時間：2022-05-05 16:09:47
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關(guān)鍵詞：制度創(chuàng)新，保險投資，資本市場
保險制度創(chuàng)新是指順應(yīng)現(xiàn)代保險金融化的發(fā)展潮流，改變傳統(tǒng)保險經(jīng)營理念，突破保險經(jīng)營僅局限保險承保范疇的制度安排，實現(xiàn)保險保障與保險投資并舉，構(gòu)建保險市場與資本市場深度融合、保險業(yè)與金融市場協(xié)同發(fā)展的新的制度安排。高效的保險投資是保險制度創(chuàng)新的動因，也是保險制度創(chuàng)新的結(jié)果。
一、保險制度創(chuàng)新的背景和趨勢
目前，國際保險業(yè)保險制度創(chuàng)新，是在國際經(jīng)濟、金融出現(xiàn)金融保險服務(wù)一體化趨勢背景下的一場保險制度的變革。金融和保險服務(wù)的一體化是指各自的產(chǎn)品及服務(wù)被相互采用，從而形成業(yè)務(wù)交叉與融合。近來年，“一站式”金融服務(wù)成為金融業(yè)的一種發(fā)展趨勢。對客戶來講，通過一個金融服務(wù)機構(gòu)獲得所需的各種金融產(chǎn)品與服務(wù)，這的確是非常便捷。金融與保險一體化客觀上是因為市場競爭激烈、金融管制放松、客戶尋求成本更為低、更便捷的金融服務(wù)等多種原因。隨著國際金融和保險集團在不同市場的快速發(fā)展，以及各國金融管制的放松，金融與保險業(yè)呈現(xiàn)出全球化的發(fā)展趨勢，推動了保險業(yè)在保險制度、產(chǎn)品開發(fā)和增值服務(wù)方面的完善與創(chuàng)新。
保險制度包括保險業(yè)運作的基本原則，如最大誠信原則、可保利益原則、損害賠償原則、近因原則等；險種設(shè)計、保險合同的制定、產(chǎn)品定價、展業(yè)、承保、理賠、投資、準(zhǔn)備金的提取等方面的共同做法。20世紀(jì)后期，國際保險業(yè)在經(jīng)濟、金融全球一體化的進(jìn)程中，進(jìn)行了保險制度的重大變革，完成了保險市場與資本市場的整合，保險金融化、證券化成為基本發(fā)展趨勢。目前，國際保險業(yè)在保險市場與資本市場高度融合的新的平臺上運作，實現(xiàn)了保險經(jīng)營的一次“質(zhì)”的飛躍。
從我國目前的情況來看，我國保險業(yè)在運作中存在很多缺陷，有很多不符合國際慣例的作法。特別是在保險投資問題上，與現(xiàn)代國際保險業(yè)發(fā)展相比存在較大的差距。我國保險經(jīng)營長期“一條腿”走路的制度安排，制約了我國保險業(yè)參與國際競爭的能力，影響了我國保險業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。未來的國際競爭要求我們遵循同一個游戲規(guī)則。對此我們一定要有清醒的認(rèn)識。只有及早地融入世界，熟悉國際游戲規(guī)則，才能在日益嚴(yán)酷的國際競爭中立于不敗之地。因此，進(jìn)行保險制度創(chuàng)新，構(gòu)建全新的保險經(jīng)營平臺，實現(xiàn)保險業(yè)與資本市場的協(xié)調(diào)發(fā)展，是與國際接軌，參與國際競爭的必然選擇。
二、我國保險制度創(chuàng)新的環(huán)境分析
國外成熟的市場經(jīng)濟經(jīng)驗表明，保險制度創(chuàng)新是建立在良好的市場環(huán)境和現(xiàn)代化的企業(yè)制度基礎(chǔ)上的。因此，進(jìn)行保險制度的重大變革，需要逐步完善我國保險制度創(chuàng)新所需要的企業(yè)基礎(chǔ)和市場環(huán)境。首先，要建立現(xiàn)代化的保險企業(yè)制度。要解決好保險企業(yè)組織形式、保險公司經(jīng)營模式及其經(jīng)營狀況的基本評價指標(biāo)、保險公司的信息披露制度、競爭原則、稅收政策等幾個方面的問題。其次，要完善保險經(jīng)營的市場環(huán)境，尤其是保險投資環(huán)境，重點是完善保險投資所必須的政策法規(guī)環(huán)境和資本市場環(huán)境。完善的資本市場環(huán)境，是實現(xiàn)我國保險業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保險創(chuàng)新的平臺。
目前，我國《保險法》對保險投資的規(guī)定十分嚴(yán)格。從表面上來看，這些規(guī)定似乎可以保證資金的安全性，但問題是，在中國這樣一個體制模式和發(fā)展模式都處于轉(zhuǎn)型期、經(jīng)濟增長率和經(jīng)濟變量波動率相對都很高的國家中，這樣一種規(guī)定有可能將保險公司置于巨大的負(fù)。債風(fēng)險之中。然而，如果只是簡單地改變或放松保險投資的監(jiān)管規(guī)定，在目前中國資本市場很不成熟、投機性很強，保險公司投資人才匱乏的情況下，又有可能使保險公司面臨重大的資產(chǎn)風(fēng)險。因此，需要積極穩(wěn)妥地改革和完善政策法規(guī)環(huán)境。
要解決保險投資的兩難問題，滿足保險業(yè)的資金運用需求，必須將保險投資問題提到戰(zhàn)略高度來認(rèn)識。具體講，就是應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展和完善資本市場，同時推動保險投資的多元化。第一，政府要調(diào)整對資本市場的政策，從總體上看，要重點發(fā)展包括壽險基金在內(nèi)的機構(gòu)投資者；第二，逐步擴大壽險公司進(jìn)入資本市場的業(yè)務(wù)范圍，放開投資業(yè)務(wù)和允許其直接經(jīng)營證券業(yè)，對產(chǎn)險公司和壽險公司應(yīng)區(qū)別對待，逐步放寬壽險公司的投資業(yè)務(wù)范圍。第三，逐步放寬投資政策，允許國內(nèi)保險公司選擇海外較為成熟的資本市場進(jìn)行投資。這不僅有利于加強內(nèi)資保險公司的競爭能力。而且可以進(jìn)一步擴大其投資組合，降低風(fēng)險程度。
目前，我國各類金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)活動受到嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營限制，保險企業(yè)的經(jīng)營模式單一，缺乏創(chuàng)新的基礎(chǔ)。鑒于此，對于全球金融業(yè)務(wù)一體化趨勢，我門要從容面對，認(rèn)真研究，既不可視而不見，又不可盲目追隨，結(jié)合我國的實際情況，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)金融一體化，為保險業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。
三、我國保險制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)
實現(xiàn)保險業(yè)與金融市場尤其是資本市場的協(xié)調(diào)發(fā)展是我國現(xiàn)階段保險制度創(chuàng)新的基本目標(biāo)。保險投資是保險市場與資本市場銜接的紐帶，是我國保險制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)。國際保險業(yè)發(fā)展的趨勢表明，現(xiàn)代保險越來越離不開保險投資，保險投資是保險業(yè)的重要利潤來源，是保險業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
首先，保險公司是金融市場上一個正在不斷成長的重要參與者。它們承保各種不同的企業(yè)和家庭風(fēng)險，從而推動其參與經(jīng)濟與金融活動。在盈利性的驅(qū)動下，它們也已成為全球廣闊金融市場上日趨重要的投資者和金融媒介。它們給資本市場帶來了創(chuàng)新的保險方式，為金融風(fēng)險提供保險保障，并在新金融工具的開發(fā)進(jìn)程中搭起了銀行與保險產(chǎn)品間的橋梁。保險與再保險公司拓寬了金融工具的范疇，提高了市場參與者的多樣性，并為企業(yè)和金融機構(gòu)的融資和規(guī)避風(fēng)險創(chuàng)造了新的機會。與此同時，它們還促進(jìn)了資本市場的流動性及其價格發(fā)現(xiàn)功能的發(fā)揮。
保險業(yè)參與資本市場有著深厚的經(jīng)濟背景?；仡櫳鲜兰o(jì)的90年代，我們可以看到，費率疲軟與低債券收益的環(huán)境刺激著創(chuàng)新，從而促使保險與資本市場之間出現(xiàn)了某種對接。保險公司在這一時期致力于將其龐大的投資組合與融資渠道進(jìn)行多元化。例如，在信貸衍生市場上它們正成為日益重要的參與者，幫助銀行對其信貸風(fēng)險暴露頭寸進(jìn)行套期與多元配置。在融資方面，美國人壽保險公司已經(jīng)發(fā)行了融資安排(FAs)與擔(dān)保投資契約(GICs)，這一發(fā)行量很快上升到大約400-500億美金的規(guī)模(J.PMorgan，2001)。對市場參與者的調(diào)查表明，這些基金一般都投向與FA／GIC有相近到期期限的高收益證券，以便得到正向的收益。在保險需求增加過程中，對新活動中風(fēng)險的日益重視，對保險費率的穩(wěn)定這些考慮導(dǎo)致許多保險公司開始重新評估他們的資本市場活動。
其次，金融市場為保險業(yè)擺脫困境提供了必要的市場環(huán)境，為保險資金在貨幣市場、資本市場有效運作提供了空間，為保險業(yè)與貨幣市場、資本市場共發(fā)展，最終達(dá)到利益共享創(chuàng)造了條件。保險業(yè)介入貨幣市場與資本市場，一方面表現(xiàn)為保險資金介入貨幣市場與資本市場。保險資金介入貨幣市場，即保險資金存入銀行可以商談利率，允許保險公司與銀行合作，使保險資金進(jìn)入消費信貸領(lǐng)域和房地產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)，允許保險資金投向有長期穩(wěn)定回報的國家重點建設(shè)項目，允許保險資金涉足風(fēng)險投資領(lǐng)域等；保險資金介入資本市場，即允許保險公司單獨或者與基金管理公司合作組建獨立的保險基金進(jìn)入股市，或者支持保險資金從目前間接進(jìn)入股市轉(zhuǎn)為直接進(jìn)入股市。另一方面，貨幣市場、資本市場對保險市場有三大拉動作用。一是保險產(chǎn)品更趨向投資型；二是保險公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍發(fā)生變化；三是保險公司的組織結(jié)構(gòu)由互助型向股份制轉(zhuǎn)變。
