時間：2023-03-06 16:04:14
序論：在您撰寫銷售公司總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
到底如何和客戶到好交道呢，這是一個很難回答，也是一個仁者見仁、智者見智的話題。我認(rèn)為和客戶打交道的核心問題在于應(yīng)當(dāng)圍繞著了解客戶的需求。一起來看看2020年公司銷售工作總結(jié)范文5篇精選，希望能幫助到大家!
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應(yīng)對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的職責(zé)感，有一股勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸?！钡娜耍谂芡?，多張嘴。
銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能夠引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能夠突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的，每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽?wèi)?、舉辦講座等，借此機(jī)會，能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶堅(jiān)持長久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢，同時不掩飾自我的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久堅(jiān)持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅(jiān)持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能夠渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
公司銷售工作總結(jié)2
大家好，很開心能和大家一齊分享我的銷售心得。
銷售做久了，自然是沒有性格，沒有個性了，時間像一塊磨刀石一樣早都把人的性格磨平了。當(dāng)然房產(chǎn)銷售行業(yè)的職業(yè)顧問，大多都很年輕，幾乎是清一色80以后的獨(dú)生子女，這批人的性格要強(qiáng)，閱歷很淺，知識面相對不寬。而如今的房產(chǎn)行業(yè)競爭也越來越厲害了，客戶對房產(chǎn)的知識也越來越了解，因而也越來越挑剔了，于是表面上客戶與職業(yè)顧問的沖突也會越來越多了。
我們應(yīng)當(dāng)如何理性地看待這個問題呢其實(shí)這個問題只是表面現(xiàn)象，多年以后隨著社會歷練的增加，銷售經(jīng)驗(yàn)的豐富，自然就好了。那么既然是表面現(xiàn)象，其實(shí)就不是很重要，重要的是問題的根子——如何和客戶打好交道。
到底如何和客戶到好交道呢，這是一個很難回答，也是一個仁者見仁、智者見智的話題。我認(rèn)為和客戶打交道的核心問題在于應(yīng)當(dāng)圍繞著了解客戶的需求。如果經(jīng)過一些辦法和技巧，能了解到客戶真正的需求之所在的時候，在與客戶的接觸過程中就已經(jīng)了解到了客戶的需求的話，下來的第二步就變得既簡單又瑣碎，說簡單的原因成交概率相對已經(jīng)很高了，說瑣碎是因?yàn)橄聛淼暮贤?，質(zhì)量等對一些未定因素的承諾，是很繁瑣的。當(dāng)然了解客戶需求的時候，必須要學(xué)會拒絕，并且在這個過程中你必須要拒絕，在你認(rèn)為比較恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對客戶的需求很干凈利索不留余地的拒絕。這樣做的效果會讓你有一個意想不到的收獲。隨著客戶意向的逐步表露，談判的逐步深入，這種進(jìn)度自然會讓你有一種預(yù)期成功的喜悅!
公司銷售工作總結(jié)3
本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在那里和大家一齊共勉一下，期望對大家以后的工作能有所幫忙。
1、首先必須要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，必須要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前必須要練就一口流利的普通話!這樣才能讓客戶聽懂你說什么!
2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶能夠由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!可是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會錯的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說：今日我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)可是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話跟進(jìn)的時候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且必須要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在那里特批才有的，必須不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的!
公司銷售工作總結(jié)4
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，異常是在萬科的案場，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能夠一步步走向成功，雖然不明白幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機(jī)會，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機(jī)。
我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)當(dāng)是個好聽眾，經(jīng)過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自我的經(jīng)驗(yàn)來確定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過客戶的言行舉止來確定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對工作堅(jiān)持長久的熱情和進(jìn)取性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。所以自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一向堅(jiān)持著認(rèn)真的工作態(tài)度和進(jìn)取向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自我的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品，喜愛自我的產(chǎn)品，堅(jiān)持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡軌蚋弦粚訕?。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、堅(jiān)持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，進(jìn)取、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人本事、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而能夠早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一向以來我堅(jiān)持著做好自我能做好的事，一步一個腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
公司銷售工作總結(jié)5
本人做銷售近十年，總結(jié)銷售心得如下：
總體說就兩點(diǎn)，一是內(nèi)心強(qiáng)大，底氣足。二是好的業(yè)績都是爭取來的，不要怕與客戶爭吵。
