時(shí)間：2023-03-15 15:07:31
序論：在您撰寫營銷解決方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、解決方案營銷的特點(diǎn)
1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)
解決方案營銷項(xiàng)目周期長(zhǎng)，是由客戶本身內(nèi)部的購買決策程序造成的。對(duì)一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營銷，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。
2、決策鏈復(fù)雜
解決方案營銷所針對(duì)客戶往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時(shí)，不同的部門和個(gè)人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長(zhǎng)期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術(shù)復(fù)雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統(tǒng)營銷模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營銷時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。
1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)
正是由于解決方案營銷涉及的項(xiàng)目周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來應(yīng)答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們?cè)诮鉀Q方案營銷過程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰是關(guān)鏈決策人，哪些人對(duì)決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對(duì)我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶公關(guān)。
客戶決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會(huì)直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠?qū)ψ罱K購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)能夠跳出日?，嵥榈墓ぷ鳎砸粋€(gè)更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)
正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對(duì)現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對(duì)癥下藥。
在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說服力與直觀性。
4、對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的要求更高
解決方案營銷，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對(duì)一的銷售溝通，到面對(duì)一個(gè)決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)以及營銷團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作提出更高的要求。從對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)要求來看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識(shí)，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強(qiáng)目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個(gè)人單打獨(dú)打所能夠完成的，通常需要銷售、市場(chǎng)、技術(shù)、工程、客服等多個(gè)部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項(xiàng)目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點(diǎn)工作
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
提早收集項(xiàng)目信息，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性的初步評(píng)估，申報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)，并確定項(xiàng)目組成員及分工。
2、項(xiàng)目進(jìn)入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項(xiàng)目關(guān)鍵人、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，為進(jìn)一步的項(xiàng)目運(yùn)作提供充分的信息。
3、項(xiàng)目運(yùn)作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進(jìn)
與物資采購等部門充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評(píng)分規(guī)則。與客戶溝通好項(xiàng)目采購預(yù)算，確保有充裕的項(xiàng)目資金。
（4）全面客戶公關(guān)
對(duì)可能參加評(píng)標(biāo)的評(píng)委、項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭(zhēng)取獲得其支持。
（4）參加投標(biāo)
由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對(duì)就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時(shí)的變化。第二、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報(bào)價(jià)工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時(shí)應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對(duì)技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實(shí)現(xiàn)等問題。其二、對(duì)付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項(xiàng)目回款等工作，確保項(xiàng)目順利的實(shí)施。
讓我們結(jié)合藝龍旅行網(wǎng)的微信號(hào)，一起來解讀微信公眾號(hào)的推廣運(yùn)營之道：
1、微信公眾號(hào)做好內(nèi)容定位
筆者一直特別看重微信的內(nèi)容定位問題，微博其實(shí)也是如此，筆者從最早期就開始接觸到藝龍旅行網(wǎng)，覺得其是一個(gè)非常專業(yè)的旅游愛好者的微博，后來確實(shí)也證實(shí)藝龍微博的定位非常到位，截至今日其在新浪微博已經(jīng)有171萬的粉絲，同樣微信的定位也就顯得非常的關(guān)鍵。
筆者自微信公眾平臺(tái)于2012年8月18日開通以來一直帶領(lǐng)著幾千余名V5推推微信的愛好者一起運(yùn)營微信。從剛開始微信運(yùn)營者一定要做好微信內(nèi)容的定位。必須精耕細(xì)作，無價(jià)值的內(nèi)容、純粹的廣告推送，往往引起用戶的普遍反感。內(nèi)容的形成，建立在滿足用戶需求基礎(chǔ)之上，包括休閑娛樂需求、生活服務(wù)類的應(yīng)用需求、解決用戶問題的實(shí)用需求等等。
企業(yè)希望推送的信息和用戶想要的信息，應(yīng)高度尊重訂閱用戶的意愿。拿藝龍旅行網(wǎng)來說其采用和微博上一樣的定位就是為旅行愛好者提供服務(wù)的平臺(tái)， 因?yàn)橥扑痛螖?shù)的寶貴，也減少了心靈雞湯類的推送，這種內(nèi)容其實(shí)在微信時(shí)代已進(jìn)行不通了，微信公眾號(hào)需要推送的內(nèi)容一定是高質(zhì)量的原創(chuàng)或者轉(zhuǎn)載率高的內(nèi)容為 主。
2、微信盡快完成認(rèn)證
很多人問筆者微信公眾號(hào)開通后是否需要認(rèn)證，在筆者看來是非常必要的。因?yàn)檎J(rèn)證的微信號(hào)會(huì)有搜索中文的特權(quán)，而微信認(rèn)證的門檻也相對(duì)較低，只需要有500名訂閱用戶，綁定您的個(gè)人或者企業(yè)的認(rèn)證微博即可。
認(rèn)證后的最大益處就是可以直接在微信的添加好友內(nèi)搜索中文即可。而且還支持模糊查找，你只要輸入“藝龍”就可以搜索到“藝龍旅行網(wǎng)”這個(gè)微信公 眾號(hào)。如果您確實(shí)短期內(nèi)無法認(rèn)證那么建議您選擇好記的微信ID或者是申請(qǐng)微信公眾號(hào)的QQ號(hào)碼在6位之內(nèi)，好記些，因?yàn)閷?duì)于口碑傳播來說需要簡(jiǎn)潔、明了。
3、靈活利用所有線上線下推廣渠道
很多人不曾了解，早期的時(shí)候那些微信的草根運(yùn)營者擁有幾十萬訂閱用戶的微信公眾號(hào)大多是來自于社交平臺(tái)的推廣，比如人人網(wǎng)、微博等，筆者就曾經(jīng)接觸過某草根運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營幾十個(gè)微信公眾號(hào)，其通過人人網(wǎng)在短短的2個(gè)月就獲取了上百萬的真實(shí)訂閱用戶，轉(zhuǎn)化率非常之高。
藝龍旅行網(wǎng)其實(shí)也深諳此道，在微博、人人網(wǎng)等平臺(tái)的皮膚模版右側(cè)都加上了微信公眾號(hào)的宣傳，在其的內(nèi)容中也多次通過文字圖片植入關(guān)注微信公 眾號(hào)的信息。另外，還有不少的微信運(yùn)營者建立了粉絲QQ群，比如V5推推的微信QQ群就容納了幾千名微信愛好者，據(jù)藝龍旅行網(wǎng)透露其在自建的旅行愛好者多 個(gè)QQ群內(nèi)的推廣也獲得立竿見影的效果，特別是這些訂閱用戶的忠誠度會(huì)非常高。
同時(shí)qq賬號(hào)與微信的打通，大大增加了用戶轉(zhuǎn)化便捷度。通過qq郵件、好友邀請(qǐng)等方式，都能批量實(shí)現(xiàn)qq用戶的導(dǎo)入。通過小規(guī)模試驗(yàn)，證明具有一定的可行性和回報(bào)率。包括他們也在自建的官網(wǎng)等所有可以網(wǎng)上宣傳的地方都放上了微信公眾號(hào)，線上全渠道全面推廣。
其實(shí)微信公眾號(hào)的線下推廣也尤為重要，筆者就了解到某營銷專家通過各地的社會(huì)化媒體營銷的活動(dòng)宣講，給自身運(yùn)營的微信公眾號(hào)帶來不小的微信關(guān)注度。所以對(duì)于有實(shí)力的微信愛好者來說可以通過在自身的營銷會(huì)議中植入宣傳，獲得更多學(xué)院的關(guān)注。另外繼續(xù)以藝龍旅行網(wǎng)為例，其在多個(gè)合作的酒店、機(jī)場(chǎng)放置自己的微信公眾號(hào)二維碼海報(bào)、易拉寶，通過用戶掃一掃優(yōu)惠的方式獲得了大量的新增訂閱用戶。
4、搭建自定義回復(fù)接口
自定義回復(fù)接口的想象空間超出我們的預(yù)計(jì)，通過自定義回復(fù)接口，微信路況這樣的微信公眾號(hào)居然可以實(shí)現(xiàn)查詢周邊路況、查詢違章，更厲害的是可以在微信內(nèi)生成微信賀卡，可以當(dāng)微信電子狗，后期估計(jì)還會(huì)實(shí)現(xiàn)微信導(dǎo)航。
另外我們通過這個(gè)callback接口還可以做出一整套行業(yè)微信服務(wù)解決方案，比如在藝龍旅行網(wǎng)的微信公眾號(hào)里面就內(nèi)置了不少智能對(duì)話服務(wù)。通 過發(fā)送“攻略”關(guān)鍵詞就可以返回預(yù)設(shè)的旅游攻略，查天氣、查列車、查景點(diǎn)同理。據(jù)了解，有很多用戶通過這些功能來和微信公眾號(hào)大量互動(dòng)，并提出不少寶貴的 修改意見，逐步豐富服務(wù)內(nèi)容。
特別要提出的就是我們還可以通過地理位置來獲取周邊的數(shù)據(jù)，比如當(dāng)您按照提示發(fā)送您的定位請(qǐng)求給這個(gè)微信公眾號(hào)的時(shí)候，就會(huì)迅速返回給您周邊的 酒店信息，并且告知您酒店的價(jià)位，您可以直接點(diǎn)進(jìn)去到html5的頁面完成在線訂房。其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)邏輯很簡(jiǎn)單：用戶發(fā)送請(qǐng)求–>微信接收到請(qǐng)求之后 傳給微信公眾號(hào)–>微信公眾號(hào)對(duì)需求做處理，返回?cái)?shù)據(jù)給微信–>微信返回?cái)?shù)據(jù)給用戶。目前通過微信公眾號(hào)預(yù)定酒店的已經(jīng)有挺多了，據(jù)了解通過 這個(gè)功能微信預(yù)訂酒店的用戶正在不斷快速增長(zhǎng)。
5、策劃大量有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)