四、我國保險制度創(chuàng)新的目標(biāo)
隨著國際金融保險服務(wù)一體化的推進(jìn)，保險業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)的日益融合，成為當(dāng)今金融業(yè)發(fā)展的趨勢。它為我國保險業(yè)擺脫困境提供了必要的宏觀環(huán)境，同時也為資本市場的完善提供了契機。資產(chǎn)收益率低、“利差損”問題使中國保險業(yè)將面臨償付能力不足的困境；市場結(jié)構(gòu)不完善、功能存在缺陷使資本市場發(fā)展陷入泥潭。為擺脫這一困境，需營造保險市場與資本市場整合的基礎(chǔ)環(huán)境，制定符合國情的制度安排，使中國保險市場深度參與資本市場的運作，與資本市場共同發(fā)展，以達(dá)到利益共享，并在風(fēng)險控制的基礎(chǔ)上最終擺脫各自的困境。
首先，中國保險業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展也離不開資本市場的支持。保險業(yè)的競爭使得保險經(jīng)營利潤空間日趨窄小，保險投資利潤成為維持保險生存發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)新修改的《保險法》，保險資金主要運用于資本市場中?，F(xiàn)階段中國的資本市場還不規(guī)范，不完善，但是資本市場只有在發(fā)展中才能得到規(guī)范和完善。中國保險業(yè)不能坐等資本市場規(guī)范和完善以后再發(fā)展，必須與資本市場同步發(fā)展；覦范和完善。保險業(yè)急需的資金運用人才只有在發(fā)展中才能不斷吸收引進(jìn)和培養(yǎng)提高。
其次，保險業(yè)是金融業(yè)的重要組成部分，是資本市場中最大、最有影響力的機構(gòu)投資者之一。中國資本市場的完善、規(guī)范和發(fā)展需要一大批理性的機構(gòu)投資者，需要穩(wěn)定的長期資金來源，保險業(yè)就是重要的機構(gòu)投資者和主要的資金來源。同時，中國金融的分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管并不影響保險業(yè)在資本市場上發(fā)揮作用。隨著保險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，其在資本市場中的作用和地位會越來越大。
五、推動我國保險制度創(chuàng)新的措施
實現(xiàn)保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要高效的資金營運、高效的保險投資，因此，必須在完善資金運用管理體系上進(jìn)行專業(yè)化資金營運管理。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，保險經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，構(gòu)建全新的保險經(jīng)營平臺，探索并建立高效的保險投資運作管理體系，是當(dāng)前重大的保險制度創(chuàng)新。保險資金運用渠道的拓寬并不一定等于資金投資收益的提高。積極探索合適的保險投資的組織管理體系，允許符合條件的保險公司設(shè)立專業(yè)資產(chǎn)管理公司，是保險業(yè)進(jìn)入資本市場，提高投資收益率，防范風(fēng)險的內(nèi)部條件。
由于保險公司設(shè)立的資產(chǎn)管理公司所管理的都是保險公司保費收入資金，而不像一般資產(chǎn)管理公司那樣吸收社會各界的自由資金，這種資產(chǎn)管理公司應(yīng)該被認(rèn)定為保險相關(guān)企業(yè)。保險公司設(shè)立資產(chǎn)管理公司并不違反《保險法》的規(guī)定?？梢哉J(rèn)為，保險資產(chǎn)管理公司是現(xiàn)階段我國保險投資的組織管理體系的新的制度安排。
當(dāng)然，在現(xiàn)有體制下，要充分釋放我國保險業(yè)所蘊涵的巨大創(chuàng)新能量，還應(yīng)該注重處理好幾個關(guān)系：創(chuàng)新與WTO規(guī)則的關(guān)系；創(chuàng)新與市場的關(guān)系；創(chuàng)新與運作條件的關(guān)系；創(chuàng)新與監(jiān)管的關(guān)系。因為保險創(chuàng)新的最終目的是通過創(chuàng)新擴大市場來獲取更多的新資源，而要達(dá)到這一目的必須得到保險市場的認(rèn)同，因此，研究和分析市場需求是保險創(chuàng)新的關(guān)鍵。
保險創(chuàng)新的成效在很大程度上取決于是否具備相應(yīng)的運行條件和制度條件；缺乏一定的客觀條件或者監(jiān)管制度的保證，是難以充分發(fā)揮創(chuàng)新的積極性和能動性的。特別是保險創(chuàng)新，一般在提高效率的同時也會帶來風(fēng)險，加大了監(jiān)管難度。而以逃避監(jiān)管為目的的保險創(chuàng)新與原有監(jiān)管體制有著更為直接的沖突。因此，盡快建立一套符合國際標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管體系，既是控制保險創(chuàng)新風(fēng)險的需要，也是推動保險創(chuàng)新發(fā)展的需要。
主要參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：自主創(chuàng)新；產(chǎn)業(yè)政策；稅收制度；公共產(chǎn)品
1政府政策激勵的必要性分析
政府政策激勵保險創(chuàng)新的主要原因包括兩個方面：一是創(chuàng)新存在溢出效應(yīng)和規(guī)模報酬效應(yīng)，會傷害創(chuàng)新企業(yè)的積極性；二是創(chuàng)新的投入不應(yīng)該完全由企業(yè)承擔(dān)，需要社會和政府分擔(dān)創(chuàng)新的某些環(huán)節(jié)。這兩個問題都無法依靠市場自身來解決。
由于市場存在著不完全競爭、外部性、不完全信息等局限性，因此市場這只“看不見的手”的作用并不是無限的。市場對創(chuàng)新的激勵的缺陷主要體現(xiàn)為以下幾方面：第一，市場并不能從根本上解決創(chuàng)新的風(fēng)險問題。保險創(chuàng)新本身存在高成本、高風(fēng)險，如保險產(chǎn)品定價風(fēng)險、投資風(fēng)險、市場風(fēng)險等等，將會造成保險企業(yè)在具體項目上怕?lián)L(fēng)險，從而缺少創(chuàng)新的主動性。第二，由于保險市場上信息的不完全，將會造成市場需求的誘導(dǎo)作用是有條件的，并不能完全保證保險企業(yè)創(chuàng)新成果的供求一致，從而有可能導(dǎo)致創(chuàng)新的市場需求-價格激勵機制難以實現(xiàn)。第三，市場的外部性，不能為保險企業(yè)創(chuàng)新活動提供有利的外部環(huán)境，如一些與創(chuàng)新活動有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施、政策、法律等并不是市場本身能解決的。第四，市場激勵機制將會使保險企業(yè)更多地顧慮自身利益，而很少考慮社會利益，從而容易對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。
2政府政策激勵的作用
政府對保險企業(yè)自主創(chuàng)新的激勵作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
（1）在前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者之間，在創(chuàng)新的私人收益率和社會收益率之間保持一種平衡。從政府行為的角度，對前序創(chuàng)新者的原創(chuàng)創(chuàng)新當(dāng)然應(yīng)該給予支持和鼓勵，同時也要對后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新擴散予以激勵。
（2）超越單個企業(yè)的局部利益，從社會整體利益出發(fā)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，以降低保險企業(yè)自主創(chuàng)新的壁壘。
（3）對一些關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)的保險產(chǎn)品開發(fā)的投資，由于風(fēng)險大，往往是保險企業(yè)回避的，且是單個保險企業(yè)所無法承受的，而政府可在這方面起著關(guān)鍵作用，如農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品、地震保險、洪水保險等等。
3政府政策激勵的方式
3.1產(chǎn)業(yè)政策
（1）穩(wěn)步推進(jìn)從分業(yè)經(jīng)營向綜合經(jīng)營的轉(zhuǎn)化，消除保險創(chuàng)新的制度障礙。保險產(chǎn)品與銀行、證券產(chǎn)品三者之間存在著替代品競爭的問題。然而，為了維護(hù)金融安全，我國采取保險、銀行、證券分業(yè)經(jīng)營的制度安排，并對保險公司的投資渠道進(jìn)行嚴(yán)格限制。這在金融機構(gòu)內(nèi)部管理制度不健全，金融市場制度不完善的條件下具有現(xiàn)實合理性。但是，它同時也緩解了保險業(yè)所面臨的替代品競爭壓力，不利于保險業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新。相關(guān)市場中替代品的競爭面臨制度障礙，壓抑了金融創(chuàng)新動機。
