時間：2022-10-29 22:51:45
序論：在您撰寫房地產(chǎn)銷售論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房（包括周轉(zhuǎn)房）銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。
二、房地產(chǎn)銷售收入的確認原則
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產(chǎn)銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計量。
房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險和報酬法定地轉(zhuǎn)移給購貨方。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險措施，但房地產(chǎn)價款的流入不成問題。第四，房地產(chǎn)價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限
（一）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權(quán)利）時，確認收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產(chǎn)確認收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產(chǎn)品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產(chǎn)品確認收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開發(fā)產(chǎn)品時確認收入的實現(xiàn)。
（二）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預(yù)計營業(yè)利潤額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產(chǎn)品完工時再進行結(jié)算調(diào)整。
預(yù)計營業(yè)利潤額＝預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品收入×利潤率
預(yù)售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機關(guān)結(jié)合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對應(yīng)的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計算出其與該項開發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。
（三）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應(yīng)視同銷售確認收入
（1）將開發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)；
（3）將開發(fā)產(chǎn)品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；
（5）以開發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產(chǎn)。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應(yīng)于開發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實際取得利益權(quán)利時確認收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產(chǎn)品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務(wù)機關(guān)參照同類開發(fā)產(chǎn)品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產(chǎn)品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機關(guān)確定。
（四）關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認問題
房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房（包括周轉(zhuǎn)房）銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。
二、房地產(chǎn)銷售收入的確認原則
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產(chǎn)銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計量。
房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險和報酬法定地轉(zhuǎn)移給購貨方。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險措施，但房地產(chǎn)價款的流入不成問題。第四，房地產(chǎn)價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限
（一）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權(quán)利）時，確認收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產(chǎn)確認收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產(chǎn)品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產(chǎn)品確認收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開發(fā)產(chǎn)品時確認收入的實現(xiàn)。
（二）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預(yù)計營業(yè)利潤額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產(chǎn)品完工時再進行結(jié)算調(diào)整。
預(yù)計營業(yè)利潤額＝預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品收入×利潤率
預(yù)售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機關(guān)結(jié)合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對應(yīng)的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計算出其與該項開發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。
（三）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應(yīng)視同銷售確認收入
（1）將開發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)；
（3）將開發(fā)產(chǎn)品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；
（5）以開發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產(chǎn)。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應(yīng)于開發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實際取得利益權(quán)利時確認收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產(chǎn)品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務(wù)機關(guān)參照同類開發(fā)產(chǎn)品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產(chǎn)品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機關(guān)確定。
（四）關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認問題
關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣
1銷售流程優(yōu)化
銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環(huán)節(jié)都做到快速運作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。
1.1模板型與時效型并舉
