時間：2023-03-29 09:24:15
序論：在您撰寫會展?fàn)I銷論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
企業(yè)可以通過會展品牌營銷樹立品牌形象、完善企業(yè)形象并進(jìn)行產(chǎn)品推廣等一系列有益于企業(yè)發(fā)展的活動。但是，就我國目前的國情與經(jīng)濟(jì)水平來看，會展水平較為落后，無法滿足行業(yè)的發(fā)展與市場的需要，尤其是在會展品牌營銷方面，更是較為薄弱。我國會展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸成熟的標(biāo)志，代表著一個國家的經(jīng)濟(jì)形態(tài)趨向于綜合化、關(guān)聯(lián)化、高效率化。因此，會展經(jīng)濟(jì)又被稱之為經(jīng)濟(jì)的推助器。以經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，會展行業(yè)是最具經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)。例如，當(dāng)一個會展項(xiàng)目順利完成時，就會產(chǎn)生效益的大幅度增加，一般增加比率會大于生產(chǎn)要素投入繁榮比率，從而達(dá)到會展成本在保持不變的情況下，會展收益持續(xù)升高的現(xiàn)象。為了適應(yīng)這一變化趨勢，會展品牌營銷應(yīng)運(yùn)而生。面對經(jīng)濟(jì)全球化，知識經(jīng)濟(jì)化，競爭信息化下的市場環(huán)境，會展品牌化就成為了會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要里程碑?，F(xiàn)階段，我國的會展經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，為了跟上世界貿(mào)易組織的腳步，就必須將品牌樹立為會展業(yè)發(fā)展的靈魂，只有這樣，會展品牌營銷才會獲得長足的發(fā)展。根據(jù)現(xiàn)階段會展?fàn)I銷的發(fā)展腳步逐漸加快，很多發(fā)展中的問題躍然紙上，其中之一就是沒有良好的建立會展品牌，使得消費(fèi)者在一定程度上并不能根據(jù)品牌效應(yīng)選擇我們的產(chǎn)品，因此筆者就會展品牌的建立、會展品牌的營銷等問題提出了相應(yīng)的闡述與總結(jié)，旨在真正的建立會展品牌，使得會展?fàn)I銷達(dá)到一定程度的提高。
二、會展品牌營銷的策略
2.1積極塑造會展品牌形象。
企業(yè)形象塑造的主要途徑就是CIS戰(zhàn)略，也就是說品牌的形象被形象識別系統(tǒng)分解為三部分，即視覺識別、理念識別以及行為識別。因此，要想將會展品牌建立成具有較高的知名度與專業(yè)水平的品牌形象，就必須要全面開展CIS策略，積極、正確的提高服務(wù)質(zhì)量，為樹立個性的品牌形象做保證。第一，要在視覺識別方面展示會展品牌獨(dú)特的形象。這具體可以分為兩部分，首先是場地的選擇。在舉行會展之前，策劃者就應(yīng)該針對于不同的項(xiàng)目性質(zhì)與需要，選擇適合的場地布置、項(xiàng)目策劃、以及相關(guān)的服務(wù)，來保證活動可以順利的進(jìn)行。其次是展臺的設(shè)計(jì)。無論是從展臺的設(shè)計(jì)、主題、材料還是燈光、圖案、聲音、甚至是顏色、服裝、人員都應(yīng)該是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的。筆者認(rèn)為，一個品牌會展要想給人留下深刻印象，就必須在設(shè)計(jì)上讓人難忘。因此設(shè)計(jì)人員應(yīng)摒棄以往單純性的只為展出商品而設(shè)計(jì)的理念，運(yùn)用自我情感與產(chǎn)品理念相結(jié)合，以精致的產(chǎn)品為主要設(shè)計(jì)方向，將展臺置于一種意境中，使得觀看展品的人可以感受到一種精神，一種體驗(yàn)。從視覺感受上先贏得觀眾們的關(guān)注，從而為以后的會展效果達(dá)到完美奠定基礎(chǔ)。第二，是在理念識別的方面樹立會展品牌形象的細(xì)節(jié)。一個企業(yè)可以被人們所認(rèn)同繁榮關(guān)鍵是誠信、創(chuàng)新的企業(yè)文化，會展品牌也是一樣，其展現(xiàn)出的品牌形象代表著企業(yè)的整體形象，承接著企業(yè)員工的知識結(jié)晶，以此樹立良好的企業(yè)形象是會展?fàn)I銷的必要手段。企業(yè)文化與企業(yè)理念有利于培養(yǎng)員工之間的團(tuán)隊(duì)精神，增加責(zé)任意識，加大公眾對于會展的認(rèn)同程度。除此之外，會展的主題也會體現(xiàn)出會展的理念意識識別系統(tǒng)中的內(nèi)容。塑造出一個個性、完美的會展品牌，可以為參展者帶來前所未有的心理認(rèn)同與視覺體驗(yàn)。例如，我們可以將會展與旅游結(jié)合在一起，為會展量身制定具有專業(yè)性的旅游項(xiàng)目，也可以為會展的客商們設(shè)計(jì)獨(dú)特的旅游產(chǎn)品。在旅游觀光中、在觀看文藝演出時、在欣賞名勝古跡的不知不覺的時光里，將會展品牌形象塑造出來。
2.2應(yīng)具有創(chuàng)新意識
要想將會展品牌營銷做的與其他的營銷方式不一樣，就應(yīng)該具有創(chuàng)新意識。只有創(chuàng)意上的不斷更新，定位上的不斷精確，展出效果才能在原有的基礎(chǔ)上更加讓人印象深刻。例如，在其他會展品牌追求時尚的時候，你可以一反常態(tài)，走復(fù)古風(fēng)格?；蚴窃谌藗円晃兜淖非蠊诺涿阑蚴俏鞣轿幕臅r候，你可以去粗取精，來一個中西合璧。在跟隨潮流的同時，不要刻意的曲意逢迎，要有自己品牌的特色之所在，讓顧客耳目一新的創(chuàng)新點(diǎn)。只有這樣，當(dāng)別人還停留在地面上的時候，你卻在空中俯瞰大地尋找創(chuàng)新的東西，只有這樣才會在營銷方式中的出新出奇，產(chǎn)品的突破俗套，才會使得會展品牌之間產(chǎn)生差異性，而這種差異性將讓企業(yè)品牌在一眾品牌中脫穎而出。
2.3要學(xué)會運(yùn)用媒體傳播
1.會展業(yè)專業(yè)化程度不高。在山東會展業(yè)的發(fā)展中，一個重要的問題就是專業(yè)化程度過低。沒有形成會展組織者、目的地接待著等方面相互合作、相互聯(lián)系的接待服務(wù)體系。在國際會展業(yè)中已經(jīng)形成了非常細(xì)致的市場化專業(yè)化的分工，比如ICCA的市場范圍包括50人以上的國際會議，而UIA則在300人以上等。目前山東的會展公司還處于發(fā)展初期，沒有形成細(xì)分化的市場。今后隨著市場的發(fā)展必將形成專業(yè)化的分工，形成專門經(jīng)營博覽業(yè)、會議業(yè)及更加細(xì)分市場的格局。2.品牌化程度不高。品牌是會展業(yè)發(fā)展的靈魂，也是中國會展業(yè)在21世紀(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，縱觀世界上所有會展業(yè)發(fā)達(dá)國家，幾乎都擁有自己的品牌展會和會展名城。山東省的個別經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市也辦過一些國際化的會展，但總體來說在品牌展會和會展名城還是很少。
二、基于整合營銷理論的山東會展?fàn)I銷策略選擇
山東地理位置優(yōu)越，資源豐富，已經(jīng)具備一些籌辦會展的經(jīng)驗(yàn)。其中濰坊國際的風(fēng)箏節(jié)、青島的啤酒節(jié)和國航會都成功舉辦了很多屆。為了順應(yīng)國際會展業(yè)的發(fā)展趨勢，山東省根據(jù)自身存在的問題，運(yùn)用整合營銷手段提出創(chuàng)新策略發(fā)展會展業(yè)。二十一世紀(jì)新的整合營銷是以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合即4C（消費(fèi)者、成本、便利、溝通），以下為山東省會展業(yè)的整合營銷發(fā)展策略：
