時(shí)間：2023-03-07 15:19:46
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一、背景分析
從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況看，自1999年10月平安率先開辦“世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)”起，投連險(xiǎn)就一直是保險(xiǎn)市場(chǎng)中被關(guān)注的熱點(diǎn)。雖然投連產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較短，特別在產(chǎn)品宣傳和客戶培養(yǎng)方面還有待進(jìn)一步提高，但是經(jīng)過近十年來的不斷發(fā)展壯大，無論在數(shù)量還是保費(fèi)收入方面，都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
鑒于前兩年中國(guó)良好的資本市場(chǎng)環(huán)境，投連產(chǎn)品在中國(guó)發(fā)展的速度非常迅速。推出投連產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司業(yè)也由2006年的6家增長(zhǎng)到現(xiàn)在的20多家。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2007年初截止到10月投連產(chǎn)品保費(fèi)收入300億元，同比增長(zhǎng)500%，占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入的7.4%，在個(gè)別外資保險(xiǎn)公司占比甚至達(dá)到80%以上。
長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司——中國(guó)人壽股份有限公司一直堅(jiān)守傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)一直是其“小心翼翼”的領(lǐng)域，但是在前兩年付出了保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額雙降的代價(jià)后，尤其在2007年下半年的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)面前，中國(guó)人壽面臨巨大的市場(chǎng)壓力。先是從去年開始，中國(guó)人壽在部分試點(diǎn)城市銷售萬能險(xiǎn)，今年3月底，中國(guó)人壽總裁萬峰表示將順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境采取積極的進(jìn)取策略。而其國(guó)泰裕豐投連險(xiǎn)的推出便是舉措之一，中國(guó)人壽于2008年4月22日，在銀行保險(xiǎn)渠道推出“國(guó)壽裕豐投資連結(jié)保險(xiǎn)”，這是中國(guó)人壽的首個(gè)投連險(xiǎn)產(chǎn)品。
二、目前投連險(xiǎn)市場(chǎng)狀況
1、賬戶設(shè)置情況及投資策略。
大部分保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)投資賬戶的特性而設(shè)立三到四個(gè)不同類型的投連投資賬戶。為了能夠更加詳細(xì)和客觀地研究對(duì)比不同類型賬戶的投資表現(xiàn)，把投連投資賬戶分為五類，并給予五類賬戶的詳細(xì)定義，而投資策略是和投連險(xiǎn)產(chǎn)品的賬戶設(shè)置情況密切相關(guān)的，不同類型的投連險(xiǎn)賬戶對(duì)應(yīng)不同的資產(chǎn)配置比例和投資范圍：
偏股型賬戶：70%以上的資金投資于證券市場(chǎng)，是所有投連賬戶中最為激進(jìn)的投資賬戶。
混合偏股型賬戶：50%-70%的資金投資于證券市場(chǎng)，其他投資于債券市場(chǎng)，因投資于股票市場(chǎng)的比例有所縮小，因此所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較小。
混合偏債型賬產(chǎn)：30%-50%的資金投資于證券市場(chǎng)，其他投資于債券市場(chǎng)，因主要投資于風(fēng)險(xiǎn)較低的債券市場(chǎng)，較小部分資產(chǎn)投資于股票市場(chǎng)，因此所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步縮小。
偏債型賬戶：70%以上的資金投資于債券市場(chǎng)，其他投資于證券市場(chǎng)或貨幣市場(chǎng)，因僅有較小比例的資產(chǎn)投資于股票市場(chǎng)，因此進(jìn)一步保障了投資者的收益。
貨幣型賬戶：90%以上投資于貨幣市場(chǎng)，主要是投資于低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的貨幣類資產(chǎn)，這樣保證了投資者的最低收益率。
由于我國(guó)資本市場(chǎng)自2005年以來出現(xiàn)了多年來難得一見的牛市，大量資金流向股票和基金，證券交易指數(shù)持續(xù)上升，資本市場(chǎng)迅速升溫。因此，這段時(shí)間投連產(chǎn)品在中國(guó)發(fā)展的速度非常迅速。推出投連產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司業(yè)也由2006年的6家增長(zhǎng)到現(xiàn)在的20多家。
除去財(cái)險(xiǎn)、以及壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品以外，共統(tǒng)計(jì)可公開查詢資料的壽險(xiǎn)投連險(xiǎn)產(chǎn)品賬戶52個(gè)，從圖1可以看出，其中大部分投連險(xiǎn)投資賬戶的設(shè)置都在4個(gè)或者5個(gè)，較符合前文五類投資賬戶的科學(xué)分類，也易于體現(xiàn)不同投資賬戶之間的不同資產(chǎn)配置策略以及收益表現(xiàn)，也體現(xiàn)了投連險(xiǎn)的最主要特色之一，即投資者根據(jù)對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)的承受能力和對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的判斷，靈活地調(diào)整資金在不同類型賬戶之間的配置，從而有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置調(diào)整。如果投連險(xiǎn)產(chǎn)品的賬戶設(shè)置主要以偏股型投資賬戶為主，或者投資于資本市場(chǎng)的單一賬戶設(shè)置，過于迎合投資者謀求短期較大投資收益的心理，這必定存在較大風(fēng)險(xiǎn)，且使投連險(xiǎn)的最與眾不同的特色未能充分體現(xiàn)。
2、中外資保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比。
由于投連險(xiǎn)在國(guó)外發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，產(chǎn)品模式已經(jīng)發(fā)展較為成熟，因而許多外資保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，紛紛推出具有自己特色的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，比如2004年1月由瑞典斯堪的亞公共保險(xiǎn)有限公司與北京國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司共同組建的瑞泰人壽保險(xiǎn)有限公司，不僅推出的所有產(chǎn)品都是投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且在國(guó)內(nèi)率先采用“基金的基金(FondofFunds)”作為公司投資連接保險(xiǎn)的投資管理模式。而2006年12月，瑞泰人壽保費(fèi)收入就突破了5億元人民幣大關(guān)，其未來發(fā)展前景也更被看好。
在中資保險(xiǎn)公司當(dāng)中，今年4月下旬，長(zhǎng)期堅(jiān)守傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)的中國(guó)人壽也推出了第一款投連險(xiǎn)產(chǎn)品——國(guó)泰裕豐投連險(xiǎn)，由此可以看出，投連險(xiǎn)產(chǎn)品的未來是很值得期待的，而它所需要的僅僅是資本市場(chǎng)的推波助瀾以及投資者對(duì)其的正確定位。
目前，根據(jù)保監(jiān)會(huì)2007年1-12月人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入情況表統(tǒng)計(jì)，除去存續(xù)、養(yǎng)老、健康保險(xiǎn)公司以外，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上共有45家壽險(xiǎn)公司，其中27家壽險(xiǎn)公司開發(fā)了投連險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)105款，18家無投連險(xiǎn)產(chǎn)品；而其中中資壽險(xiǎn)公司21家，只有8家壽險(xiǎn)公司開發(fā)了投連險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)17款，13家無投連險(xiǎn)產(chǎn)品；外資壽險(xiǎn)公司24家，就有19家公司有投連險(xiǎn)產(chǎn)品85款以供不同投資需求的客戶選擇，僅有5家外資公司在中國(guó)地區(qū)無投連險(xiǎn)產(chǎn)品。
外資保險(xiǎn)公司中開發(fā)投連險(xiǎn)產(chǎn)品的比例為79%，而中資保險(xiǎn)公司中開發(fā)投連險(xiǎn)產(chǎn)品的公司僅占38%，面對(duì)如此之大的差異，我們不得不對(duì)中國(guó)投連險(xiǎn)市場(chǎng)，以及投連險(xiǎn)未來的發(fā)展前景進(jìn)行一番深入的思考。
3、銷售渠道。
受傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式的影響，投連險(xiǎn)產(chǎn)品大部分是由各保險(xiǎn)通過自有渠道進(jìn)行銷售。但是從去年下半年開始，投連險(xiǎn)的強(qiáng)勢(shì)熱銷直接推動(dòng)了銀保轉(zhuǎn)型——從儲(chǔ)蓄替代品轉(zhuǎn)向投資產(chǎn)品，逐步呈現(xiàn)出專業(yè)化趨勢(shì)。
外資保險(xiǎn)公司率先吹響投連險(xiǎn)號(hào)角，吸引中資保險(xiǎn)公司跟進(jìn)，從而改變了以往中資保險(xiǎn)銀保產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)頭羊的地位。投連險(xiǎn)在渠道、繳費(fèi)額、投資收益等都提出了較高的要求。瑞泰人壽2005年初推投連險(xiǎn)時(shí)，就選擇銀行、證券公司以及部分機(jī)構(gòu)銷售，放棄營(yíng)銷員的個(gè)險(xiǎn)渠道。后面出現(xiàn)的投連險(xiǎn)也都主要依托銀行銷售，而且，對(duì)于銷售人員的要求高，需要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┖侠淼睦碡?cái)建議，從這個(gè)角度看，投連險(xiǎn)是專業(yè)化的銀保產(chǎn)品。
從投連險(xiǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，根據(jù)不同銀行開發(fā)不同產(chǎn)品將成為一種發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)已占據(jù)“先天”優(yōu)勢(shì)。自2006年以來，中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)加快了銀行的整合力度，一路攻城略地，平安保險(xiǎn)收購福建亞洲銀行、深圳商業(yè)銀行與旗下原有的平安銀行整合成新的平安銀行：中國(guó)人壽則成為廣發(fā)行的第一大股東、入股安徽商業(yè)銀行、民生銀行等。與銀行的“姻親”關(guān)系決定了打造專業(yè)化銀保產(chǎn)品的可能，大都會(huì)保險(xiǎn)因與花旗銀行同屬一個(gè)集團(tuán)，在投連險(xiǎn)的初次行動(dòng)中大獲成功。
由此可以看出，銀保投連險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展體現(xiàn)了專業(yè)化的發(fā)展要求，將會(huì)更近一步拓寬投連險(xiǎn)的未來發(fā)展前景。
4、產(chǎn)壽險(xiǎn)投連險(xiǎn)分析。
目前，財(cái)險(xiǎn)公司也逐漸進(jìn)入這一領(lǐng)域，開發(fā)將投連險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相結(jié)合的產(chǎn)品，也逐步受到了投資者的接收和認(rèn)可。非壽險(xiǎn)投資型產(chǎn)品開發(fā)始于2000年，其在傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保障的基礎(chǔ)上加入了投資功能，因此受到市場(chǎng)歡迎。截至2006年底，有8家保險(xiǎn)公司累計(jì)開發(fā)30多個(gè)產(chǎn)品，保費(fèi)余額329億元。盡管與壽險(xiǎn)投資型產(chǎn)品相比，非壽險(xiǎn)投資型產(chǎn)品起步較晚，最初只有華泰保險(xiǎn)公司一家開發(fā)這類產(chǎn)品，但近一年多來卻發(fā)展迅速，目前已經(jīng)有8家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司開始經(jīng)營(yíng)投資型險(xiǎn)種，如華泰財(cái)險(xiǎn)公司的華泰穩(wěn)健、華泰居益產(chǎn)品，人保財(cái)險(xiǎn)的金牛、金娃投資保障型家財(cái)險(xiǎn)，平安財(cái)險(xiǎn)的平安理財(cái)寶以及華安財(cái)險(xiǎn)的金龍收益聯(lián)動(dòng)型家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。
5、收益率排名。
本文統(tǒng)計(jì)了目前市場(chǎng)上可公開查詢歷史價(jià)格的105款投連險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)160個(gè)投資賬戶，并將其自設(shè)立之日起的總收益率進(jìn)行了排序，其中收益率漲幅前十位產(chǎn)品如下表：
從表1可以看出，在這前十位投連險(xiǎn)投資賬戶中，有5個(gè)是中資壽險(xiǎn)公司投連險(xiǎn)產(chǎn)品，其余5個(gè)投連險(xiǎn)產(chǎn)品是外資壽險(xiǎn)公司的，而漲幅最大的新華人壽創(chuàng)世之約投連險(xiǎn)自運(yùn)營(yíng)以來，總收益率高達(dá)445.45%，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司最早開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司。同時(shí)，除平安投連險(xiǎn)的基金投資賬戶和瑞泰投連險(xiǎn)的平衡型投資賬戶以外，其余八個(gè)產(chǎn)品賬戶都是屬于偏股型賬戶。
以2000年中國(guó)平安推出的投連險(xiǎn)為例，2006年以后各賬戶的累積收益率進(jìn)入了一個(gè)快速增長(zhǎng)的上行通道，并且在2007年期間，分別在2月初，6月初和10月份出現(xiàn)了幾次比較大的波動(dòng)，而這幾次波動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)也同2007年證券市場(chǎng)的幾次波動(dòng)相吻合。這也進(jìn)一步說明了投連險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)證券市場(chǎng)的依賴性。
表2列出了在不同時(shí)間段平安投連險(xiǎn)各賬戶以及上證指數(shù)的收益率情況并同上證指數(shù)波動(dòng)比較大的幾個(gè)時(shí)間段進(jìn)行比較。從2007年全年的情況看，盡管投連險(xiǎn)各賬戶的收益情況低于上證指數(shù)的市場(chǎng)表現(xiàn)，但是在幾次比較大的市場(chǎng)波動(dòng)情況下，特別是2007年5月至6月以及2007年10月至11月這兩個(gè)時(shí)間段，投連產(chǎn)品的下跌幅度都遠(yuǎn)低于上證指數(shù)的下跌幅度，從而說明了投連產(chǎn)品良好的抗風(fēng)險(xiǎn)性和保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司良好的風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力。
如按照不同賬戶類型來看，根據(jù)世德貝投資咨詢有限公司提供的關(guān)于投連險(xiǎn)產(chǎn)品的分析報(bào)告，2007年偏股型投連險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率都在50%～80%之間，其中招商信諾的“步步為贏”進(jìn)取型賬戶(年收益率：78.2%，權(quán)益類產(chǎn)品比重：95%～100%)和“吉祥寶”躉繳型積極性賬戶(年收益率：78.06%，權(quán)益類產(chǎn)品比重：95%)在同類型賬戶中位居前列；混合偏股型賬戶年收益率在35.27%～94.37%，其中瑞安人壽成長(zhǎng)型賬尸(權(quán)益比例50%～80%)在同類產(chǎn)品中收益最高，高達(dá)94.33%?；旌掀珎秃推珎唾~戶由于權(quán)益類資產(chǎn)配置較少，因此收益相對(duì)較低。在這兩種賬戶中，年收益率最高的分別是：瑞泰人壽平衡投資賬戶(年收益率66.51%)，招商信諾“步步為贏”穩(wěn)健賬戶(年收益率24.62%)。盡管投連產(chǎn)品在2007年取得較好的成績(jī)，但大部分投連產(chǎn)品的收益率均低于相對(duì)應(yīng)的比較基準(zhǔn)(上證指數(shù)+中信全債指數(shù))，不過在上證指數(shù)幾次大的波動(dòng)中均體現(xiàn)出良好的抗風(fēng)險(xiǎn)性，從而體現(xiàn)出專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)很強(qiáng)的控制風(fēng)險(xiǎn)能力。
6、推出時(shí)間背景。
另外還可以從上表中看到一個(gè)特點(diǎn)，就是這部分排名高前的投連險(xiǎn)投資賬戶的設(shè)置時(shí)間多在2007年10月16日(上證綜合指數(shù)最高點(diǎn))以前。而在本文的統(tǒng)計(jì)中105個(gè)投連險(xiǎn)產(chǎn)品的160個(gè)賬戶的設(shè)立時(shí)間如下圖所示：
由上圖可以看出，大部分的投連險(xiǎn)賬戶都是在2007年設(shè)立，其主要原因有：
一是資本市場(chǎng)的明顯好轉(zhuǎn)，吸引了保險(xiǎn)資金的進(jìn)入；
二是廣大人民群眾收入水平的不斷提高，對(duì)投資的需求不斷增長(zhǎng)；
三是保險(xiǎn)產(chǎn)品、技術(shù)、人才等實(shí)力的增強(qiáng)：
四是投連險(xiǎn)在我國(guó)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展時(shí)期所積累的經(jīng)驗(yàn)，使得投連險(xiǎn)產(chǎn)品在我國(guó)得以迅速發(fā)展和推出。
以上種種原因造成了中國(guó)投連險(xiǎn)市場(chǎng)在2007年的井噴現(xiàn)象，這既是時(shí)機(jī)成熟投連險(xiǎn)得以接連推出，同時(shí)也要看到投連險(xiǎn)的急速發(fā)展而可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，如：
一是投連險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)資本市場(chǎng)的極度敏感性，由此引起的業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
