時(shí)間：2023-03-07 15:18:47
序論：在您撰寫外貿(mào)營銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷；國際貿(mào)易；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方法；有效外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案
1 網(wǎng)絡(luò)營銷與國際貿(mào)易現(xiàn)狀
目前，在美國，有超過40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)；在北美、西歐和日本，自1995年以來加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)以每月翻一番的速度增加；據(jù)報(bào)道，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷2011年的增長率為40%。全球經(jīng)濟(jì)不景氣、人民幣升值、勞動力成本上升等等宏觀環(huán)境因素只是加速劑，提前結(jié)束了中國外貿(mào)的黃金時(shí)代。傳統(tǒng)的、線下模式的外貿(mào)早晚會出現(xiàn)困境，而外貿(mào)電商的出現(xiàn)，預(yù)示了一種新外貿(mào)時(shí)代的誕生，是在為中國廣大出口型企業(yè)殺出一條血路。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式明顯的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的營銷新方式勢不可擋，將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。
2 外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方法重在兩點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷職能的實(shí)現(xiàn)需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法林林總總，層出不窮。網(wǎng)絡(luò)營銷方法，是對網(wǎng)絡(luò)營銷資源和網(wǎng)絡(luò)營銷工具的綜合合理利用，能使其在現(xiàn)有營銷體系進(jìn)行更完善的補(bǔ)充，使整體營銷更充分的發(fā)揮作用。但是作為外貿(mào)電子商務(wù)要顧及種種方法，是破費(fèi)周章和人力物力的。在這里重點(diǎn)推薦兩個(gè)關(guān)鍵途徑即企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店，以這兩個(gè)關(guān)鍵路徑延伸發(fā)散，做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷就能事半功倍。
2.1 企業(yè)網(wǎng)站是外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷品牌象征及整合營銷的重要基礎(chǔ)
根據(jù)常用網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系來看，無論是無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還是基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷都能開展網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)站建設(shè)本身不是為網(wǎng)絡(luò)營銷的全部內(nèi)容。同時(shí)也可以清晰的看到，在建立了企業(yè)網(wǎng)站的情況下，擁有更為多樣化的綜合性網(wǎng)絡(luò)營銷工具，營銷效果會更好，由此也可以說明企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要地位，它是一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷品牌象征，同時(shí)也是網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)下銷售及企業(yè)運(yùn)用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途徑，并完善整個(gè)企業(yè)的整合營銷。企業(yè)網(wǎng)站的良好運(yùn)營給企業(yè)帶來利潤和效益的例子比比皆是。
2.2 網(wǎng)上商店是連接全球各地買家的捷徑
建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行經(jīng)營網(wǎng)上商店，無論是B2B還是B2C，除了通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售批發(fā)產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。從企業(yè)整體營銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，網(wǎng)上商店為企業(yè)擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度，從功能上來說，對不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站也是一種有效的補(bǔ)充，對提升企業(yè)形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。
美國知名市場研究公司eMarketer在分析了來自BtoB Magazine，CMOCouncil，F(xiàn)orresterResearch等多家市場調(diào)研公司報(bào)告的基礎(chǔ)上，將研究報(bào)告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。報(bào)告認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的價(jià)值表現(xiàn)在吸引新的潛在客戶和宣傳品牌等方面，它對于針對企業(yè)的B2B營及B2C營銷是很有效的。下面是eMarketer在研究報(bào)告中引用的有關(guān)北美營銷人員調(diào)查結(jié)果，可以看出網(wǎng)絡(luò)營銷在對于企業(yè)而言起著舉足輕重的作用。
3 以系統(tǒng)高效的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案開拓海外市場
在此本作者結(jié)合企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和國際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀，提出一個(gè)比較系統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
3.1 建立企業(yè)網(wǎng)站，樹立品牌
第一步：必須明確自己的網(wǎng)站定位；第二步：去申請一個(gè)好的域名；第三步：尋找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司去建設(shè)站點(diǎn)，費(fèi)用不高，可以考慮自助網(wǎng)站，幾百元就可以或者請請網(wǎng)絡(luò)公司幫忙設(shè)計(jì)，費(fèi)用大概3到5千。有人專門管理更新；第四步：尋找一個(gè)快速，經(jīng)濟(jì)的虛擬主機(jī)為網(wǎng)站安個(gè)家；第五步：把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎，宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃，應(yīng)該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)上，可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個(gè)有利于英語搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標(biāo)市場本土客戶的查詢習(xí)慣的網(wǎng)站；第六步：定期維護(hù)和更新網(wǎng)站內(nèi)容。依賴B2B電子商務(wù)平臺推廣的企業(yè)往往還有一個(gè)毛病就是把信息重點(diǎn)放在平臺而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。他們經(jīng)常變換信息主題和內(nèi)容，但對網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁面。實(shí)際上，網(wǎng)站才是一個(gè)獨(dú)立的營銷實(shí)體，而平臺上的信息或者免費(fèi)空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設(shè)而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤，舍本逐末的做法。
3.2 使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式推廣本企業(yè)和本產(chǎn)品3.2.1 首先需要懂得網(wǎng)站評估和客戶群體分析
盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費(fèi)精力。外貿(mào)網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額，前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問量，后者體現(xiàn)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個(gè)指標(biāo)―――網(wǎng)站訪問量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。
例如ALEXA的三個(gè)指標(biāo)及發(fā)展趨勢。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢?！癙ageViews peruser”可以粗略看到其內(nèi)容留住來訪者的能力及趨勢?！癟rafficRank”是一個(gè)綜合指標(biāo)。尤其最近3個(gè)月、6個(gè)月的發(fā)展趨勢也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問者的群體分析，買家詢盤，賣家詢盤，行業(yè)會員等等，在結(jié)合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評估一個(gè)網(wǎng)站對該公司該業(yè)務(wù)的作用。