工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標準化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時最先進的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進行常規(guī)運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調(diào)對事負責(zé)，而不是對人負責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個單元，而對整個企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。
1.2均衡發(fā)展，共同提高
在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經(jīng)濟學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發(fā)展，實現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。
2節(jié)約人力資源成本
實踐上，個別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔(dān)發(fā)出抱怨。
2.1注重職位設(shè)計，把好人員招聘“入口”關(guān)
現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個崗位的設(shè)置是否合理，都會影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。
房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質(zhì)及良好的團隊合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。
2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益
一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。
實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會增加，但創(chuàng)造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。
當(dāng)然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業(yè)務(wù)指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對銷售人員的行為進行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。
2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長
房地產(chǎn)市場快速膨脹，導(dǎo)致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動之風(fēng)非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓(xùn)、鼓勵溝通、激勵學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。
面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實用的培訓(xùn)體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動的“扔錢”。
2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強員工的向心力和凝聚力
企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發(fā)揮優(yōu)勢。
塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業(yè)價值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。
當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場競爭升級，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會轉(zhuǎn)而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業(yè)的品牌。
3創(chuàng)新廣告推廣模式
近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業(yè)更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。
3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用
只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。
達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎，但它卻是切實可行的。
3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益
一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對產(chǎn)品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。
3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務(wù)，“綱舉才能目張”
在經(jīng)濟戰(zhàn)中，最激動人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。
下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價值的實現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。
3.4跳出舊框框，尋找新思路
廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。
1.房地產(chǎn)投資趨勢波動。2014年，長安區(qū)區(qū)屬房地產(chǎn)投資呈現(xiàn)出趨勢波動的發(fā)展態(tài)勢，區(qū)屬完成房地產(chǎn)投資30.74億元，同比下降2.4%，一季度較上年同期增長1.7%，二季度、三季度、四季度，分別較上年同期下降13.3、0.1、2.4個百分點。
2.商品房銷售低迷，靠剛需支撐市場。長安區(qū)房地產(chǎn)市場經(jīng)過多年高位增長，在國家一系列調(diào)控政策作用下，市場逐漸步入分化調(diào)整期，投資性需求退出市場、改善性需求持幣觀望、剛性需求成為支撐銷售的主導(dǎo)。2014年，區(qū)屬商品房銷售面積48.92萬平方米，同比下降16.2%，增幅較上年收窄6.4個百分點；商品房銷售總套數(shù)為4612套，其中：90平方米以下商品房銷售2783套，占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的60.3%，90-144平方米商品房銷售1630套，占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的35.3%，144平方米以上銷售199套，占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的4.4%.剛需性小面積住宅成為開發(fā)商主打產(chǎn)品，市場銷售量遙遙領(lǐng)先。
3.價格總體平穩(wěn)，地鐵沿線樓盤售價有所攀升。在宏觀調(diào)控政策力度不減的大環(huán)境下，我區(qū)商品房銷售價格未出現(xiàn)大幅波動。據(jù)年底商品房銷售數(shù)據(jù)顯示，2014年區(qū)屬商品房銷售均價為6593元/平方米，較去年年末上漲500元/平方米，價格小幅攀升。自地鐵2號線開通以來，地鐵沿線樓盤銷售價格上漲迅猛。例如吉源房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的項目處于地鐵2號線韋曲南站，地鐵開通前樓盤商品房銷售價格在5000元/平方米左右，自地鐵開通后該樓盤商品房銷售價格不斷上漲，到今年年底已達6000元/平方米左右。
二、區(qū)屬房地產(chǎn)需要關(guān)注的問題
1.企業(yè)資金困難，對市場信心不足。2014年，區(qū)屬房地產(chǎn)企業(yè)資金到位47.83億元，同比下降17.3%.其中：國內(nèi)貸款3.4億元，占到位資金的7.1%，同比增長20.1%；自籌資金5.05億元，占到位資金的10.6%，同比回落31.7%；以定金及預(yù)收款和個人按揭貸款為主的其他資金39.38億元，占到位資金的82.3%，同比回落17.4%.在國家政策依然收緊的大環(huán)境下，項目開發(fā)資金主要依靠企業(yè)自籌及銷售回籠。而隨著房地產(chǎn)銷售市場的逐步降溫，企業(yè)銷售回籠資金減緩，資金量趨緊形勢將更為嚴峻，最終將直接導(dǎo)致工程進度較為緩慢，企業(yè)普遍對房地產(chǎn)市場的前景信心不足。如榮和置業(yè)有限公司，由于項目證照不全，樓盤難以銷售，資金無法回籠，目前企業(yè)資金無法維持項目開發(fā)，已陷入困境。而紫翰庭院項目情況更為嚴重，由于資金鏈斷裂，企業(yè)發(fā)展已停滯。