二是我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展迅速，但畢竟發(fā)展歷史較短，受政策調(diào)控影響較大，由此可能引起的宏觀經(jīng)濟(jì)金融的政策風(fēng)險(xiǎn)。
三是由于平安投連險(xiǎn)所引起的退保風(fēng)波影響仍未消退，而導(dǎo)致這一風(fēng)波的原因是銷售投連險(xiǎn)產(chǎn)品過程中，保險(xiǎn)公司與基金公司之間、保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員之間、營(yíng)銷員與保險(xiǎn)客戶之間等等的信息是不對(duì)稱的，因此在這種情況下容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，從而有可能由個(gè)例的逆選擇發(fā)展到普遍的信用危機(jī)，引起信用風(fēng)險(xiǎn)，這樣勢(shì)必又會(huì)影響保險(xiǎn)業(yè)的誠信形象，給投連險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展帶來障礙。
三、中國(guó)投連險(xiǎn)市場(chǎng)的前景展望
根據(jù)以上分析，可以看到我國(guó)投連險(xiǎn)目前還存在著以下一些問題：
1、一般來說，投連險(xiǎn)保單持有人可以在不同賬戶之間轉(zhuǎn)換資金，以避免或降低損失。但是由于部分公司投連險(xiǎn)產(chǎn)品只有一個(gè)投資賬戶或者投資賬戶全部與股市相關(guān)聯(lián)，因此其投連險(xiǎn)產(chǎn)品各賬戶之間區(qū)別不大，風(fēng)險(xiǎn)趨同，沒有達(dá)到設(shè)置不同賬戶以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的終極目的，這也使投保人轉(zhuǎn)換賬戶以避免或降低損失的愿望化為泡影。
2、某些保險(xiǎn)公司為了迎合投資者盲目追求短期快速利潤(rùn)的心理，推出的投連險(xiǎn)產(chǎn)品賬戶設(shè)置單一，且大多賬戶傾向于股票市場(chǎng)或者偏股型基金，因而在今年的動(dòng)蕩的股市行情之下，投連險(xiǎn)收益表現(xiàn)差強(qiáng)人意，投連險(xiǎn)賬戶在2008年第一季度的收益率基本與其在股票市場(chǎng)內(nèi)的配置份額成反向關(guān)系。因而嚴(yán)重打擊了投資者購買或投資投連險(xiǎn)的信心，對(duì)投連險(xiǎn)的未來發(fā)展造成了一定影響。
3、某些保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員之間、營(yíng)銷員與保險(xiǎn)客戶之間的信息不對(duì)稱，造成了銷售誤導(dǎo)，無意之中夸大了收益，隱瞞了風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重挫傷了投資者投資保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的積極性。短期的求利求快心理必然會(huì)給投連險(xiǎn)的長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展留下隱患。
4、保險(xiǎn)公司之間的投連險(xiǎn)產(chǎn)品、或同一公司中不同投連險(xiǎn)產(chǎn)品之間同質(zhì)性較大，差異較小，突顯不出各個(gè)公司或者不同產(chǎn)品的特點(diǎn)。
然而，我們也要看到，在各種金融理財(cái)工具中，投連險(xiǎn)產(chǎn)品也具有獨(dú)特的價(jià)值。
一是具有保障功能，以較低的成本獲得較高的風(fēng)險(xiǎn)保障；
二是長(zhǎng)期的理財(cái)規(guī)劃工具，期限長(zhǎng)治二十、三十年乃至終身，依靠保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的系統(tǒng)支持和專業(yè)的精算人員，能夠?yàn)榭蛻籼峁╅L(zhǎng)期的理財(cái)規(guī)劃；
三是用確定的支出保證確定的規(guī)劃，是中長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃的有效工具。
二十幾年來，銀行卡產(chǎn)業(yè)一直致力于物理支付渠道的建設(shè)，ATM、POS以及各家銀行提供的依附式自助設(shè)備終端遍布全國(guó)，為銀行卡構(gòu)建了一個(gè)完整的線下支付網(wǎng)絡(luò)。但由于只顧跑馬圈地的擴(kuò)張，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)仍難突破。面對(duì)以支付寶為代表的第三方支付以及移動(dòng)支付的接入方式，在客戶體驗(yàn)與服務(wù)創(chuàng)新上，我們不妨加以對(duì)比分析。
短板一：連接著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)兩端龐大的客戶資源——消費(fèi)群和商戶群的銀行卡，與網(wǎng)上支付申請(qǐng)一鍵輕松注冊(cè)的簡(jiǎn)捷明了相比，受到了開戶和授權(quán)的限制。支付服務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，隨著網(wǎng)上支付的安全性、互動(dòng)性和便利性得到有效的提高和驗(yàn)證，推動(dòng)了規(guī)?；慕灰?，運(yùn)營(yíng)和交易成本大大降低，使得第三方支付平臺(tái)客戶粘性得以增強(qiáng)。銀行卡業(yè)務(wù)已成為銀行零售客戶的分層標(biāo)志，由于尚未建立獨(dú)立的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，其支付功能在電子商務(wù)中明顯處于弱勢(shì)。同時(shí)，第三方支付是一道數(shù)據(jù)“防火墻”,在電子商務(wù)交易中，銀行處在支付結(jié)算的最末端，只能獲取交易金額數(shù)據(jù)，缺乏客戶交易信息。尤其是快捷支付的推出，切斷了銀行和客戶之間的聯(lián)系，使其無論在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、交叉銷售方面，都面臨著無本之源的困境。
短板二：與第三方支付相比，銀行雖然有技術(shù)、資金、人才等優(yōu)勢(shì)，不同層次的客戶資源也較為雄厚，但缺少喜聞樂見的可以用來鎖定客戶的社交化工具。而第三方支付平臺(tái)的多元化跨行收單和跨境業(yè)務(wù)則推動(dòng)了其信息的全球化，并把金融和非金融要素捆綁在一起，有效拓展了應(yīng)用領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了交易數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新，使行業(yè)需求得以激活；同時(shí)，清算效率的提高更加便民、惠民，使經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“交易的可能性邊界”得到大幅度提升，使很多原來不可能交易的東西，能以交易、共享的方式存在。而電子銀行的普及雖然使銀行能掌握資金的流向，但卻無法跟蹤產(chǎn)生資金流的關(guān)鍵因素，即交易背景、交易標(biāo)的等信息流。此外，由于受到較多限制，銀行卡便民、惠民這一重要屬性與第三方支付相比難以得到有效發(fā)揮，消費(fèi)者雖然擁有不止一家的銀行卡，但在商城網(wǎng)購的機(jī)會(huì)并不多，無法形成支付的規(guī)模效應(yīng)。
短板三：銀行卡支付體系缺乏有效的業(yè)務(wù)渠道的轉(zhuǎn)型與整合，尚未形成獨(dú)立完整的適應(yīng)時(shí)展的價(jià)值體系。如今智能手機(jī)、電腦早已進(jìn)入人們的工作與生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普遍使用使得社交及商務(wù)活動(dòng)日益便利。消費(fèi)者的習(xí)慣就是市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)在顛覆之中催生了更多符合客戶剛性需求的交易模式，比如微信和微博。余額寶的傳播推廣很大程度上就是依賴新浪微博做到的。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，誰能掌握數(shù)據(jù)誰就能搶占制高點(diǎn)。根據(jù)最新消息，微信5.0已嵌入支付。而其3億級(jí)用戶的社交屬性和消費(fèi)習(xí)慣，明顯會(huì)比新浪微博更勝一籌。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，即使在相對(duì)成熟的美國(guó)市場(chǎng)，移動(dòng)通信終端設(shè)備和移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展日新月異，但也仍處于百家爭(zhēng)鳴的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。微信掃碼的核心價(jià)值就在于，實(shí)現(xiàn)了全銀行支付功能的聚合。相比之下，銀行卡支付體系的現(xiàn)狀無疑將制約其產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。
短板四：支付工具的多樣化和無卡化趨勢(shì)，使歷史上銀行支付的核心地位被尷尬地邊緣化。支付寶經(jīng)過10年的發(fā)展，已在人民銀行和銀聯(lián)清算體系之外，對(duì)接了中國(guó)幾乎所有的銀行，形成了一個(gè)獨(dú)立、完整的跨銀行虛擬賬戶體系。其一些支付行為可以輕松地提供自動(dòng)在線跨行轉(zhuǎn)賬、匯款等結(jié)算和支付服務(wù)，為客戶提供首付款、水電繳費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)直充、信用卡還款、或者購買基金、保險(xiǎn)、彩票，幾乎涵蓋所有個(gè)人金融等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的服務(wù)，把客戶體驗(yàn)做到了極致，并形成了對(duì)傳統(tǒng)銀行支付業(yè)務(wù)的替代。而由于社交平臺(tái)的缺失，銀行卡客戶“蓄水池”中的水分正被可直接完成付款的支付寶賬戶不斷吸食著，成為其業(yè)務(wù)發(fā)展的掣肘。猶如木桶中的短板，無論銀行在其他方面的優(yōu)勢(shì)有多明顯，無卡支付逐漸成為信用卡互聯(lián)網(wǎng)支付發(fā)展的趨勢(shì)將限制其發(fā)展。
