時(shí)間：2023-03-06 16:04:04
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實(shí)際上，早在今年3月，中廣核就曾向該公司發(fā)出收購(gòu)要約并達(dá)成協(xié)議，當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)總值達(dá)到7.56億英鎊。但其后由于受到福島核事故的影響，英國(guó)收購(gòu)委員會(huì)發(fā)出了3個(gè)月的收購(gòu)禁令，直到今年10月左右，才重啟談判。
盡管這次受挫的收購(gòu)行動(dòng)看上去像是一種政府行為，但值得注意的是，在整個(gè)事件中，日本的綜合商社實(shí)際上扮演了幕后推手。
收購(gòu)遇阻
2011年3月5日，中廣核向卡拉哈里提出收購(gòu)建議，擬以7.56億英鎊的現(xiàn)金收購(gòu)其部分股權(quán)。中廣核對(duì)其估價(jià)為每股2.9英鎊，較3月4日卡拉哈里的收盤價(jià)溢價(jià)11%，較3月4日之前6個(gè)月的平均收盤價(jià)溢價(jià)約38%。
卡拉哈里是倫交所上市公司，持有澳大利亞一家鈾礦勘探公司Extract Resources（以下簡(jiǎn)稱ER）42.79%的股份，以及North River Resources Plc 44.9%的股份。而ER在納米比亞擁有儲(chǔ)量可觀鈾礦資源，包括全球第四大鈾礦Husab項(xiàng)目100%的權(quán)益，其鈾308總資源量16.67萬(wàn)噸。中廣核此次收購(gòu)正是瞄準(zhǔn)此資源收益。
本來(lái)這只是一起普通的企業(yè)收購(gòu)，然而日本富士財(cái)團(tuán)旗下的綜合商社伊藤忠商事早在2010年3月就收購(gòu)了卡拉哈里15%的股權(quán)，而這項(xiàng)價(jià)值85億日元的收購(gòu)使得伊藤忠商事?lián)碛辛肆_辛南鈾礦6%的股權(quán)。
根據(jù)澳大利亞的相關(guān)規(guī)定，如果成功收購(gòu)卡拉哈里，中廣核必須向澳鈾發(fā)出二次收購(gòu)建議，若投資者收購(gòu)上市公司股份超過(guò)20%，必須履行全面收購(gòu)義務(wù)。
因此在3月6日，中廣核收購(gòu)消息的第二天，ER當(dāng)即要求中廣鈾把針對(duì)其第一大股東卡拉哈里的收購(gòu)提議擴(kuò)大至其他股東。而這一舉動(dòng)進(jìn)一步放大了澳大利亞力拓和日本伊藤忠商事在該收購(gòu)事件中的發(fā)言權(quán)。
ER的獨(dú)立董事甚至表示，計(jì)劃向澳大利亞政府監(jiān)管部建議，以阻止中廣核入股其母公司卡拉哈瑞礦業(yè)的申請(qǐng)獲批。
外界都熟知澳大利亞力拓和必和必拓等礦業(yè)巨頭控制著全球幾乎80%的鐵礦石貿(mào)易，卻很少知道必和必拓在澳大利亞的奧林匹克壩礦是世界上已探明儲(chǔ)量最大的鈾礦。
中國(guó)一直從哈薩克斯坦和加拿大進(jìn)口鈾原料以滿足國(guó)內(nèi)核反應(yīng)堆的燃料需求，而下一個(gè)重點(diǎn)開拓的鈾原料海外供應(yīng)地是澳大利亞，因?yàn)槿?8%可低成本開采的已探明鈾儲(chǔ)量處于該國(guó)。
但是，澳大利亞卻是日本財(cái)團(tuán)資源布局最深入的國(guó)家之一。
澳大利亞近期要開發(fā)的兩座鈾礦分別是必和必拓的伊里利項(xiàng)目和米加公司的湖梅特蘭項(xiàng)目。其中，湖梅特蘭項(xiàng)目是由伊藤忠商事、關(guān)西電力公司和加拿大一家鈾礦公司合資開發(fā)。預(yù)計(jì)2014年投產(chǎn)的伊里利項(xiàng)目也活躍著日本人的身影。
此外，力拓也在2008年7月以4.95億美元價(jià)格出售Kintyre鈾礦項(xiàng)目給由三菱商事和加拿大鈾生產(chǎn)商 CamecoCorp組成的合資企業(yè)。
日本財(cái)團(tuán)通過(guò)大量的合資企業(yè)和交換持股的方式不斷加強(qiáng)與鈾礦生產(chǎn)企業(yè)之間的聯(lián)系，很多項(xiàng)目都由多家企業(yè)聯(lián)合開發(fā)，不僅擴(kuò)大了影響面，降低了風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是造成一種我中有你、你中有我的局面，最終牢牢控制住鈾礦開發(fā)的主導(dǎo)權(quán)。
相比之下，中核集團(tuán)和中廣核集團(tuán)在海外就顯得格外孤單。
2010年初，福島核泄露引發(fā)了全球核危機(jī)，由于擔(dān)心鈾礦需求下降，國(guó)際市場(chǎng)鈾礦交易冷淡，國(guó)際現(xiàn)貨鈾礦價(jià)暴跌，鈾礦企業(yè)的估值也普遍下降。
中廣核隨即表示正在與卡拉哈里進(jìn)行新的談判，要對(duì)交易價(jià)值進(jìn)行重估。5月初，中廣核鈾業(yè)聲明，重新評(píng)價(jià)這次現(xiàn)金收購(gòu)，表示通過(guò)與卡拉哈里討論之后，鑒于日本福島核危機(jī)爆發(fā)后帶來(lái)的諸多不確定性，雙方同意把每股價(jià)格下調(diào)到270便士，總值約7億英鎊。
雖然收購(gòu)雙方達(dá)成共識(shí)，但這一調(diào)價(jià)遭到英國(guó)并購(gòu)委員會(huì)執(zhí)行小組的否定，認(rèn)為盡管全球核電行業(yè)短期前景存在不確定性，但中廣核不能下調(diào)其對(duì)卡拉哈里的收購(gòu)報(bào)價(jià)，這種做法不符合“重組并購(gòu)城市法案”的要求。
根據(jù)這一法案，邀約一方如沒有在條款中提出保留下調(diào)收購(gòu)價(jià)格的權(quán)利，那么在提出要約之后不得下調(diào)收購(gòu)價(jià)格。
對(duì)此，中廣核鈾業(yè)表示，根據(jù)英并購(gòu)委的裁決，該公司不再希望依據(jù)3月份宣布的條件提起收購(gòu)，放棄了這項(xiàng)已獲卡拉哈里董事會(huì)推薦的現(xiàn)金收購(gòu)提議。
根據(jù)中廣核鈾業(yè)和卡拉哈里的協(xié)議，中廣核鈾業(yè)撤銷要約則要犧牲一定的保證金，即便只是1%的比例，也要在750萬(wàn)英鎊左右。
“中廣核鈾業(yè)是暫時(shí)不收購(gòu)，但保留繼續(xù)提出要約的權(quán)利?！睆闹袕V核鈾業(yè)5月11日所登出的公告看，中廣核并未完全放棄收購(gòu)卡拉哈里。
隨著2011年6月7日ER提高納米比亞Husab鈾礦項(xiàng)目的1-5區(qū)的資源估算量，再次確立了Husab作為世界最大鈾礦資源以及最好的未開發(fā)鈾礦藏之一的地位。
自2010年8月以來(lái)，該公司的全球資源總量已增加了33%，1-5區(qū)的推斷資源量提高了18%，達(dá)到1.3億八氧化三鈾。
該公司將繼續(xù)實(shí)施廣泛勘探，進(jìn)一步檢測(cè)此項(xiàng)目的潛力。而如此巨大的蛋糕對(duì)于中廣核來(lái)說(shuō)，充滿著誘惑力，但重啟收購(gòu)卻隱患重重。
日本財(cái)團(tuán)的“森林”
在中廣核的收購(gòu)過(guò)程中可以看到，隱藏在世界鈾礦產(chǎn)業(yè)背后的日本財(cái)團(tuán)逐漸浮出水面。
作為日本富士財(cái)團(tuán)的核心企業(yè)，伊藤忠商事有一個(gè)獨(dú)有的名字——綜合商社。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，控制商權(quán)無(wú)疑是最重要的，而商權(quán)的控制無(wú)疑需要情報(bào)的獲得，日本情報(bào)能力最強(qiáng)的就是集貿(mào)易、金融、信息功能于一體的綜合商社，它們的情報(bào)搜集、加工處理和傳遞能力堪稱世界第一。
所謂情報(bào)就是在商流與物流之中所產(chǎn)生的一種信息流，而真正的情報(bào)來(lái)自于商品的交換，在交換的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
在日本人的觀念里，做生意的本質(zhì)就是利用信息不對(duì)稱，這又包括：數(shù)量上的不對(duì)稱、質(zhì)量上的不對(duì)稱和速度上的不對(duì)稱。從這一點(diǎn)來(lái)看，綜合商社就是一個(gè)情報(bào)局，無(wú)論在上游資源端的控制或下游銷售端的構(gòu)建上都是為情報(bào)流通服務(wù)的。
在日本，各大財(cái)團(tuán)的綜合商社，被稱為“產(chǎn)業(yè)組織者”，在財(cái)團(tuán)內(nèi)金融資本的支持下，帶領(lǐng)各大關(guān)聯(lián)制造企業(yè)協(xié)同進(jìn)軍海外，集團(tuán)式進(jìn)攻，通過(guò)上游資源開采，中游物流運(yùn)輸，以及下游的裝備制造，一舉拿下整條產(chǎn)業(yè)鏈，最終控制商權(quán)。
商權(quán)在手中了，上游的鈾礦資源自然也就被牢牢地抓住，再有人想進(jìn)來(lái)，已經(jīng)非常困難了，或者說(shuō)，得付出極大的代價(jià)。
而中國(guó)企業(yè)，尤其是國(guó)有企業(yè)，信息上的不暢，加上政策引導(dǎo)不力，便是一次次失去最佳時(shí)機(jī)的主因。中國(guó)政府的智囊在大學(xué)的學(xué)者中，而日本政府的智囊在財(cái)團(tuán)的商人中間，商人憑借敏銳的嗅覺可以最快地作出市場(chǎng)上的判斷。
日本各大財(cái)團(tuán)之間有各種的交流會(huì)，同時(shí)日本商界實(shí)際上可以影響政治，包括知名的組織“經(jīng)團(tuán)聯(lián)”，還有各種俱樂部的形式。日本實(shí)際上是由政商兩界人士之間在這種場(chǎng)合進(jìn)行交流，而中國(guó)和日本最大的一個(gè)區(qū)別就是政府的智庫(kù)是誰(shuí)的問題，也就是說(shuō)中國(guó)政府的大腦實(shí)際上是在學(xué)校教書的學(xué)者那里。
[關(guān)鍵詞] 民營(yíng)企業(yè) 知識(shí)管理 優(yōu)劣勢(shì)
一、企業(yè)知識(shí)管理的幾個(gè)基本概念
知識(shí)是人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)（包括技能）的總和。聯(lián)合國(guó)經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（OECD）將知識(shí)分成四類，即：事實(shí)知識(shí)、原理知識(shí)、技能知識(shí)、人際知識(shí)。概括起來(lái)又可歸為編碼知識(shí)（即顯性知識(shí)）和意會(huì)知識(shí)（即隱性知識(shí)）兩大類。
企業(yè)顯性知識(shí)易于整理和進(jìn)行計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)，而隱性知識(shí)則難以掌握。隱性知識(shí)還可劃分為主觀隱性知識(shí)和客觀隱性知識(shí)。主觀隱性知識(shí)是指存儲(chǔ)于人腦中的經(jīng)驗(yàn)、想法、構(gòu)思等難以用語(yǔ)言、文字表達(dá)的知識(shí)。而客觀隱性知識(shí)是指隱含在大量顯性知識(shí)背后的可以利用某種技術(shù)來(lái)發(fā)現(xiàn)的哪一部分知識(shí)。目前大家已認(rèn)識(shí)到隱性知識(shí)才是知識(shí)創(chuàng)新的源泉，是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
企業(yè)的知識(shí)管理（knowledge management）倡導(dǎo)通過(guò)知識(shí)共享和知識(shí)創(chuàng)新，運(yùn)用集體的智慧來(lái)提高企業(yè)的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供新的途徑。企業(yè)知識(shí)管理的基礎(chǔ)是企業(yè)信息管理，企業(yè)信息管理主要以文獻(xiàn)和電子信息的組織、管理、保存和服務(wù)為核心，以顯性知識(shí)為主要的管理對(duì)象；企業(yè)知識(shí)管理是信息管理的高級(jí)層次，主要以用戶需求和行動(dòng)決策為核心，以隱性知識(shí)為主要管理對(duì)象，通過(guò)各種方法和途徑挖掘隱性知識(shí)，使隱性知識(shí)得到傳播或顯性化，從而達(dá)到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
