時(shí)間：2023-03-23 15:20:51
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【摘要】沒(méi)有文化的企業(yè)是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。世界上大凡成功的企業(yè)在創(chuàng)建初期或在改革之后,都把確立什么樣的企業(yè)文化作為一項(xiàng)戰(zhàn)略。合規(guī)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)重要組成部分,農(nóng)業(yè)銀行要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就必須建立一流的合規(guī)文化。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)銀行;合規(guī)文化
1合規(guī)文化的內(nèi)涵分析
1.1合規(guī)文化的內(nèi)涵。
巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)的《合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門》中指出:“合規(guī)應(yīng)從高層做起。當(dāng)企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信與正直的準(zhǔn)則并由董事會(huì)和高級(jí)管理層做出表率時(shí),合規(guī)才最為有效。合規(guī)與銀行內(nèi)部的每一位員工都相關(guān),應(yīng)被視為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組成部分。銀監(jiān)會(huì)《合規(guī)指引》指出:“商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè),并將合規(guī)文化建設(shè)融入企業(yè)文化建設(shè)全過(guò)程”。合規(guī)作為一種文化,其內(nèi)涵主要包括四個(gè)方面:一是要求從高層做起,即管理者必須率先垂范,躬身實(shí)踐,合規(guī)才最有效;二是強(qiáng)調(diào)人人合規(guī);三是要做到主動(dòng)合規(guī),以往大量的制度和處罰在一定程度上遏制了風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生;四是樹(shù)立“合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”的理念,我們農(nóng)業(yè)銀行不僅要會(huì)做“加法”,更要會(huì)做“減法”,控制和減少損失同樣也是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。
合規(guī)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)重要組成部分,有利于補(bǔ)充企業(yè)正式制度的不足,從而改善制度運(yùn)作績(jī)效其作用:一是導(dǎo)向功能,二是動(dòng)員激勵(lì)功能,三是成本控制功能。
1.2新形勢(shì)下農(nóng)業(yè)銀行必須培育合規(guī)文化。
1.2.1培育合規(guī)文化是農(nóng)業(yè)銀行主動(dòng)適應(yīng)外部監(jiān)管新要求的需要。近年來(lái),我國(guó)依法治理的進(jìn)程明顯加快,國(guó)家法律體系、法治環(huán)境日趨完善,銀監(jiān)會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的監(jiān)管也日趨規(guī)范、全面、嚴(yán)格。因此,農(nóng)業(yè)銀行必須建立一整套有效地管理各類風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)行為規(guī)范和方法,自覺(jué)地在其內(nèi)部形成濃厚的合規(guī)文化。
1.2.2培育合規(guī)文化是農(nóng)業(yè)銀行股改的迫切需要。當(dāng)前,農(nóng)業(yè)銀行將面臨著健全公司治理結(jié)構(gòu)、完善經(jīng)營(yíng)管理體制,從國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展規(guī)律看,合規(guī)管理是實(shí)施有效公司治理的重要途徑之一。因此,農(nóng)業(yè)銀行培育合規(guī)文化刻不容緩,圍繞決策、執(zhí)行、監(jiān)督三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)制定切實(shí)有效的措施,加速構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的合規(guī)文化。
1.2.3培育合規(guī)文化是農(nóng)業(yè)銀行提高制度執(zhí)行力的需要。當(dāng)前隨著社會(huì)變革的不斷加深、利益沖突的不斷加劇,農(nóng)業(yè)銀行僅靠自身原有的制度已力不從心,因此,建設(shè)良好的合規(guī)文化、實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部合規(guī)與外部監(jiān)管的有效互動(dòng),并以此促進(jìn)農(nóng)業(yè)銀行從整體上優(yōu)化流程管理、強(qiáng)化內(nèi)部控制,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)由制度管人到文化管人的轉(zhuǎn)變是有效控制風(fēng)險(xiǎn)的重中之重。
2當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)方面存在的問(wèn)題及現(xiàn)實(shí)途徑選擇
2.1當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)方面存在的問(wèn)題。
2.1.1管理文化尚不成熟。一是管理權(quán)力與管理責(zé)任不對(duì)等,削弱了管理。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,為了個(gè)人業(yè)績(jī),追求短期效益而放棄制度約束。另外,責(zé)任追究制度不健全,已形成了“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)硬指標(biāo),內(nèi)控管理軟約束”的普遍認(rèn)識(shí),無(wú)法起到威懾作用。三是第二道防線管理傳導(dǎo)不力。農(nóng)業(yè)銀行在多級(jí)委托組織體系下,管理環(huán)節(jié)多,鏈條長(zhǎng),傳導(dǎo)渠道及力度不足,使執(zhí)行效果層層衰減,尤其是基層業(yè)務(wù)主管部門,作為制度執(zhí)行的督辦、協(xié)助層,是領(lǐng)導(dǎo)層和基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的傳遞橋梁和紐帶,也是內(nèi)控的“第二道防線”,但有些部門只是簡(jiǎn)單地充當(dāng)“二傳手”的角色,片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)壓力,淡化管理責(zé)任,“第二道防線”的控制削弱,形成執(zhí)行“斷層”。
2.1.2執(zhí)行文化未真正建立。實(shí)踐證明,再多再好的制度不去執(zhí)行,制度也只能是一紙空文。導(dǎo)致執(zhí)行文化缺失的重要原因之一是違規(guī)成本較低,內(nèi)控制度就形成虛設(shè),造成很多問(wèn)題屢查屢犯、屢禁不止。
2.1.3內(nèi)控制度建設(shè)未重視“規(guī)”的合格性。一是“部門制度”造成管理邊緣化現(xiàn)象突出;二是規(guī)章制度的可操作性影響了執(zhí)行力。一些專業(yè)部門不是出于全面控制風(fēng)險(xiǎn)的目的有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行制度梳理,而是為了擺脫部門的管理責(zé)任想出了許多“不準(zhǔn)”、“不要”、“嚴(yán)禁”之類的戒律,通過(guò)打補(bǔ)丁式的制度限制員工的操作行為。三是新制度的出臺(tái)缺乏流程控制。由于沒(méi)有以往的管理經(jīng)驗(yàn),在新業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)和制度建設(shè)中存在“拿來(lái)主義”和“摸著石頭過(guò)河”的現(xiàn)象,一些制度的出臺(tái)也僅僅是為了應(yīng)付經(jīng)營(yíng)的需要而閉門造車。目前,盡管為加強(qiáng)合規(guī)制度建設(shè)而設(shè)立了合規(guī)部門,但新制度出臺(tái)也只停留在合規(guī)部門進(jìn)行“會(huì)簽”的基礎(chǔ)上。
2.2農(nóng)業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)的現(xiàn)實(shí)途徑選擇。
2.2.1制度建立應(yīng)充分體現(xiàn)流程控制。一要建立“制度的制度”。制度是人們相互的約定,制度的制定過(guò)程要體現(xiàn)流程控制,沒(méi)有可操作性和流程控制的制度不能成為制度。農(nóng)業(yè)銀行要改變目前規(guī)章制度的制定模式,可聘請(qǐng)外部專業(yè)機(jī)構(gòu),發(fā)動(dòng)各業(yè)務(wù)條線共同對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理,實(shí)現(xiàn)員工手冊(cè)化、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。二要避免制度的“破窗效應(yīng)”。根據(jù)政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱林提出的“破窗理論”,當(dāng)違規(guī)發(fā)生時(shí),管理者要及時(shí)在業(yè)務(wù)政策、行為手冊(cè)和操作程序上進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn),以避免任何類似違規(guī)事件像“破窗”一樣重復(fù)發(fā)生。通過(guò)定期測(cè)試等工作,主動(dòng)維護(hù)、強(qiáng)化事前預(yù)警和控制。進(jìn)一步建立制度流程的后評(píng)價(jià)制度,切實(shí)有效地落實(shí)問(wèn)責(zé)制。
2.2.2流程再造應(yīng)突出合規(guī)文化。農(nóng)業(yè)銀行在完成以客戶為中心、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線的業(yè)務(wù)和管理流程再造,逐步實(shí)現(xiàn)由“部門銀行”到“流程銀行”的轉(zhuǎn)變過(guò)程中,要不斷強(qiáng)化以“合規(guī)文化”為導(dǎo)向的內(nèi)控體系建設(shè)。一是要對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種進(jìn)行科學(xué)的分類。二是業(yè)務(wù)部門應(yīng)打破原有的部門界限,“以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向”,對(duì)現(xiàn)有的操作規(guī)程進(jìn)行系統(tǒng)的梳理,在此基礎(chǔ)上按業(yè)務(wù)品種制作“活頁(yè)式”《業(yè)務(wù)操作指南》或《操作手冊(cè)》,提供給不同層次的操作人員使用,并確保實(shí)用性和可操作性。三是要在明確業(yè)務(wù)品種、梳理操作規(guī)程的基礎(chǔ)上,明確業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn),對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面優(yōu)化。要加快構(gòu)建全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系,把信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)因素融入全面質(zhì)量管理過(guò)程。
企業(yè)文化建設(shè)不等同于員工的休閑文化，卻要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理的每一處細(xì)節(jié)；并不是短期行為，更需要有效載體的支撐和有效的創(chuàng)建措施。企業(yè)文化建設(shè)的落地，同時(shí)是一項(xiàng)新員工激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)。
（一）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合
農(nóng)業(yè)銀行新員工年齡層次決定其要面臨買房、買車、結(jié)婚、生子等眾多需要物質(zhì)資金的情況，由此帶來(lái)物質(zhì)高水平需求的重要性，增加其薪酬和福利是最重要和最有效的激勵(lì)因素。另一方面，入行員工的素質(zhì)越來(lái)越高，他們的需求也不停留在物質(zhì)需求上，更渴望在工作過(guò)程中得到認(rèn)可和贊同，強(qiáng)烈的成長(zhǎng)動(dòng)機(jī)和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求，這使得僅有物質(zhì)激勵(lì)達(dá)到一定層次后就會(huì)遭遇瓶頸，激勵(lì)作用就會(huì)大大減弱。因此，銀行臨柜員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)優(yōu)化結(jié)合并協(xié)調(diào)運(yùn)用，使兩者互相聯(lián)系和補(bǔ)充，以共同構(gòu)成知識(shí)共享的激勵(lì)方案。長(zhǎng)期激勵(lì)為主。短期激勵(lì)收效快且明顯，但對(duì)于有效提高員工工作熱情和企業(yè)文化建設(shè)積極性的程度有限。入行員工在勝任現(xiàn)行工作后，更加注重個(gè)人晉升和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。銀行工作的績(jī)效短時(shí)間內(nèi)難以衡量，需要長(zhǎng)期客戶的積累，因此長(zhǎng)期激勵(lì)能科學(xué)體現(xiàn)銀行員工的工作價(jià)值，應(yīng)作為更重要的激勵(lì)手段。長(zhǎng)期激勵(lì)如培訓(xùn)或深造、職業(yè)生涯規(guī)劃等等，可以把新員工的個(gè)人目標(biāo)與銀行的目標(biāo)相融合，充分體現(xiàn)銀行與員工共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的激勵(lì)思想，可有效提高新員工的忠誠(chéng)度。公平的基礎(chǔ)上注意個(gè)性化激勵(lì)。激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)必須以公平為基本前提，尤其在銀行提倡團(tuán)隊(duì)合作的特點(diǎn)下，應(yīng)盡量減少評(píng)價(jià)員工知識(shí)績(jī)效中的個(gè)人主觀因素。另一方面，激勵(lì)不能用單一形式，每個(gè)新員工的個(gè)人潛質(zhì)、自我價(jià)值傾向、個(gè)人目標(biāo)和要求等個(gè)性特征均有差異，銀行應(yīng)對(duì)新員工進(jìn)行綜合調(diào)查、研究、分析、測(cè)試和考核，明確其特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)，最大發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)于調(diào)查發(fā)現(xiàn)對(duì)物質(zhì)敏感的知識(shí)型員工更側(cè)重物質(zhì)激勵(lì)，對(duì)于物質(zhì)不敏感的員工，采取其看重的精神激勵(lì)。因此，農(nóng)業(yè)銀行新員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)在堅(jiān)持公平的基礎(chǔ)上充分重視個(gè)性化激勵(lì)，根據(jù)個(gè)體的不同需求，采取有針對(duì)性、合理、科學(xué)的激勵(lì)方式來(lái)滿足員工的需求，從而最大限度地激發(fā)每個(gè)新員工的積極性和主動(dòng)性。定期或及時(shí)調(diào)整激勵(lì)措施。激勵(lì)普遍存在一定的時(shí)效性，超前激勵(lì)易使員工漠視反而弱視激勵(lì)功能，滯后激勵(lì)更可能降低員工對(duì)組織的信任。因此及時(shí)激勵(lì)收效最佳，其保障措施在于激勵(lì)的正確、明確與準(zhǔn)確。另一方面，激勵(lì)存在有限性和階段性，新員工逐漸多為90后群體，個(gè)性需求和特點(diǎn)易變，相同的激勵(lì)措施在實(shí)行一定階段后就可能失靈，需要實(shí)施新一輪的激勵(lì)措施才能促進(jìn)新一輪的工作積極性和熱情等等。這都要求銀行新員工激勵(lì)策略及時(shí)作出相應(yīng)的變革，同時(shí)對(duì)踐行企業(yè)文化建設(shè)提出了更高的要求。
（二）優(yōu)化新員工薪酬福利政策實(shí)施
綜合薪酬激勵(lì)滿足新員工的復(fù)合式需求，具體可分為外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)兩大類。外在薪酬為銀行新員工提供可量化的貨幣性收入，如基本工資、獎(jiǎng)金、退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、住房公積金、銀行紀(jì)念品、禮品等可見(jiàn)的薪酬和福利，以全面提高員工生活質(zhì)量和住房條件等；內(nèi)在薪酬則為新員工提供不可量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種待遇，如優(yōu)先的培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會(huì)、對(duì)個(gè)人成就的表彰會(huì)、工作輪換、多元化晉升等。外在薪酬與內(nèi)在薪酬各自具有不同的激勵(lì)功能，兩者相互聯(lián)系并互為補(bǔ)充，構(gòu)成全面的薪酬體系。
（三）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的激勵(lì)效能
在優(yōu)化薪酬福利可以起到即時(shí)激勵(lì)作用的保障下，通過(guò)三個(gè)層面的企業(yè)文化建設(shè)加強(qiáng)激勵(lì)效能，即物質(zhì)層、制度層和精神層，可分別對(duì)應(yīng)農(nóng)行的管理理念：細(xì)節(jié)決定成敗、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值、責(zé)任成就事業(yè)。物質(zhì)層的細(xì)節(jié)決定成敗。營(yíng)業(yè)廳中可見(jiàn)的農(nóng)行Logo、顯示屏和燈箱等文化載體，企業(yè)文化建設(shè)各類規(guī)范和員工行為守則等書冊(cè)，統(tǒng)一的制服、胸牌、笑臉等多種企業(yè)標(biāo)示，以及農(nóng)業(yè)銀行落實(shí)的6S管理，各種細(xì)節(jié)均能在無(wú)形上帶來(lái)員工的歸屬感并積極影響到員工的忠誠(chéng)與信任，因此應(yīng)注重精細(xì)化管理，工作環(huán)境美化、凈化和現(xiàn)代化，企業(yè)理念深入人心，增強(qiáng)企業(yè)文化的感染力，形成濃厚的企業(yè)文化建設(shè)氛圍。制度層的合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值。銀行業(yè)務(wù)的特殊性決定了合規(guī)建設(shè)是一切工作的基礎(chǔ)，因此決定了新員工合規(guī)意識(shí)的充分必要性，表面上看來(lái)是在約束新員工行為以及減少其工作自主性和滿意度。老員工以及領(lǐng)導(dǎo)層作為制度的闡釋者和人，如果表率出的是負(fù)作用，則很容易束縛新員工。因此與制度文化息息相關(guān)的管理科學(xué)非常重要，“以人為本”原則下加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的規(guī)范化，主動(dòng)導(dǎo)入企業(yè)文化概念，如績(jī)效考核指標(biāo)任務(wù)制定的合理性及其結(jié)果的有用性是否與上述綜合激勵(lì)體系掛鉤。員工行為準(zhǔn)則落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的程度又決定了企業(yè)理念的踐行度。因此，加強(qiáng)合規(guī)建設(shè)不僅是在普及合規(guī)知識(shí)以及形成合規(guī)理念上下功夫，更要求在長(zhǎng)效激勵(lì)約束機(jī)制上下功夫。精神層的責(zé)任成就事業(yè)。農(nóng)行的品牌宣傳“大行德廣、伴您成長(zhǎng)”，體現(xiàn)的成就大業(yè)與造福于民的歷史責(zé)任感與使命感，如何讓新員工先見(jiàn)證到老員工、客戶與農(nóng)行的共同成長(zhǎng)；農(nóng)行晨會(huì)上必喊的“愛(ài)我農(nóng)行、追求卓越”，如何使新員工內(nèi)化于心等等。這個(gè)層面的企業(yè)文化建設(shè)，于新員工而言，需要感受到濃厚的人文關(guān)懷氛圍、見(jiàn)證到多彩的合作雙贏實(shí)例以及達(dá)成與領(lǐng)導(dǎo)同事間的創(chuàng)意溝通，再比如在不定時(shí)的激勵(lì)性培訓(xùn)中是否能讓新員工深刻感受到農(nóng)行的人才理念“德才兼?zhèn)?、以德為本、尚賢用能、績(jī)效為先”。
