時間：2023-03-24 15:20:37
序論：在您撰寫銷售心理學時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
銷售活動是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術(shù)，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說，一個人成功15%是依靠專業(yè)知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學會洞察人心，說話時注意對象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個善于說話的智者，用最巧妙的語言，把話說到對方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學會說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時的語言的學習和積累，在不同的場合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當?shù)恼Z言來準確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。
內(nèi)容簡介
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，早已不是簡單地將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后再銷售，而是電商化、社交化。社交電商時代已經(jīng)到來，網(wǎng)店、朋友圈、公眾號等平臺都根據(jù)企業(yè)的實體情況開展了一系列的運營，獲得了良好的效益。那么，如何通過電商銷售心理學做好社交電商呢？
《電商銷售心理學：把東西賣給任何人的網(wǎng)絡營銷方法》從“引導用戶產(chǎn)生不滿足”和“滿足用戶的不滿足”2個方面出發(fā)，通過省錢、會員體系、快捷、安全感、好奇、從眾、焦慮、吐槽、寂寞、顏值、情調(diào)、外國經(jīng)驗、饑餓營銷及同理心14個角度全面講解及案例分析，讓電商運營人員深入研究用戶體驗，從而完美地運用銷售心理學做好社交電商。
《電商銷售心理學：把東西賣給任何人的網(wǎng)絡營銷方法》通俗易懂、實用性強，通過大量的案例分析、原因分析、內(nèi)容分析等，以期讓經(jīng)營人員或有意轉(zhuǎn)型的電商運營人員花費*少的精力，學到更多的電商銷售心理學知識。
作者簡介
李改霞
博客中國、騰訊網(wǎng)、速途網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、新浪網(wǎng)等多家知名網(wǎng)站專欄作家、認證博主。同時還是獨立評論員、自由撰稿人、IT行業(yè)觀察者。長期專注于互聯(lián)網(wǎng)營銷、微信營銷、內(nèi)容營銷領(lǐng)域。對網(wǎng)絡營銷有獨到的見解，能從人性的角度看待互聯(lián)網(wǎng)運營。
目錄
第一章省錢：省錢之難，難于上青天
1.1試用：不買不要緊，可以免費試用
1.2抽獎：一張彩票兩元錢，千萬富翁轉(zhuǎn)眼間
1.3搶購：唯品會限時優(yōu)惠
1.4競拍：眼光獨具，輕松撿漏
1.5優(yōu)惠券：持券減100元
1.6會員體系：辦卡95折
1.7包郵：9.9包郵
1.8套餐：購買面膚組合，省錢168元
1.9贈品：凡消費398元，送精品絲襪一條
1.10推薦：邀請朋友注冊獎勵20元
1.11簽到：連續(xù)簽到30天，獲贈一份禮品
1.12返利：購500元，返500元
1.13零元購機：不花一分錢，擁有蘋果新手機
第二章會員體系：我是VIP，我與眾不同
2.1會員體系：我是VIP，我與眾不同
2.2認證系統(tǒng)：微博開通名人認證
2.3勛章系統(tǒng)：360設(shè)置四項勛章
2.4排行榜：騰訊會員成長值，天天比排名
2.5推薦：范冰冰推薦的產(chǎn)品，我也在用
2.6特殊權(quán)限：僅限金牌會員(購買特權(quán)、購買特價)
2.7超越了×××用戶：你的QQ會員超過了95%的用戶
2.8曬單：這么大牌的產(chǎn)品，我也買了
2.9粉絲：愛豆推薦的，我必須擁有
2.10評論數(shù)：這本暢銷書的評論好多呀，買買買
2.11喜歡數(shù)：大家都喜歡，我怎么可以例外
2.12轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：這么高的轉(zhuǎn)發(fā)率，我怎么能錯過
2.13分享數(shù)：老板都分享的，保證沒問題
第三章快捷：能一步出結(jié)果，就不要分三步走
3.1快捷支付：提供所有的支付方式
3.2購物車：不用重復點擊，一鍵搞定
3.3收藏：收藏一下，省得以后再搜索
3.4訂閱：看不看沒關(guān)系，我們每天都會給你發(fā)
3.5默認信息：能提前填的，就全部填好
3.6永遠在線：我隨叫隨到，不要客氣
3.7搜索：需要什么直接搜，快捷方便
3.8個性化推薦：我來告訴你，需要買什么
3.9比價：同類商品都在這里，這個價格最低
3.10精準推薦：我都給你挑好了，付款吧
第四章安全感：需要一個無法拒絕的承諾
