時(shí)間：2023-03-13 11:25:06
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銀行在市縣行組織的旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)后，對(duì)支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了深入的分析研究，并根據(jù)市縣行下達(dá)的競(jìng)賽方案和目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，確定支行發(fā)展思路，現(xiàn)就旺季營(yíng)銷思路進(jìn)行匯報(bào)。
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面
（一）支行將各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)按日、按周分解到個(gè)人，每天通過晨夕會(huì)通報(bào)個(gè)人完成情況，及時(shí)進(jìn)行督導(dǎo)并總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及不足。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的同志進(jìn)行表揚(yáng)并加以鼓勵(lì)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展一般的通知幫助其分析原因并進(jìn)行幫扶，做到全員發(fā)展，共同進(jìn)步。
（二）11月份起，按旬開展PK賽，按人員崗位進(jìn)行PK，按時(shí)總結(jié)表彰，提高員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。
（三）組織員工對(duì)及時(shí)對(duì)我行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行微信、qq等社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，盡量擴(kuò)大我行的品牌效應(yīng)。
二、獲客及邀約方面
（一）利用好支行的營(yíng)銷系統(tǒng)，將支行客戶全員分配，制定周方案，并按期督導(dǎo)總結(jié)。要求理財(cái)經(jīng)理每天電訪20戶，柜員每天電訪15戶，優(yōu)先電訪儲(chǔ)蓄到期客戶，并及時(shí)在系統(tǒng)中錄入，其次對(duì)客戶名單進(jìn)行電訪，名單要深挖客戶需求，積極拓展業(yè)務(wù)，對(duì)客戶名單要深入了解客戶意愿，對(duì)癥下藥，增加客戶粘度，避免客戶流失。再對(duì)網(wǎng)點(diǎn)所有客戶進(jìn)行電訪，電訪邀約至網(wǎng)點(diǎn)后，針對(duì)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置，為開門紅做好準(zhǔn)備。
（二）對(duì)現(xiàn)有積分換禮活動(dòng)積極宣傳，利用好市行的補(bǔ)充營(yíng)銷方案，擴(kuò)大影響并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行豐富，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上再增加紅包墻等活動(dòng)，在微信、QQ等社交平臺(tái)積極轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，擴(kuò)大影響。
（三）鑒于現(xiàn)階段廳堂客戶的極度匱乏，在抓好廳堂客戶，保證全員開口率的基礎(chǔ)上，計(jì)劃組織開展走訪活動(dòng)，對(duì)縣內(nèi)學(xué)校、機(jī)關(guān)事業(yè)單位進(jìn)行走訪，找好關(guān)鍵人員，利用宣傳物料和隨手禮進(jìn)行親情式走訪，利用好我行“七重禮”的營(yíng)銷活動(dòng)，按客戶職業(yè)進(jìn)行新客開發(fā)，做好走訪登記，及時(shí)回訪。
（四）收單走訪及回訪方面
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行 績(jī)效考核 誤區(qū) 應(yīng)對(duì)措施
績(jī)效考核工作是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為了提高管理效率、調(diào)動(dòng)員工工作積極性的一個(gè)主要手段，通過有效的績(jī)效評(píng)價(jià)工作，引導(dǎo)各部門和機(jī)構(gòu)的工作效率不斷的提升。在我國(guó)商業(yè)銀行中，績(jī)效考核工作的實(shí)施過程還存在著一些誤區(qū)，只有將其不斷的完善，才能夠促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行管理效率的不斷提升，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。
一、我國(guó)商業(yè)銀行績(jī)效考核中常見誤區(qū)
(一)缺乏對(duì)績(jī)效考核的正確定位
對(duì)績(jī)效考核的科學(xué)定位是績(jī)效考核工作的核心問題，因此，只有明確績(jī)效考核需要解決的問題以及績(jī)效考核的目標(biāo)，才能夠有效的實(shí)施績(jī)效考核工作。如果對(duì)于績(jī)效考核工作的定位模糊，則會(huì)致使績(jī)效考核流于形式，無法充分發(fā)揮其作用。
(二)績(jī)效考核工作缺乏整體理念
績(jī)效考核工作通常是由人力資源部門負(fù)責(zé)，其他部門進(jìn)行聯(lián)合協(xié)作來完成。但是在一部分商業(yè)銀行的績(jī)效考核工作中，其卻成為了人力資源部門的專利，其他部門則只能被動(dòng)的接受監(jiān)管，在考核的過程中，員工為了維護(hù)自身的利益，往往都采用自我保護(hù)的方法，給自己部門打高分，對(duì)其他部門卻要么假和氣，要么相互攻擊，無法確?？?jī)效考核的公正性。
(三)績(jī)效考核體系缺乏嚴(yán)肅性
當(dāng)前，商業(yè)銀行績(jī)效考核工作缺乏合理性和科學(xué)性，更加缺乏嚴(yán)肅性，經(jīng)常出現(xiàn)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人意愿對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)的現(xiàn)象。另外，有的績(jī)效考核體制與業(yè)績(jī)掛鉤的現(xiàn)象也大量的存在，考核指標(biāo)也經(jīng)常發(fā)生變化，這在很大程度上影響了績(jī)效考核工作的嚴(yán)肅性和公正性。
(四)績(jī)效考核評(píng)價(jià)手段單一
績(jī)效考核工作進(jìn)行的過程中，由于要針對(duì)不同的部門、不同的工作性質(zhì)以及不同崗位創(chuàng)造的不同價(jià)值進(jìn)行考核，而僅僅依靠單一的評(píng)價(jià)手段就無法獲得科學(xué)和系統(tǒng)的評(píng)價(jià)結(jié)果。另外，由于績(jī)效考核工作會(huì)受到一些突發(fā)因素的影響，所以當(dāng)發(fā)生了某些偶然事件而只憑借單一的評(píng)價(jià)手段，會(huì)對(duì)銀行的決策產(chǎn)生重要的影響。
二、加強(qiáng)商業(yè)銀行績(jī)效考核工作的應(yīng)對(duì)措施
(一)明確績(jī)效考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的目標(biāo)
在商業(yè)銀行績(jī)效考核工作中，第一，需要對(duì)績(jī)效考核的意義和目的進(jìn)行明確，充分認(rèn)識(shí)績(jī)效考核在銀行管理工作中的重要性，不能為了考核而考核，應(yīng)當(dāng)切實(shí)能夠從提高銀行業(yè)績(jī)的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)，達(dá)到提高員工工作效率的目的。第二，考核的原則要明確，不能前后矛盾，要做到科學(xué)和合理，不能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人意愿進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)于考核模式、方法等都要制定嚴(yán)格的制度，并且嚴(yán)格執(zhí)行不能隨意更改。
(二)建立健全科學(xué)的考核體系
績(jī)效考核體系的建設(shè)，主要是對(duì)績(jī)效考核的目標(biāo)和權(quán)力設(shè)置等方面，績(jī)效考核的對(duì)象主要是針對(duì)分支機(jī)構(gòu)的員工和工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，因此考核的過程應(yīng)當(dāng)以員工的具體工作職責(zé)和任務(wù)作為依據(jù)，不能盲目的進(jìn)行評(píng)價(jià)。同時(shí)，在設(shè)定考核目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保該目標(biāo)清晰、可行，并且能夠進(jìn)行有效的量化，才能夠獲得公正的評(píng)價(jià)?？?jī)效考核體系的建設(shè)，是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，需要結(jié)合商業(yè)銀行自身的實(shí)際情況，在此基礎(chǔ)上不斷完善績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)。另外，要對(duì)績(jī)效考核的動(dòng)態(tài)指標(biāo)進(jìn)行明確。由于受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，指標(biāo)體系是在不斷發(fā)生變化的，在績(jī)效考核過程中，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化情況進(jìn)行關(guān)注，并且及時(shí)調(diào)整績(jī)效考核指標(biāo)，才能夠確?？?jī)效考核工作的準(zhǔn)確性。
(三)強(qiáng)化考核組織體系建設(shè)
組織體系的建設(shè)，是確?？?jī)效考核工作能夠順利實(shí)施的基礎(chǔ)和保障。商業(yè)銀行自身的特點(diǎn)，就決定了其部門具有復(fù)雜性，進(jìn)而決定了考核組織、考核指標(biāo)和考核方式等都存在著較大的差異，因此在績(jī)效考核中應(yīng)當(dāng)建立起科學(xué)的組織體系和執(zhí)行體系。決策層作為組織體系中最高的組織機(jī)構(gòu)，對(duì)于績(jī)效考核工作的制定起著決定性的作用；而執(zhí)行層則是對(duì)具體的考核方法進(jìn)行制定和執(zhí)行的機(jī)構(gòu)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)考核資料的收集和整理；監(jiān)督層則主要對(duì)各項(xiàng)考核工作的執(zhí)行情況進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督。對(duì)于不同的考核組織的職責(zé)進(jìn)行明確分工，使績(jī)效考核工作能夠有序的進(jìn)行，不斷提升績(jī)效考核工作的效率。