（2）創(chuàng)新金融立法，支持發(fā)展保險企業(yè)集團，增加保險企業(yè)創(chuàng)新實力。從國際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營已經(jīng)成為一種普遍的發(fā)展趨勢，也是金融保險企業(yè)做大做強的主要途徑。已經(jīng)進(jìn)入中國和準(zhǔn)備進(jìn)入中國的各國主要保險產(chǎn)品提供商大多是大型金融控股和保險集團，保險企業(yè)在自身經(jīng)營的體制下，必須面對國際綜合性跨國金融服務(wù)集團全方位的沖擊，這將使中國本土金融機構(gòu)在競爭中處于極為不利的地位，因此，中國保險企業(yè)必須走集團化綜合經(jīng)營之路。
（3）適度放松監(jiān)管，為保險創(chuàng)新提供寬松環(huán)境。在監(jiān)管與創(chuàng)新的博弈過程中，如果監(jiān)管機關(guān)只是被動地對創(chuàng)新進(jìn)行反應(yīng)的話，監(jiān)管可能會成為創(chuàng)新的障礙。長久以來，我國對保險業(yè)在產(chǎn)品費率、條款、機構(gòu)、人員、資金運用等方面實行較嚴(yán)格管制，使得保險創(chuàng)新的空間相對狹小。為促進(jìn)創(chuàng)新，監(jiān)管機關(guān)應(yīng)加大監(jiān)管創(chuàng)新的步伐，按照促進(jìn)競爭、創(chuàng)造需求、培育人力資本、重視信息技術(shù)的應(yīng)用的原則，引導(dǎo)保險機構(gòu)向產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、經(jīng)營體制創(chuàng)新、組織體系創(chuàng)新、市場結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等方向發(fā)展。
（4）進(jìn)一步完善保險資金運用管理體制，增大保險企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新空間。目前，國務(wù)院和有關(guān)部門已經(jīng)出臺了一系列保險資金進(jìn)入一些領(lǐng)域的框架性原則，有關(guān)部門應(yīng)該加快制定相應(yīng)實施細(xì)則，使保險資金能盡快進(jìn)入按揭貸款、發(fā)行長期債券等更為廣闊領(lǐng)域。
（5）建立客觀、有效的企業(yè)價值評價體系，加強保險企業(yè)創(chuàng)新的正面引導(dǎo)。在粗放式經(jīng)營的模式下，衡量一個保險企業(yè)實力的最重要的指標(biāo)是保險費收入。在以保費論英雄的指導(dǎo)思想下，成本高、風(fēng)險大的創(chuàng)新活動自然得不到保險企業(yè)經(jīng)營者的重視，因此，建立一個客觀、有效的企業(yè)價值評價體系，將創(chuàng)新能力作為衡量保險企業(yè)經(jīng)營實力的一個重要指標(biāo)，則能對保險自主創(chuàng)新活動起到良好的正面推動作用。
3.2財政政策
（1）完善保險稅收制度。推動保險企業(yè)自主創(chuàng)新，應(yīng)從提升能力和增強動力兩個方面設(shè)計激勵機制，既要解決動力不強的問題，也要解決能力不足的問題。從稅收對保險企業(yè)收益的影響看，稅收政策是政府推動保險企業(yè)自主創(chuàng)新的重要政策手段之一。
稅收政策具體措施如下：其一，公平稅負(fù)，增強內(nèi)資保險企業(yè)自主創(chuàng)新的能力。相對于外資保險公司雄厚的資金實力、豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗而言，內(nèi)資保險公司本來就處于競爭的劣勢，幼稚的民族保險業(yè)本來更需要國家的稅收保護(hù)。但事實正好相反，反而是外資保險公司享有各種稅收優(yōu)惠。公平稅負(fù)，取消對外資保險公司的“超國民待遇”，讓內(nèi)資保險公司與外資保險公司站在同一起跑線上，有利于增強內(nèi)資保險公司的競爭實力，從而增強其創(chuàng)新的能力。
其二，實行適度稅收優(yōu)惠，增強保險企業(yè)自主創(chuàng)新的動力?！度舾梢庖姟分刑岢觯骸案鶕?jù)不同險種的性質(zhì)，按照區(qū)別對待的原則，探索對涉及國計民生的政策性保險業(yè)務(wù)給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，鼓勵人民群眾和企業(yè)積極參加保險。”對創(chuàng)新型保險產(chǎn)品，尤其是涉及國計民生的政策性保險業(yè)務(wù)，實行適度稅收優(yōu)惠政策，如減免新型壽險產(chǎn)品投資收益的營業(yè)稅、部分減免政策性保險公司的所得稅等等，一方面有利于增強創(chuàng)新型保險產(chǎn)品的市場吸引為，另一方面，也使得保險企業(yè)自主創(chuàng)新的成本能夠通過稅收優(yōu)惠間接得到補貼。
其三，細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，為創(chuàng)新型保險產(chǎn)品提供生存和發(fā)展空間。細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，對保險企業(yè)自主創(chuàng)新也有非常大的刺激作用。如改革目前對養(yǎng)老金產(chǎn)品保費稅后列支的做法，實行國際上通用的稅前列支政策，可以極大的增強事業(yè)單位和個人對補充性養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險的需求，從而拉動保險企業(yè)開展這些領(lǐng)域的創(chuàng)新。再如，改變目前分紅型保險的紅利來自于保險公司的稅后利潤，而投資者所獲紅利還需交納個人所得稅的雙重課稅的作法，也可以為分紅型產(chǎn)品的生存與發(fā)展提供更廣闊的空間。
（2）提供“公共產(chǎn)品”。通過為保險企業(yè)創(chuàng)新提供“公共產(chǎn)品”的方式來激勵創(chuàng)新，既能有力推動保險企業(yè)的創(chuàng)新活動，又有利于保險新產(chǎn)品、新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)推廣。我國保險業(yè)要加快創(chuàng)新步伐，政府必須加大對創(chuàng)新的投入，廣泛利用行業(yè)內(nèi)外的各種資源，積極為保險市場主體提供從事創(chuàng)新活動相關(guān)的“公共產(chǎn)品”。具體措施如下：
其一，整合全行業(yè)力量，為保險創(chuàng)新提供技術(shù)支持。從保險經(jīng)營的技術(shù)角度看，保險公司是經(jīng)營風(fēng)險的特殊組織。保險經(jīng)營的科學(xué)基礎(chǔ)是大數(shù)法則，只有積累大量的經(jīng)驗數(shù)據(jù)和風(fēng)險信息，集合大量的同質(zhì)風(fēng)險標(biāo)的，才能降低承保風(fēng)險的不確定性，穩(wěn)定保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營，而單個保險機構(gòu)受業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力的限制，對新的風(fēng)險領(lǐng)域常常是無能為力的。各級保險行業(yè)協(xié)會和保險學(xué)會，應(yīng)更好地發(fā)揮橋梁紐帶作用，集合產(chǎn)、學(xué)、研等多方力量，大力開展保險應(yīng)用型研究，為保險經(jīng)營提供更多、更好的技術(shù)支持，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供基礎(chǔ)性“公共產(chǎn)品”服務(wù)，如壽險行業(yè)經(jīng)驗生命表的編制、重要險種保險標(biāo)的風(fēng)險因素信息庫建設(shè)、巨災(zāi)風(fēng)險分擔(dān)機制的構(gòu)建等等。其二，加強高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，增加創(chuàng)新型人才的供給。保險創(chuàng)新需要大量高素質(zhì)、經(jīng)驗豐富的專業(yè)技術(shù)人才，而高素質(zhì)人才的培養(yǎng)依靠單個保險企業(yè)也是難以完成的。因此，加快創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，增加人才供給成為了當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合目前的實際情況，可供參考思路有兩條：一是，由中國保監(jiān)會或保險學(xué)會出面采用產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的方式，在國內(nèi)高校和保險公司之間建立若干個創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)基地，增加專門人才的供給；二是，采用“走出去”和“請進(jìn)來”的方式，通過國際間的人才交流，進(jìn)一步提升現(xiàn)有專業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)。
