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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售，管理，措施
一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點
一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個過程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程?？偠灾?，房地產(chǎn)商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結(jié)構(gòu)等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產(chǎn)需要特點的知識體系，因其還有專業(yè)性的特點。
二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營銷組合理論
最經(jīng)典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強(qiáng)和便于評價等優(yōu)點被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營銷模式時會重點考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結(jié)合很緊密,房地產(chǎn)銷售過程中應(yīng)將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四者結(jié)合起來，采取合適的策略開拓占領(lǐng)市場。
2.1產(chǎn)品策略
企業(yè)制定戰(zhàn)略時，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務(wù)滿足消費者的需求，是房地產(chǎn)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時候要將市場需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，目前市場上的房子同質(zhì)化比較嚴(yán)重，房地產(chǎn)商品地塊個性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級學(xué)校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務(wù)”等城市化開發(fā)模式，名嘉集團(tuán)提出的shopping mall 概念。
2.2 價格策略
銷售定價主要的定價方式有以下幾種：
2.2.1本加成定價法
這是最基本的定價法，即成本加上預(yù)期利潤。此種低價方法的優(yōu)點是簡單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內(nèi)部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。
2.2.2 競爭定價法
房地產(chǎn)價格依據(jù)附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價策略。
2.2.3 加權(quán)定價法
此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎(chǔ)上的，結(jié)合樓層實際，復(fù)分析每一平方米的合理市場價格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進(jìn)行定價。
2.3渠道策略
房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開發(fā)商承擔(dān)全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營銷售的優(yōu)點是直接面對客戶，準(zhǔn)確掌握消費者需求，同時在賣產(chǎn)品的同時也賣服務(wù)，企業(yè)對銷售節(jié)奏和價格走向進(jìn)行有效的控制。銷售是由中間商承擔(dān)房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強(qiáng)的優(yōu)勢。
2.4 促銷策略
促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產(chǎn)生消費欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購買行為的多種信息，同時把信息發(fā)到單個甚至更多的目標(biāo)。廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等是比較常見的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結(jié)合實際情況采取合適的促銷手段。
三、常見誤區(qū)及解決方案
3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化
房地產(chǎn)開發(fā)是一個系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準(zhǔn)備、工程建設(shè)、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。
3.2 只重眼前利益，不重視售后服務(wù)
目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣出房子而不注重售后服務(wù)，這也是由房地產(chǎn)商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進(jìn)行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產(chǎn)買賣雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規(guī)劃到中期開發(fā)以及后期服務(wù)按照預(yù)定的模式展開。
3.3 營銷創(chuàng)意匱乏，賣點雷同
在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天， “有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產(chǎn)具有極強(qiáng)的地塊特性，獨特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點。在尋找營銷創(chuàng)意的時候從地塊特性出發(fā)。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學(xué)）
參考文獻(xiàn)
［1］ 楊輝.碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究.［D］.華中科技大學(xué).2011
房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進(jìn)行銷售獲得的收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房（包括周轉(zhuǎn)房）銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。
二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計量。
房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認(rèn)收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認(rèn)收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險和報酬法定地轉(zhuǎn)移給購貨方。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險措施，但房地產(chǎn)價款的流入不成問題。第四，房地產(chǎn)價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時限
