時(shí)間：2023-03-15 15:07:04
序論：在您撰寫酒業(yè)營銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
A、優(yōu)勢(shì)：（1）山東省內(nèi)市場(chǎng)：經(jīng)過幾年的完全競(jìng)爭(zhēng)，山東酒市場(chǎng)及財(cái)務(wù)較強(qiáng)勢(shì)的品牌僅剩景芝集團(tuán)、蘭陵集團(tuán)和孔府家集團(tuán)，除部分地方酒廠盤踞著地方市場(chǎng)外，三家白酒公司在山東可謂三足鼎立（省外酒例外），從客觀上為孔府家白酒市場(chǎng)在本省的擴(kuò)張減少了一定的本省品牌阻力。
2002年，從外部品牌在山東的競(jìng)爭(zhēng)情況來看，古井貢及種子酒比去年同期下滑50％左右，中檔流行型產(chǎn)品除了金六福、瀏陽河等幾個(gè)品牌在中小城市（縣）有些起色外，大城市由本地酒占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：濟(jì)南市有十幾年來穩(wěn)居龍首的趵突泉特釀、青島有瑯琊臺(tái)、威海有煙臺(tái)古釀、濰坊有景陽春和強(qiáng)勢(shì)地方新品牌云門春、臨沂有蘭陵和溫和、聊城有景陽崗和東阿王、淄博有黃河龍和扳倒井、泰山市有泰山特曲。隨著品牌影響力的加強(qiáng)，原有的廣告型品牌所占據(jù)的地方市場(chǎng)肯定會(huì)被強(qiáng)勢(shì)品牌逐漸滲透，比如孔府家在秦池的大本營反而銷勢(shì)不錯(cuò)；
（2）省外優(yōu)勢(shì)：從上海、廣東、福建、江蘇、浙江、河北、河南等現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)看，消費(fèi)者仍然接受孔府家品牌，在相當(dāng)一部分消費(fèi)者的心目中，孔府家品牌的含金量絕對(duì)高于秦池等純廣告品牌，同時(shí)上海和廣東市場(chǎng)，仍有年2000萬左右的規(guī)模銷售；
（3）品牌優(yōu)勢(shì)：蘭陵和景芝在績(jī)效上雖然優(yōu)于孔府家，可2002年孔府家以著名強(qiáng)勢(shì)歌星劉歡先生為形象代言人，具不完全統(tǒng)計(jì)，在目標(biāo)市場(chǎng)上孔府家的品牌力已提升40％左右，也就是說在消費(fèi)者及經(jīng)銷商的心目中，孔府家要比景芝和蘭陵凝重、極積和力量。
B、劣勢(shì)：（1）網(wǎng)點(diǎn)分散，重點(diǎn)突破下的支點(diǎn)市場(chǎng)少。以山東為例，年銷售超過1000萬的網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)不超過五個(gè)，其中還包括大本營曲阜市；
（2）老產(chǎn)品徹底老化，新產(chǎn)品的推出過了季節(jié)（盛世系列）；
（3）營銷模式一直采用1997年前的自然流通的方式，沒有直銷意識(shí)和行動(dòng)；
（4）營銷人員新世紀(jì)整合營銷概念模糊；
（5）營銷管理常規(guī)性斷檔，決策反饋遲緩。
C、機(jī)會(huì)點(diǎn)：（1）調(diào)整能指揮整合營銷的核心決策層；
（2）穩(wěn)定現(xiàn)有的規(guī)模績(jī)效市場(chǎng)，定性并提升既有網(wǎng)點(diǎn)中的彈性機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)；
（3）系統(tǒng)地整合資源，作為品牌提升和再造。
面包會(huì)有的，關(guān)鍵由誰來爭(zhēng)取到面包，核心決策層的定位和定位到具體的人是展開2003年有效整合營銷的前提，于是------- 二、人力資源整合策略
執(zhí)行力是有效營銷的核心，適合于企業(yè)和品牌運(yùn)營的執(zhí)行總裁是有效執(zhí)行的核心保障，孔府家的品牌文化非常親和，現(xiàn)有的營銷人員雖非常親和，但卻缺乏整合營銷的思維和作市場(chǎng)的霸氣。筆者與孔府家集團(tuán)董事長孫建成先生通過認(rèn)真磋商和對(duì)全國白酒企業(yè)職業(yè)總裁的分析和研究，大膽邁出了令全國同行吃驚的第一步！
A、李偉擔(dān)綱孔府家集團(tuán)總經(jīng)理：提起李偉，行業(yè)不會(huì)默生，需要強(qiáng)調(diào)是，這個(gè)李偉就是原湘酒鬼集團(tuán)常務(wù)副總，銷售總經(jīng)理，他曾經(jīng)與湘酒鬼的創(chuàng)始人王錫炳先生一道創(chuàng)造了湘酒鬼成功走向全國市場(chǎng)的神話。李偉先生本科管理系畢業(yè)，具有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，又有不滿于市場(chǎng)現(xiàn)狀努力學(xué)習(xí)和進(jìn)取的精神，具有對(duì)人性辨證的觀察力以及對(duì)營銷人員和客戶的親和力，又有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊唤z不茍的作市場(chǎng)的霸氣，無論是在新聞界、行業(yè)界或是客戶中都有著極好的口碑。通過與李偉先生的多次溝通和孔府家發(fā)展戰(zhàn)略的共同研究，李偉先生欣然接受了孫建成董事長的邀請(qǐng)，2002年12有底導(dǎo)入先期工作，擔(dān)綱孔府家集團(tuán)總經(jīng)理兼銷售總經(jīng)理。一只綿羊領(lǐng)一群綿羊是打不成仗的，一只老虎領(lǐng)一群綿羊能打仗但打不了大仗，惟有一只智慧且勇猛的老虎領(lǐng)一群老虎才能虎虎生風(fēng)，縱然這幫虎群中穿插一部分綿羊，這些綿羊在其它羊的眼里也會(huì)變成可畏的老虎；
B、黃學(xué)高擔(dān)綱副總經(jīng)理：新思維與老思維的磨合是需要時(shí)間的，新人才與原有人才從心理學(xué)上講是有某種芥蒂和隔核的。這不是人好人壞的問題，一種正確的勢(shì)力要想影響和帶動(dòng)另一股勢(shì)力并形成有效的人脈營銷合力，新勢(shì)力的權(quán)力和人氣必須占主導(dǎo)地位，否則執(zhí)行過程就會(huì)偏離方向，精確制導(dǎo)就會(huì)失靈。通過研究和搜尋，我們決定引進(jìn)黃學(xué)高先生擔(dān)綱銷售副總經(jīng)理.黃學(xué)高營銷專業(yè)畢業(yè)，原貴州鴨溪酒業(yè)銷售總經(jīng)理，其精于白酒專業(yè)和市場(chǎng)財(cái)務(wù)核算。黃學(xué)高先生與李偉先生幾乎同時(shí)到崗；
C、組建強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)部：通過外引和內(nèi)調(diào)，組合強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)部， 總裁直接負(fù)責(zé)，加強(qiáng)對(duì)各市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的指導(dǎo)督導(dǎo)和評(píng)估工作，這是加強(qiáng)過程管理執(zhí)行到位的一個(gè)不可或缺的重棋；
D、觀念統(tǒng)一淘汰策略：對(duì)現(xiàn)有營銷人員進(jìn)行目標(biāo)營銷策略培訓(xùn)，能改變觀念的更好，不能改變觀念的要把自己暫時(shí)當(dāng)作一臺(tái)必須正常機(jī)械運(yùn)作的機(jī)器，否則只有被淘汰。 三、銷售費(fèi)用定向策略
A、名星效應(yīng)與費(fèi)用定向
近幾年，找名星作形象代言人已蔚然成風(fēng)，有成功的如枝江大曲和金六福，有沒有市場(chǎng)結(jié)果的如貴府酒——一年內(nèi)找了兩位名星作形象代言人。在自身品牌與名星的文化對(duì)接上沒有什么對(duì)與錯(cuò)，只有市場(chǎng)績(jī)效的成與敗，孔府家當(dāng)然也不會(huì)例外。作為有很深孔子文化底蘊(yùn)的孔府家酒找中國歌壇上最具有文化品味的劉歡先生作形象代言人是非常合適的，但就孔府家酒在全國的高知名度和低市場(chǎng)占有率而言，在中央電視臺(tái)頻道上播出劉歡先生代言的孔府家酒廣告無疑是一種與“古老”孔府家品牌的錯(cuò)位，因?yàn)榇藭r(shí)孔府家的戰(zhàn)略是品牌提升和再造，否則很難達(dá)到曾經(jīng)的。因此2001年底筆者接任孔府家總籌劃的第一件事情就是停止和取消中央臺(tái)廣告的播放，將劉歡先生的代言廣告費(fèi)分解到細(xì)化的具體的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)2002年，根據(jù)與劉歡先生的合作協(xié)議在攻關(guān)和新聞造勢(shì)上大做文章，分別成功地舉行了春季西安全國糖酒會(huì)“劉歡——孔府家新品定貨會(huì)”和”金秋十月濟(jì)南劉歡盛世孔府家新品推介會(huì)”。.依據(jù)孔府家2003年穩(wěn)健發(fā)展與有效投入的整合規(guī)劃，2003年孔府家與劉歡互相理解的分了手，將名星及其廣告費(fèi)用集中在既定有效目標(biāo)上，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，切實(shí)作到——
B、有鋼用在刀刃上
通過對(duì)孔府家酒產(chǎn)品價(jià)位結(jié)構(gòu)的分析，2003年的廣告與支出應(yīng)控制在20％以內(nèi)，否則必定名賺暗虧。白酒企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展必須基于銷售績(jī)效的增長和相關(guān)費(fèi)用的合理支出。通過對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2003年發(fā)展的可行性分析，老產(chǎn)品孔府家大陶系列仍然是市場(chǎng)績(jī)效的支柱。品牌提升和再造雖然很必要，但是時(shí)間和過程是不等人的，因此決定將80％的廣告費(fèi)用投向20％的績(jī)效優(yōu)秀的市場(chǎng)，將20％的廣告費(fèi)游擊地投向80％的游擊市場(chǎng)；
C、人力費(fèi)用的目標(biāo)定向
人力費(fèi)用是一個(gè)溫柔的陷阱，以人數(shù)為表象的所謂的人氣往往將人力費(fèi)用的流失掩蓋得不露蹤影，李偉先生最清楚這一點(diǎn)。于是確立了以有效市場(chǎng)的可行性銷售量為依據(jù)、合理配備營銷人員、不合乎財(cái)務(wù)比例的第一是調(diào)往有效市場(chǎng)、第二是壓縮人數(shù)，第三是自動(dòng)下崗的定向策略，而這一切全都基于市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)健的定性和布局上。 四、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的定向、定性與定量
所謂定向就是將所有市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)歸類，通過對(duì)既有營銷資源的整合盤點(diǎn)，確定資源有效投入的分配方向;所謂定性，就是將定向歸類后的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化，通過精確的綜合市調(diào)分析，定性各具體網(wǎng)點(diǎn)屬于什么樣的市場(chǎng)。市場(chǎng)的定性不外乎三類：戰(zhàn)略市場(chǎng)、投入與產(chǎn)出成正比的品牌市場(chǎng)和僅靠自然流通的游擊市場(chǎng)。所謂定量就是對(duì)細(xì)化定性后的具體網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行可行性績(jī)效分析、找出穩(wěn)定銷量和彈性銷量、將各項(xiàng)資源進(jìn)行量化后的整合財(cái)務(wù)分析。沒有戰(zhàn)略布局上的定向歸類，定性就很零亂和繁雜，沒有正確的市場(chǎng)定性，定量必定模糊，各種資源有效地投入到目標(biāo)陣地就變成了一句空洞的口號(hào)。所以科學(xué)的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)定向，正確的定性和精確的定量是任何白酒企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的營銷中心和重點(diǎn)，孔府家酒當(dāng)然也不例外。