（四）基于企業(yè)文化建設(shè)的新員工激勵(lì)方案實(shí)施
實(shí)施激勵(lì)新員工首要的是注重創(chuàng)意溝通。溝通是人與人之間情感的傳遞和反饋，有效的溝通可以迅速縮短兩個(gè)陌生人心與心之間的距離。良好有效的溝通能使雙方產(chǎn)生很好的共鳴，可以讓雙方在心情舒暢中達(dá)成共識(shí)。新員工初入職場(chǎng)，又因其重視個(gè)性化激勵(lì)，創(chuàng)意地溝通顯得尤為重要。創(chuàng)意地溝通可以使工作變得有趣，無(wú)形中提升自我價(jià)值感，有效地達(dá)到自我激勵(lì)。農(nóng)行新員工往往是優(yōu)秀的表達(dá)者，應(yīng)培育同理心傾聽(tīng)的企業(yè)文化氛圍，在各自的情感賬戶里存款并承諾負(fù)責(zé)，例如可以在晨會(huì)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)新員工分享今日的工作期待，看看有何特殊需要并及時(shí)予以適當(dāng)滿足。新員工又往往不一定是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，應(yīng)注意有親和力地引導(dǎo)，也是幫助其培養(yǎng)客戶服務(wù)與溝通技巧的過(guò)程。完善支持性工具。首要前提是保障落實(shí)企業(yè)文化建設(shè)的三個(gè)層面，主要是企業(yè)文化的硬環(huán)境建設(shè)，加強(qiáng)宣傳和維護(hù)，將企業(yè)文化建設(shè)真正納入日常管理工作并發(fā)揮其激勵(lì)效能，例如定時(shí)檢查和定期更新大堂中的文化載體和陣地建設(shè)，也可以通過(guò)把企業(yè)文化建設(shè)納入業(yè)績(jī)考核體系，定期對(duì)企業(yè)文化建設(shè)進(jìn)行考評(píng)和獎(jiǎng)懲，依此激勵(lì)或約束。設(shè)立知識(shí)共享平臺(tái)。培育提倡知識(shí)共享的企業(yè)文化，完善農(nóng)行內(nèi)部的知識(shí)共享平臺(tái)，為有效提升新員工學(xué)習(xí)能力提供信息技術(shù)支持，便捷新員工獲取信息。例如在農(nóng)銀大學(xué)設(shè)知識(shí)共享專欄，通過(guò)完善群件系統(tǒng)、工作流系統(tǒng)、電子視頻會(huì)議、BBS、群組決策支持系統(tǒng)，也可在原先信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建設(shè)有效的知識(shí)庫(kù)、專家系統(tǒng)或知識(shí)地圖，為知識(shí)共享提供一個(gè)良好的物質(zhì)平臺(tái)。這些知識(shí)共享平臺(tái)的建立，都應(yīng)有專人定時(shí)注意對(duì)共享知識(shí)的動(dòng)態(tài)循環(huán)審計(jì)，并注重持續(xù)資金投入。另一方面，可設(shè)立實(shí)體知識(shí)社區(qū)，通過(guò)內(nèi)部刊物選登、情景模擬活動(dòng)、年會(huì)、例會(huì)、專題討論會(huì)、讀書報(bào)告會(huì)等正式途徑，還可通過(guò)舉辦興趣團(tuán)體、午餐會(huì)、茶話會(huì)、周末沙龍等非正式的知識(shí)共享活動(dòng)。這樣在現(xiàn)實(shí)與網(wǎng)絡(luò)中均可實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享雙方自由交流知識(shí)，并注意促進(jìn)隱性知識(shí)的顯性化，使知識(shí)共享與交流更為便捷。建立導(dǎo)師負(fù)責(zé)制。為每一位新員工搭配一對(duì)一或一對(duì)多的導(dǎo)師，負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)知識(shí)與技能教授，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)意識(shí)，幫助更快適應(yīng)并可以勝任現(xiàn)職工作，當(dāng)新員工有問(wèn)題可以請(qǐng)教并可以及時(shí)得到答復(fù)。另一方面，導(dǎo)師更是要輔導(dǎo)其職業(yè)生涯管理，提升新員工激勵(lì)認(rèn)同和企業(yè)文化感知度，同時(shí)關(guān)注新員工健康的人際關(guān)系。
二、總結(jié)與展望
一、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展存在的突出
（一）經(jīng)營(yíng)理念陳舊，對(duì)發(fā)展外匯業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不到位
農(nóng)業(yè)銀行開(kāi)辦外匯業(yè)務(wù)已有十四年的，但從全國(guó)總的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，仍然表現(xiàn)為極大的不平衡性，究其原因，既有客觀因素，也有主觀因素?？陀^上，由于各地區(qū)客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異較大，發(fā)展速度不同，導(dǎo)致外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著很大程度的差別，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)同發(fā)達(dá)地區(qū)相比，表現(xiàn)為行際之間外匯業(yè)務(wù)開(kāi)展的差距較大，好的很好，卻很少；差的很差，面很大。主觀上，很大一部分外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行都普遍存在認(rèn)識(shí)不到位、經(jīng)營(yíng)觀念陳舊等問(wèn)題，還不能把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在同人民幣業(yè)務(wù)同等的地位來(lái)考慮，沒(méi)有從根本上意識(shí)到，開(kāi)展外匯業(yè)務(wù)是城市行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本要求，是新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，是擴(kuò)大和完善商業(yè)銀行服務(wù)功能，提升業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)層次，樹(shù)立自身形象，提高市場(chǎng)占有份額的重要手段。因此，也就表現(xiàn)為對(duì)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展不關(guān)心、不，更不愿在人力、物力上向外匯業(yè)務(wù)傾斜，這是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)開(kāi)展不平衡和業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因。
（二）營(yíng)銷政策調(diào)整不及時(shí)，管理機(jī)制有待完善
農(nóng)業(yè)銀行的外匯業(yè)務(wù)始終難以實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，一個(gè)重要的因素就是我們?cè)诠芾砗蜖I(yíng)銷機(jī)制上，還存在著一些不適應(yīng)發(fā)展的條條框框，使得外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷政策沒(méi)有得到及時(shí)有效地調(diào)整，經(jīng)營(yíng)手段和措施還有很多不到位、不得力的地方，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、管理模式與外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不協(xié)調(diào)
目前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行都采取“本外幣一體化”的管理模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，這是對(duì)的，是利于發(fā)展的，對(duì)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行也是很適應(yīng)的。但是由于受客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)都一味的采取“本外幣一體化”的管理模式，卻顯得不合適宜，甚至對(duì)一些地區(qū)和一些經(jīng)營(yíng)行來(lái)講是不切實(shí)際的，與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是不協(xié)調(diào)的。就經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)而言，一是外商投資企業(yè)少，外貿(mào)企業(yè)也不多，進(jìn)出口貿(mào)易占地區(qū)經(jīng)濟(jì)的比重小，因而發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差。二是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)起步晚，很大一部分行才剛剛起步，服務(wù)功能欠缺，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，市場(chǎng)份額小，外匯業(yè)務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的比重也很小，還很難與本幣業(yè)務(wù)相提并論，因此也很難投入大的精力去研究發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。三是專業(yè)人才匱乏，其他部門對(duì)外匯業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和了解也還沒(méi)有達(dá)到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，現(xiàn)有的外匯管理機(jī)制與部分外匯制度還不能與本幣融為一體。所以，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)在外匯業(yè)務(wù)的管理上，實(shí)行真正意義上的“本外幣一體化管理模式”還為早。
2、部門間合力不強(qiáng)，拓展業(yè)務(wù)力度不夠
在目前的管理體制下，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行都實(shí)行了本外幣歸口管理，但這種歸口是粗放式的，有的甚至僅僅流于形式，造成了表面上是多個(gè)部門管，而實(shí)際上又都不愿管、不怎么管的局面。很多經(jīng)營(yíng)行在外匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中，部門之間都尚未形成一套行之有效的聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)制，整體合力不足，突出地表現(xiàn)為作為營(yíng)銷主體的客戶部門對(duì)外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理缺乏強(qiáng)有力的配合，因而削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，錯(cuò)過(guò)了很多拓展外匯業(yè)務(wù)的良機(jī)，還沒(méi)有把拓展外匯業(yè)務(wù)工作真正落到實(shí)處。
3、拓展業(yè)務(wù)缺乏配套的優(yōu)惠政策
多年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行在拓展外匯業(yè)務(wù)客戶的過(guò)程中，明顯地感到難度大、收效差。究其原因，其中一個(gè)主要因素是，農(nóng)業(yè)銀行還缺乏配套的吸引客戶的優(yōu)惠政策。企業(yè)經(jīng)常提出的如貿(mào)易融資、信貸支持、授信等需求，農(nóng)業(yè)銀行往往不能或一時(shí)難以滿足，需要層層審批，耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)。這種冗長(zhǎng)的審批程序不僅使企業(yè)望而怯步，為了不耽誤經(jīng)營(yíng)的最佳時(shí)機(jī)而轉(zhuǎn)投他行，而且也了農(nóng)業(yè)銀行聲譽(yù)，造成了嚴(yán)重的客戶流失、業(yè)務(wù)流失和拓展失利。如農(nóng)業(yè)銀行的長(zhǎng)期優(yōu)良客戶吉林德大有限公司經(jīng)常到中國(guó)銀行開(kāi)立信用證就是這種情況的佐證。而在其它商業(yè)銀行，企業(yè)的這些需求卻都能夠得到妥善解決，并且工作效率較高，從而達(dá)到了銀企雙贏的目的。這不能說(shuō)明其它商業(yè)銀行不重視業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性，而恰恰說(shuō)明了這些行具備了控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。相比之下，農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)沒(méi)了，而風(fēng)險(xiǎn)卻很難說(shuō)沒(méi)有。如吉林糧食集團(tuán)進(jìn)出口有限公司是國(guó)內(nèi)最大的糧食經(jīng)銷商之一，年出口貿(mào)易額達(dá)6——7億美元，外匯業(yè)務(wù)一直在中國(guó)銀行辦理。當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)銀行充分認(rèn)識(shí)到了外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性，主動(dòng)上門拓展業(yè)務(wù)已歷時(shí)三年，但由于不能滿足企業(yè)提出的資金等需求，至今未見(jiàn)成效，這其中存在的問(wèn)題足以令我們反思。
（三）市場(chǎng)份額小，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持
開(kāi)戶企業(yè)少，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持，外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額低，是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。從市場(chǎng)份額上看，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中我們還處于相當(dāng)不利的地位。在受理客戶方面，少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)營(yíng)行發(fā)展較快，前景看好。而很大一部分經(jīng)營(yíng)行外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)戶企業(yè)很少，其中優(yōu)良客戶更少，很多行外匯業(yè)務(wù)也就是靠一、兩個(gè)老客戶支撐，不注重培植有發(fā)展?jié)摿Φ耐庀蛐蛢?yōu)質(zhì)客戶群體。這種單純地依賴一、兩個(gè)老客戶對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展極為不利，一旦這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不好，這些行的外匯業(yè)務(wù)量也就會(huì)隨之下滑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)萎縮，發(fā)展后勁不足，難以取得規(guī)模效益。因此，開(kāi)發(fā)新的優(yōu)良客戶是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
（四）外幣存款增長(zhǎng)緩慢，制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
近年來(lái)，由于受外幣存款利率多次大幅下調(diào)及B股、個(gè)人實(shí)盤外匯買賣等業(yè)務(wù)分流外匯資金的影響，使得農(nóng)業(yè)銀行外匯存款增長(zhǎng)緩慢。外幣儲(chǔ)蓄服務(wù)功能落后。是造成外匯存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢的主要原因。目前，農(nóng)業(yè)銀行很多經(jīng)營(yíng)行辦理外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)時(shí)，均是手工操作、手工制單，并且未能達(dá)到通存通兌，不僅給儲(chǔ)戶帶來(lái)了極大的不方便，同時(shí)也影響了農(nóng)行的外在形象，不可避免地造成了外幣存款業(yè)務(wù)的流失。當(dāng)儲(chǔ)戶拿著農(nóng)業(yè)銀行手工制作的定期存單到外事機(jī)構(gòu)辦理出國(guó)留學(xué)資金證明時(shí)，屢屢受到外事機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢，這足以說(shuō)明問(wèn)題。由于手工記帳，操作落后，儲(chǔ)戶理所當(dāng)然地會(huì)認(rèn)為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)實(shí)力和水平不如他行，不選擇農(nóng)行也是在情理之中的事情。另外，外幣現(xiàn)鈔的移存工作還缺乏制度化和規(guī)范化管理，移存費(fèi)用過(guò)高，收益較差，在一定程度上也影響了經(jīng)辦行開(kāi)辦外幣儲(chǔ)蓄的積極性。
（五）外匯貸款增長(zhǎng)乏力，影響外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
長(zhǎng)期以來(lái)，由于受傳統(tǒng)行業(yè)劃分和客戶本幣貸款需求的影響，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營(yíng)行的外匯貸款都先天不足。而且由于外匯不良貸款的占比較高，風(fēng)險(xiǎn)較大，政策上也不鼓勵(lì)多發(fā)放外匯貸款，使得外匯貸款規(guī)模在逐漸萎縮，增長(zhǎng)乏力。由于外匯貸款增長(zhǎng)較慢，不僅影響了外匯存款和國(guó)際結(jié)算量的增長(zhǎng)，在一定程度上制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且也影響了農(nóng)業(yè)銀行綜合效益的增長(zhǎng)。
（六）外匯業(yè)務(wù)服務(wù)功能欠缺，經(jīng)營(yíng)能力差
從目前農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，服務(wù)功能還很不完善，經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)較差，這主要表現(xiàn)在：
1、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力差
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，盡管農(nóng)業(yè)銀行目前外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品行15大類80多個(gè)品種，與中資其他商業(yè)銀行相比欠缺的產(chǎn)品僅是遠(yuǎn)期結(jié)售匯、個(gè)人因私購(gòu)匯和出口退稅的保函等少數(shù)幾個(gè)品種，但是從每一個(gè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入來(lái)看，大部分支行真正能做起來(lái)的業(yè)務(wù)并不多，有很多的業(yè)務(wù)還處于待普及階段。除少數(shù)幾個(gè)分行經(jīng)營(yíng)水平較好外，大部分經(jīng)營(yíng)行營(yíng)銷的水平都比較低，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并不多。
2、外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)少
