時間：2022-06-04 20:52:37
序論：在您撰寫銷售數(shù)據(jù)總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
從我們收集回來的問卷結(jié)果分析來看，整體來看，有以下幾個良好發(fā)展現(xiàn)象：
1.小區(qū)居民XX年較之XX年月收入有顯著的增加，這十年收入基本呈上升趨勢。
2.這十年發(fā)展以來，高低收入差距依然明顯，但有縮小的趨向。
3.不同行業(yè)收入差距較大。
4.十年來，社會保障體系越來越完善，居民生活水平顯著提高。
但與此同時，也存在著如下幾個不容忽視的問題：
1.十年以來，城市不同單位職工工資收入分配一直不均勻，行業(yè)之間收入差距仍然較大。
2.十年來，隨著新勞動力不斷地涌入市場，勞動力市場呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢，居民就業(yè)壓力大，人力資本價格下滑，影響了職工收入的正常增長。
3.部分小區(qū)居民的主觀因素影響了他們就業(yè)前景和增加收入，有的待業(yè)人員要求太高，由于找不到合適的體面輕松的工作，或者因?yàn)閸徫恍量?、待遇低不愿意就業(yè)；部分小區(qū)居民受傳統(tǒng)的觀念影響較深，有滿足現(xiàn)狀的思想，缺乏拼搏創(chuàng)業(yè)的進(jìn)取精神，部分人存在著投機(jī)取巧、僥幸獲利思想，希望借股票，賭博等投機(jī)活動一夜暴富，缺乏了相應(yīng)的健康理性的理財知識。
我認(rèn)為可以采取以下對策解決難題：
1.首先居民和政府工作人員都應(yīng)該對目前的收入差距有相應(yīng)的有針對性的正確的認(rèn)識。
2.要重視對教育資源的公平分配。只有給低收入者提供更多的受教育機(jī)會，提高他們的生產(chǎn)能力，他們才能有能力和機(jī)會更多地參與市場競爭，分享到更多經(jīng)濟(jì)增長的成果，才能真正有利于縮小差距。
3.要解決收入分配問題，歸根到底要靠發(fā)展，要大力發(fā)展生產(chǎn)力，不斷提高人民的生活水平。只有生產(chǎn)力不斷提高，才能滿足人民日益增長的物質(zhì)和文化生活的需要，才能從根本上解決收入差距問題。
這次活動帶給我以下方面感悟：
1.首先，我感覺團(tuán)隊(duì)人數(shù)指定是有講究的，人太多，就會出現(xiàn)不干活，白占“生產(chǎn)資料”的組織漏洞，可能會出現(xiàn)相互推卸責(zé)任的怪圈；人太少，相應(yīng)地分擔(dān)到每個人身上的職責(zé)就多，最終可能會導(dǎo)致不能合格地完成指定的任務(wù)，而且由于外出校園，自然地也就增加了安全隱患發(fā)生的概率，所以活動前定人數(shù)很重要！
2. 實(shí)踐中，我們的問卷也出現(xiàn)了一點(diǎn)小問題，由于經(jīng)驗(yàn)不足，問卷中問題可能稍顯簡單，所提的問題少部分未能切合調(diào)查目的，顯得冗余。鑒于對調(diào)查群體事前沒有初步的了解，過分夸大了他們受教育的程度，導(dǎo)致問卷實(shí)際收到的效果并不十分能說明問題 ，為了補(bǔ)救這一缺陷，故部分內(nèi)容借鑒于網(wǎng)上政府公布信息，再由自己組合，整理，篩選，結(jié)合自己實(shí)際教育背景，合理合情推理而成。
中華人民共和國政府和斯里蘭卡民主社會主義共和國政府關(guān)于互免國際航空運(yùn)輸收入間接稅的換函（見附件），自二五年三月一日起生效執(zhí)行。
附件：中華人民共和國政府與斯里蘭卡民主社會主義共和國政府關(guān)于互免國際航空運(yùn)輸收入間接稅的換函
中華人民共和國?
北京市海淀區(qū)羊坊店西路5號?
