時(shí)間：2023-03-22 17:42:35
序論：在您撰寫產(chǎn)品市場論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.1市場風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)研究
早期研究的市場風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)有方差、標(biāo)準(zhǔn)差、半方差、絕對(duì)離差、β系數(shù)等。1952年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家Markowitz提出了均值—方差投資組合模型，并用投資組合收益率的方差作為投資風(fēng)險(xiǎn)的測度，是公認(rèn)的最早運(yùn)用數(shù)量分析模型進(jìn)行市場風(fēng)險(xiǎn)測度的研究，之后，其又提出了投資組合收益率的下半方差作為投資風(fēng)險(xiǎn)度量的半方差模型。20世紀(jì)60年代中期，Sharp、Lintner和Mossin等基于資產(chǎn)組合管理理論提出了資本資產(chǎn)定價(jià)模型（CapitalAssetPricingModel，簡稱CAPM），提出使用β系數(shù)來度量資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。CAPM理論在發(fā)展過程中遇到了許多質(zhì)疑并在質(zhì)疑中得到了進(jìn)一步發(fā)展。Konno和Yamazaki提出采用絕對(duì)離差作為投資風(fēng)險(xiǎn)度量的絕對(duì)離差模型。Achaya和Pedersen在傳統(tǒng)CAPM基礎(chǔ)上將流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分解為3部分，構(gòu)造了一個(gè)四β模型。目前，應(yīng)用較為廣泛的市場風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)是VaR（ValueatRisk），又稱“風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值”。VaR不是一種模型而是一套計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)的方法或理念，其定義為：在一定持有期和一定的置信區(qū)間內(nèi)，一個(gè)投資組合最大的潛在損失是多少。VaR于1996年被引入《巴薩爾協(xié)議》，并作為金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)度量和管理的工具。VaR的優(yōu)點(diǎn)在于既可以度量潛在損失的數(shù)額，也可以知道損失發(fā)生的概率，現(xiàn)已成為度量市場風(fēng)險(xiǎn)最常用的方法之一。近年來，一些文獻(xiàn)研究提出了新的市場風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)方法，如CVaR（ConditionalValueatRisk）、ES（ExpectedShortfall）等，并有了一些初步應(yīng)用。
1.2市場風(fēng)險(xiǎn)測度模型研究
由于市場的復(fù)雜程度和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)在提高，市場風(fēng)險(xiǎn)測度模型也在不斷地完善和發(fā)展，國外相關(guān)研究中的新模型不斷涌現(xiàn)。自回歸條件異方差模型（ARCH）的提出與發(fā)展，使得基于GARCH族模型的市場風(fēng)險(xiǎn)分析一度廣為關(guān)注。該方法彌補(bǔ)了方差和β系數(shù)等傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)測量方法存在的一些缺陷，能夠反映市場風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)變性。然而，由于受到非連續(xù)數(shù)據(jù)的限制，將GARCH族模型應(yīng)用于期貨市場的研究相對(duì)較少。隨著極值理論和分位數(shù)理論的發(fā)展成熟，采用基于極值理論（ExtremeValueTheory，EVT）和分位數(shù)理論的VaR估計(jì)法成為國際主流。已有大量學(xué)者運(yùn)用EVT對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了深入研究，并取得了較多成果。這些研究均得到基本一致的結(jié)果，認(rèn)為EVT是提高市場風(fēng)險(xiǎn)測度準(zhǔn)確性的有效方法。
1.3市場風(fēng)險(xiǎn)測度的實(shí)證研究
小概率大損失的極值風(fēng)險(xiǎn)測度研究在國外進(jìn)入了實(shí)際應(yīng)用階段，且大多研究集中在金融市場。1997年亞洲金融危機(jī)和2007年美國次貸危機(jī)的爆發(fā)，使得不同市場之間的風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)效應(yīng)的研究成為熱點(diǎn)，許多專家學(xué)者圍繞市場風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)效應(yīng)進(jìn)行了大量研究。近年來，國外學(xué)者對(duì)小概率大損失的農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)測度的關(guān)注度日益升溫。Zhang等利用蒙特卡羅模擬法對(duì)美國棉花期貨價(jià)格波動(dòng)的極值風(fēng)險(xiǎn)測度進(jìn)行了研究。Siaplay等運(yùn)用極值理論建立了美國火雞市場極值風(fēng)險(xiǎn)測度模型，并分析了其對(duì)食物安全的影響。Odening和Hinrichs運(yùn)用GARCH族模型研究了德國生豬市場風(fēng)險(xiǎn)。Giot應(yīng)用VaR對(duì)咖啡、可可豆、糖等產(chǎn)品期貨市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測度。Manfredo和Leuthold運(yùn)用GARCH族模型歷史模擬法研究了美國牛肉市場的VaR。這些文獻(xiàn)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)均為VaR，指標(biāo)的估計(jì)方法大多為參數(shù)法。
2國內(nèi)研究動(dòng)態(tài)計(jì)劃
經(jīng)濟(jì)時(shí)期，我國農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)為生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。改革開放后，尤其是隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立，有關(guān)市場風(fēng)險(xiǎn)的研究日漸升溫，市場風(fēng)險(xiǎn)成為與生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)并列的兩大農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。從國內(nèi)研究現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)態(tài)看，有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場風(fēng)險(xiǎn)的研究呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是小概率大損失的極值風(fēng)險(xiǎn)測度研究剛剛起步，近年來關(guān)注度不斷提高，每年都有一定數(shù)量的文章發(fā)表；二是風(fēng)險(xiǎn)量化研究在風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)方面，已有文獻(xiàn)大多采用VaR，尚未發(fā)現(xiàn)有關(guān)CVaR、ES等風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)的應(yīng)用研究；三是在風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)估計(jì)方法上，大多采用基于經(jīng)驗(yàn)分布和GARCH族模型的參數(shù)法估計(jì)，運(yùn)用極值理論和分位數(shù)回歸等國際主流方法的研究仍是空白；四是有少量文獻(xiàn)研究了國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品期貨市場價(jià)格的傳導(dǎo)關(guān)系，迄今為止鮮有對(duì)國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品期貨市場間極值風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)效應(yīng)進(jìn)行研究。
2.1農(nóng)產(chǎn)品期貨市場價(jià)格波動(dòng)研究
有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格波動(dòng)的研究近年來也受到重視。主要集中在：（1）國內(nèi)外期貨價(jià)格波動(dòng)的傳導(dǎo)機(jī)制研究。這些文獻(xiàn)研究表明，國際市場對(duì)國內(nèi)市場存在一定的影響，不同農(nóng)產(chǎn)品期貨品種有差異。（2）有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場有效性的研究。這些文獻(xiàn)研究認(rèn)為，傳統(tǒng)的有效市場假設(shè)并不成立。（3）農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格的波動(dòng)特征研究。這些文獻(xiàn)研究表明，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場收益率分布具有“厚尾”特征。（4）農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格的波動(dòng)成因分析。這些文獻(xiàn)研究認(rèn)為，市場信息不對(duì)稱、投機(jī)交易、法律制度不完善、期貨市場與現(xiàn)貨市場之間的價(jià)格傳導(dǎo)等引起了農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格的波動(dòng)。
2.2農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)測度方法研究