“日均互動(dòng)超50萬次 微信活動(dòng)引爆營銷熱點(diǎn)”這塊了，這不是本人信口開河，可以看圖中的截圖。這么強(qiáng)大的互動(dòng)數(shù)字證實(shí)了筆者始終認(rèn)為針對(duì)企業(yè)類微信公眾號(hào)的運(yùn)營來說，活動(dòng)尤其重要。讓我們來了解下藝龍旅行網(wǎng)策劃的一次非常成功有效的微信活動(dòng)。
讓我們來了解下這次有獎(jiǎng)活動(dòng)的情況，活動(dòng)的名字結(jié)合藝龍旅行網(wǎng)的外號(hào)：“小藝”，起名為：與小藝一戰(zhàn)到底。從圖中可以看到主要是基于自定義回復(fù) 接口開發(fā)的app，將答題贏獎(jiǎng)品的模式植入到微信中采取了有獎(jiǎng)答題闖關(guān)的模式，設(shè)置了每日有獎(jiǎng)積分，最終積分最高的獲得豐厚大禮，藝龍還專門針對(duì)參與游戲 的幸運(yùn)樓層送上好禮，這樣就大大的促進(jìn)了游戲參與的積極性，加上在活動(dòng)推出后還在其微博和其他可宣傳的渠道大力推廣，根據(jù)后臺(tái)真實(shí)的數(shù)據(jù)每日參與的互動(dòng)活 躍度高達(dá)五六十萬，微信的訂閱用戶也同步新增幾萬。
而整個(gè)活動(dòng)的資金投入也比微博活動(dòng)少得多，取得了非常讓人滿意的效果。如果結(jié)合到商家完全可以效仿提供試用裝或者產(chǎn)品來做互動(dòng)活動(dòng)，通過官博和網(wǎng)店的聯(lián)合宣傳，必然會(huì)取得很好的效果。
讓我們來解讀下微信互動(dòng)活動(dòng)的運(yùn)營要點(diǎn)：
1、活動(dòng)規(guī)劃前需要先了解微信訂閱用戶的屬性，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后策劃并進(jìn)行全方位預(yù)熱推廣，在包括微博、線下廣告、官網(wǎng)等多方面都宣傳本次微信活動(dòng)的情況。
2、活動(dòng)運(yùn)營期間需要有專門的客服在后臺(tái)記錄和解答問題，引導(dǎo)用戶積極參與活動(dòng)，并通過自定義回復(fù)接口不斷推送活動(dòng)參與說明，利于關(guān)注用戶快速參與。
3、基于自定義接口開發(fā)有獎(jiǎng)問答平臺(tái)，根據(jù)自身微信公眾號(hào)的定位來植入和品牌相關(guān)的問題，也可以聯(lián)合多個(gè)相關(guān)品牌一起聯(lián)合植入營銷，提供多款各品牌產(chǎn)品提升中獎(jiǎng)度。
4、通過設(shè)置多重獎(jiǎng)品來刺激參與者，并且在推廣渠道不斷的宣傳來刺激參與度。獎(jiǎng)品方面不光設(shè)置單次的大獎(jiǎng)還可以設(shè)置多個(gè)參與獎(jiǎng)，這樣調(diào)動(dòng)用戶的積極性。
5、由于微信的互動(dòng)是隱秘的，所以特別適合設(shè)置和企業(yè)品牌有關(guān)的問題來設(shè)置有獎(jiǎng)答題，首個(gè)答對(duì)的就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，利于統(tǒng)計(jì)中獎(jiǎng)名單。當(dāng)然也可以 設(shè)置只要答對(duì)就有積分，通過后期統(tǒng)計(jì)的總積分來獲得獎(jiǎng)勵(lì)，目前這塊暫時(shí)還是需要手工統(tǒng)計(jì)，后期估計(jì)會(huì)有基于后端活動(dòng)的平臺(tái)出來。
6、對(duì)參與用戶進(jìn)行二次分組，每個(gè)參與的用戶都可以根據(jù)其基本屬性按照性別、地域等分組，后期非常有利于二次營銷。
7、要注意互動(dòng)的便利性，盡量讓用戶采用選擇的方式來參與，可以設(shè)置多個(gè)問題的總積分模式，用戶只需要輸入簡(jiǎn)單的數(shù)字或者英文即可參加，大大的提升活動(dòng)度。
8、抓住節(jié)日時(shí)效性活動(dòng)營銷熱潮：活動(dòng)的策劃建議多多采用節(jié)日性和熱門事件結(jié)合。比如“微信曬罰單 送祝?！边@樣非常有創(chuàng)意的服務(wù)就值得學(xué)習(xí)。 采用微博節(jié)日營銷活動(dòng)思路來策劃評(píng)估微信的節(jié)日營銷，效果一樣會(huì)好。只需在微信上更多的注意對(duì)新關(guān)注用戶的引導(dǎo)即可。
6、搭建自定義公眾號(hào)模版
由于微信內(nèi)置瀏覽器完美兼容HTML5代碼，所以現(xiàn)在不少有開發(fā)能力的企業(yè)都會(huì)自己搭建基于H5的響應(yīng)式頁面布局，比如藝龍旅行網(wǎng)就支持通過自 定義回復(fù)接口返回做好的wap頁，在頁面中可以構(gòu)建多種功能并且展示更多華麗視覺頁面設(shè)計(jì)效果，比如直接選擇附近的酒店完成預(yù)定、通過外部支付完成訂購、 通過會(huì)員卡系統(tǒng)發(fā)放會(huì)員卡，這些都可以一鍵完成非常方便。
未來微信公眾號(hào)還將可以設(shè)置自定義菜單，完全可以當(dāng)成一個(gè)展示企業(yè)的全方位網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)?，F(xiàn)在微信已經(jīng)開始低調(diào)內(nèi)測(cè)自定義菜單功能。可以看到已經(jīng)可以通過底部的tab，觸發(fā)分類和目錄，也就是說未來媒體微信號(hào)就是一本圖文并茂的電子雜志，隨著自媒體作者的逐漸增多，價(jià)值的不斷提升，電子雜志app必然會(huì)受到巨大沖擊。
另外如果沒有代碼開發(fā)能力還可以選擇類似“皮皮微信”這樣的第三方載體，通過選選模版，構(gòu)建微信公眾主頁往期雜志等多模版效果，并可以通過后臺(tái)統(tǒng)計(jì)了解真實(shí)活躍度。
7、通過口碑傳播
軟文中的口碑推廣，比如您如果看的本文推廣的方式比較靠譜就會(huì)轉(zhuǎn)給其他的朋友，那么自然會(huì)獲得關(guān)注。藝龍旅行網(wǎng)就是經(jīng)常通過搜集的旅行日記，讓旅行愛好者感興趣自發(fā)的微信內(nèi)分享給朋友和朋友圈，從實(shí)際效果來看口碑傳播是最具黏性和擴(kuò)散性的。
另外您也可以多加微信交流有關(guān)的QQ群、微信群，在里面介紹自己運(yùn)營某微信公眾號(hào)的心得，分享干貨讓大家關(guān)注，而不是上來就丟小廣告。還可以通 過訂閱自身的微信公眾號(hào)，把自己號(hào)的優(yōu)秀內(nèi)容分享到朋友圈并加以評(píng)論，前提是您需要關(guān)注盡量多的微信好友，這樣才能確保效果。對(duì)于精辟的原創(chuàng)好文章還可以 加上您的微信公眾號(hào)，讓比您更有影響力的微信公眾號(hào)轉(zhuǎn)載或者推薦。
首先,全國新型營銷(中獎(jiǎng))信息查詢系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了獎(jiǎng)品(獎(jiǎng)金)與渠道(產(chǎn)品)分離的策略,商接觸不到獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金,避免了渠道截留問題.
其次,中獎(jiǎng)號(hào)碼即防偽號(hào)碼,只有商品到達(dá)消費(fèi)者手中刮開防偽碼涂層并進(jìn)行防偽查詢時(shí),才能啟用況獎(jiǎng)程序,避免了過去隨商品贈(zèng)送刮刮卡,刮刮卡被渠道商截留等渠道商伐作弊現(xiàn)象;
第三,在消費(fèi)者進(jìn)行況獎(jiǎng)和防偽查詢時(shí),實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者信息的搜集,便于企第四,中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽谥付〞r(shí)間到指定地點(diǎn)領(lǐng)取獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金.同時(shí)全國新型營銷(中獎(jiǎng))信息查詢系統(tǒng)還能以手機(jī)(固話)話費(fèi)的形式設(shè)置獎(jiǎng)金,在消費(fèi)者進(jìn)行防偽,啟動(dòng)售后服務(wù)或兌獎(jiǎng)查詢時(shí)自動(dòng)通知消費(fèi)者,并注入消費(fèi)者正在使用或指定的手機(jī)賬戶.避免了消費(fèi)者去指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)的麻煩,增加了有獎(jiǎng)銷售對(duì)消費(fèi)者的吸引力,也提高了消費(fèi)者查詢的積極性.
現(xiàn)在全國各行各業(yè)可以說是群雄逐鹿,狼煙四起.問鼎江湖,舍我其誰!市場(chǎng)的繁榮就促使企業(yè)尋求進(jìn)一步的發(fā)展,擴(kuò)大本企業(yè)是知名度和美譽(yù)度,占領(lǐng)更為廣闊的市場(chǎng).但是,面對(duì)眾多層出不窮的新品牌,誰最終能占領(lǐng)市場(chǎng),獲得消費(fèi)者的信賴,是每一個(gè)企業(yè)最為關(guān)心的頭等大事.不但在產(chǎn)品質(zhì)量上過硬,而且在廣大消費(fèi)者的信任度也是至關(guān)重要的,所以根據(jù)市場(chǎng)需求結(jié)合我們公司產(chǎn)品的個(gè)性,我們向貴公司建議在產(chǎn)品銷售上與我公司聯(lián)合,實(shí)行捆綁結(jié)合用>，！公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)聯(lián)合解決,從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高美譽(yù)度等多重效果.在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天,中獎(jiǎng)已經(jīng)偏離了"給消費(fèi)者購買本品一個(gè)額外的理由"之本意,成了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額的常規(guī)手段.尤其是新產(chǎn)品上市,幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉.做不是拍廣告片,各企業(yè)手法雷同,誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來.
決定企業(yè)中獎(jiǎng)效果主要因素有兩個(gè):
·中獎(jiǎng)做得準(zhǔn):在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的中獎(jiǎng)方式;
·中獎(jiǎng)做得到位:對(duì)每一個(gè)中獎(jiǎng)活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行.
1,項(xiàng)目介紹
A:隨著我國的社會(huì)和科技的進(jìn)步,數(shù)據(jù)通訊技術(shù)的迅猛發(fā)展和INTERNET網(wǎng)絡(luò)的迅速普及和推廣,
手機(jī)用戶已經(jīng)突破3億,在企業(yè),商家,消費(fèi)者之間利用無線通訊進(jìn)行共享數(shù)據(jù)資源已成為可
能,企業(yè)的,市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng)已不滿足總停留在傳統(tǒng)的方法上了,國際上一些流行的市場(chǎng)營銷手段不斷被引進(jìn)國內(nèi),本項(xiàng)目正是為了滿足這些企業(yè)的需求,利用手機(jī)這一普遍的公眾通訊工具,進(jìn)行這些活動(dòng)是一個(gè)極大的潛在需求,隨著通訊技術(shù)日新月異的發(fā)展,企業(yè)進(jìn)入高科技領(lǐng)域?qū)槠髽I(yè)創(chuàng)造明天的盈利模式,獲得一個(gè)更好,更大的發(fā)展機(jī)會(huì).
B:根據(jù)企業(yè),消費(fèi)者的需求,我們應(yīng)用計(jì)算機(jī)CTI技術(shù),數(shù)據(jù)庫技術(shù),密碼學(xué)技術(shù),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無線通信技術(shù),開發(fā)研制一個(gè)大型的,集多種現(xiàn)代技術(shù)手段于一體的企業(yè)產(chǎn)品移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)綜合系統(tǒng),項(xiàng)目是在茉織華集團(tuán)與杭州今越科技有限公司已建成的中心數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上,對(duì)中心數(shù)據(jù)庫進(jìn)一步改建開發(fā),利用中國移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的短信彩信等功能,進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)品有獎(jiǎng),廣告宣傳,防偽認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),用戶調(diào)查,銷售跟蹤以及網(wǎng)絡(luò)游戲等.
2,市場(chǎng)分析
A:據(jù)國家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),20__年我國移動(dòng)短信的收入為90億元人民幣,20__年為200億元人民幣,20__年預(yù)計(jì)會(huì)超過300億元人民幣.這些數(shù)字表明,我國手機(jī)用戶在迅速發(fā)展的同時(shí),也形
成了一個(gè)極為巨大的消費(fèi)市場(chǎng).我們大家都知道,中國目前最知名的幾大門戶網(wǎng)站,如網(wǎng)易,新浪,搜狐,TOM等,他們目前主要是靠移動(dòng)短信及彩信的贏利來支持著他們的運(yùn)行.可想而之,移動(dòng)手機(jī)的短信彩信可以產(chǎn)生多么巨大的利潤(rùn),誰能開發(fā)利導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng),誰就可以分到這塊巨大的蛋糕.我們的項(xiàng)目正是利用這一手段進(jìn)行的,從這一點(diǎn)上也證明了我們的項(xiàng)目發(fā)展方向是非常正確的.
