時間：2023-03-15 15:04:41
序論：在您撰寫銷售經(jīng)理總結(jié)發(fā)言時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：案例教學 市場營銷
傳統(tǒng)的市場營銷學教學是簡單的課堂講述模式，教師講得單調(diào)刻板、學生學得枯燥無趣，結(jié)果學生只會死記硬背某些營銷理論，遇到實際問題則束手無策，教學效果非常不理想。針對技校營銷教學上的種種弊端，筆者認為采取有效的案例教學法，可以獲得更好的教學效果。
案例教學法是情景教學法的一種，教師通過對具體案例的描述，將學生引入特定的案例情景中，并在學生分組討論的基礎上，師生共同分析和研究相關(guān)案例，使學生逐步掌握有關(guān)的營銷原理，真正做到學以致用。案例教學法改變了傳統(tǒng)的教學模式，由教師主導轉(zhuǎn)為學生主導，教師只起輔助作用，但是，取得的教學效果卻是意想不到的。
如何將案例教學法運用到技校營銷課的教學中，筆者認為可以從以下幾個方面入手。
一、精心挑選案例
案例教學法的采用，使教師的備課工作大量增加，因為案例選擇的好壞，決定了教學效果的成敗。教師雖然在課堂上少費很多口舌，但是在備課時卻要付出幾倍的艱辛，所以案例教學法帶給教師的是更大的挑戰(zhàn)。案例選擇的主要標準有：
1.典型性
營銷案例必須具備典型性，應該是眾多營銷案例中最具代表性的一個，通過學習典型，做到舉一反三。在學習“市場細分”這一節(jié)課時，筆者選擇了一個學生們耳熟能詳?shù)牡湫桶咐巴薰薄?/p>
案例：“娃哈哈”原來是杭州一家校辦企業(yè)，建廠之初，一無資金，二無設備，三無技術(shù)，要想擠進市場，唯一的途徑就是尋找空隙市場。通過對全國營養(yǎng)液市場的調(diào)研，“娃哈哈”發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場上的營養(yǎng)液都屬于老少皆宜的產(chǎn)品，還沒有一種營養(yǎng)液是兒童專用的。而當時中國兒童大約有3億人，如果10個人中有一個人買，購買者就將達到3000萬個。經(jīng)過詳盡的分析后，“娃哈哈”決定選擇兒童這個細分市場作為自己的目標市場，專門生產(chǎn)兒童營養(yǎng)液。產(chǎn)品推向市場后，一炮打響，“娃哈哈”兒童營養(yǎng)液一時間風靡全國，成為中國的知名品牌。
通過對這個典型案例的分析，讓學生掌握：進行市場細分，尋找空隙市場，是中小企業(yè)變劣勢為優(yōu)勢的有效選擇。
2.針對性
營銷案例還要具備針對性，專門針對所要講授的營銷知識，“一針見血”地指明所學理論的真諦。在講授“營銷與推銷的區(qū)別”時，筆者選擇了這樣一個有針對性的案例。
案例：某生產(chǎn)辦公用品的制造商，剛剛生產(chǎn)出一款新式辦公桌。他對自己的銷售經(jīng)理說：“我們的辦公桌肯定好賣，因為我們的桌子非常結(jié)實，你把它從四層樓上仍下去也不會摔壞?！钡撬匿N售經(jīng)理卻回答說：“是的，我們的桌子的確很結(jié)實，但是我們的顧客并不打算把它從四層樓上扔下去?！?/p>
筆者讓學生分組討論：誰說得對，誰是營銷觀念，誰是推銷觀念。使學生樹立這樣一個營銷思想：在市場上賣得最好的產(chǎn)品，不一定是質(zhì)量最好的，但必定是顧客最需要的。
3.趣味性
營銷案例更要具備趣味性，因為我們面對的畢竟還是一些大孩子，他們對有趣味的案例會更加投入、更加用心。趣味性的案例比較難找，需要教師花費更多的精力。
案例教學法的難點在于選擇符合標準的案例，并提出相關(guān)的問題，這是上好案例教學課的基礎。
二、組織案例討論
教師首先要將學生分成幾個討論小組，然后把案例及問題發(fā)給各小組，并做好啟發(fā)引導工作，進而組織學生進行小組討論。在這一環(huán)節(jié)，要注意以下兩個方面。
1.充分調(diào)動學生的積極性，讓每個學生都踴躍參與
采用案例教學法，應絕對避免只有少數(shù)學生參與的現(xiàn)象。如果一堂課只有少數(shù)幾個優(yōu)等生在表演，那么再精彩的案例也是失敗的。為了讓每個學生都有表現(xiàn)的機會，在小組總結(jié)發(fā)言時，要求每人的發(fā)言都不能重復，而且小組中一旦有一個人沒有發(fā)言，那么就要對該組的總成績作大比例扣分。通過這種方式，可以激勵每個學生都踴躍參與，培養(yǎng)個人的集體榮譽感。
2.要“授人以漁”，培養(yǎng)學生解決問題的能力
案例分析法注重培養(yǎng)的是學生解決實際問題的能力，所以教師要教給學生分析問題的方法和途徑，避免僅僅讓學生記住問題的答案。教師應當圍繞所講的主題，適當調(diào)整學生視角，引導學生從不同角度，全方位地思考問題、分析問題，從而培養(yǎng)和提高學生解決問題的能力。
三、進行案例總結(jié)
案例討論之后，要進行案例總結(jié)。案例總結(jié)沒有標準答案，因為學生觀察的角度不同，得到的結(jié)論也不可能相同。教師只要給學生一個清晰的思路即可，只要結(jié)論合理、分析方法恰當、解決問題的途徑正確，就應該予以肯定。要堅決杜絕教師充當裁判員的現(xiàn)象，不能搞一言堂，大家一起背標準答案，否則就會失去案例教學法的初衷。
北山路是一條非常美麗的路，一邊是西湖，一邊是寶石山，道旁到處是繁盛的樹木和花草，這條并不寬的路就在這樣的景色之中逶迤。美國著名的華裔女主持人靳羽西就曾經(jīng)稱贊北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐著車前往香格里拉的時候，心中充滿著感慨，僅僅是在兩個月前，這里還是CEO來訪時的下榻之地。
激烈的淘汰
今天是J&R的第一輪面試，按照對方公司人力資源部的通知，李白準備好了筆和計算器。到現(xiàn)在為止，李白已經(jīng)有6年多的工作經(jīng)驗了，但是面試帶計算器，還是第一次聽說。
面試時間是早上10點鐘，李白走進約定的香格里拉西樓的一間小會議室的時候，里面已經(jīng)坐了好多人。會議桌主席位置坐的是一位30多歲的女士，看見李白進來，馬上微笑著伸出了手：“你好，我是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理劉婧，歡迎你來參加我們的第一輪面試，請問你的名字是？”
李白報告了自己的名字，并且按劉婧指定的位置坐了下來，但是他覺得非常奇怪，為什么會有那么多人一起來參加面試。
10點正的時候，人都到齊了。劉婧鎖上了房門，回到了主席位置上，對著大家說：“我們是很強調(diào)時間觀念的，所以，遲到的人就不開門了。在測試開始之前我先向大家做下簡單的自我介紹。我叫劉婧，江蘇人，是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理，我負責全國銷售人員的招聘工作。我是三年前加入J&R的，當時的職位是上海的城市經(jīng)理，一年前開始調(diào)到人力資源部做現(xiàn)在的工作。J&R是一家世界500強企業(yè)，去年全球的營業(yè)額有201億美元，目前進入中國的是我們家庭和個人護理品部，但是我們這個部門是全球三大部門中最小的一塊，大約占到總業(yè)務的15%，我們?nèi)虻氖称窐I(yè)務占到50%，服裝業(yè)務占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原則，所以，我們的面試過程是所有快速消費品公司里最復雜的，但我們堅信惟有通過這樣復雜的選拔，才能挑選出最優(yōu)秀的人才。你們是今天的第2批人，我們?yōu)榱苏憬〗?jīng)理的職位，這已經(jīng)是第2次招聘了，第一次我們并沒有找到合適的人選，我希望這次的招聘，在座各位中會有人脫穎而出。但是，我們并不會因為沒有招聘到合適的人選而降低我們的招聘標準?！?/p>
“第一輪的測試將是數(shù)理測試，”劉婧繼續(xù)說道：“一共有45道選擇題，并不是特別難，但是需要運用許多的數(shù)學知識和邏輯推理能力。你們一共有45分鐘的時間，可以提前交卷，但是在45分鐘結(jié)束之后，不管有沒有做完都必須交給我?！?/p>
劉婧說著就發(fā)下了“考卷”。李白自從出了大學校門，就沒有參加過任何考試了，但聽到是數(shù)理題目，他倒并不害怕，從小學到大學，李白學的最好的就是數(shù)學和物理了，作為力學系的畢業(yè)生，高等數(shù)學也是他的必修科目，并且成績相當出色。
卷子有好幾張，李白瀏覽了一下這些題目，看上去都像是一些數(shù)學應用題，甚至都不用高等數(shù)學的知識。雖然有了底，李白還是有點暗暗的緊張，生怕一個疏忽做錯了。李白深深地吸了口氣，強迫自己全神貫注地去看這些題目。不大的會議室里此刻只剩下了寫字和按計算器的聲音。
大約在40分鐘的時候，李白做完了所有的考題，他感到非常奇怪，為什么這些看似簡單的題目居然花去了他那么多的時間。剩下的5分鐘，李白急急地對那些沒有十足把握的題目做了一遍檢查。到45分鐘的時候，劉婧收上了所有的試卷。李白看了下會議室里其他的人，這時候大多數(shù)人還沒有做完所有試題，更別說是提前交卷了。
劉婧邊收試卷邊告訴大家：“你們的第一輪測試結(jié)束了，明天我們就會通知第2輪面試的時間?！?/p>
走出會議室的時候，門口已經(jīng)候著許多人了，李白粗略地數(shù)了一下，大約也在10個人左右。李白剎那間感覺到了壓力，沒想到為了一個浙江省經(jīng)理的職位，J&R居然要見這么多的候選人，做那么多的測試。
其實李白更不知道的是，J&R僅是通過獵頭推薦的候選人就多達30人，另外還有通過網(wǎng)絡和報紙廣告招聘所篩選的候選人40位。是70個人參加了第一輪的數(shù)理測試！
但是第2天一早，李白還是接到了劉婧的電話。劉婧告訴李白，他順利通過了第一輪的數(shù)理測試，兩天后，他將在香格里拉的同一個會議室里參加面試，劉婧通知李白，要他帶上學歷證書原件和身份證原件。
還是同樣的會議室。但是這一天李白進去的時候，里面只坐著一個人，看起來年齡和李白相仿。這個人并沒有站起身來，只是示意李白坐下，他還是繼續(xù)在桌上的一臺IBM筆記本電腦上打字：“你好，你是李白嗎？我叫王凱，是J&R的全國銷售經(jīng)理，很高興認識你?！?/p>
“全國銷售經(jīng)理？”李白不禁楞了一下，“但是您很年輕啊?！?/p>
“年輕？呵呵，是啊，你是28吧？我比你大一歲?！蓖鮿P繼續(xù)說道：“我5年前在新加坡獲得MBA學位并在那里加入了J&R，4年前回國做品牌經(jīng)理，3個月前做了全國銷售經(jīng)理。”
“哦……”
“來，說說你為什么大學學的是力學，卻做了銷售呢？”王凱開始提問了，但是他并沒有看李白帶來的學歷證書和身份證件，整個面試直到結(jié)束都沒有看。
“力學？其實我填志愿的時候根本不知道力學是什么，也許是我物理學的還不錯吧，所以高考的時候就這么填了。但是直到讀大學的時候我才發(fā)現(xiàn)自己對市場營銷才更有興趣，我讀了很多這方面的書，科特勒的教材顯然比力學的教材好看多了。然后，我大三開始還做過兼職的業(yè)務員，替一個公司推銷茶葉，說真的，我比他們專職的業(yè)務員業(yè)績還要好，拿的獎金還要多很多。所以，我越來越喜歡這個行業(yè)了。大三、大四，我做過業(yè)務員，還給寶潔公司發(fā)放過洗發(fā)水的贈品，給一些小公司做過市場調(diào)研，他們都說我做的市場調(diào)研對他們很有幫助呢。大學畢業(yè)之后，我如愿以償?shù)厝チ丝煽诳蓸饭ぷ?，在那里，我感覺自己像是第二次上了大學，學到了很多銷售和市場營銷的知識。我喜歡這個行業(yè)，我想我會干一輩子的?！?/p>
王凱并沒有介紹J&R公司，而是不停地問李白以前的學習和工作。李白也不覺得這些問題對他而言有什么壓力，王凱的面試，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之間的聊天，李白侃侃而談，仿佛覺得自己并不是在應聘這個職位，而是在向一位朋友傾訴這幾年來所走過的職業(yè)道路。
“那你為什么想離開歐詩雅呢？事實上我們都知道這是一家行業(yè)翹楚企業(yè)，在同行業(yè)內(nèi)非常受到尊敬的?！蓖鮿P忽然話鋒一轉(zhuǎn)，問了一個李白最不愿意回答的問題。
李白撓了撓頭，一副欲言又止的樣子，“其實，我并不是很想離開歐詩雅的。在歐詩雅三年多的時間，我的確學到了很多東西，這個公司的分銷系統(tǒng)雖然不如可口可樂，但是做品牌的能力的確是一流的，所推廣的產(chǎn)品我?guī)缀鯖]有看見過失敗的。分銷也是我的強項，我本來也有更多施展才能的舞臺。但是話又說回來，我感覺這個公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意，我更喜歡為之工作的公司，是那種少一點‘政治’，多關(guān)心一些生意的。歐詩雅的品牌，實在太強大了，但并不是每個人都為這些強大的品牌做出了自己的貢獻，不少人是躺在這些品牌上呼東喝西的。健全的系統(tǒng)當然是好事，但是有時候也會使人失去創(chuàng)造的欲望，而一個企業(yè)不管現(xiàn)在多么強大，只要它沉溺于官僚作風，喪失本應有的創(chuàng)造力，終究是不會長久的。我改變不了公司的大多數(shù)習氣和作風，但是我希望自己能在一家以營銷為先導的公司里工作，用業(yè)績來證明自己的能力，而不是其它的?！?/p>
“歐詩雅的官僚我也有所聞，好了，我們不談這個問題，但是我很感謝你說出了自己真正的想法?！蓖鮿P說道。
