時間：2023-03-14 15:14:54
序論：在您撰寫營銷車險年中總結時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
2017新入職銷售工作計劃范文(一)
在已過去的20XX年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20XX年房-
地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20XX年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20XX年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20XX年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20XX年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20XX年的房 。 產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20XX年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
2017新入職銷售工作計劃范文(二)
經(jīng)過20xx年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業(yè)務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!
2017新入職銷售工作計劃范文(三)
XX年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務的發(fā)展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結XX年的工作經(jīng)驗并結合地區(qū)的實際情況，制定如下工作計劃：
一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在2013年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。
3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。好文章盡在公文易
二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過XX年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在2013年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在2013年6月之前完成“秘書工作”營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)XX年中支保費收入“秘書工作”x萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。2013年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入“秘書工作”x萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。
1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，2013年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。
2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在XX年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業(yè)務工作。XX年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，2013年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結構調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。
在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。
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建國以來,財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段:一是從建國至20世紀末,產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是,產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務團隊銷售保險產(chǎn)品,業(yè)務人員既直接開展業(yè)務,也通過中介渠道(主要是保險兼業(yè)機構)開展業(yè)務;二是從20世紀末到現(xiàn)在,產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升,傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明,當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時,營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說,產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段,遠遠落后于壽險營銷制度,尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業(yè)務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體直接向顧客提供信息,通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式,但是最引人關注的一點是不論用網(wǎng)絡或是電話的方式,保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人,更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況,提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中,“正式聘用制”屬于直接營銷模式,而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務員作為其正式員工,按照“相對營業(yè)傭金制”領取固定薪酬,同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務員之間存在雇傭關系,作為正式員工的業(yè)務員與其他員工之間沒有區(qū)別,還可以憑借自己的努力獲得晉升機會,同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定,對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制,這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的;②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售,采取“相對營業(yè)傭金制”,按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中,平安公司率先以這種方式開展壽險營銷,隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點,并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下,個人人和保險公司之間并不存在雇用關系,通常也不享受保險公司的福利待遇,但卻接受保險公司的日常管理和考核,造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性,但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務和管理中普遍存在的問題。
1.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下,綜合利用一種或幾種廣告媒體,例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介,直接與顧客進行針對性地接觸,形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式,隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如,中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品,車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險投保費率。而且,由于保險公司與車主直接交易,省去了購買車險的中間環(huán)節(jié),兼具價格與服務的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求,更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看,集中式管理的電銷業(yè)務,由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作,會有效促進車險業(yè)務的規(guī)范、有序發(fā)展,起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界,這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
1.1.3網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術為基礎,以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務,然后由業(yè)務員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于:擴大公司知名度,提高競爭力;簡化保險商品交易手續(xù),提高效率,降低成本;方便快捷,不受時空限制;為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務。然而,網(wǎng)絡保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關:是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善,這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸;是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高;是電子商務相關法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易,即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站,主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景,并與客戶進行網(wǎng)上交流,宣傳自己,用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來,網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上,而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設計產(chǎn)品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡的一次簡單移植,而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。
1.1間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商,銀行,保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同,可分為專業(yè)保險機構和兼業(yè)保險機構。
1.1.1專業(yè)保險人模式
保險人指通過專業(yè)的中介人(人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司)銷售保險產(chǎn)品,是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的,現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快,但業(yè)務業(yè)務規(guī)模的擴展仍然停滯不前,尤其是在車險營銷領域,還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年,全國共有保險公司954家,保險經(jīng)紀公司235家,二者共完成保費收入209.16億元,占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元,僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44%。
1.1.2保險兼業(yè)制度
保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度,保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元,占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元,占全國財險保費收入的28.19%。同期,全國兼業(yè)機構共139313家。其中,銀行兼業(yè)70726家,郵政兼業(yè)13270家,車商兼業(yè)8979家,鐵路兼業(yè)1022家,航空兼業(yè)794家,其他19151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式,主導車險市場70%的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛,業(yè)務量大;缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè),手續(xù)費不斷攀升,加上二者關系松散,兼業(yè)誤導和違規(guī)行為很難控制,容易游離于監(jiān)管之外。
目前,汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先,從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中,被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系,報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人,而是4S店和修理商,這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人,免去了被保險人要先支付修車款,再向保險公司索賠的繁瑣過程,因此受到客戶的青睞,也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外,這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷,也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構,為兼業(yè)機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道,兼業(yè)機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下,客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司,私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時,這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道,另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
1.1.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構網(wǎng)點、15萬億元儲蓄,郵政渠道擁有8萬家機構網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄,這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次,銀郵業(yè)務高速增長蘊藏了大量風險問題,導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有:一是資金運用風險,大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好,就會產(chǎn)生和積累新的利差損;二是手續(xù)費問題,現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
1.1.4網(wǎng)上保險超市
