時(shí)間：2023-03-13 11:23:42
序論：在您撰寫事件營(yíng)銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
2006年世界杯足球賽期間,中央電視臺(tái)體育頻道推出了特別節(jié)目《觀球論英雄》,精彩的節(jié)目編排和主持人的幽默睿智一次次點(diǎn)燃了觀眾的收視熱情。然而,在這場(chǎng)媒體狂歡中,最大的贏家卻是借助《觀球論英雄》欄目推出“短信版足彩”的青島啤酒。那是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)首次針對(duì)世界杯將“看球―評(píng)球―競(jìng)猜”與“短信”進(jìn)行結(jié)合的有益嘗試。不僅如此,青島啤酒結(jié)合自身作為北京奧運(yùn)會(huì)贊助商的身份,在與中央電視合推出的“觀球論英雄”活動(dòng)中巧妙滲透了與奧運(yùn)宣傳相關(guān)的元素內(nèi)容―最終的獲勝者將獲得由青島啤酒提供的2008年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式、閉幕式門票以及赴奧運(yùn)圣地雅典旅游、北京奧運(yùn)會(huì)吉祥物紀(jì)念品等獎(jiǎng)品。青島啤酒的選擇無(wú)疑是正確的:2006年6月9日到7月10日德國(guó)世界杯期間,中央電視臺(tái)的全天收視份額提高了3%。在凌晨2點(diǎn)到5點(diǎn)世界杯足球比賽播出時(shí)間,中央電視臺(tái)的收視份額更是達(dá)到了62.省略)、手機(jī)電視為補(bǔ)充,搭建“全媒體化”的轉(zhuǎn)播平臺(tái)。而核心內(nèi)容除了四度登場(chǎng)的《豪門盛宴》,還有《南非行動(dòng)》、《球迷狂歡節(jié)》,以及記錄世博會(huì)與世界杯的互動(dòng)節(jié)目《博覽世界杯》。而為廣告主準(zhǔn)備的豪門盛宴早已準(zhǔn)備就緒:2010年南非世界杯廣告產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)思路為“限量增值,靈活配置,三屏合一”:對(duì)直播比賽廣告嚴(yán)格控制時(shí)長(zhǎng),對(duì)欄目及板塊特殊廣告形式嚴(yán)格控制數(shù)量;同時(shí)推出“固定配置的套餐”和“自主配置的自助餐”,企業(yè)進(jìn)行差異化傳播;實(shí)現(xiàn)電視、新媒體整合傳播,包括節(jié)目形態(tài)和廣告回報(bào)的“三屏合一”。同時(shí),中央電視臺(tái)將提供更加個(gè)性化的產(chǎn)品配置,與廣告客戶充分溝通,設(shè)計(jì)出更多類型、更多創(chuàng)意的廣告產(chǎn)品和形式。由此可見,無(wú)論是中央電視臺(tái)的世界杯轉(zhuǎn)播內(nèi)容還是廣告資源,都具有稀缺和獨(dú)一無(wú)二的特性。
在爭(zhēng)奪廣告資源方面,這次又是跨國(guó)公司先行一步。作為2010年南非世界杯官方贊助商,全球油巨頭嘉實(shí)多以7000萬(wàn)元中標(biāo)價(jià)成為中央電視臺(tái)“2010年世界杯賽事直播獨(dú)家特約”廣告贊助商。《射手榜》獨(dú)家冠名則被四川郎酒集團(tuán)以3330萬(wàn)元摘取。阿迪達(dá)斯、可口可樂、索尼、百威等跨國(guó)公司以及德爾惠等民營(yíng)企業(yè)也都獲得了中央電視臺(tái)的世界杯廣告資源。
大事件營(yíng)銷,利用強(qiáng)勢(shì)媒體的稀缺資源,是提升品牌知名度和美譽(yù)度的捷徑。因此,中央電視臺(tái)的“豪門盛宴”傳播模式,不失為企業(yè)利用重大事件迅速提升品牌影響力的解決方案。
6月11日,南非世界杯開幕之日,在《豪門盛宴》節(jié)目的開頭,赫然是哈爾濱啤酒的廣告。聯(lián)通、吉列、比亞迪、小天鵝、燕京啤酒也出現(xiàn)在《豪門盛宴》節(jié)目中。顯然,越來(lái)越多的企業(yè)參與到這場(chǎng)豪門盛宴中來(lái)。
(本文作者的工作單位為上海金融學(xué)院)
關(guān)鍵詞：事件營(yíng)銷；傳播原理；策略
一、企業(yè)事件營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵與特征
1、事件營(yíng)銷的內(nèi)涵
事件營(yíng)銷是指營(yíng)銷者在真實(shí)和不損害公眾利益的前提下，有計(jì)劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過制造熱點(diǎn)新聞效應(yīng)的事件吸引媒體和社會(huì)公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。企業(yè)的事件營(yíng)銷傳播具有明顯的商業(yè)營(yíng)銷宣傳性質(zhì)。按照其中傳播事件的性質(zhì)，企業(yè)的事件營(yíng)銷傳播的運(yùn)作手法可以分為兩大類：一是利用現(xiàn)有的社會(huì)熱門事件或話題；二是人為制造媒體和公眾關(guān)注的熱門事件或話題?！敖鑴?shì)”、“造勢(shì)”就是社會(huì)對(duì)這兩大類型運(yùn)作手法的通俗表達(dá)。
2、事件營(yíng)銷的特征
(1)有高頻率的大眾媒體作傳播支持，有廣泛的消費(fèi)者受眾面。
(2)利用具有轟動(dòng)效應(yīng)的傳播話題，借用或者策劃密切相關(guān)的事件，產(chǎn)生事半功倍的傳播效果。
(3)事件作為營(yíng)銷傳播的核心，貫穿于過程的始終；事件營(yíng)銷傳播作為一種階段性的營(yíng)銷策略與傳播手段，傳播周期較長(zhǎng)。
(4)投資回報(bào)率高，是建立企業(yè)知名度與接觸媒體較為廉價(jià)的工具。
二、企業(yè)事件營(yíng)銷傳播的動(dòng)因
1、營(yíng)銷傳播時(shí)代的到來(lái)。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》一書中提出營(yíng)銷必須與市場(chǎng)溝通：“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求公司開發(fā)出優(yōu)秀產(chǎn)品，為其制定有吸引力的價(jià)格，并使之易于為目標(biāo)消費(fèi)者買到，還必須與現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者溝通。每個(gè)公司都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的角色。”企業(yè)導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型的市場(chǎng)已經(jīng)成了昨日黃花，營(yíng)銷傳播的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)?，F(xiàn)代的企業(yè)要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者溝通，將企業(yè)的各種正面信息及時(shí)傳遞到外界?！罢?qǐng)消費(fèi)者注意”，已經(jīng)變成了“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。企業(yè)必須開展各種形式的營(yíng)銷傳播活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行正面、積極的溝通，才能保持企業(yè)與品牌的生命力。事件營(yíng)銷傳播則是其中一種營(yíng)銷傳播新方式。