解釋如下：做銷售的首先要克服自身的恐懼心理，不要害怕客戶拒絕，不要害怕客戶為難，不要害怕客戶不搭理，記住，除了這家客戶，還有很多客戶我們能夠開發(fā)，完全沒有必要為一家客戶的得失而耿耿于懷，同時無論應(yīng)對什么樣的客戶底氣要足(無論客戶是何職位、背景、學(xué)歷、本事等)，要有平等的心里，是客戶與我平等，而不是我們低人一等。所有人的人格都是平等的，我們要這樣對人，也要別人這樣對我。買方不大，賣方不小，大家是平等的。你能夠不買，我也能夠不賣。做到不卑不亢，以禮待人即可。這一點(diǎn)是做好銷售的根本基礎(chǔ)。
1）工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
3）重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
截止XX年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為XX噸，實(shí)際完成銷量：______噸，完成目標(biāo)______%。全年銷售金額：______元（其中含運(yùn)費(fèi)：______元），回收資金：______元，資金回收率達(dá)到______%；降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。
二、具體履行職責(zé)：
1、實(shí)習(xí)考察期：XX年年1-6月
1）管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學(xué)會了退貨、換貨的程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對。
2）每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報制。
3）開展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。
4）送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良、科亮），可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家，但點(diǎn)多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。
5）合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt紗、中堿smc紗；對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。
2、任務(wù)承包期：XX年年7-12月
下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務(wù)工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度
在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑；在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買主，當(dāng)面溝通；推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠信促進(jìn)成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī)冷卻設(shè)備（7噸）、上海金日冷卻設(shè)備（累計發(fā)貨近50噸）開發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關(guān)注市場行情，對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復(fù)材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動：
在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個方面使自身得到提高。（1）熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評為XX年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團(tuán)員；（2）有幸當(dāng)選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人；（3）協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動；（4）憑借個人對寫作的愛好，擔(dān)任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反?。?/p>
回顧自己XX年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期；在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進(jìn)展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思：
1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國際貿(mào)易（本科）專業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時間和心態(tài)上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。
2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。
3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。
4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。
以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。
五、XX年年工作規(guī)劃：
（1）加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū)逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。
（2）由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點(diǎn)開發(fā)對象；而方格布有很大的市場，但我司定價太高，客戶難以接收，據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應(yīng)求，價格為8200-8600元/噸，我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方，但2500-3000元/噸的差價，距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進(jìn)入該市場較為容易，但價格問題是前提。
（3）隨著明年十萬噸無堿池窯的點(diǎn)火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場，海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點(diǎn)。
（4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道，所以對中堿紗需求量預(yù)計有所增加。
（5）對中堿網(wǎng)格布用紗，XX年采購點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方，但隨著XX年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。
針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合xx總經(jīng)理在2008年商務(wù)大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：