其三，建立創(chuàng)新風(fēng)險的補償和轉(zhuǎn)嫁機制。創(chuàng)新本身蘊涵著風(fēng)險，特別是的創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來一些負(fù)面影響。如果沒有一定的風(fēng)險補償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險。所以，創(chuàng)新的動力需要一定的激勵和保護(hù)措施作為保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險和收益對稱。創(chuàng)新風(fēng)險的補償機制的設(shè)想包括三個方面：一是，前文所提到的稅收優(yōu)惠，使保險企業(yè)創(chuàng)新的成本通過稅收優(yōu)惠間接得到補貼；二是由各保險公司共同出資，設(shè)立創(chuàng)新風(fēng)險補償基金，對因創(chuàng)新失敗導(dǎo)致虧損的保險公司給予一定的經(jīng)濟補償；三是大力發(fā)展再保險市場，鼓勵再保險公司開發(fā)各類承擔(dān)財務(wù)風(fēng)險的再保險產(chǎn)品，從而為保險公司創(chuàng)新風(fēng)險建立轉(zhuǎn)嫁機制。
（3）其他政策手段。除以上所說的稅收政策與提供公共產(chǎn)品之外，政策還可以利用其他多種政策手段來激勵保險業(yè)自主創(chuàng)新。這些措施包括：①對政策性保險給予適當(dāng)?shù)呢斦a貼。為鼓勵農(nóng)業(yè)保險、出口信用保險和海外投資保險等政策性保險產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展，政府應(yīng)當(dāng)加強對這些險種的財政支持力度，必要時可以給予適當(dāng)?shù)呢斦a貼。②推廣法定責(zé)任保險。政府以立法強制的方式推廣責(zé)任保險，如公共責(zé)任保險、執(zhí)業(yè)責(zé)任保險、產(chǎn)品責(zé)任保險等，既有利于提高人們的風(fēng)險意識，增強全社會抵御風(fēng)險的能力，促進(jìn)經(jīng)濟又快又好發(fā)展；也為保險企業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，從而有利于激發(fā)保險企業(yè)創(chuàng)新的熱情。③政府采購。國家機關(guān)、事業(yè)單位和團體組織本身對保險也存在較大的保險需求，通過保險的政府采購行業(yè)，尤其是對一些新型的保險產(chǎn)品(如新型公眾責(zé)任保險產(chǎn)品)的采購，既有利于節(jié)省財政支出，也能對公眾的保險消費取向起到很好的引導(dǎo)作用。
參考文獻(xiàn)
一、保險公司管理的特殊性
（一）風(fēng)險的集中性。沒有風(fēng)險就沒有保險。保險業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會和經(jīng)濟生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險。保險公司通過承?；顒樱哿舜罅匡L(fēng)險，這就需要在風(fēng)險識別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險管理技術(shù)手段，在時間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時，保險公司通過建立保險基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運用過程中，不可避免地會遇到資金管理和運用風(fēng)險。這就對保險公司的風(fēng)險管理能力提出了更高的要求。
（二）成本的后發(fā)性。除了管理費用之外，保險業(yè)經(jīng)營的最大成本是保險賠款。保險公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費的價格（費率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險標(biāo)的過去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費率），加上一定的趨勢修正系數(shù)、營業(yè)費用率和預(yù)期利潤率（即附加費率）確定的。采取的是收費在先、賠款在后的經(jīng)營方式。因此，建立在歷史統(tǒng)計分析基礎(chǔ)上的定價，與保險責(zé)任期滿之后的實際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點，客觀上既要求保險公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測）管理水平，也要求保險公司具有良好的承保風(fēng)險標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。
（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨占性，也不受專利保護(hù)，極易模仿。任何一個新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競爭對手愿意，都可以在短短的半年時間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險行業(yè)是極其困難的。保險公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來。
（四）經(jīng)營的廣泛社會性。有風(fēng)險就有保險。保險公司的客戶遍及社會的各個方面、各個層次，其經(jīng)營也隨之帶有較為廣泛的社會性?？蛻纛愋秃涂蛻粜枨蟮亩嘣?，既要求保險公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時又要求保險公司在經(jīng)營上具有更強的針對性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對公司綜合管理能力的一個巨大挑戰(zhàn)，而且也是對管理者和從業(yè)人員經(jīng)營和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。
（五）經(jīng)營管理活動的較大彈性。如前所述，由于保險服務(wù)對象的情況千差萬別，風(fēng)險事故損失情況各不相同，加之我國現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險公司及其分支機構(gòu)只能在注冊地的行政區(qū)域內(nèi)開展經(jīng)營活動，因此，在其經(jīng)營管理活動中，保險標(biāo)的承保前的風(fēng)險評估、發(fā)生保險事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險公司在定價管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時，保險公司分支機構(gòu)點多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風(fēng)險分布存在很多地域差異，這也拉大了保險公司管理的彈性。
二、保險公司管理創(chuàng)新的重點
（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵和約束機制
激勵和約束機制，是公司實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的基本保證。激勵和約束機制的創(chuàng)新，必須堅持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營目標(biāo)的高度一致性?，F(xiàn)階段我國保險公司經(jīng)營的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營、全面發(fā)展，而不是急于強調(diào)市場細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點關(guān)注以下三個環(huán)節(jié)：
1.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系建設(shè)。目前，我國保險公司在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的問題還有很多。主要表現(xiàn)在“核算方法不盡合理，財務(wù)統(tǒng)計指標(biāo)所反映的情況與實際經(jīng)營狀況脫節(jié)，盈利能力評價指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評價指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系，是國內(nèi)保險公司改善管理的一項重要內(nèi)容。具體來看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤率、賠付率、費用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費收入（銷售額）、市場份額及其變化趨勢等。需要完善的重點在于使其符合保險經(jīng)營在時間和空間上不完全對稱的特點，消除會計年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時間上的影響得到合理體現(xiàn)。
2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無疑是保險公司防范風(fēng)險、達(dá)成目標(biāo)的一個有效手段。同時，對執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評價，也可以成為我們區(qū)分員工、評價干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險公司在經(jīng)營活動中需要重點加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。