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的占比都比較低，同時(shí)，還有相當(dāng)一部分經(jīng)營(yíng)行很少發(fā)生外匯業(yè)務(wù)，已經(jīng)是名不符實(shí)。由此可見(jiàn)，農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
3、資本不足、資產(chǎn)狀況相對(duì)較差
農(nóng)業(yè)銀行的外匯營(yíng)運(yùn)資金不足、資產(chǎn)質(zhì)量差給外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定難度。尤其是很大一部分縣級(jí)支行沒(méi)有外匯營(yíng)運(yùn)資金，不得不靠系統(tǒng)內(nèi)拆借資金來(lái)維持簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，資金成本過(guò)高，收益較差，影響了外匯業(yè)務(wù)的拓展。
4、技術(shù)落后，進(jìn)程慢
相對(duì)其他商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)還很落后，雖然近年來(lái)有所發(fā)展，但進(jìn)程不快，很多二級(jí)分行由于缺乏固定資產(chǎn)指標(biāo)，化設(shè)備和系統(tǒng)升級(jí)無(wú)法在預(yù)期內(nèi)達(dá)到總行的技術(shù)要求，特別是縣級(jí)支行的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)還相當(dāng)滯后，其中有30％的支行還手工處理外匯業(yè)務(wù)，在一定程度上了外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展，外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品的處理速度和工作效率還遠(yuǎn)不如其他中資銀行，更無(wú)法與外資銀行相比。因此，加速全系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化（化）建設(shè)和先進(jìn)系統(tǒng)軟件的研制開(kāi)發(fā)是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的又一關(guān)鍵因素。
5、專職從業(yè)人員少，素質(zhì)有待提高
，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)專職的從業(yè)人員不足萬(wàn)人。占全行員工的1.5％，其中持證上崗人員占58％。從發(fā)展的角度看，外匯從業(yè)人員明顯不足，流失現(xiàn)象嚴(yán)重；從業(yè)人員水平參差不齊，部分經(jīng)營(yíng)行客戶經(jīng)理的外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)偏低，都需要進(jìn)一步提高。
二、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)面臨的形勢(shì)、任務(wù)及應(yīng)采取的對(duì)策
入世后，我國(guó)、、外貿(mào)和外匯管理體制將發(fā)生巨大的變化，使農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫使農(nóng)業(yè)銀行必須在業(yè)務(wù)發(fā)展上做出新的決策，調(diào)整營(yíng)銷策略，加快發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。外資銀行進(jìn)入之初，由于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，存貸款業(yè)務(wù)短期內(nèi)將不會(huì)有大的發(fā)展，因而他們會(huì)把發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為進(jìn)軍我國(guó)金融界的“切人點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)品種。而外匯業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的龍頭，就成為中、外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，農(nóng)業(yè)銀行一些優(yōu)秀人才和優(yōu)質(zhì)客戶的流失將不可避免。其中的原因，一是外資同外資銀行有著默契的利益關(guān)系，因而客戶結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化。二是外資銀行的低成本外匯資金、快捷的清算、結(jié)算速度、多渠道的融資方式，全方位的服務(wù)手段將吸引更多的客戶選擇外資銀行。三是外資銀行在辦理國(guó)際業(yè)務(wù)方面確實(shí)有著較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，特別是遠(yuǎn)期信用證、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、利率保值和期權(quán)、期貨等方面的中間業(yè)務(wù)，外資銀行比我們的國(guó)有商業(yè)銀行更具競(jìng)爭(zhēng)力。四是外資銀行優(yōu)越的工作環(huán)境和優(yōu)厚的工資待遇對(duì)中資銀行的人才更具有吸引力。所以，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，農(nóng)業(yè)銀行必須果斷出擊，在完善服務(wù)功能和手段的前提下，進(jìn)一步調(diào)整好營(yíng)銷政策和措施，深挖市場(chǎng)潛能，搶占市場(chǎng)份額，促進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（一）提升經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立全行辦外匯的經(jīng)營(yíng)思想
目前，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的關(guān)鍵時(shí)期。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，各級(jí)行都必須牢固樹(shù)立全行辦外匯的經(jīng)營(yíng)思想，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向。把握開(kāi)拓機(jī)遇，適時(shí)調(diào)整和制定外?。簶I(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，要把外匯業(yè)務(wù)列為當(dāng)前以至今后的重點(diǎn)工作之一，納入長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，切實(shí)抓好。首先，各級(jí)行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，都要充分認(rèn)識(shí)到全行辦外匯的重要意義，認(rèn)識(shí)到全行辦外匯、本外幣一體化，是商業(yè)銀行發(fā)展的必然要求，關(guān)系農(nóng)業(yè)銀行未來(lái)的生死存亡。其次，各級(jí)行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，在處理業(yè)務(wù)工作中，都要時(shí)時(shí)刻刻想到外匯業(yè)務(wù)，特別是在選擇客戶時(shí)，都要看看對(duì)方是否有外匯業(yè)務(wù)，對(duì)有外匯業(yè)務(wù)的客戶，要在貸款規(guī)模、資金配備等各方面給予優(yōu)先支持?？傊⒏骷?jí)行都要把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在與人民幣業(yè)務(wù)同等重要的位置，同，同部署，同規(guī)劃，同獎(jiǎng)懲，這樣才能確保外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（二）囚地制宜，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)采取不同的管理模式
我國(guó)地域遼闊，由于各地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異較大，導(dǎo)致各分行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)也大不相同，因此，采取的管理模式也應(yīng)有所區(qū)別。各行要根據(jù)本地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身?xiàng)l件，因地制宜，研究探索，地確定管理模式，要以適應(yīng)發(fā)展為前提，循序漸進(jìn)，不能急于求成。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展可以分三步走，第一步是專業(yè)階段，第二步是整合階段，第三步是本外幣一體化階段。第一步是基礎(chǔ)，就是要用專門的隊(duì)伍、專門的人員、專門的技術(shù)、專門的產(chǎn)品，甚至專門的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)發(fā)展這一業(yè)務(wù)，這種做法對(duì)農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是必不可少的，是外匯業(yè)務(wù)早期發(fā)展的必經(jīng)階段。一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)、外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較差的經(jīng)營(yíng)行應(yīng)定位在這一階段，采取集中管理、集中營(yíng)銷、集中操作的管理模式開(kāi)展外匯業(yè)務(wù)，待條件成熟再步入第二階段。二級(jí)分行和有條件的縣級(jí)支行都應(yīng)該成立國(guó)際業(yè)務(wù)專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷，這既有利于人員培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，又能夠加大外匯業(yè)務(wù)的拓展力度。第二階段既是整合階段，又是過(guò)渡階段，是為一體化打基礎(chǔ)的過(guò)程，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營(yíng)行應(yīng)基本定位在這一階段。所謂整合，首先是功能整合，就是要把本幣的服務(wù)功能和外匯業(yè)務(wù)的服務(wù)功能能夠在一線營(yíng)銷環(huán)節(jié)整合起來(lái)，給企業(yè)提供的解決方案里面不僅要包括本幣，還要包括外匯；其次是系統(tǒng)集成，就是要實(shí)現(xiàn)本外幣技術(shù)對(duì)接和系統(tǒng)共享；再者是制度兼容，所有的制度不僅要管本幣，也要管外匯。在這一階段，要采取分口管理、綜合營(yíng)銷的管理模式。前臺(tái)做營(yíng)銷、做風(fēng)險(xiǎn)控制，后臺(tái)做業(yè)務(wù)處理。前臺(tái)對(duì)客戶營(yíng)銷應(yīng)該綜合化，而后臺(tái)業(yè)務(wù)處理的時(shí)候?qū)I(yè)化水平要高，處理的效率要高。因此要專業(yè)營(yíng)運(yùn)，而且分工要細(xì)，第三階段是整合的高級(jí)階段，也是整合的目的。東部地區(qū)有條件的行和本外幣一體化整合能力強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)行已經(jīng)基本接近這一階段，可以采取本外幣一體化管理模式率先發(fā)展起來(lái)。本外幣一體化管理的優(yōu)勢(shì)在于，有利于以本幣優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，有利于以外匯業(yè)務(wù)的規(guī)范性促進(jìn)本幣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，有利于信貸資金的體內(nèi)循環(huán)和全面管理，有利于發(fā)揮全行本外幣資金的靈活調(diào)劑作用，有利于提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的整體效益。因此，各行都要積極推進(jìn)本外幣一體化管理的進(jìn)程。
（三）優(yōu)化服務(wù)手段，完善服務(wù)功能
金融服務(wù)水平的高低，是一家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平高低的綜合反映之一。提高金融服務(wù)水平，既是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，又是金融發(fā)展的必然要求。因此，各行應(yīng)堅(jiān)持“服務(wù)態(tài)度求優(yōu)、服務(wù)手段求新、服務(wù)功能求全”的工作方針，用一流的服務(wù)去開(kāi)拓外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)、樹(shù)立形象、創(chuàng)立品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效率的金融服務(wù)。一是要加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，凡是有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的網(wǎng)點(diǎn)都要主動(dòng)走進(jìn)市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)；沒(méi)有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的網(wǎng)點(diǎn)也要積極創(chuàng)造條件申辦外匯業(yè)務(wù)，擴(kuò)展和延伸服務(wù)觸角，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。二是要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步完善服務(wù)設(shè)施。當(dāng)前，要加快推廣BIBS系統(tǒng)，改造HIBS系統(tǒng)，聯(lián)接ABIS系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)三大系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。三是要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和客戶需求，改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品，研究開(kāi)發(fā)新的外匯業(yè)務(wù)品種，創(chuàng)立農(nóng)業(yè)銀行名優(yōu)品牌。四是提高員工素質(zhì)，改善服務(wù)態(tài)度，改進(jìn)服務(wù)方式，提高工作效率。要突出服務(wù)的主動(dòng)性，主動(dòng)上門發(fā)展客戶；主動(dòng)向其介紹業(yè)務(wù)范圍，幫助其確定最佳服務(wù)組合；主動(dòng)為其尋找最安全快捷的結(jié)算和清算方式，保證結(jié)算流暢；主動(dòng)上門征詢意見(jiàn)，解決業(yè)務(wù)過(guò)程中存在的不協(xié)調(diào)不順暢現(xiàn)象，以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)留住客戶。從而，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變，即從以往的被動(dòng)應(yīng)付、等客上門向主動(dòng)公關(guān)、上門服務(wù)轉(zhuǎn)變，從以往靠?jī)?yōu)惠條件爭(zhēng)客戶向健全服務(wù)功能、增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶轉(zhuǎn)變。
（四）調(diào)整營(yíng)銷政策，培植優(yōu)良客戶群體
營(yíng)銷是拓展外匯業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一靠實(shí)力，二靠政策。凡是不利于對(duì)客戶營(yíng)銷的制度都要改變，這是衡量一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度是否合理的首要標(biāo)準(zhǔn)。因此，各級(jí)行都要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)調(diào)整好營(yíng)銷政策，這是做好外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷的前提和保證。一是要合理調(diào)整營(yíng)銷機(jī)制，要把傳統(tǒng)的外匯存貸款、兌換、清算業(yè)務(wù)同國(guó)際結(jié)算、代客理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)管理等有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把外匯業(yè)務(wù)用人民幣業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，走綜合營(yíng)銷的發(fā)展道路。各個(gè)部門之間要加強(qiáng)相互配合，形成整體合力，加強(qiáng)對(duì)外匯業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支持和傾斜。在資金和規(guī)模上，要優(yōu)先支持外匯業(yè)務(wù)的需要，即優(yōu)先支持進(jìn)出口企業(yè)的資金需要，滿足企業(yè)在辦理國(guó)際結(jié)算同時(shí)提出的外匯業(yè)務(wù)融資需求；在費(fèi)用上，對(duì)改善外匯業(yè)務(wù)環(huán)境及辦公自動(dòng)化所必需的費(fèi)用要給子充分保證，以確保在外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐：在人員的選拔和任用上，要優(yōu)先考慮外匯業(yè)務(wù)的需要，對(duì)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才要實(shí)行重點(diǎn)保護(hù)政策，以減少和避免人才流失，、二是要進(jìn)——步優(yōu)化進(jìn)口開(kāi)證和貿(mào)易融資、授信的審批程序，對(duì)創(chuàng)匯高、信譽(yù)好的外向型企業(yè)在授信額度、進(jìn)口開(kāi)證、進(jìn)出口押匯、打包放款等方面要加大扶持力度，適當(dāng)簡(jiǎn)化開(kāi)證審批手續(xù)和環(huán)節(jié)，降低信用證保證金比例，并適度增加縣級(jí)支行的經(jīng)營(yíng)權(quán)限，以推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。三是要大力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)外匯業(yè)務(wù)大客戶，著力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域的外匯業(yè)務(wù)。要重點(diǎn)營(yíng)銷各地區(qū)進(jìn)出口額前50名企業(yè)，加大對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、高產(chǎn)業(yè)園區(qū)等進(jìn)出口企業(yè)密集地區(qū)外匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度，努力挖掘市場(chǎng)潛力，大力培植外匯業(yè)務(wù)優(yōu)良客戶群體。四是要結(jié)合各地實(shí)際，制定切實(shí)可行的外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷的激勵(lì)政策，對(duì)拓展外匯業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)營(yíng)行和個(gè)人應(yīng)給予重獎(jiǎng)。五是充分利用新聞宣傳媒體，采取多樣化的形式，加大外匯業(yè)務(wù)的宣傳力度。
（五）加大培訓(xùn)力度，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍
