時間：2023-03-08 15:33:23
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關鍵詞：保險產業(yè)鏈；崗位群；保險中介
1吉林省保險行業(yè)產業(yè)鏈發(fā)展的基本情況
按照管理機構中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會日常對保險業(yè)內發(fā)展的要求以及中國保險行業(yè)協會對保險行業(yè)經營的管理做法，吉林省的保險產業(yè)也已經形成了上中下三大圈層的產業(yè)鏈，既上游企業(yè)進行保險產品的研發(fā)定價，中游企業(yè)進行保險產品的渠道營銷，下游企業(yè)進行保險產品的售后核保理賠。行業(yè)內，按照上中下游的分工和任務分配，形成了實體企業(yè)中的上游業(yè)務區(qū)、中游業(yè)務區(qū)和下游業(yè)務區(qū)。
2吉林省保險產業(yè)鏈內的基本結構
吉林省保險產業(yè)鏈的基本結構仍然貫穿研發(fā)——————經紀———公估———營運服務中心，共五大塊。保險產品的研發(fā)部門是保險公司的核心部門，承擔著提供保險產品、厘定費率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動的前提。保險中介中的保險人承擔展業(yè)責任，負責將保險產品的宣傳和銷售活動落到實處。保險經紀人主要是站在投保人的角度，向有保險需求的客戶提供若干可選的保險產品組合方案等一些顧問性質的咨詢服務。保險公估則是具備專業(yè)資質的公估師，以中立的身份，提供風評評估報告，作為核損和理賠的依據。保險營業(yè)服務網點一般是為保險中介的工作人員提供保險相關業(yè)務培訓。
3吉林省保險產業(yè)鏈崗位群分析
通過以上分析，我們發(fā)現吉林省保險產業(yè)鏈可以分為前端產業(yè)鏈，中端產業(yè)鏈和后端產業(yè)鏈三個圈層，每一圈層的不同業(yè)務將對應不同的崗位群。吉林省保險行業(yè)產業(yè)鏈前端主要是于提供保險產品出市前的準備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險產品需求信息相關的市場調研類崗位，與壽險、財險等具象化的保險產品設計相關的崗位，與各類保險產品的成本與售價、利潤相關的保險產品費率的厘定即精算崗位，以及與保險產品入市直接相關的市場營銷戰(zhàn)略和市場策劃崗位等。以上產業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經紀公司）。吉林省保險行業(yè)產業(yè)鏈中端主要是將各類保險產品由“生產線”和“倉庫”運送到市場上的過程。其涉及的崗位群主要包括市場營銷類崗位群和產品承保類崗位群。其中，保險產品的市場營銷類崗位群主要包括具象化產品營銷戰(zhàn)術戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險產品銷售崗位，直接和間接渠道保險產品銷售支持崗位，直接和間接渠道保險產品銷售管理崗位等。保險產品的承保類崗位群主要包括審核保單崗，一般進行保單的審核通過、退回或者保單加費等工作，還包括出單崗位等。以上產業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經紀公司和保險公估公司）等等。吉林省保險行業(yè)產業(yè)鏈后端崗位主要是對售出的保險產品進行后續(xù)的服務和出險后的核保過程和理賠過程，是體現保險產品服務性質的最重要的過程。其涉及的崗位群主要包括保險產品的理賠類崗位群和保險產品的服務類崗位群。其中，保險產品的理賠類崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險產品的服務類崗位群主要包括柜面服務崗位和售后專職及兼職服務崗位。以上產業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險公司和保險公估公司等。
4吉林省保險產業(yè)鏈及崗位群的發(fā)展趨勢
隨著近年來我國創(chuàng)造的高經濟增長率，以及保險業(yè)的改革與開放，人壽保險飛躍發(fā)展，成為我國保險市場的主流因素。人壽保險的營銷策略也成為人壽保險公司擴大經營業(yè)務、提高客戶滿意度、增加市場份額不可或缺的重要手段。
1.我國人壽保險營銷現狀
當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現在以下幾個方面：
1.1直接銷售渠道
（1）傳統員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機構之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務，使從事保險銷售的員工具備較高的專業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經濟利益。
（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現產品人壽產品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產品，這種方式能夠免去了銷售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發(fā)展起來。
（3）網絡銷售。網絡銷售是人壽保險公司利用計算機網絡技術及網絡平臺進行保險產品銷售的一種營銷方式，網絡銷售利用了先進的互聯網技術，并替代了傳統的營銷模式，通過網絡向不同人群展示各種人壽保險產品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務，這種銷售渠道也減少了中間銷售環(huán)節(jié)帶來的成本費用支出。
1.2間接銷售渠道
（1）個人銷售。個人渠道是根據保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產品，在授權的范圍內代辦各類保險業(yè)務，并依法收取手續(xù)費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產品呈現給客戶，提供個性化的服務。
（2）銀行銷售。銀行是經濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。
2.我國人壽保險營銷策略存在的問題
我國人壽保險營銷策略雖然已經形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：
2.1營銷理念缺乏時代性
人壽保險公司的人員對于保險產品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。
2.2保險產品缺乏特色
