時(shí)間：2023-04-03 09:56:25
序論：在您撰寫產(chǎn)品營銷策略論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
（一）固守傳統(tǒng)經(jīng)營理念，缺乏市場感知力。作為陜西的第二人口大市，地少人多的現(xiàn)象不可避免，零散的土地和各自為戰(zhàn)的經(jīng)營模式，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)?；?yīng)難以體現(xiàn)；長期形成的個(gè)體農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式，使得農(nóng)民只關(guān)心自家土地的農(nóng)作物經(jīng)營，不僅相對成本較高，而且對市場變化不敏感，收集的市場信息極為有限，其導(dǎo)致的結(jié)果是辛辛苦苦的種植，到頭來由于市場信息的不對稱以及缺乏足夠的市場應(yīng)對之策，農(nóng)產(chǎn)品大量積壓，銷售不暢，農(nóng)民收入減少，利益受損。這種只重視農(nóng)產(chǎn)品種植，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場信息獲取導(dǎo)致收入減少的狀況，是渭南農(nóng)村普遍存在的問題。
（二）農(nóng)業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品少，產(chǎn)品質(zhì)量問題突出。受歷史傳統(tǒng)及種植地域的影響，農(nóng)產(chǎn)品品種單一、大路貨比例較高，名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品相對較少，這是渭南農(nóng)產(chǎn)品營銷的基本狀況。農(nóng)產(chǎn)品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡單包裝就進(jìn)行銷售。缺乏基本的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營流程，農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品市場形象不佳。農(nóng)產(chǎn)品種植過程中大量使用農(nóng)藥和化肥，造成農(nóng)產(chǎn)品表面農(nóng)藥殘留超標(biāo)，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。
（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點(diǎn)，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲(chǔ)存條件差，儲(chǔ)備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴(kuò)大地方果庫的儲(chǔ)備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷售，這是當(dāng)前亟需解決的問題。
（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類農(nóng)貿(mào)市場里面開展和進(jìn)行，受眾較少，服務(wù)面狹窄，難以滿足大規(guī)模的市場化交易的需要?？h城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場運(yùn)作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習(xí)慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實(shí)在是一件非常困難的事情。以上這些都對農(nóng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。
（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場走勢。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、周邊市場價(jià)格以及農(nóng)戶之間的信息交流，大部分農(nóng)戶不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來年市場走勢及發(fā)展趨勢。另外，政府的有關(guān)部門雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場信息，但完成之后就萬事大吉，至于如何與農(nóng)戶的經(jīng)營對接，則無法落到實(shí)處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷和市場需求的脫節(jié)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高。
二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力的營銷策略
（一）樹立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場競爭力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個(gè)方面入手：首先，要強(qiáng)化品牌理念，增強(qiáng)品牌意識，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營中的品牌維護(hù)，認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值；其次，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實(shí)行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認(rèn)證制度，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品種植過程中的市場監(jiān)管，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實(shí)際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點(diǎn)扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營銷產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機(jī)會(huì)，例如農(nóng)博會(huì)，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。
（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，重視服務(wù)體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對農(nóng)貿(mào)市場重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場的輻射面。二是集中農(nóng)戶數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺(tái)。