3.2.2 重視國際貿(mào)易平臺B2C的客戶開發(fā)
B2B平臺雖然在中國如此火暴，在國外并不是所有買家都習(xí)慣去供求平臺尋找供應(yīng)商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強(qiáng)，他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺上，將錯(cuò)失大片市場機(jī)會。在國際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產(chǎn)品，競價(jià)的方式，拍賣的方式尋找更多潛在客戶，宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢，而言通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有其最厚實(shí)的庫存信息等支持的實(shí)體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式，將有可能形成一個(gè)型新型直銷模式，減少了中間商的環(huán)節(jié)，拉近消費(fèi)者和企業(yè)降低其流通成本，加快了產(chǎn)品和。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價(jià)到達(dá)終端客戶，廠家的常規(guī)庫存又給費(fèi)者提供了所有相關(guān)產(chǎn)品的更多的選擇，又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2C。
3.2.3 有效的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)重視地域性問題。
例如通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。一些外貿(mào)企業(yè)在開拓重點(diǎn)區(qū)域市場時(shí)特意尋找目標(biāo)國家的平臺，這個(gè)思路表面上看起來不錯(cuò)，但從進(jìn)口商的角度來看，實(shí)際上他們尋找供應(yīng)商時(shí)更多地會去供應(yīng)商所在國家的B2B平臺或在線黃頁，所以對供應(yīng)商來說，選擇外貿(mào)平臺沒有必要太強(qiáng)調(diào)平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素，一個(gè)人氣旺盛的外貿(mào)平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務(wù)平臺故意淡化自身區(qū)域色彩，目的也是為了強(qiáng)化國際形象。但是這對于企業(yè)而言，重視潛在客戶群體更是重要。如果，一個(gè)即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標(biāo)市場或區(qū)域的客戶，那效果就會更明顯。通過網(wǎng)絡(luò)去查詢目標(biāo)國或地區(qū)的黃頁，進(jìn)行初步的評估，就可以初步了解這個(gè)黃頁或商業(yè)目錄的商業(yè)價(jià)值。
3.2.4 找到多幾個(gè)跟這個(gè)行業(yè)相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站
每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用啊。
3.2.5 使用其他更多的方法
盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用更多不同的關(guān)鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試，結(jié)果就不同。這里推薦一個(gè)很實(shí)用的方法，可以使用很多評估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關(guān)的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb，還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè)，各地域，各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，這些地方會有很多關(guān)于該國的及時(shí)有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。
還有一些新型的客戶開發(fā)方法，如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個(gè)亮點(diǎn)，尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，及與很多同行溝通交流，在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍，有效，做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該多進(jìn)一些國外的商業(yè)論壇。
網(wǎng)絡(luò)營銷對于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。注意關(guān)鍵詞：只要你愿意多嘗試些關(guān)鍵詞，就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關(guān)鍵詞的了解。
3.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，網(wǎng)上網(wǎng)下營銷方式，雙管齊下，互相協(xié)調(diào)推進(jìn)
傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣，會更有效。網(wǎng)絡(luò)渠道不會排擠掉已經(jīng)建立起來的營銷渠道，而是對傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)營銷中心。他們正在改變營銷策略，使用營銷整合模式來促進(jìn)他們的網(wǎng)上網(wǎng)下營銷更加有效。網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，公司或工廠的后方工作必須到位，銷售服務(wù)必須跟上去，熟悉國際業(yè)務(wù)操做，產(chǎn)品和服務(wù)跟國際接軌。
4 國際貿(mào)易中理性看待外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)盡量避免一些誤區(qū)
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷只是營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，從過去10年來從無到有逐步發(fā)展，到如今網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成了一些初創(chuàng)立公司的發(fā)展利器，甚至是一個(gè)某些公司的唯一營銷手段。但是，在企業(yè)發(fā)展史上，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用還在不斷的完善與摸索，切莫不要無限夸大網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，但是網(wǎng)絡(luò)營銷對于如今的社會又是必須的。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷50%靠人，50%靠產(chǎn)品。由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司競爭的激烈，和各個(gè)廠商產(chǎn)品競爭的需要，各地網(wǎng)絡(luò)公司們，紛紛吹噓產(chǎn)品的功能多么強(qiáng)大，一個(gè)軟件再怎么強(qiáng)大，在茫茫互聯(lián)網(wǎng)信息海洋里的力量也是薄弱的，雖然baidu.google，yahoo他們搶占了信息源頭，在如今的世界里面，單靠某個(gè)產(chǎn)品線維系產(chǎn)品的營銷通路是不可取的。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷贏在細(xì)節(jié)，從域名到空間，從程序到美工，從接待客戶與客戶溝通，到跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)訂單，售后服務(wù)，還有推廣人員及營銷人員對客戶群體的分析總結(jié)等等密切相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程。網(wǎng)絡(luò)營銷不能解決所有問題，但是能解決很多的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷在很大程度上還是能解決很多問題的，但是切莫要相信網(wǎng)絡(luò)營銷是靈丹妙藥，包治百病，企業(yè)需要把網(wǎng)絡(luò)營銷放在企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略考慮中，制定詳細(xì)的計(jì)劃，認(rèn)真仔細(xì)的去實(shí)施，而且網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)長期的過程，切勿急功近利。
參考文獻(xiàn)：
在此本作者結(jié)合企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和國際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀,提出一個(gè)比較系統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
1.1建立企業(yè)網(wǎng)站,樹立品牌