銀行經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在人。銀行之間的差距，其實(shí)就是人的素質(zhì)的差距。農(nóng)業(yè)銀行要快速穩(wěn)健高效地發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，就必須有一支思想好、業(yè)務(wù)精、外語(yǔ)強(qiáng)的從業(yè)人員隊(duì)伍。因此，各級(jí)行都必須注重人才的選拔、培養(yǎng)與合理使用，既要立足于當(dāng)前，又要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，要高標(biāo)準(zhǔn)地建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍。首先，在人才的選拔上，要嚴(yán)把進(jìn)入質(zhì)量關(guān)，注重挑選高學(xué)歷的專業(yè)人才或具有經(jīng)營(yíng)管理潛能的復(fù)合型人才。除了從每年的大學(xué)畢業(yè)生中補(bǔ)充和招聘外，主要應(yīng)放在對(duì)現(xiàn)有員工的重新培養(yǎng)塑造上。其次，在人才的培養(yǎng)上，要用國(guó)際銀行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)塑造員工，要采取內(nèi)外結(jié)合、多形式、多層次的培訓(xùn)辦法，不斷提高全體員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化素質(zhì)。
緊跟大數(shù)據(jù)時(shí)代的步伐，農(nóng)業(yè)銀行積極推進(jìn)大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)及大數(shù)據(jù)的價(jià)值應(yīng)用，確立了“大數(shù)據(jù)體系建設(shè)必須以應(yīng)用為核心，數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)應(yīng)用統(tǒng)籌考慮，要做好內(nèi)部的數(shù)據(jù)治理，逐步拓展數(shù)據(jù)來(lái)源范圍，充分利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，不斷提升對(duì)全行經(jīng)營(yíng)管理的支撐水平。”的總體戰(zhàn)略思想，即：數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，應(yīng)用是目標(biāo)，平臺(tái)是支撐，治理是保障。
1.強(qiáng)化數(shù)據(jù)治行理念大數(shù)據(jù)革命必將顛覆銀行傳統(tǒng)觀念和經(jīng)營(yíng)模式。通過(guò)營(yíng)造“數(shù)據(jù)治行”的文化，建立分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣，落實(shí)全行的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)治理，切實(shí)提升“大數(shù)據(jù)”開(kāi)發(fā)利用的綜合能力，將現(xiàn)有數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息資源，讓決策更加有的放矢，讓發(fā)展更加貼近市場(chǎng)需求。
2.建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)構(gòu)建處理能力強(qiáng)、擴(kuò)展性好、開(kāi)放度及共享度高的大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)加工平臺(tái)，整合行內(nèi)外、各種形態(tài)、跨歷史周期的海量數(shù)據(jù)，并構(gòu)建統(tǒng)一、全面、穩(wěn)定的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)模型，為大數(shù)據(jù)的分析利用提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)、環(huán)境、模型及配套工具等全方位立體式支撐。
3.打造數(shù)據(jù)分析應(yīng)用體系構(gòu)建適應(yīng)大數(shù)據(jù)分析的多功能、跨渠道、多粒度的分析挖掘模型和應(yīng)用體系，為服務(wù)質(zhì)量改善、經(jīng)營(yíng)效率提升、金融模式創(chuàng)新提供支持。通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的深度分析，全方位調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式，從根本上提高風(fēng)險(xiǎn)管理、成本績(jī)效管理、資產(chǎn)負(fù)債管理和客戶關(guān)系管理水平。
4.實(shí)現(xiàn)智慧銀行的目標(biāo)智慧銀行是指，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，高效配置金融資源，敏銳洞察并引領(lǐng)客戶需求的高度智能化的金融商業(yè)形態(tài)。智慧銀行可提供“銀行始終在客戶身邊”的全場(chǎng)景金融服務(wù)，為客戶創(chuàng)造最佳服務(wù)體驗(yàn)。
二、農(nóng)業(yè)銀行大數(shù)據(jù)平臺(tái)概述
經(jīng)過(guò)多年的努力探索，農(nóng)業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的道路上銳意開(kāi)拓，大膽創(chuàng)新，逐步形成了以四大基礎(chǔ)平臺(tái)、五類數(shù)據(jù)服務(wù)為核心的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。
1.四大基礎(chǔ)平臺(tái)（1）企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)隨著銀行業(yè)數(shù)據(jù)利用能力的逐步提升，業(yè)務(wù)分析呈現(xiàn)跨領(lǐng)域分析、高度整合分析、長(zhǎng)周期歷史分析等特點(diǎn)，企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)通過(guò)對(duì)行內(nèi)跨領(lǐng)域海量數(shù)據(jù)的高度整合和模型化，形成對(duì)客戶、賬務(wù)、產(chǎn)品等的統(tǒng)一視圖，使大數(shù)據(jù)分析成為可能。農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)以存儲(chǔ)和處理結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)為主要目標(biāo)，全面涵蓋了農(nóng)業(yè)銀行存、貸、中間業(yè)務(wù)等行內(nèi)業(yè)務(wù)條線的核心類數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)PB級(jí)數(shù)據(jù)的高效存儲(chǔ)，可以滿足全行在各個(gè)領(lǐng)域數(shù)據(jù)分析和價(jià)值發(fā)現(xiàn)的各類需求，并為全行數(shù)據(jù)治理提供有力的支撐。如通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的多維度、全方位、長(zhǎng)歷史周期數(shù)據(jù)挖掘給出網(wǎng)點(diǎn)資源配置建議，提升運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。（2）信息共享平臺(tái)信息共享平臺(tái)以存儲(chǔ)和處理行內(nèi)非結(jié)化數(shù)據(jù)為主，輔以來(lái)自行外的社會(huì)數(shù)據(jù)。基于非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的分析和深度挖掘，在客戶關(guān)系管理、中小企業(yè)信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、品牌建設(shè)等眾多領(lǐng)域發(fā)揮了重要的作用。如基于對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)各類非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的綜合分析可以獲取行外目標(biāo)客戶；通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)、語(yǔ)音識(shí)別、情緒識(shí)別等技術(shù)，對(duì)客服語(yǔ)音記錄進(jìn)行深度挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的需求。（3）實(shí)時(shí)流計(jì)算平臺(tái)傳統(tǒng)數(shù)據(jù)計(jì)算平臺(tái)多以批量計(jì)算為主，數(shù)據(jù)處理能力較強(qiáng)，但時(shí)效性較差。農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)時(shí)流計(jì)算平臺(tái)采用業(yè)界最先進(jìn)的流計(jì)算框架，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的快速采集、交換、處理和應(yīng)用，主要用于實(shí)時(shí)營(yíng)銷、實(shí)時(shí)客戶服務(wù)、欺詐監(jiān)控、大額動(dòng)賬監(jiān)控、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控等各類對(duì)時(shí)效性要求比較高的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。如結(jié)合持卡人的行為偏好為客戶實(shí)時(shí)推薦精準(zhǔn)的營(yíng)銷信息、優(yōu)惠信息和特惠商戶信息，并為特定客戶群體提供實(shí)時(shí)的有針對(duì)性的服務(wù)提示。（4）高性能數(shù)據(jù)處理平臺(tái)海量數(shù)據(jù)的分析挖掘亟須一個(gè)高性能環(huán)境的支撐，農(nóng)業(yè)銀行高性能數(shù)據(jù)處理平臺(tái)采用大內(nèi)存處理、分布式、閃存等新技術(shù)，以高性能計(jì)算為主要特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)海量結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合處理、全面分析和深度挖掘。如通過(guò)大數(shù)據(jù)語(yǔ)義分析和情緒分析追蹤海量網(wǎng)絡(luò)信息蘊(yùn)藏的經(jīng)濟(jì)金融“微信號(hào)”，借此判斷未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)，為前瞻性風(fēng)險(xiǎn)管理提供參考。
2.五類數(shù)據(jù)服務(wù)農(nóng)業(yè)銀行基于四大基礎(chǔ)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，形成了五大類數(shù)據(jù)服務(wù)形式有機(jī)結(jié)合的數(shù)據(jù)服務(wù)體系。（1）指標(biāo)檢索服務(wù)通過(guò)構(gòu)建全行統(tǒng)一的指標(biāo)庫(kù)，為各個(gè)業(yè)務(wù)條線提供常用指標(biāo)的檢索服務(wù)，在此基礎(chǔ)上提供各類經(jīng)營(yíng)管理、監(jiān)管報(bào)送等指標(biāo)采集、加工及報(bào)送服務(wù)。（2）即席查詢服務(wù)采用特定的工具，構(gòu)建功能強(qiáng)大的查詢支持庫(kù)，滿足各類靈活查詢、臨時(shí)查詢及特殊復(fù)雜查詢需求。如果說(shuō)報(bào)表是經(jīng)營(yíng)管理的瞭望塔，那么靈活的即席查詢就是執(zhí)行經(jīng)營(yíng)決策的指南針。以客戶營(yíng)銷為例，即席查詢服務(wù)可以為全行的客戶經(jīng)理提供多角度的客戶信息查詢，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)熱點(diǎn)，提供具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。（3）定制化信息服務(wù)通過(guò)iReport智能資源視窗對(duì)信息進(jìn)行統(tǒng)一管理、分層檢索、靈活配置和個(gè)性展示，并針對(duì)用戶的不同需求、不同層次及不同偏好，提供定制化、個(gè)性化的信息訂閱，聯(lián)動(dòng)郵件、短信、微信等渠道提供主動(dòng)信息推送服務(wù)。（4）多維分析服務(wù)多維分析可以幫助業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)多維度、多視圖、多層次的分析，并可以通過(guò)下鉆、上鉆、切片、旋轉(zhuǎn)等操作，提供更加動(dòng)態(tài)、智能的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的規(guī)律。如從機(jī)構(gòu)、時(shí)間、客戶、產(chǎn)品類型、渠道、營(yíng)銷活動(dòng)等多個(gè)維度對(duì)產(chǎn)品盈利情況進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而有效推動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)化和創(chuàng)新。（5）深度數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)海量數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含的規(guī)律和價(jià)值通常不直觀，大數(shù)據(jù)的顯著特點(diǎn)之一就是海量數(shù)據(jù)的知識(shí)發(fā)現(xiàn)和數(shù)據(jù)挖掘。農(nóng)業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)構(gòu)建了多個(gè)特定領(lǐng)域或主題的數(shù)據(jù)挖掘?qū)嶒?yàn)室，包括客戶洞察及精準(zhǔn)營(yíng)銷、信用評(píng)價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、輿情分析與客戶情感管理等，緊跟市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，直面業(yè)務(wù)熱點(diǎn)、難點(diǎn)，充分挖掘大數(shù)據(jù)的巨大價(jià)值，為業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)決策提供更加深入的洞察和更加有力的支撐
三、農(nóng)行大數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐
農(nóng)業(yè)銀行在構(gòu)建大數(shù)據(jù)體系時(shí)堅(jiān)持以應(yīng)用為核心，統(tǒng)籌部署數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)應(yīng)用，加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與數(shù)據(jù)利用的良性迭代，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新型業(yè)態(tài)的融合發(fā)展，充分發(fā)揮了數(shù)據(jù)對(duì)全行業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理的支撐作用。借助大數(shù)據(jù)這把利劍，實(shí)現(xiàn)了“營(yíng)銷更精準(zhǔn)、服務(wù)更貼心、管理更精細(xì)、監(jiān)管更透明、風(fēng)險(xiǎn)更可控、決策更智能”，有效促進(jìn)了全行經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、組織流程的不斷創(chuàng)新，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供了有力的科技引擎。以下三類應(yīng)用案例可充分說(shuō)明情況。
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷基于大數(shù)據(jù)的客戶營(yíng)銷“三步曲”：獲取客戶、客戶畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷（如圖1所示）。通過(guò)大數(shù)據(jù)強(qiáng)大的信息獲取和處理能力，充分挖掘行內(nèi)外的潛在客戶；通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的360°立體畫像，在掌控客戶行為、洞察客戶情感的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷。以貴賓客戶信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷為例，農(nóng)業(yè)銀行通過(guò)綜合行內(nèi)外數(shù)據(jù)，應(yīng)用聚類分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)、決策樹(shù)等數(shù)據(jù)挖掘算法，構(gòu)建了完整的精準(zhǔn)交叉營(yíng)銷模型庫(kù)和應(yīng)用體系，動(dòng)態(tài)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶識(shí)別、客群劃分、優(yōu)先級(jí)劃分、產(chǎn)品推薦、渠道推薦等功能。在合適的時(shí)間，以合適的渠道，通過(guò)合適的方式，為合適的客戶推介甚至定制合適的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)差異化、個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷。2.熱點(diǎn)分析農(nóng)業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)構(gòu)建了熱點(diǎn)問(wèn)題專題分析模型庫(kù)，對(duì)當(dāng)前的熱點(diǎn)事件進(jìn)行定期跟進(jìn)、深度分析和動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，為策略制定、產(chǎn)品創(chuàng)新及運(yùn)營(yíng)模
式優(yōu)化等提供有力支持。以互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)客戶分析為例，該項(xiàng)分析旨在揭示個(gè)人客戶購(gòu)買互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品與農(nóng)業(yè)銀行資金流失的關(guān)系。首先采集研究機(jī)構(gòu)等第三方數(shù)據(jù)，融合內(nèi)部數(shù)據(jù)，對(duì)整體購(gòu)買規(guī)模進(jìn)行分析；挖掘購(gòu)買互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)客戶的特點(diǎn)，對(duì)這一特定客戶群體進(jìn)行綜合畫像。從而知道“正在發(fā)生什么?！比缓?，采用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、回歸等方法，對(duì)即將流失的客戶進(jìn)行智能識(shí)別，針對(duì)不同的客戶特點(diǎn)制定不同的客戶挽留措施，知道“即將發(fā)生什么?！弊詈螅ㄟ^(guò)對(duì)客戶和資產(chǎn)流失的深度分析，提出產(chǎn)品層面的創(chuàng)新策略，并給出具體建議；產(chǎn)品優(yōu)化和創(chuàng)新后，再次綜合分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)效果，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和產(chǎn)品創(chuàng)新的迭代。
一、我行的人力資源現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
1、現(xiàn)有人員在數(shù)量和質(zhì)量結(jié)構(gòu)上不對(duì)稱。