4.1貨到付款：從此不怕錢到貨不到了
4.2保證正品：京東商品無假貨
4.3金牌賣家：能做到金牌，信譽絕對好
4.430天無理由退貨：先買了試試看，反正還能退
4.5官方旗艦店：直營店，有保證
4.6店鋪評分系統(tǒng)：這么高的評分，值得信任
4.7店鋪評論系統(tǒng)：差評那么少，好評那么多
4.8信譽體系：產(chǎn)品信譽要高
4.9咨詢系統(tǒng)：隨時隨地可以聯(lián)系到賣家
4.10查看別人的購物經(jīng)驗：看看小伙伴的評論就知道了
4.11收藏功能：大家都想買的產(chǎn)品，我也要買
4.12先行賠付：買貴了，賠賠賠
第五章好奇：因為不解，所以要一探究竟
5.1設(shè)置權(quán)限：不讓其看朋友圈的動態(tài)
5.2主動讓步：終于可以看到想見的人了
5.3會員隱身：你看不到我，但我能看到你
5.4別人的購買記錄：閨蜜在買什么
5.5互動：你需要了解什么，我就告訴你什么
第六章從眾：大家都買了，我怎可缺席
6.1爆款：月銷10萬件，物超所值
6.2熱款：這是最受年輕女性歡迎的產(chǎn)品
6.3熱門話題：宋仲基同款上衣
6.4熱點人物：名人代言的產(chǎn)品
6.5海淘代購：同事的包包是通過代購買來的
第七章焦慮：對人的天性，多引導、勤開導
7.1遠離焦慮：趨利避害是人的天性
7.2細思極恐：“我害怕閱讀的人”創(chuàng)意文案
7.3對比：3Q大戰(zhàn)中360的宣傳
7.4借助熱點事件：舒膚佳的“正確洗手，預防H7N9禽流感”
第八章吐槽：無論好壞，一吐為快
8.1分享需求：朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)
8.2好評：好了，就點評
8.3差評：壞了，就差評
8.4憤怒：這款產(chǎn)品有些壞哦
8.5投訴：我要打“315”
8.6曝光：全渠道自媒體
8.7店鋪點評：留足評論空間，并耐心回復
第九章寂寞：群居動物，怎么可以落單
9.1交友：交流聚會促成的訂單
9.2加好友：定期發(fā)放消息，總會有成交
9.3論壇討論：利用評論進行引導
9.4社交圈討論：共性問題，電商可以解決
9.5留言交流：可以留下鏈接
9.6購物分享：分享給朋友，有禮品相贈
9.7購物小游戲：讓小伙伴們參加進來
第十章顏值：第一眼就吸引住對方
10.1美女帥哥頭像：你的頭像顏值要高，可PS
10.2代言：長腿歐巴宋仲基代言的產(chǎn)品
10.3模特：稀有動物，彌足珍貴
10.4包裝盒：高大上的產(chǎn)品包裝，送親友很合適
10.5封面顏色搭配：要么有范，要么有味
第十一章情調(diào)：這是一種生活方式
11.1宜家賣的是簡約環(huán)保DIY、田園棉布小碎花
11.2星巴克賣的不是咖啡，是休閑
11.3法拉利賣的是一種近似瘋狂的駕駛和高貴
11.4勞力士賣的不是表，是自信
11.5希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心
11.6農(nóng)夫山泉有點甜
第十二章國外經(jīng)驗：原汁原味的產(chǎn)品
12.1海外代購：朋友從美國帶來的產(chǎn)品
12.2生產(chǎn)地址：此馬桶蓋是在日本生產(chǎn)
12.3研發(fā)單位：由××國研發(fā)出來的產(chǎn)品
12.4權(quán)威人物：俄羅斯總統(tǒng)都在用的手機
第十三章饑餓營銷：買可以，但是要等3個月
13.1買小米手機先交錢，坐等收貨
13.2蘋果斷貨策略
13.3調(diào)低供應量，制造供不應求的“假象”
13.4先排隊吧，特斯拉明年才能交貨
第十四章同理心：先走心，再賣貨
14.1孔府家酒，叫人想家
14.2谷歌地圖讓爺爺找到失散多年的朋友尤瑟夫
14.3我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起
14.4別讓我們的婚禮在別人的屋檐下舉行
然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角，剖析大客戶關(guān)系培育的要點與做法。不同部門，在利潤獲得、費用節(jié)省以及創(chuàng)新價值上，有不同的設(shè)定以及作用的高下。一味對著采購部這個費用中心，而沒有與客戶的銷售、財務和戰(zhàn)略等利潤中心深度接觸與交往，這樣的客戶關(guān)系，還是一個看似牢固的“點焊”，受到較大的沖擊，就會斷掉。
大客戶的習性，與大象一樣神秘。曹雪芹為什么能寫出《紅樓夢》的浮華細節(jié)，以及人物的空虛？他經(jīng)歷過，然后又失去了，腦子里反復出現(xiàn)舊市的場景，又與現(xiàn)實的落寞形成反差。于是，他生出了一股強烈的批判之心。那么，資深大客戶經(jīng)理，也要從各色大客戶的個性中，找到共性，并有自己的深刻反思。
緊接著，客戶關(guān)系的五個階段，詳細為你講述不同關(guān)系階段的不同做法，再一次強調(diào)了先做對、再做好。這五個關(guān)系階段，就像馬斯洛的五個需求層次那樣，并不是一路往上爬，可以跳躍，也可能多次往返。
最后，銷售心理學，則為您提供一套應對不同關(guān)系的方法。大客戶關(guān)系培育，攻心者為上。1）明確客戶關(guān)系的期望值，并積極傳達給客戶；2）有問題時自己說，有價值時讓客戶說；3）客戶關(guān)系經(jīng)營的兩個心態(tài)；4）想象著客戶跟您合作2年后的情形；5）故意慢半拍，讓客戶主動“逼”你。
