時(shí)間：2023-05-23 16:50:28
序論：在您撰寫物流公司營銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
21世紀(jì)以來，隨著我國對外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國的物流業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。但是，國際物流大公司也加入到中國的市場中，物流行業(yè)的競爭愈來愈激烈，物流業(yè)務(wù)的利潤空間越來越小。怎樣在激烈的市場競爭中立于不敗之地，怎樣能獲得客戶的青睞、取得利潤的最大化，這是我國的物流企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)難題，也為研究管理的專家們提出了一個(gè)新的課題，如果能認(rèn)真解決好了這個(gè)問題，將會對我國物流業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了良好的推動作用。
2、對大客戶的認(rèn)識
2.1 大客戶的定義
據(jù)初步研究，物流企業(yè)80%的銷售額來自于20%的客戶[1]。這20%的客戶俗稱大客戶?，F(xiàn)今通行的觀點(diǎn)是：大客戶是對于市場賣方具有戰(zhàn)略意義的客戶，相對于中小客戶來說，大客戶就是對企業(yè)在長期發(fā)展和利潤貢獻(xiàn)上具有重要意義的客戶。我們常說的企業(yè)顧客，一般分為交易顧客和關(guān)系顧客，企業(yè)發(fā)展就必須正確區(qū)分這些顧客，區(qū)分的方法有以下兩種：
（1）按照顧客對于企業(yè)銷售額或者利潤大小來區(qū)分：分類的原則是20%的客戶帶來了企業(yè)80%的銷售額或利潤，簡稱80/20原則。
（2）按照對于企業(yè)的價(jià)值來區(qū)分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級的高低；累計(jì)銷售額的大??；需求貢獻(xiàn)的多少；長期潛在銷售預(yù)期的大??；利潤貢獻(xiàn)的價(jià)值[2]等。
這兩種區(qū)分方法各有優(yōu)劣，第二種方法全面、科學(xué)，但是現(xiàn)實(shí)操作性較難。對于不同的企業(yè)實(shí)際，可以區(qū)別采用不同的方法來區(qū)分大客戶和客戶價(jià)值。
2.2 對大客戶的營銷
由于大客戶占有了企業(yè)絕大多數(shù)的銷售額和利潤，因此，它們對于企業(yè)的競爭和發(fā)展起到了舉足輕重的作用，誰贏得了大客戶，誰就能在激烈的市場競爭中穩(wěn)操勝卷，立于不敗之地。在我國物流業(yè)快速發(fā)展的今天，大客戶對于物流公司的影響，已經(jīng)引起了各家物流公司和管理研究學(xué)者的關(guān)注，對于大客戶的營銷也隨之走上了時(shí)代的舞臺；而且隨著競爭的日益加劇，對于大客戶的營銷必然會愈發(fā)顯示出其對物流企業(yè)發(fā)展的重要性。大客戶營銷，就是圍繞大客戶展開的營銷活動，其目的是在企業(yè)的大客戶群中建立并維護(hù)長期的認(rèn)知價(jià)值和品牌愛好，通過企業(yè)與大客戶之間的交流、互動，形成并逐步提高大客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知和忠誠度[3]，達(dá)到大客戶最大化的滿意。
近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實(shí)踐充分證明了利用企業(yè)點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢，積極主動加強(qiáng)與大客戶的交流、合作，會給物流企業(yè)帶來高回報(bào)，已經(jīng)成為了物流企業(yè)新型的、可持續(xù)性、低風(fēng)險(xiǎn)高收益的利潤增長點(diǎn)。
3、物流公司大客戶的營銷策略
3.1 定價(jià)策略
總的來說，企業(yè)定價(jià)有幾種基本方式：成本定價(jià)、需求定價(jià)、和競爭定價(jià)[4]。一般在接受客戶詢價(jià)時(shí)，企業(yè)報(bào)價(jià)為成本加上管理費(fèi)和利潤，即以成本定價(jià)為主；而在最后成交時(shí)往往是市場價(jià)，即競爭價(jià)。考慮到物流項(xiàng)目的定制化程度高，各家客戶需求不一致，項(xiàng)目特點(diǎn)也有所不同，在給予大客戶定價(jià)時(shí)必須充分考慮大客戶愿意支付的合理成本。面向大客戶的定價(jià)策略就是：物流企業(yè)首先要了解客戶主體滿足物流需求而愿意付出的費(fèi)用，只有在認(rèn)真分析大客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶定制合適的物流方案，為客戶量體裁衣，設(shè)計(jì)出一套個(gè)性化物流方案并報(bào)出大客戶心里能夠接受的價(jià)格，這樣才能為客戶所認(rèn)可和接受。
3.2 服務(wù)營銷策略
服務(wù)營銷渠道策略是表示第三方物流服務(wù)企業(yè)在選擇采用何種營銷渠道來銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)的策略。這種營銷渠道既有建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也有借助他人營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，還可以建立起營銷聯(lián)盟[5]。我國的物流企業(yè)發(fā)展還處于起步時(shí)期，因此營銷新型方式可能還沒有被廣大客戶所認(rèn)可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客戶為對象的服務(wù)營銷策略應(yīng)該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當(dāng)輔以電子商務(wù)和電子郵件聯(lián)系的方式。這樣，更便于與大客戶之間情感上的交流，及時(shí)聽取大客戶對物流公司和物流方案的意見。
3.3 關(guān)系營銷策略
關(guān)系營銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動第三方物流服務(wù)營銷。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的大客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)實(shí)在在的客戶，并且將實(shí)在的客戶不斷保持下去，同時(shí)進(jìn)一步開拓?cái)U(kuò)大客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量[6]。無論是否有業(yè)務(wù)或者是在業(yè)務(wù)淡季，無論是工作時(shí)間以內(nèi)還是以外，也必須經(jīng)常性地與大客戶溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客戶有一種被重視的主觀感覺，有利于長期的客戶關(guān)系維護(hù)。
【關(guān)鍵詞】物流公司 大客戶 營銷策略 分析
當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國際物流公司加入之國內(nèi)市場之后，行業(yè)競爭激勵，業(yè)務(wù)利潤空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應(yīng)將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶營銷策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長足發(fā)展。
一、大客戶營銷特征