B:本項(xiàng)目在國際上已經(jīng)開始流行,特別是在日本已經(jīng)相當(dāng)普及,通過我們?cè)谌毡镜膶?shí)地考察,其市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施驗(yàn)證,商品的生產(chǎn)企業(yè)一致認(rèn)同這種手段,并取得了良好的業(yè)績(jī)和口碑.目前我們所實(shí)施的項(xiàng)目的是為了開發(fā)適應(yīng)符合中國 文化背景,國情及商業(yè)特點(diǎn)的,以獨(dú)特,新穎,實(shí)用,趣味的標(biāo)識(shí)物為載體的,滿足用戶及消費(fèi)者的不同需求的全新商品手段
3,形式:
A:本項(xiàng)目的運(yùn)行系統(tǒng)是為每一件商品配備一枚專用標(biāo)簽,每枚標(biāo)簽分配及印刷一個(gè)唯一的,整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)均不相同的數(shù)碼,我們稱該數(shù)碼為"產(chǎn)品ID數(shù)碼".該數(shù)碼存放在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫里.數(shù)碼以數(shù)字形式直接制作在專用標(biāo)簽上,當(dāng)專用標(biāo)簽附在商品上的時(shí)候,該數(shù)碼便代表了商品的唯一認(rèn)證數(shù)碼.用戶可以通過手機(jī)短消息,手機(jī)WAP網(wǎng)絡(luò)及PC上互連網(wǎng)等,將"產(chǎn)品ID數(shù)碼"上傳至系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行企業(yè)預(yù)先設(shè)定的活動(dòng),系統(tǒng)根據(jù)用戶發(fā)送的"產(chǎn)品ID數(shù)碼"經(jīng)過認(rèn)證后返回信息,回答該數(shù)碼是否有效,是否已經(jīng)被查詢過,是否中獎(jiǎng),如何領(lǐng)取獎(jiǎng)品等內(nèi)容,同時(shí)系統(tǒng)也可以要求用戶回答一些問題或參加一個(gè)小游戲,幫助廠家達(dá)到市場(chǎng)調(diào)查的目的.
B:"ID數(shù)碼"是一組20位長(zhǎng)的數(shù)碼.數(shù)碼在數(shù)據(jù)庫中均有記錄.數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)設(shè)計(jì)容量20億組數(shù)碼.系統(tǒng)具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的編碼方式,根據(jù)密碼學(xué)的原理生成,正確猜中一個(gè)數(shù)碼的概率為一百億分之一.所以,數(shù)據(jù)庫的理論安全度是很高的.商品的生產(chǎn)企業(yè)通過使用我們的項(xiàng)目,可以利用手機(jī)短信對(duì)自己的商品進(jìn)行產(chǎn)品,廣告宣傳,用戶調(diào)查,防偽認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),銷售跟蹤等,最終的結(jié)果是:提高商品的知名度,增加商品的銷售量,擴(kuò)大在同類商品上的市場(chǎng)占有,以及起到對(duì)商品的廣告宣傳作用.從日本的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)看,這種方式對(duì)企業(yè)是一種降低傳統(tǒng)手段成本的最佳方式,并且迅速,便捷,新穎,趣味,對(duì)于消息者在購買了商品后,還得到了一種娛樂方式和獎(jiǎng)品,這種手段就顯得更人性化了,更利于消費(fèi)著接受,參與.
C:消費(fèi)者可以通過中國移動(dòng),中國聯(lián)通的短消息服務(wù)中心聯(lián)系信息中心,通過編制手機(jī)短消息,內(nèi)容為產(chǎn)品ID數(shù)碼,將短消息發(fā)送到信息中心,系統(tǒng)處理用戶的接入,根據(jù)活動(dòng)的要求,一般是先判斷ID數(shù)碼的真?zhèn)?然后回復(fù)短信,讓用戶回答一個(gè)與企業(yè)有關(guān)的問題,用戶回答后,系統(tǒng)告訴用戶是否中獎(jiǎng).或者讓用戶參加一個(gè)短信游戲.
D:查詢流程圖
4,項(xiàng)目基本功能
A:用戶根據(jù)標(biāo)識(shí)物上的數(shù)碼作為ID碼,通過手機(jī)短消息,手機(jī)WAP網(wǎng)絡(luò),PC互聯(lián)網(wǎng)等多種手段訪問本公司的手機(jī)網(wǎng)站參與活動(dòng),包括調(diào)查問答,有獎(jiǎng)游戲等,并對(duì)參與活動(dòng)的用戶設(shè)立各類獎(jiǎng)品.
B:為使用本項(xiàng)目的用戶提供適用于有獎(jiǎng),廣告宣傳,防偽認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),用戶調(diào)查,銷售跟蹤的新穎標(biāo)識(shí)物.
C:網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)及用戶需求,不斷變新,服務(wù)內(nèi)容不斷擴(kuò)大.
5,可為企業(yè)帶來下列益處:
A:達(dá)到宣傳效果,及時(shí)調(diào)整方向及力度,提高效率
不言而喻,短信網(wǎng)絡(luò)查詢是非常普及的,本定位為撬動(dòng)百萬人的拇指的產(chǎn)品營銷.由于中獎(jiǎng)卡或中獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)本身在消費(fèi)者手中持有的時(shí)間較長(zhǎng),而且使用頻率較高,所以卡面廣告的注意力是很高的.當(dāng)然無論是做整體形象還是產(chǎn)品介紹的廣告都有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值,更可以根據(jù)企業(yè)VI設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的數(shù)量制作成系列套卡.可為企業(yè)隨時(shí)隨地在其新產(chǎn)品上市或節(jié)假日時(shí)可及時(shí)調(diào)整方向及力度,提高效率.同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品都配備了一個(gè)唯一存在的數(shù)字編碼,消費(fèi)者購買了產(chǎn)品,就好象購買了一張彩票一樣,企業(yè)可以對(duì)某個(gè)數(shù)字編碼設(shè)置成中獎(jiǎng)號(hào)碼,這樣就省下了一筆活動(dòng)費(fèi)用,而且這種活動(dòng)的消費(fèi)者參與積極性也高,提高了市場(chǎng)銷售力度,可謂一計(jì)雙雕.
B.實(shí)用,可行,有效
當(dāng)前多數(shù)企業(yè)都使用過贈(zèng)送禮品或抽取獎(jiǎng)品的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的,而使用電話卡做為禮品或獎(jiǎng)品就用很多優(yōu)勢(shì).首先,本身的使用方式就吸引一部分消費(fèi)者;其次,形式實(shí)用可行,很適合于賣場(chǎng)或隨商品一同發(fā)售的活動(dòng);第三,實(shí)現(xiàn)形式具有可變化性,可以根據(jù)企業(yè)的不同需求而設(shè)計(jì),換言之就是可以根據(jù)企業(yè)所進(jìn)行的活動(dòng)的方式和投入大小變化,隨時(shí)可以改變方式來適應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)比例.
C.防偽功能
大家都知道現(xiàn)階假冒偽劣產(chǎn)品是如雨后春筍般的層出不窮,貴企業(yè)作為知名企業(yè),也不可避免的遭到"李鬼"的沖擊.如果本,造假商是無法對(duì)隨機(jī)生成的無序密碼進(jìn)行假冒的,而在消費(fèi)者在查詢中獎(jiǎng)同時(shí)可查詢產(chǎn)品真?zhèn)?當(dāng)然會(huì)選擇真品.
D.物超所值,節(jié)約成本
按照本采用的形式,對(duì)于消費(fèi)者是實(shí)實(shí)在在的等值產(chǎn)品或服務(wù),但對(duì)于企業(yè)來按照本采用的形式,對(duì)于消費(fèi)者是實(shí)實(shí)在在的等值產(chǎn)品或服務(wù),但對(duì)于企業(yè)來說,其實(shí)際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于面值成本,甚至可以設(shè)定100中獎(jiǎng)方式吸引消費(fèi)者參考購買,如在廠家提供的1-4等獎(jiǎng)的固定獎(jiǎng)品時(shí)我們系統(tǒng)可以配合廠家設(shè)定除1-4等獎(jiǎng)以外的全部獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)品,如5等獎(jiǎng)為:送游戲邊鋒銀子10萬兩;5等獎(jiǎng)為:手機(jī)彩鈴或彩信一條.
E,建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度,便于長(zhǎng)期推廣;
維護(hù)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位,保證消費(fèi)人群的不外流是企業(yè)市場(chǎng)控制的一個(gè)重要渠道,尤其是生產(chǎn)性商品行業(yè),對(duì)消費(fèi)者更是捧為上帝,短信防偽的采用,幫助企業(yè)獲得了消費(fèi)者最真的資料——手機(jī)號(hào)碼,通過手機(jī)號(hào)碼的收集,等于收集了客戶的聯(lián)系方式,通過對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),就有利于企業(yè)開展會(huì)員建設(shè),市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)分析,消費(fèi)群的細(xì)分,以至企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā).
F,應(yīng)用成本低廉,查詢準(zhǔn)確便捷
自助服務(wù),價(jià)格低廉,節(jié)省通信費(fèi),可減輕企業(yè)電話查詢系統(tǒng)的龐大話費(fèi).全天候,全方位,消費(fèi)者只需通過手機(jī)輸入防偽號(hào)碼,即可鑒別,確認(rèn).查詢準(zhǔn)確率高.
