時(shí)間：2023-03-06 16:05:05
序論：在您撰寫團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
相較于其他行業(yè)，水泥行業(yè)銷售具有如下特點(diǎn)：銷售半徑取決于運(yùn)輸成本和產(chǎn)銷地的價(jià)格差，具有顯著的地域性；干法旋窯產(chǎn)品成為水泥市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；目標(biāo)客戶主要為大型商混公司、大型房地產(chǎn)開發(fā)商、大中型水電站、高速公路及高鐵項(xiàng)目、大型水泥經(jīng)銷商及水泥門市等，在銷售中處于強(qiáng)勢(shì)地位；普遍采取“直銷模式為主、經(jīng)銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短；廣告投放費(fèi)用較少，人員銷售占主導(dǎo)地位。正是由于水泥行業(yè)的特殊性，導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理在水泥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)著十分重要的地位，為此研究買方市場(chǎng)下水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
1水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀分析
第一，團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)有待提高。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員提出了更高的要求，不僅需要較強(qiáng)的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識(shí)、混凝土知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)。但目前多數(shù)水泥企業(yè)的營(yíng)銷人員學(xué)歷較低，所具備的知識(shí)和觀念比較陳舊（例如認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格決定一切，不理解任何產(chǎn)品提供的都是綜合價(jià)值），同時(shí)水泥企業(yè)也缺少有關(guān)水泥、混凝土及財(cái)務(wù)等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致營(yíng)銷人員難以出色地勝任本職工作。
第二，營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商存在搶單沖突。水泥企業(yè)普遍采取直銷與經(jīng)銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區(qū)域受到運(yùn)輸半徑的限制，狹小的銷售半徑?jīng)Q定了營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商處于同一銷售區(qū)域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商間的搶單沖突，多數(shù)水泥企業(yè)并沒(méi)有采取適宜的管理措施，而簡(jiǎn)單采取“打壓業(yè)務(wù)員、支持經(jīng)銷商”的做法，此種做法雖然不會(huì)造成企業(yè)整體市場(chǎng)份額的丟失，但嚴(yán)重影響了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理水平的提高。
第三，缺乏有效的薪酬激勵(lì)來(lái)激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情。不少水泥企業(yè)都以結(jié)果為導(dǎo)向，缺乏科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，僅以個(gè)人銷量和回款比例環(huán)比核算。在此種背景下，營(yíng)銷人員容易出現(xiàn)短視行為，采取控制發(fā)貨量以及延長(zhǎng)合同回款時(shí)間等手段來(lái)應(yīng)付績(jī)效考核，不僅會(huì)給對(duì)手造成可乘之機(jī)，也不利于企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的統(tǒng)籌管控。
第四，銷售經(jīng)理缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。不少水泥企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從一線業(yè)務(wù)做起，優(yōu)點(diǎn)是熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的操作，但由于之前并沒(méi)有銷售方面的管理培訓(xùn)，因此缺少銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧。一些銷售經(jīng)理因缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)驚慌失措，自身也會(huì)因覺得帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)困難重重而喪失信心。
2新時(shí)期水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案
2.1選擇適宜的營(yíng)銷策略
買方市場(chǎng)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)水泥企業(yè)發(fā)展的需求，為此水泥企業(yè)必須實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，制定能夠變現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。具體說(shuō)來(lái)，水泥企業(yè)可以采用的營(yíng)銷策略包括如下幾種（如下表所示）。
2.2建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)
一方面，水泥企業(yè)要積極建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)者彼得?圣吉研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人智商都不低，均在1.20左右，但是團(tuán)隊(duì)的整體智商卻只有60左右，因此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的交流和協(xié)作是很重要的，它能夠讓所有成員的創(chuàng)造力得到升華，切實(shí)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。基于此，水泥企業(yè)要組織營(yíng)銷人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷人員通過(guò)學(xué)習(xí)交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗的教訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)心靈的溝通，達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)的目的。
另一方面，水泥企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。水泥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重視，在鼓勵(lì)營(yíng)銷人員自我學(xué)習(xí)提高的同時(shí)，也應(yīng)由人力資源部根據(jù)營(yíng)銷人員需求制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，并在每次培訓(xùn)結(jié)束后，通過(guò)測(cè)試檢驗(yàn)及時(shí)評(píng)估效果。具體說(shuō)來(lái)，水泥企業(yè)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)主要包括如下四個(gè)方面的內(nèi)容：①企業(yè)文化培訓(xùn)，主要融入公司企業(yè)文化，銷售產(chǎn)品及傳導(dǎo)公司文化、企業(yè)價(jià)值觀和產(chǎn)品綜合價(jià)值；②營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷一線人員，主要有公關(guān)禮儀、營(yíng)銷技能、市場(chǎng)調(diào)研等課程，維護(hù)企業(yè)的良好社會(huì)形象，提高營(yíng)銷技巧和業(yè)務(wù)熟練程度；針對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理，主要有品牌宣傳、渠道建設(shè)、應(yīng)收款管理、市場(chǎng)規(guī)劃等課程，提高解決問(wèn)題的能力；針對(duì)中高層管理領(lǐng)導(dǎo)，主要是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、營(yíng)銷管理、品牌管理以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面相關(guān)課程；③理論知識(shí)培訓(xùn)，包括營(yíng)銷專門培訓(xùn)課程以及財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)、水泥、混凝土、應(yīng)收款管理等培訓(xùn)課程；④實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，包括經(jīng)典案例分析、商業(yè)談判和拓展訓(xùn)練，旨在通過(guò)真槍實(shí)彈的訓(xùn)練來(lái)提高營(yíng)銷人員的銷售能力。
2.3構(gòu)建科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)制度
（1）設(shè)計(jì)合理的KPI。目前不少水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員薪酬設(shè)計(jì)的KPI只包括銷量和違約應(yīng)收款，而從市場(chǎng)營(yíng)銷角度而言，能夠體現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的指標(biāo)是利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意度，并非銷售量?；诖?，水泥企業(yè)應(yīng)該將利潤(rùn)和客戶滿意度納入到營(yíng)銷人員的KPI中，將企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)和營(yíng)銷人員結(jié)合起來(lái)，從而達(dá)到開發(fā)和激勵(lì)營(yíng)銷人員的功效。
（2）制定合理的薪酬體系?，F(xiàn)階段不少水泥企業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人激勵(lì)而忽視了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)效益最大化比營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)好更有意義。因此在薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化，力求將營(yíng)銷人員個(gè)人收益和團(tuán)隊(duì)收益結(jié)合起來(lái)。比如，可以抽取營(yíng)銷人員個(gè)人收入的10%作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收入，然后將團(tuán)隊(duì)共同分割的收入由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員平均分配；片區(qū)經(jīng)理掛靠片區(qū)50%的績(jī)效工資，這樣做的效果可以鼓勵(lì)營(yíng)銷人員團(tuán)結(jié)合作，迫使管理人員加強(qiáng)區(qū)域管理，提高工作績(jī)效，從而使企業(yè)獲得更大的收益。
2.4加強(qiáng)渠道沖突的管理