我國農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的模型化研究剛剛起步。早期文獻(xiàn)的研究方法主要采用方差、標(biāo)準(zhǔn)差和變異系數(shù)等簡單統(tǒng)計(jì)量對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化研究。聶榮等通過建立農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格隨機(jī)游走模型，采用求解均值與方差來度量農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。趙予新采用移動(dòng)離差系數(shù)對(duì)糧食價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警。程廣燕通過建立大豆價(jià)格傳導(dǎo)模型，構(gòu)建了價(jià)格偏差、標(biāo)準(zhǔn)差、半標(biāo)準(zhǔn)差、變異系數(shù)和半變異系數(shù)等指標(biāo)對(duì)我國大豆市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。在我國農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)測度中，VaR也只是近年來才開始應(yīng)用，且大多研究采用參數(shù)估計(jì)法。張峭等和王川等采用基于經(jīng)驗(yàn)分布的概率密度分布模型，對(duì)糧食、蔬菜市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的VaR進(jìn)行估計(jì)，包括現(xiàn)貨市場和期貨市場。韓德宗、李博和沈雋、劉兵、李干瓊、趙玉等采用基于GARCH族模型的VaR估計(jì)法，對(duì)小麥、大豆、菜籽油、棉花、豆粕、白糖和橡膠等期貨市場風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了研究，該方法的優(yōu)點(diǎn)是能夠反映VaR的動(dòng)態(tài)變化。也有少量研究采用基于非參數(shù)核密度估計(jì)的概率密度分布模型，對(duì)蔬菜、水果市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了研究。
3農(nóng)產(chǎn)品期貨市場風(fēng)險(xiǎn)研究的趨勢展望
從國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)看，農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)的量化研究取得了一些重要進(jìn)展，尤其近10年來發(fā)展非?？臁Ｐ滦蝿菹?，隨著農(nóng)業(yè)、金融、能源三者之間的聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng)以及農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的快速發(fā)展，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場風(fēng)險(xiǎn)管理提出了更高的要求，促使了市場風(fēng)險(xiǎn)的量化管理和模型化。有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場風(fēng)險(xiǎn)研究的趨勢分析如下。
3.1研究方法
趨于模型化，非參數(shù)和半?yún)?shù)法的應(yīng)用將成為主流風(fēng)險(xiǎn)的量化管理是市場風(fēng)險(xiǎn)管理研究的一個(gè)重要發(fā)展趨勢。缺乏有效測度極值風(fēng)險(xiǎn)的方法，是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)量化管理的主要問題。在農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)方面，VaR是目前業(yè)界的主流，然而卻不是一致性風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)，目前鮮有關(guān)于CVaR和ES等新的市場風(fēng)險(xiǎn)測度指標(biāo)方法的應(yīng)用。農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)測度模型方面，傳統(tǒng)的參數(shù)估計(jì)法難以準(zhǔn)確測度日益復(fù)雜的市場風(fēng)險(xiǎn)。這些問題的存在，使得農(nóng)產(chǎn)品期貨市場管理機(jī)構(gòu)和投資者都難以適應(yīng)未來期貨市場風(fēng)險(xiǎn)管理的要求。隨著極值理論和分位數(shù)理論的發(fā)展和完善，采用非參數(shù)法和半?yún)?shù)法的模型估計(jì)具有明顯優(yōu)勢，能夠較為準(zhǔn)確地估計(jì)市場風(fēng)險(xiǎn)的大小，并在金融市場等領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場風(fēng)險(xiǎn)研究盡管尚處于探索階段，然而與金融市場有很大的相似性，基于非參數(shù)和半?yún)?shù)法的風(fēng)險(xiǎn)測度模型構(gòu)建必將成為主流的定量分析方法。
3.2研究視角
趨于國際化，極值風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)效應(yīng)研究將成為重點(diǎn)在國內(nèi)外的研究中，將中國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場作為主要研究對(duì)象，并進(jìn)行國際農(nóng)產(chǎn)品期貨市場風(fēng)險(xiǎn)特征對(duì)比的研究較少。有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)研究，主要關(guān)注不同期貨市場間的價(jià)格傳導(dǎo)關(guān)系，鮮有研究國內(nèi)外期貨市場間極值風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)效應(yīng)。加強(qiáng)國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品期貨市場極值風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)效應(yīng)研究，具有重要的理論意義和實(shí)際價(jià)值。中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)中國際因素所占的比重逐漸增加，價(jià)格波動(dòng)幅度最大的正是那些市場化程度較高、國內(nèi)外市場基本接軌的品種，如大豆、豆粕和食用油。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益深入，某一市場發(fā)生極值風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)時(shí)會(huì)以極強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)性向其他市場擴(kuò)散蔓延，進(jìn)而產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)，引發(fā)地區(qū)性甚至全球性災(zāi)難。因此，基于國際化視角研究國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品期貨市場極值風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)路徑、傳導(dǎo)速率和傳導(dǎo)強(qiáng)度以及分析不同市場間的信息響應(yīng)曲線差異是未來的一項(xiàng)研究重點(diǎn)。
3.3研究內(nèi)容
1.1復(fù)蘇———改革開放為新疆紡織產(chǎn)業(yè)帶來生機(jī)
以后，在改革開放方針的指導(dǎo)下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點(diǎn)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴(yán)冬中復(fù)蘇，迎來了一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi)，新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產(chǎn)品也從棉紡織品擴(kuò)展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復(fù)建設(shè)和1997年亞洲金融危機(jī)的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。
1.2曲折發(fā)展———二十一世紀(jì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)
進(jìn)入新世紀(jì)后，新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)投入不斷增加，產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，高附加值產(chǎn)品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在與內(nèi)地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。
2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀
目前，新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，2010年，新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%；化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產(chǎn)能占到全國20%，產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但在市場和內(nèi)地企業(yè)的雙重?cái)D壓下，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產(chǎn)值也較低，2010年，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏，導(dǎo)致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場。遠(yuǎn)離消費(fèi)市場，長途的運(yùn)輸，使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難；同時(shí)，對(duì)內(nèi)地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動(dòng)的影響。此外，從紡織產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，高附加值產(chǎn)品的缺乏，也導(dǎo)致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤率不高，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，原料價(jià)格的上漲，勞動(dòng)力成本的增加，能源費(fèi)用的提高，都會(huì)對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響，2004年及近幾年棉花價(jià)格的上漲對(duì)紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費(fèi)品來自于內(nèi)地。長途的運(yùn)輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價(jià)格普遍高于內(nèi)地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費(fèi)者的利益。