國家稅務(wù)總局局長?
謝旭人??
閣下：?
我榮幸地提及斯里蘭卡民主社會主義共和國政府指定的航空企業(yè)在中華人民共和國開展空運(yùn)業(yè)務(wù)免除中華人民共和國征收的營業(yè)稅和其他間接稅而通過外交渠道進(jìn)行的磋商。?
考慮到當(dāng)前斯里蘭卡并未對國際航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)征收類似于營業(yè)稅的間接稅，我特提出下列安排：?
一、斯里蘭卡民主社會主義共和國政府指定的航空企業(yè)在中華人民共和國開展航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)和從事航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)銷售而從中華人民共和國取得的收入應(yīng)當(dāng)免除對毛收入和（或）流轉(zhuǎn)額征收的營業(yè)稅和所有間接稅。?
二、上述第一款提及的免稅同樣適用于中華人民共和國政府指定的航空企業(yè)在斯里蘭卡民主社會主義共和國開展航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)和從事航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)銷售取得的收入。?
如果閣下接受上述（條款），我榮幸地建議，本信函及閣下確認(rèn)中華人民共和國政府接受斯里蘭卡民主社會主義共和國政府所提上述方案的復(fù)函將視為構(gòu)成兩國稅務(wù)當(dāng)局之間的一項(xiàng)諒解。該諒解將自閣下復(fù)函之日起生效。?
順致崇高敬意。
斯里蘭卡民主社會主義共和國?
國內(nèi)收入局局長?
蘭克斯·帕·里·維拉辛賀
二五年一月二十七日
斯里蘭卡民主社會主義共和國?
國內(nèi)收入局局長?
蘭克斯·帕·里·維拉辛賀
閣下：?
我榮幸地收到閣下2005年1月27日的來函，內(nèi)容如下：?
“閣下：?
我榮幸地提及斯里蘭卡民主社會主義共和國政府指定的航空企業(yè)在中華人民共和國開展空運(yùn)業(yè)務(wù)免除中華人民共和國征收的營業(yè)稅和其他間接稅而通過外交渠道進(jìn)行的磋商。?
考慮到當(dāng)前斯里蘭卡并未對國際航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)征收類似于營業(yè)稅的間接稅，我特提出下列安排：?
一、斯里蘭卡民主社會主義共和國政府指定的航空企業(yè)在中華人民共和國開展航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)和從事航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)銷售而從中華人民共和國取得的收入應(yīng)當(dāng)免除對毛收入和（或）流轉(zhuǎn)額征收的營業(yè)稅和所有間接稅。?
二、上述第一款提及的免稅同樣適用于中華人民共和國政府指定的航空企業(yè)在斯里蘭卡民主社會主義共和國開展航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)和從事航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)銷售取得的收入。?
如果閣下接受上述（條款），我榮幸地建議，本信函及閣下確認(rèn)中華人民共和國政府接受斯里蘭卡民主社會主義共和國政府所提上述方案的復(fù)函將視為構(gòu)成兩國稅務(wù)當(dāng)局之間的一項(xiàng)諒解。該諒解將自閣下復(fù)函之日起生效。?
