時(shí)間：2023-03-02 15:06:43
序論：在您撰寫(xiě)銀行渠道部經(jīng)理工作時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：基金銷售；客戶經(jīng)理；績(jī)效評(píng)價(jià)
中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2013）02-0078-02
一、我國(guó)基金銷售情況和投資者結(jié)構(gòu)
我國(guó)基金業(yè)在2007年迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，基金總份額和總凈值持續(xù)增長(zhǎng)，到2008年達(dá)到最高，但在隨后幾年隨市場(chǎng)連續(xù)小幅下跌，根據(jù)《基金投資者情況調(diào)查分析報(bào)告（2010年）》，2010年開(kāi)放式基金總銷售金額為16 436.89億元，其中銀行渠道占比為58.07%，直銷渠道占比為34.58%，券商渠道占比為7.36%。雖然在2007年以后受市場(chǎng)波動(dòng)影響，個(gè)人投資者交易額大幅下跌導(dǎo)致直銷渠道的銷售占比有所上升，但由于我國(guó)商業(yè)銀行擁有豐富的客戶資源和網(wǎng)點(diǎn)便利優(yōu)勢(shì)，銀行代銷渠道始終保持著近60%的市場(chǎng)份額，一直以來(lái)都是基金銷售的主力。
2010年底，基金個(gè)人投資者持有份額占比為82.51%，持有凈值占比為81.08%。最近五年個(gè)人投資者持有份額占比均在80%以上，始終是基金投資的主力。從基金的認(rèn)購(gòu)申購(gòu)和贖回來(lái)看，從2008年以來(lái)投資者結(jié)構(gòu)都比較類似，機(jī)構(gòu)投資者操作金額相對(duì)比較穩(wěn)定；個(gè)人投資者波動(dòng)幅度較大，但始終明顯高于機(jī)構(gòu)投資者。
而在個(gè)人投資者中，持有10萬(wàn)元以下基金凈值的占比最大，見(jiàn)表1。2010年底，持有基金資產(chǎn)凈值在10萬(wàn)元以下基金投資者約占96.90%，說(shuō)明基金市場(chǎng)小額投資者占絕大多數(shù)。
從年齡結(jié)構(gòu)上來(lái)分析，2010年，40歲以下開(kāi)放式基金投資者持有基金凈值占比有所下降，其中30歲以下投資者擁有的基金市值占6.09%，30歲到40歲占21.89%。40歲以上開(kāi)放式基金投資者持有的基金凈值占比一直呈上升狀態(tài)，40歲到50歲占35.05%，比例最高。50歲到60歲占21.61%。60歲以上占15.35%。數(shù)據(jù)還顯示2008年以后60歲以上投資者持有凈值所占比例上升速度最快，且60歲以上的投資人群每戶平均持有的開(kāi)放式基金凈值比其他人群要高，2010年其每戶平均基金凈值為2.83萬(wàn)元。
由以上數(shù)據(jù)可以看到，我國(guó)開(kāi)放式基金投資者結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：第一、 個(gè)人投資者是我國(guó)開(kāi)放式基金投資的主力；第二、 個(gè)人投資者認(rèn)購(gòu)申購(gòu)贖回金額明顯高于機(jī)構(gòu)投資者，而且波動(dòng)幅度也比較大；第三、 個(gè)人基金投資者中以10萬(wàn)以內(nèi)小額投資者為主要力量；第四、 個(gè)人基金投資者中以40歲以上投資者為主要力量，該年齡段風(fēng)險(xiǎn)承受力較弱。
另外，據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)在2010年底發(fā)放的《個(gè)人基金投資者投資情況調(diào)查問(wèn)卷》，對(duì)個(gè)人基金投資者進(jìn)行的抽樣調(diào)查顯示：該樣本中49%的基金投資者為月收入在5000元以下的工薪階層，且基金投資在個(gè)人投資者的投資性資產(chǎn)組合中占有較高的比例，整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。
在被調(diào)查者中，54%的投資者表示接受過(guò)一些簡(jiǎn)單的投資理財(cái)方面的教育和培訓(xùn)。31%的投資者表示從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)這方面的教育。表示接受過(guò)系統(tǒng)教育的投資者所占比例為15%。
同時(shí)，調(diào)查顯示風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)方法在投資者中的普及程度其實(shí)并不高，而大部分投資者購(gòu)買基金還是基于朋友介紹或者營(yíng)銷人員推薦來(lái)進(jìn)行選擇。一方面，基金銷售人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)的執(zhí)行力度不充分；另一方面，投資者自身缺乏專業(yè)知識(shí)，對(duì)投資和風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。
從上面的分析可以看到，中小投資者是我國(guó)基金投資的主要力量，中小投資者購(gòu)買開(kāi)放式基金的主要渠道是通過(guò)銀行，這些投資者并不具備完備的基金投資知識(shí)，投資波動(dòng)較大，且由于年齡和收入的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為他們眼中的專業(yè)人員，其市場(chǎng)判斷和營(yíng)銷理念對(duì)投資者決策的影響是很大的，很多客戶比較傾向于采納客戶經(jīng)理的建議，尤其是對(duì)客戶經(jīng)理產(chǎn)生信任感的長(zhǎng)期客戶。那么在銷售基金的過(guò)程中，客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的雙重人，其行為是否與銀行和客戶的利益一致呢？