（一）最大程度滿足會展參與者的需求企業(yè)要把顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。同樣這種理論也適用于會展業(yè)。山東會展業(yè)首先要對會展參與者的每一項(xiàng)具體需求尤其參展商和交易團(tuán)進(jìn)行調(diào)查、收集、歸類、分析研究達(dá)到了解會展參與者真正的需求。因此專業(yè)化的會展人才成為了不可缺少的一部分。山東省應(yīng)當(dāng)努力在各大高校開設(shè)與會展有關(guān)的專業(yè)，提升會展人員2015年第2期下旬刊（總第580期）時代金融TimesFinanceNO.2，2015（CumulativetyNO.580）的專業(yè)化水平。其次，在對會展參與者需求有了充分了解、掌握的基礎(chǔ)上山東會展企業(yè)應(yīng)當(dāng)與當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會、旅行社、酒店業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等各種組織及行業(yè)進(jìn)行資源優(yōu)化、互動式發(fā)展，最終提供全方位的定制化、個性化服務(wù)。山東省今后的會展活動不再是政府搭臺，企業(yè)唱戲，而主要是在政府的扶持下，由會展主辦主體的行業(yè)協(xié)會、專業(yè)的展覽會公司搭臺，參展商和專業(yè)觀眾唱戲，由行業(yè)協(xié)會通過制定行業(yè)自律標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的。這樣的策略就更加突出以消費(fèi)者需求為中心的理念。
（二）以會展參與者愿意付出的成本為目標(biāo)整合營銷中的成本指企業(yè)應(yīng)暫不考慮自己的定價策略，而要先從會展參與者的角度考慮他們愿意付出的成本。目前，由于各種展會泛濫，很多企業(yè)因?yàn)閰⒄钩杀具^高，不能參加展會。因此，山東省應(yīng)實(shí)現(xiàn)會展的規(guī)模和質(zhì)量化，這樣不光可以為會展參與者降低成本還提升了山東省的會展業(yè)營銷水平。會展主辦方應(yīng)當(dāng)通過自身高效率的協(xié)調(diào)和運(yùn)作能力，將會展活動所涉及的眾多行業(yè)的各個環(huán)節(jié)合理安排與組合，在成熟運(yùn)用展覽業(yè)的運(yùn)行方式和靈活運(yùn)用高科技的基礎(chǔ)上，不斷協(xié)調(diào)會展中各部門及各行業(yè)的關(guān)系，以幫助會展參與者實(shí)現(xiàn)愿意支付的成本。從會展參與者角度出發(fā)，這樣會展舉辦方就可以與參與者建立長期穩(wěn)固的相互信賴關(guān)系，使會展企業(yè)獲得強(qiáng)大的競爭力。
（三）最大限度的為會展參與者提供便利使會展參與者便利的獲得服務(wù)是會展主辦方整合營銷的一個重要環(huán)節(jié)。首先，提供多元化、高質(zhì)量的服務(wù)。在展前、展中和展后的各個環(huán)節(jié)為會展參與者提供全方位、多元化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這涉及外語翻譯、物流運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫等諸多方面。其中展前要及時相關(guān)信息引導(dǎo)有關(guān)參展企業(yè)，積極為參與者提供展臺搭建、廣告設(shè)計(jì)、信息交流等服務(wù)；展中階段積極協(xié)助參與者完成貿(mào)易洽談會、行業(yè)技術(shù)研討會等，為買賣雙方達(dá)成交易創(chuàng)造機(jī)會和條件；展后則通過現(xiàn)場調(diào)查等方式，征求參與者對展會的意見和建議以及了解他們最迫切希望解決的問題。其次，提供個性化的服務(wù)。會展的個性化服務(wù)營銷是指在會展?fàn)I銷活動中，針對每個前來洽談的客戶或經(jīng)銷商的個性化要求，為其“量身定做”產(chǎn)品，從而最大限度地滿足參展者需要的一種營銷模式。前來參展的參展商、交易團(tuán)、專業(yè)觀眾等由于在民族習(xí)慣、文化、價值觀念、興趣愛好和受教育程度等方面存在差異，這就決定了他們可能具有不同程度的個性化需要。因此針對參展者的不同要求，積極主動提供個性化的服務(wù)滿足他們的要求。
（四）注重與會展參與者協(xié)調(diào)溝通注重與客戶之間雙向信息溝通，是整合營銷不可或缺的環(huán)節(jié)。首先，應(yīng)當(dāng)建立會展主辦方與會展參與者之間的雙向信息交流。在整合營銷過程中，營銷不再僅僅是營銷部門的事情，而是整個主辦方每一個部門，每一個人的職責(zé)，她要求各個部門協(xié)同作戰(zhàn)，每個人都以整合營銷傳播為自己的使命。會展主辦方傳播的事自己的“品牌”信息?；有栽礁摺⑿畔⒃揭恢?，會展品牌的形象越鮮明，越得到參展者的認(rèn)可。因此，山東會展企業(yè)應(yīng)當(dāng)讓全體員工和各項(xiàng)工作都能統(tǒng)一到企業(yè)整合營銷戰(zhàn)略的旗幟下，然后在提供服務(wù)的過程中，提升品牌形象。總而言之，梳理強(qiáng)烈的整合營銷意識，用行動貫徹品牌傳播目標(biāo)。其次，選擇恰當(dāng)?shù)膫鞑スぞ吆蜏贤ǚ绞健τ跁怪鬓k方來說，能夠與參展商進(jìn)行傳播溝通的方式有：電視媒體、報(bào)刊雜志、直接郵寄、電話銷售和互聯(lián)網(wǎng)等。其中互聯(lián)網(wǎng)作為一種強(qiáng)有力的傳播媒介在會展業(yè)中發(fā)揮巨大作用。它作為一種傳播溝通的有效渠道正應(yīng)用于會展的各個環(huán)節(jié)中。山東省的會展整合營銷溝通方式首先應(yīng)當(dāng)建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。將原本各自為戰(zhàn)的銷售、市場、服務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)起來完善業(yè)務(wù)流程，努力增強(qiáng)各部門間的集成協(xié)同能力，從而提高參展者的滿意度和忠誠度。其次廣泛地開展網(wǎng)上會展。會展主辦方為參展者提供全程貿(mào)易服務(wù)電子商務(wù)交易的平臺，如展前：展會查詢、展位預(yù)訂、服務(wù)查詢預(yù)訂等；展會中：攝像、網(wǎng)上展覽等；展會后：展品展示、在線交易等。實(shí)現(xiàn)對會展流程和資源管理的模式化、電子化、智能化，從而提升國際會展水平。譬如，壽光蔬菜國際博覽會建立了功能強(qiáng)大的網(wǎng)上會展平臺，增加了交易量，提高了會展的營銷水平。
三、結(jié)語
1會展市場營銷的實(shí)質(zhì)
會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價格、銷售等過程進(jìn)行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達(dá)到銷售目標(biāo)。市場營銷是一種很虛擬的概念，因?yàn)闋I銷本身就是一種特別復(fù)雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產(chǎn)品一無所知的顧客，通過員工對產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因?yàn)槊總€客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價格就不能出現(xiàn)變動，否則影響信譽(yù)度，降低銷售業(yè)績。
2會展市場營銷的制定