G,多效功能集成
在進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售等功能的同時(shí)可提品防偽,消費(fèi)者情況數(shù)據(jù)分析與統(tǒng)計(jì),商品流通秩序的維護(hù),產(chǎn)品物流跟蹤,控制等多方面的功能拓展……
6,的優(yōu)勢(shì):
·突破傳統(tǒng)方式的限制,實(shí)現(xiàn)跨地域服務(wù);
·方式靈活多樣,用戶參與活動(dòng)方便及時(shí);
·過程易于控制,效果反饋及時(shí)準(zhǔn)確;
實(shí)際上采用這種解決方案營銷模式或類似于這種模式的產(chǎn)品還有很多，比如消費(fèi)者的休閑生活是一個(gè)綜合性的需求，喝可樂滿足了解渴、提神和對(duì)名牌追隨的需求，吃薯片香脆可口，滿足品嘗美味食品的需求，而可樂加薯片是既好吃又解渴，滿足了一個(gè)綜合性的休閑需求，同時(shí)還演變成了一個(gè)新的消費(fèi)方式，1＋1大于2的效果自然就產(chǎn)生了；蒙牛酸酸乳與達(dá)能牛奶餅干的組合，不再是口味單純的牛奶或者僅能果腹的餅干，而是滿足了消費(fèi)者既能充饑又有營養(yǎng)的需求，是一份健康的便當(dāng)，解決了一直困撓人們的早餐問題；房地產(chǎn)商原來只是賣毛坯房，建個(gè)房子框架，接上水、電、煤氣就可以交房了，而這樣的房子消費(fèi)者是不能居住的，只能算個(gè)半成品，隨后還要自己裝修?，F(xiàn)在房地產(chǎn)商與家裝公司、家電公司聯(lián)合推出的精裝房，不僅裝修妥當(dāng)，而且連基本的家電都配齊了，這樣就幫助購房者解決了一系列問題，完整地滿足了消費(fèi)者的居住需求；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補(bǔ)營銷，也是在綜合解決PC用戶的全面需求，還有羽絨服與電熱毯的搭售、買哮喘藥時(shí)贈(zèng)送無煙鍋，創(chuàng)造紅色奇跡的王老吉飲料與火鍋店在營銷上的協(xié)同作用，所有的這些都是在綜合地消費(fèi)者滿足消費(fèi)者的需求，全面解決消費(fèi)者遇到的問題。
這種解決方案營銷模式在小客戶營銷中的出現(xiàn)，肯定絕非偶然，更不會(huì)是海爾的心血來潮之作，這有如冰山水面上可以看見的部分，隱藏在水面下的冰山，也是這種模式誕生的基礎(chǔ)，那就是新環(huán)境下消費(fèi)行為的不斷變化。
4C與4P的區(qū)別，實(shí)際上就是換位思考的過程，站在購買者的角度，想消費(fèi)者所想，解消費(fèi)者所難。營銷的極致是消費(fèi)者千恩萬謝的買走你的產(chǎn)品，因?yàn)槟阍趲退鉀Q問題，產(chǎn)品只是順帶解決問題的手段而已，有如大夫看病一樣，藥品只是治療疾病的一個(gè)工具。在現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境下，要做到如此已經(jīng)非常困難了，消費(fèi)者具有太多的選擇余地和可替代方案。社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，各種信息高度密集，中西文化多方面不斷融合，消費(fèi)者的個(gè)性行為愈加張揚(yáng)，多種因素致使所有的消費(fèi)行為多元而善變，所有的營銷行為都難以預(yù)計(jì)并如履薄冰，然而無論是廠家，還是商家，更多的是在想怎么把產(chǎn)品賣出去，卻沒有千方百計(jì)琢磨一下，今天消費(fèi)者在想什么，明天他們想要什么？還有哪些需求未被滿足？我們還能提供哪些幫助消費(fèi)者解決問題的方法？解決方案營銷模式的出現(xiàn)，恰恰啟示我們必需來充分考慮和分析現(xiàn)今市場(chǎng)的消費(fèi)者行為需求，并通過哪些手段和方法去滿足它們。
為什么會(huì)出現(xiàn)解決方案營銷這種模式呢？實(shí)際上就是二方面的因素，一方面是大的市場(chǎng)環(huán)境變化，另一方面是因?yàn)橥庠诃h(huán)境變化導(dǎo)致的消費(fèi)行為的變化。
市場(chǎng)大環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)更激烈
隨著社會(huì)生產(chǎn)力不斷增加，商品極大豐富，既有同類產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，又有替代品的圍追堵截，任何產(chǎn)品都很難擁有絕對(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，賣方市場(chǎng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，想生存就必需多替為我們貢獻(xiàn)利潤(rùn)的消費(fèi)者多想想。對(duì)于客戶的任何問題，都可能是我們服務(wù)的目標(biāo)，因?yàn)樾枨蟮年P(guān)聯(lián)性是很大的。對(duì)于一個(gè)品牌來講，如果你的某一個(gè)產(chǎn)品讓消費(fèi)者非常認(rèn)可，同一品牌滿足關(guān)聯(lián)需求的產(chǎn)品就更容易銷售出去，有如馬太效應(yīng)一樣，一個(gè)點(diǎn)的突破容易帶來全盤的勝利。激烈的競(jìng)爭(zhēng)將勢(shì)必導(dǎo)致生產(chǎn)者和經(jīng)營者為消費(fèi)者想的更多，服務(wù)的更多，全面地幫助他們解決問題，這樣才能永續(xù)經(jīng)營，才會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青。
此外，國際各大公司有從“產(chǎn)品型”到“方案型”的轉(zhuǎn)變趨向。比如IBM把個(gè)人電腦業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想，專注于提供軟件解決方案；微軟的首席運(yùn)營官Kevin Turner提出要把微軟從一家產(chǎn)品型的公司變成方案型公司，日本的理光公司也從單純地銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向利用產(chǎn)品為客戶提供信息系統(tǒng)的解決方案，這些公司都取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，追隨者自然會(huì)不斷涌現(xiàn)。
而近幾年全國各大都市正在興起消費(fèi)大型化、大宗化，也為這種模式的出現(xiàn)提供了機(jī)會(huì)。
根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心提供的調(diào)查報(bào)告顯示：2002年在一份針對(duì)北京、上海、廣州的700名消費(fèi)者進(jìn)行的問卷調(diào)查中，86.4%的被調(diào)查者發(fā)現(xiàn)消費(fèi)大型化的身影。而此消費(fèi)形態(tài)也昭示了消費(fèi)者有足夠的胃口，并且這些胃口沒有吃飽，解決方案營銷的出現(xiàn)正好滿足了胃口，形成了與消費(fèi)心理的無縫對(duì)接，填補(bǔ)上原來單品營銷遺留的縫隙。
企業(yè)小環(huán)境：尋找新出路
當(dāng)國家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢時(shí)，就必需拉動(dòng)內(nèi)需。企業(yè)也一樣，對(duì)于海爾來說，他必需為自己的低增長(zhǎng)狀態(tài)尋找新出路，在世界500強(qiáng)的墻外跳進(jìn)去。國美、蘇寧等家電連鎖勢(shì)力的興起，占據(jù)更多的終端份額之后，就會(huì)有更多的意愿取得廠商的流通和物流環(huán)節(jié)，盡力向價(jià)值鏈的上游延伸，這樣就對(duì)家電生產(chǎn)企業(yè)形成了下游的圍堵。對(duì)于海爾自身的經(jīng)營體來說，所有的產(chǎn)品銷售都是通過工貿(mào)公司這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榧译娺B鎖的日盛，海爾處于兩難的境地，砍掉會(huì)失去很大的利潤(rùn)，不砍，工貿(mào)公司的運(yùn)營卻日漸形同雞肋，海爾必需化解這種危機(jī)。所以解決方案營銷模式的出現(xiàn)，把海爾最全的產(chǎn)品線，用自己重新定義的差異化終端銷售模式，通過工貿(mào)公司銷售出去。這樣產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)、固有經(jīng)營體系的優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，同時(shí)又可突破家電連鎖企業(yè)的終端屏障。從內(nèi)部講是進(jìn)行資源整合，從外部講是全方位的彌補(bǔ)需求，企業(yè)也就從產(chǎn)品提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，而這種模式的運(yùn)作勢(shì)必為海爾探索出一條新出路。
消費(fèi)新環(huán)境：個(gè)體大變化
1、需求需要深度滿足
消費(fèi)是因?yàn)椴粷M足才會(huì)產(chǎn)生，購買是緣于一種動(dòng)機(jī)，而這種動(dòng)機(jī)就是個(gè)體內(nèi)部存在的迫使個(gè)體采取行動(dòng)的一種驅(qū)動(dòng)力，這種驅(qū)動(dòng)力由一種令人不舒服的緊張狀態(tài)產(chǎn)生的，它因?yàn)槟撤N需求未被滿足而存在。對(duì)于需求來講，是既有寬度，又有深度的，消費(fèi)者解決的可能不只是一個(gè)問題，還有許多相關(guān)需求尚待滿足。單一產(chǎn)品只能滿足消費(fèi)者某一方面的特定需求，無論是需求的寬度還是深度，都很有限，而消費(fèi)經(jīng)常是跨行業(yè)進(jìn)行品牌選擇和產(chǎn)品組合的購買過程。比如患者得了肺炎，如果是細(xì)菌性感染就需要注射頭孢類抗生素，還需要止咳化痰的藥，發(fā)燒還需要退熱藥，用藥后導(dǎo)致維生素?fù)p失，免疫力低下，還需要進(jìn)行維生素補(bǔ)充，而所有的這些都是在解決一個(gè)肺炎問題，單純消炎，痰化不了，咳止不住；而單純止咳化痰，炎癥還會(huì)反復(fù)發(fā)作；即使所有問題都解決了，如果免疫力低還可能再次感染。因此，需求是綜合的，多元的，而非獨(dú)立存在的狀態(tài)。再比如組裝電腦，中關(guān)村的電腦城是只管賣給你配件，幫你組裝上，至于性能好不好，適不適合你的實(shí)際需要，他是不需要操心的，這樣就需要我們自己比較專業(yè)，具備良好的判別能力，而戴爾電腦的服務(wù)人員卻并非如此，他會(huì)根據(jù)你的實(shí)際需要情況，給你一套完整的組裝建議，性價(jià)比更合適，后續(xù)的服務(wù)也不用擔(dān)心，這種需求的深度滿足自然會(huì)拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷量，并不斷為品牌增值。
2、消費(fèi)更加理智實(shí)用
根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心提供的調(diào)查報(bào)告，50.0%的受訪者認(rèn)為自己在消費(fèi)上屬于實(shí)用主義，14.6%的受訪者承認(rèn)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)主義， 34.3%的受訪者認(rèn)為自己介于二者之間。如今，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加理智，講究實(shí)用主義。多年來的商家“教育”，使消費(fèi)者日趨理性，走出短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的人們，具備了豐富的和多重的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。無論是喧囂的廣告沖擊，還是促銷的利益誘惑，供大于求的局面使消費(fèi)者擁有了貨比三家的主動(dòng)，失敗的消費(fèi)經(jīng)歷還在記憶中產(chǎn)生著巨大的影響力，因此任何人都不會(huì)第二次掉進(jìn)同一個(gè)河里。
現(xiàn)在市場(chǎng)上品牌繁雜，亂花飛渡，真假難辨，消費(fèi)者真的需要一雙慧眼。而快節(jié)奏的工作生活，使他們無暇顧及判斷孰優(yōu)孰劣，況且有些時(shí)候也不具備更多的專業(yè)知識(shí)來識(shí)別。好了，那就找最專業(yè)的人士來幫助自己做決策，所以理性程度更高，實(shí)用程度更好。安利在中國的成功，其中很重要的一個(gè)因素就是它的銷售人員都是一個(gè)健康的顧問，完全是為個(gè)體量身服務(wù)，品牌溝通無障礙，信任度自然大大增強(qiáng)。
3、行為不斷產(chǎn)生漂移
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代自然不存在市場(chǎng)行為，而隨著改革開放，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商品的日趨豐富，消費(fèi)者的行為也在發(fā)生著日新月異的變化，近些年尤甚。早些年的營銷可以說是射擊打固定靶，只要找對(duì)人群，分清需求，瞄準(zhǔn)銷售就好了，現(xiàn)在這個(gè)需求靶變成了移動(dòng)的，消費(fèi)行為不斷產(chǎn)生漂移，漂忽不定，今天也許喜歡紅色，明天就可能喜歡綠色，今天喝可樂，明天就可能喝綠茶，今天穿著色彩純正的牛仔褲，明天可能褲子越破越好，因此，你的營銷射擊要想打準(zhǔn)，就必須有更強(qiáng)的瞄準(zhǔn)能力。無論是典型的80后一族，還是日漸增加中產(chǎn)階層以及身居高處的奢侈品消費(fèi)一族，越來越展示出強(qiáng)大的個(gè)性需求和不易被說服特征，他們不再隨波逐流，他們需要更大的個(gè)性需求滿足靈活度。雖然中國的市場(chǎng)目前還是一個(gè)共性需求大于個(gè)性需求的時(shí)代，但更多的個(gè)性需求將勢(shì)不可擋的出現(xiàn)，并成為一種趨勢(shì)走向。當(dāng)你的產(chǎn)品無法滿足他們眼前的需求時(shí)，替代品馬上就會(huì)進(jìn)入他們的眼簾，他們不再為某一品牌極度的衷情，所以當(dāng)需求空白出現(xiàn)時(shí)，就必需及時(shí)地進(jìn)行填補(bǔ)。解決方案營銷不再是單點(diǎn)提品，而是全面解決消費(fèi)問題，滿足你的一系列需求，無論行為如何漂移，解決方案營銷都會(huì)象雷達(dá)一樣檢測(cè)到，并隨時(shí)預(yù)以滿足，在射擊范圍內(nèi)的漂移自然可以達(dá)成銷售。