戰(zhàn)略市場(chǎng)：曲阜、上海與廣東省。曲阜是孔府家酒的大本營，在所有的網(wǎng)點(diǎn)中，惟有曲阜孔府酒沒有下滑，而且穩(wěn)中略有增長，年績(jī)效維持在3000萬元左右。占領(lǐng)本地市場(chǎng)成為本地名牌是任何白酒企業(yè)的第一市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。通過分析，孔府家在曲阜市市場(chǎng)上的縱深發(fā)展和全面覆蓋（現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——中低檔產(chǎn)品）已經(jīng)非常到位，增長空間已經(jīng)飽和，但作為地方名牌本身就意味著高端價(jià)位產(chǎn)品消費(fèi)階層認(rèn)可的可行性的存在。所以對(duì)曲阜定性與定量如下：戰(zhàn)略市場(chǎng)。占領(lǐng)茅臺(tái)、五糧液、劍南春等高端消費(fèi)界面的渠道，依據(jù)這個(gè)價(jià)位界面的容量分析和可行性比例的推算，2003年產(chǎn)品推進(jìn)到位的話，曲阜市場(chǎng)可增長20％以上銷售額。
上海市場(chǎng)：上海屬于保守型文化市場(chǎng)，近四年沒有新型品牌在上海推廣獲得圓滿成功的，70％的產(chǎn)品銷量集中在茅五劍、酒鬼等國家級(jí)名牌和四年前已順利導(dǎo)入上海的中低檔老名牌，如雙溝的牧丹系列、孔府家的老大陶?？赘掖筇赵谏虾Ｃ磕耆杂?000萬左右的銷售規(guī)模。通過綜合分析，對(duì)策如下:辦事處直控大型超市，補(bǔ)全超市 ，增加品牌忠誠顧客的購買機(jī)會(huì)，跟進(jìn)盛世等新產(chǎn)品，維護(hù)好與捷強(qiáng)糖酒公司及煙草公司等的渠道和推廣資源，2003年市場(chǎng)目標(biāo)增長比例為25％左右。
廣東市場(chǎng)：廣東屬于開放型文化市場(chǎng)，曾經(jīng)是孔府家大陶的主流績(jī)效市場(chǎng)，2002年大幅下滑的原因是不科學(xué)的提價(jià)和將原有幾家經(jīng)銷商取消，將所有的產(chǎn)品交給一家總。產(chǎn)品推廣上，將戰(zhàn)略放在買斷品牌“道德人家”上而忽略了孔府家老大陶年仍有2000萬以上的規(guī)模銷量，在“道德人家”沒有上量的同時(shí)，由于老大陶流通渠道的萎縮而造成大幅績(jī)效下滑。對(duì)策：增加孔府家老大陶銷售網(wǎng)點(diǎn)，加大全面覆蓋的力度，忠誠的消費(fèi)者有更大的機(jī)會(huì)去購買，預(yù)計(jì)增長25％左右，同時(shí)跟進(jìn)新產(chǎn)品，但規(guī)模績(jī)效仍是以老大陶為重心。
B、機(jī)會(huì)市場(chǎng)：曲阜周邊，浙江及福建沿海，曲阜市周邊半經(jīng)100公里以內(nèi)的縣級(jí)市、縣級(jí)市場(chǎng)。所以補(bǔ)全曲阜周邊邊際效應(yīng)范圍以內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)和推廣就是2003年曲阜邊際市場(chǎng)的推廣重點(diǎn)。
浙江和福建沿海雖然孔府家2002年只有不到100萬元的實(shí)際銷售量，但通過對(duì)市場(chǎng)的精確調(diào)查和定性分析，該市場(chǎng)對(duì)孔府家的認(rèn)可度仍然很高，是原有管理上的不當(dāng)造成財(cái)務(wù)上的虧損和績(jī)效的絕對(duì)低谷。對(duì)策：整頓營銷隊(duì)伍，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)推廣和管理，將浙江和福建定性為半品牌市場(chǎng)，2003年增加量：300萬元左右；
C、游擊市場(chǎng)：上述網(wǎng)點(diǎn)以外的所有現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)都定性為游擊市場(chǎng)。
對(duì)策：將優(yōu)秀人才補(bǔ)充到戰(zhàn)略和品牌市場(chǎng)，自然銷售量中的廣告比例提煉出來加強(qiáng)戰(zhàn)略市場(chǎng)和邊際市場(chǎng)的投放量。 五、方案執(zhí)行結(jié)果
A、曲阜、上海和廣東的增長比例都達(dá)到了25％左右；
B、福建及沿海完成了300萬元左右的增長量；
C、銷售費(fèi)用控制在了20％以內(nèi)；
D、產(chǎn)品平均價(jià)位增加了20％左右；
E、2003年總銷量增加30％左右;
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素
1方案營銷的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。
1.2方案營銷的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢(shì)
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2方案營銷在中國實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。
（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，建立個(gè)性化的營銷策略。
（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞： 師范院校 英語專業(yè) 轉(zhuǎn)型方案
地方本科院校轉(zhuǎn)型發(fā)展，既是學(xué)校進(jìn)一步優(yōu)化高等教育學(xué)科專業(yè)結(jié)構(gòu)，提高高等教育教學(xué)質(zhì)量和突破自身發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)在要求，又是搶抓歷史機(jī)遇，主動(dòng)適應(yīng)和融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)事業(yè)發(fā)展進(jìn)程，不斷增強(qiáng)應(yīng)用型人才培養(yǎng)質(zhì)量與區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)多元化需求相匹配的客觀需要，因此，積極響應(yīng)學(xué)校高等教育改革發(fā)展號(hào)召，自覺主動(dòng)地做好學(xué)院專業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展工作，不但符合學(xué)校應(yīng)用型人才培養(yǎng)內(nèi)涵發(fā)展目標(biāo)任務(wù)要求，而且是學(xué)院增強(qiáng)辦學(xué)活力、培育和打造辦學(xué)特色、辦人民滿意大學(xué)的重要內(nèi)容和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力量。
一、專業(yè)辦學(xué)定位和人才培養(yǎng)目標(biāo)
隨著我國城市化進(jìn)程的加快和高師院校的轉(zhuǎn)型，農(nóng)村教師的缺口日益加大，存在結(jié)構(gòu)性的緊缺。為此，國家和各地政府采取了諸多舉措，如實(shí)行師范生免費(fèi)教育、實(shí)施農(nóng)村教師崗位津貼、師范生實(shí)習(xí)支教等，這些措施在一定程度上緩解了農(nóng)村教師緊張的問題，提高了農(nóng)村教師的素質(zhì)，但是農(nóng)村教師仍然存在著較大缺口?！毒V要》提出要普及義務(wù)教育，農(nóng)村教師的緊缺成為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一大瓶頸。地方高等師范院校因?yàn)榈鼐夑P(guān)系，與農(nóng)村的距離較近，應(yīng)該有前瞻的辦學(xué)視野和眼光，轉(zhuǎn)變教育觀念，充分發(fā)揮自身在農(nóng)村教師培養(yǎng)方面的主力軍作用，培養(yǎng)“下得去，用得上，留得住，能勝任”的優(yōu)秀教師。這是地方師范院校充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、形成自身辦學(xué)特色的根本所在。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大量需要英語教師，所以“英語+師范”成為堅(jiān)定不移的辦學(xué)定位方向。
現(xiàn)代大學(xué)的學(xué)科發(fā)展呈現(xiàn)以綜合化為主的發(fā)展趨勢(shì)，地方師范大學(xué)學(xué)科專業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也向著多學(xué)科、綜合化發(fā)展，以此有效解決師范專業(yè)學(xué)生單一性問題。堅(jiān)持綜合化發(fā)展道路，符合地方型辦學(xué)定位。因?yàn)榈胤叫枨蟛粌H是優(yōu)質(zhì)師資，而且有更多的經(jīng)濟(jì)社會(huì)方面的需求。所以職業(yè)課程開設(shè)商務(wù)英語板塊，既考慮了社會(huì)需求，又兼顧了學(xué)生個(gè)人選擇。
二、課程設(shè)置
在制訂英語專業(yè)培養(yǎng)方案時(shí)，把培養(yǎng)新型的基礎(chǔ)教育英語師資作為首要的人才培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格，同時(shí)也可以兼顧非師范類人才的培養(yǎng)。一方面要避免為了擴(kuò)大招生規(guī)模和拓寬學(xué)生就業(yè)渠道而盲目增設(shè)非教師教育性課程，另一方面可避免忽略教師教育技能的培養(yǎng)方案。人才培養(yǎng)方案要求學(xué)生要具備較高的專業(yè)素質(zhì)，包括語言知識(shí)、語言技能方面的能力、跨文化理解的能力、語言教學(xué)法方面的能力、開發(fā)課程資源的能力、對(duì)學(xué)習(xí)策略及其指導(dǎo)方法的理解能力。此外，他們還要具備較好的文化素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、理論素質(zhì)、科研素質(zhì)和合作精神等。
為確保人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，課程設(shè)置分為通識(shí)課程、專業(yè)主干課程、職業(yè)課程、任選課程、實(shí)踐課程五大類型。其中專業(yè)主干課程總學(xué)分為54分，主要為英語語言技能類課程，目的在于加強(qiáng)學(xué)生英語知識(shí)的學(xué)習(xí)，扎實(shí)英語語言知識(shí)，熟練英語語言技能，有較強(qiáng)綜合運(yùn)用語言進(jìn)行跨文化交流的能力。同時(shí)輔之以英語國家概況、英美文學(xué)、英語語言學(xué)等文學(xué)、文化類課程，以提升學(xué)生的人文和文化素養(yǎng)。
職業(yè)課程分為教師教育課程和商務(wù)英語課程兩個(gè)板塊。教師教育類課程包括教師教育基礎(chǔ)課程、教師教育技能兩個(gè)板塊。教師教育職業(yè)崗位課程包括英語教師課堂用語、多媒體課件制作、中西方語言教學(xué)流派介紹、英語課堂教學(xué)設(shè)計(jì)于案例分析、英語語言測(cè)試與評(píng)估、英語微格課程、英語自然拼讀法、英語教師基本才藝、英語學(xué)科知識(shí)與教學(xué)能力9門課程，18個(gè)學(xué)分。職業(yè)教育課程突出了師范性和實(shí)用性，學(xué)生不單純學(xué)習(xí)教學(xué)理論，而是形成英語教師職業(yè)技能的系統(tǒng)培訓(xùn)課程體系，如基本的英語教學(xué)能力、處理教材的能力、英語課堂教學(xué)組織能力、情境教學(xué)和直觀教學(xué)能力、英語教研能力等。