在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設(shè)一些特色的營銷。因?yàn)槊课粎⑴c會展的顧客除了對會展產(chǎn)品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項(xiàng)目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會場周圍建設(shè)特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費(fèi)興趣。然后就要對客戶類型進(jìn)行分析、分類。因?yàn)槊總€人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學(xué)的營銷計(jì)劃。還以音樂會為例，對于年紀(jì)比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀(jì)比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊(duì)，來滿足大部分人的音樂需求?？傊尣煌目蛻簦嫉玫綕M意的音樂服務(wù)。對于門票的價格也必須進(jìn)行綜合分析，制定科學(xué)合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務(wù)一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現(xiàn)場銷售產(chǎn)品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。最后在會展結(jié)束后，主辦方要進(jìn)行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。
3我國會展企業(yè)的特性
因?yàn)闀蛊髽I(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計(jì)劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業(yè)具有很大的營利性，因?yàn)闀蛊髽I(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業(yè)績，才能夠得到更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且會展企業(yè)的經(jīng)營對象比較復(fù)雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業(yè)需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業(yè)不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務(wù)，還會提供很多無形的服務(wù)。有形的服務(wù)主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，而無形的服務(wù)主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業(yè)在制定營銷策略時，會將企業(yè)、客戶與社會之間的利益關(guān)系進(jìn)行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保證會展企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。
4我國會展市場營銷存在的問題
隨著會展市場不斷的發(fā)展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷方式降低了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，進(jìn)而降低了會展?fàn)I銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因?yàn)楹芏嗟臅蛊髽I(yè)沒有對顧客進(jìn)行全面的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導(dǎo)致會展企業(yè)失去了大量的客戶，影響企業(yè)的發(fā)展。最后，我國很多地區(qū)同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會導(dǎo)致客源分散，進(jìn)而降低企業(yè)的營銷業(yè)績。這些都是目前我國會展企業(yè)急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。
5對會展企業(yè)制定營銷策略的建議
5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且提供更加舒適的服務(wù)，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行明顯的對比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槭孢m的服務(wù)能夠最大限度地提高顧客消費(fèi)欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。最后，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業(yè)的長久經(jīng)營。會展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的渠道來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽(yù)，良好的聲譽(yù)能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場份額。
5.2增大營銷彈性因?yàn)槊恳晃活櫩投即嬖诤艽蟮牟煌詴蛊髽I(yè)在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費(fèi)水平的顧客提供不同檔次的消費(fèi)。并且會展企業(yè)還要增大會展的個性化服務(wù)，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務(wù)。
5.3形成核心競爭力會展企業(yè)要形成核心競爭力，從而達(dá)到具有穩(wěn)定客源的目的，進(jìn)而保證企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運(yùn)營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業(yè)要具有科學(xué)制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩(wěn)定的客源。
5.4運(yùn)用創(chuàng)新策略會展?fàn)I銷的創(chuàng)新將會在未來的很長一段時間內(nèi)占據(jù)會展業(yè)的主流。會展?fàn)I銷的創(chuàng)新首先應(yīng)該從營銷理念上著手進(jìn)行，創(chuàng)新型的營銷理念將很好地指導(dǎo)營銷活動的進(jìn)行。其次，營銷的主體也要隨之創(chuàng)新，會展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業(yè)、專業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統(tǒng)觀念。最后，創(chuàng)新營銷手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進(jìn)行營銷，如網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略來吸引顧客，并適應(yīng)會展經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。
