時(shí)間：2023-04-26 16:03:11
序論：在您撰寫企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;企業(yè)生存;銷售
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營(yíng)銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。
1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢姡邔拥臓I(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。
2樹立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。
3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢?針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。
4制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
5建立科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】區(qū)域；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷
1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析
1.1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷
作為市場(chǎng)體系的關(guān)鍵部分，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)我國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有影響。我國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷含著很多經(jīng)濟(jì)組織活動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)就是其中之一。研究顯示，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)生主要和自然環(huán)境和人文環(huán)境中有著密切的聯(lián)系。因此，區(qū)域市場(chǎng)在營(yíng)銷的過程中需要根據(jù)相關(guān)的要求，對(duì)不同區(qū)域劃分營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，這樣區(qū)域市場(chǎng)才會(huì)在市場(chǎng)體系中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
1.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也被稱之為市場(chǎng)學(xué)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷屬于企業(yè)發(fā)展較為普遍的一種營(yíng)銷方式，主要是企業(yè)將產(chǎn)品推銷出去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在發(fā)展的過程中需要進(jìn)行交易，而交易既可以讓企業(yè)獲利，也能讓對(duì)方受益。實(shí)際上，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，消費(fèi)者通過購(gòu)買商品，滿足自身對(duì)物質(zhì)的需求，而企業(yè)也在此過程中獲取一定的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏，這也十分有助于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)影響和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的異同點(diǎn)分析
2.1以市場(chǎng)營(yíng)銷為主，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)
通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析，從中發(fā)現(xiàn)，兩者都是以市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)，在營(yíng)銷的過程中，企業(yè)開始不斷的打造優(yōu)質(zhì)的品牌，樹立良好的形象，這樣企業(yè)的產(chǎn)品就可以受到人們的廣泛關(guān)注，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)，這樣企業(yè)就可以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，并在未來穩(wěn)定的發(fā)展。
2.2注重長(zhǎng)期發(fā)展，尊重客戶利益
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)最終目的都是為了企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。因此，兩者在營(yíng)銷時(shí)都具有長(zhǎng)期營(yíng)銷的發(fā)展觀念，只有長(zhǎng)期營(yíng)銷，兩種營(yíng)銷方式才能市場(chǎng)中鞏固地位，而且企業(yè)在運(yùn)用兩種營(yíng)銷模式的過程中，企業(yè)應(yīng)尊重客戶的利益，爭(zhēng)取在營(yíng)銷的過程中獲得更多的客戶。
2.3營(yíng)銷過程公平公正
無(wú)論是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷，還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)在運(yùn)用這兩種營(yíng)銷方式的過程中都是通過與其同行競(jìng)爭(zhēng)，才贏得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。企業(yè)在展開市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要能不斷的結(jié)合產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷情況，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，與對(duì)手公平競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)良好的文化形象。
2.4不同點(diǎn)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)影響最為明顯的差異就是營(yíng)銷主體存在區(qū)別。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要是區(qū)域?yàn)橹鳎髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷則以企業(yè)內(nèi)部為主。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要為創(chuàng)造綜合經(jīng)濟(jì)效益，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷則為自身的利益。其次，則是產(chǎn)品的不同，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要經(jīng)營(yíng)自然風(fēng)光、特產(chǎn)資源。企業(yè)以營(yíng)銷實(shí)際產(chǎn)品為主。此外，定位之間的差異，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷注重打造生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，但是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷只是為了銷售產(chǎn)品，獲取經(jīng)濟(jì)效益。兩種營(yíng)銷模式存在的差異性，充分說明兩種營(yíng)銷模式存在相互制約的關(guān)系。
3關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系分析
3.1形象宣傳
企業(yè)形象一直以來都對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有影響，如果一個(gè)企業(yè)缺乏良好的形象，將很難在市場(chǎng)中占據(jù)穩(wěn)定的位置，而且也無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意，這樣企業(yè)就很難繼續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展的過程中必須要做好企業(yè)文化宣傳，樹立較好的企業(yè)形象。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業(yè)形象時(shí)可以舉報(bào)青島啤酒節(jié)，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴(kuò)大青島啤酒的名聲，也帶動(dòng)青島經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。3.2市場(chǎng)推廣
企業(yè)在展開市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要有效的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，讓區(qū)域市場(chǎng)推廣和企業(yè)市場(chǎng)推廣相互促進(jìn)和扶持。例如：著名的“泥人張”現(xiàn)已被列入國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中，而傳承“泥人張”的企業(yè)可以借此宣傳企業(yè)文化，科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，這樣就可以有效的提升企業(yè)的知名度，既傳承了中華非物質(zhì)文化，也促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
