時間：2023-03-06 16:02:37
序論：在您撰寫銷售管理論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
總的來說，信息化建設包含信息網(wǎng)絡建設、信息管理系統(tǒng)建設和信息資源的綜合開發(fā)利用三部分，煙草行業(yè)同樣不例外。從1994年開始至今，歷經(jīng)20年，中國煙草行業(yè)的卷煙銷售信息化網(wǎng)絡從無到有，與社會主義市場的發(fā)展同步。最初，建立農(nóng)村零散的銷售網(wǎng)點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網(wǎng)絡建設業(yè)務積累經(jīng)驗。而后，煙草行業(yè)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，不再是“農(nóng)村包圍城市”，重點轉(zhuǎn)移到了城市卷煙銷售網(wǎng)絡的建設，這到與今日物流網(wǎng)和物流園區(qū)的建設頗有幾分相似之處。城市與農(nóng)村最主要的不同在于銷售網(wǎng)絡的運行模式和運行規(guī)范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發(fā)展時期的轉(zhuǎn)折點。下一個階段工作的工作重心將轉(zhuǎn)移到提升水平，以現(xiàn)代物流為藍本，采取網(wǎng)絡建設為主要方法，這樣煙草行業(yè)將實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡建設水平也將達到國際水準。社會主義市場經(jīng)濟轟轟烈烈發(fā)展的20年也是煙草網(wǎng)絡建設規(guī)范、提高、發(fā)展的20載。進入新世紀后，隨著網(wǎng)絡硬件和網(wǎng)絡軟件的不斷普及，中國煙草行業(yè)的發(fā)展速度也是日新月異。經(jīng)過20年的探索和嘗試，中國煙草行業(yè)的流通發(fā)展方向已經(jīng)十分明晰。
煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設的主戰(zhàn)場，通過卷煙商品銷售的網(wǎng)絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡埽@樣可以為煙草企業(yè)的采購和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。
二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標。
2.靜態(tài)建模
靜態(tài)模型與動態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點即出發(fā)點不同，兩者的著眼點都是系統(tǒng)結構，但是靜態(tài)模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態(tài)觀點，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。
3.動態(tài)建模
根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動態(tài)建模開始構建。動態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實現(xiàn)流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。
4.實現(xiàn)模型的建立
標準建模語言通過兩種方法來確定系統(tǒng)的實現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實現(xiàn)時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個系統(tǒng)的運行，著重突出其實現(xiàn)特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統(tǒng)中的軟件構件，因此可以對系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標準建模語言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產(chǎn)申報，SCOPE語句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實施完成。
三、結束語
房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房（包括周轉(zhuǎn)房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。
二、房地產(chǎn)銷售收入的確認原則
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認應依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產(chǎn)銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預售許可證后，方可上市預售房地產(chǎn)。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質(zhì)的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關的主要風險和報酬法定地轉(zhuǎn)移給購貨方。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權和控制權。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產(chǎn)價款的流入不成問題。第四，房地產(chǎn)價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限
（一）關于開發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據(jù)收入來源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權利）時，確認收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開發(fā)產(chǎn)品清單應載明售出開發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產(chǎn)確認收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產(chǎn)品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產(chǎn)品確認收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應于分得開發(fā)產(chǎn)品時確認收入的實現(xiàn)。
（二）關于開發(fā)產(chǎn)品預售收入確認問題
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取預售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當期取得的預售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預計營業(yè)利潤額，再并入當期應納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產(chǎn)品完工時再進行結算調(diào)整。