加入WTO我行對(duì)高素質(zhì)管理人員和專業(yè)人才需求會(huì)更大,今后隨著金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及新業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)拓,那些現(xiàn)在只能應(yīng)付現(xiàn)崗位工作的人員,將難以面對(duì)今后更具挑戰(zhàn)性的工作,我行現(xiàn)在就有為數(shù)不少的難以勝任現(xiàn)崗位的隱性待業(yè)人員存在。總的來(lái)說(shuō),農(nóng)行人員仍然偏多,總體素質(zhì)不高。(1)高檔次專業(yè)技術(shù)人才偏少。以浙江省農(nóng)行為例,從文化結(jié)構(gòu)看,到1999年底全省農(nóng)行員工,高中及以下文化程度的員工占總數(shù)的38%、中專文化程度的占21%、大專文化程度的占30%、本科文化程度的占10.5%,而碩士及以上文化程度的只占總數(shù)的0.5%。從專業(yè)化結(jié)構(gòu)看,助師級(jí)以下專業(yè)技術(shù)職稱的員工占員工總數(shù)的56.31%,中級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱的員工占總數(shù)的19.94%,高級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱占1.06%,沒(méi)有專業(yè)技術(shù)職稱的占22.69%。也就是說(shuō)從人力資源的質(zhì)量結(jié)構(gòu)看,一般素質(zhì)的員工占比很大,高學(xué)歷、高檔次專業(yè)技術(shù)人員和復(fù)合型人才卻嚴(yán)重不足。(2)隨著農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)電子化步伐的進(jìn)一步加快,原有的只能適應(yīng)傳統(tǒng)的手工操作和簡(jiǎn)單的電腦操作人員將逐漸被淘汰,因不適應(yīng)日益發(fā)展的新業(yè)務(wù)、新技術(shù)的運(yùn)用而導(dǎo)致的銀行內(nèi)部待業(yè)人員將不斷增多。另外隨著信息技術(shù)在新業(yè)務(wù)中的廣泛運(yùn)用,我行應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)所需的尖端人才將嚴(yán)重不足。(3)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓也急需一大批精通外語(yǔ)、投資、證券、法律、企業(yè)理財(cái)?shù)热轿粡?fù)合型人才。
2、年齡結(jié)構(gòu)老化。
隨著入世的到來(lái),我行急需一大批年富力強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干。由于這幾年我行實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)人管理制度,使人員出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),為減人增效,提高辦事效率,發(fā)揮職工積極性、創(chuàng)造性、主動(dòng)性都起了積極的作用,但另一方面也促使我們現(xiàn)有員工的年齡結(jié)構(gòu)出現(xiàn)老化趨勢(shì),以浙江省農(nóng)行為例,現(xiàn)有職工30歲以下的占員工總數(shù)的30%,30歲—45歲的員工占員工總數(shù)的60%,45歲以上的員工占總數(shù)的10%,也就是說(shuō)人員年齡集中在30歲到45歲之間,現(xiàn)在已出現(xiàn)了臨柜人員年齡結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象,若干年后,我行員工年齡將普遍老化,再加上不進(jìn)不出,不上不下及提拔任用青年干部的力度還不夠,使我們農(nóng)業(yè)銀行員工隊(duì)伍缺乏生機(jī)和活力。
3、人力資源配置不合理。
一個(gè)完善、科學(xué)、合理的內(nèi)部人員流動(dòng)機(jī)制在我行尚未真正建立起來(lái)。(1)一方面在引進(jìn)人才,而另一方面由于內(nèi)部資源得不到充分利用出現(xiàn)了人力資源閑置現(xiàn)象。(2)由于員工數(shù)量與質(zhì)量結(jié)構(gòu)的不對(duì)稱性,也限制和影響了員工整體素質(zhì)的改善和提高,形成了人員數(shù)量對(duì)質(zhì)量劣性替代,使得我行缺乏進(jìn)行人力資源投資、改善所必需的物質(zhì)條件。(3)由于存在各層次、各崗位人員調(diào)配及區(qū)域性分布不合理,使人力資源得不到充分的挖掘,致使經(jīng)營(yíng)成本增加。(4)由于側(cè)重人力資源的計(jì)劃配置,而忽視了市場(chǎng)配置的職能,也就不可能認(rèn)識(shí)到在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下人力資源投入是一種經(jīng)濟(jì)行為(有利可圖的經(jīng)濟(jì)行為),投資主體一定應(yīng)該獲得投資回報(bào),正是由于忽視了這一點(diǎn),使我行的人才投入增加與人才短缺并存。
4、人才培養(yǎng)和使用存在矛盾。
由于受到經(jīng)營(yíng)效益和費(fèi)用指標(biāo)的限制,農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)行的投資方向往往只側(cè)重于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的裝修、技術(shù)裝備的改進(jìn)和安全防范設(shè)施的完善等物質(zhì)資源的投入,而對(duì)于員工的素質(zhì)教育、繼續(xù)教育和崗位培訓(xùn)等人力資源投入的力度不大。對(duì)現(xiàn)有的人員,在用人機(jī)制上雖已不是完全沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的用人模式,但仍未做到“人盡其才,才盡其用”,一批有專業(yè)特長(zhǎng)的員工沒(méi)有在合適的崗位上工作或沒(méi)有充分發(fā)揮其才能,開(kāi)發(fā)利用的力度不足,措施不力,造成了人力資源浪費(fèi)嚴(yán)重。
二、改善農(nóng)業(yè)銀行人力資源現(xiàn)狀的幾點(diǎn)建議
1、大力推行全員勞動(dòng)合同制。
入世后,不但是國(guó)外的金融機(jī)構(gòu)在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立機(jī)構(gòu),我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)也將大踏步地進(jìn)入國(guó)際金融領(lǐng)域,我行駐外機(jī)構(gòu)也會(huì)增多,我行員工與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)交往與業(yè)務(wù)合作也會(huì)更多,僅靠飯碗維系的雇傭關(guān)系難以維持原有穩(wěn)定的人力資源使用。當(dāng)務(wù)之急,一是要建立勞動(dòng)合同用工機(jī)制,在農(nóng)業(yè)銀行全面推行全員勞動(dòng)合同制,打破延續(xù)多年的員工只進(jìn)不出的勞動(dòng)用工終身制。二是要完善我行內(nèi)部的人才流動(dòng)機(jī)制,建立內(nèi)部人力資源流動(dòng)市場(chǎng),進(jìn)行跨崗位、跨部門、跨區(qū)域的人才調(diào)劑,深挖內(nèi)部資源,并做到合理配置。三是對(duì)那些不適宜現(xiàn)崗位工作的人員要盡可能分流,區(qū)分不同情況,采取具有針對(duì)性和強(qiáng)制性的措施,如對(duì)長(zhǎng)期病休人員可實(shí)行早退、內(nèi)部退養(yǎng);對(duì)不勝任本崗位工作且不服從組織安排的人員要實(shí)行下崗制度。
2、創(chuàng)新用人機(jī)制,完善激勵(lì)機(jī)制。
人力資源管理的一項(xiàng)重要任務(wù)就是通過(guò)激勵(lì)機(jī)制吸引、開(kāi)發(fā)和留住人才,激發(fā)員工的工作熱情、想象力和創(chuàng)造力,適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)形式和工作環(huán)境,及一定的行為規(guī)范和懲罰措施,有助于激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范員工的行為。在當(dāng)前形式下,建立和完善農(nóng)業(yè)銀行激勵(lì)機(jī)制的目的在于:(1)吸引優(yōu)秀人才;(2)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有人力資源,促進(jìn)在職員工充分發(fā)揮其才能和智慧;(3)留住優(yōu)秀的人才;(4)造就良好的工作環(huán)境,從國(guó)外發(fā)達(dá)的金融機(jī)構(gòu)可以看到,其所提供的舒適的工作環(huán)境,相對(duì)較高的薪資,良好的福利保障都是吸收、留住人才的基本措施,這些措施也使得員工具有公平感、安全感、成就感。此外,歐美國(guó)家的一些大銀行還推出了諸如帶薪休假、住房補(bǔ)貼、醫(yī)療及退休保障等福利項(xiàng)目的激勵(lì)措施,極具吸引力。
完善的激勵(lì)機(jī)制必須與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核掛起鉤來(lái),如建立利潤(rùn)工資含量制度,在工資獎(jiǎng)金分配、職稱晉升上體現(xiàn)區(qū)別對(duì)待的政策,再如實(shí)行高級(jí)管理人員、高級(jí)技術(shù)人才年薪制,堅(jiān)持效益優(yōu)先、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則,堅(jiān)持責(zé)任與利益相一致的原則,形成激勵(lì)和約束相結(jié)合的機(jī)制,以促進(jìn)農(nóng)行整體效益的穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)然對(duì)于我們國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),在完善物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制的同時(shí),必須強(qiáng)化精神激勵(lì)機(jī)制,通過(guò)黨、團(tuán)、政、工、婦等組織加強(qiáng)對(duì)員工的思想政治工作,強(qiáng)化職業(yè)道德教育,還可通過(guò)評(píng)先進(jìn)、勞模,授予各種榮譽(yù)稱號(hào),開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽等形式激勵(lì)員工自覺(jué)敬業(yè)愛(ài)崗,為農(nóng)業(yè)銀行事業(yè)多作貢獻(xiàn)。
3、加速教育培訓(xùn),儲(chǔ)備后備人才。加入WTO,我行必須對(duì)高檔次專業(yè)人員進(jìn)行有所側(cè)重的培養(yǎng),同時(shí)也要有計(jì)劃、有步驟地抓好對(duì)員工,尤其是一線員工新業(yè)務(wù)、新知識(shí)、新技能、新制度等的適應(yīng)性培訓(xùn),此外培訓(xùn)教育本身要具有超前性和預(yù)見(jiàn)性。
現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體制的最大特征是縱向式的，而目前農(nóng)行是以分行為經(jīng)營(yíng)單位的體制，其風(fēng)險(xiǎn)管理體制也以橫向?yàn)橹鳎焕陲L(fēng)險(xiǎn)管理效率的提高。健全風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系，可從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：
一是在風(fēng)險(xiǎn)管理的決策層面，適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，在建立科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。在總行一級(jí)設(shè)一個(gè)獨(dú)立于管理層的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，委員會(huì)由風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人和專家組成，該委員會(huì)主席由全行的首席風(fēng)險(xiǎn)管理主管擔(dān)任，負(fù)責(zé)制訂全行的風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃，完善風(fēng)險(xiǎn)管理控制制度，判斷和決策重大風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)，監(jiān)督高級(jí)管理層關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的控制情況，對(duì)本行風(fēng)險(xiǎn)管理狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及水平進(jìn)行定期評(píng)估，提出完善銀行風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的意見(jiàn)。
二是在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程的扁平化。實(shí)行上級(jí)行風(fēng)險(xiǎn)管理部門對(duì)下級(jí)行風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)人和同級(jí)業(yè)務(wù)部門風(fēng)險(xiǎn)管理窗口負(fù)責(zé)人的直接管理和考核，下級(jí)行風(fēng)險(xiǎn)管理人員和風(fēng)險(xiǎn)窗口管理人員在所管轄的區(qū)域和領(lǐng)域內(nèi)全面監(jiān)控執(zhí)行總行風(fēng)險(xiǎn)管理政策，包括搭建運(yùn)作組織，推廣風(fēng)險(xiǎn)管理工具，量化評(píng)估與分析報(bào)告等，以利于總行風(fēng)險(xiǎn)管理部門綜合歸納各區(qū)域、各領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)暴露，進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)整合和對(duì)沖，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)機(jī)構(gòu)的積極風(fēng)險(xiǎn)配置。同時(shí)，為確保矩陣式垂直化管理的有效執(zhí)行，還應(yīng)建立一系列相關(guān)的配套制度，包括推行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理制和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告制，對(duì)所有業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)實(shí)施有效監(jiān)控，對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)及時(shí)預(yù)警和報(bào)告，確保對(duì)業(yè)務(wù)流程中的任一環(huán)節(jié)均能體現(xiàn)“四眼”原則，真正實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)的三個(gè)轉(zhuǎn)變：即從現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)向潛在的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變，從風(fēng)險(xiǎn)的事后處置向風(fēng)險(xiǎn)的前期控制轉(zhuǎn)變，從風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的管理向資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理轉(zhuǎn)變。
此外，風(fēng)險(xiǎn)管理部門必須保持一定的獨(dú)立性。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者不能同時(shí)為風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控者，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控必須分離。風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)該相對(duì)獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門，承擔(dān)起平行制約和行為監(jiān)督的責(zé)任，從而形成有效制衡，抑制過(guò)度追求商業(yè)機(jī)會(huì)、利差貢獻(xiàn)或業(yè)務(wù)量而違背風(fēng)險(xiǎn)管理原則的行為。為達(dá)到有效制衡，可采取風(fēng)險(xiǎn)管理執(zhí)行官下派制，即總行向各省分行派駐風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官，省分行向二級(jí)分行派駐風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官，風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官的人事任免、業(yè)績(jī)考核、薪酬分配等均由上級(jí)行確定，不受派駐行的限制。
二、培育新型的風(fēng)險(xiǎn)管理文化
沒(méi)有科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念就談不上風(fēng)險(xiǎn)控制，無(wú)數(shù)的事例也證明了這一點(diǎn)。國(guó)際上不少金融機(jī)構(gòu)因風(fēng)險(xiǎn)控制不當(dāng)而造成倒閉的案例中，原因往往并不是因?yàn)樗狈︼L(fēng)險(xiǎn)控制的機(jī)制，而主要是因?yàn)槠鋸臉I(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)過(guò)于薄弱。因此，自上而下樹(shù)立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和營(yíng)造濃厚的風(fēng)險(xiǎn)文化至關(guān)重要。農(nóng)行可在內(nèi)網(wǎng)上分類匯集各項(xiàng)內(nèi)部規(guī)章制度，各業(yè)務(wù)產(chǎn)品及操作過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)指引，明確提示風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)，通過(guò)廣泛的風(fēng)險(xiǎn)教育、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，來(lái)培養(yǎng)所有人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感和了解，并將風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)貫穿于所有人員的自覺(jué)行動(dòng)中去，促使風(fēng)險(xiǎn)管理的理念深植于商業(yè)銀行的組織文化中，亦即是一種融合現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)思想、風(fēng)險(xiǎn)管理理念、風(fēng)險(xiǎn)管理行為、風(fēng)險(xiǎn)道德標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)境等要素于一體的文化力，樹(shù)立囊括各個(gè)部門、各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各種產(chǎn)品的全方位風(fēng)險(xiǎn)管理理念，推行涵蓋事前監(jiān)測(cè)、事中管理、事后處置的全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管理行為。要讓全行上下認(rèn)識(shí)到：對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，只要持續(xù)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)，就永遠(yuǎn)會(huì)面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，甚至是破產(chǎn)、倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。任何崗位的銀行員工都要有風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)。任何員工做任何事情都要自覺(jué)地考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素，并盡可能將風(fēng)險(xiǎn)壓到最低限度。通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的優(yōu)化以及價(jià)值的創(chuàng)造。