3.3經(jīng)濟(jì)發(fā)展
企業(yè)展開市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的就是為了獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在展開時(shí)都應(yīng)以盈利為目的。否則，市場(chǎng)營(yíng)銷將顯得毫無(wú)意義。例如：聯(lián)通集團(tuán)在發(fā)展的過程中，既提升企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)利益，也有效的帶動(dòng)了北京的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷兩者相互促進(jìn)，相互彌補(bǔ)。企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)掌握兩者的關(guān)系，這樣在未來才能更好的發(fā)展。
3.4兩者的營(yíng)銷本質(zhì)
3.4.1競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)重要的基礎(chǔ)
從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，營(yíng)銷是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、贏得市場(chǎng)份額的必要營(yíng)銷手段。因此，區(qū)域營(yíng)銷應(yīng)考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況。
3.4.2營(yíng)銷活動(dòng)面向客戶需求
營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)是最大限度地滿足客戶的需求和相關(guān)愿望。作為主要消費(fèi)者，客戶可以促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)換。營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須以顧客為中心，通過具體的營(yíng)銷活動(dòng)來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。從這一點(diǎn)開始，相應(yīng)的營(yíng)銷手段和措施能夠更好地滿足客戶實(shí)施消費(fèi)者行為的愿望和需求。
3.4.3使用合理的促進(jìn)手段
營(yíng)銷活動(dòng)是將商品價(jià)值的利用盡快轉(zhuǎn)化為商品價(jià)值的過程。營(yíng)銷人員必須運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷手段，將相應(yīng)的商品信息傳遞給消費(fèi)者，以滿足和刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，提高特定的銷售業(yè)績(jī)。
3.4.4最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏成果
雙贏是營(yíng)銷活動(dòng)的根本目標(biāo)。企業(yè)和區(qū)域營(yíng)銷者在通過營(yíng)銷活動(dòng)獲利的同時(shí)，要考慮到消費(fèi)者的利益，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們看到了許多盲目追求利潤(rùn)最大化和忽視消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的例子。
營(yíng)銷戰(zhàn)沒有句號(hào)的啟迪
自從人類產(chǎn)生了社會(huì)分工，出現(xiàn)了商品、貨幣，人們就開始研究商品交換和銷售方法。營(yíng)銷戰(zhàn)初露端倪。幾千年來，伴隨著人類社會(huì)商品生產(chǎn)的發(fā)展、商品流通的擴(kuò)大、人們思維的發(fā)展，營(yíng)銷戰(zhàn)也在曠日持久地進(jìn)行著。
當(dāng)今世界，以軍事戰(zhàn)搶占市場(chǎng)讓位于用經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)。美國(guó)《基督教科學(xué)箴言報(bào)》載文指出，改變世界靠什么?靠商業(yè)而非武器。英國(guó)《時(shí)代報(bào)》文章認(rèn)為，“貿(mào)易戰(zhàn)可能改變世界?！痹谖覀兩畹倪@個(gè)星球上，由于商品生產(chǎn)蓬勃發(fā)展，科學(xué)技術(shù)日新月異，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作遍及全球，商品流通異?；钴S，人們經(jīng)濟(jì)生活日益國(guó)際化，外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展成了現(xiàn)代化的條件，市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的深化，市場(chǎng)占有率、名牌價(jià)值、心理消費(fèi)、潛在需求等理論出現(xiàn)以及企業(yè)求生存、圖發(fā)展的需要，營(yíng)銷戰(zhàn)在各地各個(gè)角落每時(shí)每刻都激烈地進(jìn)行著?！翱蓸贰睉?zhàn)打了近百年，“啤酒”戰(zhàn)也已廝殺了半個(gè)世紀(jì)，越打地域越寬、規(guī)模越大、手段越多、謀劃越高明，如今仍酣戰(zhàn)不已。各種商品“大戰(zhàn)”，人們已司空見慣，甚至總統(tǒng)、首相也紛紛參戰(zhàn)。持續(xù)不斷的營(yíng)銷戰(zhàn)也叩響了學(xué)者庭院之門。本世紀(jì)初在美國(guó)發(fā)端的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，百年來非但不停滯，反而遍及全球，獲得廣泛的重視和運(yùn)用。營(yíng)銷戰(zhàn)在可預(yù)見的年代，不會(huì)化逗號(hào)為句號(hào)。人們不僅要面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，而且應(yīng)當(dāng)從中受到以下三個(gè)方面的啟迪：
對(duì)作為營(yíng)銷戰(zhàn)主帥的企業(yè)家，社會(huì)要用最強(qiáng)音呼喚。
在營(yíng)銷戰(zhàn)中企業(yè)家睿智的營(yíng)銷策劃，所起的作用和帶來的影響是難于估量的。營(yíng)銷戰(zhàn)的成敗系于企業(yè)家。因此，培養(yǎng)、造就企業(yè)家的舉措，力度要加大；獎(jiǎng)賞叱咤風(fēng)云而聰慧過人的企業(yè)家的措施，要有吸引力；企業(yè)家自身也要在營(yíng)銷戰(zhàn)的“烽煙”中重塑自我、鞠躬盡瘁。
作為營(yíng)銷戰(zhàn)靈魂的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要正確牢固地樹立起來。
任何一個(gè)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都離不開企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)家在營(yíng)銷戰(zhàn)中的靈魂，是關(guān)系著企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。因此，要克服既喜新又戀舊的矛盾心理，把正確的新的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)化為智慧和財(cái)富；要糾正那種認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)僅僅是小規(guī)模經(jīng)銷成果相加的小商販意識(shí)；要警惕一次營(yíng)銷策劃的成功而獲致—場(chǎng)商戰(zhàn)的勝利所出現(xiàn)的麻痹思想；要改變輕信“輕車熟路準(zhǔn)行”的格言、過于青睞昔日的策略而不思創(chuàng)新的觀念；要拋棄因知名度大、市場(chǎng)占有率高就自認(rèn)為無(wú)敵于天下而產(chǎn)生的幻想。
作為營(yíng)銷戰(zhàn)主體的企業(yè)，要練內(nèi)功、建設(shè)好。
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞是一大群充滿生機(jī)的企業(yè)。一定意義上可以說，沒有企業(yè)角逐市場(chǎng)就無(wú)所謂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。因此，要極端重視建設(shè)與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度；要努力建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，增添活力，增強(qiáng)實(shí)力，提高素質(zhì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
總之，營(yíng)銷戰(zhàn)不息，市場(chǎng)營(yíng)銷就是一部永遠(yuǎn)撰寫不完的鴻篇巨著，需要不斷地悉心探究。
開拓市場(chǎng)是企業(yè)永恒的主題
市場(chǎng)，是營(yíng)銷戰(zhàn)顯在的主戰(zhàn)場(chǎng)，是企業(yè)必爭(zhēng)之地。
現(xiàn)代企業(yè)榮枯興衰，最終都在市場(chǎng)上亮相，都要通過市場(chǎng)來檢驗(yàn)。市場(chǎng)簡(jiǎn)直是企業(yè)的生命之源。不斷地開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，提高經(jīng)濟(jì)效益，成了企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷工作的永恒主題。
市場(chǎng)人人爭(zhēng)，成效各不同。成功的企業(yè)，總是緊盯著市場(chǎng)、摸準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏、把握市場(chǎng)變化的藝術(shù)，把成功建立在開揚(yáng)市場(chǎng)上。