（三）以市場供求為依據(jù)，形成有競爭力的價(jià)格體系。價(jià)格是買賣雙方最關(guān)心的問題，它關(guān)系到雙方的切身利益。在渭南農(nóng)產(chǎn)品市場中，除按國家規(guī)定對特定的農(nóng)產(chǎn)品，如糧食、棉花等實(shí)行最低保護(hù)價(jià)之外，其他的農(nóng)產(chǎn)品都完全放開，其價(jià)格由市場供求及市場競爭來決定。因此，除了政府引導(dǎo)之外，渭南的農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)市場行情，走高、中、低的價(jià)格線路。其中，精品農(nóng)產(chǎn)品走高價(jià)格路線，主要是樹立品牌和提升市場的影響力；一般農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格隨市場調(diào)整，努力擴(kuò)大市場的銷售量；低端農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)出售，必要時(shí)淘汰出市場。
廣告宣傳，廣告和促銷活動(dòng)的首要任務(wù)是根據(jù)企業(yè)的旅游產(chǎn)品和旅游消費(fèi)者的特殊優(yōu)勢，在市場競爭中確定方向、位置和設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容。它是建立在分析旅游產(chǎn)品和消費(fèi)兩個(gè)方面基礎(chǔ)之上的。在廣告中，要積極突出旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，來滿足游客對旅游產(chǎn)品定位的要求。觀光旅游需求的變化隨著時(shí)問的推移分為淡季和旺季，對于旅游公司而言，應(yīng)延長廣告的時(shí)問，提高刊播頻率，以吸引更多的游客，隨著旅游需求卜降，廣告刊播可以選擇壓縮廣告，減少頻率，或者采用價(jià)格低、時(shí)效差的廣告牌，以減少開支。
2.營業(yè)推廣
對于旅游消費(fèi)者的促銷主要是:①給消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者散發(fā)旅游宣傳資料。②贈(zèng)送禮品。可以選擇一些有關(guān)企業(yè)的小件物品，促進(jìn)企業(yè)銷售。③有獎(jiǎng)銷售。在游客購買旅游產(chǎn)品時(shí)可以發(fā)行一定量的兌獎(jiǎng)券。④價(jià)格折扣。即一次性購買旅游產(chǎn)品的游客量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可享受價(jià)格折扣。⑤展覽。即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨(dú)舉辦展銷會(huì)，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，增加銷售機(jī)會(huì)。⑥服務(wù)推廣。在整體旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向游客提供系統(tǒng)銷售的概念。
3.整合營銷手段，開拓營銷渠道
整合營銷所具體運(yùn)用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強(qiáng)游客對于旅游產(chǎn)品的推動(dòng)力，展現(xiàn)營銷的整體效果和綜合運(yùn)用。從消費(fèi)者的角度展開營銷，將理念，品牌，產(chǎn)品，促銷等方式綜合運(yùn)用，發(fā)揮更具實(shí)力的作用。在運(yùn)用整合營銷手段時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注中心思想。通過企業(yè)與消費(fèi)者之問的溝通，以滿足消費(fèi)者需要價(jià)值為導(dǎo)向，運(yùn)用企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低價(jià)促銷策略導(dǎo)向，具有高強(qiáng)度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產(chǎn)品在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，實(shí)行整體與部分結(jié)合”的整合營銷策略，建立市場承責(zé)機(jī)制。聯(lián)合企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產(chǎn)品，專業(yè)市場開發(fā)，引導(dǎo)和開發(fā)重要的旅游客源地和有強(qiáng)烈旅游需求的群體，建立持續(xù)快速發(fā)展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶動(dòng)客源市場結(jié)構(gòu)的變化，促進(jìn)旅游消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，從而為旅游企業(yè)創(chuàng)造更好的市場空問和獲利機(jī)會(huì)。
4.基于傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合
對于旅游產(chǎn)品的營銷而言，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢的同時(shí)還必須大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷充分結(jié)合。(1)利用網(wǎng)上信息加強(qiáng)營銷。企業(yè)必須學(xué)習(xí)充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的營銷信息，開展線卜營銷活動(dòng)。業(yè)務(wù)信息傳播的速度是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。網(wǎng)絡(luò)通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠(yuǎn)地實(shí)現(xiàn)營銷。在西方國家，越來越多的企業(yè)和消費(fèi)者都是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送信息和接收互聯(lián)網(wǎng)上的信息來完成交易。因此，中國企業(yè)也應(yīng)該大膽地去開拓網(wǎng)絡(luò)營銷潛在的優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施旅游品牌的市場推廣活動(dòng)。(2)將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合傳統(tǒng)的營銷，將會(huì)形成相互促進(jìn)相互發(fā)展的局勢?；谀壳皣鴥?nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段仍然需要傳統(tǒng)的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，在擁有較為成熟的市場經(jīng)驗(yàn)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理的逐步改善與成熟。及時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的完美介紹和以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高形象，在行業(yè)中逐步確立競爭優(yōu)勢。
5.結(jié)語