商務(wù)英語板塊課程包括旅游英語、國際貿(mào)易、商務(wù)英語、英語外貿(mào)函電、電子商務(wù)、英語口譯基礎(chǔ)、辦公自動(dòng)化、國際貿(mào)易單證實(shí)務(wù)、商務(wù)英語考試策略9門課程，18個(gè)學(xué)分。通過該板塊的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本掌握國際商務(wù)基本理論與基礎(chǔ)知識(shí)，形成初步的商業(yè)能力。
實(shí)踐課程包括實(shí)習(xí)課程、綜合實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)課程三個(gè)板塊。實(shí)訓(xùn)課程包括英語中級(jí)聽力訓(xùn)練，英語應(yīng)用文寫作，英語語音，英語閱讀1、2、3，英語口語1、2，英語學(xué)術(shù)論文寫作，小學(xué)英語教師教育能力，初中英語教師教育能力，高中英語教師教育能力，英語語言技能強(qiáng)化訓(xùn)練13門課程，21個(gè)學(xué)分。實(shí)踐課程旨在進(jìn)一步提高語言使用能力，實(shí)現(xiàn)各種教學(xué)技能的融會(huì)貫通。
通識(shí)課程和任選課程主要拓寬學(xué)生知識(shí)面，提升綜合人文素質(zhì)、批評(píng)思維和創(chuàng)新能力。其中通識(shí)教育課程為17門課程，33個(gè)學(xué)分；任選課程分為專業(yè)任選課程和公共任選課程，需要選修16個(gè)學(xué)分。
綜上所述，英語專業(yè)人才培養(yǎng)方案總計(jì)177個(gè)學(xué)分，其中包括通識(shí)教育課程41個(gè)學(xué)分，專業(yè)教育課程74個(gè)學(xué)分，職業(yè)教育課程25個(gè)學(xué)分，實(shí)踐教育課程37個(gè)學(xué)分。人才培養(yǎng)方案充分考慮了學(xué)生作為英語教師發(fā)展所需的知識(shí)和技能，課程設(shè)置以英語語言知識(shí)和技能為主，強(qiáng)化職業(yè)技能，注重綜合發(fā)展，培養(yǎng)優(yōu)秀的英語師資和商業(yè)人才。
三、教學(xué)內(nèi)容、培養(yǎng)模式改革
根據(jù)《教育部關(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見》等相關(guān)文件的要求，應(yīng)修改人才培養(yǎng)方案，夯實(shí)語言技能訓(xùn)練和教師技能訓(xùn)練基礎(chǔ)。本次人才培養(yǎng)方案的制訂以夯實(shí)英語語言技能，加大職業(yè)教育比重，增設(shè)實(shí)踐課程樽謚跡課程可進(jìn)行如下調(diào)整：
人才培養(yǎng)方案對(duì)職業(yè)教育課程進(jìn)行了單獨(dú)設(shè)置，強(qiáng)調(diào)了課程的實(shí)用性和應(yīng)用性。但是人才培養(yǎng)方案對(duì)職業(yè)教育課程缺乏清晰的界定，教師教育類課程數(shù)量較少，形式單一。此次人才培養(yǎng)方案對(duì)職業(yè)教育課程進(jìn)行了清晰的界定，課程內(nèi)容豐富，形式多樣。職業(yè)課程教育分為教師教育課程和商務(wù)英語兩類。
教育課程設(shè)置以培養(yǎng)中小學(xué)英語教師為出發(fā)點(diǎn)，突出師范性、技能性、實(shí)用性。開設(shè)專門針對(duì)中小學(xué)英語教學(xué)的共計(jì)12門課程，其中英語自然拼讀法、英語教師基本才藝、小學(xué)英語教師教育能力三門課程主要對(duì)學(xué)生進(jìn)行小學(xué)英語教學(xué)技能的培訓(xùn)；英語教師課堂用語、英語課堂教學(xué)設(shè)計(jì)與案例分析、英語微格課程、初中英語教師教育能力、高中英語教師教育能力、英語學(xué)科知識(shí)與教學(xué)能力、多媒體課件制作七門課程主要針對(duì)學(xué)生初高中英語教學(xué)技巧的提升，偏重教學(xué)技能的實(shí)踐操作；中西方語言教學(xué)流派介紹、英語語言測(cè)試與評(píng)估兩門課程則側(cè)重教學(xué)理論的介紹，為學(xué)生教師發(fā)展擴(kuò)寬道路。
綜上所述，12門課程囊括了小學(xué)到中學(xué)英語教學(xué)的教學(xué)理論、教學(xué)技巧、實(shí)踐操作。課程設(shè)置既考慮了培養(yǎng)小學(xué)教師到中學(xué)教師的連貫性，又注重了中小學(xué)英語教學(xué)的差異性，讓學(xué)生掌握中小學(xué)英語教學(xué)技能、了解英語課程標(biāo)準(zhǔn)與中學(xué)英語教學(xué)現(xiàn)狀、形成教學(xué)評(píng)價(jià)能力，使學(xué)生形成完整系統(tǒng)教師教育能力。
課程商務(wù)英語板塊課程包括旅游英語、國際貿(mào)易、商務(wù)英語、英語外貿(mào)函電、電子商務(wù)、英語口譯基礎(chǔ)、辦公自動(dòng)化、國際貿(mào)易單證實(shí)務(wù)、商務(wù)英語考試策略9門課程，18個(gè)學(xué)分。學(xué)生可根據(jù)自己未來就業(yè)意向及個(gè)人興趣選擇該板塊課程。通過該板塊課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本掌握國際商務(wù)基本理論與基礎(chǔ)知識(shí)，形成初步的商業(yè)能力。
四、教學(xué)資源建設(shè)
“請(qǐng)進(jìn)來”和“走出去”兩結(jié)合，拓展內(nèi)涵式發(fā)展之新思路。加強(qiáng)對(duì)中青年英語教師的培訓(xùn)和深造，是內(nèi)涵式發(fā)展的必然要求?！罢?qǐng)進(jìn)來”和“走出去”相結(jié)合，盤活師資培訓(xùn)固有存量，打通教師教育國際合作的共贏之道?！罢?qǐng)進(jìn)來”意為聘請(qǐng)國內(nèi)外知名英語專家和學(xué)者進(jìn)行講座和培訓(xùn)，開設(shè)英語學(xué)術(shù)講堂進(jìn)行學(xué)術(shù)文化交流?！白叱鋈ァ眲t是為教師做好培訓(xùn)發(fā)展規(guī)劃，定期選派中青年英語教師進(jìn)行國內(nèi)外研修訪學(xué)或交流，幫助開闊視野，深化專業(yè)學(xué)習(xí)。鼓勵(lì)教師攻讀博士學(xué)位，培養(yǎng)未來科研的領(lǐng)軍人物，不斷促進(jìn)英語教師接受新的語言研究方法。
商務(wù)英語人才培養(yǎng)關(guān)鍵在專業(yè)教學(xué)，專業(yè)教學(xué)的關(guān)鍵在師資。但目前商務(wù)英語專業(yè)的課程多數(shù)由英語語言背景的教師擔(dān)任，有語言學(xué)歷又有商務(wù)背景的教師少之又少。英語語言類教師雖然可以夯實(shí)學(xué)生的英語基礎(chǔ)，但他們?nèi)鄙偕虅?wù)知識(shí)的培訓(xùn)，教學(xué)方法依然是傳統(tǒng)的英語語言方式，教學(xué)效果大打折扣。商務(wù)英語專業(yè)教師以中青年教師為主，因此可塑性極強(qiáng)，繼續(xù)學(xué)習(xí)積極性高，只要學(xué)校政策傾斜，積極鼓勵(lì)，未來就一定可以成為合格的商務(wù)英語專業(yè)教師。可以選派青年教師到商務(wù)英語專業(yè)辦學(xué)時(shí)間長、富有經(jīng)驗(yàn)的院校，如對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)和廣東外語外貿(mào)大學(xué)等，學(xué)習(xí)進(jìn)修或者攻讀與商務(wù)有關(guān)的專業(yè)學(xué)位，也可以派遣教師到企業(yè)公司第一線進(jìn)行實(shí)踐工作，獲得第一手經(jīng)驗(yàn)和資料，以便更好地充實(shí)課堂教學(xué)和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)。
有效利用國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)教育資源，拓寬實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)與國外的互補(bǔ)和對(duì)接。在穩(wěn)固原有的傳統(tǒng)教育實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地基礎(chǔ)上，不斷解放思想，拓展思維，開發(fā)和尋求實(shí)踐實(shí)習(xí)的新“視點(diǎn)”。根據(jù)外語學(xué)院專業(yè)設(shè)置特點(diǎn)，將傳統(tǒng)的境內(nèi)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地逐步向海外拓展，提供學(xué)生境外實(shí)習(xí)的職業(yè)導(dǎo)向要求，如美國、英國、日本等，培養(yǎng)具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀外語人才，切實(shí)提高競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。
加強(qiáng)校企校地合作，可以遵循“引進(jìn)來”和“走出去”的原則?！耙M(jìn)來”指的是引進(jìn)企業(yè)資源，聘請(qǐng)企業(yè)管理人員和一線工作人員，以講座、報(bào)告或授課的形式，對(duì)學(xué)生進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證操作、外Q流程、商務(wù)交往等實(shí)務(wù)教學(xué)，并積極與地方合作，開展對(duì)外服務(wù)，以項(xiàng)目方式驅(qū)動(dòng)教學(xué)。
教師教育是師范院校的第一本色和最大特色。英語專業(yè)應(yīng)堅(jiān)持有選擇地追求卓越，將有限的資源投入最具有學(xué)校特色、學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展?jié)摿μ貏e是基礎(chǔ)最厚實(shí)的英語教師教育領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)建設(shè)。
第一，立足課堂教學(xué)，以英語學(xué)科教學(xué)論課程為主、其他專業(yè)課程為輔，開展英語教師職業(yè)技能訓(xùn)練。
第二，構(gòu)建和優(yōu)化實(shí)踐取向的教師教育課程體系，打造集“講、研、訓(xùn)”于一體的第一課堂。
第三，開展優(yōu)秀校友教學(xué)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、PPT及教學(xué)視頻制作輔導(dǎo)講座、師范生同課異構(gòu)、粉筆字比賽、講課比賽等活動(dòng)，拓展別具一格、豐富多彩的第二課堂。
第四，構(gòu)建由英語師范生、英語教學(xué)論教師與中小學(xué)英語教師組成的“英語+教育”學(xué)習(xí)共同體，開辟校際聯(lián)合和區(qū)域聯(lián)動(dòng)、服務(wù)社會(huì)的第三課堂，堅(jiān)持服務(wù)地方和基礎(chǔ)教育，實(shí)現(xiàn)合作共贏中良性遞進(jìn)發(fā)展。在學(xué)習(xí)共同體中，英語教學(xué)論教師到基礎(chǔ)教育英語課堂聽課、觀課并進(jìn)行課堂診斷評(píng)價(jià)，為成員教師提供智力支持和改進(jìn)建議；英語師范生走進(jìn)中小學(xué)英語課堂，聽課、觀摩、學(xué)習(xí)，當(dāng)好中小學(xué)英語教師的助手，熟悉中小學(xué)教育教學(xué)規(guī)律，熟練掌握各種現(xiàn)代教育技術(shù)，提高英語教學(xué)能力、班主任工作和教育管理能力；英語教學(xué)論教師成為師范生教師專業(yè)化發(fā)展的引領(lǐng)者，中小學(xué)英語教師成為師范生成長的促進(jìn)者，雙師型導(dǎo)師制使學(xué)生接地氣、知實(shí)踐、長真知、動(dòng)真情，同時(shí)將課堂上所學(xué)的英語教育理論轉(zhuǎn)化為教學(xué)實(shí)踐的行動(dòng)研究，有效提高教學(xué)能力，增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