順致崇高敬意。”
我謹(jǐn)代表中華人民共和國政府同意閣下來函中提出的建議。
我愿借此機(jī)會向閣下致以崇高敬意。
銷售工作總結(jié)怎么寫？銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù)，把握市場機(jī)遇”的能力。
（1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
（2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
時間：2012-07-31 09:02分類：銷售工作總結(jié)評論數(shù)：0 條編輯
銷售工作總結(jié)怎么寫
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
年終總結(jié)要點(diǎn)：
一、怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？
漂亮的格式固然重要，但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物，因此至少要包含以下幾點(diǎn)：
1. 這一年來的銷售狀況和體會；
2. 個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題；
3. 來年的目標(biāo)和計劃。
當(dāng)然，最好還要有4）對公司未來發(fā)展的意見和建議。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那么你的考核和評價才會比較高。
二、銷售工作總結(jié)的過程中隨時注意以下幾點(diǎn)：
1．用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，客觀總結(jié)；切忌空話大話，夸夸其談；
2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3．目標(biāo)和計劃要分解落實(shí)，要有具體可行的方法。
4．提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
三、最后建議：
只有真正結(jié)合自己的實(shí)際情況和具體業(yè)績，才能寫出好的年終總結(jié)。最后預(yù)祝福各位營銷人的總結(jié)報告都能獲得好評，為自己的工作加分！
銷售數(shù)據(jù)分析
運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力。
1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
文章作者：工作總結(jié)
這樣的銷售總結(jié)與計劃會議很平常也很多。
一家大型企業(yè)集團(tuán)，將全國的大區(qū)銷售經(jīng)理與地市經(jīng)理“招回”，集中進(jìn)行上半年銷售工作總結(jié)與下半年工作計劃。由于行業(yè)市場競爭激烈，集團(tuán)在銷售這個板塊自然是120%的重視，因此該次會議有著非同尋常的重要：一方面直面總結(jié)上半年不如人意的銷售，另方面將規(guī)劃下半年如何重振雄風(fēng)！
為此，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團(tuán)公司的大檢閱。集團(tuán)BOSS及所有高層都一個不少，凡是銷售服務(wù)部門也全員參加，同時安排所有“封疆大臣”——大區(qū)經(jīng)理一一做詳細(xì)發(fā)言。現(xiàn)場所有參會者西裝革履，面前筆記一一打開等候記錄，現(xiàn)場氣氛非常的緊張與壓抑。
四大類型總結(jié)，你屬于哪種？
經(jīng)過三個多小時，聽了十大“封疆大臣”的述職報告，發(fā)現(xiàn)其中有二位的總結(jié)與計劃與大區(qū)經(jīng)理的職務(wù)非?！捌ヅ洹?；有二位能夠打80-85分；有四位能夠打60-75分；而有二位連及格都達(dá)不到，暴露出他們“銷售與管理”不少問題?？偨Y(jié)銷售就是總結(jié)自己，通過對十大“封疆大臣”的總結(jié)與計劃，我大概將其分為以下幾大類型：
1、大氣理智型?？偨Y(jié)能夠比較科學(xué)客觀、有理有據(jù)地反映自己所轄市場上半年的銷售情況，而計劃能夠非常清楚自己下半年在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等大方向上如何運(yùn)作。完全“胸有成竹”，同時有著大區(qū)經(jīng)理的霸氣與銷售計劃、管理的超強(qiáng)功夫。
2、泣血總結(jié)型。泣血總結(jié)的大區(qū)經(jīng)理，往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了，營銷失敗的主要原因是“經(jīng)驗(yàn)主義”，沒有與時俱進(jìn)，沒有學(xué)習(xí)創(chuàng)新，總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營現(xiàn)在的市場。此類銷售大區(qū)經(jīng)理，需要徹底的“洗心革面”，否則就很難再有建樹。
3、半夢半醒型。這個類型的大區(qū)經(jīng)理是最多的，由于對市場營銷與經(jīng)營管理的知識不完善，運(yùn)用沒有達(dá)到“隨心所欲”，他們的總結(jié)與計劃能夠反映1/2左右的情況，但是還有1/2沒有看透、分析透、計劃透，屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。
4、不知所云型。這個類型的大區(qū)經(jīng)理一般的命運(yùn)是下崗再培訓(xùn)，乃至卷被蓋走人的。他們的總結(jié)基本上是“沒有數(shù)據(jù)、沒有事例、沒有條理”的三無狀況，而計劃也是“無目標(biāo)、無方向、無方法”的三無狀況。
總結(jié)銷售就是總結(jié)自己