目前婚慶旅游的產(chǎn)品五花八門、名目繁多，消費(fèi)者也看得眼花繚亂，其實(shí)細(xì)究婚慶旅游的產(chǎn)品類型，主要有以下幾種。根據(jù)消費(fèi)者年齡劃分，可以分為新婚蜜月游，金婚銀婚紀(jì)念游兩種。新婚蜜月游是目前婚慶旅游的主要產(chǎn)品類型，主要消費(fèi)人群是年輕人，市場空間巨大，能夠?qū)ζ涮峁┑姆?wù)主要涉及婚紗攝影、婚典儀式、蜜月旅游等。金婚銀婚紀(jì)念游的主要消費(fèi)人群是中老年人，雖然目前這類產(chǎn)品的消費(fèi)者不多，但隨著老年化社會(huì)的到來，這一產(chǎn)品的市場潛力巨大，是未來婚慶旅游市場的主力。根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來進(jìn)行劃分，可以分為豪華型、標(biāo)準(zhǔn)型、經(jīng)濟(jì)型。豪華型婚慶旅游通常為定制婚禮及婚慶旅游，根據(jù)新人要求量身定做婚禮，通常為一條龍服務(wù)，包括婚紗攝影、婚典儀式等其他服務(wù)，價(jià)格不菲。標(biāo)準(zhǔn)型婚慶旅游通常為普通蜜月旅游中增加某些服務(wù)項(xiàng)目。經(jīng)濟(jì)型婚慶旅游則是價(jià)格較為實(shí)惠，服務(wù)項(xiàng)目較少的一種形式。根據(jù)產(chǎn)品的職能分類：婚紗攝影旅游、婚典儀式旅游、蜜月旅游、婚慶紀(jì)念旅游?；榧啍z影旅游是將拍攝婚紗照與旅游相結(jié)合?；榈鋬x式旅游是將舉行婚禮儀式與旅游相結(jié)合。蜜月旅游是指指結(jié)婚登記后新婚夫婦進(jìn)行的以紀(jì)念和慶祝新婚為目的地旅游活動(dòng)?；閼c紀(jì)念旅游是在結(jié)婚一段時(shí)間后，夫妻在結(jié)婚紀(jì)念日進(jìn)行的以增進(jìn)夫妻感情為目的的旅游活動(dòng)。根據(jù)目的地來進(jìn)行劃分，可以分為本地目的地婚慶旅游，外地目的地婚慶旅游。本地目的地婚慶旅游的消費(fèi)人群主要是外地人，消費(fèi)對象是本地的旅游資源，促進(jìn)本土婚慶旅游資源的開發(fā)和發(fā)展。外地目的地婚慶旅游的消費(fèi)人群主要是本地人，消費(fèi)對象是外地的旅游資源，將本地的消費(fèi)者帶到外地去旅行結(jié)婚，拉動(dòng)本土經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，促進(jìn)外地婚慶旅游資源的開發(fā)和發(fā)展。根據(jù)參與人數(shù)來進(jìn)行劃分，可以分為集體婚慶旅游，個(gè)人婚慶旅游。集體婚慶旅游是指2對及2對以上的新人參與的婚慶旅游活動(dòng)。個(gè)人婚慶旅游是指1對新人參與的婚慶旅游活動(dòng)。根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)容來進(jìn)行劃分，可以分為：婚禮慶典+蜜月游，婚禮慶典+婚紗照游，婚禮慶典+婚紗照+蜜月游，婚紗照+蜜月游，婚慶紀(jì)念游。其中，婚典儀式具有多種種類，如集體婚禮、中式傳統(tǒng)婚禮、西式傳統(tǒng)婚禮（教堂舉行婚典）、少數(shù)民族婚禮、熱氣球婚禮、草坪婚禮、農(nóng)家婚禮、水上婚禮等等。
二、桂林婚慶旅游產(chǎn)品的營銷策略
任何一種旅游，都需要依托兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)——市場與產(chǎn)品?；閼c旅游作為一種新興的旅游方式，其設(shè)計(jì)、開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理都有待加強(qiáng)，如何在桂林已有的旅游市場上整合營銷，推廣桂林婚慶旅游產(chǎn)品是個(gè)亟待解決的問題。
（一）定制個(gè)性婚禮，體驗(yàn)特色旅游
1998年，潘恩和吉爾摩（PineandGilmore）在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨》（WelcometotheEconomyofExperience）提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的概念。互動(dòng)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)最明顯的特征。在設(shè)計(jì)婚慶旅游產(chǎn)品的過程中，充分發(fā)揮體驗(yàn)的優(yōu)勢，創(chuàng)造可讓游客參與其中的具有個(gè)性化、獨(dú)特性的環(huán)節(jié)，從而可以讓消費(fèi)者有難忘的體驗(yàn)和較高的滿意度、忠誠度。打造定制的個(gè)性婚禮，設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的旅游體驗(yàn)路線。潘恩和吉爾摩認(rèn)為，作為體驗(yàn)策劃者的企業(yè)不再僅僅提供商品和服務(wù)，而是為消費(fèi)者創(chuàng)造體驗(yàn)的舞臺(tái)。根據(jù)新人的婚禮元素和旅游要求，為新人設(shè)計(jì)專門的婚慶旅游體驗(yàn)。以桂林的王城景區(qū)為例。王城始建于明洪武五年（1372年），洪武九年（1376年）基本建成，至今已有630多年的歷史，桂林王城景區(qū)比北京故宮剪成的時(shí)間還早30多年，著名的獨(dú)秀峰也屹立在王城的正中位置，是桂林的5A級景點(diǎn)，景區(qū)內(nèi)有保存較好的明代建筑。這個(gè)景區(qū)就可以設(shè)計(jì)別具個(gè)性的明代婚禮，在景區(qū)內(nèi)舉行婚禮儀式，一對新人以“明朝人”的身份體驗(yàn)明代的婚俗禮儀、建筑特色，想必是非常難忘的?；槎Y之后，還可以爬上景區(qū)中的獨(dú)秀峰，登高眺遠(yuǎn)，俯瞰桂林的山清水秀。這個(gè)景區(qū)開發(fā)作為婚禮慶典的儀式場地、婚紗攝影、蜜月旅游的空間和潛力是非常巨大的。
（二）婚禮主題旅游，浪漫山水婚典
主題旅游，是目前新興的旅游方式之一，迎合了消費(fèi)者追求個(gè)性、追求與眾不同的消費(fèi)心理。從迪士尼主題公園，深圳世界之窗，到后來的紅色旅游，再到現(xiàn)在的影視旅游，主題旅游具有強(qiáng)烈的時(shí)代感和時(shí)尚性。桂林國際旅游勝地建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2012-2020年）在第五章的旅游業(yè)發(fā)展中，提出建設(shè)系列旅游產(chǎn)品，其中明確提出浪漫婚典旅游，打造漓江游船水上集體婚禮，“兩江四湖”中外金色婚典、少數(shù)民族婚慶等特色婚典旅游產(chǎn)品，開發(fā)恭城新婚植樹、婚典攝影大賽等婚典慶祝活動(dòng)，開發(fā)陽朔——龍勝蜜月行以及婚慶紀(jì)念游、周年游、金婚游、銀婚游等旅游線路。目前桂林的婚慶旅游線路都是在觀光度假旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)微調(diào)，從婚慶旅游在市場格局中發(fā)展趨勢來看，婚慶旅游產(chǎn)業(yè)的客戶群必將得到大幅度擴(kuò)大，因此無論是婚慶行業(yè)還是旅游行業(yè)都應(yīng)該牢牢抓住這一商業(yè)機(jī)遇，有效整合多種旅游及婚慶資源，合理設(shè)計(jì)好婚慶公司、旅游資源及酒店住宿之間的關(guān)系，細(xì)化婚慶旅游線路，擴(kuò)大市場宣傳力度，為消費(fèi)者營造出難忘而別致的婚慶旅游方案。從旅游線路、產(chǎn)品內(nèi)容等方面迎合婚慶旅游的基本需求，打造獨(dú)具桂林山水特色的婚慶旅游路線。如開發(fā)漓江環(huán)城水系旅游路線、全程漓江豪華游輪婚禮旅游路線等。