企業(yè)主觀隱性知識(shí)的挖掘就是挖掘企業(yè)員工人腦中的隱性知識(shí)。挖掘企業(yè)員工人腦中的隱性知識(shí)涉及到許多重要的要素，主要包括企業(yè)文化要素、人力資源管理要素、信息技術(shù)要素和組織結(jié)構(gòu)要素。企業(yè)文化要素是最重要的要素，因?yàn)樗暮脡年P(guān)系到知識(shí)員工隱性知識(shí)的建立、成長(zhǎng)、顯性化、編碼化、進(jìn)而創(chuàng)造新的隱性知識(shí)等一系列過(guò)程，也是企業(yè)知識(shí)管理成敗的關(guān)鍵；人力資源管理要素也是一個(gè)重要要素，因?yàn)橹饔^隱性知識(shí)存在于人的頭腦中，對(duì)主觀隱性知識(shí)的管理，實(shí)質(zhì)上表現(xiàn)為對(duì)人的管理；信息技術(shù)要素是基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)知識(shí)積累、存儲(chǔ)、交流、共享的手段；組織結(jié)構(gòu)要素是挖掘員工隱性知識(shí)的重要保障，良好的組織結(jié)構(gòu)，有利于知識(shí)的交流、共享和創(chuàng)新。
企業(yè)客觀隱性知識(shí)的挖掘就是要利用某種技術(shù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)已有的大量顯性知識(shí)的分析處理，發(fā)現(xiàn)隱含在其中的知識(shí)，主要涉及到信息技術(shù)要素。
二、民營(yíng)企業(yè)知識(shí)管理要素分析
對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的概念，我國(guó)目前有兩種說(shuō)法：一是把非國(guó)有企業(yè)統(tǒng)稱為民營(yíng)企業(yè)。這個(gè)說(shuō)法是從西方來(lái)的，西方國(guó)家把國(guó)有之外的企業(yè)統(tǒng)稱為民營(yíng)企業(yè)，我國(guó)也繼承了這種劃分方法。二是把非公有制企業(yè)叫做民營(yíng)企業(yè)，也就是指?jìng)€(gè)體私營(yíng)企業(yè)。本文采用后一種說(shuō)法。
1.民營(yíng)企業(yè)文化要素分析
民營(yíng)企業(yè)文化首先具有高度的自覺性和自主性，因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)有巨大的生存和發(fā)展壓力，企業(yè)文化建設(shè)就成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的內(nèi)在需要，具有較強(qiáng)自覺性，另外民營(yíng)企業(yè)文化建設(shè)基本不受政府部門影響，具有自主性。民營(yíng)企業(yè)文化一般由企業(yè)老總親自抓，所以民營(yíng)企業(yè)文化很大程度上取決于企業(yè)家個(gè)人的文化素養(yǎng)和思想境界，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)家文化的一種體現(xiàn)。其次民營(yíng)企業(yè)文化更強(qiáng)調(diào)以人為本和創(chuàng)新。民營(yíng)企業(yè)靈活的用人機(jī)制，使以人為本的理念有了制度上的保障，而只有創(chuàng)新的企業(yè)文化，才能推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。再次民營(yíng)企業(yè)文化一般以內(nèi)刊為載體和窗口。內(nèi)刊在推進(jìn)民營(yíng)企業(yè)文化建設(shè)過(guò)程中起著非常重要的作用，并通過(guò)創(chuàng)辦內(nèi)刊培養(yǎng)了一批從事民營(yíng)企業(yè)文化研究和傳播的優(yōu)秀群體。
2.民營(yíng)企業(yè)人力資源管理要素分析
(1)民營(yíng)企業(yè)主特征。據(jù)《中國(guó)私營(yíng)經(jīng)濟(jì)年鑒（2004-2006.6）》中記載，私營(yíng)企業(yè)主基本人口特征表現(xiàn)為以男性為主，在被調(diào)查的私營(yíng)企業(yè)中占85.8%。學(xué)歷在不斷提高，擁有大專以上學(xué)歷的私營(yíng)企業(yè)主1993年為17.2%，2000年為38.4%，2004年達(dá)到51.8%。
民營(yíng)企業(yè)主的行為具有創(chuàng)新精神，主要表現(xiàn)在觀念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新等幾個(gè)方面；也具有實(shí)干精神，他們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展過(guò)程中既是指揮員又是戰(zhàn)斗員，全身心投入工作，全面考慮和運(yùn)作企業(yè)的資金、人才、產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)、外部環(huán)境等；還具有機(jī)遇意識(shí)，具有對(duì)市場(chǎng)變化的靈敏觸覺和對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的高度敏感度。
民營(yíng)企業(yè)主的個(gè)性心理特征以外向穩(wěn)定型及典型的多血質(zhì)為主。民營(yíng)企業(yè)主的抑郁因子和陰性癥狀均明顯低于中國(guó)常模(p0.05)[2]。
(2)民營(yíng)企業(yè)員工特征。民營(yíng)企業(yè)員工總體上素質(zhì)不高，結(jié)構(gòu)欠合理。從員工的需要特征來(lái)看，表現(xiàn)為有較強(qiáng)的成長(zhǎng)需要，希望在工作中能夠有所成就，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)；尊重需要明顯，民營(yíng)企業(yè)由于所有權(quán)的特殊性，加之企業(yè)內(nèi)部管理體制不順，員工對(duì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者之間的交往關(guān)系往往較為敏感，從而表現(xiàn)出明顯的尊重需要；對(duì)薪酬待遇需要也較突出，雖然沒有成長(zhǎng)需要重要，但普遍認(rèn)為薪酬待遇對(duì)于改善員工生活質(zhì)量、肯定員工工作成就有著十分重要的意義和作用；相對(duì)低學(xué)歷員工而言，高學(xué)歷員工具有強(qiáng)烈的進(jìn)修、發(fā)展需要，更關(guān)心自己的未來(lái)發(fā)展。
民營(yíng)企業(yè)員工勞動(dòng)關(guān)系表現(xiàn)為：勞動(dòng)關(guān)系不固定，流動(dòng)性強(qiáng)；收入不固定，總體水平較低，但從事腦力勞動(dòng)或技能勞動(dòng)的人員，勞動(dòng)報(bào)酬一般高于社會(huì)平均工資水平；工作時(shí)間不固定，非全職就業(yè)人員的工作時(shí)間依其從事的行業(yè)或職業(yè)的性質(zhì)而定；崗位不固定，就業(yè)人員組織松散，經(jīng)常更換就業(yè)崗位。
(3)民營(yíng)企業(yè)人力資源管理特征。民營(yíng)企業(yè)人力資源管理表現(xiàn)為缺乏人力資源管理的戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)人才只用不養(yǎng)，缺乏充分開發(fā)培養(yǎng)、合理使用人才的觀念；絕對(duì)權(quán)力，人才沒有發(fā)言權(quán)；家族式管理，導(dǎo)致人才晉升難，發(fā)展空間小，企業(yè)一方面招不到人才，另一方面較難留住人才，人才流失快；強(qiáng)調(diào)管理，激勵(lì)手段單一，主要激勵(lì)手段為年薪制，而采用股權(quán)期權(quán)、建立激勵(lì)基金等手段較少。
3.民營(yíng)企業(yè)技術(shù)要素分析
這里指的技術(shù)要素主要指企業(yè)知識(shí)管理需用到的一些技術(shù)手段，主要表現(xiàn)在信息技術(shù)的使用上。從總體上來(lái)看，民營(yíng)企業(yè)知識(shí)管理的技術(shù)要素還比較欠缺，很多企業(yè)還沒有建立完善的信息管理系統(tǒng)，主要的應(yīng)用還局限于辦公自動(dòng)化上，而對(duì)于ERP、CRM、SCM的應(yīng)用開展的尚較少。大量信息還沒有電子化，信息收集、傳送、處理的手段還比較傳統(tǒng)。
4.民營(yíng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要素分析
民營(yíng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要素特征表現(xiàn)為：高度集權(quán)與“家長(zhǎng)式”管理，直線式組織結(jié)構(gòu)；缺乏科學(xué)組織與管理體系，如組織結(jié)構(gòu)中設(shè)置了較多的監(jiān)督部門，造成過(guò)度的、不恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)督；組織中部門劃分邊界不清，崗位職責(zé)不明，造成管理混亂；高層主要負(fù)責(zé)人管理幅度過(guò)大，淹沒在日常事務(wù)之中，沒有更多的時(shí)間與精力考慮企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
三、民營(yíng)企業(yè)知識(shí)管理的優(yōu)劣勢(shì)分析
1.民營(yíng)企業(yè)文化的優(yōu)劣勢(shì)分析
從民營(yíng)企業(yè)文化來(lái)看，總體上還是對(duì)開展知識(shí)管理有優(yōu)勢(shì)。民營(yíng)企業(yè)文化建設(shè)高度的自覺性與自主性，為建立一個(gè)適合于開展知識(shí)管理的企業(yè)文化環(huán)境提供了條件；強(qiáng)調(diào)以人為本和創(chuàng)新，這與知識(shí)管理的要點(diǎn)相適應(yīng)，知識(shí)管理的要點(diǎn)之一就是要管理好人頭腦中的隱性知識(shí)，并通過(guò)知識(shí)交流與共享，創(chuàng)造出更多新的知識(shí)；民營(yíng)企業(yè)文化建設(shè)以內(nèi)刊為載體，其實(shí)內(nèi)刊就是一種非常好的知識(shí)交流、溝通的形式，就是企業(yè)知識(shí)管理的一種有效的方法。
民營(yíng)企業(yè)文化還取決于企業(yè)主，這對(duì)知識(shí)管理有利有弊。如果企業(yè)主具有較高的文化素養(yǎng)，對(duì)知識(shí)管理有較深入的認(rèn)識(shí)，重視智力資本，那么樹立的企業(yè)文化就會(huì)對(duì)知識(shí)管理有利，反之則有弊。因此民營(yíng)企業(yè)主還是需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的文化素養(yǎng)，認(rèn)識(shí)和掌握知識(shí)管理這一現(xiàn)代管理工具，建立起有利于開展知識(shí)管理的企業(yè)文化。
2.民營(yíng)企業(yè)人力資源管理的優(yōu)劣勢(shì)分析
(1)民營(yíng)企業(yè)主的優(yōu)劣勢(shì)。從民營(yíng)企業(yè)主方面來(lái)看，民營(yíng)企業(yè)主學(xué)歷在提高，具有創(chuàng)新與實(shí)干精神，有利于踏踏實(shí)實(shí)的開展知識(shí)管理；民營(yíng)企業(yè)主的機(jī)遇意識(shí)，會(huì)使民營(yíng)企業(yè)主抓住管理變革的機(jī)遇，改革企業(yè)管理的方法，實(shí)施知識(shí)管理；民營(yíng)企業(yè)主外向穩(wěn)定型及典型的多血質(zhì)心理特征，有利于與企業(yè)員工的交流，挖掘隱性知識(shí)。
(2)民營(yíng)企業(yè)員工的優(yōu)劣勢(shì)。從民營(yíng)企業(yè)員工方面來(lái)看，整體的素質(zhì)不高，這不利于知識(shí)管理，但也更有必要開展知識(shí)管理，可通過(guò)培訓(xùn)等手段提高員工的素質(zhì)，增加他們的知識(shí)和技能；有較強(qiáng)的成長(zhǎng)需要，希望發(fā)揮自己的特長(zhǎng)、做出成就，也希望得到尊重，并對(duì)其貢獻(xiàn)有所回報(bào)，這都是合情合理的，民營(yíng)企業(yè)管理者應(yīng)滿足他們的需要，另外還要讓他們把工作中的經(jīng)驗(yàn)記錄下來(lái)或總結(jié)出來(lái)，利用經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式進(jìn)行共享，這有利于企業(yè)整體實(shí)力的提高；對(duì)于高學(xué)歷員工強(qiáng)烈的進(jìn)修、發(fā)展需要，更應(yīng)該滿足他們的要求，高學(xué)歷員工應(yīng)該是知識(shí)管理的重點(diǎn)對(duì)象，一方面高學(xué)歷員工外出進(jìn)修是知識(shí)的吸收與儲(chǔ)存，回來(lái)后委以重任，讓其知識(shí)輸出，有利于企業(yè)的發(fā)展，另一方面，高學(xué)歷員工滿足了進(jìn)修、發(fā)展需要后，為報(bào)答企業(yè)，會(huì)更加努力工作，也留住了人。