預計營業(yè)利潤額＝預售開發(fā)產(chǎn)品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結轉(zhuǎn)其對應的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計算出其與該項開發(fā)產(chǎn)品全部預計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)；
（3）將開發(fā)產(chǎn)品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產(chǎn)品抵償債務；
（5）以開發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產(chǎn)。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發(fā)產(chǎn)品所有權或使用權轉(zhuǎn)移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產(chǎn)品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發(fā)產(chǎn)品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產(chǎn)品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題
酒水的銷售控制歷來是很多飯店的薄弱環(huán)節(jié)，因為，一方面管理人員缺乏應有的專業(yè)知識，另一方面，酒水銷售成本相對較低，利潤較高，少量的流失或管理的疏漏并沒有引起管理者足夠的重視。因此，加強酒水銷售管理首先要求管理者更新觀念，牢固樹立成本控制意識，其次，不斷鉆研業(yè)務，了解酒水銷售過程和特點，有針對性地采取相應的措施，使用正確的管理和控制方法，從而達到酒水銷售管理和控制的目的。
在酒吧經(jīng)營過程中，常見的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配制銷售。這三種銷售形式各有特點，管理和控制的方法也各不相同。
一、零杯銷售
零杯銷售是酒吧經(jīng)營中常見的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會采用零杯銷售的方式銷售。銷售時機一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐后甜酒，一方面消磨時間，相聚閑聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計算每瓶酒的銷售份額，然后統(tǒng)計出每一段時期的總銷售數(shù)，采用還原控制法進行酒水的成本控制。
由于各酒吧采用的標準計量不同，各種酒的容量不同，在計算酒水銷售份額時首先必須確定酒水銷售標準計量。目前酒吧常用的計量有每份30毫升、45毫升和60毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標準計量時必須統(tǒng)一。標準計量確定以后，便可以計算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬VSOP為例，每瓶的容量為700毫升，每份計量設定為1盎司（約30毫升），計算方法如下：
計算公式中溢損量是指酒水存放過程中自然蒸發(fā)損耗和服務過程中的&127;滴漏損耗，根據(jù)國際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒1盎司左右被視為正常。根據(jù)計算結果可以得出每瓶人頭馬VSOP可銷售22份，核算時可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，并將之與實際成本進行比較，從而發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正銷售過程中的差錯。
零杯銷售關鍵在于日常控制，日?？刂埔话阃ㄟ^酒吧酒水盤存表(見表1）來完成，每個班次的當班調(diào)酒員必須按表中的要求對照酒水的實際盤存情況認真填寫。
盤存表的填寫方法是，調(diào)酒員每天上班時安照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數(shù)，營業(yè)結束前統(tǒng)計當班銷售情況，填寫售出數(shù)，再檢查有無內(nèi)部調(diào)撥，若有則填上相應的數(shù)字，最后，用基數(shù)＋調(diào)進數(shù)＋領進數(shù)－調(diào)出數(shù)－售出數(shù)＝實際盤存數(shù)的方法計算出實際盤存數(shù)填入表中，并將此數(shù)據(jù)與酒吧存貨數(shù)進行核對，以確保帳物相符。酒水領貨按慣例一般每天一次，此項可根據(jù)飯店實際情況列入相應的班次。管理人員必須經(jīng)常不定期檢查盤點表中的數(shù)量是否與實際貯存量相符，如有出入應及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。
二、整瓶銷售
整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營業(yè)狀況比較好的酒吧較為多見，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見。一些飯店和酒吧為了鼓勵客人消費，通常采用低于零杯銷售10％－20％的價格對外銷售整瓶酒水，從而達到提高經(jīng)濟效益的目的，但是，由于差價的關系，往往也會誘使覺悟不高的調(diào)酒員和服務員相互勾結，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發(fā)生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過整瓶酒水銷售日報表（見表2）來進行嚴格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數(shù)量填入日報表中，由主管簽字后附上訂單，一聯(lián)交財務部，一聯(lián)酒吧留存。
另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過程中，國產(chǎn)名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日報表來進行，或者直接使用酒水盤存表進行控制。
三、混合銷售
混合銷售通常又稱為配制銷售或調(diào)制銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。
酒水混合銷售的控制比較復雜，有效的手段是建立標準配方，標準配方的內(nèi)容一般包括酒名、各種調(diào)酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方的目的是使每一種混合飲料都有統(tǒng)一的質(zhì)量，同時確定各種調(diào)配材料的標準用量，以利加強成本核算。標準配方是成本控制的基礎，不但可以有效地避免浪費，而且還可以有效地指導&127;調(diào)酒員進行酒水的調(diào)制操作，酒吧管理人員則可以依據(jù)雞尾酒的配方采用還原控制法實施酒水的控制，其控制方法是先根據(jù)雞尾酒的配方計算出某一酒品在某段時期的使用數(shù)量，然后再按標準計量還原成整瓶數(shù)。計算方法是：
酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實際銷售量
以干馬提尼酒為例，其配方是金酒2盎司，干味美思0·5盎司，假設某一時期共銷售干馬提尼150份，那么，根據(jù)配方可算出金酒的實際用量為：
2盎司×150份＝300盎司
每瓶金酒的標準份額為25盎司，則實際耗用整瓶金酒數(shù)為：
300盎司÷25盎司/瓶＝12瓶
因此，混合銷售完全可以將調(diào)制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。