4、市場(chǎng)渴望消費(fèi)尊重
《新營銷》：在禮來（中國），信息技術(shù)部門是一個(gè)什么樣的定位？
陳春發(fā)：信息技術(shù)部門向來都有，為了配合禮來（中國）的發(fā)展需要，我們制定了5年IT策略計(jì)劃，科技資訊部門與營銷等部門是戰(zhàn)略性、伙伴式的關(guān)系。定位在不同的階段要做出相應(yīng)的變化，要符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略，然后通過協(xié)商合作的框架逐步落實(shí)，在公司需要某項(xiàng)功能的時(shí)候，我們有能力立刻提供。科技資訊部門的定位是戰(zhàn)略性的角色配合。
《新營銷》：你們?nèi)绾卧O(shè)定5年IT策略的目標(biāo)？目前進(jìn)度如何？
陳春發(fā)：5年計(jì)劃的初步是把IT平臺(tái)的基礎(chǔ)打好，有能力把一些IT解決方案做出來。比如，怎么讓銷售代表的工作更有效。今年是5年計(jì)劃的第三年，我們?cè)诿總€(gè)銷售代表的黑莓手機(jī)平臺(tái)上推出了一系列服務(wù)，讓他們把銷售工作管理好。銷售代表的工作是移動(dòng)的，我們給他們的工具也是移動(dòng)的，讓IT平臺(tái)跟著他們走，把服務(wù)帶到他們要用的地方。
《新營銷》：與一般企業(yè)的IT部門相比，你們的獨(dú)特之處是什么？
陳春發(fā)：我們的功能在策略范圍內(nèi)有四大重點(diǎn)：第一是讓2500名銷售代表提高生產(chǎn)力，工作更有效率，更有能力競(jìng)爭(zhēng)。第二是提供更有效的服務(wù)和教育資訊，讓銷售代表幫助醫(yī)生更有效地服務(wù)病人，提供強(qiáng)有力的支援。第三是讓公司內(nèi)部可以更有效地合作，把管理和服務(wù)做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會(huì)有斷層，而是卓越地運(yùn)營。
《新營銷》：你們內(nèi)部是如何分工的？
陳春發(fā)：我們部門只有7個(gè)人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標(biāo)定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個(gè)工作，我們就把目標(biāo)定在最重要的一到二個(gè)工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領(lǐng)導(dǎo)與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關(guān)的工作做好。不需要做的時(shí)候，不需要裁員。所以這個(gè)模式的收縮性很強(qiáng)，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)我們可以往上走。7個(gè)人分工不同，各有專長(zhǎng)，與各個(gè)部門接軌，配合起來就是一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍。
《新營銷》：最近你們針對(duì)市場(chǎng)營銷部門是否推出了新的IT產(chǎn)品或服務(wù)？
陳春發(fā)：IT平臺(tái)是個(gè)潛力很大的項(xiàng)目。我們針對(duì)整個(gè)概念有一系列解決方案。每年我們會(huì)推出三到五個(gè)對(duì)營銷業(yè)務(wù)的支援。我們剛剛設(shè)計(jì)了一個(gè)移動(dòng)的平臺(tái)模板，有好幾個(gè)功能，可以做銷售培訓(xùn)，可以通過視頻作為溝通平臺(tái)。通過視頻，高層可以跟銷售代表直接溝通，還可以資訊。有了這樣一個(gè)平臺(tái)，可以讓銷售代表有歸屬感，感覺有個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在支持他。
互信互動(dòng)的合作模式
《新營銷》：你們?nèi)绾闻c市場(chǎng)營銷部門溝通方式，相互理解和合作？
陳春發(fā)：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎(chǔ)，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們?cè)俑M(jìn)。我們先要了解營銷團(tuán)隊(duì)的需要，不僅僅是現(xiàn)在的需要，以后發(fā)展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個(gè)有效的合作模式?？萍假Y訊部門有一個(gè)固定的人，跟營銷部門領(lǐng)導(dǎo)保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會(huì)，我們通過這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構(gòu)建起來，了解他們的問題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會(huì)主動(dòng)地溝通。部門合作得好，必須有互動(dòng)的空間，沒有互動(dòng)的空間就很難建立合作的關(guān)系。
《新營銷》：具體而言，你們是怎么做的？
陳春發(fā)：我們多了解他們的活動(dòng)，有一些是客戶活動(dòng)，有一些是跨部門活動(dòng)，我們必須找到合作的共同點(diǎn)，通過相關(guān)的活動(dòng)跟他們配合。我們的模式很具體，用英語的說法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現(xiàn)有的問題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺是一體的，非常好用。
《新營銷》：你們陪同營銷人員體驗(yàn)他們的工作嗎？
陳春發(fā)：是的，跟銷售代表跑市場(chǎng)，是為了理解他們工作的性質(zhì)，可以找出機(jī)會(huì)，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個(gè)新的系統(tǒng)，我們必須了解相關(guān)的情況，跟銷售代表一起體驗(yàn)后，就可以了解項(xiàng)目運(yùn)行的情況，什么做得好，我們要繼續(xù)；什么做得不是很好，應(yīng)該改善。
了解用戶的習(xí)慣和文化
《新營銷》：你從IT部門進(jìn)入銷售市場(chǎng)部，又回到IT部門，對(duì)于你開展工作有什么樣的好處？
陳春發(fā)：我認(rèn)為IT部門的角色會(huì)越來越走向綜合，因?yàn)榇蠹以诟髯缘念I(lǐng)域都接觸到很多科技平臺(tái)，接觸到形形的IT解決方案，人們對(duì)科技資訊的應(yīng)用有很強(qiáng)的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術(shù)部門要盡快去適應(yīng)，不能認(rèn)為只有我們懂，別人不懂。接下來就是要把科技資訊運(yùn)用得好，營銷部門、信息技術(shù)部門要密切合作，而且相互的決策會(huì)越來越走到一起。營銷部門要花些時(shí)間在科技資訊領(lǐng)域，信息技術(shù)部門的人要花些時(shí)間在營銷部門，或者其他部門都要有這樣的準(zhǔn)備和嘗試。因?yàn)椴煌念I(lǐng)域相互了解，出來的解決方案會(huì)更豐富，而且合作模式會(huì)越來越頻密。
《新營銷》：除了黑莓手機(jī)Veeva應(yīng)用，還有什么平臺(tái)可以幫助營銷部門提高效率？
陳春發(fā)：我們?nèi)ツ觊_發(fā)了一個(gè)多功能短信平臺(tái)，可以搜集資料，可以跟客戶互動(dòng)，可以借用這個(gè)平臺(tái)做出解決方案。我們?cè)谘邪l(fā)的時(shí)候，像黑莓Veeva平臺(tái)、自動(dòng)審批平臺(tái)、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、資訊傳送平臺(tái)等，開發(fā)出來后就像模板，如果需要相關(guān)解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。
《新營銷》：在拓展市場(chǎng)的過程中，禮來在其他區(qū)域市場(chǎng)有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以在中國應(yīng)用？
陳春發(fā)：在日本，禮來在應(yīng)用科技資訊方面很成功。比如，禮來推出了一些手機(jī)平臺(tái)服務(wù)。日本的手機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施很先進(jìn)，有很高的手機(jī)應(yīng)用文化，開發(fā)了很多服務(wù)，人們都會(huì)用，所以我們針對(duì)醫(yī)生和病人的手機(jī)平臺(tái)推出咨詢服務(wù)。不過在中國我們還處在初步階段，通過手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)提供給病人與醫(yī)生的服務(wù)還很少，所以機(jī)會(huì)很大。運(yùn)用在日本的經(jīng)驗(yàn)到中國市場(chǎng)，有一點(diǎn)很重要就是要了解病人、醫(yī)生應(yīng)用科技資訊的習(xí)慣和文化，就有機(jī)會(huì)借用這種平臺(tái)更有效地跟他們合作。
所以我們要了解中國用戶運(yùn)用的文化，了解中國法律和管制，通過公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺(tái)，用英文叫做Prove of Concept，把認(rèn)為可行的方案與模式確定后，小規(guī)模地在風(fēng)險(xiǎn)管理范圍內(nèi)測(cè)試：將資源成本降到最低，動(dòng)用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶的習(xí)慣和文化。
做營銷之前必須先把產(chǎn)品做好
《新營銷》：如果把IT項(xiàng)目看做一個(gè)產(chǎn)品，你們是如何進(jìn)行自我營銷的？
陳春發(fā)：做營銷之前必須先把產(chǎn)品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產(chǎn)品與服務(wù)首先要做好，質(zhì)量要高。我們推出的Veeva平臺(tái)有三個(gè)口號(hào)：快速、好用、穩(wěn)定。做到了這三點(diǎn)，我們才做營銷活動(dòng)。有些服務(wù)人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺得這樣的營銷方式比較適合我們。
《新營銷》：你們?cè)诋a(chǎn)品與服務(wù)營銷方面有哪些成功的例子呢？
陳春發(fā)：比如在2500臺(tái)黑莓手機(jī)上推廣時(shí)，我們分成幾個(gè)階段，先把要做的模型定好，第一階段測(cè)試模型，得到反饋，再優(yōu)化模型。第二階段，從幾十個(gè)人開始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優(yōu)化，最后推廣到所有人。再舉個(gè)例子，在產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，我們加入十個(gè)信息點(diǎn)，培訓(xùn)后這些信息都要保存在每個(gè)銷售代表的腦海里，培訓(xùn)就算成功。不過在執(zhí)行的時(shí)候，我們看到這十個(gè)信息點(diǎn)的強(qiáng)度沒有了，十個(gè)信息點(diǎn)只看到三四個(gè)，綜合分析以后再培訓(xùn)，調(diào)整方法，確保十個(gè)信息點(diǎn)不要漏。
原有的利潤(rùn)區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原來風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮，原來上億甚至更高的市場(chǎng)銷量大幅度下滑。
同時(shí)，還面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狙擊，大量同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多的充斥在我們的市場(chǎng)；面臨大規(guī)模的市場(chǎng)投入，大量的固定資產(chǎn)投資，卻不見市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，資源白白浪費(fèi)。
時(shí)至今日，一個(gè)個(gè)市場(chǎng)問題和經(jīng)營難點(diǎn)擺在我們面前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了下一步該怎么走？傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到底如何面對(duì)無休止的價(jià)格戰(zhàn)和成本控制，如何在行業(yè)仍如此浮躁下平穩(wěn)渡過一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。
很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世，吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認(rèn)為，雖然酒行業(yè)上下都在談O2O，都在談新模式，但是酒類O2O模式尚處于喊口號(hào)階段。擁有互聯(lián)網(wǎng)思維是好的開端，做酒類O2O是比較風(fēng)靡，但是酒業(yè)O2O如此火爆的背后，酒類O2O到底是怎樣的？它真的能成為時(shí)下酒企突圍的救命稻草嗎？到最后也落得個(gè)看熱鬧的大于實(shí)干的。
盈利模式，不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實(shí)，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡(jiǎn)單。說的直白點(diǎn)，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。但經(jīng)銷商要想贏得客戶的長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作，更加需要一個(gè)有效盈利的模式之外，這種盈利模式就是系統(tǒng)的解決方案。