2、傳播超載的信息時(shí)代。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的人們每天都在商業(yè)信息的海洋中，不斷增長(zhǎng)的商業(yè)信息造成信息的傳播量超載到信息爆炸的程度。針對(duì)消費(fèi)者的大量商業(yè)信息超出了人們的負(fù)荷限度，產(chǎn)生自然的心理防御。為了在復(fù)雜的媒體環(huán)境中脫穎而出，為了有效突破消費(fèi)者越來(lái)越嚴(yán)密的心理，企業(yè)急切需要新的、富有成效的營(yíng)銷傳播方法，需要加強(qiáng)營(yíng)銷傳播活動(dòng)的創(chuàng)造性，增加營(yíng)銷傳播活動(dòng)給消費(fèi)者帶來(lái)的附加價(jià)值，事件營(yíng)銷傳播由此應(yīng)運(yùn)而生。
3、不同于廣告?zhèn)鞑サ葌鹘y(tǒng)營(yíng)銷傳播方法的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)媒體收費(fèi)居高，許多企業(yè)好的產(chǎn)品卻無(wú)廣告宣傳經(jīng)費(fèi)。媒體費(fèi)用的高漲，使得企業(yè)的廣告經(jīng)營(yíng)成本相應(yīng)提高，廣告?zhèn)鞑サ耐顿Y更為謹(jǐn)慎。媒體的多元化趨勢(shì)，傳統(tǒng)傳媒的廣告效益因受新媒體的干擾而不斷下降。導(dǎo)致了眾多企業(yè)紛紛降低廣告?zhèn)鞑ブС鲈跔I(yíng)銷傳播總支出中的比例，重新評(píng)估廣告?zhèn)鞑サ呢暙I(xiàn)，重新分配營(yíng)銷傳播資源。實(shí)施事件營(yíng)銷傳播帶來(lái)的新聞價(jià)值，比普通硬性廣告更具可信度和易傳播性。事件營(yíng)銷傳播利用媒體與社會(huì)公眾關(guān)注的話題、事件，突出廣告?zhèn)鞑キh(huán)境復(fù)雜盼重圍，在營(yíng)銷傳播成本投入較低的情況下，成為比較有效的一種營(yíng)銷傳播方式。
三、企業(yè)事件營(yíng)銷傳播的原理解讀
(一)大眾傳播媒介的“議程設(shè)置功能”
“媒介議程設(shè)置功能”理論認(rèn)為傳播媒介的效果和作用在于引起人們的注意力。大眾傳播只要對(duì)一些問題給予重視，集中報(bào)道，并調(diào)動(dòng)受眾的注意力，就能間接地影響公眾輿論。“議程設(shè)置功能”理論隱含著媒介觀，即傳播媒介是“環(huán)境再構(gòu)成作業(yè)”的機(jī)構(gòu)。當(dāng)今社會(huì)，信息已成為公眾生活的主要方面，人們認(rèn)識(shí)、了解客觀世界的基本途徑除了學(xué)校、社區(qū)，就是大眾媒介。大多數(shù)人接收著傳媒相同的信息，傳媒作為重點(diǎn)報(bào)道或介紹的東西，也會(huì)引起重視，將它作為日常交際談?wù)摰脑掝}，通過口頭傳播、人際傳播的擴(kuò)散途徑，加強(qiáng)社會(huì)公眾對(duì)傳媒報(bào)道重要性的感知與肯定。
(二)大眾傳播媒介的議程設(shè)置功能在事件營(yíng)銷傳播中的應(yīng)用
(1)傳媒對(duì)各種事物有選擇性的報(bào)道，將影響著受眾對(duì)周圍事物重要性的判斷。傳媒對(duì)事物有選擇性的報(bào)道，源于大眾傳播媒介在社會(huì)公共傳播活動(dòng)中的把關(guān)人角色，不是先天有的，而是社會(huì)大眾和那些代表大眾利益的社會(huì)主流階層和力量賦予的。所以，媒介提供給社會(huì)的議程并不完全是媒介自己設(shè)置的，而是替別人或者就是由別人通過媒介設(shè)置的。
(2)“借勢(shì)”與“造勢(shì)”是企業(yè)在開展事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)中，為了擴(kuò)大事件的聲勢(shì)與影響力，經(jīng)常使用的兩種運(yùn)作方法。“借勢(shì)”與“造勢(shì)”都是為了引起媒體和公眾注意，借以營(yíng)造有利于企業(yè)的社會(huì)輿論環(huán)境，增加事件的影響輻射力，最終促成企業(yè)的市場(chǎng)銷售與品牌傳播目標(biāo)的達(dá)成。企業(yè)無(wú)論是通過借勢(shì)還是造勢(shì)的輿論營(yíng)造方式，在事件營(yíng)銷傳播運(yùn)作上憑借傳媒開展的新聞傳播、廣告?zhèn)鞑サ却蟊妭鞑セ顒?dòng)。正是大眾傳媒的“議程設(shè)置功能”，為事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)營(yíng)造一個(gè)有利的社會(huì)輿論環(huán)境。
(三)爭(zhēng)取寶貴的注意力資源
(1)注意力資源對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷傳播活動(dòng)的重大影響。托馬斯·達(dá)文波特在《注意力經(jīng)濟(jì)》中為“注意力”下定義道：“注意力是對(duì)于某條特定信息的精神集中。當(dāng)各種信息進(jìn)入人體的意識(shí)范圍，人將關(guān)注其定的一條信息，然后決定是否采取行動(dòng)”。“注意力是信息加工的一種內(nèi)在機(jī)制，它的基本作用在于對(duì)信息進(jìn)行選擇，用以調(diào)節(jié)行為”?！白⒁饬Α睂?duì)于企業(yè)的含義在于：目標(biāo)受眾群體關(guān)注企業(yè)的某一個(gè)事件、某一種行為或傳播信息的持久尺度，是他們維持對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的正面態(tài)度、或扭轉(zhuǎn)負(fù)面態(tài)度乃至采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)之前所必須經(jīng)歷的一種心理過程，具有非常重要的意義。
(2)爭(zhēng)取注意力資源在事件營(yíng)銷傳播中的體現(xiàn)。營(yíng)銷傳播的目標(biāo)是讓消費(fèi)者從注意、理解、購(gòu)買到建立忠誠(chéng)度的一個(gè)過程。1、注意力資源是大眾傳播媒介議程設(shè)置的目的，而大眾傳播媒介的議程設(shè)置又是取得注意力資源的有效手段與途徑。2、傳播活動(dòng)是注意力資源消耗最多的領(lǐng)域，而媒體是現(xiàn)代社會(huì)人們進(jìn)行思想和信息傳播活動(dòng)的主要場(chǎng)所。媒體可以通過注意力的導(dǎo)向作用，將受眾的注意力導(dǎo)向一個(gè)特定的對(duì)象、企業(yè)和某個(gè)特定的事件，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)注意力和個(gè)人注意力的分配與再分配。喚起消費(fèi)者強(qiáng)烈的共鳴，改變消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的態(tài)度，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)買決策。