網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試,是電子商務進入傳統(tǒng)保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。
網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式,它提供了一個中間人品牌,但卻省去了人等中間轉化的費用和時間,降低了自身銷售成本,從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務,例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常,網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍,接受顧客的咨詢,予以解答并提供各種建議。僅2006年一年,車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
1.1.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務外,還提供全面的汽車安全服務,如自助查勘服務,汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗,以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀,可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為,儀器還會給出針對性的指導意見,幫助駕駛者提高駕駛水平,掌握正確駕駛方法。天平保險指出,目前車險對交通安全體系的參與度不夠,保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
2保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來,我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業(yè)至今20多個年頭,保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家,保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增,保險消費的觀念越來越被人們所接受,保險市場的業(yè)務份額突飛猛進,無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險,已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財產(chǎn)保險中,機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化,在1980~2006年的26年間,全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛,總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元,到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種,機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時,伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深,保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快,從2003年開始,以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制,使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里,費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善,連續(xù)幾年,車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài),與此同時,市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考:既然費率市場化改革的方向沒有錯,那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型,這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在,應該說,這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因;公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成,包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本,也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下,保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣,涉及的因素眾多,市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段,保險企業(yè)主體眾多,規(guī)模各異,各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性,但是經(jīng)營績效不同。其中,車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
3對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式,這些營銷模式各有利弊,車險營銷的創(chuàng)新之路還很長,在機遇與挑戰(zhàn)的前提下,我們要不斷的探索和總結經(jīng)驗,為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻
1葉安照,覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略,2004(6)
2王偉,杜傳進.我國汽車保險市場模式研究[J].武漢理工大學學報,2006(2)
3鄭曉彬.信息不對稱、免賠款制度與汽車保險風險管理[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2006(11)
一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在2009年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務工作計劃。
3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。好文章盡在公文易
二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過2008年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在2009年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在2009年6月之前完成XX營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)2006年中支保費收入XXXX萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。2009年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入XXXX萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。
1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，2006年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。
2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在2009年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業(yè)務工作。2008年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，2009年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結構調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。
在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。
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2005年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下版權所有，全國公務員共同的天地! ，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務的發(fā)展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結2005年的工作經(jīng)驗并結合地區(qū)的實際情況，制定如下工作計劃：
一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在2006年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。好文章盡在公文易
二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過2005年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在2006年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。4、在2006年6月之前完成xx營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。版權所有，全國公務員共同的天地!
三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)2005年中支保費收入xxxx萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。2006年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入xxxx萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，2006年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在2006年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。3、積極做好與銀行的業(yè)務工作。2005年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，2006年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結構調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。
在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。
關鍵詞 機動車輛保險 營銷模式 保險市場
1 保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來,我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業(yè)至今20多個年頭,保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家,保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增,保險消費的觀念越來越被人們所接受,保險市場的業(yè)務份額突飛猛進,無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險,已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?nbsp;
在財產(chǎn)保險中,機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化,在1980~2006年的26年間,全國保險市場承保的機動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛,總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元,到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種,機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時,伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深,保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快,從2003年開始,以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制,使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里,費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善,連續(xù)幾年,車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài),與此同時,市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考:既然費率市場化改革的方向沒有錯,那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型,這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在,應該說,這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因;公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成,包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本,也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下,保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣,涉及的因素眾多,市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段,保險企業(yè)主體眾多,規(guī)模各異,各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性,但是經(jīng)營績效不同。其中,車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2 我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來,財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段:一是從建國至20世紀末,產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是,產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務團隊銷售保險產(chǎn)品,業(yè)務人員既直接開展業(yè)務,也通過中介渠道(主要是保險兼業(yè)機構)開展業(yè)務;二是從20世紀末到現(xiàn)在,產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升,傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明,當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時,營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說,產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段,遠遠落后于壽險營銷制度,尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1 直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業(yè)務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體直接向顧客提供信息,通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式,但是最引人關注的一點是不論用網(wǎng)絡或是電話的方式,保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人,更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況,提高本身的抗風險能力。