與此同時(shí)，要加快建立一支風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍，提高素質(zhì)。一方面要積極引進(jìn)國(guó)外高級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理人才，通過(guò)他們成熟的理念、技術(shù)來(lái)推動(dòng)全行風(fēng)險(xiǎn)管理工作的開(kāi)展；另一方面，立足自身，培養(yǎng)人才。除在工作上有意識(shí)地培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理人員的專業(yè)技能外，要充分發(fā)揮內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的作用，建立風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)學(xué)習(xí)網(wǎng)站，及時(shí)更新學(xué)習(xí)內(nèi)容，并指定一些風(fēng)險(xiǎn)管理專家定期在網(wǎng)上答疑，解答風(fēng)險(xiǎn)管理人員學(xué)習(xí)中遇到的問(wèn)題，為他們提供一個(gè)開(kāi)放的培訓(xùn)平臺(tái)。對(duì)高級(jí)管理人員，派往國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)銀行跟班學(xué)習(xí)考察，重點(diǎn)學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念、先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量技術(shù)。培訓(xùn)不能“一時(shí)冷一時(shí)熱”，要形成制度并作為長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。
三、建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制
信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對(duì)出現(xiàn)影響資產(chǎn)安全的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，提前做出識(shí)別和判斷，并提出防范和化解風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)處理方法的一種機(jī)制。商業(yè)銀行只有通過(guò)有效的、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，減少經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的建立與應(yīng)用，將改變傳統(tǒng)管理模式下風(fēng)險(xiǎn)判斷表面化和風(fēng)險(xiǎn)反應(yīng)滯后的狀況，有效防范各類風(fēng)險(xiǎn)。
宏觀面上，總行應(yīng)組織高層次人才認(rèn)真研究國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)及金融政策，密切關(guān)注國(guó)際金融市場(chǎng)變化情況，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)不同行業(yè)的長(zhǎng)期、深入研究，了解和把握不同行業(yè)的基本特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)和主要風(fēng)險(xiǎn)因素，在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策、區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)供求關(guān)系以及客戶狀況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，建立信貸資產(chǎn)行業(yè)、區(qū)域、品種、集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)分析的基礎(chǔ)檔案，并通過(guò)與各部門、各行業(yè)、各媒體業(yè)已建立的信息交流渠道，定期對(duì)一些行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行預(yù)警通報(bào)，確定高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)及高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，前瞻性地提出重點(diǎn)扶持及退出對(duì)象，全國(guó)性的行業(yè)貸款限額及地區(qū)授信總額，解決基層行因信息不對(duì)稱，將貸款集中于某個(gè)已處于衰退期的行業(yè)，引發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。要設(shè)計(jì)出全面覆蓋銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行中的資產(chǎn)負(fù)債變動(dòng)情況、大額資金流向、資金清算及經(jīng)營(yíng)效益信息的合理的風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)體系，起到風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警作用。同時(shí)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)展新業(yè)務(wù)之前，要充分識(shí)別和認(rèn)真評(píng)估其中包含的風(fēng)險(xiǎn)，建立相應(yīng)的內(nèi)部審批、操作和風(fēng)險(xiǎn)管理程序，明確風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)，做到“未雨綢繆”。
微觀面上，要建立和完善包括財(cái)務(wù)報(bào)表的早期預(yù)警信號(hào)、經(jīng)營(yíng)狀況的早期預(yù)警信號(hào)、企業(yè)與銀行關(guān)系的早期預(yù)警信號(hào)、管理人員的早期預(yù)警信號(hào)等的預(yù)警機(jī)制，在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)苗頭時(shí)，就能通過(guò)一些信號(hào)敏銳地捕捉到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以有的放矢地采取措施將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽之中。各級(jí)行的客戶經(jīng)理要經(jīng)常深入企業(yè)，加強(qiáng)與客戶的溝通，關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，監(jiān)控企業(yè)資金走向，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)，并及早采取措施控制風(fēng)險(xiǎn)，避免風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和漫延。同時(shí)，通過(guò)信貸管理系統(tǒng)，加大在線監(jiān)測(cè)力度，對(duì)到期貸款收回情況及信貸資產(chǎn)質(zhì)量情況進(jìn)行監(jiān)控，及早發(fā)現(xiàn)并處置信貸客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
四、提高風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量水平
通過(guò)對(duì)國(guó)際銀行業(yè)流行模型的考察，不難發(fā)現(xiàn)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理模型如下的發(fā)展趨勢(shì)：一是定性分析向定量分析轉(zhuǎn)化、指標(biāo)化形式向模型化形式或二者結(jié)合的形式轉(zhuǎn)化、單個(gè)資產(chǎn)分析向組合分析轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)；二是運(yùn)用現(xiàn)代金融理論的最新研究成果的趨勢(shì)，比如對(duì)期權(quán)定價(jià)理論、資本資產(chǎn)定價(jià)理論、資產(chǎn)組合理論的運(yùn)用；三是汲取相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成果的趨勢(shì)，比如經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)方法、保險(xiǎn)精算方法、最優(yōu)化理論、仿真技術(shù)等等；四是運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)大容量處理信息和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的趨勢(shì)。
根據(jù)歷史數(shù)據(jù)資料對(duì)不同信用級(jí)別業(yè)務(wù)的實(shí)際違約率和損失程度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，是檢驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)果客觀性的重要手段。但是，由于農(nóng)行開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理的時(shí)間不長(zhǎng)，相關(guān)數(shù)據(jù)積累不足，這方面的工作還較為滯后，加上我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，各類企業(yè)在信息披露、管理等方面與發(fā)達(dá)國(guó)家尚有很大的差距，不少企業(yè)(特別是中小企業(yè))的財(cái)務(wù)資料無(wú)從搜集，已公開(kāi)的一些大企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)存在著失真現(xiàn)象。因此，農(nóng)行應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，在采用信用評(píng)分方法等傳統(tǒng)模型計(jì)量信用風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)化貸款五級(jí)分類管理的同時(shí)，應(yīng)積極創(chuàng)造條件，建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，信息包括客戶的信用資料、歷史上的違約率資料以及金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)資料等，并與有關(guān)政府部門和科研機(jī)構(gòu)一起，結(jié)合自身特點(diǎn)，對(duì)有關(guān)的現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理模型進(jìn)行改進(jìn)，或“量體裁衣式”地開(kāi)發(fā)新的風(fēng)險(xiǎn)度量模型，如信用評(píng)估模型、破產(chǎn)預(yù)測(cè)模型、產(chǎn)品定價(jià)模型等，逐步運(yùn)用現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理方法對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分解和分析，并根據(jù)本行的業(yè)務(wù)性質(zhì)、規(guī)模和復(fù)雜程度，對(duì)不同類別的風(fēng)險(xiǎn)選擇適當(dāng)?shù)?、普遍接受的?jì)量方法，盡可能準(zhǔn)確計(jì)算可以量化的風(fēng)險(xiǎn)和評(píng)估難于量化的風(fēng)險(xiǎn)，并采取壓力測(cè)試等其他分析手段進(jìn)行補(bǔ)充。
五、完善風(fēng)險(xiǎn)控制方法
一是完善內(nèi)部控制制度?？傂幸雠_(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理指引，包括柜面人員操作風(fēng)險(xiǎn)指引、銀行業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)指引、新業(yè)務(wù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)指引等，列示風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，使每位員工都明確自己所從事的工作的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范措施，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。并注重加強(qiáng)業(yè)務(wù)制度的更新與完善，特別是新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的推出要配套出臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制制度及辦法，以制度約束人、管理人。同時(shí)，對(duì)違規(guī)違紀(jì)人員嚴(yán)肅追究責(zé)任。二是提高風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控水平。在風(fēng)險(xiǎn)管理中綜合運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控兩種手段，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相輔相成，提高風(fēng)險(xiǎn)管理整體效能。在非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控方面，要建立高效的非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，提高信息獲取的深度、廣度、頻度和精度，為風(fēng)險(xiǎn)管理提供充分的依據(jù)。三是改進(jìn)信貸管理方法。在搞好宏觀、定性分析的同時(shí)，逐步將一些適合農(nóng)行情況，且較為成熟、科學(xué)的數(shù)學(xué)分析模型植入信貸風(fēng)險(xiǎn)管理之中。要通過(guò)對(duì)企業(yè)重要財(cái)務(wù)變量的不間斷測(cè)試，掌握借款企業(yè)未來(lái)收益的趨勢(shì)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。要建立科學(xué)的貸款決策機(jī)制，進(jìn)一步完善貸審會(huì)議事規(guī)則，將貸審會(huì)審議項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)情況作為衡量貸審會(huì)成員工作能力高低的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)貸審會(huì)成員實(shí)行動(dòng)態(tài)淘汰制，決策能力不佳的則促其離開(kāi)貸審會(huì)，必要時(shí)引入“外腦”，邀請(qǐng)有關(guān)方面的技術(shù)專家參與決策，作出貸與不貸的決定，以提高貸審會(huì)成員的整體素質(zhì)和決策水平。四是完善稽核審計(jì)體系。要建立獨(dú)立的、垂直的、具有監(jiān)督權(quán)威的內(nèi)部審計(jì)部門，實(shí)行審計(jì)派駐制，即總行向省分行、省分行向二級(jí)分行派駐審計(jì)人員，對(duì)下級(jí)行的經(jīng)營(yíng)管理情況進(jìn)行審計(jì)。派駐審計(jì)人員不接受被派駐行的領(lǐng)導(dǎo)，直接由上級(jí)審計(jì)部門進(jìn)行考核。同時(shí)，不斷完善審計(jì)程序、改進(jìn)審計(jì)方法，提高審計(jì)效果，充分發(fā)揮審計(jì)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的監(jiān)督作用。五是推行經(jīng)濟(jì)資本管理。以經(jīng)濟(jì)資本作為業(yè)務(wù)計(jì)劃編制的先行指標(biāo)和核心指標(biāo)，指導(dǎo)信貸資源有效配置，強(qiáng)化對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)總量特別是風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)新增總量的約束，以資本約束風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)增長(zhǎng)，控制全行的風(fēng)險(xiǎn)水平。
六、靈活運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
銀行風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在、無(wú)可避免，但農(nóng)行可以通過(guò)靈活運(yùn)用一些風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，達(dá)到減少風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。
一是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)策略?？紤]到風(fēng)險(xiǎn)事件的存在與發(fā)生的可能性，事先采取措施回避風(fēng)險(xiǎn)因素，或主動(dòng)放棄和拒絕實(shí)施某項(xiàng)可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)損失的方案。在貸款方面，應(yīng)認(rèn)真做好貸前盡職調(diào)查，科學(xué)評(píng)估貸款抵押物價(jià)值，避免抵押品不足值或難以轉(zhuǎn)賣，而使貸款遭受損失。同時(shí)，注重貸款期限與負(fù)債期限的匹配，設(shè)置科學(xué)的中長(zhǎng)期貸款控制指標(biāo)，防止中長(zhǎng)期貸款發(fā)放過(guò)多，出現(xiàn)貸款長(zhǎng)期化與存款短期化，貸款流動(dòng)性降低與存款流動(dòng)性增強(qiáng)，產(chǎn)生流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。在外匯業(yè)務(wù)中，對(duì)有關(guān)貨幣匯率走勢(shì)做出明智的判斷，采用“收硬付軟”、“借軟貸硬”等策略，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)濟(jì)緊縮期采用固定利率，在通貨膨脹期采用浮動(dòng)利率，以避免可能產(chǎn)生的利率風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)內(nèi)部政策和程序?qū)κ袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施限額管理，包括交易限額、風(fēng)險(xiǎn)限額及止損限額等，涵蓋承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要業(yè)務(wù)，并按照地區(qū)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門、資產(chǎn)組合、金融工具和風(fēng)險(xiǎn)類別進(jìn)行分解。
二是分散風(fēng)險(xiǎn)策略。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，就是“不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里”。這就要求農(nóng)行在信貸投向上，不要過(guò)分集中于少數(shù)行業(yè)、地區(qū)或客戶，避免某個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期不景氣、某個(gè)地區(qū)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)萎縮或某些客戶經(jīng)營(yíng)狀況的急劇惡化，遭受致命的呆賬損失。同時(shí)，要在大力開(kāi)拓信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷創(chuàng)新金融工具和金融產(chǎn)品，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，改變營(yíng)業(yè)收入中貸款利息收入“一枝獨(dú)秀”的現(xiàn)狀，以分散貸款信用問(wèn)題帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)金額巨大、風(fēng)險(xiǎn)難于控制的大項(xiàng)目，可采取銀團(tuán)貸款的方式發(fā)放貸款，萬(wàn)一貸款形成事實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，可與其他行共同承擔(dān)，避免因此承受太大的損失。
