時間：2023-03-22 17:41:35
序論：在您撰寫營銷團(tuán)隊論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.缺乏營銷的專業(yè)素質(zhì)。
營銷專業(yè)素質(zhì)是對營銷人員的基本要求，是開展?fàn)I銷工作的關(guān)鍵。目前部分企業(yè)的營銷人員存在專業(yè)素質(zhì)薄弱的問題，制約著企業(yè)營銷工作的開展。營銷人員的專業(yè)素質(zhì)會直接影響營銷的效果，營銷人員由于對產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的不熟悉，導(dǎo)致不能夠熟練的介紹相關(guān)的業(yè)務(wù)，對產(chǎn)品的功能、效果不能透徹的講解，營銷質(zhì)量嚴(yán)重下降。營銷人員的專業(yè)素質(zhì)會對營銷的結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響，缺乏營銷的專業(yè)素質(zhì)，不能開展規(guī)范性、專業(yè)性的營銷工作，不會為顧客留下深刻的印象，不利于企業(yè)業(yè)務(wù)的開展。
2.營銷的方式過于陳舊。
營銷方式是決定營銷業(yè)績的關(guān)鍵因素。在企業(yè)的營銷過程中，營銷方式的選擇是營銷工作開展的關(guān)鍵內(nèi)容。如今，企業(yè)的營銷方式大部分是以面對面講解的方式開展?fàn)I銷，營銷方式過于陳舊，已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代社會的發(fā)展需求。營銷方式過于單一，不利于企業(yè)在市場競爭中取得優(yōu)勢，不能吸引足夠的顧客前來光顧，企業(yè)的營銷業(yè)績會隨之下降，長此以往，企業(yè)的營銷水平和營銷業(yè)績會不斷的降低，影響企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。
3.團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)意識不強(qiáng)。
企業(yè)的營銷團(tuán)隊是一個集體，共同為企業(yè)的績效增長而努力。但是在現(xiàn)代企業(yè)營銷的過程中，由于營銷人員之間也會存在競爭，在業(yè)績上進(jìn)行競爭，會影響員工之間的和諧，團(tuán)結(jié)意識不斷降低，對企業(yè)整個營銷過程來說是不利因素，直接影響了企業(yè)營銷工作的開展。營銷團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)意識不強(qiáng)，主要來源于心理上的問題，存在心理上的不平衡。在營銷團(tuán)隊中，各個營銷人員組織分工不明，也會導(dǎo)致其團(tuán)結(jié)意識不強(qiáng)，不能為共同的目標(biāo)而共同努力。
4.營銷管理制度不健全。
規(guī)范的營銷管理制度是營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理的關(guān)鍵內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)中，由于營銷管理制度不健全，不能對營銷人員、營銷過程、營銷檔案等方面進(jìn)行系統(tǒng)化的管理，不利于對營銷工作開展的規(guī)范，使得營銷工作出現(xiàn)一定的紀(jì)律性和規(guī)范性問題。在企業(yè)中，營銷人員經(jīng)常會不嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令，對領(lǐng)導(dǎo)布置的工作不斷的抱怨，新老員工的交替，其工作積極性不高等問題都是企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理中出現(xiàn)的問題，制約著企業(yè)營銷工作的開展。
二、企業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理策略
1.加強(qiáng)營銷人員的專業(yè)培訓(xùn)。
營銷人員的專業(yè)素質(zhì)是決定營銷質(zhì)量的關(guān)鍵因素，是加強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)的重要基礎(chǔ)。通過加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的專業(yè)培訓(xùn)，可以讓員工在培訓(xùn)中提高營銷的專業(yè)技能，掌握營銷的技巧，對企業(yè)營銷工作的開展具有重要意義。例如，對于一家電子企業(yè)來說，建立電子產(chǎn)品的營銷團(tuán)隊是必然選擇，對電子營銷團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，對各個品牌的手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品的功能、特點進(jìn)行全方位的了解，能夠熟練的表述出來，以及銷售技巧等方面都要進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，可以優(yōu)化營銷模式，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用到企業(yè)營銷中。“微時代”的到來，微信、微博逐漸充斥著人們的生活，微博營銷、微信營銷已經(jīng)成為了當(dāng)前的主要營銷方式，對營銷人員的進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，為營銷工作的開展提供動力。
2.建立營銷績效考核體系。
建立營銷績效考核體系是有效提升營銷團(tuán)隊工作能力的最有效方式，通過對員工的績效考核來提升員工的工作積極性，提高企業(yè)的績效。建立營銷績效考核制度，為營銷團(tuán)隊制定營銷目標(biāo)，規(guī)定績效考核的周期，充分體現(xiàn)人性化的考核制度。加強(qiáng)績效考核的反饋機(jī)制，能夠讓營銷人員了解自己的優(yōu)勢和不足，通過績效考核來不斷的完善企業(yè)的營銷工作。例如，一家經(jīng)營電器的企業(yè)，營銷團(tuán)隊是必不可少的，針對冰箱系列產(chǎn)品進(jìn)行銷售，對營銷團(tuán)隊的營銷人員下達(dá)一定的銷售目標(biāo)，讓整個營銷團(tuán)隊對冰箱的系列產(chǎn)品在規(guī)定的期限之內(nèi)完成任務(wù)量。在考核的過程中加入面談的部分，充分體現(xiàn)考核的人性化，將考核結(jié)果反饋給員工，員工有權(quán)知道自己的考核結(jié)果，將結(jié)果反饋給員工，能夠讓員工了解自己在營銷中的不足以及優(yōu)點，能夠?qū)ψ约旱哪芰M(jìn)行衡量，在以后的營銷工作中會不斷的完善，提高工作效率。
3.健全企業(yè)營銷管理體系。
健全企業(yè)營銷管理體系是企業(yè)營銷工作順利開展的重要內(nèi)容，能夠有效的對營銷人員與營銷過程進(jìn)行管理和規(guī)范，對營銷過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行管理。企業(yè)的營銷管理制度首先是對營銷人員的管理，對營銷人員的行為進(jìn)行約束和規(guī)范，建立獎懲制度，由于營銷人員的過失為企業(yè)帶來利益或榮譽損害，要采取懲罰措施。相反，為企業(yè)帶來巨大收益的員工也會的到獎勵，完善獎懲制度也是健全營銷管理體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。健全企業(yè)的營銷管理制度，應(yīng)當(dāng)提倡一視同仁，不得存在由于是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系就不予以追究，保證營銷管理的公平性。例如，在電力營銷過程中，由于電力服務(wù)問題與電力用戶之間產(chǎn)生沖突，或者由于自己的過失為企業(yè)帶來了利益與名譽的損失，讓企業(yè)失去客戶，應(yīng)當(dāng)予以相應(yīng)的處罰，以示警醒。對于在電力營銷過程中，營銷成績好，業(yè)績高的員工，應(yīng)當(dāng)予以獎勵，激勵與員工更加努力。不管是普通的電力營銷人員還是營銷的領(lǐng)導(dǎo)干部，都要一視同仁，贏得員工的尊重，保證員工的心理平衡。
4.建立企業(yè)營銷激勵制度。
在企業(yè)營銷中，建立營銷激勵制度，實行多種激勵方式并存，根據(jù)企業(yè)營銷人員的實際情況，采取相應(yīng)的營銷激勵制度，有利于調(diào)動營銷人員的積極性，滿足員工的實際需求。激勵制度是現(xiàn)代企業(yè)最為關(guān)注一種激發(fā)員工上進(jìn)心的方式，通過物質(zhì)獎勵、職位晉升等與營銷人員個人利益建立聯(lián)系的方式，對員工進(jìn)行激勵，提升員工的上進(jìn)心和工作積極性，有利于激發(fā)營銷人員的創(chuàng)新性思維，為企業(yè)營銷工作的開展提供動力。在企業(yè)營銷過程中，可以采用不同的營銷激勵制度，對80后的營銷人員可以采用物質(zhì)激勵的方式，滿足80后營銷人員對于物質(zhì)的需求。而90后是比較要強(qiáng)的一代，上進(jìn)心很強(qiáng)，注重自身能力的培養(yǎng)。建立企業(yè)營銷激勵機(jī)制，是提高企業(yè)營銷業(yè)績的有效途徑，有利于促進(jìn)營銷人員個人與企業(yè)的共同進(jìn)步。
三、結(jié)語
在現(xiàn)實的營銷工作中，營銷人員不僅需要與周圍的同事溝通，還需要與更大范圍的其他人溝通合作，這就決定了傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊溝通合作的時效、空間有限。而虛擬團(tuán)隊則能利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺來滿足人們跨時區(qū)、跨區(qū)域共享知識與信息的需求。由于虛擬團(tuán)隊在營銷工作中具有傳統(tǒng)組織形式無法比擬的優(yōu)點，使之逐漸為傳媒企業(yè)所認(rèn)識并加以利用。
1.虛擬營銷團(tuán)隊的特點
與傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊相比，虛擬營銷團(tuán)隊的組織邊界變得更加模糊，其成員可以來自組織內(nèi)，也可以來自組織外部，甚至組織的顧客、供應(yīng)商等合作伙伴都可以成為虛擬營銷團(tuán)隊的成員。在全球化的營銷環(huán)境下，以分散性的虛擬團(tuán)隊為主要營銷單位可以令組織在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中獲得競爭優(yōu)勢。許多組織正轉(zhuǎn)向虛擬團(tuán)隊，以滿足新的商業(yè)環(huán)境的要求。此外，虛擬營銷團(tuán)隊的工作方式還能有效地應(yīng)對和處理危機(jī)事件。當(dāng)發(fā)生突發(fā)事件或危機(jī)事件時，這時人與人的現(xiàn)實溝通渠道將受到種種限制，而虛擬營銷團(tuán)隊繞過現(xiàn)實的阻礙，凸顯其獨特的優(yōu)越性。虛擬營銷團(tuán)隊通過使用電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)交易，利用電視、電話會議及互聯(lián)網(wǎng)的即時聯(lián)系方式信息和達(dá)成商業(yè)談判。2.傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的應(yīng)用
虛擬營銷團(tuán)隊由于具備傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊無法比擬的優(yōu)點，得到許多傳媒公司的重視。虛擬傳媒營銷團(tuán)隊使團(tuán)隊成員跨時空、跨區(qū)域合作成為現(xiàn)實。分散在不同時區(qū)和空間的營銷團(tuán)隊成員，通過運用計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)來實現(xiàn)信息交流、協(xié)同合作，完成共同的目標(biāo)和任務(wù)。
與此同時，虛擬營銷團(tuán)隊的組建，對傳媒企業(yè)的管理提出了新的要求。團(tuán)隊由傳統(tǒng)的基于作業(yè)的過程管理轉(zhuǎn)向基于成果的項目管理。由于虛擬營銷團(tuán)隊的成員無法像傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊那樣參與整個營銷工作流程，給傳媒營銷管理帶來更多的不確定性因素。因此，傳媒公司對虛擬營銷團(tuán)隊的管理不僅要研究保證虛擬團(tuán)隊績效，還要降低虛擬團(tuán)隊的管理風(fēng)險。另外，傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的工作方式對團(tuán)隊成員的素質(zhì)提出更高的要求，團(tuán)隊成員必須掌握各種信息工具的運用能力、跨文化溝通能力、獨立工作能力和任務(wù)執(zhí)行能力等。傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的工作方式在許多情況下還要求團(tuán)隊成員具備快速反應(yīng)能力，以提高工作效率。
二、虛擬團(tuán)隊特殊的運作模式
