時間：2023-03-14 15:17:28
序論：在您撰寫銷售培訓內容時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
內容不得超綱
北京7月15日電教育部基礎教育司司長呂玉剛15日在教育部新聞會上介紹，為規(guī)范面向中小學生、利用互聯(lián)網(wǎng)技術實施的學科類校外線上培訓活動，教育部等六部門印發(fā)《關于規(guī)范校外線上培訓的實施意見》。實施意見要求，學科類課程培訓內容不得超出相應的國家課程標準;從事學科知識培訓的人員應當具有國家規(guī)定的相應教師資格;嚴禁超出服務能力收取預付資金等。
根據(jù)實施意見，校外線上培訓內容要傳播正確價值觀，不得包含、暴力、恐怖、賭博以及與學習無關的網(wǎng)絡游戲等內容及鏈接等。線上培訓應當根據(jù)學生年齡、年級合理設置課程培訓時長，每節(jié)課持續(xù)時間不得超過40分鐘，課程間隔不少于10分鐘。面向小學1至2年級的培訓不得留作業(yè)。面向境內義務教育階段學生的直播類培訓活動結束時間不得晚于21時。
在師資方面，實施意見提出，不得聘用中小學在職教師。從事語文、數(shù)學、英語、思想政治、歷史、地理、物理、化學、生物等學科知識培訓的人員應當具有國家規(guī)定的相應教師資格。聘用外籍人員須符合國家有關規(guī)定。要在培訓平臺和課程界面的顯著位置公示培訓人員姓名、照片和教師資格證等信息，公示外籍培訓人員的學習、工作和教學經(jīng)歷。
在實踐中，企業(yè)推廣員工培訓時卻常常會遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓內容過于理想，浪費時間；另一方面，培訓部門抱怨員工不配合，培訓計劃執(zhí)行不系統(tǒng)。
怎樣才能克服以上問題，提高員工培訓的效率呢？
為便于充分說明問題，筆者試通過對銷售培訓效率提高方式的闡述，反映培訓的效率提高途徑。
■ 銷售、培訓總體特點的分析：
銷售是實踐性非常強的工作，受環(huán)境、對象、時間等因素的影響較大。銷售工作多沒有標準答案。
培訓是理論性較強的工作，是對現(xiàn)象基本規(guī)律的集中總結和理論闡述。
因此，銷售培訓的效率問題實質上就是“理論”聯(lián)系“實踐”的效果問題。
■ 銷售培訓現(xiàn)有模式：
組織結構：
■ 銷售培訓執(zhí)行流程：
培訓運作：
培訓發(fā)展部是銷售培訓的主要責任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓的方式培訓各級目標銷售人員。
主要問題：
1、所有培訓內容均由培訓發(fā)展部主要負責，造成其工作量過大，一方面延長了實際培訓的周期，另一方面使得培訓發(fā)展部的資源過多消耗于對基礎知識的培訓操作中，缺乏系統(tǒng)計劃和優(yōu)化培訓的精力，以及應對緊急培訓要求的能力。
2、培訓發(fā)展部人員多為培訓專業(yè)人士，對于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培訓對實際銷售的指導作用。通過聘請銷售專家的方式雖然解決了銷售經(jīng)驗不足的問題，但是專家，由于在培訓時缺乏具體的市場背景以及對當?shù)厥袌龅纳钊肓私?，培訓的效果也要被大大降低?/p>
3、由于集中培訓是對一組人員開展的培訓，而每個人的業(yè)務特點、能力狀況卻不相同，因此，通過培訓提高人員基本業(yè)務能力的作用較大程度的受到了針對性不足的抑制。
4、銷售人員工作的技能及習慣需要逐項逐步培養(yǎng)才能提高。但是，為保持培訓的可操作性，一次銷售培訓通常必須包含多項內容。
5、受條件的限制，培訓很難與實踐結合，使得被培訓人員不能夠很好的與其實際工作結合，降低了培訓對實踐的指導作用。
6、在培訓過程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識，而無法逐個解決困擾每位銷售人員的實踐問題，從而降低了培訓的效果。
7、“接受培訓”與“實際工作”的不同步造成“理論”與“實踐”的脫節(jié)。培訓時，銷售人員多缺乏經(jīng)驗、體會不深；而遇到問題時，他們又缺乏培訓、沒有理論指導。
現(xiàn)存的改進方式及問題：
為克服以上銷售培訓的問題，不同企業(yè)嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍的兩種改進方式是：
方法1：在理論培訓時，重視運用“角色扮演”甚至“短暫市場實踐”的方式。
方法2：在實踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經(jīng)驗、解答問題的制度。
總的來講，以上方式均能一定程度的優(yōu)化培訓效果。但是，他們仍然都存在有明顯不足：
1、方法1增強了理論培訓的實踐功能。但是，銷售的總體特點決定僅通過“角色扮演”及“短暫市場實踐”方法很難全面體現(xiàn)銷售的實踐問題。
2、銷售主管對其下屬及市場較為了解，所以，方法2增強了培訓的實踐性。但是，由于這種方法的培訓效果完全取決于主管，因此，主管觀點的好壞、其對下屬及市場判斷的準確程度決定了培訓的方向。就銷售主管而言，受自身素質及工作壓力的影響，能保持全面正確的銷售觀點并能系統(tǒng)概括的人非常少；在此基礎上，愿意并且擅于向下屬傳授者則更少。
此外，以上方式對于提高培訓針對性的作用均不明顯。
■ 銷售培訓的系統(tǒng)再造
背景分析：
1、分析培訓內容，我們發(fā)現(xiàn)銷售技能包括基本技能與高級技能。其中，基本技能是基礎的、可標準化的工作技能，主要與銷售人員的工作習慣相聯(lián)系；高級技能則是我們需要共同探討與研究的內容，主要與銷售人員的工作技巧相關。就實際工作而言，銷售人員的態(tài)度和工作習慣比工作技巧更重要，他們是決定企業(yè)能否維持的關鍵因素。