3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產(chǎn)棉紗，棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于棉織產(chǎn)能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品，除少量本地消化外，絕大部分得運(yùn)往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運(yùn)輸?shù)呢?fù)擔(dān)，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場的萎縮，使得內(nèi)地紡織企業(yè)對(duì)棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產(chǎn)品單一，檔次較低，主要是依賴內(nèi)地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對(duì)新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研，新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%，生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面，產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡，產(chǎn)品檔次呈梯度，基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到，新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場競爭中具有較強(qiáng)的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品，2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對(duì)印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當(dāng)慎重；其二是印染布與最終消費(fèi)市場的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達(dá)，對(duì)印染布的需求不大，這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場為主，長途的運(yùn)輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場為主。相比于棉紗，長途的運(yùn)輸，除了增加產(chǎn)品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導(dǎo)致新疆棉布在內(nèi)地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，因此進(jìn)入市場的較少。
3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
目前，新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家，主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺(tái)裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費(fèi)者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，無法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力不強(qiáng)，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失，因此無論是在內(nèi)地市場還是在本地市場，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。
4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場分析
4.1本地市場
新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總?cè)丝谥挥?200多萬；再加上新疆是一個(gè)多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個(gè)市場容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家?？傮w情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實(shí)力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產(chǎn)成本較高，因此在大陸產(chǎn)品的銷售中，即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運(yùn)費(fèi)，在價(jià)格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內(nèi)地企業(yè)與國際市場聯(lián)系更緊密，能及時(shí)跟進(jìn)國際服裝潮流，因此在高檔服裝領(lǐng)域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個(gè)細(xì)分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實(shí)力弱的服裝企業(yè)實(shí)施小而專、特色經(jīng)營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產(chǎn)品的特色來吸引消費(fèi)者，贏得市場[12]。而實(shí)力較強(qiáng)的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達(dá)，因此對(duì)中國產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。
4.2內(nèi)地市場
內(nèi)地市場是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場。根據(jù)對(duì)48家棉紡企業(yè)的調(diào)查，僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場銷售，其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場都在內(nèi)地（見圖2）。在內(nèi)地市場中，除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)入了普通流通領(lǐng)域，參與內(nèi)地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運(yùn)輸成本以及新疆火車外運(yùn)運(yùn)能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對(duì)新疆棉紡企業(yè)而言，要想進(jìn)一步獲得發(fā)展，首先必須擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低產(chǎn)品成本，以彌補(bǔ)長途運(yùn)輸所帶來的不利因素；其次，應(yīng)完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，增加本地市場對(duì)棉紗的需求量，減少棉紗對(duì)內(nèi)地市場的依存度。
4.3國際市場
新疆地處亞洲中心，有多個(gè)口岸與周邊國家接壤，貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展對(duì)新疆整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動(dòng)作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個(gè)銷售市場，其開拓程度對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
5結(jié)論與建議
1.1畜產(chǎn)品交易市場規(guī)模大小不一
大型市場一般每天交易額達(dá)5～10萬元，中型市場1～5萬元，小型市場1萬元以下，其中小型市場占絕對(duì)比例。
1.2市場專業(yè)化程度有高有低
專業(yè)化程度高的市場有如下特征：有專門的場地和配套設(shè)施；有專門的經(jīng)紀(jì)人、中介人；有管理部門和管理人員；交易收費(fèi)比較固定；交易量大，輻射面積廣；非專業(yè)化市場一般在村頭、路邊、集鎮(zhèn)一隅，劃地為市，交易量和交易額小，硬件不具備，軟件基本沒有，靠經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作，管理不規(guī)范。
1.3交易方式以傳統(tǒng)為主
交易全過程由經(jīng)紀(jì)人操作，口頭討價(jià)還價(jià)，采用“現(xiàn)款、現(xiàn)貨”的結(jié)算交易方式。
2存在的問題的成因分析
2.1市場普遍存在著“小、亂、散、簡”等突出問題，缺少
大型畜產(chǎn)品交易龍頭帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)調(diào)查，在全縣34家畜產(chǎn)品交易市場中，年交易額達(dá)200～500萬元的市場只有5個(gè)，僅占市場總數(shù)的14%，這些市場分布在全縣8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的26個(gè)地方，且交易設(shè)施簡陋，衛(wèi)生環(huán)境條件較差，嚴(yán)重制約了全縣畜產(chǎn)品交易流通市場向?qū)I(yè)化、規(guī)模化方向發(fā)展。
