時間：2023-03-08 15:34:13
序論：在您撰寫商務談判實訓總結時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
模擬商務談判實訓總結01我們通過了一個學期商務談判的學習和一個多月的對關于十萬雙襪子的買賣談判準備，讓我認識到為雙方都達到預期的最大利益而進行談判所在的努力，以能達到買賣雙方雙贏為最佳目的。
商務談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個方面的準備，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。我們經過一個月的努力終于得以對這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對談判中產品技術了解、法律、財務、市場以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔任了技術總監(jiān)，配合我們的主談與對方展開了一場正式的談判。
談判的開場，我們到達談判地點時賣方談判代表隊已經在那里等候，我們進行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒有說誰輸誰贏，但是其中存在了很多要注意的問題，比如：貨物的運輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準備尤為重要,2.確立自己的優(yōu)勢很可能會對對方造成心理壓力3.保持頭腦的冷靜、對現場氣氛的掌握4.注意對方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問題。
通過這次談判，我更進一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進一步的認識了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問題的漏洞，所以今后對語言方面上要著實的下功夫去學習。
模擬商務談判實訓總結02模擬商務談判實訓心得 短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了蒙牛 駐
滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難
忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的旅程 ，使自
己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的
團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。 首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加
深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務談判，讓我發(fā)現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最
終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著
共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現經濟目標的手段;商務談
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次
要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該
注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了
其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔
調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控
話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選
對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。 談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
模擬商務談判實訓總結03模擬商務談判心得體會
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、 從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬我們都
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、 要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認為能寫
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內容不豐富，語言不精練而準確。
3、 有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現在已經
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準確，最新資料不知道怎么查，權威資料也不知道怎么查。 4、
1. 2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
商務談判與交流的感想01：How time flies! 為期兩周的商務談判實訓就在我們學學演演中結束了，在這兩周內，我們深入地了解了商務談判中的大致流程，從產品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實踐，真是受益匪淺。商務談判對于我們國際貿易專業(yè)的同學來說，可以說是一個非常實用的必修課，盡管是實訓，我還是在課下，我還是準備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務談判中更是至關重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實訓中老師首先教與我們的就是商務禮儀。商務談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動中有一個最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先。之后，我們就開始了案例的學習。通過商務談判中的一些案例的學習，我們了解了一些商務談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中應該注意的事項等。
在正式的商務談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應做好充足的準備。首先，應該組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆最后，要制定商務談判方案，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果。 完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2、報價階段即開始進行報價。包括詢價、報價、討價、還價、接受五個階段。報價又分為書面報價和口頭報價，影響報價的因素包括成本、品質、競爭、政策、對方等。報價的基本原則為報價起點的基本原則，報價表達的基本原則和報價解
釋的基本原則，報價評論的基本原則。報價的可靠時機包括：對方對產品的使用價值有所了解時，對方對價格興趣高漲時，價格已成為最主要的談判障礙時。3、磋商階段，也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。4、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學到的。1、抓住對方的弱點：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價格太高欲與之還價，結果印商不但不降價，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運用語言的藝術：案例是說一農夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農夫的不利因素，但農夫運用語言的藝術，從另一個方面闡述，玉米有蟲是因為沒有農藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉為有利之處，還抓住了消費者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時間，直率的提出自己的觀點，這也使對方產生信任感，但使用這種策略時要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關系，當時的談判情形等。
之后我們具體操作了商務談判各環(huán)節(jié)的具體內容，從產品介紹、詢盤、報盤與還盤、訂單、價格到合同。每一個環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習，熟悉了一些經典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時間，也就是對我們兩周實訓成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機的買賣，通過對價格、付款方式、運輸條件、包裝要求、保險、商檢、索賠等內容的磋商，完成了此次模擬談判。
這兩周的商務談判實訓后，我對商務談判的整個流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達能力就是我最大的
商務談判與交流的感想02：商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業(yè)技能,鑒于商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業(yè)學生在《商務談判》課程結束以后，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰(zhàn)，最終達成商務協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養(yǎng)。通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業(yè)務能力的培養(yǎng)與綜合素質的鍛煉結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)結合起來;將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發(fā)每一個學生的積極參與，培養(yǎng)學生的積極性和創(chuàng)造性，提高學生的綜合技能。
一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求
與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現了課程設置的創(chuàng)新。
模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業(yè))對外進行商務談判的程序來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。
2、以實戰(zhàn)方式進行商務談判實踐
要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束后以發(fā)言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。
進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以后，選出在分組談判中表現優(yōu)秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結
進行談判總結。包括各每場模擬談判結束后的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束后的學生書面總結，要求每個學生最后提交一份總結。
二、《商務談判實訓 》課的效果及分析
1、學生的積極參與和收獲
在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。
商務談判實訓的設計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今后的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。
2、實訓課采用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業(yè)務能力的培養(yǎng)與綜合素質的鍛煉結合起來
《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓活動。由于商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關系、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務談判程序來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。
第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)結合起來
在這一周里，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束后，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創(chuàng)新。將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結合起來。
第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的精神訓練結合起來
這一周里要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些
特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執(zhí)行計劃中有所體現。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。
3、激發(fā)學生積極參與，調動每一個學生的積極性
很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學生積極參與，調動每一個學生的積極性。
4、在總結中不斷提高
商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以后，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務談判結束以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務談判的活動就在這樣一個實踐學習再實踐再學習的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實踐活動對學生的激勵作用
每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了臺上一分鐘，臺下xx年功 ，書到用時方恨少的深刻含義。
商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發(fā)現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態(tài)度，誠實守信的優(yōu)良品質的重要性。也激發(fā)起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。
6、實踐教學對教師教學的總結與提高
通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學生的學習積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發(fā)學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯(lián)系實際，提高學生的綜合素質和能力的。
商務談判與交流的感想03：期4天的商務談判實訓即將結束,同時我們國際貿易實務專業(yè)大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對于在校園的最后時光同學們都很珍惜,對于實訓的態(tài)度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由于是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關于商務談判的知識和技巧.