2、分析銷售管理，我們發(fā)現(xiàn)合格的銷售主管總是會不斷指導下屬。其中，下屬的銷售技能正是其指導的主要內容之一。雖然，這種方式具有自發(fā)性的特點，缺乏系統(tǒng)和科學的引導，但是，客觀上卻是銷售人員提高業(yè)務能力的重要因素。
總體特征：
1、根據(jù)銷售技能的特點，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級銷售技能，針對不同技能實施不同培訓方式。
2、針對銷售管理特點，轉變銷售主管角色，規(guī)范及系統(tǒng)支持其成為開展銷售培訓工作的主力。
3、銷售培訓流程改造過程分兩階段運行。
第一階段：
組織結構：
執(zhí)行流程：
關鍵目標：
使銷售主管正確樹立培訓觀點、了解培訓手段、培養(yǎng)培訓習慣，實現(xiàn)其由“管理者”向“管理者與培訓者的雙重角色”轉變。
培訓運作：
1、銷售主管是基本銷售技能培訓的主要責任人。根據(jù)銷售人員的業(yè)務能力特點，運用標準化的教材，結合銷售實際，在企業(yè)規(guī)定方式下，系統(tǒng)全面的培訓下屬，達到提高其基本技能，改善其銷售習慣的目的。
2、培訓發(fā)展部是高級技能培訓及培訓系統(tǒng)完善的主要責任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓的方式培訓各級目標銷售人員。
3、銷售培訓部是項目推廣的主要責任部門。根據(jù)本企業(yè)的特點，制定合適的銷售培訓推廣及監(jiān)控計劃，啟動項目推廣行動，并負責推廣初期的項目維持及完善。
主要障礙：
1.基本銷售技能以及評估銷售人員業(yè)務能力狀況的資料的標準化建設。
2.企業(yè)內各級人員觀念的轉變，尤其是企業(yè)高層及銷售部門主管觀念的轉變。
3.科學的銷售培訓項目推廣及監(jiān)控系統(tǒng)的設計及運行。
特別要求：
銷售培訓部主管必須既了解銷售工作的特點，又具有先進的管理思想及較強的策劃能力。
新的內容：
1、引進新培訓形式，即運用線路輔導的方式，提高培訓的實踐性及與日常工作的溶合度；
2、強化培訓與階段性考評相結合，幫助銷售人員培養(yǎng)銷售習慣、提高銷售技能。
3、使用銷售主管擔任培訓員，在統(tǒng)一標準的條件下，提高培訓的實戰(zhàn)性和本地化程度。
4、通過業(yè)務能力評估標準化方式，提高培訓的針對性和客觀性。
新的問題：
項目推廣后期，銷售培訓部功能弱化且多與培訓發(fā)展部重復；
第二階段：
組織結構：
執(zhí)行流程：
關鍵目標：
在確保第一階段變革成果的基礎上，解決第一階段系統(tǒng)再造帶來的新問題。
培訓運作：
1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓的主要責任人。運作方式仍同第一階段。
2、培訓發(fā)展部既是高級技能培訓及完善培訓系統(tǒng)的主要責任部門，又是基本銷售技能培訓項目執(zhí)行的監(jiān)督及系統(tǒng)支持部門。一方面，監(jiān)督已執(zhí)行項目的執(zhí)行狀況；另一方面，根據(jù)總部、公司及銷售部的要求，補充設計標準化資料、維護和完善項目執(zhí)行系統(tǒng)的運行。
特別要求：
在培訓發(fā)展部設立一個熟悉銷售基本狀況的項目人主要負責銷售培訓項目的維護和發(fā)展。
主要障礙：
1、項目重新由部門內監(jiān)督轉移為部門外監(jiān)督后，項目監(jiān)督力度的保持。
為什么培訓的效果總是不顯著呢？我們通過對終端銷售人員長期的觀察、面談、問卷調查等調研方式得出答案有四：
1、 培訓太流于形式；
2、 培訓內容脫離需求；
3、 培訓方式不妥當；
4、 培訓講師選擇不對口。
其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面：1、培訓方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學員總是處于被動接受過程，不能體現(xiàn)學員的主人翁角色，學員難以從收獲永久珍藏培訓記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。2、培訓課件過于老套、古板，不生動、新鮮，跟不上時展和學習工具的利用。
究竟如何在培訓過程中體現(xiàn)培訓學員的主人翁態(tài)度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學習、樂于學習的培訓課件呢？企業(yè)根據(jù)調研需求，通過發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的原則，針對以前培訓方式存在的弊端做出如下調整與改革！
1、 培訓講師的角色遞接轉移；
如何理解培訓講師的角色遞接轉移？因為知名培訓師都有各自的培訓風格，他們的培訓風格、培訓內容能否是終端銷售人員樂意接受的呢？這是企業(yè)培訓管理部門首先要考慮清楚的問題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場，素質參差不齊，具有很強烈的英雄意識，對所謂的營銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓課堂中，臺上講師撕破喉嚨的講，臺下學員交頭接耳的講。這就造成了企業(yè)高價聘請知名專家，卻沒有給企業(yè)創(chuàng)造良好的培訓效果，沒有給終端
銷售人員帶來立竿見影的實戰(zhàn)能力提升，增添了企業(yè)對許多專家言過其實、徒有虛名的看法。為了能讓培訓專家的優(yōu)秀、先進知識，最有效被終端銷售人員接受，培訓管理組先由企業(yè)內部培訓師、培訓專員不斷的參加專家的講座、培訓，提升自身能力，然后整合出適應終端銷售人員實際需求的培訓內容，增強培訓效果。
2、培訓課堂內容活潑性增強；