對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)治理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷1、細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)05年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動態(tài)；對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費(fèi)群知識層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)猜測當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場猜測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成XX任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出整改意見和時間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范；在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛；在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊(duì)等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援；通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車xx臺次，工時凈收入xx萬元。
二、強(qiáng)化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量
2008年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴(yán)重的形勢，在年初我們確定了全年為“服務(wù)治理年”，提出“以服務(wù)帶動銷售靠治理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會，在治理層強(qiáng)化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重。同時在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，治理部門服務(wù)一線的治理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會，對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送暖和”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力
對于內(nèi)部治理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和治理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間，對xx市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的4S站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的優(yōu)點(diǎn)，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身治理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)治理顧問咨詢公司（xx）對員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)
一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
××××年初隨著從打造品牌、建設(shè)通路的工作思路出發(fā)，在一年時間里，從開始非常有干勁的工作環(huán)境里，以很多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商在沒有工作激情的情況下離開為結(jié)束，這個過程經(jīng)歷了兩次的大促銷，“五一”節(jié)的二送一，十一月份的一送一。而這種大促銷面臨的結(jié)果卻是品牌知名度不段的下降?！痢痢痢聊昱Ｄ绦袠I(yè)的競爭非常激烈，在很多物價上漲的情況下，然牛奶的價格卻在不斷的下跌，牛奶行業(yè)面臨一輪洗牌的危機(jī)。在如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境里，通過全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的努力，福州八縣的市場基礎(chǔ)穩(wěn)定，相信新的一年里，能夠更好的配合公司新的銷售政策，完成公司新的銷售指標(biāo)。
一、年長富乳品市場的背景
年初伊利、蒙牛在沒有任何促銷的情況下，他們的銷量卻遠(yuǎn)在我們之上，但從二月份開始我們提出建設(shè)通路、樹立品牌。無論有多大的困難，在每個城市的重要商超以及重要奶點(diǎn)，都要做到與伊利、蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻妫詮?qiáng)化終端的鋪市與陳列為主。就算一盒都沒有賣也要做到有完好的陳列面。就是因?yàn)橛羞@樣的決心做品牌，經(jīng)過二、三兩個月份的在有陳列但沒有銷售的情況下，我們對終端的支持依然，樹立了終端對公司的信任，在消費(fèi)者心中也樹立了品牌。
因此在四月份推出的“買長富牛奶送呱呱卡”的活動，這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個拉動促銷活動。雖然我們有很多的不足這處，比如有獎卡與沒獎卡沒有放平均等。但這對于我們的銷售工作帶來的影響并不大，就是因?yàn)榻?jīng)過了這一輪的品牌與通路的建設(shè)，使業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、終端都對我們長富報著極大的信心。但由于公司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度“一件送六盒”。而這一波的促銷活動應(yīng)該是把市場推向了，如果這時能夠停止不再加大促銷力度，而根據(jù)市場情況再調(diào)整促銷力度，那么我們就能實(shí)現(xiàn)“今年把長富做到福建第一品牌”的愿望。
“五一”推出的“買二送一”，消化了公司五月份之前所有的庫存，但由于市場的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫存，周而復(fù)始，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，執(zhí)行新的銷售政策，極大的打激了業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商的積極性，使更多的業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商選擇離開了我們。公司有人戲言，十一月份的這一波“買一送一”活動是長富公司最后的晚餐。這是我們不愿意看到的結(jié)果，希望公司在解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設(shè)長富品牌之路出發(fā)的銷售政策。
二、年度福州八縣完成情況（附表）
單位：件
經(jīng)銷商
福清
長樂
平潭
馬尾
連江
羅源
銷售量
經(jīng)銷商
閩清
閩候
永泰
莆田
仙游
合計
銷售量
三、年度福州八縣終端鋪市與陳列情況
決勝終端，誰擁有終端誰就是最后的勝利者，在我們牛奶行業(yè)里，商超與奶店是最有影響力的終端，在二、三月份我們的工作重點(diǎn)就是先攻下商超與奶店，商超除了全品項(xiàng)進(jìn)貨外，還得要求生動化的陳列。奶店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)貨，但也要求有生動化的陳列。事實(shí)證明，公司這步棋走得很好，商超與牛奶專賣店不僅能產(chǎn)量（占總量的百分之六十），而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我們的陳列面還保持著，無論是促銷期還是原價貨，這都是我們主要出貨量的根椐地。下列一份福州八縣××××年初擁有終端的數(shù)量（附表）。
經(jīng)銷商
福清
長樂
平潭
馬尾
連江
羅源
網(wǎng)絡(luò)數(shù)
經(jīng)銷商
閩清
閩候
永泰，
莆田
仙游
合計
網(wǎng)絡(luò)數(shù)
四、年度福州八縣經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的情況
在年初我們對經(jīng)銷商經(jīng)過了一輪又一輪的評估、考核，留下來的或新?lián)Q的經(jīng)銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷商，都具有以下幾個方面的優(yōu)點(diǎn)：
⒈是當(dāng)?shù)貙?shí)力數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商；
⒉具有管理能力與網(wǎng)絡(luò)；
⒊有配送能力；
⒋容易溝通，有行銷能力；
⒌具有強(qiáng)烈的合作意愿等。