我是作為國際貿易實務專業(yè)的學生,在以后的職業(yè)生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對于這次商務談判的實訓內容要認真對待.
本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然后就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實力差別,成交價格也有說差別.
每節(jié)課老師都會播放一些關于商務談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學們都聽得津津有
味,在輕松的視頻觀看中我又學到了很多東西,包括專業(yè)名詞和一些談判技巧.
關鍵詞：模擬商務談判；實訓；問題；措施
中圖分類號：F74
文獻標識碼：A
文章編號：1672―3198（2014）10―0063―02
《國際商務談判》課程理論性和實踐性都很強，其內容不但包括一些相關的理論知識比如談判的基本程序、談判技巧等，還涉及到許多實踐環(huán)節(jié)比如談判團隊的建立、擬定談判方案、模擬談判等。該課程的特點決定了不能按照過去教師課堂講授知識，學生被動接受的傳統(tǒng)教學模式進行教學，以避免造成理論和實際的脫節(jié)。教師必須采取實訓的方式來激發(fā)學生興趣，使得他們能夠更好地理解書本知識，深化對概念的理解，體會如何將所學知識用于實踐。在所有的實訓環(huán)節(jié)中，模擬商務談判實訓是最重要的環(huán)節(jié)。它是指將學生分成若干小組，在每個小組內設定甲方乙方，學生扮演相關角色，演繹整個談判過程。
1模擬商務談判的內涵和意義
采用模擬商務談判進行教學具有以下的優(yōu)點：（1）可以幫助學生理解相關知識。做好一個商務談判模擬需要做很多相關的工作：人員組隊和各自分工、談判情節(jié)分析、信息搜集、談判計劃擬定、談判開局、磋商、簽約等工作，這涉及到大量的課本知識。（2）能夠激發(fā)學生興趣，變被動學習為主動學習。如果說在理論學習階段學生僅僅是被動地吸收知識的話，那么在模擬談判階段學生則必須主動去應用這些知識，并且還需要對相關理論能夠進行應用。（3）可以獲得良好的學習效果。因為在模擬談判階段學生會暴露各種各樣的問題，學生通過聽取教師的總結分析會印象非常深刻。（4）可以使課堂氣氛非常活躍，學生樂于參與。除此之外，它還能夠幫助提高學生的語言表達能力、應變能力、心理承受能力、溝通能力等等。
綜上所述模擬商務談判在國際商務談判教學中所占的重要地位。然而在實際教學中教師經常發(fā)現模擬談判的效果與教師的預期一定的差距。為此有必要對所存在的問題進行，從而保障實訓的順利進行，使實訓達到預期的效果。
2模擬商務談判的步驟
2.1教學準備階段
首先就是教師要講授相關的理論知識和注意事項，使學生能夠了解掌握做好一次模擬商務談判所需要的步驟、任務和需要完成的準備工作。在此階段，由于學生對于模擬商務談判沒有任何概念，教師必須做好一些事先的準備工作：一個是尋找其他院校的模擬談判視頻，讓學生們觀看，然后教師結合理論知識進行講解，這樣學生就很快能夠理解其內涵。二是對談判任務進行布置，教師可以提供給學生若干個不同情景，然后進行分析，讓學生自主選擇。
2.2團隊組建以及角色分配階段
讓學生自行組建談判團隊，一般而言一個團隊的成員以8-10人為宜，甲乙雙方人員對半，其中需要確定主談人員和輔談人員。由于各個談判任務所涉及的談判對象和談判的內容均不相同，且談判過程中會涉及一些具體的信息，因此學生就要花一定的時間去搜集相關的資料。之后便是確定各自的談判談判方案，它主要包括以下內容：（1）對甲乙方優(yōu)勢劣勢的分析。（2）確定幾個談判的目標，即最高目標、底線以及爭取達到的目標。（3）談判策略的制定。此外，還需要注意一下相關接待方案，如迎接、禮品贈送、活動安排、送別等等。
2.3模擬談判和評價總結階段
在此階段學生按照事先準備好的方案進行談判，然后由教師對談判過程進行分析、評價和總結。教師表揚甲乙雙方的優(yōu)點和亮點、指出存在的一些不足之處，對需要提高的地方提出建議，使下一組能在前一組的基礎上表現更好。
2.4總結和報告提交階段
為了能夠更好地鞏固模擬談判的效果教師可以讓各小組根據其談判的過程撰寫一個報告，對整個談判過程進行總結，分析成敗因素，寫出自己的體會，并提出相關的改進方案。此外，為了能夠使模擬商務談判變得更為真實，教師還可以要求學生基于談判的內容起草一個合同，并將它作為模擬談判的成績判斷依據之一。最后教師可以對整個實施流程進行總結，分析有待提高的地方，以進一步提高實訓的效果。
3模擬商務談判中常見的問題
談判實訓能夠使學生主動地進行學習，而且還能夠將書本理論知識同實踐相結合，因此在教學中廣泛地得到運用。但是，組織好一場商務談判并非易事，一般而言多出現以下一些應注意點：
（1）模擬談判場景選擇較為困難。高職學生具有理論接受能力不足，但是實踐能力較好的特點。因此在場景選擇方面要能夠符合其興趣，而且相關的信息應當容易獲得。目前不少課本上的方案多是跨國公司談判、技術貿易談判等場景。它們離高職學生的現實生活相距甚遠，學生難以進入角色。因此應當選擇一些離日常學習生活比較近，學生有興趣的主題，譬如：可以模擬學校因實訓室建設要采購一批電腦，甲乙雙方分別可以是后勤處和電腦公司領導；或者還可以是一個賓館因裝修需要購買大批的電視機，賓館方同家電公司因此舉行談判等等。
（2）學生沒有認真進行準備。高職學生的學習主動性較差，經常出現教師在課堂上布置了相關的談判準備任務，讓他們課后去搜集相關資料，而學生會隨意應付的情況。因此建議該準備工作可以在實訓室開展，教師可以指導他們進行信息搜集、談判方案的準備等工作，從而避免在談判過程中出現關鍵問題把握不好等問題。
（3）實訓過程中學生禮儀沒有做到位。模擬談判中一個重要的方面就是相關的禮儀，比如客人來時的迎接、如何進行談判組成員的介紹、如何贈送禮物、如何簽約、如何道別等。雖然在課程設置里面有禮儀這門課，但是學生很少注意這方面的東西，最后會出現這樣那樣的問題。對此，教師一方面要再三強調，可以將它作為一個重要的評分點。另一方面還可以給學生播放相關模擬談判視頻，看別人是怎么做的，然后讓他們進行模仿。
（4）沒有運用相關的理論知識。模擬談判除了讓學生能夠體會談判的過程，更重要的是要將所學習到的理論知識運用到實踐當中去。但是在實訓過程中學生多注重于口頭表達，很少去在理論知識的指導下進行。如在授課的時候會講到談判分為開局、報價、磋商和成交幾個階段。但是在實訓過程中，學生很少去注意這些方面，直接開門見山。