第一步:必須明確自己的網(wǎng)站定位;第二步:去申請一個(gè)好的域名;第三步:尋找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司去建設(shè)站點(diǎn),費(fèi)用不高,可以考慮自助網(wǎng)站,幾百元就可以或者請請網(wǎng)絡(luò)公司幫忙設(shè)計(jì),費(fèi)用大概3到5千。有人專門管理更新;第四步:尋找一個(gè)快速,經(jīng)濟(jì)的虛擬主機(jī)為網(wǎng)站安個(gè)家;第五步:把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎,宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃,應(yīng)該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)上,可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個(gè)有利于英語搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標(biāo)市場本土客戶的查詢習(xí)慣的網(wǎng)站;第六步:定期維護(hù)和更新網(wǎng)站內(nèi)容。依賴B2B電子商務(wù)平臺推廣的企業(yè)往往還有一個(gè)毛病就是把信息重點(diǎn)放在平臺而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。他們經(jīng)常變換信息主題和內(nèi)容,但對網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁面。實(shí)際上,網(wǎng)站才是一個(gè)獨(dú)立的營銷實(shí)體,而平臺上的信息或者免費(fèi)空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設(shè)而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤,舍本逐末的做法。
1.2使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式推廣本企業(yè)和本產(chǎn)品
盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費(fèi)精力。外貿(mào)網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額,前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問量,后者體現(xiàn)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個(gè)指標(biāo)———網(wǎng)站訪問量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。例如ALEXA的三個(gè)指標(biāo)及發(fā)展趨勢?！癛eachpermillionusers”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢?！癙ageViewsperuser”可以粗略看到其內(nèi)容留住來訪者的能力及趨勢?！癟rafficRank”是一個(gè)綜合指標(biāo)。尤其最近3個(gè)月、6個(gè)月的發(fā)展趨勢也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問者的群體分析,買家詢盤,賣家詢盤,行業(yè)會員等等,在結(jié)合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評估一個(gè)網(wǎng)站對該公司該業(yè)務(wù)的作用。重視國際貿(mào)易平臺B2B的客戶開發(fā),首選目標(biāo)市場的客戶群較多的國際貿(mào)易平臺B2B。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2。這里要提及的是網(wǎng)站的評估無論對于B2B的免費(fèi)服務(wù)還是對于付費(fèi)服務(wù)都是很重要。在一個(gè)企業(yè)要對一個(gè)投資時(shí),網(wǎng)站評估尤顯重要。對幾個(gè)有意向的B2B平臺的綜合排名及客戶群體排名評估對比,就能夠比較清晰的了解那個(gè)最貼合公司目前的發(fā)展規(guī)劃和現(xiàn)狀。B2B平臺雖然在中國如此火暴,在國外并不是所有買家都習(xí)慣去供求平臺尋找供應(yīng)商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強(qiáng),他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺上,將錯(cuò)失大片市場機(jī)會。在國際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產(chǎn)品,競價(jià)的方式,拍賣的方式尋找更多潛在客戶,宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢,而言通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有其最厚實(shí)的庫存信息等支持的實(shí)體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式,將有可能形成一個(gè)型新型直銷模式,減少了中間商的環(huán)節(jié),拉近消費(fèi)者和企業(yè)降低其流通成本,加快了產(chǎn)品和。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價(jià)到達(dá)終端客戶,廠家的常規(guī)庫存又給費(fèi)者提供了所有相關(guān)產(chǎn)品的更多的選擇,又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2C。例如通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國(或者全世界)的黃頁網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),然后好好利用它們。一些外貿(mào)企業(yè)在開拓重點(diǎn)區(qū)域市場時(shí)特意尋找目標(biāo)國家的平臺,這個(gè)思路表面上看起來不錯(cuò),但從進(jìn)口商的角度來看,實(shí)際上他們尋找供應(yīng)商時(shí)更多地會去供應(yīng)商所在國家的B2B平臺或在線黃頁,所以對供應(yīng)商來說,選擇外貿(mào)平臺沒有必要太強(qiáng)調(diào)平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素,一個(gè)人氣旺盛的外貿(mào)平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務(wù)平臺故意淡化自身區(qū)域色彩,目的也是為了強(qiáng)化國際形象。但是這對于企業(yè)而言,重視潛在客戶群體更是重要。如果,一個(gè)即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標(biāo)市場或區(qū)域的客戶,那效果就會更明顯。通過網(wǎng)絡(luò)去查詢目標(biāo)國或地區(qū)的黃頁,進(jìn)行初步的評估,就可以初步了解這個(gè)黃頁或商業(yè)目錄的商業(yè)價(jià)值。每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會(英語關(guān)鍵詞盡可多試)。找到了,一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表,信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用啊。盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用更多不同的關(guān)鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試,結(jié)果就不同。這里推薦一個(gè)很實(shí)用的方法,可以使用很多評估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關(guān)的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb,還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè),各地域,各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站,這些地方會有很多關(guān)于該國的及時(shí)有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。還有一些新型的客戶開發(fā)方法,如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個(gè)亮點(diǎn),尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn),及與很多同行溝通交流,在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍,有效,做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該多進(jìn)一些國外的商業(yè)論壇。網(wǎng)絡(luò)營銷對于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用,不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用關(guān)鍵詞搜索。注意關(guān)鍵詞:只要你愿意多嘗試些關(guān)鍵詞,就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關(guān)鍵詞的了解。
1.3網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí),網(wǎng)上網(wǎng)下營銷方式,雙管齊下,互相協(xié)調(diào)推進(jìn)
傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣,會更有效。網(wǎng)絡(luò)渠道不會排擠掉已經(jīng)建立起來的營銷渠道,而是對傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)營銷中心。他們正在改變營銷策略,使用營銷整合模式來促進(jìn)他們的網(wǎng)上網(wǎng)下營銷更加有效。網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí),公司或工廠的后方工作必須到位,銷售服務(wù)必須跟上去,熟悉國際業(yè)務(wù)操做,產(chǎn)品和服務(wù)跟國際接軌。