2.城改項目手續(xù)復(fù)雜，進度緩慢。隨著我區(qū)城鎮(zhèn)化進程的不斷加快，城中村改造項目將逐漸成為我區(qū)房地產(chǎn)市場的主力軍。目前我區(qū)的34個房地產(chǎn)項目中，青城、橡樹灣、風(fēng)景天下3個項目屬于城改項目，由于目前嚴格的預(yù)售證管理辦法，極大地抑制了企業(yè)的預(yù)售行為，而城改項目手續(xù)辦理較一般商業(yè)樓盤更為困難，這對實力不強的中小企業(yè)影響更大，如青城項目，由于證照遲遲難以完善，無法開展預(yù)售，資金回籠緩慢導(dǎo)致資金鏈收緊，到期拆遷戶無法回遷，已經(jīng)開始按協(xié)議給拆遷戶雙倍支付過渡費，令企業(yè)雪上加霜。
3.成本上漲過快，企業(yè)投資謹慎。由于近年來地價較兩、三年前翻了一倍，加之配套費、人工費均上漲較快，而長安區(qū)房價總體平穩(wěn)。對于土地儲備不足的房地產(chǎn)企業(yè)，如果現(xiàn)在投資拿地，利潤空間較為有限。因此，企業(yè)持觀望態(tài)度，投資較為謹慎。4.企業(yè)各項應(yīng)付款繼續(xù)擴大。信貸收緊及銷售低迷，企業(yè)資金回籠緩慢，使得房地產(chǎn)企業(yè)各項應(yīng)付款繼續(xù)擴大。2014年，區(qū)屬房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)各項應(yīng)付款達15.14億元，同比增長21.1%，比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69億元，增長35.0%，比去年同期上升了2.7%。
三、對策建議
1.抓注冊，加強項目注冊管理。目前房地產(chǎn)實行注冊地統(tǒng)計原則，我區(qū)部分開發(fā)項目，如萊安集團公司的萊安城項目，因企業(yè)注冊地問題，無法納入房地產(chǎn)統(tǒng)計。建議房地產(chǎn)管理部門繼續(xù)加大與區(qū)級相關(guān)部門的聯(lián)系溝通，強化項目注冊地管理。
2.抓服務(wù)，加強對企業(yè)的服務(wù)。目前一些項目，因企業(yè)資金問題或手續(xù)問題，進度緩慢或長期圈地卻遲遲未能開工；也有的項目雖開工建設(shè)，但遲遲不能取得預(yù)售許可證，給企業(yè)經(jīng)營帶來很大困難。建議相關(guān)責(zé)任部門，應(yīng)多深入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，了解企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)劃及遇到的問題，掌握開發(fā)項目的具體進度，為企業(yè)發(fā)展做好服務(wù)。促進項目開發(fā)、銷售。
3.加強政府引導(dǎo)市場，增強投資和消費信心。一是要加強輿論宣傳。政府通過報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體，運用多種形式宣傳我區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的優(yōu)勢、機遇和前景，加強對投資者和消費者的正面引導(dǎo)。二是要建立房地產(chǎn)市場信息制度。建議區(qū)房地產(chǎn)主管部門分區(qū)域、分價格段歸集商品房價格信息，定期通過媒體中心城區(qū)房地產(chǎn)市場指導(dǎo)價格，有利于提高房地產(chǎn)市場價格信息透明度，破除居民認為房地產(chǎn)市場利潤巨大，仍有較大降價空間的認識誤區(qū)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道選擇
房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設(shè)必須先行,因為當(dāng)巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時,必然造成開發(fā)能力的巨大浪費,其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強調(diào)能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉(zhuǎn)。
一、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務(wù)需求
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。
1.2顧客渠道偏好調(diào)查
最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化
企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
二、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位
當(dāng)市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計包括兩個重要的方面。首先,渠道設(shè)計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時,關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。
設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當(dāng)某一特殊細分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會,并建立新的渠道服務(wù)于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。
三、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為
順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理
房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益,都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。
房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點,以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知
銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當(dāng)一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
四、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品
在現(xiàn)實生活中,識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。
4.1客戶購買風(fēng)險
房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險產(chǎn)品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險,幫助客戶明白如何克服風(fēng)險事件。
4.2服務(wù)要求
產(chǎn)品服務(wù)性越強,渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。
4.3產(chǎn)品識別產(chǎn)品的生命周期
房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。
4.4產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整,這時分銷商進入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道
中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。
五、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。
（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運作信息,形成內(nèi)部報告制度。
（2）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負責(zé)向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應(yīng)進行有效的溝通。
（5）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。
（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
六、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈崿F(xiàn)預(yù)定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。
（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
[1]潘蜀健,陳琳。房地產(chǎn)市場營銷[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社,2003.
[2]紀寶成。市場營銷學(xué)教程（3版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2002.