為何要增強培訓課堂內容的活潑性，這里無需多言多語了。而如何增強培訓課堂內容的活潑性，才是問題的關鍵。例如：在針對產(chǎn)品知識的培訓，傳統(tǒng)方式就是培訓講師在上面不停的講，下面銷售人員不停的做筆記；或者干脆把產(chǎn)品知識打印成手冊，發(fā)放給銷售人員，由其背誦；或者由專業(yè)工程師帶領著銷售人員參觀一下產(chǎn)品生產(chǎn)線，解說一下產(chǎn)品構成、機械工藝、科技含量等。對于那些有上進心強的銷售人員會把筆記或課件不停的溫習記憶，也有許多銷售人員在培訓過后，便把這些東西制置之高枕?，F(xiàn)在呢？為了能夠讓銷售人員把培訓留下深刻記憶，并知之如何運用或表達。我們在培訓時，把銷售人員需求培訓內容編寫成各種樣式的劇本式培訓課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式，由銷售人員或培訓師扮演各種角色進行模擬表演，形成有聲有色、生動活潑的課堂氣氛。如：用說相聲的形式培訓產(chǎn)品知識，一人扮演本品牌產(chǎn)品銷售人員，其他扮演對手品牌的銷售人員，進行現(xiàn)場PK；用小品的形式培訓銷售技巧，通過大家扮演客戶、顧客、銷售者進行現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。這樣，銷售人員能夠充分參與到培訓的主人翁的角色里，能夠發(fā)揮自身潛力集中記憶培訓內容，能夠充分把這些培訓內容及時吸收、提煉并予以實戰(zhàn)。
3、培訓課件的多元性轉換；
做出具有終端銷售人員實戰(zhàn)性培訓課件，做出終端銷售人員喜聞樂見的培訓課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質量、最有效的培訓課件。傳統(tǒng)方式的培訓課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺。為了體現(xiàn)培訓課件的生動性，為了體現(xiàn)培訓課件學習的方便性，為了體現(xiàn)培訓課件全面性，我們把培訓課件做成各種版本，以適應不同性格的銷售人員學習。例如：我們把現(xiàn)場培訓學習的內容，用拍攝器材進行現(xiàn)場拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發(fā)到各分公司、辦事處；同時也把培訓的劇本編寫成小手冊或電子文本格式的課件下發(fā)各到區(qū)域；把培訓課件根據(jù)銷售人員需求進行分類管理，由銷售人員自主選擇性的學習提升。開發(fā)銷售人員培訓課件努力堅持做到有聲、有色、有物、有字、有層次、有實效六位一體的原則，做到讓任何一個終端銷售人員都有條件方便學習、樂意學習，提升培訓效果。如果許多銷售人員沒有電腦，那可以利用MP3、手機、MP4等進行學習，如果這些都沒有，還可以利用專門編寫的小手冊進行學習充電。
4、培訓工作隨處可以進行；
如何發(fā)現(xiàn)培訓需求
培訓的目的是改變營銷團隊的態(tài)度、提高營銷團隊的知識和技能，因此，把握好培訓需求的真正目的，是做好培訓工作的前提，同時也提供了培訓評估的依據(jù)。如何發(fā)現(xiàn)培訓需求可以從一下幾點展開：
1、 直線經(jīng)理提出培訓需求：直線經(jīng)理與營銷團隊接觸的最近，因此，對與營銷團隊的培訓需求把握也比較準確。直線經(jīng)理在作出培訓需求的時候，需要明確明確培訓的結果與目標，并且能夠提供可量化的工具。
2、 調查問卷：有很多企業(yè)也做了問卷調查，去發(fā)掘培訓需求，但往往只是簡單的羅列出幾個培訓的課程，由營銷團隊的人員投票，哪門課程投票的人數(shù)多，就培訓哪個課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的培訓需求。培訓需求的問卷調查需要做到兩點：（1）、采取360度問卷調查，通過調查直線經(jīng)理、業(yè)務員、售后員，甚至還有消費者，從不同的角度去發(fā)覺真正的培訓需求。需要認識到三個問題：培訓背景是什么？在哪方面培訓？誰需要培訓？（2）、培訓需求的問卷調查還需要設計一些對培訓工作的反饋情況，從反饋情況去調整培訓工作決策。例如，設計一些針對培訓教材、時間、講師的滿意度調查等等。
3、 現(xiàn)場觀察：要真正了解銷售團隊的真實情況，需要深入一線，通過現(xiàn)場觀察，去發(fā)現(xiàn)團隊的不足點，從而發(fā)現(xiàn)培訓需求。例如：通過觀察團隊的銷售技巧、解說方法、對顧客的察言觀色的能力、整個團隊的人員氣勢、對產(chǎn)品的熟悉程度、對公司銷售政策的理解等等。
4、 通過以往培訓情況發(fā)現(xiàn)新的培訓需求：以往培訓的各項指標的滿意度、培訓考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的培訓需求的方法之一。例如，某企業(yè)在培訓產(chǎn)品知識時，培訓筆試考核時出的一道原題是：“假如您負責一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷活動？”此題主要考核結合產(chǎn)品，對促銷的整體認識，但考核情況并不理想，從而發(fā)現(xiàn)團隊對促銷的認識不夠深刻，需要加強促銷方面的培訓，同時公司也在本次培訓后發(fā)現(xiàn)了營銷管理中的一些問題。公司開始擬訂了標準的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標準、評估、全員參與、促銷激勵、終端陳列、宣傳、培訓等等內容引導分公司在促銷前的促銷準備工作。
設計培訓課程
培訓課程設計需要注意以下幾點內容：
1、 把培訓需求分析轉化為學員必須掌握的知識、態(tài)度與技能，再把知識、態(tài)度與技能轉化為培訓授課內容；
2、 明確教學的重點、難點、關鍵點，并在培訓前把整個培訓課程的整體思路、重點、難點、關鍵點、需要掌握的內容等等對培訓學員進行說明。