訊：2011年，國內(nèi)的電子商務(wù)市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門戶電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬計(jì)的二線電商平臺和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺也在摩拳擦掌。國內(nèi)外大量資本承隨之介入，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內(nèi)電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認(rèn)為相對于國內(nèi)電商市場的白熱化競爭，中國的外貿(mào)電子商務(wù)市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國國際貿(mào)易進(jìn)出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內(nèi)GDP的份額達(dá)到了67%，可以說外貿(mào)仍是國民經(jīng)濟(jì)的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場，外貿(mào)電商顯然有著無比巨大的發(fā)展空間。這時(shí)，南京科泰信息科技有限公司等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)公司，打通了傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營體系與電子商務(wù)營銷商道，對推動中國外貿(mào)電商的快速發(fā)展，亦顯得致關(guān)重要。
一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大軍揮師外貿(mào)電商外貿(mào)市場利潤率較高、競爭環(huán)境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動蕩，我國的外貿(mào)型企業(yè)面臨原材料漲價(jià)、人民幣升值、勞動力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩(wěn)定增長。特別是我國大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，都難以解決國外的倉儲、物流、銷售渠道、服務(wù)等問題。眾多不穩(wěn)定因素使得企業(yè)，都危險(xiǎn)的游離于外貿(mào)市場中。此時(shí)，電子商務(wù)的地域性、透明性和即時(shí)性優(yōu)勢，立刻凸顯出來。外貿(mào)電子商務(wù)不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業(yè)運(yùn)營成本，還可以避免企業(yè)身陷“價(jià)格”戰(zhàn)中。所以愈來愈多的外貿(mào)企業(yè)，都抽調(diào)出資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入了外貿(mào)電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業(yè)，更是外貿(mào)電商的大熱門。但外貿(mào)電商有著其特有的差異化、品質(zhì)化等特殊要素，完全區(qū)別于國內(nèi)的電子商務(wù)經(jīng)營和競爭環(huán)境。普通的外貿(mào)企業(yè)，如果沒有專業(yè)的運(yùn)營模式，很難搭建外貿(mào)電商渠道，不能實(shí)現(xiàn)快速盈收。提供外貿(mào)電商的解決方案的營銷服務(wù)市場，亦隨之不斷擴(kuò)大。
二、外貿(mào)電商經(jīng)營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據(jù)了外貿(mào)電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿(mào)企業(yè)會員一直只有幾十萬，相對于中國已經(jīng)超過3000萬的外向型企業(yè)，這個(gè)市場空間增量極大。特別是應(yīng)對外貿(mào)電商市場，企業(yè)的營銷服務(wù)市場需求更加精準(zhǔn)化、全程化、標(biāo)準(zhǔn)化。傳統(tǒng)的在線信息共享模式，已經(jīng)無法滿足外貿(mào)企業(yè)的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網(wǎng)等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)企業(yè)，也愈來愈受到外貿(mào)企業(yè)親睞，市場已然出現(xiàn)了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統(tǒng)的B2B模式，提供外貿(mào)電商信息共享平臺和交易平臺，解決企業(yè)的電商外貿(mào)信息交易需求。2、易唐網(wǎng)除了提供在線交易平臺，還通過電商平臺，幫助企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售到國外市場，滿足了企業(yè)的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內(nèi)首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)扎根海外市場，實(shí)現(xiàn)其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現(xiàn)了外貿(mào)電商的體系化和服務(wù)化優(yōu)勢，能更快速有效的幫助外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大市場收入，切入外貿(mào)市場！
三、標(biāo)準(zhǔn)營銷體系打通外貿(mào)電商商道無數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現(xiàn)個(gè)性的服務(wù)要求。此時(shí)，仍然使用簡單的服務(wù)流程，顯然無法幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化外貿(mào)營銷。根據(jù)中國外貿(mào)企業(yè)不同的服務(wù)需求，針對中小企業(yè)、品牌企業(yè)等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經(jīng)營需求的大勢所趨。外貿(mào)B2B網(wǎng)站系統(tǒng)、外貿(mào)B2C在線銷售系統(tǒng)、多幣種在線支付、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、定制開發(fā)、云計(jì)算平臺、權(quán)威認(rèn)證、安全認(rèn)證等功能，是必不可缺。社會化網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關(guān)鍵字廣告、多語種客服等服務(wù)，也是關(guān)鍵所在。只有具備了這些功能和服務(wù)，才能真正打通外貿(mào)電商營銷商道，解決外貿(mào)企業(yè)的電商營銷需求?！八暮Ｉ讨邸碧岢龅臉?biāo)準(zhǔn)營銷體系更為精細(xì)的，可以說已然打通了外貿(mào)電商商道。包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)大類，23個(gè)具體服務(wù)模塊：自主研發(fā)外貿(mào)電子商務(wù)系統(tǒng)平臺，融入了齊備的外貿(mào)電子商務(wù)功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩(wěn)定性于一身。專業(yè)的用戶體驗(yàn)和功能研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)客戶的個(gè)性需求，做二次設(shè)計(jì)和研發(fā)?；A(chǔ)服務(wù)以及權(quán)威認(rèn)證兩個(gè)部分，可以保證在為企業(yè)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化到定制化的網(wǎng)站平臺之外，提供國際通行的權(quán)威第三方安全認(rèn)證，以提升企業(yè)在海外受眾心目中的認(rèn)知度。
在作者所志國看來，不論哪一種外貿(mào)電商營銷方式，關(guān)鍵之處都在于能夠解決企業(yè)的外貿(mào)電商需求，真正擴(kuò)大市場收入，推動我國外貿(mào)電商不斷繁榮的同時(shí)，帶動國內(nèi)電商的有序發(fā)展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）
關(guān)鍵詞：外貿(mào)；電子商務(wù)；外貿(mào)B2B信息平臺；外貿(mào)B2B2C交易平臺
中圖分類號：F752.0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 16-0000-01
Thinking about the Development Trend of China's Foreign Trade E-Business Mode
Bian Qingchao
(School of Business,Qingdao Huanghai University,Qingdao266427,China)
Abstract:Foreign trade involves many aspects of e-commerce model,most of the e-commerce businesses in order to ensure the user experience,have to do addition,in order not to be controlled by others,companies do their own marketing,warehousing,logistics,and even pay to consolidate its position in the industry.But for foreign trade enterprises,such behavior is not applicable,a number of external factors of enterprises expand their business overseas.Foreign power suppliers want to go out,it is necessary to break the form of a single module,this time overseas marketing integration solutions provider on the need arise,I think independent companies in brand building integrated B2C platform+model is superior to foreign outsourcing several other models.