筆者認(rèn)為，水泥企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)渠道沖突的管理：①企業(yè)對(duì)直供客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款考核，對(duì)承運(yùn)方進(jìn)行配送管理考核，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和考核。經(jīng)銷商對(duì)各自區(qū)域的分銷商和門市進(jìn)行管理和考核。每月營(yíng)銷人員不定期到區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，監(jiān)督的同時(shí)幫助其渠道管理和拓展；②企業(yè)與直供客戶根據(jù)量?jī)r(jià)款簽訂買賣合同；與承運(yùn)方簽訂承運(yùn)合同，包含承運(yùn)責(zé)任和違規(guī)處罰；與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，包含年底銷售目標(biāo)、促銷計(jì)劃、渠道拓展、維護(hù)及處罰、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，應(yīng)收賬款考核等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理；③所有渠道客戶都要按照公司銷售渠道管理制度進(jìn)行合法、合規(guī)、合理的運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷中心嚴(yán)格按照制度化管理營(yíng)銷渠道，對(duì)違規(guī)者加大處罰力度。
在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，只有“快速”、“高效”的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能不斷在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中積累優(yōu)勢(shì)，幫助本企業(yè)成長(zhǎng)為相關(guān)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。
“快速”就是要求團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳地市場(chǎng)洞察能力，迅捷地信息溝通能力，果斷的決策能力以及高速的執(zhí)行能力。它是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，保持生存的能力。
“高效”就是要求團(tuán)隊(duì)善于合理的利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等各方面充分自然地體現(xiàn)效率。它是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駕馭競(jìng)爭(zhēng)，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)積累優(yōu)勢(shì)的能力。
以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的常見運(yùn)作活動(dòng)，預(yù)定市場(chǎng)方案，為例：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在預(yù)訂方案時(shí)，不僅了解方案制訂期間即時(shí)的市場(chǎng)發(fā)展，并在方案中有所體現(xiàn)，而且能夠在合理的短時(shí)間完成方案的制訂，同時(shí)還能保持方案運(yùn)作成本的相對(duì)經(jīng)濟(jì)性。方案本身不僅會(huì)符合本團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作特點(diǎn)，方便推廣執(zhí)行；而且具有合理的競(jìng)爭(zhēng)能力，不會(huì)受“力度”等因素的影響而無(wú)法執(zhí)行；此外，方案本身還保持有相當(dāng)?shù)撵`活性，支持市場(chǎng)突變時(shí)的特別調(diào)整。
什么是優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)維持快速、高效運(yùn)作特點(diǎn)的保證呢？
筆者認(rèn)為，這要?dú)w因于他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)職能方面取得的新發(fā)展。這種發(fā)展主要包括兩個(gè)方面：決策基層化和項(xiàng)目職能發(fā)展。
決策基層化是指：在優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，市場(chǎng)決策的權(quán)利能夠盡可能的向下授權(quán)，由職務(wù)盡可能低的人員根據(jù)其市場(chǎng)的實(shí)際狀況進(jìn)行決策。在實(shí)際運(yùn)作中，人員越是基層越是貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際狀況越是了解，決策的速度及效率也會(huì)越高。當(dāng)然，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推廣決策基層化的過(guò)程必須充分體現(xiàn)高效原則。也就是說(shuō)，這個(gè)過(guò)程必定是以團(tuán)隊(duì)決策的制度化及決策監(jiān)督的完善程度為前提。
項(xiàng)目職能發(fā)展是指：優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)善于創(chuàng)造和利用項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的運(yùn)用發(fā)展跨部門合作的水平。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷運(yùn)作中，部門間的合作障礙是所有團(tuán)隊(duì)都必然面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，是影響團(tuán)隊(duì)運(yùn)作速度及效率的重要因素。經(jīng)常性項(xiàng)目合作的方式就是通過(guò)將部門間合作不斷轉(zhuǎn)化為部門內(nèi)的合作，創(chuàng)造部門間的人員合作機(jī)會(huì)，從而達(dá)到打破部門間障礙，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)速度和效率的目標(biāo)。
相對(duì)于上述優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)而言，現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況如何呢？
客觀的講，多數(shù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況與以上團(tuán)隊(duì)相比有較大的差距。這種差距的表現(xiàn)形式就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的落伍，其常見現(xiàn)象有三種：
1.團(tuán)隊(duì)工作比較忙亂：
這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最常見，也是最容易被忽視的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的典型表現(xiàn)是：整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷的拼命工作。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)， “不加班”就能算是福利。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)卻總是極其痛苦，通常需要主管對(duì)下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)管理客戶的能力很差，信用狀況不佳。無(wú)論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。
2.反應(yīng)力及行動(dòng)力不足：
這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最直接，也是最典型的現(xiàn)象。這些團(tuán)隊(duì)在面對(duì)突發(fā)的市場(chǎng)變化時(shí)總是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)遲鈍，并且制訂有針對(duì)性的市場(chǎng)方案往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間。而在方案的執(zhí)行和推廣過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的推進(jìn)速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。
3.內(nèi)部溝通困難，障礙重重：
這既是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，各部門各自為政，部門間溝通困難。每一個(gè)重要項(xiàng)目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，每一個(gè)方案都必定來(lái)自于高層管理者，至少源于其某一個(gè)思想或某一句話。
什么是造成現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出如上問(wèn)題的原因呢？
這是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在團(tuán)隊(duì)老化的問(wèn)題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更重要的是表現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。在老化嚴(yán)重的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動(dòng)性、積極性不足，每個(gè)人都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識(shí)，成員間合作的頻率低，自發(fā)協(xié)助缺乏。只要團(tuán)隊(duì)開展新的工作，所有人首先想到的不是工作應(yīng)當(dāng)如何最有效率的開展，而是嚴(yán)格區(qū)分在這項(xiàng)工作中我應(yīng)當(dāng)做的是什么，應(yīng)當(dāng)做到什么程度。
現(xiàn)實(shí)工作中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的老化問(wèn)題為什么會(huì)顯得如此普遍呢？
首先，營(yíng)銷工作具有受人員工作態(tài)度影響顯著的特點(diǎn)。對(duì)于人員總體具備基本營(yíng)銷技能的團(tuán)隊(duì)而言，影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而，在通常情況下，人員從事同一項(xiàng)營(yíng)銷工作的時(shí)間越久則工作熱情傾向越低，也就是，營(yíng)銷團(tuán)體先天具有老化的傾向。這是造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老化現(xiàn)象普遍的一對(duì)基本矛盾。
其次，由于營(yíng)銷工作具有復(fù)雜性及靈活性高的特點(diǎn)，并且各企業(yè)特點(diǎn)不同，因此，公平、科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)方法很難建立。然而，上一個(gè)特點(diǎn)決定了企業(yè)必然會(huì)采取措施激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。因此，普遍存在的激勵(lì)不當(dāng)使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老化問(wèn)題顯得非常的普遍。
哪些是造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老化的具體原因呢？