之所以這樣，—是商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求。商品經(jīng)濟(jì)是為賣而買、而生產(chǎn)的開放經(jīng)濟(jì)，必然是一種競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)代的世界處于無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界各國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品中約有25％用于出口，有70％以上的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品面臨外國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才四個(gè)制高點(diǎn)上激烈展開，而對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)乃是一個(gè)焦點(diǎn)。
二是企業(yè)自身求生存、圖發(fā)展的必然要求?，F(xiàn)代企業(yè)各種營(yíng)銷、管理活動(dòng)的最終目的，是要取得盈利，永續(xù)長(zhǎng)存。市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，往往是強(qiáng)者的哲學(xué)。市場(chǎng)無(wú)情卻孕育著機(jī)遇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上，有的企業(yè)陷入困境，甚至被淘汰；有的企業(yè)卻因此獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自身的目的。競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚，市場(chǎng)信賴睿智的營(yíng)銷策劃。企業(yè)若不開拓市場(chǎng)，便無(wú)立錐之地。
三是現(xiàn)代企業(yè)肩負(fù)的責(zé)任所要求?，F(xiàn)代企業(yè)是社會(huì)化大經(jīng)濟(jì)的有機(jī)組成部分，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞。現(xiàn)代社會(huì)化大經(jīng)濟(jì)從一定意義上可以說是企業(yè)經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的地位，決定了它的社會(huì)、歷史責(zé)任。而企業(yè)所肩負(fù)的責(zé)任，決定了它要珍重自己在市場(chǎng)上的位置，要求它在營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中爭(zhēng)勝。倘若企業(yè)無(wú)視市場(chǎng)而被攆出市場(chǎng)，不僅自身難立足生存，而且有負(fù)于社會(huì)。
企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)中開拓市場(chǎng)的思路
在激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)中，要開拓相對(duì)飽和而擁擠的市場(chǎng)，不能不絞盡腦汁理思路，在贏得營(yíng)銷戰(zhàn)的顯在戰(zhàn)場(chǎng)——市場(chǎng)之前，先要贏得自己、贏得營(yíng)銷戰(zhàn)隱戰(zhàn)場(chǎng)——人的大腦(自己的和顧客的)。如果自己不前進(jìn)，市場(chǎng)不會(huì)彎下腰來等待我們。企業(yè)開拓市場(chǎng)的思路，這里概要敘述四點(diǎn)：
第一，更新觀念，敢為天下新。
觀念有巨大的能動(dòng)作用。新觀念是無(wú)形財(cái)富，是開拓市場(chǎng)奪取營(yíng)銷戰(zhàn)勝利的一種巨大的精神力量。
開拓市場(chǎng)，不是純經(jīng)濟(jì)行為，其實(shí)質(zhì)首先是觀念的革新。我們要按照十四大精神，破除一系列與發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的、縈繞腦際的舊觀念，治治“恐市(市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))病”和“恐資(資本主義)病”。更新觀念，變了思路，才能把握稍縱即逝的機(jī)遇，才有開拓市場(chǎng)的出路。以新觀念武裝，，就要敢為天下新。善于創(chuàng)新，敢于推出新招、新產(chǎn)品，是在企業(yè)如林的市場(chǎng)上獲勝的一個(gè)秘訣。敢為天下新，一要有不畏艱辛、銳意創(chuàng)新的精神，切忌墨守成規(guī)。而要能獨(dú)辟蹊徑，以“新”獲得市場(chǎng)通行證；二要匠心獨(dú)運(yùn)，精心提煉各種信息，擯棄“東施效顰”的做法，做他人所未作而獨(dú)具魅力的開拓者，去“藝術(shù)地”占領(lǐng)市場(chǎng)。
第二，以質(zhì)量為基礎(chǔ)作廣告，角逐市場(chǎng)。
任何開拓市場(chǎng)的成功企業(yè)，無(wú)不從追求市場(chǎng)發(fā)端。市場(chǎng)是企業(yè)的對(duì)象，脈脈含情又鐵面無(wú)私，對(duì)傾心追求者倍加青睞；對(duì)不追求、不認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的企業(yè)，冷漠得很，也不會(huì)耐心等待。
追求市場(chǎng)，一要悉心搞好市場(chǎng)調(diào)查研究。通過調(diào)研正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況，科學(xué)地把握市場(chǎng)特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，提高對(duì)市場(chǎng)的能見度，及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)選對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)。二要以市場(chǎng)來謀劃企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，評(píng)判企業(yè)的成效。通過企業(yè)在市場(chǎng)舞臺(tái)上有聲有色的活動(dòng)，透過似乎飽和而擁擠的市場(chǎng)，尋空檔、找夾縫、擠空隙、瞄準(zhǔn)未被他人認(rèn)識(shí)和滿足的市場(chǎng)，以發(fā)掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，鞏固市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)份額，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，引發(fā)、創(chuàng)造市場(chǎng)新需求。三要以質(zhì)量為基礎(chǔ)作成功的廣告。產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、管理質(zhì)量和成功的廣告，是企業(yè)的聲音和形象，是企業(yè)通向市場(chǎng)的鑰匙。優(yōu)質(zhì)加廣告可使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)你的企業(yè)和你經(jīng)營(yíng)的商品，這是開拓市場(chǎng)的訣竅。
第三，重視形象，貼近消費(fèi)者。
形象是無(wú)形財(cái)富。良好的企業(yè)形象，是企業(yè)魅力之所在，在開拓市場(chǎng)中具有先聲奪人的奇效。為了發(fā)揮企業(yè)形象的作用，必須重視企業(yè)形象的塑造。這要從企業(yè)的產(chǎn)品形象、企業(yè)人員形象、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理形象、企業(yè)物資設(shè)施形象、企業(yè)文化形象、企業(yè)公共關(guān)系形象以及企業(yè)歷史和前景形象諸方面內(nèi)容人手，在企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)活力、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)法律觀念和社會(huì)責(zé)任上狠下功夫。唯有如此，企業(yè)才能以良好的形象馳騁在廣闊的市場(chǎng)上。
同時(shí)，應(yīng)當(dāng)看到，市場(chǎng)最有權(quán)威的發(fā)言人是消費(fèi)者，能拓展市場(chǎng)的企業(yè)，總是把貼近消費(fèi)者作為成功的關(guān)鍵。貼近消費(fèi)者，就是企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，都要站在消費(fèi)者角度來思考、來進(jìn)行，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，提高消費(fèi)者的滿足度、滿意度，增加消費(fèi)者的信任度。貼近消費(fèi)者，一要全面深入地調(diào)查研究消費(fèi)者。把掌握消費(fèi)者的需求能力、需求結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向及其購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買特點(diǎn)和購(gòu)買方式貫穿在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的始終，以滿足消費(fèi)者多層次的不同消費(fèi)需要；同時(shí)，通過誠(chéng)心的服務(wù)和宣傳廣告，正確引導(dǎo)合理消費(fèi)，更新消費(fèi)觀念，拓寬消費(fèi)領(lǐng)域，開發(fā)新顧客市場(chǎng)。二要有誠(chéng)心誠(chéng)意為消費(fèi)者服務(wù)的新思路。以消費(fèi)者心理要求作為標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)和促銷商品，掌握消費(fèi)者的“最小遺憾原則”，拿消費(fèi)者心里的金牌。三要強(qiáng)化售貨推銷藝術(shù)，改善售貨現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，使消費(fèi)者產(chǎn)生好感。
第四，睿智策劃，巧戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)者。
