時(shí)間：2023-03-07 15:19:59
序論：在您撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
第一條 為適應(yīng)深化電力體制改革要求和電力市場(chǎng)供大于求的嚴(yán)峻形勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，強(qiáng)化電量、電價(jià)、電費(fèi)等營(yíng)銷指標(biāo)管控，確保公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收益，結(jié)合新疆區(qū)域電力市場(chǎng)實(shí)際情況，制定本辦法。
第二條 本管理辦法按照集團(tuán)、公司有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)管理規(guī)定，以推動(dòng)公司部門進(jìn)一步明確市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任、理順關(guān)系、規(guī)范管理、加強(qiáng)關(guān)鍵指標(biāo)的過程管控，確保年度指標(biāo)的順利完成。
第三條 本規(guī)定適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門。
第二章 管理職責(zé)
第四條 公司市場(chǎng)營(yíng)銷部是電量、電價(jià)、電費(fèi)等指標(biāo)的職能管理部門。主要職責(zé):
（一）負(fù)責(zé)收集自治區(qū)范圍內(nèi)電力市場(chǎng)信息，掌握國(guó)家及自治區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的動(dòng)態(tài)，分析研判電力供需形勢(shì)變化，為公司營(yíng)銷管理決策提供信息支持。
（二）深度了解電力交易、調(diào)度規(guī)則，加強(qiáng)與生產(chǎn)管理的協(xié)同，指導(dǎo)和監(jiān)督場(chǎng)站合理利用規(guī)則爭(zhēng)搶電量。
（三）研究促進(jìn)新能源消納的各類政策，積極拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取差異化的電力交易，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);根據(jù)電改工作推進(jìn)情況，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，適時(shí)開展用電市場(chǎng)分析和大用戶的發(fā)掘和爭(zhēng)取，為電力市場(chǎng)放開后的市場(chǎng)開拓做好準(zhǔn)備。
（四）按照政府相關(guān)文件要求簽訂年度《購(gòu)售電合同》,負(fù)責(zé)年度發(fā)電量的預(yù)測(cè)，編制年度電量計(jì)劃，根據(jù)上級(jí)下達(dá)的年度電量目標(biāo)，分解制定月度電量計(jì)劃。
（五）做好各類電力交易的量?jī)r(jià)測(cè)算，以收入最大化原則參與市場(chǎng)交易，爭(zhēng)量爭(zhēng)價(jià)；負(fù)責(zé)月度售電量、電費(fèi)結(jié)算確認(rèn)，協(xié)助做好電費(fèi)回收工作。
（六）及時(shí)申請(qǐng)辦理新建項(xiàng)目發(fā)電業(yè)務(wù)許可證，定期辦理年審業(yè)務(wù)；
第五條 落實(shí)營(yíng)銷策略、積極爭(zhēng)搶電量，主要職責(zé)：
（一）全面了解掌握所在區(qū)域電網(wǎng)架構(gòu)、裝機(jī)情況、電力負(fù)荷特性及電力送出的影響因素等區(qū)域電力市場(chǎng)信息。
（二）負(fù)責(zé)了解掌握當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)檢修計(jì)劃，配合公司運(yùn)行部調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，減少受累損失電量。
（三）在市場(chǎng)營(yíng)銷部的指導(dǎo)下，做好電力現(xiàn)貨交易的量?jī)r(jià)申報(bào)工作。
（四）主動(dòng)采取有效措施爭(zhēng)搶電量，加強(qiáng)與省調(diào)、地調(diào)的溝通聯(lián)系，積極爭(zhēng)取負(fù)荷。
第三章 管理內(nèi)容和工作要求
第七條 關(guān)注國(guó)家電改政策以及電改先行省份的政策動(dòng)態(tài)，注重信息收集和積累。
第八條 每月不定期聯(lián)系自治區(qū)發(fā)改委、能源局、經(jīng)信委等政府部門，了解電力發(fā)展規(guī)劃、電改工作進(jìn)展、新能源消納等方面的政策動(dòng)態(tài)，研判區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)及電力體制改革的動(dòng)向。
第九條 密切與省調(diào)、電力交易中心的溝通聯(lián)系，了解每日全網(wǎng)發(fā)用電負(fù)荷情況及各類電源出力情況，按月收集全網(wǎng)發(fā)電裝機(jī)、發(fā)電量計(jì)劃、電力交易計(jì)劃及完成情況等信息，及時(shí)掌握區(qū)域電力市場(chǎng)變化。
第十條 細(xì)致了解電力調(diào)度、交易結(jié)算的規(guī)則和管理流程，從中尋找協(xié)調(diào)型營(yíng)銷的切入點(diǎn)，制定營(yíng)銷策略和方法，指導(dǎo)和督促場(chǎng)站落實(shí)和執(zhí)行；協(xié)調(diào)配合發(fā)電部好“兩個(gè)細(xì)則”考核減免事宜及場(chǎng)站在運(yùn)營(yíng)過程中與省調(diào)之間出現(xiàn)的問題。
第十一條 按照綜合計(jì)劃、預(yù)算管理的要求，做好電量、電價(jià)的分析預(yù)測(cè)。將上級(jí)下達(dá)的年度電量計(jì)劃進(jìn)行分解，形成公司月度電量計(jì)劃，每月20日前完成當(dāng)月電量預(yù)測(cè)，制定次月電量計(jì)劃，跟蹤電量計(jì)劃完成進(jìn)度。
第十二條 組織開展好對(duì)標(biāo)工作。以發(fā)電量、利用小時(shí)為關(guān)鍵對(duì)標(biāo)指標(biāo)，選定區(qū)域內(nèi)同類型火電機(jī)組開展月度、年度對(duì)標(biāo)。定期通報(bào)對(duì)標(biāo)結(jié)果，定期組織召開對(duì)標(biāo)分析會(huì)，查清對(duì)標(biāo)落后的主客觀原因，協(xié)同安全生產(chǎn)部制定可行的應(yīng)對(duì)措施加以改善。
第十三條 每月對(duì)發(fā)電量、售電量、售電均價(jià)、補(bǔ)貼電費(fèi)等指標(biāo)進(jìn)行分類匯總，建立統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，并按照上級(jí)部門規(guī)定的時(shí)限完成營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表、資料的報(bào)送。
第十四條 每月定期分析電力交易情況，結(jié)合機(jī)組發(fā)電能力的預(yù)測(cè)，重點(diǎn)分析各類交易電量占比對(duì)售電均價(jià)、基數(shù)電量的影響，努力做到爭(zhēng)量保價(jià)，以收入最大化為原則參與電力交易。
第十五條 每年6月30日前完成公司的發(fā)電業(yè)務(wù)許可證年審工作，及時(shí)做好發(fā)電業(yè)務(wù)許可證注冊(cè)登記信息變更。
第四章 其他
為能提高門店的營(yíng)銷自主能力，從而強(qiáng)化各門店的競(jìng)爭(zhēng)能力。在這統(tǒng)一營(yíng)銷向差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的過程中，總部企劃組需做好指導(dǎo)及監(jiān)督的工作，特制定單店?duì)I銷管理辦法及單店企劃案申報(bào)流程。文秘資源網(wǎng) 希望通過嚴(yán)格執(zhí)行，來合理控制費(fèi)用，推進(jìn)活動(dòng)的可行性，強(qiáng)化門店對(duì)投入與產(chǎn)出比的概念性認(rèn)識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的到位。