6結(jié)論
（一）我國會展產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
我國的會展行業(yè)是在進(jìn)入WTO之后才逐漸興起的，為了滿足對外貿(mào)易和交流的需求并充分實(shí)現(xiàn)人力和資源的優(yōu)化利用，極具商業(yè)頭腦的會展企業(yè)經(jīng)營者們將商業(yè)貿(mào)易所需要的一系列展廳、會議廳、餐廳、休閑場所結(jié)合起來，并為商業(yè)貿(mào)易提供相關(guān)的文件打印、語言翻譯等一系列服務(wù)，使參展的企業(yè)能夠在短時間內(nèi)完成貿(mào)易目的，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易價值。最初的會展產(chǎn)業(yè)是以政府主導(dǎo)的，但在進(jìn)入21世紀(jì)后，會展產(chǎn)業(yè)形成了獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)鏈并逐漸獨(dú)立，目前，我國各省市都在當(dāng)?shù)卣痛笮唾Q(mào)易集團(tuán)的幫助下?lián)碛辛吮镜氐臅蛊髽I(yè)，為商業(yè)貿(mào)易的開展提供了巨大的幫助。
（二）我國會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題
我國會展產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較晚，而且早起以政府為主要的投資者和經(jīng)營者，因此會展產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了企業(yè)結(jié)構(gòu)老化塊、服務(wù)設(shè)施更新慢等問題，而會展產(chǎn)業(yè)在品牌創(chuàng)建的過程中的盈利可能與投資之間的差距很大，導(dǎo)致地方政府無力支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展，因而導(dǎo)致大量會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展停滯，產(chǎn)業(yè)資源另投他用；在非政府主導(dǎo)的會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，由于缺乏政府的支持以及對地方商業(yè)信息搜取不足、宣傳不夠等原因，很多會展產(chǎn)業(yè)往往出現(xiàn)了“曇花一現(xiàn)”的景象，在大型展銷會期間為商家提供服務(wù)，而展銷會結(jié)束則銷聲匿跡，無法將會展企業(yè)的優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮下去。
（三）會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要手段
我國會展產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)的種種問題，究其根本都在于會展企業(yè)自身實(shí)力不強(qiáng)，對自身的宣傳力度不足，無法為自己贏得更多的市場。在達(dá)不到一定的營銷額度、不能保證企業(yè)的日常開銷的基礎(chǔ)上，會展企業(yè)不得不以其他經(jīng)營方式保證本企業(yè)有會展經(jīng)營能力，因此，大多數(shù)企業(yè)都將會展當(dāng)成了企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個環(huán)節(jié)，而不是專門的企業(yè)規(guī)劃來進(jìn)行，會展產(chǎn)業(yè)也因此缺乏品牌影響力，要在眾多企業(yè)當(dāng)中脫穎而出就更加困難。要改變我國會展行業(yè)需求大、市場寬而企業(yè)經(jīng)營能力差的局面，會展行業(yè)應(yīng)該利用各種方式進(jìn)行營銷并建設(shè)會展品牌，在網(wǎng)絡(luò)時代，利用社交平臺如微博平臺進(jìn)行會展?fàn)I銷，就是可行的方案。
二、會展產(chǎn)業(yè)開展微博營銷的方法
（一）建立公共微博賬號進(jìn)行企業(yè)形象宣傳
微博是一個龐大的人際交往平臺，擁有數(shù)以億計(jì)的用戶，這為企業(yè)形象宣傳奠定了強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)，并且，微博平臺對信息的傳播速度比廣播電視和廣告牌更加迅速。因此，會展企業(yè)可以在微博平臺上建立公共帳號，通過微博消息的發(fā)表和微博用戶的瀏覽進(jìn)行企業(yè)形象宣傳。
（二）利用當(dāng)?shù)仄渌M織微博平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳
利用微博進(jìn)行會展?fàn)I銷，應(yīng)對會展企業(yè)的業(yè)務(wù)以及提供的服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的宣傳，而這些宣傳的可信度以及吸引力，則可以依靠當(dāng)?shù)仄渌M織的微博平臺來實(shí)現(xiàn)。例如，會展企業(yè)與當(dāng)?shù)卣⒉┕娞栠M(jìn)行互動、與曾經(jīng)服務(wù)過的其他參展企業(yè)的微博公眾號進(jìn)行互動，通過互動使其他組織對會展企業(yè)的服務(wù)進(jìn)行評價，這也是一種有利的宣傳方式。
（三）微軟文廣告
在微博平臺上，會展企業(yè)還能夠?qū)崿F(xiàn)的營銷活動就是通過為軟文進(jìn)行廣告的。公眾人物及名人的微博以及社會熱點(diǎn)微博通常是人們關(guān)注的，一旦這些微博中出現(xiàn)有關(guān)于會展行業(yè)的信息，就會對會展企業(yè)的發(fā)展起到變相的“廣告”作用，這種廣告的不僅比現(xiàn)實(shí)廣告的花銷低，而且效果更好。
三、微博營銷對會展品牌建設(shè)的影響
（一）加快會展品牌建設(shè)的速度
微博營銷使會展企業(yè)的品牌建設(shè)趕上了網(wǎng)絡(luò)時代信息速度傳播極快的大潮，這也是微博營銷對會展品牌建設(shè)的第一個重要的影響作用。在傳統(tǒng)營銷過程中，會展企業(yè)不得不花費(fèi)大量的時間去分析消費(fèi)者，即參展企業(yè)的服務(wù)需求，并通過廣播電視廣告和宣傳展板的設(shè)立、外勤業(yè)務(wù)員的委派來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的，這需要一個較長的運(yùn)作時間，會展企業(yè)的品牌建設(shè)速度也比較慢。使用微博營銷之后，不僅會展企業(yè)能夠從微博平臺上直接獲得參展企業(yè)的意圖，分析參展企業(yè)的服務(wù)需要，也能迅速地將自身的服務(wù)能力宣傳出去。會展企業(yè)這種積極迎合消費(fèi)者的經(jīng)營意圖很容易被參展企業(yè)意識到，雙方的溝通也更加順暢，在這個過程中，會展企業(yè)尊重消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度、強(qiáng)大的服務(wù)水平都展露無遺，品牌建設(shè)的速度也有所提升。
（二）擴(kuò)大會展品牌的影響力