一般而言，大客戶通常情況下運(yùn)用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會將大客戶作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場競爭與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務(wù)能力和專業(yè)訴求等要求很高，隨之銷售機(jī)構(gòu)和部門應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對應(yīng)的專業(yè)程度提升等。大客戶決策階段內(nèi)，過程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢和科學(xué)化發(fā)展趨勢，那么銷售機(jī)構(gòu)和部門會隨之進(jìn)行正規(guī)化銷售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運(yùn)營特點(diǎn)之一，期間可能會出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購現(xiàn)象，并且相對而言，其銷售時(shí)間相對較長且對團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點(diǎn)對點(diǎn)為主，長期合作關(guān)系至關(guān)重要。
二、大客戶定義
通過數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱為大客戶，廣義上的觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業(yè)長期發(fā)展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關(guān)系類型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長期發(fā)展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發(fā)展思路。
根據(jù)客戶所帶來的利潤和銷售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來講，20%客戶所給物流企業(yè)帶來的80%銷售額和銷售利潤，細(xì)化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據(jù)對物流企業(yè)帶來的價(jià)值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有N售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。
三、物流公司大客戶營銷策略分析
大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無法全面滿足物流企業(yè)大客戶的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶合理開發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：
（一）定價(jià)方法
第一點(diǎn)就是需要對大客戶需求進(jìn)行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確、對應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認(rèn)可。
（二）服務(wù)方法
當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認(rèn)可，但是國內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽取各方意見，做到查缺補(bǔ)漏、取長補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。
（三）人際方法
人際方法即為關(guān)系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務(wù)營銷質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營銷核心就是要對潛在的客戶進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開拓客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩(wěn)定、友好的客戶關(guān)系。
四、結(jié)束語
綜上所述，大客戶是物流企業(yè)長期發(fā)展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會對物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶，保障客戶利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏的和諧局面。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：物流；物流服務(wù)營銷；營銷戰(zhàn)略
中圖分類號：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-02
隨著我國與世界經(jīng)濟(jì)的接軌程度的不斷加大，因此我國的物流行業(yè)得到了很大的發(fā)展，慢慢成為我國企業(yè)中一種綜合的服務(wù)模式，隨著其不斷的發(fā)展，越來越呈現(xiàn)出一種全球化、網(wǎng)絡(luò)化及知識化的一種發(fā)展的勢頭。在我國物流行業(yè)的發(fā)展過程中，因?yàn)槭艿矫绹?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在物流行業(yè)這個(gè)市場上，競爭也是很激烈的。在服務(wù)體系的基礎(chǔ)之上，專家們通過對物流營銷模式的探索，并將服務(wù)營銷這個(gè)理論加以應(yīng)用，從而替物流公司創(chuàng)造出了一種全新的物流服務(wù)營銷方面的體系，大大的幫助了我國的物流行業(yè)，使得其可以得到繼續(xù)的發(fā)展。
一、哈爾濱北方物流公司的簡介
哈爾濱北方物流有限公司是一家提供綜合服務(wù)的物流公司，它可以提供的服務(wù)有：航空客和貨的運(yùn)輸，在道路上的運(yùn)輸，為所運(yùn)貨物提供保險(xiǎn)。它不僅僅是中國航空運(yùn)輸協(xié)會與中國物流行業(yè)協(xié)會會員，還被我國的物流行業(yè)協(xié)會授予“誠信、安全、快捷、AAA”企業(yè)的榮譽(yù)稱號，是中國國內(nèi)的物流行業(yè)非常有名氣的品牌公司。位于哈爾濱的北方物流有限公司是在2002年成立的，它的經(jīng)營理念是：誠信經(jīng)營、把顧客當(dāng)成伙伴，在替客戶產(chǎn)生利潤的同時(shí)創(chuàng)造自己在競爭市場上的優(yōu)勢。目前此公司的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)很大，不僅在全國一百多個(gè)城市甚至是世界上26個(gè)重要的空港、重要交通樞紐以及碼頭都創(chuàng)立了自己的客戶服務(wù)體系，使得客戶的服務(wù)質(zhì)量得到了保證。對于物流企業(yè)來說，營銷物流與物流營銷之間是緊密聯(lián)系在一起的，因此沒有營銷就沒有物流的發(fā)展。只有在企業(yè)中對物流服務(wù)的營銷組合進(jìn)一步的加大，才可以實(shí)現(xiàn)承接客戶的營銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營銷的組合方式就是要求物流企業(yè)將產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及地點(diǎn)都統(tǒng)一的結(jié)合起來，來實(shí)現(xiàn)對營銷管理的完善。對于物流行業(yè)來說，服務(wù)營銷在性質(zhì)上是屬于服務(wù)類的，而物流上的服務(wù)營銷對于目前物流市場來說是一個(gè)全新的區(qū)域。無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求，因此其產(chǎn)品呈現(xiàn)出來的是一種無形性、差異性及生產(chǎn)與消費(fèi)之間就有一種不可分離性。
二、哈爾濱北方物流公司物流服務(wù)營銷體系存在的問題
在所有的經(jīng)營模式及營銷過程中，都需要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的母的，這對企業(yè)在實(shí)現(xiàn)營銷的管理中起到指導(dǎo)性的意義，但是也是有不利因素的存在。因此在此過程中，要注意對策略的進(jìn)一步優(yōu)化。
（一）物流服務(wù)營銷理念問題