加強(qiáng)對(duì)中青年英語教師的教師教育，選派中青年英語教師進(jìn)行國內(nèi)外研修訪學(xué)或交流，或進(jìn)入優(yōu)質(zhì)中小學(xué)進(jìn)行聽課、評(píng)課，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀教師教育類課程教師。
進(jìn)一步完善和加強(qiáng)教師培訓(xùn)工作，推進(jìn)教師教育一體化發(fā)展。要高質(zhì)量實(shí)施“國培計(jì)劃”“省培計(jì)劃”，推動(dòng)與中學(xué)之間的互動(dòng)，加強(qiáng)與中學(xué)教育的聯(lián)系，探索服務(wù)中學(xué)教育的新領(lǐng)域、新內(nèi)容、新方式，引領(lǐng)教師教育改革與發(fā)展。
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關(guān)鍵詞: 高校就業(yè)現(xiàn)狀 歷史成因 應(yīng)對(duì)方案
我國納入世界經(jīng)濟(jì)體系后,政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方方面面都日趨全球化,為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展,高等教育事業(yè)近年來也是大跨步地發(fā)展,畢業(yè)生從2003年的213萬猛增至2009年的611萬,目前我國在校大學(xué)生人數(shù)已經(jīng)居世界首位。與此同時(shí),大學(xué)生就業(yè)難問題也愈演愈烈。當(dāng)越來越多的畢業(yè)生走出校門涌入就業(yè)市場(chǎng)時(shí),擺在家長和學(xué)生眼前的已不再是當(dāng)初拿到錄取通知書時(shí)的驕傲與興奮,就業(yè)問題已引起黨和政府,以及全社會(huì)的高度重視和密切關(guān)注。大學(xué)生就業(yè)工作是落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀”,實(shí)施以“大學(xué)生就業(yè)”為目標(biāo)的打造學(xué)生核心就業(yè)能力的系統(tǒng)教育工程。加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生就業(yè)的理論研究、就業(yè)指導(dǎo)、大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃,確保大學(xué)生順利就業(yè),關(guān)系到我國高等教育的健康發(fā)展甚至是經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)穩(wěn)定。
一、高校就業(yè)現(xiàn)狀及歷史成因
第一,我國納入世界經(jīng)濟(jì)體系后,人力資源在出現(xiàn)就業(yè)機(jī)會(huì)增多的同時(shí),就業(yè)的難度增大;人才地位的提高,伴隨著人才爭(zhēng)奪加劇;計(jì)劃配置減少,使市場(chǎng)配置增多,等等。
第二,高校連續(xù)幾年擴(kuò)招,勢(shì)必造成高校畢業(yè)生高存量、高膨脹,給高校畢業(yè)生就業(yè)帶來新的壓力和難度。
第三,國內(nèi)就業(yè)結(jié)構(gòu)總體不平衡。一是地域不平衡性決定著我國的就業(yè)形勢(shì)在不同地區(qū)的差異性;二是不同學(xué)科、不同專業(yè)取向就業(yè)樂觀度差異明顯。
第四,高等學(xué)校在專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)等方面不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,導(dǎo)致畢業(yè)生和市場(chǎng)需求之間存在結(jié)構(gòu)性的矛盾。
二、影響高校就業(yè)的現(xiàn)實(shí)性因素
其一,內(nèi)因,即高等教育的快速發(fā)展促使高等教育的各項(xiàng)工作得到了同樣的快速發(fā)展,但與此同時(shí),大學(xué)生數(shù)量急劇增多,就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演愈烈,高校就業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。面對(duì)當(dāng)前的大環(huán)境,畢業(yè)生的就業(yè)期望仍然較高。我國的高等教育,雖然走到了大眾化階段,但大學(xué)校園里精英教育的理念和模式仍然存在,大眾化教育的理念還沒有完全滲透到教育教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)。從專業(yè)和學(xué)科的設(shè)置不符合基層需要,到教育過程中優(yōu)等就業(yè)導(dǎo)向等,使得畢業(yè)生就業(yè)期望越來越高。
其二,畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)機(jī)制不完善。當(dāng)前各個(gè)地區(qū),各種形式的人才“供需見面會(huì)”大量涌現(xiàn),但是市場(chǎng)機(jī)制仍不完善,體制仍存在。目前我國的高校就業(yè)工作由教育部門管理,戶口是由公安部門管理,而人才市場(chǎng)的管理又是由人事及勞動(dòng)部門管理。而這些部門相互之間溝通不夠,再加上一些地區(qū)還有地方保護(hù)主義,對(duì)高校畢業(yè)生充分就業(yè)有一定的影響。
其三,用人單位對(duì)畢業(yè)生能力的要求,也是影響高校就業(yè)的一個(gè)原因。目前,由于多種因素的影響,部分大學(xué)生素質(zhì)不適應(yīng)社會(huì)需要,包括知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理,實(shí)際動(dòng)手能力較差,事業(yè)心不強(qiáng)等。這些都是許多用人單位不愿意接受的。他們希望畢業(yè)生既要有一定的知識(shí)技能,又要有一定的社會(huì)工作能力,還要有敬業(yè)精神,最好是擁有其他專長的復(fù)合型人才,而實(shí)際具備這些條件的人很少。
其四,高校發(fā)展規(guī)模過快,專業(yè)結(jié)構(gòu)與社會(huì)需要的矛盾突出,加之某些高校在利益驅(qū)動(dòng)下,追求短期經(jīng)濟(jì)效益,不顧自己的辦學(xué)能力,紛紛開設(shè)一些經(jīng)濟(jì)收益較高的“熱門”專業(yè),在專業(yè)設(shè)置方面表現(xiàn)出極大的不合理性,課程設(shè)置也脫離實(shí)際,教學(xué)質(zhì)量明顯下降,不僅造成了部分專業(yè)“人才”的粗制濫造,而且從數(shù)量上迅速趨于飽和,甚至供大于求,畢業(yè)生與市場(chǎng)需求之間出現(xiàn)嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性矛盾。
這些因素相互作用,直接影響高校就業(yè)工作的順利開展。所以做好大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)工作,幫助大學(xué)生樹立正確的人生觀、價(jià)值觀、發(fā)展觀、擇業(yè)觀,對(duì)他們進(jìn)行求職技巧方面的一些培訓(xùn)指導(dǎo)等,都成為促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)問題進(jìn)一步解決的有效方案。
三、高校就業(yè)現(xiàn)狀的應(yīng)對(duì)方案
首先,大學(xué)生應(yīng)提高自身素質(zhì),更新就業(yè)觀念,積極到基層就業(yè)。目前就業(yè)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng),實(shí)際上是能力與素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),大學(xué)生要把就業(yè)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手上。在大學(xué)生涯中,要全面提高自己的綜合素質(zhì),就要充分利用高校這一平臺(tái),不斷地塑造自己、完善自己,在提高自己的學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí),還要注意培養(yǎng)自己的動(dòng)手能力。當(dāng)然,隨著就業(yè)形勢(shì)的變化,大學(xué)生應(yīng)更新自己的就業(yè)觀念,革除那些陳舊的觀念,使自己從那些條條框框中解脫出來,加強(qiáng)自身的擇業(yè)觀和就業(yè)觀教育,有針對(duì)性地選擇向基層就業(yè)。要轉(zhuǎn)變學(xué)生的精英化就業(yè)觀念,樹立大眾化的就業(yè)觀念。轉(zhuǎn)變畢業(yè)生對(duì)基層的認(rèn)識(shí),引導(dǎo)學(xué)生察覺在城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的過程中,基層將會(huì)釋放出大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),使學(xué)生意識(shí)到最早搶灘者將最早獲得更多的機(jī)會(huì)。新聞和輿論宣傳要加強(qiáng)正面引導(dǎo),要長時(shí)期、高密度地宣傳到基層就業(yè)的典型,宣傳到基層就業(yè)也一樣能夠體現(xiàn)人生價(jià)值,也一樣能夠成就事業(yè)。通過正面的新聞宣傳和輿論導(dǎo)向,掃除社會(huì)的偏見與狹隘,旗幟鮮明地鼓勵(lì)畢業(yè)生面向基層就業(yè)。另外,大學(xué)生要認(rèn)清就業(yè)形勢(shì),主動(dòng)學(xué)習(xí)和掌握就業(yè)技巧,提高擇業(yè)能力,對(duì)自己要有正確的認(rèn)識(shí),合理地確定就業(yè)期望值。只有這樣,才能擺正自己的位置,在就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位。
其次,高校必須貫徹落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀”的指導(dǎo)思想,堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn),全面加強(qiáng)對(duì)高校就業(yè)工作的指導(dǎo)與服務(wù)。就業(yè)指導(dǎo)工作的目的就是促進(jìn)畢業(yè)生充分合理地就業(yè)。將就業(yè)指導(dǎo)貫穿于大學(xué)生活的全過程,根據(jù)學(xué)生成長和發(fā)展規(guī)律,將大學(xué)教育過程分為幾個(gè)階段,分別確定工作重點(diǎn),合理安排不同階段就業(yè)工作的內(nèi)容。建立適應(yīng)新形勢(shì)需要的就業(yè)指導(dǎo)工作運(yùn)行機(jī)制,在高等教育大眾化的新形勢(shì)下,高校就業(yè)工作已不再是一項(xiàng)臨時(shí)性、階段性、局部性的工作,而是體現(xiàn)和貫穿于教育教學(xué)全過程,涉及學(xué)校工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。因此,除了現(xiàn)行的校領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌,主管部門帶頭,各職能部門密切配合,各院、系層層落實(shí)的就業(yè)工作運(yùn)行機(jī)制,應(yīng)當(dāng)將“職業(yè)生涯規(guī)劃”納入到教學(xué)的必修范疇,使其貫穿整個(gè)本、專科教學(xué)過程。