管理辦法如下：
一、 活動(dòng)方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；(范本見附件一)
二、 活動(dòng)報(bào)批，嚴(yán)格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時(shí)間規(guī)定；(詳情見附件二)
三、 單店的活動(dòng)方案得到總部企劃部審核同意后,方可執(zhí)行。
四、 活動(dòng)結(jié)束后七天，門店按營(yíng)運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報(bào)告”的范本完成工作，并提交營(yíng)運(yùn)企劃組。(范本見附件三)
五、 活動(dòng)結(jié)束后十天，費(fèi)用處理到位；
六、 活動(dòng)相關(guān)資料收檔備案；
各部門的職責(zé)要求如下：
一、
門店職責(zé)要求：
1、在大檔活動(dòng)的基礎(chǔ)上，大賣場(chǎng)每月至少自行策劃一個(gè)活動(dòng)，綜超每二個(gè)月至少一次，標(biāo)超一年2-3次；（活動(dòng)是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進(jìn)行完善后，能更合適的推行）、
2、每二周做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場(chǎng)），于周四上交；
3、根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應(yīng)工作；
二、
區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求
1、仔細(xì)評(píng)估門店所提的方案，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出建議性的意見；
2、全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時(shí)做好指導(dǎo)工作；
3、對(duì)屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時(shí)了解各店的動(dòng)態(tài)情況，便于隨時(shí)做出決策；
聯(lián)系要求：每周至少一次；
內(nèi)容要求：店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行情況、競(jìng)爭(zhēng)店的活動(dòng)情況、所在區(qū)域的社會(huì)活動(dòng)情況等
三、
約束條件
1、門店不根據(jù)時(shí)間申報(bào)活動(dòng)，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動(dòng)的者，第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理，并在營(yíng)運(yùn)考核中扣2-3分；（應(yīng)及性活動(dòng)要重點(diǎn)與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際能力再做出對(duì)策）
2、當(dāng)門店第二次違規(guī)操作，就上報(bào)總經(jīng)理室，并通報(bào)批評(píng)；
3、門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作，每次在營(yíng)運(yùn)考核中1-2分；
4、區(qū)域分管人，每周末完成對(duì)門店的了解及資料收集，直接作為年終獎(jiǎng)金的考核依據(jù)；
為能提高門店的營(yíng)銷自主能力，從而強(qiáng)化各門店的競(jìng)爭(zhēng)能力。，全國(guó)公務(wù)員公同的天地在這統(tǒng)一營(yíng)銷向差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的過程中，總部企劃組需做好指導(dǎo)及監(jiān)督的工作，特制定單店?duì)I銷管理辦法及單店企劃案申報(bào)流程。希望通過嚴(yán)格執(zhí)行，來合理控制費(fèi)用，推進(jìn)活動(dòng)的可行性，強(qiáng)化門店對(duì)投入與產(chǎn)出比的概念性認(rèn)識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的到位。
管理辦法如下：
一、活動(dòng)方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；范本見附件一
二、活動(dòng)報(bào)批，嚴(yán)格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時(shí)間規(guī)定；詳情見附件二
三、單店的活動(dòng)方案得到總部企劃部審核同意后，方可執(zhí)行。
四、活動(dòng)結(jié)束后七天，門店按營(yíng)運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報(bào)告”的范本完成工作，并提交營(yíng)運(yùn)企劃組。范本見附件三
五、活動(dòng)結(jié)束后十天，費(fèi)用處理到位；
六、活動(dòng)相關(guān)資料收檔備案；
各部門的職責(zé)要求如下：
一、門店職責(zé)要求：
⒈在大檔活動(dòng)的基礎(chǔ)上，大賣場(chǎng)每月至少自行策劃一個(gè)活動(dòng)，綜超每二個(gè)月至少一次，標(biāo)超一年次；（活動(dòng)是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進(jìn)行完善后，能更合適的推行）、
⒉每二周做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場(chǎng)），于周四上交；
⒊根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應(yīng)工作；
二、區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求
⒈仔細(xì)評(píng)估門店所提的方案，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出建議性的意見；
⒉全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時(shí)做好指導(dǎo)工作；
⒊對(duì)屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時(shí)了解各店的動(dòng)態(tài)情況，便于隨時(shí)做出決策；
聯(lián)系要求：每周至少一次；
內(nèi)容要求：店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行情況、競(jìng)爭(zhēng)店的活動(dòng)情況、所在區(qū)域的社會(huì)活動(dòng)情況等
三、約束條件
⒈門店不根據(jù)時(shí)間申報(bào)活動(dòng)，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動(dòng)的者，第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理，并在營(yíng)運(yùn)考核中扣分；（應(yīng)及性活動(dòng)要重點(diǎn)與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際能力再做出對(duì)策）
⒉當(dāng)門店第二次違規(guī)操作，就上報(bào)總經(jīng)理室，并通報(bào)批評(píng)；
⒊門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作，每次在營(yíng)運(yùn)考核中分；
⒋區(qū)域分管人，每周末完成對(duì)門店的了解及資料收集，直接作為年終獎(jiǎng)金的考核依據(jù)；
【關(guān)鍵詞】肝細(xì)胞癌；射頻消融治療；肝硬化；肝功能