2.2市場規(guī)劃布局不合理
由于歷史、規(guī)劃等方面原因，沾益縣大部分交易市場建設(shè)缺乏全面發(fā)展與統(tǒng)籌考慮，導(dǎo)致了布局規(guī)劃的缺陷，如：市場網(wǎng)點(diǎn)較為分散，建設(shè)地點(diǎn)與地方發(fā)展規(guī)劃相沖突，經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益不明顯等問題，部分市場將面臨重新洗牌的尷尬局面。
2.3市場主營方向雷同，經(jīng)營結(jié)構(gòu)單一
沾益縣所建市場在主營方向基本上都是以生豬交易為主，其它畜產(chǎn)品專業(yè)市場幾乎是個(gè)空白，與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)無人開發(fā)，市場僅僅起到了中轉(zhuǎn)站的作用，賺取點(diǎn)管理費(fèi)而已，從而導(dǎo)致了市場競爭異常激烈，部分市場出現(xiàn)了有場無市的空殼，有的市場日漸萎縮，常年虧損，不得不轉(zhuǎn)向經(jīng)營。
3加快畜產(chǎn)品交易市場建設(shè)的對(duì)策和措施
3.1應(yīng)采取多種形式的投資方式促進(jìn)市場建設(shè)
第1，國家要加大投資力度，出臺(tái)土地、金融、稅收、資金等優(yōu)惠政策，扶持交易市場建設(shè)；第2，地方政府和部門要加大投入，積極融資建設(shè)市場；第3，大力發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作組織或協(xié)會(huì)，牽頭籌措資金；第4，鼓勵(lì)能人，在政府監(jiān)管下投資建設(shè)市場。
3.2科學(xué)規(guī)劃，整合資源，做大、做強(qiáng)、做優(yōu)市場
“科學(xué)規(guī)劃，合理布局”是建設(shè)畜產(chǎn)品交易市場的保證和前提，任何畜產(chǎn)品交易市場的建設(shè)都必須要經(jīng)過監(jiān)管部門的嚴(yán)格審核，做出科學(xué)的評(píng)估以后方可籌建。在此基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有成規(guī)模的、有效益的市場，在加強(qiáng)管理的同時(shí)，拓展發(fā)展空間，增強(qiáng)輻射能力；對(duì)部分市場已建好，還未成“市”，或已成“市”，而前景暗淡的市場，要發(fā)揮現(xiàn)有資源優(yōu)勢，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，加大招商引資力度，實(shí)現(xiàn)資源的有效整合；對(duì)著眼規(guī)劃中的市場，起點(diǎn)要高、質(zhì)量要好、品牌要優(yōu)，全方位，多層次的做大、做強(qiáng)、做優(yōu)畜產(chǎn)品交易市場。
3.3加強(qiáng)市場建設(shè)管理，提升交易市場規(guī)范化服務(wù)水平
市場交易講求公正、平等競爭。要以法治市，依法收費(fèi)，多服務(wù)，少設(shè)障。對(duì)經(jīng)紀(jì)人要考核發(fā)證，憑資格上崗。嚴(yán)厲打擊欺行霸市，強(qiáng)買強(qiáng)賣行為。對(duì)交易收費(fèi)要制定合理標(biāo)準(zhǔn)，取締不合理收費(fèi)。同時(shí)各有關(guān)部門要聯(lián)合制定相應(yīng)的文件法規(guī)，加強(qiáng)市場管理，促進(jìn)市場規(guī)范化建設(shè)。
4目標(biāo)、任務(wù)及保障措施
4.1發(fā)展目標(biāo)
用3～5年時(shí)間，對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行資源整合，升級(jí)改造，規(guī)范發(fā)展，使其初步具有現(xiàn)代畜產(chǎn)品交易市場的功能，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并通過政策扶持、資源整合、招商引資等方式，新建2～3個(gè)功能齊全，設(shè)施完備，專業(yè)化程度較高，輻射范圍廣的大型畜產(chǎn)品交易市場，整個(gè)畜產(chǎn)品交易市場年交易額達(dá)到1～2億元，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)值達(dá)一億元以上，全縣畜產(chǎn)品交易市場建設(shè)呈現(xiàn)出布局合理，規(guī)模大，效益好，檔次高，品牌響的良好發(fā)展格局，成為滇東北地區(qū)有影響力的畜產(chǎn)品交易集散地。
4.2主要任務(wù)
一是做好畜產(chǎn)品交易市場建設(shè)的調(diào)查摸底工作，徹底摸清市場家底，并根據(jù)國家有關(guān)政策、法律法規(guī)，組織相關(guān)人員編制畜產(chǎn)品交易市場建設(shè)規(guī)劃工作；二是積極向上級(jí)有關(guān)部門爭取項(xiàng)目和資金的支持，加快交易市場建設(shè)步伐；三是加強(qiáng)對(duì)在建項(xiàng)目的指導(dǎo)和服務(wù)工作，特別是要對(duì)天生橋1000萬畜禽綜合交易市場建設(shè)投資項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和指導(dǎo)，全力以赴做好協(xié)調(diào)和溝通工作，努力為投資方創(chuàng)造一個(gè)高效、務(wù)實(shí)的服務(wù)環(huán)境。
4.3保障措施
4.3.1加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)
成立由相關(guān)部門組成的沾益縣畜產(chǎn)品交易市場建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置畜產(chǎn)品市場體系辦公室，負(fù)責(zé)畜產(chǎn)品交易市場建設(shè)的規(guī)劃，整合，監(jiān)管，指導(dǎo)，服務(wù)等工作，定期召開部門聯(lián)系會(huì)議，加強(qiáng)對(duì)市場建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)，為市場發(fā)展積極爭取優(yōu)惠政策，幫助協(xié)調(diào)解決市場發(fā)展中遇到的實(shí)際問題。
4.3.2增加投入
想方設(shè)法爭取中央省市資金支持沾益縣畜產(chǎn)品交易市場項(xiàng)目建設(shè)，協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)市場建設(shè)的信貸支持，鼓勵(lì)個(gè)人、民營資本、省內(nèi)外企業(yè)等非公有制經(jīng)濟(jì)進(jìn)入交易市場建設(shè)，形成多元化的投入機(jī)制，促進(jìn)市場建設(shè)與發(fā)展。
4.3.3組織培訓(xùn)
[關(guān)鍵詞]高校旅游產(chǎn)品消費(fèi)市場
一、前言
高校旅游是一種新興的特種旅游產(chǎn)品，廣義的高校旅游是指以高校為載體，在校園內(nèi)進(jìn)行的具有高校特色的各種旅游活動(dòng)的總稱，狹義的高校旅游僅指以觀光游覽大學(xué)校園為主要目的的旅游活動(dòng)。本文所指的高校旅游為前者。
隨著高校旅游的發(fā)展，近年來，很多學(xué)者開始關(guān)注這項(xiàng)新興的特色旅游產(chǎn)品，但研究的重點(diǎn)主要集中在旅游客體的理論研究，而對(duì)于高校旅游客源市場的案例研究在國內(nèi)外都極少。
為了調(diào)查目前高校旅游產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)情況，本文采取街頭隨機(jī)攔截的方式，對(duì)沈陽城市常住居民進(jìn)行了問卷調(diào)查。調(diào)查對(duì)象共計(jì)1155人，其中：聽說過高校旅游的有812人，對(duì)其進(jìn)行了有關(guān)高校旅游認(rèn)知與態(tài)度的調(diào)查；有過高校旅游行為的有201人，本文對(duì)這部分高校旅游者的結(jié)構(gòu)特征與旅游行為特征進(jìn)行了更深入的調(diào)查，共回收有效問卷197份，問卷回收率為98％。在上述分析的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地提出了高校旅游產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該如何滿足市場需求的建議。
本文對(duì)于高校旅游市場開發(fā)具有一定的啟迪和借鑒。
二、調(diào)查結(jié)果分析
1.對(duì)高校旅游的認(rèn)知
(1)感知度。在1155名調(diào)查對(duì)象中，聽說過“高校旅游”的調(diào)查對(duì)象占樣本總數(shù)的70.3%，這表明“高校旅游”在沈陽城市常住居民中的知名度較高。
(2)對(duì)“高校旅游”概念的認(rèn)知。在感知到高校旅游的812名調(diào)查對(duì)象中，95%認(rèn)為高校旅游就是傳統(tǒng)意義上的校園觀光；僅有5%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為高校旅游可以包括修學(xué)旅游、體育旅游及事件旅游。這說明，目前沈陽城市常住居民雖然對(duì)于高校旅游的感知程度較高，但在認(rèn)知上還有很大局限，僅把高校旅游理解為狹義的高校觀光游。
2.消費(fèi)市場規(guī)模
在所調(diào)查的1155名沈陽城市常住居民中，有過高校旅游行為的調(diào)查對(duì)象為201人（指廣義的高校旅游），占調(diào)查對(duì)象總數(shù)的17.4%，用沈陽城市常住居民總數(shù)*17.4%可以近似估算目前沈陽城市常住居民對(duì)高校旅游產(chǎn)品的消費(fèi)規(guī)模。
3.消費(fèi)者結(jié)構(gòu)
本文按照人口統(tǒng)計(jì)學(xué)及旅游行為的主要特征指標(biāo)，對(duì)有效回收的197份有過高校旅游行為的調(diào)查問卷進(jìn)行了分析，結(jié)果如下：
(1)性別。男、女比為1.3∶1，男性略高于女性，主要是因?yàn)楹芏喔咝Ｂ糜握呤抢玫礁咝３霾铋_會(huì)的閑暇時(shí)間游覽高校的，而男性在這方面的機(jī)會(huì)略多于女性。
(2)年齡。20歲～25歲年齡段的游客最多（41.9%），其中多為大學(xué)在校生，他們到訪高校的主要原因是:①探訪同學(xué)、朋友;②與其它高校同學(xué)聯(lián)誼;③以訪學(xué)和考研為主要目的，到其它高校進(jìn)修，在上述過程中順便游覽高校。16～19歲年齡段的旅游者次之（30.2%），其中高中學(xué)生居多，他們高校游的主要?jiǎng)訖C(jī)是了解高校、為高考填報(bào)志愿做準(zhǔn)備。上述兩個(gè)年齡段構(gòu)成了高校游客的主體，其它年齡段的游客所占比例較小、且較分散。