虛擬團(tuán)隊作為一種新型的組織形式，與傳統(tǒng)團(tuán)隊相比，在許多地方都有著革命性的突破。在運作模式上。虛擬團(tuán)隊具有以下特殊性：
1.虛擬團(tuán)隊突破了組織的傳統(tǒng)邊界，具有動態(tài)性和高度的靈活性
傳統(tǒng)的組織邊界主要表現(xiàn)為辦公場所的固定、人員的固定以及管理機(jī)制的固定性。而虛擬團(tuán)隊卻突破了這些傳統(tǒng)的禁錮，在運作模式上具有動態(tài)性和高度靈活性的特征。動態(tài)性最突出的表現(xiàn)是人員辦公地點的不固定性，同時能保障信息在團(tuán)隊內(nèi)部的流通。靈活性則不僅表現(xiàn)在成員合作方式方面，還表現(xiàn)在對市場信息的反饋和應(yīng)對方面，具有高度靈敏度和快速的反應(yīng)速度。
2.虛擬團(tuán)隊的運作主要依賴隱性的關(guān)系契約
虛擬團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)屬于松散型結(jié)構(gòu)，其運行機(jī)制主要依賴于隱性的關(guān)系契約，而非可強(qiáng)制履行的顯性契約。隱性契約與顯性契約最大的區(qū)別在于有無一套有效的機(jī)制能夠強(qiáng)制合作關(guān)系的履行，以信任與合作的關(guān)系來推動整個團(tuán)隊的有效運作。
3.CSCW系統(tǒng)為虛擬團(tuán)隊的內(nèi)部溝通提供平臺
CSCW（computersupportedcooperativework）系統(tǒng)，即計算機(jī)支持下的協(xié)同工作系統(tǒng)提供的是基本的通信基礎(chǔ)和一些基本工具，如電子郵件系統(tǒng)、會議系統(tǒng)、協(xié)作寫作及討論系統(tǒng)、工作流系統(tǒng)等。CSCW系統(tǒng)在虛擬團(tuán)隊運作的過程中起到實現(xiàn)組織內(nèi)部溝通的技術(shù)平臺作用。
4.知識與信息共享是虛擬團(tuán)隊有效運作的主要內(nèi)容
虛擬團(tuán)隊將不同時間、不同空間的人群組織成一個合作體，主要目的是為了實現(xiàn)成員間跨時區(qū)、跨空間的知識與信息的共享。因此，為促進(jìn)虛擬團(tuán)隊的有效運作，關(guān)鍵在于激勵每一個團(tuán)隊成員與合作伙伴共同分享知識，共享信息。
三、傳媒虛擬營銷團(tuán)隊運作時應(yīng)注意的問題
作為一種新型的組織形式，傳媒虛擬營銷團(tuán)隊具有的獨特優(yōu)勢，得到業(yè)界和學(xué)術(shù)界的肯定，并在實踐中取得成效。然而傳媒虛擬營銷團(tuán)隊在運作時也有其內(nèi)在的弊端，只有充分了解并采取針對性的控制措施，才能促進(jìn)其高效率地運作。
1.溝通問題
溝通對于虛擬團(tuán)隊工作的展開起著關(guān)鍵性的作用。由于傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的成員通常來自不同的地區(qū)，地域分割使得傳媒虛擬營銷團(tuán)隊成員之間實現(xiàn)面對面交流的機(jī)會較少，團(tuán)隊成員之間存在信息處于不對稱的狀況，加之各自生活的環(huán)境與文化的差異，極容易產(chǎn)生的溝通障礙和理解分歧。不良的溝通會嚴(yán)重影響傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的績效，因此傳媒虛擬營銷團(tuán)隊必須積極尋求保持良好溝通的途徑。例如運用多種電子溝通工具以克服跨地域、跨時區(qū)的溝通障礙，或者在不同的環(huán)境及任務(wù)條件下選擇適當(dāng)?shù)臏贤襟w技術(shù)，以實現(xiàn)提高傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的溝通績效。同時，應(yīng)制定具體的規(guī)章制度和工作章程以規(guī)定溝通的方式，保障成員間溝通的時間和頻次，采用統(tǒng)一收發(fā)信息的方式，形成對外一致的聲音。此外，通過視頻會議或現(xiàn)實的面對面的接觸也不失為解決傳媒虛擬營銷團(tuán)隊溝通問題的一個有效方法。
2.信任問題
信任的建立和維系是傳媒虛擬營銷團(tuán)隊管理工作的核心，信任是團(tuán)隊運作的基礎(chǔ)。傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的高效運作，恰恰需要有比傳統(tǒng)團(tuán)隊更高的信任水平，以促進(jìn)成員們的協(xié)同合作。如何在團(tuán)隊中建立起有效的信任維度，最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊的協(xié)同工作效應(yīng)，是傳媒虛擬營銷團(tuán)隊需要解決的一個重要的管理問題。傳媒虛擬營銷團(tuán)隊可以通過以下途徑構(gòu)筑成員間的信任鏈條。例如可通過構(gòu)建一個信息平臺，將每個成員將自己的履歷、個性、愛好甚至家庭生活狀況等信息公布在公司建立的信息平臺上，方便成員間相互瀏覽對方的資料以對對方的性格以及工作習(xí)慣形成一個初步的感性的認(rèn)識。將來虛擬營銷團(tuán)隊運作過程中，還可采取更進(jìn)一步的措施來加深成員間的信任關(guān)系。例如通過舉辦公司派對、集體旅游及慶功酒會等方式將傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的成員聚集起來，加深彼此間的了解和友誼?？偠灾趥髅教摂M營銷團(tuán)隊中建立信任關(guān)系，就意味著要重視個體，即充分尊重和接受團(tuán)隊個體的知識、習(xí)慣、行為、文化和信仰等，只有在這個基礎(chǔ)上，才能有效維系成員間的信任關(guān)系。
3.激勵與約束機(jī)制問題
正如前所述，傳媒虛擬營銷團(tuán)隊是一種松散的組織形式，因此決定了遠(yuǎn)程管理是保障其有效運作的主要管理方式，這就帶來一個成員可能利用自己的信息優(yōu)勢規(guī)避義務(wù)或責(zé)任的問題。要有效地規(guī)避這個問題，必須建立起科學(xué)的激勵與約束機(jī)制，既要鼓勵團(tuán)隊成員積極進(jìn)取，又要避免出現(xiàn)成員的道德風(fēng)險。其中激勵和利益分配機(jī)制作為成員利益最基本的保障，在虛擬團(tuán)隊的管理中起到極為重要的作用。傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的管理者可通過在把握團(tuán)隊成員特點的基礎(chǔ)上，根據(jù)各個個體不同的需求，構(gòu)建有效的激勵措施，如高薪激勵、個性化管理、人本關(guān)懷、個體發(fā)展機(jī)遇等。而約束機(jī)制主要體現(xiàn)在在承接項目之初，傳媒虛擬營銷團(tuán)隊的每一位成員應(yīng)與團(tuán)隊簽訂相關(guān)契約，落實相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任關(guān)系，以達(dá)到規(guī)避可能存在成員道德風(fēng)險問題。
結(jié)束語
傳媒企業(yè)在考慮采用何種組織形式來組建營銷團(tuán)隊時，主要著眼點在于哪種形式更利于最大化地利用企業(yè)內(nèi)外的資源。傳統(tǒng)的組織形式是按照任務(wù)和職能來設(shè)置的，結(jié)果容易造成不同時空和區(qū)域的營銷成員間的隔離，無法共享知識和信息資源。而虛擬團(tuán)隊組織形式的引入，恰好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)組織形式的缺陷，受到現(xiàn)代大型傳媒企業(yè)的青睞。當(dāng)然，任何一個傳媒企業(yè)，在組建營銷團(tuán)隊時，應(yīng)充分考慮本企業(yè)的規(guī)模、資源特點及營銷環(huán)境，在此基礎(chǔ)上選擇最適合于本企業(yè)的營銷組織形式，不應(yīng)一味追求新潮而脫離實際。
[摘要]在現(xiàn)今的傳媒市場中，商業(yè)競爭越趨激烈，消費者的需求也更為多樣化和個性化。如何以消費者為中心、最大限度地滿足消費者的需求是傳媒企業(yè)市場營銷工作的重點。虛擬團(tuán)隊的出現(xiàn)，為傳媒企業(yè)的營銷方式帶來了一場革命性的改變。虛擬團(tuán)隊運用CSCW系統(tǒng)進(jìn)行營銷，為傳媒企業(yè)最大化地整合資源、及時把握市場信息提供了一種新的途徑。本文重點論述傳媒企業(yè)如何在營銷中應(yīng)用虛擬團(tuán)隊，并促進(jìn)虛擬團(tuán)隊的有效運作。
[關(guān)鍵詞]虛擬團(tuán)隊傳媒營銷CSCW系統(tǒng)
參考文獻(xiàn):
[1]張秀玲:虛擬團(tuán)隊：一種新型組織形式.合作經(jīng)濟(jì)與科技[J].2007（318）.60-61
1.收入體系不合理福利待遇是員工流動的最根本動因，員工對收入和福利體系的心理預(yù)期與公司發(fā)放的現(xiàn)實薪金水平差距過大，勢必造成營銷員向更能滿足個人需求的地方流動。主要體現(xiàn)在傭金比例分配以及社會保障的兩個方面。傭金比例分配主要是首傭和續(xù)傭的比例分配。目前保險行業(yè)市場競爭激烈，各保險公司為了爭奪市場份額，基本模式是首傭比例設(shè)定較高以激勵營銷員開拓市場，續(xù)傭的比例相對很低且年限也短，營銷員拿到的首傭要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于續(xù)傭。營銷員的續(xù)傭得不到保障，對收入的影響很大。對于絕大多數(shù)營銷員來說收入下降，導(dǎo)致營銷員產(chǎn)生利益近視癥，把開拓市場作為第一要務(wù)，不注重市場維護(hù)，對存續(xù)業(yè)務(wù)失去熱情。市場做不了了，油水不多了，便離職走人，給客戶感覺是保險公司營銷員不敬業(yè)、變動頻繁、后續(xù)服務(wù)不及時和不到位，進(jìn)而影響保險公司的形象。
2．職場環(huán)境壓力大員工對于職業(yè)的熱愛取決于公司提供給個人的工作環(huán)境。對于保險營銷員來說，工作環(huán)境就是營銷人員所屬營業(yè)部的職場。保險營銷的模式和市場激烈的競爭決定了競賽和激勵是最好的促進(jìn)銷售的手段。因此在營業(yè)部職場中各種宣傳資料比比皆是：一是職場環(huán)境壓力導(dǎo)致情緒緊張。公司內(nèi)部保險產(chǎn)品的海報、業(yè)績達(dá)成的口號、業(yè)績和增員評比的宣傳畫粘貼在整個職場的內(nèi)部，過分壓抑的職場氛圍給營銷員感覺很大的壓迫感，更對保險營銷性質(zhì)本來就認(rèn)識模糊的人感到公司只重業(yè)績和績效，缺少人性和安撫。例會、早會，喊口號、做承諾等整個工作氣氛讓人精神緊張，心神疲憊，仿佛隨時都有解聘和開除的危險。不難想象，這樣的工作情景和工作環(huán)境容易導(dǎo)致營銷員對保險營銷的認(rèn)識偏差，而選擇遠(yuǎn)離這個行業(yè)。二是獨自處理問題和化解危機(jī)的能力弱。新人在營銷過程中經(jīng)常遇到來自客戶的問題和來自公司同事的競爭危機(jī)，沒有能力解決也無法獨自承擔(dān)，這樣的情況本可以通過主管或者是營業(yè)部的主管解決，而主管管轄的下屬比較多，不可能一對一的進(jìn)行心理安慰和技能輔導(dǎo)，更不能在第一時間進(jìn)行指導(dǎo)和排解，問題久拖不決，讓營銷員和新入職人員感覺失落和不被重視。致使?fàn)I銷人員特別是新進(jìn)營銷員心理壓力增大而被迫選擇離職。
3.重規(guī)模輕素養(yǎng)保險規(guī)模和效益是借助人海戰(zhàn)術(shù)來堆積的，系統(tǒng)的客戶開發(fā)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是公司規(guī)模戰(zhàn)略發(fā)展的主要模式。但以增員為核心的戰(zhàn)略發(fā)展模式必然帶來負(fù)面效應(yīng)。一是降低入職標(biāo)準(zhǔn)，放寬入職范圍，重數(shù)量輕質(zhì)量。首先是入職面試流于形式，不看文憑，不講水平，不顧素質(zhì)，招聘條件開同虛設(shè)，為了完成增員指標(biāo)，于人員素質(zhì)于不顧，可謂“只要自己愿意誰都可以做保險”，很多不夠條件的社會閑雜人員進(jìn)了公司，導(dǎo)致公司整體人員素質(zhì)下降，時間長了，低素質(zhì)人員自然被淘汰，為補(bǔ)充人員，又進(jìn)行同樣的招聘，又一些低素質(zhì)人員成為公司營銷人員，形成營銷人員招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脈。保險營銷員招聘就是“傳幫帶”，先入職人員把自己熟悉的親朋好友都推薦進(jìn)來，有的全家賣保險，有的七姑八姨在同一家保險公司做營銷，還有的甚至采用“掛單”的手段作為“電腦人”頂替。新鮮感過了，業(yè)績上不了，就自動離職。凡此種種，公司以人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大規(guī)模，必然帶來虛假增員，當(dāng)然也就無法保證保險公司營銷員隊伍的穩(wěn)定。離職是必然的。