(四)加強(qiáng)在績(jī)效考核工作過程中的信息溝通與反饋
績(jī)效考核工作應(yīng)當(dāng)是一個(gè)全員參與的過程，在制度的制定過程以及執(zhí)行過程中，應(yīng)當(dāng)讓所有的員工都參與進(jìn)來，這樣才能夠確保績(jī)效考核工作過程的科學(xué)性和有效性，能夠客觀的體現(xiàn)出績(jī)效考核的結(jié)果，不會(huì)使部門之間和員工之間產(chǎn)生誤解。因此，應(yīng)當(dāng)注重績(jī)效考核過程中的信息溝通與即時(shí)的反饋，讓員工充分參與到監(jiān)督和管理中，并且將考核的結(jié)果及時(shí)的反饋給員工，從而發(fā)揮績(jī)效考核對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的引導(dǎo)和推動(dòng)作用，確保績(jī)效考核的公正性和合理性，進(jìn)一步提高績(jī)效管理的執(zhí)行力。
三、結(jié)束語
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，商業(yè)銀行需要不斷完善其績(jī)效考核工作的機(jī)制，不斷提升自身的管理效率，才能夠應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，使其自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)我國(guó)金融行業(yè)持續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵字】高中 班主任 德育工作 低效性 成因 應(yīng)對(duì)
【中圖分類號(hào)】G635.1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2012）07-0178-02
德育能有效培養(yǎng)受教育者的品德，而高中班主任與學(xué)生聯(lián)系密切，從而擔(dān)負(fù)著學(xué)生德育的重要責(zé)任。班主任在學(xué)生的成長(zhǎng)和發(fā)展過程中扮演著組織者以及領(lǐng)導(dǎo)者的角色，學(xué)生接受教師的教育，也是德育的對(duì)象，對(duì)整體的德育發(fā)展過程而言，學(xué)生既是德育的客體，也是德育的主體。
高中學(xué)校教育中的教育者主要是高中班主任，接受教育者是學(xué)生。在當(dāng)前教育形勢(shì)下，高中圍繞高考升學(xué)率競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。高中班主任一方面幫助學(xué)生順利考入大學(xué)，另一方面通過教師的教學(xué)促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展，在德育影響下形成健康的人格和積極的心態(tài)。由于各方面的影響，高中德育工作往往不受到相應(yīng)的重視，從而造成了高中德育工作低效的現(xiàn)狀。
一、高中德育工作低效成因
1.高中班主任德育目標(biāo)模糊
德育應(yīng)通過德育活動(dòng)，從而對(duì)受教育者的品德形成發(fā)展上所應(yīng)達(dá)到的要求，也是德育活動(dòng)應(yīng)達(dá)到的預(yù)期目的或結(jié)果的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。高中班主任開展的德育工作存在較大的隨意性，究其原因，高中德育目標(biāo)模糊。高中班主任的德育目標(biāo)應(yīng)參照學(xué)校德育工作計(jì)劃，而部分學(xué)校的德育計(jì)劃本身空洞，為班主任實(shí)際德育目標(biāo)的制定帶來了一定的困難。雖然學(xué)校整體的德育目標(biāo)清晰，但班主任的德育目標(biāo)模糊，德育工作也難以落到實(shí)處。
2.高中德育內(nèi)容陳舊落后
德育內(nèi)容是指用來形成學(xué)生品德的社會(huì)思想的政治準(zhǔn)則和法紀(jì)道德規(guī)范的綜合，我國(guó)中小學(xué)德育的主要內(nèi)容包括：科學(xué)世界觀和人生觀教育、愛國(guó)主義教育、理想教育、道德教育、集體主義教育、勞動(dòng)教育、自覺紀(jì)律教育、民主和法制教育等，班主任在進(jìn)行德育教育的過程中，可選擇以相應(yīng)主體的、具有時(shí)代性和現(xiàn)代感的德育內(nèi)容。高中班主任在進(jìn)行愛國(guó)主義的教育中，還喜歡利用傳統(tǒng)的題材故事教育學(xué)生，傳統(tǒng)故事聽的次數(shù)多了，學(xué)生會(huì)產(chǎn)生不解甚至反感情緒，德育工作難以起到應(yīng)有的效果。部分班主任在對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想政治教育中，將考上大學(xué)作為學(xué)生的唯一理想，學(xué)生不自覺感到了學(xué)習(xí)的壓力，進(jìn)而喪失學(xué)習(xí)心情。部分班主任在對(duì)學(xué)生進(jìn)行德育教育中，并未結(jié)合學(xué)生發(fā)展的實(shí)際狀況，從而未以學(xué)生為主體進(jìn)行德育教育，難以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
3.德育方法未考慮班主任自身因素
德育方式是在德育過程中所采用的班主任以及學(xué)生相互作用的活動(dòng)方式。包括班主任德育工作的實(shí)施方式以及學(xué)生受教育的方式。常用的德育方法包括：說理教育法、榜樣示范法、陶冶教育法、實(shí)際鍛煉法、品德修養(yǎng)指導(dǎo)法、品德評(píng)價(jià)法等。班主任在選擇德育方法時(shí)，應(yīng)綜合考慮德育的真實(shí)有效性，班主任的言行將對(duì)學(xué)生的思想產(chǎn)生直接的影響。班主任的言行不一將直接導(dǎo)致學(xué)生言行不一，并且將給學(xué)生帶來傷害。
4.德育教育的方式不恰當(dāng)，缺乏交流
實(shí)際中，班主任和學(xué)生的交流方法就是德育教育方式的綜合。而思想品德的培養(yǎng)就是學(xué)生德育教育的主要內(nèi)容之一，也是修正學(xué)生品行的重要過程。班主任是這個(gè)過程的領(lǐng)導(dǎo)者，起到領(lǐng)頭和模范的作用，師生之間進(jìn)行合理的交流能夠促進(jìn)師生友誼的增長(zhǎng)。班主任除了運(yùn)用說服教育法講授德育外，還以身示范作為學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣，在學(xué)生服從管理的情況下，自主陶冶品德修養(yǎng)，提高自身的德育能力。若師生之間缺乏溝通，就會(huì)導(dǎo)致學(xué)生容易產(chǎn)生表面聽從，心里反感的狀態(tài)，從而激化師生之間的矛盾，班主任的信譽(yù)度也會(huì)因此下降。這就阻礙了班主任順利進(jìn)行德育教育工作，增加了工作的難度，也影響了學(xué)生對(duì)德育教育的看法和觀念，并在心靈上給學(xué)生造成一定程度的創(chuàng)傷。
二、高中班主任德育工作低效性應(yīng)對(duì)措施
1.制定具體可實(shí)施的德育目標(biāo)
高中班主任應(yīng)根據(jù)班級(jí)學(xué)生實(shí)際制定具體可實(shí)施的德育目標(biāo)，從而為德育工作的有效性奠定有效的基礎(chǔ)。班主任應(yīng)依據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)未成年人思想道德建設(shè)的若干意見》，以“育人為本，德育為先”為德育工作開展的觀念，充分重視高中學(xué)生的德育工作，讓學(xué)生先成人后成才。班主任可根據(jù)學(xué)生的實(shí)際狀況，以學(xué)生為本，制定不同年級(jí)階段的不同德育目標(biāo)，從而為德育工作的開展奠定基礎(chǔ)。針對(duì)高中不同年級(jí)學(xué)生的德育特點(diǎn)，制定不同層次的德育目標(biāo)，根據(jù)學(xué)生的年齡特點(diǎn)制定。
2.選擇適應(yīng)時(shí)展的德育內(nèi)容
針對(duì)高中德育內(nèi)容的落后陳舊特點(diǎn)，高中教師應(yīng)通過篩選時(shí)代感較強(qiáng)、學(xué)生感興趣的話題，從而有效提升德育工作的有效性。教師還可通過開展社會(huì)實(shí)踐，在具體的實(shí)踐中讓學(xué)生體驗(yàn)和感受，加上教師適時(shí)的引導(dǎo)，從而在實(shí)踐中親身感悟自身修養(yǎng)和品德的重要性，以新型的德育形式開展高中學(xué)生的德育工作。從而也能有效提高學(xué)生的實(shí)踐能力，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。高中學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)較重，緊張的學(xué)習(xí)致使學(xué)生壓力大，從而在學(xué)生的發(fā)展過程中，可通過多種形式實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的德育，促進(jìn)學(xué)生各方面能力的形成和培養(yǎng)。
3.德育過程中班主任的榜樣意識(shí)
在高中德育過程中，高中班主任應(yīng)以身作則，為學(xué)生品德和素質(zhì)的提高樹立良好的榜樣。在選擇合適的德育方法的基礎(chǔ)上綜合考慮自身對(duì)學(xué)生的影響。班主任可通過換位思考，將自己看作班級(jí)中的一員，與學(xué)生共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。從而達(dá)到較好的德育效果。
4.正確運(yùn)用德育方法，促進(jìn)師生的互動(dòng)
培養(yǎng)學(xué)生的思想品德能夠提高學(xué)生的德育教育，班主任給學(xué)生講授相關(guān)的德育知識(shí)前，先要反思自身的思想和行為，依據(jù)教師的標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)自身的心理和道德素質(zhì)并糾正存在的不恰當(dāng)行為。班主任要以自身優(yōu)良的道德品格和崇高的品質(zhì)影響和教育學(xué)生的思想與行為，使其從內(nèi)心學(xué)習(xí)德育教育，規(guī)范和糾正自身的不足，增強(qiáng)對(duì)德育教育的興趣，提高德育學(xué)習(xí)的能力。還要主動(dòng)促進(jìn)師生之間的交流，做到相互欣賞、感染、監(jiān)督和促進(jìn)，同時(shí)提出存在的不足。班主任要主動(dòng)與學(xué)生溝通，促進(jìn)師生的交流，增強(qiáng)師生的感情，始終把學(xué)生放在德育工作的主體地位，嚴(yán)格要求學(xué)生朝正確的方向?qū)W習(xí)和發(fā)展，從而提高自身的德育能力。
參考文獻(xiàn)：
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一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況
(二)、對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)完成4191萬元，比上年同期減少1645萬元,比上年末減少8177萬元.
對(duì)公存款日均16153萬元,比上年同期增加11940萬元,比上年增加9905萬元.
(三)、同業(yè)存款時(shí)點(diǎn)完成60萬元，比上年同期減少2282萬元,比上年減少44萬元。