肝細(xì)胞癌（HCC）常常伴發(fā)肝硬化[1]，后期則發(fā)生肝功能失代償，不能進(jìn)行手術(shù)治療[2]，嚴(yán)重影響患者的生存質(zhì)量。射頻消融（RFA）對(duì)無肝功能損害的HCC安全有效[3-5]，但對(duì)肝功能失代償?shù)腍CC應(yīng)用RFA治療的資料較少。本研究的目的在于評(píng)價(jià)射頻消融治療（RFA）失代償肝硬化伴發(fā)肝細(xì)胞癌的效果和護(hù)理。
1 對(duì)象和方法
1.1 研究對(duì)象：2006年1月～2010年12月，對(duì)18例肝功能失代償?shù)腍CC病人采用RFA治療。肝功能Child-Pugh為（152±0.3）分，男11例，女76例，年齡（63.1±11.3）歲，22處肝細(xì)胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明確的病理學(xué)診斷和（或）影像學(xué)檢查結(jié)果。
1.2 實(shí)驗(yàn)室檢查：RFA前及RFA后1～4周、分別進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室檢查包括ALT、AST、膽紅素、白蛋白、全血細(xì)胞分析、凝血功能、電解質(zhì)等；此后每月檢測(cè)一次。
1.3 RFA操作：在超聲引導(dǎo)下進(jìn)行RFA治療，RFA治療邊界為腫瘤外緣0.5～1.0cm[6-8]。根據(jù)HCC部位和附近結(jié)構(gòu)，對(duì)較大腫瘤（>3.0cm）進(jìn)行多次重復(fù)消融。操作在全身麻醉結(jié)合局部麻醉下進(jìn)行。監(jiān)測(cè)患者的生命體征如血壓、心率、呼吸、氧合，手術(shù)后1h進(jìn)行超聲檢查以觀察是否有術(shù)后出血。手術(shù)后病人支持治療1周。
1.4 治療效果和隨訪：RFA治療后4周內(nèi)連續(xù)監(jiān)測(cè)病人的肝功能和其他實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)。RFA后24h進(jìn)行增強(qiáng)CT檢測(cè)觀察殘存腫瘤，必要時(shí)進(jìn)行附加治療。4周后對(duì)所有病人進(jìn)行CT檢查，觀察腫瘤情況。每月隨訪一次，包括超聲波及CT掃描等。局部復(fù)發(fā)是指RFA治療后CT/CEUS顯示病灶增生。記錄1年、2年、3年生存率。
1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法數(shù)值變量以平均值±標(biāo)準(zhǔn)差（ ）表示，分類變量以百分值表示。統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件為SPSS16.0。累積生存率計(jì)算根據(jù)Kaplan-Meier方法。
1.6 結(jié)果：4周后CT檢查腫瘤消失率85.0%；隨訪時(shí)間平均24個(gè)月，1年生存率為58%，2年生存率為35%，3年生存率為20%。
2 護(hù)理
2.1 手術(shù)前護(hù)理
2.1.1心理護(hù)理：射頻消融術(shù)（RFA）是本院新開展的一項(xiàng)新技術(shù)，患者對(duì)手術(shù)了解較少，對(duì)治療效果缺乏清楚的認(rèn)識(shí)。腫瘤患者多伴有緊張、恐懼和焦慮心理。為了配合手術(shù)，護(hù)理人員應(yīng)給予相應(yīng)的健康教育，以緩解患者的心理壓力。
2.1.2治療前護(hù)理：手術(shù)前患者應(yīng)注意休息和營(yíng)養(yǎng)不良的改善，有效保護(hù)肝功能，糾正低蛋白血癥，監(jiān)測(cè)心、肺和凝血功能；術(shù)前囑患者禁食4h，防止術(shù)中惡心、嘔吐。手術(shù)前30min按醫(yī)囑肌內(nèi)注射魯米那0.1和度冷丁50-100mg。
2.2 手術(shù)后護(hù)理
2.2.1 一般護(hù)理：手術(shù)后患者宜平臥休息，監(jiān)測(cè)生命體征變化，間斷低流量吸氧4～6h。
2.2.2 監(jiān)測(cè)肝功能和護(hù)理：動(dòng)態(tài)觀察患者的意識(shí)狀態(tài)及皮膚、鞏膜和糞便的顏色變化，注意肝功能檢查值，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)報(bào)告醫(yī)生給予護(hù)肝治療。
2.2.3腹部癥狀的觀察和護(hù)理：具有消融和切割功能的射頻治療儀的治療機(jī)理主要為熱效應(yīng)。當(dāng)射頻電流流經(jīng)人體組織時(shí)，因電磁場(chǎng)的快速變化使得細(xì)胞內(nèi)的正、負(fù)離子快速運(yùn)動(dòng)，于是它們之間以及它們與細(xì)胞內(nèi)的其它分子、離子等的摩擦使病變部位升溫，致使細(xì)胞內(nèi)外水分蒸發(fā)、干燥、固縮脫落以致無菌性壞死，從而達(dá)到治療的目的。因此治療過程中可能損傷血管，尤其是瘤體靠近大血管、出血凝血時(shí)間延長(zhǎng)及穿刺失敗再行穿刺等患者易導(dǎo)致出血；損傷膽管及周圍組織如膽囊、結(jié)腸等，可引起膽漏、腸漏，所以腹部癥狀的觀察至關(guān)重要。嚴(yán)密觀察有
無下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹癥癥狀。
2.2.4 并發(fā)癥觀察和護(hù)理：肝癌行RFA治療后嚴(yán)重并發(fā)癥包括肝功能衰竭、出血、敗血癥、膽管損傷、結(jié)腸穿孔、心包填塞等[5]?；颊咴趪中g(shù)期發(fā)生死亡是RFA治療過程中最嚴(yán)重的并發(fā)癥，為減少和避免患者的死亡，適應(yīng)證的把握、術(shù)中術(shù)后的嚴(yán)密觀察處理及治療者的經(jīng)驗(yàn)積累應(yīng)該有助于減少這類情況的發(fā)生。嚴(yán)密的護(hù)理觀察是早期發(fā)現(xiàn)并發(fā)癥的重要方面。
3 討論
肝細(xì)胞癌（HCC）是嚴(yán)重威脅人類生命健康的惡性腫瘤，90%左右的HCC病人曾經(jīng)患發(fā)肝硬化[2-5]，肝硬化嚴(yán)重程度與肝功能直接相關(guān)，對(duì)病人的治療選擇有重要影響。近些年來，射頻消融（RFA）治療HCC和其他腫瘤取得長(zhǎng)足的進(jìn)展，可有效地破壞腫瘤組織，對(duì)正常的肝組織損傷較少，而且患者生存期延長(zhǎng)。RFA治療HCC在超聲波或CT引導(dǎo)下，具有定位準(zhǔn)確，目標(biāo)明確，邊界清晰，對(duì)正常肝組織損傷小的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)無法手術(shù)和化療的病人選擇RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延長(zhǎng)晚期HCC患者的生存期和改善生存質(zhì)量。為了減少手術(shù)后并發(fā)癥，對(duì)于肝功能B級(jí)的大肝癌（直徑>5.0cm）患者，建議治療時(shí)不要追求一次將病灶完全毀損，可分2～3次完成；否則由于治療時(shí)間長(zhǎng)，壞死組織多，對(duì)癌周肝組織損傷多，術(shù)后易發(fā)生肝功能不全甚至衰竭。對(duì)肝功能Child C級(jí)者在消融前使用保肝藥物、消除腹水、糾正低蛋白血癥和異常凝血功能等，使其肝功能基本達(dá)到Child B級(jí)后再治療能有效地提高治療的安全性。
總之，本研究RFA對(duì)肝功能失代償HCC具有良好的安全性和治療效果，可延長(zhǎng)生存期，是無法手術(shù)治療的晚期HCC的治療選擇。治療前做好心理護(hù)理及治療準(zhǔn)備；治療中密切觀察病情變化；治療后加強(qiáng)腹部癥狀及尿量的觀察，做好疼痛、生命體征的觀察及護(hù)理，重視出院指導(dǎo)，可減少患者痛苦，提高生存質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)：
[1] Trobaugh-Lotrario AD， Tomlinson GE， Finegold MJ， et al. Small cell undifferentiated variant of he patoblastoma： adverse clinical and molecular features similar to rhabdoid tumors. Pediatr Blood Cancer 2009；52： 328-34.