(3)職業(yè)。在各職業(yè)類型的高校旅游者中，學(xué)生所占比例最大，占總體的48.8%，這與年齡結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)較一致。列第二位的是企業(yè)管理者，占18.6%，其高校旅游的主要原因是:①與高校有業(yè)務(wù)往來順便游覽高校;②到高校招聘人才，參觀高校;③知名企業(yè)家到高校講學(xué)，游覽高校;④到高校進(jìn)修學(xué)習(xí)，游覽高校。其它職業(yè)類型占總體的比例較為分散，沒有體現(xiàn)出較多的規(guī)律性。
(4)學(xué)歷。高中以下學(xué)歷占旅游者總體的11.6%，高中及同等學(xué)歷30.2%，大專及本科學(xué)歷55.8%，本科以上學(xué)歷2.3%。上述數(shù)據(jù)顯示，大專及本科學(xué)歷、高中及同等學(xué)歷的游客占絕大部分，這與上面年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)所表現(xiàn)出的結(jié)果較一致。
(5)月收入。除去學(xué)生無固定收入的因素，月收入1500~2500元中等收入水平的高校旅游者所占比例接近半數(shù)，達(dá)44.4%；2500元以上的旅游者占6.2%。
(6)旅游經(jīng)驗(yàn)。通常，近三年來旅游次數(shù)在4次以上的旅游者被認(rèn)為是旅游經(jīng)驗(yàn)較豐富的旅游者。根據(jù)調(diào)查，近三年來旅游次數(shù)在4次以上的高校旅游者占總體的79.1%，說明高校旅游者的旅游經(jīng)驗(yàn)較豐富。
4.消費(fèi)行為特征
(1)動(dòng)機(jī)。絕大多數(shù)高校旅游者到訪高校都有其他目的，高校旅游只是附屬行為。在197名有過高校旅游行為的調(diào)查對(duì)象中：直接以觀光游覽為目的造訪高校的，僅占7%；另外93%的旅游者造訪高校都有不同的原因，游覽高校只是閑暇時(shí)的附屬行為，造訪高校的主要目的包括：①工作或?qū)W習(xí)需要（23.3%）、②探親訪友（34.9%）、③日常休閑（11.6%）、④其他目的（23.3%），包括：參加同學(xué)或孩子的畢業(yè)典禮、送新生入校，等等。
觀光和體驗(yàn)大學(xué)生活是高校游的最主要旅游動(dòng)機(jī)。高校旅游各種動(dòng)機(jī)所占比例如下:①觀光、感受大學(xué)氛圍（36%）;②了解和體驗(yàn)大學(xué)生活（25%）；③欣賞科研資源，學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)（11%）；④日常休閑，鍛煉身體（8%）；⑤圓自己的大學(xué)夢、名校情結(jié)（10%）;⑥其他（10%）。
(2)旅游方式。在197名高校旅游者中，沒有人參加旅游團(tuán)，全部以散客的形式進(jìn)行高校旅游（散客組成：個(gè)人、家庭成員、朋友、其他）。
出現(xiàn)上述情況的主要原因：①客觀原因：目前沈陽市旅行社中開展高校旅游業(yè)務(wù)的較少；少數(shù)有此項(xiàng)業(yè)務(wù)的旅行社未把高校旅游作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，缺乏宣傳推銷，很多市民不知道旅行社的這個(gè)旅游項(xiàng)目；少數(shù)旅行社對(duì)高校旅游的線路設(shè)計(jì)不科學(xué)，游覽內(nèi)容少而空洞，造成人們不愿參團(tuán)。②旅游者主觀原因：大部分旅游者認(rèn)為自己去高校旅游有以下優(yōu)點(diǎn)：自己旅游在時(shí)間安排上比較靈活；有孩子或親友在高校讀書或工作，可以安排參觀游覽高校；自己旅游比較省錢。
(3)消費(fèi)結(jié)構(gòu)。197名高校旅游者都是以散客形式進(jìn)入高校的，而目前我國大多數(shù)的高校對(duì)于個(gè)人出入高校管理比較松散，高校大多可以自由出入，所以這些旅游者在購買門票上的消費(fèi)為零；53.5%的游客在游覽過程中有飲食消費(fèi)，但金額都不大；在住宿、乘坐校內(nèi)交通工具兩項(xiàng)上沒有游客參與，消費(fèi)為零；沒有游客參與旅游購物，消費(fèi)為零；23.3%的旅游者參加過校園的各種文體活動(dòng)，例如校園歌曲大賽、校園文化節(jié)等，但沒有金錢消費(fèi)；沒有人在游覽過程中聘請(qǐng)過校園導(dǎo)游，在導(dǎo)游消費(fèi)方面為零。
綜上所述，游客在高校旅游過程中的金錢消費(fèi)幾乎為零，這種現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是：①我國目前大多數(shù)高校并未開展高校旅游，因此不能為游客主動(dòng)提供交通、導(dǎo)游、旅游購物等服務(wù)；②少數(shù)開展高校旅游的高校，其旅游開發(fā)程度不高，例如幾乎沒有學(xué)校進(jìn)行旅游購物及校園交通的開發(fā)，使游客不愿消費(fèi)或消費(fèi)無門。
(4)到訪時(shí)間。在一年中，78.9%的高校旅游發(fā)生在5、7、8、10月。在一周中，高校旅游沒有特別明顯的高峰，但周末游客稍多（約占一周游客總數(shù)的35%）。上述現(xiàn)象的出現(xiàn)與學(xué)生旅游者所占比例較大有一定關(guān)聯(lián)，因?yàn)閷W(xué)生的閑暇主要集中在寒暑假、五.一、十.一和周末。
(5)游覽時(shí)間。有72.3%的高校旅游者在高校的停留時(shí)間在4小時(shí)以下；13.3%在4～8小時(shí)；8.7%在8～12小時(shí)；停留時(shí)間在12小時(shí)以上的只占5.7%?？梢钥闯?，大部分游客在高校的停留時(shí)間都較短，而且以觀光游覽為主要目的，對(duì)學(xué)校沒有更深層次地了解。(6)重游率及重游目的。有65%的旅游者游覽過多所高校，他們認(rèn)為不同類型與檔次的學(xué)校之間在校園景觀及氛圍等方面差異明顯，會(huì)使其產(chǎn)生游覽不同高校的欲望。
但是，同一所高校的重游率較低，只有5%的旅游者重復(fù)游覽過同一所高校，重游原因主要有：探訪同學(xué)或朋友順便參加學(xué)校的各種活動(dòng)；高校附近居民在閑暇時(shí)間到高校健身、休閑。
(7)各種高校旅游產(chǎn)品的消費(fèi)比例。觀光型、體驗(yàn)型與求知型旅游產(chǎn)品較受歡迎,詳見本文2.4.1部分對(duì)旅游動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析。特色突出的高校入游率較高。根據(jù)調(diào)查分析，特色突出的高校吸引了多數(shù)旅游者。特色高校主要包括：①國內(nèi)的一流重點(diǎn)大學(xué)（例如北大、清華）。56%的高校旅游者游覽過一流重點(diǎn)大學(xué)，34.5%游覽過重點(diǎn)大學(xué)，9.5%游覽過一般大學(xué)（指省、市級(jí)各類普通高校）?？梢?，一般情況下，高校的等級(jí)越高、知名度越大，旅游者對(duì)其的旅游需求也越強(qiáng)烈。②79%的高校旅游者游覽過各種專業(yè)類院校，例如音樂、美術(shù)、農(nóng)業(yè)、電影、體育及建筑類大學(xué)等。自然景觀、園林小品、教學(xué)及科研設(shè)施類的高校旅游資源吸引力較大
在高校旅游過程中，消費(fèi)各種高校旅游資源的旅游者比例如下：自然景觀，26%；園林小品，26%；教學(xué)及科研設(shè)施，25%；校園生活，8%；科普講座，6%人；體育設(shè)施，3%；旅游商品和紀(jì)念品，1.3%；校園文化，0.6%；其它，3%。
(8)滿意度評(píng)價(jià)。11%的游客對(duì)高校旅游感到很滿意，35%比較滿意，54%不滿意?？梢钥闯?，超過半數(shù)的高校旅游者對(duì)自己的旅游經(jīng)歷感到不滿意，主要原因如下:①感興趣的許多地點(diǎn)不允許進(jìn)入，例如教學(xué)樓、圖書館、體育館等設(shè)施一般不向校外人士開放;②高校未建設(shè)有效的旅游解說系統(tǒng)，使游客在游覽中缺乏引導(dǎo)，旅游期望得不到滿足;③高校內(nèi)缺乏合適的住宿地點(diǎn);④缺少旅游購物場所及具有特色的旅游商品，例如校徽、特種紀(jì)念品等。
造成上述現(xiàn)象出現(xiàn)的最根本原因是：目前我國絕大部分高校都沒有進(jìn)行旅游開發(fā)，高校旅游者的旅游行為都是自發(fā)進(jìn)行的，因此學(xué)校內(nèi)沒有供游客消費(fèi)的各種旅游產(chǎn)品，也沒有為外來游客設(shè)置相應(yīng)的旅游服務(wù)，例如導(dǎo)游講解、旅游紀(jì)念品銷售、組織游客參與學(xué)生的某些文體活動(dòng)等。因此游客只能自己在校園內(nèi)憑著感覺游覽，游覽效率和效果都不會(huì)好。
三、關(guān)于高校旅游產(chǎn)品開發(fā)的若干建議
根據(jù)本文對(duì)高校旅游產(chǎn)品消費(fèi)情況的抽樣調(diào)查結(jié)果，高校旅游產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該注重以下環(huán)節(jié)：
1.條件適合的高校要主動(dòng)開發(fā)高校旅游產(chǎn)品。目前，普通市民對(duì)高校旅游的興趣較大，而且已有17.4%的調(diào)查對(duì)象有過高校旅游行為。但由于管理難度大等多種原因，絕大多數(shù)高校都沒有正式向社會(huì)推出旅游產(chǎn)品。這種需求與供給間的矛盾既使旅游者在自發(fā)游覽高校的過程中得不到旅游期望的滿足，又使高校的日常教學(xué)與科研工作在被動(dòng)接待旅游者的過程中受到了不良影響。因此，條件適合的高校應(yīng)該成立專門的旅游開發(fā)與接待部門，化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)到訪學(xué)校的各類游客進(jìn)行疏導(dǎo)與管理，以實(shí)現(xiàn)高校旅游產(chǎn)品的良性開發(fā)。
2.高校在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該重視與旅行社的合作。目前高校旅游者主要是以散客的形式游覽高校，由于其在到訪時(shí)間上存在著較大不確定性，不利于高校對(duì)旅游者的規(guī)范管理。因此，高校在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)，要充分利用旅行社的分銷渠道，把高校旅游推向市場，實(shí)現(xiàn)高校旅游的規(guī)?；c規(guī)范化。
3.根據(jù)不同類型客源市場的需求偏好，開發(fā)出不同類型的旅游產(chǎn)品。例如，邀請(qǐng)學(xué)生的親友參加與學(xué)生相關(guān)的節(jié)慶活動(dòng)；召開高水平學(xué)術(shù)會(huì)議，以吸引更多的公務(wù)、會(huì)議型旅游者；舉辦校慶活動(dòng)，邀請(qǐng)校友、政府人員、社會(huì)知名人士參加，吸引高校節(jié)慶旅游者；將體育館、運(yùn)動(dòng)場等體育設(shè)施向外界出租，吸引健身、休閑型旅游者。
4.可以根據(jù)市場需求特點(diǎn)，聯(lián)合多所高校，設(shè)計(jì)出特色突出的高校旅游線路。
參考文獻(xiàn)：
[1]石云霞:發(fā)展高校旅游優(yōu)勢分析[J].商場現(xiàn)代化,2006，2
[2]閻紅霞:高校校園旅游經(jīng)濟(jì)的客源市場開發(fā)研究[J].河南科技大學(xué)，2006.2
1.鎖定了生產(chǎn)經(jīng)營的成本