4.激勵機(jī)制不完善目前保險公司的激勵主要是物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵是指營銷員達(dá)成一定的銷售業(yè)績可以獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎勵。物質(zhì)獎勵有個缺陷就是兌現(xiàn)時間的滯后性，這是公司為了防止道德風(fēng)險 發(fā)生的控制措施。在實際操作中，一些營銷員為了得到物質(zhì)獎勵經(jīng)常搞假簽單，拿到物質(zhì)獎品后在猶豫內(nèi)退保。公司為防止這種行為發(fā)生在保單超過猶豫期以后才會兌現(xiàn)獎品。公司的措施又使?fàn)I銷員失信于客戶，指責(zé)業(yè)務(wù)員存在騙保嫌疑。再就是激勵獎品與當(dāng)初宣導(dǎo)的不符，品牌上、質(zhì)量上差異較大。公司失信于營銷員，引起營銷員的反感，有上當(dāng)受騙之感，公司的失信導(dǎo)致很多營銷員離職。精神激勵是對營銷人員的精神表彰，是根據(jù)營銷員對公司的貢獻(xiàn)狀態(tài)，業(yè)績和增員達(dá)成度給予相應(yīng)的榮譽稱號，以體現(xiàn)個人價值實現(xiàn)程度。值得注意的是這種激勵是因人而異的，對新入職的營銷員吸引力不大，因為新入職的營銷員來說獲得這些榮譽稱號的指標(biāo)是高不可攀的，大多數(shù)夠不到。精神激勵的另外一種方式就是職務(wù)升遷。晉升的條件是業(yè)績和增員雙達(dá)標(biāo)。而某些保險公司規(guī)定新入職員工在試用期(一般3個月)沒有發(fā)展新員工的權(quán)利，三個月不能增員，業(yè)績又做上不去，那些美麗的光環(huán)照不到新員工頭上，榮譽成為新員工的夢。個人的生涯規(guī)劃與公司設(shè)計的職業(yè)通道不對接。對未來的發(fā)展失去信心，新員工因心灰意冷而不得不離職。
5.考核體系過分嚴(yán)格與別的銷售人員相比，保險營銷員承受更多的考核壓力。首先，保險產(chǎn)品是“非渴求”無形商品，這意味著保險營銷員在推銷過程中要付出加倍的努力才能夠讓客戶購買這種商品。其次，在現(xiàn)行的人制度下，保險公司或者保險公司并沒有提供給保險營銷員基本的底薪，可以說，保險營銷員的收入所得完完全全是依靠業(yè)務(wù)提成，收入下不保底，收入沒有保障。再者，保險營銷員的業(yè)績考核方式極為殘酷，以保單論英雄。無論保險營銷員曾經(jīng)為公司做出多大的貢獻(xiàn)，當(dāng)他們的業(yè)績考核不能達(dá)標(biāo)時，就會被無情地淘汰。一般而言，作為一個新人，如果在半年內(nèi)達(dá)不到規(guī)定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，就只能被淘汰掉。在成為正式業(yè)務(wù)員之后，任何時期連續(xù)三個月內(nèi)零業(yè)績，公司將自動清除該保險營銷員資格，解除合同。如此殘酷的考核方式使保險營銷員倍感壓力。巨大的考核壓力讓他們一刻也不敢懈怠，這種壓力消磨他們對本身職業(yè)的熱愛之情，工作的快樂指數(shù)低，成就感缺少，離職也就無可避免。
6.保險營銷員地位模糊保險營銷員模糊的地位體現(xiàn)在保險營銷員既不是公司的正式員工又不是能夠全權(quán)公司的人。我國保險法第一百二十五條的規(guī)定：“保險人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或個人。”同時，第一百二十七條規(guī)定：“保險人委托保險人代為辦保險業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與保險人簽訂委托協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)及其他事項?！卑凑者@兩條規(guī)定，在目前的人制度下，保險營銷員與保險公司之間應(yīng)該是平等的民事關(guān)系，保險營銷員除了銷售保險產(chǎn)品、收取保險費，同時根據(jù)銷售業(yè)績獲得傭金（費）之外，與保險公司之間沒有其他的關(guān)系。二者在法律上是兩個獨立的、平等的民事主體。所以很多保險公司除了根據(jù)營銷員的銷售業(yè)績支付傭金以外，不會為其提供養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、失業(yè)、生育等社會保險，保險公司也無權(quán)對營銷員實施行政管理。另外，嚴(yán)格來講，作為保險公司或者保險公司的人，委托人即保險公司或者保險公司應(yīng)當(dāng)支付人相關(guān)費用。然而在實際中，對于餐飲費、車旅費這些展業(yè)費用，保險營銷員通常是自掏腰包，并沒有完整的人身份。保險營銷員與保險公司或者公司之間的關(guān)系定位模糊，在展業(yè)過程及公司與客戶發(fā)生糾紛時，保險公司或公司就把保險營銷員視作人，但對他們進(jìn)行限制管理的時候，又把他們看成公司員工。這樣的雙重管理管理標(biāo)準(zhǔn)常常會使保險營銷員無所適從，保險營銷員感覺自己好像是公司的人，好像又不是。員工不像員工，人不像人，身份尷尬，這是許多保險營銷員的悲哀之一，模糊的身份讓他們無法以自己的職業(yè)為豪。
二、建立穩(wěn)定的保險營銷團(tuán)隊的對策
1．明確保險營銷員地位關(guān)系為了保證保險營員明確的歸屬和在公司地位，可以由政府機(jī)構(gòu)作為第三方中間人，實行保險營銷員勞務(wù)外包方式，保險公司把保險營銷員作為另一種“員工”。政府與保險公司聯(lián)合對營銷員進(jìn)行福利待遇統(tǒng)籌，首先在收入方面確定無責(zé)任底薪。如果營銷員達(dá)不到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)而無法達(dá)成一定的收入，則由社保部門按最低生活保障水平進(jìn)行合理的補(bǔ)充，保險公司承擔(dān)相應(yīng)的最低社會保險費用。對與達(dá)成業(yè)績要求的營銷員，保險公司支付全部責(zé)任底薪，同時支付給政府營銷員的委托報酬和社保費用，政府則負(fù)責(zé)提供社會保險。保險公司對保險營銷員的職業(yè)行為、發(fā)展機(jī)會等給予充分保證，糾正對營銷員的錯誤認(rèn)識，增加保險營銷職業(yè)魅力，推動高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效保險營銷職業(yè)化人才隊伍的建立和發(fā)展。
2.創(chuàng)造和諧職業(yè)發(fā)展空間要達(dá)成這樣的局面，不僅僅需要保險公司、營銷員的努力，同時也需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險行業(yè)協(xié)會的積極協(xié)調(diào)，通過各種方式改善營銷員在公眾中的形象，樹立正確保險觀念。進(jìn)一步樹立營銷員健康的職業(yè)形象，提升社會認(rèn)可度。第一，為保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，全行業(yè)應(yīng)高度統(tǒng)一，樹立保險業(yè)良好形象，通過業(yè)務(wù)咨詢、媒體報道、公益活動活動等方式對保險的意義與功用進(jìn)行宣傳；第二、健全、提升客戶服務(wù)體系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服務(wù)，樹立保險公司良好的口碑；第三，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、加強(qiáng)誠信教育、塑造營銷良好形象。建立營銷員信用等級制度，約束營銷人員恪守誠信原則，全行業(yè)確立統(tǒng)一的信用等級標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范展業(yè)行為，給營銷員建立公開的誠信檔案，對優(yōu)秀營銷員進(jìn)行表彰，通過社會輿論強(qiáng)化保險營銷員的誠信行為意識，充分發(fā)揮社會各方面的監(jiān)督作用。
3.完善立體型職員薪酬體系為了建立上支穩(wěn)定保險營銷員隊伍，設(shè)立恰當(dāng)薪酬體系制度是必需的。我們覺得合理而有效的薪酬體系是模塊式構(gòu)成的：一是基本保障報酬制，即底薪，每月按一定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放給營銷員特別是新進(jìn)營銷員適當(dāng)薪金，解除保險營銷人員生活后顧之憂，給他們以生活安全感，從而提升對公司的忠誠度。二是傭金制（費），可按季發(fā)放。主要是按營銷員所達(dá)成的業(yè)績進(jìn)行一定比例的提成，這部分應(yīng)是主要薪金，以體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷員積極展業(yè)，從而提升業(yè)績，達(dá)到公司與營銷員的雙贏。三是特殊獎勵制度。即公司對卓越的營銷員超值獎勵，按年發(fā)放。另外，各家保險公司可以利用自身優(yōu)勢，為部分保險營銷員提供商業(yè)保險保障，這也是當(dāng)前多數(shù)公司所提供的營銷員的福利保障；再是保險公司要在合理的范圍內(nèi)，協(xié)助營銷員辦理相關(guān)社會保險等事宜，切實維護(hù)保險營銷員利益，加強(qiáng)其歸屬感。
1.在壽險公司中，內(nèi)勤員工的比例較小，營銷員往往人數(shù)眾多
素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。
2.績效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。
同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節(jié)奏變得紊亂而沒有章法，團(tuán)隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團(tuán)隊士氣低下。
3.管理方式粗放，沒有重點。
缺少科學(xué)有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴(yán)格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團(tuán)隊中去。
4.營銷會議繁長而無效，浪費了大量寶貴的時間。
有些團(tuán)隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團(tuán)隊資源被極大地浪費了。
二、壽險營銷管理的本質(zhì)和特性探討
從本質(zhì)上說，營銷團(tuán)隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成績效目標(biāo)的過程。營銷團(tuán)隊的績效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，非常容易分解、量化。因此，團(tuán)隊的管理，其實就是目標(biāo)分解及管理的過程。同時團(tuán)隊目標(biāo)與個體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一，兩者高度結(jié)合，才能推動個體進(jìn)而推動團(tuán)隊達(dá)成績效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻(xiàn)，但所有的貢獻(xiàn)都必須是為著一個共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復(fù)勞動。”從事營銷工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團(tuán)隊管理中，最主要最長久的價值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂劑的作用。團(tuán)隊就能健康發(fā)展，從而達(dá)成績效目標(biāo)。
三、構(gòu)建高績效的團(tuán)隊化壽險營銷管理模式
（一）壽險營銷由個體模式向團(tuán)隊模式的轉(zhuǎn)變
壽險營銷在國內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險營銷的發(fā)展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴(kuò)大，大眾對壽險產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動消費轉(zhuǎn)為理性消費。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規(guī)范宣傳，使得大眾對產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產(chǎn)品在家庭風(fēng)險和財務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來越高。管理者必須順應(yīng)時代的發(fā)展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團(tuán)隊運作來達(dá)成目標(biāo)。關(guān)于團(tuán)隊模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會議營銷、職團(tuán)開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團(tuán)隊模式有以下三個好處：
1.集中整個團(tuán)隊的力量辦大事，彌補(bǔ)個體的不足。
2.團(tuán)隊成員互相幫助，查漏補(bǔ)缺，可以大大促進(jìn)團(tuán)隊的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團(tuán)隊成員流失，其他成員也可以及時跟進(jìn)客戶。
（二）高績效的團(tuán)隊化壽險營銷管理模式
