時(shí)間：2023-04-17 17:47:32
序論：在您撰寫消費(fèi)者需求論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
論文摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者所面臨的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了一系列重大變化。與之相適應(yīng)，現(xiàn)代消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)六大發(fā)展趨勢，只有及時(shí)分析了解消費(fèi)者需求的變化動態(tài)和趨勢，從整體上把握消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的基本脈絡(luò)。才能制定出與之相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，從而在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
消費(fèi)需求在經(jīng)濟(jì)活動中有著極其重要的地位，是一切經(jīng)濟(jì)活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。消費(fèi)需求是消費(fèi)者的消費(fèi)欲望、愿望和要求，或者說是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)進(jìn)行營銷活動的最終目的是滿足消費(fèi)者需求，在滿足消費(fèi)者需求的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。求得企業(yè)的生存和發(fā)展。市場營銷活動的實(shí)質(zhì)是企業(yè)將各種營銷手段或誘因作用于消費(fèi)者，以刺激消費(fèi)需求，激發(fā)購買欲望，促進(jìn)購買行為的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要使?fàn)I銷活動取得最佳效果。必須加強(qiáng)對消費(fèi)者需求的研究，了解和掌握消費(fèi)者需求的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢，并根據(jù)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢制定和調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，最終實(shí)現(xiàn)自己進(jìn)行營銷活動的目的——不斷滿足消費(fèi)者需求，在競爭激烈的市場環(huán)境中得以生存和發(fā)展。因此，消費(fèi)者需求研究是企業(yè)界和營銷理論界的重要課題之一。
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是指人類社會進(jìn)入了一個(gè)以新技術(shù)革命為標(biāo)志的嶄新的歷史發(fā)展時(shí)期。特別是Intemet技術(shù)在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，將我們帶入一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者的需求和行為跨越了多個(gè)渠道：他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起。用高科技武裝起來。這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。與之相適應(yīng)?，F(xiàn)代消費(fèi)者面臨的消費(fèi)環(huán)境也發(fā)生了一系列極其深刻的變化。
一、現(xiàn)代消費(fèi)環(huán)境變遷對消費(fèi)的影響
1．科學(xué)技術(shù)的日新月異和社會生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展。加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。新產(chǎn)品和各種高科技產(chǎn)品層出不窮，推動了消費(fèi)內(nèi)容與方式的不斷更新。
2．經(jīng)濟(jì)全球化日益深入，各國之間的貿(mào)易往來急劇增長，現(xiàn)代消費(fèi)者面臨的已不僅僅是本國市場和本國商品，還有國際市場和國外產(chǎn)品，由此使消費(fèi)者選擇商品的范圍得到極大的擴(kuò)展。
3．電子商務(wù)的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，給傳統(tǒng)的商品貿(mào)易方式帶來了強(qiáng)烈沖擊，從而為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購物方式和消費(fèi)方式的根本性變革提供了可能。
4．現(xiàn)代交通和通訊技術(shù)的日益發(fā)達(dá)。迅速縮小了時(shí)空距離。促進(jìn)了國際交往的增加，使不同國家、不同民族的文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、生活方式得以廣泛交流、融匯，各種新的交叉文化、消費(fèi)意識、消費(fèi)潮流不斷涌現(xiàn)，并以前所未有的速度在世界范圍內(nèi)廣泛擴(kuò)散、傳播。
這些變化，給消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來了多方面的深層次影響，并使消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生了顯著變化。
二、現(xiàn)代消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢
縱觀世界歷史。每一次社會生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)的重大飛躍與發(fā)展。都必然引起消費(fèi)領(lǐng)域的深刻變革。同樣?，F(xiàn)階段社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。也將給消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來多方面的深層影響，并使消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生顯著變化。結(jié)合我國消費(fèi)者現(xiàn)階段的需求動態(tài)以及當(dāng)今世界的消費(fèi)發(fā)展潮流?？梢詫⑦@一變化歸納為以下趨勢：
1．消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)趨向高級化