（一）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認(rèn)收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權(quán)利）時，確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實際收到日確認(rèn)收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產(chǎn)品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開發(fā)產(chǎn)品時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（二）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預(yù)計營業(yè)利潤額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產(chǎn)品完工時再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。
預(yù)計營業(yè)利潤額＝預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品收入×利潤率
預(yù)售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對應(yīng)的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計算出其與該項開發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。
（三）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問題
1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入
（1）將開發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)；
（3）將開發(fā)產(chǎn)品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；
（5）以開發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產(chǎn)。
2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時限
視同銷售行為應(yīng)于開發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實際取得利益權(quán)利時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產(chǎn)品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開發(fā)產(chǎn)品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產(chǎn)品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。
（四）關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問題
房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進(jìn)行銷售獲得的收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房（包括周轉(zhuǎn)房）銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。
二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計量。
房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認(rèn)收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認(rèn)收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險和報酬法定地轉(zhuǎn)移給購貨方。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險措施，但房地產(chǎn)價款的流入不成問題。第四，房地產(chǎn)價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時限
（一）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認(rèn)收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權(quán)利）時，確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實際收到日確認(rèn)收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產(chǎn)品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開發(fā)產(chǎn)品時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
（二）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預(yù)計營業(yè)利潤額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產(chǎn)品完工時再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。
預(yù)計營業(yè)利潤額＝預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品收入×利潤率
預(yù)售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對應(yīng)的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計算出其與該項開發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。
（三）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問題
1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入
（1）將開發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)；
（3）將開發(fā)產(chǎn)品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；
（5）以開發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產(chǎn)。
2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時限
視同銷售行為應(yīng)于開發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實際取得利益權(quán)利時確認(rèn)收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產(chǎn)品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開發(fā)產(chǎn)品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產(chǎn)品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。
（四）關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問題
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售管理系統(tǒng)；核心模塊；設(shè)計與實現(xiàn)
中圖分類號：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-000-01