同業(yè)存款日均完成1589萬元，比上年同期減少796萬元，比上年減少1639萬元。
(四)銀行卡業(yè)務(wù)收入完成61萬元，比同期多完成14萬元,比計(jì)劃少完成3萬元，完成計(jì)劃的95.31%。
(五)借記卡發(fā)行4280張，比上年同期多發(fā)行843張,完成全年計(jì)劃的66.88%;貸記卡發(fā)行16張,完成計(jì)劃的88.89%。
(七)、保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入完成11萬元，完成計(jì)劃的104.76%。
(八)、發(fā)展網(wǎng)上銀行個(gè)人注冊(cè)客戶83戶，完成計(jì)劃的166%;網(wǎng)上銀行企業(yè)注冊(cè)客戶1戶，完成計(jì)劃的38.46%;實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銀行交易額3億元，完成計(jì)劃的78.95%。
(九)不良貸款貨幣清收100萬元,完成計(jì)劃的34.01%,其中表外息清收33萬元,完成計(jì)劃的16.87%。
(十一)基金銷售收入14萬元,完成全年必保計(jì)劃的140%。
二、主要工作措施及成效
(一)、儲(chǔ)蓄存款實(shí)現(xiàn)了跨躍式發(fā)展
新年伊始，便召開行務(wù)會(huì)議，研究部署07年度工作，精心組織，周密安排，全面完成伴你成長(zhǎng)，春天行動(dòng)競(jìng)賽任務(wù)，取得了市分行第一名的好成績(jī)。具體措施可歸納為“五抓一落實(shí)”。
1、抓組織建設(shè)。營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)存款工作高度重視，以“伴你成長(zhǎng)，春天行動(dòng)”活動(dòng)為切入點(diǎn)，召開動(dòng)員大會(huì)，成立綜合領(lǐng)導(dǎo)小組，由韓秉棋主任親自掛帥任組長(zhǎng)，三位副主任為副組長(zhǎng)，各部室經(jīng)理、副經(jīng)理任組員，要求各部門密切配合，明確責(zé)任，協(xié)調(diào)合作。建立了前、后臺(tái)相互配合，客戶經(jīng)理圍繞客戶轉(zhuǎn)，全行圍繞經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)的新型市場(chǎng)營(yíng)銷體系。同時(shí)要求各部門要依托自身客戶資源優(yōu)勢(shì)積極營(yíng)銷個(gè)人中、高端客戶群體。
2、抓激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全員的營(yíng)銷積極性，在廣泛征求職工意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)業(yè)部自身工作實(shí)際按計(jì)劃內(nèi)、外、個(gè)人、集體制定了詳細(xì)的計(jì)價(jià)考評(píng)辦法，對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)完成好的給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)工作不積極努力，指標(biāo)完成不好的給予相應(yīng)的處罰。充分調(diào)動(dòng)了廣大干部職工的積極性，領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，職工各個(gè)爭(zhēng)先，營(yíng)業(yè)部形成了拉存款、抓中間業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈氛圍。
3、抓龍頭、樹形象。在對(duì)本單位情況充分研究的基礎(chǔ)上，確立了抓營(yíng)業(yè)大廳這個(gè)龍頭，并以此來帶動(dòng)站前、鐵西兩個(gè)所業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。抓裝春節(jié)、元宵節(jié)”走親訪友的契機(jī)，靚化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)懸掛橫幅、彩旗、燈籠等，烘托節(jié)日的喜慶氣氛，在營(yíng)業(yè)室內(nèi)樹立“用心服務(wù)、伴你成長(zhǎng)”等標(biāo)語牌，拉近與客戶間的距離，同時(shí)加強(qiáng)日常管理，提高服務(wù)質(zhì)量，提升農(nóng)行形象，收到了較好的效果。
4、抓營(yíng)銷、塑品牌。領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭搞營(yíng)銷，深入企業(yè)、走訪客戶，宣傳我行的“匯利豐”、“雙利豐”、“網(wǎng)上銀行”、“貼現(xiàn)”以及業(yè)務(wù)等金融衍生新產(chǎn)品，提高其對(duì)我行產(chǎn)品的認(rèn)知度、滿意度，增強(qiáng)其購買產(chǎn)品的欲望，同時(shí)在五月份舉辦了文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)推動(dòng)月活動(dòng)，在營(yíng)業(yè)大廳外搭建宣傳臺(tái)，懸掛彩球，向公眾講解投資理財(cái)觀念和產(chǎn)品，并且進(jìn)行了有獎(jiǎng)答題互動(dòng)，有效地塑造了農(nóng)行產(chǎn)品的品牌形象，為農(nóng)行日后推出代客理財(cái)產(chǎn)品邁出了穩(wěn)健的一步。
6、指標(biāo)落實(shí)。把任務(wù)指標(biāo)分解指導(dǎo)性落實(shí)到各部門，考慮各網(wǎng)點(diǎn)地理資源和人力資源的差異，營(yíng)業(yè)大廳的優(yōu)勢(shì)比較明顯，增量的萬元含量工資就比沒有優(yōu)勢(shì)的另外兩所的含量工資低一個(gè)檔位，權(quán)衡了員工的利益所得，充分調(diào)動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)員工的積極性，向增量要效益。使得站前、鐵西兩所的存款有了大幅度的提高。
在今年XX月XX日，經(jīng)過農(nóng)業(yè)銀行相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)情況顯示，XX農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)存款情況獲得了快速增長(zhǎng)，其存款金額較去年同期相比提升了X%，可謂是在全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫穎而出。在今年，農(nóng)業(yè)銀行制定了“穩(wěn)客戶、爭(zhēng)份額、抓產(chǎn)品、強(qiáng)考核、高服務(wù)”的工作部署、并提出“同業(yè)爭(zhēng)第一”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，全面落實(shí)工作部署，農(nóng)業(yè)銀行的全體員工認(rèn)真落實(shí)上級(jí)行的各項(xiàng)工作部署，緊緊圍繞地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)，按照深入實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，持續(xù)提升全行服務(wù)水平，著力提升業(yè)績(jī)發(fā)展為主線，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化了工作思路和工作措施，并落實(shí)與本行基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際工作之中，在全行營(yíng)造了良好的工作氛圍！
該行積極搶占高端客戶市場(chǎng)，強(qiáng)化行內(nèi)客戶對(duì)本行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)忠誠(chéng)度，擴(kuò)充銀行客戶資源。采取召開對(duì)本行原有對(duì)公客戶懇談對(duì)接會(huì)帶動(dòng)XXX個(gè)零售客戶，以及展開對(duì)原有客戶的信息存檔與資金動(dòng)態(tài)環(huán)境跟蹤，強(qiáng)化客戶村口業(yè)務(wù)服務(wù)，通過建立客戶QQ群，公共建議簿等形式，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，及時(shí)了解并解決客戶問題，以鞏固客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。與此同時(shí)，該行還推出了“批發(fā)營(yíng)銷帶動(dòng)戰(zhàn)略”，制定對(duì)貴賓客戶的“一攬子”理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品組合服務(wù)方案，該行部門經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理和一線柜員開展分層服務(wù)建設(shè)。從個(gè)人貸款、個(gè)人賬戶儲(chǔ)蓄等源頭性業(yè)務(wù)入手，拓展儲(chǔ)蓄存款客戶和資金規(guī)模，并同時(shí)重點(diǎn)推進(jìn)VIP項(xiàng)目、貴金屬、基金、理財(cái)、信用卡等產(chǎn)品組合營(yíng)銷，緊抓行內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，鎖定挖潛老客戶、營(yíng)銷拓展新客戶，拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款的快速增長(zhǎng)。
據(jù)了解，為有效提升基層網(wǎng)點(diǎn)存款，該行在緊抓客戶建設(shè)的同時(shí)，還對(duì)本行的抓緊了各項(xiàng)產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷，集中抓好宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，依托網(wǎng)點(diǎn)陣地，開展儲(chǔ)蓄存款典型網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)，鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)提檔進(jìn)位。同時(shí)深入開展網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的覆蓋性營(yíng)銷，深化行內(nèi)專項(xiàng)政策工程，鞏固和拓展農(nóng)村儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)。