漓江環(huán)城水系旅游路線在桂林市內(nèi)舉行，環(huán)繞桂林的一江四湖舉行游輪婚禮，行程較短，可在婚禮慶典的同時(shí)，搭配桂林一日游套餐，讓新人在婚禮之后，以最短的時(shí)間感受桂林的山水。全程漓江豪華游輪婚禮旅游路線，則是從桂林到陽朔的水路途中舉行游輪婚禮，形成較長，可搭配桂林陽朔深度游套餐，讓新人對桂林的山水有深入的了解。不管是漓江環(huán)城水系旅游路線還是全程漓江豪華游輪婚禮旅游路線，都可以搭配和婚慶相關(guān)的配套服務(wù)，如婚紗攝影、蜜月旅游等等。目前桂林婚慶旅游無論是路線行程，還是旅游資源都是大同小異，對消費(fèi)者難以構(gòu)成吸引力，因此婚慶公司需要從消費(fèi)者個(gè)性定制需求出發(fā)，品牌化經(jīng)營，形成獨(dú)特的婚禮主題要素，打造桂林的山水婚典品牌，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的目的。在旅游線路和內(nèi)容涉及方面也應(yīng)融入必要的婚慶因素，讓新人盡情享受難忘的蜜月時(shí)光。類似情侶套餐、情侶信物及婚紗照等都是增添婚慶氣氛的重要元素，甚至設(shè)計(jì)者可以從婚慶主題方面來對新人進(jìn)行個(gè)性化定制服務(wù)，提高整體婚慶旅游的品質(zhì)。
（三）婚慶旅游碩果，長尾產(chǎn)品開花
AlexisPapathanassis博士在《TheLongTailofTourism》一文中整理了近20種長尾旅游產(chǎn)品。1而長尾產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。衛(wèi)俊杰認(rèn)為，在旅游電子商務(wù)中應(yīng)創(chuàng)建長尾為客戶提供更多的產(chǎn)品，同時(shí)將顧客的選擇推薦給別的顧客。2而婚慶旅游的主要消費(fèi)對象是適婚人群，目前的適婚人群年齡以20-35歲年齡段計(jì)劃，基本上是1980-1995年這一時(shí)間段的80、90年后，他們有著網(wǎng)絡(luò)尋找信息、網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)習(xí)慣，另外追求個(gè)性、自由的八零后、九零后，他們在旅游消費(fèi)上也更愿意嘗試與眾不同的旅游產(chǎn)品。如果將傳統(tǒng)的熱門觀光景區(qū)打造出的旅游線路，作為頭部的婚慶旅游產(chǎn)品的話，那么別具特色的溫泉婚慶旅游、攀巖婚慶旅游、航空飛行婚慶旅游等等則可以算作是婚慶旅游產(chǎn)品的長尾，我們可以開發(fā)多種類型的個(gè)性化、小眾化的婚慶旅游產(chǎn)品，以豐富婚慶旅游產(chǎn)品的類型，滿足更多的消費(fèi)者的需求。2015年1月29日，低空游覽漓江、遇龍河旅游項(xiàng)目在陽朔縣十里畫廊正式啟動(dòng)。打造該游覽項(xiàng)目的廣西展卓通用航空有限公司負(fù)責(zé)人介紹，該線路有漓江精華游，來回航程約95公里，飛行時(shí)間約為60分鐘。遇龍河線路，來回航程約28公里，飛行時(shí)間約18分鐘。以此為契機(jī)，桂林也可打造低空航星婚慶旅游，在飛機(jī)上，在桂林山水之間，與愛人完成人生的儀式，對于追求個(gè)性的八零、九零后而言，一定是一個(gè)值得推廣的婚慶旅游的長尾產(chǎn)品。桂林也可以開發(fā)婚慶旅游產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品來增加長尾的尾巴，如打造“尋找劉三姐、尋找愛情”的活動(dòng)，在陽朔大榕樹景區(qū)定期舉行“學(xué)山歌、對山歌”比賽，不僅可以拉動(dòng)景區(qū)的人流量，增加景區(qū)的可觀賞性，還可以在景區(qū)推廣“阿哥阿妹壯族婚禮”。
（四）個(gè)性差異服務(wù)，細(xì)分婚慶旅游
近年來，我國煤炭企業(yè)積極實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格差異化策略，以提高企業(yè)的核心競爭力，充分挖掘企業(yè)潛在的利潤源，并取得了一定的成效。煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差異化策略是一個(gè)完整的體系，包含著不同的實(shí)施要素，并隨著煤炭企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而變化。在煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化策略實(shí)施過程中，有些煤炭企業(yè)取得了相當(dāng)程度的成功。從煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，價(jià)格差異化的實(shí)施已是一種必然的趨勢，將成為煤炭企業(yè)一個(gè)潛在的市場競爭焦點(diǎn)，應(yīng)引起我國煤炭企業(yè)的高度重視。
1.1確立產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略
我國的煤炭產(chǎn)品以國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國有煤炭企業(yè)價(jià)格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價(jià)格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價(jià)格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時(shí)，多年來，國有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價(jià)格的制定和實(shí)施。因此，我國煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個(gè)潛在的利潤源。產(chǎn)品價(jià)格差異化營銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要方向。
1.2合理測度產(chǎn)品成本
差異化價(jià)格是一種價(jià)格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國煤炭價(jià)格應(yīng)以市場供求均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，在全成本定價(jià)的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動(dòng)性市場價(jià)格。在全成本定價(jià)模式中，煤炭價(jià)格不僅包括正常的行業(yè)利潤與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價(jià)格。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個(gè)部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價(jià)款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場價(jià)格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價(jià)格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對市場需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測，才能制定出合理的差異化價(jià)格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會(huì)煤炭消費(fèi)總量的51．9%?；ば袠I(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動(dòng)力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動(dòng)力煤用作燃料。因此，面對復(fù)雜的市場需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價(jià)格差異化方案。