3.公司價值分享機制建設(shè)。保險公司以信譽為支撐，其經(jīng)營具有永續(xù)性，短期激勵與長期激勵二者都不可或缺。因此，其激勵和約束也必須充分考慮這一特點，把公司經(jīng)營的短期目標(biāo)與長期目標(biāo)同經(jīng)營管理者的利益緊密結(jié)合起來，使其在追求個人利益最大化的同時，實現(xiàn)公司價值最大化的目標(biāo)。目前，國內(nèi)已有許多保險公司對高級管理人員實行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場發(fā)展水平，國內(nèi)保險公司至今還沒有一家上市，國際通行的以期權(quán)期股為重點的長期激勵制度尚未建立?？傮w而言，處于短期激勵尚可，長期激勵欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動養(yǎng)老年金、任期綜合獎勵等方面研究實施符合現(xiàn)階段實際的長期激勵制度，建立健全公司價值分享機制。
（二）構(gòu)建高效的組織管理體系
公司是否能夠有效運行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險公司的組織管理模式，必須符合保險業(yè)的特點，從現(xiàn)實的情況出發(fā)，我國保險公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：
1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機構(gòu)負(fù)責(zé)實施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導(dǎo)有效等優(yōu)勢。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個有利的選擇，值得深入研究探索。
2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國內(nèi)保險公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于科技應(yīng)用水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問題。
3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國人壽保險公司基本采用了按團體、個人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財產(chǎn)保險公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險消費者在保險需求上都具有綜合性，同一個客戶往往要購買多個保險產(chǎn)品才能滿足其風(fēng)險保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷售活動的多產(chǎn)品并舉。同時，各個分銷渠道所針對的目標(biāo)客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動，既有利于保險公司實現(xiàn)各個險種的聯(lián)合銷售，又有利于保險公司對不同渠道的分銷效率進(jìn)行評估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績效。因此，銷售管理創(chuàng)新在保險公司不僅必要，而且大有可為。
4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營管理模式。是指保險公司按照各險種的特點劃分不同類別，以相似的類別為基礎(chǔ)建立管理職能部門，從而對各類產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠媱?、控制、調(diào)整決策，并適時提出產(chǎn)品開發(fā)需求。保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，主要對象是各銷售部門和銷售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險的前提下，促成公司經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險產(chǎn)品體系的不斷豐富發(fā)展，各險種的專業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。
5.以項目管理為主導(dǎo)的研究發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類任務(wù)明確、階段性強、涉及面廣的活動當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)應(yīng)用開發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項目管理制。
（三）以提高客戶滿意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程
以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險的需要，同時也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險活動的效率，對雙方都是大有裨益的。保險公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點在三個方面：
1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶和保險標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和歷史投保情況、保險標(biāo)的風(fēng)險評估及其變化情況、出險索賠情況、產(chǎn)品實際經(jīng)營狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。
2.整合客戶服務(wù)部門和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內(nèi)繁外簡的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺上，通過建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動變分散為集中，變多層為單層，變無序為規(guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化管理手段，通過建立無邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶服務(wù)的快捷性。
3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來是企業(yè)管理追求的一個理想運行境界。目前，在國內(nèi)保險公司中，基于機構(gòu)和人員行政職級的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯位、以政代?！钡痊F(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無度的制度根源。要從根本上解決好這一問題，首先應(yīng)當(dāng)建立類似“文官制度”的技術(shù)管理隊伍，并使之相對獨立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。
（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平
1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實現(xiàn)就會失去有力的組織保證。
2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險法》頒布實施，對保險公司的誠信服務(wù)提出了更高的要求，保險公司加強員工服務(wù)行為管理、提高誠信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點環(huán)節(jié)，盡快實現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。
3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡潔性和兼容性。近年來，多數(shù)保險公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險公司或其分支機構(gòu)甚至通過了ISO認(rèn)證。但從實施情況來看，普遍沒有收到預(yù)期的效果。其中一個重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡潔性和兼容性，掌握執(zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點，貫徹精簡的原則，并及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。
（五）大力加強和改善人力資源管理
1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險公司越來越多，但“投資”針對性不強、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險公司，存在的問題就更多一些。要解決好這一問題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營管理的一個重要內(nèi)容，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對性地開展員工的繼續(xù)教育和終身教育。