（5）團隊協(xié)作能力不足。商務談判的實訓是由談判組的成員共同配合的情況下，相互協(xié)同進行的。而在實訓中經常出現一個同學侃侃而談，其他成員在一旁傾聽的場景，將模擬談判變成了獨角戲，缺乏彼此呼應，沒能形成一個談判的統(tǒng)一體。
4可以采取的一些措施
綜上所述，要做好一場模擬商務談判需要做好大量的工作，任課教師可以在以下方面進行改進：
（1）建立與企業(yè)的聯(lián)系。商務談判這門課程具有很強的實踐性，任課老師普遍存在著實踐經驗缺乏的情況，這導致了在教學過程中出現了偏重于書本理論知識的情況。這也在一定程度上導致學生對授課內容缺乏興趣，使理論知識難以貫徹到實訓中去。企業(yè)相關業(yè)務人員則具備豐富的談判經驗，其談判心得與實際業(yè)務聯(lián)系緊密，具有可操作性強的特點，學生學會了就能夠在今后的工作中運用到。因此，在模擬商務談判實施過程中可以請企業(yè)人員來進行做點評，以親身經歷來結合實訓中暴露的問題進行講解，這樣的教學內容勢必會引起學生的興趣，從而獲得較好的教學效果。
（2）建立模擬談判的情景案例庫。目前相關教學資料所能夠提供的案例多為離現實生活較遠的案例，比如跨國公司談判。如果應用這類情景作為談判的內容，則學生存在著考慮隨意，缺乏興趣的問題。因此相關授課教師應當在平時就要注意積累案例，這樣在模擬談判時就不會出現幾個組做同樣案例的情況。對于學生而言就有更多的選擇余地，使他們能夠根據其興趣選擇案例，那么最終的實施過程中學生也能夠認真地投入進去，從而獲得比較好的教學效果。
關鍵詞：高職 商務談判 實踐教學 技能
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
在全球化的今天，國際間的貿易往來越來越頻繁，對專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實戰(zhàn)經驗，熟悉國際商務談判知識、了解各國商務談判風俗的人才越來越大。這就要求教師在教學過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養(yǎng)學生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學已經不能滿足教學的要求，達不到教學的目的，還需要加大情境模擬、任務驅動等實踐教學法在商務談判課程中的運用。浙江廣廈建設職業(yè)學院開設的國際商務談判課程結合談判的理論和實踐，受到了學生的歡迎。下面以浙江廣廈建設職業(yè)技術學院《國際商務談判》課程的實踐教學為例，分析其可行性以及調查相應的教學效果。
1國際商務談判教學改革探索
1.1教材的選用
首先，在教材的選用上，應將案例是否實用、恰當，技能訓練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務談判教學中應給學生一個清晰、系統(tǒng)的知識構架，因此內容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務談判教材整體水平不高且偏重于理論教學的現狀，筆者結合外貿行業(yè)對國際商務談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿行業(yè)商務談判成交技巧》講義，以外貿行業(yè)整個談判工作流程為主線，根據這條主線設計了七個學習情境，分別是：商務禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運用、成交簽約。
1.2教學方法改革
教學方法是提高教學效果、完成教學目標的重要手段。圍繞培養(yǎng)學生專業(yè)技能為目標，筆者不斷探索以技能訓練為主的教學方法。在長期的教學改革實踐中，主要運用了以下教學法：
1.2.1案例分析法
在教學過程中，不斷引導學生結合教學內容進行談判案例的分析、評論，從而達到培養(yǎng)學生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實性和可參照性。
1.2.2情境模擬教學法
情境模擬教學法的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創(chuàng)建一個高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學生模擬談判中相應的角色，通過角色扮演來進行實踐的一種參與性很強的教學方法。其目的是讓學生通過全程參與談判過程來對學習到的理論知識進行演練。這種教學方法生動活潑，并能夠調動學習的積極性，有助于培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判技巧。
1.2.3商務談判實訓
要求學生在一周的實訓中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓任務如下：任務一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經營項目，同時制定出實施方案。任務二：組織各項目組前往義烏國際商貿城進行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據營銷方案進行銷售訓練。任務四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進行交流，收集其主要產品、貿易方式、主要市場、產品的銷售渠道等信息。任務五：針對項目組的活動情況進行總結交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進行總結。
商務談判實訓要求學生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓練，使其真實地領會商務談判的精髓，從實訓中感受到成就感，以完成實訓內容為主線，在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結。
1.2.4“談判高手”模擬商務談判大賽
組織學生進行商務談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結等階段，全過程由校內主講教師和校內企業(yè)專家擔任評委，評委從商務禮儀、團隊合作、專業(yè)知識、口才、談判技巧及效果等方面進行評判。通過競賽，能增強學生的心理素質，提高團隊協(xié)作能力以及商務談判技能。
以上的2、3、4屬于商務談判實踐教學活動。
1.3完善考核制度