1.4實(shí)施市場細(xì)分
煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過程。市場化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價(jià)格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國煤炭企業(yè)的市場細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中從未進(jìn)行過必要的市場細(xì)分，而是將所有的銷售對象視為一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價(jià)格。事實(shí)上，對一個(gè)煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實(shí)施不同的營銷戰(zhàn)略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個(gè)顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對特定客戶需求的實(shí)時(shí)分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)，以提高內(nèi)部價(jià)格與外部價(jià)格的一致性。
2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營銷策略實(shí)施關(guān)鍵
2.1產(chǎn)品價(jià)格差異化選擇時(shí)機(jī)要恰到好處
產(chǎn)品價(jià)格差異化雖然是煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價(jià)格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測市場，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會(huì)導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會(huì)被企業(yè)所接受，還會(huì)使差異化戰(zhàn)略處于被動(dòng)狀態(tài)。
2.2產(chǎn)品價(jià)格差異化不要過度
煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。
2.3產(chǎn)品價(jià)格差異化貴在堅(jiān)持
1.促銷策略Y運(yùn)營商2011年站場迎新服務(wù)于8月28日至9月18日開展，在廣州火車站、火車東站、天河客運(yùn)站及番禺南站等站場設(shè)置迎新接待點(diǎn)，為新生及家長提供休息區(qū)、免費(fèi)報(bào)平安電話、禮品包（王老吉涼茶/潤喉糖、水、扇子、優(yōu)惠業(yè)務(wù)宣傳單張）等貼心服務(wù)。
2.渠道策略（1）校園渠道布局高校渠道是Y運(yùn)營商拓展、維系、鞏固校園市場的橋頭堡，是高校迎新戰(zhàn)役的重要陣地。①渠道拓展：Y運(yùn)營商嚴(yán)格落實(shí)“一校一門店”，通過高校網(wǎng)點(diǎn)覆蓋學(xué)生客戶。大廣州有251所高校（校區(qū)）的校內(nèi)或校外100米范圍內(nèi)布有Y運(yùn)營商網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)廳，學(xué)校覆蓋率高達(dá)90%。②渠道激勵(lì)：與高校渠道開展門店合作促銷，作為Y運(yùn)營商高校迎新駐點(diǎn)促銷的有力補(bǔ)充。根據(jù)促銷效果，給予200元、300元、500元的酬金補(bǔ)貼。2011年迎新期間，Y運(yùn)營商共與37家校園網(wǎng)點(diǎn)開展門店合作促銷。同時(shí)強(qiáng)化排他宣傳，支付校園門店專項(xiàng)宣傳補(bǔ)貼，共有219家網(wǎng)點(diǎn)參與了宣傳加強(qiáng)，有效擴(kuò)大了Y運(yùn)營商在校園的影響。（2）校園自我渠道布局2011年校園迎新期間共組建認(rèn)證學(xué)生社團(tuán)132支，一二類高校全覆蓋，聚集種子學(xué)生1500人。參與迎新促銷399場，派出學(xué)生1421人次，帶來數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量5萬筆，最高紀(jì)錄單場辦理業(yè)務(wù)近2000筆。而且，學(xué)生社團(tuán)不局限于現(xiàn)場促銷，穿插于校各個(gè)角落，有近30%業(yè)務(wù)量產(chǎn)生自掃樓等線下推廣，同時(shí)還通過微博轉(zhuǎn)發(fā)、BBS炒作等形式展開線上宣傳，為各場促銷提前預(yù)熱。在7所Y運(yùn)營商未能簽約的高校中，學(xué)生社團(tuán)開展了滲透式傳播。
二、Y運(yùn)營商校園迎新營銷策略實(shí)施效果分析
1.2011年校園迎新營銷成果（1）市場占有率：2011年高校市場整體占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市場占有：高校新增市場占有率達(dá)83.33%。（3）新生贈(zèng)卡：贈(zèng)卡總量40.7萬（郵寄24.1萬，回遷2.3萬，現(xiàn)場14.3萬），截至當(dāng)年9月30日，郵寄贈(zèng)卡主動(dòng)通信率為88.72%，較2010年同期提高1.7個(gè)百分點(diǎn)。（4）迎新促銷：截至當(dāng)年9月30日累計(jì)開展促銷1448場，充送業(yè)務(wù)捆綁52萬筆，WLAN業(yè)務(wù)19994筆，終端銷售累計(jì)672臺(tái)，校園短號網(wǎng)成員新增39萬人，無線城市“我的大學(xué)”專區(qū)累計(jì)登錄人次108699次，登錄人數(shù)36087人。（5）客戶捆綁：學(xué)生客戶長捆綁率（到2012年12月）達(dá)77%，同比2010年提升21個(gè)百分點(diǎn)。
三、Y運(yùn)營商校園迎新營銷策略改進(jìn)建議
隨著互聯(lián)網(wǎng)理念的影響日益深入以及學(xué)生群體本身所具有的特點(diǎn)，學(xué)生群體對移動(dòng)通信產(chǎn)品的溝通功能、互聯(lián)網(wǎng)特性、價(jià)格對比等非常敏感，對于渠道的便利性、可得性以及溝通的實(shí)時(shí)性、平等性等要求非常之高。Y運(yùn)營商的迎新策略也需要與時(shí)俱進(jìn)。根據(jù)對2011年校園迎新實(shí)踐盤點(diǎn)分析，可從4P方面做出進(jìn)一步的調(diào)整優(yōu)化。