2.績效評估管理。員工績效評估，是公司建立共同價值觀、引導(dǎo)人才發(fā)展、進(jìn)行人才篩選的重要基礎(chǔ)。保險公司員工門類多、專業(yè)廣，崗位評價和績效評估比較困難。從當(dāng)前的條件來看，比較實際的思路是：全面引進(jìn)崗位評估和績效評估的理念；積極訓(xùn)練各級管理人員，使其盡快掌握績效評估工具的應(yīng)用方法；按照行政管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)銷售等類別，分別建立評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法，分別實施績效評估。
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：保險市場；轉(zhuǎn)型；營銷；創(chuàng)新
目前，我國保險市場正逐步轉(zhuǎn)型：一方面，我國保險業(yè)進(jìn)入全面對外開放的新時期。按照加入世貿(mào)組織承諾，我國保險業(yè)對外資保險公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險以外的全部保險業(yè)務(wù)。目前，除了外資在合資壽險公司中的股比不得超過50%、外資產(chǎn)險公司不得經(jīng)營有關(guān)法定保險業(yè)務(wù)以及對外資保險經(jīng)紀(jì)股比和業(yè)務(wù)等若干限制外，保險業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實現(xiàn)全面對外開放。另一方面，保險業(yè)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此創(chuàng)新營銷，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
一、營銷思路的創(chuàng)新
轉(zhuǎn)型期的中國保險業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因為這關(guān)系到中國保險業(yè)未來的發(fā)展命運和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個定位：第一，保險營銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念；第二，保險功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險管理及個人理財手段相結(jié)合；第三，保險業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險轉(zhuǎn)向以保險業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個定位基于國際經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著銀行、證券、保險各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險產(chǎn)品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個定位還不能一步到位，但保險業(yè)必須明確這個發(fā)展趨勢，并朝著這個方向努力。如果保險公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險領(lǐng)域，僅僅做單純的保險業(yè)務(wù)，那么隨著實踐的發(fā)展，我國保險業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。
二、營銷內(nèi)容的創(chuàng)新
保險業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險管理方式創(chuàng)新和營銷團隊管理的創(chuàng)新。
（一）保險產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。
（二）保險服務(wù)創(chuàng)新
保險產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險。這種產(chǎn)品忌諱性的特點使得人們在產(chǎn)品的購買階段通常是較被動的，而在保險事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險產(chǎn)品的特點決定了保險服務(wù)必須真誠、及時、便捷。方便被保險人投保、及時為被保險人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險人的咨詢），這些都是保險公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟研究中心不久前所做的“中國50城市保險市場需求”報告，在對全國25000個家庭所做的保險調(diào)查表明，公眾對保險行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費者對保險的服務(wù)不滿意，由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。
（三）保險公司風(fēng)險管理方式的創(chuàng)新
風(fēng)險的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險成為新的承保對象，原先不可保的風(fēng)險成為可保風(fēng)險，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險的特性，不進(jìn)行風(fēng)險管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險的保險公司脫離“險境”。目前，國際保險業(yè)風(fēng)險管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險風(fēng)險證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國的保險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國的具體國情，認(rèn)真分析資本市場、消費者的風(fēng)險意識和金融意識、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險管理手段的不斷創(chuàng)新。
三、營銷策略的創(chuàng)新
（一）實施差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
1.實施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
2.實施“對象差異化”策略。由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
（二）實施文化營銷
要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物，人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為，獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認(rèn)同，是保險營銷的重要任務(wù)之一。
【參考文獻(xiàn)】
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(10)．
關(guān)鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售
對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學(xué)合理的保險營銷渠道運營模式是至關(guān)重要的。
一、當(dāng)前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當(dāng)前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。
4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標(biāo)活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。
二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境
當(dāng)前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢
自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥?nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財產(chǎn)險保費達(dá)3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻(xiàn)財產(chǎn)險保費達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應(yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。
4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構(gòu)想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險公司應(yīng)盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊伍進(jìn)行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關(guān)和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進(jìn)行整合，實行交叉銷售。
