時(shí)間：2023-04-08 11:43:27
序論：在您撰寫(xiě)食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.銷售工作管理的內(nèi)涵
所謂營(yíng)銷管理就是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)對(duì)銷售活動(dòng)的管理達(dá)到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。
2.銷售工作管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義
銷售工作管理方案的順利實(shí)施，對(duì)提高公司的營(yíng)銷管理水平、順利實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
2.1提高營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性
營(yíng)銷管理改革主要針對(duì)四個(gè)方面進(jìn)行：1）組織機(jī)構(gòu)功能的完善，針對(duì)營(yíng)銷人員級(jí)別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個(gè)拓展到六個(gè)級(jí)別，拓寬營(yíng)銷人員晉升的通道；2）組織實(shí)施營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步滿足營(yíng)銷人員個(gè)性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績(jī)效考評(píng)體系，改變片面考核業(yè)績(jī)量的模式，考核營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，并通過(guò)績(jī)效考評(píng)使?fàn)I銷人員實(shí)現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4）是建立激勵(lì)性薪酬制度，將團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2.2將增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)
新的績(jī)效考核體系的推行，有助于找出那些影響績(jī)效的素質(zhì)，提高營(yíng)銷人員個(gè)人績(jī)效，銷售人員將同時(shí)擁有更多的培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和個(gè)人業(yè)績(jī)。
2.3有利于公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
新績(jī)效考核管理過(guò)程的開(kāi)展可以改變公司目前存在的營(yíng)銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營(yíng)銷人員對(duì)待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端?？己私Y(jié)果直接和營(yíng)銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)等措施將督促營(yíng)銷人員緊緊圍繞公司，團(tuán)結(jié)一致，努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場(chǎng)地位得鞏固
激勵(lì)性的績(jī)效薪酬制度和培訓(xùn)機(jī)制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營(yíng)銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在公司將得到充分施展才華的機(jī)會(huì)，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績(jī)的提升將利于公司進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間，鞏固市場(chǎng)地位。
二、銷售工作中要如何規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)
在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)體系規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以避免企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如何避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)筆者有以下見(jiàn)解：
1.“遠(yuǎn)見(jiàn)”是最好的風(fēng)險(xiǎn)回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。同時(shí)，工作流程與制度要根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)、同行企業(yè)的改革措施等順勢(shì)而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測(cè)，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場(chǎng)整體情況及大的國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)等因素，這些對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)具有舉足輕重的作用。
2.對(duì)銷售客戶信用評(píng)級(jí)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
銷售人員須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),并根據(jù)信用評(píng)價(jià)的結(jié)果確定銷售政策。對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)可采用回款率、支付能力、經(jīng)營(yíng)同業(yè)這三個(gè)指標(biāo)，對(duì)客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。同時(shí)，對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行管理，客戶的信用同時(shí)制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過(guò)程的些許失誤對(duì)整個(gè)公司來(lái)講都有可能是致命的，而客戶信用等級(jí)的考核是有效的回避銷售風(fēng)險(xiǎn)有效措施。
3.積極主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，黃金等重金屬的銷售與國(guó)際形勢(shì)密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時(shí)所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場(chǎng)變化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要前提。所以，面對(duì)撲朔迷離的國(guó)際形勢(shì)，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動(dòng)適應(yīng)并把握市場(chǎng)需求的變化，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場(chǎng)、用戶各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的系統(tǒng)工作，在對(duì)這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識(shí)的前提下緊緊把握市場(chǎng)的大動(dòng)向，適應(yīng)市場(chǎng)變化才能回避銷售風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險(xiǎn),必須具有高度的責(zé)任感，對(duì)銷售的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進(jìn)行市場(chǎng)考察。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的階段充分利用社會(huì)上的咨詢機(jī)構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場(chǎng)化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報(bào)告。慎重的決定銷售項(xiàng)目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實(shí)力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測(cè)的中間商作為合作伙伴,直接對(duì)用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
三、副產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略
1.完善和健全市場(chǎng)營(yíng)銷體系
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及目前公司營(yíng)銷工作中存在的一些問(wèn)題，健全和進(jìn)一步完善營(yíng)銷體系顯得尤其重要。健全完善的營(yíng)銷體系是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的有力保障。而營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了受營(yíng)銷計(jì)劃的有效制定的影響外，還受制于營(yíng)銷體系有效性影響。完善并且健全的營(yíng)銷體系可以進(jìn)一步提升企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有效的途徑之一。