對于物流行業(yè)來說，它是屬于服務(wù)類的范圍，對于現(xiàn)在的物流市場來說，它還是一個(gè)全新的領(lǐng)域。它雖然是一種全新的營銷模式，但是，在這激烈異常的市場競爭中，它不但替大部分的物流公司創(chuàng)造了優(yōu)勢，還大大的提高了客戶的滿意度，取得了更多客戶的信任，成為了眾多企業(yè)樹立優(yōu)秀口碑與傳播良好形象的有效方式?，F(xiàn)在，北方物流有限公司在建立服務(wù)營銷的體系方面做得還不是很完善，在營銷的理念上也不夠清晰，很多的服務(wù)人員在素質(zhì)要求上也沒有達(dá)標(biāo)。有些服務(wù)人員很是熱情，想要為顧客提供更好地服務(wù)，但是由于沒有弄清楚顧客需要，反而弄巧成拙。這些原因都是限制此公司進(jìn)一步發(fā)展的主要原因。
（二）物流服務(wù)營銷體系客戶立場問題
每個(gè)企業(yè)在發(fā)展的過程中都需要建立一批可以穩(wěn)定關(guān)系的客戶群，對于物流企業(yè)來說，更是應(yīng)該這樣，物流企業(yè)必須要建立一些業(yè)務(wù)量比較大的核心客戶群，與他們建立起長期的伙伴關(guān)系。哈爾濱北方物流在物流營銷過程中并沒有完全深入到客戶中去，和客戶建立起良好的友誼關(guān)系，沒有對客戶的需求及其未來所需要變換模式的進(jìn)一步預(yù)測，沒有完全的做到充分的換位思考，在交易的過程中，沒有對客戶的進(jìn)一步的溝通，在對自身產(chǎn)品進(jìn)行銷售的過程中，沒有做到對客戶的需求及便利的關(guān)注。沒有做到維護(hù)廣大消費(fèi)者的利益，所以不利于市場的競爭。
（三）物流服務(wù)營銷體系關(guān)系營銷問題
在物流行業(yè)的物流與營銷過程中，需要對自身的定價(jià)做到不關(guān)注，要去充分的考慮到客戶愿意給出的價(jià)格與自身成本之間的關(guān)系。價(jià)格是任何一種交易雙方必須要進(jìn)行考慮的東西，目前物流行業(yè)出現(xiàn)了一種激烈的競爭環(huán)境，價(jià)格成了許多客戶所必須要考慮的問題。而哈爾濱物流企業(yè)并沒有完善健全的企業(yè)文化與正確的價(jià)值觀，沒有樹立良好的企業(yè)形象，品牌意識不強(qiáng)，營銷手段不完善，即使價(jià)格再低，卻不利于市場的競爭與發(fā)展。
三、哈爾濱北方物流公司物流服務(wù)營銷體系存在問題的完善
（一）樹立正確的服務(wù)營銷理念與多元化戰(zhàn)略
在物流企業(yè)中，要做到對企業(yè)的內(nèi)部的營銷人員要做到足夠的尊重，對員工進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，要對員工的自身工作素質(zhì)做到加強(qiáng)與提上，要使得員工在工作過程中對方向的明確，增強(qiáng)其在工作中的動力。另外，營銷的過程更要注重是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，因此要特別的注重對團(tuán)隊(duì)合作的加強(qiáng)，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的積極性。另外在對營銷的隊(duì)伍也要實(shí)現(xiàn)合理化的整編及實(shí)現(xiàn)定崗、定員的規(guī)范化。在營銷的過程中要做到對員工的績效進(jìn)行不斷的整合，因?yàn)槟壳暗奈锪魇袌鲞€是呈現(xiàn)出一種多元化的姿態(tài)的，因此要實(shí)現(xiàn)多元化的戰(zhàn)略方式，就要加強(qiáng)對營銷人員的績效考核工作，要根據(jù)個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行合理的績效考核、對營銷人員的工資分配的過程中，也是要把它與營銷所取得的業(yè)績掛鉤，要真正實(shí)現(xiàn)多勞多得的原則。
所以消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，并不單單看中了產(chǎn)品本身，更多的是看到了這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)樽约簬淼姆?wù)，進(jìn)而就會產(chǎn)生一種被人尊重的感覺，自己的價(jià)值得以體現(xiàn)，這種感覺在理論上就叫做消費(fèi)者對此種產(chǎn)品的忠實(shí)度。想要讓自己的產(chǎn)品在服務(wù)質(zhì)量上有所保障，還需要對大公司所存在的服務(wù)盲區(qū)進(jìn)行充分的考慮，要不斷的尋找新的服務(wù)模式，要對服務(wù)項(xiàng)目及產(chǎn)品做到進(jìn)一步的研究，要對物流工作的現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)有效的管理，以便于提高客戶的滿意程度。因此，如果說服務(wù)營銷的出現(xiàn)是物流行業(yè)的新區(qū)域，不如說它是社會在進(jìn)步的一個(gè)體現(xiàn)。
（二）如何站在客戶的角度上
哈爾濱北方物流公司秉承“安全、方便、快捷”的理念在全國各個(gè)大中城市以及世界26個(gè)主要空港，通過統(tǒng)一調(diào)度協(xié)調(diào)，適時(shí)的貨物查詢、跟蹤，使客戶輕松享受網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的優(yōu)勢和北方物流365天24小時(shí)不間斷服務(wù)的方便。另外其還實(shí)現(xiàn)可一站式的服務(wù)來保證對客戶的便捷，使得其在服務(wù)過程中實(shí)現(xiàn)了一種便捷化、高效化。在結(jié)算方面，它不僅替客戶想到了很多種的情況：貨到付費(fèi)、提前支付運(yùn)費(fèi)、代收所運(yùn)貨物的款項(xiàng)，還未合作伙伴在貨款回收方面提供了安全的保護(hù)。如果對方是長期保持合作關(guān)系的大客戶，還可以按月來進(jìn)行結(jié)算，甚至是代墊承運(yùn)期間的資金等等的服務(wù)，使客戶能夠獲得更大的利潤空間。這些都幫助了客戶減少了很多的操作程序。另外，想要更大程度的滿足客戶需求，就要搜集客戶在需求方面和產(chǎn)品的狀況等的信息，科學(xué)管理公司，提高自身的在資源配置方面的能力。良好的物流服務(wù)營銷體系能為物流公司帶來穩(wěn)定的客戶群。
（三）營銷手段方面
一個(gè)公司的經(jīng)營宗旨及其企業(yè)所呈現(xiàn)出來的道德與價(jià)值理念都會在企業(yè)文化中展現(xiàn)出來。它是公司要遵守的行為準(zhǔn)則。因此營銷人員在工作過程中，必須要對企業(yè)文化做到認(rèn)同，要形成正確的價(jià)值觀，要讓客戶對企業(yè)所呈現(xiàn)出的價(jià)值觀做到滿意，要對企業(yè)的自身形象做到有效的維護(hù)，要對客戶體現(xiàn)出一定的忠誠。并且對于一家企業(yè)來說，在企業(yè)文化方面、企業(yè)的形象方面、品牌的打造方面以及服務(wù)的水平方面都很好的話，那么它產(chǎn)品的價(jià)格自然會隨之上升，還可以有效的加強(qiáng)本公司的競爭力。位于哈爾濱的北方物流有限公司在一開始成立的時(shí)候就明確的把“誠信經(jīng)營，將客戶當(dāng)成伙伴”作為自己的經(jīng)營理念，在替客戶產(chǎn)生利潤的同時(shí)創(chuàng)造自己在競爭市場上的優(yōu)勢。所以近些年的發(fā)展過程中，已經(jīng)先后被國家物流行業(yè)協(xié)會評價(jià)為“誠信、安全、快捷，AAA”企業(yè)和中國物流行業(yè)著名品牌企業(yè)。正是有著這樣的一個(gè)理念，使得哈爾濱北方物流公司可以在國內(nèi)百余個(gè)城市和世界26個(gè)主要空港、碼頭、交通樞紐建立了客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能為客戶和業(yè)界同仁提供良好的服務(wù)保障。
四、結(jié)束語
隨著目前物流行業(yè)的競爭不斷的加大，因此在物流企業(yè)的發(fā)展過程中，需要建立完善的服務(wù)營銷體系來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)競爭力的提高，在此過程中，主要是對客戶做到充分的考慮，使得自身的業(yè)績得到提高，哈爾濱北方物流公司就是在對客戶進(jìn)行充分的考慮上，實(shí)現(xiàn)了對服務(wù)營銷體系的構(gòu)建，使得企業(yè)發(fā)展的更加迅速。
參考文獻(xiàn)：
[1]周勇，鄭智.我國第三方物流企業(yè)的營銷創(chuàng)新[J].商場現(xiàn)代化，2008（16）.