從民營(yíng)企業(yè)員工勞動(dòng)關(guān)系方面看，民營(yíng)企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系不固定、短期化、流動(dòng)性強(qiáng)，這不利于企業(yè)進(jìn)行知識(shí)管理，特別是有的工人工作一年，學(xué)到了技術(shù)就離開，是一種知識(shí)、智本的外流，并有可能使得項(xiàng)目、產(chǎn)品工作的中斷；民營(yíng)企業(yè)員工的勞動(dòng)收入不固定，收入低也是不利于開展知識(shí)管理，但對(duì)腦力勞動(dòng)或技能勞動(dòng)的人員報(bào)酬較高，這有利于知識(shí)管理，然而還必須采取一定措施讓他們的知識(shí)進(jìn)行交流、共享；而對(duì)于工作時(shí)間和崗位都不固定的臨時(shí)工，一方面要注意知識(shí)的傳授，另一方面也要注意知識(shí)的外流，知識(shí)的共享也是有一定范圍的。
(3)民營(yíng)企業(yè)人力資源管理的優(yōu)劣勢(shì)
從民營(yíng)企業(yè)人力資源管理現(xiàn)狀來(lái)看，還是不利于知識(shí)管理。對(duì)人才只用不養(yǎng)，知識(shí)得不到更新；絕對(duì)權(quán)力，人才沒有發(fā)言權(quán)，知識(shí)得不到很好的利用；家族式管理模式，外來(lái)人才進(jìn)不了管理層，得不到重用，又缺少全面的激勵(lì)機(jī)制，他們很難將其知識(shí)，尤其是隱性知識(shí)進(jìn)行共享、交流，為企業(yè)所用；有的民營(yíng)企業(yè)連起碼的醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)都不健全，就更談不上知識(shí)管理了。
因此，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)隨著企業(yè)的發(fā)展，制定人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，合理用人養(yǎng)人，進(jìn)行管理模式的改革，健全激勵(lì)機(jī)制，執(zhí)行國(guó)家人事法規(guī)，建立員工保險(xiǎn)制度，這樣才能進(jìn)行有效的知識(shí)管理。
3.民營(yíng)企業(yè)技術(shù)的優(yōu)劣勢(shì)分析
從民營(yíng)企業(yè)在信息技術(shù)應(yīng)用上看，尚欠完善，許多民營(yíng)企業(yè)尚未建立完善的信息管理系統(tǒng)，尚缺少信息和知識(shí)的交流與共享工具；由于信息管理系統(tǒng)使用的歷史還不長(zhǎng)，積累的數(shù)據(jù)資料還不多，所以還缺乏客觀隱性知識(shí)挖掘的基礎(chǔ)。
因此，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該首先建立信息基礎(chǔ)設(shè)施，建立各種信息管理系統(tǒng)，這樣才有利于信息和知識(shí)的交流與共享，也可積累起大量的數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，獲得企業(yè)客觀隱性知識(shí)。
4.民營(yíng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析
民營(yíng)企業(yè)直線式組織結(jié)構(gòu)，不利于知識(shí)的傳播，知識(shí)傳遞的效率太低；高度集權(quán)與“家長(zhǎng)式”管理，知識(shí)封閉于家族內(nèi)部，不易流通；缺乏科學(xué)的組織與管理體系，組織結(jié)構(gòu)混亂，也使得知識(shí)難以正常交流與共享；高層管理幅度過(guò)大，又缺乏良好的知識(shí)管理技術(shù)的支持，勢(shì)必造成高層管理者時(shí)間與精力的浪費(fèi)。
因此，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采用不同的組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范組織與管理體系，建立知識(shí)管理系統(tǒng)，來(lái)支持高層的管理決策。
參考文獻(xiàn)：
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作為一個(gè)弱勢(shì)品牌，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，把戰(zhàn)火引向?qū)κ?。而做出這個(gè)決定的背景是：敵我力量懸殊很大，我們的品牌不占優(yōu)勢(shì)，資源不占優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)攻更沒有地域上的優(yōu)勢(shì)?？傊?，如果你了解我們的實(shí)力，一定會(huì)替我們捏一把汗。
但是最終我們做到了。
唯一出路：靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)攻
我們首先要確定攻擊目標(biāo)。
仔細(xì)分析周邊市場(chǎng)，首先剔除我們啃不動(dòng)的市場(chǎng)，把目光聚焦在了懷州市場(chǎng)。懷州地區(qū)是K品牌的樣板市場(chǎng)，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運(yùn)輸成本）。懷州人口400多萬(wàn)，市區(qū)人口60萬(wàn)，啤酒消費(fèi)潛力很大。而K品牌在那里的占有率達(dá)到70%以上。
一旦我們奪得這個(gè)市場(chǎng)，既可以增加銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，減輕我基地市場(chǎng)的壓力。
難題1：公司東挪西湊了幾十萬(wàn)元，算是懷州市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用。營(yíng)銷人都清楚，這筆費(fèi)用對(duì)于一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是杯水車薪，連促銷和廣告都做不起。而且已經(jīng)進(jìn)入了4月份，經(jīng)銷商的手中屯滿了原有品牌，這個(gè)時(shí)間找經(jīng)銷商難度非常大。
難題2：產(chǎn)品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率都很低，每件啤酒留給終端的差價(jià)也只有幾元錢，各家產(chǎn)品的利潤(rùn)差距并不明顯。事實(shí)上，我們這次來(lái)攻打懷州市場(chǎng)用的產(chǎn)品，與K產(chǎn)品完全相似，價(jià)格也一樣。
窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接開發(fā)終端，對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)推，但一定要現(xiàn)款鋪貨，建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)。
現(xiàn)場(chǎng)訪談：
我們帝泉為什么敢這么干？?jī)蓷l理由已經(jīng)足夠了：
1．只要終端掏錢買，我們就成功了一大半。終端不會(huì)把產(chǎn)品放在家里等過(guò)期，會(huì)主動(dòng)推銷。
2．現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)講究海、陸、空三軍配合，戰(zhàn)場(chǎng)上只聞其“聲”（飛機(jī)、導(dǎo)彈）不見其人，戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)決定勝負(fù)。時(shí)代進(jìn)步了，戰(zhàn)爭(zhēng)的人數(shù)越來(lái)越少，傷亡越來(lái)越少，但是對(duì)資源的需求也越來(lái)越大。
快速消費(fèi)品類的銷售卻恰恰相反，反倒進(jìn)入冷兵器的時(shí)代，最終的勝負(fù)對(duì)決還是依靠步兵。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面單挑，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不在于資源的多少，不在于武器是否先進(jìn)，而在于勤奮的工作作風(fēng)，不怕鞋跑爛、嘴磨破的毅力，這樣的團(tuán)隊(duì)，就像一樣，雖然沒有飛機(jī)大炮，但是僅僅依靠堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志與團(tuán)隊(duì)精神，完全可以戰(zhàn)勝具有優(yōu)勢(shì)資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
建團(tuán)隊(duì)、拉隊(duì)伍
在動(dòng)員會(huì)上，有人表現(xiàn)出了不屑，有人干脆是跳出來(lái)反對(duì)，認(rèn)為強(qiáng)攻思路純屬是無(wú)稽之談。這些人員大部分是國(guó)有企業(yè)的老業(yè)務(wù)，人稱“三行業(yè)務(wù)”——麻將比市場(chǎng)行，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)比維護(hù)客戶行，竄貨比鋪貨行。
團(tuán)隊(duì)只有充滿信心與激情才能完成目標(biāo)，攻擊隊(duì)一定需要補(bǔ)充新生力量。懷州攻擊隊(duì)最終是由以下三個(gè)部分組成的：
1．在企業(yè)內(nèi)部招收一些車間工人，他們中有些已經(jīng)內(nèi)部下崗，文化程度普遍不高，非常珍惜這個(gè)工作機(jī)會(huì)；
2．從人才市場(chǎng)上招收一些能夠吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員；
3．再合并周邊市場(chǎng)上的區(qū)域，整合富余人員。
這樣就組織拼湊了50多人的團(tuán)隊(duì)。
我們?cè)趹阎菔凶饬艘粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)，從總部調(diào)來(lái)幾部送貨車輛，進(jìn)攻懷州市場(chǎng)的戰(zhàn)役就算打響了。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
按照我的要求，線路業(yè)務(wù)代表必備以下五大特質(zhì)：
文化程度不高。文化程度低的好處是聽話，能不折不扣地執(zhí)行命令，且珍惜這份工作。
能吃苦，有毅力。沒有資源支持的推銷工作，業(yè)務(wù)員所受的苦是不可想象的，只有不停地回訪、不停地解說(shuō)，甚至是嘴磨出泡、腳腫很高，但是只要永不放棄，就一定能看到勝利的曙光。
受過(guò)相應(yīng)的熏陶。新招的業(yè)務(wù)員中，有的搞過(guò)傳銷，有的做過(guò)保險(xiǎn)，有的推過(guò)保健品，他們的表現(xiàn)非常優(yōu)秀。因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)接受過(guò)激勵(lì)教育，原來(lái)的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了，而且充滿著工作激情、動(dòng)力持久、經(jīng)受得起挫折，所以他們能夠輕松面對(duì)鋪貨工作。
臉皮厚：事后終端老板和經(jīng)銷商都說(shuō)，你們的業(yè)務(wù)員“臉皮厚”。但越是臉皮厚的業(yè)務(wù)員，越容易出業(yè)績(jī)。
年齡必須在30歲以下。堅(jiān)決不要好吃懶做、投機(jī)取巧的老油條。
虎狼團(tuán)隊(duì)如何“煉制”
1．煽動(dòng)仇恨。
團(tuán)隊(duì)的核心就是共同的愿景，那就是我們“戰(zhàn)斗”的激情。
我們的共同愿景是什么？是仇恨，是要報(bào)仇，是要打敗K。
首先要煽動(dòng)對(duì)K 的仇恨。
K公司在招收員工時(shí)曾經(jīng)明確表示，帝泉的老員工堅(jiān)決不要，并且對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大為貶低，是“三行業(yè)務(wù)”，這個(gè)事件說(shuō)明他們蔑視我們的員工，栽贓、扣帽子，是對(duì)自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣侮辱，我們要證明自己不是笨蛋，要戰(zhàn)勝K。