二、提升傳統(tǒng)零售金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)踐和路徑選擇
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得渠道者得天下基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平和效能，是一家銀行的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)品質(zhì)、管理水平等的綜合反映，未來銀行物理渠道應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)精準(zhǔn)定位和差別化服務(wù)的概念。從已投入運(yùn)營(yíng)的平安銀行智能旗艦店，漢口銀行國(guó)內(nèi)首家體驗(yàn)式銀行，工行基于4G網(wǎng)絡(luò)的自助銀行打造公司客戶的“虛擬營(yíng)業(yè)廳”和“隨身智囊”等來看，將所有業(yè)務(wù)進(jìn)行“金融網(wǎng)絡(luò)化”統(tǒng)籌，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合化、扁平化經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行。如在網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)無線路由器，設(shè)置遠(yuǎn)程銀行VTM，鎖定訪問本行網(wǎng)銀服務(wù)的iPad等移動(dòng)終端等。微信是一個(gè)客戶端產(chǎn)品入口，它不僅可用于社交，還能娛樂，更能銷售和支付。產(chǎn)品為天，體驗(yàn)為王，加大客戶經(jīng)理對(duì)客戶柜面交易向網(wǎng)銀等電子渠道遷移的引導(dǎo)力度，人機(jī)精確互動(dòng)呈現(xiàn)更多的應(yīng)用場(chǎng)景，讓任何客戶都可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)“金融超市”。有口碑自然就有粉絲和區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，就有了沒有距離的用戶群。鑒于自主打造在線交易綜合平臺(tái)成本較高，可以通過兼并、收購第三方支付平臺(tái)或達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過渠道融合和流程再造與優(yōu)化，利用先進(jìn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不斷拓寬渠道的價(jià)值與服務(wù)的邊界，讓服務(wù)變得更智能、簡(jiǎn)單和快捷；同時(shí)，加強(qiáng)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面服務(wù)和線上多樣性與線下真實(shí)性的有機(jī)融合，提升客戶的體驗(yàn)價(jià)值和交叉銷售的能力。
（二）不斷提升金融產(chǎn)品的品牌價(jià)值在發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)，信用卡是零售銀行最為盈利的業(yè)務(wù)之一?；ㄆ煦y行的信用卡業(yè)務(wù)收益就占其利潤(rùn)總額的三分之一。應(yīng)借鑒國(guó)內(nèi)外銀行卡發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷延伸銀行卡的功能，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”。如浙江建行與醫(yī)院合作，開通具有“預(yù)約掛號(hào)”和“先診療，后結(jié)算”功能的“健康龍卡”；花旗銀行與臉譜（facebook）合作，通過社交網(wǎng)絡(luò)允許用戶出讓自己的信用卡積分，吸引了更多人來辦理信用卡和注冊(cè)積分會(huì)員，從而基于社交網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取到了一批具有共同愛好和消費(fèi)習(xí)慣的客戶群。應(yīng)不斷改善農(nóng)村銀行卡的市場(chǎng)環(huán)境，大力拓展惠農(nóng)卡、福農(nóng)卡等涉農(nóng)特色的銀行卡。從發(fā)展趨勢(shì)看，逐步打造信用卡客戶循環(huán)信貸的消費(fèi)金融，將成為未來商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)重點(diǎn)；同時(shí)，還應(yīng)通過借記卡與信用卡的功能整合，讓客戶使用借貸合一卡進(jìn)行取現(xiàn)交易，發(fā)揮“1+1>2”的聚合效應(yīng)。建議通過銀行卡與手機(jī)的綁定，讓客戶不管是留學(xué)、出國(guó)考察、出差還是旅游，走到哪里銀行卡服務(wù)都能自動(dòng)切換成當(dāng)?shù)胤?wù)模式，使客戶與銀行的溝通不再有“距離”，將用戶需求和銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力對(duì)接起來。附著了差異化的金融服務(wù)，才會(huì)產(chǎn)生更多、更厚實(shí)的與“我”相關(guān)的品牌凝聚，提升服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)一步拓寬自己的目標(biāo)客戶群。
（三）拓展金融產(chǎn)品組合和客戶體驗(yàn)的廣度和深度麥肯錫的一項(xiàng)最新研究表明，到2015年，中國(guó)將成為僅次于美國(guó)的全球第二大零售銀行市場(chǎng)。鑒此，在產(chǎn)品研發(fā)上應(yīng)形成跨部門、跨機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制，利用大數(shù)據(jù)挖掘其中的服務(wù)機(jī)會(huì)與價(jià)值，以創(chuàng)新的思維（如利用ATM、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微博等不同電子渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)組合）拓展產(chǎn)品的廣度與深度，提高對(duì)零售客戶偏好的精準(zhǔn)定位，讓金融服務(wù)更有效率、更加普惠。2012年，中國(guó)的高凈值人數(shù)已超過70萬人。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品定價(jià)權(quán)會(huì)越來越大，這在客觀上為借助銀證、銀保、銀基、銀信等跨業(yè)合作為高端客戶提供個(gè)性化財(cái)富管理、私人銀行服務(wù)創(chuàng)造了條件。我國(guó)金融資產(chǎn)中的證券投資基金、社保基金、企業(yè)年金等擁有巨大的發(fā)展空間。從工商銀行的天天益到平安銀行的平安盈，從興業(yè)銀行的現(xiàn)金寶到浦發(fā)銀行的添天盈等，各商業(yè)銀行正紛紛推出類似于貨幣基金的理財(cái)產(chǎn)品。各銀行有的與基金直銷網(wǎng)站直接合作，有的則與基金代銷網(wǎng)站合作，將銀行賬戶與指定商戶網(wǎng)站ID進(jìn)行綁定，個(gè)別銀行還推出了ATM取現(xiàn)的貨幣基金產(chǎn)品，積極打造多元化的“金融服務(wù)平臺(tái)”，以實(shí)現(xiàn)大眾化產(chǎn)品的規(guī)模化增長(zhǎng)。銀行是一個(gè)整體，根據(jù)木桶原理，只有從根本上將每塊木板都補(bǔ)齊，才能達(dá)到收益最大化。
關(guān)鍵詞：信息產(chǎn)品，營(yíng)銷理念，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
【本文來源】：《經(jīng)濟(jì)師》2003年第3期
【本文作者】：陳偉，李政
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,信息產(chǎn)品應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷方式,本文就這個(gè)問題,作些探討。
1信息產(chǎn)品營(yíng)銷的概念
談到信息產(chǎn)品的營(yíng)銷,很多人的第一反應(yīng)就是賣信息,也就是最終把信息銷售出去并實(shí)現(xiàn)盈利。其實(shí),這種理解比較狹隘。筆者認(rèn)為,只要是為了一定的商業(yè)目的而進(jìn)行的信息傳播及提供的信息服務(wù)等活動(dòng),都可以叫做信息產(chǎn)品的營(yíng)銷。信息產(chǎn)品的營(yíng)銷可分為兩類:一類是以直接的盈利為目的,也就是大多數(shù)人理解的賣信息。在這種方式中,信息和服務(wù)是作為商品而存在的,即信息產(chǎn)品的生產(chǎn)部門生產(chǎn)出人們所需要的信息產(chǎn)品,并提供合適的信息服務(wù)來滿足用戶的需要,用戶要使用這些信息產(chǎn)品和服務(wù),就必須支付一定的費(fèi)用,信息產(chǎn)品生產(chǎn)部門藉此來收回成本并實(shí)現(xiàn)盈利,如網(wǎng)上軟件的營(yíng)銷就是這一類。另一種是輔助營(yíng)銷,即信息產(chǎn)品生產(chǎn)者為擴(kuò)大自己信息產(chǎn)品的知名度,面向社會(huì)傳播與信息產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)、技能,從而提高消費(fèi)者對(duì)信息產(chǎn)品的信任度和忠誠度,如市場(chǎng)調(diào)查、售后服務(wù)等都是這一類。
2信息產(chǎn)品的消費(fèi)特性
信息產(chǎn)品的消費(fèi)同一般的物質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)相比,有其特殊性,主要表現(xiàn)為:
(1)個(gè)性化需求增強(qiáng)。在市場(chǎng)消費(fèi)中,消費(fèi)者可挑選的產(chǎn)品較少,個(gè)性往往被壓抑。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,信息產(chǎn)品數(shù)量不斷增加,消費(fèi)者從個(gè)人的愿望出發(fā),挑選和購買信息產(chǎn)品,個(gè)性化的需求明顯增強(qiáng)。
(2)注重信息的購買行為。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者購買產(chǎn)品注重的是產(chǎn)品的品牌和蘊(yùn)含的信息,明智的消費(fèi)者希望通過產(chǎn)品和服務(wù)的信息交流,全面了解產(chǎn)品,并以此來判斷是否符合自己的需求。
(3)注重購買技術(shù)的行為。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者大都希望對(duì)自己所需的產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的選擇,時(shí)間和便利性已成為購買行為的關(guān)鍵,人們?cè)絹碓角嗖A于通過電子的手段來獲取信息產(chǎn)品和服務(wù)。
(4)消費(fèi)心理穩(wěn)定性減弱。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,新事物不斷涌現(xiàn),消費(fèi)心理受其這種因素的帶動(dòng),穩(wěn)定性降低。同時(shí),在心理轉(zhuǎn)換的適度上,趨向與社會(huì)同步,在消費(fèi)行為上表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期縮短。
3信息產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷中,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)者遵循的是市場(chǎng)導(dǎo)向,由于技術(shù)手段的制約,他們無法了解市場(chǎng)中每位消費(fèi)者的實(shí)際需求,更無法針對(duì)某一位消費(fèi)者來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。因此,信息生產(chǎn)者只能依據(jù)消費(fèi)者大致相同的需求,通過市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)產(chǎn)品,最終把產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向市場(chǎng)。這樣,消費(fèi)者的個(gè)性需求就被生產(chǎn)者忽視了。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后,營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng),主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中,以市場(chǎng)為導(dǎo)向已不能完全適應(yīng),營(yíng)銷的理念應(yīng)以消費(fèi)者為中心,這正是信息產(chǎn)品的營(yíng)銷特征。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為其提供了可行性,生產(chǎn)者和消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行交易,部分中間流通環(huán)節(jié)被取消,既節(jié)約了交易成本,又可不受時(shí)間與地域的限制,從而大大節(jié)約了營(yíng)銷的費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅使生產(chǎn)者了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的個(gè)性需求,而且使生產(chǎn)者作出獲利最大與方便顧客的決策,從而實(shí)現(xiàn)滿足個(gè)性化需求和獲得最大利潤(rùn)的兩個(gè)目標(biāo)。
4信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略
(1)信息產(chǎn)品的品牌策略。信息產(chǎn)品一般包括三個(gè)層次:核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。其中核心產(chǎn)品是最基本、最主要的部分,是信息產(chǎn)品的品牌,能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者購買時(shí)追求的效用和利益,是顧客真正要買的東西。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互方式,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)者可以及時(shí)了解用戶的需求,并根據(jù)用戶需求組織生產(chǎn)和銷售,提高信息產(chǎn)品生產(chǎn)者的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。在網(wǎng)絡(luò)上,信息的搜集成本明顯降低,用戶很容易找出同類信息產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比情況,因此,誰想獲得同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者的超額利潤(rùn),只有通過確定信息產(chǎn)品的品牌,加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù),增加品牌的附加值,才能使用戶的注意力由價(jià)格差異轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異。
(2)信息產(chǎn)品的定價(jià)策略。采用網(wǎng)上營(yíng)銷,傳統(tǒng)的定價(jià)不再適用,取而代之的是用戶更能接受的以成本來定價(jià),并依據(jù)成本來組織生產(chǎn)和銷售。通過網(wǎng)絡(luò),可以預(yù)測(cè)用戶的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)。用戶通過網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本后,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)者便可根據(jù)用戶的成本提品的設(shè)計(jì)方案供用戶選擇,直到用戶認(rèn)可后再生產(chǎn)和銷售。另外,還可以在網(wǎng)上公布行業(yè)定價(jià)規(guī)定。
(3)信息產(chǎn)品的促銷策略。利用網(wǎng)絡(luò),可以采用PUSH的方式來推售信息產(chǎn)品,吸引用戶,這是由傳統(tǒng)推式促銷螺旋式上升后發(fā)展成的一種新模式。以亞馬遜公司的促銷策略為例:該公司對(duì)每個(gè)用戶的購物記錄、興趣愛好等均有記錄,并在積累一定資料的基礎(chǔ)上分析用戶的購買傾向,作出購買預(yù)測(cè);然后,當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)用戶感興趣的信息產(chǎn)品時(shí),通過電子郵件向用戶發(fā)出信息。這種基于顧客需求的PUSH策略,既避免了用戶因無關(guān)促銷信息太多而產(chǎn)生厭煩情緒,又可在傳送有效信息的同時(shí),表現(xiàn)出對(duì)用戶的關(guān)心。
(4)信息產(chǎn)品的渠道策略。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商流方式是先進(jìn)的,因而要求物流方式也要先進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的買方是大量而分散的,且單位時(shí)間的交易量少,這就要求物流也要分散化。在交易中,必須通過信息流,把商流和物流很好地聯(lián)系起來?？刹扇〉拇胧┯?①設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū),將產(chǎn)品圖像進(jìn)行電腦技術(shù)設(shè)計(jì),通過形象的聲、影、形、色等,將虛擬的產(chǎn)品展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前。②選擇合適的銷售,作為自己的物流配送中心。③開發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng),將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),使消費(fèi)者能夠輕松地進(jìn)行網(wǎng)上購物與網(wǎng)上結(jié)算。
(5)信息產(chǎn)品的安全策略。由于網(wǎng)絡(luò)的自由性與隱蔽性,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也具有一定的不安全性,如貨幣的網(wǎng)上支付、用戶私人的信息保密、信息產(chǎn)品不被篡改等。針對(duì)網(wǎng)上交易的這些不安全問題,需要大力加強(qiáng)安全防范措施。
5信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
隨著網(wǎng)絡(luò)的硬件設(shè)施日益完善,網(wǎng)上的信息產(chǎn)品營(yíng)銷將更為普及。
(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律法規(guī)將日益完善。隨著網(wǎng)上稅收、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、電子合同的法律地位及系統(tǒng)安全、企業(yè)信用等問題逐步得到解決,再加上金融網(wǎng)的建設(shè),網(wǎng)上銀行得到普及,信息產(chǎn)品生產(chǎn)者和顧客將在網(wǎng)上完成從尋找貿(mào)易合作伙伴到談判、成交的全部過程,并通過與網(wǎng)絡(luò)相聯(lián)的金融網(wǎng)完成電子支付。