季度、半年、年終總結(jié)，林林總總的總結(jié)應(yīng)該是每個營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂，接受全集團(tuán)公司的“過堂”是經(jīng)常的。大區(qū)經(jīng)理每次“過堂”，面對集團(tuán)BOSS、企業(yè)老總、眾多的公司高管、營銷總監(jiān)、營銷人員……其實(shí)就是總結(jié)自己、展示自己，也是自己把握命運(yùn)給自己機(jī)會的關(guān)鍵時刻。但是，我也經(jīng)歷過好幾個行業(yè)好幾個企業(yè)，見過聽過好多大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)、計劃述職報告，還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：這些人是怎么“混”上這個位置的？
總結(jié)銷售表面上總結(jié)市場、總結(jié)銷售，但實(shí)質(zhì)上就是總結(jié)、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結(jié)銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學(xué)、全面、超前?？偨Y(jié)銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個職務(wù)相吻合，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此，大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結(jié)與計劃樹立自己的專業(yè)化形象。
銷售總結(jié)與計劃“修煉”
企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的一般有這樣幾點(diǎn)：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機(jī)；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計劃能力；五是通過開誠布公地進(jìn)行總結(jié)與計劃，提供給大家相互學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會。
如此關(guān)鍵時刻，那為什么還是有那么一些大區(qū)經(jīng)理不重視或是沒有“能力”重視？筆者根據(jù)多年學(xué)習(xí)與經(jīng)歷，也來總結(jié)一下“總結(jié)與計劃”該怎么做好、陳述好，就算是拋磚引玉吧，希望不對的地方請同志們S勁“拍磚”！
一、銷售總結(jié)大體框架：
1、銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù)，把握市場機(jī)遇”的能力。
1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。
1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？
2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。
3）重點(diǎn)渠道客戶分析：80/20法則，重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。
4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。
5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
3、終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析， 能夠反映你對終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的能力。
1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。
2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo)，直接決消費(fèi)者能否購買到此產(chǎn)品，影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況，而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費(fèi)”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
4、銷售費(fèi)用分析。一般由財務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。
1）總體銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用分析（圖表化）。
2）終端建設(shè)費(fèi)用分析（圖表化）。
3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。
4）人員費(fèi)用分析（圖表化）。
5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。
1）營銷會議管理。
2）銷售團(tuán)隊(duì)管理。
3）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。
二、銷售計劃大體框架：
“銷售計劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃，真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。
1、銷售目標(biāo)與分解（調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進(jìn)行分解。
2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。
3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。
4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。
5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來計劃。
6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。