在日常管理中，為了準確計算每種酒水的銷售數(shù)量，混合銷售可以采用雞尾酒銷售日報表（見表3）進行控制，每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日報表中，并將使用的各類酒品數(shù)量安照還原法記錄在酒吧酒水盤點表上，管理人員將兩表中酒品的用量相核對，并與實際貯存數(shù)進行比較，檢查是否有差錯。
銷售人員是企業(yè)通向市場的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結語
對于傳統(tǒng)的營銷模式來說，之前與之相配套的管理方法已經(jīng)不能夠很好地適應現(xiàn)階段社會發(fā)展的真實需求，而在我國如此激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理壓力會越來越大，使得企業(yè)商品的進出口、銷售、存儲等情況運用傳統(tǒng)的手工方法已經(jīng)不能夠及時對其進行掌握。以藥品銷售為例，現(xiàn)階段企業(yè)都會在采購藥品的時候進行多方面的選擇，也會出現(xiàn)臨時采購的情況，使得最終的采購成本得不到有效的控制，時常會出現(xiàn)成本超支的情況，再加上醫(yī)藥企業(yè)對庫存物資的管理水平?jīng)]有達到標準的要求，對一些過期的藥品也沒有及時發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)賬面上的商品不能夠真實反映出企業(yè)庫存的真實數(shù)量，所以說進行進銷分離的經(jīng)營模式其實是不現(xiàn)實的，再加上企業(yè)的業(yè)務人員不斷增加，使得企業(yè)工作人員的工作不能夠得到及時有效的監(jiān)督，這也給企業(yè)帶來了很多不利的影響，這也就造成了各個銷售區(qū)間出現(xiàn)惡意拼價的現(xiàn)象。因此需要開發(fā)一套符合企業(yè)實際發(fā)展需要的藥品銷售管理系統(tǒng)。另外還需要注意的是，醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)和其他的企業(yè)是有很大不同的，我國強制藥品經(jīng)營企業(yè)執(zhí)行藥品的GSP標準。這一標準的實施，使得電子商務平臺能夠幫助企業(yè)建立一套有效的信息管理系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡商務平臺的出現(xiàn)，目前大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在原有數(shù)據(jù)庫的基礎上建立了網(wǎng)絡銷售的平臺，因為網(wǎng)絡銷售平臺可以使消費者有更多選擇藥品的權利，對藥品的信息都有一個全面的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業(yè)的銷售業(yè)務。
二、現(xiàn)階段藥品銷售所存在的問題
我國大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫(yī)藥企業(yè)中的業(yè)務人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業(yè)的各個區(qū)域的業(yè)務人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統(tǒng)的發(fā)貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區(qū)域的業(yè)務員進行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫(yī)藥企業(yè)去簽訂選購合同，最后再由醫(yī)藥企業(yè)采購部出示一個訂貨的單據(jù)，然后按照單據(jù)組織進貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內(nèi)容很多，但是在這樣的一個流程當中可能會出現(xiàn)一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內(nèi)容都是不統(tǒng)一的，如果說藥品的編號和名稱等內(nèi)容沒有一個明確的標示或規(guī)定的話，那么在報價的時候就可能會出現(xiàn)醫(yī)藥的產(chǎn)品型號、價格等內(nèi)容和出現(xiàn)的醫(yī)藥內(nèi)容不符，最終導致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉(zhuǎn)化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環(huán)節(jié)上沒有辦法及時實現(xiàn)，造成采購延誤的情況。再就是由于當時并沒有采用計算機對其進行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內(nèi)容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內(nèi)容還都是處于一個手工記錄的狀態(tài)，整體效率十分低下，銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不準確。通過對醫(yī)藥銷售的管理現(xiàn)狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統(tǒng)的交流方式，而且在銷售計劃和對醫(yī)藥藥品的存儲中應該著重考慮運用系統(tǒng)中的不同分級進行相應的處理;二是醫(yī)藥銷售公司的銷售管理和客戶的數(shù)據(jù)等在現(xiàn)階段不斷競爭的市場大環(huán)境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進行深層次的剖析，為以后科學的管理提供有力的依據(jù)。
三、藥品銷售管理系統(tǒng)的實現(xiàn)
一是由經(jīng)銷商確定準確的訂單，確定好的訂單再由醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務員直接發(fā)送到營銷部;二是營銷部經(jīng)過仔細審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠?qū)⒂唵谓坏綘I銷部經(jīng)理的手中;三是營銷部經(jīng)理在審批訂單之后會根據(jù)訂單打印出發(fā)貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發(fā)貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續(xù)并對貨物進行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經(jīng)銷商，駐外的業(yè)務員和經(jīng)銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)在發(fā)貨的這一個環(huán)節(jié)需要注意一些細節(jié)，需要系統(tǒng)在發(fā)貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護的方法來發(fā)運通知單。二是要按照系統(tǒng)的相關條件，比如說藥品的名稱等來檢索發(fā)運通知單，這樣方便工作人員進行工作。三是要根據(jù)系統(tǒng)所賦予的相應權限對通知單執(zhí)行規(guī)定的指令，比如說確認、取消、作廢等等指令。
四、藥品銷售管理系統(tǒng)的總體設計
(一)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的主要構架。
醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)使用的構架是目前整個系統(tǒng)建設的過程當中非常重要的一個環(huán)節(jié)，藥品銷售管理是基于web系統(tǒng)的，之所以這樣是因為傳統(tǒng)的C/S架構根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構是目前整個網(wǎng)絡系統(tǒng)當中應用最為廣泛的系統(tǒng)之一，這一系統(tǒng)能夠?qū)⒋罅康臄?shù)據(jù)處理工作全部都交給服務器的終端來進行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠?qū)崿F(xiàn)對系統(tǒng)的訪問，這種系統(tǒng)不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統(tǒng)的更新和維護。
(二)基于B/S的體系結構。
B/S體系的系統(tǒng)中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網(wǎng)絡上的服務器發(fā)出所需的請求，此時接收到請求的服務器就會對所接收到的請求進行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結構系統(tǒng)在最大程度上對客戶機的工作量進行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務器上，對數(shù)據(jù)庫的訪問也都會在服務器上完成，這種結構有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負擔，而且維護人員只需要把重點放在服務器的維護上就可以了。由于系統(tǒng)中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現(xiàn)互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。
(三)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模塊的設計。
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關系到企業(yè)在市場中的品牌建設。品牌建設可以采取廣告、公關等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關系到品牌建設的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟效益，關系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團隊缺乏團隊精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業(yè)務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓工作
據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結合企業(yè)整體管理業(yè)務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團隊意識
在企業(yè)銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。優(yōu)秀的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，優(yōu)秀的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執(zhí)行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應結合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內(nèi)容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執(zhí)行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業(yè)長期發(fā)展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。
4結語
1.加油站的操作效率和服務有待于進一步的提高
我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。
2.客戶數(shù)量低下，市場占有率少
石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數(shù)目眾多的石油企業(yè)競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴大加油站的建設，但是這種傳統(tǒng)的競爭方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。
3.成品油的質(zhì)量低下
中國的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴大市場增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。
二、中國石油企業(yè)銷售業(yè)務管理提升方案
1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營
全國的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對于企業(yè)進行優(yōu)化改革，就應當合理化的布局銷售網(wǎng)絡。在每一個省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營都必須符合當?shù)氐那闆r，在決定油庫的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。
2.在石油的運輸過程中優(yōu)化管理
在運輸?shù)倪^程中，應當確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進行裝車的時候，操作人員應當對于油罐車的油罐進行詳細的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應當做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應當有記錄，同時應當對于記錄進行核實。
3.建設規(guī)模更大，服務能力更強，效率更高的加油站
我國在早期的交通運輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設備簡單，效率低下，現(xiàn)在交通運輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應現(xiàn)實的需求。在這種情況下，中國的石油企業(yè)應當結合自身的實際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對于原先的加油站進行大幅度的改造，首先在設計上應當以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進行評估，合理制定規(guī)模，最后應當在設備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.進一步挖掘市場，創(chuàng)新市場競爭手段
在我國石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應當采用降價，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動等服務手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應當深人到小區(qū)和潛在市場區(qū)域進行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。
三、結語