2.加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)
營(yíng)銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場(chǎng)上的人才，營(yíng)銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對(duì)于公司整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前，公司營(yíng)銷人員存在如下問(wèn)題：管理體制不健全、營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力有待于提升。只有通過(guò)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時(shí)，營(yíng)銷人員的隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營(yíng)銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價(jià)值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動(dòng)員工積極性，使銷售體系形成一個(gè)最優(yōu)化的整體，精誠(chéng)合作，不斷地強(qiáng)化精細(xì)化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。來(lái)確保營(yíng)銷運(yùn)行質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
3.完善新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)
營(yíng)銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營(yíng)銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營(yíng)銷組織是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的保障，為了實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷職能，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是非常必要的。首先進(jìn)一步完善營(yíng)銷環(huán)節(jié)的各個(gè)職能。銷售計(jì)劃職能，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。市場(chǎng)職能，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究及應(yīng)對(duì)措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強(qiáng)宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫(kù)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺(tái)，持續(xù)提高營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營(yíng)銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持營(yíng)銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門(mén)工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門(mén)明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計(jì)劃、有目的開(kāi)展銷售活動(dòng)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。
4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售策略
產(chǎn)品是營(yíng)銷活動(dòng)的載體和基礎(chǔ)，精細(xì)化營(yíng)銷時(shí)代要求我們對(duì)市場(chǎng)及銷售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和優(yōu)化組合。對(duì)本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團(tuán)公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒(méi)有能力對(duì)黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對(duì)白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實(shí)現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進(jìn)入薄利的時(shí)期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國(guó)內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過(guò)剩，但是2009年以來(lái)國(guó)家出臺(tái)了很多經(jīng)濟(jì)措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見(jiàn)，這種工業(yè)原料的需求必定會(huì)逐漸增長(zhǎng)，所以三氧化二砷也是公司的重點(diǎn)副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場(chǎng)，銷售情況良好堅(jiān)持合乎實(shí)際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長(zhǎng)。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場(chǎng)前景和未來(lái)也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場(chǎng)銷售正在進(jìn)行中。這兩個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f(shuō)市場(chǎng)的潛力是有。但是要積極拓展市場(chǎng)渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)所在，“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨(dú)特銷售策略，以先取勝。以小擴(kuò)大。爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。都是這些產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓也是目前研究的重點(diǎn)，銷售時(shí)注意爭(zhēng)取更多的客戶，開(kāi)拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
5.實(shí)施有效的價(jià)格策略
價(jià)格策略在營(yíng)銷策略中很有重要性。“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格”，科特勒論營(yíng)銷論。差異化定價(jià)以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價(jià)取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機(jī)組合等方面。價(jià)策略的合理運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國(guó)內(nèi)價(jià)格行情，在價(jià)格策略的運(yùn)用上會(huì)有很大的限制，對(duì)于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個(gè)產(chǎn)品是新進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運(yùn)輸費(fèi)用成本過(guò)高。同時(shí)客戶群對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很陌生的群體，所以在價(jià)格策略的運(yùn)用上要慎之又慎，為爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，如訂貨會(huì)或客戶座談會(huì)等，及時(shí)了解客戶在訂貨方面對(duì)的動(dòng)向和愿望，及時(shí)調(diào)整銷售的策略。
按照傳統(tǒng)習(xí)慣該是月餅唱主角的時(shí)候了，各大商場(chǎng)最顯眼的銷售場(chǎng)上，月餅們都已整裝待發(fā)，精裝的、散裝的、套裝的，一應(yīng)俱全，品種不下幾十個(gè)，價(jià)格從十幾元到幾百元，甚至上千元不等，一切和往常一樣。
外來(lái)品牌像好利來(lái)等和本土品牌
在食品和禮品市場(chǎng)豐富的今天，越來(lái)越理性和趨向于實(shí)惠的消費(fèi)者，對(duì)月餅只是應(yīng)景性地品嘗一下，廠家一貫重視的團(tuán)購(gòu)也轉(zhuǎn)向其他更為實(shí)惠的時(shí)尚禮品，月餅的主角地位已經(jīng)被動(dòng)搖。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，需求是市場(chǎng)動(dòng)力的源泉，當(dāng)需求下降時(shí)，市場(chǎng)萎縮也就不可避免了，所謂的月餅危機(jī)早在幾年前已經(jīng)出現(xiàn)，月餅傳統(tǒng)的工藝和華而不實(shí)的包裝不僅桎梏了月餅市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)月餅消費(fèi)觀念以及“冠生園”事件等引發(fā)的信任危機(jī)，直接導(dǎo)致月餅經(jīng)濟(jì)的逐漸衰退。