3、 銷售團隊的培訓屬于績效型培訓，培訓的過程是重經(jīng)驗交流與分享、重視人員的激勵、重視團隊的建設。因此，營銷團隊的培訓不能太教條，設計培訓課程內容時，必須要有豐富的游戲與互動。例如，在培訓企業(yè)文化的時候，通過故事、游戲的方式讓學員自己去體會企業(yè)文化的作用；引入產(chǎn)品的FABE解說方法、SPIN解說方法的培訓，需要在課程上引導學員運用，采取讓學員現(xiàn)場模擬銷售，現(xiàn)場點評的方式，活躍培訓氣氛，讓學員對內容體會的更加深刻。
4、 設計相應的案例，保證課堂練習盡可能接近真實的工作。
培訓實施與評估
培訓實施與評估需要注意以下幾點：
1、 銷售培訓最有效的方式是采用項目組的培訓管理方法，直線經(jīng)理需要和銷售培訓講師緊密配合，把培訓當作一個項目，共同把培訓工作做好。直線經(jīng)理也需要參與到培訓工作的跟近與輔導、評估的過程中來。
2、 反應層次的評估。反應層次的評估需要學員對講師、自己做出評估，并調查本次培訓的滿意度。反應層次的評估可以通過對培訓的關注、培訓過程中的表現(xiàn)觀察。最有效的方法是通過對講師、對學員自己、對培訓滿意度的問卷調查。（1）、針對講師的問卷調查。學員對講師的直接評價，以及對講師的認同，是衡量整個培訓效果的依據(jù)，假如學員對講師都不認同，培訓的效果將會大打折扣。培訓結束后，設計一些針對講師的問題，讓學員采取不記名方式對講師進行評分。例如：培訓內容是否緊密結合實際？培訓目標已達到？教師講解技巧如何？教師對所講內容掌握得深、理解得透？等等問題，并設計相應的分數(shù)，讓學員給講師進行整體評價。（2）針對學員自己的問卷調查。培訓的考核成績有時候并不能真實的反饋培訓的整體效果。培訓效果的好與壞，只有學員自己感覺最清楚。針對學員自己的問卷調查，是采用不記名形式，讓學員自己給自己打分，自己感覺自己通過本次培訓后，是否真正學習到了培訓的內容。只有學員認為通過培訓，自己學習到了新的知識、新的內容的培訓才真正達到培訓的效果。例如：您對參加本次培訓后，對渠道管理的了解掌握如何？等等一系列調查問題。（3）、學員對培訓滿意度的問卷調查。調查通過本次培訓的講師水平、培訓教材、時間安排、培訓內容等等的滿意度。
3、 學習層次的評估。銷售團隊的培訓除了對培訓內容的筆試考核外，最重要的是運用能力的考察。運用能力的考察可以模擬銷售場景，讓學員用所學的知識進行模擬銷售，通過模擬銷售可以考察出學員運用培訓內容的程度。例如：培訓FABE、SPIN、渠道銷售解說五把斧等等內容，可以讓兩位學員現(xiàn)場模擬銷售場景，一位學員模擬消費者或者經(jīng)銷商，一位學員模擬銷售員，運用培訓內容進行模擬銷售。在模擬銷售考核的過程中，對肢體語言、動作、解說、培訓內容利用情況、語氣語速等等內容設定不同的權重，給與評分。學習層次的評估需要注意的一個技巧是，培訓結束后，要將考核結果公布于眾，樹立標桿起到激勵的作用。
值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：
對XX年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
市場部全年根據(jù)地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：
序號 培訓主題
培訓時間
培訓地點
人數(shù)
1
固定機內部培訓
XX年.1.21—1.22
廈門
12
2
移動機內部培訓
XX年.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓
XX年.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓
XX年.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓
XX年.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓
XX年.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓
XX年.9.07—9.09
沈陽
21
8
西北商銷售培訓
XX年.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓
XX年.11.1-11.3
無錫
31
表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號
培訓內容
講師
1
utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹
市場部
2
空壓機站房設計
市場部
3
24ktsullube介紹
tch
4
ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹
工程部
5
運行環(huán)境及常見故障分析
售后市場部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
donaldson
7
后處理(過濾器冷干機)介紹和選型
parker
8
壽力產(chǎn)品特點及差異化行銷
銷售部
9
問題及答復
市場部
表—2
根據(jù)銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機系統(tǒng)銷售培訓考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點及對客戶的益處。
5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進氣量質量較差，會對空壓機產(chǎn)生哪些影響？
8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？