隨著人均收入和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。這一趨勢在處于高速增長階段的發(fā)展中國家表現(xiàn)得尤為明顯。以我國為例，以商品房、私人轎車、電子信息產(chǎn)品逐步進(jìn)入城市家庭為主要標(biāo)志的新一輪消費(fèi)被啟動，消費(fèi)品將由萬元級向十萬元級升級。經(jīng)過20多年的改革和發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值增長速度始終保持在兩位數(shù)的高水平上。據(jù)國務(wù)院發(fā)展中心預(yù)測，從2005年至2010年，經(jīng)濟(jì)的增長率將在6．4％一7．8％之間。與我國經(jīng)濟(jì)高速度增長相適應(yīng)，我國的消費(fèi)基金在總量上也將持續(xù)地較快增長。在整體消費(fèi)水平持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，我國廣大城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，消費(fèi)不斷升級，消費(fèi)內(nèi)容更加豐富，生活質(zhì)量明顯提高，消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。近年來我國國民生產(chǎn)總值始終保持高速增長勢頭，與此相對應(yīng)，城鄉(xiāng)居民已開始具有了較強(qiáng)的購買潛力。今后一段時(shí)間，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)需求將從小康走向更寬裕的過渡時(shí)期，人們的消費(fèi)觀念、方式、內(nèi)容及消費(fèi)品市場供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費(fèi)在總消費(fèi)中的比重將進(jìn)一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等享受類消費(fèi)將大幅度增加。而且，隨著世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的增加和各國文化的相互滲透，國內(nèi)消費(fèi)的國際化趨勢也開始顯現(xiàn)。
2．消費(fèi)心理引導(dǎo)消費(fèi)需求日趨成熟化
買方市場格局形成以后，特別是隨著我國銀行儲蓄利率的改革以及財(cái)政政策和貨幣政策的成熟，消費(fèi)者的購買心理與短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期相比日趨穩(wěn)定、成熟，呈現(xiàn)出求實(shí)、求新、求穩(wěn)、求廉的趨勢。與此相適應(yīng)，消費(fèi)者的購買需求與行為也發(fā)生了相應(yīng)的變化：理智型購買增多，情緒型購買減少；計(jì)劃型購買增多，隨機(jī)型購買減少；常規(guī)型購買者的購買動機(jī)受單一因素驅(qū)動減少，受復(fù)合因素驅(qū)動增加；受削價(jià)優(yōu)惠刺激購買減少，受實(shí)際使用刺激購買增加，過去那種盲目、輕率的消費(fèi)行為已經(jīng)越來越少。
3．高情感需求與感性消費(fèi)趨向廣泛化
感性消費(fèi)需求，是指消費(fèi)者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求?，F(xiàn)代社會，隨著經(jīng)濟(jì)活動的高度市場化和高科技浪潮的迅猛發(fā)展，引起了人們生活方式的劇烈變化。快節(jié)奏、高競爭、高緊張度取代了平緩、穩(wěn)定、閑散的工作方式；食物處理機(jī)、洗碗機(jī)、個(gè)人電腦、移動通信工具、現(xiàn)代化辦公設(shè)備等高科技產(chǎn)品大量涌入家庭和工作場所，使得人們越來越多地以機(jī)器作為交流對象；互聯(lián)網(wǎng)的普及，打破了人們的時(shí)空距離，“地球村”的味道越來越濃厚。與全新的生活方式相對應(yīng)，人的情感需求也日趨強(qiáng)烈。正如美國著名未來學(xué)家奈斯比特所說：“每當(dāng)一種新技術(shù)被引進(jìn)社會，人類必然產(chǎn)生一種要加以平衡的反應(yīng)，也就是說產(chǎn)生一種高情感，否則新技術(shù)就會遭到排斥。技術(shù)越高，情感反應(yīng)也就越強(qiáng)烈?！弊鳛榕c高技術(shù)相抗衡的高情感需求，在消費(fèi)領(lǐng)域中直接表現(xiàn)為消費(fèi)者的感性消費(fèi)趨向。
西方營銷理論認(rèn)為，消費(fèi)者的需求發(fā)展大致可分為三個(gè)階段：第一是“量的消費(fèi)時(shí)代”，第二是“質(zhì)的消費(fèi)時(shí)代”，第三是“感性消費(fèi)時(shí)代”。在感性消費(fèi)階段，消費(fèi)者所看重的已不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是該產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度。他們購買商品是為了滿足一種心理上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我價(jià)值的吻合。在感性消費(fèi)需要的驅(qū)動下，消費(fèi)者購買的商品并不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)，以“喜歡就買”作為行動導(dǎo)向。如美國有關(guān)機(jī)構(gòu)的市場調(diào)查結(jié)果表明，美國女性選購服裝時(shí)重點(diǎn)考慮穿著的感覺，追求所謂“最新流行款式”者不到43％。在日本市場上，感性商品正成為新的流行時(shí)尚。因此，感性消費(fèi)趨向，實(shí)質(zhì)是高科技社會中人類高情感需要的體現(xiàn)，是現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要的突出反映。在我國，消費(fèi)者需要的感性化趨向也逐漸增強(qiáng)，以情感需求為核心的鮮花產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展就是有力的證明。
4．消費(fèi)方式與生活方式趨向統(tǒng)一化
消費(fèi)方式與生活方式是兩個(gè)不同的概念。所謂生活方式，是指人們?yōu)闈M足生存和發(fā)展需要而進(jìn)行的全部活動的總體模式和基本特征。由于人們的心理和行為活動是十分復(fù)雜的，社會聯(lián)系和關(guān)系也是多方面的，因此，人們的生活方式必然是多方面、多層次的，其中包括勞動生活方式、消費(fèi)生活方式、家庭生活方式、社會交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、閑暇生活方式等等。上述不同方面、層次的生活方式相互聯(lián)系、相互制約，構(gòu)成生活方式的整體系統(tǒng)。從生活方式的系統(tǒng)構(gòu)成中可以看出，消費(fèi)生活方式不僅是生活方式總系統(tǒng)的重要組成部分，而且與其他生活方式分系統(tǒng)有著極為密切的聯(lián)系。
現(xiàn)代社會，人們在充分享受高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明所帶來高層次物質(zhì)享受的同時(shí)，逐漸意識到高消費(fèi)并不意味著生活的快樂和幸福。心理學(xué)家的研究表明，人的需求是社會性的，其快樂源于多個(gè)方面，僅靠物質(zhì)享受難以使人得到真正的滿足。因此，消費(fèi)和人的幸福之間并不直接相關(guān)。決定生活快樂的最主要的因素是對家庭生活的滿足，其次是有滿意的工作，即能自由自在地發(fā)揮才干和建立融洽的友誼關(guān)系的工作?；谏鲜稣J(rèn)識，現(xiàn)代消費(fèi)者越來越傾向于把消費(fèi)方式與生活方式的其他方面統(tǒng)一、協(xié)調(diào)起來，從整體上把握、評價(jià)生活方式，注重提高生活方式的整體質(zhì)量。
5．提倡“綠色消費(fèi)”，注重消費(fèi)與環(huán)保一體化