“我不知道這些話是否應該說?！崩畎讓τ趧偛耪f的一些話有點后悔，“但這的確是我真實的想法。我在這個行業(yè)里，受到影響最大的公司就是可口可樂，我覺得我的戰(zhàn)場就應該在市場上，如果我有機會為貴公司服務，我相信一定會用業(yè)績來證明給您看的?！?/p>
王凱笑了，但是并沒有做任何評論，他伸出了手，對李白說：“很高興今天和你的談話，我們會在一周內(nèi)通知你下次面試的時間?！?/p>
還有下次面試？李白覺得J&R的面試程序真夠復雜的，全國銷售經(jīng)理也見過了，下一次，又會是誰來和他談話呢？
李白想錯了，下一次的面試，并非僅僅談話那么簡單，最后一輪的面試，是J&R有名的“小組測試”。
小組測試
2天后李白又接到了劉婧的電話，說他又通過了第2輪面試，這個星期六早上的9點，在香格里拉的另外一個廳，要進行最后的面試。劉婧提醒李白，面試的時間將會有一整天，請他做好準備。
一整天？李白還沒有聽說過這么長時間的面試。
來到香格里拉的這間大會議室的時候，是早上8點50分，里面已經(jīng)坐了很多人，有些人還在一起聊天。李白聽到有幾個人的口音還是上海的方言，原來這個職位他們不僅在浙江進行了招聘，在上海也找了人。大會議桌上甚至還依次放了候選人的名牌，李白找到寫有自己名字的座位坐了下來，點了一下名牌，總共有20個人來參加這一輪最后的面試。
9點正的時候，劉婧又關(guān)上了房門。這時候李白發(fā)現(xiàn)，房間里除了劉婧，還站著另外四五個看似面試官的人，王凱也在其中，和一個40多歲的歐洲人用英語講著話。
劉婧宣布了今天的面試程序，第一輪，依舊是書面測試。但是李白發(fā)現(xiàn)這次的書面測試大多是一些有關(guān)銷售和處理問題的方式方法方面的問題，并不是上一次的數(shù)理測試題。
這時候，有一個座位名牌上印著“田起亮”名字的人舉手提了一個問題，“劉小姐，請問我能用英文來回答這些問題嗎？”
“英文？當然可以。”劉婧干脆地回答。
田起亮回頭看了下王凱和歐洲人，滿意地放下了手，拿起筆開始用英文回答問題。
李白暗暗覺得這個人是個強勁的對手，畢竟在外資企業(yè)，英語好還是很占優(yōu)勢的。李白的英語也不算差，但是他還是放棄了用英文答題的打算，因為他生怕英文答題，萬一寫錯單詞或者是表達不正確反而弄巧成拙。
這些問題的解答并不復雜，李白一會兒就做完了。但是劉婧并沒有要求他交卷，而是告訴大家到傍晚結(jié)束的時候一起交，并要求李白再做的仔細點，時間很充沛。
10點的時候，劉婧又過來告訴大家，馬上會開始 “小組測試”，每次是6個人，叫到名字的請過來，每一輪將是半小時。“小組測試”被安排在了隔壁的一間會議室里。
叫到李白的時候是11點鐘。這之前會議室里已經(jīng)沒有了J&R公司的人，李白偷偷地找了幾個已經(jīng)參加過小組測試的人去問，問到底是一些什么問題。但這些參加測試的人也大多是丈二和尚摸不到頭腦，說是沒有被問到問題，只是一些什么沙漠逃生的游戲，游戲很難，他們做完也不知道標準答案是什么，也不知道究竟回答的對不對。
李白和其他的5個人一起進了隔壁的會議室。劉婧和其他J&R公司的5個人坐在會議室的邊上，每個人手上都拿著筆和紙。
劉婧給這6個人發(fā)了一些紙和鉛筆。其中一張紙上印著一道題目，李白看了一下，的確是他們剛才所說的沙漠逃生的問題。大意是一隊人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的條件假設，最后，需要作出一個結(jié)論，究竟是原地不動等待救援隊呢還是繼續(xù)前進主動尋找求援隊出現(xiàn)好。
劉婧宣布了這個游戲的規(guī)則，她對李白這組人說：“你們現(xiàn)在有10分鐘的時間思考這個問題，但是這個時間內(nèi)不能相互討論，10分后，你們有15分鐘的小組討論時間，結(jié)束之后，你們派出一個代表向我們匯報你們的結(jié)論，并告訴我們?yōu)槭裁匆@樣作出選擇。”
李白看著這個題目，霍然驚醒到這個題目絕非是為了要這個小組作出如何逃生的選擇。李白以前也做過這些的游戲，當時導師告訴他，這樣的游戲是為了在小組中測試誰是團隊的領導者，誰是追隨者，或者誰是旁觀者，誰是搗蛋者。李白暗自打定了主意，要在小組討論的時候充分表現(xiàn)出一個優(yōu)秀的領導者的作風……
事實上李白在他以前的工作中也的確都是扮演著“老大”的角色的，并且無論是在可口可樂還是歐詩雅，他也都接受過這方面的培訓。小組討論時間開始的時候，在第一分鐘內(nèi)李白就控制了住了場上的主導權(quán)。李白并沒有把精力花在“留下來”或者“繼續(xù)走”這種永遠都不可能真正有答案的爭論上，而是鼓勵大家充分發(fā)表自己的見解，當某些小組成員話太多的時候，他就鼓勵其他比較沉默的人發(fā)言，并且不時提醒一下大家所剩的時間。這一組在李白的帶領下，最后做出了“留下來”的決定。
李白主動承擔了總結(jié)發(fā)言的任務，大家也沒有疑義。一旁的幾個面試官不停地在紙上寫著點什么，李白堅信，這一輪的面試他可以加分了。
下午又進行了一輪小組測試，人員又被重新編排了一下。這一次，李白和田起亮分在了同一個小組。
這一次的題目其實也很類似，無非是沙漠脫險變成了月球飛船脫險。李白并沒有花太多心思在題目上，而是不斷地在想該如何對付這個看似難纏的田起亮。
田起亮果然很厲害，李白發(fā)現(xiàn)他在和自己暗中較勁般地爭奪小組中的領導權(quán)，每次李白發(fā)言，田起亮都會緊跟著發(fā)表意見，雖然并不是針鋒相對的話，但是李白心里很清楚，他明擺著是在阻撓李白在小組中的領導地位。李白有點惱火，但是卻又不能把這種情緒表現(xiàn)出來，他看到田起亮的眼神中帶著點挑釁的味道，但他知道，這時候越是接他的招，只會越使得自己在面試官那里的得分降低。
在15分鐘的時間馬上快要到的時候，李白使出了最后一招，他對著所有小組成員說道：“剛才我們討論得非常好，也已經(jīng)找到了月球飛船脫險的計劃安排，這樣吧，我推薦田起亮做我們這組的總結(jié)發(fā)言，大家看有意見嗎？他剛才的發(fā)言非常精彩，很值得我們學習?！?/p>
田起亮楞了一下，沒想到李白會這樣以退為進。小組其他成員這次站在了李白一邊，表示接受這樣的安排。田起亮做了最后的總結(jié)發(fā)言。
李白心想這樣的安排盡管有讓田起亮加分的可能，但是他相信自己也會加分，因為畢竟這個安排是他作出的，至少也體現(xiàn)了自己在小組中的領導地位。而如果最后要是和田起亮爭奪這個發(fā)言權(quán)的話，很有可能田起亮會表示疑義，對于這種爭奪，李白并沒有太大的把握。與其自己有可能受損，倒不如選擇一個雙贏的做法。
但是不管如何，田起亮將一定會是一個強勁的對手，李白意識到，這次的職位爭奪，很有可能就是在他和田起亮之間了。
小組測試之后，是最后一輪的分析和演講測試。題目在中午吃飯的時候已經(jīng)發(fā)了下來，沒有輪到參加小組測試的人，都在會議室里做這道題的準備。每個人除了問題卷之外，還發(fā)了一張幻燈片和一支油性記號筆，那是用來制作演講用的幻燈片的。
這道題目叫做《一個畢業(yè)生的職業(yè)選擇》，大意是兩個上海復旦大學即將畢業(yè)的學生，利用假期的時間賺了一筆錢，在一個黃金地段買下了一個小店鋪，并且這個小店鋪生意很好?，F(xiàn)在是畢業(yè)的時候了，他們參加了某家跨國公司的管理培訓生的招聘，并且都被錄取了，現(xiàn)在要作出一個選擇，是選擇自己創(chuàng)業(yè)好呢，還是去這家跨國公司工作好？題目給出了很多條件假設，要求演講者闡述自己的觀點并說明為什么。
李白在幻燈片上寫到：
1） 經(jīng)營店鋪的好處與機會
2） 經(jīng)營店鋪所造成的機會損失
3） 進跨國公司工作的好處與機會
4） 進跨國公司工作所造成的機會損失
5） 最佳解決方案：去公司任職而出租店鋪
李白的幻燈片并沒有寫得密密麻麻。在以往的各種培訓中李白早就注意到講師的提綱一般都是比較簡單的，而那些詳細的解釋可以通過口頭闡述去表達清楚，根本不用寫的很復雜。他注意到不少應聘者已經(jīng)在幻燈片上寫了很多字了，但是這些字在放幻燈的時候是一定很難看得清楚的，李白相信自己的選擇是對的，否則就不會只發(fā)一張幻燈片給他們了。
輪到李白闡述的時候，他早已成竹在胸。李白把經(jīng)營小店鋪和進跨國公司工作的機會成本都分別做了比較，最后告訴面試官，如果是他，就去公司任職，而把這個店鋪拿去出租。
歐洲人忽然問了李白一個問題：“如果這個店鋪租不出去該怎么辦呢？你的選擇會不會就是錯誤的呢？”
李白想起了他幾年前接受銷售技巧培訓時候的異議處理技巧，回答道：“您的意思是說店鋪出租不出去對嗎？”
“是的?！睔W洲人回答。
“您的這個問題問的很好，”李白微笑著回答，他知道，這一定是在測試自己的反應能力?！笆紫?，我認為這個店鋪能出租的把握很大，因為這是個生意不錯的店鋪，我想，在上海，要做這樣的事情并非難事；其次，我們再假設他租不出去怎么辦。我們都知道，置買不動產(chǎn)是財產(chǎn)保值和增值的一個重要手段，退一萬步講，這個店鋪就算暫時出租不出去，但作為財產(chǎn)它依然有保值和增值的作用。所以，對于這個店鋪，我們可以絲毫不用擔心不打理它會受到什么損失。其實，在這個事情中，我們要分析的是做哪件事情的風險更低。我們都知道，跨國公司的管理培訓生是只對應屆畢業(yè)生招聘的，也就是說，失去這個機會，以后再進入這樣的著名企業(yè)的工作可能性就幾乎等于零了，你也就無法在這樣的公司里學習到營銷、財務、管理等等方面的有用經(jīng)驗，也無法使得自己上升到一個更高的層次。放棄這個機會，其實就是放棄了自己本來可以有的一個美好的職業(yè)前程。而放棄店鋪的經(jīng)營，只是放棄了暫時賺些小錢的機會，但不動產(chǎn)本身的財務價值并沒有失去，哪怕哪天真的想離開跨國公司出來做點別的事情，你至少還有一個店鋪可以經(jīng)營，但那時候，你已經(jīng)在跨國公司學習到了更多的管理知識，視野和技能都將不可同日而語。通過這樣的對比，我想您也一定會和我作出同樣的判斷的?！?/p>
歐洲人微微點了下頭，李白看到他的嘴唇也動了一下，分明是“Good”的口型。
現(xiàn)在屋子里只剩下4位面試官對李白提問了——劉婧、王凱、歐洲人和另外一位中年人。他們已不再問李白這道題目，而是不斷地詢問李白過去的工作經(jīng)歷，并且提出一些假設性的問題，讓李白作出“是”或者“不是”的判斷。
李白覺得自己表現(xiàn)得不錯，王凱詢問他“到職時間要多少天”的問題，分明已經(jīng)是對他表示滿意的一個暗示了。最后一個問題是中年人問的，是關(guān)于薪水的。
“李白，你的薪水要求是多少？”
李白愣了一下，雖然獵頭向他透露過這個職位的薪酬標準，但是這個時候被問到，還是有點措手不及。李白選擇了一個最保守的數(shù)字說：“13000塊?！?/p>
“如果我們給你8000塊你來嗎？”中年人迅速地問道。
“我不會來?！崩畎撞恢罏槭裁?，脫口而出這句話，連自己都感覺有點奇怪。
“為什么？”中年人繼續(xù)追問。
“因為我相信我將為貴公司創(chuàng)造的業(yè)績，貴公司絕對值得以13000塊以上的薪酬標準來聘我。”李白說出這句話的時候，臉上充滿著自信。
中年人沒有繼續(xù)追問，而是示意結(jié)束了這場面試。
結(jié)束全部面試的時候已經(jīng)是傍晚6點鐘了，J&R公司的6個人都回到了李白他們在的這間會議室。這6個人一一向大家做了自我介紹并且用投影儀介紹了J&R公司在全球和在中國的業(yè)務狀況。歐洲人原來是王凱的上司，叫聶保羅，英文名字是Paul Nethercott，中國區(qū)的銷售和市場總監(jiān)；中年人是一位美國的華裔，盧家成，J&R公司家庭和個人護理品部中國區(qū)總裁；另外兩位分別是品牌經(jīng)理何靈和全國現(xiàn)代渠道發(fā)展經(jīng)理李大偉。
這樣的介紹又把時間延遲到了快7點鐘。李白離開香格里拉的時候，早上的陽光已經(jīng)換成了西湖邊點點的燈光。
無論如何，今天總算是過去了，李白想。
居然還沒有完！
但是事情居然還沒有完。
李白3天后等到了劉婧的電話，劉婧先是恭喜他通過了幾天前的小組測試，然后又告訴他了一個意外的消息，面試之后，他們看中了兩位候選人，決定后天兩位同時進行一天的試工，最后再來確定浙江省經(jīng)理的人選。后天，兩位候選人將由劉婧和王凱一起陪同，去走杭州市區(qū)的5家商店。
這一天在約定的地點碰面的時候，李白看見了比他還早來的另一位候選人。是田起亮！果然不出所料，這次，李白真的要和他做最后的競爭了。
在前往商店去的出租車上，四個人聊起了天，李白在聊天的話里聽說了田起亮原來是一家五星級酒店的銷售經(jīng)理。這個消息讓李白稍稍地放寬了心，操作超市、賣場和百貨商店，本身就有著許許多多的行業(yè)規(guī)矩和訣竅，這絕對不是一個五星級酒店的銷售經(jīng)理所能立刻掌握的。
第一家店是慶春路上的家友超市，這家店李白是最熟悉不過的了。走到日化區(qū)J&R的產(chǎn)品貨架前的時候，王凱宣布了今天的第一道“題目”：整理一下J&R產(chǎn)品的貨架，以獲得一個更好的陳列。
首先動手的是田起亮，他遵照王凱“整理貨架”的指示把貨都理了一遍。但是李白注意到他理貨的方式，顯然是沒有受過專業(yè)訓練的，他的工作只是把貨品擺放整齊而已，既沒有擴大產(chǎn)品的陳列位置，也沒有把好賣的產(chǎn)品突出陳列。
田起亮顯然對“整理貨架”的這個動作感到不盡興。于是對王凱和劉婧提了一些建議：“我注意到我們產(chǎn)品在最上面的貨架上有些庫存。但是你看這些箱子上的字都是用單色印刷的，也沒有圖案，所以我有個建議，如果能把這些箱子都用彩色的圖案和字體印刷，就會更加的顯眼，這樣也會增加廣告效果，從而增加我們產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售?！碧锲鹆琳f這話的時候眼睛看著王凱，期望得到一些肯定的回答。