9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯(lián)網(wǎng)？
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
表—3
為不斷提高商學員學習積極性，力爭達到最佳培訓效果，市場部千方百計為學員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學習氛圍 1、精心選擇培訓地點，避開城市的喧囂和誘惑，進行封閉式培訓。 2、開展"技術行銷"宣講，增強學員主動學習意識。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學員的互動。 4、案例分析，增強授課的生動性和實踐性。二、充分交流，取人之長，補己之短 1、借集中培訓之機，由各商輪流上臺介紹經(jīng)驗和教訓。2、模擬實戰(zhàn)場景。市場部模擬現(xiàn)場客戶，提出各種刁鉆問題，商根據(jù)培訓內容，提出解決辦法。三、加大培訓內容，嚴格培訓紀律。課程設置內容較多（每天6小時授課時間，1小時交流時間），時間緊湊（8：00am—6：00pm），學員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的商學員，市場部及時通報相應商。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發(fā)，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對商、商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調解決。
銷售培訓管理工作有以下幾方面需特別注意：
1、培訓地點的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結賬。
2、賓館預定：1）報名時需通知商價格；2）報名商人員為單，需包間。
3、培訓收費：1）明確告知商銷售培訓為收費培訓，預防各種古怪事情發(fā)生，同時引起商重視，保證培訓效果；2）以先交費，后培訓為主。
三、銷售培訓課程設計
今年以來，市場部先后完成了“24kt無油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機站房應用”，“差異化行銷”等3個培訓科目的開發(fā)與課程設計工作，尤其是“24kt無油系統(tǒng)”培訓課程的設計以及實施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎。
另外，市場部針對公司內部銷售人員的兩次培訓精心設計了課程，與公司工程部、售后服務部、銷售部共同制定了實施方案，培訓效果良好。
四、銷售培訓工作成果
根據(jù)ace的評分標準，銷售培訓工作的反饋得分較高，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓地點
培訓得分
1
固定機內部培訓
廈門
2
移動機內部培訓
麗江
3
華南商銷售培訓
深圳
6.11
4
華中商銷售培訓
武漢
6.23
5
西南商銷售培訓
重慶
6.63
6
華北商銷售培訓
北京
6.69
7
東北商銷售培訓
沈陽
6.81
8
西北商銷售培訓
西安
6.37
9
華東商銷售培訓
無錫
5.72
表—4
由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求范圍內，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓得分比較低，造成評分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，商素質較高，對培訓的要求也較高。
四、銷售培訓工作展望
一年來的銷售培訓，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對銷售培訓的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計劃，靈活的應變是我們作好銷售培訓工作的重要前提。
面對公司的殷殷期望和培訓學員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓工作中將重點面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓工作更上一層樓：
1、培訓計劃：早計劃，多溝通，及時協(xié)調，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。
2、培訓內容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動活潑的培訓課程；針對不同水平商，提供不同層次的銷售培訓。
構建一個符合市場情況又符合企業(yè)需求的終端培訓模式，需要從多個方面入手進行分析，第一要分析企業(yè)的市場規(guī)模和市場占有率，這個企業(yè)是否具備引領市場的實力，是否能夠從構建強大的終端銷售隊伍入手培養(yǎng)終端銷售人員；第二要分析企業(yè)現(xiàn)有的人力資源狀況，現(xiàn)在的終端隊伍的情況，是否具備系統(tǒng)提升的潛力，現(xiàn)在的終端銷售隊伍的平均在公司工作的時間，從而進行分析需要進行哪方面的培訓；第三要結合市場銷售的情況，進行分析，不同的區(qū)域具有不同的特點，消費人群具有不同的特點，因此，要根據(jù)消費人群的特點進行定位和分析，從而保證每次培訓的針對性；第四要分析企業(yè)內部培訓師的情況，是否具備培訓的能力和實力，否則內耗式的內部培訓只能浪費公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊伍實戰(zhàn)能力的要求。