產品的市場定位是市場營銷的關鍵，保險產品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產品的設計以及市場細分等正確的產品定位不夠重視，因此不能夠設計出符合各類消費群體的產品，產品缺乏針對性與高效性，不能產生較大的客戶滿意度。
2.3營銷人員素質不高，缺少長遠規(guī)劃和理想
在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業(yè)缺乏正規(guī)的營銷培訓，這就導致了保險業(yè)營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規(guī)劃和理想。
2.4售后服務不完善
面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業(yè)務員通過各種手段向客戶推銷保險產品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態(tài)度一百八十度大轉變，不但極少提供熱情的售后服務，反而一旦出現保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業(yè)務員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。
3.人壽保險營銷策略分析
3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質
營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩(wěn)定的客戶群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長遠地發(fā)展下去。
3.2提供多樣化產品服務
保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調研，對市場進行合理地細分，根據公司的發(fā)展路線和目標，合理地設計出獨具特色又符合客戶需求的保險產品，并能設計出不同種類的保險產品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經濟效益。
3.3創(chuàng)新營銷制度
保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網絡等先進媒體手段作為補充，比如網絡營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創(chuàng)造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創(chuàng)新，去除舊制度帶來的弊端，以高質量的服務面向廣大的客戶群體。
3.4加強人員培訓，建立高素質營銷隊伍
現代化的市場競爭歸根結底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩(wěn)定并且具有高素質的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業(yè)知識的培養(yǎng)，還要對職業(yè)道德、團隊合作精神以及文化素養(yǎng)方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業(yè)水平和道德素質水準；鼓勵營銷人員進行職業(yè)生涯的設計，為營銷人員的提供發(fā)展提升平臺，在穩(wěn)定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個人價值的實現，從而穩(wěn)定營銷隊伍。
參考文獻：
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公司的規(guī)模和速度發(fā)展得越快，越容易忽視和掩蓋業(yè)務和發(fā)展中存在的思想偏頗和運營過程中存在的管理松懈問題。隨著人保公司的迅速發(fā)展，基層網點的不斷增多，營銷團隊的擴張增員，營銷方式的不斷創(chuàng)新，公司內控合規(guī)工作中存在的一些問題日益凸顯。
（一）思想認識不足。對內部控制認識不足，崗位設置缺乏牽制性。人是企業(yè)最重要的資源，也是重要的內部控制因素。公司人員素質、職業(yè)道德水平參差不齊，對內部控制認識不足在所難免。有的干部、員工認為，員工在激烈的競爭中拓展市場，我們坐在家里找人家的事，搞不好會影響業(yè)務發(fā)展的大局，招致領導的怪罪，得不償失，多一事不如少一事；有的干部、員工缺乏系統的教育培訓，在營銷方式的轉型過程中，缺乏辨別是非的能力，甚至認為合理不合法的變通和腐敗能促進了保險業(yè)務的發(fā)展。
（二）合規(guī)理念不足，跟不上新產品條款和法律法規(guī)變化的發(fā)展。隨著保險新產品的廣泛研發(fā)，各產品線不斷有新產品投入運營，因此合規(guī)人員除了要加強法律法規(guī)與內控合規(guī)制度的學習外，還必須要加強業(yè)務學習，特別是要熟練掌握各產品線保險產品的條款，包括保險對象、保險范圍、保險金額、保險費率、保險責任、保險除外責任、保險義務、手續(xù)費支付標準等法律法規(guī)及保監(jiān)會制定的各項制度等，因此必須做好合規(guī)員的即時培訓工作。所謂即時，就是頒發(fā)了新的法律、法規(guī)，出臺新的制度規(guī)定，產品線投入運營新的保險產品等，合規(guī)員要在最快最短的時間內學習掌握。
（三）培訓教育不足，合規(guī)隊伍素質偏低，組織架構不完善。內控合規(guī)以道德規(guī)范、行為自律、遵章守紀、風險控制為基礎的管理性工作。合規(guī)員首先應德才兼?zhèn)洌哂辛己玫墓ぷ髯黠L和思想道德，工作一絲不茍，遵守國家、企業(yè)、行業(yè)的各項法律法規(guī)及規(guī)章制度；其次，應該具備比較高的專業(yè)素質，能夠科學合理、嚴謹有序地制定和完善內控制度，保證企業(yè)經營科學高效；再次，要具備較好的協調能力，設計和協調好各部門、各環(huán)節(jié)的關系，確保內控制度得以有效實施。最重要的是合規(guī)員能夠通過制定和執(zhí)行合規(guī)政策，開展合規(guī)監(jiān)測和風險管控，有效地預防、識別、評估、報告和應對合規(guī)風險，全面推進企業(yè)管理和效益水平。
一、邯鄲市嘉禾銀保的現狀
（一）嘉禾人壽保險公司簡介嘉禾人壽保險股份有限公司是經中國保監(jiān)會批準，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設在北京，目前已有分支機構264家，在全國設立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務網絡覆蓋中國主要經濟區(qū)域。2011年，公司被中國金融業(yè)協會、中國品牌管理協會評為“金融中國•2010年度最具影響力保險品牌”。