關(guān)鍵詞：市場營銷；系統(tǒng)定量；馬爾科夫預(yù)測方法；房地產(chǎn)
處于復(fù)雜市場價值、競爭環(huán)境中的房地產(chǎn)營銷活動，涉及了諸多復(fù)雜要素與復(fù)雜子系統(tǒng)的糾合影響和作用。為揭示房地產(chǎn)市場營銷活動中主因素構(gòu)成及其系統(tǒng)數(shù)理內(nèi)涵，文章主要就有關(guān)樣本解析建模、馬爾科夫鏈滾動預(yù)測方法提出了分析研究的相應(yīng)定量定性結(jié)論，可資房地產(chǎn)營銷以及房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)界應(yīng)用。更進一步：針對目前乃至于今后較長一段時期的中國房地產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展事業(yè)，也必然在此前提下，理應(yīng)建立類似的科學(xué)系統(tǒng)理念并實現(xiàn)市場運作中的定量定性相結(jié)合之理智行為，方能擯棄盲目性和隨意性，從而，將我國房地產(chǎn)事業(yè)納入卓有成效的、切實可行的、有序的、規(guī)范發(fā)展的科學(xué)軌道。
理智的層次僅僅應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在超前她預(yù)知并切實地闡明即將可能出現(xiàn)的事物，而絕不應(yīng)當(dāng)在事物出現(xiàn)之后再力圖去說明它。問題的提出是基于：綜觀中國房地產(chǎn)業(yè)市場中的諸多成功的策劃成果、新思想、新觀念、新理論、新方法、新手段的日漸滲透與結(jié)合應(yīng)用、策劃人的高層次綜合素質(zhì)及其文化素養(yǎng)，構(gòu)成了市場營銷策劃的靚麗風(fēng)景線。在評價諸多房地產(chǎn)營銷成功范例的同時，如何透過成功營銷的表象，運用數(shù)理統(tǒng)計、系統(tǒng)工程等各類有效的數(shù)學(xué)方法，實現(xiàn)定量建模與定性評價預(yù)測的深層組合，從而把房地產(chǎn)營銷的成功運作歸納、總結(jié)到更高的理性層次上去?作為市場經(jīng)濟學(xué)科與市場經(jīng)濟實踐環(huán)節(jié)的認知交叉與升華，便顯得格外必要。
1房地產(chǎn)市場營銷中馬爾科夫滾動預(yù)測的步驟
馬爾科夫(A．A．Ma^ov)理論指出：“系統(tǒng)達到每一狀態(tài)的概率僅與近期狀態(tài)有關(guān)，在一定時期后馬爾科夫過程逐漸趨于穩(wěn)定狀態(tài)而與原始條件無關(guān)”的這一特性稱為“無后效性”L2J。即：事物的第n次試驗結(jié)果僅取決于第(m一1)次試驗結(jié)果，第(n一1)次試驗結(jié)果僅取決于第(n一2)次試驗結(jié)果，依此類推。這一系列轉(zhuǎn)移過程的集合叫做“馬爾科夫鏈”或稱為“時間和狀態(tài)均離散的馬爾科夫過程”。“對馬爾科夫過程和馬爾科夫鏈進行分析，并對未來的發(fā)展進行預(yù)測稱為馬爾科夫分析”_3l。馬爾科夫預(yù)測方法的特點是：不需要大量的統(tǒng)計資料，只需有限的近期資料即可實現(xiàn)定量預(yù)測，而且馬爾科夫預(yù)測方法適用于短期預(yù)測的基礎(chǔ)上，只要狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣滾動次數(shù)足夠的多，同時也適用于長期預(yù)測。但要求市場比較穩(wěn)定并在一定時期內(nèi)設(shè)有大的變動。
馬爾科夫過程實際上是一個將系統(tǒng)的“狀態(tài)”和“狀態(tài)轉(zhuǎn)移”定量化了的系統(tǒng)狀態(tài)轉(zhuǎn)換的數(shù)學(xué)模型：
狀態(tài){S。，n≥1}：指現(xiàn)象某一時刻上的某種狀態(tài)，是表示系統(tǒng)的最小?組變量。當(dāng)系統(tǒng)可完全由定義狀態(tài)的變量取值來描述時，稱系統(tǒng)處于一個狀態(tài)。
狀態(tài)轉(zhuǎn)移：指當(dāng)系統(tǒng)的描述變量從一個狀態(tài)的特定值變化到另一個狀態(tài)特定值時，就表示系統(tǒng)由一個狀態(tài)轉(zhuǎn)移到另一個狀態(tài)，從而該系統(tǒng)實現(xiàn)了狀態(tài)的轉(zhuǎn)移。
相應(yīng)地，事物處于某種狀態(tài)的可能性的大小.