20世紀(jì)以來，人類社會面臨著自然資源日益匱乏和環(huán)境過度破壞的嚴(yán)重困擾。在環(huán)境問題的壓力下，現(xiàn)代消費(fèi)者的環(huán)保意識日趨增強(qiáng)，越來越多的消費(fèi)者開始認(rèn)識到，地球的資源是有限的，過度消費(fèi)留下的不僅是成堆的垃圾和對環(huán)境的破壞，還將導(dǎo)致人類生存狀況的不斷惡化。因此，許多消費(fèi)者提出“做一個(gè)綠色消費(fèi)者”的口號，要求盡可能地節(jié)約資源，維護(hù)生態(tài)環(huán)境，對所消費(fèi)商品盡可能做到節(jié)約使用、循環(huán)利用。綠色消費(fèi)需求趨勢是指消費(fèi)者要求自身的消費(fèi)活動要有利于保護(hù)人類賴以生存的自然環(huán)境，維護(hù)生態(tài)平衡，減少和避免對自然資源的過度消耗與消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)消費(fèi)。
在可持續(xù)發(fā)展觀越來越深入人心的背景下，綠色消費(fèi)、精神感受更為強(qiáng)烈。所謂綠色消費(fèi)，有兩個(gè)內(nèi)涵，即消費(fèi)無污染、有利于健康的產(chǎn)品，消費(fèi)行為要有利于節(jié)約能源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境。隨著消費(fèi)漸趨理性化，“綠色消費(fèi)”作為一種新的消費(fèi)需求產(chǎn)生了。“綠色消費(fèi)”曾經(jīng)在食品生產(chǎn)領(lǐng)域風(fēng)靡一時(shí)，而今幾乎已經(jīng)成為所有消費(fèi)領(lǐng)域的一個(gè)流行的提法。如很多從移動GSM轉(zhuǎn)而使用CDMA的消費(fèi)者，很大程度上是看重CDMA低輻射的綠色消費(fèi)功能。綠色消費(fèi)是文明、科學(xué)的消費(fèi)。各國消費(fèi)者開始認(rèn)識到，保護(hù)自然資源和生態(tài)環(huán)境是責(zé)無旁貸的事情，開始將消費(fèi)與全球環(huán)境及社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)系起來，自覺地把個(gè)人消費(fèi)需求和消費(fèi)行為納入環(huán)境保護(hù)的規(guī)范之中。在我國“綠色消費(fèi)”觀念開始深入人心，人們已經(jīng)意識到節(jié)約資源和維護(hù)生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代社會條件下提高消費(fèi)水平及生活質(zhì)量的重要組成部分。開始把“綠色消費(fèi)”作為消費(fèi)需求的重要內(nèi)容，需要購買無公害、無污染、不含添加劑、使用易處理包裝的綠色商品，并自動發(fā)起和支持抵制吸煙、禁止放射性污染等保護(hù)消費(fèi)運(yùn)動。由此，保護(hù)環(huán)境已成為現(xiàn)代消費(fèi)者的基本共識和全球性的消費(fèi)發(fā)展趨勢。
6．消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化
在感性消費(fèi)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和社會文化的日益多元化，給人類提供了前所未有的、廣闊的選擇空間，各種新的生活方式和消費(fèi)群體層出不窮，如“新新人類”即是當(dāng)代最具個(gè)性的新型消費(fèi)群體。被稱為“新新人類”的年輕人想方設(shè)法豐富和展現(xiàn)自己的個(gè)性，盡情展示自身的存在價(jià)值，在消費(fèi)活動中遵循自己獨(dú)有的生活方式，標(biāo)新立異、張揚(yáng)個(gè)性、追求與眾不同成為他們選擇消費(fèi)品的首要標(biāo)準(zhǔn)，他們的消費(fèi)方式在注重現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上又極具個(gè)性化。
在《營銷管理》中，菲利普科特勒先生指出需求就是有支付能力購買具體的商品來滿足的欲望。馬桶蓋作為日常必需品，消費(fèi)者的需求量是顯而易見的。但在商品經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者對于馬桶蓋的需求僅僅是一個(gè)能夠蓋地住馬桶的馬桶蓋嗎？免稅店的搶購現(xiàn)象相信能夠很好地回答這個(gè)。如此看來，這種具有除臭、沖洗、烘干、抗菌甚至臀部按摩功效的馬桶蓋確實(shí)在某種程度上區(qū)別于普通的馬桶蓋，有它的獨(dú)到之處。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對于馬桶蓋多了更多追求，除了它的基本屬性之外，消費(fèi)者希望它能凈化空氣，能進(jìn)一步有助于個(gè)人衛(wèi)生狀況，甚至能給個(gè)人帶來一定的保健作用。顯然，從結(jié)果來看，日本的商家更好地抓住了消費(fèi)者真正的需求，讓2000元左右的馬桶蓋一時(shí)成了炙手可熱的“奢侈品”。如此看來，商家只有更好地認(rèn)識并且抓住消費(fèi)者的需求，才有可能抓住消費(fèi)者的錢包，任何無視消費(fèi)者的商家，最后一定會付出相應(yīng)的代價(jià)。
二、營銷傳播
隨著媒體對這一現(xiàn)象深入報(bào)道發(fā)現(xiàn)，所有在日購買的馬桶蓋均產(chǎn)自于中國，同時(shí)以松下為例，它的智能馬桶蓋生產(chǎn)線就設(shè)立在中國杭州。這么看來，中國本土并不缺智能馬桶蓋廠家，更不缺此類商品。那么為什么相同的產(chǎn)品在國內(nèi)無人問津，國人要遠(yuǎn)赴異國他鄉(xiāng)背一個(gè)一模一樣的馬桶蓋回來呢？符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和有效市場都已經(jīng)存在，但是并沒有發(fā)生相應(yīng)的交易行為，顯然商家和消費(fèi)者消費(fèi)者需求之間的橋梁并沒有搭建起來。從市場營銷角度分析，商家并沒有針對有效市場運(yùn)用營銷傳播組合去做相應(yīng)的市場營銷傳播。商家如不從廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、直銷和人員推銷等方面去直接或間接地對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品和品牌信息的推廣和普及，那么即便有再優(yōu)異的產(chǎn)品都不可能順利地實(shí)現(xiàn)交易。
三、有形物品加輔助服務(wù)
馬桶蓋在消費(fèi)者眼中應(yīng)是純粹的有形產(chǎn)品，但根據(jù)菲利普•科特勒先生對市場供應(yīng)物劃分標(biāo)準(zhǔn)，智能馬桶蓋屬于高科技產(chǎn)品，同電腦，汽車等屬于有形物品加輔助服務(wù)類型。商家在做產(chǎn)品營銷時(shí)，就需要注意智能馬桶蓋同純粹有形產(chǎn)品之間的區(qū)別。這一點(diǎn)，日本的各個(gè)商家可謂做到淋漓盡致。產(chǎn)品本身會有中文標(biāo)示之外，各個(gè)柜臺會配備中文導(dǎo)購，中文導(dǎo)購除告之消費(fèi)者商品的各種功能之外，還會告之消費(fèi)者如何辦理退稅等相關(guān)事宜，此外在日本稍微規(guī)模大的商場都可以刷中國的銀聯(lián)卡，再加上日本服務(wù)員深入骨髓的服務(wù)精神，會讓你第一次有了消費(fèi)者就是上帝的實(shí)感。這一些輔助服務(wù)都加速了交易行為的出現(xiàn)，給消費(fèi)者制造了一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境。
四、中產(chǎn)階級消費(fèi)行為特征