王凱點了點頭，說：“是個好意見，我會考慮的。李白，現(xiàn)在輪到你了，你覺得這個陳列還有改進的必要嗎？”
“這個陳列？嗯，應該可以，不過我想問下哪些品種比較暢銷？”李白說這話的時候注意到這里所有的產(chǎn)品都被均勻地陳列著，并沒有特別突出好賣的產(chǎn)品是什么。
王凱告訴了李白幾個暢銷品種之后，李白卻并沒有立刻動手開始理貨，而是對王凱說：“我知道了，您能等我?guī)追昼妴?？我要稍微離開一下？”
“可以?！?/p>
李白走開了幾分鐘之后回來了，立刻動手對貨架進行了一番大的整理。李白把旁邊“莊臣”和“開米”產(chǎn)品縮小了好幾個陳列面，把J&R的產(chǎn)品放了上去，然后把最好賣的幾個品種擴大到了3倍的陳列位置。陳列面擴大之后，原有的產(chǎn)品就顯得有點稀疏了，李白又把貨架最上面擺放著的整箱產(chǎn)品選了幾樣拿了下來，把這些產(chǎn)品都擺放在了原有產(chǎn)品的后面。
“你可以解釋一下你做的陳列嗎？”劉婧問道。
李白這時候正拿著塊抹布把產(chǎn)品擦拭完，地上多了幾個產(chǎn)品的空箱子，李白用腳把它們一一踩扁：“這可是超市的規(guī)矩，箱子必須踩扁，為的是防止里面剩下產(chǎn)品，并且，這樣也比較容易堆放。剛才你問的那個問題，其實我都是按照陳列的一般原則來做的，主要有三點：第一點，盡可能地擴大陳列面，所以剛才我算是侵占了別的品牌的一些陳列面；第二點，最好賣的產(chǎn)品陳列在最好的位置并且要陳列最大的面，所以，我把好賣的品種都擴大到了普通產(chǎn)品3倍的陳列面，這樣的陳列能增加這些產(chǎn)品大約60%左右的銷售額；第三點，F(xiàn)IFO，也就是先進先出，我把日期比較新鮮的產(chǎn)品都放在了貨架的后面，而把日期早一點的產(chǎn)品放在了前面，這樣可以盡可能地做到先進先出，從而降低在超市里產(chǎn)品的老化時間?！?/p>
“那么，超市會答應你這樣擅自改變陳列面嗎？”王凱這時候問道。
“是的，沒有經(jīng)過超市同意當然很難！”李白說道：“所以我剛才離開了一會，一是去借抹布，二是去和家友日化區(qū)的領班章師傅打個招呼，我和他很熟，所以他就賣我個面子同意了。其實很多業(yè)務人員都以為貨架很難爭奪，這些業(yè)務人員都不能算一流，在超市里，理貨能力、客情關(guān)系都很重要，店內(nèi)的這些工作做的好不好，業(yè)績可以差好幾倍?！?/p>
王凱沒有作出任何表態(tài)，只是示意結(jié)束了在家友的走訪。
路上王凱詢問了一些有關(guān)浙江整個商圈結(jié)構(gòu)的問題。李白雖然以前沒有做過整個浙江，但是寧波和溫州還是去過好幾次，并且他管的“杭州地區(qū)”實際已是浙江的一半了。浙江雖然土地狹小，人口也只有4000多萬，但是經(jīng)濟能力卻超強活躍，分銷很容易就深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。李白喜歡把浙江分成3塊主要的商圈。一塊是大杭州地區(qū)，主要是杭州地區(qū)、紹興地區(qū)、嘉興湖州地區(qū)和金華衢州地區(qū)，這是以杭州為中心的商圈，涵蓋了浙江北部和中部的市場。第二塊是寧波地區(qū)，主要是寧波和舟山地區(qū)。寧波地處沿海，雖然市區(qū)消費能力很強，但是輻射能力不足，所以在一般的地區(qū)劃分中，寧波僅僅能輻射舟山。第三塊是大溫州地區(qū)，主要是指溫州、臺州、麗水地區(qū)。溫州是浙南的中心城市，這個地區(qū)的貿(mào)易方式和浙江北部和東部迥異。李白去過幾次溫州，這個充滿商業(yè)氣息的城市給他留下了非常深刻的印象，那里商賈云集，似乎每個人都會做生意。杭州第一，溫州第二，寧波第三，在李白對浙江省的生意理解中是這樣的排序，這和一般人杭寧溫的傳統(tǒng)生意排序有著很大的不同。
第二家店是不遠處的萬家超市。
在這個商店里李白并沒有找到J&R的產(chǎn)品陳列，問了王凱原來這里是因為經(jīng)銷商的原因一直沒有供貨，但是萬家超市有50多個連鎖門店，生意也還不錯，為什么不供貨？李白覺得好生奇怪。
在萬家，王凱出的考題是關(guān)于貨架孰優(yōu)孰劣的問題。這依然沒有難倒李白。田起亮選擇的是一個最靠近走道的位置，他認為既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白卻選擇了這個貨架旁的第二個位置，在李白所受的銷售訓練和實際操作經(jīng)驗中，第二個貨架位置是第一個貨架位置銷售額的1.06倍，因為這是沿著人流方向購物者最容易駐足停留的。李白也根據(jù)自己的經(jīng)驗和知識，對為什么選擇這個貨架給王凱和劉婧做出了解釋。李白有充分的理由相信自己是對的。
參會人員：銷售王總 財務李經(jīng)理 市場周經(jīng)理 銷售部張經(jīng)理 周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任
會議主持 ：新任銷售王總
會議記錄：行政高主任
抄
錄：各區(qū)域分公司
會議時間：2000年11月20日09：00
首先王總發(fā)言：
各位好，辛苦了。
快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務完成率只有85%，在全國四個大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個區(qū)域的任務完成率到底怎么樣，每個區(qū)域經(jīng)理心里應該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務完成率在120%；北區(qū)最差，任務完成率只要75%。但是總體反映出一個很突出的問題，那就是應收帳款嚴重超標。財務報表顯示超過一個月帳齡的貨款已到了近600萬，每個區(qū)域的信用額度嚴重超過了規(guī)定的100萬。這個問題已經(jīng)嚴重的影響了我們年度銷售任務的完成，所以今天召集各位來討論這個問題，希望我們盡快能拿出個解決方案。
銷售部張經(jīng)理發(fā)言：
王總剛才說的問題截止十一月，我們大西南區(qū)每個月度回款來看是超標了，截止本月中旬累計應回款為1200萬，
但實際到帳款項只有200萬，其中帳期款為600萬，信用款為400萬。造成這個狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務很重，各區(qū)域在想方設法完成新品推廣指標。但實際狀況是到了年底基本上每個商家的倉庫都是滿的，資金被每個廠家都擠壓完了。
北區(qū)王經(jīng)理：
在我們區(qū)域這種狀況最嚴重，因為年底我們區(qū)域的竄貨最嚴重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎上才同意要貨的，但都要有帳期要求。
所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項就用得多些。
東區(qū)明經(jīng)理：
我們區(qū)域內(nèi)因為是整個西南的弱勢市場，所以如果沒有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場。前期在新品推廣方面又是任務很嚴重。
王總記錄完后發(fā)言：
市場部周經(jīng)理說一下新品推廣方面的主要問題。
市場部周經(jīng)理：
上個月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來推廣的，新品推廣除了高端省級產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時給每個區(qū)域新品推廣室外活動費用的準額度在5000元。從市場部統(tǒng)計上來一二級市場重點賣場的市場占有率來說，一二級市場滿足了總部下達的12%的新品推廣要求。
（每個區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）
王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴肅的提出了以下幾個問題要大家討論：
1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應收帳款問題？
2、帳齡到底應該怎樣控制？
3、信用額度誰來監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？
過了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談談自己對第一個問題的想法。
銷售部張經(jīng)理發(fā)言：
對這個問題，我想先談談前期很多銷售人員在這個方面存在的主要誤區(qū)：
誤區(qū)一：每個商家和區(qū)域銷售人員認為存在應收帳款很正常。
誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應收帳款作為完成任務的最佳捷徑。
誤區(qū)三：帳齡作為應收帳款的區(qū)域銷售人員的防護傘可以拿來給任何商家遮風擋雨。
正因為有了這些誤區(qū)，所以才造成銷售任務表面的一片繁華，實際回款卻遠遠低于實際開單的總額。我認為這主要敗在管理和預防上面，公司需要盡快做出一個相關(guān)的管理文件來進一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應收帳款，很多銷售人員和商家都把這個理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實際結(jié)合市場狀況來說我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來了。銷售總部也在要求我們每個區(qū)域下調(diào)應收帳款的額度，只是因為商家和銷售人員的依賴習慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。
王總評價發(fā)言：
其實應收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應用的重點在信用額度的監(jiān)測和預防上，財務在這方面應該起到很有力監(jiān)測把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問題我認為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過程中的細化和到位問題，特別是銷售部接下來應該聯(lián)合財務部更快的出具相應的考核文件，對濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對帳齡問題，財務李經(jīng)理談一下你的看法。
財務李經(jīng)理發(fā)言：
我們財務方面日常工作中主要是保證嚴格按照公司要求的帳齡來對帳的，對于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報表中都會特別標出來。目前有應收帳款的最長帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對帳目。其他大多都在三個月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒有具體解決辦法。
王總很氣憤的質(zhì)問：
現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？
（所有人都在沉默。）
銷售部張經(jīng)理補充發(fā)言：
基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔各區(qū)域銷售任務的30%以上，所以貨很難停下來。
東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：
就比如我們區(qū)域來說，因為正大這個商家負責市區(qū)各大百貨商場和超市的供貨，因為這些商家的貨款結(jié)算時間比我們的帳齡長，沒辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進這些百貨商場，所以帳齡和應收帳款都在延長。對這個商家我真是騎虎難下了。
王總繼續(xù)質(zhì)問發(fā)言：
那三個月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？
市場部周經(jīng)理發(fā)言：
信用額度目前是這樣來做的，市場部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場助理提供的商家信息來填寫客戶信用信息，再由財務部批準信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個月的貨款結(jié)算狀況。具體來講，我們也感覺到這個控制不利。
王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：
經(jīng)過今天的討論，我做如下幾個提議：
一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財務部必須把應收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。