首先，機(jī)制的不科學(xué)是造成團(tuán)隊(duì)老化的重要原因，主要表現(xiàn)在：
1.人員流動(dòng)機(jī)制不科學(xué)。部分團(tuán)隊(duì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)人員的穩(wěn)定性，造成團(tuán)隊(duì)成員老化，影響了團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，降低了他們應(yīng)對(duì)變化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分團(tuán)隊(duì)雖然能保持適當(dāng)?shù)娜藛T流動(dòng)率，但流動(dòng)人員的結(jié)構(gòu)不合理，造成團(tuán)隊(duì)主體的人員老化。
2.提拔機(jī)制不科學(xué)。這就造成如下結(jié)果：一是大量能力不符合新市場(chǎng)要求的人員占據(jù)基層及中層主管的崗位。這些人是影響團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展最主要的人員障礙；二是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部裙帶關(guān)系嚴(yán)重、人員派別林立。
3.獎(jiǎng)懲制度，特別是懲罰制度，不科學(xué)。這會(huì)造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員工作積極性、主動(dòng)性水平下降。
4.壓力機(jī)制不科學(xué)。這是團(tuán)隊(duì)成員多傾向于短期行為的主導(dǎo)因素，嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期利益。
5.人員培訓(xùn)機(jī)制不完善。團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的人才培訓(xùn)計(jì)劃。這會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自己的預(yù)期，使得他們更加傾向于關(guān)注短期利益，選擇短期行動(dòng)。
6.完全以部門為中心的考核機(jī)制，造成成員過(guò)分關(guān)注部門利益，部門間溝通障礙加劇。
7.單一指標(biāo)（如銷量）的員工考核機(jī)制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標(biāo)直接相關(guān)的工作，影響了企業(yè)長(zhǎng)期策略的執(zhí)行，減少了人員間的合作。
8.市場(chǎng)決策機(jī)制過(guò)于集權(quán)。這使得團(tuán)隊(duì)決策過(guò)分依賴于高層主管，降低了決策的速度及效率，同時(shí)打擊了團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性及其參與決策的積極性。
其次，高層主管工作角色的不完善是造成團(tuán)隊(duì)老化的另一個(gè)重要原因。具體表現(xiàn)為高層主管的工作角色單一。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何才能緩解團(tuán)隊(duì)老化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)呢？
首先，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須從思想上正確對(duì)待團(tuán)隊(duì)老化問(wèn)題：
1.老化問(wèn)題是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客觀存在的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題嚴(yán)重影響著團(tuán)隊(duì)的工作能力；
2.解決老化、提升能力需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。在此過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)必將面臨嚴(yán)重的障礙，需要付出極大的努力。
其次，團(tuán)隊(duì)升級(jí)是一個(gè)全面的過(guò)程，需要從以下方面著手：
·改革團(tuán)隊(duì)機(jī)制，建立科學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作體系：
1.在人員流動(dòng)方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅需要保持適當(dāng)比例穩(wěn)定的人員流動(dòng)率，還應(yīng)當(dāng)保持對(duì)流動(dòng)人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動(dòng)比率的執(zhí)行者而不是接受者。
2.在人員發(fā)展方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須完善各級(jí)主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動(dòng)比例，同時(shí)，建立各級(jí)主管的輪崗制度。
在對(duì)待優(yōu)秀人才方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多持“千方百計(jì)都必須留住他們”的觀點(diǎn)。筆者認(rèn)為，這是一個(gè)嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并非優(yōu)秀人才越多越好，而是要保持合適的比例。如果團(tuán)隊(duì)受到發(fā)展階段的限制確實(shí)暫時(shí)無(wú)法為優(yōu)秀人才提供更加合適的發(fā)展機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)鼓勵(lì)優(yōu)秀人才到團(tuán)隊(duì)以外去發(fā)展。這對(duì)團(tuán)隊(duì)的好處在于：一方面負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化有利于激勵(lì)內(nèi)部成員創(chuàng)造更多的優(yōu)秀人才，另一方面伴隨優(yōu)秀人才離開的崗位空缺，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完全不必為是否創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而擔(dān)心，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)人才發(fā)展的過(guò)程，也是有控制的引導(dǎo)人才發(fā)展的過(guò)程，降低了創(chuàng)造直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能。
3.在獎(jiǎng)懲制度方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)主要關(guān)注制度的公開性和透明性，并且，筆者認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)?wèi)土P措施一定不可頻繁。過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)懲很容易對(duì)工作勤奮的成員造成傷害，降低團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和主動(dòng)性。
4.在壓力機(jī)制方面，營(yíng)銷工作的特點(diǎn)決定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須保持必要的壓力機(jī)制。沒(méi)有壓力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不會(huì)有高昂的工作熱情，當(dāng)然也不會(huì)有出色的工作業(yè)績(jī)。但是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能過(guò)分的迷戀壓力機(jī)制。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要的是保持適度可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)和壓力機(jī)制
5.在人員培訓(xùn)方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括長(zhǎng)期培訓(xùn)及短期培訓(xùn)兩部分。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)既是幫助成員更快適應(yīng)變化的市場(chǎng)，提高團(tuán)隊(duì)工作能力的必要手段；又是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)員工的有效手段，還是團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)成員注重長(zhǎng)期績(jī)效，提高團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期利益的重要途徑。
6.在部門考核方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須在部門考核基礎(chǔ)上增加部門對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效貢獻(xiàn)效率的考核因素，鼓勵(lì)各部門能夠更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體利益。
7.在人員績(jī)效考核方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一方面需要保持對(duì)人員關(guān)鍵指標(biāo)的考核，另一方面需要增加運(yùn)作執(zhí)行及其對(duì)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效貢獻(xiàn)兩方面的考核指標(biāo)。
8.在市場(chǎng)決策方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)采取合適的措施不斷推進(jìn)市場(chǎng)決策的基層化水平。
·完善主管角色，充分發(fā)揮高層主管的特殊作用
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力升級(jí)過(guò)程中，作為團(tuán)隊(duì)首腦的高層主管所發(fā)揮的作用會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)升級(jí)活動(dòng)的成敗，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須重視高層主管角色的完善。
總的來(lái)說(shuō)，高層主管應(yīng)當(dāng)充當(dāng)團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)航員、培訓(xùn)師、監(jiān)督者及劑。
具體的講：
1.導(dǎo)航員是指高層主管是團(tuán)隊(duì)升級(jí)方向的指引者，是團(tuán)隊(duì)升級(jí)的總負(fù)責(zé)人。同時(shí)，高層主管必須善于授權(quán)，善于通過(guò)他人實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)的目標(biāo)；
2.培訓(xùn)師是指高層主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識(shí)。這是團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>
一、活動(dòng)目的：
1.通過(guò)比賽增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新精神及策劃熱情，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到進(jìn)一步的提高，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)社會(huì)的適應(yīng)能力及對(duì)新事物的探索精神，為更好適應(yīng)工作與社會(huì)做準(zhǔn)備。