在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)都有期貨市場的參與，期貨市場的價(jià)格發(fā)現(xiàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能對(duì)糧食生產(chǎn)者、經(jīng)營者來說，都有著積極地意義。通過這幾年的發(fā)展，期貨市場更為大家所熟知。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者經(jīng)常會(huì)利用期貨市場回避價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行套期保值，降低交易成本。農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營者更是會(huì)從期貨市場上獲取大量的價(jià)格信息，有利于預(yù)期利潤的實(shí)現(xiàn)。加入期貨市場，進(jìn)行套期保值或者投機(jī)，成為廣大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的有利選擇。現(xiàn)代經(jīng)營理念和管理方式深入人心。
2.調(diào)整農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)
通過期貨市場的價(jià)格走勢，可以預(yù)測現(xiàn)貨市場的價(jià)格，兩個(gè)市場具有十分密切的關(guān)系，由期貨市場的價(jià)格信息來調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，優(yōu)化了資源配置，克服了生產(chǎn)的盲目性。解決我國農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷不對(duì)路的問題，增加了收入。現(xiàn)在越來越多的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者參與到期貨市場的交易中，利用其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格發(fā)現(xiàn)的功能，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營起到積極地促進(jìn)作用。我們要發(fā)展高效農(nóng)業(yè)，這樣有利于解決農(nóng)業(yè)資源制約加大和農(nóng)產(chǎn)品需求增長的矛盾。由于我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民對(duì)糧食的消費(fèi)需求也在不斷增加，而隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的耕地資源和淡水資源在逐步減少，要解決這一矛盾就應(yīng)該調(diào)整農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)，發(fā)展高效農(nóng)業(yè)，堅(jiān)持走高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效之路。
3.拓展農(nóng)產(chǎn)品的銷售與采購渠道
由于期貨市場上有大量的買家和賣家，采取公開集中競價(jià)的方式和保證金制度，使農(nóng)產(chǎn)品期貨市場類似于完全競爭市場。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場便可以快速、準(zhǔn)確的反映現(xiàn)貨市場的供求狀況，便于現(xiàn)貨市場買家和賣家的決策。我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場組織化和市場化程度比較高，買賣的安全性有保障，交易成本比較低，使現(xiàn)貨市場上的買家和賣家的聯(lián)系更加緊密。因此，我們要積極鼓勵(lì)現(xiàn)貨經(jīng)營者參加期貨市場的買賣，促進(jìn)現(xiàn)貨市場商品的流通，降低生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，及時(shí)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)經(jīng)營者的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)市場相關(guān)信息的傳播，使信息的傳遞更加順暢。
4.促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展
我國農(nóng)產(chǎn)品存在質(zhì)量良莠不齊、標(biāo)準(zhǔn)不夠統(tǒng)一的問題，而且在流通過程中信息不透明，履約率偏低，這些都不利于我國農(nóng)產(chǎn)品市場的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移在，制約了我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。為了促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，就要大力發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，研發(fā)新產(chǎn)品，以市場為導(dǎo)向，積極鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)經(jīng)營者參與期貨市場的交易，利用好期貨市場價(jià)格發(fā)現(xiàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能，降低交易的成本，形成自我調(diào)節(jié)的良性發(fā)展模式，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。要使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，就要依靠龍頭企業(yè)帶動(dòng)，擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和區(qū)域布局。以科學(xué)規(guī)劃為先導(dǎo)，以市場為導(dǎo)向，發(fā)展壯大農(nóng)產(chǎn)品精深加工，為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)工商資本和民間資本，以農(nóng)民收入增長為核心，以農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整為主線，推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化跨越式發(fā)展。
二、加強(qiáng)和改進(jìn)中國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場功能發(fā)揮的對(duì)策建議
1.完善市場機(jī)制，減少政府對(duì)市場的直接干預(yù)
市場機(jī)制主要運(yùn)用看不見的手的作用調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)該發(fā)揮市場調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性作用，使市場成為資源配置的主要方式。雖然市場有時(shí)會(huì)出現(xiàn)失靈的狀況，需要國家運(yùn)用宏觀調(diào)控的手段進(jìn)行調(diào)節(jié)，但是國家的宏觀調(diào)控也應(yīng)該建立在不損害市場機(jī)制發(fā)揮的前提之下。保證市場機(jī)制的有效運(yùn)行。在推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場化的過程中，應(yīng)大力鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者參與期貨市場交易，促進(jìn)期貨市場的發(fā)展，使各類信息及時(shí)的反映在期貨市場的價(jià)格之中。政府可以運(yùn)用間接的調(diào)控手段，對(duì)產(chǎn)品的供給進(jìn)行調(diào)控，而不直接的對(duì)市場進(jìn)行干預(yù)。目前，我國的農(nóng)產(chǎn)品市場運(yùn)行還不夠完善，價(jià)格波動(dòng)幅度還比較大，應(yīng)該運(yùn)用期貨市場有效的規(guī)避價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)一步完善農(nóng)產(chǎn)品市場。
2.打破區(qū)域分割、地方封鎖，促進(jìn)全國統(tǒng)一市場的形成
目前，我國現(xiàn)貨市場存在著區(qū)域分割、地方封鎖的問題，國內(nèi)市場的統(tǒng)一性程度不高，使得價(jià)格波動(dòng)幅度比較大，價(jià)格往往被扭曲。由于農(nóng)產(chǎn)品期貨市場和現(xiàn)貨市場彼此關(guān)聯(lián)性程度不大，不利于各種相關(guān)信息的傳播，不利于統(tǒng)一價(jià)格的形成。要扭轉(zhuǎn)區(qū)域分割、地方封鎖的局面，就應(yīng)該引入公平競爭機(jī)制，加快我國農(nóng)產(chǎn)品市場一體化進(jìn)程。使農(nóng)產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)順暢流通，統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。弱化地方保護(hù)機(jī)制，打破區(qū)域壁壘，加快期貨市場和現(xiàn)貨市場的整合，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場國際化發(fā)展步伐。
3.加大市場基礎(chǔ)設(shè)施的投資和建設(shè)
1.銷售工作管理的內(nèi)涵
所謂營銷管理就是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過對(duì)銷售活動(dòng)的管理達(dá)到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。
2.銷售工作管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義
銷售工作管理方案的順利實(shí)施，對(duì)提高公司的營銷管理水平、順利實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