營(yíng)銷戰(zhàn)是智者的較量，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)家智慧的比試。較量、競(jìng)爭(zhēng)就是爭(zhēng)勝，就需要韜略、策劃。營(yíng)銷策劃，要以競(jìng)爭(zhēng)者為重心，利用自己的頭腦將別人的資金、產(chǎn)品、信息、技術(shù)等盡可能地收歸己用，來謀劃將本企業(yè)營(yíng)銷諸要素作最佳組合，并制訂出戰(zhàn)略、策略加以實(shí)現(xiàn)。被稱為策劃之神的美國(guó)約翰· 華那卡的策劃公式為：成功的策劃＝他人的頭腦十他人的金錢。要能做到這一點(diǎn)，企業(yè)家就必須有比別人更卓越的智慧、更豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，策劃出比別人更高超的方案。
論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)的營(yíng)銷特點(diǎn)。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應(yīng)樹立市場(chǎng)導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、富有個(gè)性的營(yíng)銷理念，采取拾遺補(bǔ)缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。
一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)
1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。
2。專攻一門，獨(dú)樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。
3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷方式滿足消費(fèi)者的需求。
2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。
4.營(yíng)銷方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營(yíng)銷方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷去占領(lǐng)市場(chǎng)。
三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1.拾遺補(bǔ)缺。在開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。
3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。
關(guān)鍵詞:區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；營(yíng)銷異同之處
營(yíng)銷作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其作用不想而知，一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)到理想中的最大利益化。就正常來說，營(yíng)銷是以很多形式存在的，而區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷只不過是多種形式中最普遍的，卻在企業(yè)的發(fā)展中起著推波助瀾的作用。所以，營(yíng)銷方就應(yīng)該全方位的了解二者，對(duì)二者之間的關(guān)系進(jìn)行總結(jié)，處理好二者之間的矛盾，根據(jù)實(shí)際情況制定好的營(yíng)銷方案，充分發(fā)揮二者的作用，從而促進(jìn)二者經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展，為祖國(guó)經(jīng)濟(jì)作出更多的貢獻(xiàn)。
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的相同之處
(一)二者之間肯定存在著必然的內(nèi)在聯(lián)系
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)都是以客戶為中心，客戶自然也就在發(fā)展中起著主導(dǎo)作用，所以營(yíng)銷方案也一定是根據(jù)客戶制定的，其針對(duì)性也一定是很強(qiáng)的，使其能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，以最快的速度吸引住客戶的集中力。第一，將營(yíng)銷政策的主要內(nèi)容定為群眾的需求。區(qū)域營(yíng)銷和企業(yè)營(yíng)銷的核心都是消費(fèi)群體的需要，所以在營(yíng)銷的活動(dòng)中，一切都是以消費(fèi)者的需要為軸心的，從而最大程度的得到消費(fèi)者首肯和滿意，使得區(qū)域經(jīng)濟(jì)和企經(jīng)濟(jì)得到利益的最大化。第二，都是以競(jìng)爭(zhēng)方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的更好成效。在眼下社會(huì)主義競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，市場(chǎng)的營(yíng)銷手段也逐漸更傾向于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其影響力自然是不容小覷。所以這就需要生產(chǎn)者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中所存在的一系列的問題和現(xiàn)象，制定出相應(yīng)的方案，為后期的問題提供相應(yīng)的保障，一個(gè)好的營(yíng)銷方案，會(huì)讓其在這“驚濤駭浪”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中激流涌進(jìn)，勇往直前。綜上所述，不論是區(qū)域營(yíng)銷還是企業(yè)營(yíng)銷，最終的目的都是實(shí)現(xiàn)互惠互利的。
(二)二者之間存在著一定的外在聯(lián)系
在我國(guó)社會(huì)主義形態(tài)下，就經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方面看來，完全可以把企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作看成是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要組成部分，主要是從以下幾方面總結(jié)出來的：第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展中起到了一定的的影響。比如說，假如企業(yè)的社會(huì)公眾形象好，業(yè)績(jī)高，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，就會(huì)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷起到積極的作用；反之，假如企業(yè)名譽(yù)差，那么區(qū)域經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷工作也是必然會(huì)受阻的，嚴(yán)重的會(huì)阻礙其經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第二：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中也起到了一定的影響。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷在制定出臺(tái)一些新的政策時(shí)，自然而然的會(huì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷起到一定的作用。比如說，假如出臺(tái)一項(xiàng)扶持政策，企業(yè)營(yíng)銷一定會(huì)獲得好的成果;假如區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷制定出一些限制性政策，企業(yè)營(yíng)銷肯定會(huì)受到阻礙。綜上所述，不論是區(qū)域營(yíng)銷還是企業(yè)營(yíng)銷，二者相互扶持，才能夠最大力的發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
二、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的不同之處
(一)營(yíng)銷的主體肯定是不同的
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是區(qū)域性的政府，自然而然其代表的利益也就是整體利益，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主體表現(xiàn)為企業(yè)，其代表的利益自然是個(gè)體利益。從這點(diǎn)上可以看出，其營(yíng)銷的主體肯定是不同的。
(二)營(yíng)銷的產(chǎn)品也是不同的
