shù)額罰款的行政處罰案件之前，執(zhí)法人員須約請當事人面談；對上級部門交辦的案件、可能造成較大社會影響的案件，執(zhí)法人員須約請當事人面談；衛(wèi)生監(jiān)督員認為有需要約談的案件，執(zhí)法人員也要約請當事人面談。
2.4 樹立“三規(guī)范”樣板社會醫(yī)療機構(gòu)
衛(wèi)生監(jiān)督機構(gòu)不僅要加強監(jiān)督，更要做好服務(wù)工作，從規(guī)范社會醫(yī)療機構(gòu)的名稱、診療科目、衛(wèi)生執(zhí)業(yè)人員聘用行為等方面入手，樹立一批“三規(guī)范”的樣板醫(yī)療機構(gòu)，支持民營醫(yī)療機構(gòu)健康發(fā)展。
2.5 突出重點，做好醫(yī)療機構(gòu)監(jiān)管工作
監(jiān)督執(zhí)法工作采取以點定線、由線及面、全面鋪開的監(jiān)督模式開展；根據(jù)醫(yī)療市場熱點難點問題、投訴舉報情況，及時調(diào)整執(zhí)法重心，重點治理醫(yī)療美容服務(wù)、母嬰保健技術(shù)服務(wù)、醫(yī)療廣告等高風險和糾紛多發(fā)的醫(yī)療服務(wù)違法違規(guī)行為。完善技術(shù)監(jiān)督體系，提高執(zhí)法效率：推進深圳市衛(wèi)生監(jiān)督信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)工程，充分利用139工程深圳衛(wèi)生監(jiān)督綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)全市醫(yī)療服務(wù)監(jiān)督信息互聯(lián)、實時共享，提高執(zhí)法效率。
此外，積極推動將社會醫(yī)療機構(gòu)納入全行業(yè)管理，提高民營醫(yī)療機構(gòu)的整體辦醫(yī)質(zhì)量。根據(jù)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃和醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的實際需要，積極引導(dǎo)社會醫(yī)療機構(gòu)科學規(guī)劃布局，準確市場定位，提高生存發(fā)展、平等競爭能力。
針對社會醫(yī)療機構(gòu)投資者、管理者以及醫(yī)務(wù)人員法制觀念和守法意識薄弱的這一現(xiàn)狀，有針對性地開展“送法到醫(yī)院”的大型宣傳活動，從法制觀和道德觀方面全面提升民營醫(yī)療機構(gòu)的經(jīng)營管理理念，增強醫(yī)務(wù)人員依法行醫(yī)的意識。
3 對社會醫(yī)療機構(gòu)監(jiān)管機制的思考
由于目前我市醫(yī)療市場的迅速擴大和發(fā)展，醫(yī)療機構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為也日漸增多，引起了不少嚴重的不良后果，同時導(dǎo)致了醫(yī)患關(guān)系日益惡化，不利于和諧社會構(gòu)建的進程。而現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生行政法律法規(guī)由于制訂的時間比較早（《醫(yī)療機構(gòu)管理條例》1994年2月26日、《中華人民共和國執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》1998年6月26日通過、《中華人民共和國母嬰保健法》1994年10月27日通過），隨著社會的發(fā)展已經(jīng)不適應(yīng)當前醫(yī)療衛(wèi)生和社會經(jīng)濟的實際需要，突現(xiàn)了明顯的滯后性，給有效執(zhí)行帶來了困難。同時，現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生行政法律法規(guī)的著眼點在于對醫(yī)療違法行為的個案性的處理，缺乏一個量變與質(zhì)變有機聯(lián)系的系統(tǒng)性、總體性、長效性的動態(tài)評價和管理模式，造成一種“屢罰屢犯，罰而不改”的尷尬局面，對醫(yī)療市場的有效監(jiān)管極其不利。
筆者認為，對醫(yī)療機構(gòu)的有效監(jiān)管機制可以從以下幾方面加以考慮：
第一、服務(wù)是政府和衛(wèi)生行政部門的重要職責，不僅將為公眾提供健康服務(wù)作為主要職責，傾聽民聲，為大眾服務(wù)，而且在工作方式、辦事程序、科學研究等各方面，也都緊緊抓住時代脈搏和社會需要進行規(guī)劃與設(shè)計，充分體現(xiàn)以人為本、為民辦實事的科學發(fā)展觀。