（二）客戶經理培訓上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險業(yè)務員主要來源于兩個渠道，一是從大專院校招聘相關專業(yè)的大學畢業(yè)生；二是從其他公司引進銀行保險的業(yè)務員或面向社會招攬社會人員。2.入職培訓與考核保險營銷員要經過嚴格的培訓并考取《保險個人人資格證書》，公司與其簽訂勞動合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓，主要以講師講解、分組活動等方式進行。首先，培訓師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產品：如嘉禾福星高照理財計劃、嘉禾金鳳凰兩全保險（D款）等。最后，公司對新培訓的成員進行最后篩選考核，即通關話術考核。3.執(zhí)證上崗，網點實踐通過考核的新人被分配到各網點實踐，分別由師傅帶領一段時間。新人先熟悉銀行的各項業(yè)務與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務與客戶接觸，嘗試保險推銷。新人把每天在銀行駐點時遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會時拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。
（三）嘉禾銀保營銷模式的優(yōu)勢嘉禾銀保可以有效利用銀行現有的銷售網點，節(jié)約經營成本，擴大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險的主要合作伙伴是農業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農行分布廣泛的儲蓄所推廣業(yè)務，使公司在邯鄲市的銀行銷售網點覆蓋率達到90%以上。利用銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓人所產生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險公司聯網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可縮短客戶投保到保險公司承保的時間?？蛻敉ㄟ^銀行繳納、自動劃轉保險費及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。銀?？梢岳勉y行的信譽，通過銀行所掌握的客戶資料，運用技術手段處理這些客戶信息，為客戶設計適合的保險產品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經濟實力較強，投資避險偏好較大，銀?？蛻艚浝硗ㄟ^與重點核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財產品，使其對保險產品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。
二、嘉禾銀保存在的問題
（一）銀行保險產品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險產品目前主要以壽險產品為主，小部分是健康險、意外險與財產保險。在壽險產品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結型，投資成分重、保險成分弱，不僅在保險公司之間存在明顯的同質性，而且與銀行理財產品也存在替代問題，形成銀行與保險產品競爭現象。這種產品的單一和同質性使各保險公司不能發(fā)揮其技術優(yōu)勢，也沒有跟銀行產品形成優(yōu)勢互補，只是在盲目地爭規(guī)模、爭渠道，靠拼手續(xù)費等較為低級的競爭手段，在保險公司間形成惡性競爭。另外，片面強調投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產品本身的保障性。投保人常常將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起，是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導致銀行信譽連帶受損。
（二）銀保人員素質不高，銷售不合規(guī)
1.銀保人員學歷水平低，綜合素質差由于保險公司的中高層有增員壓力，每個月都有增員多少的業(yè)績考核，再加上保險業(yè)流動率高，需要不斷保持新人進來。因此，只要能考取保險人資格證，是否有大專文憑，綜合素質是否適合，在業(yè)績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關。于是造成了公司銷售人員整體素質偏低，急功近利，出現銷售誤導行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險公司銀保部主要分為外勤部、內勤部、續(xù)期保費部和財務部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質情況：通過上表數據從整體上看，公司的銀保人員素質特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關系，大多是銷售簡單易賣的產品，真正從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設計促成交易的不多，而且也不能適應復雜的新型產品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數是招聘的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。
2.保險公司招聘方式存在缺陷保險公司招聘方式存在缺陷，導致這種現象的原因主要是由內、外部環(huán)境共同造成的。一是社會外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險公司的需求。據調查預測：2011—2015年邯鄲市保險人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內勤服務18%，企業(yè)組訓、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設有保險專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術學院。該院校招收金融保險專業(yè)學生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人?？梢?，社會對保險專業(yè)人員需求量缺口巨大。學校不能給保險行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導致保險公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險從業(yè)人員素質就普遍偏低。二是內部環(huán)境方面，保險公司待遇不高，如對銀保人員都有業(yè)績考核，如果未完成業(yè)績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。