一是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品是具有一定的系統(tǒng)系特征的。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷是以整體性產(chǎn)品和具體性產(chǎn)品兩大要素構(gòu)成的。整體產(chǎn)品就是區(qū)域本身，而具體產(chǎn)品就是根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)分類后所得的不同形態(tài)的獨(dú)立產(chǎn)品。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷具有獨(dú)立性，營(yíng)銷和服務(wù)也都是有形的，所以其涉嫌的是整個(gè)領(lǐng)域。而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要是針對(duì)文化、旅游等具體的產(chǎn)品，當(dāng)然，也會(huì)根據(jù)所在區(qū)域的營(yíng)銷情況而自主選擇其經(jīng)營(yíng)的范圍。二是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是一些諸如自然、文化等不可復(fù)制資源，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是一些可以利用機(jī)器等加工生產(chǎn)的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。所以在一定的程度上，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷是無(wú)法向企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷一樣來滿足消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的大量要的愿望。三是由于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷具有地域性和系統(tǒng)系兩大特征，使得其一種產(chǎn)品可同時(shí)被多人消費(fèi)，也可以反復(fù)被消費(fèi)?？墒瞧髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所銷售的都是一些實(shí)物，并不能同時(shí)被多人消費(fèi)。所以在一定的程度上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有一定的排他性，而區(qū)域營(yíng)銷并沒有。四是區(qū)域營(yíng)銷產(chǎn)品的系統(tǒng)性使得其產(chǎn)品與企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品來比較，很不容易被消費(fèi)者所接受。企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品銷售的是具體產(chǎn)品，消費(fèi)者可以通過試用而進(jìn)行選擇；但區(qū)域營(yíng)銷產(chǎn)品的復(fù)雜性，又使得消費(fèi)者在短的時(shí)間內(nèi)很難了解并且認(rèn)可。
(三)營(yíng)銷定價(jià)上存在著不同
在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者與消費(fèi)者的關(guān)系并不是一瞬間完成的，是需要的大量的時(shí)間才能夠完成，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷中，并不能以現(xiàn)金來為其商品定價(jià)，自然其衡量收益的參考依據(jù)也不僅僅是金錢了。而在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者和消費(fèi)者的關(guān)系僅僅是發(fā)生在一瞬間，主要表現(xiàn)在消費(fèi)者拿現(xiàn)金購(gòu)買企業(yè)營(yíng)銷者的產(chǎn)品，自然現(xiàn)金也就成了權(quán)衡收益的直接標(biāo)準(zhǔn)。
三、結(jié)束語(yǔ)
就社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來說，市場(chǎng)營(yíng)銷工作起著舉足輕重的作用，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)步，區(qū)域市場(chǎng)的提升有著積極向上的影響。因此，無(wú)論是企業(yè)還是區(qū)域都應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和重視，二者相輔相成，相互促進(jìn)，處理好二者之間的關(guān)系，使得市場(chǎng)營(yíng)銷得到更好的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，為社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的繁榮昌盛奉獻(xiàn)力量！
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；關(guān)系研究
任何的生產(chǎn)消費(fèi)活動(dòng)都離不開供給和需求，企業(yè)作為一個(gè)生產(chǎn)者和供給者，其最大的目標(biāo)就是最大化營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，通過拿到利潤(rùn)擴(kuò)大自己的規(guī)模，更好地服務(wù)于用戶，企業(yè)所選擇營(yíng)銷的區(qū)域又反過來幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。而成功的企業(yè)也會(huì)幫助區(qū)域?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和最優(yōu)化資源配置，兩者是相互影響，相互促進(jìn)。
1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，從傳統(tǒng)觀念來看，是指企業(yè)為了生存和發(fā)展而采用的一系列將生產(chǎn)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的戰(zhàn)略模式，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于幫助企業(yè)增加產(chǎn)品的銷量，以消費(fèi)者為主體，為其提品的服務(wù)和產(chǎn)品本身的質(zhì)量。從傳統(tǒng)觀念來看，“顧客就是上帝”是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所需要遵循的原則。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷銷售的是企業(yè)自身的價(jià)值，自身的服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)需要顧客對(duì)其進(jìn)行認(rèn)同和買單，企業(yè)并不是為了追求一時(shí)的盈利，而是為了企業(yè)長(zhǎng)期的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇。舉目全球，任何一家成功的大型企業(yè)背后營(yíng)銷理念都是致力于打造為用戶提供最優(yōu)化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。這就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。
2.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
所謂區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷，即將企業(yè)這個(gè)觀點(diǎn)層面再往上一個(gè)層次撥到區(qū)域觀念上來，用區(qū)域的眼光看待經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的結(jié)果。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷從經(jīng)濟(jì)的角度上講，是指利用外在環(huán)境資源將整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)體系整合為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)類中的管理理論和市場(chǎng)需求理論使企業(yè)在整個(gè)區(qū)域環(huán)境下受益，將企業(yè)的品牌推廣為區(qū)域的特色，在資源配置和完善的過程中滿足用戶的需求，并對(duì)整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)生用戶黏性，從而提高整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)效益。
3.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)都是為了自身的經(jīng)濟(jì)利益考量，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，收獲更多的忠誠(chéng)客戶。兩者均以促銷為主要手段，能迅速將商品和自身的情況展現(xiàn)在客戶群體面前，從而刺激客戶購(gòu)買的愿望。
3.1兩者的本質(zhì)——市場(chǎng)營(yíng)銷
首先，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售目標(biāo)都是顧客，一切的銷售手段都是圍繞顧客展開，以顧客的意愿為先導(dǎo)條件，自始至終都是為了讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。而區(qū)域則是大小企業(yè)的整合結(jié)果，通過用區(qū)域的觀念影響企業(yè)的銷售渠道，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)了，企業(yè)的銷售量也會(huì)隨之增長(zhǎng)。
3.2兩者競(jìng)爭(zhēng)的方式和目的
在競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的環(huán)境變化，兩者均需提供合理的營(yíng)銷方案和面對(duì)突況的應(yīng)變方案，以便在市場(chǎng)環(huán)境做到處變不驚，隨時(shí)可以做出應(yīng)變，提高自身在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的實(shí)力。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，顧客永遠(yuǎn)是上帝，確保顧客的利益是兩者共同的追求目標(biāo)，企業(yè)和區(qū)域都是為了最終實(shí)現(xiàn)雙贏，想要在是市場(chǎng)環(huán)境中生存下來，長(zhǎng)期穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，就要以雙贏為目標(biāo)，在保證顧客利益的同時(shí)使自身體現(xiàn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)互利共惠的結(jié)局。
3.3兩者相互的影響