二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。
三、市場部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財務部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。
四、財務部盡快抽調(diào)人員成立財務審計監(jiān)察小組，財務李經(jīng)理任組長，銷售部張經(jīng)理任副組長，限期全力配合整頓應收帳款問題。
這四個方面問題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。
（經(jīng)過大概一周的前后多次修改，最后落實公布的補充文件主要有下面四個方面）
001：應收帳款清單和解決辦法
1、應收帳款明細表
2、解決辦法
一、客戶類別
1、對前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過三個月的帳齡的應收帳款，否則進行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應辦法解決，第一責任人為區(qū)域經(jīng)理。
2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應收帳款，立刻停止供貨。直到解決應收帳款后才可發(fā)貨，第一責任人為區(qū)域主管。
3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應收帳款，第一責任人為業(yè)務代表。
4、特殊情況必須經(jīng)過銷售部的批準方可執(zhí)行，不得擅自進行變法解決。
二、帳齡核對
1、超過六個月的示為死帳，對于沒有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應責任人的法律責任。
2、超過3個月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡的權(quán)利，
3、超過一個月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責任人。
4、以上商家除了核心商家和一般重點商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。
三、責任人
1、限期內(nèi)沒有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。
2、沒有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務責任人取消其年度獎金。
3、限期無法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責任。
四、法律服務
我們已把結(jié)算應收帳款的過程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務交給中信律師事務所，結(jié)算應收帳款過程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問都可咨詢中信律師事務所。
002：帳齡的修訂考核管理辦法
一、帳齡說明
1、帳齡只對供應有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應書面正式文件和供貨合同復印件備案。
2、帳齡的批準由區(qū)域經(jīng)理簽字認可提交，財務部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認。
3、帳齡有調(diào)整變動權(quán)利。
4、堅決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對一般商家和縣區(qū)商家實行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財務部審核擔保后才可按照上述步驟實行申請。
二、帳齡制定
1、一般帳齡為一個月，只對百貨商家供貨的渠道商。
2、如果因為其他原因發(fā)生延長帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認可財務部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。
3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財務部經(jīng)理。
4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負責指導執(zhí)行。
5、銷售部經(jīng)理和財務部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔帳齡考核。
6、具體帳齡的書面申請文件見財務部制定和發(fā)放。
三、帳齡管理辦法
1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財務部專門人員進行管理（格式見收款監(jiān)測表格），保證每月核對一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。
2、銷售部經(jīng)理指導區(qū)域經(jīng)理必須每月對區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評價意見提交銷售部備案。
3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財務人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。
4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標來進行帳齡管理。
四、帳齡考核管理
1、帳齡管理由財務部專崗人員進行管理，對此崗位實行專職考核，財務部制定崗位考核辦法。
2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務助理人員負責日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。
3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財務人員負責，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見。
4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財務和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。
003：客戶信用額度管理辦法
客戶信用額度管理辦法的制定主要通過表格進行，市場部聯(lián)合財務部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來進行規(guī)范評估和核對。
商家信用調(diào)查表：
商家信用狀況查核表：
點評
文/陶 天
應收款與庫存都是公司管理混亂的萬惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場時代，放賬放貨往往是被迫使用的競爭手段之一。從理論上說，做到零應收是可能的，只要價格下降幾個點即可，而現(xiàn)實往往演變成公司財務部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)應收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個公司管理水平的重要指標。
前文從實戰(zhàn)角度對如何控制應收賬款提出了可操作的見解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問題的界定到解決問題的方法，特別是4個文件，對實際操作都有很好的借鑒意義。
我們大部分公司在解決應收款管理問題時，都會按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時間解決P（制定計劃、制度、規(guī)定），20%時間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時間在于重新評估計劃與制度或規(guī)定，而對執(zhí)行過程監(jiān)督不夠，從而導致問題一出來就是大問題。
大問題出來怎么辦？
通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過3個月賬齡的應收賬款”。決心可謂大，動作可謂猛，然而代價也不小。1200萬應收款，只有200萬到賬，疏于控制久矣，期望開一次會，一招致勝，是否考慮過會產(chǎn)生多少負面效應？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應該將步子放得緩一點，一周處理時間似乎太短。
對待因滿足市場需求而產(chǎn)生的應收款，建議采用市場的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對商家的結(jié)算激勵，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競爭力（相對1200萬其利息成本也很大）。
另外，生產(chǎn)商對應收款進行控制時通常會采取的一些措施，對經(jīng)銷商，特別對那些經(jīng)營自有品牌的經(jīng)銷商進行應收賬款管理有很強的借鑒作用，其中包括：
1．實行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應收賬款。
2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點大客戶降低應收賬款。
3．建立下游經(jīng)銷商的庫存管理制度，通過對其庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應收賬款。
4．加強銷售人員終端管理、維護能力。建立一套行之有效的終端維護管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績。
同樣道理，對于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應收款管理的不二法門。
下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應收款問題的核心仍在上游。在供大于求的市場競爭環(huán)境里，客戶永遠是對的。
文章點評：
文/謝 旭
該公司在銷售管理工作中遇到的“擴大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問題，是當前許多企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的一個普遍性問題。
我們的管理咨詢經(jīng)驗表明，企業(yè)通過制定明確的信用營銷戰(zhàn)略，并實行有效的賒銷管理，是解決這一問題的根本途徑。
信用營銷戰(zhàn)略
首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：
1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長期—成熟期—衰退期
2.產(chǎn)品的市場供需狀況
3.產(chǎn)品的成本—利潤狀況
其次，對公司的信用營銷進行戰(zhàn)略分析。
信用營銷無非有兩個作用：
一是降低客戶的購買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。
二是為客戶提供結(jié)算便利。
因此，信用營銷的戰(zhàn)略價值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應如何應對不同的客戶（見表）：
管理重點向前移
該公司盡管加強了對賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問題，還必須將管理重點向前移。以下是我們的幾點建議：
首先，該公司應當在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標是什么？前面介紹了基本的方法。
確定企業(yè)的信用營銷目標需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營銷目標，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達到其應有的目的，甚至適得其反。
其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。