(四)營(yíng)銷傳播資源的整合
1、營(yíng)銷傳播資源加以整合，才能達(dá)成高效傳播。著名學(xué)者唐·舒爾茨認(rèn)為，整合營(yíng)銷傳播就是一種適合于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體保持一種良好的、積極的關(guān)系。企業(yè)要使?fàn)I銷傳播活動(dòng)獲得高效率，首先，必須對(duì)各種營(yíng)銷傳播資源加以科學(xué)、有規(guī)劃的整合。資源一旦獲得整合，能夠產(chǎn)生更強(qiáng)的一致性，提高企業(yè)把信息送達(dá)顧客的能力，更加有效率地完成營(yíng)銷傳播的任務(wù)。其次，“消費(fèi)者導(dǎo)向型”的市場(chǎng)環(huán)境也迫使企業(yè)必須對(duì)營(yíng)銷傳播資源加以合理整合。隨著消費(fèi)者越來(lái)越多，市場(chǎng)營(yíng)銷的功能正由戰(zhàn)略型向策略型轉(zhuǎn)變。企業(yè)的營(yíng)銷者只能通過各種營(yíng)銷傳播資源的整合，來(lái)實(shí)現(xiàn)傳播效果的最優(yōu)化。
2、營(yíng)銷傳播資源的整合在事件營(yíng)銷傳播中的體現(xiàn)
(1)整合多種媒體渠道：傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)中，營(yíng)銷傳播者通過對(duì)付費(fèi)與非付費(fèi)媒體的配比，控制信息的流動(dòng)。企業(yè)一方面通過電波傳媒進(jìn)行事件信息的高空傳播，另一方面配合平面、戶外、路演、終端等多種形式的地面推廣活動(dòng)，整合信息傳播的多種媒體渠道，通過立體交叉的媒體網(wǎng)絡(luò)傳播同一個(gè)核心事件。
(2)整合多種媒體渠道傳播的信息：我們常說“從一千個(gè)角度說一件事情”，使受眾能夠多角度地接收企業(yè)發(fā)出的信息，累積企業(yè)的品牌認(rèn)知度。企業(yè)要傳播的核心事件，應(yīng)成為多種媒體渠道傳播的核心內(nèi)容。企業(yè)在事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)中的傳播對(duì)象有消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)的內(nèi)部員工以及企業(yè)的股東等人。即使傳播信息的內(nèi)容與角度有所不同，企業(yè)也必須確保通過多種媒體渠道的信息在呈現(xiàn)的語(yǔ)調(diào)、態(tài)勢(shì)都具備一致性。
(3)整合多種營(yíng)銷傳播工具：企業(yè)想要圓滿完成某項(xiàng)事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)，需要綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷傳播工具譬如廣告、促銷、公關(guān)等，事件營(yíng)銷傳播可以說是一個(gè)多種營(yíng)銷傳播工具協(xié)同合作的傳播平臺(tái)。廣告、促銷、公關(guān)三者各有優(yōu)勢(shì)。要想更好地完成事件營(yíng)銷活動(dòng)，必須對(duì)三者加以整合。
四、企業(yè)的事件營(yíng)銷傳播策略
(一)營(yíng)銷傳播渠道策略：大眾媒介的角色定位。大眾媒介在事件營(yíng)銷傳播中擔(dān)任兩種角色：一是單純的信息傳遞者；二是協(xié)同的事件組織者。大眾媒介資源是否得到優(yōu)化配置、使用，關(guān)系到企業(yè)事件營(yíng)銷傳播是否能由個(gè)體策劃傳播順利轉(zhuǎn)化成公眾傳播，從而關(guān)系到最終傳播效果的實(shí)現(xiàn)程度。
(1)大眾媒介充當(dāng)單純的信息傳遞者?！靶畔鬟f者”，是大眾媒介在企業(yè)事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)中最基本的角色定位。企業(yè)在事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)中圍繞的事件如有不錯(cuò)的新聞報(bào)道價(jià)值，將引起傳媒的爭(zhēng)相報(bào)道，而企業(yè)無(wú)需花錢購(gòu)買傳媒的版面、時(shí)段，傳媒在此中充當(dāng)?shù)恼菃渭兊男畔鬟f者，發(fā)揮的正是大眾傳播重要的“議題設(shè)置功能”。企業(yè)在開展事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)時(shí)，為增加傳播的輻射力度，利用大眾媒介的傳播資源，配合著事件營(yíng)銷傳播的進(jìn)程，進(jìn)行相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑サ?，履行的是“廣告投放功能”。
(2)大眾媒介充當(dāng)協(xié)同的事件組織者?！皡f(xié)同的事件組織者”，是大眾媒介超越傳統(tǒng)角色的突破。對(duì)于成熟品牌，媒介資源已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略資源的一部分。品牌欄目將成為企業(yè)開展事件營(yíng)銷傳播、傳遞品牌文化與內(nèi)涵的有效平臺(tái)，大眾媒介與企業(yè)合作開辦品牌欄目，將企業(yè)所要傳播的核心事件貫穿于節(jié)目制作的始終，借品牌欄目的開播而傳播開來(lái)，能夠在目標(biāo)受眾群體中形成熱點(diǎn)話題，給媒體和企業(yè)帶來(lái)寶貴的注意力資源，帶來(lái)媒體品牌與企業(yè)品牌的雙贏合作創(chuàng)舉。企業(yè)借品牌欄目的平臺(tái)策劃各種話題事件，不僅彰顯了大眾媒介不斷增強(qiáng)的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，還突出媒體在企業(yè)的事件營(yíng)銷傳播活動(dòng)中更為主動(dòng)、更具發(fā)展?jié)摿Φ慕巧ㄎ弧?/p>
(二)營(yíng)銷傳播方式策略：接觸管理推陳出新。唐·舒爾茨在《新整合營(yíng)銷》中提出了“接觸管理”一詞，并解釋它：“接觸管理的定義是選擇并決定營(yíng)銷者在什么時(shí)間、地點(diǎn)，或者在什么狀況下與消費(fèi)者溝通。表明的是‘信息的傳達(dá)’和‘信息的內(nèi)容’分量相等，甚至更為重要?！逼髽I(yè)在事件營(yíng)銷傳播實(shí)施的過程中如果不重視“接觸管理”，不注重與消費(fèi)者溝通方式，傳播出去的信息可能石沉大海，不知所終。反之，如果企業(yè)重視“接觸管理”，注重營(yíng)銷傳播方式的創(chuàng)新，傳播的信息可能就會(huì)脫穎而出，先發(fā)制人，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。