為提高全行的綜合服務(wù)能力，該行還強(qiáng)化了網(wǎng)點(diǎn)人員的服務(wù)項(xiàng)目考核，深入強(qiáng)化銀行的管理體制,落實(shí)了“項(xiàng)目責(zé)任制”和“職位責(zé)任制”，保證責(zé)任到人，全行共同帶責(zé)營(yíng)業(yè)。為充分激發(fā)存款營(yíng)銷活力，該行發(fā)揮模范導(dǎo)向作用，組建了專門的考核小組，開展了儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，并以儲(chǔ)蓄存款增量、個(gè)人貴賓客戶增量、理財(cái)產(chǎn)品及核心產(chǎn)品覆蓋率為評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行考核，并建立客戶評(píng)分制，同時(shí)實(shí)施行內(nèi)人員與客戶的聯(lián)動(dòng)考核，加強(qiáng)客戶對(duì)該行服務(wù)的滿意度。為提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技能和客戶拓展管理能力，該行強(qiáng)化了一線人員產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，同時(shí)組成督導(dǎo)小分隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的督促檢查，落實(shí)了以高效服務(wù)帶動(dòng)銀行儲(chǔ)蓄發(fā)展的建設(shè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了基層網(wǎng)點(diǎn)存款快速增長(zhǎng)達(dá)XX萬元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
一、明確指導(dǎo)思想、正確市場(chǎng)定位
我行作為“植根____，服務(wù)____”的地方性股份制商業(yè)銀行，建行八年來也是伴隨著小企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬元利潤(rùn)的業(yè)績(jī)，可以充分佐證這一點(diǎn)。
近幾年來，我行信貸投入重點(diǎn)始終為中小企業(yè)。20________年末中小企業(yè)貸款余額22.19億，占全行各項(xiàng)貸款余額的75%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有860戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的83%。20________年末中小企業(yè)貸款余額34.5億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有966戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的80%。20________年末中小企業(yè)貸款余額37.7億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有888戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的75%。截止目前，中小企業(yè)貸款余額
51.9億元，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%。
從以上數(shù)據(jù)可以看出，我行小額貸款的小企業(yè)占比高，中小企業(yè)目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進(jìn)小企業(yè)貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當(dāng)分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。因此我行選擇明天市場(chǎng)定位時(shí)，小企業(yè)是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業(yè)共成長(zhǎng)同發(fā)展的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是明智的市場(chǎng)定位。
完善小企業(yè)金融服務(wù)不僅是貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，更是我行開發(fā)并做好小企業(yè)信貸市場(chǎng)、培育新客戶、盈利增長(zhǎng)模式和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要。因此，我行完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進(jìn)小企業(yè)貸款工作總的指導(dǎo)思想是：以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，切實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，加大對(duì)小企業(yè)的有效信貸投入，把長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略落實(shí)到經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中去，更好地樹立我行中小企業(yè)銀行的品牌形象。
二、今年主要工作回顧
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、制定實(shí)施方案
為從組織上保證此項(xiàng)工作的順利開展，決定成立行領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，三名副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，由信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、稽核部、個(gè)人金融部、科技部、資金財(cái)務(wù)部、營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人和各支行行長(zhǎng)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。制定并下發(fā)《____市商業(yè)銀行完善小企業(yè)金融服務(wù)、推進(jìn)小企業(yè)貸款工作實(shí)施方案》，提出了推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)，力爭(zhēng)使我行成為全市銀行業(yè)中支持中小企業(yè)的主力軍，力爭(zhēng)小企業(yè)貸款工作年內(nèi)在全省城市商業(yè)銀行系統(tǒng)中處于領(lǐng)先地位。
（二）抓學(xué)習(xí)、舉新措
為保證推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的順利進(jìn)行，我行從抓學(xué)習(xí)著手，從思想上統(tǒng)一全行對(duì)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，并先后推出了“集中授信”；加強(qiáng)與政府擔(dān)保中心合作；參加市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)客戶服務(wù)網(wǎng)；加大營(yíng)銷力度，優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)”等四項(xiàng)新舉措，取得了很好的社會(huì)效果。
1．召開信貸工作會(huì)議，組織學(xué)習(xí)，進(jìn)行動(dòng)員。
年初我行即召開信貸業(yè)務(wù)工作會(huì)議，專門組織學(xué)習(xí)市召開的推進(jìn)小企業(yè)貸款工作動(dòng)員會(huì)議精神，結(jié)合實(shí)際，就充分發(fā)揮自身特色，把推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行專題討論，通過學(xué)習(xí)使大家進(jìn)一步解放思想，牢固樹立服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。大家認(rèn)為，我們不僅要完善和提升對(duì)小企業(yè)金融服務(wù)，而且要加大力度宣傳和貫徹“____商行與你共成長(zhǎng)”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”
的狀況，將工作重心轉(zhuǎn)移到千家萬戶的小企業(yè)上來，支持企業(yè)“不講大小，只講實(shí)績(jī)”，對(duì)那些信譽(yù)好、資產(chǎn)負(fù)債率低、經(jīng)濟(jì)效益好，發(fā)展有潛力的企業(yè)，都要給予重點(diǎn)支持，擴(kuò)大我行的基本客戶群，為____經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。從而形成了全行上下為推進(jìn)小企業(yè)貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項(xiàng)工作，開創(chuàng)新局面打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。
2．百家企業(yè)集中授信，提高了影響度。
3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優(yōu)秀小企業(yè)集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達(dá)11.3億，既體現(xiàn)了在小企業(yè)信貸服務(wù)工作上的先行先試特色，也體現(xiàn)了與全市小企業(yè)開展全面合作的決心和信心，顯示了對(duì)依托自身優(yōu)勢(shì)、支持____地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種社會(huì)責(zé)任感，樹立了中小企業(yè)銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業(yè)的信任和青睞。
3．與擔(dān)保中心聯(lián)手，強(qiáng)化對(duì)小企業(yè)信貸服務(wù)。
小企業(yè)資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔(dān)保困難，加之財(cái)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)不夠充分，使很多銀行對(duì)他們放貸沒有信心，無形中造成小企業(yè)的融資難，我們通過與市政府擔(dān)保中心合作，創(chuàng)新、豐富和完善擔(dān)保方式，為廣大小企業(yè)提供靈活多樣的信貸產(chǎn)品，滿足廣大客戶的需求。
4．參與市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)服務(wù)網(wǎng)，建立信貸營(yíng)銷平臺(tái)。
上半年我行不僅建立____市中小企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)信息庫，而且與市經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局建立“中小企業(yè)成長(zhǎng)性指標(biāo)評(píng)價(jià)系統(tǒng)”，及“中小企業(yè)論壇”，為拓展小企業(yè)提供信息平臺(tái)，為小企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。
5．加大營(yíng)銷力度，創(chuàng)新優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)。