在誓師動(dòng)員大會(huì)上，團(tuán)隊(duì)人員輪流發(fā)言，逐個(gè)控訴，造成悲情氣氛，很多人由于情緒激動(dòng)，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭(zhēng)這口氣，決不給帝泉人丟臉！
一旦員工的自尊樹立起來(lái)之后，斗志也就油然而生了。為了進(jìn)一步助燃打敗K公司的狂熱心理，在每天的晨會(huì)上，我們的口號(hào)就是“戰(zhàn)勝K，洗清恥辱”。在月度總結(jié)大會(huì)上，每個(gè)人還要向公司繳納誓言書，“決不打敗仗，決不作逃兵”成了團(tuán)隊(duì)的流行用語(yǔ)。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
營(yíng)銷戰(zhàn)就是一場(chǎng)真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)有血雨腥風(fēng)，過(guò)程不乏殘酷的一面。
通常，哪一方的毅力強(qiáng)、斗爭(zhēng)精神頑強(qiáng)，獲勝的把握就大。而這種精神需要一個(gè)理由，最好的辦法就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生高昂的斗志。有了這種仇恨，業(yè)務(wù)員可以不計(jì)酬勞地與對(duì)手玩命。開展仇恨教育，遠(yuǎn)比激勵(lì)教育更有爆發(fā)力。
在中國(guó)，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員就有著這種兇狠、頑強(qiáng)的拼殺激情，而這些企業(yè)也在鼓勵(lì)員工要向?qū)κ痔翎?，要不怕流血。其作用不容小視，一方面這樣做可以催生對(duì)對(duì)手的仇恨，另外可以讓團(tuán)隊(duì)成員形成在血與火中廝殺出的真正的戰(zhàn)友情誼。
我認(rèn)為，真正的“狼群團(tuán)隊(duì)”就是這樣鍛煉出來(lái)的。如果說(shuō)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要“文化”和“精神”的話，正應(yīng)該產(chǎn)生于這種團(tuán)隊(duì)。
2．軍事化管理。
在懷州市里我們租下住處，開辦了自己的小食堂，每個(gè)人必須住宿舍，不準(zhǔn)回家或在外居住。
每天工作以后就是學(xué)習(xí)，大家討論到深夜；早晨起來(lái)7點(diǎn)鐘操練、跑步、喊口號(hào)；8點(diǎn)鐘開始晨會(huì)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，幫扶后進(jìn)；原則上晚上七點(diǎn)下班，但經(jīng)常有人甚至留在市場(chǎng)上忙到半夜，不過(guò)不論再晚，每天的總結(jié)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)都要召開。
這是真正的軍事化管理，沒有休息天，除了工作還是工作，一天休息的時(shí)間只有不到9個(gè)小時(shí)。管理人員更慘，例會(huì)結(jié)束后還要安排第二天的工作重點(diǎn)，有時(shí)候每天只有三五個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)間。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
一個(gè)由工作狂組成的團(tuán)隊(duì)是無(wú)敵的團(tuán)隊(duì)，怎么樣才能讓你的團(tuán)隊(duì)成員成為工作狂？
首先要設(shè)立一個(gè)封閉環(huán)境。人是很復(fù)雜的，很容易受到外界的干擾。要讓團(tuán)隊(duì)全身心地投入到工作中，最好能有一個(gè)封閉的環(huán)境，而且在這個(gè)環(huán)境內(nèi)只有工作，別的什么都沒有。
其次要有滿負(fù)荷的工作。越是清閑，思想就越容易混亂。在滿負(fù)荷的時(shí)間安排下，在勞累過(guò)度的情況下，業(yè)務(wù)員的事情只有工作和休息兩件事情，躺在床上就睡了，早上醒來(lái)就開工，不會(huì)考慮人生感悟、人生價(jià)值，也就少了上躥下跳的機(jī)會(huì)。
最后是需要不停地洗腦。人與人之間是很容易相互影響的，所以要充分利用周邊人員的影響。團(tuán)隊(duì)之所以有這么大的威力，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就像是一個(gè)大熔爐，把復(fù)雜的人投入進(jìn)去，被身邊的人潛移默化。
3．產(chǎn)生矛盾。
開發(fā)市場(chǎng)前期不要?jiǎng)澐謪^(qū)域，而是要所有人員在一起開發(fā)。就像是篩子一樣，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)過(guò)濾一遍，一些很隱蔽的終端也能開發(fā)出來(lái)。而且這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有開發(fā)成功的終端，另外一位說(shuō)不定就能夠開發(fā)出來(lái)。
更重要的是，這樣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾也就產(chǎn)生了。
小組之間矛盾。
市場(chǎng)開發(fā)人員有50多名，成立了8個(gè)組。為了形成組內(nèi)部的凝聚力，前面不要打散成員的來(lái)源，盡量安排在一個(gè)組里。比如我們成立了業(yè)務(wù)組2個(gè)（是帝泉的老員工）、學(xué)生組2個(gè)、工人組2個(gè)、混編組2個(gè)。各個(gè)組之間互不服氣，競(jìng)爭(zhēng)開始，矛盾產(chǎn)生了。
成員之間矛盾。
組長(zhǎng)由組員選舉產(chǎn)生，這個(gè)組長(zhǎng)以后肯定不是主管就是經(jīng)理，大家都是眼巴巴地盯著，盼望著有一天能夠把位子搶奪過(guò)來(lái)，因而會(huì)在工作上多下功夫。至于背后使絆子的事情都不是太嚴(yán)重，這里沒有辦公室政治，也沒有陰謀詭計(jì)。
先進(jìn)與后進(jìn)之間的矛盾。每天評(píng)選出第一名和最后一名，讓這兩位上臺(tái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有矛盾自然產(chǎn)生矛盾。例如，今天小李鋪貨得了第一，手拿獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)其他的成員就更容易暗暗使勁。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
這種做法或許被人們稱為“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”，實(shí)際上這種說(shuō)法并不確切。因?yàn)槲覀兊淖龇ㄒ取案?jìng)爭(zhēng)意識(shí)”更加強(qiáng)烈，因?yàn)檫@種矛盾不只是存在于工作，而是在內(nèi)部有著真刀真槍的較量。就像狼群一樣，對(duì)外雖然是可以協(xié)同作戰(zhàn)，可是狼群內(nèi)部為了爭(zhēng)奪首領(lǐng)地位，爭(zhēng)斗或許更加激烈。
這種做法的另一個(gè)玄機(jī)是，要讓團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)不同的聲音，假如團(tuán)隊(duì)只有一種聲音，結(jié)果一定是走向歧途，領(lǐng)導(dǎo)者甚至根本無(wú)法指揮。
當(dāng)然，這種矛盾也要有尺度，這個(gè)尺度的標(biāo)準(zhǔn)就是工作業(yè)績(jī)，完全靠實(shí)力和業(yè)績(jī)說(shuō)話。
4．物質(zhì)刺激。
懷州市場(chǎng)是我們的空白，前期鋪貨考核不要求細(xì)致，僅考核銷量就足夠了。銷量只要增加，終端開發(fā)數(shù)量自然也就提高了。為了提高業(yè)務(wù)人員鋪貨的積極性，我們加大了激勵(lì)力度：
采用“高提成＋高獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，每星期、每個(gè)月都會(huì)評(píng)出周冠軍、月冠軍，讓他們得到至高榮譽(yù)的同時(shí)，也要保證銷量冠軍的月度收入絕對(duì)超過(guò)6000元，這筆錢對(duì)于原本就不富裕的團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)很有殺傷力。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物質(zhì)刺激，能讓精神刺激擁有更長(zhǎng)久的“保質(zhì)期”。
5．職位吸引。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的瘋狂鋪貨，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成，這時(shí)候需要導(dǎo)入劃片管理：保證服務(wù)質(zhì)量，讓管理正規(guī)起來(lái)。
我們從管理層次的建設(shè)開始，吸引團(tuán)隊(duì)成員的是地位。這種晉升的沖動(dòng)，可以保持團(tuán)隊(duì)的激情經(jīng)久不衰。有了地位，不但能夠擁有豐厚的收入，而且也擁有了尊重、有了自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。
拉大收入差距。從業(yè)務(wù)員到主管，收入翻了一倍；主管到經(jīng)理，收入再翻一倍。
設(shè)立多個(gè)級(jí)別層次。業(yè)務(wù)員設(shè)立5級(jí)，主管設(shè)立4級(jí)，經(jīng)理設(shè)立3級(jí)。團(tuán)隊(duì)成員有了足夠的提升空間，而且不至于大起大落。
晉升有度。業(yè)務(wù)能夠達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就能夠晉升為主管；同樣，主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也能升任經(jīng)理，職位的提升與業(yè)績(jī)直接掛鉤。
降職有標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)連續(xù)三個(gè)月完不成目標(biāo)，管理人員自動(dòng)降一級(jí)。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
秦國(guó)軍隊(duì)在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代戰(zhàn)無(wú)不勝，與考核獎(jiǎng)勵(lì)制度直接相關(guān)：士兵只要斬獲敵人一個(gè)首級(jí)，就可以獲得爵位一級(jí)、田宅一處和仆人數(shù)個(gè)；斬獲的首級(jí)越多，獲得的爵位也就越高。對(duì)于秦人來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)意味著美味、豪宅甚至是嬌妻。秦人聽說(shuō)要打仗，就會(huì)頓足赤膊、急不可待，玩命式地建功立業(yè)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該擁有這種好戰(zhàn)之風(fēng)。
6．沖鋒在前。
大家看戰(zhàn)爭(zhēng)片的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩軍對(duì)壘時(shí)總要有一個(gè)人在隊(duì)伍前面進(jìn)行煽動(dòng)，大聲的叫喊“沖啊”，讓人熱血沸騰，遏制不住拼殺的欲望。這個(gè)人是誰(shuí)？
這個(gè)人就是營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者，作為領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該沖鋒到第一線，要有“我不入地獄誰(shuí)入地獄”的拼命精神，真刀真槍地帶著大家克服幾個(gè)關(guān)鍵難題，領(lǐng)導(dǎo)者才能在新團(tuán)隊(duì)中站立腳跟，團(tuán)隊(duì)也才能在市場(chǎng)開發(fā)前期穩(wěn)住陣腳。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
在戰(zhàn)場(chǎng)上，“兄弟們，給我上”和“兄弟們，跟我上”，兩聲吶喊的效果絕不一樣。