應用型?？迫瞬诺呐囵B(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學生實踐能力轉變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學生的應知應會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿業(yè)務談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，
2國際商務談判實踐教學效果調查
為了驗證商務談判實踐教學的教學效果，我們對不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進行了對比。我們將09級各專業(yè)的學生進行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務談判課并以報告方式作為考核成績的同學45人，上過談判課并參加過商務談判實踐活動的同學16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學97人，只參加比賽沒有上過課的同學43人，既沒上課也沒參加商務談判實踐活動的同學38人，所有問卷全部回收。
本次調研采用問卷調查法和人物訪談法進行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學生的綜合談判能力進行測試，表中每個選項都給以相應的權重進行打分，最后將每個學生的得分加總起來測量學生的綜合談判素質，總分越高綜合談判素質越強。為了進一步研究不同培養(yǎng)模式對學生談判素質各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質、談判技能、談判特質分別進行分析。
從表1可以看出，在這幾種商務談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學得分為218；再次是模擬談判的同學，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學分值最低，分別為160和152分。結果表明，無論是模擬談判還是商務談判比賽對于提高學生的商務談判能力都有顯著的效果。對于不同培養(yǎng)模式對學生各方面談判素質的影響，我們做了進一步分析。
從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學的心理素質最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠高于沒有參與實踐活動的兩種方式?？梢?，參與到實踐活動中能有效提高學生的心理素質。
從談判技能來看，我們發(fā)現，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進行了實戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。
關于學生的談判特質，從表2中可以看出，參加實踐活動的學生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學生的得分，可見，特質是與生俱來了，是不能通過后期進行培養(yǎng)的。
以上調研分析可以證明，實踐教學環(huán)節(jié)的確可以提高學生的談判技能和心理素質，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質，而這方面是只有自己親身經歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環(huán)節(jié)可以讓學生認真自己是否具備這樣的特質，認清自己是否適合從事這樣的工作。
3國際商務談判實踐教學中應注意的問題
1、實踐活動應以學生練為主，以教師引導為輔。
2、實踐活動中成立項目組，項目經理由組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高參與度。每項實訓任務的分組可根據情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。
4結語
實踐教學方法的運用和探索，能使學生主動地將課本知識與實踐相結合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學生系統(tǒng)的商務談判思維過程和職業(yè)崗位商務談判職業(yè)能力。
參考文獻
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中圖分類號:G64
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)03-0212-03
《商務談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。該體系緊扣應用型本科生培養(yǎng)目標,結合《商務談判》課程特色,旨在培養(yǎng)學生扎實的理論基礎上突出實踐能力。本文擬對該教學體系的實施情況進行總結。
1 實施模擬談判考試法的原因
隨著世界經濟一體化進程的加快,企業(yè)對高素質商務談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養(yǎng)符合企業(yè)需要的,能勝任實際談判工作的人才是當務之急。但是傳統(tǒng)的教學模式培養(yǎng)的學生具備相關的知識,卻缺乏實際的能力,不能滿足企業(yè)的需求。為了響應教育部“高度重視實踐環(huán)節(jié),提高學生實踐能力”以及學校“為大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務”的號召,我校《商務談判》模擬談判考試法改革小組進行了一系列的改革和探索。
首先進行考試方式的改革,即通過創(chuàng)設真實的商務談判背景,讓學生組建虛擬公司,在教師的指導下進行為期兩周的準備后,在規(guī)定時間內完成商務談判的全過程,該項改革的推出受到了學生的歡迎,他們認為通過模擬談判,感受了真實的談判情境,體驗了團隊精神,鍛煉了書本上學不到的能力。武漢多家報紙對此進行了報道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項改革進一步實施的過程中,我們發(fā)現在只進行理論教學的情形下,學生雖然有為期兩周的準備,但在考試中的表現卻并不令人滿意。究其原因,是因為學生在學習過程中缺乏實踐機會,不善于將所學知識與企業(yè)商務活動的實際聯(lián)系起來。通過總結,我們認為這一教學改革成功的關鍵不僅要幫助學生更加牢固的掌握相關理論和知識,更重要的是培養(yǎng)其樹立現代商務談判觀念,對其進行商務談判方法、技能的訓練,使其掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運用所學知識解決實際問題的能力,培養(yǎng)學生務實的工作態(tài)度和團隊合作精神,為將來從事實際的商務談判活動奠定良好的基礎。正是在這一認識的基礎上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。具體而言,我們從事這項教學改革的的原因和動力主要來自以下幾方面:
1.1 培養(yǎng)具備較強實踐能力的應用型本科專業(yè)人才的需要
應用型本科專業(yè)的基本特征是以學科為基礎和注重應用性。其培養(yǎng)的學生不僅要掌握堅實的基本理論、知識和方法,而且還要具備運用所學知識發(fā)現、分析和解決實際問題的實踐技能,同時還要具有創(chuàng)新能力。只有具備扎實的理論基礎、較強的實踐能力、綜合素質高的人才,才能適應用人單位的需要,才具備較強的社會競爭力。而模擬談判考試法這一教學體系既重視理論教學,又突出實踐教學,并強調兩者相輔相成、缺一不可。理論教學使學生掌握知識,實踐教學使學生會用知識,這既是我們的教學目的,也是學生的迫切需要。
1.2 深化《商務談判》課程教學改革的需要
《商務談判》是一門具有很強的實踐性和應用性的課程,傳統(tǒng)的《商務談判》教學內容過于強調理論性、系統(tǒng)性,忽視了實踐性,不利于學生能力培養(yǎng);在教學方法上以教師講授為主,學生的參與程度有限,教學手段單一,缺乏新意,難以調動學生的學習興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學生不重視平時學習,考前臨時抱佛腳。顯然,在傳統(tǒng)的教學過程中,學生處于被動接受知識的地位,主動實踐和鍛煉談判技能的機會很少。他們能考高分,卻不會談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進發(fā)展起來的,其強調以考核為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和集中實訓相結合,強調以考試促教學、以考試帶學習。首先,可推進理論教學方法和手段的優(yōu)化。學生是否牢固掌握理論知識,是模擬談判考試法順利實施的基礎。在理論教學中運用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優(yōu)化教學方法和手段,可充分調動學生學習和掌握商務談判理論的積極性和主動性。其次,可推動實訓體系的建立和完善。學生較強的實踐能力既是模擬談判考試法實施的目的也是其有效實施的保障。實訓體系的建立本著符合商務談判職業(yè)崗位要求,貼近當前企業(yè)商務活動的實際,突出學生主體地位的原則,為學生提供了一條理論聯(lián)系實際,自主學習、自主探索的途徑。除了談判背景的創(chuàng)設,談判規(guī)則的確定,實訓指導書的編寫,還有校內的模擬談判場所,校外的模擬談判活動基地的建設,都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實施的要素。其三,可推動教師隊伍建設。商務談判模擬教學法能否順利,教師的教學能力是關鍵,教師不僅需要具有扎實的理論功底,還需要具備豐富的實踐經驗,較強的組織能力、應變能力和語言表達能力,從而促使教師不斷提高自身素質和教學水平。
1.3 有助于解決傳統(tǒng)考試形式存在的弊端
傳統(tǒng)考試形式存在的弊端主要表現在:其一,不利于學生對基礎知識的掌握。在傳統(tǒng)的考試形式中,學生能夠較熟練記憶理論知識,加之一定的筆頭答題技能就能過關甚至考高分。這就導致學生考前死記硬背,考完就忘,對基礎知識的掌握并不像分數反應的那么牢固。而模擬談判法注重對學生平時學習過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進行,平時的學習和實訓情況會直接影響談判過程及個人最終的得分,因此會使學生重視平時的學習過程,有利于其對基本理論及知識的掌握。其二,不利于學生的能力培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試形式主要考核學生對理論知識的掌握程度,對學生運用理論解決實際問題的實踐能力考核不足,導致部分學生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學生理論聯(lián)系實際的能力,有利于學生的能力培養(yǎng)。
2 模擬談判考試法的實施方法
模擬談判法這一教學體系由理論教學、實訓教學和全景模擬談判考試這幾部分構成,具體實施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學生組成,是模擬談判法實施的基本組織形式,理論教學、實訓教學,以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進行。在上課伊始,由學生根據性格互補、能力互補的原則組建公司,并根據談判案例的要求,確定參加談判的相關人員,一般包括首席談判代表、技術人員、法律人員、財務人員和翻譯。在虛擬公司的運作過程中,學生首先要按照真實的崗位職責規(guī)范自己的言行,還要經常“輪崗”,即在不同的談判背景中擔任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協(xié)作,培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和團隊意識,樹立正確的談判觀念,發(fā)現自身在知識和能力上的不足,加深對與商務談判密切相關的學科知識,如市場營銷、國際貿易、國際商法、商品學、工程技術知識、組織行為學、社會學、心理學等的理解,鍛煉運用相關知識解決實際問題的能力。
2.2 分模塊進行理論教學
在模擬談判考試法中,理論教學是幫助學生樹立正確的談判觀念,系統(tǒng)、全面、準確掌握現代商務談判的基本理論和知識的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學生的特點,不斷優(yōu)化教學方法和手段,充分調動學生的學習興趣。其次可圍繞“4個問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個模塊”實施教學,具體包括:(1)認識模塊。包括商務談判的概念、特征、構成要素、基本形態(tài)、評價標準等內容;(2)基本知識模塊。包括商務談判的內容、商務談判心理和商務談判的禮儀與禁忌等內容;(3)程序模塊。包括商務談判的準備和商務談判的過程等內容;(4)策略與技巧模塊。包括商務談判策略和商務談判的溝通技巧等內容;(5)國際商務談判模塊。重點介紹國際商務談判的特征以及不同地區(qū)商人的談判風格。