2.通過(guò)與知名企業(yè)的合作，為企業(yè)提供有助于企業(yè)開拓廣闊市場(chǎng)及獲得更多利潤(rùn)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)作品，為企業(yè)推薦綜合素質(zhì)較高的學(xué)生作為后備力量，進(jìn)一步鞏固企業(yè)良好社會(huì)形象并提升公眾影響力。（網(wǎng)頁(yè)/flash設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)策劃書）
二、活動(dòng)對(duì)象：管理技術(shù)學(xué)院全體學(xué)生
三、活動(dòng)時(shí)間：三月下旬——四月底
四、主辦單位：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)
承辦單位：管理技術(shù)學(xué)院金融與貿(mào)易系學(xué)生會(huì)
媒體支持：學(xué)生都市網(wǎng)
五、活動(dòng)流程：
(一)、活動(dòng)前期準(zhǔn)備階段：
1、招商引資：即聯(lián)系貨源(貨源商家的洽談應(yīng)考慮到學(xué)校消費(fèi)群體，以及相應(yīng)的活動(dòng)贊助等)
2、宣傳方式：
①海報(bào)制作、宣傳板、宣傳單等各類宣傳方式;
②專業(yè)制作資料(主要包括活動(dòng)品牌、時(shí)間、選手報(bào)名申請(qǐng)表、比賽進(jìn)程具體安排、報(bào)名方式等)。
③學(xué)生會(huì)在班級(jí)進(jìn)行宣傳
3、宣傳地點(diǎn)：
①各大食堂門口(九華廳、七品居)，
②教學(xué)區(qū)必經(jīng)之地
③其他人流量較大的地區(qū)，例如圖書館門前。
4、組織報(bào)名：
①食堂門口擺點(diǎn)
②制作報(bào)名表班級(jí)組織報(bào)名
(二)、活動(dòng)具體進(jìn)行階段：營(yíng)銷策劃+商業(yè)實(shí)戰(zhàn)
1、營(yíng)銷策劃——無(wú)限量技能挑戰(zhàn)
(1)比賽流程
①參賽選手通過(guò)PPT對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示;(計(jì)時(shí)五分鐘)
②回答評(píng)委提出的問(wèn)題。(計(jì)時(shí)兩分鐘)
(2)比賽要求：
①各參賽團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3至5人，性別不限;
③紙質(zhì)版作品為營(yíng)銷策劃方案，結(jié)合銷售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營(yíng)銷策劃方案，方案包括市場(chǎng)調(diào)研分
析報(bào)告，產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃兩個(gè)部分：
A.市場(chǎng)分析報(bào)告要求：市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì);對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)
勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹;對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理;市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
B.產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃要求：成本及定價(jià)合理;營(yíng)銷渠道通暢;促銷方式有效，具有吸引力;有一定創(chuàng)新。
(注：紙質(zhì)版材料一式三份。)
④比賽中參賽團(tuán)隊(duì)用PPT演示文稿形式對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并就評(píng)委提問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯;
A.團(tuán)隊(duì)要求：團(tuán)隊(duì)成員具能力互補(bǔ)且分工合理;組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
B.營(yíng)銷策劃方案PPT演示表述要求：語(yǔ)言運(yùn)用準(zhǔn)確;表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。
C.答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。
(3)評(píng)分細(xì)則
(1)營(yíng)銷策劃方案 滿分100分
①市場(chǎng)分析報(bào)告(50分)
市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);(10分)
詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì);(10分)
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹;(10分)
對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理;(10分)
市場(chǎng)定位準(zhǔn)確(10分)。
②營(yíng)銷策略(50分)
成本及定價(jià)合理;(10分)
營(yíng)銷渠道通暢;(10分)
促銷方式有效，具有吸引力;(20分)
有一定創(chuàng)新。(10分)
(2)現(xiàn)場(chǎng)比賽 滿分100分
①創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) (25分)
能力互補(bǔ)且分工合理;(15分)
組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。(10分)
②營(yíng)銷策劃方案PPT演示(30分)
PPT演示效果;(10分)
專業(yè)語(yǔ)言運(yùn)用;(10分)
表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。(10分)
③答辯(45分)
思路清晰;(10分)
邏輯縝密;(15分)
回答精準(zhǔn);(20分)
(4)最終成績(jī)
最終成績(jī)=營(yíng)銷策劃方案成績(jī)×40%+現(xiàn)場(chǎng)比賽成績(jī)×60%
另：賽前將有專業(yè)老師對(duì)選手進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)
2、商業(yè)實(shí)戰(zhàn)——無(wú)限量營(yíng)銷挑戰(zhàn)
①實(shí)戰(zhàn)要以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行比賽，綜合的考察團(tuán)隊(duì)以及團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的表現(xiàn);
②在營(yíng)銷策劃決出的選手中，對(duì)其進(jìn)行甲乙等分組;分別在東西區(qū)進(jìn)行為期兩天的銷售實(shí)戰(zhàn);抽簽決定PK組，勝利的隊(duì)伍晉級(jí)，進(jìn)入決賽。
③團(tuán)隊(duì)按照要求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)制定出此次比賽的團(tuán)隊(duì)名稱、口號(hào)、戰(zhàn)略、具體的策劃等。
④評(píng)委將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀看團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，然后對(duì)整個(gè)過(guò)程將進(jìn)行評(píng)判;
⑤在進(jìn)入正式的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)有2至5天的準(zhǔn)備時(shí)間，這個(gè)時(shí)間為宣傳期，而團(tuán)隊(duì)要按照比賽的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，宣傳的方式、效果也是考核的一個(gè)重要的方面，它更關(guān)系到正式的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié);
⑥比賽維持一天，在比賽開始之前，各個(gè)團(tuán)隊(duì)在指定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)領(lǐng)取比賽的相關(guān)材料以及商品;
⑦挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)在接到任務(wù)后，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性，利用現(xiàn)有的材料結(jié)合所劃撥的比賽經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳以及銷售促銷方面的策劃。
⑧參賽隊(duì)伍只能在比賽規(guī)定時(shí)間類銷售商品，超過(guò)比賽時(shí)間的銷售不計(jì)入成績(jī)，但銷售額需上交;銷售地點(diǎn)以規(guī)定地點(diǎn)為主銷售點(diǎn)。
⑨以收到貨款款為銷售成立的條件。
⑨選手須知：
a、先由主辦方宣布挑戰(zhàn)的任務(wù)、規(guī)則和要求;
b、在接到停止命令之后相關(guān)的比賽單據(jù)收回(以最后一筆交易靠近比賽截止時(shí)間為準(zhǔn));
c、銷售結(jié)果以銷售的收據(jù)和最終財(cái)務(wù)報(bào)表的依據(jù);
d、比賽全過(guò)程跟蹤進(jìn)行攝影、記錄等。
(2)此環(huán)節(jié)評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：(以銷售產(chǎn)品獲得的收益為主)
①銷售的產(chǎn)品數(shù)量
②銷售產(chǎn)品價(jià)格
③銷售產(chǎn)品獲得的收益
④銷售同等量上的商品的效率問(wèn)題
⑤各個(gè)選手的表現(xiàn)
(3)活動(dòng)后期安排：
①整合、分析選手整體比賽表現(xiàn)及銷售紀(jì)錄;
②評(píng)比出銷售冠、亞軍團(tuán)隊(duì)各一隊(duì)、優(yōu)秀選手一名、優(yōu)秀策劃一份等;
③頒獎(jiǎng)(管理技術(shù)學(xué)院分團(tuán)委統(tǒng)一頒發(fā))
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算(單位：元)：
宣傳海報(bào)： 10*5=50
商業(yè)實(shí)戰(zhàn)每隊(duì)活動(dòng)資金： 50*4=200
榮譽(yù)證書： 12*4=48
獎(jiǎng) 品： 2G U盤 40*6=240
書籍 20*6=120
應(yīng)急小臺(tái)燈 25*6=150
讀卡器 5*6=30
其 他：50
七、活動(dòng)主辦方人員安排見附件
一、活動(dòng)引言
市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是一種商業(yè)技能，更是一種對(duì)人、事、物進(jìn)行研究的科學(xué)的認(rèn)識(shí)論，成為了當(dāng)今社會(huì)最重要的思維方式。鑒于其獨(dú)特而又包羅萬(wàn)象的學(xué)科特點(diǎn)，一直以來(lái)，除了經(jīng)商人士及商科學(xué)生外，眾多人文科學(xué)、社會(huì)科學(xué)的學(xué)生都對(duì)其深感興趣。xx年新的學(xué)期已經(jīng)開始，為了讓在校學(xué)生領(lǐng)略營(yíng)銷的魅力，提升社會(huì)實(shí)踐能力，大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)攜手市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，聯(lián)同廣西大學(xué)、廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院等七大高校，以兼顧理論與實(shí)踐兩方面為宗旨，組織策劃了本次駐邕高校營(yíng)銷大賽。