(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容將更加廣泛。通過網(wǎng)絡(luò)不僅可以進(jìn)行軟件、數(shù)據(jù)庫的營(yíng)銷,而且網(wǎng)絡(luò)圖書館將異軍突起,網(wǎng)上咨詢也將有很好的發(fā)展前景。
(3)網(wǎng)上購物及比較購物將大受歡迎。由于展示信息產(chǎn)品的網(wǎng)上商城的大量涌現(xiàn),網(wǎng)上購物將成為一些人購物的首選。網(wǎng)上商店的大量涌現(xiàn),不僅在不同行業(yè)之間展開競(jìng)爭(zhēng),而且往往在相同領(lǐng)域同時(shí)有數(shù)家對(duì)手,同時(shí)提供相同的信息產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí),由于比較購物網(wǎng)站和大量的網(wǎng)上商店相聯(lián),在比較購物網(wǎng)站上,消費(fèi)者只要輸入自己需要的產(chǎn)品名稱,網(wǎng)上就會(huì)立刻顯示出該產(chǎn)品的所有提供者以及價(jià)格、交易地點(diǎn)等,用戶可以進(jìn)行比較,迅速做出選擇。
(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程將具有可控性和針對(duì)性。我們可以描繪出未來廣告藍(lán)圖:有這么一種軟件,當(dāng)一瀏覽者上網(wǎng)后,它能自動(dòng)把其資料傳遞給廣告
商,其內(nèi)容包括性別、年齡、職業(yè)、愛好、所屬地區(qū)、所進(jìn)入的網(wǎng)站等。根據(jù)這些資料以及他正在游覽的內(nèi)容,廣告商就可以從備選廣告中選出他樂意接受的廣告發(fā)送出去,于是這位瀏覽者就會(huì)在當(dāng)前的頁面上看到這則廣告。
(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在方式上將向完全的電子商務(wù)模式發(fā)展。隨著技術(shù)和環(huán)境條件的日益成熟,電子商務(wù)將蓬勃發(fā)展,支付和配送都將在網(wǎng)上進(jìn)行,并且網(wǎng)上交易將完全由智能來完成,不需要人的參與。由于智能具有思考、推理等和人相似的功能,所以,選購、討價(jià)、還價(jià)及成交過程,就可在信息產(chǎn)品生產(chǎn)者的智能和消費(fèi)者的智能之間進(jìn)行。
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3王方華.論知識(shí)營(yíng)銷.圖書館,2002(1)
可持續(xù)性設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是系統(tǒng)設(shè)計(jì)
可持續(xù)設(shè)計(jì)并非針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)，而是針對(duì)整個(gè)系統(tǒng)，這是因?yàn)槿藢?duì)產(chǎn)品的選擇已從純功能品質(zhì)轉(zhuǎn)向了綜合效能品質(zhì)，人們不再滿足于某一功能的實(shí)現(xiàn)，而是需要得到物質(zhì)和精神上的滿足。產(chǎn)品系統(tǒng)又分為縱向和橫向系統(tǒng)，從這兩個(gè)方面來看，都牽涉到許多相關(guān)因素，這些因素相互連貫，相互支撐，形成了立體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)正是可持續(xù)性設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)?？v向產(chǎn)品系統(tǒng)的可持續(xù)性設(shè)計(jì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)中，產(chǎn)品的特有屬性決定著具有自己的縱向歷史沿革。從具有創(chuàng)新性的第一代產(chǎn)品開始，就必須要考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在后續(xù)的產(chǎn)品商業(yè)開發(fā)中，如何節(jié)省材料，降低生產(chǎn)制造成本等，通過外觀設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和其他手段，降低對(duì)環(huán)境的影響。以空調(diào)產(chǎn)品為例，最初發(fā)明的空調(diào)是以氟利昂為主要的制冷劑的，而且耗電量大，對(duì)環(huán)境影響較大，在更新?lián)Q代縱向發(fā)展過程中，就需要考慮如何通過技術(shù)手段和設(shè)計(jì)手段，降低對(duì)環(huán)境的影響，所以在二代和三代空調(diào)中就出現(xiàn)了無氟空調(diào)和變頻空調(diào)。可見，可持續(xù)性設(shè)計(jì)一直引導(dǎo)著產(chǎn)品縱向系統(tǒng)設(shè)計(jì)，讓整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有著明確的方向，不至于偏離軌道。橫向產(chǎn)品系統(tǒng)的可持續(xù)性設(shè)計(jì)在橫向產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)中，產(chǎn)品構(gòu)成中具有自成一體的眾多橫向聯(lián)系因素，如功能、結(jié)構(gòu)、色彩、線性、材質(zhì)、人機(jī)關(guān)系、社會(huì)人文等要素，這些要素相互作用，整體性表現(xiàn)[2]。只是解決其中某一個(gè)要素是無法達(dá)到可持續(xù)性設(shè)計(jì)的要求的，所以必須將這些要素結(jié)合起來，系統(tǒng)性的按照可持續(xù)性設(shè)計(jì)的要求展開設(shè)計(jì)，才能達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)。比如電動(dòng)汽車，不僅僅要考慮使用電能可以減少能源的消耗，減少尾氣排放，同時(shí)也要考慮生產(chǎn)電動(dòng)汽車過程中對(duì)環(huán)境的污染，生產(chǎn)成本的高低，同時(shí)還要考慮電池的回收處理，這些系統(tǒng)因素相互關(guān)聯(lián)，不能抓住一點(diǎn)，其他不管，要綜合衡量，設(shè)計(jì)出適合于現(xiàn)有技術(shù)條件，同時(shí)符合可持續(xù)性設(shè)計(jì)要求的產(chǎn)品來。
可持續(xù)性設(shè)計(jì)的核心是綠色設(shè)計(jì)
綠色設(shè)計(jì)是2l世紀(jì)的一種全新設(shè)計(jì)理念，將環(huán)保意識(shí)納入產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，主要針對(duì)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)在資源消耗、生態(tài)破壞方面的問題，尋求人與自然的和諧，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑之一[3]。這要求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的開發(fā)過程之中，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)選擇、材料運(yùn)用、廢物回收等全過程都必須注意對(duì)環(huán)境的影響，要有利于生態(tài)的改善和環(huán)境的保護(hù)。綠色設(shè)計(jì)的內(nèi)涵在于4R。4R是由英文的Recovery(回收)、Recycle(再循環(huán))、Reuse(再利用)和Reduce(減量)四個(gè)詞的第一個(gè)字母組合而來。由這四個(gè)詞的詞意結(jié)合起來的綠色設(shè)計(jì)，充分考慮產(chǎn)品原材料的特性和產(chǎn)品各部分零件容易拆卸,使產(chǎn)品廢棄時(shí)能將其材料或未損壞的零部件進(jìn)行回收、再循環(huán)或再利用，如圖1所示的可組合辦公桌，利用回收后的聚丙烯材料制成，可以任意組合，增加了使用的樂趣，同時(shí)也滿足了人們不同的使用需求?！皽p量”的含意是：在設(shè)計(jì)開發(fā)之初,盡量減少資源的使用量，將生產(chǎn)產(chǎn)品所需材料降到最低限度。在造型設(shè)計(jì)時(shí)要盡量做到簡(jiǎn)潔、明快、適度，細(xì)部設(shè)計(jì)要質(zhì)樸而不乏精致，體現(xiàn)出高雅的設(shè)計(jì)品味。如圖2所示的竹制音箱，既采用了竹子這樣的天然材料，同時(shí)整體顯得清新簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)化了造型，節(jié)省了材料，同時(shí)又充分發(fā)揮了自然材料的特點(diǎn)，通過培養(yǎng)，竹子不斷的生長(zhǎng)，音質(zhì)越來越好，體現(xiàn)了環(huán)保理念和創(chuàng)新設(shè)計(jì)的統(tǒng)一。在包裝設(shè)計(jì)上要避免過分奢華和超過產(chǎn)品自身價(jià)值。以合理滿足產(chǎn)品的保護(hù)、運(yùn)輸及消費(fèi)者審美需求為宜。把綠色設(shè)計(jì)的4R內(nèi)涵作為產(chǎn)品生產(chǎn)策略，將為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)“量少、質(zhì)精和避免對(duì)環(huán)境造成污染”的綠色設(shè)計(jì)的文化。
可持續(xù)性設(shè)計(jì)的時(shí)間跨度是整個(gè)產(chǎn)品生命周期