[2]張席洲，魏文術(shù).企業(yè)物流營銷組合模式探討[J].商業(yè)時(shí)代，2008（27）.
【關(guān)鍵詞】物流公司 經(jīng)營特點(diǎn) 品牌營銷
一、品牌營銷理論
（一）品牌營銷的含義
品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，然后用產(chǎn)品的質(zhì)量、文化以及獨(dú)特性的宣傳來創(chuàng)造一個(gè)牌子在用戶心中的價(jià)值認(rèn)可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。是通過市場營銷運(yùn)用各種營銷策略使目標(biāo)客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識-認(rèn)可的一個(gè)過程。
（二）品牌營銷策略
品牌營銷的策略包括四個(gè)：品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。
品牌個(gè)性包括品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格、品牌適用對象。
品牌傳播包括廣告風(fēng)格、傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關(guān)活動、口碑形象、終端展示。
品牌銷售包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事件行銷、優(yōu)惠酬賓。
品牌管理包括隊(duì)伍建設(shè)、營銷制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵、渠道管理、經(jīng)銷商管理。
二、陜西DH倉儲物流公司簡介及經(jīng)營特點(diǎn)
（一）陜西DH倉儲物流公司簡介
陜西DH倉儲物流公司緊鄰東、北三環(huán)和繞城高速，交通便利。公司規(guī)劃建有100多萬平方米倉儲面積的大型多層立體倉庫和60多萬平方米的鋼材/木材倉儲加工標(biāo)準(zhǔn)廠房，為行業(yè)客戶提供專業(yè)化的倉儲租賃服務(wù)；開設(shè)“西安――甘肅――新疆”、“西安――寧夏”、“西安――”3條主要運(yùn)輸線路，所經(jīng)省會城市設(shè)立分公司，沿途地級縣市設(shè)立辦事處，通過“點(diǎn)――線――面”構(gòu)建面向西部地區(qū)的物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，加上具有3000多個(gè)車位的大型停車場和直升飛機(jī)停機(jī)坪，為客戶提供陸空立體交通運(yùn)輸服務(wù)；建立起得先進(jìn)的物流電子商務(wù)信息平臺和物流管理信息系統(tǒng)一方面為貨運(yùn)買賣雙方提供及時(shí)有效的市場供需信息，另一方面也為公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營管理提供有力保障。此外周邊建立起得建筑樓群還為客戶提供商務(wù)辦公、產(chǎn)品展示、金融服務(wù)、汽車維修、餐飲住宿娛樂等配套服務(wù)。
（二）陜西DH倉儲物流公司經(jīng)營特點(diǎn)
1.交通區(qū)位條件良好
陜西DH倉儲物流公司坐落在西安東郊，緊鄰西安國際港務(wù)區(qū)，而西安地處中國陸地版圖中心和我國中西部兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的結(jié)合部，是西北通往西南、中原、華東和華北各地市的門戶和交通樞紐。
2.客戶資源優(yōu)勢
陜西DH倉儲物流公司經(jīng)過六年的成長，已經(jīng)聚集了大量的客戶資源。其中綜合倉儲區(qū)有中藥經(jīng)銷商約84戶，西藥經(jīng)銷商約240戶，大型超市有沃爾瑪（西北）公司、家樂福（西北）公司、麥德龍（西北）公司、華潤集團(tuán)華潤萬家、人人樂（西北）公司，以及蘇寧（陜西）公司、國美（陜西）公司等大型連鎖家電超市，陜西DH倉儲物流公司為醫(yī)藥經(jīng)銷商、大型超市賣場及家電連鎖企業(yè)提供倉儲服務(wù)。
3.交通網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的優(yōu)勢
陜西DH倉儲物流公司位于西安東郊。西安是全國連接南北的“大十字”網(wǎng)狀鐵路交通和陜西省“米”字形鐵路交通的重要樞紐，具有承東啟西、連接南北的重要作用，是全國干線公路網(wǎng)中最大的節(jié)點(diǎn)城市之一、中國六大航空樞紐之一、六大通訊樞紐之一，樞紐城市特點(diǎn)十分突出。
4.資金支持優(yōu)勢
陜西DH倉儲物流公司是以倉儲為平臺，同時(shí)向客戶提供商品儲存、配送業(yè)務(wù)的大型民營企業(yè)。企業(yè)發(fā)展多年以來，市場占有率穩(wěn)步上升，倉儲面積達(dá)18萬平方米，年利潤額超過4000萬，已發(fā)展成為西安地區(qū)規(guī)模最大的民營倉儲企業(yè)，擁有良好的資金實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)，擁有多家銀行的授信額度，為陜西DH倉儲物流公司的融資提供了可靠保障。
5.營銷機(jī)制不健全
陜西DH倉儲物流公司在市場推廣中雖然取得了一定的成績，但是仍然有等待用戶上門的現(xiàn)象存在，沒有自己走出去進(jìn)行聯(lián)系與爭取更多的業(yè)務(wù)。在服務(wù)中還是被動地按照企業(yè)的指令或要求進(jìn)行物流活動，很少有做綜合性的物流服務(wù)，為企業(yè)提供更多的物流策劃組織，深入到企業(yè)進(jìn)行物流管理。使陜西DH倉儲物流公司處于被動狀態(tài)，物流功能尚不能的得到充分的發(fā)揮。