[2] De Ioris M， Brugieres L ， Zimmermann A， et al. Hepatoblastoma with a low serum alpha-fetoprotein level at diagnosis： the SIOPEL group experience. Eur J Cancer 2008；44：545-50.
[3] Valdivielso JM， Fernandez E. Vitamin D receptor polymorphisms and diseases. Clin Chim Acta，2006，371 （1-2） ：1-12.
工程項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)工作是社會(huì)主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)產(chǎn)生的，招投標(biāo)制度有利于優(yōu)化社會(huì)資源配置，形成優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要調(diào)節(jié)手段。1983年云南省魯布革水電站是我國(guó)第一個(gè)利用世界銀行貸款進(jìn)行國(guó)際公開競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的項(xiàng)目，2000年1月1日國(guó)家正式實(shí)施了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》，同時(shí)，各部委陸續(xù)頒布了《招標(biāo)投標(biāo)法》的配套規(guī)定以及招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定。
自《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《水利工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理規(guī)定》實(shí)施以來，水利水電建筑工程招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)秩序得到了更進(jìn)一步的規(guī)范。實(shí)踐證明，招投標(biāo)制度是比較成熟而且科學(xué)合理的工程承包發(fā)包方式，也是保證建設(shè)工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加快工程建設(shè)進(jìn)度，取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法;對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行管理，推行“陽(yáng)光作業(yè)”，是建立規(guī)范有序的建筑市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)建筑市場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)“公開、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勊姽こ掏稑?biāo)管理。
一、招標(biāo)方式
目前國(guó)內(nèi)采用的招標(biāo)方式有
1、公開招標(biāo)：公開招標(biāo)是一種無限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，招標(biāo)人要在國(guó)家指定的報(bào)刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，凡對(duì)該項(xiàng)招標(biāo)內(nèi)容有興趣的投標(biāo)人均有機(jī)會(huì)購(gòu)買招標(biāo)資料進(jìn)行投標(biāo)， 通過多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人完成交易。
2、邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)是有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。招標(biāo)人不在國(guó)家指定的報(bào)刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)承包商進(jìn)行邀請(qǐng)，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。
3、議標(biāo)：議標(biāo)是非公開的，一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家施工企業(yè)直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。
二、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)
在招投標(biāo)階段，承包商的基本目標(biāo)是取得中標(biāo)，獲得工程項(xiàng)目的施工任務(wù)。由于承包商的這種急于中標(biāo)的心理以及建筑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，承包商在投標(biāo)的過程中存在較多的風(fēng)險(xiǎn)因素。
1、承包商的主要風(fēng)險(xiǎn)
（1）投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)
投標(biāo)決策是指承包商對(duì)工程項(xiàng)目是否投標(biāo)及采取何種投標(biāo)策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機(jī)會(huì)，而且還會(huì)蒙受巨大損失。
（2）編制投標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)
投標(biāo)文件是招標(biāo)單位選擇承包商的重要依據(jù)，投標(biāo)文件中的失誤會(huì)直接造成投標(biāo)失敗。常見的投標(biāo)失誤主要有以下幾點(diǎn)：
①對(duì)招標(biāo)內(nèi)容的不實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
招標(biāo)文件的內(nèi)容包括：投標(biāo)人須知；投標(biāo)書及附件；合同協(xié)議書；合同條件；合同的技術(shù)文件，如圖紙、工程量清單、技術(shù)規(guī)范等。在工程項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)文件是一份最重要的文件?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。沒有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件往往被認(rèn)為是廢標(biāo)。
②工程項(xiàng)目組織構(gòu)成不合理
工程項(xiàng)目組織由項(xiàng)目經(jīng)理和各專業(yè)技術(shù)人員構(gòu)成。項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人業(yè)績(jī)和技術(shù)人員的專業(yè)構(gòu)成是評(píng)標(biāo)的重要考核指標(biāo)。如果項(xiàng)目經(jīng)理沒有施工過類似工程項(xiàng)目，或者人員構(gòu)成不合理等都會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失敗。
③施工組織設(shè)計(jì)不合理
承包商提出的施工技術(shù)方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細(xì)具體，以及施工的各項(xiàng)計(jì)劃安排、現(xiàn)場(chǎng)施工平面布置不合理等也會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失敗。
④投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)
投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，超出業(yè)主的預(yù)算或者與標(biāo)底相差太遠(yuǎn)，中標(biāo)的機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少。投標(biāo)報(bào)價(jià)過低，會(huì)使承包商利潤(rùn)減少甚至虧損。
（3）合同風(fēng)險(xiǎn)
工程承包合同中一般都有風(fēng)險(xiǎn)條款和一些明顯的或隱含地對(duì)承包商不利的條款，這是進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)分析的重點(diǎn)。承包合同的風(fēng)險(xiǎn)主要有：
① 合同中明確規(guī)定的承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補(bǔ)償，則在這個(gè)范圍內(nèi)工程量的增加是承包商的風(fēng)險(xiǎn)。
② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系不清楚所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的承包合同在執(zhí)行過程中會(huì)導(dǎo)致雙方發(fā)生分歧，最終導(dǎo)致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對(duì)一些問題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風(fēng)險(xiǎn)條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
③ 業(yè)主為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)所單方面提出的過于苛刻、責(zé)權(quán)利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對(duì)由于第三方干擾造成的工程拖延不負(fù)責(zé)任”，這實(shí)際上把第三方干擾造成的工程拖延的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了承包商。
三、投標(biāo)中存在的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為
在工程建設(shè)施工領(lǐng)域，因施工企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。在工程招標(biāo)投標(biāo)中存在著不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，主要行為有串通招標(biāo)投標(biāo)、誘導(dǎo)或脅迫評(píng)標(biāo)委員、或以他人名義投標(biāo)、或在投標(biāo)中弄虛作假等。
1、串通招標(biāo)投標(biāo)
是通過不正當(dāng)手段，排擠其他競(jìng)爭(zhēng)者，以達(dá)到某個(gè)利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取非法利益。工程招標(biāo)投標(biāo)中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為包括兩方面：
①投標(biāo)者與招標(biāo)者之間進(jìn)行相互勾結(jié)，實(shí)施排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平競(jìng)爭(zhēng)的行為。
招標(biāo)者在公開開標(biāo)前，開啟標(biāo)書，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書，更換報(bào)價(jià)；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時(shí)壓低或者抬高標(biāo)價(jià)，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補(bǔ)償；招標(biāo)者泄漏標(biāo)底，預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時(shí)以此決定取舍等。
②投標(biāo)者之間的串通招標(biāo)投標(biāo)行為。