當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各個(gè)經(jīng)銷商所面對(duì)的客戶競(jìng)爭(zhēng)壓力將更加凸顯，所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場(chǎng)瓶頸，就必須要及時(shí)地去幫助和解決。
可以說，這是一種相互的利益之外提供額外的價(jià)值參考。經(jīng)銷商可以從多個(gè)方面去挖掘客戶的需求，了解客戶產(chǎn)品購買的深層次需求以及全方位需要，通過全面的客戶解決方案的推出，企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價(jià)收入，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。換句話講，企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于技術(shù)支持、融資、多方位價(jià)值滿足以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)。例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案，從新興的電子商務(wù)、自媒體營銷、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實(shí)現(xiàn)客戶在運(yùn)營思維和創(chuàng)新上成長(zhǎng)；此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑。
案例分享一：美國某醫(yī)院公司案例
美國有一個(gè)非常大的藥品經(jīng)銷商，在整個(gè)藥品行業(yè)凈利潤(rùn)是1%的時(shí)候，這家企業(yè)卻能做到在同樣的背景下，5年間，無論是利潤(rùn)還是銷售它都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，年銷售額達(dá)到250億美元。
實(shí)際上，正是這家企業(yè)意識(shí)到客戶價(jià)值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移，進(jìn)而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價(jià)值的核心能力。這個(gè)企業(yè)的做法很簡(jiǎn)單，它在為客戶（美國醫(yī)院）服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)普遍存在的三個(gè)問題：
一是醫(yī)院成本控制不了，最大的成本就是藥房里的藥過期；
二是缺乏足夠的藥劑師和護(hù)士，服務(wù)效率不行;
三是醫(yī)生寫的字非常潦草，為此有大量的醫(yī)療事故需要賠償。
針對(duì)醫(yī)院的這三個(gè)問題，這家本來是藥品分銷商的企業(yè)，為醫(yī)院提供了三個(gè)解決方案，就是這三個(gè)解決方案讓這家藥品分銷公司利潤(rùn)一直增長(zhǎng)。這三個(gè)方案是
1、藥房托管。這個(gè)公司有一個(gè)非常完整的藥品管理系統(tǒng)，有400家醫(yī)院與它簽訂了藥房托管合同。這樣，它可以對(duì)400家醫(yī)院的藥平行地調(diào)度，確保醫(yī)院里的藥是不會(huì)過期的。打比方說，A醫(yī)院有批藥要過期，此時(shí)B醫(yī)院恰好需要，這樣，就可以把A醫(yī)院的藥調(diào)度過來，這種平行整合幫助每家醫(yī)院將藥品過期浪費(fèi)降低到最低。
2、自動(dòng)分藥系統(tǒng)。醫(yī)生處方一開，就有一個(gè)自動(dòng)的系統(tǒng)把患者的名字直接打上去，藥就直接到患者的手上了。這個(gè)自動(dòng)系統(tǒng)把藥劑師和護(hù)士的人數(shù)降到最低，既提升了效率又降低了成本。 因?yàn)橐粋€(gè)員工成本不僅僅是工資，還要交保險(xiǎn)，做培訓(xùn)等等，有很多隱性成本。這個(gè)自動(dòng)分藥系統(tǒng)大大減輕醫(yī)院的成本壓力，所以大部分醫(yī)院都購買了這個(gè)系統(tǒng)。
3、同時(shí)，這個(gè)自動(dòng)分藥系統(tǒng)解決了醫(yī)生寫字潦草的問題，減少了不必要的索賠事故。
另外這家公司還發(fā)現(xiàn)，每個(gè)手術(shù)一般要200個(gè)醫(yī)用工具，所以他們就把這些通用的200多個(gè)手術(shù)器械，用一個(gè)無菌包裝直接包好，結(jié)果大受歡迎。
這樣，通過整體解決方案而非單一的產(chǎn)品或服務(wù)滿足，這家藥品分銷企業(yè)與客戶從交易關(guān)系變成互相成長(zhǎng)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時(shí)，這種系統(tǒng)的解決方案為這家藥品分銷企業(yè)創(chuàng)造了更多的盈利機(jī)會(huì)。
那么，經(jīng)銷商如何從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師？
傳統(tǒng)經(jīng)銷商基于長(zhǎng)期所處區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)消費(fèi)者的需求分析，市場(chǎng)走勢(shì)，消費(fèi)趨勢(shì)，比企業(yè)對(duì)特定的區(qū)域市場(chǎng)了解要深刻、細(xì)致，或更加的敏銳。而相當(dāng)多的中小企業(yè)對(duì)很多區(qū)域市場(chǎng)也缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以將對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，提練成區(qū)域市場(chǎng)營銷的設(shè)計(jì)和解決方案，尤其是對(duì)企業(yè)提供前瞻性的市場(chǎng)決方案，這樣令傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一個(gè)巨大生存空間。
這里，筆者總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師”的幾大要素：
1、必須對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)真正、深入的、系統(tǒng)的認(rèn)知，察企業(yè)所未察之勢(shì)，先行一步，搶占機(jī)先。
2、詳細(xì)科學(xué)的市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查、收查、分析、匯成市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略報(bào)告。
3、系統(tǒng)分析“方案報(bào)告”的利弊，可實(shí)施性、資源的整合匹配、企業(yè)與商家的分享程度。
4、方案的可操作性，提供操場(chǎng)作方法，求得共識(shí)、實(shí)施。
5、方案的風(fēng)險(xiǎn)防范，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。
6、相關(guān)的硬件設(shè)施及相關(guān)的人力資源配備。
7、內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)，使銷售人員逐步完成從“業(yè)務(wù)”到“顧問”的轉(zhuǎn)型。
項(xiàng)目可行性分析
在目前局端程控交換機(jī)的附加功能設(shè)置，已開放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)很多，計(jì)有免擾、鬧鐘、查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通，呼叫轉(zhuǎn)移、語音傳呼、呼叫等待、三方通話、IP、10000號(hào)等多項(xiàng)功能，其中部分是屬于收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，部分屬于提升企業(yè)形象項(xiàng)目，部分屬于業(yè)務(wù)量留住項(xiàng)目。但由于在設(shè)置過程中登記開放的業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜，代碼較多：
例如：呼叫轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)開辦及實(shí)用程序：
開通：填寫本地電話業(yè)務(wù)變更登記表，持原機(jī)主身份證，代辦人身份證。單位用戶蓋相關(guān)單位公章。
使用：聽到撥號(hào)音后，按"*57*TN#"（TN表示您臨時(shí)的電話號(hào)碼）耳機(jī)中聽到證實(shí)音，說明登記已生效，否則需重新操作。不需要使用此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，聽撥號(hào)音，按"#57#"(原電話機(jī)上），按"#57*TN#"(新轉(zhuǎn)移話機(jī)上）耳機(jī)中聽到證實(shí)音，說明此項(xiàng)服務(wù)已取消，否則需重新操作。
這一繁瑣的流程和代碼勢(shì)必使客戶難以記憶，導(dǎo)致無論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，造成設(shè)備資源閑置，使用效率沒有充分挖掘。
為此TCL通訊設(shè)計(jì)開發(fā)一項(xiàng)新的增值業(yè)務(wù)的終端產(chǎn)品“一鍵通”電話，運(yùn)營商可依托該產(chǎn)品展開多功能增值服務(wù)業(yè)務(wù)，與TCL通訊合作推出新的服務(wù)套餐—“一鍵通服務(wù)”，將目標(biāo)客戶在上述程控新功能方面的主要需求項(xiàng)目以“縮位鍵”的方式進(jìn)行固化處理，以“開關(guān)式”原理進(jìn)行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費(fèi)興趣，使用頻率，從而也達(dá)到提高運(yùn)營收入、提高ARPU值的最終目的。
一、市場(chǎng)分析：
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，無論是商業(yè)客戶還是家庭、個(gè)人客戶消費(fèi)能力在明顯快速增長(zhǎng)，因此對(duì)通訊消費(fèi)的支出也在同步快速發(fā)展，對(duì)電信服務(wù)項(xiàng)目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消費(fèi)群體中對(duì)電信增值業(yè)務(wù)的開放并不是缺乏支付能力和消費(fèi)需求，而是由于人的“惰性”思想導(dǎo)致他們對(duì)新業(yè)務(wù)的使用產(chǎn)生了本能的障礙心理，人為抑制了業(yè)務(wù)的正常發(fā)展和服務(wù)，“一鍵通”項(xiàng)目的推出，正是充分發(fā)揮這一“惰性”思想，將目標(biāo)客戶的主要需求項(xiàng)目已“縮位鍵”的方式進(jìn)行固化處理，以“開關(guān)式”原理進(jìn)行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費(fèi)興趣，使用頻率，從而也達(dá)到我們提高運(yùn)營收入、提高ARPU值的最終目的。
二、投資分析：
本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出是完全建立在局端設(shè)備目前業(yè)已存在的服務(wù)項(xiàng)目上，因此對(duì)于局端設(shè)備方面不需要進(jìn)行任何的投入和改造。更重要是在終端促銷方面的大力營銷推廣（參閱營銷推廣方案）。
三、收益分析：
本項(xiàng)目的推廣將在以下方面獲得收益回報(bào)：
1、經(jīng)營型收益：在目前已開放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)中，業(yè)務(wù)當(dāng)中：免擾、鬧鐘服務(wù)屬于收費(fèi)項(xiàng)目，查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通屬于服務(wù)項(xiàng)目，呼叫轉(zhuǎn)移、語音傳呼等屬于業(yè)務(wù)量留駐項(xiàng)目，但由于手續(xù)煩瑣，導(dǎo)致無論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，因此本項(xiàng)業(yè)務(wù)的，推出勢(shì)必是以套餐形式預(yù)收收費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用，提升運(yùn)營收入。
A、前提假設(shè)：以10000用戶為計(jì)算單位，以一年為計(jì)算期限
增值服務(wù)（包含來電顯示業(yè)務(wù)）：為方便基本用戶和高端用戶的多項(xiàng)選擇，我們?cè)O(shè)計(jì)兩種套餐方式：
a、靈鍵小秘書套餐（適用于家庭用戶）：收費(fèi)10元/月（功能設(shè)置：來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、__查號(hào)、鬧鐘服務(wù)、直通服務(wù)、IP固化）。
b、商務(wù)精英套餐（適用于商業(yè)客戶）：收費(fèi)15元/月（功能設(shè)置：來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、__查號(hào)、鬧鐘服務(wù)、直通服務(wù)、IP固化、免擾服務(wù)、天氣查詢）。
其中我們按85％的用戶選擇靈鍵小秘書套餐，15％選擇商務(wù)精英套餐作為下面的計(jì)算基礎(chǔ)。
呼叫轉(zhuǎn)移：增加電信通話費(fèi)
10000用戶中，有50％的客戶在一月內(nèi)平均遇到了3次無人接聽的情況，并且使用了呼叫轉(zhuǎn)移的功能，每次接通費(fèi)0.22元