中產(chǎn)階級逐漸興起，根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)研，在2011年，中國中產(chǎn)階級的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了2.9億，代表著中國城市中規(guī)模最大的社會階層，并且占到中國城市人口的44%，乃至于2011年中國就超過日本，成為全球第二大奢侈品消費(fèi)國。吳曉波先生在《去日本買只馬桶蓋》一文中提到的藍(lán)獅子同事們，即是中國當(dāng)今最具有代表性的中產(chǎn)階級。這一消費(fèi)者群體消費(fèi)行為特征非常地明顯：首先作為一名消費(fèi)者，他們當(dāng)然也喜歡價(jià)廉物美的商品，不過他們同時(shí)更是“性能偏好者”，是一群愿意為新技術(shù)和新體驗(yàn)買單的人。企業(yè)在進(jìn)行市場營銷行為時(shí)，如不能始終將目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為特征作為指向燈，作為消費(fèi)者中堅(jiān)力量的中產(chǎn)階級，他們也只能在海外創(chuàng)造一個(gè)個(gè)消費(fèi)新高，于國內(nèi)商業(yè)，于國內(nèi)市場都是一個(gè)巨大的損失。同時(shí)，筆者認(rèn)為這樣的一個(gè)現(xiàn)象長此以往，只能是消費(fèi)者對國內(nèi)品牌，國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境越來越缺乏認(rèn)知，乃至喪失基本的消費(fèi)信心。
(一)紐虧性營銷汽車營銷市場中往往會出現(xiàn)客戶厭惡某一產(chǎn)品的現(xiàn)象，為此汽車營銷管理就需要變換市場營銷策略，對產(chǎn)生這種負(fù)需求的原因有所了解，進(jìn)而有步驟、有計(jì)劃的采取有效措施，以盡可能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對該產(chǎn)品的態(tài)度。
(二)刺激性營銷如果消費(fèi)者對某一產(chǎn)品漠不關(guān)心或者毫無興趣，那么，該消費(fèi)者就會呈現(xiàn)出無需求狀態(tài)，這就需要汽車營銷管理對刺激消費(fèi)者購買欲望，將消費(fèi)者的興趣與自然需求和產(chǎn)品本身聯(lián)系起來，比如，大中城市消費(fèi)者不喜歡微型汽車，而微型汽車價(jià)格有比較便宜，且款式新穎，農(nóng)村客戶在得知該汽車和摩托車價(jià)格不相上下時(shí)，就會將注意力轉(zhuǎn)移在微型汽車上，以此刺激消費(fèi)者購買欲望。
(三)開發(fā)性營銷通常某一產(chǎn)品在市場中都存在潛在需求，然而，市場上并沒有這類產(chǎn)品，為此，就需要汽車營銷管理者對最新汽車產(chǎn)品進(jìn)行不斷研發(fā)，并投放市場，以實(shí)現(xiàn)該潛在需求。此外，汽車營銷管理類型還包括重整性營銷、消減性營銷等。
二、汽車營銷管理中的問題
盡管我國汽車營銷管理企業(yè)實(shí)現(xiàn)了迅猛發(fā)展，然而還是有大量不完善之處，必須對其不斷提升與改善。目前國內(nèi)汽車營銷管理中的問題主要包括以下幾點(diǎn)：
(一)汽車營銷管理理念滯后由于不斷深入的國際汽車貿(mào)易理念，使得我國汽車行業(yè)也逐漸學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀營銷管理方法，然而，由于受傳統(tǒng)汽車營銷管理理念的制約，很多汽車企業(yè)僅僅注重眼前利益，而不重視產(chǎn)品的銷售模式與價(jià)格，不合理企業(yè)營銷理念的運(yùn)用，導(dǎo)致汽車營銷模式出現(xiàn)形式化與表面化尷尬局面。
(二)模糊的汽車營銷管理層次分析模糊的汽車營銷管理層次分析具體表現(xiàn)為，汽車管理者存在不到位的消費(fèi)者需求與心理分析，使得盡管制定了各層次的營銷管理模式，然而依舊未獲得理想收益，所以依照消費(fèi)者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性與科學(xué)性，不具有可行性。單一的汽車管理模式具體表現(xiàn)為大部分汽車企業(yè)僅僅在服務(wù)、生產(chǎn)與銷售汽車管理模式中局限著，對汽車銷售業(yè)績一味強(qiáng)調(diào)，并未做好汽車營銷前提的戰(zhàn)略調(diào)整工作。
三、以消費(fèi)者為中心的汽車營銷管理模式
(一)不斷提升銷售人員綜合素質(zhì)，培養(yǎng)其汽車營銷科學(xué)管理理念汽車營銷管理模式中，一定要全面提升汽車營銷人員與管理者的綜合素質(zhì)，由汽車營銷管理者所選的具有較高素質(zhì)的汽車營銷人員學(xué)習(xí)與掌握國內(nèi)、國際先進(jìn)的汽車營銷管理理念，通過學(xué)習(xí)國際、國內(nèi)先進(jìn)汽車管理理念，并將該理念應(yīng)用于汽車營銷企業(yè)日常運(yùn)營中，能夠有效管理汽車營銷模式。此外，需要強(qiáng)化培訓(xùn)汽車營銷人員的心理與技能，確保企業(yè)競爭力與營銷人員綜合素質(zhì)能夠得到全面提升。
(二)對汽車市場需求層次進(jìn)行深入分析，不斷拓寬汽車營銷管理市場通過何種方式將汽車最高價(jià)值提供給消費(fèi)者，確保企業(yè)能夠保持其特有的市場競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)該深入分析市場需求層次，對消費(fèi)者心理與消費(fèi)欲望進(jìn)行充分把握，通過有效、科學(xué)、合理的汽車營銷方式不斷滿足消費(fèi)者需求，以激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)欲望。所以，汽車營銷企業(yè)應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)汽車營銷理念，采用“由外而內(nèi)”汽車營銷模式，著重于市場變化與消費(fèi)者需求，對汽車經(jīng)營管理模式與汽車生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行有效調(diào)整，對消費(fèi)者不同需求與汽車營銷市場在各階段的變化，汽車營銷管理者必須制定科學(xué)有效的汽車營銷管理模式，通過發(fā)展的眼光解決汽車營銷中所存在的問題，以切實(shí)滿足消費(fèi)者的不同需求。此外，以改變汽車營銷管理模式的方式對消費(fèi)者形成一種長期吸引力，以此不斷拓寬汽車營銷管理市場。
（一）市場競爭的需要
在國內(nèi)許多品牌家具產(chǎn)業(yè)中，同質(zhì)化問題是比較嚴(yán)重的。雖然在不同的家具廠家設(shè)計(jì)生產(chǎn)，卻時(shí)常出現(xiàn)相同風(fēng)格、相同款式，有時(shí)甚至連色彩都相同。以前開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，企業(yè)的新產(chǎn)品在市場上能經(jīng)營好幾年，而現(xiàn)在開發(fā)上市的新產(chǎn)品，只要有了市場銷量，在很短的時(shí)間里，競爭對手就會相互模仿，同時(shí)采用價(jià)格戰(zhàn)的手段進(jìn)行競爭，于是“山寨家具”現(xiàn)象越演越烈。這就要求家具企業(yè)和設(shè)計(jì)者從自身的具體情況出發(fā)，研究消費(fèi)者的需求，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需要，以差異化的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略細(xì)分市場，使自己在市場競爭中處于有利的地位。
（二）設(shè)計(jì)的目的性需要
設(shè)計(jì)的目的是滿足消費(fèi)者的需求，這就要求設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)開始前了解消費(fèi)者的需求，在設(shè)計(jì)中充分根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有目的性的設(shè)計(jì)。于是，就出現(xiàn)了一些特別的家具，如“午休家具”，在傳統(tǒng)家具設(shè)計(jì)中并不存在這一類型，而隨著大量上班族中午不能回家，又需要午休現(xiàn)象的增多，“午休家具”應(yīng)運(yùn)而生。