二、現(xiàn)行的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)制度
客戶經(jīng)理制度是商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求變化而建立的一種營(yíng)銷導(dǎo)向制度和組織架構(gòu)，銀行把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門(mén)化分工，通過(guò)客戶經(jīng)理向客戶直接營(yíng)銷金融產(chǎn)品，同時(shí)制定績(jī)效考核體系和管理制度，以最大程度地激勵(lì)這些營(yíng)銷人員努力維護(hù)和拓展市場(chǎng)，雙方關(guān)系的實(shí)質(zhì)就是一種委托人和人關(guān)系。
從目前的銀行業(yè)務(wù)來(lái)講，要求客戶經(jīng)理不僅能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要具備根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化服務(wù)的能力?？蛻艚?jīng)理要針對(duì)客戶的具體情況，在銀行的各種金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)中進(jìn)行選擇和組合，最大限度地滿足客戶各類投資需求。
目前，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行基本建立了基于目標(biāo)管理的客戶經(jīng)理績(jī)效評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)金分配體系，即按照存貸款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等分類制定一些指標(biāo)，設(shè)定各項(xiàng)指標(biāo)的目標(biāo)值，對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成情況進(jìn)行評(píng)定，并以此作為分配獎(jiǎng)金和營(yíng)銷收入的依據(jù)。這種基于目標(biāo)管理的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制在一定程度上能夠明顯地激勵(lì)客戶經(jīng)理努力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和客戶資源，但其缺陷也十分明顯。
用各單項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況來(lái)評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的績(jī)效貢獻(xiàn)，而且這些指標(biāo)都不會(huì)輕易完成，會(huì)使得客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作的追求僅僅是被動(dòng)地努力完成指標(biāo)，弱化了客戶經(jīng)理主動(dòng)選擇和組合各類金融產(chǎn)品和服務(wù)的職能，其工作職能沒(méi)有得到充分的發(fā)揮，相應(yīng)地降低了銀行的綜合營(yíng)銷能力和經(jīng)營(yíng)水平。以業(yè)務(wù)指標(biāo)衡量客戶經(jīng)理績(jī)效還可能使其過(guò)分關(guān)注業(yè)務(wù)規(guī)模，重?cái)?shù)量而輕質(zhì)量，忽視潛在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)成本，從而偏離以長(zhǎng)遠(yuǎn)效益為核心的企業(yè)目標(biāo)。在這樣的績(jī)效考核機(jī)制下，客戶經(jīng)理有足夠的利益驅(qū)動(dòng)和壓力為追求個(gè)人業(yè)績(jī)而忽視客戶投資的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，片面地向客戶推薦任務(wù)壓力較大的新發(fā)基金以及中收較高的股票型基金，從而造成不合時(shí)宜的投資和不合理的配置，使客戶的投資承受過(guò)度的風(fēng)險(xiǎn)。
以某商業(yè)銀行為例，其理財(cái)經(jīng)理每個(gè)月承擔(dān)網(wǎng)點(diǎn)近一半的營(yíng)銷任務(wù)，要求完成積分1200分，包括存款、辦卡、產(chǎn)品營(yíng)銷等各類業(yè)務(wù)，每個(gè)月產(chǎn)品營(yíng)銷中收要求達(dá)到5萬(wàn)，產(chǎn)品營(yíng)銷主要有銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品以及貴金屬、基金產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品等，而且不同的金融產(chǎn)品得到的積分和中收是不同的，同時(shí)不同的金融產(chǎn)品在面對(duì)客戶時(shí)營(yíng)銷難度也是不同的。一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)較高或者周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品中收也相對(duì)較高。舉個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子，目前客戶在基金投資上普遍虧損較多，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷難度加大，理財(cái)經(jīng)理就會(huì)轉(zhuǎn)而選擇給客戶推薦中收更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，總之每個(gè)月需要銷售數(shù)百萬(wàn)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到積分和中收任務(wù)目標(biāo)，但是實(shí)際上其所維護(hù)的客戶并不一定就需要這么多的配置。