(三)營(yíng)銷傳播事件選擇策略：切合品牌核心價(jià)值。企業(yè)產(chǎn)品的品牌核心價(jià)值是選擇何種類型、性質(zhì)的事件進(jìn)行營(yíng)銷傳播的衡量中心。品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡、愛上一個(gè)品牌的主要力量。品牌核心價(jià)值是一個(gè)企業(yè)開展任何形式的營(yíng)銷傳播活動(dòng)的原點(diǎn)，即企業(yè)的一切營(yíng)銷傳播活動(dòng)都要圍繞品牌核心價(jià)值而展開，必須是對(duì)品牌核心價(jià)值的體現(xiàn)與演繹，并豐滿和強(qiáng)化品牌核心價(jià)值，使企業(yè)建立恒久不衰的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著市場(chǎng)的不斷成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，營(yíng)銷手段也日趨同質(zhì)化，通過產(chǎn)品差異營(yíng)造的優(yōu)勢(shì)有效期越來(lái)越短，品牌核心價(jià)值帶動(dòng)的品牌整體優(yōu)勢(shì)隨之越來(lái)越可貴。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；業(yè)擴(kuò)報(bào)裝；方案構(gòu)架
相對(duì)于國(guó)際電力系統(tǒng)的發(fā)展，我國(guó)的電力企業(yè)發(fā)展歷程比較短暫，這就給我國(guó)的電力企業(yè)帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)，為了更好地提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需要不斷地迎難而上才能取得成就。目前，我國(guó)不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)著國(guó)家電力企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于供電設(shè)備也是一樣，受到技術(shù)的沖擊在不斷地更新?lián)Q代。所以，為了滿足更多人的生活需求，提升電力企業(yè)的營(yíng)銷效率至關(guān)重要。主要探討的就是我國(guó)電力營(yíng)銷中業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的方案構(gòu)架，以及相關(guān)的實(shí)踐成果。
1業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的重要性
可以說，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝是一個(gè)將電力企業(yè)和用電客戶相互聯(lián)系的橋梁，營(yíng)銷部門所需要的數(shù)據(jù)均來(lái)自于業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門，所以，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門的工作效率影響著一個(gè)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，為了提升我國(guó)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，就需要提升電力企業(yè)中業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門的工作方案以及實(shí)踐效率。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門進(jìn)行工作時(shí)需要對(duì)與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，同時(shí)，需要將數(shù)據(jù)與電力企業(yè)中其他相關(guān)的部門進(jìn)行共享。在創(chuàng)建一個(gè)完整的電力營(yíng)銷系統(tǒng)時(shí)，首先需要將相應(yīng)的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系發(fā)展壯大。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝主要的工作就是創(chuàng)建電力企業(yè)和用電客戶的聯(lián)系平臺(tái)，同時(shí)能夠利用業(yè)擴(kuò)報(bào)裝樹立一個(gè)電力企業(yè)的形象。由于用電客戶需要每天都進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，這就需要業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門在客戶提出需求后給客戶提供信息查詢或者修改的服務(wù)，一般來(lái)說，這樣的工作是枯燥、低效率的。而利用業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系就能夠減少人工服務(wù)帶來(lái)的復(fù)雜工作，很大程度地提升工作效率，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)給客戶帶去最滿意的服務(wù)，這也是現(xiàn)代社會(huì)對(duì)技術(shù)的最高要求，充分利用業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系的應(yīng)用是一項(xiàng)能夠提升電力企業(yè)的營(yíng)銷效率的最有效的方式，也能夠很好地樹立一個(gè)電力企業(yè)的形象。對(duì)于客戶所要求的工作是具有一定嚴(yán)密性，而利用業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系是能夠很好地解決這樣的問題的。傳統(tǒng)的人工傳票工作受人為因素影響較大，所以很容易出現(xiàn)改票或者換票的情況。充分利用業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系就能夠防止這樣的問題發(fā)生。
2業(yè)擴(kuò)報(bào)裝基本流程
在進(jìn)行業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作時(shí)，有一定的流程限制，具體流程如下：
2.1用戶需要提供包裝資料，這樣能夠更好地受理用戶的報(bào)裝。
2.2保證用戶方案能夠合格，需要對(duì)相應(yīng)的方案進(jìn)行編制和審核，最后批準(zhǔn)后才能給客戶滿意的答復(fù)。
2.3用電用戶需要自主委托能夠滿足自己供電方案的單位對(duì)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)。
2.4完成設(shè)計(jì)后，需要專業(yè)的業(yè)擴(kuò)人員對(duì)客戶提供的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行進(jìn)一步審查，主要審查的內(nèi)容包括設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)內(nèi)容，主要目的是確定設(shè)計(jì)方案是否符合標(biāo)準(zhǔn)，審查結(jié)束后，方可進(jìn)行下一步的施工。
2.5在客戶自主選擇有電監(jiān)會(huì)后，需要在施工許可的情況下進(jìn)行供電施工。