6.缺乏服務(wù)營銷意識
陜西DH倉儲物流公司經(jīng)營六年來，隨著業(yè)務(wù)不斷的拓展，客戶不斷積累，企業(yè)對客戶價(jià)值有缺少正確的認(rèn)識的傾向，目前，還沒有真正形成一切以滿足客戶需求為中心、全面提升客戶價(jià)值的服務(wù)創(chuàng)新理念，服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量較差，很難做到規(guī)范化的物流服務(wù)。因此，陜西DH倉儲物流公司在服務(wù)營銷意識上還需要進(jìn)一步的提高，并不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量。
7.人才儲備的不足。
陜西DH倉儲物流公司經(jīng)過多年的發(fā)展，聚集了一部分踏實(shí)肯干的優(yōu)秀員工，但是公司領(lǐng)導(dǎo)層一些高管，對于物流公司人力資源管理及作用認(rèn)識不足，對于員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等工作也支持的不足，這導(dǎo)致陜西DH倉儲物流公司專業(yè)人才開發(fā)、整合工作明顯落后，致使公司專業(yè)人才很缺乏。
三、制定陜西DH倉儲物流公司品牌營銷策略
（一）確立品牌策略的方向
依據(jù)市場競爭形勢，結(jié)合陜西DH倉儲物流公司經(jīng)營管理現(xiàn)狀，可以歸納出品牌建設(shè)思路：確立公司使命，形成公司的精神，樹立誠信理念，明確公司宗旨，清晰構(gòu)成陜西DH倉儲物流公司核心競爭力的因素構(gòu)筑企業(yè)在品牌經(jīng)營上的優(yōu)勢。
（二）品牌定位要突顯品牌的核心價(jià)值
物流企業(yè)的品牌定位就是鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并在消費(fèi)者心目中確立一個(gè)與眾不同的差異競爭優(yōu)勢和位置的過程，它能突破消費(fèi)者心目中的種種屏障，實(shí)現(xiàn)有效的市場區(qū)隔，使品牌在激烈的競爭中脫穎而出。因此，陜西DH倉儲物流公司要明晰自身的品牌價(jià)值，以消除品牌價(jià)值和企業(yè)形象的模糊性和不穩(wěn)定性。陜西DH倉儲物流公司需要首先明確自身發(fā)展方向和目標(biāo)，將主營方向確定在流通方面，將公司定位在專業(yè)化和區(qū)域性，即以高速發(fā)展的信息技術(shù)為平臺，建立西北最大的倉儲物流中心和現(xiàn)代化的信息交流中心，立足陜西，輻射西北五省，面向全國，實(shí)現(xiàn)規(guī)范科學(xué)合理的倉儲物流配送，所以將品牌核心價(jià)值可提煉為：專業(yè)、專注、專心、貼心、安全、便捷、更可靠。
（三）建構(gòu)品牌識別系統(tǒng)
陜西DH倉儲物流公司在明確其在品牌定位前提條件下，需要建立起企業(yè)品牌識別系統(tǒng)（CIS）。陜西DH倉儲物流公司通過品牌形象理念識別（MI），來展現(xiàn)其抽象思考的精神理念，即物流服務(wù)理念；通過品牌形象視覺識別（VI），來進(jìn)行視覺傳達(dá)；通過品牌形象行為識別（BI），來體現(xiàn)其物流服務(wù)。因此，陜西DH倉儲物流公司需要將其精神特質(zhì)、形象傳達(dá)以及物流服務(wù)這三面整合起來，形成立體化的品牌識別系統(tǒng)。
（四）制定合理品牌傳播策略
品牌傳播既是訴求品牌個(gè)性的手段，也是形成品牌文化的重要組成部分，是決定品牌價(jià)值和品牌文化形成的重要決定力量。品牌傳播工作直接關(guān)系到企業(yè)良好形象的樹立，關(guān)系到企業(yè)社會知名度的提高。物流服務(wù)做的再好，但不進(jìn)行宣傳，知名度也難以提高，品牌也就不容易樹立。
陜西DH倉儲物流公司在品牌傳播時(shí)需從以下幾個(gè)方面著手開展工作：
1.建立品牌傳播部門。通過建立品牌宣傳工作小組，依據(jù)品牌戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)品牌宣傳階段性目標(biāo)，安排相關(guān)人員及依據(jù)工作崗位目標(biāo)，開展有效的品牌宣傳工作。
2.創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)部刊物。陜西DH倉儲物流公司為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。因此，公司通過創(chuàng)辦內(nèi)部刊物來傳播內(nèi)部資訊，宣傳公司文化，對于公司員工凝聚力的建設(shè)，打造團(tuán)隊(duì)精神，認(rèn)同公司價(jià)值觀，傳播公司，打造公司品牌，都會發(fā)揮巨大的作用。另外，陜西DH倉儲物流公司通過辦好內(nèi)刊，對于營銷公司形象，吸引客戶，更大范圍聯(lián)合同行業(yè)物流公司，都會公司發(fā)展產(chǎn)生積極影響。因此，陜西DH倉儲物流公司品牌宣傳工作小組要不斷創(chuàng)新辦刊思路，將公司品牌形象的樹立、行業(yè)權(quán)威信息、內(nèi)部員工互動交流、同行交流等目標(biāo)作為辦刊主要目的，切實(shí)做好內(nèi)刊的信息搜集、稿件組合、排版和印發(fā)工作。
3.推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。為了提升企業(yè)文化凝聚力，使員工具有更大的責(zé)任感和使命感，塑造共同的公司價(jià)值觀，陜西DH倉儲物流公司可通過采取多種形式、多種手段開展企業(yè)文化的宣傳學(xué)習(xí)，將勤奮、服務(wù)、細(xì)節(jié)、客戶等服務(wù)理念融入到企業(yè)文化當(dāng)中，將員工的個(gè)人價(jià)值觀高度的與企業(yè)保持一致，將員工個(gè)人愿景與企業(yè)結(jié)合，從而將企業(yè)文化建設(shè)最大限度的成為陜西DH倉儲物流公司品牌建設(shè)一部分。