根據(jù)筆者多年的培訓經(jīng)驗，將銷售終端的培訓進行了總結和歸納，根據(jù)不同的企業(yè)要求都可以按照下面的要求進行，只是在培訓模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓企業(yè)能夠起到作用，哪些培訓是企業(yè)急需的，都可以根據(jù)培訓的需求來進行選擇，從而提升培訓的效果，最大程度的發(fā)揮培訓的作用，提升終端的實戰(zhàn)能力。
第一、調查培訓需求，構建合理的培訓內容
培訓的需求是很多企業(yè)自認為很清楚的話題，每個企業(yè)的銷售人員似乎都覺得每次培訓都應該學一些能夠立竿見影的培訓內容，總是覺得只要參加了培訓就應該馬上學會銷售的技能，馬上就應該發(fā)揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統(tǒng)的掌握公司的產(chǎn)品知識、銷售的技巧和客戶的特點的。這需要學員從入職開始，就進行系統(tǒng)的規(guī)劃，從而保證培訓的效果。
如何進行培訓需求調查是一門學問和藝術，培訓需求調查需要事實做支撐，需要根據(jù)企業(yè)實際和市場的實際進行調查，不能進行教條式的問卷調查，要問卷和訪談相結合，從而保證調查的效果，問卷的設計要根據(jù)市場和人員的特點來進行設計，例如要有工作的困難、培訓的經(jīng)歷、市場的情況、產(chǎn)品的情況等多方面信息，根據(jù)問卷調查的信息，對集中反應的問題要進行訪談，要進行深度的訪談，根據(jù)學員的真實需求來進行訪談，但是訪談不能停留在問題的表面，要根據(jù)問題舉一反三，深度挖掘培訓的需求，例如我們的導購經(jīng)常反應，客戶總是說隨便看看，而沒有很好的解決方法的時候，我們就要在產(chǎn)品的銷售技巧上加大培訓的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進行培訓，并根據(jù)情況搜集主要的銷售困惑進行統(tǒng)一的解決。因為顧客給我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒有辨別顧客真假需求的能力，結果導致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓需求，再此基礎上進行培訓和提升。
第二、建立培訓模式，根據(jù)需求發(fā)揮作用
我們都知道培訓有很多模式，有講述式、會議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個問題似乎很少有人能夠回答上來，更多的都是講述式的培訓，一個人在上面講，很多人在下面聽，如果下面人都沒有興致了，培訓的老師就會講一些笑話，讓大家開心，結果很多培訓會變成了故事會，培訓的效果可想而知，我們不能為了培訓而培訓，必須根據(jù)培訓需求進行培訓，雖然找到了培訓需求，但是沒有很好的傳達的方法，培訓需求再準確也只能是空談。我們企業(yè)需要的是實實在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實戰(zhàn)培訓，那些故事會的培訓模式是企業(yè)不需要的。因此必須根據(jù)不同企業(yè)的特點制定不同的培訓模式，筆者根據(jù)實際工作的經(jīng)驗制定了以下培訓模式供各位參考。
成人的培訓不同于學校式的培訓，答疑解惑式的培訓是很多成人培訓的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓需求來參加培訓的，但是我們常規(guī)的培訓模式是教導式培訓，老師總是“制定或者發(fā)明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓師自己編出來的，對我們的企業(yè)沒有很大的促動作用，結果大家聽聽樂樂，培訓就結束了，培訓的效果可想而知。為此我們要針對成人的特點來制定培訓模式。下面以三天的培訓為例運用組合的模式來進行。第一天，根據(jù)產(chǎn)品的情況，要設計一些產(chǎn)品知識的培訓，圍繞我們產(chǎn)品的特點，尤其是新產(chǎn)品的特點來制定培訓內容，哪些產(chǎn)品的知識是我們銷售人員所關注的，但是又經(jīng)常出問題的，這都需要在培訓的時候進行解答，這個一般持續(xù)一上午的時間，下午的時間要根據(jù)上午培訓所提出的問題，設計幾個關鍵問題進行總結，最后形成三～五個培訓討論的主題，下午集中時間進行討論，最后形成討論的結果，將結果公布出來，讓結果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對性，效果更好。第二天，根據(jù)產(chǎn)品的特點，設計一些銷售技巧方面的培訓，上午主要根據(jù)產(chǎn)品的特點設計銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經(jīng)過我們的培訓，而且培訓要形成固定的結果，讓我們的學員記住我們的培訓結果，最后變成我們培訓的成果；下午是根據(jù)我們培訓的要求，做好研討工作，主要內容是根據(jù)培訓中所集中反應的問題，進行討論和研究，要分組討論，最后每個小組形成討論的結果，將結果給參加培訓的人員進行分享，最后由培訓的記錄人員記錄下培訓的總結，交給參加培訓的人員作為銷售的技巧使用。第三天，要根據(jù)培訓的效果進行總結，同事，要加入一些地板行業(yè)相關知識的培訓，例如裝修知識、色彩搭配、職業(yè)生涯發(fā)展、企業(yè)文化、公司歷史等方面的培訓，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識以外，更要了解相關產(chǎn)品的知識，確保成為專家式的銷售人員。培訓結束一定以要進行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓人員知識點的掌握情況，根據(jù)掌握的情況設計下一次的培訓內容，培訓是一個系統(tǒng)的過程，不是一次培訓就能解決所有的問題。