大客戶的眼界開闊、行業(yè)內(nèi)交往對象多、內(nèi)部審批嚴格，這比經(jīng)銷商的拍腦袋、講感情，復雜的多。多收集大客戶的需求、經(jīng)營和決策信息，并動態(tài)地捕捉其變化的可能性，防范對手殺傷力的舉措，這樣才能把業(yè)務關(guān)系建立在可控制的磐石之上，單靠混個臉熟的做法，業(yè)務根基則構(gòu)建在流沙上。
關(guān)鍵詞：情景教學法；內(nèi)涵；基本環(huán)節(jié)；主要責任；效果
在中職教育中，銷售心理學已成為商貿(mào)類專業(yè)學生必修的一門課程，也是企業(yè)認為必需學習的課程。目的是使學生具備豐富的銷售心理學知識，擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)，更好地適應崗位的需要、行業(yè)的需要。該課程開設(shè)的目的并不是學生掌握理論知識，將書本上的知識點背下來就行了，而是學生真正在工作崗位中運用銷售心理學知識與顧客打交道，學會研究顧客心理與行為特點，運用正確的營銷策略，以取得最佳的營銷效果。因此本課程實踐性很強，特別強調(diào)學生的實際運用能力，要求參與互動性強。
而中職學生知識程度參差不齊，職業(yè)意識不濃，理論基礎(chǔ)較為薄弱，對專業(yè)理論知識的學習普遍感到困難。另一方面，在銷售心理學教學過程中，教師采用較多的教學方法是講授法和演示法，課堂內(nèi)容較空洞。銷售心理學課程的絕大部分教師沒有真正做過銷售工作，缺乏實踐經(jīng)驗，教學停留在書本知識和資料上，教學和實踐存在脫節(jié)現(xiàn)象。這樣，就使得部分學生缺乏學習的積極性和主動
性。并且，即使有部分學生在認真地學，但他們的學習途徑也只是聽和看。我們都有這樣的體會，聽到的東西很快就會忘記，親眼看見的只會記住，自己親手做的才能學會。這些學生在課堂聽懂了，看明白了，到了工作崗位上，卻并不會真正地運用這些理論。
“情景教學法”是指教師在課堂上利用多種手段和藝術(shù)手法，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動具體的場景，引起學生一定的態(tài)度體驗，引導學生融入其中，進入角色，在情趣盎然中展開對知識的探索、對技能的訓練，幫助學生理解和獲取知識或技能。
在銷售心理學課程中要有效實施情景教學，教師應抓住教學的
每一個環(huán)節(jié)，完成自己的責任。
一、銷售心理學實施情景教學法的基本環(huán)節(jié)
任何一種教學方法都有一套基本的教學環(huán)節(jié)，銷售心理學的情景教學法主要包括情景準備、情景創(chuàng)設(shè)、模擬實踐和總結(jié)評定四個基本環(huán)節(jié)。
1.情景準備
情景準備，為模擬場景的創(chuàng)設(shè)做好充分的準備。第一步是精心準備素材，素材來源主要有：書本上的案例、生活中真實經(jīng)歷、工作崗位中可能遇到的情況等。第二步就是選擇情景創(chuàng)設(shè)的地點，最常用的地點首先是教室。在教室創(chuàng)設(shè)情景，最大的優(yōu)勢是方便，學生熟悉環(huán)境，心情放松；最大的弱勢是不夠逼真。其次是利用實訓室，實訓室有真實的環(huán)境布置，顯得真切。實習基地也可利用場所之一，這是真實的場景，但缺點就是并不是隨時都能使用。三大地點，各有利弊，綜合運用。第三步是準備各種“道具”，如圖片、聲像、文字材料、服裝等，可以由老師準備，也可以由學生準備。第四步，引導學生在課前做好充分的準備，這樣有利于使整個授課過程按照既定的方向發(fā)展，更好地實現(xiàn)預期的教學效果。
以“處理客戶異議”這一內(nèi)容為例，素材來源于學生在生活中實際購買服裝時和打工中客戶對商品提出的異議。情景創(chuàng)設(shè)的地點選擇在本校的實訓基地，道具就是實訓基地中已有的服裝及學生自己的服裝，同時要求學生在課前學習相關(guān)的理論知識，小組討論相應的對策。
2.情景創(chuàng)設(shè)
因為銷售心理學中運用情景教學法，教師應充分利用多媒體
教學手段，調(diào)動圖像、文字、音響、實物等因素來創(chuàng)設(shè)場景，以達到化靜為動、化抽象為具體的目的，增強應有的教學效果。
在上例中，雖然有了服裝作為道具，且實訓基地本身的環(huán)境也已經(jīng)與學生將來的工作環(huán)境十分接近，但為了營造工作的氛圍，
有時要求學生穿上工裝、戴上工牌，同時實訓基地中音樂與燈光配合，學生一下子就進入了真實的工作場景之中。
3.模擬實踐
模擬實踐是情景教學法的核心環(huán)節(jié)，學生在實景或模擬場景中進行角色扮演，通過實踐來學習、運用理論知識。學生在角色扮演的過程中就可以發(fā)現(xiàn)自己是否已掌握理論，及面對顧客時能不能靈活運用。其他學生則要仔細觀察，找出他人的不足之處，給自己以借鑒。教師在“小品劇”進行過程中，可適當插入提問，檢驗學生對知識技能的準備情況。
在上例中，采用的是對抗形式，一組扮演顧客，一組扮演銷售人員?！邦櫩汀睍粩嗵岢鲂碌膯栴}，如產(chǎn)品質(zhì)量異議、品牌異議、價格異議等，如果“銷售人員”對于處理客戶異議的方法不夠理解，或是理解不透，那就很難靈活運用處理客戶異議的方法。四小組按順序表演下來，誰強誰弱，一目了然。
4.總結(jié)反饋