則某一時期A的狀態(tài)概率向量為：
首先：選定預(yù)測的市場對象(即論域)進行市場調(diào)查,要研究的物業(yè)對象，應(yīng)在整個市場或區(qū)域內(nèi)并在調(diào)查期內(nèi)開盤的物業(yè)中隨機選擇；對被研究的市場對象的特征(現(xiàn)象)(如：銷售量、戶型、物業(yè)類型、價位)進行市場調(diào)查，調(diào)查表如表I，可根據(jù)實際要求調(diào)整。房地產(chǎn)物業(yè)市場(系統(tǒng))營銷過程是一種相關(guān)性很弱的隨機過程，它的相依關(guān)系僅僅表現(xiàn)在相鄰兩時刻之間的統(tǒng)計關(guān)系，以后過程的概率特性只依賴于近期觀測的結(jié)果，而與以前發(fā)生的任何情形無關(guān)，具有“無后效”特性符合馬爾科夫過程。即每期開盤就完成一次狀態(tài)轉(zhuǎn)移過程，其用戶選購意向的轉(zhuǎn)移過程近似于馬爾科夫過程，這樣的一連串轉(zhuǎn)移過程的整體構(gòu)成馬爾科夫鏈。所以，在市場比較穩(wěn)定并在一定時期內(nèi)沒有大的變動情況下，可以應(yīng)用馬爾科夫鏈對房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷進行預(yù)測。
2房地產(chǎn)市場營銷中馬爾科夫滾動預(yù)測的具體應(yīng)用
預(yù)測某市區(qū)域(市中心區(qū)、北市區(qū)、東西市區(qū)和南市區(qū))的房地產(chǎn)物業(yè)的市場占有率。首先按各區(qū)域在同一時期的物業(yè)(樓盤)進行抽樣調(diào)查：調(diào)查表形式見表l(調(diào)查統(tǒng)計過程省略)。以上期開盤期限為調(diào)查期(如上期開盤期限為2003年1月1目～21J03年6月30日)對后期(本期、下期、下二期、?)房地產(chǎn)市場營銷策劃作預(yù)測。假A區(qū)(房地產(chǎn))上期開盤簽訂意向購房合同2384份，同時損失429個客戶——即轉(zhuǎn)向購買其它區(qū)域的房產(chǎn)，而(獲得)有645個客戶從其它區(qū)域轉(zhuǎn)向A區(qū)購買房產(chǎn)，上期開盤A區(qū)總銷售數(shù)量為2813套，直接獲得的訂購戶數(shù)(余數(shù))為：2813—2384—645+429=213；保持原有意向訂購戶數(shù)的概率為(2384—429)／2384=0．82；轉(zhuǎn)向B區(qū)的訂購戶數(shù)的概率為115／2384=0．05；轉(zhuǎn)向C區(qū)的訂購戶數(shù)的概率為95／2384=0．04；轉(zhuǎn)向D區(qū)的訂購戶數(shù)的概率為221／2384=o．09。以同樣方法可計算出其他區(qū)域的保持與轉(zhuǎn)向的概率(省略)。將計算結(jié)果按順序列一個表，得馬爾科夫轉(zhuǎn)移矩陣——即一步轉(zhuǎn)移概率矩陣。即町以看出：后兩期若在北區(qū)投資運作會迎來一個良好的機遇，其銷售剩余率較低，只要針對南區(qū)轉(zhuǎn)向北區(qū)的主要因素進行分析制定出有效對策，將爭取到更多客戶，一定時期內(nèi)有較好的市場潛力；南區(qū)市場占有率較高發(fā)展勢頭迅猛，投資集中競爭更加激烈，出現(xiàn)了下滑趨勢，所以分析比較銷售剩余率尤顯重要；東西區(qū)市場占有率較低而且處于相對平穩(wěn)市場不活躍，要特別注意開發(fā)量與上期的比較；對于中心區(qū)應(yīng)當(dāng)注意到城市發(fā)展的局限對其市場占有率的限制，這樣將出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)移，但只要及時補充調(diào)查，我們可以隨時計算新的馬爾科夫矩陣下的新的市場占有率。
如需長期預(yù)測下去，可按照同樣的方法繼續(xù)計算，這就是所謂的“馬爾科夫滾動預(yù)測”方法。但需注意：預(yù)測結(jié)果的可靠度保證是市場營銷系統(tǒng)環(huán)境及其相應(yīng)的系統(tǒng)條件基本上穩(wěn)定或變化不大。
根據(jù)調(diào)查資料同理可對物業(yè)類型(多層、小高層、高層和別墅)、戶型(小戶型、中等戶型、大戶型和超大戶型)和價位(低價、中等價和高價)的市場占有率進行預(yù)測。(略)3房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷最有利對策的分析根據(jù)馬爾科夫鏈預(yù)測結(jié)果，可以從而派生出相應(yīng)的市場營銷決策。預(yù)測結(jié)果作為決策的依據(jù)，顯而易見，應(yīng)當(dāng)采取下面的三大策略：