第二、醫(yī)療機構(gòu)強化自我管理，政府實行依法監(jiān)督。衛(wèi)生監(jiān)督部門加強對被監(jiān)督單位的日常監(jiān)督，加大執(zhí)法力度，完善退出機制，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，輕者責令整改，重者嚴厲處罰直至吊銷證照。經(jīng)營者及其從業(yè)人員要加強自我管理意識，遵法守法，依法行醫(yī)，自覺接受監(jiān)督和培訓，自覺糾正各種違法行為。
第三、衛(wèi)生行政部門，要重視信息與宣傳工作，在人力、物力、財力加強信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強與新聞媒體以及各相關(guān)部門和機構(gòu)的溝通合作，維護患者對醫(yī)療信息的知情權(quán)，在充分履行職責和為公眾健康服務(wù)的同時，也完成了自身形象的塑造和對社會的宣傳。
第四、重新修訂醫(yī)療衛(wèi)生行政法律法規(guī)，從增加違法成本、加大處罰力度、追究經(jīng)營者或責任人相關(guān)責任等方面考慮，以適應(yīng)醫(yī)療衛(wèi)生的發(fā)展。
第五、政府將衛(wèi)生監(jiān)督作為自身職責，機構(gòu)身份合法，體制垂直管理，人員配備充足，經(jīng)費完全保證，做到依法行政、執(zhí)法有力、權(quán)責明確、保障到位。在衛(wèi)生監(jiān)督管理體制、職責和運作上，強調(diào)依法行政、服務(wù)社會的宗旨，從而保證了各項衛(wèi)生法律、法規(guī)和政策、標準的貫徹實施，為保障國民健康、推動社會經(jīng)濟發(fā)展、提高政府聲譽等起到了積極作用。
參考文獻：
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孔醫(yī)堂創(chuàng)始人孔令謙存在同樣的困惑?？揍t(yī)堂位于望京的中醫(yī)診所，有3200平方米，即便加上夜診，每天能夠接待的患者也不過300人左右?？琢钪t說，這家診所按照最大負荷運轉(zhuǎn)，每年也不過4000萬元左右的營收。即便不說利潤微薄，規(guī)模上充其量也只能算個中小企業(yè)。
一家從事中醫(yī)行業(yè)的民營企業(yè)，只能創(chuàng)造這么大的能量嗎？這并不是孔醫(yī)堂一家民營中醫(yī)診所面臨的尷尬。
“適合中醫(yī)學科的模式還沒有找到，現(xiàn)在中醫(yī)的發(fā)展狀況已經(jīng)證明：這個學科不適合醫(yī)院模式，同仁堂的藥店模式也過時了，適合不適合醫(yī)館模式呢？還不確定?！毙煳牟ǖ乃伎己芫叽硇?。在固生堂的涂志亮看來，中醫(yī)要想發(fā)展好，核心在于要首先解決“誰來埋單”的問題。
京朋匯董事長邱琳在投資界盛會--“里昂全球資本論壇”上，聽到的全球性醫(yī)療企業(yè)和睦家的報告中，出現(xiàn)頻率最高的詞匯，居然是政府補貼和商業(yè)保險補助。若沒有數(shù)年后拿到政府補貼，并與商業(yè)保險綁定，和睦家即使進入中國后，各項收費標準一直超出醫(yī)保范圍100倍，也根本難以盈利。
“在這種情況下，醫(yī)療機構(gòu)的生存只能靠什么？我覺得是需要靠技術(shù)，以及自己找準市場定位。對我們來講，能夠活下去并且走出來都不容易?！本┡髤R董事長邱琳坦言。
這一次英雄所見略同，不管是IT出身的孔令謙、投資金融行業(yè)出身的邱琳、西醫(yī)健康管理出身的涂志亮，還是媒體出身的梁冬，中醫(yī)診所都采用了相同的模式：診所作為根基和平臺，在診所之外，由企業(yè)來為大多數(shù)亞健康人群的健康埋單。他們試圖利用中醫(yī)擅長“治未病”的優(yōu)勢，用健康管理的思路來探尋讓中醫(yī)能夠健康成長的新商業(yè)模式。
醫(yī)療是根基養(yǎng)生為盈利
幾家新生診所，不約而同選擇同樣的發(fā)展模式，必然有其不得不如此的理由。
傳統(tǒng)民營中醫(yī)診所一直勢弱，固然是起因于一些歷史、文化的復(fù)雜糾葛。但眼下最直接的原因在于，傳統(tǒng)診所的模式已經(jīng)無法解決“誰來埋單”這一根本性的生存問題。
大多數(shù)人的醫(yī)療消費預(yù)期，都寄托于醫(yī)保和社保，而中國醫(yī)保資金使用的現(xiàn)狀是：在中西醫(yī)的配比上，中醫(yī)得到的醫(yī)保分配資金，只占到百分之零點幾，少到可以忽略不計。