7、銷售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
銷售年終總結(jié)成了“雞肋”
在某國企機(jī)械公司的銷售經(jīng)理先生的單位今年銷售額比去年降低了，員工獎金比去年少了很多。
他看秘書寫的年終總結(jié)只有“六大成就”，就對她說，“你再想想，看能否湊個整數(shù)，或十大成就會更有分量些。”秘書想了想，就把支持居委會發(fā)動單位員工捐款、帶領(lǐng)員工到路海邊撿垃圾也寫上了。經(jīng)理看了看，發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)工作是去年的事，不過他沒反對，叫秘書把上年的年終總結(jié)從電腦中調(diào)出來，注意數(shù)據(jù)對比，以示進(jìn)步。對于“存在的問題”，在這方面經(jīng)理可以說是個行家，他把企業(yè)效益不佳說法律不健全、市場競爭不規(guī)范太激等。末他又加上一句“明年我們一定增強(qiáng)開拓和服務(wù)意識，再上一個新臺階”。他問秘書：同級單位的年終總結(jié)寫得長嗎?秘書說不清楚。經(jīng)理嫌字?jǐn)?shù)太少，于是在中附上不少數(shù)據(jù)和圖表，又加大字號、拉大行間距。頁數(shù)增加總結(jié)變厚了，經(jīng)理吩咐秘書以這份總結(jié)為主，上交總經(jīng)理。
年終總結(jié)已悄然“變味”。變成了“雞肋”。銷售經(jīng)理的工作總結(jié)至關(guān)重要，基層優(yōu)范網(wǎng)客戶作了分析，客戶到底來自什么行業(yè)?利用CRM經(jīng)理發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)的客戶占整個客戶的20%之多，而貢獻(xiàn)出來的銷售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現(xiàn)。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶，下一年度的重點(diǎn)應(yīng)該是汽車行業(yè)。經(jīng)理把這也寫到自己的報告中。
產(chǎn)品銷售總結(jié)
同時，經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)了一些問題，公司新推出了一些廣告產(chǎn)品，而客戶對某些新產(chǎn)品的并沒有大量購買，經(jīng)理需要分析，新產(chǎn)品真的沒有價值嗎?通過購買這些新產(chǎn)品的客戶的反饋，經(jīng)理發(fā)覺產(chǎn)品不錯，只是銷售人員沒有把握產(chǎn)品客戶認(rèn)可的一面。經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫在報告了，并提出了自己的方案。
人員管理總結(jié)
經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數(shù)據(jù)，比如：
銷售人員每天平均拜訪客戶數(shù)量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、每月開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻(xiàn))。
經(jīng)理寫出了新一年的銷售人員考核計劃，有理有據(jù)提出了自己的建議。經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數(shù)據(jù)，他相信自己的年終總結(jié)一定是有價值的。
結(jié)束語：
兩種銷售年終總結(jié)誰最好呢?經(jīng)理當(dāng)然是大將風(fēng)范，經(jīng)理只是“做天和尚撞天鐘”，年終總結(jié)不是雞肋，不管寫得好壞，年終總結(jié)都是一面鏡子。
客戶作了分析，客戶到底來自什么行業(yè)?利用CRM經(jīng)理發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)的客戶占整個客戶的20%之多，而貢獻(xiàn)出來的銷售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現(xiàn)。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶，下一年度的重點(diǎn)應(yīng)該是汽車行業(yè)。經(jīng)理把這也寫到自己的報告中。
產(chǎn)品銷售總結(jié)
同時，經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)了一些問題，公司新推出了一些廣告產(chǎn)品，而客戶對某些新產(chǎn)品的并沒有大量購買，經(jīng)理需要分析，新產(chǎn)品真的沒有價值嗎?通過購買這些新產(chǎn)品的客戶的反饋，經(jīng)理發(fā)覺產(chǎn)品不錯，只是銷售人員沒有把握產(chǎn)品客戶認(rèn)可的一面。經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫在報告了，并提出了自己的方案。
人員管理總結(jié)
經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數(shù)據(jù)，比如：
銷售人員每天平均拜訪客戶數(shù)量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、每月開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻(xiàn))。
經(jīng)理寫出了新一年的銷售人員考核計劃，有理有據(jù)提出了自己的建議。經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數(shù)據(jù)，他相信自己的年終總結(jié)一定是有價值的。