投標(biāo)者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)或在投標(biāo)項(xiàng)目中輪流以高價(jià)或低價(jià)中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)價(jià)，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)等。招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進(jìn)行串通和投標(biāo)者之間進(jìn)行串通，他們各有不同的表現(xiàn)形式。
2、誘導(dǎo)或脅迫評(píng)標(biāo)委員
在投標(biāo)過程中，為了得到施工任務(wù)，施工企業(yè)可能通過各種人際關(guān)系，拉攏評(píng)委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評(píng)委為自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名義投標(biāo)
以他人名義投標(biāo)有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿足招標(biāo)文件的投標(biāo)人資格，掛靠另一有資質(zhì)的企業(yè)參加投標(biāo)；另一種是，本身滿足招標(biāo)文件的資質(zhì)要求，但為了提高中標(biāo)率，又以另一家具有相同資質(zhì)或更高資質(zhì)的企業(yè)參與投標(biāo)。
4、在投標(biāo)中弄虛作假
在水利水電工程招標(biāo)中，一般的施工評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)施工項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷；主要施工設(shè)備；投標(biāo)人的業(yè)績(jī)、類似工程經(jīng)歷和資信；財(cái)務(wù)狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標(biāo)。某些承包商就進(jìn)行弄虛作假，編制各項(xiàng)資料，以滿足招標(biāo)文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標(biāo)文件按廢標(biāo)處理；重者按有關(guān)規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標(biāo)資格。這將影響到企業(yè)的信譽(yù)，并可能丟失一處有利市場(chǎng)。
四、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)防范
承包商取得招標(biāo)文件后，應(yīng)首先檢查招標(biāo)文件的完備性，然后對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行全面的分析。
1、招標(biāo)條件分析。主要分析的內(nèi)容是投標(biāo)人須知，通過分析不僅掌握工程項(xiàng)目的情況、招標(biāo)活動(dòng)的安排和各項(xiàng)要求，對(duì)投標(biāo)活動(dòng)做出相應(yīng)的安排，而且承包商應(yīng)了解投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，綜合分析企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況、建筑市場(chǎng)的形勢(shì)等多方面的因素，確定是否投標(biāo)及投標(biāo)的策略。
2、技術(shù)文件分析。即進(jìn)行圖紙會(huì)審，工程量復(fù)核，從而了解具體的工程范圍、技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)，安排勞動(dòng)力，做好各種材料、構(gòu)件的供應(yīng)采購(gòu)計(jì)劃。
3、合同文本分析。分析的內(nèi)容主要是合同協(xié)議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內(nèi)容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進(jìn)行：
①合法性分析。主要分析的內(nèi)容是當(dāng)事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能；工程項(xiàng)目是否具備招標(biāo)投標(biāo)的條件；工程承包合同內(nèi)容是否符合法律的要求。
②完備性分析。承包合同的完備性包括相關(guān)的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。
③合同雙方責(zé)權(quán)利平衡性分析。合同應(yīng)公平合理的分配雙方的責(zé)任和權(quán)益，使它們達(dá)到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責(zé)任和權(quán)利的制約關(guān)系。業(yè)主的一項(xiàng)合同權(quán)益，必是承包商的一項(xiàng)責(zé)任，反之亦然。對(duì)于合同的任一方，他有一項(xiàng)權(quán)益，他必然有與此相關(guān)的一項(xiàng)責(zé)任；同時(shí)，他有一項(xiàng)責(zé)任，則必然又有與此相關(guān)的一項(xiàng)權(quán)益。
4、認(rèn)真編制投標(biāo)文件，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
承包商在詳細(xì)分析招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)認(rèn)真編制投標(biāo)文件，根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)確定項(xiàng)目經(jīng)理人選和專業(yè)技術(shù)人員的構(gòu)成，編制高水平的施工組織設(shè)計(jì)，增加業(yè)主的信任度和對(duì)業(yè)主的說服力。在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，靈活采取各種報(bào)價(jià)策略。
5、合同風(fēng)險(xiǎn)防范
承包商應(yīng)選拔熟悉國(guó)家法律、法規(guī)的人員擔(dān)任合同管理工作，必要時(shí)可以聘請(qǐng)律師作為法律顧問，充分考慮合同實(shí)施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)，承包商應(yīng)廣泛收集與項(xiàng)目有關(guān)的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準(zhǔn)備。
五、投標(biāo)的正確方法與對(duì)策
中國(guó)水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標(biāo)承建的第一個(gè)項(xiàng)目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國(guó)內(nèi)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)承建的第一個(gè)項(xiàng)目是湖南五強(qiáng)溪水電站；1989年后與外國(guó)承包商合作，參與國(guó)際投標(biāo)，1991年第一次與意大利、法國(guó)的承包公司聯(lián)營(yíng)中標(biāo)四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會(huì)提出，進(jìn)一步改革招投標(biāo)的管理方式，完善招投標(biāo)機(jī)制。八局經(jīng)過近三十年參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標(biāo)各項(xiàng)規(guī)章制度，不斷改進(jìn)和完善招投標(biāo)管理辦法，做到招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)可控和市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)成果不斷突破。
目前公司的投標(biāo)全過程管理工作主要包括：工程項(xiàng)目信息管理、投標(biāo)公共關(guān)系管理、投標(biāo)立項(xiàng)、資格審查、投標(biāo)組織、編標(biāo)、標(biāo)書評(píng)審、開標(biāo)、投標(biāo)文件澄清、中標(biāo)合同談判、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)資料移交、中標(biāo)項(xiàng)目回訪、中標(biāo)業(yè)績(jī)考核等各項(xiàng)工作。
1、工程項(xiàng)目信息管理
（1）信息收集
市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)全公司的國(guó)內(nèi)外招投標(biāo)工程項(xiàng)目信息收集的歸口管理。
公司所屬各二級(jí)單位負(fù)責(zé)所屬招投標(biāo)工程項(xiàng)目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)口與市場(chǎng)營(yíng)銷管理部聯(lián)系。把收集的信息及時(shí)上報(bào)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部匯總并上報(bào)主管公司副總經(jīng)理。
信息來源渠道主要有：各招投標(biāo)網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站、報(bào)刊、各級(jí)政府、投資公司、設(shè)計(jì)單位、招標(biāo)機(jī)構(gòu)、社會(huì)關(guān)系、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、集團(tuán)等。收集信息的內(nèi)容包括：工程項(xiàng)目概況、業(yè)主單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、資金情況、預(yù)計(jì)招標(biāo)時(shí)間等。
（2）投標(biāo)信息篩選、跟蹤和決策。
市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)對(duì)收集到的投標(biāo)信息進(jìn)行篩選，提出部門意見，主管公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部或指定的有關(guān)單位和個(gè)人進(jìn)行跟蹤。對(duì)同一投標(biāo)項(xiàng)目，不允許內(nèi)部有兩家或多家單位同時(shí)跟蹤。
為了避免國(guó)內(nèi)外單個(gè)工程項(xiàng)目多方跟進(jìn)，事先明確項(xiàng)目信息跟蹤的責(zé)任主體，采用備案立項(xiàng)制度。市場(chǎng)營(yíng)銷管理部是工程項(xiàng)目信息備案立項(xiàng)的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時(shí)把《投標(biāo)項(xiàng)目信息備案表》上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)地域、專業(yè)、公共關(guān)系等確定進(jìn)一步跟蹤單位。
2、投標(biāo)公共關(guān)系管理
（1）為了規(guī)范投標(biāo)公共關(guān)系管理，避免重復(fù)或不全面的情況，公共關(guān)系管理工作要落實(shí)到人，由專人負(fù)責(zé)、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負(fù)責(zé)”的原則進(jìn)行管理。
（2）公司所屬各二級(jí)單位應(yīng)在投標(biāo)前把投標(biāo)公共關(guān)系管理情況上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部及時(shí)匯總上報(bào)主管公司領(lǐng)導(dǎo)，并將擁有的社會(huì)資源進(jìn)行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關(guān)系管理。
（3）經(jīng)批準(zhǔn)的投標(biāo)項(xiàng)目必須明確各級(jí)、各層次的跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人，跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人要求準(zhǔn)確掌握業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理及相關(guān)單位、部門等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