產(chǎn)品在終端上銷售如何，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商起著至關(guān)重要的作用，由于公司改革的原因，有些經(jīng)銷商因?yàn)椴环瞎镜陌l(fā)展，現(xiàn)決定放棄經(jīng)銷權(quán)，目前連江、與閩候的經(jīng)銷尚在確定中，其余各地經(jīng)銷商的積極性也不高?，F(xiàn)福州八縣的業(yè)務(wù)員只留下五名（包括莆田），積極也不高。
五、對年工作的一些建議
一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷
針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合總經(jīng)理在××年商務(wù)大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
⒈服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化⒉日常工作表格化⒊檢查工作規(guī)律化⒋銷售指標(biāo)細(xì)分化⒌晨會、培訓(xùn)例會化⒍服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷
⒈細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動態(tài)；對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費(fèi)群知識層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)維修服務(wù)點(diǎn)，將的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把分公司在市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成××任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出整改意見和時間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范；在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時間，從月份起，售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨，售后俱樂部提供小時全天候救援；通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車臺次，工時凈收入萬元。二、強(qiáng)化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量
××年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴(yán)峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會，對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力
對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間，對市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司（）對員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
中油銷售滁州市金達(dá)有限公司是從事石油化工產(chǎn)品批發(fā)、零售經(jīng)營的民營企業(yè)。經(jīng)過十年來的發(fā)展，目前公司已初具規(guī)模，成為排名安徽省中石油、中石化之后的省內(nèi)第三大石油化工產(chǎn)品銷售企業(yè)，也是華東地區(qū)成品油批發(fā)、零售的主要成員之一。
在公司的十年發(fā)展中，我們始終將安全工作放在首位，堅(jiān)持“以人為本、安全至上”管理理念，堅(jiān)持從強(qiáng)化安全教育入手，全面構(gòu)建責(zé)任網(wǎng)絡(luò)體系，加大隱患整改力度，引入科學(xué)化管理體系，提高風(fēng)險識別和應(yīng)急處理能力，不斷完善管理體系，將安全工作提高到企業(yè)文化的高度去認(rèn)識，切實(shí)強(qiáng)化安全管理基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)了安全管理“等級事故為零”的目標(biāo)。
健全組織，完善制度，認(rèn)真落實(shí)安全主體責(zé)任制
公司創(chuàng)辦初期，就成立了安委會，設(shè)立了安全監(jiān)督部，有專門的領(lǐng)導(dǎo)班子和專職人員抓安全工作。公司每年都簽訂三級《安全管理責(zé)任狀》。即：總經(jīng)理與分管副總經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，副總經(jīng)理與安監(jiān)部經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，安監(jiān)部經(jīng)理與各部門，各站、庫經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，將安全管理納入公司各部門年終考核指標(biāo)。職能管理部門做到年初有計劃，周、月有檢查、有總結(jié)，年終有考評。公司根據(jù)人員變動情況，及時調(diào)整安全組織，健全消防組織，使公司形成自上而下的安全消防管理網(wǎng)絡(luò)，建立以總經(jīng)理為第一安全責(zé)任人，分管副總經(jīng)理具體抓安全，公司職能部門及各站、庫負(fù)責(zé)人為直接責(zé)任主體，建立了“縱向到底、橫向到邊”的安全生產(chǎn)責(zé)任管理模式。公司每座油庫和加油站都成立了安全領(lǐng)導(dǎo)小組，成立相應(yīng)的義務(wù)消防隊(duì)，每個班組都設(shè)專職安全員。公司現(xiàn)有義務(wù)消防隊(duì)52個，義務(wù)消防員626名。義務(wù)消防員活動實(shí)現(xiàn)了正?；⒅贫然?、軍事化，并定期組織演練，增強(qiáng)應(yīng)對事故的處置能力。公司先后建立了《化學(xué)危險品管理制度》、《防火安全檢查制度》、《加油站防火安全管理制度》、《油庫防火安全管理制度》、《干部夜間巡查制度》、《新職工安全教育培訓(xùn)考核制度》等二十多項(xiàng)安全管理制度，并層層貫徹落實(shí)。各職能部門還分別制定了相應(yīng)的安全職責(zé)，實(shí)行“一崗雙責(zé)”、“一票否決”制度。
通過全面運(yùn)行國際石油企業(yè)通行的hse(健康、安全、環(huán)境)管理體系，通過對這一以“風(fēng)險管理”為核心的科學(xué)管理體系的系統(tǒng)運(yùn)行，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工風(fēng)險控制的意識，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了由“要我安全”到“我要安全、我會安全”的轉(zhuǎn)變，員工自覺地識別身邊可能存在的風(fēng)險和危害，制定完善了控制程序并定期開展世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,演練，切實(shí)提高了安全防范能力和應(yīng)急水平。
加大投入，重在防范，奠定安全發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)
在加油站及油庫的建設(shè)上，公司嚴(yán)格按照安全監(jiān)管部門和公安消防機(jī)構(gòu)的專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，就高不就低，購置最好的設(shè)備，建設(shè)最完善的防范網(wǎng)絡(luò)。我經(jīng)常對公司安監(jiān)部、工程部、財務(wù)部說：“安全投入沒有量的限制，該投入的就投入，就高不就低，寧愿多花一萬元，不能少花一塊錢?！痹诿鞴馐突斓慕ㄔO(shè)中，安全設(shè)施的投入就達(dá)到210萬元。消防用水管線、泡沫管線是輸油管線的5倍。庫區(qū)消防系統(tǒng)采用了當(dāng)前最先進(jìn)的移動式泡沫炮和固定式消防水炮，消防水源采用貯水量為1200立方米的消防水罐，與之相配套的消防泵房也是一流的安全設(shè)施，有備用消防電源、泡沫泵和消防取水泵，所有油罐均采用世界一流的耐高溫、防腐蝕的新型納米技術(shù)，每個罐區(qū)均采用“兩井一池”處理污水，且設(shè)有獨(dú)立的防火堤和環(huán)狀的消防車道；鐵道棧橋和水運(yùn)碼頭消防安全設(shè)施與庫區(qū)相連形成一個整體安全網(wǎng)絡(luò)。公司擁有的加油站點(diǎn)多面廣，但在安全投入上從不忽視，所有加油站都按照中國石油的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，配置滅火器、石棉毯、消防鍬、消防沙、消防水帶等，在消防設(shè)施上首先筑起了一道“鋼鐵長城”。