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在商品銷售領(lǐng)域得到了越來越廣泛的應(yīng)用。商品銷售者不僅明白搜集顧客數(shù)據(jù)的重要性，而且意識到真正的目的在于能夠針對顧客提出科學(xué)的、前瞻性的商品銷售方案。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能有效地幫助商品銷售工作者透過表面上無關(guān)聯(lián)的顧客層數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在有意義的聯(lián)系，從而不僅能對顧客需求做出及時反應(yīng)，還能對顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)測。
一、數(shù)據(jù)挖掘的基本原理
數(shù)據(jù)挖掘就是利用數(shù)學(xué)模型、統(tǒng)計和人工智能技術(shù)等方法，把一些高深、復(fù)雜的技術(shù)封裝起來，使人們不用自己掌握這些技術(shù)也能完成同樣的功能，因而可專注于自己所要解決的問題。數(shù)據(jù)挖掘按其功能可分為：描述性數(shù)據(jù)挖掘方法和預(yù)測性數(shù)據(jù)挖掘方法。
1描述性數(shù)據(jù)挖掘
在取得大量的數(shù)據(jù)之后，首先要對數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，也即數(shù)據(jù)的泛化;在泛化的基礎(chǔ)上再對數(shù)據(jù)進(jìn)行高層次的處理，包括數(shù)據(jù)的聚集、關(guān)聯(lián)分析等。
(1)數(shù)據(jù)總結(jié)：數(shù)據(jù)總結(jié)的目的是對數(shù)據(jù)進(jìn)行濃縮，給出它們的緊湊描述。數(shù)據(jù)泛化是一種將數(shù)據(jù)庫中的有關(guān)數(shù)據(jù)從低層次抽象到高層次的過程。
(2)聚集：聚集的目的是要盡量縮小屬于同一類別的個體之間的距離，而盡可能擴(kuò)大不同類別個體間的距離。層次法、密度法、網(wǎng)格法、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)和K-均值是比較常用的聚集算法。
(3)關(guān)聯(lián)分析：關(guān)聯(lián)分析是尋找數(shù)據(jù)的相關(guān)性。關(guān)聯(lián)規(guī)則是尋找在同一個事件中出現(xiàn)的不同項(xiàng)的相關(guān)性，其核心是使用Apriori算法，找出事物的相應(yīng)支持度和置信度，最后找到相應(yīng)的關(guān)聯(lián)規(guī)則。
2預(yù)測型數(shù)據(jù)挖掘
在預(yù)言模型中，把我們要預(yù)測的值或所屬類別稱為響應(yīng)變量、依賴變量或目標(biāo)變量；用于預(yù)測的輸入變量是預(yù)測變量或獨(dú)立變量。主要通過分類、回歸分析、時間序列來建立預(yù)測模型。
二、商品銷售領(lǐng)域數(shù)據(jù)挖掘的依據(jù)
在商品銷售領(lǐng)域采用數(shù)據(jù)挖掘是商品銷售發(fā)展到一定階段的必然要求，它有助于提高商品銷售效率，降低商品銷售成本。其理論依據(jù)有消費(fèi)者消費(fèi)行為、細(xì)分市場理論、顧客關(guān)系、顧客數(shù)據(jù)庫和直接商品銷售。
在制定商品銷售計劃之前，商品銷售者需要研究消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為。在分析消費(fèi)者市場時，公司需要了解市場情況，購買對象，購買目的等因素。通過搜集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡潔、明了地得到這些信息。
三、商品銷售中的數(shù)據(jù)挖掘過程
1商品銷售目標(biāo)理解
在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘之前，必須從商品銷售角度去分析要達(dá)到的目標(biāo)和需求，也即要分析什么商品銷售問題，達(dá)到什么商品銷售目標(biāo)。首先對商品銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問題，并確定需要實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)，再將商品銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)挖掘目標(biāo)，然后將這種知識轉(zhuǎn)換成一種數(shù)據(jù)挖掘的問題定義，并設(shè)計一個達(dá)到目標(biāo)的初步計劃。
2數(shù)據(jù)理解
先搜集初步的數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行熟悉數(shù)據(jù)的各種活動，包括識別數(shù)據(jù)的質(zhì)量問題，找到對數(shù)據(jù)的基本觀察，或假設(shè)隱含的信息來檢測感興趣的數(shù)據(jù)子集。
3數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
首先進(jìn)行數(shù)據(jù)抽樣，從大量數(shù)據(jù)中篩選出一些相關(guān)的樣板數(shù)據(jù)子集。通過對數(shù)據(jù)樣本的精選，不僅能減少數(shù)據(jù)處理量，節(jié)省系統(tǒng)資源，使數(shù)據(jù)更加具有規(guī)律性。然后，進(jìn)行數(shù)據(jù)探索，通常是所進(jìn)行的對數(shù)據(jù)深入調(diào)查的過程，從樣本數(shù)據(jù)集中找出規(guī)律和趨勢，用聚類分析法區(qū)分類別，最終要達(dá)到的目的就是搞清多因素相互影響的復(fù)雜關(guān)系，發(fā)現(xiàn)因素之間的相關(guān)性。最后，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，通過上述兩個步驟的操作，對數(shù)據(jù)的狀態(tài)和趨勢有了進(jìn)一步的了解，這時要盡可能對解決問題的要求進(jìn)行明確化和進(jìn)一步的量化。
4建模
這一步是數(shù)據(jù)挖掘的核心環(huán)節(jié)。在建模階段，可以選擇和應(yīng)用各種建模技術(shù)，并將其參數(shù)校正到優(yōu)化值。通常，對同一個數(shù)據(jù)挖掘問題類型有幾種可選用的技術(shù)。