再以某商業(yè)銀行為例，某新發(fā)基金在該行代銷，各省分行會(huì)定下該基金一個(gè)月認(rèn)購(gòu)期內(nèi)的銷售目標(biāo)并向各支行分解任務(wù)，而且因?yàn)樵撔惺沁@只基金的托管行，總行本身就比較重視，在中收上采取一些更有激勵(lì)效果的措施，不同的任務(wù)完成度對(duì)應(yīng)不同的中收水平?？上攵?，該行客戶經(jīng)理在有限的客戶資源和時(shí)間內(nèi)，必定會(huì)向客戶重點(diǎn)營(yíng)銷這只基金。在這種以任務(wù)完成度為績(jī)效評(píng)價(jià)的壓力下，客戶經(jīng)理怎能做到為客戶量身定制科學(xué)合理的投資配置。
客戶經(jīng)理這種短期利己的營(yíng)銷行為，往往會(huì)導(dǎo)致客戶資產(chǎn)承擔(dān)過(guò)度風(fēng)險(xiǎn)而遭受不合理的損失，而且這種任務(wù)壓力和行為選擇在客戶經(jīng)理的工作中是反復(fù)循環(huán)的。長(zhǎng)期下來(lái)，客戶就會(huì)對(duì)客戶經(jīng)理乃至銀行整體形象產(chǎn)生不滿和不信任，繼而影響到銀行整體的經(jīng)營(yíng)水平，同時(shí)也影響到基金公司的生存環(huán)境。所以有必要對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作績(jī)效考核體系進(jìn)行一些修正和調(diào)整。
第一，加強(qiáng)從業(yè)資格管理。目前大多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理從業(yè)資格有一定要求，但要求不一，有的銀行要求考取AFP或CFP方可從事理財(cái)經(jīng)理工作，也有的銀行要求一定的工作年限并通過(guò)本行制定的考試?？蛻艚?jīng)理直接負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作，還要根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化選擇和組合，其專業(yè)性毋庸置疑，所以應(yīng)該在已有基礎(chǔ)上加強(qiáng)客戶經(jīng)理從業(yè)資格的管理，提高執(zhí)業(yè)資格要求，并定期進(jìn)行各類專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。
第二，在目前的基礎(chǔ)上合理設(shè)置任務(wù)目標(biāo)。產(chǎn)品銷售規(guī)模是中間收入的主要來(lái)源，但過(guò)于沉重的任務(wù)會(huì)導(dǎo)致客戶經(jīng)理不計(jì)長(zhǎng)期成本、忽視風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷行為，損害客戶利益與銀行形象，與商業(yè)銀行長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)不符。在短期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略之間進(jìn)行平衡取舍，設(shè)置合理的任務(wù)目標(biāo)和相應(yīng)激勵(lì)措施，激發(fā)員工工作積極性的同時(shí)也不會(huì)損害到客戶利益。
第三，通過(guò)客戶管理系統(tǒng)追蹤客戶投資性賬戶的資產(chǎn)情況，將客戶資產(chǎn)增值減值情況記分進(jìn)入客戶經(jīng)理績(jī)效考核并配給較大權(quán)重。鼓勵(lì)客戶經(jīng)理為客戶投資提供科學(xué)合理的建議，努力實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值，這樣才能滿足客戶投資需求進(jìn)而維護(hù)客戶和銀行之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力和品牌信任度。
第四，引入客戶滿意度指標(biāo)，并適當(dāng)計(jì)算權(quán)重，將其作為客戶經(jīng)理工作績(jī)效評(píng)價(jià)的一部分。要具體到每次的產(chǎn)品或服務(wù)上，促使客戶經(jīng)理用心為客戶服務(wù)，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。
在新的績(jī)效評(píng)價(jià)方法下，客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作將并重?cái)?shù)量和質(zhì)量，不僅考慮任務(wù)目標(biāo)的完成度，還將著重考慮客戶資產(chǎn)的安全和收益，讓客戶真正滿意，使銀行、基金公司、客戶和自己的利益都得到滿足，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 貸后管理 改進(jìn)