1.產(chǎn)品策略（1）贈(zèng)卡產(chǎn)品升級，終端校園專享。動(dòng)感地帶網(wǎng)聊卡產(chǎn)品升檔，結(jié)合GPRS閑時(shí)套餐和終端推廣TD500M免費(fèi)流量優(yōu)惠，形成產(chǎn)品+終端合力，占據(jù)廣大學(xué)生的感情份額。（2）針對真實(shí)客戶長周期持續(xù)反饋?？稍O(shè)定主動(dòng)通信門檻，優(yōu)惠返還僅對活躍客戶開展，將資源投入到真實(shí)使用的客戶身上。（3）“隨心轉(zhuǎn)+非常假期”?？赏瞥觥半S心轉(zhuǎn)+非常假期”的整合營銷包，為外地新生貼心送溫暖。在郵寄實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)贈(zèng)卡的基礎(chǔ)上，向外地新生推廣免費(fèi)使用隨心轉(zhuǎn)、非常學(xué)期業(yè)務(wù)，徹底打消外地新生“異地話費(fèi)貴”、“換卡成本高”等種種擔(dān)心，讓外地新生輕松換上贈(zèng)卡，提前融入大學(xué)生活。
2.價(jià)格策略（1）探索異地充值新老號碼同享優(yōu)惠新模式。新生客戶對新號碼進(jìn)行異地充值后，新老號碼可同時(shí)分享優(yōu)惠，吸引已有舊卡的客戶在家把卡用起來。（2）通過以老帶新、打滿送、活躍免月租等活動(dòng)充分激活新生客戶活躍度。設(shè)計(jì)以老帶新充值送話費(fèi)和短號活躍政策，通過調(diào)動(dòng)老生的積極性充分激活新生活躍度；暑期打滿送活動(dòng)鼓勵(lì)新生贈(zèng)卡暑期無憂通話；活躍免月租活動(dòng)延續(xù)年底，在棄卡關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)留住客戶。（3）政策優(yōu)惠向競爭激烈學(xué)校傾斜。針對同行攻勢猛、價(jià)值高的部分學(xué)校，靈活設(shè)計(jì)低門檻充送和疊加包等傾斜政策，迅速出擊，力爭挽回校園市場份額。
3.渠道策略（1）根據(jù)高校類別、學(xué)生規(guī)模及重要性將迎新促銷分為駐點(diǎn)促銷和流動(dòng)促銷兩大類，靈活選擇促銷形式，學(xué)生在哪就跟到哪。針對被排他、難進(jìn)駐的學(xué)校，應(yīng)積極開展?jié)摲鼟邩?，錯(cuò)位營銷，組建特種促銷隊(duì)伍，主動(dòng)上門充值、辦理業(yè)務(wù)，公關(guān)校外加油站、公交車站、銀行、公安局服務(wù)站等最靠近校園門口的場地，搭建促銷陣形，攔截每位路過的新老生；增加流動(dòng)促銷，讓促銷走進(jìn)班級、走入宿舍，為學(xué)生們提供更加便捷的服務(wù)。大帳篷、水霧風(fēng)扇、小扇子、飲用水等降溫舉措在最大程度上緩解了報(bào)到新生的疲憊，“高峰期隨到隨走，低峰期分批發(fā)車”的車輛調(diào)度策略，有效地縮短了新生等候時(shí)間。（2）多渠道贈(zèng)卡①郵寄禮包，可聯(lián)合團(tuán)省委共建夢想平臺(tái)及無線城市高考查分選號平臺(tái)，學(xué)生可自行選號并免費(fèi)申領(lǐng)動(dòng)感禮包，并由團(tuán)省委統(tǒng)一制作“致新生的一封信”，凸顯郵寄禮包的權(quán)威性。②非核心部門協(xié)助進(jìn)場，繞開學(xué)校迎新核心部門（如招生辦，教務(wù)處等），尋找在學(xué)生報(bào)到環(huán)節(jié)能發(fā)揮作用的非核心部門，如保衛(wèi)處、后勤、圖書館、校醫(yī)院等。在學(xué)生領(lǐng)用飯卡，圖書證或者體檢的時(shí)候進(jìn)行贈(zèng)卡。③聯(lián)合校園網(wǎng)點(diǎn)或校內(nèi)超市、小賣部等贈(zèng)卡。針對學(xué)校規(guī)模和執(zhí)行時(shí)間長短來提供專項(xiàng)渠道補(bǔ)貼，在校內(nèi)醒目位置店鋪內(nèi)進(jìn)行促銷和贈(zèng)卡。④找學(xué)生會(huì)、輔導(dǎo)員贈(zèng)卡，通過學(xué)生團(tuán)隊(duì)，深入新生周圍，利用學(xué)生會(huì)校內(nèi)官方機(jī)構(gòu)在其迎新、班會(huì)的時(shí)候進(jìn)行贈(zèng)卡。
4.促銷策略（1）可在廣州大學(xué)城中的商業(yè)旺地搭建LTE大型展示場，提供全面的4G業(yè)務(wù)展示和體驗(yàn)，包括LTE科普、三網(wǎng)速率PK、高清視頻點(diǎn)播、手機(jī)視頻通話、高清即攝即傳、在線游戲?qū)Q等。（2）微博和官網(wǎng)體驗(yàn)招募主題活動(dòng)：可在Y運(yùn)營商官方微博和動(dòng)感地帶官網(wǎng)上開展有獎(jiǎng)分享體驗(yàn)傳播活動(dòng)及體驗(yàn)先鋒招募活動(dòng)。開展“我在大學(xué)城玩4G”、“高校優(yōu)惠集結(jié)哨”、“高校迎新隨手拍”得系列互動(dòng)活動(dòng)，助力迎新傳播造勢。（3）跨行業(yè)合作?？赏ㄟ^聯(lián)合寶潔等品牌商家資源，聚集促銷現(xiàn)場人氣，提升業(yè)務(wù)量，聯(lián)手QQ充值平臺(tái)網(wǎng)上迎新：通過資源互換的形式，由寶潔提供禮品，用于迎新促銷贈(zèng)送給辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)的學(xué)生；騰訊在學(xué)生市場覆蓋率達(dá)到100%，借QQ有效到達(dá)客戶之力，開展網(wǎng)上高校充送活動(dòng)。
四、總結(jié)
1.市場細(xì)分市場細(xì)分（MarketSegmentation）作為企業(yè)市場營銷策略的一個(gè)重要內(nèi)容，是指企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性，將產(chǎn)品客戶根據(jù)不同的需求類型劃分為不同客戶群，以便準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。日本山洋電氣旗下包括冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)等三大產(chǎn)品，針對每種產(chǎn)品的組織類型、產(chǎn)品用途、購買情況細(xì)分行業(yè)市場，對于不同地區(qū)的市場還應(yīng)考慮地理因素、購買行為等影響因素。山洋電氣的市場細(xì)分包括中端市場、高端市場以及特殊產(chǎn)品市場。
2.目標(biāo)市場根據(jù)市場細(xì)分得出的評估報(bào)告，綜合考慮公司的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、市場容量、市場類型、市場潛力以及購買情況選擇目標(biāo)市場，確定目標(biāo)市場的同時(shí)還必須確定市場進(jìn)入及開發(fā)順序。在公司完成目標(biāo)市場的選擇之后，需要制定科學(xué)的市場發(fā)展策略，這就需要公司全面考慮產(chǎn)品競爭力、市場差異、產(chǎn)品差異、競爭者市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品使用周期等。山洋電氣產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，價(jià)格定位為中上程度，產(chǎn)品在中高端市場有較強(qiáng)競爭力，目標(biāo)市場專門對應(yīng)特殊客戶及中高端客戶。
3.市場定位市場定位是指公司根據(jù)消費(fèi)者及用戶對產(chǎn)品的差異性認(rèn)可程度，綜合考慮市場策略及競爭者產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出相應(yīng)的品牌識別特征，從而確定產(chǎn)品在市場中的位置。市場定位是提高產(chǎn)品競爭力、需求競爭策略的重要手段。綜合電氣市場的發(fā)展現(xiàn)狀以及消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，日本山洋電氣相對于競爭對手，具有較為先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，質(zhì)量優(yōu)異，產(chǎn)品創(chuàng)新性較強(qiáng)，但是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢不明顯，產(chǎn)品市場競爭激烈，需要進(jìn)一步完善售后服務(wù)，提高品牌競爭力。