信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標準和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標準等。制定信用政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致，偏重一個目標而忽視另一個目標，企業(yè)就無法平衡業(yè)績增長和風險控制，將導致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。
“口才充電” 為自己增值
這是一個越來越注重“說”的時代：競爭職位需要演說，應聘面試需要演講，推銷業(yè)務要有說服力……在國外，口才訓練是企管界頗為流行的培訓項目之一，在這樣的形勢下，國內(nèi)的口才培訓也應運而生。改善口才其實也就是在改變一個人的思維模式，是在為其職業(yè)發(fā)展而充電?！巴顿Y口才等于投資未來”、“要想成才先練口才”，這已經(jīng)成為新流行口號。
充電目標：
1.提高自己的語言技巧，增強自己的表現(xiàn)能力，改善職場的人際關(guān)系。
2.提高自己的演講水平，以利于競聘新職位。
3.因為晉升到了更高的管理層面，需要學習與上下級更好地交流溝通的技巧。
4.業(yè)務員或推銷員為提高自己的業(yè)務水平和競爭力。
5.“老板級”人物為了讓自己樹立更良好的領導形象。
充電書籍推薦：
這是作者最成功的“演講”經(jīng)典，出版后立即受到廣大讀者歡迎，并被翻譯成幾十種文字，幾十年來一直在全球持續(xù)暢銷，許多讀者通過閱讀并實踐書中的各種方法而改寫了自己的人生。時至今日，在教導人們追求自我進步和獲得成功的書中，本書仍是必讀的經(jīng)典著作。本書的惟一目的就是幫助你解決你所面臨的最大問題：如何在你的日常生活、商務活動與社會交往中與人打交道，并有效地影響他人，如何擊敗人類的生存之敵―――憂慮，以創(chuàng)造一種幸福美好的人生。當你通過本書解決好這一問題之后，其他問題也就迎刃而解了。
充電個案：
吳先生是國企的中層領導，由于自身的性格問題，在口頭表達上總是有些欠缺。在一次單位總結(jié)發(fā)言上，雖然他準備得極其充分，但一上臺卻由于緊張過度而完全忘詞了，因此喪失了一次升遷的大好機會，為此他后悔不迭。當聽說有口才培訓班時，他便毫不猶豫地報名了。在培訓過程中，培訓老師不僅通過如聲音訓練、目光訓練、肢體語言這些基本功練習課程，讓吳先生學會說話技巧，還在心理上給他指導。吳先生還和其他學員一起，通過在各種模擬場景中的演練，如開會，演講、晚會等，親臨其境，突破自己的心理障礙，有效地進行訓練。第一次培訓老師叫他上臺演講時，吳先生還抱著迫不得已的心態(tài)上臺，在臺上結(jié)結(jié)巴巴，手足無措。事后，培訓老師對他上臺的錄像進行了評點指正，并對他的演講心態(tài)進行了指導，使他受益匪淺。經(jīng)過3個月的培訓，如今吳先生上臺已表現(xiàn)自如許多，他對自己的職業(yè)也充滿了信心。
修養(yǎng)充電 綻放人生華彩
由于廣泛而日益頻繁的社會活動，人們不再僅僅滿足于吃、穿等物質(zhì)享受，而開始尋找精神生活，更加注意個性和修養(yǎng)。于是，一種新的時尚開始蔓延，學國學，學藝術(shù)……白領們正悄悄為自己的修養(yǎng)而充電。修養(yǎng)充電雖然沒有像技能充電那么直接，但對個人素質(zhì)及綜合能力卻起到潛移默化的作用，使業(yè)余生活豐富起來，并能從中得到對生活的啟迪和樂趣。
充電目標：
1.培養(yǎng)和塑造良好的個人氣質(zhì)和儀態(tài)；
2.追求心靈上的完全放松和心境的徹底改變；
3.為自己的職業(yè)發(fā)展錦上添花。
充電書籍推薦：
這是一部有關(guān)藝術(shù)、歷史及人類文化的巨著。作者丹納以淵博精深的見解，貫穿于自然科學和社會科學領域，提出了決定文明的三大要素―――種族、環(huán)境、時代和衡量藝術(shù)作品價值的標準―――藝術(shù)作品表現(xiàn)事物特征的重要程度、有益程度、效果程度。作者駕輕就熟地出入于文學、繪畫、建筑、音樂、雕塑和詩歌繆斯殿堂六大分支之間，游刃有余地將幾千年的人類藝術(shù)成就熔為一爐，讀之使人沉醉。
充電個案：
林彩自己也沒想到，業(yè)余的充電竟使她順利地邁進了電力局的高門檻。林彩在行政管理學院文秘專業(yè)畢業(yè)后應聘到一家合資公司做文員。平時下班后回到家中除了看看書外，似乎沒什么好做的事。于是從小對聲樂有極高興趣的她，便把精力和寄托轉(zhuǎn)移到唱歌中來，并拿出自己大半個月的薪水請來了某大學的著名歌唱老師做指導。林彩每個周末去老師家上一次課，無論刮風還是下雨，林彩從不耽誤。通過幾個月的學習，林彩漸漸地入了門，成為區(qū)合唱團的一員，后來還成了合唱團的領唱。電力局的領導是通過一曲“春天的故事”發(fā)現(xiàn)林彩的。電力系統(tǒng)每年的各類文藝比賽非常多，為了在各類比賽中拿獎，幾年來已經(jīng)搜羅了不少人才。當電力局的領導了解到她不但歌唱得好，在文秘方面的業(yè)務能力也很強時，表示非常需要她這樣一專多能的人才。半年后，林彩順利地調(diào)進了電力局。
求學充電 定位人生新坐標
市場競爭越來越激烈，知識的折舊遠比固定資產(chǎn)快得多，不斷學習新知識是讓自己處于職場優(yōu)勢的最佳途徑。一些高級白領工作了幾年，擁有了一定的經(jīng)濟基礎后，就想到辭職選擇繼續(xù)讀書充電。能這樣選擇的人，其經(jīng)濟積累必定足已經(jīng)能夠滿足生活所需，并還有富余，換句話說，他們是不必為了日常開支而守著一份工作的“自由人”。這樣的人越來越多，是社會文明和進步的一種體現(xiàn)。
充電目標：
1.調(diào)整好心態(tài)
2.定位人生新坐標，更好地走入新職場
充電書籍推薦：
有錢要看，沒有錢的也能從本書中學到不少重要的理念，一輩子受用。
――蘇鎮(zhèn)國/中國網(wǎng)通集團有限公司國際運營部總經(jīng)理
隨著國家經(jīng)濟的持續(xù)增長，個人也有更多的資金需要管理。陳老師的書能把很深的道理用故事描述出來，看過之后，記憶深刻，的確比一般的講解更好看、易懂、實用！是一輩子都受用的理財之寶。
――王勝利/攜程旅行網(wǎng)
理財不只是培養(yǎng)百萬富翁、千萬富翁、更是一種正確的人生觀及態(tài)度。陳老師的書很有啟發(fā)性。錢的確并不代表一切，有時候、健康、家庭愉快及孩子成才更為開心。錢帶來自由、但不能帶來快樂。
――黃進興/NoveoNordisk諾和諾德（中國）制藥有限公司在中華區(qū)財務總監(jiān)
充電個案：
余敏（40歲，原為某公司銷售經(jīng)理）
1、宏觀分析：
（1）人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，占總?cè)丝?1.35%，女性人口545.99萬，占總?cè)丝?8.65%。
（2）經(jīng)濟狀況：2002年，全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。
（3）行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。
2、微觀分析：
（1）競品狀況：成都市茶瓜子現(xiàn)僅有小劉和果王兩個品牌，且市場基礎及表現(xiàn)均較差。具體狀況如下：
小劉：鋪市率低，主城區(qū)僅武侯區(qū)鋪貨率為4.76%，其余4個主城區(qū)均為零。BC類連鎖進店率也較低，僅為35.71%（此進店率以調(diào)研紅旗和互惠所占比例算出，B類連鎖僅紅旗進入，互惠未進店），KA大賣場的進店率為19.04%。價格分別為：28g/1.00元，70g/2.8元，145g/4.2元，265g/8.4元。沒有進行任何促銷支持，終端陳列較差，市場上均反映賣不掉，基本上處在滯銷狀態(tài)。
果王：鋪貨率門點及BC類店均為零，KA店進店率為7.7%。市場現(xiàn)行價為145g/3.9元。沒有任何促銷活動，終端陳列差，基本上處在自然銷售狀態(tài)，沒有銷量。
（2）競爭分析：縱觀成都茶瓜子市場，較之香瓜子市場表現(xiàn)一般，對手的不良市場表現(xiàn)，表面上對我們而言是機會，實質(zhì)上對我們卻是挑戰(zhàn)。通過對成都市消費者的實地調(diào)研得知，很多人不知道或不了解這個瓜子家族的新成員，同時小劉未完成在新市場消費者的首次購買，許多消費者至今未購買過茶瓜子。其次，成都盡管市場容量巨大，主要因為人口眾多，個人消費水平不高，價格相當敏感（泛指大眾群體），同時，成都市民瓜子的消費傾向于香瓜子和生瓜子。成都當?shù)仄放戚^多，競爭激烈，價格的大調(diào)，更加大了這樣一種傾向。
（3）本品SWOT分析：
優(yōu)勢：價格相對小劉要低，包裝設計差異化明顯，能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。產(chǎn)品品質(zhì)口感好，同時公司重視度高，投入力度大，具有比較系統(tǒng)的上市推廣方案。
劣勢：成都為真心空白市場，真心品牌知名度接近為零，消費者對茶瓜子的消費欲望和熱情不高，流通領域仍受到遺留問題影響，工作不易有效開展。銷售、宣傳、生產(chǎn)銜接較松，可能錯過絕好的市場機會。
威脅：一旦上市宣傳推廣成功，小劉勢必加大投入力量，卷土重來，加劇競爭。洽洽也在積極研發(fā)，一旦在我們上市之前介入，會給上市造成極大阻力，由于價格及消費特征，前期目標消費群規(guī)?？赡茌^小。
機會：茶瓜子市場品牌較少，競爭不激烈，無領導品牌。小劉、果王市場表現(xiàn)極差，不會給我們上市帶來阻力。系統(tǒng)的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生機。 二、目標消費群：
成都市茶瓜子的目標消費群主要為18-35歲的年輕時尚女性，未婚或結(jié)婚無孩階段，收入在1000元以上，沒有經(jīng)濟負擔。對新事物接受能較強，敢于嘗試。消費特征為，喜歡在大賣場購物，喜歡逛街，且大多在周末形成購物高峰。價格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。購買瓜子主要用于個人休閑消費。 三、上市時間：
上市時間為：2003年8月18日。 四、上市地點：
上市地點定為成都市五個主城區(qū)。 五、上市策略：
1、產(chǎn)品策略：
前期上市推廣50g杯裝茶瓜子，上市后依據(jù)市場狀況及時設計其它產(chǎn)品規(guī)格，以擴大消費者的選擇空間，滿足不同消費者的購買需求。同時，必須保證產(chǎn)品口感品質(zhì)的穩(wěn)定性。
2、價格策略：
依據(jù)小劉、果王的市場現(xiàn)行價，真心綠茶瓜子賣場零售價定為1.6元-1.7元，門點零售價為50g/1.5元，三批定價為1.2元-1.3元。
3、渠道策略：
根據(jù)成都市消費者購買地點選擇特征，將大賣場定為銷售主渠道。D類門點為次渠道。同時以華豐食品批發(fā)市場和西南食品城兩大批發(fā)市場為紐帶，帶動真心綠茶瓜子向遠城區(qū)及縣城流通。并且依據(jù)成都市茶樓較多，設定茶樓為銷售的輔助渠道。
4、促銷策略：
（1）大賣場：由于成都大賣場占據(jù)瓜子銷售額近75%份額，因此確定在大賣場對消費者進行促銷活動，做為產(chǎn)品促銷活動的重中之重。主要的促銷活動定為買贈和免費品嘗。同時，大型宣傳推廣活動與之相配合，達到最佳的促銷效果，同時做好賣場的生動化陳列。
（2）BC連鎖：由于成都市場真心知名度幾乎為零，為讓消費者認識真心品牌，決定在BC連鎖實行聯(lián)合促銷，以迅速提升真心知名度。
（3）門點：為了激發(fā)消費者的消費熱情，決定在門點實施集卡兌換的促銷活動。
針對批發(fā)商、零售商（除大賣場、B類連鎖）主要做好陳列有獎及買贈活動。 六、上市推廣：
1、上市前期階段：確定突破口，建立據(jù)點。
①首批進店選擇市中心，影響面較大的王府井，伊騰洋華堂，大眾超市，百盛超市以及生產(chǎn)較好的好又多量販，人人樂連鎖，合計13個店，進店時間為8月18日—9月3日。同時，產(chǎn)品人人進店之日起，即在超市做堆頭或端頭，并上導購（設固定導購和流動導購），進行產(chǎn)品的免費品嘗活動。導購安排7人。
②進店的下一階段為家樂福，以及北京華聯(lián)、普馬、諾瑪特、人民商場3個店，共計8個店，時間為9月3日—9月18日。
③鋪市工作與KA大賣場進店同時進行，時間為（8月18日—9月18日），鋪市選擇區(qū)域為三個經(jīng)濟狀況稍強的三個主城區(qū)，即錦江區(qū)、武侯區(qū)和青羊區(qū)。在鋪市過程中，采取10贈1的促銷活動，同時設定送掛條1個，用于產(chǎn)品展示，具體鋪市人員安排為：錦江區(qū)2人，武侯區(qū)和青羊區(qū)各3人，共計6人。
④在好又多連鎖進店后，在好又多的DM快訊上投放封面廣告。因為好又多目前有7個店，網(wǎng)點履蓋面廣，采用會復制?？驮捶€(wěn)定，價格又相對較低，在零售市場占有相當高的銷售份額。同時，好又多DM的印制發(fā)放穩(wěn)定，消費者關(guān)注度較高，保留時間較長，對綠茶瓜子在上市前期的傳播將起到很好的宣傳效果。
2、上市中期：宣傳跟隨進，引爆市場。
第一輪進店及活動的開展過程中，為了能有效提升真心品牌知名度，引導消費，拉動銷售，以此引爆市場，決定在9月7日，在成都最繁華的春照路步行街舉辦一次路演活動，以此將真心綠茶瓜子的上市宣傳推廣推向。具體方案如下：
（1）活動名稱：成都市首屆“真心綠茶杯”Kiss大賽。