再次,政府應(yīng)不斷完善就業(yè)市場(chǎng),采取有效措施掃除體制,通過深化改革,逐步取消那些有障于學(xué)生就業(yè)的政策、制度等;各級(jí)政府要開放畢業(yè)生就業(yè)過程中的種種政策限制,加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)與溝通,積極疏通就業(yè)渠道,不斷完善就業(yè)市場(chǎng)。政府還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校辦學(xué)的指導(dǎo),在宏觀上加強(qiáng)人才預(yù)測(cè)和對(duì)專業(yè)設(shè)置的調(diào)整,以及對(duì)各類人才培養(yǎng)規(guī)模的調(diào)控,指導(dǎo)高校的改革,促使高校積極主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng),培養(yǎng)出高素質(zhì)的畢業(yè)生。高校要建立大學(xué)生就業(yè)工作的有效機(jī)制,建立健全學(xué)校及院系畢業(yè)生就業(yè)工作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu),同時(shí)根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)工作需要,不斷完善管理體制和運(yùn)行機(jī)制。就業(yè)工作不僅要完善管理體制,而且要積極培育和拓展畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)和畢業(yè)生就業(yè)工作的研究,制定和實(shí)施就業(yè)指導(dǎo)工作方案,加強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)工作信息化建設(shè),為畢業(yè)生求職提供高速、高效的信息服務(wù)。
最后,用人單位要樹立科學(xué)的人才觀,不要盲目追求人才的高消費(fèi),讓那些博士和碩士來裝點(diǎn)門面,而應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況,合理置換冗員。用人單位要從長遠(yuǎn)考慮,建立人才儲(chǔ)備機(jī)制。畢業(yè)生從高校畢業(yè),缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn),而且他們要發(fā)揮出價(jià)值也需要一個(gè)過程,用人單位應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn),形成梯隊(duì)?？傊?用人單位要改變自己的人才觀念,做到人盡其才。
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關(guān)鍵詞：通信企業(yè)；市場(chǎng)營銷；方案研究
一、前言
企業(yè)利益的創(chuàng)造始于員工的勞動(dòng)，如何有效地發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有員工的主觀能動(dòng)性是人力資源管理者的一個(gè)重大課題。通信企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)都需要員工來提供，營銷激勵(lì)能強(qiáng)化個(gè)人行為，提高工作效率，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)群體凝聚力。對(duì)員工實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)，除了績(jī)效考核與薪酬激勵(lì)外，還可以輔以其他手段。因此，我們運(yùn)用消費(fèi)積分對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為激勵(lì)的原理，研究員工營銷積分激勵(lì)方案，即通過對(duì)員工營銷的成績(jī)進(jìn)行積分，并根據(jù)員工的積分情況通過適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)員工，使員工對(duì)營銷工作由被動(dòng)、消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極、主動(dòng)地參與的過程，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
二、通信企業(yè)營銷激勵(lì)現(xiàn)狀分析
以某通信企業(yè)為例，近兩年來該公司的市場(chǎng)營銷工作不理想，業(yè)務(wù)發(fā)展在全省中比較落后，員工營銷激勵(lì)主要存在以下問題：
（1）物質(zhì)激勵(lì)效果不佳。1）營銷績(jī)效考核的負(fù)激勵(lì)作用給營銷員工造成巨大的壓力。由于業(yè)務(wù)發(fā)展壓力大，營銷任務(wù)經(jīng)常不能完成，營銷績(jī)效考核得分低，造成了對(duì)員工的負(fù)激勵(lì)。如果某項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)大部分員工都不能完成，這種考核就會(huì)引起員工的不滿，從而對(duì)公司的該項(xiàng)工作產(chǎn)生抵觸情緒，降低生產(chǎn)效率。2）營銷前端與后端支撐員工溝通不足造成對(duì)績(jī)效考核產(chǎn)生不公平感。由于營銷任務(wù)完成不好，營銷前端員工績(jī)效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經(jīng)付出了很多，加班加點(diǎn)，日曬雨淋，拼命地干，但得到的報(bào)酬還是不如后端人員，從而對(duì)這個(gè)考核產(chǎn)生了消極和逆反的心理。后端員工則認(rèn)為，績(jī)效系數(shù)已經(jīng)偏向前端了，前端人員就應(yīng)該盡自己的職責(zé)完成好；客戶對(duì)服務(wù)的要求越來越高，不但要做售后服務(wù)，還得要做售前、售中的支撐，能完成本職工作也就不錯(cuò)了，也不會(huì)去關(guān)心營銷的完成情況。
（2）缺乏有效的精神激勵(lì)。1）員工感到營銷成果得不到有效的認(rèn)可。營銷前端員工的營銷任務(wù)是每個(gè)月績(jī)效考核的組成部分，是必須去完成的，不能完成就會(huì)被相應(yīng)地扣減績(jī)效工資，所以前端人員面對(duì)營銷任務(wù)是被動(dòng)的，不做也得做。后端支撐員工績(jī)效考核中也沒有銷售的任務(wù)指標(biāo)，自然也不去關(guān)注。后端員工更是認(rèn)為如果后端員工一起努力把營銷任務(wù)完成好了，最后功勞還是前端的，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)記得有后端的貢獻(xiàn)。組織對(duì)員工貢獻(xiàn)缺少給予及時(shí)認(rèn)可的機(jī)制，所以，不能吸引前后端管控員工積極主動(dòng)參與營銷工作。2）缺乏完整的榮譽(yù)系列設(shè)計(jì)。沒有為營銷人員專門設(shè)計(jì)相應(yīng)的榮譽(yù)系列，只有一些零星的榮譽(yù)而且時(shí)間跨度太長，指標(biāo)少，很難得到有效激勵(lì)。例如，一年一度的分公司“十大標(biāo)兵”中的以及省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”的評(píng)選，但指標(biāo)并不多，“營銷標(biāo)兵”一年也就是1～2個(gè)，省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”還不一定能選得上。3）缺乏相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展渠道設(shè)計(jì)。營銷人員的職業(yè)發(fā)展渠道也沒有相應(yīng)的設(shè)計(jì)，一些營銷能力強(qiáng)但又沒有管理能力的人員專業(yè)發(fā)展通道不暢，得不到有效的激勵(lì)。
三、員工營銷積分激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)總體思路與原則
針對(duì)以上問題，運(yùn)用激勵(lì)理論與行為科學(xué)理論，在公司內(nèi)部調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定員工營銷積分體系設(shè)計(jì)總體思路：在績(jī)效激勵(lì)體系的基礎(chǔ)上，通過員工營銷積分激勵(lì)體系的建立，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工為營銷工作做出的每一分貢獻(xiàn)的認(rèn)可，激發(fā)員工參與營銷工作的熱情；以前后端組成團(tuán)隊(duì)參與的方式，加強(qiáng)前后端的溝通和合作，增進(jìn)前后端員工的相互了解，消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感，加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐；通過團(tuán)隊(duì)的合作和正激勵(lì)的作用，加快業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高前端員工完成任務(wù)的信心，提高前端員工的績(jī)效。為保證方案取得積極效果，需要把握以下原則：
（1）正激勵(lì)原則。馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為，每一個(gè)人都有生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要，根據(jù)是否已經(jīng)滿足的情況，每一個(gè)階段各種需要所占的位置不同。從我們對(duì)該分公司員工的需求調(diào)查來看，目前占主導(dǎo)地位的需要是被尊重，所以員工營銷積分體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)正激勵(lì)，對(duì)每一個(gè)員工發(fā)展的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要給予積分，并根據(jù)積分給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)通過正激勵(lì)的設(shè)計(jì)還可以起到以下幾個(gè)作用：一是可以彌補(bǔ)目前前端員工績(jī)效負(fù)激勵(lì)為主的情況，提高前端員工對(duì)營銷工作的積極性和主動(dòng)性。二是解決由于對(duì)后端和管控員工考核營銷任務(wù)所造成的負(fù)面影響問題，做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營銷工作，達(dá)到全員參與，提高營銷效果的目的。
（2）前后端組隊(duì)原則。在這一體系中，團(tuán)隊(duì)的組成成員必須是前后端搭配的，這樣有利于增進(jìn)前后端之間的溝通，解除之間的誤解，加強(qiáng)他們之間的配合與協(xié)作，消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感，加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐。
（3）自愿組隊(duì)原則。梅奧的人群關(guān)系理論認(rèn)為，人的思想和行動(dòng)更多地是由感情而不是由邏輯來引導(dǎo)的，與工作群體中其他成員的感情關(guān)系影響著一個(gè)人勞動(dòng)生產(chǎn)率高低。所以，在規(guī)定由前后端搭配組成團(tuán)隊(duì)的前提下，組成團(tuán)隊(duì)的具體成員要通過自愿組隊(duì)的形式來確定，最好是有共同的愛好，經(jīng)常開展一些所有成員都參加的活動(dòng)，這樣有利于每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的投入程度，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)的效率。