安全防范一靠財力投入，二靠人員管理。公司安全監(jiān)督部配備了10名工作人員和3臺專用車，專抓安全檢查和人員教育培訓(xùn)工作。各個油庫、加油站、油罐車、油船都配備專職安全員，全公司專司安全工作的人數(shù)達(dá)到86人，占公司員工總數(shù)的9.5%，真正做到了投入到位、人員到位、責(zé)任到位、管理到位。
堅(jiān)持以人為本，加強(qiáng)宣傳教育，努力構(gòu)建全員安全文化
在企業(yè)安全管理中，人是決定性因素。人的安全意識、安全態(tài)度、安全行為決定了企業(yè)安全文化的水平和發(fā)展方向。因此，建設(shè)企業(yè)安全文化，必須堅(jiān)持“以人為本”，千方百計提高員工的安全意識，采取有效措施，提高員工的安全素質(zhì)和安全技能，從而推動企業(yè)安全文化的不斷發(fā)展。公司在不同時期，針對不同崗位，有計劃、有重點(diǎn)地進(jìn)行安全知識、安全技能的教育和培訓(xùn)，使員工從更深層次理解各自崗位安全的內(nèi)涵。公司所有新員工，都必須經(jīng)過三級安全教育和培訓(xùn)，經(jīng)考試合格后才能上崗。所有特殊工種和管理人員，都必須取得崗位資格證書。員工安全受訓(xùn)率達(dá)100%。
安全教育是公司在崗教育培訓(xùn)的重要內(nèi)容，公司每季度對加油站站長、班長、安全員等進(jìn)行安全知識再培訓(xùn)；每年還積極配合市安全監(jiān)管局、市消防支隊(duì)走上街頭、廣場，進(jìn)行安全宣傳活動，邀請市消防支隊(duì)防火監(jiān)督人員，分期、分批對公司員工進(jìn)行消防理論知識和消防技能培訓(xùn)；選派優(yōu)秀管理人員參加省、市安全和消防部門的專業(yè)培訓(xùn)。積極開展形式多樣的安全消防宣傳教育培訓(xùn)活動，結(jié)合“安全周”、“安全生產(chǎn)月”等，舉辦全員安全知識考試、安全技能大練兵、大比武，有效地提高員工的安全意識和安全技能，使每一位員工都接受安全教育，牢固樹立安全第一的意識，逐步形成“人人講安全，事事講安全，時時講安全”的良好氛圍。在每年“5·13”安全生產(chǎn)警示日期間，公司組織職工舉行安全生產(chǎn)宣誓活動和千人簽名活動。每年六月份，在全國安全生產(chǎn)月活動期間，開展多種形式的宣傳教育活動，發(fā)動職工廣泛參與，使廣大員工安全生產(chǎn)意識得到了進(jìn)一步強(qiáng)化。
在實(shí)際工作中，我們主動加強(qiáng)與安監(jiān)、消防部門的聯(lián)系，積極爭取他們的支持和幫助，借助“外力”，進(jìn)一步抓實(shí)抓好公司安全文化工作。我們經(jīng)常邀請安監(jiān)、消防部門的領(lǐng)導(dǎo)和專家，到我公司來檢查指導(dǎo)工作，主動聽取他們的意見和建議。每年的“八一”節(jié)和春節(jié)期間，我們都主動到消防部門去慰問人民子弟兵，并與他們開展聯(lián)歡活動。多次參加安監(jiān)、消防部門組織開展的安全知識競賽、演講比賽和文藝匯演活動，既提高了員工的安全素質(zhì)，又豐富了員工的精神生活，從而使企業(yè)的“安全文化”得到了飛躍和升華。
建設(shè)企業(yè)安全文化，還要不斷增強(qiáng)企業(yè)安全文化建設(shè)的親和力和親切感。同時，要進(jìn)行創(chuàng)新，避免居高臨下的空洞說教。要寓教于樂，寓教于各項(xiàng)活動之中，使員工在參與中得到啟迪，受到教育，努力營造一種安全文化氛圍，使員工在潛移默化中提高安全文化水平。在這方面，我公司進(jìn)行了一些有益的探索，取得了初步成效。例如，在一年一度的公司員工春節(jié)聯(lián)歡晚會上，我們要求每個部門至少要表演一個與安全有關(guān)的文藝節(jié)目，由專業(yè)人員創(chuàng)作、公司員工自己表演，并進(jìn)行節(jié)目評比、獎勵，員工的表演熱情空前高漲。在2006年春節(jié)聯(lián)歡晚會上，公司員工表演的小品《模范丈夫》、集體舞《情系安全》等文藝節(jié)目，受到有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)同志的高度評價，并被選送到全市安全文化建設(shè)文藝匯演中演出，獲得一等獎。通過這些形式，我們把企業(yè)的安全文化建設(shè)與企業(yè)的精神文化建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來，相互促進(jìn)，相互發(fā)展，相得益彰。
通過幾年來的實(shí)踐，我們深深體會到：企業(yè)安全文化，是企業(yè)在經(jīng)營活動中逐漸形成的、具有企業(yè)特色的安全意識、安全觀念、安全素質(zhì)和安全行為的總和。企業(yè)安全文化必須貼近企業(yè)管理，貼近宣傳教育貼近企業(yè)文化，這是企業(yè)安全文化的首要任務(wù)。我們在建設(shè)企業(yè)安全文化方面，進(jìn)行了一些摸索，作出了一些努力，但也只是剛剛起步，還需要不斷實(shí)踐，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。石油是一種重要的能源，是關(guān)系國計民生的重要戰(zhàn)略物資。同時，石油行業(yè)也是國家嚴(yán)格管理的高危行業(yè)，一旦發(fā)生火災(zāi)、爆炸等安全事故，后果不堪設(shè)想。
中油銷售滁州市金達(dá)有限公司是從事石油化工產(chǎn)品批發(fā)、零售經(jīng)營的民營企業(yè)。經(jīng)過十年來的發(fā)展，目前公司已初具規(guī)模，成為排名安徽省中石油、中石化之后的省內(nèi)第三大石油化工產(chǎn)品銷售企業(yè)，也是華東地區(qū)成品油批發(fā)、零售的主要成員之一。
在公司的十年發(fā)展中，我們始終將安全工作放在首位，堅(jiān)持“以人為本、安全至上”管理理念，堅(jiān)持從強(qiáng)化安全教育入手，全面構(gòu)建責(zé)任網(wǎng)絡(luò)體系，加大隱患整改力度，引入科學(xué)化管理體系，提高風(fēng)險識別和應(yīng)急處理能力，不斷完善管理體系，將安全工作提高到企業(yè)文化的高度去認(rèn)識，切實(shí)強(qiáng)化安全管理基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)了安全管理“等級事故為零”的目標(biāo)。
健全組織，完善制度，認(rèn)真落實(shí)安全主體責(zé)任制
公司創(chuàng)辦初期，就成立了安委會，設(shè)立了安全監(jiān)督部，有專門的領(lǐng)導(dǎo)班子和專職人員抓安全工作。公司每年都簽訂三級《安全管理責(zé)任狀》。即：總經(jīng)理與分管副總經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，副總經(jīng)理與安監(jiān)部經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，安監(jiān)部經(jīng)理與各部門，各站、庫經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，將安全管理納入公司各部門年終考核指標(biāo)。職能管理部門做到年初有計劃，周、月有檢查、有總結(jié)，年終有考評。公司根據(jù)人員變動情況，及時調(diào)整安全組織，健全消防組織，使公司形成自上而下的安全消防管理網(wǎng)絡(luò)，建立以總經(jīng)理為第一安全責(zé)任人，分管副總經(jīng)理具體抓安全，公司職能部門及各站、庫負(fù)責(zé)人為直接責(zé)任主體，建立了“縱向到底、橫向到邊”的安全生產(chǎn)責(zé)任管理模式。公司每座油庫和加油站都成立了安全領(lǐng)導(dǎo)小組，成立相應(yīng)的義務(wù)消防隊(duì)，每個班組都設(shè)專職安全員。公司現(xiàn)有義務(wù)消防隊(duì)52個，義務(wù)消防員626名。義務(wù)消防員活動實(shí)現(xiàn)了正常化、制度化、軍事化，并定期組織演練，增強(qiáng)應(yīng)對事故的處置能力。公司先后建立了《化學(xué)危險品管理制度》、《防火安全檢查制度》、《加油站防火安全管理制度》、《油庫防火安全管理制度》、《干部夜間巡查制度》、《新職工安全教育培訓(xùn)考核制度》等二十多項(xiàng)安全管理制度，并層層貫徹落實(shí)。各職能部門還分別制定了相應(yīng)的安全職責(zé)，實(shí)行“一崗雙責(zé)”、“一票否決”制度。
通過全面運(yùn)行國際石油企業(yè)通行的hse(健康、安全、環(huán)境)管理體系，通過對這一以“風(fēng)險管理”為核心的科學(xué)管理體系的系統(tǒng)運(yùn)行，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工風(fēng)險控制的意識，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了由“要我安全”到“我要安全、我會安全”的轉(zhuǎn)變，員工自覺地識別身邊可能存在的風(fēng)險和危害，制定完善了控制程序并定期開展演練，切實(shí)提高了安全防范能力和應(yīng)急水平。