這意味著，傳統(tǒng)中醫(yī)診所甚至國立的中醫(yī)醫(yī)院，都是在和社保和醫(yī)保分配比高的西醫(yī)醫(yī)院“搶病人”。且不說正處于病痛中的病患，有多少人信任中醫(yī)療法，只在社保醫(yī)保埋單，還是個人掏腰包這一件事上，中醫(yī)就大大落了下風。
而公開數(shù)據(jù)表明：70%的醫(yī)保資金是給了50歲以上的人，其中又有50%是給50歲以上的人做手術(shù)。中國人80%的健康投資，用于臨終前的一場大病。但早在兩年前的調(diào)查數(shù)據(jù)就顯示：中國有97%的人，愿意把健康投資用于對疾病的預(yù)防，而不是臨終前的一場大病。
像邱琳這樣從投資金融行業(yè)進入中醫(yī)的“外行人士”，得益于他們曾經(jīng)不同的背景，開始把目光瞄準了另一群人--在中國的比例已高達70%的亞健康人群。
邱琳驗敏銳地觀察到，國家在醫(yī)保資金使用效率上的改變、中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)得到扶持的態(tài)勢逐漸顯露、商業(yè)醫(yī)療保險開始接納養(yǎng)生和理療項目成為保險范圍。
這是一個進入中醫(yī)行業(yè)的好時機。
因此，投入中醫(yī)行業(yè)時，邱琳的京朋匯和固生堂、御源堂、孔醫(yī)堂等，雖然都以中醫(yī)醫(yī)館起家，但一開始就有不一樣的思路。從邱琳的京朋匯醫(yī)館，布局的設(shè)計就可見一斑：醫(yī)館入門左側(cè)是診療區(qū)，右側(cè)是會員養(yǎng)生區(qū)，兩個區(qū)域各行其是，在后堂又渾然一體。這與固生堂將診所分為門診區(qū)和VIP區(qū)的格局大同小異。
雖然是外行人，邱琳卻因為自小熱愛中醫(yī)而對此有深刻研究。甚至已經(jīng)拜師在國醫(yī)大師李濟仁長子張其成的門下，成為其入室弟子。所以，邱琳的醫(yī)療加養(yǎng)生兩只手的思路，背后有她個人對中醫(yī)的深刻理解和認識。
在她看來，中醫(yī)不僅治病，更能鼓勵人的身心調(diào)養(yǎng)，講究人與自然的和諧關(guān)系?！敖】凳敲總€人先天的資源，如同每人的財產(chǎn)，跟我們的車一樣，需要后期去妥善維護和管理。而中醫(yī)頤養(yǎng)天年的一些辦法和理念，是管理自己健康資源的重要手段。”因此，在京朋匯成立之初，邱琳的理念就是用中醫(yī)的自然療法和頤養(yǎng)天年的理念，去管理現(xiàn)代人的健康。
“健康管理”在西方提出來不過20年，這個命題至今未得到妥善解答。
曾在愛康國賓從事多年西醫(yī)健康管理工作的固生堂董事長涂志亮，對此深有體會。本來，西醫(yī)體檢被各大企事業(yè)單位作為福利，提供給員工是件好事，但卻造成了大多數(shù)職員的“恐檢癥”：每當體檢完，各項不正常指標會讓企業(yè)士氣大減。許多企業(yè)甚至在體檢報告發(fā)放后一兩周之內(nèi)，再也沒有員工加班。
在病癥顯現(xiàn)之前，用一張寫滿各種不正常數(shù)據(jù)的體檢結(jié)果，宣告身體的亞健康狀態(tài)，西醫(yī)的作用僅止于此。如何使不正常指標恢復(fù)正常，這正是治未病的中醫(yī)所擅長的。
因此，不只是京朋匯、固生堂和孔醫(yī)堂，在以醫(yī)療為根本、健康管理為創(chuàng)新模式的理念上，不謀而合。
他們首先集結(jié)了一批優(yōu)秀的中醫(yī)醫(yī)生，坐鎮(zhèn)醫(yī)館，提供日常的問診看病業(yè)務(wù)。然后，通過派駐醫(yī)生的形式，把診所開到了企業(yè)的辦公現(xiàn)場。
中醫(yī)體檢企業(yè)埋單
其實，把醫(yī)館開到企業(yè)辦公現(xiàn)場，深入企業(yè)做員工的健康管理，并非邱琳他們的首創(chuàng)。早在四年前，正安中醫(yī)館創(chuàng)始人之一的陳曉嵐，當時所服務(wù)的英智健康管理中心就為普華永道北京公司提供員工健康咨詢服務(wù)。
四年前，在普華永道北京公司所在的財富中心寫字樓內(nèi)，英智健康管理中心使用了四十多平方米的場地提供健康咨詢服務(wù)。他們根據(jù)普華永道北京公司三千多員工的年齡段、性別、工作強度，做出了年度體檢項目建議，并幫助其員工組織、預(yù)約每年的疫苗接種。而員工一旦生病，英智的健康咨詢醫(yī)師會先進行病情判斷，常見病癥則告知簡單的治療方法，或者告知選擇適合治療的醫(yī)院及科別，并幫助預(yù)約。除此之外，每個月還開設(shè)一期針對性的健康講座，為員工做健康答疑。