1.團(tuán)隊化壽險營銷的績效目標(biāo)。
壽險業(yè)每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業(yè)績，下個月都從零開始。在壽險業(yè)，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴(yán)格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運用合適的方法對團(tuán)隊進(jìn)行激勵，同時在不同的時間節(jié)點采用不同的節(jié)奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標(biāo)及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標(biāo)差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預(yù)期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準(zhǔn)則，不管個體的目標(biāo)是高是低，這個準(zhǔn)則必須達(dá)成。這個工作準(zhǔn)則同時也是團(tuán)隊管理中的抓手，是管理者必須關(guān)注的重點。比如筆者在管理營銷團(tuán)隊時，要求營銷員每天獲得5個轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準(zhǔn)則，也是團(tuán)隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標(biāo)，然后通過分解過的收入目標(biāo)，倒推出他所需要達(dá)成的保費和保單件數(shù)。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo)，指的是基本的收入構(gòu)成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設(shè)定目標(biāo)，然后倒推保費目標(biāo)。這樣通過交錯的收入目標(biāo)，不斷激勵個體和團(tuán)隊達(dá)到更高的高度。這里需要強(qiáng)調(diào)，管理者在進(jìn)行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于額外利益，所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優(yōu)人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營銷員的榮譽感和存在感，往往能取得比金錢和物質(zhì)獎勵更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強(qiáng)壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預(yù)想的效果。
2.團(tuán)隊化壽險營銷的管理。
筆者認(rèn)為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規(guī)范?！吨芤住分幸苍羞@樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴(yán)明的紀(jì)律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規(guī)矩不成方圓，團(tuán)隊里必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度，什么事情應(yīng)該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團(tuán)隊的每一個成員必須有清楚的認(rèn)識，并嚴(yán)格執(zhí)行。在嚴(yán)格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細(xì)，細(xì)到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴(yán)，管得不細(xì)，就很難達(dá)成目標(biāo)。這就不叫團(tuán)隊，只能叫“團(tuán)伙”。同時，嚴(yán)格的管理也將帶來高度的執(zhí)行力，團(tuán)隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進(jìn)入良性循環(huán)。所以，管理嚴(yán)格的團(tuán)隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀(jì)律嚴(yán)明，政令傳達(dá)迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認(rèn)為“，理”在管理中，應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產(chǎn)能?團(tuán)隊能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團(tuán)隊了解的基礎(chǔ)上，因此管理者要經(jīng)常對團(tuán)隊成員和架構(gòu)資料進(jìn)行整理，理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則，會不利于團(tuán)隊的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團(tuán)隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團(tuán)隊的穩(wěn)定與和諧。通過溝通了解團(tuán)隊成員的想法和需求，及時把握團(tuán)隊中出現(xiàn)的狀況，第一時間化解團(tuán)隊中可能出現(xiàn)的危險。要想達(dá)成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調(diào)整溝通時的心態(tài)，尊重下屬，以一個平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動進(jìn)行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達(dá)共識”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上，管理者需要經(jīng)常對團(tuán)隊中出現(xiàn)的困難和問題進(jìn)行梳理。筆者認(rèn)為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點都是好的。所以，基于這一點，管理者應(yīng)該多從鼓勵、關(guān)心的角度去與營銷員溝通。而不是業(yè)績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚。業(yè)績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團(tuán)隊的不穩(wěn)定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題，如辦公室、倉庫、核規(guī)法律、財務(wù)等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，及時為團(tuán)隊排憂解難，疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個細(xì)節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，而不是過多地干涉。很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴(yán)格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強(qiáng)大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團(tuán)隊發(fā)展并沒有太大的貢獻(xiàn)，還會極大影響團(tuán)隊發(fā)展。這樣的人被稱為團(tuán)隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經(jīng)來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進(jìn)，也就是壽險業(yè)常說的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機(jī)的結(jié)合起來，而且新增的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于清理的人數(shù)，不斷地給團(tuán)隊換血，團(tuán)隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業(yè)績和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團(tuán)隊才能不斷地前進(jìn)和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團(tuán)隊，理順關(guān)系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團(tuán)隊保持旺盛的生命力。這樣，團(tuán)隊管理就會變得合理化。很多危機(jī)和瓶頸在出現(xiàn)之前就會被解決，團(tuán)隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得•德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達(dá)的第四層意思———合理。
3.壽險營銷團(tuán)隊管理者的自我提升。
無數(shù)的案例證明，一個好的團(tuán)隊最關(guān)鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外，還要具備很強(qiáng)個人魅力。從某種層面來說，一個優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計師，他會為團(tuán)隊找出一條路，讓團(tuán)隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規(guī)劃一個美好且看得見的職業(yè)生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團(tuán)隊的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實處，這時要冒一定風(fēng)險的，因為規(guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團(tuán)隊中必須有很高的威信。他在團(tuán)隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現(xiàn)的，同時他所要求的，團(tuán)隊成員也會努力去達(dá)成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會是團(tuán)隊的精神核心，是團(tuán)隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號召力，把團(tuán)隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團(tuán)隊會越來越大，越做越強(qiáng)。
4.運用會議交流使?fàn)I銷管理模式有效。