總結(jié)反饋是學生真正收獲的時刻，在別人的評價中，學生才能清晰地認識到自己的優(yōu)勢和不足?？偨Y(jié)反饋分三個層次進行：學生自評、學生互評、教師點評。前面兩者不可忽視，這樣做可以引起所有學生對知識的回顧及進一步的深入思考，而教師點評更是重中之重，教師看得更透徹、更全面、更深遠。反饋時也不是單純地表揚或批評，而應該是客觀地描述出學生在情景中的表現(xiàn)，說明這樣的表現(xiàn)會給工作帶來什么幫助或是帶來什么不良影響，最后提出建
設(shè)性意見，告訴學生好的方面應該繼續(xù)保持，不足方面則如何改
進，這樣學生才會清楚地知道自己努力的方向。
二、情景教學法實施中教師的主要責任
1.精準把握教學內(nèi)容
銷售心理學涉及的內(nèi)容很多，但是不是所有的內(nèi)容都必須要
在中職課堂上教授呢？我們能不能做適當篩選呢？按照中職生的培訓目標及崗位需要，教師可以進行大膽的取舍，學生學到的知識應該是適度的、夠用的。教師如何能精準地把握教學內(nèi)容，并根據(jù)教學內(nèi)容進行情景創(chuàng)設(shè)呢？第一來源是外部信息：企業(yè)的反饋、已畢業(yè)學生的反饋?？梢酝ㄟ^走訪企業(yè)、與學生訪談，了解企業(yè)的需要，了解已畢業(yè)學生在崗位上運用本學科知識的情況。第二來源是內(nèi)部信息：即教師自己在實踐中的思考，這就要求教師真正走近企業(yè)、踏上銷售第一線，在實踐中獲取信息。這樣選擇的內(nèi)容才會貼近學生將來的工作崗位，學到的知識才能在工作中切實有效地加
以運用。
2.用心積累情景素材
情景創(chuàng)設(shè)是否能做到形式多變、內(nèi)容真實，很大程度上要靠大量的素材來支撐。這些素材從何而來，途徑有很多，如在走訪企業(yè)過程中、與學生訪談過程中，都會得到很多新鮮真實的案例。還有網(wǎng)絡、媒體、自己購物經(jīng)歷、教材，甚至是影視作品，都會給我們提供很多素材，關(guān)鍵是要求教師平時就要做有心人，遇上合適的情景，隨時記錄，不斷歸檔整理。同時，也可以充分發(fā)揮學生的主動性和積極性，發(fā)動學生收集和整理的素材。師生雙方共同努力，不斷豐富、擴大素材庫。
3.合理進行角色定位
在情景教學中，教師要對自己進行合理的角色定位。（1）在情景教學的過程中，教師的首要任務是向?qū)W生明確教學內(nèi)容，把握教學行進的程序，并在整個教學中維護課堂秩序。（2）教師是導演，努力營造良好的課堂氣氛，保證正常的秩序，正確處理突況；
（3）教師是催化劑，引導學生參與、深入思考。
4.有效反饋學生表現(xiàn)
我們平時在教學工作中也經(jīng)常對學生的表現(xiàn)進行反饋，針對學生在課堂上的表現(xiàn)，我們一般會說“你做得不錯”“你做得不太好”。如果在情景教學法中，當一個學生完成一個角色扮演任務，且這個任務有一定難度，教師還是如此評價，就顯得太過簡單，甚至嚴格說來是一種無效反饋。學生在整個過程中，表現(xiàn)的方面很多，到底
哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教學法中要對學生做出全面、到位、準確的反饋，一方面要求教師在整個教學中全神貫注，集中精力，細心觀察，及時記錄；另一方面也要求教師具備本專業(yè)的相關(guān)知識，如在對學生“處理客戶異議”過程中的表現(xiàn)進行反饋時，教師就必須具備商品學、推銷學、商務禮儀、“三包”法等方面的知識。
三、銷售心理學情景教學法實施的效果
通過筆者近幾年的教學實踐證明，運用情景教學法組織教學，可以收到以下幾方面的積極效果。
1.有助于活躍課堂氣氛
很多中職生表現(xiàn)欲很強，愿意表現(xiàn)自己，情景教學法創(chuàng)設(shè)的寬松愉快的氛圍給了他們表現(xiàn)的機會。如，在“處理顧客異議”中，“顧客”不斷刁難“營銷人員”，銷售人員機智的應對、幽默的話語往往會引起熱烈的掌聲、開懷的笑聲。學生在這種氣氛中學得愉快，學得輕松。
2.有助于增強教學效果
通過生動、形象的情景教學，學生感到銷售心理學不再是抽象、枯燥的理論知識，而是活生生的存在，每個人都能靈活地運用，不僅提高了學生的學習興趣，也有助于他們對理論知識的理解和掌握。如在講授“如何應對不同氣質(zhì)類型的客戶”時，就利用書本上的案例進行角色扮演，學生發(fā)現(xiàn)不同氣質(zhì)類型的客戶的典型表現(xiàn)就存在于生活中，學生全方位地感受到學習對象，較易掌握不同氣質(zhì)類型的特點和應對策略。
3.有助于培養(yǎng)學生的綜合能力
以情景教學法來組織教學，同時也對學生提出了一系列新的更高要求：他們要表現(xiàn)得好，就必須要有一定的創(chuàng)新能力、競爭與合作能力、語言表達能力、組織管理能力、較強的應變能力以及扎實的理論基礎(chǔ)等。這就極大地促進了學生以創(chuàng)新能力為核心的綜合能力的培養(yǎng)，有利于今后在極具競爭和挑戰(zhàn)的市場經(jīng)濟大潮中立于不敗之地。
4.有助于提高教師的教學水平
關(guān)鍵詞：中職學校；銷售心理學；教學方法；探討
【中圖分類號】G71