第一個(gè)號(hào)召是領(lǐng)導(dǎo)者命令隊(duì)員先沖擊，無(wú)法形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；而第二種叫法，是讓團(tuán)隊(duì)的成員圍在領(lǐng)導(dǎo)者身邊，共同迎戰(zhàn)，才會(huì)形成團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)勝對(duì)手。
作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在初期就應(yīng)該成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心和靈魂，要在團(tuán)隊(duì)成立之初形成團(tuán)隊(duì)文化，要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)之時(shí)展開指點(diǎn)和規(guī)劃。躲在后面遙控指揮，團(tuán)隊(duì)是永遠(yuǎn)形成不了拳頭。
強(qiáng)攻遭遇強(qiáng)防
沒有品牌、沒有資源支持的鋪貨怎么進(jìn)行？
我們的做法是“用溝通代替廣告，用服務(wù)代替促銷”。我們一遍一遍地介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)。我們是天下最難纏的業(yè)務(wù)員，終端不要我們的產(chǎn)品絕對(duì)不放過(guò)。
我們這樣一個(gè)市場(chǎng)，第一天的銷量為零，一個(gè)星期后才有頭一筆訂單，幾個(gè)月以后鋪貨率達(dá)到80%。粗略統(tǒng)計(jì)了一下，平均每個(gè)終端要業(yè)務(wù)員跑50多遍，對(duì)釘子戶甚至達(dá)到一二百次。
大家用盡了一切辦法，親情式、感動(dòng)式、技巧式、騷擾式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男兒的眼淚換得了十箱產(chǎn)品的鋪貨。店面老板的評(píng)價(jià)是：“沒有見到這么不要命的，帝泉啤酒肯定能起來(lái)”。
在我們進(jìn)入懷州的過(guò)程中，K 集團(tuán)市場(chǎng)部增派了十多個(gè)人，到懷州市場(chǎng)開展大力度促銷，展開反擊。但K公司錯(cuò)了，因?yàn)槲覀冮_發(fā)市場(chǎng)的核心力量并不是促銷或利益拉動(dòng)，而是自己的團(tuán)隊(duì)。K公司打出的促銷活動(dòng)，除了讓終端多進(jìn)一些貨，短時(shí)間內(nèi)讓銷量有所提升以外，對(duì)我們并沒有太大影響。
市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些原本不賣啤酒的蔬菜店、水果店甚至還有修車鋪都兼職賣起了啤酒，這些雜牌店門的銷售量還很好。
我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功地在K品牌的市場(chǎng)重地撕開了一個(gè)口子，更為重要的是，我們這支低成本組建、原本一盤散沙的“烏合之眾”，被建成了一支無(wú)敵團(tuán)隊(duì)。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
我們的業(yè)務(wù)員都不會(huì)按照營(yíng)銷書上講的那樣，先向終端介紹利益點(diǎn)，“產(chǎn)品能多賺錢，品牌好，質(zhì)量好”?，F(xiàn)在市場(chǎng)是產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌概念的模糊化、同類產(chǎn)品的價(jià)格雷同化：你是中國(guó)名牌，我也是；你是純生，我也是；你的品質(zhì)好，我的品質(zhì)甲天下……
面對(duì)K集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，我們的每一輪被動(dòng)防御都要自損八百，而且每一次交手都總會(huì)陷入一場(chǎng)消耗戰(zhàn)中。更恐怖的是，被敵人堵在了家門口，自己沒有任何縱深防御空間，一旦防御失手，很可能被對(duì)手一窩端掉。
作為一個(gè)弱勢(shì)品牌，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，把戰(zhàn)火引向?qū)κ?。而做出這個(gè)決定的背景是：敵我力量懸殊，我們的品牌不占優(yōu)勢(shì)，資源不占優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)攻更沒有地域上的優(yōu)勢(shì)?？傊?，如果你了解我們的實(shí)力，一定會(huì)替我們捏一把汗。
但是最終我們做到了。
唯一出路：靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)攻
我們首先要確定攻擊目標(biāo)。
仔細(xì)分析周邊市場(chǎng)，首先剔除我們啃不動(dòng)的市場(chǎng)，把目光聚焦在了懷州市場(chǎng)。懷州地區(qū)是K品牌的樣板市場(chǎng)，距離我們的基地一百多公里(可以降低我們的運(yùn)輸成本)。懷州人口400多萬(wàn)，市區(qū)人口60萬(wàn)，啤酒消費(fèi)潛力很大。而K品牌在那里的占有率達(dá)到70％以上。
一旦我們奪得這個(gè)市場(chǎng)，既可以增加銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域。又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，減輕我基地市場(chǎng)的壓力。
難題1：公司東挪西湊了幾十萬(wàn)元，算是懷州市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用。營(yíng)銷人都清楚，這筆費(fèi)用對(duì)于一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是杯水車薪，連促銷和廣告都做不起。而且已經(jīng)進(jìn)入了4月份，經(jīng)銷商的手中屯滿了原有品牌，這個(gè)時(shí)間找經(jīng)銷商難度非常大。
難題2：產(chǎn)品是否具有吸引力呢?也不大。啤酒產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率都很低，每件啤酒留給終端的差價(jià)也只有幾元錢，各家產(chǎn)品的利潤(rùn)差距并不明顯。事實(shí)上，我們這次來(lái)攻打懷州市場(chǎng)用的產(chǎn)品，與K產(chǎn)品完全相似，價(jià)格也一樣。
窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接開發(fā)終端，對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)推，但一定要現(xiàn)款鋪貨，建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
我們帝泉為什行敢這么干?兩條理由已經(jīng)足夠了：
1、只要終端掏錢買，我們就成功了一大半。終端不會(huì)把產(chǎn)品放在家里等過(guò)期，會(huì)主動(dòng)推銷。
2、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)講究海、陸、空三軍配合，戰(zhàn)場(chǎng)上只聞其“聲”(飛機(jī)、導(dǎo)彈)不見其人，戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)決定勝負(fù)。時(shí)代進(jìn)步了，戰(zhàn)爭(zhēng)的人數(shù)越來(lái)越少，傷亡越來(lái)越少，但是對(duì)資源的需求也越來(lái)越大。
快速消費(fèi)品類的銷售卻恰恰相反，反倒進(jìn)入冷兵器的時(shí)代，最終的勝負(fù)對(duì)決還是依靠步兵。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面單挑，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不在于資源的多少，不在于武器是否先進(jìn)，而在于勤奮的工作作風(fēng)，不怕鞋跑爛、嘴磨破的毅力，這樣的團(tuán)隊(duì)，就像一樣，雖然沒有飛機(jī)大炮，但是僅僅依靠堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志與團(tuán)隊(duì)精神，完全可以戰(zhàn)勝具有優(yōu)勢(shì)資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
建團(tuán)隊(duì)、拉隊(duì)伍
在動(dòng)員會(huì)上，有人表現(xiàn)出了不屑，有人干脆是跳出來(lái)反對(duì)，認(rèn)為強(qiáng)攻思路純屬無(wú)稽之談。這些人員大部分是國(guó)有企業(yè)的老業(yè)務(wù)，人稱“三行業(yè)務(wù)”――麻將比市場(chǎng)行，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)比維護(hù)客戶行，竄貨比鋪貨行。
團(tuán)隊(duì)只有充滿信心與激情才能完成目標(biāo)，攻擊隊(duì)一定需要補(bǔ)充新生力量。懷州攻擊隊(duì)最終是由以下三個(gè)部分組成的：
1、在企業(yè)內(nèi)部招收一些車間工人，他們中有些已經(jīng)內(nèi)部下崗，文化程度普遍不高，非常珍惜這個(gè)工作機(jī)會(huì)，
2、從人才市場(chǎng)上招收一些能夠吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員；
3、再合并周邊市場(chǎng)上的區(qū)域，整合富余人員。
這樣就組織拼湊了50多人的團(tuán)隊(duì)。
我們?cè)趹阎菔凶饬艘粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)，從總部調(diào)來(lái)幾部送貨車輛，進(jìn)攻懷州市場(chǎng)的戰(zhàn)役就算打響了。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
按照我的要求，線路業(yè)務(wù)代表必備以下五大特質(zhì)：
文化程度不高。文化程度低的好處是聽話，能不折不扣地執(zhí)行命令，且珍惜這份工作。
能吃苦，有毅力。沒有資源支持的推銷工作，業(yè)務(wù)員所受的苦是不可想象的，只有不停地回訪、不停地解說(shuō)，甚至是嘴磨出泡、腳腫很高，但是只要永不放棄，就一定能看到勝利的曙光。
受過(guò)相應(yīng)的熏陶。新招的業(yè)務(wù)員中，有的搞過(guò)傳銷，有的做過(guò)保險(xiǎn)，有的推過(guò)保健品，他們的表現(xiàn)非常優(yōu)秀。因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)接受過(guò)激勵(lì)教育，原來(lái)的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了，而且充滿著工作激情、動(dòng)力持久、經(jīng)受得起挫折，所以他們能夠輕松面對(duì)鋪貨工作。
臉皮厚：事后終端老板和經(jīng)銷商都說(shuō)，你們的業(yè)務(wù)員“臉皮厚”。但越是臉皮厚的業(yè)務(wù)員，越容易出業(yè)績(jī)。
年齡必須在30歲以下。堅(jiān)決不要好吃懶做、投機(jī)取巧的老油條。
虎狼團(tuán)隊(duì)如何“煉制”
1、煽動(dòng)仇恨。
團(tuán)隊(duì)的核心就是共同的愿景，那就是我們“戰(zhàn)斗”的激情。
我們的共同愿景是什么?是仇恨，是要報(bào)仇，是要打敗K。
首先要煽動(dòng)對(duì)K的仇恨。
K公司在招收員工時(shí)曾經(jīng)明確表示，帝泉的老員工堅(jiān)決不要，并且對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大為貶低。是“三行業(yè)務(wù)”，這個(gè)事件說(shuō)明他們蔑視我們的員工。栽贓、扣帽子，是對(duì)自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣的侮辱，我們要證明自己不是笨蛋，要戰(zhàn)勝K。
在誓師動(dòng)員大會(huì)上，團(tuán)隊(duì)人員輪流發(fā)言，逐個(gè)控訴，造成悲情氣氛，很多人由于情緒激動(dòng)，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭(zhēng)這口氣，決不給帝泉人丟臉!