4.注重傳統(tǒng)媒體宣傳。陜西DH倉儲物流公司市場知名度以及形象傳播，需要借助傳統(tǒng)媒體來進(jìn)行，公司可利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志，以及機(jī)場、車站、碼頭、公路邊等地方開展大型廣告宣傳，加大陜西DH倉儲物流公司的品牌傳播力度，樹立強(qiáng)勢品牌。
5.建立公司官方網(wǎng)站：陜西DH倉儲物流公司不僅通過傳統(tǒng)媒介，也可通過現(xiàn)代通訊技術(shù)和工具開展宣傳工作。因此，陜西DH倉儲物流公司可通過設(shè)計(jì)、優(yōu)化完善公司網(wǎng)站，展示公司物流服務(wù)新形象，改善品牌傳播路徑和宣傳面。
6.利用自身資源，開展品牌傳播。陜西DH倉儲物流公司可利用企業(yè)文化形象層來展示陜西DH倉儲物流公司形象，比如自身車體、物流設(shè)施設(shè)備、員工服裝、標(biāo)簽等各種載體。
（五）注重服務(wù)質(zhì)量策略
陜西DH倉儲物流公司品牌戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，品牌個(gè)性能否真切的印刻在客戶腦海中，不僅需要科學(xué)合理的品牌定位，更需要通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)是客戶滿意，忠誠于陜西DH倉儲物流公司，因此，提高服務(wù)質(zhì)量，至關(guān)重要。
陜西DH倉儲物流公司的物流服務(wù)質(zhì)量是否能夠讓客戶滿意，需要做好兩個(gè)方面的工作：第一，做好物流服務(wù)流程設(shè)計(jì)，即在客戶接受陜西DH倉儲物流公司服務(wù)過程中，需要設(shè)計(jì)好各項(xiàng)服務(wù)環(huán)節(jié)，安排好提供物流服務(wù)的硬件與軟件，做到參與物流服務(wù)的各項(xiàng)環(huán)節(jié)零缺陷；第二，做好接受物流服務(wù)客戶的服務(wù)感知工作，陜西DH倉儲物流公司服務(wù)質(zhì)量的高低取決于客戶對于公司物流服務(wù)的感知水平以及預(yù)期水平。因此，陜西DH倉儲物流公司需要從時(shí)效性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、安全性等方面入手，設(shè)計(jì)好物流服務(wù)。
（六） 運(yùn)用品牌延伸策略
陜西DH倉儲物流公司在其品牌知名度、美譽(yù)度發(fā)展一定階段，依據(jù)市場競爭和陜西DH倉儲物流公司內(nèi)部資源，可以考慮品牌延伸。陜西DH倉儲物流公司通過已建立起來的品牌優(yōu)勢，推進(jìn)品牌延伸發(fā)展。
（七）加強(qiáng)品牌維護(hù)策略
陜西DH倉儲物流公司在品牌建設(shè)中，需要強(qiáng)化品牌形象的維護(hù)，注意不良事件對公司品牌的負(fù)面影響。尤其要注意危機(jī)事件的預(yù)防和處理技巧運(yùn)用。因此，陜西DH倉儲物流公司在品牌維護(hù)方面需要做好以下幾點(diǎn)：
1.樹立品牌維護(hù)意識和建立品牌維護(hù)機(jī)制。陜西DH倉儲物流公司必須建立品牌維護(hù)意識，缺乏品牌維護(hù)意識，必然導(dǎo)致該項(xiàng)工作的缺失，同時(shí)，陜西DH倉儲物流公司必須建立品牌維護(hù)機(jī)制，在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、相關(guān)制度安排等方面，都要體現(xiàn)出對公司品牌的維護(hù)。
2.品牌維護(hù)中的危機(jī)管理。維護(hù)品牌形象，尤其要注重危機(jī)不良事件預(yù)防工作和處理技巧運(yùn)用。陜西DH倉儲物流公司只有提前做好相關(guān)預(yù)警工作，才能更好的應(yīng)對不良事件發(fā)生。對于突如其來的危機(jī)事件，陜西DH倉儲物流公司要做到公開、及時(shí)、負(fù)責(zé)任等工作，避免負(fù)面影響進(jìn)一步加劇，影響公司品牌形象。
（八）加強(qiáng)品牌形象的管理
陜西DH倉儲物流公司品牌形象的打造，需要團(tuán)隊(duì)工作、制度安排，在市場層面，依據(jù)公司品牌建設(shè)目標(biāo)對公司品牌形象進(jìn)行維護(hù)和推廣，在法律層面，要依法保護(hù)公司品牌以及商標(biāo)權(quán)，并對侵害的行為和公司開展相應(yīng)的維護(hù)、維權(quán)工作。
（九）強(qiáng)化物流人才培養(yǎng)
現(xiàn)代企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。物流人才是物流企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)，是物流品牌建設(shè)的重要保證。陜西DH倉儲物流公司在品牌建設(shè)中，離不開高水平人才的作用發(fā)揮。陜西DH倉儲物流公司在運(yùn)營過程中，其人力資源管理工作還有許多工作需要加強(qiáng)。尤其在物流人才的開發(fā)、整合方面，需要做好引進(jìn)、培養(yǎng)工作。因此，陜西DH倉儲物流公司必須按照公司品牌戰(zhàn)略做好人才儲備和培訓(xùn)，加強(qiáng)各項(xiàng)工作人員的素質(zhì)培養(yǎng)，強(qiáng)化技術(shù)、管理人員服務(wù)流程的高度融合，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，推進(jìn)陜西DH倉儲物流公司品牌建設(shè)。
參考文獻(xiàn)：
[1]師俊強(qiáng)，王付來.物流企業(yè)品牌管理[J].物流科技，2006，（5）.