2.1.1 個人營銷模式
個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中,“正式聘用制”屬于直接營銷模式,而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務員作為其正式員工,按照“相對營業(yè)傭金制”領取固定薪酬,同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務員之間存在雇傭關系,作為正式員工的業(yè)務員與其他員工之間沒有區(qū)別,還可以憑借自己的努力獲得晉升機會,同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定,對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制,這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的;②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售,采取“相對營業(yè)傭金制”,按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中,平安公司率先以這種方式開展壽險營銷,隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點,并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下,個人人和保險公司之間并不存在雇用關系,通常也不享受保險公司的福利待遇,但卻接受保險公司的日常管理和考核,造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性,但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2 電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下,綜合利用一種或幾種廣告媒體,例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介,直接與顧客進行針對性地接觸,形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式,隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如,中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品,車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險投保費率。而且,由于保險公司與車主直接交易,省去了購買車險的中間環(huán)節(jié),兼具價格與服務的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求,更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看,集中式管理的電銷業(yè)務,由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作,會有效促進車險業(yè)務的規(guī)范、有序發(fā)展,起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界,這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
2.1.3 網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術為基礎,以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務,然后由業(yè)務員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于:擴大公司知名度,提高競爭力;簡化保險商品交易手續(xù),提高效率,降低成本;方便快捷,不受時空限制;為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務。然而,網(wǎng)絡保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關:是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善,這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸;是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高;是電子商務相關法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易,即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站,主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景,并與客戶進行網(wǎng)上交流,宣傳自己,用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來,網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上,而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設計產(chǎn)品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡的一次簡單移植,而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。
2.2 間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商,銀行,保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同,可分為專業(yè)保險機構和兼業(yè)保險機構。
2.2.1 專業(yè)保險人模式
保險人指通過專業(yè)的中介人(人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司)銷售保險產(chǎn)品,是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的,現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快,但業(yè)務業(yè)務規(guī)模的擴展仍然停滯不前,尤其是在車險營銷領域,還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年,全國共有保險公司954家,保險經(jīng)紀公司235家,二者共完成保費收入209.16億元,占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元,僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44%。
2.2.2 保險兼業(yè)制度
保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度,保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元,占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元,占全國財險保費收入的28.19%。同期,全國兼業(yè)機構共139 313家。其中,銀行兼業(yè)70 726家,郵政兼業(yè)13 270家,車商兼業(yè)8 979家,鐵路兼業(yè)1 022家,航空兼業(yè)794家,其他19 151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式,主導車險市場70%的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛,業(yè)務量大;缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè),手續(xù)費不斷攀升,加上二者關系松散,兼業(yè)誤導和違規(guī)行為很難控制,容易游離于監(jiān)管之外。
目前,汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先,從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中,被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系,報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人,而是4S店和修理商,這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人,免去了被保險人要先支付修車款,再向保險公司索賠的繁瑣過程,因此受到客戶的青睞,也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外,這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷,也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構,為兼業(yè)機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道,兼業(yè)機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下,客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司,私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時,這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道,另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3 銀行及郵政模式
銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構網(wǎng)點、15萬億元儲蓄,郵政渠道擁有8萬家機構網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄,這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次,銀郵業(yè)務高速增長蘊藏了大量風險問題,導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有:一是資金運用風險,大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好,就會產(chǎn)生和積累新的利差損;二是手續(xù)費問題,現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4 網(wǎng)上保險超市
網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試,是電子商務進入傳統(tǒng)保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。
網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式,它提供了一個中間人品牌,但卻省去了人等中間轉化的費用和時間,降低了自身銷售成本,從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務,例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常,網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍,接受顧客的咨詢,予以解答并提供各種建議。僅2006年一年,車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1 200萬美元。
2.2.5 其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務外,還提供全面的汽車安全服務,如自助查勘服務,汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗,以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀,可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為,儀器還會給出針對性的指導意見,幫助駕駛者提高駕駛水平,掌握正確駕駛方法。天平保險指出,目前車險對交通安全體系的參與度不夠,保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3 對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式,這些營銷模式各有利弊,車險營銷的創(chuàng)新之路還很長,在機遇與挑戰(zhàn)的前提下,我們要不斷的探索和總結經(jīng)驗,為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻
1 葉安照,覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略,2004(6)
關鍵詞：機動車輛保險營銷模式保險市場
1保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務人員既直接開展業(yè)務，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構）開展業(yè)務；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業(yè)務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網(wǎng)絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業(yè)務員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務，然后由業(yè)務員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務。然而，網(wǎng)絡保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設計產(chǎn)品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。2.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構和兼業(yè)保險機構。
2.2.1專業(yè)保險人模式
保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務業(yè)務規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。
2.2.2保險兼業(yè)制度
保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業(yè)誤導和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。
目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構，為兼業(yè)機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4網(wǎng)上保險超市
網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統(tǒng)保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。
網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻
1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）
年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務的發(fā)展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結年的工作經(jīng)驗并結合地區(qū)的實際情況，制定如下工作計劃：
一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。4、在年6月之前完成營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)年中支保費收入萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。3、積極做好與銀行的業(yè)務工作。年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結構調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。
在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。