所以現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)注意到了這個(gè)情況，生產(chǎn)采取的是定量保守策略，避免因盲目生產(chǎn)而造成的損失。
但是，月餅作為一種傳統(tǒng)食品，在百姓中有著深厚的基礎(chǔ)，人們很注重節(jié)日文化，月餅已成為中秋節(jié)不可或缺的一部分，說(shuō)白了，中秋畢竟是一個(gè)有關(guān)月亮的節(jié)日，而月餅畢竟是一個(gè)有關(guān)月亮的產(chǎn)物，并且它是在多少年文化積累下才形成的，所以在越來(lái)越多的“另類”禮品一點(diǎn)點(diǎn)分食中秋禮品市場(chǎng)的同時(shí)，月餅銷售的短期限內(nèi)，還是依然帶動(dòng)了包括商業(yè)、包裝、農(nóng)產(chǎn)品深加工、印刷、廣告在內(nèi)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展，成就了上億元的市場(chǎng)消費(fèi)額。
從中秋禮品市場(chǎng)的構(gòu)成角度來(lái)看，呈現(xiàn)出“情趣化、多元化、個(gè)性化”發(fā)展趨勢(shì)。
從呈送者和收受者來(lái)說(shuō)，如今的豐衣足食已經(jīng)使得人們不再把月餅當(dāng)作是稀罕的美食，雖說(shuō)有古語(yǔ)云，“千里送鵝毛，禮輕情義重”，禮品的價(jià)格未必高，但隨著人們生活水平的提高，對(duì)中秋禮品的無(wú)形要求也在無(wú)形中提升，比方說(shuō)，一定要和中秋節(jié)本身一樣，有供咀嚼回味的內(nèi)涵，一定要有值得反復(fù)賞玩的情趣，一定要能體現(xiàn)饋贈(zèng)者的個(gè)性和受禮者的品位，等等，足以證明禮品市場(chǎng)越來(lái)越傾向個(gè)性化與情趣化。
于是，按照這樣的發(fā)展需求，自然就出現(xiàn)了不少符合潮流的禮品。
從06年流行的普洱茶也成為廣大消費(fèi)者的首選，既有類似月餅一樣團(tuán)圓象征的外形，也是流行趨勢(shì)所至。我公司以廠價(jià)推出的最新中秋禮品普洱可以滿足不同層次，不同價(jià)位，不同口感的需求，有特殊需要的還可以定制。
比方說(shuō)，從實(shí)際情況看，隨著科技消費(fèi)觀念逐漸深入人心，電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等科技產(chǎn)品成為人們追逐的時(shí)尚潮流，尤其是在禮品選購(gòu)上，讓人們又多了一種選擇。
鈞瓷自從登上兩屆博鰲論壇之后，其知名度與美譽(yù)度又重新塑造了一個(gè)高峰，對(duì)于中秋節(jié)這個(gè)除去春節(jié)外中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，鈞瓷在文化和市場(chǎng)的接軌上，又作了一次嘗試，這次進(jìn)行中秋禮品市場(chǎng)嘗試的榮昌鈞瓷坊打造的“中秋團(tuán)圓瓶”，應(yīng)該是給中原的中秋禮品市場(chǎng)增添了另外一種顏色。
中秋月亮是圓的，月餅是圓的，這個(gè)同樣是圓形的鈞瓷無(wú)論在外觀還是在內(nèi)涵上，都繼承了博鰲論壇國(guó)禮的路子，結(jié)合鈞瓷讓人浮想聯(lián)翩的特點(diǎn)，體現(xiàn)了中秋的民俗文化。
參與設(shè)計(jì)的大師介紹，實(shí)際上，這樣的結(jié)合也滿足了消費(fèi)者對(duì)于商品實(shí)用消費(fèi)的心理，這樣的一個(gè)把藝術(shù)價(jià)值和使用價(jià)值相結(jié)合的產(chǎn)物，其實(shí)也是把藝術(shù)作為市場(chǎng)，把市場(chǎng)藝術(shù)化的同時(shí)完成與傳統(tǒng)文化的接軌。
這樣的嘗試對(duì)于鈞瓷來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算是又一個(gè)商業(yè)上的突破，就算脫離了中秋節(jié)的時(shí)間主題，由于其本身的藝術(shù)價(jià)值，還是可以獨(dú)立存在。
保健品是有著明顯淡旺季的
快速消費(fèi)品，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，成就了保健品的一個(gè)銷售旺季。
另外像糖果、副食品等等，都可以被商家貼上一個(gè)“恭賀中秋愉快”的標(biāo)簽，針對(duì)中秋節(jié)大做文章。
餐飲也是一個(gè)消費(fèi)的高峰期，在中秋節(jié)期間，不少在外忙碌的人都會(huì)選擇和家里人團(tuán)聚作為最好的禮物，某商家有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，按照往年的預(yù)定情況，多數(shù)都是十幾個(gè)人的大圓桌，基本上是一家老小，祖孫同堂來(lái)享用團(tuán)圓飯的居多，今年馬上就要迎來(lái)又一個(gè)中秋節(jié)預(yù)定高峰了，合家前往飯店吃“中秋團(tuán)圓飯”，已經(jīng)成為中秋一景。
另外，注重生活品位、追求幸福感、崇尚文化和儀式，現(xiàn)代人的生活方式已經(jīng)從“物質(zhì)時(shí)代”邁向“后物質(zhì)時(shí)代”，手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)、速遞公司、郵局已經(jīng)成為中秋市場(chǎng)的“新寵”，大大地“火”了一把。
短信有望為運(yùn)營(yíng)商和網(wǎng)站“掘金”掀起又一大熱潮，許多網(wǎng)站都像往常一樣推出了“月餅賀卡”?？吹靡?jiàn)，吃不到，虛擬世界帶來(lái)的可都是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
“只有淡季觀念，沒(méi)有淡季市場(chǎng)”，產(chǎn)品由于受到人口流動(dòng)、購(gòu)買力、購(gòu)買周期的影響，常常會(huì)在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售持續(xù)低迷，這個(gè)階段內(nèi)銷售額有一定程度降低，我們通常就稱其為“淡季”，許多產(chǎn)品的淡旺季現(xiàn)象是十分明顯的。
依據(jù)車輛及機(jī)具的用途，在零售客戶管理信息系統(tǒng)中將客戶分為五個(gè)大類：公務(wù)車、家庭用車、營(yíng)運(yùn)車、非車輛用油和工程機(jī)械。營(yíng)運(yùn)車以52%的需求量比例成為最大的成品油需求客戶，公務(wù)車和家庭用車的占比分別是27%和12%。可見(jiàn)，營(yíng)運(yùn)車、公務(wù)車和家庭用車三類客戶是成品油市場(chǎng)的需求主體。按照客戶需求偏好，可以將客戶分為四種類型：服務(wù)偏好型客戶、價(jià)格偏好型客戶、便利偏好型客戶和品牌偏好型客戶。
二、營(yíng)銷策略的應(yīng)用
成品油零售市場(chǎng)核心營(yíng)銷策略是以客戶為中心的差別化營(yíng)銷。實(shí)施差別化營(yíng)銷策略有兩層含義：一是同一種營(yíng)銷措施在不同市場(chǎng)、不同的客戶、不同的競(jìng)爭(zhēng)階段具有差別化。二是在相同的市場(chǎng)階段采取多樣化營(yíng)銷手段滿足客戶不同需求，實(shí)施全方位的營(yíng)銷。
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
主要是通過(guò)增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營(yíng)銷。主要通過(guò)加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而鞏固和提升市場(chǎng)占有率。政策營(yíng)銷。主要是通過(guò)加強(qiáng)與職能部門(mén)的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車。利用職能部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營(yíng)銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對(duì)成本的控制越嚴(yán)格，對(duì)油品價(jià)格越敏感。在所有的營(yíng)銷要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營(yíng)銷戰(zhàn)略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場(chǎng)的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。交叉營(yíng)銷。通過(guò)與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。
（二）價(jià)格營(yíng)銷具體措施加油卡積分優(yōu)惠
隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購(gòu)油協(xié)議，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易察覺(jué)，不易復(fù)制，在競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得“先手優(yōu)勢(shì)”。針對(duì)性強(qiáng)、效率高。針對(duì)價(jià)格敏感的客戶群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中代價(jià)最小，效率最高。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)“:點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對(duì)手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要增量，提高市場(chǎng)份額?！包c(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢(shì)均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補(bǔ)直銷市場(chǎng)空白。機(jī)出小額配送站銷售對(duì)象是商客部門(mén)現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位、有自備儲(chǔ)油罐的車隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價(jià)格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價(jià)格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷售創(chuàng)造客戶進(jìn)站消費(fèi)的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿足客戶的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個(gè)擁有便利店的加油站均可實(shí)現(xiàn)油非互促。實(shí)施過(guò)程中要按照加油站客戶結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。