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠完全記錄下消費(fèi)者從認(rèn)知產(chǎn)品、篩選產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、產(chǎn)品評估等完整的購買行為路徑。所以不管是一般的整合營銷，還是網(wǎng)絡(luò)整合營銷，它們傳播的核心都是以消費(fèi)者為中心。會展企業(yè)在利用微博進(jìn)行營銷的過程中，通過使用一些網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求所擴(kuò)展的溝通方式，詳細(xì)了解記錄消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為動向，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品建立起一種認(rèn)知購買的價值。一旦會展品牌在某一家或某幾家貿(mào)易公司中樹立起了積極的品牌形象，那么這些公司在微博上的內(nèi)容更新會直接起到幫助會展企業(yè)擴(kuò)展品牌知名度的作用，也就是說，由微博營銷手段形成的消費(fèi)者認(rèn)知購買價值能夠最大程度地?cái)U(kuò)大會展品牌的影響力。
（三）實(shí)現(xiàn)會展品牌建設(shè)的社會職能
在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行會展活動信息的、招展、展示、查詢等信息的傳播，能夠增加會展產(chǎn)業(yè)的文化和現(xiàn)代技術(shù)含量，加之政府能有計(jì)劃、有步驟地快速加大對會展業(yè)的科技支持，展開與科技行業(yè)的合作，那么會展企業(yè)所在的城市將會分享科技進(jìn)步給會展業(yè)帶來的變革成果，推進(jìn)會展業(yè)的跨越式發(fā)展。這將使會展行業(yè)在樹立品牌形象的同時實(shí)現(xiàn)其社會職能：第一，一旦會展品牌建立并得以推廣，會展企業(yè)一方面能夠通過更多的會展會動獲取利潤，當(dāng)?shù)卣亩愂找矔瑫r有所增加；第二，會展品牌建立直接促進(jìn)會展企業(yè)發(fā)展，為城市當(dāng)?shù)貏?chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價值并提供更多的就業(yè)崗位；第三，會展企業(yè)所在城市的聲望得意提升，會展品牌的建立將吸引更多大型企業(yè)云集并實(shí)現(xiàn)貿(mào)易交流，這對城市其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也有影響，甚至有些企業(yè)會因?yàn)闀巩?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境較好而直接選擇投資建廠或成立分公司，這將對城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展直接產(chǎn)生推力，促進(jìn)城市的進(jìn)一步發(fā)展。
四、利用微博營銷進(jìn)行會展品牌建設(shè)時應(yīng)注意的問題
會展企業(yè)利用微博營銷，對會展品牌的建設(shè)具有十分重要的促進(jìn)作用，但在營銷過程中，要始終注意營銷方法的選擇符合會展企業(yè)發(fā)展的需要，如果會展企業(yè)正處于形象建設(shè)期，那么營銷的重點(diǎn)就應(yīng)該放在品牌形象宣傳上，而不是服務(wù)消費(fèi)方面；另外，利用微博營銷一定要保證所的信息的真實(shí)性，避免由于信息不實(shí)使參展企業(yè)形成誤解，反而不利于會展品牌形象的建立。
五、結(jié)語
關(guān)鍵詞：我國;會員制營銷;發(fā)展對策;探討?yīng)?/p>
1科學(xué)地研究、運(yùn)用會員制營銷
1.1學(xué)術(shù)界應(yīng)更多地關(guān)注會員制營銷
會員制營銷作為一種先進(jìn)的西方營銷理論被引進(jìn)中國，我國的學(xué)者在這方面應(yīng)給予更多的關(guān)注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業(yè)家、商人提供更多科學(xué)的、可行的理論指導(dǎo)，這將在很大程度上改變中國企業(yè)在會員制營銷方面的盲從狀態(tài)，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎(chǔ)。
1.2積極推進(jìn)會員制營銷的本土化進(jìn)程
會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因?yàn)橹袊膰楫愑趪?，中國本土化的會員制營銷需要有一個發(fā)展的過程。實(shí)施會員制營銷的企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計(jì)劃，找到這種營銷模式與中國實(shí)際情況的最佳結(jié)合點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)本土化營銷。
2以新理念來開展會員制營銷
2.1打造專業(yè)的會員制營銷形象
會員制營銷應(yīng)該是專業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實(shí)施會員制營銷的。零售業(yè)應(yīng)該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)、面向所有的有購物需求的消費(fèi)者，這里提供的是一站式的自助消費(fèi)模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業(yè)的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優(yōu)惠不應(yīng)該成為衡量會員制營銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，除了價格優(yōu)惠之外專業(yè)的會員制營銷應(yīng)該是能夠提供專業(yè)的增值服務(wù)，使顧客得到滿意，獲得超值體驗(yàn)，只有這樣，顧客對企業(yè)形成忠誠才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會費(fèi)貴得驚人，但是專業(yè)的高爾夫球場、高檔的休閑運(yùn)動體驗(yàn)讓有錢族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)則是靠著為會員提供技術(shù)支持、維修服務(wù)等一些專業(yè)的增值服務(wù)來成功實(shí)施會員制營銷的。
2.2企業(yè)或商家應(yīng)設(shè)有專業(yè)化的會員信息管理系統(tǒng)
隨著日積月累，會員的動態(tài)信息、互動信息會不斷膨脹，企業(yè)只有設(shè)有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財(cái)富。
2.3企業(yè)或商家應(yīng)注重員工的選拔及培養(yǎng)
人是開展一切活動的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對于實(shí)行會員制營銷的企業(yè)來說，招聘有經(jīng)驗(yàn)的會員制營銷從業(yè)人員和對員工進(jìn)行會員制培訓(xùn)是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時應(yīng)側(cè)重考慮招聘有會員制營銷相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。
2.4規(guī)范會員增值服務(wù)，加強(qiáng)互動溝通