近幾年來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)等多重因素影響，某些制造業(yè)和部分批發(fā)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，盈利能力下降，貸款違約時(shí)有發(fā)生，各商業(yè)銀行不良貸款率呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，當(dāng)前形勢(shì)下如何加強(qiáng)貸后管理工作，防控風(fēng)險(xiǎn)，確保信貸資產(chǎn)安全，讓貸后管理也象前臺(tái)營(yíng)銷工作一樣也成為銀行效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，需要進(jìn)行全新的梳理和思考。
一、當(dāng)前商業(yè)銀行貸后管理現(xiàn)狀
在貸款發(fā)放或其他信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直到本息收回或信用結(jié)束之前，銀行工作人員會(huì)以專業(yè)的方式開(kāi)展持續(xù)性的貸款監(jiān)控和管理工作，包括授信后檢查、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和處置、信貸業(yè)務(wù)到期處理、檔案管理、問(wèn)題授信處理、貸款收回等。
第一，在組織工作與職責(zé)劃定上，一般J款管戶客戶經(jīng)理是貸后檢查與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)對(duì)借款人進(jìn)行日常信息收集和回訪；某些實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理派駐制的銀行，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理會(huì)對(duì)管戶客戶經(jīng)理的貸后檢查進(jìn)行抽查監(jiān)督和審核；信貸管理部門(mén)及相關(guān)管理人員會(huì)對(duì)貸后管理工作進(jìn)行組織、指導(dǎo)、督促、審核、檢查和考評(píng)。
第二，根據(jù)貸后檢查的時(shí)限和頻次，主要包括首次跟蹤檢查、定期檢查和特別檢查三種，首次跟蹤檢查是指貸款發(fā)放后的20個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)客戶進(jìn)行的首次貸后檢查；定期檢查分為以下幾種情況：對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)正常的低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)每6個(gè)月檢查一次；對(duì)于借新還舊和展期貸款每1個(gè)月檢查一次；其他類貸款每3個(gè)月檢查一次；特別檢查是在銀承、信用證等表外到期發(fā)生墊付時(shí)，貸款發(fā)生墊息、逾期時(shí)，以及借款人發(fā)生突發(fā)性的、嚴(yán)重性問(wèn)題時(shí)，立即對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地貸后檢查。
第三，貸后檢查的操作程序及管理模式。目前貸后檢查管理方面各商業(yè)銀行一般實(shí)行定期檢查報(bào)告制度，管戶客戶經(jīng)理按照檢查時(shí)限實(shí)施檢查，一般都是按照相關(guān)文件規(guī)定的檢查內(nèi)容進(jìn)行，收集完相關(guān)信息后，形成書(shū)面貸后檢查報(bào)告，報(bào)信貸管理部門(mén)相關(guān)管理人員審核簽字歸檔。
二、目前貸后管理工作中存在的突出問(wèn)題
（一）“重放輕管”的觀念暗涌流動(dòng)
目前，各商業(yè)銀行雖然都很重視貸后管理工作，但在實(shí)際操作中“重放輕管”的現(xiàn)象仍然比較普遍。由于利差仍然是銀行收益的重要來(lái)源，銀行通過(guò)加大對(duì)信貸的營(yíng)銷和投放可以獲得收益，而耗時(shí)耗力的貸后管理工作并不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)收益；其次貸后管理各商業(yè)銀行雖然也有考核指標(biāo)，但一般以貸款收回率、非應(yīng)計(jì)貸款控制余額等量化風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，好看的數(shù)字往往可以掩蓋實(shí)際的貸后管理質(zhì)量；同時(shí)隨著信貸業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，大量的新增貸款更是稀釋了銀行的不良貸款率；此外銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，績(jī)效考核的壓力等因素，這些都導(dǎo)致一些商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人和信貸人員普遍重視信貸業(yè)務(wù)拓展和貸款發(fā)放，輕貸后跟蹤管理，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到貸后管理是貸款全流程管理的一個(gè)有機(jī)組成部分，造成了“前重后輕”、“虎頭蛇尾”的現(xiàn)象。
（二）貸后管理質(zhì)量不高