Keywords:Foreign trade;E-commerce;B2B trade information platform;Trade B2B2C trading platform
中國出口是中國經(jīng)濟(jì)的三駕馬車之一，對中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展至關(guān)重要。思考了一下中國外貿(mào)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢，將來外貿(mào)電子商務(wù)應(yīng)該是獨(dú)立的B2C+營銷外包模式。企業(yè)獨(dú)立的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站有利于建立品牌地位，外貿(mào)營銷外包可以打破單一電商營銷模塊的形式，做到主動強(qiáng)制營銷的直接效果。
一、線上+線下營銷平臺
網(wǎng)上廣交會與廣交會產(chǎn)品資料庫數(shù)據(jù)同源，具有無可比擬的資源優(yōu)勢、宣傳優(yōu)勢以及渠道整合優(yōu)勢。網(wǎng)上廣交會具有幾個(gè)核心優(yōu)勢，資源優(yōu)勢，鮮活的采購商數(shù)據(jù)庫，真實(shí)的買家采購信息，高質(zhì)量的貿(mào)易撮合推薦服務(wù)，豐富的商貿(mào)資訊，提供更多貿(mào)易機(jī)會；現(xiàn)場優(yōu)勢，在遍布廣交會現(xiàn)場數(shù)十個(gè)信息咨詢點(diǎn)收集到會買家第一手采購信息，利用過百臺電腦終端輔助宣傳推廣會員企業(yè)；并設(shè)立專門的會員服務(wù)中心，提供貿(mào)易撮合推薦服務(wù)；整合優(yōu)勢，整合廣交會多個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢渠道，在廣交會網(wǎng)站、廣交會展商展品查詢系統(tǒng)、廣交會宣傳光盤中進(jìn)行多方位推介；利用現(xiàn)場多媒體視頻廣告、電子雜志、郵件直投、短信推廣等手段加強(qiáng)推廣力度，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢宣傳組合。
二、純線上B2B營銷信息平臺
即利用B2B的方式開展國際貿(mào)易的，典型的B2B平臺有：阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、ECVV，這種模式比較成熟，也是目前企業(yè)在外貿(mào)電子商務(wù)采用的較多的方式之一，這種模式的特點(diǎn)是投入費(fèi)用相對較低，詢盤數(shù)量較多，采購商比較集中，但基本上先前沒有交易功能。B2B模式服務(wù)商盈利方式為會員費(fèi)、廣告費(fèi)、競價(jià)排名、增值服務(wù)、線下服務(wù)、商務(wù)合作，所以也就無可避免地存在一些問題。這種平臺在以前有很大的優(yōu)勢，畢竟是成千上萬家的企業(yè)集中到一起，具有很大的資源優(yōu)勢，但當(dāng)資源過多，信息過剩的情況下，單獨(dú)的信息廣告平臺也漸漸失去了光環(huán)，但這幾家電子商務(wù)平臺也根據(jù)市場的變化，都積極地進(jìn)行各種改變。雖然能集中推廣，推廣力度較強(qiáng)，收費(fèi)相對較低，但是不利后來近入市場競爭者切入與改變買賣生意關(guān)系，同值化供貨商飽和競爭激烈利潤薄弱，客戶過于龐大往往不重視忽略了個(gè)別小企業(yè)基本服務(wù)，泛爛式的大量垃圾郵件造成賣方與買方極度的反感，適合多樣少量定單不大容易比價(jià)殺價(jià)利潤低，廣告費(fèi)與廣告效果不成比率太昂貴不易回收，行內(nèi)與外行紛紛模仿抄襲加入傳統(tǒng)B2B市場更激烈，詢盤是群發(fā)的、買家詢盤是群發(fā)的，英文站價(jià)格較高，實(shí)際效用與宣傳有一定差距；英文站采購商良莠不齊，客戶的含金量不高，大多是海外華裔和東南亞中東采購商，在歐洲北美沒什么知名度，主要靠打廣告。
三、線上B2B2C營銷交易平臺
即利用B2B2C的方式開展國際貿(mào)易的，但除了具有信息平臺之外還具有交易功能的平臺，典型的B2B2C平臺有：敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢、易唐網(wǎng)這種模式比較成熟，在目前是發(fā)展較快的外貿(mào)電子商務(wù)模式之一，這種模式的特點(diǎn)是投入費(fèi)用相對較低，詢盤數(shù)量相對較多，行業(yè)類別也較明顯，采購商比較集中，具有交易功能，但這樣平臺的相對發(fā)展較晚，國際知名度沒有先前B2B平臺有名。區(qū)別于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等的信息服務(wù)平臺模式，敦煌網(wǎng)以交易服務(wù)為核心-在免費(fèi)為買賣雙方提供信息平臺的基礎(chǔ)上，主要提供物流、支付、翻譯等服務(wù)，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎(chǔ)。
四、企業(yè)獨(dú)立B2C平臺+整合外貿(mào)服務(wù)外包
這種模式脫離了自己做平臺，而是自己作為服務(wù)商幫出口企業(yè)做獨(dú)立的外貿(mào)電商平臺，為企業(yè)本身建立獨(dú)立的對外電子商務(wù)平臺，自己主要幫助企業(yè)做海外推廣和外貿(mào)流程上的各種服務(wù)。以這種模式為主要發(fā)展方向的電子商務(wù)服務(wù)公司主要有：四海商舟、奧道、五洲在線、shopex等。這種模式還不成熟，發(fā)展于這兩年，其中四海商舟2011年突圍發(fā)展，現(xiàn)在發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。現(xiàn)在拿四海商舟為例，我們來看一下他到底是怎么做的，一些伙伴在談起四海商舟時(shí)，總是喜歡說：”通過四海商舟可繞過外貿(mào)公司，直面海外的采購商，避免遭受外貿(mào)公司的盤剝?！?，四海商舟官方說，獨(dú)立的四海商舟（Bizark）的出現(xiàn)，讓企業(yè)看到了效益做加法，資源做減法的新曙光。作為國內(nèi)首家推出海外營銷整合解決方案的供應(yīng)商，從成立之初就一直致力于向國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)提供“整合式”解決方案。這種“1＋2＋3＋.。?！钡哪Ｊ?，實(shí)現(xiàn)了“Bizark＋”的整體化效果擴(kuò)散。首先通過海外市場分析，研究整理大量海外市場及用戶相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析有針對性的為企業(yè)建設(shè)海外官網(wǎng)，然后再借助SEO、SNS、博客等多種渠道進(jìn)行營銷，最后配合24客服服務(wù)、物流運(yùn)輸?shù)确?wù)，保證整個(gè)解決方案是“一站式”，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)化的整合服務(wù)。
[關(guān)鍵字]外貿(mào)企業(yè) 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷
一、引言