從以上基礎(chǔ)得出以下模型：
電信可通過“一鍵通”多功能電話實(shí)現(xiàn)的增量收入：
選擇靈鍵小秘書套餐：
①10000*85％*10元/月*12月=1020__0
選擇商務(wù)精英套餐：
②10000*15％*15元/月*12月=270000
而其中設(shè)定由于開通免擾功能造成話務(wù)量流失，以其中每位用戶年使用免擾功能3個(gè)月，導(dǎo)致平均每月流失話務(wù)50次計(jì)算：
③其話務(wù)的流失營業(yè)收入為：10000*15％*50次*3個(gè)月*0.22元／次＝49500
則選擇商務(wù)精英套餐的實(shí)際增值收入為：
⑤＝②-③=220500
⑥由于呼叫轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)增量：10000*50％*3次/月*12月*0.22元/次=39600
即10000用戶可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：
S1=① ⑤＋⑥=1280100
B、即期收益：我們?cè)诖朔执媪渴袌?chǎng)開發(fā)和增量市場(chǎng)激發(fā)兩方面進(jìn)行分析：
存量市場(chǎng)方面：假設(shè)某區(qū)域的市場(chǎng)存量為120萬，按其中50％為存在消費(fèi)能力的潛在市場(chǎng)，即60萬用戶計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開拓規(guī)劃：
20__年目標(biāo)客戶10萬
20__年目標(biāo)客戶20萬
20__年目標(biāo)客戶30萬
則本年度實(shí)現(xiàn)“一鍵通”存量市場(chǎng)增值回報(bào)：S1*10＝128.01萬*10＝1280.10萬
增量市場(chǎng)方面：假設(shè)某區(qū)域今年的增量以目標(biāo)10萬戶為計(jì)劃，這其中按70（即7萬戶）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶使用中國電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷活動(dòng)，令其中40增量用戶選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：
則本年度實(shí)現(xiàn)“一鍵通”增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)：S1*3＝128.01萬*3＝384.03萬
存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，在本年度即可獲得增值業(yè)務(wù)回報(bào)：
1280.10萬 384.03萬=1664.13萬
C、長(zhǎng)期收益：從第二年開始由于已經(jīng)存在上一年度發(fā)展的消費(fèi)客戶為基礎(chǔ)，因此從第二年開始的增量收入分別為：
20__年上一年增值收入＋S1*20=1664.13萬＋2560.20萬=4224.33萬
20__年上一年增值收入＋S1*30=4224.33萬＋3840.30萬=8064.63萬
20__年上一年增值收入＋S1*N=8064.63萬＋N萬≥10000萬
按上述目標(biāo)80％的達(dá)成率計(jì)算：仍然能保證最終8000萬左右的年度純收入。
并且隨著市場(chǎng)推廣力度的增強(qiáng)，用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)會(huì)迅速擴(kuò)大，增量收入也會(huì)同步迅速提高。
2、業(yè)務(wù)拓展收益：從目前固網(wǎng)市場(chǎng)經(jīng)營而言，市場(chǎng)份額的拓展、客戶基數(shù)的擴(kuò)大早已不是當(dāng)務(wù)之急，更重要的是如何在這一基數(shù)龐大的存量市場(chǎng)上獲得更大的回報(bào)，因此“TCL一鍵通”產(chǎn)品的推出正是從協(xié)助電信部門達(dá)
成迫切需要的經(jīng)營目標(biāo)—迅速提高ARPU值，建立新的業(yè)務(wù)增值方案，長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲取回報(bào)：從去年年報(bào)顯示，小靈通業(yè)務(wù)ARPU為45元，而本地固網(wǎng)電話ARPU為40元，這顯示了小靈通在電信收入增長(zhǎng)中，貢獻(xiàn)要比傳統(tǒng)固定電話高出一成多，但小靈通的開展需要在局端和終端投入不菲的成本，“一鍵通”業(yè)務(wù)的推出在局端方面不需要增加任何開支，只需在終端促銷上投入一定的費(fèi)用即可，但由此帶來的收益卻可使本地固網(wǎng)電話ARPU達(dá)到小靈通的水平（40＋5），并且更長(zhǎng)期、更穩(wěn)定，市場(chǎng)容量更大。3、市場(chǎng)推廣收益：
每年為了補(bǔ)充、提高、健全自己的企業(yè)形象，推廣各項(xiàng)產(chǎn)品和品牌，企業(yè)都會(huì)投入巨資進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣，因此也需要不同往年、創(chuàng)新的推廣主題以獲得受眾的眼球，并同步創(chuàng)造更多的回報(bào)，我們也同樣如此。本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出勢(shì)必可以在今年推廣內(nèi)容主加入重要的一項(xiàng)，從而避免重復(fù)、空洞的宣傳，或者是以殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲得消費(fèi)者的垂青。
4、企業(yè)形象[找材料到文秘站 -ˇ文秘站 網(wǎng)上服務(wù)最好的文秘資料站點(diǎn)！注：]收益：創(chuàng)新的經(jīng)營思路一直是我公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)的固話領(lǐng)域以最小的投入獲得設(shè)備使用效率的提高和業(yè)務(wù)的增值收入，“TCL一鍵通”的開發(fā)運(yùn)營將能夠?yàn)楦鬟\(yùn)營企業(yè)形象不斷提高添磚加瓦。
綜上所述，本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出完全能夠滿足市場(chǎng)需求，在投入極小的前提下以極其簡(jiǎn)便的方式豐富了我們的服務(wù)品種，樹立了良好的公眾企業(yè)服務(wù)形象，以更睿智的方式擺脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單純就價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是對(duì)于提高我們的運(yùn)營收入可以起到較大的幫助。
第二部分
營銷推廣方案
為了使“一鍵通”增值服務(wù)項(xiàng)目在推向市場(chǎng)是獲得理想的推廣效果，我們特針對(duì)此項(xiàng)目定制了一套較完整的營銷推廣方案，具體內(nèi)容如下：
一、營銷目的
1、增加運(yùn)營收入：企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是提高運(yùn)營收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的最大化，因此我們也同樣把此一點(diǎn)最為退出任何產(chǎn)品和項(xiàng)目的核心和終極目標(biāo)。
2、提升資源效率：進(jìn)一步挖掘固網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，提高固網(wǎng)資源利用效率，增加固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入。
3、避免業(yè)務(wù)流失：“一鍵通”保證更高的電話接通率，避免無效呼叫的業(yè)務(wù)流失，提高業(yè)務(wù)收入。
4、提升企業(yè)形象：在原有來電顯示增值服務(wù)的基礎(chǔ)上開發(fā)推出新的增值服務(wù)項(xiàng)目，通過“一鍵通”方便快捷的提供給用戶，提高電信增殖服務(wù)的使用率，滿足用戶的多元化、個(gè)性化需求，樹立服務(wù)形象，避免電信競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”。率先創(chuàng)新提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量提升電信服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，為中國電信的傳統(tǒng)形象注入新的活力。
5、擴(kuò)大市場(chǎng)份額：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，以差異化的服務(wù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，吸引新裝機(jī)用戶和鞏固原有用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)分額，提升規(guī)?；\(yùn)做能力。
6、鞏固行業(yè)地位：提高固網(wǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固電信在電信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
二、營銷主題
為了讓市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體迅速了解、熟悉本項(xiàng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)生購買欲望，TCL將為“一鍵通”項(xiàng)目的全面推廣擬定一個(gè)文字簡(jiǎn)單、精悍，內(nèi)容明確的活動(dòng)主題，具體文字待定。
三、營銷目標(biāo)
從理論而言市場(chǎng)存量講都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)群體，但其中由于收入的不同造成、消費(fèi)能力的差異，勢(shì)必存在即期目標(biāo)客戶、近期目標(biāo)客戶和長(zhǎng)期目標(biāo)客戶，并且根據(jù)客戶的固話業(yè)務(wù)屬性又分為商業(yè)客戶和家庭客戶，他們對(duì)服務(wù)項(xiàng)目和消費(fèi)觀念也同樣存在極大的差異性，因此我們根據(jù)這些特點(diǎn)設(shè)計(jì)了以下的營銷目標(biāo)：
備注：我們?cè)谶@里的預(yù)計(jì)分析數(shù)據(jù)是建立在現(xiàn)階段的相對(duì)靜止數(shù)據(jù)，增量市場(chǎng)的營銷目標(biāo)將按照同步的比例進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且家庭用戶的消費(fèi)能力也將隨著社會(huì)總體水平的提高，而我們?cè)诖隧?xiàng)目的服務(wù)收費(fèi)是相對(duì)固定的，因此中高階層家庭客戶的數(shù)量必然大幅度增加，則我們的營銷目標(biāo)也將同步放大。
2、年度目標(biāo)：以上述目標(biāo)為基礎(chǔ)，各階段計(jì)劃分解如下：（數(shù)據(jù)單位：萬）
四、營銷渠道
任何影響產(chǎn)品的確定和推廣都需要全體員工的共同努力才能完成既定的計(jì)劃和目標(biāo)，否則只會(huì)成為一紙空文的美好理想，因此我們?cè)诖酸槍?duì)目前已有的渠道資源將今年任務(wù)分解如下：
五、營銷政策
1、費(fèi)用設(shè)計(jì)
根據(jù)公司目前的實(shí)際考核指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，在本項(xiàng)服務(wù)的推廣使我們均以來電顯示業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，在此之上增加“一鍵通”服務(wù)項(xiàng)目，避免出現(xiàn)服務(wù)并列選擇，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，客戶只選其一，造成原有營收流失，無法達(dá)到提高營收的目的，因此我們?cè)谶M(jìn)行費(fèi)用設(shè)計(jì)時(shí)計(jì)劃如下：
2、客戶政策
A、新裝機(jī)用戶：安裝電話、開通來電顯示、一鍵通服務(wù)，免費(fèi)送靈鍵多功能電話機(jī)，靈鍵小秘書隨開隨通，靈活方便快捷。
B、已裝機(jī)用戶：開通來電顯示、一鍵通服務(wù)，并承諾使用一年以上，送靈鍵多功能電話機(jī)，靈鍵小秘書隨開隨通，靈活方便快捷。
C、重點(diǎn)客戶：上一年度平均月消費(fèi)達(dá)到80元以上的家庭用戶、100元以上商業(yè)用戶贈(zèng)送靈鍵多功能電話機(jī)一部，靈鍵小秘書隨開隨通，靈活方便快捷。
3、工作程序
為保證計(jì)劃的順利實(shí)施，在此制定相應(yīng)的工作流程，具體內(nèi)容如下：
A、工作流程：
營銷中心、社會(huì)代辦處流程：
業(yè)務(wù)受理合同簽立資料查驗(yàn)業(yè)務(wù)開通話機(jī)贈(zèng)送轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心
大客戶中心、商業(yè)客戶流程：
業(yè)務(wù)受理（客戶現(xiàn)場(chǎng)／柜臺(tái)）簽立合同資料查驗(yàn)業(yè)務(wù)開通話機(jī)贈(zèng)送轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心
10000號(hào)流程：
業(yè)務(wù)受理資料查驗(yàn)（總機(jī)）錄入合同業(yè)務(wù)開通話機(jī)贈(zèng)送轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心
公司員工流程：
方式根據(jù)客戶性質(zhì)按上述流程選擇辦理
B、服務(wù)地點(diǎn)：
營銷中心、社會(huì)代辦處：前臺(tái)辦理，話機(jī)前臺(tái)贈(zèng)送