目前，我國房地產(chǎn)公司仍主要依靠人工來處理房地產(chǎn)信息，也由此產(chǎn)生了許多問題，如數(shù)據(jù)重復(fù)、出錯，查詢麻煩等，對房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)多渠道收集、管理、分析相關(guān)銷售信息，從而迅速發(fā)現(xiàn)潛在的客戶與業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高企業(yè)的競爭能力。
一、房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的功能
現(xiàn)代房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)依靠IT技術(shù)，徹底改變傳統(tǒng)的管理意識，對房地產(chǎn)的銷售進(jìn)行科學(xué)有效的管理，發(fā)揮出了巨大的功能。
1.科學(xué)靈活的定價方案
依據(jù)銷售管理系統(tǒng)，房產(chǎn)的定價可結(jié)合房屋的朝向、樓層、周圍的景觀等客觀性因素，采用多種方式如差價等對房屋進(jìn)行定價與核算，并且可以生成均價、最高或最低價等數(shù)據(jù)，給用戶以參考。
2.深層次的客戶資源管理
房地產(chǎn)的銷售管理系統(tǒng)對客戶資源的管理包括對客戶資料的記錄與追蹤。主要記錄客戶的來電、來訪等情況，分析客戶的購買意向；追蹤則主要是為了方便快捷地給客戶提供所需要的房產(chǎn)信息，以便在客戶預(yù)約或者購買房屋時及時更新客戶資料狀態(tài)，從而防止因現(xiàn)場售樓人員的流動性過大而造成的客戶流失狀況。
3.全面的資金管理
房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)中的財務(wù)管理中，能夠把初期的銷售計劃與資金和成本的估算相結(jié)合，同時把資金收支計劃和客戶應(yīng)收款、銷售收款計劃關(guān)聯(lián)在一起，最重要的是，系統(tǒng)能夠自動將銷售所得的款項生成財務(wù)資金收入單，并且清晰地將資金的應(yīng)收、已收和未收情況呈現(xiàn)出來，十分有利于公司決策層對整個系統(tǒng)資金流的全面掌握。
4.多角度的統(tǒng)計分析
房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)可以多層次、多方位地對客戶資料、銷售情況以及資金收入的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行報表或者圖形分析，極大地幫助了公司領(lǐng)導(dǎo)對房產(chǎn)的策劃、銷售以及財務(wù)方面進(jìn)行合理決策。值得一提的是，如果客戶想要生成適合自己崗位的統(tǒng)計分析報表，就可以使用該系統(tǒng)所獨有的自定義功能來實現(xiàn)。
二、房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)核心模塊的設(shè)計與實現(xiàn)
公司信息、房產(chǎn)信息、銷售信息、統(tǒng)計信息以及系統(tǒng)用戶管理這五大模塊的管理系統(tǒng)集中反映了房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的核心功能，因此，我們可以借助設(shè)計與實現(xiàn)這五大模塊的功能，進(jìn)而完成整個房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。
1.公司信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)
公司信息管理模塊包括添加、瀏覽、修改以及刪除公司信息，且只能由公司銷售管理系統(tǒng)的管理員完成這項工作，公司的用戶則只享有對公司業(yè)務(wù)信息的瀏覽權(quán)限。首先通過Button控件的click事件獲取每個字段的值，然后分別經(jīng)過一定的SQL語句來完成對數(shù)據(jù)的寫入與修改。
2.房地產(chǎn)信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)
與公司信息管理模塊的功能無異，房產(chǎn)信息的管理同樣主要包括添加、瀏覽、修改以及刪除房產(chǎn)信息，同樣地，這項工作只能由房地產(chǎn)公司銷售管理系統(tǒng)的管理員來做，而公司的用戶僅可以瀏覽公司的房產(chǎn)信息。房產(chǎn)信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)首先要借助Button控件的click事件來獲得每個字段的值，然后通過特定的SQL語句寫入、修改或刪除數(shù)據(jù)信息。
3.銷售信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)
房地產(chǎn)公司的銷售信息管理模塊不僅包括列出已被預(yù)約或者出售的房產(chǎn)信息，還包括記錄尚未被預(yù)約或出售的房產(chǎn)信息。房產(chǎn)管理是銷售管理的基礎(chǔ)與前提，如果想要完成房產(chǎn)的銷售，就必須完善房產(chǎn)信息，列出可預(yù)約、已預(yù)約和已出售的房產(chǎn)信息列表，從而保障用戶對該公司房產(chǎn)的預(yù)約、出售、取消預(yù)約以及取消出售的權(quán)利。值得注意的是，公司只有在確認(rèn)輸入了業(yè)主的相關(guān)信息后，才能出售房產(chǎn)。
至于銷售信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)，同樣地，可借助一定的SQL語句獲得可預(yù)約的房產(chǎn)信息，然后把數(shù)據(jù)綁定到Repeater控件上，并且顯示在頁面上。用戶如果想要預(yù)約自己看中的房產(chǎn)，就點擊標(biāo)記預(yù)約的Button控件，然后核對相關(guān)信息，用戶確認(rèn)后，預(yù)約頁面就會改變房產(chǎn)狀態(tài)，然后把預(yù)約用戶的姓名自動顯示在頁面上，此時預(yù)約成功。然后就可以在已預(yù)約的頁面中查看選中的房產(chǎn)信息，進(jìn)而選擇是繼續(xù)進(jìn)行購買還是取消預(yù)約。
4.統(tǒng)計信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)
統(tǒng)計信息管理指的是通過對房產(chǎn)的銷售量和銷售額的匯總，然后生成每個月份的銷售信息的走勢圖，公司的高層決策者可根據(jù)這些走勢圖信息盡可能作出正確的決策。
統(tǒng)計信息管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)是把通過操作數(shù)據(jù)庫進(jìn)而獲得需要的時間和數(shù)值數(shù)據(jù)綁定到Chart控件上，然后根據(jù)事先設(shè)置的篩選條件篩選出需要的統(tǒng)計信息，最后生成銷售量或者銷售額的統(tǒng)計圖。
5.系統(tǒng)用戶管理模塊的設(shè)計與實現(xiàn)
系統(tǒng)用戶管理模塊主要針對的是對后臺用戶即已經(jīng)記錄到房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的用戶的管理，并且能夠?qū)崿F(xiàn)對用戶的添加以及用戶權(quán)限的設(shè)定與管理，發(fā)揮的主要功能是添加、刪除用戶以及修改密碼等。一般情況下，只有系統(tǒng)管理員才有此權(quán)限，能夠?qū)θ我挥脩舨僮?，普通用戶則不具備這項權(quán)限。
三、總結(jié)
總而言之，建立在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)能夠及時有效地對員工信息、顧客信息以及房屋的相關(guān)銷售信息進(jìn)行管理，創(chuàng)新公司的管理方式與經(jīng)營方式，從而極大地增強(qiáng)房地產(chǎn)公司的競爭力。因此，我們必須重視房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)五大核心模塊的設(shè)計與實現(xiàn)，使房地產(chǎn)地銷售管理更加規(guī)范化、有效化。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄒鵬.房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)核心模塊的設(shè)計與實現(xiàn)[J].江西通信科技，2012（04）：27-28.