（三）客戶經理流動性大2003年之前，邯鄲的保險市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險市場隨即進入了一個激烈競爭的時代。這使得保險業(yè)人員流動性大成為很普遍的現象。據行業(yè)協會數據顯示，新五家在復業(yè)同期8個月內的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動性最大的是客戶經理，導致這種現象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或為了獲得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁標題#e#
（四）手續(xù)費過高目前邯鄲嘉禾人壽保險公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險公司在手續(xù)費上的博弈。而且銀行還可以利用營銷網絡、客戶信息、信譽等資源來占有銀保產品業(yè)務，索要高額手續(xù)費。再加上銀行保險產品可進行一對多模式導致在激烈的市場競爭下，銀保業(yè)務手續(xù)費迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險業(yè)務發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費用不到1%，2010年手續(xù)費已經快速攀升到了3%以上，有些產品更是高達5%。在保險產品同質化的情況下，公司把精力都放在與銀行網點建立合作關系，爭規(guī)模、爭渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險公司為了能讓銀行重點銷售本公司的銀保產品，給付銀行小賬費用，即私下交易的“好處費”，以此來激勵銀行柜員銷售自己的產品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險》，公司給銀行的人員提點很高，每1萬塊錢提點100元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個月僅返點就能拿到上萬。再加上公司支付的如請吃飯，送禮等公關費用、業(yè)務保證單成本等，公司的銀行保險業(yè)務基本上無利潤或低利潤銷售。
三、嘉禾銀保存在問題的解決建議
（一）創(chuàng)新、開發(fā)銀保產品嘉禾公司應進行營銷和產品創(chuàng)新，使保險和銀行真正融合。要實現產品上的有效融合，使產品成為銀行和保險機構的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點。目前市場上銀保產品一般為短險，保障性較弱，新產品的開發(fā)應側重于保障性和長期性。應降低短期產品在銀?？偙ＹM中的比重，提高十年期以上銀保產品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，轉而為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃。同時，公司應針對不同階層開發(fā)差異化產品，如面向高收入階層的大額保險產品組合，中等收入階層的年金或投資型保險產品，低收入階層的簡易小額保障性產品等。
（二）提升素質，加強銷售管理公司應嚴格把好選用關，招聘新人學歷要求應提高。公司應重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進駐銀行分支機構，擔任理財顧問角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法，并對促進保險機構和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》旨在加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人和被保險人的合法權益，促進保險業(yè)健康發(fā)展。
（三）最大限度減少客戶經理流失率
1.完善人增員選拔制度保險公司以團隊一線管理為重，可在各個一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標準:如最低學歷要求、最低年齡要求等。并適當提高進入門檻如中國人壽的首批直屬營銷員計劃，平安的精英人計劃等實行的人員工制，均采取了提高進入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險公司也應該完善人增員選拔體系，提高進入門檻。
一、個人基本情況和工作履歷
我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月畢業(yè)于鄭州理工專修學院國際經濟與貿易專業(yè)，大學本科文化。2011年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作，后來擔任營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。
二、認真學習，提高業(yè)務水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業(yè)務培訓，認真學習保險業(yè)務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經濟效益。
三、認真工作，努力服務好客戶
我現在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務。我?guī)ьI全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務發(fā)展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創(chuàng)新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經營業(yè)績
【摘要】發(fā)展農村人身保險,必須積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度;加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對農村市場的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農村保險事業(yè),從而保障我國廣大農村百姓的利益,促進和諧社會的發(fā)展。
【關鍵詞】農村人身保險保險產品創(chuàng)新