大客戶中心、商業(yè)客戶：客戶現(xiàn)場(chǎng)／前臺(tái)辦理，話機(jī)上門／前臺(tái)贈(zèng)送
10000號(hào)：總機(jī)辦理業(yè)務(wù)登記，話機(jī)前臺(tái)贈(zèng)送
公司員工：根據(jù)客戶性質(zhì)按上述方式選擇辦理
六、市場(chǎng)推廣
1、消費(fèi)心理分析：在制定推廣計(jì)劃之前，我們對(duì)目前存在的消費(fèi)心理和需求作一次預(yù)演和分析，以為下一節(jié)的計(jì)劃進(jìn)行目標(biāo)明確闡釋：
A、消費(fèi)需求：由于個(gè)人需要，希望能體面地拒接所有電話、保持特殊需求的短暫安靜環(huán)境，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。
服務(wù)業(yè)務(wù)：免打擾
消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔
B、消費(fèi)需求：由于商務(wù)往來，希望在離開固話的同時(shí)不會(huì)錯(cuò)過任何電話，從而達(dá)到保持連續(xù)的溝通的目的，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。
服務(wù)業(yè)務(wù)：呼叫轉(zhuǎn)移
消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔
C、消費(fèi)需求：由于重要時(shí)刻的需要，希望獲得及時(shí)提醒，以勿錯(cuò)過相應(yīng)的時(shí)間，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。
服務(wù)業(yè)務(wù)：鬧鐘服務(wù)
消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔
D、消費(fèi)需求：由于未知希望聯(lián)絡(luò)的對(duì)象的電話號(hào)碼，希望能簡(jiǎn)便的查詢，避免錯(cuò)撥，希望能提供更簡(jiǎn)單直接的服務(wù)，進(jìn)行快捷的查詢。
服務(wù)業(yè)務(wù)：查號(hào)
消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔
E、消費(fèi)需求：希望能隨時(shí)簡(jiǎn)單方便的提供氣象服務(wù)，以獲得未來特定日期的天氣狀況，便于活動(dòng)的安排，并其可能由于不知相應(yīng)號(hào)碼，而出現(xiàn)誤撥、放棄的現(xiàn)象。
服務(wù)業(yè)務(wù)：天氣查訊
消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要
F、消費(fèi)需求：希望在撥打長(zhǎng)途電話能夠省錢、方便、快捷，并且可以避免錯(cuò)撥其他運(yùn)營商的IP號(hào)碼，造成業(yè)務(wù)流失。
服務(wù)業(yè)務(wù)：IP撥號(hào)
消費(fèi)層面：商
業(yè)家庭同步需要G、消費(fèi)需求：某一號(hào)碼需要經(jīng)常撥打，尤其有老人或小孩的家庭，希望該特定號(hào)碼能非常方便、快捷、安全的撥出，避免錯(cuò)號(hào)，以產(chǎn)生不必要的麻煩。
服務(wù)業(yè)務(wù)：熱線或直通撥號(hào)
消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要
特別建議：“熱線服務(wù)”應(yīng)改名為“直通服務(wù)”，“熱線”鍵改為“直通”鍵。原因：“熱線”與“直通”相比，“熱線”容易讓人誤解，跟現(xiàn)在很多的電話聊天服務(wù)臺(tái)，各種便民熱線電話等混淆，而普通消費(fèi)者對(duì)此類熱線服務(wù)的興趣不大，關(guān)注度很低，甚至有抵觸情緒。而“直通”比較新穎，容易引起用戶注意，針對(duì)這項(xiàng)服務(wù)也比較直觀，貼切，容易理解，便于推廣。
H、消費(fèi)需求：希望能簡(jiǎn)單快捷的獲得電信的親情服務(wù)，。
服務(wù)業(yè)務(wù)：10000號(hào)
消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要
2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃
本項(xiàng)增值服務(wù)在湖南省乃至全國電信行業(yè)都是首次推出，無論是客戶還是員工對(duì)此均較為陌生，雖然他們可能或多或少的指導(dǎo)電信的某幾項(xiàng)功能，但遠(yuǎn)未達(dá)到來電顯示的熟知程度，這就決定了在項(xiàng)目的推廣上必須做好充分的造勢(shì)、推介和說明工作，因此我們?cè)谕茝V宣傳方面計(jì)劃采取以下步驟和方式來成功推出此項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：
第一階段：導(dǎo)入期
A、推廣思路：在此階段新增值業(yè)務(wù)剛剛推向市場(chǎng)，因此我們的首要工作是如何讓目標(biāo)消費(fèi)群體能夠迅速獲知這個(gè)信息，以及由于這項(xiàng)服務(wù)能給他的生活、工作帶來那些便利，提高工作效率和生活質(zhì)量，所有的推廣工作將圍繞這些目標(biāo)進(jìn)行，在此設(shè)定的推廣圖示如下：
B、推廣主題：
來電顯示 “靈鍵小秘書”——新套餐、新服務(wù)、新生活（具體內(nèi)容待定）
）根據(jù)上述設(shè)想，暫列主題如下：
裝機(jī)免費(fèi)送電話，電信秘書帶回家
“靈鍵小秘書”
號(hào)碼不用記電話一鍵通
貼身小助理及時(shí)一鍵通
C、推廣時(shí)間：20__年5月—9月
D、推廣范圍：________地區(qū)
E、推廣策略：
a、品牌設(shè)計(jì)：為本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)涉及一個(gè)醒目、易記憶、易傳播的名稱，并同步設(shè)計(jì)相應(yīng)的卡通形象代言傳播，更具親和力；
b、廣告宣傳：充分運(yùn)用獨(dú)立或公司各方面的廣告資源，向目標(biāo)市場(chǎng)全面、充分、詳細(xì)的闡述增值業(yè)務(wù)的品牌、內(nèi)容、功能等各類信息；
c、促銷活動(dòng)：采取強(qiáng)力、實(shí)用的促銷方式在各類營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全面開展，迅速吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的高度關(guān)注，加速他們尤其是重點(diǎn)消費(fèi)群體的購買決定；
d、資源整合：調(diào)動(dòng)各級(jí)公司和組織機(jī)構(gòu)的資源，市、縣、鄉(xiāng)緊密結(jié)合，采取差異化宣傳手段，以市區(qū)為重點(diǎn)，以利益訴求為核心，以促銷贈(zèng)機(jī)優(yōu)惠為手段，達(dá)到快速業(yè)務(wù)推廣的目的
e、內(nèi)部動(dòng)員：責(zé)任到人，利益掛鉤，調(diào)動(dòng)系統(tǒng)人員積極性。
F、廣告宣傳：
a、廣告內(nèi)容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業(yè)務(wù)的品牌推廣和內(nèi)容全面灌輸，因此在廣告內(nèi)容上講主要側(cè)重以下幾點(diǎn)：
品牌：讓新業(yè)務(wù)的品牌盡量達(dá)到家喻戶曉、耳熟能詳；
功能：讓新業(yè)務(wù)的功能以多種形式向公眾闡述得簡(jiǎn)單明了、便于掌握；
消費(fèi)利益：讓受眾清楚地知道新業(yè)務(wù)對(duì)他工作和生活所帶來的極大便利。
使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握應(yīng)用方法。
促銷活動(dòng)：最實(shí)用、最有誘惑力的方式促進(jìn)消費(fèi)的執(zhí)行
b、廣告形式：
c、媒體及預(yù)算：
導(dǎo)入期媒體計(jì)劃表
（20__年5—9月）
（略）
報(bào)紙：硬廣告配合軟文炒作，注重軟文炒作，通過構(gòu)造一些使用環(huán)境和情景，通過具有親和力的方式，巧妙的傳遞增殖功能所帶來的好處，而且成本較低。
電視：拍攝具有情景使用的簡(jiǎn)單廣告片，在湖南經(jīng)視等收視率高的電視媒體高頻次集中播放。
網(wǎng)站：電信的相關(guān)網(wǎng)站
戶外：路牌廣告:有針對(duì)性的選擇一些路牌廣告，如人流量較大和通訊市場(chǎng)較集中的地方。
公交車身廣告，公交站牌廣告。
制作宣傳車，深入縣鄉(xiāng)宣傳。
城鄉(xiāng)墻體廣告
廣播：利用其成本低廉優(yōu)勢(shì)進(jìn)行滾動(dòng)播放。
終端：充分利用各電信營業(yè)廳內(nèi)外的位置做噴繪燈箱，張貼海報(bào)，散發(fā)單頁。緊抓“終端”，散發(fā)宣傳資料，進(jìn)行面對(duì)面的推動(dòng)。充分利用電信營業(yè)廳的資源。抓住顧客到營業(yè)廳繳費(fèi)的機(jī)會(huì)，向顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。對(duì)營業(yè)廳的工作人員采取適當(dāng)?shù)募?lì)，起到事半功倍的效果。
培訓(xùn)：對(duì)營業(yè)員及相關(guān)人員培訓(xùn)，達(dá)到充分的信息溝通?；顒?dòng)的目的，活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)能帶給消費(fèi)者的好處，如何介紹等等。電信裝機(jī)人員進(jìn)行專門培訓(xùn)，實(shí)行利益掛鉤，將開通的業(yè)務(wù)的用戶數(shù)與其收入掛鉤，刺激其在裝機(jī)時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行宣傳的積極性。
宣傳過程中要注意各種渠道涉及的內(nèi)容和風(fēng)格的一致性，協(xié)調(diào)性，各種宣傳渠道要控制好時(shí)間和內(nèi)容，才能形成整合效果，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知。
G、促銷活動(dòng)：
a、客戶促銷：根據(jù)營銷政策執(zhí)行客戶促銷計(jì)劃（參閱上文）。
b、獎(jiǎng)勵(lì)促銷：為吸引消費(fèi)者注意，提升消費(fèi)興趣，在本期推廣中我們將加入客戶額外抽獎(jiǎng)促銷推廣活動(dòng)，以3000戶為一組進(jìn)行如下獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：
第二階段：發(fā)展期
A、推廣思路：本階段的推廣是在延續(xù)導(dǎo)入期工作完成之后，市場(chǎng)對(duì)新增值業(yè)務(wù)建立了一個(gè)基本印象，各項(xiàng)功能和利益均大致了解，消費(fèi)者對(duì)新增業(yè)務(wù)由陌生向認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的過程逐步發(fā)展，消費(fèi)趨勢(shì)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展階段，因此我們需要根據(jù)市場(chǎng)的反映和在前期進(jìn)行的分析，展開差異性的重點(diǎn)攻勢(shì)，并根據(jù)具體進(jìn)展確定推廣目標(biāo)和主攻方向。
B、推廣主題：差異性推廣活動(dòng)、廣告宣傳、促銷活動(dòng)。
C、推廣時(shí)間：20__年10月—12月
D、推廣內(nèi)容：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。
E、推廣范圍：________地區(qū)
F、推廣策略：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。
G、廣告宣傳：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。
第三階段：成熟期：（待定）
第四階段：維護(hù)期：（待定）
七、營銷成本：
1、促銷成本分析：
在前文中（參閱“收益分析”）我們已經(jīng)得到相關(guān)新增業(yè)務(wù)運(yùn)營收入數(shù)據(jù)：
即10000用戶可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：
S1=① ⑤＋⑥
而10000用戶的促銷用終端采購總成本為：
S2=單臺(tái)采購成本*10000
則可以得出當(dāng)年由于推廣增值業(yè)務(wù)獲得的總回報(bào)為：
S＝S1－S2
存量市場(chǎng)方面：按其中50％為存在消費(fèi)能力潛在市場(chǎng)，即#萬用戶計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開拓規(guī)劃：
20__年目標(biāo)客戶萬
20__年目標(biāo)客戶萬
20__年目標(biāo)客戶萬
則本年度實(shí)現(xiàn)存量市場(chǎng)增值毛利：S1*10
增量市場(chǎng)方面：假設(shè)今年的增量以目標(biāo)10萬戶為計(jì)劃，這其中按70（即7萬戶）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶使用中國電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷活動(dòng)，令其中40增量用戶選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：
則本年度實(shí)現(xiàn)增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)毛利：S1*3
存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，即為在本年度即可獲得增值業(yè)務(wù)毛利
2、廣告媒體預(yù)算：（參閱另表）
3、促銷活動(dòng)預(yù)算：
按3000號(hào)為一組計(jì)算基數(shù)如下
4、營銷總成本：
據(jù)上計(jì)算，本年度營銷總成本＝促銷產(chǎn)品采購成本 廣告費(fèi)用成本 促銷抽獎(jiǎng)成本
20__年度廣告媒體投入總表（略）