（三）營(yíng)銷中的三個(gè)平衡規(guī)律影響
零售經(jīng)營(yíng)的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷、我系統(tǒng)的零售營(yíng)銷策略。河北的零售市場(chǎng)至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場(chǎng)最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個(gè)要點(diǎn)：首先是對(duì)市場(chǎng)需求規(guī)模和增長(zhǎng)幅度相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷售計(jì)劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價(jià)差超過(guò)400元時(shí)，社會(huì)單位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高，市場(chǎng)份額將擴(kuò)大，主營(yíng)單位零售市場(chǎng)份額將受到壓縮。量利（價(jià)）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價(jià)是杠桿，量?jī)r(jià)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)量利平衡。在一定的市場(chǎng)階段，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，如果競(jìng)爭(zhēng)主體的銷售計(jì)劃之和大于市場(chǎng)需求，則必然會(huì)出現(xiàn)各種形式的促銷活動(dòng)，所有活動(dòng)最終都體現(xiàn)在價(jià)格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量?jī)r(jià)平衡。
（四）不同市場(chǎng)階段的營(yíng)銷策略
供不應(yīng)求市場(chǎng)階段：近年來(lái)，成品油市場(chǎng)出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營(yíng)困難，部分實(shí)力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運(yùn)營(yíng)。營(yíng)銷策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，將資源向重點(diǎn)目標(biāo)客戶傾斜，要用資源去開(kāi)發(fā)、維系客戶。供求平衡階段：市場(chǎng)特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會(huì)加油站恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)，但盈利空間并不大。營(yíng)銷策略為是增量、增效的黃金時(shí)期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價(jià)格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會(huì)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，在此階段零售促銷也不宜過(guò)度，一是在面上要控制范圍，二是在價(jià)格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場(chǎng)特征是低價(jià)資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過(guò)剩。營(yíng)銷策略為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，保量、保利，針對(duì)不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營(yíng)銷措施，以最小代價(jià)維系最大的市場(chǎng)份額。對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在形勢(shì)不利的局部區(qū)域靈活運(yùn)用加油卡積分優(yōu)惠，開(kāi)展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，采取隱性競(jìng)爭(zhēng)的手段獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、項(xiàng)目實(shí)施后
隨著金融體制改革的逐步深入,市場(chǎng)營(yíng)銷在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來(lái),伴隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機(jī)構(gòu)自身經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的需要。由于金融市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,要把握市場(chǎng)變化的脈絡(luò),作出正確的經(jīng)營(yíng)決策,就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)和控制的全方位經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,對(duì)準(zhǔn)確地作出經(jīng)營(yíng)決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)決策和組織體系,就必須推行市場(chǎng)營(yíng)銷管理。二是增強(qiáng)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開(kāi)放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國(guó)有商業(yè)銀行外,各類股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)等不斷建立,國(guó)外金融業(yè)在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務(wù)交叉和競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,并力爭(zhēng)使業(yè)務(wù)范圍得到最大限度的擴(kuò)展,必須重視市場(chǎng)狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務(wù)手段和經(jīng)營(yíng)策略,以良好的信譽(yù),高質(zhì)量的服務(wù),靈活的策略措施來(lái)拓展市場(chǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和盈利能力,增強(qiáng)自身的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是能更好地滿足消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費(fèi)比重也在加速上升。居民個(gè)人會(huì)從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購(gòu)買銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場(chǎng)上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開(kāi)業(yè)務(wù),通過(guò)多種渠道收集市場(chǎng)信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調(diào)整服務(wù)形式和內(nèi)容,以期達(dá)到鞏固原有陣地,搶占新的市場(chǎng)制高點(diǎn)的目的。