關(guān)鍵詞 管理系統(tǒng)；設(shè)計；研究
中圖分類號TP315 文獻(xiàn)標(biāo)識碼A 文章編號 1674-6708（2011）40-0225-02
1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.1 國外現(xiàn)狀
在世界范圍內(nèi)，通過網(wǎng)絡(luò)購房早以成為購房者的首選，美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國75%的房產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，80%的購房者通過互聯(lián)網(wǎng)尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯(lián)網(wǎng)找到了理想住房。這是因為在在國外二手房市場較為成熟，網(wǎng)絡(luò)也更為發(fā)達(dá)。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯(lián)網(wǎng)上查找到各種房源信息。并且由于政策與網(wǎng)絡(luò)速度等的關(guān)系，到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)視頻看房在美國、歐洲發(fā)展也很快。
1.2 國內(nèi)現(xiàn)狀
由于網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展和普及，國內(nèi)房地產(chǎn)電子商務(wù)還是出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，根據(jù)中國房網(wǎng)大全的統(tǒng)計，目前中國擁有與房地產(chǎn)相關(guān)的各類網(wǎng)站已經(jīng)超過了10 000家，據(jù)不完全統(tǒng)計，房地產(chǎn)網(wǎng)站的使用人數(shù)超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產(chǎn)網(wǎng)站最主要的原因是網(wǎng)絡(luò)信息方便快捷，消費者最常獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑中網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)以微小的差距排在僅次于報紙的位置，其百分比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預(yù)測用不了多久網(wǎng)絡(luò)將會成為最主要的獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑。
目前房地產(chǎn)公司都很重視網(wǎng)絡(luò)這個平臺，有很多企業(yè)還有自己的網(wǎng)站。應(yīng)該說房地產(chǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)的情況大部分還是停留在企業(yè)宣傳與服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部的一個概念上，還沒有真正形成一個大的交易型平臺。有些企業(yè)會選擇一個成熟的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)品牌文化；有些企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)成為一個交易的平臺，等于說是企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)；還有一些企業(yè)是希望兩者結(jié)合起來。
2 研究意義、目的
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用改變著人們觀念，正在促使著房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。近期消費者網(wǎng)上找房的需求處于增長的態(tài)勢。以前，北京約有80%的人是通過實體的中介店來尋找房源，而現(xiàn)在已有超過半數(shù)的消費者則是通過網(wǎng)絡(luò)來需找信息。房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化需求增長的同時也給房地產(chǎn)企業(yè)平安發(fā)展帶來了契機(jī)。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化對于房地產(chǎn)公司來說，主要有兩大改變。
第一個改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環(huán)節(jié)不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。
第二個則是對房屋價格本身的影響。中介網(wǎng)上開店，省去了實體門店支出，由此節(jié)省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費用減少，相應(yīng)房地產(chǎn)公司也會靠降低中介費來吸引更多的客戶，這樣就會使得購房者購買房屋的費用相應(yīng)降低，從而達(dá)到降低房屋價格的目的。
2.1 研究內(nèi)容
網(wǎng)上房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)通過先進(jìn)的平臺技術(shù)和設(shè)計構(gòu)架，建立公司與個人之間網(wǎng)上銷售的通道，實現(xiàn)公司在網(wǎng)上可以房產(chǎn)信息，也方便客戶在網(wǎng)上查詢、預(yù)定和購房。本系統(tǒng)作為一個完整的房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將整個房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、達(dá)到數(shù)據(jù)的完整性和統(tǒng)一性。
研究內(nèi)容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設(shè)置用戶的可用狀態(tài)，實現(xiàn)凍結(jié)和解凍，查看用戶信息。
2）購物車管理模塊
查看已購樓房、進(jìn)行數(shù)量變更、確認(rèn)已購樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發(fā)出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設(shè)置特價樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過對現(xiàn)有的地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站和B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的分析，收集大量的相關(guān)實例，對所收集的例子進(jìn)行分析比較，努力研制出一個易用的、介紹豐富、功能全面的網(wǎng)上房屋銷售系統(tǒng)。在進(jìn)行本系統(tǒng)的分析與設(shè)計中，綜合采用了文獻(xiàn)資料法、歸納統(tǒng)計法、案例分析法、比較法、設(shè)計科學(xué)方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統(tǒng)開發(fā)背景的時候，主要用到了比較法。通過對文獻(xiàn)資料的整理和收集，通過對不同國家間網(wǎng)上交易額的比較和我國不同時間段期間網(wǎng)民人數(shù)的比較，以及當(dāng)今樓市的發(fā)展?fàn)顩r，得出了網(wǎng)上購房具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕Y(jié)論，進(jìn)而明確了系統(tǒng)的運(yùn)用前景。從全文的角度看，設(shè)計科學(xué)方法在系統(tǒng)分析設(shè)計的各個階段都起到了很重要的指導(dǎo)作用。設(shè)計科學(xué)方法（design science method）定義設(shè)計了什么，解決了什么，評判系統(tǒng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么幾個方面的內(nèi)容，使論文的設(shè)計思路更加明確，設(shè)計解決了消費者輕松購房的問題，使消費者不用再受地理位置的局限，在網(wǎng)上樓市系統(tǒng)中隨時選出自己喜歡的商品，同時省去了地產(chǎn)廠商大量的時間和資本投入。系統(tǒng)對前臺需求的響應(yīng)速度，會員注冊數(shù)量，樓市的銷售量及留言頻率即是對系統(tǒng)效果的最好評價。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售資源；管理；控制
前言：
房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來越多的城市和行業(yè)，越來越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。
1.房地產(chǎn)銷售管理
狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對房產(chǎn)的推廣、對房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動的中心內(nèi)容，重在實施和控制。
2.房地產(chǎn)銷售的程序
對房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和市場狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計銷售組織；對房地產(chǎn)銷售活動進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動中的管理過程；對房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動進(jìn)行控制，這是對銷售成果的結(jié)果管理。
2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計劃
銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：
2.1.1制定銷售目標(biāo)
對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標(biāo)。