1)通過控制并提高各項銷售指標的合意度，設(shè)法盡量保持原有的用戶比率。
2)通過品牌優(yōu)勢的滲透，盡量設(shè)法爭取其他的關(guān)注并進而獲得新用戶。
3)既設(shè)法保持原有用戶，又同時爭取新的用戶。
以上的第三種策略，是前兩種策略的綜合運用，需要較大力度的經(jīng)費支持。此外，當(dāng)市場競爭各方勢力處于相對均衡時，不宜貿(mào)然投入過多的費用去實施第三種策略，此時可根據(jù)“因時而宜”、“因地而宜”、“因人而宜”的原則，切實做好市場分析，宜采取保守戰(zhàn)略，以保留原有用戶市場份額為妥。
在房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷中，尚存在諸如：房地產(chǎn)物業(yè)定位分類、性質(zhì)分類、系統(tǒng)形態(tài)分類等一系列分類問題，解決這些問題的數(shù)學(xué)定量途徑則歸結(jié)為“聚類分析”的技術(shù)手段。超級秘書網(wǎng)
明確房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷大系統(tǒng)中諸多要素和各子系統(tǒng)之間的有機聯(lián)系、隨機性質(zhì)與組合方式，對促動房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷而極為明顯的重要意義：準確地建立房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷系統(tǒng)中各要素(子系統(tǒng))和城市系統(tǒng)密切相關(guān)的數(shù)學(xué)模型，可進而明確其相應(yīng)的等級關(guān)系和隸屬關(guān)系之后，通過相應(yīng)的檢測、對照之后，可望較為完善地實現(xiàn)構(gòu)成房地產(chǎn)物業(yè)市場營銷系統(tǒng)的有機組合。
論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘灰色預(yù)測，線性回歸，BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
一、房地產(chǎn)業(yè)需要解決的問題
合適價格對社會穩(wěn)定、對房地產(chǎn)業(yè)及整個國民經(jīng)濟發(fā)展都起促進作用。本文試分析1998-2006年度房地產(chǎn)銷售價格，運用灰色預(yù)測方法，對經(jīng)濟適用房和商品房不同價格情況，以各年房地產(chǎn)價格時間序列作為綜合灰色量來尋找和揭示房地產(chǎn)價格內(nèi)在規(guī)律；利用Matlab編程，建立預(yù)測房地產(chǎn)銷售價格的房地產(chǎn)價格預(yù)測模型，得出房地產(chǎn)價格規(guī)律。在建立模型先解決下列具體問題：（1）收集有效數(shù)據(jù)對房價形成、演化機理和房地產(chǎn)投資進行深入細致分析；（2）分析確定影響商品房銷售價格重要因素。（3）分析國家政策影響，并給出相應(yīng)政策建議。
二、建立模型前的問題分析
（一）房地產(chǎn)價格影響因素的分析
假定影響房地產(chǎn)價格主要因素：（1）居民全年實際收入（見圖1）。（2）土地價格交易指數(shù)（見圖2）。（3）房地產(chǎn)開發(fā)投資額（見圖3）。（4）房地產(chǎn)開發(fā)投資貸款（見圖4）。
圖1：商品房價格與居民收入
圖2： 商品房價格與土地價格指數(shù)
圖3：商品房價格與投資額
圖4： 商品房價格與貸款額
（二）國家政策變動影響的分析
從我國相關(guān)房地產(chǎn)政策中可看出，政府態(tài)度在1998到2002年7月都是鼓勵性政策。但在2002年8月份開始政府認為局部投資增幅過大，開始加強房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控，強化土地供應(yīng)管理嚴控土地供應(yīng)總量。這時開始抑制房地產(chǎn)價格暴漲。經(jīng)一系列措施，到2008年9、10月央行才下調(diào)貸款利率，放松對經(jīng)濟宏觀調(diào)控。從1998到2007年度居民提取貸款支出額中來分析國家政策對貸款額影響。表1：1998-2007年居民提取貸款支出額
年度
居民提取貸款支出(億元)
1998年
3189.9
1999年
3396.0
2000年
3977.0
2001年
4955.4
2002年
6362.4
2003年
8079.9
2004年
9466.6
2005年
10322.0
2006年
10119.2