2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。
4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標(biāo)，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。
【關(guān)鍵詞】養(yǎng)老保險現(xiàn)狀困境選擇
【正文】
一、現(xiàn)狀：
（一）、制度“盲區(qū)”：保險對象游離于制度之外
在學(xué)術(shù)界，中國城市養(yǎng)老保險體系的涵蓋對象被分為兩部分：非正規(guī)和正規(guī)就業(yè)人群。那么，什么樣的人才屬于城市非正規(guī)就業(yè)人群？北京大學(xué)人口研究所劉貴平的定義是：非正規(guī)就業(yè)人群不僅包括近年來的下崗職工，還包括在城市的農(nóng)民工、個體戶、私營企業(yè)主以及自由職業(yè)者。在非正規(guī)就業(yè)人群中，有一半以上游離于養(yǎng)老保險制度之外。也就是說，中國整個養(yǎng)老保險體系在其覆蓋面上十分有限。①是什么原因造成城市養(yǎng)老保險體系在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)“盲區(qū)”？“這些人要么是老板沒有為他們繳納部分養(yǎng)老保險金，要么是沒有老板為他們辦理養(yǎng)老保險事宜，這就使得他們不僅失去了雇主繳納所帶來的那一部分經(jīng)濟利益，而且還必須自行承擔(dān)制度風(fēng)險，因此導(dǎo)致這部分人群在可能的情況下寧可選擇個人儲蓄和人壽保險，也不愿選擇社會養(yǎng)老保險?！痹斐蛇@一結(jié)果的制度原因是中國的養(yǎng)老保險體系成本昂貴并造成了勞動力市場的扭曲。企業(yè)應(yīng)繳的養(yǎng)老保險繳費率高達(dá)薪金的20%，而雇員本人還需再繳納8%。再加上醫(yī)療保險、失業(yè)保險等其他繳費，企業(yè)和員工的全部繳費高達(dá)薪金的40%多，在有些地區(qū)，實際繳費率甚至更高。這一繳費水平高于很多發(fā)展中國家和瑞典、美國等發(fā)達(dá)國家。如此高昂的勞動成本不利于鼓勵雇主為員工利益買單。為進(jìn)城農(nóng)民工辦理社會養(yǎng)老保險確實體現(xiàn)了政策的人文關(guān)懷，但一波又一波農(nóng)民工退保潮讓決策者感到尷尬。率先在全國推廣農(nóng)民工保險的廣東省頻現(xiàn)退保高峰，退保率竟高達(dá)95%以上。僅深圳市每年退保的人數(shù)就高達(dá)12萬以上，該市甚至還出現(xiàn)過一天600多名農(nóng)民工排隊退保的“熱鬧”場面。是農(nóng)民工不領(lǐng)政府的情，還是和政府開玩笑？按照現(xiàn)行養(yǎng)老保險制度，城市農(nóng)民工每月上繳的養(yǎng)老金占到工資的8%，而且需要連續(xù)繳納15年才能受益。每個城市的工資標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但養(yǎng)老保險繳費的標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一：8%，很大程度上超出了他們的承受能力。由于繳費期限固定不變且難轉(zhuǎn)移和農(nóng)民工的流動性。所以，對這些人來說，把錢拿在手里更妥當(dāng)。
（二）、制度有效性缺失：已入保群體“懸”在問題中
對于城市正規(guī)就業(yè)人群來說，基本上不存在“8%”的繳付壓力和15年年限的制約，但是，他們的養(yǎng)老保險問題也很“懸”。養(yǎng)老保險制度提供給投保者的養(yǎng)老待遇過低。國有企業(yè)老職工退休后所能拿到的養(yǎng)老金平均只有三四百元，有些甚至不能保證基本的生活。而一般職工也只能拿到退休前工資的60%，對于機關(guān)、事業(yè)單位的退休人員來說，差距則更大。這種狀況已經(jīng)成為一個全國性的問題。目前實行的養(yǎng)老保險是省級統(tǒng)籌，但一些地方連省級統(tǒng)籌也沒有做到，造成不同地區(qū)保障水平差異很大，富裕地區(qū)不愿意為從窮地區(qū)轉(zhuǎn)移來的人負(fù)責(zé)，再加上各個地區(qū)因管理機制不統(tǒng)一，不能做到很好地銜接。同時，制度體現(xiàn)在，由于國家公務(wù)員的養(yǎng)老保險與企業(yè)社會養(yǎng)老保障分屬不同體系，前者的待遇水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，造成流動困難。另外，事業(yè)單位的養(yǎng)老保險雖然由勞動保障部門負(fù)責(zé)，但保險體系沒有改革，沒有與企業(yè)保險統(tǒng)一起來，也表現(xiàn)為前者的保障水平大大高于后者，使得許多人因此不敢輕易跳槽。另一個關(guān)于養(yǎng)老金風(fēng)險的問題卻讓入保者不得不憂心。已入保的職工每個月都在為自己的養(yǎng)老保險帳戶“充錢”，但自己的帳戶卻是空的。因為這筆從在崗“年輕人”手中收來的錢被用來支付給當(dāng)年已退休的“老年人”了。這種名義上的個人帳戶，僅僅只能作為一種記帳單位，沒有任何基金積累，究其實質(zhì)，仍屬于現(xiàn)收現(xiàn)付的籌資模式，體現(xiàn)為政府強制力主導(dǎo)下的代際間的收入再分配。并非真正意義上的個人自我積累、自我保障，仍是政府主導(dǎo)下的代際贍養(yǎng)。體現(xiàn)了養(yǎng)老成本在代際間的分擔(dān)，因此這種制度設(shè)計在實踐中會遇到較大阻力，逃避繳費的企業(yè)和個人會增多。為什么要設(shè)立個人帳戶？其吸引人之處是由個人帳戶中的錢形成的儲蓄基金可以通過投資來保值增值，在投保人退休后，他可以以年金的形式領(lǐng)取其本人投入的本金再加上可觀的利息來安度晚年，如果社?；鸩荒鼙Ｖ翟鲋?，個人帳戶也就毫無意義了。當(dāng)下養(yǎng)老保險制度的尷尬就在于：一方面堅持搞個人帳戶；一方面卻對基金的保值增值苦無良策。隨著計劃生育政策的實行，人口結(jié)構(gòu)的改變，這種“空帳”運行狀況難以得到緩解。因為現(xiàn)行的籌資模式是建立在人口結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上。全國社會保障基金理事會理事長項懷誠稱：“中國養(yǎng)老體系面臨嚴(yán)峻考驗，未來養(yǎng)老金缺口高達(dá)9.15萬億?！睂τ谶@一巨額赤字，如果僅靠提高繳費來彌補，個人繳費率將不得不提高到繳費工資的37%，是現(xiàn)在個人繳費的4倍多。③按現(xiàn)行的養(yǎng)老保險體制，處于中國人口出生高峰期的70、80年代生人，在30年后大部分均處于或接近于退休年齡，當(dāng)這些人都面臨退休的時候，他們的下一代由于中國的計劃生育政策的實行，即1：4的家庭結(jié)構(gòu)的出現(xiàn)，又如何能負(fù)擔(dān)得起這樣龐大的養(yǎng)老金支出？而且目前，人口老齡化趨勢已日趨明顯。這筆錢會不會由后來的投保者來出？我們明天會不會無錢養(yǎng)老？即便最終由國家買單，投保者也要擔(dān)負(fù)貨幣貶值的風(fēng)險。對于養(yǎng)老基金保值、增值問題，目前國家還沒有相關(guān)的保障措施。（就目前情況看，所繳的養(yǎng)老基金）明的是增加了，但因為物價、宏觀經(jīng)濟及金融環(huán)境等因素影響，實際是貶值的。即便最終由國家來填補養(yǎng)老金缺口，付出的改革成本是不是過于巨大？
二、困境：
1、法律介入缺失或微弱。當(dāng)下立法層面主要表現(xiàn)為一些法規(guī)、規(guī)章或通知、地方條例等形式。養(yǎng)老保險基本法尚未出臺，而且由于這些立法形式政策性較強，經(jīng)常變動，且存在明顯的地方差異，缺乏法律規(guī)范應(yīng)有的嚴(yán)肅性、規(guī)范性及權(quán)威性，且不利于中央宏觀調(diào)控及全國統(tǒng)一勞動力市場的形成。征收工作缺乏法律依據(jù)，僅靠行政手段，對單位或個人缺乏約束力。
2、繳費主體疲軟。對于繳費主體企業(yè)來說，由于虧損等原因，一方面使越來越多的企業(yè)無力繳納正常的保險費，欠、逃費現(xiàn)象嚴(yán)重；另一方面，為了維持制度的運行，退休基金供款率需要不斷上升，有些地方的供款率已達(dá)到工資總額的30%左右。這樣，高費率，高逃費率，再提高費率已在一些地方形成惡性循環(huán)。
3、政府責(zé)任缺位。由于退休金保障制度的法制和資本市場不成熟，基金被挪用、濫用現(xiàn)象時有發(fā)生，基金安全問題凸顯政府監(jiān)管缺位。一個負(fù)責(zé)任、有決心的政府不可能因為財力的限制而承擔(dān)不起人民基本生存費用，尤其是在成就了二十多年高速增長的中國，更沒有理由拒絕通過充分參與和全民社保來徹底解決民生問題，造成財政缺口的不是經(jīng)濟落后，而是政策、管理滯后，貪污瀆職等等。誰都算不清巨額的資產(chǎn)流失和浪費的黑洞有多大。不是沒錢，是錢被花在了不應(yīng)該花的地方或被少數(shù)人掠奪。而且，由于現(xiàn)有的制度是以城市為單位，由政府社會保障部門來管理基金，管理的手段被嚴(yán)格限制于銀行存款、國債投資等，保值增值困難，致使廣大應(yīng)保未保人員處于制度的邊緣地位。滯納金制度形同虛設(shè)，而且提供了“尋租”的可能。