二、活動(dòng)目的
為了豐富同學(xué)們的校園文化生活，展現(xiàn)同學(xué)們的青春風(fēng)采，同時(shí)也為本校學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐提供一個(gè)可信賴的機(jī)會(huì)。我大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)及市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)聯(lián)合駐邕其他六所高校，申請(qǐng)舉辦龍盛杯“陳光標(biāo)好人涼茶”營(yíng)銷大賽，并取得了廣西龍盛世紀(jì)投資有限公司的贊助，旨在挖掘本校優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，同時(shí)也能提高學(xué)生學(xué)以致用的實(shí)踐能力和營(yíng)銷綜合技能。
三、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)
主辦單位：廣西民族大學(xué)大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)
廣西民族大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
贊助單位：廣西龍盛世紀(jì)投資有限公司
四、比賽細(xì)則
1、參賽對(duì)象：本校在校學(xué)生
2、參賽形式：組建團(tuán)隊(duì)參賽，每隊(duì)人數(shù)不超過(guò)5人
3、比賽時(shí)間：4月8日——4月21日，宣傳報(bào)名
4月22日——4月28日，海選團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行培訓(xùn)包裝
5月4日——5月25日，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)+入圍賽
5月31日，總決賽
4、比賽地點(diǎn)：比賽分廣西大學(xué)和廣西民族大學(xué)兩個(gè)賽區(qū)，比賽地點(diǎn)待定
媒體支持：待定
五、宣傳方式
1、攤點(diǎn)宣傳：于校內(nèi)四坡、五坡食堂門前擺設(shè)報(bào)名咨詢點(diǎn)，方便學(xué)生進(jìn)行咨詢及報(bào)名。
2、海報(bào)/展板宣傳：在學(xué)校各大公告欄內(nèi)張貼相關(guān)海報(bào)，并將印有相關(guān)信息的展板展于人流量大的學(xué)校要道。
3、網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過(guò)論壇、網(wǎng)站、微博等形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上的大規(guī)模宣傳，擴(kuò)大比賽信息的覆蓋面。
六、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、海選
入圍海選隊(duì)伍提供營(yíng)銷草案供項(xiàng)目組篩選，選拔標(biāo)準(zhǔn)含：方案創(chuàng)新性、團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)力、團(tuán)隊(duì)可塑性等，選拔結(jié)束后，項(xiàng)目組對(duì)參賽隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)、ppt制作、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、客戶開發(fā)等方面的培訓(xùn)。入圍初賽的隊(duì)伍進(jìn)行為期2-3周的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。
2、初賽
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
（1） 方案創(chuàng)意及可行性：應(yīng)包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、用戶洞察，概念展示，營(yíng)銷方案是否形式新穎且具可行性；
（2） 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：是否完成下達(dá)的銷售實(shí)戰(zhàn)任務(wù)，收集及開拓分銷商數(shù)量等，具體考核標(biāo)準(zhǔn)待定；
（3） 表現(xiàn)形式：團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)形式及團(tuán)隊(duì)分工等；
（4） 加分項(xiàng)目：是否有附加的創(chuàng)意視頻、照片等，方案呈現(xiàn)時(shí)是否已獲得傳播效果等。
3、決賽
決賽考核標(biāo)準(zhǔn)：（1）方案完整度：創(chuàng)意、可行性、預(yù)期效果等，占總成績(jī)50%；
（2）表現(xiàn)形式：團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)形式及團(tuán)隊(duì)分工，占30%；
（3）加分項(xiàng)：創(chuàng)意視頻、照片等，是否具有可傳播性，占20%。
七、賽制說(shuō)明（詳見附件）
1、海選階段——通過(guò)組建營(yíng)銷參賽隊(duì)參加比賽，向比賽組委會(huì)提供簡(jiǎn)單的文字營(yíng)銷方案，證明團(tuán)隊(duì)自身的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，取得營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的資格。
2、初賽階段——篩選出的參賽隊(duì)通過(guò)銷量、渠道拓展、創(chuàng)意營(yíng)銷等綜合評(píng)判，現(xiàn)場(chǎng)提交營(yíng)銷方案，以ppt的形式向大家展示。分賽區(qū)成績(jī)前五名晉級(jí)決賽。
3、決賽階段——10支營(yíng)銷參賽隊(duì)，通過(guò)方案展示比拼，角逐并得出一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，并現(xiàn)場(chǎng)給與獎(jiǎng)勵(lì)。
八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1、入圍賽：入圍獎(jiǎng)：1000元
2、決賽：一等獎(jiǎng)（數(shù)量：1）：5000元+證書
二等獎(jiǎng)（數(shù)量：1）：3000元+證書
三等獎(jiǎng)（數(shù)量：1）：xx元+證書
銷售冠軍獎(jiǎng)：銷量100件以上獎(jiǎng)勵(lì)1500元，100件以下獎(jiǎng)勵(lì)1000元
3、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策：
①凡可進(jìn)入入圍賽的團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)老師可獲獎(jiǎng)勵(lì)300元
②決賽冠軍獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)老師500元
亞軍獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)老師400元
季軍獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)老師300元
九、注意事項(xiàng)
1、報(bào)名者自愿參加本次比賽，接受本比賽規(guī)則及大賽組委會(huì)的日程安排，報(bào)名者必須是我校在校學(xué)生。
2、各參賽隊(duì)伍不得以不正當(dāng)方式影響比賽公正（如復(fù)制網(wǎng)上相關(guān)資料的營(yíng)銷策略或抄襲其他參賽隊(duì)伍營(yíng)銷策略等），如若發(fā)現(xiàn)，將取消參賽資格。
3、負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式：張婷 廉正
廣西民族大學(xué)大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)
關(guān)鍵詞市場(chǎng)營(yíng)銷技能 實(shí)體產(chǎn)品銷售 問(wèn)題
國(guó)外高等職業(yè)教育早我國(guó)幾十年，已經(jīng)形成鮮明的特色，取得明顯的成效。如德國(guó)的“雙元制”職業(yè)教育模式成為德國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的秘密武器、澳大利亞“CBET”（培訓(xùn)包）模式引起包括我國(guó)在內(nèi)的世界諸多國(guó)家的廣泛關(guān)注，美國(guó)的社區(qū)學(xué)院被譽(yù)為美國(guó)高等教育的最佳特色。他們的成功經(jīng)驗(yàn)給我們信心與動(dòng)力，引發(fā)思考，值得我們借鑒。
福建省自2012年開始開展省級(jí)營(yíng)銷技能大賽，2012年進(jìn)行營(yíng)銷技能大賽選用實(shí)體產(chǎn)品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，隨后，2013年和2014年進(jìn)行“娃哈哈”乳飲料營(yíng)銷技能大賽，均取得較好的效果，平均每個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售額為2萬(wàn)元左右，一方面提高企業(yè)的銷售額，另一方面鍛煉學(xué)生的談判能力、計(jì)算能力、合作能力，市場(chǎng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。為培養(yǎng)一批合格的銷售人才提供了平臺(tái)，同時(shí)也為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的培養(yǎng)和教育提供實(shí)踐。
1高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽的背景和流程
1.1競(jìng)賽背景
通過(guò)實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽的活動(dòng)，提高高職院校學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，提高學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查與策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力和溝通意識(shí)，同時(shí)，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)起到了一定的作用，也為企業(yè)和學(xué)校搭建一個(gè)人才渠道起到了積極的作用。
1.2競(jìng)賽流程
首先，組建競(jìng)賽委員會(huì)，啟動(dòng)競(jìng)賽。實(shí)體產(chǎn)品一般可以選擇與學(xué)生密切相關(guān)的日常生活用品或者快消品如飲料、方便面等，在確定實(shí)體產(chǎn)品后，由競(jìng)賽負(fù)責(zé)人取得與企業(yè)的溝通，確定實(shí)體產(chǎn)品的種類、價(jià)格、配送方式和競(jìng)賽的時(shí)間（一般為1-2個(gè)月）與獎(jiǎng)項(xiàng)、競(jìng)賽參與報(bào)名的形式等問(wèn)題，并由校、企共同組建競(jìng)賽委員會(huì)，競(jìng)賽委員會(huì)成員由專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷教師和具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷人才共同構(gòu)成。