（三）設(shè)計(jì)人性化的需要
家具設(shè)計(jì)的人性化指在設(shè)計(jì)過程當(dāng)中，需要對不同人群的個(gè)性化心理、生理需求和精神追求進(jìn)行滿足，同時(shí)還需要充分考慮上述消費(fèi)者的行為習(xí)慣、人體的生理結(jié)構(gòu)和人的思維方式，只有這樣的設(shè)計(jì)才能真正體現(xiàn)人文關(guān)懷和對人的尊重。
（四）設(shè)計(jì)創(chuàng)新的需要
在家具產(chǎn)品市場上，存在大量雷同的產(chǎn)品，市場需要?jiǎng)?chuàng)新，但是基于傳統(tǒng)產(chǎn)品的改良已經(jīng)無法出現(xiàn)創(chuàng)新性的家具產(chǎn)品，設(shè)計(jì)者必須要對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查和研究，尋找消費(fèi)者的不同需求，實(shí)現(xiàn)對家具產(chǎn)品的市場細(xì)分，從而發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)元素，設(shè)計(jì)出全新的家具產(chǎn)品，必要時(shí)可將虛擬裝配技術(shù)應(yīng)用于家具設(shè)計(jì)中，縮短家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造的周期。
二、在家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)中如何以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向
（一）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位時(shí)必須以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向
在進(jìn)行家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)的市場定位時(shí)，就需要做市場細(xì)分，有針對性地對指定人群做設(shè)計(jì)，這樣才能擺脫同質(zhì)化的局面。如把家具產(chǎn)品用文化包裝起來，注重它的文化內(nèi)涵，從服務(wù)體驗(yàn)、健康的角度開發(fā)出富有人文關(guān)懷的家具產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的附加值，讓家具產(chǎn)品在同質(zhì)化的今天脫穎而出。
（二）在每個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)中必須充分掌握消費(fèi)者的需求
在家具設(shè)計(jì)過程中，每個(gè)參與設(shè)計(jì)或制造的人員都必須了解消費(fèi)者的需求，遇到問題時(shí)首先考慮的不是簡單處理問題，解決問題，而是考慮這樣處理的結(jié)果是否滿足消費(fèi)者的需求。比如，在家具制造過程中，一些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，受力并不存在問題，所以相關(guān)設(shè)計(jì)人員認(rèn)為完成了任務(wù)，但是消費(fèi)者會認(rèn)為不牢固，存在受力問題。在解決這樣的問題時(shí)，必須要通過結(jié)構(gòu)或者外觀打消消費(fèi)者的疑慮，而不是固執(zhí)地認(rèn)為消費(fèi)者不專業(yè)。
（三）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)評價(jià)中始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向
在設(shè)計(jì)過程中，存在多次的設(shè)計(jì)評價(jià)，如概念設(shè)計(jì)草圖的評價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的選擇評價(jià)以及實(shí)物樣機(jī)的評價(jià)等。在這些評價(jià)過程中，必須堅(jiān)持以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，將消費(fèi)者的需求放在重要的位置。比如有些家具企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品評價(jià)時(shí)，會隨機(jī)選擇一些消費(fèi)者到企業(yè)的專賣店或者樣板間進(jìn)行體驗(yàn)，通過錄像或者隨機(jī)訪談的方式，讓消費(fèi)者進(jìn)行評判，從而為設(shè)計(jì)者提供參考。
三、設(shè)計(jì)師在家具設(shè)計(jì)中必須考慮的因素
（一）環(huán)境因素
消費(fèi)者的需求是多樣化的，而且大部分的需求都是個(gè)人化的，沒有考慮其他人的，或者說沒有考慮整體的問題，這就導(dǎo)致設(shè)計(jì)者在滿足消費(fèi)者的一些毫無節(jié)制的浪費(fèi)性需求的時(shí)候，常常會給整體帶來巨大的破壞。比如，前幾年，中國的消費(fèi)者非常喜歡紅木家具，這是因?yàn)榧t木家具能夠給他們帶來光耀門庭的滿足感。正是這樣的需求導(dǎo)向，使得很多企業(yè)的設(shè)計(jì)者將紅木作為家具設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，但并沒有關(guān)注這樣的需求本身存在的環(huán)境和資源方面的問題，所以在設(shè)計(jì)時(shí)需要設(shè)計(jì)者和企業(yè)要有一定的基本素質(zhì)和社會責(zé)任感。
（二）社會因素
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【摘要】服務(wù)感知指消費(fèi)者在購買商品時(shí)享受到的服務(wù)以及售后服務(wù)。令人舒適溫馨的服務(wù)會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的第一印象，同時(shí)有保證的售后服務(wù)又使消費(fèi)者買的反復(fù)心，用的安心，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，如聯(lián)想公司完美的售后服務(wù)使之成為中國第一品牌。
【關(guān)鍵詞】服務(wù)感知指消費(fèi)者 購買商品時(shí)享受到的服務(wù)
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【正文】