一、我國農村人身保險市場的現狀
第一,農村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前,我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構,提升人們養(yǎng)老的危機意識,為商業(yè)養(yǎng)老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求,而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護理問題也日益突出,老年照料護理類的險種,將擁有廣闊市場。
第二,農村家庭結構小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷,中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農民養(yǎng)老觀念的變化,為農村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農民群體的人身保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此,失去土地后的農民對養(yǎng)老保險提出了高質量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經營者,它可保證資金高效運行,能實現本金的保值和增值,由團體不記名地分享經營利益。失地農民也急需健康保險,以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農戶對保單質押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農戶資金借貸需求,農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農民歡迎。新疆呼圖壁“農村社會養(yǎng)老保險證”質押貸款經驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農村市場的人身保險產品的種類和數量均不足
在當前階段,風險保障是農民購買保險的主要目的,但目前為農民設計的保險產品,一是產品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質化現象嚴重。二是保險產品價格相對較高,超出多數農民的購買能力。
2.農村人身保險在營銷體系和業(yè)務管理體系的建設與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看,農村營銷網絡的構筑還未成型,完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到,伴隨著農村營銷服務部的建設,教育培訓工作沒有及時跟上,營銷人員整體素質仍有待提高,少數農村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務管理體系方面,機構、人員、資金、單證等管理亟待加強,業(yè)務、財務和管理信息工作亟需改善,以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業(yè)務流程的建立。
3.農村市場相對脆弱,如果開發(fā)不當,極有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理,嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農村地區(qū)民風純樸,農民的自我保護意識和自我保護能力較弱,市場傳染性強,銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構所講:農村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護,如果開發(fā)得好,潛力是巨大的,農村保險市場就像一個聚寶盆,挖掘不完;如果開發(fā)得不好,由于壽險產品的替代性很強,農民可能就不會再買保險產品,保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農村人身保險的業(yè)務發(fā)展要求
廣大農村地區(qū)的自然條件和經濟狀況決定了發(fā)展農村人身保險業(yè)務的經營成本遠遠高于城市。同時,幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而,政府的有效推動是發(fā)展農村保險業(yè)務的關鍵因素之一,但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務的發(fā)展,部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強,對農村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農村人身保險的相應對策
1.積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創(chuàng)新力度,針對農民的收入狀況和實際需要,重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產品,但應盡量控制在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上,要調整好躉交、短期和長期業(yè)務的比例,保持合理的結構,將壽險小額期交業(yè)務放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護農村人身險業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象,而目前農村市場參保對象多為兒童。
2.加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農村營銷服務網點建設,加強營銷人員培訓和管理,不斷探索適合農村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動農村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外,目前農村保險普遍存在重視開展業(yè)務而管理不足的情況,主要表現在客戶服務工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此,各家保險公司應健全客戶服務體系,提高客戶服務水平,盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度,并盡快提高營銷人員的素質。此外,有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門,由專人專崗負責,這樣將大大提高工作效率。