在貸后檢查工作中敷衍應(yīng)付，走過(guò)場(chǎng)，流于形式的現(xiàn)象比較普遍。一是貸后檢查報(bào)告粘貼復(fù)制以前的內(nèi)容，只修改財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和日期，缺乏對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的客觀分析評(píng)價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；二是貸后檢查缺乏核實(shí)求證和甄別真?zhèn)蔚囊庾R(shí)，對(duì)企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)和稅票不加核實(shí)直接使用，埋下潛在風(fēng)險(xiǎn)隱患；三是貸后檢查內(nèi)容不到位，到客戶的廠房等辦公現(xiàn)場(chǎng)走馬觀花，不和財(cái)務(wù)人員進(jìn)行深入交流；四是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡漠，認(rèn)為企業(yè)能按時(shí)支付利息就是經(jīng)營(yíng)情況正常，就是零風(fēng)險(xiǎn)客戶，對(duì)客戶的日常經(jīng)營(yíng)情況疏于監(jiān)管和檢查，甚至對(duì)抵押品也不定期進(jìn)行檢查，一抵了之。上述現(xiàn)象導(dǎo)致了貸后檢查應(yīng)發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法發(fā)現(xiàn)，貸后管理的質(zhì)量不高。
（三）貸后管理激勵(lì)約束機(jī)制有待完善
當(dāng)前商業(yè)銀行考核指標(biāo)設(shè)計(jì)及激勵(lì)措施均以存貸款業(yè)務(wù)的增量為重，缺乏對(duì)信貸管理工作的定性考核，對(duì)貸后管理的激勵(lì)措施也不完善。在實(shí)際貸后管理工作中，對(duì)于能夠發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、有效化解風(fēng)險(xiǎn)、貸后管理質(zhì)量高的貸后管理人員大都是給予口頭或通報(bào)表?yè)P(yáng)，相對(duì)營(yíng)銷工作的重獎(jiǎng)勵(lì)遜色不少，而對(duì)貸后工作疲于應(yīng)付只要不出問(wèn)題的貸后管理人員一般不會(huì)被問(wèn)責(zé)和處罰，缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制。
三、改進(jìn)貸后管理工作的新舉措
貸后管理是信貸管理的最終環(huán)節(jié)，對(duì)于銀行控制風(fēng)險(xiǎn)、確保信貸資產(chǎn)安全至關(guān)重要，是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的保障。對(duì)于目前各商業(yè)銀行貸后管理工作中存在的問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行改進(jìn)和完善，提升貸后管理水平，穩(wěn)定資產(chǎn)質(zhì)量，增強(qiáng)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）培育新的貸后管理文化理念
要改變目前貸后管理流于形式、貸后管理質(zhì)量不高的局面，樹(shù)立先進(jìn)的貸后管理理念勢(shì)在必行。各經(jīng)營(yíng)單位和信貸管理人員要摒棄“重貸輕管”的錯(cuò)誤思想，認(rèn)識(shí)到貸后管理的重要性，貸后管理是控制風(fēng)險(xiǎn)，防止不良貸款發(fā)生的重要環(huán)節(jié)，特別是在今天企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益復(fù)雜多變，經(jīng)營(yíng)方向多元化，跨業(yè)經(jīng)營(yíng)、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越頻繁，這些都使得貸后管理工作必須扎扎實(shí)實(shí)的開(kāi)展，落到實(shí)處。對(duì)信貸人員要加強(qiáng)警示教育，培育“好貸款是管理出來(lái)的”、“誰(shuí)在貸后管理上領(lǐng)先一步，誰(shuí)就具有核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“資產(chǎn)質(zhì)量是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)生命線”、“充分暴露風(fēng)險(xiǎn)”等先進(jìn)信貸信貸管理和風(fēng)險(xiǎn)文化理念。
（二）將貸后管理融入貸款全流程管理
為有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變目前貸后管理從貸款發(fā)放后開(kāi)始的做法，從貸款調(diào)查開(kāi)始著手貫穿到該筆貸款生命周期中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握貸后管理的重點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。在貸前進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查工作時(shí)，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品營(yíng)銷部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)要根據(jù)掌握的客戶信息和存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，確定貸后管理方案和管理策略，客戶經(jīng)理在調(diào)查報(bào)告中給出貸后管理建議。貸中審批時(shí)，根據(jù)貸前調(diào)查情況和貸審會(huì)意見(jiàn)，在授信批復(fù)中，明確貸后管理需要特別落實(shí)的方案和條款。這樣在貸后管理中，貸后管理人員可以根據(jù)批復(fù)內(nèi)容及時(shí)對(duì)借款人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，做到有的放矢，有效防范貸后管理風(fēng)險(xiǎn)。