2.6當(dāng)整個(gè)施工過程進(jìn)行到隱蔽性工程時(shí)，用戶需要進(jìn)行中間驗(yàn)收工作，這樣的驗(yàn)收工作需要申請(qǐng)才可以實(shí)施。
2.7工程施工結(jié)束后，需要有相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)報(bào)告，來(lái)確定竣工驗(yàn)收的申請(qǐng)，同時(shí)還需要簽訂相應(yīng)的合同，以保萬(wàn)無(wú)一失。
2.8在進(jìn)行施工過程中，凡涉及到的單位都是由客戶自主委任的，也就是說，只有客戶允許的前提下才能進(jìn)行施工工作。而委任的選擇權(quán)在客戶自己而不受供電企業(yè)的限制。同時(shí)，業(yè)務(wù)的辦理速度也是由客戶決定的，如果客戶不能很好地配合工作，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作也就無(wú)法順利實(shí)施。
3業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的方案構(gòu)架及實(shí)踐
3.1業(yè)擴(kuò)報(bào)裝程序規(guī)范化。
能夠?qū)I(yè)擴(kuò)報(bào)裝程序規(guī)范化是現(xiàn)代電力企業(yè)改進(jìn)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝效率的重點(diǎn)，只有在規(guī)范的范圍內(nèi)進(jìn)行有序的工作，才能夠保證每一項(xiàng)工作都能很好地服務(wù)客戶。目前，我國(guó)的電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作需要的就是規(guī)范化操作，所以，規(guī)范工作程序是提高經(jīng)濟(jì)收益的有效手段。把之前程序中極為接近的步驟合理結(jié)合，并展開綜合性執(zhí)行。例如，把業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的人員現(xiàn)場(chǎng)勘查以及對(duì)應(yīng)的施工單位有效結(jié)合，將合格且有資質(zhì)的施工單位聚集為一起，并合理的為對(duì)應(yīng)客戶推薦兩個(gè)以上單位來(lái)供客戶選擇，再經(jīng)由對(duì)應(yīng)施工單位展開竣工驗(yàn)收的相關(guān)工作程序，這就在很大程度上簡(jiǎn)化了之前工作程序，或者說同步展開對(duì)應(yīng)電表安裝及施工工作，在相關(guān)工程完工之后對(duì)應(yīng)電表線路也安裝完成，簽訂對(duì)應(yīng)的供用電合同以及繳費(fèi)協(xié)議時(shí)也可以是相關(guān)用戶繳費(fèi)，僅僅只是剩下對(duì)應(yīng)工程竣工驗(yàn)收以及供電工作了，關(guān)于最終的驗(yàn)收工作應(yīng)該推行驗(yàn)收會(huì)簽機(jī)制，在合格之后便即刻實(shí)現(xiàn)供電，這就充分的節(jié)省了相關(guān)周期時(shí)間，還提升了各個(gè)工作環(huán)節(jié)的效率。
3.2構(gòu)建客戶快速服務(wù)通道。
現(xiàn)階段，客服抱怨也是極多的，關(guān)于相關(guān)服務(wù)工作也是很難達(dá)到所預(yù)期的效果，這也是目前電力企業(yè)所面臨的主要問題。實(shí)際上應(yīng)該先重視客戶各類服務(wù)的滿足，充分的滿足各類客戶的各項(xiàng)需求及要求，并合理消除客戶之間的抱怨聲。應(yīng)該合理的制定系統(tǒng)化欲案，并針對(duì)性的進(jìn)行各個(gè)事情分析。關(guān)于相關(guān)客戶問題要及時(shí)構(gòu)建一個(gè)較為特別的反應(yīng)通道，該通道主要是關(guān)于問題處理，還有之間的問題跟蹤，問題處理過程以及最終的客戶反饋，以便于達(dá)到現(xiàn)存問題解決的目的。實(shí)際上客戶對(duì)應(yīng)服務(wù)是非常簡(jiǎn)單的，態(tài)度能決定一切，因此應(yīng)該具備非常令客戶滿意的服務(wù)態(tài)度，以及問題處理的速度，這樣就很容易得到客戶的滿意度提升，電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的且同時(shí)也是極為實(shí)用的，構(gòu)建良好通道是必要的也是有效的。
3.3業(yè)擴(kuò)程序重組實(shí)行方式。
經(jīng)過一定程度優(yōu)化的營(yíng)銷業(yè)擴(kuò)程序是能夠充分的節(jié)省較多時(shí)間為各個(gè)客戶，也可以合理降低電力部門對(duì)應(yīng)人力物力等相關(guān)方面，以便于能夠充分提升其工作效率。應(yīng)該合理的將諸多步驟合為一體，通過電力營(yíng)銷管理信息體系來(lái)有效實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)的共享以及時(shí)限制約呈現(xiàn)所預(yù)期的成果。當(dāng)下總體的營(yíng)銷理念是較為成熟的，也已經(jīng)構(gòu)成了非常系統(tǒng)化的體系，對(duì)應(yīng)的事件總體過程是可以具有較好的方向指導(dǎo)，這能夠合理提升工作效率，并對(duì)未來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
結(jié)束語(yǔ)
任何企業(yè)單位持續(xù)發(fā)展均是需要各個(gè)方面的管理，管理直接關(guān)聯(lián)著總體企業(yè)的進(jìn)步程度，可以說管理效益以及社會(huì)效益是分不開的。電力營(yíng)銷應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化其管理，促使其各個(gè)方面均是有章可循的，持續(xù)實(shí)現(xiàn)制度化管理，這樣能夠充分提高工作效率及節(jié)省人力物力成本。電力營(yíng)銷的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝可以說是一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間艱苦工作，依據(jù)其電力行業(yè)的進(jìn)展程度，應(yīng)該持續(xù)的對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝程序及對(duì)應(yīng)制度進(jìn)行健全與完善，并充分調(diào)動(dòng)各個(gè)部門及單位的協(xié)作與支持，樹立更好的電力企業(yè)形象以及創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，以便于更好的為人民服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]林珊.電力營(yíng)銷業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的問題及對(duì)策分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)（下半月），2014（23）.