今年全行在信貸資金上優(yōu)先安排小企業(yè)，確保小企業(yè)的資金需求。根據(jù)“五個(gè)一批”等重點(diǎn)扶持企業(yè)和成長(zhǎng)型中小高新技術(shù)企業(yè)、資源節(jié)約型、循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展型試點(diǎn)企業(yè)，以及我市列入全國(guó)千強(qiáng)鎮(zhèn)的中心鎮(zhèn)目錄，各支行每月均明確重點(diǎn)營(yíng)銷客戶。牢固樹立以客戶為中心的理念，為小企業(yè)服務(wù)提供便利的措施，建立為小企業(yè)服務(wù)的綠色通道。如嘉工支行根據(jù)客戶需求，隨時(shí)召開貸審會(huì)審議貸款；采取靈活多樣的擔(dān)保方式，滿足客戶需求,
今年新發(fā)展的小企業(yè)貸款客戶----嘉升電氣科技，經(jīng)南湖區(qū)經(jīng)貿(mào)局推薦后，我行的客戶經(jīng)理立即主動(dòng)上門營(yíng)銷，因該企業(yè)原有的房地產(chǎn)已抵押給新豐農(nóng)行，而流動(dòng)資金又臨時(shí)需要增加，我行了解此情況后及時(shí)增加臨時(shí)保證貸款50萬元。為把住風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，客戶經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行核保，最近企業(yè)在農(nóng)行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產(chǎn)轉(zhuǎn)至我行，并對(duì)我行的服務(wù)表示滿意。此外，我行還對(duì)企業(yè)理財(cái)、零鈔兌換等需求，開展全方位服務(wù)。
（三）強(qiáng)基礎(chǔ)、建機(jī)制
我們認(rèn)為，能否扎實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款，建立制度，創(chuàng)新機(jī)制是關(guān)鍵。根據(jù)市銀監(jiān)分局建立與完善“六項(xiàng)機(jī)制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環(huán)節(jié)抓緊、抓實(shí)。重點(diǎn)在努力構(gòu)建小企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，建立小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，制定小企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)等方面，做了大量的信貸基礎(chǔ)工作，取得初步成效。
1．出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法，建立適合小企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)價(jià)體系、利率定價(jià)體系。
上半年在參加銀監(jiān)局組織的赴臺(tái)州、溫州商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)考察活動(dòng)后，多次召集信貸管理部、和有關(guān)管理部門及支行管理人員進(jìn)行討論研究，出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法并開始試行。本辦法對(duì)微小企業(yè)的信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系與以往的不同點(diǎn)主要體現(xiàn)在：對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，大幅度降低財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重，提高非財(cái)務(wù)因素指標(biāo)的權(quán)重；同時(shí)對(duì)企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定增加等級(jí)調(diào)整項(xiàng)目，使之更貼近企業(yè)實(shí)際，以彌補(bǔ)企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不完善的缺點(diǎn)，提高企業(yè)評(píng)價(jià)的全面性、客觀性。從而，規(guī)范了微小企業(yè)評(píng)級(jí)、授信、信貸操作全過程基礎(chǔ)管理工作。
同時(shí)建立了微小企業(yè)的貸款利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。按照企業(yè)收益和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的原則，確定小企業(yè)貸款利率浮動(dòng)幅度。對(duì)不同信用等級(jí)、類別的客戶實(shí)行差異化利率水平。并以擔(dān)保方式、綜合貢獻(xiàn)度作為定價(jià)的基石，形成簡(jiǎn)單的定價(jià)機(jī)制。支行對(duì)于重點(diǎn)營(yíng)銷客戶可降低上浮幅度。
該辦法的出臺(tái)進(jìn)一步精簡(jiǎn)信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對(duì)新建微小企業(yè)實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)再造信貸操作審批流程，實(shí)現(xiàn)信貸關(guān)系建立、評(píng)級(jí)、授信三合一，加強(qiáng)授信授權(quán)管理，增加支行微小企業(yè)審批權(quán)限，以及對(duì)經(jīng)總行審批同意授信的貸款發(fā)放，下放支行簽批發(fā)放，以建立高效的貸款運(yùn)作和審批機(jī)制，縮短審批環(huán)節(jié)和時(shí)間，提高效率，改善服務(wù)。
2．深入調(diào)查，加大對(duì)小企業(yè)延伸服務(wù)。
在營(yíng)銷流程上，各支行對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)配備專職營(yíng)銷人員，深入一線營(yíng)銷，對(duì)新發(fā)生授信的小企業(yè)實(shí)行雙人調(diào)查。嘉工支行對(duì)首筆貸款實(shí)行行長(zhǎng)、科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理與客戶直接談話制。根據(jù)小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理特性，深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，捕捉信息，將調(diào)查工作延伸到企業(yè)的每一個(gè)車間、每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、每一位員工，注重對(duì)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人素質(zhì)特別是信用度的調(diào)查。同時(shí)，實(shí)行嚴(yán)密的審貸分離，客戶經(jīng)理承擔(dān)貸前調(diào)查，保證調(diào)查的真實(shí)可靠及日常貸后檢查監(jiān)督。
3．積極探索小企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制。
總行初步擬定了對(duì)各分支機(jī)構(gòu)小企業(yè)單獨(dú)的信貸激勵(lì)、考核實(shí)施辦法，對(duì)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)進(jìn)行考核，并實(shí)行營(yíng)銷費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)支行與客戶經(jīng)理的工作積極性，加快小企業(yè)存貸款市場(chǎng)拓展步伐，保證從信貸制度上激勵(lì)與約束相對(duì)稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發(fā)展、效益和貸款質(zhì)量等綜合績(jī)效指標(biāo)掛鉤。信貸員績(jī)效指標(biāo)中貸款質(zhì)量和新發(fā)放貸款應(yīng)占主要比重，按指標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰。對(duì)損失貸款實(shí)行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
4．加大對(duì)信貸人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的力度。
要深入、持久地推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，除了有新的經(jīng)營(yíng)理念，好的制度和機(jī)制是不夠的，必須要建立一支政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)過硬的的信貸隊(duì)伍，上半年我行針對(duì)現(xiàn)狀，進(jìn)一步加大對(duì)信貸人員的培訓(xùn)力度。積極派員參加監(jiān)管部門組織的客戶經(jīng)理、“六項(xiàng)機(jī)制”培訓(xùn)；同時(shí)通過座談、培訓(xùn)講座等多種形式，對(duì)支行信貸人員有針對(duì)性加強(qiáng)專業(yè)化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，先后舉辦信貸業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等培訓(xùn)，努力打造一支既掌握小企業(yè)貸款新理念，又具備較高專業(yè)素質(zhì)的信貸隊(duì)伍，提升推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的拓展和執(zhí)行能力。
三、今年年內(nèi)將采取的主要工作措施
（一）積極推行營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的改革，深入推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的健康發(fā)展。
本著“以市場(chǎng)營(yíng)銷與管理為中心”的發(fā)展策略，積極推行營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的改革，建立“一級(jí)管理、三級(jí)經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷管理模式，強(qiáng)調(diào)管理扁平化，營(yíng)銷立體化?？傂袑迅黝悩I(yè)務(wù)分開，貼近市場(chǎng)需求，實(shí)行專業(yè)化營(yíng)銷管理，完善部門職能?；I建公司業(yè)務(wù)部專門分管公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；小企業(yè)金融服務(wù)中心專門針對(duì)小企業(yè)和微小企業(yè)的金融服務(wù)；個(gè)人金融服務(wù)中心專門針對(duì)個(gè)人類金融服務(wù)。加強(qiáng)市場(chǎng)推進(jìn)能力，向事業(yè)部模式的方向發(fā)展。