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服務(wù)感知指消費(fèi)者在購買商品時(shí)享受到的服務(wù)以及售后服務(wù)。令人舒適溫馨的服務(wù)會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的第一印象，同時(shí)有保證的售后服務(wù)又使消費(fèi)者買的反復(fù)心，用的安心，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，如聯(lián)想公司完美的售后服務(wù)使之成為中國第一品牌。2. 3. 4 關(guān)系感知是在消費(fèi)者與商家的買賣活動中產(chǎn)生的，商家誠信經(jīng)營能創(chuàng)造出比單純交易行為能大的價(jià)值，如果造就了足夠的品牌忠誠，即使形象、產(chǎn)品、服務(wù)不是最好的，消費(fèi)者仍然會感覺有足夠的價(jià)值持續(xù)購買。2. 4 開發(fā)品牌審美表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)，文化內(nèi)涵達(dá)到一定的高度以后，人們對品牌的審美要求也越來越高。因而滿足消費(fèi)者這一需求，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的又一新的制約因素。大自然創(chuàng)造了五彩繽紛的世界，為品牌在色彩和形狀上的創(chuàng)新提供了豐富的源泉。2. 4. 1 從色彩效果來看每一種顏色人們都賦予了它特定的內(nèi)涵，如紅色代表激情、奔放，藍(lán)色代表廣闊、深沉、穩(wěn)重，綠色象征生命、活力，白色象征純潔、高貴、典雅。色彩是一種無聲的藝術(shù)語言，通過設(shè)計(jì)和加工能增添產(chǎn)品的吸引力，成為品牌具有永恒生命力的標(biāo)志。2. 4. 2 從外觀的作用來看產(chǎn)品的外觀同色彩一樣，也是最先進(jìn)入人視野的，同一樣的產(chǎn)品，外觀設(shè)計(jì)不同，會產(chǎn)生截然不同的效果。在社會發(fā)展到一定階段，人們對美的要求也越來越高，不僅要求產(chǎn)品的實(shí)用性，更希望擁有其美觀性，審美性，符合自身的品位。一如世界知名香水品牌剛進(jìn)入中國市場是，銷量平平，再經(jīng)過設(shè)計(jì)，以表現(xiàn)東方女性含蓄溫柔的外觀上市后，一瞬間，整個(gè)香水市場被這款有著同樣香型卻外觀不同的香水占領(lǐng)。2. 5 保持品牌的核心競爭力企業(yè)不創(chuàng)新，品牌不創(chuàng)新，在這個(gè)日新月異的世界中，每一分鐘人們的思想都在發(fā)生變化，每一分鐘人們的需求也都在改變，若品牌停滯不前，不思變通，必然會被新事物所代替。因此在成為一個(gè)被廣大消費(fèi)者認(rèn)同的品牌后，如何來保證品牌持續(xù)的競爭力，是企業(yè)能否走的長走的遠(yuǎn)的決定因素。只有不斷創(chuàng)新，及時(shí)滿足消費(fèi)者需求的變化，品牌才更具有競爭力、持久力。2. 5. 1 以人為本不僅是要根據(jù)消費(fèi)者需求的變化來創(chuàng)新品牌提升品牌，更是要有培養(yǎng)具備創(chuàng)新能力能了解瞬息萬變的社會需求的高素質(zhì)人才，敏銳快速的做出創(chuàng)新方案，進(jìn)而量體裁衣，對準(zhǔn)目標(biāo)做出合適的產(chǎn)品開發(fā)。2. 5. 2 產(chǎn)品創(chuàng)新即研制開發(fā)更新穎更吸引不同類型消費(fèi)者的產(chǎn)品?，F(xiàn)任名人公司策劃總監(jiān)、品牌發(fā)育理論的創(chuàng)始人梅紅女士認(rèn)為，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人對消費(fèi)資料的需求和欲望，客觀上是存在層次的。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰镜玫綕M足以后，它的激勵(lì)作用就會降低，其優(yōu)勢地位將不再保持下去，高層次的需要會取代它成為推動行為的主要原因。而且有的需要一經(jīng)滿足，便不能成為激發(fā)人們行為的起因，于是被其他需要取而代之。這種行為反映到作為消費(fèi)資料的品牌上來，當(dāng)消費(fèi)者的需求超過品牌所能提供的滿足后，品牌擁有者若不能及時(shí)對構(gòu)成品牌的相關(guān)因素進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)需求的變化創(chuàng)造新的消費(fèi)誘因，那么品牌就會很快老化，遭消費(fèi)者所唾棄。這就要求企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。2. 5. 3 服務(wù)創(chuàng)新有著良好服務(wù)，不論是消費(fèi)者購買前還是購買后，是必不可少的。然而一旦每一個(gè)企業(yè)都培養(yǎng)出員工這樣的服務(wù)態(tài)度以后，這也就不能稱之為優(yōu)點(diǎn)，而只能作為企業(yè)必備的素質(zhì)之一。那么如何在服務(wù)上創(chuàng)新，伊卡璐做了一個(gè)很好的表率，為進(jìn)一步獲取更大的市場分額，除了有產(chǎn)品品質(zhì)的保證，大量宣傳的投入外，更是與消費(fèi)者零距離溝通，該商家定期邀請世界頂級美發(fā)師來中國做巡回表演，將新的美發(fā)潮流、流行元素帶到中國。在北京上海等主要商店，還設(shè)立了流動的美發(fā)屋，專為消費(fèi)者提供免費(fèi)的服務(wù)，并借此推廣產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者需求，這讓中國消費(fèi)者真真切切的感受到了伊卡璐的承諾。
【文章來源】/article/48/189.Html
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如：《現(xiàn)代商業(yè)》 論我國金融改革及其未來發(fā)展
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不確定性；供應(yīng)鏈；需求
導(dǎo)論
近年來，隨著供應(yīng)鏈思想的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到：在新的競爭環(huán)境中，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)演化為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。因此，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理已經(jīng)成為企業(yè)提升自身優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭力的重要途徑。而供應(yīng)鏈不確定性的存在大大影響了供應(yīng)鏈整體績效的表現(xiàn)。供應(yīng)鏈不確定性主要表現(xiàn)形式是供應(yīng)鏈上的供需不確定性。本論文主要討論的是在供應(yīng)鏈中零售商的需求不確定性對供應(yīng)鏈產(chǎn)生的影響。
模型
制造商和零售商的利潤的總和為總利潤?？v向控制的目的就是要用工具使縱向結(jié)構(gòu)總體利潤達(dá)到最大化。影響縱向結(jié)構(gòu)總體利潤的因素包括制造商的生產(chǎn)成本和批發(fā)價(jià)格、特許費(fèi)、零售商的購買數(shù)量和推銷努力、消費(fèi)者的購買價(jià)格以及零售地點(diǎn)等因素。其中零售商的推銷努力和零售價(jià)格是影響總利潤的直接關(guān)鍵因素。本文主要用到了管理經(jīng)濟(jì)學(xué)和產(chǎn)業(yè)組織理論中的相關(guān)知識對其進(jìn)行分析。
基本假設(shè)
假定：
1、不確定性以相同的方式對一個(gè)給定的市場上的所有零售商產(chǎn)生影響。
2、制造商選擇（決定）契約，而零售商是契約的接受者（條件是零售商的邊際利潤是非負(fù)的）。
將零售商拒絕契約（外部機(jī)會）的所得標(biāo)準(zhǔn)化為0，所以，只有當(dāng)契約給零售商的利潤非負(fù)時(shí)，零售商才會接受契約。
3、零售商面臨不確定性。
零售商們面臨的不確定性分為兩種：
需求的不確定性――需求隨消費(fèi)者的偏好和品牌間的競爭的程度而變化，需求不確定性參數(shù)用d表示。
零售成本的不確定性――零售成本受技術(shù)進(jìn)步、工資、投入品價(jià)格等的影響，零售成本的不確定性參數(shù)用γ表示。
零售商面臨不確定性時(shí)，消費(fèi)者需求為q=D（P，D），其中，p是零售的價(jià)格，d是不確定性的需求參數(shù)，D是p的減函數(shù)，d的增函數(shù)。對所有的零售商都有相同的、不確定的單位銷售零售成本γ。所以所有的零售商在事前和事后都是同質(zhì)的。契約實(shí)現(xiàn)的步驟如下：