[2]孟慶和.淺談電力營(yíng)銷業(yè)擴(kuò)報(bào)裝信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2014（22）.
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；業(yè)擴(kuò)報(bào)裝；方案構(gòu)架
中圖分類號(hào)：F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷的沖擊著各行各業(yè)發(fā)展，應(yīng)該說這對(duì)于行業(yè)來(lái)講也是一把雙刃劍，國(guó)內(nèi)的電力系統(tǒng)是在20世紀(jì)90年代被逐漸使用的，其在我國(guó)的發(fā)展歷程是相對(duì)短暫的。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷帶動(dòng)電力系統(tǒng)高速進(jìn)步，電力各項(xiàng)設(shè)備裝置也均是快速的更新?lián)Q代，電力營(yíng)銷工作也不斷的被社會(huì)各界所關(guān)注，所以，想要充分滿足于人們不斷增長(zhǎng)的生活層次，強(qiáng)化電力營(yíng)銷工作管理以及營(yíng)銷效率就顯得極為關(guān)鍵。
一、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的重要性
業(yè)擴(kuò)報(bào)裝對(duì)于電力系統(tǒng)來(lái)講是極為關(guān)鍵的，其是構(gòu)建企業(yè)以及對(duì)應(yīng)用戶間的供用電關(guān)系，電力營(yíng)銷部門所使用的數(shù)據(jù)均是來(lái)源于業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門。對(duì)應(yīng)的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門使用計(jì)算來(lái)對(duì)客戶的相關(guān)信息展開詳細(xì)分析及整理，并且如數(shù)上傳，進(jìn)而充分的達(dá)到及其余部門進(jìn)行信息共享。所以構(gòu)建電力營(yíng)銷系統(tǒng)前期就要構(gòu)建對(duì)應(yīng)的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝各方面工作是對(duì)應(yīng)電力企業(yè)的形象，更是電力企業(yè)以及客戶構(gòu)建公用點(diǎn)關(guān)系的主要接觸界面。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作過程中，可以說每天都是會(huì)有對(duì)應(yīng)客戶來(lái)辦理用電業(yè)務(wù)，所以業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門每天都要進(jìn)行諸多信息查詢及修改，其工作效率通常是偏低的。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系的充分應(yīng)用能夠降低人工傳票所使用的時(shí)間，可以在較短時(shí)間之內(nèi)就完成對(duì)應(yīng)信息分析及歸整，這樣就能夠及時(shí)的給予客戶對(duì)應(yīng)答復(fù)，也在很大程度上提升了其工作效率，充分的推進(jìn)了快速供電以及電力營(yíng)銷，也能有效協(xié)助企業(yè)樹立良好的形象，以便于能夠達(dá)到企業(yè)增供擴(kuò)銷目的。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系能夠充分的處理其對(duì)應(yīng)工作中所存在的嚴(yán)密性問題，以往人工傳票工作隨意性較強(qiáng)，極易出現(xiàn)改票以及換票的情況。經(jīng)過業(yè)擴(kuò)報(bào)裝體系對(duì)應(yīng)程序管理就能夠很好的解決該問題，進(jìn)而充分避免掉了工作人員運(yùn)用職權(quán)且違反業(yè)擴(kuò)報(bào)裝機(jī)制的事情出現(xiàn)。
二、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝基本流程
第一，受理相關(guān)用戶的報(bào)裝，用戶應(yīng)該提供合格包裝資料；第二，對(duì)應(yīng)方案的編制及審核、批準(zhǔn)，以及最終的用戶方案答復(fù)；第三，用戶要依據(jù)對(duì)應(yīng)的供電方案來(lái)進(jìn)行自主委托具備設(shè)計(jì)資質(zhì)的單位來(lái)設(shè)計(jì)；第四，在相關(guān)的設(shè)計(jì)完畢之后，用戶應(yīng)該去業(yè)擴(kuò)廳提供一定的設(shè)計(jì)資料，并經(jīng)由相關(guān)業(yè)擴(kuò)人員對(duì)其進(jìn)行審查，包括設(shè)計(jì)圖紙以及對(duì)應(yīng)內(nèi)容是否符合標(biāo)準(zhǔn)供電方案，在對(duì)用戶進(jìn)行方案答復(fù)，再轉(zhuǎn)進(jìn)施工階段；第五，相關(guān)用戶應(yīng)該自主委托對(duì)應(yīng)有電監(jiān)會(huì)并具備相關(guān)施工許可證的單位再依據(jù)其供電方案展開施工；第六，施工開展到了隱蔽性工程時(shí)，用戶應(yīng)該申請(qǐng)中間驗(yàn)收工作；第七，在其對(duì)應(yīng)工程完畢之后再經(jīng)由用戶提供其竣工資料以及實(shí)驗(yàn)報(bào)告，以提出竣工驗(yàn)收的申請(qǐng)，在現(xiàn)場(chǎng)的驗(yàn)收完全合格之后再簽訂《供用電合同》；第八，關(guān)于第三步以及第五步所涉及到的對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)單位以及相關(guān)施工單位均是在尊重用戶意愿并經(jīng)由用戶自主選擇的，這不屬于對(duì)應(yīng)供電企業(yè)的管理內(nèi)容。還有辦理業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的速度是對(duì)應(yīng)用戶配合程度來(lái)決定的。
三、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的方案構(gòu)架及實(shí)踐
1 業(yè)擴(kuò)報(bào)裝程序規(guī)范化。把之前程序中極為接近的步驟合理結(jié)合，并展開綜合性執(zhí)行。例如，把業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的人員現(xiàn)場(chǎng)勘查以及對(duì)應(yīng)的施工單位有效結(jié)合，將合格且有資質(zhì)的施工單位聚集為一起，并合理的為對(duì)應(yīng)客戶推薦兩個(gè)以上單位來(lái)供客戶選擇，再經(jīng)由對(duì)應(yīng)施工單位展開竣工驗(yàn)收的相關(guān)工作程序，這就在很大程度上簡(jiǎn)化了之前工作程序，或者說同步展開對(duì)應(yīng)電表安裝及施工工作，在相關(guān)工程完工之后對(duì)應(yīng)電表線路也安裝完成，簽訂對(duì)應(yīng)的供用電合同以及繳費(fèi)協(xié)議時(shí)也可以是相關(guān)用戶繳費(fèi)，僅僅只是剩下對(duì)應(yīng)工程竣工驗(yàn)收以及供電工作了，關(guān)于最終的驗(yàn)收工作應(yīng)該推行驗(yàn)收會(huì)簽機(jī)制，在合格之后便即刻實(shí)現(xiàn)供電，這就充分的節(jié)省了相關(guān)周期時(shí)間，還提升了各個(gè)工作環(huán)節(jié)的效率。
2 構(gòu)建客戶快速服務(wù)通道?，F(xiàn)階段，客服抱怨也是極多的，關(guān)于相關(guān)服務(wù)工作也是很難達(dá)到所預(yù)期的效果，這也是目前電力企業(yè)所面臨的主要問題。實(shí)際上應(yīng)該先重視客戶各類服務(wù)的滿足，充分的滿足各類客戶的各項(xiàng)需求及要求，并合理消除客戶之間的抱怨聲。應(yīng)該合理的制定系統(tǒng)化欲案，并針對(duì)性的進(jìn)行各個(gè)事情分析。關(guān)于相關(guān)客戶問題要及時(shí)構(gòu)建一個(gè)較為特別的反應(yīng)通道，該通道主要是關(guān)于問題處理，還有之間的問題跟蹤，問題處理過程以及最終的客戶反饋，以便于達(dá)到現(xiàn)存問題解決的目的。實(shí)際上客戶對(duì)應(yīng)服務(wù)是非常簡(jiǎn)單的，態(tài)度能決定一切，因此應(yīng)該具備非常令客戶滿意的服務(wù)態(tài)度，以及問題處理的速度，這樣就很容易得到客戶的滿意度提升，電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的且同時(shí)也是極為實(shí)用的，構(gòu)建良好通道是必要的也是有效的。
3 業(yè)擴(kuò)程序重組實(shí)行方式。經(jīng)過一定程度優(yōu)化的營(yíng)銷業(yè)擴(kuò)程序是能夠充分的節(jié)省較多時(shí)間為各個(gè)客戶，也可以合理降低電力部門對(duì)應(yīng)人力物力等相關(guān)方面，以便于能夠充分提升其工作效率。應(yīng)該合理的將諸多步驟合為一體，通過電力營(yíng)銷管理信息體系來(lái)有效實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)的共享以及時(shí)限制約呈現(xiàn)所預(yù)期的成果。當(dāng)下總體的營(yíng)銷理念是較為成熟的，也已經(jīng)構(gòu)成了非常系統(tǒng)化的體系，對(duì)應(yīng)的事件總體過程是可以具有較好的方向指導(dǎo)，這能夠合理提升工作效率，并對(duì)未來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