2.3 分階段實施實訓教學
實訓教學是與理論教學配套的實踐環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)中,學生處于主體地位,通過親身實踐可加深對理論教學內容的理解,進一步了解和掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實際的商務談判活動打下良好的基礎。本階段共開出5個實驗個,包括:第一,商務談判計劃書的擬定;第二,商務談判策略的運用;第三,商務談判的溝通;第四,商務談判禮儀;第五,商務談判綜合模擬實訓。其中,前面4個實驗與理論教學同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實訓指導書》的要求,由學生利用課外時間,在任課教師的指導下進行相關理論知識的學習和討論,以及相關技能的實踐。
集中綜合實訓則在教師的指導下,安排在模擬談判室按照如下步驟進行:第一,研究模擬案例。學生首先要明確模擬的任務,其次要明確當事人各方的基本情況,還有談判的議題及內容,以及談判背景,并在此基礎上進行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個虛擬公司選擇一個(或多個)談判對象,就同一個案例進行談判。第三,進行談判準備。教師和學生兵分兩路進行準備工作,教師確定模擬談判的規(guī)則,組織正式談判前的模擬談判,并進行物質條件的準備。學生要制定談判計劃書,一份科學合理的計劃書要求學生在相關信息收集整理的基礎上,與談判對象溝通,并進行反復地討論模擬,最終確定談判目標體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務談判的程序,根據各階段要求進行談判。第五,點評及總結。通過自評、互評和教師點評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發(fā)現不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價學生學習效果的手段和衡量課程建設的重要尺度。學生通過理論知識的學習,經過實訓環(huán)節(jié)的訓練,對相關知識已經爛熟于心,對談判程序和技巧已經了然于胸,在考試之前已經是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進行15分鐘的理論知識報告與問答,然后各虛擬公司就同一個案例與談判對象進行談判。談判結束后進行小組間互評和教師點評,之后教師根據小組的談判表現、談判計劃書和合同的質量、個人平時成績和考試成績,綜合評定后,確定每個學生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內導師組的教師、小組成員以及學生個人,能全面真實的反映學生的學習程度,考評的內容兼顧了理論和實踐。
3 模擬談判考試法的實施注意事項
模擬談判法這一教學體系的構建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發(fā)現教學活動中存在的問題,從而推動理論教學的改革、實訓體系的建立與完善,因此,在實施該體系過程中,一要有全局意識,二要注重細節(jié)。
首先在教學理念上,要著力構建“一體兩翼”的教學體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和綜合實訓為兩翼的系統(tǒng),各教學環(huán)節(jié)相輔相成,缺一不可。實踐表明,如果沒有配套的理論教學和實訓教學,僅僅推行全景模擬談判考試的話,學生既缺乏知識,又缺乏運用知識解決實際問題的能力,考試很大程度上會流于形式。事實上,如果沒有理論教學,學生缺乏商務談判的基本理論和知識,后續(xù)的實訓環(huán)節(jié)和考試就無法順利進行。如果沒有實訓環(huán)節(jié),學生就失去了應用知識,鍛煉談判技能,體驗團隊精神的途徑。如果學生在課外實訓環(huán)節(jié)沒有經過談判技能、商務禮儀的訓練,在綜合實訓階段就感覺比較吃力。當然,如果沒有考試環(huán)節(jié),整個體系的運轉就失去了動力,理論教學和實訓教學的效果無法體現。因此,在實施該方法的過程中,應該環(huán)環(huán)相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個有機的整體。同時要突出該教學模式“主導?主體”的特征。在整個教學過程中,首先突出學生的主體地位,從學生的特點、需求、興趣出發(fā)考慮問題,設計組織教學活動,還要發(fā)揮教師的積極性和主導作用,實現教學相長。
其次在具體操作上,將各環(huán)節(jié)工作做細做實。特別是在實訓教學和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進行合理的模擬設計。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時間,從而保證學生按照規(guī)范在規(guī)定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調整談判人員的構成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導向作用,是模擬談判的基礎,可將案例分為兩類:一類是涉及多個知識點的綜合案例,還有一類是側重訓練某項技能的專業(yè)案例,例如實踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時候,要考慮學生的專業(yè)背景,在選擇案例的時候,既要有一定的難度,時間上也要新。教師可在已經發(fā)生過的談判實例的基礎上進行改編,可根據親身參與過的談判進行編寫,也可虛構。三,創(chuàng)設仿真的談判環(huán)境。選擇專門的房間作為談判室,并進行商務風格的布置,可根據案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務談判中擺放各方的國旗等。要求學生著商務服裝,言談舉止符合商務規(guī)范。四,進行恰當的談判指導。教師指導有幾個關鍵的時間點,其一,模擬談判前引導學生對談判案例進行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點是什么?談判的切入點是什么?雙方的優(yōu)劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內容?其二,當談判出現僵局或陷入“爛泥潭”的時侯,進行干預、引導,推動談判向前進行;其三,對學生在準備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進行及時的談判總結。談判總結和點評具有很強的時效性,應在談判完畢后立即進行,學生的印象才深,效果才好?？刹捎谩?60°評價法”,自評、小組間互評、教師點評相結合,口頭評價和書面評價相結合。