（三）實(shí)現(xiàn)貸后管理價(jià)值創(chuàng)造功能
J后管理不僅是信貸管理中控制風(fēng)險(xiǎn)的重要一環(huán)，還是一個(gè)能夠進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。在貸后管理中走訪客戶，獲取企業(yè)信息，分析風(fēng)險(xiǎn)，從中可以了解客戶的需求，獲取靈感創(chuàng)新滿足客戶的新產(chǎn)品；在關(guān)心客戶的經(jīng)營(yíng)管理情況時(shí)幫客戶出謀劃策，排憂解難，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度；同時(shí)貸后管理還是拓展客戶渠道的有效途徑，比如上下游客戶，或優(yōu)秀的老客戶推薦的新客戶。
（四）實(shí)施差別化貸后管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作
商業(yè)銀行要改變目前“貸后管理工作是客戶經(jīng)理的事情”的局面，對(duì)貸后實(shí)施差別化管理，建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制，提高貸后管理水平，有效防范貸后管理風(fēng)險(xiǎn)。首先各支行根據(jù)貸款授信額度、風(fēng)險(xiǎn)程度和管理難度等將客戶分為一般戶和重點(diǎn)戶進(jìn)行管理。其次，建立一支高素質(zhì)專業(yè)化貸后管理團(tuán)隊(duì)，除客戶經(jīng)理外，前后臺(tái)業(yè)務(wù)管理部門(mén)、風(fēng)控部以及分管行長(zhǎng)都參與進(jìn)來(lái)，必要時(shí)還可以聘請(qǐng)外部專家作為貸后管理團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)成員。對(duì)于一般戶，可由管戶客戶經(jīng)理完成貸后管理并適當(dāng)減少貸后頻次；對(duì)于重點(diǎn)戶，由管戶客戶經(jīng)理會(huì)同管理部門(mén)人員組成的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行貸后管理，以利于解決貸后管理中的疑難雜癥，提高貸后風(fēng)險(xiǎn)管控水平。
（五）建立有效的貸后管理激勵(lì)機(jī)制
建立和完善科學(xué)的貸后考核評(píng)價(jià)體系和激勵(lì)約束機(jī)制，是商業(yè)銀行保證貸后管理質(zhì)量的強(qiáng)大后盾。一是形成科學(xué)的貸后管理評(píng)價(jià)體系，采取定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合的考核方式，除不良貸款率、非應(yīng)計(jì)貸款控制余額等定量指標(biāo)外，還應(yīng)對(duì)貸款批復(fù)的落實(shí)情況、貸后管理的檢查質(zhì)量、歸檔貸后資料的完整性等進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。二是建立貸后管理盡職免責(zé)機(jī)制。當(dāng)貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定時(shí)，對(duì)于貸后工作盡職盡責(zé)的客戶經(jīng)理免除其主觀責(zé)任，保護(hù)貸后管理人員工作的積極性和主動(dòng)性。三是完善貸后管理工作激勵(lì)獎(jiǎng)懲措施，對(duì)于貸后管理工作表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，和產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出的人員一樣給予精神和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)；而對(duì)貸后管理敷衍塞責(zé)造成風(fēng)險(xiǎn)的人員要進(jìn)行批評(píng)教育和經(jīng)濟(jì)處罰。
一、個(gè)人客戶營(yíng)銷的新特點(diǎn)
個(gè)人客戶群決定著銀行的生存與發(fā)展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營(yíng)銷服務(wù)體系；在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人的金融服務(wù)種類更加多樣，各銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了保持自身生存和發(fā)展，做好個(gè)人業(yè)務(wù)，不斷推出新產(chǎn)品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過(guò)去的單一的存取服務(wù)提升至通存通兌、電子賬戶、消費(fèi)信貸、個(gè)人投資理財(cái)、跨行轉(zhuǎn)賬、代收代付等綜合，其服務(wù)涉及到人們生活的方方面面。因此我國(guó)的各個(gè)銀行都在積極建立個(gè)人客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系，形成客戶經(jīng)理、柜面服務(wù)、后臺(tái)服務(wù)保障等一體化流程，開(kāi)展多元化多方位的服務(wù)渠道，為個(gè)人客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、個(gè)人客戶領(lǐng)域及營(yíng)銷策略