【關鍵詞】農村人身保險保險產品創(chuàng)新
一、我國農村人身保險市場的現狀
第一，農村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構，提升人們養(yǎng)老的危機意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求，而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。
第二，農村家庭結構小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷，中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農民養(yǎng)老觀念的變化，為農村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農民群體的人身保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農民對養(yǎng)老保險提出了高質量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經營者，它可保證資金高效運行，能實現本金的保值和增值，由團體不記名地分享經營利益。失地農民也急需健康保險，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農戶對保單質押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農戶資金借貸需求，農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農民歡迎。新疆呼圖壁“農村社會養(yǎng)老保險證”質押貸款經驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農村市場的人身保險產品的種類和數量均不足
在當前階段，風險保障是農民購買保險的主要目的，但目前為農民設計的保險產品，一是產品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質化現象嚴重。二是保險產品價格相對較高，超出多數農民的購買能力。
2.農村人身保險在營銷體系和業(yè)務管理體系的建設與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看，農村營銷網絡的構筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到，伴隨著農村營銷服務部的建設，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質仍有待提高，少數農村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務管理體系方面，機構、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務、財務和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業(yè)務流程的建立。
3.農村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當，極有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理，嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農村地區(qū)民風純樸，農民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構所講:農村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險產品的替代性很強，農民可能就不會再買保險產品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農村人身保險的業(yè)務發(fā)展要求
廣大農村地區(qū)的自然條件和經濟狀況決定了發(fā)展農村人身保險業(yè)務的經營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農村保險業(yè)務的關鍵因素之一，但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農村人身保險的相應對策
1.積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創(chuàng)新力度，針對農民的收入狀況和實際需要，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產品，但應盡量控制在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上，要調整好躉交、短期和長期業(yè)務的比例，保持合理的結構，將壽險小額期交業(yè)務放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農村人身險業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農村市場參保對象多為兒童。
2.加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農村營銷服務網點建設，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農村保險普遍存在重視開展業(yè)務而管理不足的情況，主要表現在客戶服務工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務體系，提高客戶服務水平，盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質。此外，有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。
3.針對農村市場的特殊情況，各家保險公司在業(yè)務發(fā)展過程中要明確城市與農村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現
農村市場在開展保險業(yè)務時，一定要明確法律關系，明確保險公司所擔當的角色；在客戶服務中，絕不能有欺詐和誤導行為，務必搞好售后服務。針對農村市場的脆弱性，保監(jiān)會已于2006年10月出臺了《促進農村人身保險健康規(guī)范發(fā)展的通知》，相信這必將對規(guī)范農村市場的機構準入和退出機制，規(guī)范公司經營行為，打擊和防止誤導行為，實行保護性地開發(fā)農村人身保險市場起到強大的指導作用。