（二）進(jìn)一步完善企業(yè)退出機(jī)制，大力推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。
要進(jìn)一步完善信貸退出制度，建立行業(yè)、區(qū)域信貸管戶信貸的退出機(jī)制，20________年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業(yè)123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統(tǒng)推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。
（三）充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)，進(jìn)一步提高駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
小企業(yè)以多樣化、小批量的融資特點(diǎn)著稱。貸款的頻率又高于大企業(yè)，加上面廣、點(diǎn)多而戶均貸款數(shù)量又大大低于大企業(yè)，所以擴(kuò)大小企業(yè)貸款勢(shì)必增加信貸工作量，增加運(yùn)行成本，而且工作難度大。這就勢(shì)必要求充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)。今年以來我行十分重視人才的引進(jìn)，先后向社會(huì)公開招聘了10名客戶經(jīng)理和25名本科以上學(xué)歷大學(xué)生，從而充實(shí)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，改善了隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，下一步要繼續(xù)加大培訓(xùn)工作力度，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
（四）嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，進(jìn)一步精簡(jiǎn)信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。
對(duì)新建小企業(yè)均要實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)進(jìn)一步簡(jiǎn)化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務(wù)。
（五）強(qiáng)基礎(chǔ)、建立長(zhǎng)效的小企業(yè)激勵(lì)考核等機(jī)制，實(shí)現(xiàn)支持小企業(yè)商業(yè)化可持續(xù)發(fā)展。
繼續(xù)完善實(shí)施小企業(yè)信貸基礎(chǔ)管理工作，逐步建設(shè)小企業(yè)信貸激勵(lì)考核意見、利率定價(jià)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制等，對(duì)小企業(yè)授信實(shí)行盡職調(diào)查制度、對(duì)損失貸款實(shí)行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
四、當(dāng)前存在的主要問題
（一）信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)差異性的金融服務(wù)需求。
我市現(xiàn)在的小企業(yè)大多從個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)和國(guó)有中小企業(yè)改制而來，發(fā)展參差不齊，不同類型企業(yè)對(duì)于金融需求具有差異性，但目前銀行的經(jīng)營(yíng)理念，機(jī)構(gòu)設(shè)置和具體操作流程大多是沿用原來對(duì)國(guó)有企業(yè)的服務(wù)模式，業(yè)務(wù)重點(diǎn)也主要在大宗批發(fā)業(yè)務(wù)上，對(duì)小企業(yè)貸款額度小，次數(shù)多的小額零售業(yè)務(wù)不太重視，不能針對(duì)小企業(yè)的特點(diǎn)提供差異化、特色化的金融服務(wù)，因此，目前信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)靈活多樣的金融服務(wù)需求。當(dāng)前,為防范金融風(fēng)險(xiǎn),實(shí)行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權(quán)限較為集中,導(dǎo)致審批環(huán)節(jié)多,時(shí)間長(zhǎng),不符合小企業(yè)短、頻、急的資金需求特點(diǎn)。
（二）全行營(yíng)銷組織框架尚未構(gòu)建，與小企業(yè)發(fā)展不相協(xié)調(diào)。
從總體上講，我行建行時(shí)間不長(zhǎng)，體制改革還未深入展開,市場(chǎng)化改革還不徹底,與現(xiàn)代金融企業(yè)制度差距較遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期化,影響了對(duì)市場(chǎng)反映的靈敏度,不能適應(yīng)小企業(yè)資金需求的特點(diǎn);缺乏開展信貸營(yíng)銷的技術(shù)手段和考核機(jī)制。目前全行從下到上營(yíng)銷組織體系尚未形成，因此與小企業(yè)發(fā)展需要不相協(xié)調(diào)。
（三）激勵(lì)與約束機(jī)制不對(duì)稱，不能充分調(diào)動(dòng)信貸人員的工作積極性和創(chuàng)造性，制約和影響小企業(yè)貸款工作的深入推進(jìn)。
（四）信貸人員素質(zhì)有待提高，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。
目前我行信貸人員對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析能力，主動(dòng)上門營(yíng)銷的意識(shí)還不夠強(qiáng)，這也是客觀存在的，加之缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，把握風(fēng)險(xiǎn)有一定難度，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。
一、明確指導(dǎo)思想、正確市場(chǎng)定位
我行作為“植根××，服務(wù)××”的地方性股份制商業(yè)銀行，建行八年來也是伴隨著小企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬元利潤(rùn)的業(yè)績(jī)，可以充分佐證這一點(diǎn)。
近幾年來，我行信貸投入重點(diǎn)始終為中小企業(yè)。20****年末中小企業(yè)貸款余額22.19億，占全行各項(xiàng)貸款余額的75%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有860戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的83%。20****年末中小企業(yè)貸款余額34.5億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有966戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的80%。20****年末中小企業(yè)貸款余額37.7億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有888戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的75%。截止目前，中小企業(yè)貸款余額51.9億元，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%。
從以上數(shù)據(jù)可以看出，我行小額貸款的小企業(yè)占比高，中小企業(yè)目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進(jìn)小企業(yè)貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當(dāng)分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。因此我行選擇明天市場(chǎng)定位時(shí)，小企業(yè)是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業(yè)共成長(zhǎng)同發(fā)展的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是明智的市場(chǎng)定位。
完善小企業(yè)金融服務(wù)不僅是貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，更是我行開發(fā)并做好小企業(yè)信貸市場(chǎng)、培育新客戶、盈利增長(zhǎng)模式和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要。因此，我行完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進(jìn)小企業(yè)貸款工作總的指導(dǎo)思想是：以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，切實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，加大對(duì)小企業(yè)的有效信貸投入，把長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略落實(shí)到經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中去，更好地樹立我行中小企業(yè)銀行的品牌形象。
二、今年主要工作回顧
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、制定實(shí)施方案
為從組織上保證此項(xiàng)工作的順利開展，決定成立行領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，三名副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，由信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、稽核部、個(gè)人金融部、科技部、資金財(cái)務(wù)部、營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人和各支行行長(zhǎng)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。制定并下發(fā)《××市商業(yè)銀行完善小企業(yè)金融服務(wù)、推進(jìn)小企業(yè)貸款工作實(shí)施方案》，提出了推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)，力爭(zhēng)使我行成為全市銀行業(yè)中支持中小企業(yè)的主力軍，力爭(zhēng)小企業(yè)貸款工作年內(nèi)在全省城市商業(yè)銀行系統(tǒng)中處于領(lǐng)先地位。
（二）抓學(xué)習(xí)、舉新措