第一步，零售商與制造商簽訂一份契約；
第二步，零售商知道了需求參數(shù)d和零售成本參數(shù)γ的實(shí)際值；
第三步，零售商選擇一個(gè)零售價(jià)格p。
4、制造商和零售商之間的最佳契約是二部收費(fèi)。在一個(gè)給定的市場上，有n個(gè)零售商（n>1）。制造商對其零售商采取二部收費(fèi)。
二部收費(fèi)的形式如下：
q零售商售出的數(shù)量。pw制造商的批發(fā)價(jià)格，A是特許費(fèi)即零售商向制造商支付的一種非線性的費(fèi)用。
為了使問題更加的簡單，假設(shè)制造商的批發(fā)價(jià)格是c，c是制造商的生產(chǎn)成本，則二部收費(fèi)的形式變?yōu)椋?/p>
就為零售商向制造商支付的費(fèi)用。
5、模型的目標(biāo)是縱向一體化的利潤最大化，因此，可建立模型如下：
假設(shè)制造商希望的是縱向一體化的利潤，因?yàn)榫退憷麧櫴怯闪闶凵虒?shí)現(xiàn)的，制造商也可以通過收取特許費(fèi)的方式獲得零售商的利潤而獲利。
因?yàn)橹圃焐桃云渖a(chǎn)成本c批發(fā)給零售商，所以制造商的利潤來源是向零售商收取A的特許費(fèi)。因此，模型可變?yōu)榍罅闶凵痰睦麧欁畲蠡?，模型可變形為?/p>
由模型可知，該利潤最大化的零售價(jià)格p是依賴于需求不確定性參數(shù)d和零售成本不確定性參數(shù)的實(shí)現(xiàn)的。A是制造商向零售商收取的特許費(fèi)。
6、隨d和的增加而增加。
通過式子可以知道是隨γ的增加而增加的。而隨d的增加而增加，這可以在下面的模型一和模型二中得到證明。
7、不存在需求不確定性，消費(fèi)者需求，p是零售的價(jià)格，D是P的減函數(shù)；需求不確定性存在時(shí)，消費(fèi)者的需求為q=D（p，d），p是零售的價(jià)格，d是不確定性參數(shù)，D是p的減函數(shù)，d的增函數(shù)。
可以知道，是隨d和的增加而增加的。
當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對價(jià)格的影響大于零售成本不確定性對價(jià)格的影響；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對價(jià)格的影響和零售成本不確定性對價(jià)格的影響是一樣的；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對價(jià)格的影響小于零售成本不確定性對價(jià)格的影響。
制造商為了使得自己的利潤最大化，只要使得即可。
消費(fèi)者的需求為
于是有
所以
可以知道，隨d的增加而增加，隨的增加而減少。
所以，當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對需求的影響大于零售成本不確定性對需求的影響；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對需求的影響和零售成本不確定性對需求的影響是一樣的；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對需求的影響小于零售成本不確定性對需求的影響。
由上面的分析知道，在模型一中，時(shí)，需求不確定性對價(jià)格和需求的影響都大于零售成本不確定性對價(jià)格和需求的影響；時(shí)，需求不確定性對價(jià)格和需求的影響和零售成本不確定性對價(jià)格和需求的影響是一樣的；時(shí)，需求不確定性對價(jià)格和需求的影響都小于零售成本不確定性對價(jià)格和需求的影響。
（三）模型二
當(dāng)需求函數(shù)為時(shí)，有模型二為
可以知道，是隨d和γ的增加而增加的。
當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對價(jià)格的影響大于零售成本不確定性對價(jià)格的影響；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對價(jià)格的影響和零售成本不確定性對價(jià)格的影響是一樣的；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對價(jià)格的影響小于零售成本不確定性對價(jià)格的影響。
制造商為了使得自己的利潤最大化，只要使得即可。
消費(fèi)者的需求為
可以知道，隨d的增加而增加，隨的增加而減少。
所以，當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對需求的影響大于零售成本不確定性對需求的影響；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對需求的影響和零售成本不確定性對需求的影響是一樣的；當(dāng)時(shí)，需求不確定參數(shù)對需求的影響小于零售成本不確定性對需求的影響。只不過零售成本不確定性對需求的影響是負(fù)的，即需求是隨零售成本不確定性的增加而降低的。
結(jié)論
由模型一和模型二的分析知道，雖然它們是由兩種不同的需求函數(shù)所求的利潤最大化，但是它們的價(jià)格卻是一樣的，都是。但是由于兩個(gè)模型需求函數(shù)的不同，所以，它們的需求是不一樣的，分別有模型一的消費(fèi)者需求為，模型二的消費(fèi)者需求為。
比較兩者消費(fèi)者需求的大?。?/p>
當(dāng)時(shí)，模型一的消費(fèi)者需求大于模型二的消費(fèi)者需求；
當(dāng)時(shí)，模型一的消費(fèi)者需求和模型二的消費(fèi)者需求一樣大；
當(dāng)時(shí)，模型一的消費(fèi)者需求小于模型二的消費(fèi)者需求。
由于兩個(gè)模型的價(jià)格是一樣的，所以兩者的利潤邊際是一樣的，都是
所以，時(shí)，，即模型一的消費(fèi)者需求大于模型二的消費(fèi)者需求，所以模型一的大于模型二的，也就是說，制造商在模型一中獲得的特許費(fèi)大于模型二中獲得的，制造商在模型一中得到的利潤大于模型二中得到的利潤；
時(shí)，，即模型一的消費(fèi)者需求和模型二的消費(fèi)者需求一樣，所以模型一的等于模型二的，也就是說，制造商在模型一中獲得的特許費(fèi)和模型二中獲得的是一樣的，制造商在模型一中得到的利潤等于模型二中得到的利潤，在時(shí)，兩個(gè)模型是沒有差別的；
【關(guān)鍵詞】 房地產(chǎn)價(jià)格 土地供給 投資者投機(jī) 城市化
九十年代以來，房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)成為支撐中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要驅(qū)動。目前，中國的房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)林立，競爭異常激烈。然而，房地產(chǎn)價(jià)格的波動直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)的收益預(yù)期，直接影響著每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展。房地產(chǎn)價(jià)格受到國家政策、土地供給、投資者投機(jī)、消費(fèi)者需求以及城鎮(zhèn)化率等諸多因素的影響，了解這些因素的影響程度，對于房地產(chǎn)企業(yè)制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略非常重要。
1 前人研究成果及本文研究的基本假設(shè)
1.1 前人的研究結(jié)果