隨著教育的不斷改革，中職學校的教學任務越來越艱巨，如何在有限的時間內(nèi)生動形象地講授抽象內(nèi)容的課程，成了每一位中職教育者急需解決的問題?！朵N售心理學》是中職學校營銷、房地產(chǎn)、外語等專業(yè)的必修課程，在教學實踐中，有不少學生因多方面原因，對本課程難以理解，從而導致厭學該課程。為了提高學生學習《銷售心理學》課程的興趣，筆者以《銷售心理學》課程中的《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課為例，通過引入漫畫、多媒體等形式，試圖從中探討出如何才能上好《銷售心理學》這門課。
一、《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課教學回顧
（一）提出問題，導入新課
上課時，筆者首先給學生提出一個問題：“假如你現(xiàn)在正在購物，你最擔心買到什么？”此話一出，立刻引起全班同學熱烈討論，大家熱情高漲，完全被引入到課堂中來。之后，全班同學分成若干小組進行討論，帶著問題進行探索與思考，有的以小組的形式相互交流，有的以現(xiàn)場演練的形式進行總結(jié)，課堂氣氛十分活躍。
（二）交流展示，評價質(zhì)疑
學生討論結(jié)束后，各小組派代表向全班闡述他們的結(jié)論，其他小組可評價或提出疑問。有的說買電器擔心質(zhì)量不好危急生命；有的說買文具擔心中假影響學習；有的說買食品最擔心過期有害健康等等。在收集同學們的討論結(jié)果之后進行匯總，然后進行評價：“大家所總結(jié)的都很正確，確確實實在我們購物時最擔心的就是買到假冒偽劣產(chǎn)品，因為這不僅影響了我們的正常生活，也讓我們面臨危險的可能，之所以這樣患得患失，是因為在我們的心理有一種‘一朝被蛇咬，十年怕井繩’的心理，害怕再次上當。這種心理是正常的，也是每一個人在消費時最擔心的問題之一。今天這節(jié)課，正是解讀消費者的‘一朝被蛇咬，十年怕井繩’的心理問題?！痹谡n堂討論中，學生的結(jié)論是否正確，老師都應給予表揚與肯定，因為那是最真實的想法，也是他們將來作為銷售經(jīng)營者所必須思考的問題。銷售心理學屬于心理學的范疇，每一位銷售人員都要時刻注意自己的顧客產(chǎn)生的心理波動，并且要做到察言觀色，能迅速掌握顧客的心理特征并及時給與回應。課堂內(nèi)，學生在一起討論，得出的結(jié)果具有一定的可考察性，因為他們也常會以消費者的身份進行購物，心里也持有自己的看法，因此，作為教師，要給他們鼓勵，讓他們對銷售職業(yè)產(chǎn)生信心與興趣，為他們今后步入社會打下心理基礎(chǔ)。
（三）切入正題，精心講解
評價同學們的討論之后，自然而然便進入了本節(jié)課的主題內(nèi)容――〈〈一朝被蛇咬，十年怕井繩〉〉?！础翠N售心理學〉〉中的〈〈一朝被蛇咬，十年怕井繩〉〉一課旨在提醒銷售人員在平時的銷售業(yè)務中應該注意消費者對于之前曾上當受騙的產(chǎn)品產(chǎn)生的厭惡心理。
在為學生講解〈〈一朝被蛇咬，十年怕井繩〉〉一課時，筆者采用當前在教學中運用最廣泛的多媒體進行教學，以內(nèi)容為“一個人看見一條繩子之后的反應，一個人在看見蛇后再看見繩子的反應”的漫畫勾起學生對本堂課的興趣，學生在詼諧幽默的漫畫中得到一定的啟發(fā)，在腦海中不禁會問自己是否存在過這樣的問題等等。筆者還通過視頻、圖片展示等形式讓學生理解銷售商品時消費者出現(xiàn)的各種反應，將抽象的銷售概念具體化、形象化。同時例舉銷售成功人才的成才之路，并注意與學生的互動，比如與學生一起探討偽劣商品給我們帶來的危害等。
（四）結(jié)束設(shè)問，回味無窮
本節(jié)課結(jié)束時，筆者為學生設(shè)立了一個思考問題――在消費時你怎樣才能擺脫這一觀念的束縛？這個問題旨在讓學生站在消費者的角度進行換位思考，并進行自我總結(jié)，以達到在學生心中鞏固本節(jié)課內(nèi)容的目的，并讓他們產(chǎn)生共鳴，并在今后的銷售業(yè)務中能夠時刻注意這方面心理現(xiàn)象的疏導。
二、有關(guān)教學方法探討
由于眾所周知的原因，目前的中職生的文化底子相對較薄，表現(xiàn)為對教學內(nèi)容的理解能力較差。每一位老師都有義務幫助學生學好知識，幫助學生成才。《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課的教學實踐表明，只要能正確運用各種教學方法，學生對教學內(nèi)容的理解將會更加深透，教學效果更加明顯。
（一）拋磚引玉，激發(fā)興趣
眾所周知，教學不僅是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，如何能夠使學生對課程產(chǎn)生興趣，講究的就是藝術(shù)。本節(jié)課，筆者用一個問題導入課堂教學，正是起到了一個拋磚引玉的效果，讓學生在激烈的討論中激發(fā)對學習的興趣，當然，這僅僅是教學方法中的鳳毛菱角。筆者認為，在教學中要把握學生的需求，從學生的實際情況出發(fā)，運用形式多樣的方式在課前“拋磚引玉”，將能夠極大的激發(fā)學生對《銷售心理學》的興趣。
（二）借助漫畫，啟發(fā)思考
《銷售心理學》本身是一門相對抽象的課程，對于文化底子比較薄的中職生，他們的學習興趣可想而知。因此，要學好本門課程，首先要讓學生對教學內(nèi)容產(chǎn)生興趣。俗話說得好：興趣是最好的老師。只有學生對本課程產(chǎn)生興趣，他們才愿意將精力投入到學習中去。