而孔醫(yī)堂，如今的企業(yè)員工健康顧問的思路，與當時英智健康管理中心的健康咨詢服務(wù)的思路異曲同工。唯一不同的是，孔令謙曾經(jīng)的IT背景，讓他在這件事上的思維更系統(tǒng)和IT化：孔醫(yī)堂已經(jīng)進駐數(shù)家大型央企，根據(jù)企業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)、工作環(huán)境、工作性質(zhì)、工作流程，來分辨未來哪幾大類疾病高發(fā)。然后，根據(jù)現(xiàn)有幾類的預(yù)防措施，給企業(yè)提供一些流程干預(yù)的建議。而企業(yè)，只需要為此給每個員工付出幾十元錢。
“我等于給企業(yè)做ERP，做一個流程再造，我們做的是企業(yè)員工健康規(guī)劃，最多為員工做一做中醫(yī)體質(zhì)辨析，不看病?！笨琢钪t說，“因為中醫(yī)有一個信條，叫醫(yī)不自薦。”
孔令謙甚至請來用友軟件副總裁高作義，希望能將孔醫(yī)堂以現(xiàn)代科技手段去做放大，基于中醫(yī)診所平臺來做增值業(yè)務(wù)，比如健康咨詢、客戶端等盈利。不僅如此，孔醫(yī)堂還計劃搭建一個電子商務(wù)網(wǎng)站。因為孔令謙的IT行業(yè)背景，孔醫(yī)堂在公司最初的骨架設(shè)計上，已經(jīng)顯現(xiàn)出IT企業(yè)的模樣。
也正因為創(chuàng)始人背景的不同，京朋匯和固生堂則希望能深入企業(yè)的不只是健康咨詢，而是更像一個小型的社區(qū)醫(yī)院，會從診所派駐醫(yī)生，在辦公現(xiàn)場為有需要的員工提供治療、理療等服務(wù)。京朋匯已經(jīng)開始在聯(lián)想集團內(nèi)部實現(xiàn)這個想法。
固生堂則在企業(yè)員工的健康管理上，往前多走了一步。除了在一些國企內(nèi)部派駐醫(yī)療團隊成立企業(yè)保健室，還會把診所里的名中醫(yī)，以出診的方式去企業(yè)內(nèi)隨診，給員工看病、配藥、煎藥。煎好的藥放在保健室冰箱內(nèi)，員工按需按時服用。而且，員工還可以在工作間歇，花15～20分鐘時間，在保健室做理療。
此舉在企業(yè)內(nèi)大受歡迎。不只員工獲取了應(yīng)有的健康管理福利，企業(yè)也間接收益，用三五百元就贏得了人心和士氣。而對固生堂這樣的醫(yī)館來說，進駐企業(yè)也是一筆劃算的生意：“對我來講沒成本，場地是企業(yè)的，人力成本企業(yè)埋單了。比我自己開店簡單，我自己開店還有房租?！?/p>
涂志亮一語道破天機。企業(yè)員工的健康管理市場，之所以被固生堂、京朋匯、孔醫(yī)堂等，當作核心市場來經(jīng)營，是因為在根本上解決了“誰來埋單”的問題。不愿自掏腰包的員工，和本就有體檢預(yù)算的企業(yè)，以及希望以此解決生計問題的中醫(yī)診所，皆大歡喜。
相比一年以前，涂志亮主打禮品和高端路線的思路，如今讓企業(yè)來為員工和客戶埋單，進駐國企、航空公司和銀行等VIP室服務(wù)的想法，顯然更加清晰、市場前景更為廣闊。
中西醫(yī)融合是長遠之計
雖然找到了一個看上去很美的新盈利模式，但模式解決的是生存問題，而中醫(yī)要想長久發(fā)展，也要解決其診療手法和理念上一些與時展不再吻合的問題。
“中醫(yī)已經(jīng)失去了很多市場，現(xiàn)在來診所看病的少，調(diào)理之類的多，大病的、急診的在中醫(yī)診所內(nèi)幾乎絕跡。一個是因為我們技術(shù)力量不夠，再一個政策和大家的認識有問題。”在邱琳看來，“中醫(yī)現(xiàn)在的確是叫好不叫座，因為大部分人是不接受中醫(yī)的，認為中醫(yī)是忽悠，是沒有科學依據(jù)的東西，看不到中醫(yī)的優(yōu)勢。造成這一現(xiàn)象的很重要因素，在于原來中西醫(yī)結(jié)合出了問題?！?/p>
中醫(yī)和西醫(yī)，原本是兩個理論基礎(chǔ)完全不同的體系。西醫(yī)是建立在自然科學基礎(chǔ)上的，本質(zhì)為對抗理論的尋證醫(yī)學，而中醫(yī)是建立在哲學和人文學科基礎(chǔ)上的，本質(zhì)為整體觀和諧共生的辯證醫(yī)學。但從前的中西醫(yī)結(jié)合，是用西醫(yī)的理念和方法，來管理和統(tǒng)領(lǐng)中醫(yī)學科。
這對中醫(yī)的傷害之深，略微懂得中醫(yī)的人都能夠分辨出來：整體觀的中醫(yī)學科，現(xiàn)在也如同西醫(yī)般，有了婦科、兒科、心腦血管等科室的劃分。優(yōu)秀的中醫(yī)必然應(yīng)該是全科醫(yī)生，一個人就是一個醫(yī)院。但如今能稱得上全科醫(yī)生的中醫(yī)，已寥寥無幾。
實際上，在徐文波看來，雖然兩個醫(yī)學體系各自為派，但“大家都是為了患者著想，都是為了救死扶傷”。而西醫(yī)有先進的技術(shù)，中醫(yī)有更為適合現(xiàn)代人健康的治未病的理念。兩者在診療手段上的優(yōu)勢互補，那一定是患者們的福音。