2.1提高營銷隊(duì)伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對(duì)四個(gè)方面進(jìn)行：1）組織機(jī)構(gòu)功能的完善，針對(duì)營銷人員級(jí)別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個(gè)拓展到六個(gè)級(jí)別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實(shí)施營銷人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步滿足營銷人員個(gè)性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績效考評(píng)體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評(píng)使?fàn)I銷人員實(shí)現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4）是建立激勵(lì)性薪酬制度，將團(tuán)隊(duì)績效和個(gè)人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2.2將增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個(gè)人績效，銷售人員將同時(shí)擁有更多的培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高營銷人員的素質(zhì)和個(gè)人業(yè)績。
2.3有利于公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對(duì)待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端?？己私Y(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團(tuán)結(jié)一致，努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵(lì)性的績效薪酬制度和培訓(xùn)機(jī)制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機(jī)會(huì)，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進(jìn)一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風(fēng)險(xiǎn)
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)體系規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如何避免市場風(fēng)險(xiǎn)筆者有以下見解：
1.“遠(yuǎn)見”是最好的風(fēng)險(xiǎn)回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。同時(shí)，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢等因素，這些對(duì)整個(gè)市場的預(yù)測具有舉足輕重的作用。
2.對(duì)銷售客戶信用評(píng)級(jí)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
銷售人員須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),并根據(jù)信用評(píng)價(jià)的結(jié)果確定銷售政策。對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個(gè)指標(biāo)，對(duì)客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。同時(shí)，對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行管理，客戶的信用同時(shí)制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對(duì)整個(gè)公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級(jí)的考核是有效的回避銷售風(fēng)險(xiǎn)有效措施。
3.積極主動(dòng)適應(yīng)市場變化，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時(shí)所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場變化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要前提。所以，面對(duì)撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動(dòng)適應(yīng)并把握市場需求的變化，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的系統(tǒng)工作，在對(duì)這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識(shí)的前提下緊緊把握市場的大動(dòng)向，適應(yīng)市場變化才能回避銷售風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險(xiǎn),必須具有高度的責(zé)任感，對(duì)銷售的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進(jìn)行市場考察。在進(jìn)行市場調(diào)研的階段充分利用社會(huì)上的咨詢機(jī)構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報(bào)告。慎重的決定銷售項(xiàng)目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實(shí)力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對(duì)用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
三、副產(chǎn)品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對(duì)激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進(jìn)一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)和計(jì)劃的有力保障。而營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了受營銷計(jì)劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進(jìn)一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍的建設(shè)
營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對(duì)于公司整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對(duì)整個(gè)營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時(shí)，營銷人員的隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價(jià)值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動(dòng)員工積極性，使銷售體系形成一個(gè)最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強(qiáng)化精細(xì)化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。來確保營銷運(yùn)行質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
3.完善新的營銷組織機(jī)構(gòu)
營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實(shí)現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是非常必要的。首先進(jìn)一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個(gè)職能。銷售計(jì)劃職能，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開拓新市場。市場職能，加強(qiáng)市場競爭的研究及應(yīng)對(duì)措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強(qiáng)宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺(tái)，持續(xù)提高營銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計(jì)劃、有目的開展銷售活動(dòng)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。
4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略
產(chǎn)品是營銷活動(dòng)的載體和基礎(chǔ)，精細(xì)化營銷時(shí)代要求我們對(duì)市場及銷售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和優(yōu)化組合。對(duì)本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團(tuán)公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對(duì)黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對(duì)白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個(gè)長遠(yuǎn)考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實(shí)現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進(jìn)入薄利的時(shí)期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺(tái)了很多經(jīng)濟(jì)措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見，這種工業(yè)原料的需求必定會(huì)逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點(diǎn)副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅(jiān)持合乎實(shí)際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進(jìn)行中。這兩個(gè)市場的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨(dú)特銷售策略，以先取勝。以小擴(kuò)大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點(diǎn)，銷售時(shí)注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