明確會員將享受到的優(yōu)惠及增值服務(wù)，尤其是增值服務(wù)，對會員承諾了就一定要做到。因?yàn)檫@些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養(yǎng)顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業(yè)應(yīng)及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯(lián)歡等活動；會員生日時，企業(yè)及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業(yè)的一通電話、一項(xiàng)免費(fèi)的技術(shù)支持、維修服務(wù)都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強(qiáng)企業(yè)與會員之間的互動溝通，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長久聯(lián)系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業(yè)只有不斷地真誠付出才能得到應(yīng)有的回報(bào)，沒有什么可以“一勞永逸”！
3提高企業(yè)或商家的信譽(yù)
誠信是整個社會關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營企業(yè)若沒有誠信，那么這個企業(yè)絕不會有立足之地的。其實(shí)消費(fèi)者在購物時對價格的關(guān)注度是很高的，消費(fèi)者之所以愿意認(rèn)識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實(shí)實(shí)在在的低價、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠于企業(yè)！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業(yè)信譽(yù)這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續(xù)超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因?yàn)檫@種較高的信譽(yù)度使?fàn)N坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。
對于企業(yè)承諾過的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應(yīng)做到100%的履行，應(yīng)杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售動態(tài)要及時送達(dá)會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費(fèi)資訊。著名營銷學(xué)家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實(shí)際問題、了解顧客的心理、降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽(yù)?！豹?/p>
企業(yè)或商家應(yīng)主動與消費(fèi)者訂立有關(guān)會費(fèi)的收取、會籍的轉(zhuǎn)讓、退會等有關(guān)方面的合同，讓消費(fèi)者放心入會，提高企業(yè)的信譽(yù)度。保持企業(yè)良好的聲譽(yù)，樹立以信為本的企業(yè)形象，良好的企業(yè)信譽(yù)是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規(guī)范完善的會員制營銷制度
企業(yè)在實(shí)施會員制營銷計(jì)劃之前，應(yīng)做好充分的調(diào)查、研究。首先應(yīng)了解行業(yè)內(nèi)實(shí)行會員制營銷的企業(yè)的營銷績效，接著還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應(yīng)該是一個系統(tǒng)性的、持續(xù)性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計(jì)劃應(yīng)該經(jīng)過前期周密地計(jì)劃、宣傳，制訂詳細(xì)的會員制章程；實(shí)施會員制營銷的過程中應(yīng)切實(shí)將會員制營銷落實(shí)下去，要實(shí)干并且要有實(shí)效，不能“形同虛設(shè)”，“相互扯皮”；后續(xù)的增值服務(wù)工作是整個會員制營銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分，也是規(guī)范化的會員制營銷的標(biāo)志，定期的產(chǎn)品或服務(wù)資訊、一系列免費(fèi)服務(wù)、定期的會員活動等等，必須付諸實(shí)施并且要做得“盡如人意”。
企業(yè)應(yīng)建立、建全規(guī)范完善的會員制章程，要保證企業(yè)與會員都明確自己的權(quán)利和義務(wù)，會員能享受到的優(yōu)惠會員服務(wù)應(yīng)闡述清楚，會員應(yīng)盡的義務(wù)也要做明確交代。
會員制有關(guān)的法律、法規(guī)應(yīng)盡早出臺，國家有關(guān)部門也應(yīng)給予會員制營銷相應(yīng)的監(jiān)督和管理，確保會員制消費(fèi)有法可依、規(guī)范經(jīng)營，使消費(fèi)者的利益切實(shí)得到維護(hù)，有利地推進(jìn)我國會員制營銷的發(fā)展。規(guī)范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發(fā)展的前提。
參考文獻(xiàn)
［1］郭國慶.市場營銷學(xué)通論［M］.中國人民大學(xué)出版社，2001.
關(guān)鍵詞：我國;會員制營銷;發(fā)展對策;探討?yīng)?/p>
1科學(xué)地研究、運(yùn)用會員制營銷
1.1學(xué)術(shù)界應(yīng)更多地關(guān)注會員制營銷
會員制營銷作為一種先進(jìn)的西方營銷理論被引進(jìn)中國，我國的學(xué)者在這方面應(yīng)給予更多的關(guān)注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業(yè)家、商人提供更多科學(xué)的、可行的理論指導(dǎo)，這將在很大程度上改變中國企業(yè)在會員制營銷方面的盲從狀態(tài)，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎(chǔ)。
1.2積極推進(jìn)會員制營銷的本土化進(jìn)程
會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因?yàn)橹袊膰楫愑趪猓袊就粱臅T制營銷需要有一個發(fā)展的過程。實(shí)施會員制營銷的企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計(jì)劃，找到這種營銷模式與中國實(shí)際情況的最佳結(jié)合點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)本土化營銷。
2以新理念來開展會員制營銷
2.1打造專業(yè)的會員制營銷形象
會員制營銷應(yīng)該是專業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實(shí)施會員制營銷的。零售業(yè)應(yīng)該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)、面向所有的有購物需求的消費(fèi)者，這里提供的是一站式的自助消費(fèi)模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業(yè)的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優(yōu)惠不應(yīng)該成為衡量會員制營銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，除了價格優(yōu)惠之外專業(yè)的會員制營銷應(yīng)該是能夠提供專業(yè)的增值服務(wù)，使顧客得到滿意，獲得超值體驗(yàn)，只有這樣，顧客對企業(yè)形成忠誠才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會費(fèi)貴得驚人，但是專業(yè)的高爾夫球場、高檔的休閑運(yùn)動體驗(yàn)讓有錢族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)則是靠著為會員提供技術(shù)支持、維修服務(wù)等一些專業(yè)的增值服務(wù)來成功實(shí)施會員制營銷的。