我校管理學院自從2005年實施模擬談判考試法以來,基于學生的反饋和社會反響,該方法的應用是富有成效的。模擬談判考試法的實施符合教學改革的初衷,也產生了積極的社會影響。
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［關鍵詞］ 商務談判 實訓課程 教學方法改革
由于當今大學生就業(yè)形式日趨嚴峻，培養(yǎng)大學生的實踐能力顯得尤為重要，按照學校的應用型本科的辦學定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應從理論型向應用型轉變，而應用性人才培養(yǎng)模式離不開實踐性教學模式的支撐，因此，本文就《商務談判》實訓課程的改革方案進行了有益的探索。
一、《商務談判》課程開展實訓教學的必要性
1.《商務談判》的課程性質決定了開展實訓教學的重要性
在市場經濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學也是一門藝術，《商務談判》課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學中，不僅要向學生講授商務談判的整個理論知識，而更應該培養(yǎng)學生將相關知識應用于談判實踐的能力。
2.《商務談判》開展實訓教學能極大地調動學生的積極性
實訓教學改變了以教師為主導，學生只能被動接受的這種傳統(tǒng)教學方式，在整個實踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導組織作用，而學生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關信息，主動設計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學生的主動參與，激發(fā)學生的學習動機和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學習興趣。
3.《商務談判》開展實訓教學能有效提高學生人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力
《商務談判》的實訓教學通常需要將學生分為小組進行，學生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內成員之間進行模擬演練，以發(fā)現本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學生將學會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
二、《商務談判》實訓課程教學方法設計
1.典型案例分析法
在商務談判實訓教學中，教師應精選談判案例，充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解和運用能力。學生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓課上由小組排出一名代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導學生尋找正確的分析思路上，對每組學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓練法
在實訓課上，讓學生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。與此同時，學生還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后，教師應進行多角度、全方位的總結和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎，因此通過全真模擬談判可以大大提高學生的人際交往能力和團隊協(xié)作能力。
3.到企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感
在商務談判實訓教學中，可以讓學生組成學習團隊深入到企業(yè)進行談判實踐，學生不僅僅是在校內進行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實習和鍛煉，讓學生親身感受談判的風云變幻。學生通過參與真實的談判，可以在現代企業(yè)中感受商務人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強了學生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，同時也可以通過在企業(yè)的實踐，向企業(yè)的前輩學習，拓展學生的眼光和思維，堅定學好專業(yè)知識的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對學生業(yè)務能力的評價和企業(yè)的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養(yǎng)能適應企業(yè)需要的應用型營銷人才。
4.組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學
心理學研究表明，在學習過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學習效率。在《商務談判》實訓課程中，應充分發(fā)揮多媒體教學的優(yōu)勢，組織學生觀看經典的談判視頻，使教學內容由單純的語言文字到聲形并茂，學生學得愉快，學習的積極性和主動性會充分調動起來。
三、《商務談判》實訓課程考核方案設計
1.改個人成績?yōu)樾〗M成績