加大投入，重在防范，奠定安全發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)
在加油站及油庫的建設(shè)上，公司嚴(yán)格按照安全監(jiān)管部門和公安消防機(jī)構(gòu)的專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，就高不就低，購置最好的設(shè)備，建設(shè)最完善的防范網(wǎng)絡(luò)。我經(jīng)常對公司安監(jiān)部、工程部、財務(wù)部說：“安全投入沒有量的限制，該投入的就投入，就高不就低，寧愿多花一萬元，不能少花一塊錢。”在明光石油化工庫的建設(shè)中，安全設(shè)施的投入就達(dá)到210萬元。消防用水管線、泡沫管線是輸油管線的5倍。庫區(qū)消防系統(tǒng)采用了當(dāng)前最先進(jìn)的移動式泡沫炮和固定式消防水炮，消防水源采用貯水量為1200立方米的消防水罐，與之相配套的消防泵房也是一流的安全設(shè)施，有備用消防電源、泡沫泵和消防取水泵，所有油罐均采用世界一流的耐高溫、防腐蝕的新型納米技術(shù)，每個罐區(qū)均采用“兩井一池”處理污水，且設(shè)有獨(dú)立的防火堤和環(huán)狀的消防車道；鐵道棧橋和水運(yùn)碼頭消防安全設(shè)施與庫區(qū)相連形成一個整體安全網(wǎng)絡(luò)。公司擁有的加油站點(diǎn)多面廣，但在安全投入上從不忽視，所有加油站都按照中國石油的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，配置滅火器、石棉毯、消防鍬、消防沙、消防水帶等，在消防設(shè)施上首先筑起了一道“鋼鐵長城”。
安全防范一靠財力投入，二靠人員管理。公司安全監(jiān)督部配備了10名工作人員和3臺專用車，專抓安全檢查和人員教育培訓(xùn)工作。各個油庫、加油站、油罐車、油船都配備專職安全員，全公司專司安全工作的人數(shù)達(dá)到86人，占公司員工總數(shù)的9.5%，真正做到了投入到位、人員到位、責(zé)任到位、管理到位。
堅(jiān)持以人為本，加強(qiáng)宣傳教育，努力構(gòu)建全員安全文化
在企業(yè)安全管理中，人是決定性因素。人的安全意識、安全態(tài)度、安全行為決定了企業(yè)安全文化的水平和發(fā)展方向。因此，建設(shè)企業(yè)安全文化，必須堅(jiān)持“以人為本”，千方百計提高員工的安全意識，采取有效措施，提高員工的安全素質(zhì)和安全技能，從而推動企業(yè)安全文化的不斷發(fā)展。公司在不同時期，針對不同崗位，有計劃、有重點(diǎn)地進(jìn)行安全知識、安全技能的教育和培訓(xùn)，使員工從更深層次理解各自崗位安全的內(nèi)涵。公司所有新員工，都必須經(jīng)過三級安全教育和培訓(xùn)，經(jīng)考試合格后才能上崗。所有特殊工種和管理人員，都必須取得崗位資格證書。員工安全受訓(xùn)率達(dá)100%。
安全教育是公司在崗教育培訓(xùn)的重要內(nèi)容，公司每季度對加油站站長、班長、安全員等進(jìn)行安全知識再培訓(xùn)；每年還積極配合市安全監(jiān)管局、市消防支隊(duì)走上街頭、廣場，進(jìn)行安全宣傳活動，邀請市消防支隊(duì)防火監(jiān)督人員，分期、分批對公司員工進(jìn)行消防理論知識和消防技能培訓(xùn)；選派優(yōu)秀管理人員參加省、市安全和消防部門的專業(yè)培訓(xùn)。積極開展形式多樣的安全消防宣傳教育培訓(xùn)活動，結(jié)合“安全周”、“安全生產(chǎn)月”等，舉辦全員安全知識考試、安全技能大練兵、大比武，有效地提高員工的安全意識和安全技能，使每一位員工都接受安全教育，牢固樹立安全第一的意識，逐步形成“人人講安全，事事講安全，時時講安全”的良好氛圍。在每年“5·13”安全生產(chǎn)警示日期間，公司組織職工舉行安全生產(chǎn)宣誓活動和千人簽名活動。每年六月份，在全國安全生產(chǎn)月活動期間，開展多種形式的宣傳教育活動，發(fā)動職工廣泛參與，使廣大員工安全生產(chǎn)意識得到了進(jìn)一步強(qiáng)化。
在實(shí)際工作中，我們主動加強(qiáng)與安監(jiān)、消防部門的聯(lián)系，積極爭取他們的支持和幫助，借助“外力”，進(jìn)一步抓實(shí)抓好公司安全文化工作。我們經(jīng)常邀請安監(jiān)、消防部門的領(lǐng)導(dǎo)和專家，到我公司來檢查指導(dǎo)工作，主動聽取他們的意見和建議。每年的“八一”節(jié)和春節(jié)期間，我們都主動到消防部門去慰問人民子弟兵，并與他們開展聯(lián)歡活動。多次參加安監(jiān)、消防部門組織開展的安全知識競賽、演講比賽和文藝匯演活動，既提高了員工的安全素質(zhì)，又豐富了員工的精神生活，從而使企業(yè)的“安全文化”得到了飛躍和升華。
建設(shè)企業(yè)安全文化，還要不斷增強(qiáng)企業(yè)安全文化建設(shè)的親和力和親切感。同時，要進(jìn)行創(chuàng)新，避免居高臨下的空洞說教。要寓教于樂，寓教于各項(xiàng)活動之中，使員工在參與中得到啟迪，受到教育，努力營造一種安全文化氛圍，使員工在潛移默化中提高安全文化水平。在這方面，我公司進(jìn)行了一些有益的探索，取得了初步成效。例如，在一年一度的公司員工春節(jié)聯(lián)歡晚會上，我們要求每個部門至少要表演一個與安全有關(guān)的文藝節(jié)目，由專業(yè)人員創(chuàng)作、公司員工自己表演，并進(jìn)行節(jié)目評比、獎勵，員工的表演熱情空前高漲。在2006年春節(jié)聯(lián)歡晚會上，公司員工表演的小品《模范丈夫》、集體舞《情系安全》等文藝節(jié)目，受到有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)同志的高度評價，并被選送到全市安全文化建設(shè)文藝匯演中演出，獲得一等獎。通過這些形式，我們把企業(yè)的安全文化建設(shè)與企業(yè)的精神文化建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來，相互促進(jìn)，相互發(fā)展，相得益彰。
通過幾年來的實(shí)踐，我們深深體會到：企業(yè)安全文化，是企業(yè)在經(jīng)營活動中逐漸形成的、具有企業(yè)特色的安全意識、安全觀念、安全素質(zhì)和安全行為的總和。企業(yè)安全文化必須貼近企業(yè)管理，貼近宣傳教育，貼近企業(yè)文化，這是企業(yè)安全文化的首要任務(wù)。我們在建設(shè)企業(yè)安全文化方面，進(jìn)行了一些摸索，作出了一些努力，但也只是剛剛起步，還需要不斷實(shí)踐，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。石油是一種重要的能源，是關(guān)系國計民生的重要戰(zhàn)略物資。同時，石油行業(yè)也是國家嚴(yán)格管理的高危行業(yè)，一旦發(fā)生火災(zāi)、爆炸等安全事故，后果不堪設(shè)想。
中油銷售滁州市金達(dá)有限公司是從事石油化工產(chǎn)品批發(fā)、零售經(jīng)營的民營企業(yè)。經(jīng)過十年來的發(fā)展，目前公司已初具規(guī)模，成為排名安徽省中石油、中石化之后的省內(nèi)第三大石油化工產(chǎn)品銷售企業(yè)，也是華東地區(qū)成品油批發(fā)、零售的主要成員之一。
在公司的十年發(fā)展中，我們始終將安全工作放在首位，堅(jiān)持“以人為本、安全至上”管理理念，堅(jiān)持從強(qiáng)化安全教育入手，全面構(gòu)建責(zé)任網(wǎng)絡(luò)體系，加大隱患整改力度，引入科學(xué)化管理體系，提高風(fēng)險識別和應(yīng)急處理能力，不斷完善管理體系，將安全工作提高到企業(yè)文化的高度去認(rèn)識，切實(shí)強(qiáng)化安全管理基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)了安全管理“等級事故為零”的目標(biāo)。
健全組織，完善制度，認(rèn)真落實(shí)安全主體責(zé)任制