4、相關(guān)制度供給的缺陷。面對日趨嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失業(yè)、科技的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的升級，以及國企改制的推進(jìn)，失業(yè)率逐年飆升。由于失業(yè)保障和救濟制度滯后，轉(zhuǎn)換機制困難，深化改革受到約束，已成為國企改革的制度“瓶頸”?，F(xiàn)行的統(tǒng)籌政策分為城市和行業(yè)，起不到對新舊城市、不同行業(yè)、壟斷行業(yè)和競爭性行業(yè)等之間的收入再分配作用，而且經(jīng)濟效益好的行業(yè)從各地社會保險制度中游離出去，影響了再分配的功能，弱化了社會保險的安全作用。由于企、事業(yè)單位的差距較大，且難以消彌，一些人便想方設(shè)法往行政事業(yè)單位擠，在這樣的制度慣性下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在退休的時候要求個行政級別、復(fù)員軍人不愿到企業(yè)，也在客觀上造成了行政事業(yè)單位機構(gòu)膨脹。而所有這些目前仍沒有一部相關(guān)的統(tǒng)一的法律來規(guī)范，各地都是從現(xiàn)有經(jīng)濟條件出發(fā)，制定相應(yīng)條例并按各自的條例執(zhí)行，有差別也就不足為奇了，正是這種各自為政的狀況限制了地區(qū)和人員之間的正常流動和養(yǎng)老保險的轉(zhuǎn)移，從而共濟難以實現(xiàn)。當(dāng)前，在企業(yè)改制中，對40、50人員實行退養(yǎng)，并對退休及這部分退養(yǎng)人員的養(yǎng)老金實行預(yù)留10年的政策。但大部分國企在改制過程中面臨成本高、缺口大的問題。致使改制難以進(jìn)行，很多地方政府為了甩包袱，使改制進(jìn)行得下去，對這部分養(yǎng)老金實行只計不提的辦法，這樣，當(dāng)一部分在改制時尚未來得及退休的40、50人員在真正面臨退休時由于重組或改制后企業(yè)未繳足該部分錢而無法按正常程序辦理養(yǎng)老保險手續(xù)。從而積發(fā)了新的社會矛盾。
5、改變現(xiàn)有模式困難
5•1、我國目前的養(yǎng)老體系模式是從1995年開始由原來的“現(xiàn)收現(xiàn)付”轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的“部分積累”模式。把當(dāng)年從沒退休的人手里收上來的錢給已經(jīng)退休的人發(fā)養(yǎng)老金就是現(xiàn)收現(xiàn)付。部分積累就是適當(dāng)提高國家、企業(yè)和個人的繳費標(biāo)準(zhǔn)，以便滾雪球樣的慢慢積累一部分基金，來適應(yīng)人口結(jié)構(gòu)變動的需要。在此意義上，部分積累制確實是一個較好的政策選擇。但由于目前養(yǎng)老保險基金絕大部分用于當(dāng)年養(yǎng)老金發(fā)放，我國的養(yǎng)老保障體系實質(zhì)上仍然是“拆東墻補西墻”的現(xiàn)收現(xiàn)付模式。而且基金管理的經(jīng)濟成本和機會成本很大，不少地方甚至悄悄打起了這部分積累基金的主意而任意擠占挪用，貪污。
5•2、在農(nóng)村，我國養(yǎng)老保險體制實際上已處于停滯狀態(tài)，而在城市，有很大一部分應(yīng)保對象游離于該體制之外，而占全國人口總數(shù)2/3的農(nóng)村人口，這一制度的覆蓋范圍實際上已經(jīng)小得可憐，據(jù)資料：目前，我國公共養(yǎng)老保障體系的覆蓋面只占人口總數(shù)的15%，低于世界勞工組織確定的20%的國際最低標(biāo)準(zhǔn)。就制度惠及主體的城鎮(zhèn)各類就業(yè)人員而言，現(xiàn)有的養(yǎng)老保障制度也僅僅覆蓋城鎮(zhèn)職工的55%。占中國絕大多數(shù)人口的農(nóng)村人口基本上只能依靠土地和家庭養(yǎng)老，仍游離于社會化和共濟性的社會保障體系之外。在此意義上，社會保障作為一種公共服務(wù)表現(xiàn)為供給嚴(yán)重不足。這也正符合當(dāng)下我國由生存型向發(fā)展型社會轉(zhuǎn)變過程中公共需求的全面快速增長與公共服務(wù)不到位、公共產(chǎn)品嚴(yán)重短缺之間的矛盾。按照社會正義的需要原則，社會保障應(yīng)重視由于其大量需要而離常態(tài)最遠(yuǎn)的那些人。②即通過“社會統(tǒng)籌”的功能盡可能更大范圍地實現(xiàn)社會公平，以最大可能地化解社會風(fēng)險。
5•3、盡管面臨當(dāng)前的改革困局，現(xiàn)有養(yǎng)老模式將難以改變。除了制度的慣性外，還有一個巨大的轉(zhuǎn)換成本問題。10年前我國養(yǎng)老體系轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的部分積累模式后，國家付出了幾萬億甚至幾十萬億的改革成本，如果再次轉(zhuǎn)換模式，同樣要付出沉重的代價?！梆B(yǎng)老保險制度因在改革之初就存在著巨大的設(shè)計缺陷，導(dǎo)致現(xiàn)在的問題較多。
三、基于現(xiàn)有模式層面的政策選擇：
1、推遲退休年齡。老齡化是目前一個政策兩難的命題：推遲退休年齡會立即加劇已有的就業(yè)困難；不推遲又使養(yǎng)老金儲備不堪重負(fù)。但迫于就業(yè)壓力而放慢科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級的速度，對迫切需要經(jīng)濟獨立、安全的中國，實屬下策。何況，勞動密集型的生產(chǎn)衰落是大勢所趨。因此，政策選擇的一個方向是適當(dāng)推遲退休年齡尤其是持推遲女性的退休年齡。退休年齡是影響贍養(yǎng)率的重要因素，由于生活質(zhì)量的提高、醫(yī)療水平的發(fā)展等原因，人口的平均壽命得以增長，為推遲退休年齡提供了可能，退休年齡規(guī)定得較高，則在職職工人數(shù)增加，退休人數(shù)相應(yīng)減少，贍養(yǎng)率就較低；反之，贍養(yǎng)率就較高；同時，可提高基金積累數(shù)額、減少養(yǎng)老金的支出年限，化解“空帳”風(fēng)險。隨著女性受教育程度的提高，從防止資源浪費的角度，適當(dāng)推遲女性退休年齡值得考慮。
2、強化政府責(zé)任。政府為什么要把教育和房地產(chǎn)做成產(chǎn)業(yè)，是因為內(nèi)需不足，內(nèi)需不足的根本原因是因為老百姓沒有保障不敢花錢，把錢都存銀行里了，如果社會保障到位了，老百姓是敢于消費的，老百姓敢于消費就會拉動投資的增長。所以加大財政投入，實行全民社保。對于不同行業(yè)、不同性質(zhì)單位養(yǎng)老金差額實行補足的政策。給予一些特殊人群如復(fù)員軍人、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等按貢獻(xiàn)給以不同程度的養(yǎng)老金補足，以縮小行業(yè)間、部門間、以及企業(yè)和事業(yè)單位之間差距過大現(xiàn)象。同時，克服各部門、各地區(qū)利益對社會保障體制所造成的分割局面，在全國范疇內(nèi)協(xié)調(diào)養(yǎng)老金的公共帳戶，在地區(qū)之間、行業(yè)之間進(jìn)行共濟。全國統(tǒng)一的社保體制不僅具有再分配個人收入的功能，而且具有縮小地區(qū)和產(chǎn)業(yè)差別的功能，而且可真正實現(xiàn)“東部支持西部”。
3、降低繳費比率。多渠道地適當(dāng)降低繳費率以拓寬養(yǎng)老金制度覆蓋面，從公有制部門擴大到私營部門及城市流動人口、農(nóng)民工等弱勢群體。通過覆蓋面的擴大和全社會的統(tǒng)籌來分散成本和社會風(fēng)險、扶貧濟困并強化其共濟功能，化解隱性社會保障債務(wù)問題。并確保企業(yè)在改制后必須繳清所有預(yù)留保險費。同時，拓寬籌資渠道，可將個人所得稅及遺產(chǎn)稅作為籌資的主渠道之一。由于個人所得稅開征點已提高，而目前收入差距正日益拉大，開征遺產(chǎn)稅的條件已成熟。開征這兩種稅可以平抑企業(yè)的繳費率，又可以吸引更多的企業(yè)參與到養(yǎng)老體系中來，降低了經(jīng)營成本。更強化了政府的再分配和資源配置功能，既提高了效率又實現(xiàn)了公平！另一方面，可發(fā)行社會保障福利彩票。在當(dāng)前，財政供給不足的情況下，發(fā)行社會福利彩票籌資也是不錯的選擇。
4、讓基金保值增值。把個人帳戶實行企業(yè)化經(jīng)營，與資本市場對接，由投資公司經(jīng)營管理，可投資于國家長線重點工程項目如重大水利設(shè)施、高速公路等。政府加強監(jiān)管。對于養(yǎng)老金等普惠性基金，可考慮在人大設(shè)立專門的監(jiān)督機構(gòu)，定期監(jiān)管，可以控制政府消費傾向的擴張，完善資本市場和金融市場。
5、加快社會保障制度立法。政府應(yīng)該用強力作為的形象去管理社?；?。形成一部全國統(tǒng)一的養(yǎng)老保險基本法。明確繳費的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，把養(yǎng)老金作為一條高壓線，人民法院對社會保障領(lǐng)域里發(fā)生的違法、犯罪案件要依法及時審理，對拒不繳納法定的社會保險費，不適當(dāng)使用保險基金、貪污挪用、侵占保險基金的行為人，要從重從嚴(yán)依法追究其刑事責(zé)任、行政責(zé)任和民事責(zé)任。
6、征收社會保障稅。改按比例征收養(yǎng)老保險費為按比例征收社會保障稅，由于國企改制的推進(jìn)，國退民進(jìn)成為事實，而且現(xiàn)在很多縣、市已基本不存在國有企業(yè)。因此，改征社會保障稅具有現(xiàn)實意義。且有利于解決地區(qū)之間、企業(yè)之間、行業(yè)之間的保額差距問題，同時，有利于財稅部門介入，有利于加強基金的監(jiān)管。
結(jié)語：
制度出生產(chǎn)力。其實任何制度的配套使用效用均會大于其單獨之效用。提高政策的配套功能，充分發(fā)揮其整體效應(yīng)，是決策者的應(yīng)有之義。同樣，單純依靠某一項制度顯然難以解決養(yǎng)老保險問題的困境。中國的改革——哪怕移動一張桌子，也會引起全身的反應(yīng)。在現(xiàn)今各方都不甚完善尤其是相關(guān)法律缺失的條件下，多管齊下，或許是應(yīng)對養(yǎng)老保險命題的理性選擇。
參考文獻(xiàn)：
①劉貴平養(yǎng)老保險的人口學(xué)研究中國人口出版社1999