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)會(huì)影響到區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，可能包含有多家企業(yè)和多個(gè)品牌，這些企業(yè)的知名度將會(huì)為區(qū)域打造一個(gè)得天獨(dú)厚的市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)知名企業(yè)和品牌企業(yè)較多時(shí)，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)相應(yīng)提升，從而推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)果會(huì)影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。區(qū)域本身具有自身的環(huán)境優(yōu)勢(shì)以及文化資源整合能力，這些外在的軟實(shí)力影響著整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；而區(qū)域內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平和能力也決定了該地區(qū)的人力資源、生產(chǎn)環(huán)境、政策資源等狀況。這些資源的優(yōu)劣會(huì)直接影響到區(qū)域內(nèi)企業(yè)的管理發(fā)展活動(dòng)。
4.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別
4.1營(yíng)銷主體區(qū)別
企業(yè)營(yíng)銷的主體是某一位客戶或者某一類消費(fèi)群體，而區(qū)域營(yíng)銷主體是區(qū)域政府或者區(qū)域聯(lián)盟，其代表的是整個(gè)區(qū)域的整體利益。區(qū)域營(yíng)銷想要做好做大，必須得到整個(gè)區(qū)域內(nèi)環(huán)境和政府的支持，任何脫離組織的行為都將阻礙達(dá)成最后的營(yíng)銷目標(biāo)。
4.2營(yíng)銷產(chǎn)品的區(qū)別
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品是一個(gè)整體環(huán)境的概念，其包括了產(chǎn)品品牌以及周遭環(huán)境，文化，品牌等效應(yīng)；而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品是企業(yè)本身的產(chǎn)品，涵蓋著企業(yè)的產(chǎn)品特和用戶需求。兩者是軟硬實(shí)力的差異，是各不相同的獨(dú)立產(chǎn)品。
4.3營(yíng)銷定價(jià)的區(qū)別
區(qū)域的定價(jià)往往是不確定的，因?yàn)樗枰粋€(gè)長(zhǎng)期積淀過程才最終成為具備營(yíng)銷條件的區(qū)域。因此無(wú)法用等值的現(xiàn)金對(duì)它進(jìn)行定價(jià)；而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的供需則可以為產(chǎn)品確定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)的是顧客和企業(yè)產(chǎn)品之間的現(xiàn)金交換，是明碼標(biāo)價(jià)的交易過程。營(yíng)銷的成功與否完全取決于企業(yè)的銷量和品牌價(jià)值。
結(jié)束語(yǔ)
過去我們將市場(chǎng)營(yíng)銷的理論方法應(yīng)用在企業(yè)問題上，而隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用面不僅僅存在于企業(yè)，還有和區(qū)域之間的關(guān)系。如何處理好并聯(lián)系好區(qū)域與企業(yè)的關(guān)系，為區(qū)域和企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的研究理論重點(diǎn)。本文主要介紹了兩者的含義以及相互的區(qū)別和聯(lián)系，通過分析兩者的異同點(diǎn)，讓以個(gè)體存在的企業(yè)進(jìn)行區(qū)域化的整合，打造更具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)，確保企業(yè)和區(qū)域同時(shí)獲得可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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1.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義
近年來，我國(guó)正在全面進(jìn)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)主體發(fā)生了很大變化，我國(guó)企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制越來越激烈，不僅需要接受國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要接受國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在這樣的背景形勢(shì)下，企業(yè)非常有必要加快市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的步伐，從而確保能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，并且取得進(jìn)一步發(fā)展。由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展而言具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①可以更好的滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際需求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是一成不變的，它始終處于一種動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是為了使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，然而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略很難完全適應(yīng)市場(chǎng)的變化，因此需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，這樣才可以確保企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，成功的銷售出自己的產(chǎn)品。②市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新是營(yíng)銷市場(chǎng)開拓的重要工具。通過網(wǎng)絡(luò)銷售、服務(wù)銷售等多種方式創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，有利于更好的開拓市場(chǎng)，將更多的產(chǎn)品成功的銷售出去，獲得一個(gè)良好的口碑，從而提高企業(yè)的影響力，爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額。③有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)影響力。創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)配合多種營(yíng)銷手段，有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，使更多的客戶了解并且接受企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)理念，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及影響力。
2.當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中的主要問題
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)
目前，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并沒有特別注重市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，很多企業(yè)管理者并欠缺正確的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，仍然抱著“酒香不怕巷子深”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念專心的研發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念并沒有很大的錯(cuò)誤，然而在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如果只是埋頭苦干，沒有強(qiáng)調(diào)宣傳以及溝通，這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)屬于一種貨幣、信息以及產(chǎn)品交互極為發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體制，如果企業(yè)主體沒有高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，最后只會(huì)使產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重脫離產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷水平，使大量企業(yè)產(chǎn)品滯銷，影響企業(yè)的資金流動(dòng)性，使企業(yè)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，嚴(yán)重的話可能會(huì)使企業(yè)倒閉。
2.2沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研