結(jié)語(yǔ)
任何企業(yè)單位持續(xù)發(fā)展均是需要各個(gè)方面的管理，管理直接關(guān)聯(lián)著總體企業(yè)的進(jìn)步程度，可以說管理效益以及社會(huì)效益是分不開的。電力營(yíng)銷應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化其管理，促使其各個(gè)方面均是有章可循的，持續(xù)實(shí)現(xiàn)制度化管理，這樣能夠充分提高工作效率及節(jié)省人力物力成本。電力營(yíng)銷的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝可以說是一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間艱苦工作，依據(jù)其電力行業(yè)的進(jìn)展程度，應(yīng)該持續(xù)的對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝程序及對(duì)應(yīng)制度進(jìn)行健全與完善，并充分調(diào)動(dòng)各個(gè)部門及單位的協(xié)作與支持，樹立更好的電力企業(yè)形象以及創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，以便于更好的為人民服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]林珊.電力營(yíng)銷業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的問題及對(duì)策分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)（下半月），2014（23）.
論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷專業(yè)；課程體系
一、確定營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。
（三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合
注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。
（四）關(guān)注營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容
營(yíng)銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。
二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷崗位在營(yíng)銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營(yíng)銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場(chǎng)營(yíng)銷崗位具體工作任務(wù)。
三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營(yíng)銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營(yíng)銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。
四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)
在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程為例，鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：
（一）開放式策略應(yīng)用
環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。
鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營(yíng)銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營(yíng)銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營(yíng)銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷策劃實(shí)踐的積極性。
（三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用
拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。
真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。
我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新營(yíng)銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用
合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。
在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。
通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。
為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。
消防控制室是為了出現(xiàn)火災(zāi)情況時(shí)及時(shí)報(bào)警撲救火災(zāi)而設(shè)置的，該系統(tǒng)由消防控制室、手動(dòng)報(bào)警、煙感報(bào)警、制動(dòng)噴淋、消防卷簾門、消防栓、消防泵站、消防水池等組成。為了更好的管理和使用該系統(tǒng)，保證應(yīng)急撲火的需要，特制定。
一、火災(zāi)報(bào)警和接警
（一）一旦發(fā)生火警，要迅速將火災(zāi)信息傳到消防控制室，報(bào)警方式通常有以下二種：
1．煙感探測(cè)器報(bào)警：消防控制室值班員應(yīng)立即通知門衛(wèi)到現(xiàn)場(chǎng)確定是否火災(zāi)。
2．手動(dòng)報(bào)警：發(fā)現(xiàn)者應(yīng)就近按動(dòng)火災(zāi)報(bào)警按鈕，并立即向消防控制室或門衛(wèi)講清著火點(diǎn)、部位、目前狀況等，在確保安全情況下可采取措施控制火勢(shì)蔓延。
（二）消防控制室或門衛(wèi)要迅速準(zhǔn)確地記錄火災(zāi)信息，確認(rèn)起火后，立即撥打119報(bào)警。報(bào)警時(shí)一定要講清發(fā)生火災(zāi)的地址、起火部位、燃燒物質(zhì)、有無(wú)被困人員、有無(wú)爆炸及火災(zāi)有關(guān)情況，并留下報(bào)警人姓名和電話號(hào)碼。及時(shí)派人到路口等侯消防車的到來(lái)并做好向?qū)Чぷ鳌?/p>
（三）報(bào)警后，消防控制室或門衛(wèi)應(yīng)及時(shí)通知安全辦公室主任，夜間同時(shí)告知帶班領(lǐng)導(dǎo)。帶班領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及火災(zāi)消防事故處置領(lǐng)導(dǎo)小組。
（四）火災(zāi)消防事故處置領(lǐng)導(dǎo)小組要立即察看現(xiàn)場(chǎng)情況，統(tǒng)一指揮滅火救災(zāi)。要及時(shí)召集力量（義務(wù)消防員及其他工作人員等），確定現(xiàn)場(chǎng)滅火指揮人，布置救人、搶救物資、滅火、供水、送風(fēng)排煙等任務(wù)，并檢查執(zhí)行情況。
二、組織滅火
（一）組織人員查看火情，掌握火勢(shì)發(fā)展情況，并隨時(shí)向指揮組匯報(bào)。
（二）根據(jù)火勢(shì)，指揮切斷電源，保證消防用水及消防泵正常。
（三）組織指揮人員在確保安全情況下滅火、搶救傷員及疏散物資，關(guān)閉著火層防火門，防止火勢(shì)蔓延。
（四）消防人員到場(chǎng)后，協(xié)同配合滅火搶救。
三、火災(zāi)情況通報(bào)
（一）根據(jù)火災(zāi)的發(fā)展情況，可利用消防應(yīng)急廣播說明情況，疏散路線，并穩(wěn)定人員情緒。
（二）通報(bào)的次序?yàn)椋褐饘?、著火層以上各層、有可能蔓延的著火層以下的樓層?/p>
四、疏散和救護(hù)
（一）根據(jù)建筑特點(diǎn)和周圍情況，事先劃定供疏散人員集結(jié)的安全區(qū)。
（二）疏散責(zé)任到人，由樓層義務(wù)消防員和引導(dǎo)員在疏散路線上分段指明方向，并查清是否還有人留在著火或應(yīng)疏散的區(qū)域內(nèi)。
（三）組織醫(yī)護(hù)人員在安全區(qū)及時(shí)對(duì)傷員進(jìn)行處理或送醫(yī)院救治。
建材家居營(yíng)銷方案
1.建材市場(chǎng)的特征分析
1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。
1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來(lái)的。
2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。
2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。
2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。
3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策
3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；外地宜采取制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。