一、完成營銷工作
今年成功出運(yùn)集裝箱噸，較往年同比上升%；承接客戶委托全年約票；新開發(fā)客戶量；這都我個(gè)人全年工作的成果；今年我在營銷工作上開動腦筋找市場，兢兢業(yè)業(yè)的工作；大步向前為客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場；在思想上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)管理制度和專業(yè)業(yè)務(wù)知識，不斷提高自身的政治覺悟和專業(yè)水平。經(jīng)過一年的辛勤工作，圓滿的完成的下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
二、極力配合客戶訂單要求，以達(dá)到客戶滿意
在接到客戶訂單后首先對訂單內(nèi)容進(jìn)行評審，主要評審項(xiàng)目有型號，數(shù)量，單價(jià)，結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。根據(jù)客戶訂單要求下達(dá)生產(chǎn)訂單給各相關(guān)部門并跟進(jìn)訂單的完成情況，以及相關(guān)異常情況（如訂單變更）的處理跟進(jìn)。
三、合理安排客戶的送貨及運(yùn)輸方式并追蹤
配合各商務(wù)人員的客戶訂單的送貨安排，并合理安排運(yùn)輸方式，以盡可能地減少公司的運(yùn)輸成本。如未能按期安排送貨，則及時(shí)與各商務(wù)人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)安排。快遞與貨運(yùn)的發(fā)貨追蹤，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)發(fā)貨情況。
四、每月定時(shí)制作客戶的對帳明細(xì)，配合部門目完成收款工作
每月完成客戶的訂單對帳單制作，及時(shí)跟進(jìn)確認(rèn)回傳情況。定期安排給客戶開具銷售發(fā)票，并追蹤貨款的結(jié)付情況；并配合其他部門完成貨款的收取。
在2014年的工作中，本人勤勤懇懇，努力上進(jìn)，盡心盡力地工作，為公司的發(fā)展盡了自己的一份薄力。在新的一年中，我將以不斷加強(qiáng)自己的工作能力，攬括更多的工作任務(wù)，承擔(dān)更多的工作職責(zé)，以提升自己的業(yè)務(wù)能力和增長個(gè)人的工作經(jīng)歷。
五、明年工作的展望
在新的一年里，我要加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。我要做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，不斷更新觀念，創(chuàng)新思維，拓展市場銷售；
2、意識上：無論在銷售還是產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上司、同事更加融洽的相處;
企業(yè)背景：
錦程國際物流集團(tuán)()創(chuàng)立于1990年6月，注冊資金3億元人民幣，主要為客戶提供門到門的全程國際物流服務(wù)，是中國最大的國際物流企業(yè)之一。
錦程國際物流集團(tuán)以獨(dú)特的經(jīng)營理念和不懈的創(chuàng)新精神，借鑒連鎖經(jīng)營的商業(yè)模式，在國內(nèi)主要口岸城市、內(nèi)陸大中型城市以及國外設(shè)有200多家集團(tuán)成員企業(yè)，與數(shù)十家國內(nèi)外大型船公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，與海外三百余家國際物流企業(yè)保持著長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，形成了覆蓋全球的國際物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對進(jìn)出口海運(yùn)集裝箱箱量資源進(jìn)行整合，向承運(yùn)船東集中訂艙，獲取優(yōu)勢運(yùn)價(jià)，實(shí)現(xiàn)集中采購，為客戶提供從采購到運(yùn)輸?shù)拈T到門“一站式”綜合物流服務(wù)。
“錦程”商標(biāo)被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，這也是首個(gè)物流行業(yè)中國馳名商標(biāo)。
營銷背景：
錦程全球訂艙中心是錦程國際物流服務(wù)有限公司投資6000萬人民幣建立的全球在線訂艙及物流服務(wù)平臺。錦程全球訂艙中心全力打造中國物流行業(yè)首個(gè)專業(yè)化全球呼叫中心系統(tǒng)95105556及物流行業(yè)首個(gè)專業(yè)訂艙網(wǎng)站——，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了“全年無休、全天24小時(shí)”在線服務(wù)，并通過分布在大連、天津、青島、上海、寧波、廈門、深圳、廣州、杭州、北京、哈爾濱等沿海重要口岸及內(nèi)陸城市的區(qū)域訂艙中心及物流服務(wù)公司，為客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和本地化相結(jié)合、優(yōu)質(zhì)、迅捷、低成本的專業(yè)訂艙及物流服務(wù)。鑒于這樣一個(gè)強(qiáng)大的全球在線訂艙及物流服務(wù)平臺，我們在利用多種營銷模式的同時(shí)也利用了互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式。
新媒體營銷經(jīng)驗(yàn)分享：
搜索營銷：
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企業(yè)宣傳語：
關(guān)鍵詞：物流 渠道沖突 沖突管理
一、沖突的定義
沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。具體體現(xiàn)在物物流公司方面，從外部說就是不同公司之間的利益對于，客戶競爭。在內(nèi)部方面是指利益分配無法達(dá)成一致的問題。
而在具體的渠道內(nèi)部，各個(gè)渠道的成員往往不止一個(gè)共同的目標(biāo)，由于各個(gè)成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會有個(gè)人特定的目標(biāo)。很顯然，當(dāng)各成員的目標(biāo)存在不一致甚至不相容的時(shí)候，渠道沖突就很容易由此產(chǎn)生。
二、產(chǎn)生渠道沖突的原因
1.渠道成員角色的天然差異
在銷售的渠道中，各個(gè)渠道成員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用，活動的內(nèi)容、范圍，都會有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產(chǎn)生渠道沖突。
2.期望值的差異
每一個(gè)渠道的成員都會對其他的成員有所期望，并會根據(jù)個(gè)人的期望采取相對應(yīng)的行為，然而，期望一旦和實(shí)際相悖，往往就會導(dǎo)致錯誤的行動，而一方面的錯誤很有可能又會導(dǎo)致其他人的錯誤，由這一系列的連鎖反應(yīng)，從而導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。
3.溝通及資源問題
在銷售網(wǎng)絡(luò)中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現(xiàn)障礙，信息的傳遞出現(xiàn)失誤，很可能就會導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的失誤，從而導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。資源是制約渠道成員活動的關(guān)鍵因素之一，各個(gè)分銷渠道的成員為爭奪稀缺的資源及自身的利益，會和其他渠道成員發(fā)生矛盾，如何分配資源，以及資源的開源問題，就會由于各方面的利益不用而產(chǎn)生渠道沖突。
三、宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理存在問題
1.對沖突缺乏必要的認(rèn)識
對于沖突，往往只是認(rèn)識到矛盾層次，認(rèn)為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對于沖突的深層次認(rèn)識，對于沖突的片面認(rèn)識，又導(dǎo)致處理方法不當(dāng)，而這樣一來，原有的渠道沖突沒有得到很好的解決，對公司內(nèi)部的穩(wěn)定造成一定的威脅，另外，沒有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導(dǎo)致公司自身的實(shí)力以及競爭力沒有進(jìn)一步的提高。因此，全面的渠道沖突認(rèn)識，是認(rèn)識公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業(yè)內(nèi)部向心力，外部競爭力的必要條件。尤其在物流公司的規(guī)模越來越大以后，沖突的問題就越來越明顯，全面、完整的渠道沖突認(rèn)識，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要條件。
2.渠道管理制度不夠完善