其次，展開市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和方案的撰寫，俗話說(shuō)，“三思而后行”，通過(guò)學(xué)生對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的調(diào)研信息，結(jié)合高職院校及周邊市場(chǎng)情況，寫出具有一定的可執(zhí)行性的市場(chǎng)策劃書，由評(píng)委進(jìn)行審核。并制作市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和方案評(píng)分表。再次，進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)品的銷售，各個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)正式展開銷售競(jìng)賽，通過(guò)與高校周邊及高校內(nèi)部的市場(chǎng)需求方進(jìn)行談判，確定產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格，進(jìn)而安排貨物配送。最后，整個(gè)比賽進(jìn)行總結(jié)，由評(píng)委對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷方案、銷售數(shù)量、銷售利潤(rùn)、進(jìn)行綜合評(píng)分，評(píng)選出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中存在的問(wèn)題
通過(guò)舉辦高職市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽，確實(shí)使學(xué)生參與到激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，但在實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中，主要存在三個(gè)問(wèn)題：
（1）有團(tuán)隊(duì)框架，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱。深處“象牙塔”里的大學(xué)生報(bào)名參加比賽后，各個(gè)團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長(zhǎng)，有團(tuán)隊(duì)口號(hào)，但是同學(xué)們?cè)谛Ｆ陂g不僅有繁重的課業(yè)學(xué)習(xí)、計(jì)算機(jī)考證、英語(yǔ)考證和專業(yè)證書的考試問(wèn)題，在報(bào)名參加比賽后，團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長(zhǎng)、有指導(dǎo)老師，但是較少時(shí)間能坐下來(lái)積極探討，有些團(tuán)隊(duì)在個(gè)別成員的努力后，取得了較好的成績(jī)，但未能將整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)出來(lái)，雖有團(tuán)隊(duì)名稱、團(tuán)隊(duì)口號(hào)，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)極少。如能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力，將起到更積極的作用。指導(dǎo)老師在競(jìng)賽過(guò)程中幾乎沒(méi)有什么指導(dǎo)，主要是對(duì)策劃方案進(jìn)行修改，如能加強(qiáng)專業(yè)教師的指導(dǎo)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來(lái)比較有利的影響。
（2）有營(yíng)銷方案，落地執(zhí)行難。學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢大量的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，通過(guò)拜訪高校周邊市場(chǎng)各商家進(jìn)行初級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查，在完美的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案撰寫完成后，學(xué)生按照計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，初期有一定的效果，但是隨著市場(chǎng)的飽和競(jìng)爭(zhēng)的存在，實(shí)體產(chǎn)品的銷售量難以上升上去，存在一些方案難以執(zhí)行，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，因在短期內(nèi)要想實(shí)現(xiàn)較好的效果是比較困難的。
（3）有業(yè)績(jī)，但市場(chǎng)意識(shí)較缺乏。在競(jìng)賽過(guò)程中，我們?cè)O(shè)置產(chǎn)品銷售的龍虎榜，激發(fā)學(xué)生的銷售競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在競(jìng)賽中，有一定的業(yè)績(jī)，但在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，存在一些不顧及整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，存在惡意降價(jià)銷售，擾亂整個(gè)市場(chǎng)，并使得市場(chǎng)這塊蛋糕做得越來(lái)越小，市場(chǎng)意識(shí)缺乏。如何規(guī)范市場(chǎng)，有效管理市場(chǎng)成為學(xué)生需要著重提高能力的一個(gè)地方。
3高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競(jìng)賽中存在問(wèn)題的解決對(duì)策
3.1加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建有內(nèi)涵的營(yíng)銷隊(duì)伍
（1）從學(xué)生的角度來(lái)看：高職院校學(xué)生年齡大都在20歲左右，具有一定的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)，通過(guò)學(xué)校宣傳、由學(xué)生主動(dòng)報(bào)名，組建成團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中（一般5個(gè)人），他們大膽、積極，勇于表現(xiàn)自我，在表現(xiàn)自我的過(guò)程中，需要引入團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。在F隊(duì)建設(shè)中，加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高整體團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力。加強(qiáng)過(guò)程考核和激勵(lì)制度，不做假賬，不無(wú)故損害市場(chǎng)的整體利益，有大局觀念，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的能力提升。
（2）從教師的角度來(lái)看：教師在競(jìng)賽指導(dǎo)過(guò)程中，要主動(dòng)承擔(dān)指導(dǎo)的任務(wù)，并認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與分析，在團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí)，能起到組織者的積極作用。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，如何靈活地對(duì)實(shí)體產(chǎn)品銷售進(jìn)行調(diào)整，如根據(jù)實(shí)體產(chǎn)品將要過(guò)期可進(jìn)行打折、促銷等。
3.2做好市場(chǎng)調(diào)查功課，提高方案的可行性
一般來(lái)說(shuō)，實(shí)體產(chǎn)品的銷售大都有較多的同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，此時(shí)不僅僅要調(diào)查競(jìng)賽產(chǎn)品在市場(chǎng)中的喜好程度，流行趨勢(shì)、消費(fèi)觀念、市場(chǎng)促銷價(jià)格，同時(shí)還要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品銷售價(jià)格、成本價(jià)等，通過(guò)比較，進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而提煉出團(tuán)隊(duì)的方案，在營(yíng)銷方案中加入具體的方案，提高方案的可行性。在此過(guò)程中，應(yīng)該認(rèn)真設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷（可以是電子問(wèn)卷，也可以是紙質(zhì)問(wèn)卷），并實(shí)施問(wèn)卷的發(fā)放和回收工作（簡(jiǎn)單的可以用EXCEL進(jìn)行問(wèn)卷回收，復(fù)雜的可以用專業(yè)化的SPSS軟件進(jìn)行回收）。
在方案撰寫過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加入營(yíng)銷創(chuàng)新方面的內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品的五個(gè)層次進(jìn)行深入理解，開發(fā)產(chǎn)品的新功能。
3.3培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷眼光與意識(shí)，打造國(guó)際化營(yíng)銷人才
隨著外資企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷、如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)學(xué)生初步的對(duì)市場(chǎng)這塊蛋糕經(jīng)營(yíng)管理的能力，立足現(xiàn)實(shí)，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，只有具備國(guó)際視野的專業(yè)化營(yíng)銷人才，才能在未來(lái)的營(yíng)銷市場(chǎng)中做大做強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷眼光與意識(shí)的培養(yǎng)并非幾個(gè)月的時(shí)間便可學(xué)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的差異性、企業(yè)本身的條件不同，需要在實(shí)踐中不斷磨礪和成長(zhǎng)。
4結(jié)論
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；做中學(xué)理論；商業(yè)活動(dòng)；實(shí)踐教學(xué)
[中圖分類號(hào)]G642
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A
[文章編號(hào)]2095-3712 2015 13-0078-03
[作者簡(jiǎn)介]楊興華 1982― ，男，廣西桂平人，碩士，南寧學(xué)院管理學(xué)院講師，研究方向：高等教育。
一、“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程的實(shí)用性
“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”是一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科，研究以滿足市場(chǎng)需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的應(yīng)用學(xué)科。它既是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課，又是工商管理、旅游管理等專業(yè)的基礎(chǔ)課。從企業(yè)的角度來(lái)看，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)能不能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)需要的是理論基礎(chǔ)扎實(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新能力較強(qiáng)，能夠發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系中，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”這門實(shí)用性較強(qiáng)的課程具有基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的作用。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”等實(shí)用性的課程都存在過(guò)于理論化而脫離了企業(yè)實(shí)際需求的問(wèn)題。課程結(jié)束后學(xué)生不能學(xué)以致用，實(shí)踐應(yīng)用能力沒(méi)有得到提升，最終導(dǎo)致學(xué)生在求職與工作中屢屢受挫，造成了學(xué)生就業(yè)及從業(yè)的困難。因此，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程教學(xué)有必要進(jìn)行改革，找到能夠激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的實(shí)踐教學(xué)模式。杜威 “做中學(xué)”教學(xué)理論就是一種行之有效的改革指引。