一旦員工的自尊樹立起來(lái)之后，斗志也就油然而生了。為了進(jìn)一步助燃打敗K公司的狂熱心理，在每天的展會(huì)上，我們的口號(hào)就是“戰(zhàn)勝K，洗清恥辱”。在月度總結(jié)大會(huì)上，每個(gè)人還要向公司繳納誓言書，“決不打敗仗，決不做逃兵”成了團(tuán)隊(duì)的流行用語(yǔ)。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
營(yíng)銷戰(zhàn)就是一場(chǎng)真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)有血雨腥風(fēng)，過(guò)程不乏殘酷的一面。
通常，哪一方的毅力強(qiáng)、斗爭(zhēng)精神頑強(qiáng)，獲勝的把握就大。而這種精神需要一個(gè)理由，最好的辦法就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生高昂的斗志。有了這種仇恨，業(yè)務(wù)員可以不計(jì)酬勞地與對(duì)手玩命。開展仇恨教育。遠(yuǎn)比激勵(lì)教育更有爆發(fā)力。
在中國(guó)，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員就有著這種兇狠、頑強(qiáng)的拼殺激情，而這些企業(yè)也在鼓勵(lì)員工要向?qū)κ痔翎叄慌铝餮?。其作用不容小視，一方面這樣做可以催生對(duì)對(duì)手的仇恨，另外可以讓團(tuán)隊(duì)成員形成在血與火中廝殺出的真正的戰(zhàn)友情誼。
我認(rèn)為，真正的“狼群團(tuán)隊(duì)”就是這樣鍛煉出來(lái)的。如果說(shuō)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要“文化”和“精神”的話，正應(yīng)該產(chǎn)生于這種團(tuán)隊(duì)。
2、軍事化管理。
在懷州市里我們租下住處，開辦了自己的小食堂，每個(gè)人必須住宿合，不準(zhǔn)回家或在外居住。
每天下班以后就是學(xué)習(xí)，大家討論到深夜。早晨起來(lái)7點(diǎn)鐘操練、跑步、喊口號(hào)，8點(diǎn)鐘開始晨會(huì)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，幫扶后進(jìn)，原則上晚上七點(diǎn)下班，但經(jīng)常有人甚至留在市場(chǎng)上忙到半夜，不過(guò)不論再晚，每天的總結(jié)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)都要召開。
這是真正的軍事化管理，沒有休息天，除了工作還是工作，一天休息的時(shí)間只有不到9個(gè)小時(shí)。管理人員更慘，例會(huì)結(jié)束后還要安排第二天的工作重點(diǎn)，有時(shí)候每天只有三五個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)間。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
一個(gè)由工作狂組成的團(tuán)隊(duì)是無(wú)敵的團(tuán)隊(duì)，怎么樣才能讓你的團(tuán)隊(duì)成員成為工作狂?
首先要設(shè)立一個(gè)封閉環(huán)境。人是很復(fù)雜的，很容易受到外界的干擾。要讓團(tuán)隊(duì)全身心地投入到工作中，最好能有一個(gè)封閉的環(huán)境，而且在這個(gè)環(huán)境內(nèi)只有工作，別的什么都沒有。
其次要有滿負(fù)荷的工作。越是清閑，思想就越容易混亂。在滿負(fù)荷的時(shí)間安排下，在勞累過(guò)度的情況下，業(yè)務(wù)員的事情只有工作和休息兩件事情，躺在床上就睡了，早上醒來(lái)就開工，不會(huì)考慮人生感悟、人生價(jià)值，也就少了上躥下跳的機(jī)會(huì)。
最后是需要不停地洗腦。人與人之間是很容易相互影響的，所以要充分利用周邊人員的影響。團(tuán)隊(duì)之所以有這么大的威力，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就像是一個(gè)大熔爐。把復(fù)雜的人投入進(jìn)去，被身邊的人潛移默化。
3、產(chǎn)生矛盾。
開發(fā)市場(chǎng)前期不要?jiǎng)澐謪^(qū)域，而是要所有人員在一起開發(fā)。就像是篩子一樣，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)過(guò)濾一遍，一些很隱蔽的終端也能開發(fā)出來(lái)。而且這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有開發(fā)成功的終端，另外一位說(shuō)不定就能夠開發(fā)出來(lái)。
更重要的是，這樣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾也就產(chǎn)生了。
小組之間的矛盾。
市場(chǎng)開發(fā)人員有50多名，成立了8個(gè)組。為了形成組內(nèi)部的凝聚力，前面不要打散成員的來(lái)源，盡量安排在一個(gè)組里。比如我們成立了業(yè)務(wù)組2個(gè)(是帝泉的老員工)、學(xué)生組2個(gè)、工人組2個(gè)、混編組2個(gè)。各個(gè)組之間互不服氣，競(jìng)爭(zhēng)開始，矛盾產(chǎn)生了。
成員之間的矛盾。
組長(zhǎng)由組員選舉產(chǎn)生，這個(gè)組長(zhǎng)以后肯定不是主管就是經(jīng)理，大家部是眼巴巴地盯著，盼望著有一天能夠把位子搶奪過(guò)來(lái)，因而會(huì)在工作上多下工夫。至于背后使絆子的事情都不是太嚴(yán)重，這里沒有辦公室政治，也沒有陰謀詭計(jì)。
先進(jìn)與后進(jìn)之間的矛盾。每天評(píng)選出第一名和最后一名，讓這兩位上臺(tái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有矛盾自然產(chǎn)生矛盾。例如，今天小李鋪貨得了第一，手拿獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)其他的成員就更容易暗暗使勁。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
這種做法或許被人們稱為“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”，實(shí)際上這種說(shuō)法并不確切。因?yàn)槲覀兊淖龇ㄒ取案?jìng)爭(zhēng)意識(shí)”更加強(qiáng)烈，因?yàn)檫@種矛盾不只是存在于工作，而是在內(nèi)部有著真刀真槍的較量。就像狼群一樣，對(duì)外雖然是可以協(xié)同作戰(zhàn)，可是狼群內(nèi)部為了爭(zhēng)奪首領(lǐng)地位，爭(zhēng)斗或許更加激烈。
這種做法的另一個(gè)玄機(jī)是，要讓團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)不同的聲音，假如團(tuán)隊(duì)只有一種聲音，結(jié)果一定是走向歧途，領(lǐng)導(dǎo)者甚至根本無(wú)法指揮。
當(dāng)然，這種矛盾也要有尺度，這個(gè)尺度的標(biāo)準(zhǔn)就是工作業(yè)績(jī)，完全靠實(shí)力和業(yè)績(jī)說(shuō)話。
4、物質(zhì)刺激。
懷州市場(chǎng)是我們的空白，前期鋪貨考核不要求細(xì)致，僅考核銷量就足夠了。銷量只要增加，終端開發(fā)數(shù)量自然也就提高了。為了提高業(yè)務(wù)人員鋪貨的積極性，我們加大了激勵(lì)力度：
采用“高提成+高獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，每星期，每個(gè)月都會(huì)評(píng)出周冠軍、月冠軍，讓他們得到至高榮譽(yù)的同時(shí)，也要保證銷量冠軍的月度收入絕對(duì)超過(guò)6000元，這筆錢對(duì)于原本就不富裕的團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)很有殺傷力。
現(xiàn)場(chǎng)訪談和利。精神刺激配合物質(zhì)刺激，能讓精神刺激擁有更長(zhǎng)久的“保質(zhì)期”。
5、職位吸引。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的瘋狂鋪貨，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成，這時(shí)候需要導(dǎo)人劃片管理：保證服務(wù)質(zhì)量，讓管理正規(guī)起來(lái)。
我們從管理層次的建設(shè)開始，吸引團(tuán)隊(duì)成員的是地位。這種晉升的沖動(dòng)，可以保持團(tuán)隊(duì)的激情經(jīng)久不衰。有了地位，不但能夠擁有豐厚的收入，而且也擁有了尊重、有了自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。
拉大收入差距。從業(yè)務(wù)員到主管，收入翻了一倍；主管到經(jīng)理，收入再翻一倍。
設(shè)立多個(gè)級(jí)別層次。業(yè)務(wù)員設(shè)立5級(jí)，主管設(shè)立4級(jí)，經(jīng)理設(shè)立3級(jí)。團(tuán)隊(duì)成員有了足夠的提升空間，而且不至于大起大落。
晉升有度。業(yè)務(wù)能夠達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就能夠晉升為主管；同樣，主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也能升任經(jīng)理，職位的提升與業(yè)績(jī)直接掛鉤。
降職有標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)連續(xù)三個(gè)月完不成目標(biāo)，管理人員自動(dòng)降一級(jí)。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
泰國(guó)軍隊(duì)在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代戰(zhàn)無(wú)不勝。與考核獎(jiǎng)勵(lì)制度直接相關(guān)：士兵只要斬獲敵人一個(gè)首級(jí)，就可以獲得爵位一級(jí)、田宅一處和仆人數(shù)個(gè)；斬獲的首級(jí)越多，獲得的爵位也就越高。對(duì)于秦人來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)意味著美味，豪宅甚至是嬌妻。秦人聽說(shuō)要打仗，就會(huì)頓足赤膊、急不可待，玩命式地建功立業(yè)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該擁有這種好戰(zhàn)之風(fēng)。
6、沖鋒在前。
大家看戰(zhàn)爭(zhēng)片的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩軍對(duì)壘時(shí)總要有一個(gè)人在隊(duì)伍前面進(jìn)行煽動(dòng)，大聲地叫喊“沖啊”，讓人熱血沸騰，遏制不住拼殺的欲望。這個(gè)人是誰(shuí)?
這個(gè)人就是營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者，作為領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該沖鋒到第一線，要有“我不入地獄誰(shuí)入地獄”的拼命精神，真刀真槍地帶著大家克服幾個(gè)關(guān)鍵難題，領(lǐng)導(dǎo)者才能在新團(tuán)隊(duì)中站立腳跟，團(tuán)隊(duì)也才能在市場(chǎng)開發(fā)前期穩(wěn)住陣腳，
現(xiàn)場(chǎng)訪談
在戰(zhàn)場(chǎng)上，“兄弟們，給我上”和“兄弟們，跟我上”，兩聲吶喊的效果絕不一樣。
第一個(gè)號(hào)召是領(lǐng)導(dǎo)者命令隊(duì)員先沖擊，無(wú)法形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；而第二種叫法，是讓團(tuán)隊(duì)的成員圍在領(lǐng)導(dǎo)者身邊，共同迎戰(zhàn)，才會(huì)形成團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)勝對(duì)手。
作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在初期就應(yīng)該成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心和靈魂，要在團(tuán)隊(duì)成立之初形成團(tuán)隊(duì)文化，要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)之時(shí)展開指點(diǎn)和規(guī)劃。躲在后面遙控指揮，團(tuán)隊(duì)是永遠(yuǎn)形成不了拳頭的。
強(qiáng)攻遭遇強(qiáng)防
沒有品牌、沒有資源支持的鋪貨怎么進(jìn)行?
我們的做法是“用溝通代替廣告，用服務(wù)代替促銷”。我們一遍一遍地介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)。我們是天下最難纏的業(yè)務(wù)員，終端不要我們的產(chǎn)品絕對(duì)不放過(guò)。
我們這樣一個(gè)市場(chǎng)，第一天的銷量為零，一個(gè)星期后才有頭一筆訂單，幾個(gè)月以后鋪貨率達(dá)到80％。粗略統(tǒng)計(jì)了一下，平均每個(gè)終端要業(yè)務(wù)員跑50多遍，對(duì)釘子戶甚至達(dá)到一二百次。
大家用盡了一切辦法，親情式、感動(dòng)式、技巧式、騷擾式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男兒的眼淚換得了十箱產(chǎn)品的鋪貨。店面老板的評(píng)價(jià)是：“沒有見到這么不要命的，帝泉啤酒肯定能起來(lái)?！?/p>
在我們進(jìn)入懷州的過(guò)程中，K集團(tuán)市場(chǎng)部增派了十多個(gè)人，到懷州市場(chǎng)開展大力度促銷，展開反擊。但K集團(tuán)錯(cuò)了，因?yàn)槲覀冮_發(fā)市場(chǎng)的核心力量并不是促銷或利益拉動(dòng)，而是自己的團(tuán)隊(duì)。K集團(tuán)打出的促銷活動(dòng)，除了讓終端多進(jìn)一些貨，短時(shí)間內(nèi)讓銷量有所提升以外，對(duì)我們并沒有太大影響。
市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些原本不賣啤酒的蔬菜店、水果店甚至還有修車鋪都兼職賣起了啤酒，這些雜牌店門的銷量還很好。
我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功地在K品牌的市場(chǎng)重地撕開了一個(gè)口子，更為重要的是，我們這支低成本組建、原本一盤散沙的“烏合之眾”，被建成了一支無(wú)敵團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)場(chǎng)訪談
我們的業(yè)務(wù)員都不會(huì)按照營(yíng)銷書上講的那樣，先向終端介紹利益點(diǎn)，“產(chǎn)品能多賺錢，品牌好，質(zhì)量好”?，F(xiàn)在市場(chǎng)是產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌概念的模糊化、同類產(chǎn)品的價(jià)格雷同化：你是中國(guó)名牌，我也是；你是純生，我也是；你的品質(zhì)好，我的品質(zhì)甲天下……
你指望著每瓶酒能多賺幾分錢就能抓住終端的心?