可持續(xù)設(shè)計(jì)貫穿于整個(gè)產(chǎn)品生命周期中，所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。延長(zhǎng)生命周期，降低產(chǎn)品系統(tǒng)成本典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期（或引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期?？沙掷m(xù)設(shè)計(jì)可以通過各種手段，延長(zhǎng)這幾個(gè)階段（尤其是延長(zhǎng)成熟期），延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，通過產(chǎn)品的批量化，模具共用，不更新生產(chǎn)設(shè)備等方式，實(shí)現(xiàn)降低產(chǎn)品成本的目的。生命周期的循環(huán)重疊，節(jié)省成本通過生命周期的循環(huán)重疊，減少產(chǎn)品在生產(chǎn)過程的成本，也可以實(shí)現(xiàn)整體系統(tǒng)的可持續(xù)性。比如美國(guó)汽車工程師協(xié)會(huì)曾多次舉辦以“全壽命周期管理”和“再制造”為主體的學(xué)術(shù)會(huì)議，并對(duì)諸如啟動(dòng)器線圈等一些具體零部件的再制造制定了標(biāo)準(zhǔn)。通用、福特和克萊斯勒三大汽車制造商聯(lián)合在海蘭帕克建立汽車回收利用研發(fā)中心，就是為了專門研究開發(fā)汽車零部件的拆卸、再制造和再循環(huán)利用[4]。這種“全壽命周期”體現(xiàn)的就是生命周期的循環(huán)重疊，即上一個(gè)生命周期的某些環(huán)節(jié)為下一個(gè)生命周期的一些環(huán)節(jié)打下了基礎(chǔ)，這樣每一階段環(huán)環(huán)相扣，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)決定了回收的方便，回收又促進(jìn)新的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，這樣的有機(jī)循環(huán)，大大節(jié)省了材料，也節(jié)省了生產(chǎn)成本，體現(xiàn)了設(shè)計(jì)和制造的可持續(xù)性。
研究假設(shè)與研究模型
基于計(jì)劃行為理論，購買意向主要受到行為態(tài)度、主觀規(guī)范、感知行為控制三個(gè)主要因素的影響。在研究行為態(tài)度時(shí)，采用態(tài)度ABC模型，即主要包含認(rèn)知成分、情感成分、行為成分三個(gè)方面。感知行為控制指的是人們完成某項(xiàng)行動(dòng)的信心，該信心與農(nóng)民對(duì)高新技術(shù)農(nóng)產(chǎn)品購買意向個(gè)體特征有關(guān)，并受購買的便利性影響，因此在本次研究中將其分為個(gè)體特征和便利性兩個(gè)方面。其中，個(gè)體特征包括性別、年齡、教育水平、收入。在農(nóng)村，一般由男性作出生產(chǎn)資料的購買決策，故不考慮性別的影響。由于研究的實(shí)際需要，此處收入用每畝地的年收入來表示。本文以微生物肥料為代表來研究高新技術(shù)農(nóng)產(chǎn)品的購買意向。馮建英等人于2008年在研究農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求分析時(shí)構(gòu)建了消費(fèi)者對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)購買意愿模型[7]。作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，微生物肥料和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的購買行為意向具有很大的相似性。據(jù)此，結(jié)合本文構(gòu)建的中國(guó)農(nóng)民對(duì)高新技術(shù)農(nóng)產(chǎn)品的購買意向研究框架可將理論模型假定如下：（式略）
研究方法及結(jié)果
本研究由兩部分組成，第一部分通過對(duì)研究對(duì)象(農(nóng)民)的問卷調(diào)查旨在弄清影響其購買微生物肥料意向的因素；第二部分是對(duì)零售商的訪談，從研究對(duì)象的“旁觀者”的角度考察農(nóng)民購買意向。對(duì)農(nóng)民的問卷調(diào)查調(diào)查樣本我們?cè)谝凰髮W(xué)內(nèi)選取了200名家在安徽、江西，家庭是進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的大學(xué)生，委托他們?cè)诤龠^年串門的時(shí)候調(diào)查家鄉(xiāng)的男性農(nóng)民親戚或朋友，并于開學(xué)時(shí)將問卷帶回。用這種方式共回收有效問卷145份，問卷回收率達(dá)72.5%。測(cè)量工具采用5點(diǎn)式Likert量表法作為問卷量表，對(duì)研究框架中的各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行可操作化的問卷問題設(shè)計(jì)，通過調(diào)查問卷收集數(shù)據(jù)。對(duì)于年齡、教育水平、每畝地年收入、購買的便利性采用定距層次變量，在表2中給出定義。行為態(tài)度的認(rèn)知成分、情感成分、行為成分等可用分層次的定序變量進(jìn)行測(cè)量，通過虛擬變量的轉(zhuǎn)換，諸變量都可以進(jìn)行回歸分析。本研究采用SPSS16.0軟件處理數(shù)據(jù)，用二元Logistic回歸方法對(duì)自變量和因變量進(jìn)行分析，以探討自變量與因變量的關(guān)系。調(diào)查結(jié)果利用SPSS軟件將中國(guó)農(nóng)民對(duì)微生物肥料購買意向研究框架的理論模型進(jìn)行二元Logistic回歸。首先采取解釋變量全部強(qiáng)行進(jìn)入的方法進(jìn)行檢驗(yàn)。數(shù)據(jù)處理采用enter法。-2LL值為83.773，Cox&SnellRSquare為0.524，NagelkerkeRSquare為0.715。由于教育水平、便利性的Wald檢驗(yàn)概率P值大于顯著性水平，不應(yīng)拒絕0假設(shè)，認(rèn)為該回歸系數(shù)與0沒有顯著差異，它與LogitP的線性關(guān)系是不顯著的，不應(yīng)保留在方程中。由于方程包含不顯著的解釋變量，此模型不可用，應(yīng)予以修正。在對(duì)原有模型修正時(shí)，解釋變量的篩選采用基于條件參數(shù)似然估計(jì)的后向篩選策略，去除了教育水平、便利性這兩個(gè)因素，修正模型中包含了年齡、每畝地年收入、情感因素、認(rèn)知因素、行為因素、主觀規(guī)范這六個(gè)變量，這些變量的回歸系數(shù)顯著性檢驗(yàn)Wald觀測(cè)值所對(duì)應(yīng)的概率P值都小于顯著性水平，這6個(gè)變量與LogitP的線性關(guān)系顯著，應(yīng)保留在方程中。因此，本研究最終得出的中國(guó)農(nóng)民對(duì)微生物肥料購買意向模型為：（式略）對(duì)零售商的訪談?wù){(diào)查樣本及內(nèi)容通過對(duì)第一部分調(diào)研地區(qū)的零售商進(jìn)行訪談，考察零售商眼中影響農(nóng)民購買微生物肥料意向的因素。調(diào)查地主要集中在安徽、江西兩省。調(diào)查時(shí)間是在對(duì)農(nóng)民的調(diào)查數(shù)據(jù)分析之后，性質(zhì)為對(duì)之前的補(bǔ)充。調(diào)查內(nèi)容：詢問零售商農(nóng)民在什么情形下會(huì)買微生物肥料，有4個(gè)選項(xiàng)：A周圍人都買或別人都說好；B莊稼收成好；C對(duì)微生物肥料有科學(xué)的認(rèn)識(shí)；D其他。四個(gè)選項(xiàng)中，前三項(xiàng)來源于對(duì)農(nóng)民問卷調(diào)查所得的購買意向模型中最顯著的三個(gè)變量。調(diào)查結(jié)果零售商認(rèn)為，農(nóng)民會(huì)買生物肥料的情形依次為：莊稼收成好占34%，周圍人都買或別人都說好占26%，對(duì)微生物肥料有科學(xué)的認(rèn)識(shí)占23%，其他占17%。
國(guó)債市場(chǎng)經(jīng)過二十年不斷地探索與革新,維護(hù)了“金邊債券”的信譽(yù),對(duì)國(guó)家籌集財(cái)政資金、促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、滿足人民群眾投資需求發(fā)揮了重要作用。但隨著資本市場(chǎng)的迅猛發(fā)展,個(gè)人投資渠道的增多,投資趨向的多元化,國(guó)債面臨著多種投資工具的沖擊。
一、個(gè)人金融產(chǎn)品概況
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展,個(gè)人客戶對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求不但在數(shù)量上增長(zhǎng)較快,而且在品種和質(zhì)量上呈多樣化和多層次發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)查顯示:工、農(nóng)、中、建四大銀行(以下簡(jiǎn)稱“四大銀行”)面向個(gè)人的金融產(chǎn)品多達(dá)幾十種之多。
二、國(guó)債發(fā)行與個(gè)人金融產(chǎn)品發(fā)售情況比較分析
(一)銷售情況分析
對(duì)平頂山市四大銀行2009年個(gè)人金融產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果顯示,國(guó)債發(fā)行金額占個(gè)人金融產(chǎn)品銷售額的31%,銀行保險(xiǎn)占19%,開放式基金占26%,其他個(gè)人金融產(chǎn)品占24%。國(guó)債發(fā)行金額所占比重相對(duì)較高,但從長(zhǎng)期來看,由于受到其他金融產(chǎn)品快速發(fā)展的影響,其市場(chǎng)份額正在逐步減少。
(二)投資者結(jié)構(gòu)分析
國(guó)債投資者主要表現(xiàn)為“三多三少”的特點(diǎn):一是城鎮(zhèn)購買者多,農(nóng)村購買者少;二是個(gè)人購買多,單位持有少;三是中老年人購買多,年輕人購買少。城市工薪階層和企業(yè)離退休人員看好國(guó)債收益的穩(wěn)定性和償還可靠性,選擇國(guó)債作為穩(wěn)妥的投資方式。但因風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng),一般選擇股票、基金等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益金融產(chǎn)品,投資國(guó)債只是最后的選擇。分紅保險(xiǎn)的投資主體比較廣泛,既有農(nóng)村居民又有城鎮(zhèn)居民,既有年輕人又有中老年人,而且在農(nóng)村市場(chǎng)很有發(fā)展前景。