根據(jù)多年的觀察和了解，筆者發(fā)現(xiàn)當前的中職生對漫畫特別感興趣，因為漫畫不僅幽默搞笑，也富含了一定的內(nèi)涵，能夠讓學生產(chǎn)生深思，令人回味。比如在鄉(xiāng)村中進行法律宣傳時，漫畫式法律手冊能夠更容易讓人接受，并且能成為宣傳中的“搶手貨”，這正是因為漫畫能用最簡單的形式闡述一個道理，讓人在詼諧幽默中接受知識。既然學生對漫畫有著如此高的興趣，教學時為何不投其所好，將抽象的教學內(nèi)容用詼諧幽默的漫畫形式展現(xiàn)出來，以激發(fā)學生對學習的興趣呢？
新課程標準指出，在教學中要激發(fā)學生對學習的興趣，滿足學生的需求。筆者認為，以漫畫的形式激發(fā)學生對《銷售心理學》的興趣，正是順應了當前新課標的總體要求，也是學生喜聞樂見的一種教學方法。在教學中，教師可以將抽象的心理學內(nèi)容生動的展現(xiàn)出來，寓理與畫，用一幅漫畫解釋一個道理，讓學生學習到一個銷售觀點，感悟出一個銷售道理。事實上，教師不僅可以在課堂上使用“以漫畫激趣”的教學方法，在平時的課余時間也可以組織學生進行創(chuàng)作，將自己對銷售心理學的一些觀點與看法用漫畫的形式展示出來，并進行評比，這也不失為一種陶冶學生情操的一種方式方法。教師還可以組織漫畫角、以漫畫說理等活動，提高學生學習興趣。
（三）借助現(xiàn)實，引發(fā)共鳴
銷售的成功取決于客戶的好感
我們該如何去做呢？怎樣才能滿足對方的同時，還能得到我們想要的？
現(xiàn)在，我們作一個假設(shè)，如果今天有同一公司，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價格、同樣的售后服務，有銷售員A與銷售員B同時在賣，大多客戶會喜歡跟A買，卻不愿意跟B買，為什么？什么東西決定的？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么？則是他們的感覺。只有一個原因，客戶會告訴你：我對A“感覺”比較好！除此之外，可能客戶還會說出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn)，其實人在很多時候，都是先有感覺之后，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問我為什么，我才會理性地告訴你一大堆答案。我們再體會一下做一件事情的全部經(jīng)過，大家做個試驗如何？你會看到，其實在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒有那么多的理由，然而我做了，只因為我感覺到我應該做，憑直覺，憑反應，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的。事實上，如果我沒有感覺，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。有的人不同意，說自己買東西時總是很理性的，有足夠的理由才會買。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手表、首飾、眼鏡、手機、皮包等等，好，我們仔細再想一想，當我們?nèi)ベI這些東西時，是什么理由最終決定你去買的？大家說說看。是“喜歡”，那是什么讓你喜歡？是“感覺”，那是什么讓你有感覺？是漂亮、時尚、款式好、質(zhì)量好、價格便宜？那為什么買衣服時，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個品牌，而不是其它品牌？“那個銷售員好討厭，這個銷售員多好，所以我不到那里買，而只在這里買”，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒有發(fā)現(xiàn)，我們在旅游時特別喜歡買東西，有的時候明明價格比自己老家還貴，但我們卻還要買，買到之后一看：“就是老家所制造”！有沒有這種情況？
好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80-90%的理由吧？我們仔細想一想，這些理由當中，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個消費者在買東西時，往往是感性多過于理性。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服，偏偏要選這一件？到最后，還是感性多過于理性。
所以，我們很容易理解，為什么當我們銷售時，客戶對我們的感覺是那么的重要。如果客戶對我感覺很好，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。
（三）巧用媒介，輔助教學
本節(jié)課的教學，借助了多媒體技術(shù)的輔助，取得了較好的效果。