（4）規(guī)范和加強(qiáng)招投標(biāo)前期公共關(guān)系管理活動(dòng)工作，積極構(gòu)建分區(qū)域、單位、專業(yè)的中長(zhǎng)期公共關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，日常公共關(guān)系管理活動(dòng)涉及面要幅度大、力求更全面。在投標(biāo)公共關(guān)系管理活動(dòng)中，要充分整合優(yōu)化公司內(nèi)外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。
3、投標(biāo)立項(xiàng)
（1）國(guó)內(nèi)外大型項(xiàng)目、重點(diǎn)項(xiàng)目和關(guān)鍵項(xiàng)目由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部或指定的公司所屬各二級(jí)單位填寫《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》；國(guó)內(nèi)外中、小型項(xiàng)目和市場(chǎng)營(yíng)銷管理部指定的項(xiàng)目由公司所屬各二級(jí)單位填寫《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷管理部是組織投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審的主管部門。根據(jù)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》市場(chǎng)營(yíng)銷管理部組織對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審，填寫《投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審記錄表》，并及時(shí)把評(píng)審意見返回申請(qǐng)單位。
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審?fù)ㄟ^后填寫《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》，送主管公司副總經(jīng)理審核簽署意見，并及時(shí)把簽署意見返回申請(qǐng)單位，公司副總經(jīng)理簽署同意后由公司總經(jīng)理簽發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部下達(dá)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》。
（4）申請(qǐng)單位根據(jù)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》到公司機(jī)關(guān)相關(guān)部門辦理投標(biāo)需要的手續(xù)。
4、資格審查
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的資格審查歸口管理。市場(chǎng)營(yíng)銷管理部組織參加投標(biāo)的工程項(xiàng)目，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)編制。公司所屬各二級(jí)單位組織投標(biāo)的工程項(xiàng)目，由各二級(jí)單位負(fù)責(zé)編制，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、服務(wù)和管控。
（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準(zhǔn)人及時(shí)間安排。
（3）資格審查文件的編制：根據(jù)工程類型和特點(diǎn)，從資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、人員、設(shè)備、財(cái)務(wù)狀況及履約信譽(yù)等方面進(jìn)行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準(zhǔn)人批準(zhǔn)。
（4）經(jīng)批準(zhǔn)的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復(fù)印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)。
5、投標(biāo)
（1）投標(biāo)組織
市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項(xiàng)目，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購(gòu)買招標(biāo)文件、參加標(biāo)前會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計(jì)、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報(bào)價(jià)原則，編制投標(biāo)文件及遞交。
公司所屬各二級(jí)單位負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項(xiàng)目，由各二級(jí)單位負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購(gòu)買標(biāo)書、參加標(biāo)前會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計(jì)、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報(bào)價(jià)原則，編制投標(biāo)文件及遞交。
對(duì)于重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目，要成立投標(biāo)情報(bào)信息小組和策劃小組。情報(bào)信息小組專門負(fù)責(zé)此投標(biāo)項(xiàng)目的信息收集和情報(bào)獲取。策劃小組負(fù)責(zé)公共關(guān)系管理、投標(biāo)等具體工作的組織落實(shí)，充分利用好公司的內(nèi)外資源，負(fù)責(zé)制定投標(biāo)的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，對(duì)投標(biāo)工作安排詳細(xì)計(jì)劃，明確分工，明確責(zé)任，從上到下都責(zé)權(quán)利明確，制定相關(guān)工作考核兌現(xiàn)辦法。
（2）編制投標(biāo)文件
在詳細(xì)分析招標(biāo)文件、規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件包括技術(shù)、報(bào)價(jià)及商務(wù)部分。要采用對(duì)比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報(bào)價(jià)，做好投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)分析，提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施，以利決策。加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)文件商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)的評(píng)審，對(duì)投標(biāo)評(píng)審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標(biāo)文件最優(yōu)、最具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力：
①單項(xiàng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)在兩億以上或技術(shù)上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項(xiàng)目，投標(biāo)文件在經(jīng)二級(jí)單位評(píng)審后必須報(bào)送市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部組織有關(guān)專家進(jìn)行終審。
②公司所屬各二級(jí)單位應(yīng)根據(jù)投標(biāo)工作計(jì)劃安排提前十日申請(qǐng)?jiān)u審，并按市場(chǎng)營(yíng)銷管理部確定的日期做好評(píng)審準(zhǔn)備工作，同時(shí)要求項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人必須參加公司評(píng)審會(huì)。
③評(píng)審日期由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)招標(biāo)文件要求進(jìn)行安排，評(píng)審專家由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)專業(yè)要求在全公司范圍內(nèi)協(xié)調(diào)進(jìn)行組織。
④未經(jīng)公司審核批準(zhǔn)的投標(biāo)文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對(duì)有關(guān)單位及其負(fù)責(zé)人作嚴(yán)肅處理。
（3）投標(biāo)策略。
①在投標(biāo)總金額不變的情況且要提高中標(biāo)率，可以從以下幾個(gè)方面著手：a:提高工程的質(zhì)量等級(jí)，不增加費(fèi)用；b:承諾在工程完工后，取得一定級(jí)別的優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)；c:延長(zhǎng)工程的質(zhì)保期而不增加額外的費(fèi)用。
②投標(biāo)文件是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合本人在制作投標(biāo)文件方面的經(jīng)驗(yàn)，在制作投標(biāo)文件的過程中，必須對(duì)以下三個(gè)方面引起足夠重視，確保投標(biāo)文件完全符合招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求。
a: “投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)
“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項(xiàng)的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)，必須對(duì)“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知”理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。在某水電站工程“招標(biāo)須知”中，要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年承建的裝機(jī)容量為5000KW的電站，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。
b: “重要部分”莫忽視
“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“安全技術(shù)措施”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。
c: “細(xì)小項(xiàng)目”莫大意
在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：⑴投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；⑶投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標(biāo)書上填寫法定注冊(cè)地址的；⑸投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；⑹投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)等；⑺投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；⑻投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
6、投標(biāo)總結(jié)、資料移交