壽險公司有一個很有趣的現(xiàn)象，會議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開玩笑說：“保險公司的業(yè)績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經(jīng)營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了?。科鋵嵶屑?xì)分析一下，就不難找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團(tuán)隊的工作狀態(tài)了解較少。同時，營銷員所面對的市場環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團(tuán)隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達(dá)到預(yù)期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現(xiàn)團(tuán)隊化，會議經(jīng)營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結(jié)束，這樣不如不開。筆者曾經(jīng)供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經(jīng)常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣，每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認(rèn)為，要使會議經(jīng)營變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團(tuán)隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團(tuán)隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團(tuán)隊才能得到提升，成為一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準(zhǔn)備，并靈活運用各種會議，最終使團(tuán)隊更好地達(dá)成績效目標(biāo)。綜上所述，高績效的團(tuán)隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標(biāo)達(dá)成作為核心，采用團(tuán)隊運作模式，將績效目標(biāo)進(jìn)行合理的分解量化，找到有效的抓手進(jìn)行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法，對團(tuán)隊進(jìn)行管理，促成團(tuán)隊保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營銷節(jié)奏并提升團(tuán)隊的執(zhí)行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領(lǐng)團(tuán)隊往前走。
四、對營銷團(tuán)隊管理的幾點建議
1.團(tuán)隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。
對團(tuán)隊梳理、不理、清理，最終達(dá)到合理。
2.管理即培訓(xùn)，管理即服務(wù)。
管理者要改變思維，多從團(tuán)隊的角度出發(fā)思考問題。搞清楚團(tuán)隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團(tuán)隊。
3.營銷節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過急，隨意打亂經(jīng)營節(jié)奏，否則受傷的是團(tuán)隊。
4.將會議經(jīng)營落到實處，不要為了開會而開會，一開會就變成“一言堂”。
1.觀摩
觀摩在團(tuán)隊互助學(xué)習(xí)過程中也是非常重要的一種學(xué)習(xí)模式，重在發(fā)揮學(xué)生的演示和示范作用。這種方法可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，特別是做演示和示范的學(xué)生，在演示前會進(jìn)行長時間的精心準(zhǔn)備，必然會查詢很多的資料，無形中就增加了自己的知識面，從而提升了自己在這個模塊中的優(yōu)勢。一般來說，在汽車營銷車輛展示模塊中，就可以采用觀摩的形式來進(jìn)行教學(xué)。
2.模仿
在汽車營銷教學(xué)中，有許多環(huán)節(jié)需要通過具體的規(guī)范操作來掌握。這時，模仿的作用就體現(xiàn)出來了。在教學(xué)過程中，教師和學(xué)得較好的學(xué)生可以提供操作示范，其他學(xué)生可以直接進(jìn)行模仿學(xué)習(xí)，這在大班化教學(xué)中是難以實現(xiàn)的。如在售后服務(wù)交車環(huán)節(jié)模塊中，主要讓學(xué)生進(jìn)行車輛的檢查，這時，學(xué)得較好的學(xué)生就可以進(jìn)行操作示范，用模仿的教學(xué)方法可以讓學(xué)生直觀地看清楚操作步驟，從而提高學(xué)習(xí)效果。
二、團(tuán)隊互助學(xué)習(xí)教學(xué)的注意事項
團(tuán)隊互助學(xué)習(xí)模式的教學(xué)在一定程度上有利于學(xué)生培養(yǎng)自信心，能夠充分發(fā)揮學(xué)生的自學(xué)能力、團(tuán)結(jié)合作的能力等，但是如何充分地發(fā)揮好學(xué)生的這種能力，達(dá)到教學(xué)預(yù)設(shè)的目標(biāo)，進(jìn)而提高教學(xué)效果，這是我們教師應(yīng)當(dāng)考慮的問題。所以，在團(tuán)隊互助學(xué)習(xí)過程中，我們應(yīng)考慮以下幾個方面的內(nèi)容:
1.明確每個模塊的學(xué)習(xí)目標(biāo)，預(yù)習(xí)課堂內(nèi)容
老師在每次上課前應(yīng)提前發(fā)給學(xué)生學(xué)案，學(xué)習(xí)學(xué)案上的學(xué)習(xí)目標(biāo)，自學(xué)或小組合作學(xué)習(xí)教材知識。小組長帶領(lǐng)小組成員進(jìn)一步細(xì)化學(xué)案上的知識點并征集教學(xué)知識點中的問題，讓同學(xué)們帶著問題上課。老師在每次上課時，應(yīng)創(chuàng)設(shè)情景，引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
2.要處理好“少數(shù)”和“多數(shù)”的關(guān)系
在小組進(jìn)行學(xué)習(xí)時，有時候會有少數(shù)優(yōu)等生唱獨角戲，其他人只是人云亦云，他們的思路會不自覺地跟著小組組織者的指向，每個人的創(chuàng)造性思維得不到充分發(fā)揮和肯定。這就需要教師做好引導(dǎo)，處理好個別學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)和集體學(xué)習(xí)的關(guān)系，充分發(fā)揮小組里每個人的主觀能動性。
3.要平衡好“主體”和“主導(dǎo)”的關(guān)系
在團(tuán)隊互助學(xué)習(xí)中，教師定位在主導(dǎo)位置，學(xué)生定位在主置。為了更好地發(fā)揮學(xué)生的自主性和創(chuàng)造性，教師的授課時間相對減少，這就需要教師有掌控學(xué)習(xí)進(jìn)程的能力。教師既不能放任不管，任由學(xué)生的討論偏離教學(xué)目的，也不能過多地干預(yù)學(xué)生的討論，過多地施加教師的想法，壓制學(xué)生的思維。
4.關(guān)注課堂效果，進(jìn)行課堂巡視
學(xué)生在合作學(xué)習(xí)時，教師要進(jìn)行課堂巡視，關(guān)注各組學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況。當(dāng)學(xué)生遇到困難時，教師可及時點撥解答，但不建議直接告訴答案，應(yīng)由學(xué)生自行解決。
5.貫穿評價機(jī)制，注重小結(jié)點評
將評價機(jī)制貫穿于課堂中。事先設(shè)計一個評價表，評價可以分為組內(nèi)評分和教師評價兩大塊。通過互評、互議來達(dá)到主動合作，關(guān)心集體，凝聚團(tuán)隊精神的效果;同時也通過這種方式，讓課堂更充滿吸引力，讓學(xué)生能夠集中注意力，達(dá)到預(yù)設(shè)的教學(xué)效果。最后，老師要對每次教學(xué)進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c評，點評應(yīng)簡練、準(zhǔn)確、規(guī)范。引導(dǎo)學(xué)生將相關(guān)的知識點聯(lián)系起來，密切聯(lián)系生活中的經(jīng)驗和社會實踐，對知識進(jìn)行延伸拓展。
三、結(jié)語
關(guān)鍵詞：高校德育大學(xué)生大學(xué)生社團(tuán)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)
大學(xué)生社團(tuán)是大學(xué)生進(jìn)行自我教育、自我管理、自我服務(wù)的重要群體，是高校德育的重要載體。然而，隨著社會發(fā)展、科技進(jìn)步和教育改革的不斷深入，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和個人電腦的逐漸普及，高校學(xué)生社團(tuán)在發(fā)展過程中出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)增多、跨?；顒釉龆?、與社會聯(lián)系增多等新情況和新趨勢。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的興起和逐漸增多的趨勢，既為高校德育帶來了機(jī)遇，也使高校德育面臨新的挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的興起給高校德育帶來的影響，就成為新時期加強(qiáng)與改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育的重大課題之一。
一、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的內(nèi)涵以及現(xiàn)狀透視
1、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)內(nèi)涵界定
對大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)內(nèi)涵的界定不能做簡單的處理，必須進(jìn)行綜合思考，多層面考察大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的構(gòu)成，否則就會犯以偏概全的錯誤。
大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)由三部分構(gòu)成：一是現(xiàn)實社團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)化。隨著網(wǎng)絡(luò)在高校的普及，大學(xué)生現(xiàn)實社團(tuán)紛紛觸網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)動，以增強(qiáng)影響和擴(kuò)大活動空間，促進(jìn)大學(xué)生社團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)條件下的健康發(fā)展。二是基于網(wǎng)絡(luò)本身而建立的大學(xué)生社團(tuán)。網(wǎng)絡(luò)作為新的媒體，對人們的交往方式產(chǎn)生了革命性的影響，其本身所固有的虛擬性導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)空間出現(xiàn)了許多不道德甚至是違法行為，基于此，關(guān)心網(wǎng)絡(luò)社會健康發(fā)展的部分大學(xué)生成立了網(wǎng)絡(luò)文明協(xié)會，旨在倡導(dǎo)廣大網(wǎng)民健康上網(wǎng)、文明上網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高端性以及日新月異性，也吸引了部分大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身的強(qiáng)烈興趣，他們紛紛建立網(wǎng)絡(luò)愛好者協(xié)會等，這些都是基于網(wǎng)絡(luò)本身而建立的大學(xué)生社團(tuán)。三是基于網(wǎng)絡(luò)的超時空性和適應(yīng)現(xiàn)代社會開放性要求而建立的跨校園、跨地區(qū)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)?？释煌翘幱谇嗄昶诖髮W(xué)生的典型心理特征，網(wǎng)絡(luò)的超時空性剛好可以以低成本滿足他們的這一心理，大學(xué)生社團(tuán)也就從象牙塔內(nèi)紛紛擴(kuò)展至校園外，致使跨校園、跨地區(qū)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)如雨后春筍般產(chǎn)生。
總之，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)就是大學(xué)生在認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)影響和本質(zhì)的條件下，在網(wǎng)絡(luò)空間基于興趣、愛好的基礎(chǔ)上而建立，旨在滿足大學(xué)生自身需要、促進(jìn)大學(xué)生全面發(fā)展的群體。
2、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)現(xiàn)狀透視
在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，網(wǎng)民主要是高校的師生和各大科研院所的研究人員。經(jīng)過十年多的發(fā)展，網(wǎng)民的主體構(gòu)成在質(zhì)和量上都發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)絡(luò)本身也逐漸變成了人們的生存方式之一，線上生存和符號世界對部分網(wǎng)民來說已不再陌生而是不可或缺。所以虛擬社區(qū)就理所當(dāng)然地成為網(wǎng)民的網(wǎng)上家園，論壇、聊天室、博客、新聞組等是他們經(jīng)常采用的交流形式，也是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的誕生地和寄居地。