（2）背景分析：成都消費者對路演的觀注度較高，僅次于影視活動廣告。因此眾商家，廠家推出的路演活動層出不窮。但多為文藝演出，演出后的后期宣傳效果不到位。沒能給消費者留下深刻印象。同時，活動不具有新奇性，不具有新聞報道的價值。因此，媒體也不會去報道，但在成都媒體對消費者的影響是很大的?；谝陨显?，必須改變路演的內(nèi)容和形式，給媒體提供新聞熱點，以達到在沒有新聞的情況下制造新聞，發(fā)揮宣傳推廣的最大效果。根據(jù)真心綠茶瓜子“有型對我味”的廣告語，挖掘廣告語的潛在含義，與中國傳統(tǒng)文化倫理打擦邊球，所以，決定在繁華街頭舉辦此次路演活動。
（3）活動主題：吻，愛的見證。
（4）活動目的：通過活動開展激活市場，提升真心綠茶瓜子的知名度，短時間內(nèi)引爆市場，引導消費者購買。
（5）活動時間：2003年9月7日（周日）。
（6）活動地點：成都市春熙路中山廣場。
（7）物資準備：
A：搭建主席臺一座，面積60m2，臺高1m。
B：活動主題展示板一塊，3×10m2。
C：主席臺周圍用圍幔進行裝飾。
D：展板附近是懸掛條幅若干條。
E：制做“心”型號碼牌50個。
F：綠茶瓜子25件，礦泉水15件。
G：真心雨傘13把。
H：真心綠茶文化衫100件。
I：宣傳頁1000份，POP100張。
J：5000元名牌電腦一臺，1500元掛式名牌空調(diào)一臺，21英寸品牌彩電2臺，價值2000元。
（8）人員準備：
A：活動總指揮：王少忠。
B：負責人：常人廣，李童，楊陽。
C：評委：王少忠、常人廣、經(jīng)銷商，成都市場主任、群眾評委3人，共計7人。
D：計時員：市場部業(yè)務員1人。
E：主持人：廣告公司提供1人。
F：音響師：廣告公司提供1人。
G：后勤工作人員：廣告公司提供1人。
H：禮儀小姐：廣告公司提供2人。
I：成都市公證處公證員：廣告公司協(xié)調(diào)安排2人。
（9）獎項設置：
一等獎一名，電腦一臺。
二等獎一名，空調(diào)一臺。
三等獎兩臺，彩電一臺。
鼓勵獎10名：綠茶瓜子一箱，雨傘1把。
參予獎：每對獎真心綠茶瓜子9杯。
（10）活動宣傳：
A：分別在9月3日和9月5日在《成都商報》投放活動廣告，內(nèi)容為報名地點即所設獎項及比賽規(guī)則。
B：在9月3日投放廣告之日起，即在伊騰洋華堂正門設報名點。報名點的搭建報名表格設計，受理由李童、楊陽負責。報名時間為9月3日早9時—9月6日晚9時，共計3天。
C：如若9月3日—9月6日報名人數(shù)較少，即臨時安排在9月7日正式比賽區(qū)前主持人宣讀比賽規(guī)則，以及真心公司負責人講話，安排1個小時辰在現(xiàn)場臨時報名。
D：凡成都市長住居民，年滿18周歲（1985年9月1日之前出生）有意者可持本人有效身份證件至指定報名點報名。
E：比賽規(guī)則：當主持人宣布比賽開始，各選手即上臺開始比賽，同時計時開始，在宣布比賽之前，選一對參賽選手進行激情示范，各對選手必須符合示范標準，否則淘汰出局，名次以比賽過程中時間長短定勝負。
（11）活動流程安排：
A：2003年9月7日上午10：00開始，中午12：00—14：00休息，下午14：00—17：00。
B：主持人宣布開幕。
C：本次活動總指揮王少忠先生發(fā)言。
D：主持人宣布此次大賽正式開始。
E：計時員計時，評委就坐進行監(jiān)控。
F：頒獎：一等獎由王少忠先生頒發(fā)，二等獎由總明侯商貿(mào)公司總經(jīng)理頒發(fā)，三等獎由四川銷售經(jīng)理常人廣頒發(fā)。鼓勵獎由成都市場主任頒發(fā)。參予獎由李童，楊陽頒發(fā)。
G：活動總指揮王少忠先生總結(jié)發(fā)言。
H：主持人宣布大賽圓滿結(jié)束。
I：安排給觀眾評委發(fā)雨傘1把，茶瓜子1箱。
3、上市后期：積極跟進，延長宣傳影響周期。
（1）投放軟文活動：
在“成都市首屆真心綠茶標Kiss大賽”結(jié)束后，即在9月8日和9月9日在《成都商報》投放軟文2篇（若媒體主動報道，則取消軟文投放）主題為《成都街頭驚見Kiss大賽》。
（2）真心送真情活動：
通過前兩次活動的宣傳推廣，真心綠茶瓜子知名度大幅度提高，為了更好延續(xù)前期宣傳推廣效果，將宣傳力化為銷售力，決定在9月9日，中秋來臨之前，推出“真心送真情”活動。
①活動宣傳：選擇市中心，覆蓋面廣的王府井百貨、大眾超市、百盛超市、伊騰洋華堂的4個大賣場，在超市收銀處，真心堆頭或端頭處張貼活動內(nèi)容海報。
②活動內(nèi)容：在本超市購物后，合計金額在88元以上，且總金額中有數(shù)字“8”的，即可前往超市總服務臺領取真心綠茶瓜子1杯。
③禮品發(fā)放每店安排一名市場部人員，同時做好發(fā)放記錄。活動共進行3天，即9月9日—9月11日。
④9月10日教師節(jié)當天，教師可憑有效證件前往4個賣場的任一賣場領取真心綠茶瓜子2杯，每人限領一次。 七、費用預算：
1、市場操作費用：
好又多連鎖：進店條碼費：1000×7=7000元
端頭費：1000×7=7000元/月
家樂福：進店條碼費：1500×2=3000元
堆頭費：4000×2=8000元/月（1.5m×1.5m）
伊騰洋華堂：條碼費：1000×1=1000元
端頭費：1000×1=1000元/月
王府井超市：條碼費：1000×1=1000元
端頭費：1000×1=1000元/月
人人樂：條碼費：1000×1=1000元
堆頭費：3000×2=6000元/月
導購員費用：6000×7=4200元/月
鋪市買贈：0.9×2000=1800元
合計：43800元
說明：進店費用香瓜子進入時已收入，綠茶瓜子進店不再收取。端頭費用是我們提供展示架為計。
2、宣傳推廣費用：（kiss大賽）
廣告公司費用：場地費：22000元
主持人禮儀小姐：2000元
電費：1000元（春熙街辦定額收取，1天1000元）。
搭建主席臺，展板，條幅：6000元
公證員費用：3000元
其它：3000元
報紙廣告：《成都商報》B版，規(guī)格17.5×12m2，費19200元。
獎品費用：電腦：5000元
空調(diào)：1500元
彩電：1000×2=2000元
綠茶瓜子：50×10+8.1×16=634.6元
其它（文化衫，雨傘，號碼牌，礦泉水）：2000元
總計：68040元
3、軟文投放費用：5×400×2=4000元（可取消不定費用）
4、真心送真情費用：300×4×3天×0.9元=3240元
200×0.9元×2=360元
5、其它費用：4000元
合計：7600元
前期上市宣傳推廣費用合計：79640元（柒萬玖仟陸佰四拾元整） 八、績效評估：
1、通過前期一系列的營銷宣傳推廣活動，真心綠茶進店率70%以上，鋪貨率達到50%以上。
2、上市期間的銷售額約達到82500元（8月18日—9月18日）
維羅納
――愛情之都和葡萄酒之都
維羅納不僅僅只是一個愛情勝地，它還是意大利的一座滿載著歷史和文化的名城，盡管它的幅員不大，人口不多，至今也只有不到二十五六萬居民。這里有一座建于公元一世紀、羅馬時代的競技場，是意大利現(xiàn)存的第三大競技場。
凡是有點文化的人，沒有不知道羅密歐和朱麗葉的，但是，恐怕并非所有的人都知道維羅納就是他們的故鄉(xiāng)，就是他們生死相戀的地方。他們凄美的戀情被升華為愛的象征。因此，維羅納便成了西方的愛情圣地，浪漫之鄉(xiāng)。
其實，維羅納不僅僅只是一個愛情勝地，它還是意大利的一座滿載著歷史和文化的名城，盡管它的幅員不大，人口不多，至今也只有不到二十五六萬居民。這里有一座建于公元一世紀、羅馬時代的競技場，是意大利現(xiàn)存的第三大競技場。市中心有建于公元14世紀的古堡。維羅納產(chǎn)生過許多著名的畫家和建筑家，是文藝復興年代閃光的燈塔。它的北邊有雪山映襯，南邊則是豐饒的平原，清澈的阿迪杰河緩緩流過市區(qū)，真是一個風景如畫的地方。
羅密歐和朱麗葉的故事，是意大利作家Da Porto和Della Corte取材于現(xiàn)實素材而創(chuàng)作的，成書于16世紀。后來，莎士比亞以小說為基礎，改編成浪漫的戲劇，風靡了世界。再后來，意大利的考古學家在小城中“發(fā)現(xiàn)”了朱麗葉的住宅（Casa di Giulietta）和墓地。被“發(fā)現(xiàn)”的古跡，到底是確切存在過的歷史真實，還是為了迎合大眾心理需要而虛構(gòu)的景致？這就很難說了。不過，像這樣的事，還是寧肯信其有為好。因為，故事的本身已經(jīng)比真實更重要了！
維羅納浪漫在哪里呢？在這里逗留了10天，我自以為悟出了纖毫真諦。我覺得，它的浪漫，就在于它寧靜的內(nèi)涵，在于它居民的樸厚。一座有著兩千年歷史積淀的小城，依然保持著它的傳統(tǒng)的文化底蘊，沒有喧囂，沒有浮躁，然而又不是干枯。生活是那樣的輕柔，如同阿迪杰河輕柔地流淌。整個城市幾乎沒有電線桿柱，古色古香的路燈全都固定在臨街房舍的墻面上。在狹窄的小巷，依然可以看到墻皮剝落了的老房。在這些老房的陽臺上，主人或點綴幾盆鮮花，或安裝一束星星點點的燈飾。夜晚，你舉目四顧，任取一個角落，似乎都可以成為沙翁劇作的布景。諾瓦門大街是通往競技場的主干道，其地位如同巴黎的香榭麗舍，然而，這里卻沒有任何令人目炫的霓虹燈，也沒有任何張揚襲人廣告。大街上有咖啡館，不顧寒意的情人或朋友三三兩兩坐在安放在店前椅子上低聲細語述衷腸。
維羅納辦了40年的酒展，本身又是名酒阿馬羅內(nèi)的產(chǎn)地，將之稱為意大利酒都，名副其實?？墒?，除了在展會的場地，你看不到任何宣傳葡萄酒的橫幅或圖像。這不禁使人想起了中國先哲老子的話：自是者不彰，自伐者無功，自矜者不長（自以為是的，反而不得顯彰；自己夸耀的，反而不得見功；自我矜持的，反而不得久長）。原來，深刻的哲理，在東西方是息息相通的啊。
蔚為大觀的酒展
離京前，從媒體資料獲悉，維羅納展會是世界規(guī)模最大的葡萄酒展，心中不免生疑：真是這樣嗎？那么，波爾多酒展的位子如何擺放呢？
來到維羅納，心中的疑慮未消，與一位法國專家探討這個題目。他說，若單純論酒，也許兩家差不了許多，但是，維羅納除了展酒以外，還展出釀酒設備、酒具、橄欖油等意大利特產(chǎn)，因此可以說，維羅納是世界最大的綜合性葡萄酒展。
這還不是意大利酒展規(guī)模的全部含義。與之關(guān)聯(lián)的活動也應納入其有機的整體。酒展的前奏是國際評酒會。今年的評酒會是第15屆，由國際釀酒師聯(lián)合會主席馬爾代利主持，由國際葡萄與葡萄酒局（OIV）派出的代表監(jiān)審。來自不同國家的評委105人，品評了30個國家參評的近3500款葡萄酒，其中有意大利參評的兩千多款酒。馬爾代利在總結(jié)發(fā)言中提供了兩個有趣的數(shù)字：在歷時5天的評酒會上，幾十位給評委斟酒的伺酒師在會場內(nèi)共走動了55公里，評委們使用了23 000只杯子。如此的盛會，世界上能有幾多？
現(xiàn)在該談談酒展本身了。氣勢恢宏的展館，熙熙攘攘的人流，無不給人留下深刻的印象。這次酒展的規(guī)模為歷年之最：展覽面積86 000平方米，參展單位4300家。去年的參觀人數(shù)十幾萬，其中包括來自101個國家或地區(qū)的33000位業(yè)內(nèi)人士和觀光客，估計今年的參觀人數(shù)有增無減。
雖然有多國參展，但展會最大的看點還是意大利本國的產(chǎn)品。意大利是世界上種植釀酒葡萄品種最多的國家，從南到北，從東到西，各區(qū)都有自己的傳統(tǒng)品種。因此，各區(qū)都出產(chǎn)自己的特色酒。經(jīng)濟全球化必然會帶來趨同的弊病，反映在葡萄酒行業(yè)中，那就是產(chǎn)生了大家競相引種少數(shù)的時髦品種。意大利人不為此所動，仍然維護著本土品種，無論對自己，還是對于別人，都是一大善事。山不擇土，故能成其高；海不擇流，故能成其深。淵深而魚生之，山深而獸往之。像我們這樣的非專業(yè)人士，來到展會，在琳瑯滿目的品牌面前，如墜五里霧中，無從選擇。提到意大利葡萄酒，我們中國人談得最多的就是奇昂蒂（Chianti）。奇昂蒂當然是美酒，但它僅是豹之一斑。展會讓人們得以看清全豹的矯健身姿，只有在此時，你方能感受到葡萄酒大國的風采。
展館和展臺的布置可謂美輪美奐、賞心悅目。磚石、木料、金屬、薄紗，物盡其用。綺麗、雄奇、古典、現(xiàn)代，風格迥異。波瀾層出，姿態(tài)橫生。有個展位，以鋼化玻璃鋪地，玻璃下面展示的是他們葡園的土壤?？吹竭@些，你會自然而然地感到意大利真是個培育優(yōu)秀設計人才的國家，否則，怎么能推出高貴的法拉利跑車、品位優(yōu)雅的時裝和皮鞋呢？
各展臺布滿了自己的產(chǎn)品，配以面包、餅干和奶酪，任君品嘗。對于葡萄酒的“粉絲”們來說，這真是不可多得的免費盛宴啊！
對未來抱有信心
此次展會是在樂觀的氣氛中進行的。我想，樂觀的依據(jù)之一便是意大利去年葡萄酒銷售的業(yè)績：總貿(mào)易額90多億歐元，出口占了三分之一，達32億歐元。32億歐元折合人民幣320億元，是個相當可觀的數(shù)字了。展會前，意大利的有關(guān)機構(gòu)曾對本國50家最重要的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)進行了一次調(diào)查，請它們預測意大利2007的葡萄酒銷售前景。對于出口前景，12%的被調(diào)查的企業(yè)估計會“非常好”，估計相當好的占44%，一般看好的占40%。也就是說，樂觀的意見占了總體的96%。對于國內(nèi)的銷售前景，估計非常好的占35%，估計相當好的占9%，一般看好的占56%，即總體都是樂觀的意見。