三是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)策略。通過(guò)合法的交易方式和業(yè)務(wù)手段，將風(fēng)險(xiǎn)盡可能轉(zhuǎn)移出去。如，發(fā)放貸款時(shí)要求借款人提供擔(dān)保，一旦借款人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，可以將風(fēng)險(xiǎn)“轉(zhuǎn)移”到擔(dān)保人，這就要求對(duì)擔(dān)保人的資信情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查；發(fā)放抵押貸款時(shí)，要求對(duì)抵押物進(jìn)行投保，一旦抵押物發(fā)生損失，就將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司；出具保函時(shí)，要求客戶提供反擔(dān)保或提供100%資金質(zhì)押等，一旦客戶失約，銀行可向擔(dān)保單位進(jìn)行追索或直接劃扣保證金；在國(guó)際金融市場(chǎng)上，通過(guò)期貨交易、期權(quán)交易、互換交易(貨幣互換和利率互換)、遠(yuǎn)期協(xié)議及套期保值等交易方式來(lái)轉(zhuǎn)移利率和匯率風(fēng)險(xiǎn)。
四是抑制風(fēng)險(xiǎn)策略。在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素變化的關(guān)注，當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)征兆或?qū)嶋H發(fā)生時(shí)，及時(shí)采取措施防止風(fēng)險(xiǎn)惡化，爭(zhēng)取化解風(fēng)險(xiǎn)，或者盡量減少風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。這就要求農(nóng)行要嚴(yán)格落實(shí)客戶經(jīng)理制度，密切關(guān)注客戶重大經(jīng)營(yíng)狀況變化情況，跟蹤檢查和評(píng)估擔(dān)保者、抵押物、質(zhì)押物，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶預(yù)警信號(hào)，通過(guò)采取追加抵押物、追加擔(dān)保人或擔(dān)保金額、停止新增貸款、提前收回貸款等方式，抑制風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，將損失減到最?。换蛲ㄟ^(guò)財(cái)務(wù)重組、信息咨詢等方式大力幫助客戶改善經(jīng)營(yíng)狀況，從根本上提高客戶貸款償還能力，控制風(fēng)險(xiǎn)的惡化。
一、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展存在的突出問(wèn)題
（一）經(jīng)營(yíng)理念陳舊，對(duì)發(fā)展外匯業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不到位
農(nóng)業(yè)銀行開(kāi)辦外匯業(yè)務(wù)已有十四年的歷史，但從全國(guó)總的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，仍然表現(xiàn)為極大的不平衡性，究其原因，既有客觀因素，也有主觀因素?？陀^上，由于各地區(qū)客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異較大，發(fā)展速度不同，導(dǎo)致外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著很大程度的差別，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)同發(fā)達(dá)地區(qū)相比，表現(xiàn)為行際之間外匯業(yè)務(wù)開(kāi)展的差距較大，好的很好，卻很少；差的很差，面很大。主觀上，很大一部分外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行都普遍存在認(rèn)識(shí)不到位、經(jīng)營(yíng)觀念陳舊等問(wèn)題，還不能把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在同人民幣業(yè)務(wù)同等的地位來(lái)考慮，沒(méi)有從根本上意識(shí)到，開(kāi)展外匯業(yè)務(wù)是城市行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本要求，是新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，是擴(kuò)大和完善商業(yè)銀行服務(wù)功能，提升業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)層次，樹(shù)立企業(yè)自身形象，提高市場(chǎng)占有份額的重要手段。因此，也就表現(xiàn)為對(duì)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展不關(guān)心、不研究，更不愿在人力、物力上向外匯業(yè)務(wù)傾斜，這是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)開(kāi)展不平衡和業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因。
（二）營(yíng)銷政策調(diào)整不及時(shí)，管理機(jī)制有待完善
農(nóng)業(yè)銀行的外匯業(yè)務(wù)始終難以實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，一個(gè)重要的因素就是我們?cè)诠芾砗蜖I(yíng)銷機(jī)制上，還存在著一些不適應(yīng)發(fā)展的條條框框，使得外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷政策沒(méi)有得到及時(shí)有效地調(diào)整，經(jīng)營(yíng)手段和措施還有很多不到位、不得力的地方，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、管理模式與外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不協(xié)調(diào)
目前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行都采取“本外幣一體化”的管理模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，這是對(duì)的，是利于發(fā)展的，對(duì)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行也是很適應(yīng)的。但是由于受客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)都一味的采取“本外幣一體化”的管理模式，卻顯得不合適宜，甚至對(duì)一些地區(qū)和一些經(jīng)營(yíng)行來(lái)講是不切實(shí)際的，與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是不協(xié)調(diào)的。就經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)而言，一是外商投資企業(yè)少，外貿(mào)企業(yè)也不多，進(jìn)出口貿(mào)易占地區(qū)經(jīng)濟(jì)的比重小，因而發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境差。二是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)起步晚，很大一部分行才剛剛起步，服務(wù)功能欠缺，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，市場(chǎng)份額小，外匯業(yè)務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的比重也很小，還很難與本幣業(yè)務(wù)相提并論，因此也很難投入大的精力去研究發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。三是專業(yè)人才匱乏，其他部門對(duì)外匯業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和了解也還沒(méi)有達(dá)到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，現(xiàn)有的外匯管理機(jī)制與部分外匯制度還不能與本幣融為一體。所以，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)在外匯業(yè)務(wù)的管理上，實(shí)行真正意義上的“本外幣一體化管理模式”還為時(shí)尚早。
2、部門間合力不強(qiáng)，拓展業(yè)務(wù)力度不夠
在目前的管理體制下，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)絕大多數(shù)外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行都實(shí)行了本外幣歸口管理，但這種歸口是粗放式的，有的甚至僅僅流于形式，造成了表面上是多個(gè)部門管，而實(shí)際上又都不愿管、不怎么管的局面。很多經(jīng)營(yíng)行在外匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中，部門之間都尚未形成一套行之有效的聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)制，整體合力不足，突出地表現(xiàn)為作為營(yíng)銷主體的客戶部門對(duì)外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理缺乏強(qiáng)有力的配合，因而削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，錯(cuò)過(guò)了很多拓展外匯業(yè)務(wù)的良機(jī)，還沒(méi)有把拓展外匯業(yè)務(wù)工作真正落到實(shí)處。
3、拓展業(yè)務(wù)缺乏配套的優(yōu)惠政策
多年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行在拓展外匯業(yè)務(wù)客戶的過(guò)程中，明顯地感到難度大、收效差。究其原因，其中一個(gè)主要因素是，農(nóng)業(yè)銀行還缺乏配套的吸引客戶的優(yōu)惠政策。企業(yè)經(jīng)常提出的如貿(mào)易融資、信貸支持、授信等需求，農(nóng)業(yè)銀行往往不能或一時(shí)難以滿足，需要層層審批，耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)。這種冗長(zhǎng)的審批程序不僅使企業(yè)望而怯步，為了不耽誤經(jīng)營(yíng)的最佳時(shí)機(jī)而轉(zhuǎn)投他行，而且也影響了農(nóng)業(yè)銀行聲譽(yù)，造成了嚴(yán)重的客戶流失、業(yè)務(wù)流失和拓展失利。如農(nóng)業(yè)銀行的長(zhǎng)期優(yōu)良客戶吉林德大有限公司經(jīng)常到中國(guó)銀行開(kāi)立信用證就是這種情況的佐證。而在其它商業(yè)銀行，企業(yè)的這些需求卻都能夠得到妥善解決，并且工作效率較高，從而達(dá)到了銀企雙贏的目的。這不能說(shuō)明其它商業(yè)銀行不重視業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性，而恰恰說(shuō)明了這些行具備了控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。相比之下，農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)沒(méi)了，而風(fēng)險(xiǎn)卻很難說(shuō)沒(méi)有。如吉林糧食集團(tuán)進(jìn)出口有限公司是國(guó)內(nèi)最大的糧食經(jīng)銷商之一，年出口貿(mào)易額達(dá)6——7億美元，外匯業(yè)務(wù)一直在中國(guó)銀行辦理。當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)銀行充分認(rèn)識(shí)到了外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性，主動(dòng)上門拓展業(yè)務(wù)已歷時(shí)三年，但由于不能滿足企業(yè)提出的資金等需求，至今未見(jiàn)成效，這其中存在的問(wèn)題足以令我們反思。
（三）市場(chǎng)份額小，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持
開(kāi)戶企業(yè)少，缺乏優(yōu)良客戶群體的支持，外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額低，是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。從市場(chǎng)份額上看，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中我們還處于相當(dāng)不利的地位。在受理客戶方面，少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)營(yíng)行發(fā)展較快，前景看好。而很大一部分經(jīng)營(yíng)行外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)戶企業(yè)很少，其中優(yōu)良客戶更少，很多行外匯業(yè)務(wù)也就是靠一、兩個(gè)老客戶支撐，不注重培植有發(fā)展?jié)摿Φ耐庀蛐蛢?yōu)質(zhì)客戶群體。這種單純地依賴一、兩個(gè)老客戶對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展極為不利，一旦這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不好，這些行的外匯業(yè)務(wù)量也就會(huì)隨之下滑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)萎縮，發(fā)展后勁不足，難以取得規(guī)模效益。因此，開(kāi)發(fā)新的優(yōu)良客戶是農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
（四）外幣存款增長(zhǎng)緩慢，制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
近年來(lái)，由于受外幣存款利率多次大幅下調(diào)及B股、個(gè)人實(shí)盤外匯買賣等業(yè)務(wù)分流外匯資金的影響，使得農(nóng)業(yè)銀行外匯存款增長(zhǎng)緩慢。外幣儲(chǔ)蓄服務(wù)功能落后。是造成外匯存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢的主要原因。目前，農(nóng)業(yè)銀行很多經(jīng)營(yíng)行辦理外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)時(shí)，均是手工操作、手工制單，并且未能達(dá)到通存通兌，不僅給儲(chǔ)戶帶來(lái)了極大的不方便，同時(shí)也影響了農(nóng)行的外在形象，不可避免地造成了外幣存款業(yè)務(wù)的流失。當(dāng)儲(chǔ)戶拿著農(nóng)業(yè)銀行手工制作的定期存單到外事機(jī)構(gòu)辦理出國(guó)留學(xué)資金證明時(shí)，屢屢受到外事機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢，這足以說(shuō)明問(wèn)題。由于手工記帳，操作落后，儲(chǔ)戶理所當(dāng)然地會(huì)認(rèn)為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科技水平不如他行，不選擇農(nóng)行也是在情理之中的事情。另外，外幣現(xiàn)鈔的移存工作還缺乏制度化和規(guī)范化管理，移存費(fèi)用過(guò)高，收益較差，在一定程度上也影響了經(jīng)辦行開(kāi)辦外幣儲(chǔ)蓄的積極性。
（五）外匯貸款增長(zhǎng)乏力，影響外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展
長(zhǎng)期以來(lái)，由于受傳統(tǒng)行業(yè)劃分和客戶本幣貸款需求的影響，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營(yíng)行的外匯貸款都先天不足。而且由于外匯不良貸款的占比較高，風(fēng)險(xiǎn)較大，政策上也不鼓勵(lì)多發(fā)放外匯貸款，使得外匯貸款規(guī)模在逐漸萎縮，增長(zhǎng)乏力。由于外匯貸款增長(zhǎng)較慢，不僅影響了外匯存款和國(guó)際結(jié)算量的增長(zhǎng)，在一定程度上制約了外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且也影響了農(nóng)業(yè)銀行綜合效益的增長(zhǎng)。
（六）外匯業(yè)務(wù)服務(wù)功能欠缺，經(jīng)營(yíng)能力差
從目前農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，服務(wù)功能還很不完善，經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)較差，這主要表現(xiàn)在：
1、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力差
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，盡管農(nóng)業(yè)銀行目前外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品行15大類80多個(gè)品種，與中資其他商業(yè)銀行相比欠缺的產(chǎn)品僅是遠(yuǎn)期結(jié)售匯、個(gè)人因私購(gòu)匯和出口退稅的保函等少數(shù)幾個(gè)品種，但是從每一個(gè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入來(lái)看，大部分支行真正能做起來(lái)的業(yè)務(wù)并不多，有很多的業(yè)務(wù)還處于待普及階段。除少數(shù)幾個(gè)分行經(jīng)營(yíng)水平較好外，大部分經(jīng)營(yíng)行營(yíng)銷的水平都比較低，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并不多。
2、外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)少
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的占比都比較低，同時(shí)，還有相當(dāng)一部分經(jīng)營(yíng)行很少發(fā)生外匯業(yè)務(wù)，已經(jīng)是名不符實(shí)。由此可見(jiàn)，農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
3、資本不足、資產(chǎn)狀況相對(duì)較差
農(nóng)業(yè)銀行的外匯營(yíng)運(yùn)資金不足、資產(chǎn)質(zhì)量差給外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定難度。尤其是很大一部分縣級(jí)支行沒(méi)有外匯營(yíng)運(yùn)資金，不得不靠系統(tǒng)內(nèi)拆借資金來(lái)維持簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，資金成本過(guò)高，收益較差，影響了外匯業(yè)務(wù)的拓展。
4、技術(shù)網(wǎng)絡(luò)落后，發(fā)展進(jìn)程慢