（4）有利于提高前端員工績(jī)效原則。前端員工績(jī)效考核的任務(wù)不能完成，會(huì)給員工造成巨大的壓力，容易產(chǎn)生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神癥狀，生產(chǎn)率會(huì)大大降低。緩解員工壓力，不能只是從任務(wù)是否太重來考慮，而更應(yīng)該從如何幫助員工去完成任務(wù)的方面來考慮。所以在體系的設(shè)計(jì)中，要圍繞有利于提高前端員工績(jī)效的原則：通過組成團(tuán)隊(duì)的方式參與積分，通過團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)成員之間積極的交流溝通，可以有效地緩解壓力；通過前后端人員組成團(tuán)隊(duì)還有利于加強(qiáng)前后端的協(xié)作與配合，提高效率；通過全員的參與，所有員工主動(dòng)了解公司業(yè)務(wù)，在社會(huì)形成龐大的業(yè)務(wù)宣傳隊(duì)伍滲透到社會(huì)的各個(gè)角落，提高了業(yè)務(wù)的宣傳效果，以利于提高社會(huì)對(duì)新品牌、新業(yè)務(wù)的認(rèn)知度；通過后端的積極參與，對(duì)新產(chǎn)品的主動(dòng)了解，以利于后端對(duì)前端的支撐。
（5）注重精神激勵(lì)原則。由于物質(zhì)激勵(lì)已經(jīng)在績(jī)效考核激勵(lì)體系中體現(xiàn)了，員工營銷積分激勵(lì)體系是對(duì)原來績(jī)效考核激勵(lì)體系在業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在不足的一種輔助，所以在這個(gè)體系里主要強(qiáng)調(diào)的應(yīng)該是精神激勵(lì)。
（6）注重形式原則。要想讓這一營銷積分活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果，從活動(dòng)的啟動(dòng)儀式到各階段的表彰活動(dòng)都精心組織，做到場(chǎng)面要大、要活躍又要正規(guī)，讓員工既感受到振奮，覺得這是公司的一件大事，每個(gè)員工應(yīng)積極參與，又感覺到這其中的趣味性和刺激性，讓大家都樂于參與，達(dá)到對(duì)活動(dòng)本身的宣傳效果。
（7）公平、公正原則。任何一種激勵(lì)體系都必須公平、公正原則，這是激勵(lì)體系能發(fā)揮激勵(lì)作用的基礎(chǔ)。公平、公正原則是指兩個(gè)方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是過程公平、公正。激勵(lì)政策要在實(shí)施之前訂好，對(duì)任何人、任何團(tuán)隊(duì)都是用同一個(gè)政策；積分的規(guī)則也要提前訂好，積分過程不得人為篡改。
（8）時(shí)效性原則。根據(jù)強(qiáng)化理論，當(dāng)員工的積極行為出現(xiàn)時(shí)，如果企業(yè)能對(duì)員工的這種行為給予強(qiáng)化，就會(huì)保持和增強(qiáng)員工出現(xiàn)這種行為的頻率。如果強(qiáng)化越及時(shí)，出現(xiàn)這種行為的頻率就會(huì)越高。所以在設(shè)計(jì)員工營銷積分激勵(lì)體系時(shí)就要遵循時(shí)效性原則，可以更有效地提高員工參加營銷工作積極性和主動(dòng)性，提高工作效率，特別是有利于提高新業(yè)務(wù)的營銷效果。
四、結(jié)論
本文以某通信企業(yè)的營銷激勵(lì)為研究對(duì)象，針對(duì)企業(yè)營銷激勵(lì)存在的問題，結(jié)合員工需求的調(diào)查結(jié)果，出了員工營銷積分激勵(lì)體系設(shè)計(jì)思路與原則。通過對(duì)員工工作成果積分，并給予及時(shí)、充分且富有彈性的激勵(lì)，可以使雇員得了較高的工作滿意度，從而進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。
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當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)規(guī)模急劇膨脹，而且電子商務(wù)技術(shù)也取得了突破性進(jìn)展，而且電子商務(wù)的類型也呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，比如目前就存在B2C、C2C以及B2B模式，還有創(chuàng)新的團(tuán)購、O2O等諸多模式。對(duì)于企業(yè)而言，其注重的核心就是B2C以及B2B，其中B2C主要是一種企業(yè)對(duì)個(gè)人的一種電商模式，能夠讓消費(fèi)者節(jié)省中間渠道的費(fèi)用，因此能夠獲得更加實(shí)惠的價(jià)格，而對(duì)于企業(yè)而言，這種方式由于不需要建設(shè)中間銷售渠道，因此營銷成本也會(huì)大為降低，能夠給用戶帶來更多的實(shí)惠，于是就能夠形成一種雙贏的局面。不過這種營銷方式同樣也存在著各種各樣的問題，從而阻礙B2C電商模式的發(fā)展。正是基于這個(gè)原因，本文通過分析基于B2C電商模式下的企業(yè)營銷方案所存在的問題，并由此提出相應(yīng)的營銷方案，從而提升基于B2C電商模式下企業(yè)營銷的效果。
2當(dāng)前在B2C電商模式下企業(yè)營銷方案主要體現(xiàn)的問題
2.1網(wǎng)絡(luò)推廣方面的問題
在B2C的電商模式下，企業(yè)營銷的核心在于網(wǎng)絡(luò)營銷，也就是說其網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用所占企業(yè)營銷的比重較高，基本上能夠達(dá)到企業(yè)收入的60%以上。企業(yè)的這種營銷模式通常是以產(chǎn)品為核心，更加突出產(chǎn)品的重要意義，但是卻忽視了營銷方案中的客戶中心內(nèi)涵。比如現(xiàn)在很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中呈現(xiàn)出一種自我夸大宣傳的效果。另外隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用也呈現(xiàn)不斷增長的態(tài)勢(shì)，比如在搜索引擎下關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名營銷，其推廣的性價(jià)比開始不斷下降，甚至還出現(xiàn)了入不敷出的現(xiàn)象，這也是為什么莆田系終止和百度進(jìn)行合作的重要因素。而傳統(tǒng)的電子郵箱營銷以及論壇營銷的環(huán)境也開始不斷惡化，反垃圾郵件技術(shù)不斷升級(jí)，論壇屏蔽廣告貼能力越來越強(qiáng)，這都會(huì)極大地降低目前企業(yè)營銷方案的營銷效果。
2.2病毒式營銷所體現(xiàn)出的問題
現(xiàn)在一些企業(yè)為了提升自身的品牌效應(yīng)，開始通過和名人合作的方式來擴(kuò)大企業(yè)品牌的知名度，比如凡客就和韓寒以及王珞丹等著名作家和明星等進(jìn)行合作，由于韓寒的鼎力加盟，還創(chuàng)造了凡客體。這從一定程度上也說明了B2C電商企業(yè)病毒營銷效果取得了一定的成功?？墒侨藗円环矫婵吹竭@種病毒式營銷所帶來巨大營銷的同時(shí)，也要注意這種病毒式營銷模式也逐步脫離了產(chǎn)品或者企業(yè)營銷的本質(zhì)，開始逐漸走向娛樂化，比如“學(xué)挖掘機(jī)哪家強(qiáng)，就到山東找藍(lán)翔”一樣，成為了一種調(diào)侃。而且一旦企業(yè)出現(xiàn)了負(fù)面要素，這種病毒式營銷甚至?xí)黼A段的反作用。這種娛樂化的營銷效果無疑會(huì)對(duì)產(chǎn)品的自身形象帶來一定的負(fù)面反應(yīng)，如果存在著大量的惡搞，還會(huì)進(jìn)一步挑戰(zhàn)一些道德底線，引起法律糾紛。所以病毒式營銷方案也需要通過科學(xué)的引導(dǎo)，做到去蕪存箐，才能夠更好地發(fā)揮出這種營銷的推廣效果。
2.3缺乏和用戶的互動(dòng)交流
基于B2C電子商務(wù)的企業(yè)在營銷方面更多注重自身的宣傳，往往不注重和用戶之間的互動(dòng)，目前僅有的互動(dòng)僅僅是B2C平臺(tái)提供的差評(píng)和好評(píng)，可是有些B2C平臺(tái)還不支持差評(píng)，也有的B2C甚至不支持評(píng)價(jià)，在這種背景下，企業(yè)和用戶之間就難以進(jìn)行交流和互動(dòng)，這無疑會(huì)極大地影響企業(yè)對(duì)忠誠用戶的培養(yǎng)。另外這些企業(yè)的客戶服務(wù)也缺乏相應(yīng)的創(chuàng)新精神，其主要提供的服務(wù)基本上是電話咨詢，或者通過E—mail等，用戶通過在線交流軟件和企業(yè)進(jìn)行溝通，往往發(fā)現(xiàn)很長時(shí)間沒有人回復(fù)，甚至出現(xiàn)很多客服并不在線，這勢(shì)必嚴(yán)重影響到用戶和企業(yè)之間的交流。于是很多用戶就會(huì)通過比價(jià)平臺(tái)來進(jìn)行商品價(jià)格的對(duì)比，產(chǎn)品的附加值開始被嚴(yán)重削弱。
2.4過度依賴廣告效應(yīng)
現(xiàn)在B2C電商企業(yè)上的產(chǎn)品存在著明顯的同質(zhì)化，對(duì)于企業(yè)而言，只有通過大量的廣告投入才有可能帶來一定的流量，而在互聯(lián)網(wǎng)上如果產(chǎn)品的品牌屬性不高，想要取得銷售上的突破，也只能夠通過引入巨大的流量來獲得點(diǎn)擊率，進(jìn)而產(chǎn)生銷售。然而當(dāng)前隨著互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷激勵(lì)，廣告費(fèi)用和流量之間的線性關(guān)系開始被逐漸打破，很多時(shí)候投入的廣告費(fèi)高，帶來的流量并沒有想象中那么高，這就造成流量廣告性價(jià)比開始逐漸下降，另外對(duì)于個(gè)體企業(yè)而言，在B2C平臺(tái)上設(shè)立網(wǎng)店的成本也會(huì)不斷增加，因?yàn)檫@和B2C平臺(tái)引流成本上升有著密切的關(guān)系。如果B2C電商模式不注重創(chuàng)新的引流方式，僅僅拼廣告費(fèi)用，顯然不利于這種模式的持續(xù)發(fā)展，必將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的利潤率。
2.5缺少品牌營銷和構(gòu)建
相對(duì)于B2C平臺(tái)而言，對(duì)于企業(yè)來說往往其自身的品牌效應(yīng)比較低，當(dāng)然一些新上線的B2C平臺(tái)，其品牌吸引力和知名度同樣非常匱乏，尤其是對(duì)于一些垂直類型的B2C平臺(tái)而言更是如此。無論是對(duì)于B2C平臺(tái)還是在該平臺(tái)上的企業(yè)，都需要注重自身品牌的宣傳和構(gòu)建，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)生了品牌效應(yīng)，用戶才能夠在打開網(wǎng)絡(luò)之后自動(dòng)選擇該平臺(tái)或者該平臺(tái)上的企業(yè)。然而當(dāng)前很多企業(yè)都非常注重自身產(chǎn)品價(jià)格，希望通過大打價(jià)格戰(zhàn)的方式來增強(qiáng)對(duì)用戶的吸引。但是這種價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)必會(huì)影響到這個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因?yàn)閮r(jià)格越來越低就會(huì)影響到整體的利潤，最終導(dǎo)致很多企業(yè)以及平臺(tái)虧本賺吆喝，甚至為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不惜采用“殺敵一千自損八百”的方式來進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，這最終的結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)必將艱難前行，難以獲得成功。