這種樂觀的情緒，我們在展會之前的參觀活動中已有初識。意方安排外國記者分幾路參觀維羅納附近的葡萄酒莊園。本人被分配在弗留利省的東坡（Colli orientali del Friuli）一路。我們參觀了五家農(nóng)莊（意大利與法國不同，酒莊被稱為農(nóng)莊，Azienda agricola），他們擁有葡園十幾或二十幾公頃，這在意大利算得上中等酒莊了。其葡園修剪之整齊，設備之先進，廠房酒窖之清潔，莊主家居之華麗，大大超出了我的想象。我在法國波爾多參觀過幾家同等規(guī)模的酒莊，沒有一家可以與之比擬。這只能說明，弗留利東坡的葡萄酒產(chǎn)業(yè)是相當景氣的。我們有理由把這種景氣作為上述樂觀情緒的注腳。從這種樂觀情緒中，記者又感受到意大利人在發(fā)展葡萄酒事業(yè)方面的一股勃然之氣。
紅酒中的珍品
Amarone
Amarone（阿馬羅內(nèi)）是意大利的特產(chǎn)，紅酒中的奇葩。孤陋寡聞，過去沒聽說過。這次在意大利參觀酒展，有幸初識，驚為天香，相見恨晚。
Amarone（阿馬羅內(nèi)）不是一個品牌，而是一個品類。它只產(chǎn)于意大利，而且只產(chǎn)于意大利東北部的維羅納省。在維羅納省，也不是處處釀造，而僅僅出產(chǎn)于Valpolicella小區(qū)。所以，凡是Amarone，酒標上都注有 Amarone della Valpolicella字樣。
也許，正因為過去對它一無所知，所以初嘗才會給我?guī)砟欠蓦y得的驚喜。那是在酒展的開幕晚宴上，主人以起泡酒（即意大利的香檳）打頭，一共安排了8款酒。Amarone排在第六位，即安排在甜白酒和烈性葡萄燒酒Grappa（即意大利的干邑）之前。這個排列已經(jīng)表明Amarone是干白葡萄酒和干紅葡萄酒的壓軸戲了。盡管如此，我也沒有特別在意。侍酒師將Amarone倒入杯中后，我立即被其濃重的色彩迷住。深沉近黑，只有對著燈光才能看到一縷紅寶石的晶瑩，酒面與杯壁接觸處，泛著紫光，特別悅目。聞起來香氣濃郁，入口則感覺酒體豐滿，單寧軟硬適中。那份厚重令我想起了茶中的烏龍。幾位同桌品嘗后若有所思地點頭，顯然有著同樣的感受。
酒展開幕后，Amarone成了我第一個捕捉的對象。我自然首先來到這款美酒的釀造者內(nèi)格拉爾（Negrar）農(nóng)莊的展位，受到了銷售經(jīng)理馬爾格尼夫人的熱情接待。她耐心地介紹了Amarone的身世。該酒的釀造全部采用當?shù)氐膫鹘y(tǒng)葡萄品種。在他們農(nóng)莊，使用70%的Corvina Veronese, 20%的Rondinella 和10%的Molinara。所有的Amarone酒都是以Corvina Veronese和Rondinella為主料釀造的，10%到20%的輔料任每個生產(chǎn)者自由選擇，但必須是國家法定的品種。當然都是紅種葡萄。采摘后，放在木屜上風干120天，到來年一月底壓榨出汁。這時，葡萄粒中的水分已經(jīng)蒸發(fā)了30%到40%，果漿的含糖量大大增加，因此Amerone的酒精度都高達14至16度。發(fā)酵采用的是緩慢方式，歷時一個月（常規(guī)的紅酒最多發(fā)酵兩周）。接下來是長時間的陳化，分別在不銹鋼桶，大橡木桶和小橡木桶中進行。橡木桶全是地道的法國產(chǎn)品。裝瓶后還要再醇化六到八個月方可出廠。昨晚喝的品牌是Vigneti di Jago (暫譯為“雅戈”吧)。出廠價24歐元（人民幣240元）一瓶，市場價在30-35歐元之間。以他們的出廠價計算，若進口到中國的話，市場的批發(fā)價至少也得720元吧。至于零售價，超過千元應屬正常。
Negrar農(nóng)莊出產(chǎn)好幾個品牌的Amarone, 其中之一是繪畫版，酒標出自一位名畫家，畫的是兩位年輕窈窕的裸女，一位代表天使，另一位代表魔鬼。畫家傳達的意思很明確：酒這東西，即包藏著天使，也包藏著魔鬼。多么深刻的哲學寓意。這個品牌的酒，農(nóng)莊每年僅生產(chǎn)5000瓶，每瓶的出廠價50歐元，即500元人民幣。
筆者余興未盡，又在問訊臺小姐的指點下，來到出產(chǎn)Amarone著名的公司（農(nóng)莊）Bertani。Bertani創(chuàng)建于1857年，是一家老字號了。展臺布置得十分精美。公司的北美銷售經(jīng)理Carraturo先生介紹了他們的1999年份酒，其陳釀期竟高達六年。他透露，公司在美國每年約銷售45000瓶此一品位的酒。櫥窗內(nèi)的一瓶未貼酒標的、瓶體帶著塵垢的Amarone引起了記者的注意，他高興地介紹道，這是一款1928年釀造的、命名為Acinatico的頂級酒，眼下僅存8000瓶了，不再投入市場，僅用于慈善銷售，每瓶一萬歐元，即十萬元人民幣。介紹完后，他又熱情地請出公司的釀酒師Ridolfi與記者見面。
Amarone不是遲收酒。遲收酒是用掛枝的遲收葡萄釀造的。而Amarone使用及時采摘的葡萄經(jīng)風干后釀造的，所以別具風格。用遲收葡萄釀酒，大都是白種葡萄，釀出的是甜酒。而Amarone是用紅種葡萄釀制的，出的是干紅。其柔潤的口感令筆者產(chǎn)生了一絲疑惑：真的是干酒嗎？帶著這個問題，我請教了幾位行家，問他們該酒的含糖量。大多數(shù)的被詢問者都堅持說干酒,即每升含糖量小于4克的酒。只有一位說，應該是每升8克吧。若真的如此，8g/L的糖度就應該算是半干酒了（demi-sec）。不過，根據(jù)個人的經(jīng)驗，即使紅酒的含糖量達到每升10克，也不會出現(xiàn)半干白葡萄酒那種甜絲絲的感覺。
最后想介紹一下Valpolicella的含義。在意大利語中， Val是山谷，poli意為多個，cella是天空。合起來就是“多重天山谷”。據(jù)說，在那里，轉(zhuǎn)過一重山，別有一重天。是啊，山外有山，天外有天，樓外有樓，酒外有酒。
馬爾代利談
葡萄酒消費新局面
葡萄酒的消費，今天和20年前相比，出現(xiàn)了質(zhì)的不同。葡萄酒已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的食品，而是上升到一個新的層次，即成為輔佐廚藝、美化生活藝術(shù)的產(chǎn)品。
這是意大利釀酒師協(xié)會主席、國際釀酒師聯(lián)合會主席朱塞佩?馬爾代利先生（Giuseppe Martelli）在“意大利葡萄酒展”（Vinitaly）開幕前夕在接受《中外食品?酒尚》記者的采訪時所指出的一個耐人尋味的變化。
馬爾代利從全球的角度出發(fā)，闡述了當前葡萄酒消費的兩個大問題：一個是葡萄酒消費的定位問題，另一個是在葡萄酒生產(chǎn)的領域內(nèi)新老世界的關(guān)系問題。
他以世界葡萄酒的生產(chǎn)形勢作為切入點，論述自己的見解。他說，新世界（指美國的加利福尼亞、澳大利亞、新西蘭、智利、阿根廷、南非等地）的萄萄酒生產(chǎn)取得了巨大的進步，產(chǎn)量在不斷地增加。與此形成對照的是老世界（歐洲）的產(chǎn)量減少了。以意大利為例，在過去的15年中，我們在產(chǎn)量上“頗有損失”，但在質(zhì)量上卻獲得了明顯的提高。他強調(diào)指出：“葡萄酒不再是一個必須的食品，而是變成了一個 luxurious item （奢侈品）。不，說它是奢侈品并不十分準確，應該說是一個提供享受的產(chǎn)品，一個提高生活藝術(shù)的產(chǎn)品?！?/p>
一位旁聽的法國記者插話為馬爾代利的觀點做出注解。他說，確實如此。就拿法國來說吧，過去，藍領工人和農(nóng)民，勞動繁重，他們一直把葡萄酒，當然是價廉的日常餐酒，當作增加熱量和補充體能的食品，一個人一頓飯喝上一升葡萄酒是再自然不過的事情了。
馬爾代利點頭回應，繼續(xù)解釋道 ：“當今，在歐洲國家，白領占了多數(shù)，體力勞動者的人數(shù)大大減少，而且，他們的勞動強度也比過去下降了許多。不必再用葡萄酒補充體能了。因此，大家對于葡萄酒提出了質(zhì)的要求。剛才我說歐洲的葡萄酒質(zhì)量獲得了明顯的提高，我指的不僅是高級（Top）葡萄酒提高了質(zhì)量，連低檔的日常餐酒也提高了質(zhì)量。五年前，我訪問北京、上海和香港時，作過講演，談到過這個趨勢。歐洲需要高質(zhì)量的葡萄酒，其他國家也是一樣，我們現(xiàn)在不僅向美國，也向日本和印度出口高質(zhì)量葡萄酒。”
記者問，新世界葡萄酒生產(chǎn)的強勁勢頭是否對老世界的葡萄酒生產(chǎn)構(gòu)成了威脅？老世界是否因此而懷有危機感？
馬爾代利微微一笑，答道：“不是威脅，是機遇，這樣一個形勢恰恰可以促使我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量，進一步開發(fā)產(chǎn)品的多樣性?！?/p>
接著，他慢條斯理地展開了他的分析：現(xiàn)在，葡萄酒的消費出現(xiàn)了一個 goût international （國際口味），即紅葡萄酒要喝赤霞珠（Cabernet Sauvignon），白葡萄酒要喝霞多麗（Chardonnay）。新世界的生產(chǎn)大都照此方向進行的。我看，這個潮流還沒有走到盡頭，但不可能永遠延續(xù)。有人認為，這個勢頭是消極的，因為它會引導葡萄酒消費的單一化，我卻認為它有積極的一面，即它有助于葡萄酒的普及。普及的階段過去，或者說，大眾化的階段過去，消費又會朝著歷史傳統(tǒng)、多樣化和地區(qū)特點的方向轉(zhuǎn)折。世界大得很，葡萄酒消費者多得很。在消費者中，有的是行家，有的則是初學者。初學者一般都會隨大流，但是，慢慢地，他們便產(chǎn)生了好奇心和評判意識，不會僅僅滿足于“國際口味”，而是去探索新品味。如果你到意大利的皮埃蒙特區(qū)（Piemonte）訪問，那里有用巴洛羅（Barolo）葡萄釀出的酒。這是一種“封閉”（或者可以譯為“內(nèi)斂”）的酒。開始你也許喝不出好來，但是，你需要耐心地品，當你成了它的相識之后，你就會發(fā)現(xiàn)，它是一種相當generous（慷慨，意即內(nèi)涵豐富）的酒。
意猶未盡的馬爾代利指著桌上的一款 Nero d’avola 葡萄酒說，這是西西里的產(chǎn)品，有沖勁，熱情奔放，你喝了它，會聯(lián)想到西西里的陽光和西西里人的性格。他說到這里，記者覺得這一番話的中心意思已經(jīng)非常明晰了：消費者不可能只滿足于國際口味，新世界和老世界的關(guān)系不僅僅有競爭性，更有互補性。他用數(shù)字證明了記者理解的無誤：意大利的葡萄酒30%是出口的，而且絕大多數(shù)是出口到新世界。
卡比羅爾：
飲酒與保健
讓-呂西安?卡比羅爾教授（Jean-Lucien CABIROL）是國際葡萄與葡萄酒組織（OIV）的品酒專家。2007年三月下旬，他應邀來到意大利維羅納，參加意大利葡萄酒展的前奏―第15屆國際評酒會。他參加這項活動具有雙重身份，一個是評委，另一個是OIV的代表。因為，國際評酒會皆需OIV派出的代表監(jiān)審，就像任何正式的評比活動都需要得到公證一樣。
他是一位資深的葡萄酒專家。對于葡萄和葡萄酒（La vigne et le vin）可謂一往情深。他出身于釀酒專業(yè)，又攻讀過農(nóng)學，是農(nóng)業(yè)工程師。他還攻讀過農(nóng)村經(jīng)濟和農(nóng)村法，取得了博士學位。至于品酒，那就不用說了：國際上品酒師多得很，不是哪一位都能被OIV聘為專家的。
他出生在一個葡萄農(nóng)世家，從小與和葡萄和葡萄酒打交道。但是，他不愿意把自己綁在葡萄架上，所以，父親把家傳的葡萄園留給了他的姐姐。他的兒子是他的釀酒專業(yè)的學生，兒子創(chuàng)建了自己的酒莊，他只是去看看，并不固守。他喜歡的是與葡萄酒有關(guān)的社會活動。此類活動往往并無報酬，但他毫不在意，樂此不疲。
他是一個白須白發(fā)的老頭兒，臉上總是掛著和藹的微笑，對人極其親切。只要給他說上兩句話，立即就可以打開交流的渠道。他今年六十有五，相處數(shù)日，從未見到他有倦容。我問他，睡不睡午覺，他聽后笑道：“午覺？午覺讓我疲勞！一天睡上六個小時，就足夠了。我每天工作16個小時，只要有活兒干，不會發(fā)困。”
于是話題轉(zhuǎn)到了飲酒與養(yǎng)生之道。問他是否每天喝酒，答曰每天喝，但只喝葡萄酒，不喝烈酒。他獨鐘葡萄酒，家里存了46個國家的產(chǎn)品。那么，喝多少呢？中午兩杯，晚飯一杯。他馬上補充說，他用的是常規(guī)的葡萄酒杯，即容量12，5cl （即125毫升）的杯子。并不斟滿，而是留有一指或二指的余地。算下來，三杯酒的量差不多就是半瓶了。他說是的。這正好符合筆者過去看過的資料，即男人每天飲半瓶葡萄酒不算為過，女人則需適當減量。
每天這么個喝法，對身體有什么影響？他說：“沒什么影響，每年堅持檢查身體，血象正常，各項指標居中，不高也不低。法國發(fā)表過一個飲酒量與死亡率的相關(guān)曲線，我的飲量完全符合曲線的指示，可惜我沒有帶在身邊?！蔽艺埶嬕粋€看看，他還真講信用，第二天早晨乘車的時候就交給了我。我對他說，你簽個字吧，我回國后可以呈現(xiàn)給《中外食品?酒尚》的讀者，他欣然接受，簽上了他的大名。據(jù)該圖所示，一杯葡萄酒不飲的人，其死亡率高于要比每天飲兩到四杯的人，但是過了四杯，死亡率則直線攀升了。他在這直線下面加注了 alcoolisme 一字，即酗酒或酒精中毒。
他在談酒的時候，沒有忘記講他的飲水經(jīng)驗：他每天非常注意喝水，要喝兩升，夜間醒來也不忘補水。如果白天非常繁忙勞累，那么，晚上回家就不再喝酒了，而是大量喝水。
Solo族還有著一個美麗而引人遐思的名號――“放單的戀人”。如此兼具“共享”與“分享”的前衛(wèi)“進口關(guān)系”，您能夠接受嗎？現(xiàn)有的戀愛、婚姻模式會不會又被重新洗牌，形成新一輪觀念變革？還有人說Solo生活方式就是不婚的最佳選擇，您認為呢？
故事篇
現(xiàn)在，有兩條調(diào)侃男人女人的手機短信，在單身男女別流行。
感嘆男人：長得帥的掙錢少，掙錢多的不顧家，顧了家的沒出息，有出息的不浪漫，會浪漫的靠不住，靠得住的身體差，身體好的又窩囊。