目前，很多企業(yè)主體不僅在主觀上沒有充分重視市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)也沒有充分重視客觀的市場(chǎng)條件。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象本身就是用戶，因此所有的內(nèi)容都是緊緊圍繞用戶展開的，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)而言，用戶就是核心，然而很多企業(yè)主體并沒有明確認(rèn)識(shí)到這個(gè)原則。實(shí)際上非常清楚市場(chǎng)調(diào)研的重要性，然而由于進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研需要花費(fèi)較高的成本，因此在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)之前并沒有進(jìn)行全面、深入的市場(chǎng)調(diào)研，只是隨機(jī)抽取了相對(duì)小的樣本進(jìn)行調(diào)查、分析。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一定要結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)制定，如果想要清楚的掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀及其未來發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的，這一點(diǎn)企業(yè)主體一定要充分明確。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷理念相對(duì)滯后
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，而消費(fèi)者的需求也會(huì)不斷改變，因此一定要不斷創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念?，F(xiàn)階段，我國(guó)很多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體并沒有樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，市場(chǎng)營(yíng)銷理念普遍較為落后，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光，僅僅在乎企業(yè)當(dāng)前的利益，一旦市場(chǎng)上流行什么，就會(huì)盲目跟風(fēng)，市場(chǎng)營(yíng)銷中重復(fù)、抄襲等現(xiàn)象非常嚴(yán)重，這樣的企業(yè)營(yíng)銷效果也比較差。其次，我國(guó)企業(yè)主體往往只是追求經(jīng)濟(jì)利益的最大化，很少會(huì)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)不足，這樣最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展陷入困境。
3.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新建議
3.1企業(yè)戰(zhàn)略角度
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新不僅僅是片面或獨(dú)立的創(chuàng)新，應(yīng)該和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來。企業(yè)主體是參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要角色，因此在一定程度上具有主觀能動(dòng)性，但是需要通過企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才可以將這種主觀能動(dòng)性彰顯出來，企業(yè)主體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該立足于企業(yè)整體狀況，綜合考慮企業(yè)的營(yíng)銷方式、生產(chǎn)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)方式等多方面因素制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，從企業(yè)的層面上真正解答企業(yè)應(yīng)該做什么，應(yīng)該怎樣做，為創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理奠定良好基礎(chǔ)，這有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如果基于企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域分析，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要明確以下幾點(diǎn)問題：①企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。②企業(yè)最后想要生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么。③企業(yè)的營(yíng)銷理念。只要弄清楚以上這些問題，就可以制定一個(gè)科學(xué)、有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
3.2提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，確保企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心，只有確保營(yíng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量，才可以使企業(yè)產(chǎn)品贏得良好的口碑。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，首先應(yīng)該注重產(chǎn)量，可以采用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式以及管理手段，保證產(chǎn)品的充足供應(yīng)，比如企業(yè)之間的聯(lián)合和外包，設(shè)備更新等，這樣可以保證客戶具有較高的滿意度，有利于提高客戶對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過程中還應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，將產(chǎn)品質(zhì)量控制始終作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理的重點(diǎn)，市場(chǎng)主體對(duì)于產(chǎn)品的需求是不斷變化的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品建立長(zhǎng)效質(zhì)量規(guī)范機(jī)制，確保企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可以達(dá)到消費(fèi)者的實(shí)際需求。
3.3深入挖掘市場(chǎng)的潛在需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)
現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)分割也越來越細(xì)化，很多企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)后，常常會(huì)嚴(yán)重抑制后進(jìn)入企業(yè)，特別是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，很多具有相對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)為了保護(hù)自己的市場(chǎng)地位，通常會(huì)在相關(guān)領(lǐng)域制定相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且會(huì)申請(qǐng)專利保護(hù)，這樣無(wú)疑就會(huì)給后進(jìn)入企業(yè)設(shè)定了一個(gè)相對(duì)較高的市場(chǎng)進(jìn)入門檻，后進(jìn)企業(yè)想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域也需要付出高出一倍甚至幾倍的成本。這也告訴企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的過程中，不能盲目的將自己的市場(chǎng)定位于看起來具有豐富利益的領(lǐng)域，應(yīng)該在當(dāng)前的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，將自身行業(yè)領(lǐng)域的潛在需求充分挖掘出來。當(dāng)前市場(chǎng)越來越細(xì)化，企業(yè)的市場(chǎng)需求也越來越細(xì)化，這些需求市場(chǎng)可能還有很多是沒有被開發(fā)的，因此想要進(jìn)入這些未被開發(fā)的領(lǐng)域，可以具備相對(duì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不用投入進(jìn)入壁壘企業(yè)領(lǐng)域的門檻成本，同時(shí)在這些市場(chǎng)領(lǐng)域的開發(fā)產(chǎn)出相對(duì)于傳統(tǒng)領(lǐng)域會(huì)更高，企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)利益也會(huì)更高。
3.4確定合適的營(yíng)銷模式