（1）根據(jù)招標(biāo)人的評(píng)標(biāo)結(jié)果以及收集的信息，由技術(shù)、商務(wù)負(fù)責(zé)人編寫提交總結(jié)報(bào)告。對(duì)投標(biāo)中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對(duì)做得好的方面要進(jìn)行積累和推廣。
（2）項(xiàng)目中標(biāo)后，由投標(biāo)單位負(fù)責(zé)編寫并準(zhǔn)備相應(yīng)的交底資料。在項(xiàng)目交底會(huì)上負(fù)責(zé)向項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)、相關(guān)部門和單位進(jìn)行項(xiàng)目技術(shù)和商務(wù)交底，并按要求移交中標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資料（包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資料由投標(biāo)單位存檔。
7、中標(biāo)項(xiàng)目回訪
市場(chǎng)營(yíng)銷管理部或公司所屬各二級(jí)單位要組織對(duì)中標(biāo)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行不定期回訪，主要是對(duì)投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)情況和投標(biāo)報(bào)價(jià)情況回訪，填寫《中標(biāo)項(xiàng)目回訪記錄表》。
（1）投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)回訪主要包括工程實(shí)施期與投標(biāo)期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。
（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)情況回訪主要包括工程主要實(shí)施價(jià)格與投標(biāo)價(jià)格的情況說明，若出現(xiàn)工程實(shí)施價(jià)格大于投標(biāo)價(jià)格應(yīng)分析原因。
（3）回訪小結(jié)主要包括回訪體會(huì)及今后在投標(biāo)中應(yīng)發(fā)揚(yáng)或改進(jìn)的方面。
8、中標(biāo)業(yè)績(jī)考核
市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)對(duì)公司各單位的中標(biāo)業(yè)績(jī)的考核工作，包括：公司市場(chǎng)營(yíng)銷季度競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審工作、公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核工作、公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)的評(píng)審工作等。
一、平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部營(yíng)銷策略現(xiàn)狀
2014年中國(guó)平安全年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)479.30億元，同比增長(zhǎng)33.1%，這表明平安保險(xiǎn)已成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險(xiǎn)已實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個(gè)聚焦、四個(gè)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，平安保險(xiǎn)夠建起了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安易代險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)為主的多元化保險(xiǎn)險(xiǎn)種，并有針對(duì)性的發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法，對(duì)推動(dòng)平安保險(xiǎn)的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實(shí)作用。
（一）平安保險(xiǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險(xiǎn)需求不斷增加的背景下，平安保險(xiǎn)立足于市場(chǎng)需求，發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷策略主要包含兩個(gè)方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，該策略主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險(xiǎn)營(yíng)銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過將市場(chǎng)營(yíng)銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，使平安保險(xiǎn)的各類性險(xiǎn)種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的搭配組合來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。
（二）平安保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系現(xiàn)狀
為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法上也與時(shí)俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時(shí)期營(yíng)銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系和針對(duì)實(shí)體市場(chǎng)的管理體系，并組建了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)對(duì)兩個(gè)重要營(yíng)銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系方面來看，平安保險(xiǎn)以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場(chǎng)所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能夠按照既定路線有序開展。在針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)體營(yíng)銷管理辦法中，平安保險(xiǎn)依托傳統(tǒng)營(yíng)銷管理體制，構(gòu)建起了以營(yíng)銷人員管理、營(yíng)銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險(xiǎn)推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場(chǎng)的全面化發(fā)展。
二、平安保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題及分析
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理
近幾年來，平安保險(xiǎn)公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)，就連傳統(tǒng)的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場(chǎng)開發(fā)方面并沒有邁出實(shí)質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在保險(xiǎn)種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)需求，另外平安保險(xiǎn)雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場(chǎng)需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問題的集中。
1.總體來看平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往依托于市場(chǎng)需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產(chǎn)品更新具有被動(dòng)性特點(diǎn)，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)保障保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場(chǎng)中其它保險(xiǎn)公司的介入，這樣的供求狀況勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識(shí)的超前定位產(chǎn)品需求，按市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r更新保險(xiǎn)產(chǎn)品是獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
2.平安保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)為主，其它保險(xiǎn)產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)中越來越多的消費(fèi)者保險(xiǎn)需求傾向于車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，這樣的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，就要求保險(xiǎn)公司必須要有市場(chǎng)敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場(chǎng)需求角度調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷
思想的影響，平安保險(xiǎn)在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場(chǎng)份額大險(xiǎn)產(chǎn)品為主、其它險(xiǎn)種為輔”的理念階段，對(duì)平安保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷影響巨大。
（二）對(duì)營(yíng)銷重點(diǎn)的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營(yíng)銷重點(diǎn)
在營(yíng)銷重點(diǎn)中，平安保險(xiǎn)在營(yíng)銷重點(diǎn)的調(diào)整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對(duì)營(yíng)銷過程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點(diǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場(chǎng)需求狀況使保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品失去重點(diǎn)，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
保險(xiǎn)營(yíng)銷中，人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，在保險(xiǎn)人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化的營(yíng)銷人員調(diào)整到諸如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種中去，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中其它險(xiǎn)種缺乏專門的足夠的營(yíng)銷人員，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)人具有一定的市場(chǎng)地位，但是其它險(xiǎn)種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險(xiǎn)種的迅速發(fā)展。另外在市場(chǎng)營(yíng)銷中過多的將營(yíng)銷手段集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種之上，而忽略了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險(xiǎn)種的營(yíng)銷，使具有良好市場(chǎng)前景的險(xiǎn)種在營(yíng)銷過程中缺乏必要的推廣，使險(xiǎn)種難以得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司未來的發(fā)展方向。