二、日本山洋電氣公司的營銷策略研究
1.價(jià)格策略價(jià)格策略是定價(jià)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，是產(chǎn)品營銷策略的重要內(nèi)容之一，主要包括需求導(dǎo)向定價(jià)、批量差別定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)等三種價(jià)格策略，需要根據(jù)不同的產(chǎn)品市場確定具體的價(jià)格策略。中國的電氣公司眾多，價(jià)格競爭激烈，科學(xué)、有效的價(jià)格策略對于山洋電氣的發(fā)展就顯得尤為重要。日本山洋電氣的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，價(jià)格相對合理，與歐美品牌相比價(jià)格優(yōu)勢明顯，可以采取市場需求導(dǎo)向定價(jià)，不斷提高產(chǎn)品銷量，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。
2.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要包括品牌策略、多元化策略、個(gè)性化策略、國際化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造過程，山洋電氣需要根據(jù)中國市場的特點(diǎn)確定品牌形象，不斷提高公眾認(rèn)可度；多元化策略是分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，加大產(chǎn)品規(guī)模效益的有效手段，山洋電氣通過冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服三大產(chǎn)品系統(tǒng)的共同發(fā)展體現(xiàn)了多元化策略；個(gè)性化策略是公司根據(jù)消費(fèi)者的需求差異進(jìn)行的個(gè)性化設(shè)計(jì)開發(fā)；國際化策略是順應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化潮流的一種重要策略，也是山洋電氣始終堅(jiān)持的發(fā)展方向。
3.促銷策略產(chǎn)品促銷是促進(jìn)消費(fèi)者購買、加快產(chǎn)品更新的一種重要手段，因此促銷策略可以理解為產(chǎn)品策略的一種補(bǔ)充。山洋電氣的促銷策略主要包括營業(yè)推廣、人員推銷兩種，營業(yè)推廣的目標(biāo)多為各類經(jīng)銷商及終端客戶，經(jīng)銷商大會(huì)、價(jià)格折扣等是營業(yè)推廣的主要方式；而人員推銷是公司內(nèi)部銷售人員的促銷行為，通過人員推銷，可以加快銷售業(yè)績的完成。山洋電氣的品牌口碑較好，可以采用營業(yè)推廣的促銷策略，通過各類經(jīng)銷商及終端客戶擴(kuò)大人脈，進(jìn)一步穩(wěn)固市場地位，提高市場占有率。
4.渠道策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的過程中經(jīng)過各類中間過程的總和，分銷渠道的不完善也是跨國公司共同面臨的一個(gè)問題，因此渠道策略也是山洋電氣市場策略的重點(diǎn)。當(dāng)前山洋電氣的分銷渠道主要包括直接渠道及間接渠道，其中間接渠道為山洋電氣產(chǎn)品的主要渠道，通過活用各類商的在庫管理進(jìn)行短交貨期對應(yīng)，不斷降低回收資金的風(fēng)險(xiǎn)，在間接渠道的優(yōu)化方面，山洋電氣通過健全的商管理制度，避免商之間的惡意競爭，從而僅以穩(wěn)固銷售渠道。
三、結(jié)語
綠色營銷是在適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的前提下，企業(yè)從社會(huì)、環(huán)境、生存等角度出發(fā)，從企業(yè)生產(chǎn)到銷售再到最終的服務(wù)環(huán)節(jié)，都以引導(dǎo)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)，從而讓企業(yè)的利益最大化，提高經(jīng)濟(jì)效益。而可持續(xù)發(fā)展是指要在不影響后代人需要的基礎(chǔ)上，盡可能地滿足當(dāng)代人的需要，最終達(dá)到人類發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境的可持續(xù)。綠色營銷就是堅(jiān)持不能與可持續(xù)發(fā)展的大方向沖突，要在保證企業(yè)盈利的前提下，平衡各方關(guān)系和利益，不造成資源的浪費(fèi)。綠色營銷突出的是產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)過程的綠色、環(huán)保、無害和有效，企業(yè)追求的是消費(fèi)需求與有效需求的統(tǒng)一和資源利用邊際效益的最大化。
2我國家具企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
我國家具發(fā)展歷史久遠(yuǎn)，但家具企業(yè)的快速發(fā)展是以改革開放為界，在改革開放后，許多家具企業(yè)開始了發(fā)展的道路，其中，大多數(shù)企業(yè)都是盲目的擴(kuò)大再生產(chǎn)，而在中國加入世界貿(mào)易組織后，國外的許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)，以精良的設(shè)計(jì)產(chǎn)品、新穎的銷售方式和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打入中國市場，這使得我國的家具企業(yè)面臨著極大的挑戰(zhàn)。因此，對于我國的家具企業(yè)來說，改變以往的營銷方式和手段，尋求綠色的營銷模式，走可持續(xù)發(fā)展道路才能使我國的家具企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀求長遠(yuǎn)發(fā)展。目前我國家具企業(yè)營銷現(xiàn)狀存在的問題:
1)家具企業(yè)的營銷思維與意識封閉。
企業(yè)的銷售與發(fā)展應(yīng)以市場為導(dǎo)向，而國內(nèi)多數(shù)家具企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)以自我為中心，產(chǎn)品生產(chǎn)沒有建立在深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行。造成了使消費(fèi)者被動(dòng)接受新產(chǎn)品的局面，當(dāng)消費(fèi)者不信任產(chǎn)品時(shí)，以降價(jià)作為促銷手段，這樣的營銷思維只會(huì)使企業(yè)的營銷陷入惡性循環(huán)。
2)家具銷售渠道陳舊。
在現(xiàn)今的家具市場中，家具的銷售方式多以家具賣場的方式銷售，一些家具企業(yè)出現(xiàn)直營店，經(jīng)銷商做獨(dú)立店的模式。然而在這些銷售渠道中，企業(yè)缺少系統(tǒng)的對銷售渠道進(jìn)行規(guī)劃和市場的管理措施，企業(yè)并沒有提高經(jīng)銷商的營銷能力，因此進(jìn)行合理的市場規(guī)劃，是企業(yè)控制和管理市場的重要前提，否則就會(huì)被市場所淘汰。