為保證推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的順利進(jìn)行，我行從抓學(xué)習(xí)著手，從思想上統(tǒng)一全行對(duì)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，并先后推出了“集中授信”；加強(qiáng)與政府擔(dān)保中心合作；參加市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)客戶服務(wù)網(wǎng)；加大營(yíng)銷力度，優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)”等四項(xiàng)新舉措，取得了很好的社會(huì)效果。
1．召開信貸工作會(huì)議，組織學(xué)習(xí)，進(jìn)行動(dòng)員。
年初我行即召開信貸業(yè)務(wù)工作會(huì)議，專門組織學(xué)習(xí)市召開的推進(jìn)小企業(yè)貸款工作動(dòng)員會(huì)議精神，結(jié)合實(shí)際，就充分發(fā)揮自身特色，把推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行專題討論，通過學(xué)習(xí)使大家進(jìn)一步解放思想，牢固樹立服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。大家認(rèn)為，我們不僅要完善和提升對(duì)小企業(yè)金融服務(wù)，而且要加大力度宣傳和貫徹“××商行與你共成長(zhǎng)”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”的狀況，將工作重心轉(zhuǎn)移到千家萬戶的小企業(yè)上來，支持企業(yè)“不講大小，只講實(shí)績(jī)”，對(duì)那些信譽(yù)好、資產(chǎn)負(fù)債率低、經(jīng)濟(jì)效益好，發(fā)展有潛力的企業(yè)，都要給予重點(diǎn)支持，擴(kuò)大我行的基本客戶群，為××經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。從而形成了全行上下為推進(jìn)小企業(yè)貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項(xiàng)工作，開創(chuàng)新局面打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。
2．百家企業(yè)集中授信，提高了影響度。
3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優(yōu)秀小企業(yè)集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達(dá)11.3億，既體現(xiàn)了在小企業(yè)信貸服務(wù)工作上的先行先試特色，也體現(xiàn)了與全市小企業(yè)開展全面合作的決心和信心，顯示了對(duì)依托自身優(yōu)勢(shì)、支持××地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種社會(huì)責(zé)任感，樹立了中小企業(yè)銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業(yè)的信任和青睞。
3．與擔(dān)保中心聯(lián)手，強(qiáng)化對(duì)小企業(yè)信貸服務(wù)。
小企業(yè)資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔(dān)保困難，加之財(cái)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)不夠充分，使很多銀行對(duì)他們放貸沒有信心，無形中造成小企業(yè)的融資難，我們通過與市政府擔(dān)保中心合作，創(chuàng)新、豐富和完善擔(dān)保方式，為廣大小企業(yè)提供靈活多樣的信貸產(chǎn)品，滿足廣大客戶的需求。
4．參與市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)服務(wù)網(wǎng)，建立信貸營(yíng)銷平臺(tái)。
上半年我行不僅建立××市中小企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)信息庫，而且與市經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局建立“中小企業(yè)成長(zhǎng)性指標(biāo)評(píng)價(jià)系統(tǒng)”，及“中小企業(yè)論壇”，為拓展小企業(yè)提供信息平臺(tái)，為小企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。
5．加大營(yíng)銷力度，創(chuàng)新優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)。
今年全行在信貸資金上優(yōu)先安排小企業(yè)，確保小企業(yè)的資金需求。根據(jù)“五個(gè)一批”等重點(diǎn)扶持企業(yè)和成長(zhǎng)型中小高新技術(shù)企業(yè)、資源節(jié)約型、循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展型試點(diǎn)企業(yè)，以及我市列入全國(guó)千強(qiáng)鎮(zhèn)的中心鎮(zhèn)目錄，各支行每月均明確重點(diǎn)營(yíng)銷客戶。牢固樹立以客戶為中心的理念，為小企業(yè)服務(wù)提供便利的措施，建立為小企業(yè)服務(wù)的綠色通道。如嘉工支行根據(jù)客戶需求，隨時(shí)召開貸審會(huì)審議貸款；采取靈活多樣的擔(dān)保方式，滿足客戶需求,今年新發(fā)展的小企業(yè)貸款客戶----嘉升電氣科技，經(jīng)南湖區(qū)經(jīng)貿(mào)局推薦后，我行的客戶經(jīng)理立即主動(dòng)上門營(yíng)銷，因該企業(yè)原有的房地產(chǎn)已抵押給新豐農(nóng)行，而流動(dòng)資金又臨時(shí)需要增加，我行了解此情況后及時(shí)增加臨時(shí)保證貸款50萬元。為把住風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，客戶經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行核保，最近企業(yè)在農(nóng)行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產(chǎn)轉(zhuǎn)至我行，并對(duì)我行的服務(wù)表示滿意。此外，我行還對(duì)企業(yè)理財(cái)、零鈔兌換等需求，開展全方位服務(wù)。
（三）強(qiáng)基礎(chǔ)、建機(jī)制
我們認(rèn)為，能否扎實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款，建立制度，創(chuàng)新機(jī)制是關(guān)鍵。根據(jù)市銀監(jiān)分局建立與完善“六項(xiàng)機(jī)制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環(huán)節(jié)抓緊、抓實(shí)。重點(diǎn)在努力構(gòu)建小企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，建立小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，制定小企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)等方面，做了大量的信貸基礎(chǔ)工作，取得初步成效。
1．出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法，建立適合小企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)價(jià)體系、利率定價(jià)體系。
上半年在參加銀監(jiān)局組織的赴臺(tái)州、溫州商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)考察活動(dòng)后，多次召集信貸管理部、和有關(guān)管理部門及支行管理人員進(jìn)行討論研究，出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法并開始試行。本辦法對(duì)微小企業(yè)的信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系與以往的不同點(diǎn)主要體現(xiàn)在：對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，大幅度降低財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重，提高非財(cái)務(wù)因素指標(biāo)的權(quán)重；同時(shí)對(duì)企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定增加等級(jí)調(diào)整項(xiàng)目，使之更貼近企業(yè)實(shí)際，以彌補(bǔ)企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不完善的缺點(diǎn)，提高企業(yè)評(píng)價(jià)的全面性、客觀性。從而，規(guī)范了微小企業(yè)評(píng)級(jí)、授信、信貸操作全過程基礎(chǔ)管理工作。
同時(shí)建立了微小企業(yè)的貸款利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。按照企業(yè)收益和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的原則，確定小企業(yè)貸款利率浮動(dòng)幅度。對(duì)不同信用等級(jí)、類別的客戶實(shí)行差異化利率水平。并以擔(dān)保方式、綜合貢獻(xiàn)度作為定價(jià)的基石，形成簡(jiǎn)單的定價(jià)機(jī)制。支行對(duì)于重點(diǎn)營(yíng)銷客戶可降低上浮幅度。
該辦法的出臺(tái)進(jìn)一步精簡(jiǎn)信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對(duì)新建微小企業(yè)實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)再造信貸操作審批流程，實(shí)現(xiàn)信貸關(guān)系建立、評(píng)級(jí)、授信三合一，加強(qiáng)授信授權(quán)管理，增加支行微小企業(yè)審批權(quán)限，以及對(duì)經(jīng)總行審批同意授信的貸款發(fā)放，下放支行簽批發(fā)放，以建立高效的貸款運(yùn)作和審批機(jī)制，縮短審批環(huán)節(jié)和時(shí)間，提高效率，改善服務(wù)。
2．深入調(diào)查，加大對(duì)小企業(yè)延伸服務(wù)。