中醫(yī)辨證，講究望、聞、問、切，對人的感覺的依賴性很強。而現(xiàn)在的醫(yī)生，過多依賴現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)，望診變成了B超、核磁共振，聽診變成了心電圖……五感已經(jīng)完全達不到曾經(jīng)沒有技術(shù)輔助的醫(yī)生的敏銳程度。
中醫(yī)這種技術(shù)上的退化怎么解決？“用現(xiàn)代科技帶動中醫(yī)?！毙煳牟ㄕf，“有的時候中醫(yī)代替不了西藥的作用，心臟的支架之類的，在古代就是死癥，必須要有現(xiàn)代科技的發(fā)展和帶動。中醫(yī)應(yīng)該知道擅長什么、到底治什么、到底干預(yù)什么?！?/p>
她認為，西醫(yī)的一些手段恰恰可以為中醫(yī)所用，來彌補不足。比如：西醫(yī)只需簡單尿檢即可確診患者是否懷孕，那中醫(yī)就沒有必要把精力花費在去研究怎么通過號脈確診懷孕。
用西醫(yī)的技術(shù)手段檢驗，配合中醫(yī)的理論辨證、治療。這種思路，被徐文波作為她的新診所--東源文際醫(yī)療的指導(dǎo)思想之一，正在得以實踐。
其實，并不是只有徐文波一人意識到中醫(yī)“技術(shù)”的重要性。邱琳的京朋匯，把中醫(yī)古法的艾灸之術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代的一些設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)，研究出了一套自己獨有的艾灸療法。曾有身患“帶狀皰疹”的患者，通過這套艾灸設(shè)備進行治療，七天內(nèi)便痊愈。京朋匯類似這樣治療方法上的核心技術(shù)，已經(jīng)有11項申請了專利。
通過技術(shù)的配合和彌補，把中醫(yī)從對人的過度依賴中解脫出來。而被解脫出來的中醫(yī)大夫，則可以分出更多精力去接受治療方法和手段的模塊化培訓，這也是徐文波第二步思考的前提。
《20**-20**年中國皮膚病藥物行業(yè)市場調(diào)查報告》在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會、SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所、中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會、中國輕工業(yè)聯(lián)合會、全國商業(yè)信息中心、中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心、國內(nèi)外相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息、皮膚病藥物行業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料以及對行業(yè)內(nèi)企業(yè)調(diào)研訪察所獲得的大量第一手數(shù)據(jù)，對我國皮膚病藥物市場的發(fā)展狀況、供需狀況、競爭格局、贏利水平、發(fā)展趨勢等進行了分析。報告重點分析了皮膚病藥物前十大企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)銷、戰(zhàn)略、經(jīng)營狀況等。報告還對皮膚病藥物市場風險進行了預(yù)測，為皮膚病藥物生產(chǎn)廠家、流通企業(yè)以及零售商提供了新的投資機會和可借鑒的操作模式，對欲在皮膚病藥物行業(yè)從事資本運作的經(jīng)濟實體等單位準確了解目前中國皮膚病藥物行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向有重要參考價值。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告（二）
一、現(xiàn)狀
（一）農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
（二）農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
（三）農(nóng)村市場藥品價格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。