2.2企業(yè)或商家應(yīng)設(shè)有專業(yè)化的會員信息管理系統(tǒng)
隨著日積月累，會員的動態(tài)信息、互動信息會不斷膨脹，企業(yè)只有設(shè)有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財(cái)富。
2.3企業(yè)或商家應(yīng)注重員工的選拔及培養(yǎng)
人是開展一切活動的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對于實(shí)行會員制營銷的企業(yè)來說，招聘有經(jīng)驗(yàn)的會員制營銷從業(yè)人員和對員工進(jìn)行會員制培訓(xùn)是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時應(yīng)側(cè)重考慮招聘有會員制營銷相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。
2.4規(guī)范會員增值服務(wù)，加強(qiáng)互動溝通
明確會員將享受到的優(yōu)惠及增值服務(wù)，尤其是增值服務(wù)，對會員承諾了就一定要做到。因?yàn)檫@些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養(yǎng)顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業(yè)應(yīng)及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯(lián)歡等活動；會員生日時，企業(yè)及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業(yè)的一通電話、一項(xiàng)免費(fèi)的技術(shù)支持、維修服務(wù)都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強(qiáng)企業(yè)與會員之間的互動溝通，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長久聯(lián)系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業(yè)只有不斷地真誠付出才能得到應(yīng)有的回報(bào)，沒有什么可以“一勞永逸”！
3提高企業(yè)或商家的信譽(yù)
誠信是整個社會關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營企業(yè)若沒有誠信，那么這個企業(yè)絕不會有立足之地的。其實(shí)消費(fèi)者在購物時對價格的關(guān)注度是很高的，消費(fèi)者之所以愿意認(rèn)識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實(shí)實(shí)在在的低價、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠于企業(yè)！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業(yè)信譽(yù)這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續(xù)超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因?yàn)檫@種較高的信譽(yù)度使?fàn)N坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。
對于企業(yè)承諾過的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應(yīng)做到100%的履行，應(yīng)杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售動態(tài)要及時送達(dá)會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費(fèi)資訊。著名營銷學(xué)家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實(shí)際問題、了解顧客的心理、降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽(yù)?！豹?/p>
企業(yè)或商家應(yīng)主動與消費(fèi)者訂立有關(guān)會費(fèi)的收取、會籍的轉(zhuǎn)讓、退會等有關(guān)方面的合同，讓消費(fèi)者放心入會，提高企業(yè)的信譽(yù)度。保持企業(yè)良好的聲譽(yù)，樹立以信為本的企業(yè)形象，良好的企業(yè)信譽(yù)是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規(guī)范完善的會員制營銷制度
企業(yè)在實(shí)施會員制營銷計(jì)劃之前，應(yīng)做好充分的調(diào)查、研究。首先應(yīng)了解行業(yè)內(nèi)實(shí)行會員制營銷的企業(yè)的營銷績效，接著還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應(yīng)該是一個系統(tǒng)性的、持續(xù)性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計(jì)劃應(yīng)該經(jīng)過前期周密地計(jì)劃、宣傳，制訂詳細(xì)的會員制章程；實(shí)施會員制營銷的過程中應(yīng)切實(shí)將會員制營銷落實(shí)下去，要實(shí)干并且要有實(shí)效，不能“形同虛設(shè)”，“相互扯皮”；后續(xù)的增值服務(wù)工作是整個會員制營銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分，也是規(guī)范化的會員制營銷的標(biāo)志，定期的產(chǎn)品或服務(wù)資訊、一系列免費(fèi)服務(wù)、定期的會員活動等等，必須付諸實(shí)施并且要做得“盡如人意”。
企業(yè)應(yīng)建立、建全規(guī)范完善的會員制章程，要保證企業(yè)與會員都明確自己的權(quán)利和義務(wù)，會員能享受到的優(yōu)惠會員服務(wù)應(yīng)闡述清楚，會員應(yīng)盡的義務(wù)也要做明確交代。
會員制有關(guān)的法律、法規(guī)應(yīng)盡早出臺，國家有關(guān)部門也應(yīng)給予會員制營銷相應(yīng)的監(jiān)督和管理，確保會員制消費(fèi)有法可依、規(guī)范經(jīng)營，使消費(fèi)者的利益切實(shí)得到維護(hù)，有利地推進(jìn)我國會員制營銷的發(fā)展。規(guī)范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發(fā)展的前提。
參考文獻(xiàn)
［1］郭國慶.市場營銷學(xué)通論［M］.中國人民大學(xué)出版社，2001.