當(dāng)前金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中還存在著許多問(wèn)題與不足。一是市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。近年來(lái),為適應(yīng)金融競(jìng)爭(zhēng)的需要,諸家金融機(jī)構(gòu)結(jié)合自身特點(diǎn),紛紛進(jìn)行了一些營(yíng)銷創(chuàng)新,并采用了一些促銷手段,開(kāi)發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對(duì)西方先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營(yíng)上還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法上,沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷提高到總攬業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全局的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)和配置專事市場(chǎng)營(yíng)銷管理的人員,使市場(chǎng)營(yíng)銷還未起到應(yīng)有的作用。二是營(yíng)銷產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機(jī)構(gòu)在負(fù)債業(yè)務(wù)方面,開(kāi)辦了有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛(ài)心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,貸款種類和方式日趨翻新,開(kāi)辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)辦了保管箱等業(yè)務(wù),使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少,許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容雷同,形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,自動(dòng)化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤(rùn)率低,創(chuàng)新速度趕不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是市場(chǎng)促銷策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級(jí)行之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷看,推銷內(nèi)容單調(diào),覆蓋面較小,相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣看,公共關(guān)系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對(duì)本行產(chǎn)品長(zhǎng)期看好。而且,幾種促銷方式的組合運(yùn)用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對(duì)這樣的局面,首先應(yīng)該強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。針對(duì)當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的狀況,必須對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有清醒的認(rèn)識(shí),加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究,不斷提高營(yíng)銷意識(shí),制定出市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷職責(zé),增強(qiáng)職工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的事業(yè)心和責(zé)任感,同時(shí)建立必要的激勵(lì)機(jī)制,以充分調(diào)動(dòng)職工參與市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,同時(shí)要設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu),加強(qiáng)營(yíng)銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,順應(yīng)顧客消費(fèi)高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務(wù)質(zhì)量,挖掘服務(wù)內(nèi)涵,開(kāi)辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務(wù)體系,不斷推陳出新,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)。第三是提高促銷效率。應(yīng)有目的、有針對(duì)性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個(gè)性。加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對(duì)銀行產(chǎn)生一種無(wú)形的寄托和信任感。要充分利用電視、報(bào)紙、廣播等大眾傳媒形象創(chuàng)意和服務(wù)企劃,借助參與舉辦各種大型會(huì)議知識(shí)競(jìng)賽、社會(huì)公益事業(yè)等來(lái)營(yíng)造良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境,擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射面和樹(shù)立良好的自身形象。面對(duì)當(dāng)前分支機(jī)構(gòu)重疊,網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應(yīng)積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),該撤并的撤并,該擴(kuò)充的擴(kuò)充。隨著中心城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展極的逐步形成,金融機(jī)構(gòu)設(shè)備也應(yīng)變按行政區(qū)劃設(shè)置為按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置,要著力加快間接分銷渠道的建設(shè),下大力氣發(fā)展電話銀行、電腦銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí),不斷提高技術(shù)水平,使產(chǎn)品銷售既方便又暢通無(wú)阻。
那么，問(wèn)題到底出在哪里？當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)很多品類產(chǎn)品時(shí)，品牌到底如何定位？尤其對(duì)大品牌而言，如何讓它“大而不亂”？筆者在此淺談幾個(gè)觀點(diǎn)：
1）賣點(diǎn)不等于定位
正因?yàn)楹芏嗳耍凇岸ㄎ弧焙汀百u點(diǎn)”之間混淆，把它們看作一回事，導(dǎo)致一個(gè)品牌旗下的一個(gè)品種一個(gè)定位、一個(gè)品類幾個(gè)定位，最后變成：一個(gè)品牌少則7-8個(gè)定位，多則十幾個(gè)定位，消費(fèi)者根本搞不清楚他們到底在“賣”什么。從而，一個(gè)好端端的品牌也就失去了定位。
那么，定位到底是什么？賣點(diǎn)到底是什么？它們之間到底有什么差別？在此做這樣的回答：
定位，一定要講一個(gè)概念：包容性。
也就是，它必須有效覆蓋這個(gè)品牌旗下的所有產(chǎn)品，否則就不能成為定位。而賣點(diǎn)就不同了，它的使命主要是把那個(gè)產(chǎn)品賣好，甚至把那個(gè)SKU賣好就行，不需要太多的包容性。所以，定位和賣點(diǎn)的區(qū)別是：定位肯定是賣點(diǎn)，但賣點(diǎn)不一定都能成為定位。通常情況下，只有一個(gè)賣點(diǎn)才能有幸成為定位。
那么，它們之間的關(guān)系又是什么呢？應(yīng)該這樣理解：企業(yè)忙于做產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)很多賣點(diǎn)，但這些賣點(diǎn)之間沒(méi)有什么內(nèi)在聯(lián)系，甚至各自為政、相互矛盾。然而，企業(yè)意識(shí)到品牌并按照品牌經(jīng)營(yíng)的相關(guān)規(guī)則去做產(chǎn)品的時(shí)候，其中的一個(gè)賣點(diǎn)將成為這個(gè)品牌的定位，而其它賣點(diǎn)都要為這個(gè)定位服務(wù)，成為它的支撐點(diǎn)，并相互協(xié)調(diào)一致，避免沖突。
我們舉些例子。目前很多彩電廠家紛紛推出自己的液晶電視，并喊出很多激動(dòng)人心的產(chǎn)品特點(diǎn)，諸如1920×1080分辨率、6000：1動(dòng)態(tài)對(duì)比度、680億色彩、豐富的數(shù)字連接端子、烤漆時(shí)尚外觀等等。這是什么？這就是賣點(diǎn)。也許消費(fèi)者為這些賣點(diǎn)愿意付錢，甚至已經(jīng)購(gòu)買具有這些功能的液晶電視。但這不等于他們所買的這個(gè)產(chǎn)品的品牌就有定位。其實(shí)，中國(guó)很多彩電品牌都處于這個(gè)階段，只是在“賣產(chǎn)品”。
那什么是定位呢？我們拿索尼BRAVIA來(lái)舉例。它同樣有以上所列的各種賣點(diǎn)，但它除了這些賣點(diǎn)以外，還會(huì)強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)貫穿于所有BRAVIA產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，即“多媒體高清娛樂(lè)世界”。與其它賣點(diǎn)相比，這個(gè)“賣點(diǎn)”有了很大的包容性，故它就成了BRAVIA的品牌定位。那么，其余賣點(diǎn)該如何呢？就要為了凸顯和鞏固這個(gè)定位而努力了。所以，你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，索尼BRAVIA的多媒體兼容性、音響效果等與其它品牌產(chǎn)品相比總是更勝一籌。尤其，它的最近開(kāi)發(fā)的概念電視似乎將“多媒體高清娛樂(lè)”推向了極致。
不過(guò)，對(duì)索尼而言，被三星侵蝕份額的傾向也不容忽視。如果僅僅停留在品牌定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，而其它營(yíng)銷活動(dòng)（如終端攔截）跟不上來(lái)，將照樣被對(duì)手打敗。因?yàn)?，大家都知道，品牌不是萬(wàn)能的，我們不能因?yàn)樗髂嵊卸ㄎ欢`認(rèn)為“他們將所向無(wú)敵”。
2）避免定位的“不疼不癢”—---要有“殺傷力”。
在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，當(dāng)我們好不容易分清楚“賣點(diǎn)”和“定位”之區(qū)別時(shí)，緊接著就會(huì)遇到另外一個(gè)麻煩，即：為了找到一個(gè)具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不癢”的陷阱。比如很多企業(yè)所倡導(dǎo)的“夢(mèng)想”、“快樂(lè)”、“關(guān)愛(ài)”等定位最為典型。如果你問(wèn)消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者為了它們這些定位而買它們的產(chǎn)品。