（四）農(nóng)村市場藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成份、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔當此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟利益的驅(qū)動，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟相對貧困，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的同志認為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟成份自成體系，各類經(jīng)濟成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項目卻很難購到和滿足。
第四、經(jīng)濟實力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟利益的驅(qū)動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視?？h級藥品監(jiān)管機構(gòu)和隊伍的建設(shè)工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認真研究和探討。
一、建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運動，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計劃經(jīng)濟的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經(jīng)濟的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進行，由于多種經(jīng)濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農(nóng)村的實際情況∶農(nóng)村發(fā)達、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點，我們認為一、應(yīng)該積極鼓勵和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點等多種形式，切實占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。農(nóng)村行政機構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟自然流向為指導(dǎo)，實行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡行政機構(gòu)，精簡行政人員，提高社會經(jīng)濟效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展，一個主要的因素就是因為農(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。
我們向那些大集團企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點，因為這里是農(nóng)村經(jīng)濟最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點的空白處。
過去的一年，招商企業(yè)依然在艱苦的前行。之所以說“艱苦”，莫過于行業(yè)監(jiān)管力度的進一步加強、市場競爭的進一步加劇、在企業(yè)紛紛加大投入的情況下獲得的收益卻越發(fā)輕薄；之所以說“前行”，畢竟還有這么多的企業(yè)生存了下來，并且在不斷總結(jié)得失，摩拳擦掌規(guī)劃2008的戰(zhàn)役?？墒?，當我們真正審視這個越來越看不懂的招商市場的時候，我們才不得不感慨：招商市場我們該如何主導(dǎo)經(jīng)營參與競爭？
面對紛雜的市場行情，醫(yī)藥招商經(jīng)營模式可以從以下四個方面著手：
一、 產(chǎn)品分渠道
招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥……
固然是可以通過區(qū)域保護，宣傳推廣短時間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？
不妨換個思維來想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應(yīng)不同的宣傳風格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個準確的定位。