1、影響企業(yè)的形象和品牌信譽(yù)品牌效應(yīng)是企業(yè)常采用的一種營銷方式，通過樹立良好形象，創(chuàng)建獨(dú)特的品牌，以提升消費(fèi)者的忠誠度，為企業(yè)帶來更多經(jīng)濟(jì)效益。形象和品牌信譽(yù)都是在社會中得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可后，逐漸形成的，企業(yè)必須承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，不能只考慮自身利益，否則極易失去信譽(yù)。2008年，三鹿集團(tuán)被查出生產(chǎn)的三鹿奶粉中含有三氯氰胺，信譽(yù)大跌，消費(fèi)者迅速減少；2013年，多美滋奶粉被曝光，稱含有肉毒桿菌，最終銷量驟減。
2、影響企業(yè)的競爭力社會責(zé)任是當(dāng)前企業(yè)競爭的重要考慮因素，若只顧自身利益，而沒有承擔(dān)應(yīng)有的社會責(zé)任，必將使其競爭力降低；反之，則對提高競爭力大有幫助。如2008年汶川大地震中，加多寶集團(tuán)捐款一億元，為社會公益做出巨大貢獻(xiàn)，在社會上樹立了極好的名聲，產(chǎn)品銷售量因此一路飆升。承擔(dān)社會責(zé)任必然要加大成本投資，短時間內(nèi)的收益效果并不理想，可一旦形象樹立起來，消費(fèi)者忠誠度提高，對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展極為有利。
3、影響企業(yè)是否能進(jìn)入國際市場隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的加劇，國內(nèi)企業(yè)要想在國際上占據(jù)一席之地，必須遵守國際準(zhǔn)則。而國際市場的門檻與企業(yè)社會責(zé)任密切相關(guān)，只有積極履行社會責(zé)任，才能占領(lǐng)海外市場，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化。這就要求在當(dāng)前新形勢下，企業(yè)必須重視并積極履行社會責(zé)任。
二、企業(yè)社會責(zé)任和戰(zhàn)略營銷的關(guān)系
企業(yè)社會責(zé)任的提出已有近百年歷史，在當(dāng)前企業(yè)競爭中極為重要，直接關(guān)系著企業(yè)的效益和發(fā)展。在形勢下，企業(yè)經(jīng)營逐步進(jìn)入社會責(zé)任競爭時代，消費(fèi)者為維護(hù)自身權(quán)利，社會責(zé)任意識不斷強(qiáng)化；競爭者為了不被淘汰，也采取對社會負(fù)責(zé)的經(jīng)營方式。面對消費(fèi)者和競爭者這兩個影響最大的因素的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不得不向戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)型。
1、消費(fèi)者的社會責(zé)任消費(fèi)自上世紀(jì)80年代起，社會責(zé)任事故頻頻發(fā)生，使得社會責(zé)任在企業(yè)發(fā)展中的比重迅速攀升，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，對企業(yè)社會責(zé)任更為重視。美國在2002年做了一場調(diào)查，面對著不積極履行社會責(zé)任的企業(yè)，有近90%的消費(fèi)者愿放棄原企業(yè)的品牌。近些年來，此趨勢已擴(kuò)及全球，因?yàn)槿藗兲焐斜Ｗo(hù)公共利益的傾向，一旦社會責(zé)任不被尊重，公共利益被個人利益侵犯，極易遭到人們的反對。二戰(zhàn)以后，在很長一段和平時間里，人們的私利心得到滿足，并開始覺醒，社會責(zé)任意識不斷加強(qiáng)。因此可以說，社會責(zé)任消費(fèi)是消費(fèi)者潛在消費(fèi)需求的重要部分。以日本豐田公司為例，其世界第一的排名來之不易，除了精細(xì)化管理、營銷、戰(zhàn)略等方面，與其敢于承擔(dān)社會責(zé)任的特點(diǎn)不無關(guān)系。2009年8月，因?yàn)樯a(chǎn)中出現(xiàn)零部件的問題，豐田在我國的兩家合資企業(yè)為了維護(hù)品牌信譽(yù)、減少消費(fèi)者損失，先后召回雅力士、凱美瑞等車輛共68萬多輛。2012年10月，因?yàn)檐嚧伴_關(guān)的缺陷，豐田公司在全球范圍內(nèi)召回VITZ等車共743萬輛。這兩次召回，對豐田公司本身帶來了重大損失，但因?yàn)楦矣诔姓J(rèn)不足并承擔(dān)應(yīng)有的社會責(zé)任，在全世界消費(fèi)者心中樹立了良好形象。當(dāng)前，消費(fèi)者對社會責(zé)任消費(fèi)極為重視，若當(dāng)初豐田沒有召回，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)其中的質(zhì)量問題后，可能會放棄這一品牌。所以，豐田公司此舉，可能會暫時影響其經(jīng)濟(jì)效益，但對其長遠(yuǎn)發(fā)展頗為有利，不但能培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，還能吸引更多的消費(fèi)者。
2、競爭者的社會責(zé)任競爭在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，競爭加劇，影響競爭的因素不斷增加，社會責(zé)任尤為明顯，并逐漸成為主流競爭方式。為提高競爭力，許多企業(yè)在經(jīng)營中加大了對社會責(zé)任的重視，培養(yǎng)了大批忠誠度較高的消費(fèi)者，為企業(yè)帶來了巨大效益。不負(fù)責(zé)任的企業(yè)則蒙受了重大損失，甚至破產(chǎn)淘汰。隨著戰(zhàn)略營銷的提出，市場競爭不再局限于企業(yè)實(shí)力，而擴(kuò)展到社會責(zé)任領(lǐng)域。在當(dāng)前市場環(huán)境下，競爭尤為激烈，為提高競爭力，獲得更大效益，許多企業(yè)都展開了社會責(zé)任競爭。①戴爾公司以“教育改變未來”為口號，積極對“互聯(lián)課堂”進(jìn)行改進(jìn)，沖擊著傳統(tǒng)教育模式，將現(xiàn)代化數(shù)字技術(shù)完美地應(yīng)用于教育領(lǐng)域。通過對“青少年互聯(lián)創(chuàng)未來”項(xiàng)目的運(yùn)作，更好地將教師群體對于產(chǎn)品和服務(wù)的意見反饋至設(shè)計(jì)研發(fā)端，設(shè)計(jì)出更符合用戶需求習(xí)慣的產(chǎn)品。同時，以示范效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，獲得了極好的口碑；②在汽車領(lǐng)域，寶馬公司則建立了“BMW兒童交通安全訓(xùn)練營”項(xiàng)目，促使更多孩子了解交通安全知識，強(qiáng)化其安全意識，并能夠主動承擔(dān)交通安全教育培訓(xùn)的責(zé)任。同時贏得了中國市場上消費(fèi)者的尊重和認(rèn)可，開拓了一條企業(yè)與社會協(xié)同可持續(xù)發(fā)展的道路；③卡特彼勒作為全球500強(qiáng)的企業(yè)之一，在礦用設(shè)備、燃?xì)廨啓C(jī)、天然氣發(fā)動機(jī)等方面極具優(yōu)勢，為節(jié)約原料、減少消耗，該公司研發(fā)出“再制造”技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)零件的“重生”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者和環(huán)境的三贏。
3、戰(zhàn)略營銷的落腳點(diǎn)從上面分析中可看出，企業(yè)社會責(zé)任促使社會責(zé)任消費(fèi)成為潛在的消費(fèi)需求，促使社會責(zé)任競爭逐步成為主流競爭方式，這對實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略營銷具有重大意義。為加強(qiáng)戰(zhàn)略營銷管理，須做好決策工作，而戰(zhàn)略營銷決策的關(guān)鍵在于：①目標(biāo)市場決策，通過樹立良好的形象，建立優(yōu)質(zhì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略營銷；②市場定位決策，通過對競爭者的競爭行為以及消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析，采取差異化手段吸引消費(fèi)者。
三、結(jié)語