相對(duì)其他商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)還很落后，雖然近年來(lái)有所發(fā)展，但進(jìn)程不快，很多二級(jí)分行由于缺乏固定資產(chǎn)指標(biāo)，電子化設(shè)備和系統(tǒng)升級(jí)無(wú)法在預(yù)期內(nèi)達(dá)到總行的技術(shù)要求，特別是縣級(jí)支行的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)還相當(dāng)滯后，其中有30％的支行還手工處理外匯業(yè)務(wù)，在一定程度上影響了外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展，外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品的處理速度和工作效率還遠(yuǎn)不如其他中資銀行，更無(wú)法與外資銀行相比。因此，加速全系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化（現(xiàn)代化）建設(shè)和先進(jìn)系統(tǒng)軟件的研制開(kāi)發(fā)是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的又一關(guān)鍵因素。
5、專職從業(yè)人員少，素質(zhì)有待提高
目前，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)專職的從業(yè)人員不足萬(wàn)人。占全行員工的1.5％，其中持證上崗人員占58％。從發(fā)展的角度看，外匯從業(yè)人員明顯不足，流失現(xiàn)象嚴(yán)重；從業(yè)人員水平參差不齊，部分經(jīng)營(yíng)行客戶經(jīng)理的外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)偏低，都需要進(jìn)一步提高。
二、農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)面臨的形勢(shì)、任務(wù)及應(yīng)采取的對(duì)策
入世后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)、金融、外貿(mào)和外匯管理體制將發(fā)生巨大的變化，使農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫使農(nóng)業(yè)銀行必須在業(yè)務(wù)發(fā)展上做出新的決策，調(diào)整營(yíng)銷策略，加快發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。外資銀行進(jìn)入中國(guó)之初，由于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，存貸款業(yè)務(wù)短期內(nèi)將不會(huì)有大的發(fā)展，因而他們會(huì)把發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為進(jìn)軍我國(guó)金融界的“切人點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)品種。而外匯業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的龍頭，自然就成為中、外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，農(nóng)業(yè)銀行一些優(yōu)秀人才和優(yōu)質(zhì)客戶的流失將不可避免。分析其中的原因，一是外資企業(yè)同外資銀行有著默契的利益關(guān)系，因而客戶結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化。二是外資銀行的低成本外匯資金、快捷的清算、結(jié)算速度、多渠道的融資方式，全方位的服務(wù)手段將吸引更多的客戶選擇外資銀行。三是外資銀行在辦理國(guó)際業(yè)務(wù)方面確實(shí)有著較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，特別是遠(yuǎn)期信用證、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、利率保值和期權(quán)、期貨等方面的中間業(yè)務(wù)，外資銀行比我們的國(guó)有商業(yè)銀行更具競(jìng)爭(zhēng)力。四是外資銀行優(yōu)越的工作環(huán)境和優(yōu)厚的工資待遇對(duì)中資銀行的人才更具有吸引力。所以，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，農(nóng)業(yè)銀行必須果斷出擊，在完善服務(wù)功能和手段的前提下，進(jìn)一步調(diào)整好營(yíng)銷政策和措施，深挖市場(chǎng)潛能，搶占市場(chǎng)份額，促進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（一）提升經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立全行辦外匯的經(jīng)營(yíng)思想
目前，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的關(guān)鍵時(shí)期。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，各級(jí)行都必須牢固樹(shù)立全行辦外匯的經(jīng)營(yíng)思想，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向。把握開(kāi)拓機(jī)遇，適時(shí)調(diào)整和制定外?。簶I(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，要把外匯業(yè)務(wù)列為當(dāng)前以至今后的重點(diǎn)工作之一，納入長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，切實(shí)抓好。首先，各級(jí)行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，都要充分認(rèn)識(shí)到全行辦外匯的重要意義，認(rèn)識(shí)到全行辦外匯、本外幣一體化，是商業(yè)銀行發(fā)展的必然要求，關(guān)系農(nóng)業(yè)銀行未來(lái)的生死存亡。其次，各級(jí)行從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，在處理業(yè)務(wù)工作中，都要時(shí)時(shí)刻刻想到外匯業(yè)務(wù)，特別是在選擇客戶時(shí)，都要看看對(duì)方是否有外匯業(yè)務(wù)，對(duì)有外匯業(yè)務(wù)的客戶，要在貸款規(guī)模、資金配備等各方面給予優(yōu)先支持。總之、各級(jí)行都要把發(fā)展外匯業(yè)務(wù)放在與人民幣業(yè)務(wù)同等重要的位置，同研究，同部署，同規(guī)劃，同獎(jiǎng)懲，這樣才能確保外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（二）囚地制宜，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)采取不同的管理模式
我國(guó)地域遼闊，由于各地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異較大，導(dǎo)致各分行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)也大不相同，因此，采取的管理模式也應(yīng)有所區(qū)別。各行要根據(jù)本地區(qū)的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身?xiàng)l件，因地制宜，研究探索，科學(xué)地確定管理模式，要以適應(yīng)發(fā)展為前提，循序漸進(jìn)，不能急于求成。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展可以分三步走，第一步是專業(yè)階段，第二步是整合階段，第三步是本外幣一體化階段。第一步是基礎(chǔ)，就是要用專門的隊(duì)伍、專門的人員、專門的技術(shù)、專門的產(chǎn)品，甚至專門的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)發(fā)展這一業(yè)務(wù)，這種做法對(duì)農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是必不可少的，是外匯業(yè)務(wù)早期發(fā)展的必經(jīng)階段。一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)、外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較差的經(jīng)營(yíng)行應(yīng)定位在這一階段，采取集中管理、集中營(yíng)銷、集中操作的管理模式開(kāi)展外匯業(yè)務(wù)，待條件成熟再步入第二階段。二級(jí)分行和有條件的縣級(jí)支行都應(yīng)該成立國(guó)際業(yè)務(wù)專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷，這既有利于人員培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，又能夠加大外匯業(yè)務(wù)的拓展力度。第二階段既是整合階段，又是過(guò)渡階段，是為一體化打基礎(chǔ)的過(guò)程，農(nóng)業(yè)銀行大部分經(jīng)營(yíng)行應(yīng)基本定位在這一階段。所謂整合，首先是功能整合，就是要把本幣的服務(wù)功能和外匯業(yè)務(wù)的服務(wù)功能能夠在一線營(yíng)銷環(huán)節(jié)整合起來(lái)，給企業(yè)提供的解決方案里面不僅要包括本幣，還要包括外匯；其次是系統(tǒng)集成，就是要實(shí)現(xiàn)本外幣技術(shù)對(duì)接和系統(tǒng)共享；再者是制度兼容，所有的制度不僅要管本幣，也要管外匯。在這一階段，要采取分口管理、綜合營(yíng)銷的管理模式。前臺(tái)做營(yíng)銷、做風(fēng)險(xiǎn)控制，后臺(tái)做業(yè)務(wù)處理。前臺(tái)對(duì)客戶營(yíng)銷應(yīng)該綜合化，而后臺(tái)業(yè)務(wù)處理的時(shí)候?qū)I(yè)化水平要高，處理的效率要高。因此要專業(yè)營(yíng)運(yùn)，而且分工要細(xì)，第三階段是整合的高級(jí)階段，也是整合的目的。東部地區(qū)有條件的行和本外幣一體化整合能力強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)行已經(jīng)基本接近這一階段，可以采取本外幣一體化管理模式率先發(fā)展起來(lái)。本外幣一體化管理的優(yōu)勢(shì)在于，有利于以本幣優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，有利于以外匯業(yè)務(wù)的規(guī)范性促進(jìn)本幣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，有利于信貸資金的體內(nèi)循環(huán)和全面管理，有利于發(fā)揮全行本外幣資金的靈活調(diào)劑作用，有利于提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的整體效益。因此，各行都要積極推進(jìn)本外幣一體化管理的進(jìn)程。
（三）優(yōu)化服務(wù)手段，完善服務(wù)功能
金融服務(wù)水平的高低，是一家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平高低的綜合反映之一。提高金融服務(wù)水平，既是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，又是金融發(fā)展的必然要求。因此，各行應(yīng)堅(jiān)持“服務(wù)態(tài)度求優(yōu)、服務(wù)手段求新、服務(wù)功能求全”的工作方針，用一流的服務(wù)去開(kāi)拓外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)、樹(shù)立形象、創(chuàng)立品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效率的金融服務(wù)。一是要加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，凡是有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的網(wǎng)點(diǎn)都要主動(dòng)走進(jìn)市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)；沒(méi)有外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的網(wǎng)點(diǎn)也要積極創(chuàng)造條件申辦外匯業(yè)務(wù)，擴(kuò)展和延伸服務(wù)觸角，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。二是要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步完善服務(wù)設(shè)施。當(dāng)前，要加快推廣BIBS系統(tǒng)，改造HIBS系統(tǒng)，聯(lián)接ABIS系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)三大系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。三是要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和客戶需求，改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品，研究開(kāi)發(fā)新的外匯業(yè)務(wù)品種，創(chuàng)立農(nóng)業(yè)銀行名優(yōu)品牌。四是提高員工素質(zhì)，改善服務(wù)態(tài)度，改進(jìn)服務(wù)方式，提高工作效率。要突出服務(wù)的主動(dòng)性，主動(dòng)上門發(fā)展客戶；主動(dòng)向其介紹業(yè)務(wù)范圍，幫助其確定最佳服務(wù)組合；主動(dòng)為其尋找最安全快捷的結(jié)算和清算方式，保證結(jié)算流暢；主動(dòng)上門征詢意見(jiàn)，解決業(yè)務(wù)過(guò)程中存在的不協(xié)調(diào)不順暢現(xiàn)象，以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)留住客戶。從而，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變，即從以往的被動(dòng)應(yīng)付、等客上門向主動(dòng)公關(guān)、上門服務(wù)轉(zhuǎn)變，從以往靠?jī)?yōu)惠條件爭(zhēng)客戶向健全服務(wù)功能、增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶轉(zhuǎn)變。
（四）調(diào)整營(yíng)銷政策，培植優(yōu)良客戶群體
營(yíng)銷是拓展外匯業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一靠實(shí)力，二靠政策。凡是不利于對(duì)客戶營(yíng)銷的制度都要改變，這是衡量一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度是否合理的首要標(biāo)準(zhǔn)。因此，各級(jí)行都要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)調(diào)整好營(yíng)銷政策，這是做好外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷的前提和保證。一是要合理調(diào)整營(yíng)銷機(jī)制，要把傳統(tǒng)的外匯存貸款、兌換、清算業(yè)務(wù)同國(guó)際結(jié)算、代客理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)管理等有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把外匯業(yè)務(wù)用人民幣業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，走綜合營(yíng)銷的發(fā)展道路。各個(gè)部門之間要加強(qiáng)相互配合，形成整體合力，加強(qiáng)對(duì)外匯業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支持和傾斜。在資金和規(guī)模上，要優(yōu)先支持外匯業(yè)務(wù)的需要，即優(yōu)先支持進(jìn)出口企業(yè)的資金需要，滿足企業(yè)在辦理國(guó)際結(jié)算同時(shí)提出的外匯業(yè)務(wù)融資需求；在費(fèi)用上，對(duì)改善外匯業(yè)務(wù)環(huán)境及辦公自動(dòng)化所必需的費(fèi)用要給子充分保證，以確保在外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐：在人員的選拔和任用上，要優(yōu)先考慮外匯業(yè)務(wù)的需要，對(duì)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才要實(shí)行重點(diǎn)保護(hù)政策，以減少和避免人才流失，、二是要進(jìn)——步優(yōu)化進(jìn)口開(kāi)證和貿(mào)易融資、授信的審批程序，對(duì)創(chuàng)匯高、信譽(yù)好的外向型企業(yè)在授信額度、進(jìn)口開(kāi)證、進(jìn)出口押匯、打包放款等方面要加大扶持力度，適當(dāng)簡(jiǎn)化開(kāi)證審批手續(xù)和環(huán)節(jié)，降低信用證保證金比例，并適度增加縣級(jí)支行的經(jīng)營(yíng)權(quán)限，以推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。三是要大力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)外匯業(yè)務(wù)大客戶，著力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域的外匯業(yè)務(wù)。要重點(diǎn)營(yíng)銷各地區(qū)進(jìn)出口額前50名企業(yè)，加大對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)等進(jìn)出口企業(yè)密集地區(qū)外匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度，努力挖掘市場(chǎng)潛力，大力培植外匯業(yè)務(wù)優(yōu)良客戶群體。四是要結(jié)合各地實(shí)際，制定切實(shí)可行的外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷的激勵(lì)政策，對(duì)拓展外匯業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)營(yíng)行和個(gè)人應(yīng)給予重獎(jiǎng)。五是充分利用新聞宣傳媒體，采取多樣化的形式，加大外匯業(yè)務(wù)的宣傳力度。
（五）加大培訓(xùn)力度，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍
銀行經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在人。銀行之間的差距，其實(shí)就是人的素質(zhì)的差距。農(nóng)業(yè)銀行要快速穩(wěn)健高效地發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，就必須有一支思想好、業(yè)務(wù)精、外語(yǔ)強(qiáng)的從業(yè)人員隊(duì)伍。因此，各級(jí)行都必須注重人才的選拔、培養(yǎng)與合理使用，既要立足于當(dāng)前，又要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，要高標(biāo)準(zhǔn)地建設(shè)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍。首先，在人才的選拔上，要嚴(yán)把進(jìn)入質(zhì)量關(guān)，注重挑選高學(xué)歷的專業(yè)人才或具有經(jīng)營(yíng)管理潛能的復(fù)合型人才。除了從每年的大學(xué)畢業(yè)生中補(bǔ)充和社會(huì)招聘外，主要應(yīng)放在對(duì)現(xiàn)有員工的重新培養(yǎng)塑造上。其次，在人才的培養(yǎng)上，要用國(guó)際銀行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)塑造員工，要采取內(nèi)外結(jié)合、多形式、多層次的培訓(xùn)辦法，不斷提高全體員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化素質(zhì)。