5.實(shí)施有效的價(jià)格策略
價(jià)格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格”，科特勒論營銷論。差異化定價(jià)以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價(jià)取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機(jī)組合等方面。價(jià)策略的合理運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內(nèi)價(jià)格行情，在價(jià)格策略的運(yùn)用上會(huì)有很大的限制，對(duì)于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個(gè)產(chǎn)品是新進(jìn)市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運(yùn)輸費(fèi)用成本過高。同時(shí)客戶群對(duì)我們來說是很陌生的群體，所以在價(jià)格策略的運(yùn)用上要慎之又慎，為爭取實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，如訂貨會(huì)或客戶座談會(huì)等，及時(shí)了解客戶在訂貨方面對(duì)的動(dòng)向和愿望，及時(shí)調(diào)整銷售的策略。
隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來,伴隨著金融業(yè)對(duì)外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機(jī)構(gòu)自身經(jīng)營與發(fā)展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡(luò),作出正確的經(jīng)營決策,就需要對(duì)市場進(jìn)行分析、預(yù)測。市場營銷作為市場分析、預(yù)測、設(shè)計(jì)和控制的全方位經(jīng)營管理過程,對(duì)準(zhǔn)確地作出經(jīng)營決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強(qiáng)金融企業(yè)競爭力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業(yè)銀行外,各類股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)等不斷建立,國外金融業(yè)在我國境內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務(wù)交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩(wěn)腳跟,并力爭使業(yè)務(wù)范圍得到最大限度的擴(kuò)展,必須重視市場狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務(wù)手段和經(jīng)營策略,以良好的信譽(yù),高質(zhì)量的服務(wù),靈活的策略措施來拓展市場,提高產(chǎn)品市場占有率和盈利能力,增強(qiáng)自身的市場應(yīng)變能力和競爭實(shí)力。三是能更好地滿足消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費(fèi)比重也在加速上升。居民個(gè)人會(huì)從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購買銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業(yè)務(wù),通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調(diào)整服務(wù)形式和內(nèi)容,以期達(dá)到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點(diǎn)的目的。
當(dāng)前金融產(chǎn)品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機(jī)制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營銷意識(shí)不強(qiáng)。近年來,為適應(yīng)金融競爭的需要,諸家金融機(jī)構(gòu)結(jié)合自身特點(diǎn),紛紛進(jìn)行了一些營銷創(chuàng)新,并采用了一些促銷手段,開發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對(duì)西方先進(jìn)的市場營銷理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營上還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業(yè)務(wù)經(jīng)營全局的高度來認(rèn)識(shí)。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)還沒有設(shè)置專門的營銷管理機(jī)構(gòu)和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應(yīng)有的作用。二是營銷產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機(jī)構(gòu)在負(fù)債業(yè)務(wù)方面,開辦了有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機(jī)構(gòu)相繼開辦了保管箱等業(yè)務(wù),使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少,許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容雷同,形不成競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,自動(dòng)化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤率低,創(chuàng)新速度趕不上消費(fèi)者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級(jí)行之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷看,推銷內(nèi)容單調(diào),覆蓋面較小,相對(duì)成本較高。從營業(yè)推廣看,公共關(guān)系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對(duì)本行產(chǎn)品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運(yùn)用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對(duì)這樣的局面,首先應(yīng)該強(qiáng)化市場營銷意識(shí)。針對(duì)當(dāng)前銀行經(jīng)營觀念落后、營銷意識(shí)不強(qiáng)的狀況,必須對(duì)市場競爭有清醒的認(rèn)識(shí),加強(qiáng)對(duì)市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識(shí),制定出市場營銷的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,對(duì)市場營銷進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務(wù)部門的營銷職責(zé),增強(qiáng)職工對(duì)市場營銷管理的事業(yè)心和責(zé)任感,同時(shí)建立必要的激勵(lì)機(jī)制,以充分調(diào)動(dòng)職工參與市場營銷的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,同時(shí)要設(shè)立專門機(jī)構(gòu),加強(qiáng)營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,順應(yīng)顧客消費(fèi)高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務(wù)質(zhì)量,挖掘服務(wù)內(nèi)涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務(wù)體系,不斷推陳出新,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)。第三是提高促銷效率。應(yīng)有目的、有針對(duì)性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個(gè)性。加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對(duì)銀行產(chǎn)生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報(bào)紙、廣播等大眾傳媒形象創(chuàng)意和服務(wù)企劃,借助參與舉辦各種大型會(huì)議知識(shí)競賽、社會(huì)公益事業(yè)等來營造良好的營業(yè)環(huán)境,擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對(duì)當(dāng)前分支機(jī)構(gòu)重疊,網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應(yīng)積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),該撤并的撤并,該擴(kuò)充的擴(kuò)充。隨著中心城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展極的逐步形成,金融機(jī)構(gòu)設(shè)備也應(yīng)變按行政區(qū)劃設(shè)置為按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置,要著力加快間接分銷渠道的建設(shè),下大力氣發(fā)展電話銀行、電腦銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長的同時(shí),不斷提高技術(shù)水平,使產(chǎn)品銷售既方便又暢通無阻。