二、杜威“做中學(xué)”教學(xué)理論
杜威認(rèn)為，“學(xué)校即社會(huì)”，既然學(xué)校是社會(huì)生活的一種形式，那么學(xué)校教育就是一種社會(huì)生活過(guò)程，校內(nèi)學(xué)習(xí)應(yīng)該與校外學(xué)習(xí)連接起來(lái)并相互影響。據(jù)此，杜威針對(duì)兒童提出了著名的“做中學(xué)”教育理論。他認(rèn)為，教學(xué)過(guò)程應(yīng)該就是“做”的過(guò)程，“一盎司的經(jīng)驗(yàn)勝過(guò)一噸的理論”。如果兒童在學(xué)習(xí)過(guò)程中沒(méi)有“做”的機(jī)會(huì)，那必然難以激發(fā)兒童學(xué)習(xí)的興趣而阻礙兒童的成長(zhǎng)和發(fā)展。
學(xué)生在“做”的過(guò)程中，為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，必定會(huì)積極思考并搜集材料，確定問(wèn)題所在，進(jìn)而提出各種解決問(wèn)題的假設(shè)方案，通過(guò)對(duì)方案的實(shí)施嘗試，最終檢驗(yàn)假設(shè)方案的可行性。這個(gè)過(guò)程豐富了學(xué)生判斷問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到了“做中學(xué)”的目標(biāo)。這就是“做中學(xué)”教育理論所呈現(xiàn)出的“五步教學(xué)模式”：創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境、明確待解問(wèn)題、提出解決假設(shè)、嘗試解決問(wèn)題、驗(yàn)證假設(shè)真?zhèn)??！白鲋袑W(xué)”教育理論對(duì)于推動(dòng)我國(guó)的職業(yè)教育和高等教育改革也具有積極的意義?！拔宀浇虒W(xué)模式”對(duì)于大學(xué)生探究和解決問(wèn)題能力的培養(yǎng)，實(shí)踐應(yīng)用能力的提升具有重要意義，為各個(gè)高校課程教學(xué)改革提供了指引。
三、商業(yè)活動(dòng)的課程教學(xué)價(jià)值
商業(yè)活動(dòng)的類型和形式多樣，主要有產(chǎn)品會(huì)、慶典活動(dòng)以及商業(yè)比賽等。對(duì)于大學(xué)校園內(nèi)進(jìn)行的各類商業(yè)活動(dòng)，許多學(xué)者從利弊兩個(gè)方面開展了較多的研究。本文認(rèn)為，大學(xué)校園內(nèi)以大學(xué)生為主體開展的商業(yè)活動(dòng)利大于弊。相關(guān)研究認(rèn)為，校園商業(yè)活動(dòng)有利于大學(xué)生盡早體驗(yàn)社會(huì)生活，積攢社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉自身的社交能力。在參與商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，學(xué)生既能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)學(xué)以致用、提升了實(shí)踐應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力，又能夠獲取一定的經(jīng)濟(jì)收入，甚至部分學(xué)生在商業(yè)活動(dòng)的歷練中開創(chuàng)自己的事業(yè)。
杜威“做中學(xué)”教育理論認(rèn)為，在“學(xué)”的過(guò)程中要有“做”的情境和機(jī)會(huì)。劉楊敏一項(xiàng)針對(duì)在校大學(xué)生的調(diào)查研究中顯示，絕大多數(shù)參與調(diào)查的大學(xué)生認(rèn)為，參加商業(yè)活動(dòng)可以在某種程度上提升自己的能力。其中 84.21%的被調(diào)查者表示，在校期間參加商業(yè)活動(dòng)有利于拓展自己的人際關(guān)系，有利于以后工作；有89.4%的被調(diào)查者表示在校期間參加商業(yè)活動(dòng)可以鍛煉自己的能力，幫助自己更快地適應(yīng)社會(huì)工作的需要。這正是大學(xué)校園商業(yè)活動(dòng)體現(xiàn)出的課程教學(xué)價(jià)值。
在本文的研究中，商業(yè)活動(dòng)主要界定為由商家贊助而又給予學(xué)生一定自的商業(yè)比賽。本文以杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司冠名贊助的“娃哈哈格瓦斯杯營(yíng)銷大賽”為創(chuàng)設(shè)情境開展“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程實(shí)踐教學(xué)。
四、杜威“做中學(xué)”理論與商業(yè)活動(dòng)在“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程實(shí)踐教學(xué)的運(yùn)用
在學(xué)校與杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司開展校企合作的基礎(chǔ)上，由杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司獨(dú)家冠名贊助學(xué)校共同舉辦“娃哈哈格瓦斯杯營(yíng)銷大賽”的商業(yè)活動(dòng)。結(jié)合杜威“做中學(xué)”教育理論的“五步教學(xué)模式”，在營(yíng)銷大賽的真實(shí)商業(yè)活動(dòng)情境中，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程實(shí)踐教學(xué)開展過(guò)程如下：
一 創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境
1.教學(xué)目標(biāo)
通過(guò)營(yíng)銷大賽為學(xué)生創(chuàng)設(shè)真實(shí)的商業(yè)情境，使學(xué)生初步掌握營(yíng)銷策劃方案撰寫、營(yíng)銷推廣技能，將市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，提升學(xué)生學(xué)以致用的能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。在比賽中積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以提高綜合素質(zhì)，為今后的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)打下實(shí)踐基礎(chǔ)。
2.大賽背景
在飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司推出了名為“格瓦斯”的飲料新品?！案裢咚埂睂⒆鳛闋I(yíng)銷大賽各團(tuán)隊(duì)的必選產(chǎn)品，同時(shí)各團(tuán)隊(duì)還可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)需求的了解選擇十種以內(nèi)該公司的其他飲料產(chǎn)品配合銷售，如營(yíng)養(yǎng)快線、茉莉綠茶、爽歪歪等。營(yíng)銷大賽以綜合評(píng)分作為大賽排名和課程考核依據(jù)，比賽包括撰寫營(yíng)銷策劃案、店鋪產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)。
3.大賽組織
大賽整體組織管理由學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)，大賽評(píng)分由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師和該公司工作人員負(fù)責(zé)。參賽對(duì)象為必修“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程的所有本校學(xué)生及對(duì)營(yíng)銷工作有濃厚興趣的本校學(xué)生。學(xué)生可自由組隊(duì)參加 隊(duì)員控制在6個(gè)人以內(nèi) ，每隊(duì)設(shè)置隊(duì)長(zhǎng)一名，每個(gè)團(tuán)隊(duì)配備一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師提供大賽相關(guān)的指導(dǎo)服務(wù)。
4.效果分析
此次營(yíng)銷大賽是真實(shí)的商業(yè)情境，冠名企業(yè)是品牌知名度較高的公司，學(xué)生獲得將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐行動(dòng)的機(jī)會(huì)，可以在比賽過(guò)程 “做中學(xué)”。在完成“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程考核需要的同時(shí)，能夠積累一定的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，還能獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金及證書 。因此，課程實(shí)踐受到了學(xué)生的歡迎，參與積極性非常高。
二 明確待解問(wèn)題
1.準(zhǔn)備工作
營(yíng)銷大賽涉及“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”及相關(guān)課程的多方面專業(yè)知識(shí)。為了讓學(xué)生順利開展比賽的準(zhǔn)備工作，在學(xué)生團(tuán)隊(duì)組建完成后，由市場(chǎng)專業(yè)教師提供一次綜合營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，內(nèi)容包括市場(chǎng)需求分析、產(chǎn)品推銷技巧、營(yíng)銷策劃案撰寫等。此外還為學(xué)生提供了相應(yīng)的資料及資料查找的途徑。
2.分析問(wèn)題
學(xué)生團(tuán)隊(duì)在隊(duì)長(zhǎng)的組織下開始分工合作，分析本次比賽所要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。學(xué)生面臨的問(wèn)題是紛繁復(fù)雜的，到底哪些才是他們?cè)诒敬伪荣愔幸鉀Q的關(guān)鍵問(wèn)題？“格瓦斯”作為一種飲料新品，如何才能更好地介紹給學(xué)生顧客？怎樣才能吸引他們來(lái)了解和購(gòu)買？其他配合銷售的產(chǎn)品這么多，到底要選擇哪幾種才好？其他團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么絕招嗎？如何才能銷售更多的產(chǎn)品？諸如此類。
3.明確問(wèn)題
經(jīng)過(guò)全面的分析，學(xué)生明確了本次比賽的問(wèn)題所在：要在營(yíng)銷大賽中獲得較好的排名，除了要賣出更多的產(chǎn)品，還要綜合考慮策劃案寫作水平、團(tuán)隊(duì)合作的表現(xiàn)等方面。要獲得學(xué)生顧客的支持和評(píng)委教師的肯定，就必須在每個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，突顯本團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)差異性。因此，如何在營(yíng)銷大賽進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新就是問(wèn)題的關(guān)鍵。
4.效果分析