個(gè)人客戶營(yíng)銷重點(diǎn)領(lǐng)域：一是退休富?？蛻羧后w領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域。二是政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)中高級(jí)管理及專業(yè)人員、富裕自由職業(yè)群體領(lǐng)域。三是家族企業(yè)融資、投資、結(jié)算領(lǐng)域。四是小企業(yè)群體、個(gè)體工商戶群體。五是個(gè)性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。
當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行的主要營(yíng)銷策略有以下幾方面：
1、產(chǎn)品策略。個(gè)人客戶與銀行的聯(lián)系紐帶是金融產(chǎn)品，其影響著營(yíng)銷目標(biāo)，產(chǎn)品策略是客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)，那么做好產(chǎn)品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產(chǎn)品是用來(lái)滿足客戶、市場(chǎng)的需要，就要立足客戶實(shí)際，研發(fā)不同類別、不同檔次等產(chǎn)品。其次，引進(jìn)與研發(fā)并舉。引進(jìn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上熱銷的金融產(chǎn)品，吸引客戶，與此同時(shí)根據(jù)自己的定位和戰(zhàn)略，研發(fā)自己的核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，市場(chǎng)是多層次多方位的，對(duì)產(chǎn)品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務(wù)，必須有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、渠道策略。首先對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能重新定義，堅(jiān)定“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，充分發(fā)揮有形網(wǎng)點(diǎn)無(wú)形網(wǎng)絡(luò)的作用，優(yōu)化服務(wù)資源配置。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，拓展?fàn)I銷途徑，改善產(chǎn)品營(yíng)銷的綜合能力。其次，拓展服務(wù)渠道，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。在已經(jīng)開(kāi)通的柜面、ATM等服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域中，例如網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等，在客戶對(duì)服務(wù)提出更高要求以及電子商務(wù)快速發(fā)展的時(shí)代里，通過(guò)拓展服務(wù)渠道吸引更多的高價(jià)值的年輕用戶，把銀行的服務(wù)延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務(wù)需求。
3、促銷策略。商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過(guò)媒體植入信息，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，使產(chǎn)品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產(chǎn)品，同時(shí)解決客戶在服務(wù)中的各種問(wèn)題，對(duì)客戶滿分服務(wù)。最后，定期推出優(yōu)惠套餐、免費(fèi)服務(wù)、承諾服務(wù)等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產(chǎn)品使用群體，進(jìn)而擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模。
4、公益策略。首先，商業(yè)銀行及其各級(jí)銀行通過(guò)活動(dòng)贊助、慈善捐款等形式，通過(guò)媒體、會(huì)等的報(bào)道，擴(kuò)大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業(yè)銀行定期開(kāi)展品牌宣傳，定期在社區(qū)等公共場(chǎng)所提供便民金融服務(wù)，在各大高校舉行金融知識(shí)競(jìng)賽、講座等來(lái)宣傳品牌、擴(kuò)大知名度、提升商業(yè)銀行外在形象。
三、客戶營(yíng)銷的服務(wù)保障體系
商業(yè)銀行做好營(yíng)銷策略的同時(shí)，更需要一種體系來(lái)保障個(gè)人客戶服務(wù)和權(quán)益。筆者認(rèn)為主要從以下幾方面來(lái)建立服務(wù)保障體系：
1、建立科學(xué)、合理的服務(wù)保障體系。在客服部門(mén)設(shè)置客服經(jīng)理為服務(wù)主體，柜臺(tái)及其渠道服務(wù)作為支撐，有點(diǎn)有面，主次結(jié)合的科學(xué)體系。與此同時(shí)，每個(gè)客戶經(jīng)理發(fā)展、服務(wù)、維護(hù)自己的個(gè)人客戶群體，對(duì)每個(gè)客戶的金融服務(wù)負(fù)責(zé)，并保持相互間的關(guān)系。