自2008年世界金融危機(jī)爆發(fā),受人民幣加速升值、出口退稅率調(diào)整、勞動力成本上升以及歐美等主要市場需求減弱等不利因素影響,我國外貿(mào)出口受創(chuàng)很深。面對挑戰(zhàn),國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)要站穩(wěn)國際市場,除通過自主創(chuàng)新,提高生產(chǎn)效率,以提高產(chǎn)品核心競爭力之外,還應(yīng)采用新的營銷理念和營銷方法。而網(wǎng)絡(luò)營銷,正好是一種很好的解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營銷活動。它不同于傳統(tǒng)營銷,也非簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化。如果合理運(yùn)用它,外貿(mào)企業(yè)就能用比傳統(tǒng)營銷手段更低的成本,獲得更大價(jià)值。
二、外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀
有調(diào)查顯示,國內(nèi)許多外貿(mào)企業(yè)已開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷,尋找商機(jī),開拓海外市場。但大多停留在網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷上,如僅僅將商品名、地址、電話掛在網(wǎng)上。擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址的或開展了其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動的卻很少。多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐的通病有:
1. 營銷推廣上,盲目跟風(fēng),以至于投入大見效少。面對種類繁多的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品,企業(yè)不知如何選擇,多數(shù)企業(yè)過度依賴B2B貿(mào)易平臺,渠道單一。而國內(nèi)現(xiàn)有的B2B平臺產(chǎn)品分類不夠細(xì),其專業(yè)性也不明顯,致使回報(bào)有限,最終挫傷企業(yè)堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)營銷的信心。
2. 企業(yè)不重視自身的網(wǎng)站建設(shè)與推廣。企業(yè)網(wǎng)站才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的中心,搜索引擎、貿(mào)易平臺等其他推廣是圍繞企業(yè)網(wǎng)站展開的推廣,但許多企業(yè)忽略了對自己網(wǎng)站的建設(shè)與推廣,造成了自己的網(wǎng)站沒有發(fā)揮任何作用。而且,網(wǎng)站建設(shè)中大都存在如信息不全、中英文混雜或欠考慮客戶習(xí)慣等問題,導(dǎo)致站點(diǎn)少人問津;
3. 與客戶溝通時(shí),因時(shí)差和語言人才的缺乏,使得溝通效率低下。盲目的垃圾郵件營銷,又損害了企業(yè)或國家的外貿(mào)整體形象。
4. 對推廣效果缺乏有效的監(jiān)測,因而缺乏系統(tǒng)的改進(jìn)措施。很多企業(yè)將成交了多少訂單作為推廣效果的唯一評估指標(biāo),而不理解網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)長期的工程。應(yīng)借助于更加全面的評估指標(biāo),如建站情況、、搜索引擎收錄情況、買家訪問量及有效詢盤,還有成交量等多指標(biāo),進(jìn)行評判。有些企業(yè)因推廣方法不正確,短期內(nèi)看不到訂單或訂單很少,就放棄或停止推廣,造成原來的推廣資源流失。
三、外貿(mào)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的建議
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣包括推廣、展示、溝通以及效果分析4個(gè)環(huán)節(jié):
1. 推廣環(huán)節(jié)――獲得更多海外海外買家信息
⑴網(wǎng)上信息渠道要準(zhǔn)確
建議選在大型的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易網(wǎng)站上產(chǎn)品供求信息。如美商網(wǎng)、阿里巴巴等。也可以到國內(nèi)外知名網(wǎng)站上的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳,如中華商務(wù)網(wǎng)、英文的聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等。另外,也可根據(jù)出口產(chǎn)品或目標(biāo)市場的特點(diǎn),選擇市場所在地的門戶網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)站錄入。
⑵選擇合適的搜索引擎,做好搜索優(yōu)化
搜索引擎已成為眾多網(wǎng)站的客戶訪問量的重要來源,因此,除了選擇產(chǎn)品的展示平臺外,企業(yè)還應(yīng)考慮把自己的產(chǎn)品信息、企業(yè)信息放在搜索引擎上,可以注冊到Y(jié)ahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或著將企業(yè)網(wǎng)站提交給目標(biāo)客戶訪問量較高的綜合搜索引擎。外貿(mào)企業(yè)可以請專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司做搜索引擎優(yōu)化,如關(guān)鍵字優(yōu)化等,都可能增加點(diǎn)擊率,將更多訪問者轉(zhuǎn)化為潛在客戶。
2. 展示環(huán)節(jié)――設(shè)計(jì)符合目標(biāo)市場客戶習(xí)慣的網(wǎng)站
⑴加強(qiáng)網(wǎng)站的功能設(shè)計(jì)
首先,是精度搜索。產(chǎn)品種類越多,客戶通過產(chǎn)品目錄找到目標(biāo)產(chǎn)品所花時(shí)間越長,難度也越大。因此,設(shè)置產(chǎn)品搜索成為方便客戶的必需做法。其次,是設(shè)置郵件訂閱功能,明確告訴客戶訂閱的郵件內(nèi)容,比如新產(chǎn)品信息。例如服裝類外貿(mào)企業(yè)每個(gè)月都有新產(chǎn)品,以此為郵件主要內(nèi)容,吸引客戶留下E-mail地址。日積月累,可逐漸建立起有效的郵件列表資源,是推廣促銷的有力手段。
⑵注意網(wǎng)站瀏覽速度
在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上盡量不要用動態(tài)數(shù)據(jù)庫,少用Flash和大圖片,提供詳實(shí)的聯(lián)系方式和產(chǎn)品介紹,網(wǎng)站整體上簡潔大方即可,選擇符合目標(biāo)客戶訪問要求的服務(wù)器,都有助于提高網(wǎng)站的瀏覽速度。
⑶使用多種語言制作網(wǎng)頁
對于想大力開拓海外市場的企業(yè)來說,有必要將英文版與中文版分開,注冊獨(dú)立域名,以專業(yè)外向型形象出現(xiàn)。當(dāng)前,因特網(wǎng)上非英語用戶逐步成為增長最快的群體,他們產(chǎn)生的交易量約占總量的一半以上,而其中近6層用戶在美國以外地區(qū)。因此,我國外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)站除了使用英語和漢語語言之外,還要根據(jù)目標(biāo)市場特點(diǎn),來確定網(wǎng)站的語言版本,并做好本土化。