通過(guò)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的觀察和對(duì)營(yíng)銷任務(wù)的分析，學(xué)生從困惑逐漸變得明朗，最終明確了所要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境下，學(xué)生認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力得到了鍛煉和提升。
三 提出解決假設(shè)
1.提出假設(shè)
要在營(yíng)銷大賽中進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。通過(guò)頭腦風(fēng)暴，智慧的火花不斷發(fā)生碰撞，每個(gè)成員針對(duì)要解決的某個(gè)問(wèn)題都有可能提出不同的方案設(shè)想。最終選擇哪一個(gè)假設(shè)方案，從比賽的角度看，這也許僅僅是一次試錯(cuò)的過(guò)程；但從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，這就是一次市場(chǎng)策略的選擇和冒險(xiǎn)。
2.效果分析
借助團(tuán)隊(duì)的力量，學(xué)生們開闊了自身的思路，分析思考問(wèn)題的角度更加系統(tǒng)和全面，在提出假設(shè)的過(guò)程中體驗(yàn)到了思考產(chǎn)生智慧結(jié)晶的樂(lè)趣和成就感，營(yíng)銷創(chuàng)新能力得到了鍛煉。
四 嘗試解決問(wèn)題
1.求得方案
在團(tuán)隊(duì)的努力下獲得盡量多的解決方案是令人欣喜的，但在在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中解決特定的營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，并不是所有的方案都能付諸實(shí)施。所以，在所有的方案中選擇出最優(yōu)的方案，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)本身就是一個(gè)決策難題。在隊(duì)長(zhǎng)的主持下，團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷任務(wù)的理解，將待選方案進(jìn)行綜合的推理評(píng)估，經(jīng)過(guò)艱難的抉擇最終選定了解決問(wèn)題的方案。
2.效果分析
在嘗試解決具體問(wèn)題、選擇最優(yōu)方案的過(guò)程中，學(xué)生除了要充分的運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)特別是市場(chǎng)判斷決策能力外，還要在團(tuán)隊(duì)中不斷地進(jìn)行妥協(xié)，最后凝聚在一起，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力得到了提升。
五 驗(yàn)證假設(shè)真?zhèn)?/p>
1.實(shí)施方案
這個(gè)階段是充滿壓力和驚喜的，團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)決策和市場(chǎng)表現(xiàn)是否有效將得到驗(yàn)證。學(xué)生根據(jù)明確的假設(shè)方案親自動(dòng)手去“做”，在實(shí)施的過(guò)程中驗(yàn)證結(jié)果是否符合預(yù)期的目標(biāo)。在“做”的過(guò)程中判斷方案的可行性和有效性，找到方案存在的問(wèn)題并提出調(diào)整辦法。面對(duì)市場(chǎng)變化引發(fā)的不可預(yù)估問(wèn)題要積極地進(jìn)行應(yīng)對(duì)，以保證在營(yíng)銷活動(dòng)順利開展。
2.效果分析
學(xué)生團(tuán)隊(duì)通過(guò)真實(shí)的商業(yè)活動(dòng)將方案付諸實(shí)施來(lái)驗(yàn)證假設(shè)的真?zhèn)危瑺I(yíng)銷活動(dòng)組織、實(shí)施和控制能力得到了全面的鍛煉。通過(guò)對(duì)假設(shè)方案驗(yàn)證的結(jié)果，進(jìn)一步進(jìn)行總結(jié)分析，為今后開展?fàn)I銷工作打下基礎(chǔ)。
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關(guān)鍵詞：技能比賽；汽車營(yíng)銷策劃；項(xiàng)目式教學(xué)
2016年全國(guó)技能比賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)進(jìn)行了改革，將原來(lái)的實(shí)踐項(xiàng)目試乘試駕改為汽車營(yíng)銷策劃賽項(xiàng)。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學(xué)。通過(guò)比賽，暴露了我們教學(xué)過(guò)程中存在的很多的問(wèn)題，教學(xué)模式簡(jiǎn)單單一，學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不夠、口語(yǔ)表達(dá)能力不強(qiáng)等等。鑒于這些問(wèn)題，如何通過(guò)課堂教學(xué)改革，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生綜合能力，是接下來(lái)要思考的主要問(wèn)題。
1傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷策劃教學(xué)模式
傳統(tǒng)的課程教學(xué)模式下，學(xué)生學(xué)到的營(yíng)銷策劃知識(shí)更多的是偏重理論，很少參與實(shí)踐，營(yíng)銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常匱乏。教師采用的教學(xué)方法也比較單一，課堂學(xué)習(xí)完成之后的任務(wù)就是要求學(xué)生策劃某一款車型的營(yíng)銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學(xué)習(xí)，學(xué)生考慮的只是某種預(yù)期情形，并沒(méi)有用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)其方案效果，但技能大賽卻可以使學(xué)生將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，這也是促進(jìn)我們進(jìn)行教學(xué)改革的動(dòng)力。
2汽車營(yíng)銷策劃課程教學(xué)
汽車營(yíng)銷策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、促銷渠道、促銷活動(dòng)，最后通過(guò)學(xué)習(xí)的只是能夠進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃。在教學(xué)中，通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目式+任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的教學(xué)模式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，將課堂專業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)踐技能訓(xùn)練緊密結(jié)合在一起，提高學(xué)生綜合能力。
3教學(xué)模式改革
（1）培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個(gè)營(yíng)銷策劃的核心，而學(xué)生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學(xué)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學(xué)生有足夠的營(yíng)銷策劃案例儲(chǔ)存在頭腦里，量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。在日常教學(xué)過(guò)程中，可以要求學(xué)生按照不同品牌不同車型，建立營(yíng)銷方案數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源可以來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，可以來(lái)自4S店市場(chǎng)部，盡量收集不同類型的營(yíng)銷案例，完成營(yíng)銷思路的原始積累。通過(guò)營(yíng)銷案例的積累和學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)生的思維和視角，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營(yíng)銷策劃項(xiàng)目制定。實(shí)際中汽車營(yíng)銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會(huì)有區(qū)別，針對(duì)這一情況，給學(xué)生設(shè)置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營(yíng)銷渠道策劃、淡季促銷活動(dòng)策劃等，通過(guò)不同主題的策劃，可以讓學(xué)生系統(tǒng)的掌握汽車營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容。（3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，都對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力要求比較高，在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（4）營(yíng)銷方案制定。策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)策劃主題進(jìn)行策劃角色分工，利用所學(xué)知識(shí)充分進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查、策劃方案思路、方案設(shè)計(jì)、方案論證，每個(gè)階段都要求學(xué)會(huì)大家共同完成。在完成營(yíng)銷方案的同時(shí)，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（5）語(yǔ)言表達(dá)能力提升。汽車營(yíng)銷策劃比賽項(xiàng)目最后是由選手對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行講解，這是考核學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，但是有些學(xué)生就會(huì)存在心理承受能力較弱，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，為了提高這一能力，每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)輪流派一名成員進(jìn)行方案講解，同時(shí)在每次課堂上可以由學(xué)生自選話題進(jìn)行演講，老師及時(shí)鼓勵(lì)，讓學(xué)生敢于開口，提升學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力。（6）學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)。整個(gè)營(yíng)銷方案的效果采用競(jìng)賽的形式來(lái)檢驗(yàn)，邀請(qǐng)4S店市場(chǎng)專員、銷售主管、其他教師當(dāng)評(píng)委，根據(jù)比賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，最后評(píng)比出一二三等獎(jiǎng)，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)學(xué)生完成項(xiàng)目任務(wù)的積極性。在整個(gè)項(xiàng)目完成過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實(shí)踐過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題，幫助學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)自信心。
4存在的困難