公司創(chuàng)辦初期，就成立了安委會，設(shè)立了安全監(jiān)督部，有專門的領(lǐng)導(dǎo)班子和專職人員抓安全工作。公司每年都簽訂三級《安全管理責(zé)任狀》。即：總經(jīng)理與分管副總經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，副總經(jīng)理與安監(jiān)部經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，安監(jiān)部經(jīng)理與各部門，各站、庫經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，將安全管理納入公司各部門年終考核指標(biāo)。職能管理部門做到年初有計劃，周、月有檢查、有總結(jié)，年終有考評。公司根據(jù)人員變動情況，及時調(diào)整安全組織，健全消防組織，使公司形成自上而下的安全消防管理網(wǎng)絡(luò)，建立以總經(jīng)理為第一安全責(zé)任人，分管副總經(jīng)理具體抓安全，公司職能部門及各站、庫負(fù)責(zé)人為直接責(zé)任主體，建立了“縱向到底、橫向到邊”的安全生產(chǎn)責(zé)任管理模式。公司每座油庫和加油站都成立了安全領(lǐng)導(dǎo)小組，成立相應(yīng)的義務(wù)消防隊(duì)，每個班組都設(shè)專職安全員。公司現(xiàn)有義務(wù)消防隊(duì)52個，義務(wù)消防員626名。義務(wù)消防員活動實(shí)現(xiàn)了正?；?、制度化、軍事化，并定期組織演練，增強(qiáng)應(yīng)對事故的處置能力。公司先后建立了《化學(xué)危險品管理制度》、《防火安全檢查制度》、《加油站防火安全管理制度》、《油庫防火安全管理制度》、《干部夜間巡查制度》、《新職工安全教育培訓(xùn)考核制度》等二十多項(xiàng)安全管理制度，并層層貫徹落實(shí)。各職能部門還分別制定了相應(yīng)的安全職責(zé)，實(shí)行“一崗雙責(zé)”、“一票否決”世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,制度。
通過全面運(yùn)行國際石油企業(yè)通行的hse(健康、安全、環(huán)境)管理體系，通過對這一以“風(fēng)險管理”為核心的科學(xué)管理體系的系統(tǒng)運(yùn)行，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工風(fēng)險控制的意識，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了由“要我安全”到“我要安全、我會安全”的轉(zhuǎn)變，員工自覺地識別身邊可能存在的風(fēng)險和危害，制定完善了控制程序并定期開展演練，切實(shí)提高了安全防范能力和應(yīng)急水平。
加大投入，重在防范，奠定安全發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)
在加油站及油庫的建設(shè)上，公司嚴(yán)格按照安全監(jiān)管部門和公安消防機(jī)構(gòu)的專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，就高不就低，購置最好的設(shè)備，建設(shè)最完善的防范網(wǎng)絡(luò)。我經(jīng)常對公司安監(jiān)部、工程部、財務(wù)部說：“安全投入沒有量的限制，該投入的就投入，就高不就低，寧愿多花一萬元，不能少花一塊錢?！痹诿鞴馐突斓慕ㄔO(shè)中，安全設(shè)施的投入就達(dá)到210萬元。消防用水管線、泡沫管線是輸油管線的5倍。庫區(qū)消防系統(tǒng)采用了當(dāng)前最先進(jìn)的移動式泡沫炮和固定式消防水炮，消防水源采用貯水量為1200立方米的消防水罐，與之相配套的消防泵房也是一流的安全設(shè)施，有備用消防電源、泡沫泵和消防取水泵，所有油罐均采用世界一流的耐高溫、防腐蝕的新型納米技術(shù)，每個罐區(qū)均采用“兩井一池”處理污水，且設(shè)有獨(dú)立的防火堤和環(huán)狀的消防車道；鐵道棧橋和水運(yùn)碼頭消防安全設(shè)施與庫區(qū)相連形成一個整體安全網(wǎng)絡(luò)。公司擁有的加油站點(diǎn)多面廣，但在安全投入上從不忽視，所有加油站都按照中國石油的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，配置滅火器、石棉毯、消防鍬、消防沙、消防水帶等，在消防設(shè)施上首先筑起了一道“鋼鐵長城”。
安全防范一靠財力投入，二靠人員管理。公司安全監(jiān)督部配備了10名工作人員和3臺專用車，專抓安全檢查和人員教育培訓(xùn)工作。各個油庫、加油站、油罐車、油船都配備專職安全員，全公司專司安全工作的人數(shù)達(dá)到86人，占公司員工總數(shù)的9.5%，真正做到了投入到位、人員到位、責(zé)任到位、管理到位。
堅(jiān)持以人為本，加強(qiáng)宣傳教育，努力構(gòu)建全員安全文化
在企業(yè)安全管理中，人是決定性因素。人的安全意識、安全態(tài)度、安全行為決定了企業(yè)安全文化的水平和發(fā)展方向。因此，建設(shè)企業(yè)安全文化，必須堅(jiān)持“以人為本”，千方百計提高員工的安全意識，采取有效措施，提高員工的安全素質(zhì)和安全技能，從而推動企業(yè)安全文化的不斷發(fā)展。公司在不同時期，針對不同崗位，有計劃、有重點(diǎn)地進(jìn)行安全知識、安全技能的教育和培訓(xùn)，使員工從更深層次理解各自崗位安全的內(nèi)涵。公司所有新員工，都必須經(jīng)過三級安全教育和培訓(xùn)，經(jīng)考試合格后才能上崗。所有特殊工種和管理人員，都必須取得崗位資格證書。員工安全受訓(xùn)率達(dá)100%。
安全教育是公司在崗教育培訓(xùn)的重要內(nèi)容，公司每季度對加油站站長、班長、安全員等進(jìn)行安全知識再培訓(xùn)；每年還積極配合市安全監(jiān)管局、市消防支隊(duì)走上街頭、廣場，進(jìn)行安全宣傳活動，邀請市消防支隊(duì)防火監(jiān)督人員，分期、分批對公司員工進(jìn)行消防理論知識和消防技能培訓(xùn)；選派優(yōu)秀管理人員參加省、市安全和消防部門的專業(yè)培訓(xùn)。積極開展形式多樣的安全消防宣傳教育培訓(xùn)活動，結(jié)合“安全周”、“安全生產(chǎn)月”等，舉辦全員安全知識考試、安全技能大練兵、大比武，有效地提高員工的安全意識和安全技能，使每一位員工都接受安全教育，牢固樹立安全第一的意識，逐步形成“人人講安全，事事講安全，時時講安全”的良好氛圍。在每年“5·13”安全生產(chǎn)警示日期間，公司組織職工舉行安全生產(chǎn)宣誓活動和千人簽名活動。每年六月份，在全國安全生產(chǎn)月活動期間，開展多種形式的宣傳教育活動，發(fā)動職工廣泛參與，使廣大員工安全生產(chǎn)意識得到了進(jìn)一步強(qiáng)化。
在實(shí)際工作中，我們主動加強(qiáng)與安監(jiān)、消防部門的聯(lián)系，積極爭取他們的支持和幫助，借助“外力”，進(jìn)一步抓實(shí)抓好公司安全文化工作。我們經(jīng)常邀請安監(jiān)、消防部門的領(lǐng)導(dǎo)和專家，到我公司來檢查指導(dǎo)工作，主動聽取他們的意見和建議。每年的“八一”節(jié)和春節(jié)期間，我們都主動到消防部門去慰問人民子弟兵，并與他們開展聯(lián)歡活動。多次參加安監(jiān)、消防部門組織開展的安全知識競賽、演講比賽和文藝匯演活動，既提高了員工的安全素質(zhì)，又豐富了員工的精神生活，從而使企業(yè)的“安全文化”得到了飛躍和升華。
建設(shè)企業(yè)安全文化，還要不斷增強(qiáng)企業(yè)安全文化建設(shè)的親和力和親切感。同時，要進(jìn)行創(chuàng)新，避免居高臨下的空洞說教。要寓教于樂，寓教于各項(xiàng)活動之中，使員工在參與中得到啟迪，受到教育，努力營造一種安全文化氛圍，使員工在潛移默化中提高安全文化水平。在這方面，我公司進(jìn)行了一些有益的探索，取得了初步成效。例如，在一年一度的公司員工春節(jié)聯(lián)歡晚會上，我們要求每個部門至少要表演一個與安全有關(guān)的文藝節(jié)目，由專業(yè)人員創(chuàng)作、公司員工自己表演，并進(jìn)行節(jié)目評比、獎勵，員工的表演熱情空前高漲。在2006年春節(jié)聯(lián)歡晚會上，公司員工表演的小品《模范丈夫》、集體舞《情系安全》等文藝節(jié)目，受到有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)同志的高度評價，并被選送到全市安全文化建設(shè)文藝匯演中演出，獲得一等獎。通過這些形式，我們把企業(yè)的安全文化建設(shè)與企業(yè)的精神文化建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來，相互促進(jìn)，相互發(fā)展，相得益彰。
通過幾年來的實(shí)踐，我們深深體會到：企業(yè)安全文化，是企業(yè)在經(jīng)營活動中逐漸形成的、具有企業(yè)特色的安全意識、安全觀念、安全素質(zhì)和安全行為的總和。企業(yè)安全文化必須貼近企業(yè)管理，貼近宣傳教育，貼近企業(yè)文化，這是企業(yè)安全文化的首要任務(wù)。我們在建設(shè)企業(yè)安全文化方面，進(jìn)行了一些摸索，作出了一些努力，但也只是剛剛起步，還需要不斷實(shí)踐，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。石油是一種重要的能源，是關(guān)系國計民生的重要戰(zhàn)略物資。同時，石油行業(yè)也是國家嚴(yán)格管理的高危行業(yè)，一旦發(fā)生火災(zāi)、爆炸等安全事故，后果不堪設(shè)想。