3)家具企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高。
在家具銷售的過程中，不缺少家具銷售人員，缺少的是具有一定的營銷知識，掌握營銷技巧，富于創(chuàng)新的現(xiàn)代營銷隊(duì)伍。人才資源是21世紀(jì)最寶貴的資源，因而注重人在企業(yè)發(fā)展中的作用是不可或缺的一環(huán)。缺少現(xiàn)代營銷隊(duì)伍，在企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展中就會(huì)落后。
3家具產(chǎn)品綠色營銷策略
3．1綠色家具產(chǎn)品市場分析
市場影響企業(yè)，企業(yè)也依賴于市場。很多知名的企業(yè)家都知道把握住市場就是把握住企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，一種好的營銷手段是企業(yè)擴(kuò)大市場競爭力的重要方式。無論是家具行業(yè)還是其他行業(yè)，都如達(dá)爾文的進(jìn)化論闡述的一樣，在市場中都是優(yōu)勝劣汰，適者生存。我國家具市場無論從宏觀還是微觀上看，都在隨著政府和人們環(huán)保意識的提升發(fā)生著變化。在世界范圍內(nèi)，由于環(huán)境污染造成的惡劣后果影響著人們的日常生活，因此，政府希望通過有效的政府監(jiān)管手段，加強(qiáng)對環(huán)境的保護(hù)。消費(fèi)者也希望通過維護(hù)自身的合法權(quán)益，以自然的長遠(yuǎn)發(fā)展為前提，進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。這些都促使了企業(yè)從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度考慮，以保護(hù)環(huán)境為首要目的，進(jìn)行綠色產(chǎn)品營銷。同時(shí)，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展必須依賴于企業(yè)具有全局的眼光看問題，不能單純追求眼前的利益，這使得家具業(yè)必須走綠色營銷道路。從國外的發(fā)展環(huán)境看，中國的家具并沒有逐步占據(jù)更多的份額，一些國家還限制我國的家具。這都是因?yàn)樵S多國家要求家具要綠色環(huán)保，并設(shè)定了等級標(biāo)準(zhǔn)，對不符合的產(chǎn)品征收環(huán)境附加稅，這就促使我國家具出口或者滿足國際認(rèn)證，或者選擇采用國際標(biāo)準(zhǔn)，否則，我國家具業(yè)將逐漸淡出國際市場。所以，實(shí)施綠色產(chǎn)品營銷策略是使家具業(yè)跨出國門的重要一步。
3．2家具產(chǎn)品綠色營銷
對家具業(yè)來說，綠色營銷要有多方面因素的配合，比如:產(chǎn)品、價(jià)格、市場銷售、家具的服務(wù)和售后體系多方面的因素配合。
1)家具綠色產(chǎn)品策略。
在市場營銷過程中，產(chǎn)品是企業(yè)最重要的一環(huán)，一切活動(dòng)的展開都是基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的保障，開發(fā)綠色家具產(chǎn)品，首先要從家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開始，包括材料的運(yùn)用，產(chǎn)品造型、功能、結(jié)構(gòu)的應(yīng)用，以及如何對產(chǎn)品進(jìn)行包裝、轉(zhuǎn)運(yùn)，如何高效率的對產(chǎn)品進(jìn)行回收再利用。產(chǎn)品的綠色設(shè)計(jì)是在這一時(shí)期最重要的方面，一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要注重其對資源的合理利用，要盡可能選擇無污染、耐用性好、安全的材料。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該在生產(chǎn)材料得到充分利用的基礎(chǔ)上，對環(huán)境造成最少的廢料廢水的排放，最好將廢料廢水進(jìn)行無害化排放。對產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)，也要以環(huán)保為前提，不能讓欣賞價(jià)值超出其實(shí)用價(jià)值，這樣就會(huì)造成產(chǎn)品華而不實(shí)的現(xiàn)象。現(xiàn)在市場上一些企業(yè)的產(chǎn)品就有包裝過度的現(xiàn)象發(fā)生，這種現(xiàn)象既造成了資源的浪費(fèi)，又加大了消費(fèi)者的購買成本，造成了企業(yè)和消費(fèi)者兩方面的損害。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售過程中，都應(yīng)注重綠色環(huán)保。
2)家具綠色價(jià)格策略。
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，一般以價(jià)格作為一個(gè)重要的考慮因素，在一般商品面前，價(jià)格過高或過低都有可能使消費(fèi)者失去購買欲望。然而，對于一些奢侈品來說，消費(fèi)者的需求會(huì)隨著價(jià)格的提高而增高。而對于綠色產(chǎn)品來說，價(jià)格的制定有一定的敏感性，對于綠色家具而言，屬于對自身健康息息相關(guān)的商品，敏感度較高。而企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，不能從自身的因素出發(fā)，要著重考慮消費(fèi)者的影響因素，與消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通了解，一方面將產(chǎn)品的綠色信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面將消費(fèi)者對產(chǎn)品的深層次感知和認(rèn)識傳回給生產(chǎn)企業(yè)，從而準(zhǔn)確的制定產(chǎn)品的價(jià)格。
3)家具綠色銷售策略。
綠色營銷要以銷售方式、銷售渠道多樣為保障，人們往往信任有信譽(yù)的賣家，愿意在信譽(yù)高的同一賣家多次購買商品。因此，企業(yè)在選擇綠色渠道時(shí)要選擇具有綠色信譽(yù)的經(jīng)銷商，要以關(guān)注環(huán)保，關(guān)注綠色銷售為重點(diǎn)，借助經(jīng)銷商的優(yōu)秀平臺(tái)來推出自身的綠色家具產(chǎn)品。綠色家具銷售渠道應(yīng)以短距離為宜，最好是生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)自設(shè)立門店，從而增加消費(fèi)者對品牌的信任度，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)。有些企業(yè)采用建立新型的專業(yè)連鎖家具賣場，直接進(jìn)行家具產(chǎn)品的銷售，這種方式更加有利于人們對家具產(chǎn)品有深入的了解和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者時(shí)刻放心購買和使用家具，這就在一定程度上使企業(yè)與消費(fèi)者之間架起了一個(gè)綠色的溝通橋梁，更便于企業(yè)的營銷。
4結(jié)語