學(xué)者們從不同角度研究了房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素。孫繼國、趙息[1]研究了北京市房地產(chǎn)市場中的投機(jī)泡沫與房地產(chǎn)價(jià)格的關(guān)系。市場中的一些投資者明知某些資產(chǎn)價(jià)格高于實(shí)際價(jià)值，但他們對未來資產(chǎn)價(jià)格的升值潛力充滿希望，因此不斷地購進(jìn)此種資產(chǎn)。這種由于主觀信念不同而導(dǎo)致的資產(chǎn)投機(jī)行為常導(dǎo)致資產(chǎn)價(jià)格出現(xiàn)總體偏差，并最終形成泡沫。他們的研究結(jié)果表明，1998-2009年北京市房地產(chǎn)發(fā)展中基本都存在一定的投機(jī)泡沫。其中2000年后泡沫化有所減輕，2005年后泡沫化又開始加重，2007后房地產(chǎn)價(jià)格上漲加速，泡沫化劇烈。
曹天階[2]研究了消費(fèi)者需求與房地產(chǎn)價(jià)格的關(guān)系。他認(rèn)為消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級拉動房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。我國實(shí)行房改后，取消了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代幾十年的福利分房制度，住宅成了一種不可缺少的商品。改革開放后，各地都把軟環(huán)境建設(shè)、提高人民群眾的生活質(zhì)量、改善群眾的居住條件、改變市容市貌作為工作的重點(diǎn)進(jìn)行大規(guī)模的舊城改造，造成了大量的住宅需求。改革開放中富裕起來的人們也為改善居住環(huán)境產(chǎn)生新的住宅需求。而這些需求必然影響房地產(chǎn)的供給情況，造成房地產(chǎn)的價(jià)格波動。
王文婷[3]分析了城鎮(zhèn)化對我國房地產(chǎn)市場的需求影響。認(rèn)為城鎮(zhèn)化進(jìn)程與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展之間是相互依存的。城鎮(zhèn)化速度的加快不可避免地會帶動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，反之房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展又為城鎮(zhèn)化建設(shè)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)和保障。房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)商品則是社會必須的生產(chǎn)資料和生活資料，是各種社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)和物質(zhì)載體。任何城市的發(fā)展都要依靠房地產(chǎn)開發(fā)先行，城市空間利用和資源開發(fā)都依賴于房地產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行。城鎮(zhèn)化所伴隨的城市人口聚集、城市規(guī)模擴(kuò)大，以及城市結(jié)構(gòu)的變化都會為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供空間條件。長期以來，國內(nèi)關(guān)于城鎮(zhèn)化建設(shè)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響研究僅限于定性討論，近年來已有不少學(xué)者開始采用數(shù)理分析對兩者的關(guān)系進(jìn)行實(shí)證研究。
朱嬡玲[4]（2005）研究了土地供給量對我國區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)格的影響。采用1999年——2009年我國30個(gè)省市土地供給量、房地產(chǎn)價(jià)格等相關(guān)數(shù)據(jù)，建立Panel Data計(jì)量模型，研究了我國房地產(chǎn)價(jià)格區(qū)域差異，旨在土地供給量對我國區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)格的影響程度。結(jié)果表明，土地供給量的確是影響我國區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)格重要因素，土地供給量對我國各地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格的影響差異程度各不相同。土地供給量對東部地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格影響程度最為顯著，中西部地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格對土地供給量的敏感程度相對較低。
1.2 本文的基本假設(shè)
基于上述學(xué)者的研究成果，本文從投資者投機(jī)、消費(fèi)者需求、城鎮(zhèn)化的發(fā)展和土地的稀缺度四個(gè)變量作為自變量來探討這些因素對北京市房地產(chǎn)價(jià)格的影響。認(rèn)為這四個(gè)因素與北京市房地產(chǎn)價(jià)格存在相關(guān)性，并探討其相關(guān)程度。
2 研究方法與設(shè)計(jì)
本文通過問卷調(diào)查的方式針對這些因素的對房地產(chǎn)價(jià)格的影響開展實(shí)證研究。調(diào)查對象的指定總體就是所有北京房地產(chǎn)企業(yè)。
論文的抽樣元素是房地產(chǎn)企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人與企業(yè)員工。調(diào)查研究對象都是在這些界定人群中隨機(jī)抽取出來的。
本論文采用的是分層隨機(jī)抽樣的方法，可以比隨機(jī)抽樣的方法更具有普遍性。設(shè)計(jì)的抽樣元素比例分配分別為：北京房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人50%、企業(yè)員工50%。
本研究論文在所發(fā)放的調(diào)查研究問卷是240份，實(shí)際回收有效調(diào)查研究問卷數(shù)量是232份，所以本研究論文采用的抽樣大小是232份，有效率達(dá)到96.7%。
本論文采用李克特等級測量量表來測量所涉及的四個(gè)變量，投機(jī)者的投機(jī)、消費(fèi)者的需求、城鎮(zhèn)化率的發(fā)展、土地的稀缺。里克特量表一般分為：“十分同意、同意、無所謂、不同意、十分不同意”等五類形式的回答。每個(gè)問題的每種可能的回答都被賦予一個(gè)的數(shù)值來反映應(yīng)答者不同的同意態(tài)度，對應(yīng)答者的態(tài)度進(jìn)行測量就是通過對這些數(shù)值進(jìn)行加總得出來的。
本論文通過為調(diào)查問卷中的每個(gè)問題的每種可能的答案都分配一個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字作為代碼，用1-5來進(jìn)行數(shù)據(jù)賦值。
本論文中使用Cronbach α系數(shù)來測試信度，所使用的系數(shù)指標(biāo)為0.6，即只有大于或等于0.6時(shí)，才視為測量量表所得出的研究數(shù)據(jù)是符合信度設(shè)計(jì)要求的，是可以采用的。
由于自變量和因變量采用的研究數(shù)據(jù)都是定距型數(shù)據(jù)，所以本論文對變量進(jìn)行相關(guān)分析。
用來測量定距型數(shù)據(jù)變量之間相互關(guān)系的系數(shù)一般是皮爾遜（積矩）相關(guān)系數(shù)，本論文就用皮爾遜相關(guān)系數(shù)來表示變量間假設(shè)關(guān)系的相關(guān)性。
3 數(shù)據(jù)分析與結(jié)果