第三、結合實戰(zhàn)要求，發(fā)揮模擬沙盤效力
實戰(zhàn)是終端培訓不可回避的主題，終端永遠是實戰(zhàn)的天下，培訓永遠是實戰(zhàn)的內容，但是實戰(zhàn)究竟要實戰(zhàn)到什么程度，我們很難掌握，同時希望通過實戰(zhàn)表達培訓的內容也是比較困難的，通過培訓師的講述，總是不能表達出實戰(zhàn)的真正主題，筆者通過培訓的實踐掌握了一套實戰(zhàn)沙盤的培訓模式，給大家做一個參考。
模擬沙盤顧名思義就是通過模擬的方式，表現(xiàn)我們銷售中的所有情況，但是我們每個人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現(xiàn)出來，這時候就要求我們的培訓師根據(jù)培訓的實際制定一套比較符合實際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個互動的過程，需要參加培訓人員的積極參與，這需要對現(xiàn)場的氣氛要充分調動，讓每個人都積極參與到培訓活動中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達我們地板的最大的三個賣點；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。
沙盤模擬由于其群體參與的特點，參與性非常強，這要求參加培訓的人員必須在掌握一定的產(chǎn)品知識和銷售技巧的基礎上進行參與，只有這樣才能夠保證培訓的效果，在參與的過程中，培訓秘書要記錄培訓的結果和學員參與的情況。作為評選優(yōu)秀學員的依據(jù)。
第四、建立培訓檔案，確保學員培訓效果
建立培訓檔案說起來很容易，但是能夠建立一套能夠為培訓服務的檔案是比較復雜的過程，建立培訓檔案的目的是為了更好的為培訓服務，更好的實現(xiàn)企業(yè)培訓的目標。培訓檔案主要包括：培訓的主題、培訓的內容、培訓的簽到表、培訓的課件、培訓的試卷、培訓的記錄、培訓的總結、培訓中的其他調查問卷等等。
通過檔案的建立，我們能夠得知參加培訓人員的情況，能夠了解培訓的效果，能夠總結培訓的結果，從而為下一次培訓提供很好的依據(jù)，同時根據(jù)培訓的檔案能夠了解學員的成長情況，我們將根據(jù)學員的成長情況制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃資料。
第五、根據(jù)員工實際，建立培訓準入制度
在以前員工培訓往往被當作員工福利來進行，認為員工的培訓只是為員工提供福利的模式，實際上員工培訓是一個企業(yè)和員工共同成長的過程，員工在培訓中受益，企業(yè)在員工成長中成長。如果我們沒有通過員工培訓來讓員工提升，那么我們的企業(yè)的競爭優(yōu)勢將逐漸喪失，了解我們的團隊，同時通過員工的培訓也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據(jù)。員工的培訓內容要包括：企業(yè)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、規(guī)章制度、銷售技巧等方面的內容。員工的培訓需要多次進行，然后通過后續(xù)工作的表現(xiàn)，讓我們來判斷新員工的銷售潛質，為我們的用人做依據(jù)。
值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：
對XX年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
市場部全年根據(jù)地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓時間
培訓地點
人數(shù)
1
固定機內部培訓
XX年.1.21—1.22
廈門
12
2
移動機內部培訓
XX年.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓
XX年.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓
XX年.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓
XX年.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓
XX年.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓
XX年.9.07—9.09
沈陽
21
8
西北商銷售培訓
XX年.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓
XX年.11.1-11.3
無錫
31
表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號
培訓內容
講師
1
utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹
市場部
2
空壓機站房設計
市場部
3
24ktsullube介紹
tch
4
ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹
工程部
5
運行環(huán)境及常見故障分析
售后市場部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
donaldson
7
后處理(過濾器冷干機)介紹和選型
parker
8
壽力產(chǎn)品特點及差異化行銷
銷售部
9
問題及答復
市場部
表—2