由和中國青少年研究中心日前進(jìn)行的一項調(diào)查結(jié)果顯示，有59．7％的大學(xué)生參加了校內(nèi)社團(tuán)，平均每人參與的社團(tuán)數(shù)為1．8個。而同時參加跨校社團(tuán)和網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的大學(xué)生比例分別達(dá)到6．5％和14．0％。，平均每人參與的跨校社團(tuán)為1．76個、網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)為1．99個。調(diào)查結(jié)果顯示，從大學(xué)生參加社團(tuán)的平均數(shù)來看，大學(xué)生參與的網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)數(shù)多于現(xiàn)實生活中的社團(tuán)數(shù)。由此可見，網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)已經(jīng)成為大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)、娛樂的重要組織形式，已經(jīng)對大學(xué)生產(chǎn)生了很大的影響。因此，必須加緊對網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的研究，積極探索對大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的監(jiān)督、管理和引導(dǎo)對策。
雖然網(wǎng)絡(luò)的開放性、交互性、開放性為大學(xué)生建立各種網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)提供了非常有利的條件，在客觀上豐富了大學(xué)生社團(tuán)的多樣性。但是，由于社團(tuán)成立的動機(jī)之一是大學(xué)生的需要，所以，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)也是基于大學(xué)生的需要這一重要的基礎(chǔ)而興起?，F(xiàn)代大學(xué)生的突出需要是成就需要、就業(yè)需要、創(chuàng)新需要、情感需要等。相應(yīng)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)也主要是考試類、職場類、學(xué)術(shù)類、情感類。
隨著現(xiàn)代社會競爭的加劇，大學(xué)生的成就動機(jī)紛紛增強(qiáng)，于是考各種職業(yè)資格證、英語等級考試、考研的重要性得到了越來越多大學(xué)生的認(rèn)同，基于此，他們紛紛在網(wǎng)上建各種以此為中心內(nèi)容的社團(tuán)。如寄居于著名的虛擬社區(qū)----天涯社區(qū)的“考場加油站”，騰訊聊天室的“英語角（四級、六級）”等。
隨著改革的深化和大學(xué)生人數(shù)的增加，就業(yè)形勢越來越嚴(yán)峻。為了在嚴(yán)峻的就業(yè)環(huán)境下實現(xiàn)就業(yè)，大學(xué)生紛紛利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性、交互性、及時性等特征，在網(wǎng)絡(luò)空間建立了各種圍繞就業(yè)這個主題的社團(tuán)。他們在社團(tuán)內(nèi)部共享各種就業(yè)信息，談?wù)摳鞣N就業(yè)技巧，交流就業(yè)的酸甜苦辣，既可以豐富就業(yè)的信息，又可以緩解就業(yè)的壓力。
學(xué)習(xí)是大學(xué)生的天職，然而隨著社會開放性發(fā)展程度日益提高，大學(xué)生的學(xué)習(xí)也呈現(xiàn)出開放性特點。他們不再滿足于與本校師生的交流，而是渴望與名師、名校的學(xué)生交流，而網(wǎng)絡(luò)的低成本性和信息共享性剛好為他們提供了便利的條件。愛好科研的大學(xué)生主動在網(wǎng)絡(luò)空間建立了“報告廳”社團(tuán)，專門收集名師的學(xué)術(shù)講座，然后就講座內(nèi)容展開交流，以達(dá)到開闊思維、豐富知識和增長見識的目的。
大學(xué)生處于青年期的特殊心理特征，決定了情感生活對他們的重要性。為了更好地結(jié)識異性朋友，大學(xué)生自發(fā)地在各虛擬社區(qū)和聊天室建立了諸如男生夜話、女生夜話、青春雜言等版快，與同輩群體在網(wǎng)絡(luò)空間交流與異往的技巧和心得，抓住機(jī)會尋覓自己的另一半，以滿足自己的情感需要。
二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的興起對高校德育的影響
大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是服務(wù)于大學(xué)生成長、成才的重要群體，高校德育的根本目的是促進(jìn)大學(xué)生的全面發(fā)展。可見，二者具有共同的使命??服務(wù)于大學(xué)生的健康發(fā)展。但是，二者也存在差別。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是大學(xué)生自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)空間設(shè)立的，并且由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和隱蔽性，使得當(dāng)前的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)在一定程度上處于管理的真空。而高校德育是教育者有目的、有計劃地對大學(xué)生進(jìn)行的旨在促進(jìn)大學(xué)生全面發(fā)展的思想教育、道德教育、心理教育等。所以，積極的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)會促進(jìn)大學(xué)生全面發(fā)展，與高校德育一起形成合力；消極的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，會削弱高校德育的實效性，阻礙高校德育效果的發(fā)揮。
（一）大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)對高校德育的積極影響
首先，增強(qiáng)了高校德育主體的力量。從某種意義上來說，大學(xué)生既是高校德育的客體，又是高校德育的主體。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是大學(xué)生進(jìn)行自我教育的群體，有的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成立的目的就是為了做好學(xué)生的德育工作。如網(wǎng)絡(luò)文明協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)志愿者協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)倫理協(xié)會等。網(wǎng)絡(luò)文明協(xié)會本身的宗旨就是倡導(dǎo)大學(xué)生文明上網(wǎng)，做一個合格的網(wǎng)民。網(wǎng)絡(luò)志愿者協(xié)會，就是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，把熱心社會公益事業(yè)的大學(xué)生集中起來，以自己的行動服務(wù)于社會，促進(jìn)社會的和諧發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)倫理協(xié)會，就是愛好網(wǎng)絡(luò)道德研究的大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)空間通過討論、交流，致力于網(wǎng)絡(luò)倫理的研究的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)?？梢姡还苁且缘掠顒訛橹饕獌?nèi)容的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，還是以德育理論研究和學(xué)習(xí)為主要內(nèi)容的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，在客觀上都增強(qiáng)了高校德育的覆蓋面，壯大了高校德育主體的隊伍，提升了高校德育工作者的網(wǎng)絡(luò)素養(yǎng)。其次，豐富和提升了大學(xué)生的需要。人的全面發(fā)展的一個重要體現(xiàn)就是人的需要的全面發(fā)展。高校德育為了促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展，任務(wù)之一就是啟發(fā)和提升大學(xué)生的需要層次，擴(kuò)大大學(xué)生的社會關(guān)系。各種網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的建立，以其低成本性、便捷性、交互性、廣泛性等，豐富和提升了大學(xué)生的學(xué)習(xí)需要、情感需要、交往需要、就業(yè)需要等；促進(jìn)了大學(xué)生社會關(guān)系的擴(kuò)大和發(fā)展，大學(xué)生從校內(nèi)走向了校外，從地區(qū)走向了全國乃至全世界。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)內(nèi)的信息具有面廣、量多、傳播快的特點，因而網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成為大學(xué)生獲得社會信息、溝通與社會聯(lián)系的重要渠道。這種信息溝通的功能在一定程度上彌補(bǔ)了大學(xué)生缺乏知識和經(jīng)驗的缺陷，為豐富大學(xué)生的社會生活、開拓知識層面提供了途徑。網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成員之間相互傳播信息、溝通情感，客觀上起著補(bǔ)充校內(nèi)信息溝通的網(wǎng)絡(luò)作用，為情感的雙向交流提供有利的條件，滿足同學(xué)的交往、友誼、自尊等心理需要。
再次，發(fā)展了高校德育的載體。大學(xué)生社團(tuán)是高校德育的重要載體，在大學(xué)生德育工作中發(fā)揮著非常重要的作用，長期以來，一直是高校德育的重要助手。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成立，一方面適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)社會發(fā)展的要求，另一方面推動了現(xiàn)實社團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)條件下的發(fā)展。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)是適應(yīng)信息化校園建設(shè)和發(fā)展的需要，是現(xiàn)實社團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)空間的延伸、擴(kuò)大和變形；是大學(xué)生社會關(guān)系擴(kuò)大的外在表現(xiàn)形式，是大學(xué)生社會性本質(zhì)的發(fā)展。所以，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成立，是對高校德育載體的發(fā)展。
（二）大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)對高校德育的消極影響
首先，大量消極網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的存在會抵消高校德育有效性的發(fā)揮。大學(xué)生現(xiàn)實社團(tuán)，不管是正式群體，亦或是非正式群體，都需要向指定的主管部門申請，經(jīng)過主管部門的批準(zhǔn)方可成立，都有自己的規(guī)章制度，并且還配備一定的指導(dǎo)老師。所以，現(xiàn)實社團(tuán)的活動，基本上都在高校德育工作者可以監(jiān)控的范圍之內(nèi)，從源頭上保證了社團(tuán)的健康性和積極性。然而，網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)與現(xiàn)實社團(tuán)相比要隨意得多，且主體構(gòu)成要復(fù)雜得多。沒有了規(guī)約，一些消極的網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)就會在網(wǎng)絡(luò)空間大肆開展非法的活動，甚至延伸到網(wǎng)下。一些在現(xiàn)實校園沒有活動空間的消極社團(tuán)也紛紛把陣地轉(zhuǎn)移到隱蔽性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)空間。如，考試團(tuán)體，團(tuán)體，網(wǎng)絡(luò)傳銷團(tuán)體等，他們的活動違反校園的紀(jì)律，甚至是觸犯國家的法律，給學(xué)生的健康成長帶來了負(fù)面的影響，甚至是擾亂了校園的正常運行秩序。