三、建議及意見
（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問題，提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、國(guó)民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險(xiǎn)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國(guó)，但如同虛設(shè)，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目前平安保險(xiǎn)應(yīng)該根據(jù)外部條件和自身的實(shí)際情況制定循序漸進(jìn)的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡(jiǎn)單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務(wù)，完善公司用于內(nèi)部管理的內(nèi)部網(wǎng)，再進(jìn)一步發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。分階段實(shí)施電子商務(wù)，不僅能夠充分利用平安保險(xiǎn)現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價(jià)，可以避免一次性改造可能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的過度沖擊。與此同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)需求，有效地搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的完美契合，以保障產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響力，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來一定的便捷。
【關(guān)鍵詞】校企合作機(jī)制；高職高專；市場(chǎng)營(yíng)銷；問題與對(duì)策
1“雙主體”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵
在學(xué)院專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)校企和專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)的組織下，制定人才培養(yǎng)方案，共同完成對(duì)人才的培養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)錄取、招企業(yè)愿意培養(yǎng)的人、愿意到企業(yè)工作的人，校企共同培養(yǎng)高端崗位空缺的技能型專門人才，經(jīng)過與合作企業(yè)充分協(xié)商，并制定“雙主體”市場(chǎng)營(yíng)銷育人模式。分別由是由企業(yè)與學(xué)校兩個(gè)教育主體合作、共同約定招生的專業(yè)和招生人數(shù)，共同制造專業(yè)崗位群及其對(duì)應(yīng)的能力、素質(zhì)、知識(shí)的要求，積極按照學(xué)校制定的人才培養(yǎng)模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學(xué)結(jié)合”專業(yè)的“雙主體”的構(gòu)建機(jī)制。實(shí)現(xiàn)“能力遞進(jìn)，工學(xué)交替”的人才培養(yǎng)模式。
2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校企合作存在的突出問題
2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”
高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在辦學(xué)的過程中曾經(jīng)主動(dòng)向企業(yè)界尋求合作，多數(shù)企業(yè)在校企合作中處于消極與被動(dòng)狀態(tài)，原因是多數(shù)企業(yè)對(duì)校企合作缺乏戰(zhàn)略思考和認(rèn)識(shí)，使校企合作最終成為“廉價(jià)勞動(dòng)力”或者“公益支持”的使用，以至于企業(yè)主動(dòng)尋求學(xué)校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態(tài)。
2.2 校企合作的短期性導(dǎo)致校企合作有“近”無“遠(yuǎn)”
校企合作的發(fā)展表現(xiàn)在（1）企業(yè)在與學(xué)校的合作中，首先考慮的是眼前一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效率，沒有做長(zhǎng)期長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)打算，沒有把學(xué)校當(dāng)成是企業(yè)專業(yè)人員后備庫(kù)來看待；（2）學(xué)校在與企業(yè)的合作中，沒有考慮要長(zhǎng)期滿足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時(shí)，不看永遠(yuǎn)”。以上就導(dǎo)致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠(yuǎn)”。
2.3 校企合作目的的隨機(jī)性導(dǎo)致校企合作有“名”無“實(shí)”
在校企合作中，企業(yè)法往往在不固定人數(shù)、不固定崗位、在不確定時(shí)間的情況下，隨機(jī)性要求學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)來滿足自身經(jīng)營(yíng)的需要，這樣就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生與學(xué)校正常的教學(xué)進(jìn)度無法保持在同一進(jìn)度，特別是同時(shí)在進(jìn)行學(xué)習(xí)的學(xué)生要在大多數(shù)企業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷崗實(shí)習(xí)時(shí)往往不能被接納，出現(xiàn)了頂崗實(shí)習(xí)與營(yíng)銷專業(yè)的理實(shí)一體化教學(xué)不同步，導(dǎo)致“名”無“實(shí)”的形象存在
2.4 校企合作的無序性導(dǎo)致校企合作有“實(shí)”無“效”
校企合作應(yīng)該是讓行業(yè)和企業(yè)共同來參加就業(yè)指導(dǎo)與分配、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、教學(xué)計(jì)劃的制定與實(shí)施、人才培養(yǎng)方案的制定、專業(yè)設(shè)置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學(xué)?？梢苑e極參加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、企業(yè)員工培訓(xùn)、企業(yè)診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較突出的問題是為完成學(xué)?；蚱髽I(yè)單方的某項(xiàng)工作而進(jìn)行的短期的淺層次的合作關(guān)系。再加之校企合作中主要靠“關(guān)系和信譽(yù)”建立與維系，在運(yùn)行機(jī)制和合作辦學(xué)的內(nèi)在動(dòng)力等方面經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致無法形成長(zhǎng)效的合作機(jī)制，結(jié)果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結(jié)。
3校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的建立
為了使校企合作機(jī)制能長(zhǎng)久發(fā)展，要推動(dòng)和保證校企長(zhǎng)期合作可以正常運(yùn)行，克服市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校企合作中遇到的種種問題，并充分發(fā)揮預(yù)期功能的制度以及運(yùn)行和保障體系。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)針對(duì)性總結(jié)出一條長(zhǎng)效機(jī)制，就是“品質(zhì)致勝，內(nèi)涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。
3.1 建立完善的校企合作制度體系
校企合作體系高職高專建立完善的、穩(wěn)定的、規(guī)范的校企合作制度體系主要有以下幾個(gè)方面。（1）《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)》是教學(xué)與校企合作的最專業(yè)的指導(dǎo)性文件，規(guī)定了考核評(píng)價(jià)、教學(xué)組織要求、教學(xué)條件要求、專業(yè)課程的能力目標(biāo)要求；（2）《專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)執(zhí)行計(jì)劃》主要是校企雙方合作的基本行為規(guī)范；（3）《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案》是規(guī)定了人才培養(yǎng)目標(biāo)，校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的綱領(lǐng)性文件；（5）《校外實(shí)習(xí)導(dǎo)師管理辦法》；（6）《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》；（7）《校企合作協(xié)議》；（8）《校企合作管理辦法》等規(guī)定了校企合作的考核、評(píng)價(jià)及運(yùn)作的要求，是校企合作中操作性文件。
3.2 建立嚴(yán)格的校企合作運(yùn)行機(jī)制
校企合作關(guān)系要長(zhǎng)期發(fā)展必須以提高合作效率、保證合作的質(zhì)量、克服短期行為、降低隨機(jī)性、積極實(shí)現(xiàn)合作預(yù)期目的模式加以規(guī)范。
3.3 建立全面的校企合作動(dòng)力保障
建立全面的校企合作動(dòng)力保障主要包括激勵(lì)機(jī)制與推動(dòng)各項(xiàng)制度、計(jì)劃、項(xiàng)目落實(shí)的責(zé)任機(jī)制，提倡完善校企合作的高效運(yùn)行、正常、長(zhǎng)期的各項(xiàng)資金、政策、動(dòng)力保障體系，保證每個(gè)環(huán)節(jié)資金到位、責(zé)任到人。
4總結(jié)
在校企合作長(zhǎng)效機(jī)制中，上文可以明確了解到企業(yè)要想長(zhǎng)期合作，并解決合作中遇到的有“實(shí)”無“效”、有“近”無“遠(yuǎn)”、有“名”無“實(shí)”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的重要性，提倡工學(xué)結(jié)合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養(yǎng)的過程中，發(fā)揮核心作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]唐曉鳴.高職教育實(shí)施“訂單式”人才培養(yǎng)模式的問題與對(duì)策[J].職教論壇，2007，（2）
[2]程容娟.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教改實(shí)踐[J].機(jī)械職業(yè)教育，2003，（12）
[3]梁修慶.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式的現(xiàn)狀與改革[J].廣西大學(xué)學(xué)報(bào)：哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版，2001，（12）