中油銷售滁州市金達(dá)有限公司是從事石油化工產(chǎn)品批發(fā)、零售經(jīng)營的民營企業(yè)。經(jīng)過十年來的發(fā)展，目前公司已初具規(guī)模，成為排名安徽省中石油、中石化之后的省內(nèi)第三大石油化工產(chǎn)品銷售企業(yè)，也是華東地區(qū)成品油批發(fā)、零售的主要成員之一。
在公司的十年發(fā)展中，我們始終將安全工作放在首位，堅(jiān)持“以人為本、安全至上”管理理念，堅(jiān)持從強(qiáng)化安全教育入手，全面構(gòu)建責(zé)任網(wǎng)絡(luò)體系，加大隱患整改力度，引入科學(xué)化管理體系，提高風(fēng)險識別和應(yīng)急處理能力，不斷完善管理體系，將安全工作提高到企業(yè)文化的高度去認(rèn)識，切實(shí)強(qiáng)化安全管理基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)了安全管理“等級事故為零”的目標(biāo)。
健全組織，完善制度，認(rèn)真落實(shí)安全主體責(zé)任制
公司創(chuàng)辦初期，就成立了安委會，設(shè)立了安全監(jiān)督部，有專門的領(lǐng)導(dǎo)班子和專職人員抓安全工作。公司每年都簽訂三級《安全管理責(zé)任狀》。即：總經(jīng)理與分管副總經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，副總經(jīng)理與安監(jiān)部經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，安監(jiān)部經(jīng)理與各部門，各站、庫經(jīng)理簽訂《安全管理責(zé)任狀》，將安全管理納入公司各部門年終考核指標(biāo)。職能管理部門做到年初有計劃，周、月有檢查、有總結(jié)，年終有考評。公司根據(jù)人員變動情況，及時調(diào)整安全組織，健全消防組織，使公司形成自上而下的安全消防管理網(wǎng)絡(luò)，建立以總經(jīng)理為第一安全責(zé)任人，分管副總經(jīng)理具體抓安全，公司職能部門及各站、庫負(fù)責(zé)人為直接責(zé)任主體，建立了“縱向到底、橫向到邊”的安全生產(chǎn)責(zé)任管理模式。公司每座油庫和加油站都成立了安全領(lǐng)導(dǎo)小組，成立相應(yīng)的義務(wù)消防隊(duì)，每個班組都設(shè)專職安全員。公司現(xiàn)有義務(wù)消防隊(duì)52個，義務(wù)消防員626名。義務(wù)消防員活動實(shí)現(xiàn)了正?；⒅贫然?、軍事化，并定期組織演練，增強(qiáng)應(yīng)對事故的處置能力。公司先后建立了《化學(xué)危險品管理制度》、《防火安全檢查制度》、《加油站防火安全管理制度》、《油庫防火安全管理制度》、《干部夜間巡查制度》、《新職工安全教育培訓(xùn)考核制度》等二十多項(xiàng)安全管理制度，并層層貫徹落實(shí)。各職能部門還分別制定了相應(yīng)的安全職責(zé)，實(shí)行“一崗雙責(zé)”、“一票否決”制度。
通過全面運(yùn)行國際石油企業(yè)通行的hse(健康、安全、環(huán)境)管理體系，通過對這一以“風(fēng)險管理”為核心的科學(xué)管理體系的系統(tǒng)運(yùn)行，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工風(fēng)險控制的意識，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了由“要我安全”到“我要安全、我會安全”的轉(zhuǎn)變，員工自覺地識別身邊可能存在的風(fēng)險和危害，制定完善了控制程序并定期開展演練，切實(shí)提高了安全防范能力和應(yīng)急水平。
加大投入，重在防范，奠定安全發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)
在加油站及油庫的建設(shè)上，公司嚴(yán)格按照安全監(jiān)管部門和公安消防機(jī)構(gòu)的專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，就高不就低，購置最好的設(shè)備，建設(shè)最完善的防范網(wǎng)絡(luò)。我經(jīng)常對公司安監(jiān)部、工程部、財務(wù)部說：“安全投入沒有量的限制，該投入的就投入，就高不就低，寧愿多花一萬元，不能少花一塊錢?！痹诿鞴馐突斓慕ㄔO(shè)中，安全設(shè)施的投入就達(dá)到210萬元。消防用水管線、泡沫管線是輸油管線的5倍。庫區(qū)消防系統(tǒng)采用了當(dāng)前最先進(jìn)的移動式泡沫炮和固定式消防水炮，消防水源采用貯水量為1200立方米的消防水罐，與之相配套的消防泵房也是一流的安全設(shè)施，有備用消防電源、泡沫泵和消防取水泵，所有油罐均采用世界一流的耐高溫、防腐蝕的新型納米技術(shù)，每個罐區(qū)均采用“兩井一池”處理污水，且設(shè)有獨(dú)立的防火堤和環(huán)狀的消防車道；鐵道棧橋和水運(yùn)碼頭消防安全設(shè)施與庫區(qū)相連形成一個整體安全網(wǎng)絡(luò)。公司擁有的加油站點(diǎn)多面廣，但在安全投入上從不忽視，所有加油站都按照中國石油的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，配置滅火器、石棉毯、消防鍬、消防沙、消防水帶等，在消防設(shè)施上首先筑起了一道“鋼鐵長城”。
安全防范一靠財力投入，二靠人員管理。公司安全監(jiān)督部配備了10名工作人員和3臺專用車，專抓安全檢查和人員教育培訓(xùn)工作。各個油庫、加油站、油罐車、油船都配備專職安全員，全公司專司安全工作的人數(shù)達(dá)到86人，占公司員工總數(shù)的9.5%，真正做到了投入到位、人員到位、責(zé)任到位、管理到位。
堅(jiān)持以人為本，加強(qiáng)宣傳教育，努力構(gòu)建全員安全文化
在企業(yè)安全管理中，人是決定性因素。人的安全意識、安全態(tài)度、安全行為決定了企業(yè)安全文化的水平和發(fā)展方向。因此，建設(shè)企業(yè)安全文化，必須堅(jiān)持“以人為本”，千方百計提高員工的安全意識，采取有效措施，提高員工的安全素質(zhì)和安全技能，從而推動企業(yè)安全文化的不斷發(fā)展。公司在不同時期，針對不同崗位，有計劃、有重點(diǎn)地進(jìn)行安全知識、安全技能的教育和培訓(xùn)，使員工從更深層次理解各自崗位安全的內(nèi)涵。公司所有新員工，都必須經(jīng)過三級安全教育和培訓(xùn)，經(jīng)考試合格后才能上崗。所有特殊工種和管理人員，都必須取得崗位資格證書。員工安全受訓(xùn)率達(dá)100%。
安全教育是公司在崗教育培訓(xùn)的重要內(nèi)容，公司每季度對加油站站長、班長、安全員等進(jìn)行安全知識再培訓(xùn)；每年還積極配合市安全監(jiān)管局、市消防支隊(duì)走上街頭、廣場，進(jìn)行安全宣傳活動，邀請市消防支隊(duì)防火監(jiān)督人員，分期、分批對公司員工進(jìn)行消防理論知識和消防技能培訓(xùn)；選派優(yōu)秀管理人員參加省、市安全和消防部門的專業(yè)培訓(xùn)。積極開展形式多樣的安全消防宣傳教育培訓(xùn)活動，結(jié)合“安全周”、“安全生產(chǎn)月”等，舉辦全員安全知識考試、安全技能大練兵、大比武，有效地提高員工的安全意識和安全技能，使每一位員工都接受安全教育，牢固樹立安全第一的意識，逐步形成“人人講安全，事事講安全，時時講安全”的良好氛圍。在每年“5·13”安全生產(chǎn)警示日期間，公司組織職工舉行安全生產(chǎn)宣誓活動和千人簽名活動。每年六月份，在全國安全生產(chǎn)月活動期間，開展多種形式的宣傳教育活動，發(fā)動職工廣泛參與，使廣大員工安全生產(chǎn)意識得到了進(jìn)一步強(qiáng)化。
在實(shí)際工作中，我們主動加強(qiáng)與安監(jiān)、消防部門的聯(lián)系，積極爭取他們的支持和幫助，借助“外力”，進(jìn)一步抓實(shí)抓好公司安全文化工作。我們經(jīng)常邀請安監(jiān)、消防部門的領(lǐng)導(dǎo)和專家，到我公司來檢查指導(dǎo)工作，主動聽取他們的意見和建議。每年的“八一”節(jié)和春節(jié)期間，我們都主動到消防部門去慰問人民子弟兵，并與他們開展聯(lián)歡活動。多次參加安監(jiān)、消防部門組織開展的安全知識競賽、演講比賽和文藝匯演活動，既提高了員工的安全素質(zhì)，又豐富了員工的精神生活，從而使企業(yè)的“安全文化”得到了飛躍和升華。