其次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的自發(fā)性存在，使得高校德育工作者難以把握好這個載體。德育載體是指德育主體在德育過程中所運用的，能承載、傳導(dǎo)德育的內(nèi)容信息，并對德育的客體產(chǎn)生影響、對德育的內(nèi)容信息進(jìn)行反饋的一種可控方式和外顯形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)所固有的數(shù)字化效應(yīng)，導(dǎo)致了大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的隱蔽性存在，再加上缺乏有效的監(jiān)督和管理，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)基本上是一種自發(fā)性存在。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的自發(fā)性、隱蔽性存在，導(dǎo)致德育主體難以發(fā)現(xiàn)社團(tuán)的存在，無法預(yù)測網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)對社團(tuán)成員的影響，從而也就難以有效控制和利用網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)開展德育工作。
再次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)成員的復(fù)雜性、多樣性，增加高校德育的引導(dǎo)難度。隨著高等教育改革的進(jìn)一步深化，大學(xué)生主體本來就變得異常復(fù)雜。而大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成員，又是來自全國各地、各個不同高校的學(xué)生，有的甚至是已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生。由于每所高校的校園文化的獨特性，客觀上決定了社團(tuán)成員的素質(zhì)的不同，異質(zhì)性程度太高的成員聚集到一起，客觀上增加了高校德育引導(dǎo)的難度。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)把全國各地的大學(xué)生集中起來，同時也就把大學(xué)生對社會問題反應(yīng)快、易偏激的特點高度凝聚化，在一定條件下就會猛烈爆發(fā)。尤其是在某種錯誤思想或輿論的導(dǎo)向下，通過校園文化中從眾和集體規(guī)范的壓力，脅迫大量的青年學(xué)生參與抗議社會的行為，有時會造成一種鋪天蓋地的潮流。形成社會和學(xué)校難以控制的惡性政治影響和政治后果。“由互聯(lián)網(wǎng)為誘因生發(fā)出來的大量的社會性互動、聚會和某種意義的自發(fā)的結(jié)社行為對我們現(xiàn)有的校園社會框架不可避免地蘊含著一種解構(gòu)性的威脅?！?/p>
三、高校德育應(yīng)積極探索應(yīng)對之策
網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為當(dāng)今絕大部分大學(xué)生的生存方式之一，物理世界和符號世界在他們的生活中早已合二為一，他們是最先實踐卡西爾所論述的人的符號生存的。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)化生存的趨勢還會進(jìn)一步加強(qiáng)。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)也會更加多樣和復(fù)雜。在當(dāng)前學(xué)界研究已經(jīng)大大滯后于大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀的情況下，高校德育只有下大力氣積極探索和實踐，才能管理和引導(dǎo)好大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，以促進(jìn)大學(xué)生的全面發(fā)展。“要加強(qiáng)對大學(xué)生社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和管理，高度重視大學(xué)生生活社區(qū)、學(xué)生公寓、網(wǎng)絡(luò)虛擬群體等新型大學(xué)生組織的思想政治教育工作，發(fā)揮大學(xué)生自身的積極性和主動性，增強(qiáng)教育效果?！薄霸谛滦蝿菹?，各地各高校要從加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育，全面推進(jìn)素質(zhì)教育，實施科教興國、人才強(qiáng)國戰(zhàn)略，培育中國特色社會主義事業(yè)合格建設(shè)者和可靠接班人的高度進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生社團(tuán)工作?！薄耙ㄟ^創(chuàng)新工作內(nèi)容和形式，適應(yīng)學(xué)生需求，增強(qiáng)學(xué)生社團(tuán)和社團(tuán)活動的吸引力和凝聚力，努力形成新形勢下通過學(xué)生社團(tuán)開展思想政治教育的新手段、新方法。”
管理和引導(dǎo)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的主體應(yīng)實現(xiàn)社會化。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)作為大學(xué)生自我教育、自我管理、自我服務(wù)的群體，社團(tuán)成員自身必須能真正做到自我管理，尤其是社團(tuán)的負(fù)責(zé)人，一定要牢牢把握社團(tuán)的正確方向。其次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)都是寄居在特定的網(wǎng)絡(luò)空間，而網(wǎng)絡(luò)空間和現(xiàn)實空間一樣，也是有主人的。因為網(wǎng)絡(luò)是實行的域名管理和IP地址管理，所以網(wǎng)站、網(wǎng)頁的所有者，一定要密切監(jiān)視網(wǎng)民在自己的空間內(nèi)進(jìn)行的活動。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)一般是設(shè)在各大論壇和聊天室，當(dāng)前論壇都有自己的版主，聊天室也設(shè)有管理員。所以，版主和管理員要自覺充當(dāng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的引導(dǎo)者和管理者。再次，今年年初，我國又實行了互聯(lián)網(wǎng)備案制度，即所有的網(wǎng)站都要到主管部門備案。而備案的內(nèi)容之一就是網(wǎng)站經(jīng)營或者宣傳的內(nèi)容，所以相應(yīng)的主管部門要嚴(yán)格落實互聯(lián)網(wǎng)站備案制度，不能流于形式，對各大網(wǎng)站傳播的內(nèi)容進(jìn)行方向上的管理，讓非法的、的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)沒有立足之地。最后，高校德育工作者作為對大學(xué)生進(jìn)行德育的重要主體，應(yīng)主動深入大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)，以社團(tuán)成員的身份積極引導(dǎo)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)健康發(fā)展。
高校德育工作者應(yīng)加強(qiáng)橫向交流，形成合力。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性和廣泛性，所以大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的突出特征就是跨地域性和跨校園性。也就是說，網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的成員是來自全國不同的高校，或者是同一地區(qū)的不同高校。不管是哪一種情況，都說明網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)已經(jīng)超越了實體校園的限制。這一特征，要求高校德育工作者必須加強(qiáng)校園之間的橫向交流。應(yīng)該說，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)為高校德育工作者之間進(jìn)行超時空的交流提供了可能的條件。高校德育工作者要主動地加以利用，可以在網(wǎng)絡(luò)空間建立討論和交流專區(qū)，分享引導(dǎo)社團(tuán)工作的經(jīng)驗，交流各自發(fā)現(xiàn)的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的新動向，共同商討引導(dǎo)和管理的對策，從而在網(wǎng)絡(luò)空間形成引導(dǎo)和管理大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的合力，盡量減少大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)管理的真空。
加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化建設(shè)。學(xué)生社團(tuán)是高校校園文化的重要載體，是高校第二課堂的重要組成部分。隨著社會開放程度的擴(kuò)大和教育體制改革的推進(jìn)，學(xué)生社團(tuán)日益成為高校中具有重要影響力和凝聚力的群眾團(tuán)體。開展“網(wǎng)絡(luò)進(jìn)社團(tuán)、社團(tuán)進(jìn)網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)，是校園文化發(fā)展的必然結(jié)果，也是高校德育的客觀要求。針對網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)所固有的特征，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的健康發(fā)展。目前，各高校為了應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化對校園的影響，紛紛采取措施加強(qiáng)信息化校園文化建設(shè)。針對網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的蓬勃發(fā)展，高校在建設(shè)信息化校園文化的同時，一定要把網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化納入到新時期校園文化建設(shè)之中，以克服網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)文化的自發(fā)性，從而保證大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的方向性，以減少大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)的消極影響。
注釋：
[1]《調(diào)查顯示：59.7%的大學(xué)生參加校內(nèi)社團(tuán)》2005-5-915:26:00，新華網(wǎng)
[2]萬新恒主編：《信息化校園：大學(xué)的革命》，北京大學(xué)出版社2000年版，第71頁
關(guān)鍵詞：年內(nèi)輪耕；小麥-玉米兩熟；土壤水穩(wěn)性團(tuán)聚體；碳、氮分布
中圖分類號：S158.3文獻(xiàn)標(biāo)識號：A文章編號：1001-4942（2014）09-0063-06
團(tuán)聚體是維持土壤質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)，對土壤的理化性質(zhì)有著重要影響[1]。土壤有機(jī)碳是評價土壤質(zhì)量的一個重要因子，它影響著土壤的結(jié)構(gòu)和團(tuán)聚[2]。土壤有機(jī)質(zhì)是團(tuán)聚體分級的主要膠結(jié)劑，水穩(wěn)性團(tuán)聚體的形成，必須有賴于土壤中的有機(jī)質(zhì)[3，4]，它的積累與分解是維持與提高耕地質(zhì)量、促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一項重要任務(wù)[5]。土壤有機(jī)氮的礦化過程是農(nóng)田生態(tài)系統(tǒng)中氮素循環(huán)的核心，影響礦化過程的各種人為和自然因素都直接對土壤氮素供給和作物生長產(chǎn)生重要影響[6]。王勇等[7]研究表明，與傳統(tǒng)耕作相比，深松、旋耕、免耕措施能提高土壤0～40 cm深度大團(tuán)聚體含量及有機(jī)碳貢獻(xiàn)率。劉瑋等[6]研究表明壟作免耕顯著促進(jìn)了土壤中氮素礦化作用的進(jìn)行。Angers等[8]認(rèn)為耕作方式和強(qiáng)度影響有機(jī)碳和氮素的礦化速率及碳、氮在土壤中的積累。前人對不同耕作措施對土壤水穩(wěn)性團(tuán)聚體及碳、氮的分布和穩(wěn)定性做了較多研究[9～11]。而關(guān)于小麥―玉米兩熟區(qū)年內(nèi)采用不同耕作方式組合的輪耕模式對土壤團(tuán)聚體碳、氮分布的研究較少。隨著保護(hù)性耕作技術(shù)在華北平原的應(yīng)用，多年少、免耕后，出現(xiàn)了土壤變硬、容重增大、孔隙變小等土壤質(zhì)量下降的問題[12]。適宜的輪耕模式能改善土壤質(zhì)量[13]。因此，在華北平原小麥―玉米兩熟區(qū)開展年內(nèi)輪耕模式試驗研究，分析年內(nèi)輪耕對土壤團(tuán)聚體碳、氮分布的影響，為該地區(qū)選取適宜的年內(nèi)輪耕模式和提高土壤質(zhì)量提供科學(xué)依據(jù)。