商務談判能否達到預期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務談判》實訓課程的考核中改個人成績?yōu)樾〗M成績，根據各個小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的分數即是整個小組每個學生的分數，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務談判》的實訓課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓課程采用百分制核算，分為案例分析表現及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現占40%、企業(yè)談判實踐表現占30%，其中企業(yè)談判實踐部分將由企業(yè)主管人員根據學生的具體表現給出分數。考核標準具體包括學生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。
參考文獻：
[1]樊建廷:商務談判[M].東北財經大學出版社,2007
關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
1 國際商務談判開展教改的必要性
首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。
其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。
因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發(fā)展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學法簡介
所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業(yè)人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學習的習慣。
2.2 何謂合作性學習模式
合作學習的創(chuàng)始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學動態(tài)因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績?yōu)樵u價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統(tǒng)性及合作性學習中教學動態(tài)因素的互動。
2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析
首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊浞旨ぐl(fā)學生的學習興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學效果的保證。
其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環(huán)節(jié)，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協(xié)作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。
3 國際商務談判課程改革的教學方案設計
結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環(huán)節(jié)―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。
3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。
（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環(huán)節(jié)設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環(huán)節(jié)的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實訓環(huán)節(jié)”模塊的構建――合作性學習的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施
首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實施
這一模塊的實施分為兩個環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。
之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。
首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發(fā)達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節(jié)對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。
其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應企業(yè)需要的應用型人才。
再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學方式的優(yōu)勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。
3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環(huán)節(jié)的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態(tài)度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協(xié)作能力等綜合素質加強考核。
這種期末成績由平時各環(huán)節(jié)表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務談判的傳統(tǒng)授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。
注釋
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