感嘆女人：能下廚的不溫柔，溫柔的沒主見，有主見的沒女人味，有女人味的亂花錢，不亂花錢的不時尚，時尚的不放心，放心的沒法看。
雖然是笑談，卻讓一些對異性渴求完美的單身男女，不想輕易與誰生活到一起；也讓那些逃出圍城，還心存恐慌的后單身男女，不敢再與誰走到一起?？刹煌昝罋w不完美，異也不能沒有，于是，一個全新的情感形式出現(xiàn)了：有固定異，但不同居，不結(jié)婚。
1.需要的時候才在一起
李曉，女，40歲，公務員。
我曾正式結(jié)婚三次，離了三次，每次都沒超過三年。離婚后，我又與男人不瘟不火地談了好幾場戀愛，可凡是到緊要關(guān)頭，感情到了他提出要同居或談婚論嫁的地步，我都踩了剎車。
因為我有與前三任丈夫生活在一起的經(jīng)驗，所以一想到即將和這個男人朝夕相對，就會心生恐懼，怕他不忠，怕他的惡習，怕他與自己經(jīng)濟上糾纏不清……事實上我的愛情保鮮期特別短，任何男人在我身邊久了，我都有本事在三個月以內(nèi)找出他的缺點，漸漸地，缺點被放至無窮大，分手必不可免。
所以對我來說，結(jié)婚、同居都不適合。最佳選擇就是各自生活在自己家里。我與現(xiàn)在男友海子就是這樣，兩人保持對對方忠誠相愛，想了見一面，有激情了周末就到旅店開房，其他時間各忙自己的事情。如果萬一他不在身邊，又有了想法也沒什么難的，現(xiàn)在科技如此進步、資訊如此發(fā)達，沒有什么事情是必須麻煩男人親自登場才能實現(xiàn)的。說明白些，男人在身邊的功能性，真是越來越模糊。既然如此，索性各自單過。平時都自己承擔自己的生活，經(jīng)濟兩清互不糾纏，萬一發(fā)現(xiàn)他不適合我了，那么拜托，去尋找你愛的人吧，誰也沒為對方付出很多，誰也不欠誰的，分手既省事又省心。
女人街：
喜歡這類生活方式的大多是三四十歲的中年人，他們是過來人，以前結(jié)過婚，或者同居過，然后又分手了。像法國俗語說的：給熱水燙過的貓看到冷水也怕。這類后單身人群，更喜歡分開各過各的，需要時在一起，盡量少地糾纏在經(jīng)濟等因素中，只是充實生活的基本內(nèi)容，說分手時簡單利落。
這種新興戀愛方式既能享受不婚的悠游自在，又能兼容愛情，是堅持不婚主義者的最佳選擇。
“只需要悱惻纏綿，絕不要柴米油鹽，有共同的生活經(jīng)驗，絕不用共同的房間……”臺灣歌手黃舒駿這首老歌描述的幸福理想，亦成為不少solo族的規(guī)范。“要天天相戀，不要天天相見”成為這一新興族群的愛情新主張。
2.依靠父母無心成家
阿霞，女，23歲，文秘。
我和男友宣哲家都在成都市里，今年大學畢業(yè)，我們大二時就開始戀愛，在朋友、同學眼中早就是幸福的小兩口，并且家都在本地。在他們看來畢業(yè)后早就應該考慮結(jié)婚的事情了，但是畢業(yè)后，我們開始了忙忙碌碌的上班生活，兩人每天從早上工作到晚上，失去了大學時天天見面的纏綿，因為工作辛苦還要依賴父母的照顧，所以除了每晚睡前通通電話和周末見見面外，平?；旧蠜]有任何時間相處。
我們也曾想過結(jié)婚，但是現(xiàn)在工作太忙了，無心去經(jīng)營婚姻，想到結(jié)婚后要獨立生活，我們都是獨生子女，幾乎沒做過家務，如今讓我們獨立生活，誰也不會做，也不愿去做，加上每個人的生活習慣不同，難免發(fā)生爭執(zhí)。現(xiàn)在一般下班回到家就可以過“飯來張口”的生活，所以就打消了結(jié)婚的念頭，覺得還是工作穩(wěn)定幾年，清閑一點的時候再結(jié)婚，現(xiàn)在各自住父母家，有人做家務照顧自己覺得很幸福。我們規(guī)定周末見面，兩人還可以找回戀愛時的浪漫感覺。我覺得這種生活不錯，目前還沒想過結(jié)束現(xiàn)狀。
女人街：這種兩人相戀又形不成一對的生活，是有其經(jīng)濟上的原因的。隨著學習年限的延長，就業(yè)年齡的推遲，許多青年愿意住在父母家，依靠父母撫養(yǎng)。據(jù)統(tǒng)計，15～25歲年齡層的青年76%住在父母家。從小受慣嬌寵的“小皇帝”、“小公主”突然面臨家庭生活中的瑣事、煩事，他們選擇了逃避，再回到父母懷中。這種逃避心理對婚姻很不利，兩個生活習慣和成長背景不同的人要共同生活，肯定需要磨合，交流溝通和共同學習比逃避好。
那些急于忙事業(yè)的年輕人，他們忙于爬社會的階梯，還無心成家。這些年輕的成年人可以有一名愛情伴侶，但是愛情伴侶只要占用有限的時間和不多的空間就夠了，于是在婚姻與同居之后又慢慢出現(xiàn)了第三條道路――Solo。
3.婚內(nèi)分居玩?zhèn)€性
小謝，男，26歲，廣告公司策劃。
我和妻子新婚一周便開始了“婚內(nèi)分居”，雖處在同一屋檐下，我們倆卻擁有獨立的臥室。也許是厭倦了戀愛時天天在一起，加上我們都是高呼自由、另類的80后，喜歡自己支配時間，做些自己喜歡的事情，所以我們分居的事宜談得較好，我們倆都沒有什么負面情緒。周一到周五忙于工作，下班后我們有時也會偎依在一起看看片子、電視，但是最后各自去各自的臥室休息，第二天以最佳的狀態(tài)投入到工作中。而到了周末，我們會過得很溫馨，伴隨著優(yōu)美的樂曲，在家中與親愛的她來一次浪漫的燭光晚餐，然后我們會像正常夫妻那樣度過美好的夜晚。
“平時是朋友，周末是夫妻”，年輕的小謝如此定位理想中的婚姻生活，且樂在其中。我們一直會有戀愛時的感覺，覺得特別愜意。
我們并沒有為分居吵吵鬧鬧，也沒有覺得這樣有什么不好，我們似乎還想這樣隨意過下去。
女人街：崇尚自由、追求個性……如今，城市里越來越多的未婚、不婚、已婚男女躍身其列，成為solo生活方式的忠實擁躉。對這種新生代的另類生活，不少市民覺得不可思議。在調(diào)查的十位已婚男女中，只有一人認為利大于弊；兩人覺得可以嘗試，但并不看好；七人強烈反對，認為這是對傳統(tǒng)婚姻生活本質(zhì)的挑戰(zhàn)，這種關(guān)系不可能一直美好。
據(jù)調(diào)查，崇尚solo生活方式的大多為30歲左右的青年男女，他們有較高的文化知識、較強的性格、較好的職業(yè)，為兼顧愛情、婚姻、浪漫、另類的生活而選擇“solo”。
現(xiàn)在不少正處于熱戀之中的準夫妻也早早達成共識，一旦共同生活就選擇“solo”，他們認為這是最美好的婚姻生活，也是現(xiàn)代新鮮的生活方式，同時也契合現(xiàn)代“速食化”的工作、生活節(jié)奏，在一定程度上減少或避免婚后可能出現(xiàn)的危機態(tài)勢。
討論篇
[接受派]
陳侃 男 30歲 商場銷售經(jīng)理 狀態(tài)：單身，未婚
觀點：Solo是一種進步的男女關(guān)系
七嘴八舌：
A1：這是我們年輕人應該采取的方式，這樣的生活會很有情趣，也很有節(jié)奏，大家都還年輕，solo一下又何妨。
A2：當然愿意，只是這樣有感情但也有距離的相處可能“彼此忠誠”比較難做到。
A3：獨立生活能力，心態(tài)平衡也很重要。
A4：戀愛時做周末戀人，結(jié)婚后做周末夫妻，平時大家互相都不要太多干預。
A5：肯定會，我認為這是社會發(fā)展到一個階段時，男女相處的必然狀態(tài)。
A6：當然，這其實是極好的選擇，如果真能達到Solo的要求，安全又衛(wèi)生，并且也算還有情感寄托，還可以一直保鮮戀愛的感覺。
宮欣瑞 女 27歲 美術(shù)編輯 狀態(tài)：有固定男友，未婚
觀點：有時一個人比兩個人更有安全感
七嘴八舌：
A1：很特別、很輕松，不會給雙方造成壓力，有足夠的自我空間，既遠又近，很神秘也很新鮮。
A2：如果遇見了對的人，應該會考慮。
A3：有可能，而且在目前感情越來越脆弱的情況下，很多人既不愿意承擔婚姻和家庭的責任，也不愿意為對方付出更多，就更有可能。
A4：如果受到很大的傷害決定不婚，那Solo應該是一個不錯的選擇。在感情中有時候一個人比兩個人更有安全感。
琳娜 女 38歲 裝飾公司總經(jīng)理 狀態(tài)：單身，離異
觀點：solo是最完美的“半糖主義”
七嘴八舌：
A1：同時擁有了單身和“雙飛”兩種精彩，適合任何年齡段的單身男女。傳統(tǒng)的婚戀模式很容易讓人疲憊，Solo其實就是最完美的“半糖主義”。感情是兩個人的事，如果這樣過，兩人都開心沒壓力，何必考慮它符不符合別人的情感半徑。
A2：事實上我正在嘗試中。
A3：一定的經(jīng)濟基礎是必然的。
A4：固定情人，當然對方不能是婚外情。
A5：我認為已經(jīng)形成了，這樣的例子生活中好多，只是沒有誰來調(diào)查統(tǒng)計這個數(shù)據(jù)，我們沒有歸結(jié)分析出一個“Solo”的概念，只是覺得是一種前衛(wèi)的男女關(guān)系。
A6：至少目前我是這樣選擇的，并且感覺還不錯。
[拒絕派]
婷婷 女 25歲 醫(yī)務人員 狀態(tài)：單身，未婚
觀點：拒絕引進垃圾關(guān)系
七嘴八舌：
A1：國內(nèi)某些所謂時尚前衛(wèi)的人士總是盲目追趕國外的垃圾風潮，像多邊戀什么的居然都能接受。不考慮責任又要保持肉體接觸，這不明擺著就是一種垃圾關(guān)系嗎？應該說大部分選擇Solo的人都是心存異念的，準是有騎驢找馬的潛藏念頭。
A2：絕不考慮，雙方在這樣的接觸基礎上建立情感關(guān)系會有什么好結(jié)果。
A3：個性不能太感性，一定是理性的人，還有就是家人對其沒有影響力和約束力，要不沒有長輩會接受這種“前衛(wèi)關(guān)系”。
A4：以婚姻為目的戀愛，該結(jié)婚時就結(jié)婚。
A5：應該不會吧，不過很難說，現(xiàn)在的男女關(guān)系太浮躁，大家又喜歡湊熱鬧，媒體應該正確引導大家的戀愛觀和婚姻觀，別讓這個風潮掀起來。
A6：我不太了解不婚人群的心態(tài)，但是如果打定主意不婚，這種Solo的方式應該也是可行的。
小佩 男 27歲 IT業(yè) 狀態(tài)：有固定女友，未婚
觀點：這是一條走不通的死胡同
七嘴八舌：
A1：這其實是一種很自私的關(guān)系，就等于把感情生活“肢解”之后任意選用，只關(guān)注自身需要。所謂“固定”“忠誠”都是逃避責任的標簽，如果真是又固定又忠誠又有親密關(guān)系，應該會認認真真許對方一個未來的。
A2：經(jīng)濟條件許可的情況下雙方達成共識，個性不具依賴性，雙方父母的觀念也要同步前衛(wèi)，否則會被活活氣死。
[中立派]
墨然 女 26歲 景觀設計師 狀態(tài)：有男友，不過分手待定，未婚
觀點：別把點心當正餐
七嘴八舌：
A1：這就是一種情感關(guān)系的分支，也是一種退而求其次的關(guān)系，如果兩人在一起能夠和諧相處，為什么要逼成Solo？我的理解，Solo就像是餓了又沒到吃飯時間時可以食用的點心，但是如果一直吃點心不吃正餐，長此以往會營養(yǎng)不良的。
A2：嘗試或許會，但也僅僅是嘗試而已，如果一定要讓我過這種生活，除非是我受到了嚴重的慘無人道的打擊。
A3：無可否認它確實已經(jīng)入侵了我們的情感領地，就像裝了防火墻的電腦依然中了毒，至于是不是會形成不斷成倍繁殖的“木馬病毒”，還要看木馬們在婚姻觀念還是相對傳統(tǒng)的中國是否會“水土不服”。
A4：不認為，我覺得不婚的最佳選擇就是“同居共過”，合則聚，不合則散，省了離婚的麻煩。
總結(jié)發(fā)言：
在參與討論的眾多人中，通過綜合分析得出以下幾類人形成了選擇“Solo”的客觀需要：
第一種：崇尚自由、無拘束，經(jīng)濟獨立。喜愛戀愛感覺，不太敢確定婚姻關(guān)系的成年未婚人群。
第二種：工作繁忙，事業(yè)處于上升期，喻Solo生活為“無碎念之亂耳，無瑣事之勞形”，正處于事業(yè)打拼進行時的情感飄移人群。
第三種：他們已經(jīng)不年輕了，他們是真正的“過來人”，這類大齡單身幾乎都屬經(jīng)濟穩(wěn)定、交際圈廣泛、生活不太規(guī)律的人群。
延伸篇
“Solo”現(xiàn)象，其實是一種減法，是一種減下來的減法，經(jīng)過仔細復核卻透露出一種“新單身者”的存在。早在1982年，法國進行全國人口統(tǒng)計，獲知從1975年以來同居的法國人人數(shù)增加了6%，這原沒有什么值得大驚小怪。只是在同一個時期，結(jié)婚成家的法國人人數(shù)下降了19%。問題是這13%的差額人數(shù)到哪兒去了？這些年齡超過25歲的法國人有13%既沒有結(jié)婚，也沒有同居，他們怎么啦？難道跟愛神丘必特鬧上了別扭？
Solo的出現(xiàn)，使人類大發(fā)明的一夫一妻制又開了一個缺口。在法國，不管怎樣，對一夫一妻制從來沒有提出過異議。當然，兩性關(guān)系和婚姻制度不斷適應時代要求和社會風俗，每個階段都要增加一點彈性系數(shù)，但是一男一女一旦決定一起生活，那么同桌而食、同枕共眠，總是一條亙古不變的真理，就像一加一等于二那樣沒人表示懷疑。但是現(xiàn)在出現(xiàn)了這些成年人，不顧自己的感情如何升溫，咬緊牙關(guān)要一個人過日子，使這條真理發(fā)生了動搖。現(xiàn)在三個成年人中有一個不跟異性一起過。那么這會不會引起愛情危機？事實好像恰恰相反，這就是令人莫名其妙的地方。這是因為在現(xiàn)代，要男女兩人成為一對的唯一理由是愛情，正是這點使大家遲遲不能下決心結(jié)合在一起。一位社會學家說：“從前戀愛卻沒法，如今卻無心戀愛?！?/p>
伴侶問題專家，《伴侶社會學》一書的作者讓•克洛德•卡夫曼說：“這是一種矛盾現(xiàn)象。一方面，結(jié)合的愿望從來沒有像我們這個社會那么強烈，那么理想化；另一方面，渴望結(jié)合的人從來沒有像現(xiàn)在這樣苛求。作為這兩個矛盾的折衷就是大家不組成一對，而把結(jié)婚甚至同居推到愈遲愈好，大家尋求兩人生活的好處，也不舍棄單身生活的優(yōu)點，這樣就產(chǎn)生了分居共過關(guān)系?！?/p>