在營(yíng)銷流程上，各支行對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)配備專職營(yíng)銷人員，深入一線營(yíng)銷，對(duì)新發(fā)生授信的小企業(yè)實(shí)行雙人調(diào)查。嘉工支行對(duì)首筆貸款實(shí)行行長(zhǎng)、科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理與客戶直接談話制。根據(jù)小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理特性，深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，捕捉信息，將調(diào)查工作延伸到企業(yè)的每一個(gè)車間、每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、每一位員工，注重對(duì)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人素質(zhì)特別是信用度的調(diào)查。同時(shí)，實(shí)行嚴(yán)密的審貸分離，客戶經(jīng)理承擔(dān)貸前調(diào)查，保證調(diào)查的真實(shí)可靠及日常貸后檢查監(jiān)督。
3．積極探索小企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制。
總行初步擬定了對(duì)各分支機(jī)構(gòu)小企業(yè)單獨(dú)的信貸激勵(lì)、考核實(shí)施辦法，對(duì)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)進(jìn)行考核，并實(shí)行營(yíng)銷費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)支行與客戶經(jīng)理的工作積極性，加快小企業(yè)存貸款市場(chǎng)拓展步伐，保證從信貸制度上激勵(lì)與約束相對(duì)稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發(fā)展、效益和貸款質(zhì)量等綜合績(jī)效指標(biāo)掛鉤。信貸員績(jī)效指標(biāo)中貸款質(zhì)量和新發(fā)放貸款應(yīng)占主要比重，按指標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰。對(duì)損失貸款實(shí)行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
4．加大對(duì)信貸人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的力度。
要深入、持久地推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，除了有新的經(jīng)營(yíng)理念，好的制度和機(jī)制是不夠的，必須要建立一支政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)過硬的的信貸隊(duì)伍，上半年我行針對(duì)現(xiàn)狀，進(jìn)一步加大對(duì)信貸人員的培訓(xùn)力度。積極派員參加監(jiān)管部門組織的客戶經(jīng)理、“六項(xiàng)機(jī)制”培訓(xùn)；同時(shí)通過座談、培訓(xùn)講座等多種形式，對(duì)支行信貸人員有針對(duì)性加強(qiáng)專業(yè)化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，先后舉辦信貸業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等培訓(xùn)，努力打造一支既掌握小企業(yè)貸款新理念，又具備較高專業(yè)素質(zhì)的信貸隊(duì)伍，提升推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的拓展和執(zhí)行能力。
三、今年年內(nèi)將采取的主要工作措施
（一）積極推行營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的改革，深入推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的健康發(fā)展。
本著“以市場(chǎng)營(yíng)銷與管理為中心”的發(fā)展策略，積極推行營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的改革，建立“一級(jí)管理、三級(jí)經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷管理模式，強(qiáng)調(diào)管理扁平化，營(yíng)銷立體化?？傂袑迅黝悩I(yè)務(wù)分開，貼近市場(chǎng)需求，實(shí)行專業(yè)化營(yíng)銷管理，完善部門職能?；I建公司業(yè)務(wù)部專門分管公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；小企業(yè)金融服務(wù)中心專門針對(duì)小企業(yè)和微小企業(yè)的金融服務(wù)；個(gè)人金融服務(wù)中心專門針對(duì)個(gè)人類金融服務(wù)。加強(qiáng)市場(chǎng)推進(jìn)能力，向事業(yè)部模式的方向發(fā)展。
（二）進(jìn)一步完善企業(yè)退出機(jī)制，大力推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。
要進(jìn)一步完善信貸退出制度，建立行業(yè)、區(qū)域信貸管戶信貸的退出機(jī)制，20****年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業(yè)123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統(tǒng)推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。
（三）充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)，進(jìn)一步提高駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
小企業(yè)以多樣化、小批量的融資特點(diǎn)著稱。貸款的頻率又高于大企業(yè)，加上面廣、點(diǎn)多而戶均貸款數(shù)量又大大低于大企業(yè)，所以擴(kuò)大小企業(yè)貸款勢(shì)必增加信貸工作量，增加運(yùn)行成本，而且工作難度大。這就勢(shì)必要求充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)。今年以來我行十分重視人才的引進(jìn)，先后向社會(huì)公開招聘了10名客戶經(jīng)理和25名本科以上學(xué)歷大學(xué)生，從而充實(shí)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，改善了隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，下一步要繼續(xù)加大培訓(xùn)工作力度，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
（四）嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，進(jìn)一步精簡(jiǎn)信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。
對(duì)新建小企業(yè)均要實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)進(jìn)一步簡(jiǎn)化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務(wù)。
（五）強(qiáng)基礎(chǔ)、建立長(zhǎng)效的小企業(yè)激勵(lì)考核等機(jī)制，實(shí)現(xiàn)支持小企業(yè)商業(yè)化可持續(xù)發(fā)展。
繼續(xù)完善實(shí)施小企業(yè)信貸基礎(chǔ)管理工作，逐步建設(shè)小企業(yè)信貸激勵(lì)考核意見、利率定價(jià)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制等，對(duì)小企業(yè)授信實(shí)行盡職調(diào)查制度、對(duì)損失貸款實(shí)行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
四、當(dāng)前存在的主要問題
（一）信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)差異性的金融服務(wù)需求。
我市現(xiàn)在的小企業(yè)大多從個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)和國(guó)有中小企業(yè)改制而來，發(fā)展參差不齊，不同類型企業(yè)對(duì)于金融需求具有差異性，但目前銀行的經(jīng)營(yíng)理念，機(jī)構(gòu)設(shè)置和具體操作流程大多是沿用原來對(duì)國(guó)有企業(yè)的服務(wù)模式，業(yè)務(wù)重點(diǎn)也主要在大宗批發(fā)業(yè)務(wù)上，對(duì)小企業(yè)貸款額度小，次數(shù)多的小額零售業(yè)務(wù)不太重視，不能針對(duì)小企業(yè)的特點(diǎn)提供差異化、特色化的金融服務(wù)，因此，目前信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)靈活多樣的金融服務(wù)需求。當(dāng)前,為防范金融風(fēng)險(xiǎn),實(shí)行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權(quán)限較為集中,導(dǎo)致審批環(huán)節(jié)多,時(shí)間長(zhǎng),不符合小企業(yè)短、頻、急的資金需求特點(diǎn)。
（二）全行營(yíng)銷組織框架尚未構(gòu)建，與小企業(yè)發(fā)展不相協(xié)調(diào)。
從總體上講，我行建行時(shí)間不長(zhǎng)，體制改革還未深入展開,市場(chǎng)化改革還不徹底,與現(xiàn)代金融企業(yè)制度差距較遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期化,影響了對(duì)市場(chǎng)反映的靈敏度,不能適應(yīng)小企業(yè)資金需求的特點(diǎn);缺乏開展信貸營(yíng)銷的技術(shù)手段和考核機(jī)制。目前全行從下到上營(yíng)銷組織體系尚未形成，因此與小企業(yè)發(fā)展需要不相協(xié)調(diào)。
（三）激勵(lì)與約束機(jī)制不對(duì)稱，不能充分調(diào)動(dòng)信貸人員的工作積極性和創(chuàng)造性，制約和影響小企業(yè)貸款工作的深入推進(jìn)。
（四）信貸人員素質(zhì)有待提高，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。
目前我行信貸人員對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析能力，主動(dòng)上門營(yíng)銷的意識(shí)還不夠強(qiáng)，這也是客觀存在的，加之缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，把握風(fēng)險(xiǎn)有一定難度，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。