⑷重視文化差異
歐洲人認(rèn)為美國的網(wǎng)站太花哨,所以歐洲商務(wù)網(wǎng)站更注重顧客導(dǎo)向。再比如,在一些中東國家,視綠色為神圣之色,如用做來網(wǎng)頁背景色,讓他們感覺輕浮。因此,我國外貿(mào)企業(yè)通過設(shè)計(jì)網(wǎng)站,提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效果時(shí),對目標(biāo)市場的風(fēng)俗文化和宗教的了解必不可少。網(wǎng)站元素和產(chǎn)品在文化上最好是中性的,或稍加修改以適應(yīng)特定市場的文化需求。
3. 溝通時(shí)要達(dá)到供需雙方良好互動
⑴利用先進(jìn)的溝通技術(shù)
從企業(yè)發(fā)展的考慮,可以引進(jìn)一些先進(jìn)的“在線溝通”工具,如MSN等,以促成企業(yè)與國外客戶的良好互動。另外,應(yīng)增加在線詢盤車,以方便客戶詢盤。
⑵搜索引擎與電子郵件整合營銷
電子郵件方便快捷,成本低廉。而以往的電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式,有一定的強(qiáng)制性,目標(biāo)性不明確,容易引發(fā)郵件接收者的反感。因此,收集電子郵件地址時(shí),可以利用站點(diǎn)的反饋功能記錄愿意接受電子郵件的用戶電子郵件地址?；蛘咦庥靡恍┰敢饨邮茈娮余]件信息的通信列表,結(jié)合搜索引擎,企業(yè)就可以別出自己的目標(biāo)客戶群,有針對性地發(fā)送電子郵件,以避免糾紛,減少客戶的反感,增加營銷的有效性。
4. 效果檢查、效果數(shù)據(jù)分析與調(diào)整環(huán)節(jié)――不斷完善外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案
通過數(shù)據(jù)分析,找出網(wǎng)絡(luò)營銷三個(gè)根本環(huán)節(jié)“獲得流量”、“信息展示”與“互動溝通”對應(yīng)的問題,并作出調(diào)整方案,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,直接提高投資回報(bào)率。
四、總結(jié)
我國外貿(mào)企業(yè)惟有從網(wǎng)絡(luò)營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上做好實(shí)施控制,使各個(gè)環(huán)節(jié)形成一個(gè)有機(jī)整體,才能適應(yīng)這一全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新局勢,取得理想網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
參考文獻(xiàn):
回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個(gè)國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對新形勢
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)。”
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c(diǎn)放在增加中國國內(nèi)市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場?！?/p>
Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場。”
Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。
4個(gè)等級保證營銷成效
“目前，市場上沒有一家服務(wù)公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分?！睂τ谕赓Q(mào)服務(wù)市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價(jià)。
在Junaid Mansoor看來，展覽會機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實(shí)營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>
Level 1：提供一個(gè)出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們怎樣做好出口業(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會在整個(gè)訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家?！?/p>
Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長了36%。
對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時(shí)，目前的出口商他們都面對一個(gè)問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功?！?/p>
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對于開發(fā)一個(gè)新市場來說非?？欤彩歉咝У统杀镜囊粋€(gè)方法，我們的還會幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機(jī)會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對記者中肯地說。
關(guān)鍵詞：國際市場營銷；國貿(mào)專業(yè)；教學(xué)改革
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
一、國際市場營銷課程教學(xué)改革的必要性
傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)憑借著我國低廉的勞動力優(yōu)勢以代加工為主，對于外貿(mào)人才需求僅限于熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、具備較強(qiáng)的英語能力。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民幣升值、勞動力成本增加，傳統(tǒng)的代加工的外貿(mào)模式的利潤率已降至冰點(diǎn)，越來越多的外貿(mào)企業(yè)意識到國際市場的重要性，開創(chuàng)自己的品牌實(shí)施走出去戰(zhàn)略。這些外貿(mào)企業(yè)迫切需要一批既了解現(xiàn)代國際市場運(yùn)行規(guī)律、熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，又有一定實(shí)踐能力的外貿(mào)人才。國貿(mào)專業(yè)國際市場營銷課程正是培養(yǎng)這類人才而開設(shè)的重要專業(yè)課程之一；通過學(xué)習(xí)國際市場營銷的基本原理及國際市場營銷系統(tǒng)和營銷環(huán)境，使學(xué)生掌握國際市場營銷的各項(xiàng)具體策略及其綜合運(yùn)用的基本方法，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行國際市場營銷策劃的能力，提高分析和處理國際市場營銷問題的綜合能力和實(shí)踐能力。傳統(tǒng)的教學(xué)模式以教材為中心，以教師講授為主，學(xué)生以記憶背誦書本上的理論知識為主，不利于培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力。因此，國際市場營銷課程應(yīng)該改變傳統(tǒng)的教學(xué)思路，在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生迅速獲取國際市場信息的能力，以適應(yīng)瞬息萬變的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