2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織
企業(yè)在設(shè)計銷售組織時應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵銷售人員的合理機(jī)制，在銷售隊伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應(yīng)該有專門負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營人員或者部門的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對商實施監(jiān)督和控制的權(quán)利。
2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動
銷售活動以團(tuán)隊形式展開，一個銷售團(tuán)隊一般分為三個層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設(shè)置項目銷售經(jīng)理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對企業(yè)營銷策略的實施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項目銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
2.4評價和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動
銷售經(jīng)理或者項目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評估和考核，并根據(jù)實際情況對銷售計劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。
3.房地產(chǎn)價格管理
3.1房地產(chǎn)價格的構(gòu)成
房地產(chǎn)的價格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開發(fā)用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發(fā)成本。是指在開發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計和前期工程費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設(shè)施建設(shè)費用以及開發(fā)建設(shè)過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動多必須的費用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費等。
3.2影響房價的因素
3.2.1宏觀因素
是對幾乎所有地區(qū)房價水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價水平和財政政策等。
3.2.2中觀環(huán)境
是對某個地區(qū)房地產(chǎn)價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環(huán)境
是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房價的制定
房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據(jù)和計算方法，包括：
3.3.1生產(chǎn)費用價值論
生產(chǎn)費用價值論認(rèn)為，商品的價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價值是由其生產(chǎn)所必須的費用所決定的，必須的費用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開發(fā)投資額前提。
3.3.2預(yù)期原理
預(yù)期原理認(rèn)為，決定房價當(dāng)前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費用價值論不同的是，預(yù)期原理是以消費者為基礎(chǔ)的定價形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競爭關(guān)系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。
4.房地產(chǎn)銷售資源的管理
4.1房地產(chǎn)品牌管理
房地產(chǎn)說白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點之一。
4.2應(yīng)該有自己的特色
不管是哪個行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開對房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷售。
4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)
對于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過舉辦小區(qū)聯(lián)歡會以及過年過節(jié)送福利的方式來增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售
5.總結(jié)
房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產(chǎn)行業(yè)的快速開發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭偉.房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設(shè)理論研究，2012.
論文摘要：本文基于工作實踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊伍的專業(yè)知識培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。
近些年來，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù)，針對目前房地產(chǎn)銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。
1 房地產(chǎn)銷售隊伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業(yè)知識不強(qiáng)
很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生，對具體的房地產(chǎn)知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識不強(qiáng)可能會直接導(dǎo)致整個房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷售過程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對員工投訴時，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于
第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。
2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊伍管理的具體措施
2.1 加強(qiáng)銷售隊伍的專業(yè)知識培訓(xùn)
針對目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍專業(yè)知識不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊伍的專業(yè)知識培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點、房產(chǎn)合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會進(jìn)入一個較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾?，在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，才能形成一個具有專業(yè)知識和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊伍。
2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度
一個良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務(wù)的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外，對于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該時刻謹(jǐn)記消費者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實力。
2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧
提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產(chǎn)企業(yè)的銷售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對房地產(chǎn)客戶的一些購買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費者會專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個時候銷售人員要關(guān)注消費者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題，并作出具體的解說，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度，又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊伍的水平。
3 總結(jié)
總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識，樹立一個良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊伍，為企業(yè)帶來更多的效益。
參考文獻(xiàn)：