我認(rèn)為，最好的辦法就是：我纏著你，你不要也得要，就算是幫我個(gè)忙，就算是可憐我!
今天，我們?cè)谶@里召開全區(qū)金融工作推進(jìn)會(huì)，這既是一次學(xué)習(xí)交流會(huì)，也是一次研究部署會(huì)。這次會(huì)議，參加人員之多，會(huì)議規(guī)模之大，就金融工作而言，前所未有，這充分體現(xiàn)了區(qū)委、區(qū)政府對(duì)金融工作的高度重視。剛才，培明同志通報(bào)了全區(qū)金融工作總體情況、解讀了金融改革創(chuàng)新工作“1+4”考核辦法，開發(fā)區(qū)、練市、雙林、菱湖等4家單位做了表態(tài)發(fā)言，講得都很好。希望大家振奮精神、務(wù)實(shí)工作，把金融工作抓得更加出色。
金融與經(jīng)濟(jì)良性互動(dòng)，一直是發(fā)展的重要保障。過(guò)去一年，我區(qū)金融業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，有力地保障了穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、惠民生，值得充分肯定。具體來(lái)說(shuō)，主要有四個(gè)方面的成效：一是服務(wù)保障有力度。在潯金融機(jī)構(gòu)貸款余額同比增長(zhǎng)6.63%，保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。新增直接融資85.75億元，完成市定目標(biāo)任務(wù)的429％。通過(guò)組織開展銀企、銀項(xiàng)對(duì)接等活動(dòng)，推動(dòng)資本與實(shí)體有效對(duì)接，簽訂貸款意向協(xié)議書3.5億元。“百名行長(zhǎng)進(jìn)千企”專項(xiàng)活動(dòng)扎實(shí)開展，走訪覆蓋面達(dá)100%，幫助144家企業(yè)解決實(shí)際問題110個(gè)。二是掛牌上市有突破。出臺(tái)《南潯區(qū)鼓勵(lì)支持企業(yè)股改掛牌上市若干政策意見（試行）》，完成主板上市1家、“新三板”掛牌1家、浙股交創(chuàng)新板掛牌27家、股改5家；23家企業(yè)啟動(dòng)與中介機(jī)構(gòu)接觸或談判等前期工作，13家企業(yè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。三是業(yè)態(tài)引育有進(jìn)展。出臺(tái)《關(guān)于培育發(fā)展金融新業(yè)態(tài)推進(jìn)“南潯金融港”建設(shè)的實(shí)施方案》，建立了領(lǐng)導(dǎo)小組及推進(jìn)機(jī)制，新增各類新業(yè)態(tài)機(jī)構(gòu)（資產(chǎn)管理公司、基金管理公司等）16家，累計(jì)達(dá)到37家。引進(jìn)設(shè)立銀行分支機(jī)構(gòu)3家，證券機(jī)構(gòu)1家。四是風(fēng)險(xiǎn)防控有成效。累計(jì)處置不良貸款000億元，不良貸款余額000億元，不良貸款率為000%，同比下降000個(gè)百分點(diǎn)，處全市最低水平；惡意逃廢債處置力度不斷加大，打擊、懲戒惡意逃廢債企業(yè)11家。這些成績(jī)的取得，為今后一個(gè)時(shí)期南潯趕超發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在此，我代表區(qū)政府向?yàn)榻鹑诠ぷ髯龀鲐暙I(xiàn)的全體同志表示衷心的感謝！
南潯“十三五”趕超發(fā)展的號(hào)角已經(jīng)吹響，金融工作肩負(fù)著重要使命，大家一定要深刻認(rèn)識(shí)、清醒把握面臨的新形勢(shì)、新任務(wù)，牢固樹立和切實(shí)貫徹五大發(fā)展理念，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，著力加強(qiáng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，全力促進(jìn)去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板，提高金融工作的有效性和針對(duì)性，為實(shí)現(xiàn)南潯趕超發(fā)展提供更加有力的金融保障。為此，我再?gòu)?qiáng)調(diào)三點(diǎn)意見：
一、要充分認(rèn)識(shí)金融工作的重要性
金融活則經(jīng)濟(jì)活，金融興則經(jīng)濟(jì)興。不重視金融工作、不抓好金融工作，就抓不好政府工作、抓不好經(jīng)濟(jì)工作。到南潯工作以來(lái)，凡是金融方面的會(huì)議我基本都親自參加，2月份的時(shí)候，也專門到金融辦進(jìn)行了調(diào)研，這次的金融工作會(huì)議我覺得還是很有必要參加，因?yàn)榻衲晔歉咚饺娼ǔ尚】瞪鐣?huì)決勝階段的開局之年，也是本屆政府完成任期目標(biāo)的決勝之年，抓好今年的金融工作事關(guān)南潯全局、事關(guān)五年發(fā)展，重要性不言而喻。
（一）從現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)角度看，金融是核心?，F(xiàn)代一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)幾乎都離不開以貨幣資金運(yùn)動(dòng)為表現(xiàn)形式的金融，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上就是一種發(fā)達(dá)的貨幣信用經(jīng)濟(jì)或金融經(jīng)濟(jì)，貨幣資金的流向直接決定了商品和勞動(dòng)力、科技資源流向，從而達(dá)到有效配置社會(huì)資源的目的。金融通過(guò)資本的優(yōu)化配置，帶動(dòng)資本進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級(jí)，起到四兩撥千斤的作用。同時(shí)，政府通過(guò)利率、匯率、信貸等金融手段又對(duì)經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)行直接調(diào)控，去年以來(lái)，央行連續(xù)降息降準(zhǔn)的政策效應(yīng)，就是在于通過(guò)有效地降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資成本，提供長(zhǎng)期流動(dòng)性，促進(jìn)其發(fā)展。此外，近年來(lái)，金融業(yè)增加值占GDP的比重，特別是占服務(wù)業(yè)的比重正逐年提高，已經(jīng)越來(lái)越成為服務(wù)業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。去年，我區(qū)金融業(yè)增加值000億元，增幅00%，高于面上增幅00個(gè)百分點(diǎn)、高于服務(wù)業(yè)增幅00個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)全區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)都起到了非常關(guān)鍵的作用。
（二）從破解要素瓶頸看，金融是關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)趕超發(fā)展，首要的是要解決投入不足的難題。資金從哪里來(lái)，無(wú)非是靠政府投入、靠招商引資、靠民間融資、靠銀行信貸支持。我區(qū)財(cái)政屬“半級(jí)財(cái)政”，保工資、保運(yùn)轉(zhuǎn)的壓力相當(dāng)大，難以對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展給予強(qiáng)有力扶持，因此，在解決發(fā)展資金方面既要積極創(chuàng)造條件招商引資、激活民資，更要充分發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)的杠桿作用，增加信貸投入，破解資金瓶頸制約。“十三五”期間，我區(qū)要實(shí)施的政府性投資項(xiàng)目數(shù)量多、投資大，特別是交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市建設(shè)等方面（例如，“十三五”時(shí)期，交通事業(yè)預(yù)計(jì)投入超100億元），這些政府性項(xiàng)目推進(jìn)速度的關(guān)鍵就在于資金的有力支持。另外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是中小企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，資金也是第一位的，有資金做堅(jiān)強(qiáng)后盾，就可以保證大項(xiàng)目的投入，從而真正做強(qiáng)做大。例如，去年，和孚鎮(zhèn)上的00化學(xué)被浙江金科以0000億元收購(gòu)了000股權(quán)，為企業(yè)注入了強(qiáng)勁的資金流，實(shí)現(xiàn)了管理和發(fā)展的雙豐收，現(xiàn)在正在不斷向現(xiàn)代企業(yè)邁進(jìn)。
（三）從我區(qū)趕超發(fā)展看，金融是抓手。就企業(yè)上市來(lái)說(shuō)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)上市是我區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的最有力抓手之一，不僅可以有效發(fā)揮其集聚帶動(dòng)作用，還可以開展資本運(yùn)作，有效推動(dòng)同類企業(yè)、產(chǎn)業(yè)上下游之間相互兼并重組、資源整合，加速地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展，形成對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁帶動(dòng)。就風(fēng)險(xiǎn)防控來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，有效維護(hù)經(jīng)濟(jì)金融秩序的有力抓手就是防控風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控是增強(qiáng)一個(gè)地方金融機(jī)構(gòu)自身實(shí)力的需要，也是一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定的需要，更是適應(yīng)周邊金融競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要，尤其是在當(dāng)前，處于經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，有效防控金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。就金融招商來(lái)說(shuō)，在新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代，新型金融業(yè)態(tài)的引進(jìn)、培育發(fā)展是提升服務(wù)業(yè)的有力抓手。在傳統(tǒng)的招商引資過(guò)程中，我們往往比較容易忽略金融體系在招商引資中的重要作用，但在新形勢(shì)下，金融在發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)和招商引資中意義越來(lái)越重要，正如馬云所說(shuō)，如果要吸引創(chuàng)新型企業(yè)，關(guān)鍵是要有現(xiàn)代物流設(shè)施體系，要有大數(shù)據(jù)，要有金融支持，這些才是未來(lái)招商引資的新型基礎(chǔ)設(shè)施。
二、要切實(shí)找準(zhǔn)金融工作的著力點(diǎn)
認(rèn)識(shí)新常態(tài)、適應(yīng)新常態(tài)、引領(lǐng)新常態(tài)，這是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大邏輯。和全國(guó)一樣，我區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)以后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出速度換擋、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)換的明顯特征。金融工作一定要抓住這三大特征定向施策、精準(zhǔn)施策，在穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、添動(dòng)力上持續(xù)發(fā)力?？傮w而言，今年金融工作重點(diǎn)要做好資金保障、掛牌上市、金融招商、風(fēng)險(xiǎn)防控等四個(gè)方面的工作：