(三)品種結(jié)構(gòu)分析
廣告中常用名人來推介產(chǎn)品。名人頭上的光環(huán)——知名度及由此帶來的親近甚至信任感，可以提升受眾群對(duì)其代言的產(chǎn)品或品牌的關(guān)注和好感，達(dá)到較好的廣告效果，因而深受廣告主青睞。
而名人廣告的效果日漸分化出兩種相反傾向：一部分名人廣告后，受眾甚至連產(chǎn)品的名稱都沒記??；而一部分名人廣告培養(yǎng)了固定消群體，產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)攀升。甚至使用同一個(gè)名人代言的兩種商品，廣告效果也會(huì)出現(xiàn)天攘之別。
成功的名人，廣告，把名人的特質(zhì)糅入產(chǎn)品、品牌中，從而把名人的影響力也轉(zhuǎn)移其上，增強(qiáng)廣告效果。
一、廣告?zhèn)鞑ブ械摹懊恕?/p>
《現(xiàn)代漢語詞典》對(duì)“名人”的解釋是，著名的人物?！懊恕钡慕忉?，并不指向人的社會(huì)身份，強(qiáng)調(diào)的是社會(huì)關(guān)注和社會(huì)評(píng)價(jià)對(duì)人的影響。
大眾媒介環(huán)境下，“名人”的評(píng)價(jià)由大眾傳媒完成，當(dāng)某個(gè)人在各種傳媒中頻繁曝光時(shí)，自然就成為大眾眼中的“名人”。知名度指向受關(guān)注程度的高低，美譽(yù)度則指向社會(huì)評(píng)價(jià)。
廣告中，“名人”是被選中傳遞產(chǎn)品和品牌信息，代廣告主發(fā)言的人。在受眾眼中，他們所獲取的廣告內(nèi)容出自名人之嘴?！懊恕笔撬麄儷@取廣告信息的信源。
之所以選擇“名人”而非普通的廣告主角，因?yàn)槊溯^普通人有知名度和美譽(yù)度。廣告主和廣告從業(yè)人員都希望透過名人加入廣告活動(dòng)，能把名人的“名”，嫁接到產(chǎn)品或品牌形象上。讓產(chǎn)品或品牌能借名人之力，提高被關(guān)注度并獲得美譽(yù)度。
目前國(guó)內(nèi)廣告中喜歡聘請(qǐng)的名人以娛樂明星和體育明星為主。還包括一些春晚催紅的諧星及部分商業(yè)精英。這幾類名人由于行業(yè)特點(diǎn)不同，廣告主和廣告公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品、品牌與各種行業(yè)名人的重合度進(jìn)行挑選：耐用消費(fèi)品和食品、保健產(chǎn)品趨向選擇更接近普通百姓面孔的諧星和內(nèi)地影視劇明星做廣告；快速消費(fèi)品則喜歡在受眾心目中與時(shí)尚潮流結(jié)合緊密的港臺(tái)明星；體育明星則介乎兩者之間。
二、“名人”的運(yùn)用
為了把名人的“名”嫁接到產(chǎn)品或品牌上，廣告中常運(yùn)用與名人的合作方式，通過名人對(duì)廣告內(nèi)容的表達(dá)等策略來實(shí)現(xiàn)目的。
1與名人的合作方式
常見常用的合作方式有三種：名人作為單支廣告的主角、名人作為品牌形象代言人、名人參與單次的企業(yè)贊助或促銷活動(dòng)。
最常見的是用名人作單支廣告主角。每當(dāng)有影視劇熱播，或某項(xiàng)重大體育賽事時(shí)，劇中的主演、少數(shù)體育明星會(huì)密集的成為這一時(shí)期各種商品廣告的主角。《還珠格格》熱播時(shí)和熱播后的短期內(nèi)，趙薇就曾接拍過三種以上的商品廣告。
相對(duì)單支廣告，聘請(qǐng)名人做品牌的形象代言人，是相對(duì)長(zhǎng)期的合作方式。這樣既可避免同一個(gè)名人在同時(shí)期內(nèi)接拍其它品牌的廣告削弱廣告效果，還可以在簽約期內(nèi)全面、反復(fù)運(yùn)用名人的知名度和形象進(jìn)行廣告，廣告效果較單支廣告好，但廣告費(fèi)用投入多。
運(yùn)用最多的，則是邀請(qǐng)名人參與單次的企業(yè)贊助或促銷活動(dòng)。相對(duì)于其它兩種形式，單次活動(dòng)的成本較低。而由于活動(dòng)時(shí)間短，此種形式運(yùn)用泛濫，對(duì)受眾的吸引力下降，廣告效果不及以上兩種。
2名人對(duì)廣告內(nèi)容的表達(dá)
名人對(duì)廣告內(nèi)容的表達(dá)有兩種方式。一是利用名人的外型特色。用與產(chǎn)品和品牌性能、整體風(fēng)格及個(gè)人風(fēng)格最好的結(jié)合點(diǎn)來表達(dá)。一是言說。通過言說勸服，讓受眾接受名人推介的產(chǎn)品和品牌信息。
三、“名人”的失效
不少廣告主花費(fèi)了高額的名人代言或廣告費(fèi)用，卻往往只是廣告有效，名人失效：短期的銷售量上升關(guān)乎廣告的播出卻不一定依賴名人廣告；廣告停播后，“名”的嫁接至少是失敗的，產(chǎn)品和品牌并沒有得到持續(xù)的關(guān)注，甚至很多受眾只看名人，產(chǎn)品的名字也叫不出來。
2003年，梁朝偉代言熊貓手機(jī)GM800，熊貓移動(dòng)以1億廣告費(fèi)拍下央視標(biāo)王得到最好的全年廣告時(shí)段，1000萬左右的代言費(fèi)用，加上地方臺(tái)投放的電視廣告費(fèi)，總共近2億元。也只帶來當(dāng)年翻三倍的銷量，其市場(chǎng)占有率僅為2％。通過梁朝偉本人的迷人眼神和微笑，黑白廣告畫面及“有質(zhì)感才有時(shí)尚”的廣告語并沒有塑造起熊貓高檔手機(jī)的品牌形象，廣告的受關(guān)注度低，廣告播放結(jié)束后，熊貓的名字幾乎沒有被記住。
為什么很多名人廣告投入不菲，收益卻不相稱，有的甚至出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)?
首先，缺乏對(duì)產(chǎn)品和品牌清楚的認(rèn)識(shí)，盲目借“名”。名人已經(jīng)具有相對(duì)成型、穩(wěn)定，并為社會(huì)評(píng)價(jià)認(rèn)可的特點(diǎn)。借名之前，對(duì)產(chǎn)品或品牌所處的生命周期、目標(biāo)消費(fèi)群、市場(chǎng)定位、廣告的整體目標(biāo)和經(jīng)費(fèi)投入沒有明確的認(rèn)識(shí)、規(guī)劃，導(dǎo)致名人的特點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)群及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不相配合，或把名人的特點(diǎn)強(qiáng)加在產(chǎn)品或品牌非核心的品質(zhì)上，則會(huì)出現(xiàn)潛在消費(fèi)群不喜歡代言名人，而喜歡名人的不消費(fèi)，或覺得名人夸張了產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)廣告和產(chǎn)品進(jìn)行諷刺。
其次，不少名人的曝光率過度。請(qǐng)名人做廣告的商家過多，一個(gè)代言人的多種角色會(huì)增加受眾記憶的難度。
四、“名人”的善用
如何有效的把名人的“名”，嫁接到產(chǎn)品和品牌上，格蘭特·麥克拉肯(GrantMcCracken)的名人代言效果研究重新找出名人代言中能影響消費(fèi)者的部分。
他認(rèn)為，可信度和吸引力都不足以解釋名人促銷效果如何以及為什么能夠起作用，并在意義轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上提出了一個(gè)模型。根據(jù)這個(gè)模型，名人代言的效果取決于他為代言過程注入的文化層次上的意義。每個(gè)名人都包含了許多意義：身份、階層、性別、年齡、人格、生活方式。。
根據(jù)模型，真正起作用的機(jī)制發(fā)生了三個(gè)階段的意義轉(zhuǎn)移：名人影響力來自于長(zhǎng)期累積下來的意義。當(dāng)名人在影視劇中、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和其他職業(yè)中扮演新角色時(shí)，這些新目標(biāo)、人物、情境具有的意義就會(huì)轉(zhuǎn)移到名人身上。第二階段，把累積的意義運(yùn)用到廣告中，并轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品中。最后，名人附加于產(chǎn)品之上的意義再轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。
現(xiàn)今國(guó)內(nèi)廣告效果較好的名人廣告，開始印證麥克拉肯的研究。
小S(徐熙嬡)代言的清揚(yáng)洗發(fā)水廣告，就成功的實(shí)現(xiàn)了將其張揚(yáng)的個(gè)性風(fēng)格轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品中。并與其目標(biāo)消費(fèi)群形成感性互動(dòng)。
這個(gè)廣告贏得了受眾的極積評(píng)價(jià)，特別是年青的女性消費(fèi)群體。據(jù)網(wǎng)絡(luò)一份以女大學(xué)生為主的清揚(yáng)洗發(fā)水廣告效果調(diào)查(N=100)問卷顯示，至少有60％的女大學(xué)生，同意小S冷艷挑釁的外形和廣告語指向市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，認(rèn)為小S的個(gè)性與產(chǎn)品特性吻合，提升了產(chǎn)品的知名度和品牌形象。
小S為受眾較熟知的是她的成名過程和現(xiàn)今娛樂訪談節(jié)目《康熙來了》里的金牌的女主持。在不少受眾評(píng)價(jià)中，小S從藝術(shù)學(xué)校畢業(yè)初期、舞臺(tái)上站在其姐身后的怯女孩，到今天說話大膽麻辣，敢于表現(xiàn)的主持人，是突破自己的表現(xiàn)。
而清揚(yáng)洗發(fā)水廣告從造型到廣告語都運(yùn)用了她為人們熟知的特性：廣告中的造型以給人冷艷干練感的黑衣短發(fā)為主。配著說話著自信張揚(yáng)的挑釁表情；廣告語完全是小s風(fēng)格的話語：從第一支的“如果有人一次又一次對(duì)你撒謊，你要做的就是立刻甩了他”，第二支扣其人生經(jīng)歷的“留戀過去，就等著過氣”，到最新的“信任，不是誰都配得上”。