品牌定位的使命是什么？就是要給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的生意，否則就不需要它。這就引出了另外一個(gè)話題：定位一定要有殺傷力，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生深刻而深遠(yuǎn)的影響才行。我們還是舉一些正面的案例來(lái)說(shuō)明。
寶馬的定位大家都知道，是“終極駕駛體驗(yàn)”（也叫“駕駛樂(lè)趣”）。那么，這個(gè)定位的殺傷力在哪里？我們來(lái)看看寶馬是怎么做的。
他們?yōu)榱俗屵@個(gè)定位對(duì)生意發(fā)揮作用，可做足了功夫：無(wú)論是發(fā)動(dòng)機(jī)的性能，還是輪胎的設(shè)計(jì)，無(wú)論是駕駛艙的人體工程學(xué)，還是車體外觀的運(yùn)動(dòng)美學(xué)，它的每一個(gè)賣點(diǎn)都支撐和凸顯著“終極駕駛體驗(yàn)”。
比如，寶馬車的方向盤(pán)有個(gè)主動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。核心是內(nèi)置在方向盤(pán)傳動(dòng)軸上的一個(gè)行星裝置。這種裝置使用電動(dòng)機(jī)調(diào)節(jié)方向盤(pán)轉(zhuǎn)向傳動(dòng)比，并且根據(jù)汽車行駛速度增大或減小方向盤(pán)轉(zhuǎn)向傳動(dòng)比。在低速或最低速行駛狀態(tài)下，轉(zhuǎn)向比率非常直接，使汽車反應(yīng)靈敏并且將轉(zhuǎn)向所需能量降到最低。在低速行駛時(shí)，尤其在狹窄的停車空間行駛時(shí)，方向盤(pán)從左邊極限位置轉(zhuǎn)到右邊極限位置只需要兩圈。這給駕駛者帶來(lái)了極大的方便和快捷。
也許，類似這樣一、兩項(xiàng)功能的設(shè)計(jì)，其它品牌也能做到，但所有功能都圍繞“終極駕駛體驗(yàn)”而設(shè)計(jì)的，還是寶馬首當(dāng)其沖。所以，喜歡開(kāi)車的人，當(dāng)他的財(cái)力達(dá)到買得起高檔轎車時(shí)，就難以抗拒來(lái)自寶馬的巨大“殺傷力”。
如果要舉本土品牌的正面案例，我就舉伊利。作為典型的本土企業(yè)，伊利的發(fā)展也不得不引人注目。他們自從1997年開(kāi)始做全國(guó)，在短短9年期間從不足10個(gè)億做到100多億，成為名副其實(shí)的中國(guó)乳業(yè)第一品牌。那么，他們?yōu)槭裁窗l(fā)展得這么快？筆者認(rèn)為，他們?cè)缙谠跓o(wú)意和有意之間所堅(jiān)持的“天然”的定位發(fā)揮了巨大的作用。
在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境里，就牛奶而言，“天然”是最具“殺傷力”的定位，只要是來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的、純天然、物污染的牛奶，消費(fèi)者就難以抗拒，難以找到一個(gè)不喝的理由。正因?yàn)檫@樣，光明、三元、三鹿等資格比伊利還老的品牌卻屢屢讓步，使伊利快速成長(zhǎng)為“準(zhǔn)世界級(jí)品牌”。而后來(lái)，它的“弟子”蒙牛，也復(fù)制其品牌定位，圍繞“自然”、“好味道”做文章，似乎也在一瞬間成就了更加傳奇的“蒙牛速度”。
所以，品牌定位一定有極大的殺傷力，一定要做到“不鳴則已，一鳴驚人”的效果。否則，有它、無(wú)它沒(méi)什么兩樣。
3）當(dāng)定位的包容性失效時(shí)---停止延伸！
對(duì)品牌定位而言，“包容性”和“殺傷力”，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)中，這兩個(gè)往往會(huì)對(duì)立起來(lái)。也就是說(shuō)，品牌定位的包容性好，殺傷力就會(huì)下降；殺傷力高，包容性卻受限。當(dāng)一個(gè)品牌陷入這種困境時(shí)，又該怎么辦呢？
最佳的解決方案，不外乎在品牌架構(gòu)上做文章。也就是，當(dāng)你的品牌定位的包容性不能再有效覆蓋你要做的品類時(shí)，這個(gè)品牌就應(yīng)停止延伸了。
1.1有償資料
一些書(shū)籍或培訓(xùn)資料中含有營(yíng)銷方面的影視資料，但需要付費(fèi)購(gòu)買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫(xiě)的《看電影學(xué)銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營(yíng)銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費(fèi)，但節(jié)省老師的時(shí)間、精力。
1.2免費(fèi)資料
在優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費(fèi)的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費(fèi)，但是需要花時(shí)間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會(huì)花費(fèi)較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。
二、教學(xué)過(guò)程
下面以分析藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為類型為例，說(shuō)明影視教學(xué)法的使用過(guò)程。根據(jù)藥品消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)，可將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、盲目型和躲閃型購(gòu)買行為。其中躲閃型購(gòu)買行為的表現(xiàn)是消費(fèi)者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購(gòu)買藥品時(shí)躲躲閃閃、說(shuō)話吞吞吐吐。相較于其他類型的購(gòu)買行為，躲閃型可以算是藥品消費(fèi)行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費(fèi)者特點(diǎn)的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛(ài)你》，講述了女主角去藥店買驗(yàn)孕棒的經(jīng)過(guò)，她因?yàn)椴缓靡馑?，怕人認(rèn)出，所以穿著雨衣，戴著面罩進(jìn)到藥店里面，結(jié)果被誤認(rèn)為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開(kāi)始時(shí)，即播放這個(gè)案例，來(lái)導(dǎo)入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型，因?yàn)檫@個(gè)案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學(xué)生的注意，調(diào)動(dòng)他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費(fèi)者的行為表現(xiàn)后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購(gòu)買者。接著要求學(xué)生列舉生活中遇見(jiàn)過(guò)或在電視上看到過(guò)的案例，討論分析其中的消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型。這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的參與積極性。
三、注意事項(xiàng)
3.1關(guān)聯(lián)緊密
所選取的影視材料一定要和教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對(duì)性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關(guān)的，例如在學(xué)習(xí)公共關(guān)系中的企業(yè)形象設(shè)計(jì)時(shí)，在眾多著名企業(yè)音樂(lè)電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的MTV，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時(shí)時(shí)注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動(dòng)學(xué)生一起來(lái)做這項(xiàng)工作。
下載的影視資料有時(shí)需要進(jìn)行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對(duì)下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個(gè)影視資料的時(shí)間如果過(guò)長(zhǎng)，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過(guò)5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會(huì)聲會(huì)影、視頻剪切合并器等軟件即可實(shí)現(xiàn)對(duì)視頻的編輯。
3.4設(shè)計(jì)引導(dǎo)