二、國際市場營銷課程教學(xué)改革的基本思路
1.教學(xué)內(nèi)容的改革
在教學(xué)內(nèi)容上，基本理論以“必需和夠用”為度，課程重點(diǎn)放在企業(yè)需要的營銷業(yè)務(wù)處理能力的訓(xùn)練。運(yùn)用“以任務(wù)為中心”的互動式教學(xué)模式，將課程的主要理論知識點(diǎn)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)分為四個(gè)模塊。模塊一：認(rèn)識國際市場營銷。任務(wù)1：分析跨國公司先進(jìn)的國際營銷理念；任務(wù)2：分析跨國企業(yè)的國際化目的；任務(wù)3：分組成立公司，設(shè)定公司經(jīng)營范圍。模塊二：發(fā)現(xiàn)國際市場機(jī)會。任務(wù)1：分析我國主要貿(mào)易伙伴的營銷環(huán)境；任務(wù)2：制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、撰寫調(diào)查報(bào)告；任務(wù)3：確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)市場策略及產(chǎn)品定位。模塊三：制定國際營銷戰(zhàn)略。任務(wù)1：選擇適合的進(jìn)入目標(biāo)市場的方式；任務(wù)2：制定國際市場營銷戰(zhàn)略。模塊四：設(shè)計(jì)國際營銷組合策略。任務(wù)1：產(chǎn)品策略；任務(wù)2：價(jià)格策略；任務(wù)3：渠道策略；任務(wù)4：促銷策略；任務(wù)5：制定全方位營銷方案。
2.教學(xué)方法的改革
（1）雙語授課
由于我校學(xué)生的英語基礎(chǔ)較差，使用英文原版教材不利于學(xué)生對理論知識的理解，因此本課程選用中文內(nèi)容，英文批注的雙語教材。在教學(xué)中根據(jù)學(xué)生程度，有選擇地運(yùn)用一些原版教材的術(shù)語、句子及案例；根據(jù)需要給學(xué)生一些國際營銷的英文案例，指導(dǎo)學(xué)生閱讀、分析，并在每次課前要求學(xué)生分小組進(jìn)行PPT展示，通過英文案例的分析，加強(qiáng)對理論的認(rèn)識，間接地提高英文水平；要求學(xué)生盡量用英語參與課堂討論、完成作業(yè)、試卷的出題全部使用英語；通過雙語教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生用英語獲取和交流專業(yè)知識的水平和能力。
（2）模擬教學(xué)法
要求學(xué)生自己組建4-6人的一個(gè)“虛擬公司”，自己“注冊”名字，老師根據(jù)需要分配給每個(gè)公司一定的“虛擬資金”以開展國際營銷業(yè)務(wù)，根據(jù)期末時(shí)經(jīng)營業(yè)績的好壞進(jìn)行學(xué)期成績的評比，這樣可以充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性；在教學(xué)中，從一開始就給學(xué)生一個(gè)任務(wù)，圍繞一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品從分析國際市場環(huán)境、消費(fèi)者行為、競爭者情況開始，到選擇目標(biāo)市場、制定營銷規(guī)劃，到最后具體營銷策略的實(shí)施、管理和控制。通過模擬實(shí)際工作中的一些場景讓學(xué)生進(jìn)入角色，通過自己的思考來拓寬視野，提高分析和處理實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。通過該訓(xùn)練使學(xué)生掌握基本的營銷方法、營銷手段和營銷技巧，掌握企業(yè)走向國際市場應(yīng)具有的營銷知識。
（3）啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動式教學(xué)等多種方法相結(jié)合
在教學(xué)中應(yīng)理論聯(lián)系實(shí)際，多采用引導(dǎo)、啟發(fā)性教學(xué)，使學(xué)生能夠融會貫通、舉一反三；每章均運(yùn)用典型案例引出授課內(nèi)容，在講授過程中組織學(xué)生對該案例進(jìn)行分析，并采取課堂提問、小組討論等多種形式，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識，開闊學(xué)生的視野，鞏固所學(xué)的知識，并使其能夠?qū)W以致用，做到理論與實(shí)踐真正結(jié)合。
3.考核方式的改革
教學(xué)考核以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的目標(biāo)來進(jìn)行，實(shí)施過程性考核，通過每個(gè)階段學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考評，分階段對學(xué)生的能力以及學(xué)習(xí)效果進(jìn)行測試。這樣可以了解學(xué)生對知識的掌握情況，加強(qiáng)對學(xué)習(xí)過程的管理和指導(dǎo)，及時(shí)反饋學(xué)習(xí)信息?？己朔椒槠綍r(shí)成績：項(xiàng)目成績：期末成績=30%：40%：30%。平時(shí)成績主要反映學(xué)生在課堂教學(xué)中的表現(xiàn)，包括出勤、回答問題、平時(shí)作業(yè)等；項(xiàng)目成績是反映學(xué)習(xí)過程中學(xué)生在教師組織的項(xiàng)目模擬訓(xùn)練中的表現(xiàn)，該成績由小組自評分、其他小組評分、教師評分三部分組成。小組可申請成員貢獻(xiàn)和積極獎(jiǎng)、可給予各組長組織協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)分；期末成績是卷面上以理論知識考核為主的考試成績，采用閉卷多套試卷的考核方式。
三、實(shí)踐效果
筆者在近三年的國際市場營銷教學(xué)中，通過以上改革方法的運(yùn)用，取得了顯著的成效。激發(fā)了學(xué)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生系統(tǒng)掌握了國際市場營銷的理論知識，減少了死記硬背知識點(diǎn)的現(xiàn)象，提高了學(xué)生分析問題、解決問題的能力；增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新意識和實(shí)際的工作能力。經(jīng)測評，無論是學(xué)生的國際營銷知識掌握程度還是實(shí)際應(yīng)用能力，都有較大的提高，是較成功的教學(xué)改革。
參考文獻(xiàn)：
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