臨床品種：
產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標獲得進入門檻，組織學術(shù)推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，
特色品種：
產(chǎn)品自身具備極強的特性，針對某一類?？朴泻軓姷尼槍π裕a(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。
普藥品種：
已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當?shù)那闆r下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。
二、 客戶分渠道
針對每個招商企業(yè)手里擁有的大把商資源，往往企業(yè)都沒有很好的利用。即使有些企業(yè)在這個方面做的比較好的，往往就是利用簡單的電話溝通，定期的郵寄企業(yè)的產(chǎn)品目錄和新品手冊等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業(yè)沒有真正認識到這些商需要什么樣的產(chǎn)品。要知道，走臨床渠道的商對哮喘、感冒之類的價格低、品種多、無利潤的品種是沒有任何興趣的。
這里就是要企業(yè)弄清楚我們的商在干什么，在哪個渠道發(fā)力，具有那些優(yōu)勢。在通過嚴謹?shù)目蛻粜畔⒄{(diào)研之后，對企業(yè)的商有效分類不僅可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的針對性，節(jié)省印刷成本；同時，有針對性的渠道發(fā)力，還將大大提升企業(yè)的經(jīng)營效率。
? 臨床渠道客戶
選擇以臨床渠道需求為主的品種經(jīng)營，通過各種渠道網(wǎng)絡(luò)主要供給縣級以上醫(yī)院使用。對產(chǎn)品的要求要有很高的療效、安全性和利潤空間，區(qū)域保護好。
? ?？?、炒作渠道客戶
主要針對?？?、專柜進行產(chǎn)品銷售，具備很強的產(chǎn)品炒作能力。要求產(chǎn)品有充足的利潤空間來支付炒作所需的相關(guān)費用。主要通過報紙軟文、專柜促銷等手段銷售。
? 普藥渠道客戶
這類客戶渠道具有很大的拉伸性，從市縣級藥店、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服
務(wù)站到鄉(xiāng)村診所、藥店等，都可以進行產(chǎn)品的直供和批發(fā)。對產(chǎn)品的要求有價格優(yōu)勢，依靠低價大量的方式獲得利潤。
三、 市場分重點
如同人分三六九等一樣，企業(yè)的市場也有很強的區(qū)域差異。這些市場受到本身經(jīng)濟條件、用藥習慣、交通情況、政策環(huán)境等影響，區(qū)域差異會很明顯的反映在企業(yè)銷售業(yè)績上，區(qū)域呈現(xiàn)很大的差異性。
在針對企業(yè)市場銷量差異性方面，有必要根據(jù)企業(yè)實際行對企業(yè)要開發(fā)區(qū)域市場進行系統(tǒng)性的分類，劃分出不同市場。
“秤砣市場”
銷量和品牌均取得比較大的突破，本身市場在企業(yè)產(chǎn)品銷售中占到相當大的比率，也是企業(yè)品牌和形象樹立較好的區(qū)域。對企業(yè)自身來講，是企業(yè)樣板市場，還起到引導(dǎo)其它市場的效果。
面對這類市場，企業(yè)要做的是如何保持其銷量的穩(wěn)定性。并且在這個穩(wěn)定性上面尋求一些特殊層面上的突破。比如新品的介入、品牌的穩(wěn)固等。
“浮球市場”
市場目前銷售水平處在一個較低的位置或者沒有形成銷售，但是會隨著企業(yè)投入的加大呈現(xiàn)上浮趨勢，且上浮趨勢較大。
針對這類市場，企業(yè)要做的是詳細而完善的市場調(diào)研，摸準市場特性，尋找適銷對路的產(chǎn)品和有針對的營銷模式，投入一定規(guī)模來快速放量市場容量，以期盡快達到秤砣市場的程度。
“雞肋市場”
這類市場往往競爭較為激烈，企業(yè)需要投入巨額成本來開拓，可使收益往往很小，投入產(chǎn)出比嚴重失衡。
針對這類市場，企業(yè)要做的就是以一顆平常心對待，保持簡單而有效的方法進行市場操作。并隨意關(guān)注市場動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生變化且企業(yè)可以很好把握有利可圖，立即追加相關(guān)投入，分的市場一杯羹。
四、 操作精細化