3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷
品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
家居市場(chǎng)營(yíng)銷方案參考
信息分發(fā)
通過像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。
街頭宣傳
與客戶面對(duì)面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會(huì)鞏固也可能會(huì)毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)時(shí)，她和雇員邀請(qǐng)客戶在萬(wàn)圣節(jié)這一天來(lái)參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時(shí)進(jìn)行一個(gè)有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來(lái)的客戶。這項(xiàng)活動(dòng)使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。
利用你的門面優(yōu)勢(shì)
如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營(yíng)銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理?xiàng)l例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價(jià)不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
建立博客
海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個(gè)免費(fèi)的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評(píng)論并鏈接回你自己的博客。
培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶
WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠(chéng)計(jì)劃可以帶來(lái)眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠(chéng)客戶后，可向他們提供只有會(huì)員才享有的購(gòu)物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對(duì)公司最好的客戶才會(huì)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購(gòu)買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會(huì)成為他們心中的名牌。
建立客戶咨詢委員會(huì)
庫(kù)柏建議邀請(qǐng)客戶參加一個(gè)咨詢委員會(huì)，這使你可就從設(shè)計(jì)到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對(duì)此的酬報(bào)是一件小禮物或一個(gè)特別折扣。
與人協(xié)作
大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對(duì)同一客戶群但并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營(yíng)者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)合作，這家機(jī)構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識(shí)的追隨者。他們?cè)谂嘤?xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機(jī)構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。
挖掘數(shù)據(jù)
為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購(gòu)和短信訂購(gòu)。在使客戶愉悅的同時(shí)，這些給客戶帶來(lái)便利的特點(diǎn)也產(chǎn)生了一個(gè)附加好處：些在線和短信訂購(gòu)的信息使公司很方便的建立起了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊(cè)和消費(fèi)的近4,000個(gè)客戶的購(gòu)物習(xí)慣。這家由3個(gè)人經(jīng)營(yíng)的餐館年銷售額約150萬(wàn)美元。
運(yùn)用好你擁有的資源
科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時(shí)的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁(yè)的鏈接。
利用團(tuán)體的力量
多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡(jiǎn)介，進(jìn)而可以建立一個(gè)屬于自己的群。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會(huì)在個(gè)人簡(jiǎn)介頁(yè)面實(shí)時(shí)顯示出來(lái)。"通過群來(lái)公告是宣傳自己的好方法".
成為行業(yè)專家
莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計(jì)了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到?？撇照f企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書，或者從同業(yè)公會(huì)獲得證書來(lái)提高其專家信譽(yù)。
充分利用網(wǎng)絡(luò)
多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報(bào)。"
年末要有計(jì)劃
在這一年的最后一個(gè)月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個(gè)計(jì)劃的主題，然后做一個(gè)表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報(bào)道中。"
競(jìng)賽，然后重復(fù)去說
當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報(bào)紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時(shí)，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)和其它組織贊助的比賽是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)意。
利用讀者來(lái)信
多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報(bào)道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來(lái)信"的形式發(fā)表評(píng)論。你的評(píng)論會(huì)被故事的原創(chuàng)者看到，同時(shí)也將會(huì)引起編輯的注意，你可能會(huì)成為他們未來(lái)的報(bào)道對(duì)象。
貼出視頻廣告
海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡(jiǎn)單的室內(nèi)視頻來(lái)營(yíng)銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個(gè)員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬(wàn)次。
口頭宣傳
科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議上、全國(guó)招商會(huì)上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個(gè)宣講活動(dòng)，科伯勒說："請(qǐng)你的客戶和潛在客戶來(lái)，然后讓你的分銷商來(lái)支持你，讓他們支付這次活動(dòng)的費(fèi)用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動(dòng)中展示。"
電子郵件營(yíng)銷
營(yíng)銷顧問、《營(yíng)銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫(kù)柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中收集了足夠的有關(guān)客戶的購(gòu)買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營(yíng)銷。運(yùn)用這些信息，通過有針對(duì)性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當(dāng)我們推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。
進(jìn)行調(diào)查
通過一項(xiàng)自己設(shè)計(jì)的民意調(diào)查來(lái)擴(kuò)大你的宣傳。對(duì)你的受眾就他們認(rèn)為重要的問題進(jìn)行調(diào)查，定期與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。