1材料與方法
1.1試驗地概況
試驗于2010～2012年在山東省滕州市西崗鎮(zhèn)半閣村（34°95′N， 117°04′E）進(jìn)行。研究區(qū)為華北平原典型的小麥―玉米一年兩熟區(qū)，屬暖溫帶季風(fēng)氣候，四季分明，年均日照時數(shù)2 383.0 h，年平均氣溫13.6℃，年平均降水量 773.1 mm，且主要集中在7～9月。供試土壤為砂姜黑土，質(zhì)地粘壤，地下水在5 m以下。試驗前 0～20 cm土壤 pH值6.77，容重1.36 g/cm3，有機(jī)質(zhì)25.08 mg/g，全氮1.48 mg/g，速效磷50.16 mg/kg，速效鉀192.33 mg/kg；20～40 cm 土壤 pH值7.48，容重1.45 g/cm3，有機(jī)質(zhì)16.87 mg/g，全氮0.96 mg/g，速效磷4.11 mg/kg，速效鉀155.67 mg/kg。
1.2試驗設(shè)計
試驗采用裂區(qū)設(shè)計，主區(qū)為小麥季耕作，分為小麥季免耕（WZ）、小麥季深松（WS）、小麥季翻耕（WC）。副區(qū)為玉米季耕作，分為玉米季深松（MS）和玉米季免耕（MZ）兩種。兩因素相互組合共6個年內(nèi)輪耕處理（表1）。試驗采用冬小麥―夏玉米輪作體系，各處理統(tǒng)一田間管理，小麥季基施氮磷鉀三元復(fù)混肥（18-15-12）750 kg/hm2，后期不追肥，玉米季基施氮磷鉀（30-5-5）配方肥 300 kg/hm2，大喇叭口期追施尿素 600 kg/hm2。小區(qū)面積 15 m×50 m=750 m2，重復(fù)3次。小麥玉米秸稈等量還田，小麥還田量 8 974 kg/hm2，玉米還田量9 968 kg/hm2。深松采用間隔深松，間隔60 cm，深松取樣地點為深松作業(yè)處，其他耕作處理為隨機(jī)取樣，重復(fù)5次。
1.3測定項目及方法
于2012年6月7日小麥?zhǔn)斋@后在田間用直徑10 cm環(huán)刀（避免外力擠壓，以保持原來的結(jié)構(gòu)狀態(tài)）按“S”形分布5點分層采集有代表性的原狀耕層土壤，取樣深度分別為0～10、10～20、20～40 cm。運回室內(nèi)后（運輸時避免震動和翻倒），沿土壤的自然結(jié)構(gòu)輕輕地剝開，將原狀土剝成小土塊，同時防止外力的作用而變形，過7 mm篩，并剔去根茬和石塊。土樣平攤在透氣通風(fēng)處，自然風(fēng)干。
小麥季免耕玉米季免耕
（WZ-MZ）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季免耕玉米季深松
（WZ-MS）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季深松玉米季免耕
（WS-MZ）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥季秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季深松玉米季深松
（WS-MS）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施底基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季翻耕玉米季免耕
（WC-MZ）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，鏵式犁翻耕1遍（深度15-18 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥季秸稈全部粉碎還田，2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
小麥季翻耕玉米季深松
（WC-MS）前茬玉米秸稈全部粉碎還田，鏵式犁翻耕1遍（深度15～18 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)前茬小麥秸稈全部粉碎還田，ZS-180型震動深松機(jī)深松1遍（深度35～40 cm），2BMF-7/14型多功能免耕播種機(jī)一次性完成旋耕（深度6 cm）、施基肥、播種作業(yè)
土壤水穩(wěn)定性團(tuán)聚體含量采用濕篩法[14]。將25 g風(fēng)干土樣放入水穩(wěn)性團(tuán)聚體分析儀的套篩（5、2、1、0.5、0.25、0.053 mm）頂層，浸潤10 min，開啟團(tuán)聚體分析儀，使之達(dá)到 20次/min（上下篩動時套篩不能露出水面），定時2 min。篩好后，將套篩拆開，留在篩子上的各級團(tuán)聚體用細(xì)水流通過漏斗分別洗入鋁盒，待澄清后倒去上面的清液，烘箱55℃烘干，空氣中平衡2 h后稱重[15]，計算水穩(wěn)性團(tuán)聚體的質(zhì)量分?jǐn)?shù)[16]，重復(fù)3次。土壤團(tuán)聚體中有機(jī)碳、全氮的測定采用常規(guī)分析方法[17]。
1.4數(shù)據(jù)處理
試驗數(shù)據(jù)采用Excel 和DPS 7.05軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析。
2結(jié)果與分析
2.1土壤團(tuán)聚體分布狀況
由表2可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對0～10 cm土層水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布的影響不同。MZ、MS條件下，小麥季三種耕作方式對5～7 mm粒級水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布的影響均表現(xiàn)為WZ>WS>WC，差異顯著（P
由表3可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對10～20 cm土層水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布影響不同。無論玉米季采用哪種耕作方式，在5～7 mm和1～2 mm粒級，小麥季三種耕作方式對團(tuán)聚體數(shù)量的影響為WS>WZ>WC；而在2～5 mm、0.05～0.25 mm和WC>WZ，玉米季深松條件下表現(xiàn)出相同的趨勢。無論MZ還是MS的年內(nèi)輪耕模式下，WS比WZ、WC能降低10～20 cm土層
不同年內(nèi)輪耕措施對20～40 cm土層水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布影響不同（表4）。20～40 cm土壤水穩(wěn)性團(tuán)聚體分布要比0～20 cm更為廣泛。WZ處理的年內(nèi)輪耕模式水穩(wěn)性團(tuán)聚體主要集中在2～5 mm粒級，WS為2～5 mm和0.5～1 mm，而WC模式為0.5～1 mm粒級。無論玉米季采用哪種耕作方式，在0.5～1 mm粒級，小麥季三種耕作方式對水穩(wěn)性團(tuán)聚體數(shù)量的影響表現(xiàn)為WC>WS>WZ；而在WZ>WS。在5～7 mm和1～2 mm粒級，無論玉米季采用哪種耕作方式，WZ處理的年內(nèi)輪耕模式水穩(wěn)性團(tuán)聚體數(shù)量比WS和WC多；而在2～5 mm粒級，則表現(xiàn)為WS>WZ>WC，差異顯著。無論MZ還是MS的年內(nèi)輪耕模式下，WS比WZ、WC能降低20～40 cm土層
2.2年內(nèi)輪耕對團(tuán)聚體有機(jī)碳的影響
由表5可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對0～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳含量產(chǎn)生了較大影響，使之表現(xiàn)出不同含量的分布趨勢。在0～40 cm土層，WZ和WS的年內(nèi)輪耕模式下，有機(jī)碳含量隨著土層的加深，含量逐漸降低；WC的年內(nèi)輪耕模式下，由于WC對0～18 cm土層的翻轉(zhuǎn)作用，0～20 cm土層內(nèi)有機(jī)碳含量并無顯著變化，20～40 cm土層內(nèi)有機(jī)碳含量降低。無論玉米季采用哪種耕作方式，小麥季三種耕作方式對0～10 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳的影響表現(xiàn)為WZ>WS>WC。在10～20 cm土層，WS和WC年內(nèi)輪耕模式下有機(jī)碳含量顯著高于WZ，WS和WC之間無顯著差異。在20～40 cm土層，無論玉米季采用哪種耕作方式，小麥季三種耕作方式對20～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳的影響表現(xiàn)為WS>WC>WZ。無論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳含量，但差異不顯著。
2.3年內(nèi)輪耕對團(tuán)聚體全氮的影響
由表6可以看出，不同年內(nèi)輪耕措施對0～40 cm土層團(tuán)聚體中全氮含量影響不同。在0～10 cm土層，無論玉米季采用哪種耕作方式，WZ和WS的年內(nèi)輪耕模式比WC能顯著提高團(tuán)聚體中全氮含量，WZ和WS兩者之間無顯著性差異。在10～20 cm土層，各種年內(nèi)輪耕模式對團(tuán)聚體中全氮含量影響無顯著差異。在20～40 cm 土層，無論玉米季采用哪種耕作方式，WS和WC的年內(nèi)輪耕模式比WZ能顯著提高團(tuán)聚體中全氮含量。無論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm 土層團(tuán)聚體中全氮含量，但差異不顯著。
2.4年內(nèi)輪耕對土壤團(tuán)聚體C/N的影響
不同年內(nèi)輪耕對0～40 cm土層團(tuán)聚體中C/N影響不同（表7）。在0～10 cm土層，無論玉米季采用哪種耕作方式，小麥季三種耕作方式對C/N的影響表現(xiàn)為WZ>WS>WC，三者之間差異顯著。在10～20 cm土層，無論玉米季采用哪種耕作方式，WS和WC的年內(nèi)輪耕模式比WZ顯著提高團(tuán)聚體中C/N，WS和WC之間無顯著差異。在20～40 cm土層，各年內(nèi)輪耕措施對團(tuán)聚體中C/N無顯著差異。無論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm土層團(tuán)聚體中C/N，但差異不顯著。
3結(jié)論與討論
本研究結(jié)果表明，不同年內(nèi)輪耕措施處理的水穩(wěn)性大團(tuán)聚體在0～40 cm土層表現(xiàn)出不同的分布趨勢（表2～表4），這可能是不同耕作方式對土壤的耕作深度、擾動程度等方面的差異，造成水穩(wěn)定團(tuán)聚體分布的差異[18]。無論小麥季采用哪種耕作方式，MS的年內(nèi)輪耕模式比MZ有利于0～40 cm土層微團(tuán)聚體聚成更大粒級的團(tuán)聚體和保護(hù)大團(tuán)聚體免受破壞。王勇等[7]研究表明，與傳統(tǒng)耕作相比，深松能提高土壤0～40 cm深度大團(tuán)聚體含量。本研究表明，無論玉米季免耕還是深松條件下，WS比WZ、WC能降低10～40 cm土層0.25 mm粒級的大團(tuán)聚體含量。
土壤團(tuán)聚體和不同土層中的有機(jī)碳、全氮含量在免耕處理中都顯著高于傳統(tǒng)耕作，且免耕對土壤碳、氮的分布產(chǎn)生分層現(xiàn)象，使碳、氮主要集中在0～10 cm土層，而傳統(tǒng)耕作使土壤碳、氮在0～30 cm均勻分布[19]。本研究表明，年內(nèi)輪耕能顯著影響0～40 cm土層土壤團(tuán)聚體有機(jī)碳、全氮含量及C/N。無論玉米季采用哪種耕作方式，WZ和WS比WC能顯著提高土壤表層有機(jī)碳及全氮，使更多的碳、氮在土壤表層聚集，但隨著土層的加深，有機(jī)碳、全氮含量逐漸降低（表5，表6），這可能是由于免耕、深松處理不翻動土壤，秸稈還田后土壤有機(jī)質(zhì)及全氮在表層土壤富集。無論小麥季采用哪種耕作方式，MS比MZ能降低0～10 cm和提高10～40 cm土層團(tuán)聚體中有機(jī)碳、全氮含量及C/N，這可能是由于MS能增加根系等殘留物在10～40 cm的分布。前人研究表明，不同耕作措施不僅對土壤有機(jī)碳、全氮影響的機(jī)理不同，而且不同生態(tài)環(huán)境條件下所得結(jié)論不完全一致[20，21]。結(jié)合目前的研究現(xiàn)狀，需要進(jìn)一步研究和闡明不同環(huán)境條件下年內(nèi)輪耕對土壤團(tuán)聚體的作用及土壤固碳減排增效機(jī)制。
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