根據(jù)銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機系統(tǒng)銷售培訓考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點及對客戶的益處。
5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進氣量質量較差，會對空壓機產(chǎn)生哪些影響？
8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？
9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯(lián)網(wǎng)？
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
表—3
為不斷提高商學員學習積極性，力爭達到最佳培訓效果，市場部千方百計為學員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學習氛圍 1、精心選擇培訓地點，避開城市的喧囂和誘惑，進行封閉式培訓。 2、開展"技術行銷"宣講，增強學員主動學習意識。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學員的互動。 4、案例分析，增強授課的生動性和實踐性。二、充分交流，取人之長，補己之短 1、借集中培訓之機，由各商輪流上臺介紹經(jīng)驗和教訓。2、模擬實戰(zhàn)場景。市場部模擬現(xiàn)場客戶，提出各種刁鉆問題，商根據(jù)培訓內容，提出解決辦法。三、加大培訓內容，嚴格培訓紀律。課程設置內容較多（每天6小時授課時間，1小時交流時間），時間緊湊（8：00am—6：00pm），學員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的商學員，市場部及時通報相應商。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發(fā)，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對商、商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調解決。
銷售培訓管理工作有以下幾方面需特別注意：
1、培訓地點的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結賬。
2、賓館預定：1）報名時需通知商價格；2）報名商人員為單，需包間。
3、培訓收費：1）明確告知商銷售培訓為收費培訓，預防各種古怪事情發(fā)生，同時引起商重視，保證培訓效果；2）以先交費，后培訓為主。
三、銷售培訓課程設計
今年以來，市場部先后完成了“24kt無油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機站房應用”，“差異化行銷”等3個培訓科目的開發(fā)與課程設計工作，尤其是“24kt無油系統(tǒng)”培訓課程的設計以及實施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎。
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另外，市場部針對公司內部銷售人員的兩次培訓精心設計了課程，與公司工程部、售后服務部、銷售部共同制定了實施方案，培訓效果良好。
四、銷售培訓工作成果
根據(jù)ace的評分標準，銷售培訓工作的反饋得分較高，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓地點
培訓得分
1
固定機內部培訓
廈門
2
移動機內部培訓
麗江
3
華南商銷售培訓
深圳
6.11
4
華中商銷售培訓
武漢
6.23
5
西南商銷售培訓
重慶
6.63
6
華北商銷售培訓
北京
6.69
7
東北商銷售培訓
沈陽
6.81
8
西北商銷售培訓
西安
6.37
9
華東商銷售培訓
無錫
5.72
表—4
由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求范圍內，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓得分比較低，造成評分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，商素質較高，對培訓的要求也較高。
四、銷售培訓工作展望
一年來的銷售培訓，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對銷售培訓的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計劃，靈活的應變是我們作好銷售培訓工作的重要前提。
面對公司的殷殷期望和培訓學員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓工作中將重點面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓工作更上一層樓：
1、培訓計劃：早計劃，多溝通，及時協(xié)調，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。
2、培訓內容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動活潑的培訓課程；針對不同水平商，提供不同層次的銷售培訓。
3、培訓管理：以“壽力就是質量，壽力就是服務”的壽力企業(yè)文化吸引和影響培訓學員，協(xié)助商建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍；加強培訓組織紀律，落實培訓效果，避免一期培訓，商不同人員輪番參與的現(xiàn)象發(fā)生。