3優(yōu)化基于B2C電商模式下的企業(yè)營銷方案措施
3.1注重推廣方式的創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是分享和互動(dòng)，如果在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中使用那些影響用戶體驗(yàn)的營銷方式比如彈窗廣告、片頭動(dòng)畫廣告等方式，在實(shí)際應(yīng)用中不僅會(huì)造成用戶對(duì)這些平臺(tái)產(chǎn)生不良的情緒，同時(shí)對(duì)這些廣告的主體內(nèi)容也會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的抵觸情緒，這就會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的廣告效應(yīng)。一個(gè)良好的推廣創(chuàng)意，如果能夠得到用戶的喜歡，不僅自己產(chǎn)生購買欲望，甚至還會(huì)分享給親朋好友，能夠免費(fèi)給你做宣傳。所以作為B2C企業(yè)就必須要注重廣告內(nèi)容的創(chuàng)新，在創(chuàng)新過程中需要注重對(duì)用戶信息的收集，了解用戶的喜好，然后向他們推送與之相關(guān)的廣告內(nèi)容，比如現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)挖掘的廣告模式，用戶能夠獲得自己感興趣的產(chǎn)品，從而有效地增強(qiáng)了推廣效果和針對(duì)性。對(duì)于傳統(tǒng)的百度競(jìng)價(jià)類搜索引擎競(jìng)價(jià)排名廣告，這種方式由于點(diǎn)擊率和流量轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重不成比例，所以可以盡量降低這方面的投入比重，適度增加SEO搜索引擎優(yōu)化的推廣方式，這有利于企業(yè)流量的轉(zhuǎn)化，從而有助于虛擬網(wǎng)店的營銷利潤。
3.2優(yōu)化病毒式的營銷
由于病毒式營銷具有雙刃劍的作用，如果做得好能夠產(chǎn)生良好的營銷效果，如果產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng)，那么對(duì)于企業(yè)的影響也出現(xiàn)擴(kuò)大化，嚴(yán)重影響到企業(yè)的營銷效果。所以現(xiàn)在不少企業(yè)開始對(duì)于病毒式營銷產(chǎn)生了非常審慎的態(tài)度，這從一定程度上說明了企業(yè)營銷的成熟。病毒式營銷要進(jìn)行審慎不是意味著不去做，而是要去科學(xué)地營銷，需要對(duì)整個(gè)營銷過程做好實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)了解以及引導(dǎo)用戶真實(shí)地表達(dá)以及他們的創(chuàng)造力，規(guī)避惡搞風(fēng)險(xiǎn)。比如企業(yè)可以通過設(shè)計(jì)一個(gè)能夠體現(xiàn)該企業(yè)顏色的模板，讓用戶因此能夠感受到該企業(yè)的文化和精神。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一定要注重自由精神，不能夠一味地強(qiáng)行灌輸某個(gè)概念，而是注重因勢(shì)利導(dǎo)，這樣才能夠產(chǎn)生良好的病毒營銷效果。當(dāng)然病毒式營銷是企業(yè)打造自身知名度的重要方式，如果這個(gè)目的已經(jīng)達(dá)到，就需要盡量規(guī)避病毒式營銷，此時(shí)需要更加注重企業(yè)的品牌營銷，只有這樣才能夠讓知名度進(jìn)一步轉(zhuǎn)換成品牌度，而這正是企業(yè)營銷的根本方向。
3.3注重企業(yè)定位，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力
基于B2C模式下的企業(yè)營銷方案從本質(zhì)上是為了提升企業(yè)的品牌形象和知名度，而想要達(dá)到這個(gè)目的，基礎(chǔ)核心就是企業(yè)需要具備較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前很多電商企業(yè)并沒有自身的工廠，其產(chǎn)品大多是由代工廠進(jìn)行生產(chǎn)，這就需要企業(yè)要明確自身的定位，是將自己當(dāng)成一個(gè)電商平臺(tái)，還是平臺(tái)上的一個(gè)線下實(shí)體。當(dāng)明確了自身定位之后，才能夠選擇符合自身的發(fā)展之路，如果要做一個(gè)實(shí)體企業(yè)，那么就需要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，提升產(chǎn)品品質(zhì)等。如果要做一個(gè)平臺(tái)，就需要注重服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新、物流管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理以及積極應(yīng)對(duì)用戶的投訴等相關(guān)問題，從而不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.4注重市場(chǎng)定位
作為企業(yè)推出的產(chǎn)品必須要明確市場(chǎng)定位，因?yàn)槭袌?chǎng)定位不同，其營銷方案就會(huì)有明顯的差別，以凡客為例，該企業(yè)當(dāng)初是以男士商務(wù)襯衫起家，主要的產(chǎn)品為經(jīng)典男士襯衫。之所以成為市場(chǎng)新寵主要是由于其較低的價(jià)格、較高的質(zhì)量，這在當(dāng)時(shí)該公司的定位極為明確。可是成為一個(gè)B2C企業(yè)之后，該公司的產(chǎn)品品類呈現(xiàn)了多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品種類極為豐富，可是從整體層面來看，卻類似于一個(gè)大雜燴，和國外知名的B2C企業(yè)如夢(mèng)芭莎等網(wǎng)站還是具有明顯的差異。所以凡客就必須要不斷分析自身的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，對(duì)于那些利潤率差的產(chǎn)品要進(jìn)行篩選并放棄，然后對(duì)那些經(jīng)營效果較好的產(chǎn)品就需要進(jìn)一步發(fā)展，使之有著明確的市場(chǎng)定位，并逐漸使之形成系列化的產(chǎn)品，這樣也是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一種優(yōu)化，然后將不同系列的產(chǎn)品賦予不同的市場(chǎng)定位，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的推廣營銷，這樣才能夠產(chǎn)生更佳的營銷效果。
3.5樹立良好的品牌形象
樹立良好的品牌形象對(duì)于企業(yè)來說，實(shí)際上就是要構(gòu)建和打造品牌，還是以凡客為例，人們之所以選擇凡客其根本要素就在于其產(chǎn)品質(zhì)量佳，而價(jià)格卻相對(duì)實(shí)惠。可是如果讓用戶告訴大家凡客的品牌形象，基本上沒有人可以回答。因?yàn)榉部椭皩⒋蟛糠值臓I銷費(fèi)用花在產(chǎn)品的推廣上。實(shí)際上這僅僅是營銷的初級(jí)階段，只有樹立品牌形象，才能夠獲得良好的口碑，從而為企業(yè)帶來數(shù)量眾多的忠誠用戶。在B2C企業(yè)主要是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，這個(gè)銷售渠道最大的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)問題，對(duì)于企業(yè)來說，必須要善于處理這些糾紛，如果處理不當(dāng)，就會(huì)給企業(yè)的品牌形象帶來極大的負(fù)面效應(yīng)。另外為了提升企業(yè)的品牌形象，還需要注重物流的準(zhǔn)時(shí)性，保障產(chǎn)品的品質(zhì)等。對(duì)于品牌建設(shè)來說，進(jìn)行簡(jiǎn)單的宣傳推廣顯然達(dá)不到最終目的，更加關(guān)鍵的還需要產(chǎn)品質(zhì)量的配合，以及產(chǎn)品價(jià)格的配合，要做到物廉質(zhì)優(yōu)，同時(shí)還能夠?yàn)橛脩籼峁┒嘣脑鲋捣?wù)，通過用戶的口碑來帶動(dòng)企業(yè)的品牌建設(shè)，才能夠收到最終的品牌建設(shè)效果。當(dāng)然品牌建設(shè)也不是短時(shí)間內(nèi)能夠完成的，而是需要一個(gè)持續(xù)不間斷的過程。因此企業(yè)的品牌建設(shè)需要持之以恒，才能夠確保品牌形象的最終形成。
4結(jié)語
關(guān)鍵詞：水泥行業(yè);節(jié)能降耗;能效管理;物聯(lián)網(wǎng);大數(shù)據(jù)分析技術(shù) 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
中圖分類號(hào)：TP273 文章編號(hào)：1009-2374（2016）04-0076-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.04.039
水泥是我國主要高耗能行業(yè)之一，占全國能源消耗總量的7%。在水泥企業(yè)中能耗成本占生產(chǎn)成本近40%～70%，與國際先進(jìn)水平相比，主要單位產(chǎn)品能耗指標(biāo)目前仍普遍高15%～20%。主要存在的問題為能源利用效率低、節(jié)能改造沒有達(dá)到預(yù)期效果，能效管理信息化、智能化等“兩化”水平低，能效分析手段不夠豐富，能效管理平臺(tái)與節(jié)能改造沒有形成一個(gè)有效的融合。因此需要一個(gè)能夠針對(duì)水泥行業(yè)的、能夠涵蓋能效管理全方位的能效管理系統(tǒng)解決方案。
1 能效管理方案綜述
本方案立足于水泥行業(yè)能效管理現(xiàn)狀，通過添加或優(yōu)化煤、電、油的能源數(shù)據(jù)采集及監(jiān)控子系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從廠區(qū)、水泥生產(chǎn)線、生產(chǎn)工藝到磨主電機(jī)等高能耗設(shè)備的四級(jí)能耗監(jiān)控，達(dá)到能耗過程的透明化、可視化;在監(jiān)控系統(tǒng)之上添加專業(yè)的基于大數(shù)據(jù)的能效管理及分析平臺(tái)，用于實(shí)現(xiàn)能效大數(shù)據(jù)的全面分析與管理，建立能夠反映具體能效水平的能耗指標(biāo)評(píng)價(jià)體系，旨在解決目前企業(yè)能效管理方面存在數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性不高、能源管控不到位、能源優(yōu)化調(diào)度不完善、能效管理與分析不深入、系統(tǒng)功能單一等問題，提高企業(yè)節(jié)能降耗的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，提升企業(yè)管理的信息化、智能化水平;根據(jù)能效管理系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)分析做支撐進(jìn)行有效的能源優(yōu)化及更切合實(shí)際的節(jié)能改造，最終形成一個(gè)如良性且閉環(huán)的能效管理體系，使企業(yè)達(dá)到節(jié)能降耗、降低生產(chǎn)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
2 能效管理方案實(shí)現(xiàn)