市場操作的精細化，就是要根據(jù)市場實際情況，組合目前手里可用的一切優(yōu)勢資源來對市場進行操作。
“全面媒體傳播”
要精耕細作市場，宣傳推廣自然必不可少。但是一定要把握市場兩個主要對象的特性：商和患者。作為藥品從生產(chǎn)出來形成銷售整個環(huán)節(jié)相當重要的兩個組成部分，其本身具備的特性應(yīng)該是每個企業(yè)必須下大功夫研究的方面。
對商要從產(chǎn)品自身渠道定位出發(fā)，適合哪類渠道的產(chǎn)品，在哪種媒體宣傳最有效，可以在商面前得到最大的展示；對患者而言，什么樣的媒體是其最樂于接受的、最為信賴的，必須要詳細掌握。
OTC藥品可以有一系列的媒體可供選擇信息傳播，而處方藥、臨床用藥就必須選擇合適的傳播途徑，醫(yī)生的推薦和患者的口碑傳播或許就是比較不錯的形式。
“展會配合發(fā)力”
展會在經(jīng)歷了前幾年的火爆之后，也越來越成為企業(yè)心中永遠的痛。去年如此，2008年依然如此?，F(xiàn)在無論國藥會、新特藥會還是地方會，在越來越注重商務(wù)功能的情況下，廠家去也不是，不去也不是。去了，要花費高昂的人員費用、參會費用、宣傳品費用、招待費用等。不去，又會給業(yè)界形成企業(yè)無力參會，是不是已經(jīng)出事了的猜想，影響企業(yè)聲譽。結(jié)果企業(yè)往往都會硬著頭皮忙于參加各種大大小小的會議，花費挺多，沒有招到商，沒有獲得明顯的效益。
可畢竟展會還是企業(yè)對外宣傳的有利途徑，還是需要有針對性的發(fā)力的！只是企業(yè)務(wù)必要明白，我們要做什么？該怎么做？如果企業(yè)本身有剛引進的新特藥品種，可以就這個品種做文章，通過合理招商炒作來擴大宣傳。如果企業(yè)沒有新特藥品種，可以通過加大企業(yè)形象塑造和客情溝通為主，簡單大方的企業(yè)形象展示，形式多樣的商聯(lián)誼會，要遠比印制大量的宣傳品只是給拾荒者創(chuàng)造利益劃算的多。因此，2008年招商企業(yè)還是必須依靠展會配會發(fā)力，只是要認清形勢有所為、有所不為。
“渠道合理布局”
作為真正貼近患者的藥品銷售渠道，歷來就是廠家、商的重兵囤積場所，也是企業(yè)盈利的根本。對于招商企業(yè)來說，必須詳細了解相關(guān)渠道的特性，從而企業(yè)自身可以合理布局市場，也可以協(xié)助企業(yè)的商共同操作市場。
OTC渠道：以大型藥品連鎖藥店為代表，盡管進場費、活動費、贊助費、堆頭費等花樣百出而且不斷增高，還是各大中小型企業(yè)重點爭奪的渠道。被廠家宣傳品、促銷員充斥的大型連鎖，在承載著各企業(yè)夢想的同時也給其背上了沉重的負擔。
對于這種現(xiàn)狀，企業(yè)要理智的對待。在重點區(qū)域資金人員都到位的情況下，不妨適當考慮進入。但是對大多數(shù)無法承受費用、競爭的時候，不妨將重點轉(zhuǎn)移到競爭相對不是很激烈，但是分布更廣闊、面向患者更直接的中小型藥店。重點扶持幾家，也可以起到不錯的效果。
商業(yè)流通渠道：以市縣級商業(yè)流通企業(yè)為主的公司開票大廳，也是廠家爭奪最為激烈的主戰(zhàn)場。大中小型企業(yè)你今天唱罷，我明天就登場。你今天請開票員吃飯，我明天就送她手機。往往一個市縣級的商業(yè)公司配送業(yè)務(wù)人員同時拿著幾個企業(yè)的好處，可是廠家銷量卻沒有明顯提升。這樣肥了個人，損傷了企業(yè)資源！
企業(yè)面對這種渠道，不妨通過全方位考察，選擇戰(zhàn)略合作伙伴重點扶持幾家，通過簽訂排他性的條款樹立樣板，可以起到事半功倍的效果。
第三種終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所、村級個體診所等也是企業(yè)大肆搶奪的資源。在經(jīng)歷了2005年的興起，2006年的瘋狂，2007年的理智之后，2008年將是大浪淘沙現(xiàn)真金的時候了。企業(yè)不妨可以根據(jù)自身實際情況、市場開發(fā)側(cè)重點，組織相關(guān)人員采取靈活多樣的手段，通過組合產(chǎn)品、滿足第三終端除了利益之外的其它需求（比如：名譽、自我價值等）來改變第三終端推廣就是開會—吃飯—簽單的模式，取得投入產(chǎn)出的更合理配置，取得更高的渠道利益。
臨床渠道：從去年開始演繹的轟轟烈烈的反商業(yè)賄賂開始，指望在醫(yī)院依靠門診大夫的代金銷售的好日子已經(jīng)越來越艱難。伴隨著國家醫(yī)改步伐的加快，各地招投標掛網(wǎng)等形式也層出不窮。這就必然要求企業(yè)要隨時關(guān)注行業(yè)變化，除了應(yīng)對全國各地招投標的信息積極應(yīng)對外，產(chǎn)品中標之后如何實現(xiàn)臨床銷售就顯得尤為重要。