本研究的內(nèi)容是以國(guó)際營(yíng)銷研究理論作為指導(dǎo)理論。國(guó)際營(yíng)銷(InternationalMarketing)指外貿(mào)企業(yè)根據(jù)國(guó)外顧客的要求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)供應(yīng)給國(guó)外的客戶并獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。美國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認(rèn)為:國(guó)際營(yíng)銷是跨越國(guó)界推行一些商業(yè)活動(dòng)，使產(chǎn)品或勞務(wù)得以傳送到消費(fèi)者或用戶，以獲取利潤(rùn)。國(guó)際營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)空間上的擴(kuò)展，是企業(yè)跨越國(guó)界的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。國(guó)際營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，其發(fā)展過(guò)程大致經(jīng)歷了三個(gè)階段:出口營(yíng)銷階段、跨國(guó)營(yíng)銷階段、全球營(yíng)銷階段。國(guó)際營(yíng)銷在本質(zhì)上與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷并無(wú)區(qū)別，只是特指超越國(guó)境的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。但并不能因此將二者簡(jiǎn)單地等同起來(lái)，跨越國(guó)界本身決定了國(guó)際營(yíng)銷比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷具有更多的差界性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性等。具體來(lái)說(shuō)，存在著以下幾個(gè)方面的區(qū)別:第一，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在差別。第三，國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程更復(fù)雜。市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論是SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷方案制定的主要理論依據(jù)。1953年，尼爾•波頓(Neal•Borden)首次提出“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”(Marketingmix)這一術(shù)語(yǔ)，指出市場(chǎng)需求在某種程度上受到“營(yíng)銷要素”的影響，企業(yè)為達(dá)到既定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到提高市場(chǎng)份額的目的。目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論是SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的重要理論依據(jù)。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦•科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)?#8226;史密斯的理論并最終形成了成熟的目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論，即STP理論———市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來(lái)的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。市場(chǎng)定位就是在營(yíng)銷過(guò)程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。國(guó)內(nèi)外有關(guān)紡織品國(guó)際營(yíng)銷的研究大部分集中在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力比較分析以及國(guó)際貿(mào)易壁壘的影響方面，因此研究視角相對(duì)較為宏觀，中國(guó)國(guó)內(nèi)研究成果對(duì)紡織品國(guó)際營(yíng)銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷的情況及風(fēng)險(xiǎn)多有不同，往往不能和行業(yè)研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業(yè)，分析其紡織品在國(guó)際營(yíng)銷中的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其制定營(yíng)銷方案，為有關(guān)學(xué)科發(fā)展及實(shí)踐貢獻(xiàn)一絲綿薄之力。
二、研究方法
本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實(shí)現(xiàn)對(duì)研究理論及研究?jī)?nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來(lái)的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級(jí)資料，如年鑒、報(bào)告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫(kù)、報(bào)表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來(lái)源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開(kāi)展，即SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時(shí)也節(jié)省了調(diào)研時(shí)間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對(duì)一透過(guò)訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會(huì)科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對(duì)面與受訪者互動(dòng)，透過(guò)提問(wèn)以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開(kāi)展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個(gè)方面：SL公司紡織品在國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問(wèn)題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過(guò)半結(jié)構(gòu)式訪談，請(qǐng)?jiān)L談對(duì)象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問(wèn)題可在訪談過(guò)程中邊談邊提出，對(duì)于提問(wèn)的方式和順序，回答的記錄，訪談時(shí)的外部環(huán)境等，沒(méi)有嚴(yán)格限制，以充分調(diào)動(dòng)訪談對(duì)象的主動(dòng)性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過(guò)訪談對(duì)象的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)，了解當(dāng)前SL公司紡織品各個(gè)國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定奠定依據(jù)。
三、結(jié)果分析
從1988年到2014年，中國(guó)紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。從1987至2012歷年國(guó)內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國(guó)紡織品出口一直是增長(zhǎng)的。另外，中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國(guó)紡織品服裝累計(jì)出口2484.2億美元，增幅擴(kuò)大至6.3%。此外，中國(guó)加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來(lái)，我國(guó)紡織品對(duì)歐盟、美國(guó)出口恢復(fù)較快，而對(duì)東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國(guó)對(duì)歐盟出口額為460.06億美元，同比增長(zhǎng)16.37%，增速較上年同期大幅增長(zhǎng)10.31個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)美國(guó)出口額為352.78億美元，同比增長(zhǎng)7.01%，增速較上年同期增長(zhǎng)0.89個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長(zhǎng)3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時(shí)，中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)際上的先進(jìn)水平，中國(guó)也沒(méi)有國(guó)際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國(guó)外品牌設(shè)計(jì)，沒(méi)有自己的風(fēng)格，這就使得企業(yè)只能跟著國(guó)外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師的環(huán)境，沒(méi)有完善的培養(yǎng)機(jī)制，許多有才華的設(shè)計(jì)師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場(chǎng)是中國(guó)紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場(chǎng)和西亞市場(chǎng)。