營(yíng)銷模式是否合理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中極為重要的問題，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇合理的營(yíng)銷模式，而且還應(yīng)該結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際生產(chǎn)能力以及未來發(fā)展目標(biāo)確定最終的營(yíng)銷模式，確保企業(yè)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該能夠促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)需要注意的是，企業(yè)營(yíng)銷模式應(yīng)該適應(yīng)于企業(yè)產(chǎn)品及其實(shí)際需求，目前現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅速，人均的可支配收入也不斷提高，人們的消費(fèi)行為也有兩大非常鮮明的特點(diǎn)，首先是消費(fèi)需求越來越高，同時(shí)人們對(duì)于消費(fèi)質(zhì)量要求也越來越高，特別是年輕消費(fèi)群體喜歡追求個(gè)性化，因此企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的時(shí)候應(yīng)該盡可能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)活動(dòng)中，營(yíng)銷模式個(gè)性化是現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)活動(dòng)比較明顯的發(fā)展趨勢(shì)，如果能夠順應(yīng)個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，將會(huì)更有利于打開市場(chǎng)。比如，就服裝設(shè)計(jì)行業(yè)而言，企業(yè)可以采用無(wú)縫連接營(yíng)銷模式，將服裝的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)銜接起來，企業(yè)可以結(jié)合消費(fèi)者的個(gè)性需求進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，這種營(yíng)銷模式會(huì)更加新穎，也可以促使企業(yè)更加的打開市場(chǎng)營(yíng)銷的大門。企業(yè)主體也可以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求采用多種多樣的營(yíng)銷模式，比如定制化營(yíng)銷、實(shí)體營(yíng)銷以及網(wǎng)上營(yíng)銷等等，建立一個(gè)多元化的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，進(jìn)行針對(duì)式營(yíng)銷。
3.5更新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，積極創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及員工應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際變化情況，綜合考慮消費(fèi)者的需求以及生活質(zhì)量水平采用有效的措施，積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式。筆者認(rèn)為可以采用以下幾種營(yíng)銷方式：3.5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)代社會(huì)是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用越來越普及，電子商務(wù)就是一種新興的營(yíng)銷模式，進(jìn)行產(chǎn)品以及服務(wù)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)應(yīng)該充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)具有信息儲(chǔ)存量大、傳播速度快、高效、快捷等諸多優(yōu)勢(shì)，因此相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言更容易為企業(yè)爭(zhēng)得商機(jī)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以順利展開。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以拉近企業(yè)和消費(fèi)者的距離，砍掉一些不必要的市場(chǎng)營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)，減少企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，有利于幫助企業(yè)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，開發(fā)更多新的客戶，這對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。3.5.2服務(wù)營(yíng)銷這種營(yíng)銷模式主要指進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，打破傳統(tǒng)的思想觀念，樹立“顧客至上”的服務(wù)理念，以消費(fèi)者為中心，改善企業(yè)產(chǎn)品的性能，盡可能提高服務(wù)質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中，不僅會(huì)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的性能，同時(shí)還會(huì)關(guān)注企業(yè)的服務(wù)。這樣的形勢(shì)背景下，企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立先進(jìn)、科學(xué)的服務(wù)營(yíng)銷理念，而且應(yīng)該采用有效的措施。比如，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求研發(fā)令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。同時(shí)，應(yīng)該為消費(fèi)者提供全套一條龍服務(wù)，包括售前、售中及售后，盡可能吸引更多的消費(fèi)者。其次，應(yīng)該多和消費(fèi)者進(jìn)行交流、溝通，多征求消費(fèi)者的建議和意見，不斷完善對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)服務(wù)。另外，應(yīng)該強(qiáng)化員工管理以及員工培訓(xùn)，在日常實(shí)際工作中，認(rèn)真落實(shí)“消費(fèi)者第一”的服務(wù)理念，企業(yè)也應(yīng)該制定科學(xué)、完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)員工的責(zé)任感，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.5.3發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃，這就要求企業(yè)應(yīng)該樹立一個(gè)發(fā)展的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，把企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作上升到發(fā)展戰(zhàn)略層次，從而進(jìn)一步創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷工作，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。因此，企業(yè)如果想要做強(qiáng)做大，就應(yīng)該首先對(duì)自己進(jìn)行明確的定位，制定科學(xué)、合理的發(fā)展目標(biāo)，并且制定可執(zhí)行高的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該平時(shí)多學(xué)習(xí)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的相關(guān)理論知識(shí)，而且應(yīng)該將理論和實(shí)際工作有機(jī)結(jié)合起來。可以多研究一些比較成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，并且選擇性的吸收其中的一些成功經(jīng)驗(yàn)，盡可能少走一些彎路，確保能夠順利開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而且，應(yīng)該在發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷的前提下，大力創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好的滿足客戶的多樣化需求，得到客戶的支持以及信任，進(jìn)一步拓寬企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的影響力以及競(jìng)爭(zhēng)力。3.5.4綠色營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷主要是為了能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，使消費(fèi)者能夠更愿意接受企業(yè)服務(wù)，傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷觀念僅僅注重消費(fèi)者的當(dāng)前需求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的功能性。現(xiàn)代人的日常生活水平不斷提高，人們的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅應(yīng)該滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的功能需求以及質(zhì)量需求，而且應(yīng)該加大環(huán)保宣傳力度。大力推廣企業(yè)產(chǎn)品屬于無(wú)公害產(chǎn)品，在環(huán)境保護(hù)方面的優(yōu)勢(shì)，樹立科學(xué)的綠色營(yíng)銷觀念。而且企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)者改變以往的消費(fèi)觀念，多注意環(huán)境保護(hù)以及身體健康，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立健康、文明、和諧的生活方式。
3.6高效整合營(yíng)銷資源，盡可能發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