該方案的整體功能由數(shù)據(jù)采集及控制層、能效監(jiān)控層、能效數(shù)據(jù)分析層三部分來實(shí)現(xiàn)。
2.1 數(shù)據(jù)采集及控制層
2.1.1 數(shù)據(jù)采集部分。用于對(duì)能效管理相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集，包括原料破碎、生料制備、熟料鍛燒、水泥制成等生產(chǎn)工序類的相關(guān)工藝參數(shù)以及包括生活區(qū)、廠房等耗能對(duì)象的能源類相關(guān)參數(shù)。概括為以下三類：
工藝參數(shù)類：包括各主要工序環(huán)節(jié)的溫度、壓力、濕度、含塵濃度、氣體成分等，如窯尾預(yù)熱器一級(jí)旋風(fēng)筒出口含塵濃度和氣體成分在線檢測(cè)、窯頭窯尾余熱利用溫度和氣體流量在線監(jiān)測(cè)、回轉(zhuǎn)窯溫度在線監(jiān)測(cè)、水泥磨內(nèi)溫度和濕度在線監(jiān)測(cè)、磨輥溫度在線監(jiān)測(cè)等。
質(zhì)量參數(shù)類：包括各類原燃料成分、生料成分的檢測(cè)。石灰石等各主要原料的成分檢測(cè)、生料分析、煤質(zhì)分析等。
能源使用類：包括煤、電、水、氣的計(jì)量，此部分作為能效管理系統(tǒng)最重要的采集內(nèi)容，范圍覆蓋廠區(qū)、水泥生產(chǎn)線、各工序和重點(diǎn)能耗設(shè)備的四級(jí)能耗計(jì)量。其中電量的采集在能源類占的比重最大，計(jì)量點(diǎn)分布廣泛，主要包括以下三個(gè)子系統(tǒng)的計(jì)量?jī)?nèi)容：
第一，供配電系統(tǒng)。包括總降站及各生產(chǎn)線電力室的進(jìn)線、重要出線、饋線且含低壓側(cè)損耗部分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域用電、產(chǎn)品線用電、工序用電及設(shè)備端用電的四級(jí)監(jiān)控。從原料破碎、“兩磨一燒”到包裝發(fā)運(yùn)的每一個(gè)工藝環(huán)節(jié)以及從石灰石破碎機(jī)，循環(huán)風(fēng)機(jī)、磨主電機(jī)到熟料皮帶機(jī)等每一個(gè)高耗能生產(chǎn)設(shè)備，都做到逐級(jí)有序的計(jì)量與監(jiān)測(cè)。主要監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)包括電度量、三相電壓、三相電流、功率、頻率、功率因數(shù)等參數(shù)。對(duì)于重要負(fù)荷會(huì)添加電能質(zhì)量監(jiān)測(cè)儀進(jìn)行電能質(zhì)量監(jiān)視，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)電能質(zhì)量問題，并對(duì)供電設(shè)備遙信信號(hào)、報(bào)警信號(hào)進(jìn)行采集，實(shí)現(xiàn)設(shè)備運(yùn)行的透明化。
第二，空調(diào)系統(tǒng)。對(duì)水泥廠空調(diào)站的鍋爐、泵、冷卻塔、空調(diào)等高耗能設(shè)備進(jìn)行電度量及設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)的采集，做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，并采集電機(jī)的電流、電壓、功率、諧波等數(shù)據(jù)，分析電機(jī)的運(yùn)行情況是否正常，及時(shí)改善電機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)。
第三，壓縮空氣。采集空壓機(jī)設(shè)備的電度量、報(bào)警信息及設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，對(duì)空壓機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)控，能夠控制電機(jī)的啟停，采集電機(jī)的電流、電壓、功率、諧波等數(shù)據(jù)，分析電機(jī)的運(yùn)行的情況是否正常，及時(shí)改善電機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)。
2.1.2 智能控制及能效優(yōu)化部分。增加智能總控單元、就地顯示單元、變頻調(diào)速單元、電能質(zhì)量提升單元、余熱利用等成套設(shè)備，并與上層能效監(jiān)控及分析系統(tǒng)相結(jié)合，通過對(duì)影響用能負(fù)荷參數(shù)的自動(dòng)采集、傳輸、存儲(chǔ)、匯總和分析，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化供能系統(tǒng)的運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)智能起停機(jī)、負(fù)荷分配、按需供能、提升供能質(zhì)量、設(shè)備運(yùn)行調(diào)節(jié)、余熱發(fā)電等功能，并最終達(dá)到用能優(yōu)化、降低能耗。主要包括以下三個(gè)實(shí)現(xiàn)模塊：
第一，供配電系統(tǒng)。對(duì)于負(fù)載變化較大的高壓電機(jī)，比如原料磨的循環(huán)風(fēng)機(jī)、磨主電機(jī)等，根據(jù)設(shè)備的負(fù)荷變化及運(yùn)行工況進(jìn)行變頻改造，提升用電效率，并關(guān)注低壓側(cè)的電機(jī)的負(fù)載情況，低壓變頻改造價(jià)格低、投資回收期短且節(jié)能效果明顯，應(yīng)優(yōu)先考慮。
第二，電能質(zhì)量提升。部分10kV高壓設(shè)備如水泥磨、破碎機(jī)的沖擊負(fù)荷高，電壓波動(dòng)范圍大，應(yīng)采用響應(yīng)時(shí)間較快的無功補(bǔ)償裝置，做到無功補(bǔ)償動(dòng)態(tài)響應(yīng)，改善廠內(nèi)電能質(zhì)量，提高功率因數(shù)。并覆蓋低壓側(cè)變壓器與用電設(shè)備的無功補(bǔ)償，盡量做到就地補(bǔ)償，做好功率因數(shù)和無功補(bǔ)償實(shí)時(shí)監(jiān)控工作，減少電能損耗。
第三，智能控制。采用智能控制單元PLC+人機(jī)界面的控制技術(shù)，根據(jù)用戶實(shí)際情況自動(dòng)設(shè)置設(shè)備開機(jī)時(shí)間，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)動(dòng)力設(shè)備的輸出，保證空調(diào)系統(tǒng)等隨時(shí)處于最佳運(yùn)行狀態(tài)，減少設(shè)備機(jī)械損耗，減少維護(hù)量，延長系統(tǒng)壽命。
2.2 能效監(jiān)控層
能效監(jiān)控中心作為整個(gè)方案成果的重要展示平臺(tái)，由能源流監(jiān)控工作站、生產(chǎn)工藝流監(jiān)控工作站、供配電監(jiān)控工作站、動(dòng)力系統(tǒng)監(jiān)控工作站、建筑能耗監(jiān)控工作站等多個(gè)分項(xiàng)分類的能源監(jiān)控工作站以及工業(yè)庫、服務(wù)器、大屏幕系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施組成。通過對(duì)生產(chǎn)運(yùn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的能源介質(zhì)（包括電、煤、水、汽等）的采集、存儲(chǔ)、統(tǒng)計(jì)，能夠在線監(jiān)測(cè)整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能耗動(dòng)態(tài)過程，實(shí)現(xiàn)能源消耗過程的透明化、可視化，并通過總控單元和監(jiān)控系統(tǒng)的邏輯控制功能對(duì)工藝和設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化調(diào)節(jié)和過程控制，最終實(shí)現(xiàn)能源監(jiān)控運(yùn)行的信息化、智能化。
2.3 能效數(shù)據(jù)分析層
能效數(shù)據(jù)分析層是在能效監(jiān)控層之上，根據(jù)水泥行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)景，為了滿足該行業(yè)不同用戶的客制化需求，采用了分層組件式軟件架構(gòu)模式，專門服務(wù)于能效大數(shù)據(jù)分析和能效管理的Portal平臺(tái)。
能效分析系統(tǒng)用于對(duì)能效監(jiān)控系統(tǒng)所采集的各種能效數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的更深層次的多維度分析，掌握能源消耗的數(shù)量與構(gòu)成、分布與流向，通過多種類比找出企業(yè)用能中存在的問題與不足，查清企業(yè)節(jié)能潛力。通過制定能源計(jì)劃、能源實(shí)績(jī)管理、產(chǎn)品單耗管理、能源成本管理、對(duì)標(biāo)管理、能效分析等功能，建立企業(yè)的用能考核管理體系，并服務(wù)于能源審計(jì)和節(jié)能改造項(xiàng)目，為企業(yè)相關(guān)的節(jié)能項(xiàng)目提供數(shù)據(jù)及理論支撐，形成一個(gè)閉環(huán)的能效管理體系，最終達(dá)到持續(xù)改善企業(yè)用能環(huán)境，為企業(yè)提供更好的產(chǎn)品附加值。
3 能效管理方案應(yīng)用
四川某大型水泥廠擁有三條日產(chǎn)5000噸的熟料新型干法生產(chǎn)線，年產(chǎn)水泥600萬噸，該廠是典型的用能大戶，煤、電、水的費(fèi)用合計(jì)占總成本的70%，能效管理很粗放，只具備較完善的一級(jí)計(jì)量，二級(jí)和三級(jí)計(jì)量都有很大的補(bǔ)充空間，且沒有專門的能效管理系統(tǒng)，沒有形成有效的能耗監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，不能為企業(yè)的節(jié)能改造和實(shí)施方案提供科學(xué)合理的技術(shù)支撐，因此該企業(yè)所具備的節(jié)能空間和技改方案并沒有最終的確認(rèn)和執(zhí)行。
基于此，采用上述的水泥行業(yè)能效管理方案，首先建立一個(gè)完善的涵蓋能源采集、控制、監(jiān)控及能效分析于一體的能效監(jiān)控分析平臺(tái)，滿足該企業(yè)能效管理的可視化、信息化、智能化，能夠?qū)崿F(xiàn)多維度的能效分析及能效閉環(huán)管理功能。然后通過能效管理系統(tǒng)提供的精細(xì)化的數(shù)據(jù)支撐和能效分析結(jié)果，再與其他能源診斷技術(shù)相結(jié)合，確認(rèn)該企業(yè)主要的能耗問題表現(xiàn)在變壓器負(fù)載率不高、窯尾高溫風(fēng)機(jī)和窯頭排風(fēng)機(jī)負(fù)載率較低、磨機(jī)風(fēng)機(jī)未處于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)、部分高壓風(fēng)機(jī)（如原料磨的循環(huán)風(fēng)機(jī)）未進(jìn)行變頻改造、電能質(zhì)量低、低壓側(cè)損耗高等情況。
針對(duì)上述問題采取了配電變壓器的淘汰更新、高效電動(dòng)機(jī)的更換、電動(dòng)機(jī)變頻改造、建立平衡與優(yōu)化分析系統(tǒng)、優(yōu)化相關(guān)水泥生產(chǎn)控制系統(tǒng)、添加無功補(bǔ)償系統(tǒng)等一系列節(jié)能改造措施，為企業(yè)帶來較大的節(jié)能效果。表1為其中的第3號(hào)生產(chǎn)線經(jīng)過節(jié)能改造措施后一年所帶來的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益：
4 結(jié)語