東亞市場(chǎng)主要以香港、日本韓國(guó)為主，東南亞等國(guó)也是中國(guó)的主要市場(chǎng)。日本和韓國(guó)一直以來(lái)都是中國(guó)紡織品貿(mào)易的重要市場(chǎng)，貿(mào)易額在中國(guó)的紡織品貿(mào)易國(guó)家中名列前茅，這兩個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民整體收入和生活水平較高，市場(chǎng)的總體購(gòu)買力較強(qiáng)，而且近幾年來(lái)中國(guó)對(duì)這兩個(gè)國(guó)家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)紡織品質(zhì)量要求相對(duì)較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當(dāng)著很重要的角色，中國(guó)又是紡織品出口歐盟最多的國(guó)家，一方面歐盟內(nèi)部市場(chǎng)對(duì)中國(guó)紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔(dān)心中國(guó)廉價(jià)而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會(huì)對(duì)其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來(lái)的就是就業(yè)問(wèn)題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國(guó)紡織品出口的第二大市場(chǎng)。歐洲地區(qū)居民生活及消費(fèi)水平都很高，購(gòu)買力強(qiáng)，尤其是對(duì)高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)更高一些，國(guó)內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場(chǎng)取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國(guó)，更以美國(guó)為主，這兩個(gè)國(guó)家都很發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平高，購(gòu)買力強(qiáng)，所以北美市場(chǎng)一直都是世界上最大的紡織品服裝進(jìn)口市場(chǎng)，一直以來(lái)都是紡織品貿(mào)易公司必爭(zhēng)之地，而美國(guó)更是重中之重。美國(guó)是全球最大的紡織品進(jìn)口國(guó)，美國(guó)對(duì)紡織品的需求量巨大，而且對(duì)紡織品的需求比較多樣化和個(gè)性化。盡管美國(guó)對(duì)中國(guó)紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長(zhǎng)。2002年中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)開(kāi)始成為美國(guó)最大的紡織品供應(yīng)國(guó)。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開(kāi)始，中美紡織品進(jìn)出口額迅速增長(zhǎng)。由于美國(guó)的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴(yán)重，出于對(duì)本國(guó)紡織品行業(yè)的保護(hù)，目前美國(guó)針對(duì)中國(guó)紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來(lái)越多，對(duì)中國(guó)的對(duì)美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)方面無(wú)法和國(guó)際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計(jì)上競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場(chǎng)營(yíng)銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡(jiǎn)單合理、個(gè)性較強(qiáng)。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點(diǎn)作為點(diǎn)綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時(shí)結(jié)合國(guó)內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國(guó)元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國(guó)際細(xì)分上具有如下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識(shí)超前。公司一直堅(jiān)信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠(chéng)的服務(wù)給客戶。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展新客戶，同時(shí)經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購(gòu)買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢(shì)。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓(xùn)，并且公費(fèi)派遣多名企業(yè)職工出國(guó)學(xué)習(xí)，參加國(guó)外的各種展會(huì)，學(xué)習(xí)不同國(guó)家的服裝文化、了解不同國(guó)家客戶的需求。經(jīng)過(guò)多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進(jìn)管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國(guó)內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時(shí)，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，SL公司在國(guó)內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來(lái)源。對(duì)供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過(guò)這些年的努力，無(wú)論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽(yù)，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國(guó)家規(guī)劃的進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放的十四個(gè)沿海開(kāi)放城市之一，浙江省對(duì)外開(kāi)放的門(mén)戶和窗口單位。而且寧波市是一個(gè)港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，2011年中國(guó)港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國(guó)第一大港，目前寧波擁有航運(yùn)企業(yè)124家，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運(yùn)優(yōu)勢(shì)發(fā)展對(duì)外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進(jìn)口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)還包括：一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機(jī)，但是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然取得了高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好。另外，隨著中國(guó)加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開(kāi)放，大量的外資進(jìn)入中國(guó)，推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，同時(shí)也為中國(guó)帶來(lái)了較為先進(jìn)的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來(lái)幾年，中國(guó)的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國(guó)際市場(chǎng)對(duì)紡織品需求旺盛。隨著金融危機(jī)后的國(guó)際市場(chǎng)復(fù)蘇，國(guó)際紡織品市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的紡織品需求會(huì)逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，在保持老客戶的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)新客戶。三是跨國(guó)文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國(guó)際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國(guó)改革開(kāi)放的步伐加深，中國(guó)與外國(guó)的文化交流越來(lái)越多，這也促進(jìn)了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進(jìn)出口公司提供了一個(gè)巨大的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)成為了一個(gè)十分便利的促銷渠道。
四、研究結(jié)論