對于中職學校而言，最大的教學特色就是時間少、任務重，即在最短時間內(nèi)將學生打造成社會需要的人才。同是四十分鐘的上課時間，在沒有多媒體時教師要不斷地在黑板上進行板書，這大大的縮短了教師講解的時間，而在教師板書的這一段時間內(nèi)，學生也不能從教師那里直接獲取知識，使四十分鐘的課堂僅有三十分鐘或者更少。在多媒體進入課堂之后，教師免于板書的繁瑣，直接將教學內(nèi)容展示在電子屏幕上，節(jié)省的時間便可以用作學生之間的互動，并且多媒體能夠使教學信息量增加，讓學生在四十分鐘的課堂內(nèi)學習掌握到更多的知識。另外，多媒體中的信息一般都能夠以一種輕松的方式展現(xiàn)在學生眼前，甚至其中的一些影視訊息能夠引起學生對知識的共鳴，激發(fā)了學生的學習興趣，起到活躍課堂氣氛的作用?！朵N售心理學》課程本來就沒有多少趣味性可言，學生學起來深感乏味，若是不能借助其他媒介來提高學生的學習興趣，那么教學中就會成為教師的滔滔不絕，學生的不知所云。然而，多媒體的媒體課件，是多媒體教學中不可缺少的環(huán)節(jié)，而學生可以下載課件，這是多媒體教學中所具有的獨特輔導功能，多媒體運用于《銷售心理學》這門課程的教學，能夠讓學生不再感覺知識的抽象，甚至能夠通過多媒體信息幫助學生提高理解能力，讓教師免于課堂中的各種繁瑣之事，使教學更加流暢，師生互動更加頻繁，教學效果更加理想。因此，在教學中借助多媒體技術(shù)的輔助，不但能激發(fā)學生學習興趣、提高課堂效率，它獨特的輔導功能還為學生的課后復習提供了便利的途徑。
綜上所述，在《一朝被蛇咬，十年怕井繩》一課的教學中，以漫畫啟發(fā)思考、以現(xiàn)實引發(fā)共鳴，并以多媒體展示抽象概念、在課堂上進行師生互動、在課后給予疑問的教學方法，發(fā)現(xiàn)本節(jié)課的教學容易讓學生掌握到知識，也容易讓學生在今后實踐中靈活運用。
參考文獻
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小學生的生活范圍很簡單只有家庭和學校。在家庭生活和學校生活中小學生都會遇到一些小小的不如意。下面我就這兩點來談談我的看法。
一、家庭生活因素
其中家庭原因可分為“家庭變故”和“相對優(yōu)越的生活條件”。學生家庭生活的不健全,單親家庭、組合家庭逐漸增多。這樣的家庭中的孩子會有自卑感,感到孤獨無助,由于年齡較小心理尚未成熟,家長的行為影響,使孩子的心理出現(xiàn)問題。女孩多表現(xiàn)為孤僻、膽小、不愛說話。男孩則表現(xiàn)為貪玩、打架,對任何人任何事漠不關(guān)心滿不在乎。對于受到這種感情挫折的學生。我們作為教師首先應該做到的是兩個字“關(guān)愛”,關(guān)愛要從生活之處入手,面對父母婚姻的變故他們年齡小對事情的認知能力差不能夠理解,教師就應多給他們父母的關(guān)愛,感情上的關(guān)愛。多開展一些“父母在我心中”“爸爸、媽媽的愛”等主題活動讓孩子知道無論什么原因父母對自己的愛沒有減少。讓孩子逐漸走出這種挫折的困境。
現(xiàn)在的小學生,絕大多數(shù)沉浸在家庭“愛”的包圍中。是在家長的寵愛下長大的,是“在蜜罐中泡大的”。優(yōu)越的生活條件使學生容易在生活、學習中遭受挫折。有些家長的愛只重視物質(zhì)方面的滿足,而忽略了非智力因素的培養(yǎng)。優(yōu)越的生活條件使他們在生活上一帆風順,生活中沒有經(jīng)過任何風浪,即使遇到困難也會因有父母的呵護平安無事。當這樣的學生在校學習時,要面對學習能力、學習成績、自我約束能力、和同學交往能力等多方面的考驗,而這種考驗是父母不能代替的。學生在家庭中享有的優(yōu)越心理在考驗中消失,學生會出現(xiàn)情緒低落、做事煩躁,造成心理上的不安,進而產(chǎn)生受挫感。對這類學生我們要創(chuàng)設(shè)挫折環(huán)境,磨煉堅強意志。開展“創(chuàng)設(shè)挫折情境”活動。教師在教學中可以適當創(chuàng)設(shè)情境,讓學生體驗“失敗”的心理感受,以提高他們對挫折的容忍力,如我們可以讓學生參加體育比賽,尤其對那些學習成績好、體育能力差的學生,強迫他們參加,讓他們體驗一下“失敗”的滋味。召開“從失敗中站起來”的主題班會,進行討論分析,從而達到教育的效果。要讓學生體驗挫折,磨煉意志。不經(jīng)過挫折的磨煉,就像溫室里的花兒一樣,沒有旺盛的生命力。
二、學校生活因素
學校原因主要是學習,學生對于學習都有自己的目標,如果達不到目標,就容易對自己產(chǎn)生不滿,而導致心理上的挫折。特別在當今,家長望子成龍望女成鳳心切,學生學習失敗后往往遭受歧視、責罵,使學生處于焦慮狀態(tài)。小學生當自己學習受到挫折時不要壓抑自己的情感,可以向父母、老師傾訴苦惱。當自己所追求的目標達不到,受到挫折時,可以適當?shù)馗淖冏约旱呐Ψ较?從其他方面獲得成功來彌補,減輕心理上的挫折感。
在學校人際關(guān)系中小學生也難免會產(chǎn)生一些問題,遭受心理挫折。自尊是小學生的心理特點之一,小學生特別希望得到同伴的尊重和認可。有的學生處處以“自我”為中心,不能掌握人際交往的原則,對他人缺乏寬容。當與同學發(fā)生一些小摩擦時,不能站在對方的立場上考慮問題,主動彌補過錯。尚未成熟的小學生會在不良的人際關(guān)系中遭受心理挫折。作為教育工作者的我們,應該幫助學生分析你對同學的哪些需要是合理的,哪些需要是不合理的,你又應該如何滿足同學對你的需要。同時教給學生自我調(diào)適的方法、技能、技巧,教會他們?yōu)槿颂幨赖幕驹瓌t。這樣就能消除甚至避免學生情感受挫的產(chǎn)生,使之能積極地和同學交流、學習、生活,健康地成長。
作者通過對307名文理科學生的調(diào)查，分析他們的差異，結(jié)合教育心理學的相關(guān)理論知識，得出學生在數(shù)學學習的動機、情感、歸因這三個維度上存在明顯差異.根據(jù)對影響學生數(shù)學學習因素的差異性的研究結(jié)果，結(jié)合學生數(shù)學學習過程中所呈現(xiàn)出的特點，作者就如何培養(yǎng)學生學習能力，從心理效應對學生學習心態(tài)影響的角度進行了相關(guān)的對策研究.