針對公司內(nèi)部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內(nèi)部的沖突管理。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，公司的效益上去了，其他問題都會迎刃而解。這樣的錯誤觀點(diǎn)在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問題會凸顯出來，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，企業(yè)的內(nèi)部問題往往只是尋求領(lǐng)導(dǎo)者基于權(quán)威的單方面裁判，無法形成有系統(tǒng)，體制化的管理模式。以成文的管理機(jī)制，引導(dǎo)沖突的常規(guī)化發(fā)展。
四、完善宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理對策
有的管理學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為，在流通渠道內(nèi)，保持一定的沖突開源提高渠道的業(yè)績水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應(yīng)的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運(yùn)營，以及提高渠道的效率。
1.提高對渠道沖突的認(rèn)識水平
（1）宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道類型
首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業(yè)，基于這樣的關(guān)系，在日常行為問題上，特別是主導(dǎo)權(quán)、獨(dú)立權(quán)方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對于下屬企業(yè)的管理和控制。而宜賓北大荒則認(rèn)為，獨(dú)立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業(yè)，但是基于獨(dú)立的營銷目的，必然需要的獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)利。
其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業(yè)務(wù)的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿(mào)易業(yè)務(wù)。針對這樣的貿(mào)易，就存在特定的業(yè)務(wù)問題沖突，比如外地的價(jià)格保護(hù)問題，利潤水平問題以及對客戶的價(jià)格優(yōu)惠等問題。
最后，對于長期的合作伙伴的營銷渠道問題，對于合作伙伴，第一分銷渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內(nèi)部的經(jīng)營部之間，對于客戶資源的爭奪，第二就是不同公司針對合作伙伴的競爭。第三是和控股母公司的競爭問題。
（2）宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道認(rèn)識
對于渠道沖突來說，渠道的沖突水平和滿意度是有關(guān)聯(lián)性的。某一方面的渠道沖突有可能對渠道運(yùn)行產(chǎn)生積極的效果。內(nèi)部的分銷沖突是一種建設(shè)性沖突，在通過企業(yè)內(nèi)部的合理管理，可以實(shí)現(xiàn)沖突增加活力，增加內(nèi)部積極性的目的，于此同時(shí)，也可以提高分銷渠道成員的滿意度。面對這樣的渠道沖突，首先要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息交流，通過對話坦誠相待，設(shè)身處地為對方設(shè)想，確保渠道成員之間的利益平衡。如果內(nèi)部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無利害關(guān)系的第三方出面協(xié)調(diào)，甚至于可以尋求法律上的依據(jù)來進(jìn)行裁判，以客觀公正的態(tài)度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法。或者通過權(quán)力解決，如果前面的方法都沒有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問題，也可以通過控股公司董事會裁判。確保渠道成員之間的權(quán)責(zé)分明，促進(jìn)分銷渠道的健康運(yùn)行。
面對外部營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭，強(qiáng)迫企業(yè)增加自身實(shí)力，改良經(jīng)營辦法。長期合作伙伴，是最重要的銷售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯(lián)盟。積極做好客戶關(guān)系問題，在配合四川北大荒的經(jīng)營政策的同時(shí)，加強(qiáng)和其他物流公司的交流，做好經(jīng)銷區(qū)域的保護(hù)工作，一般在宜賓地區(qū)，宜賓北大荒的實(shí)力和能力都具有很大的優(yōu)勢，對于主要公司的業(yè)務(wù)都有一定的穩(wěn)定性，在這基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)和穩(wěn)定合作企業(yè)的聯(lián)系，雙方就一些合作的細(xì)節(jié)盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對的做出相關(guān)反應(yīng)，確保在宜賓地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)。從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時(shí)，提高競爭力，擴(kuò)大實(shí)力避免針對銷售渠道的惡性競爭。
2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突
針對宜賓北大荒物流公司，一般的大國有控股企業(yè)都以股東大會為最高的權(quán)利部門，可以在股東大會上建立成文的管理體制，另外，董事會根據(jù)具體的問題，之間的遺留問題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個(gè)方面：
（1）建立互換的人事機(jī)制。一般來說，各個(gè)渠道都可以實(shí)現(xiàn)一體化，各個(gè)渠道之間可以通過相互派遣人員來加強(qiáng)監(jiān)督、溝通，學(xué)會從對方的角度思考問題，在相互理解的前提下朝共同的目標(biāo)奮斗，從而各方面和平的解決沖突問題。
（2）建立渠道成員大會。這一機(jī)構(gòu)可以由企業(yè)的管理者選舉代表，以及各個(gè)經(jīng)營部，以及其他利益相關(guān)部門參與談?wù)撈髽I(yè)內(nèi)部問題，以及針對這些問題拿出最好的方案。在合作談?wù)摰耐瑫r(shí)，有效的解決企業(yè)內(nèi)部問題。
（3）完善信息傳遞系統(tǒng)以及信息溝通的機(jī)制，各渠道的成員之間建立完善的學(xué)習(xí)溝通機(jī)制，通過對信息的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源的共享，打造一個(gè)方便直接交流的渠道平臺從而改善渠道成員之間信息溝通的問題，不僅有助于消除渠道內(nèi)部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實(shí)際的效果。
（4）建立專門處理沖突的機(jī)構(gòu)。企業(yè)可以適當(dāng)?shù)慕⒁粋€(gè)處理渠道成員矛盾的機(jī)構(gòu)，主要應(yīng)該著眼于對沖突的防治問題，注重對具體事件的處理，并且能夠積極做好各個(gè)渠道以及各方面的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)向有關(guān)部門負(fù)責(zé)人反饋，并且能高效合理的解決沖突問題。
（5）企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)以及渠道的文化建設(shè)。雖然各個(gè)企業(yè)都有自身的文化，但是各渠道組合起來是一個(gè)特殊的企業(yè)聯(lián)合體，也很有必要培養(yǎng)共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團(tuán)結(jié)，使得渠道保持忠誠。比如著重對各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，改善其認(rèn)識，有錯則該，無則加勉。建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，在遵守共同的規(guī)則前提下實(shí)現(xiàn)多方面的的共贏。
五、結(jié)語
通過分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現(xiàn)狀，針對企業(yè)人事、管理機(jī)構(gòu)以及企業(yè)文化管理，形成成文的企業(yè)渠道管理機(jī)制，達(dá)到合理控制渠道的目的，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長久利益。
參考文獻(xiàn)：
[1]李飛.分銷渠道設(shè)計(jì)與管理[M].清華大學(xué)出版社，2010