（一）在保障發(fā)展方面，要使資金活起來(lái)。當(dāng)前的首要任務(wù)是保持全區(qū)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，這就需要增強(qiáng)金融支撐能力。要堅(jiān)持需求導(dǎo)向、問題導(dǎo)向，用好用活金融工具和金融產(chǎn)品，加大金融對(duì)重點(diǎn)領(lǐng)域、重大平臺(tái)等方面的支持，切實(shí)讓資金流動(dòng)起來(lái)。一要強(qiáng)化對(duì)實(shí)體的支持。要通過(guò)完善金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)考評(píng)辦法，鼓勵(lì)引導(dǎo)各類金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)“象牛”企業(yè)、“雙高”企業(yè)、小微企業(yè)的支持力度，力爭(zhēng)今年信貸規(guī)模保持8%以上的增長(zhǎng)，并把增量任務(wù)分解落實(shí)到各金融機(jī)構(gòu)。要深入開展銀企對(duì)接、“百名行長(zhǎng)進(jìn)千企”等活動(dòng)，協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大支持力度，通過(guò)走訪幫扶企業(yè)解決實(shí)際問題。二要強(qiáng)化對(duì)平臺(tái)的服務(wù)。在潯金融機(jī)構(gòu)要經(jīng)常性、及時(shí)性地了解掌握各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）平臺(tái)內(nèi)的項(xiàng)目推進(jìn)、資金需求情況。特別是發(fā)改經(jīng)信、金融、財(cái)政等部門要主動(dòng)與銀行等金融機(jī)構(gòu)及非銀行融資機(jī)構(gòu)聯(lián)系，推薦政府平臺(tái)項(xiàng)目，爭(zhēng)取多渠道、多層次的資金，并積極主動(dòng)做好參與、指導(dǎo)和服務(wù)工作。三要強(qiáng)化對(duì)規(guī)模的擴(kuò)張。在潯金融機(jī)構(gòu)特別是商業(yè)銀行要充分發(fā)揮主渠道作用，積極向上爭(zhēng)取政策和規(guī)模傾斜，小額貸款公司要充分發(fā)揮好“信貸補(bǔ)充器”的作用，各保險(xiǎn)公司也要不斷擴(kuò)大擔(dān)保能力，共同推動(dòng)信貸總量的增長(zhǎng)，并逐步扭轉(zhuǎn)金融機(jī)構(gòu)存貸比偏低的狀況（2015年我區(qū)存貸比為000%，全市為00%，全省為000%），力爭(zhēng)早日把存貸比提升到000%以上。同時(shí)，要充分發(fā)揮債券融資的重要作用，鼓勵(lì)擴(kuò)大企業(yè)債券發(fā)行規(guī)模，特別是城發(fā)、旅發(fā)、交投等國(guó)有企業(yè)，要利用債券市場(chǎng)進(jìn)一步優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低融資成本。
（二）在掛牌上市方面，要把企業(yè)推上來(lái)。推進(jìn)掛牌上市，既是企業(yè)拓展融資渠道的需要，也是推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型提升的重要手段。今年總的目標(biāo)是，力爭(zhēng)主板上市2家、“新三板”掛牌5家。一要抓重點(diǎn)突破。加強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)城電工、森赫電梯等一批重點(diǎn)擬上市企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)問題協(xié)調(diào)力度，力爭(zhēng)年前在主板上市。緊盯永昌貝詩(shī)?、凱創(chuàng)鑄造設(shè)備等“新三板”擬掛牌企業(yè)，加大指導(dǎo)服務(wù)力度，力爭(zhēng)年前在“新三板”掛牌。同時(shí)，對(duì)已上市的公司要積極引導(dǎo)實(shí)施定向增發(fā)和債券發(fā)行；對(duì)已在“新三板”掛牌的企業(yè)，要鼓勵(lì)參加做市商制度，并通過(guò)發(fā)行優(yōu)先股、債券等方式進(jìn)行再融資。二要重梯隊(duì)培育。上市企業(yè)資源培育是企業(yè)上市工作的基礎(chǔ)。各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）和區(qū)級(jí)有關(guān)部門要從本地區(qū)、本行業(yè)的企業(yè)資源中進(jìn)行認(rèn)真篩選，多渠道擴(kuò)充上市后備資源，不斷完善上市梯隊(duì)。要抓好資源庫(kù)企業(yè)的培育和扶持，力爭(zhēng)每年有一定數(shù)量的企業(yè)進(jìn)入輔導(dǎo)期,每年有一定數(shù)量的企業(yè)掛牌上市。同時(shí)，結(jié)合“小微企業(yè)三成長(zhǎng)計(jì)劃”實(shí)施,搞好組織遴選,扶持有條件的中小企業(yè)在中小企業(yè)板和創(chuàng)業(yè)板上市。三要聚工作合力。區(qū)金融辦作為牽頭負(fù)責(zé)部門，要會(huì)同其他相關(guān)部門定期召開工作例會(huì)，幫助重點(diǎn)企業(yè)解決上市難題，特別是涉及到環(huán)保、國(guó)土方面的手續(xù)補(bǔ)辦和補(bǔ)交欠稅等歷史遺留問題處理的，相關(guān)部門要本著實(shí)事求是的態(tài)度，既依法合規(guī)處置，又考慮歷史過(guò)程，特事特辦、急事急辦，盡最大的努力為企業(yè)上市做好服務(wù)工作。同時(shí)，各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）、區(qū)級(jí)有關(guān)部門要把省、市、區(qū)出臺(tái)的各項(xiàng)上市獎(jiǎng)勵(lì)政策宣傳好、落實(shí)好，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)的上市熱情，增強(qiáng)企業(yè)的上市動(dòng)力。
（三）在金融招商方面，要將機(jī)構(gòu)引進(jìn)來(lái)。面對(duì)環(huán)境、土地等要素制約，如何加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐？一個(gè)重要的方向是發(fā)展新型金融業(yè)態(tài)。新型金融業(yè)態(tài)既是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有效保障，更是高端服務(wù)業(yè)不可或缺的重要組成部分。各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）、區(qū)級(jí)有關(guān)部門一定要把新型金融業(yè)態(tài)招引作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓。一要做實(shí)平臺(tái)。“家有梧桐樹,才有鳳凰來(lái)”。要做好新型金融業(yè)態(tài)招引工作，必須建好承接平臺(tái)。因此，我們要全力加快作為“南潯金融港”承接平臺(tái)的區(qū)金融服務(wù)中心、浙商總部經(jīng)濟(jì)園的建設(shè)推進(jìn)速度，早日竣工投入使用，確保項(xiàng)目引得進(jìn)來(lái)、落得了地。二要完善政策。請(qǐng)胡雋區(qū)長(zhǎng)牽頭金融、財(cái)政、稅收等相關(guān)部門，在向周邊兄弟縣區(qū)學(xué)習(xí)借鑒的基礎(chǔ)上，盡快出臺(tái)促進(jìn)新型金融業(yè)態(tài)招引的政策意見，加大在開辦獎(jiǎng)勵(lì)、租金減免、稅收優(yōu)惠等方面的政策扶持力度，吸引更多的新型金融業(yè)態(tài)機(jī)構(gòu)落戶南潯或來(lái)潯設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。三要合力招商。盡管，我區(qū)各類金融新業(yè)態(tài)機(jī)構(gòu)已經(jīng)有37家，但與市內(nèi)其他兄弟縣區(qū)相比，數(shù)量上還是明顯偏少。下一步，我們要充分借助我區(qū)駐京、滬、蘇、杭四個(gè)招商組和各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）的招商力量，加大金融招商力度，著力引進(jìn)財(cái)富管理、基金投資、融資租賃等新型金融業(yè)態(tài)，以及資產(chǎn)評(píng)估、資信評(píng)級(jí)等金融中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，全力做大金融產(chǎn)業(yè)蛋糕。
（四）在風(fēng)險(xiǎn)防控方面，要讓風(fēng)險(xiǎn)降下來(lái)。無(wú)風(fēng)險(xiǎn)不金融，金融本質(zhì)上是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)，高風(fēng)險(xiǎn)高收益，低風(fēng)險(xiǎn)低收益，金融有風(fēng)險(xiǎn)是十分正常的，但必須牢牢守住不發(fā)生區(qū)域性、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的底線。一要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。南方事件教訓(xùn)深刻，我們要舉一反三，盡快建立部門與鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）、部門與金融機(jī)構(gòu)間的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警，動(dòng)態(tài)跟蹤重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況，爭(zhēng)取盡早發(fā)現(xiàn)苗頭性、趨勢(shì)性問題，及時(shí)采取風(fēng)險(xiǎn)隔離、預(yù)防預(yù)警等措施。在潯銀行機(jī)構(gòu)要確定合理的杠桿比，將杠桿、風(fēng)險(xiǎn)、信用之間的關(guān)系進(jìn)行綜合考量；對(duì)關(guān)注類名單進(jìn)行再梳理，制定應(yīng)急處置預(yù)案，確保不發(fā)生或少發(fā)生重大不良案件。二要強(qiáng)化監(jiān)管舉措。要加強(qiáng)對(duì)新型金融業(yè)態(tài)、債務(wù)履行的監(jiān)管力度，嚴(yán)厲打擊披著“互聯(lián)網(wǎng)金融”外衣等各類非法集資，為百姓增收建一道“防護(hù)墻”，嚴(yán)厲打擊以“不還錢”為目的的各類惡意逃廢債行為，切實(shí)以誠(chéng)信和法治凈化金融生態(tài)環(huán)境。在潯銀行機(jī)構(gòu)要像投資銀行分析股市、IPO上市企業(yè)盡職調(diào)查一樣抓好新風(fēng)險(xiǎn)防控，同時(shí)要在政銀企聯(lián)合處置的機(jī)制下，共同把風(fēng)險(xiǎn)和損失降到最低。此外，要嚴(yán)格政府債務(wù)管理，確保把政府債務(wù)的余額控制在限額以內(nèi)，今年以及“十三五”相應(yīng)年度到期的政府債務(wù)，爭(zhēng)取在年內(nèi)完成債券置換。三要處置不良貸款。一季度，我區(qū)不良貸款額為0000億、不良率為000%，同比僅下降0.1個(gè)百分點(diǎn)，不良貸款處置壓力仍然很大。今年全國(guó)上下正在大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，預(yù)計(jì)各大銀行總行將進(jìn)一步加大不良貸款核銷力度，在潯銀行機(jī)構(gòu)要抓住這一有利契機(jī)，積極向上爭(zhēng)取不良貸款的核銷額度，努力多處置、多核銷，為以后輕裝上陣、趕超發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)要密切關(guān)注貸款質(zhì)量變化，采取有效措施阻止或減緩關(guān)注類貸款向不良貸款遷移。
三、要著力營(yíng)造金融工作的好氛圍
金融與經(jīng)濟(jì)相互滲透，相互融合，密不可分。我們一定要把金融工作作為撬動(dòng)南潯趕超發(fā)展的有力杠桿來(lái)抓，著力營(yíng)造金融工作的良好氛圍，切實(shí)打好金融工作主動(dòng)仗,實(shí)現(xiàn)提高金融效益與促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的互利雙贏。
一要強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）、區(qū)級(jí)有關(guān)部門要把金融工作列入重要議事日程，建立健全“主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、組建團(tuán)隊(duì)全力抓”和定期分析研究金融等工作機(jī)制，有效解決企業(yè)掛牌上市、金融機(jī)構(gòu)引進(jìn)過(guò)程中的困難和問題，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)金融工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。會(huì)上，印發(fā)了全區(qū)金融改革創(chuàng)新工作“1+4”專項(xiàng)考核辦法，各鎮(zhèn)（開發(fā)區(qū)）、區(qū)級(jí)有關(guān)部門要對(duì)照考核要求，圍繞目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)一步明確責(zé)任分工、細(xì)化工作進(jìn)度、排出時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保責(zé)任落實(shí)到人。
二要強(qiáng)化部門協(xié)作。抓金融不能靠單打獨(dú)斗，必須合力而為。區(qū)級(jí)有關(guān)部門要樹立“一盤棋”思想，積極配合，主動(dòng)抓好工作落實(shí)。尤其是金融、發(fā)改經(jīng)信、財(cái)政、統(tǒng)計(jì)等部門，要發(fā)揮“指揮棒”的作用，引導(dǎo)金融資源更有效地灌溉實(shí)體經(jīng)濟(jì)，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)更加奮力地服務(wù)全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，共同形成合力抓發(fā)展的良好氛圍。在潯金融機(jī)構(gòu)要把南潯作為生存的土壤和安身立業(yè)之本，加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，健全與部門、企業(yè)的溝通機(jī)制，做到緊密合作，水融，促進(jìn)更大發(fā)展。