一、利用紫格尼克效應，促使其主動思考
“紫格尼克效應”認為：人們對已完成的工作較為健忘，因為“完成欲”已經(jīng)得到滿足，而對未完成的工作需求則在腦海里縈繞不已.引起數(shù)學學習的需求，促使其主動思考，是激發(fā)學生學習動機的首要因素.首先，應讓學生將遠景性動機與近景性動機相結(jié)合，在新學期的開始，學生既要制定自己的長遠學習目標，例如自己想考什么樣的大學等，同時將目標公開化，將計劃貼在自己的床頭、課桌上等明顯的位置，從而時刻提醒自己不要偏離目標.
其次，要明確階段學習目標，在課堂教學過程中設(shè)置學習需要.學習的每個階段都應有明確的階段目標，例如，期終考試成績達到什么水平、每天的學習計劃如何實施等，在學習期間，時刻提醒自己不要偏離遠景目標，完成階段模板.適時地、自然地、堅持不懈地做好思想引導工作，使之堅定不移的朝著自己的目標努力前進.
二、利用亨利效應，樹立學習自信心
“相信自己，就有未來！”教師用含蓄、抽象誘導的間接方法對學生的心理和行為產(chǎn)生影響，能夠有效誘導學生按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與教師期望的目標相符合，這正是“亨利效應”的神奇之處.
對學生自信心的培養(yǎng)有多種方法、多種渠道，例如，對學生進行肯定性評價，多角度評價；引導學生戰(zhàn)勝失敗，讓學生感受成功的快樂等等.
鼓勵培養(yǎng)學生的自信心，具體分為以下幾個方面：
1.信任鼓勵.學生能否持之以恒地學習，與教師的信任程度有密切的關(guān)系.在學生對學習沒有信心，產(chǎn)生自卑心理時，教師對學生要表現(xiàn)出充分的信任。
在課堂上，發(fā)生了這樣一件事：剛講完一道題的解法后，發(fā)現(xiàn)一個課堂上極少發(fā)言的女同學提供了一種比課上講解的方法還要簡單的思路，并勇敢的在黑板上板書講解，講完后我給予她高度表揚，鼓勵她以后繼續(xù)努力，爭創(chuàng)佳績.下節(jié)課時，筆者發(fā)現(xiàn)該生在課堂上精神抖擻，注意力非常集中，筆者在課堂上有意識地選擇一些較易的題目請她回答.漸漸地，這位同學課堂回答問題的次數(shù)越來越多了，即使有時回答錯了，她也能積極勇敢的再次發(fā)言.
2.賞識鼓勵.每個人都需要得到別人的賞識，作為課堂主體的學生更是把教師的賞識看成是對自己的評價，當他們得到賞識時，就覺得自己在教師心目中是好學生，自己完全有能力學好，會取得進步，有發(fā)展前途，因而產(chǎn)生自身增值感，增強學習的內(nèi)部動力.
如果在學生的課堂行為表現(xiàn)中多發(fā)現(xiàn)可以肯定的東西，對學生的答案或方法，正確的加以贊賞，好比“錦上添花”；錯誤的也會從思維方式、答題方式或態(tài)度上加以肯定，這是“雪中送炭”.對答錯的內(nèi)容，作者會用多種手段讓其自己認識并糾正，只要糾正對了就對其進行及時表揚，讓他看到自己的成績，以利再學.
3.尊重鼓勵.對學生批評訓斥，反而造成課堂氣氛凝重、緊張，降低教學效率.而且，年級越高、年齡越大，學生受到批評訓斥后的學習效果就越差，甚至有少數(shù)學生因此產(chǎn)生逆反心理，徹底自暴自棄.在教學過程中做到尊重學生的人格，以真情實意對待學生，無論遇到什么情況，都能自始至終以“朋友和共同學習者”的身份與學生相處，創(chuàng)設(shè)一個融洽、和睦、愉快的課堂氣氛，讓學生在溫馨和諧的氛圍中獲得知識，提高能力，陶冶情操.在課堂上，讓學生回答問題時總是使用這樣的語言：“某某同學，這個問題請你回答.”回答結(jié)束后，再說一聲“請坐下”.一個“請”字，就能“請”出學生的積極性，為課堂教學“請”出效率來.
三、利用期望效應，錘煉學生的學習品質(zhì)
1.期望效應能激發(fā)學生的學習動機
在教學過程中，將對學生的期望通過言語或行為傳遞給學生，以期提高他們的成就動機水平。例如，在與學生談心時，告訴學生：“不用擔心，只要你將課堂上所學的內(nèi)容認真復習，我相信你會取得進步的”、“我認為你在數(shù)學方面很有潛力，只要努力，你一定能學好數(shù)學”、“你很有數(shù)學天賦，繼續(xù)努力，爭取更大的突破”等.在長期的期望下，這些學生的學習習慣有了很大的改變，對數(shù)學的興趣明顯提高.
2.期望效應能錘煉學生良好的學習意志