2、做好客戶服務(wù)，完善投訴處理機(jī)制。首先，必須明確客服責(zé)任，調(diào)動(dòng)積極因素發(fā)揮客服在銀行與客戶間的紐帶作用。其次，完善投訴處理機(jī)制?？头芽蛻舻耐对V及時(shí)準(zhǔn)確的反饋給客服經(jīng)理或者網(wǎng)點(diǎn)，客服經(jīng)理或者網(wǎng)點(diǎn)必須妥善及時(shí)處理并且反饋給客戶；總結(jié)分類客戶投訴原因，進(jìn)而認(rèn)識(shí)到不足，逐步完善有關(guān)服務(wù)并且制定類似投訴的處理模式，讓處理工作變得有章可循，使得客戶投訴得到合妥善處理；備案投訴客戶的資料，成立關(guān)系修復(fù)小組，因地制宜因人而異，做好投訴后處理工作，做出相應(yīng)的服務(wù)承諾，修復(fù)客戶的關(guān)系，讓客戶信任滿意我們的服務(wù)。與此同時(shí)，對(duì)在服務(wù)過(guò)程違反規(guī)定和服務(wù)章程的職員，要給于嚴(yán)厲批評(píng)和教育，進(jìn)而完善服務(wù)。
主持企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算、決算、核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督、成本控制、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)審計(jì)等財(cái)務(wù)管理工作，組織協(xié)調(diào)和指導(dǎo)財(cái)務(wù)部的日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財(cái)務(wù)計(jì)劃，完成企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)。以下是小編為大家整理的公司市場(chǎng)采購(gòu)職責(zé)規(guī)定資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
公司市場(chǎng)采購(gòu)職責(zé)規(guī)定一
采購(gòu)部門(mén)工作內(nèi)容
1.制定并完善采購(gòu)制度和采購(gòu)流程：
(1)根據(jù)公司的長(zhǎng)期計(jì)劃，擬定采購(gòu)部門(mén)的工作方針和目標(biāo);
(2)負(fù)責(zé)制定采購(gòu)方針、策略、制度及采購(gòu)工作流程與方法，確保貫徹執(zhí)行;
(3)制訂招、投標(biāo)管理辦法和各項(xiàng)物品的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格執(zhí)行;
2.制定并實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃：
(1)根據(jù)公司的拓展規(guī)模以及年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制訂有效的采購(gòu)目標(biāo)和采購(gòu)計(jì)劃;
(2)審核年度各部門(mén)呈報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購(gòu)內(nèi)容，制訂主輔料采購(gòu)清單;
(3)組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)和跟蹤公司采購(gòu)需求，熟悉各種物資的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化情況，據(jù)此編制采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)計(jì)劃;
(4)根據(jù)采購(gòu)管理程序，參與重點(diǎn)和大宗采購(gòu)項(xiàng)目的談判、簽約，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況;
(5)負(fù)責(zé)組織落實(shí)公司的采購(gòu)、供應(yīng)材料、備品配件及其他物資供應(yīng)，確保合理地組織采購(gòu)，并及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)所需的物資;
(6)督導(dǎo)檢查倉(cāng)庫(kù)的驗(yàn)收、入庫(kù)、發(fā)放及管理工作，確保采購(gòu)物品的質(zhì)量;
3.采購(gòu)成本預(yù)算和控制：
(1)編制年度采購(gòu)預(yù)算，實(shí)施采購(gòu)的預(yù)防控制和過(guò)程控制，有效降低成本;
(2)采購(gòu)價(jià)格審核、預(yù)算、報(bào)價(jià)，達(dá)到有效的成本控制;
(3)向各部門(mén)提出降低成本的建議，減少不必要的開(kāi)支，以有效的資金保證最大的物資供應(yīng);
(4)對(duì)采購(gòu)合同履行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時(shí)支付相關(guān)款項(xiàng);
4.選擇并管理供應(yīng)商：
(1)根據(jù)公司的物質(zhì)需求，選定價(jià)格合理、貨物質(zhì)量可靠、信譽(yù)好服務(wù)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)廠商，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟;
(2)建立對(duì)供應(yīng)商的資信、履約、售后服務(wù)能力及物資市場(chǎng)價(jià)格狀況和走勢(shì)的綜合評(píng)估系統(tǒng);
(3)不斷開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，加強(qiáng)對(duì)新老客戶的走訪和調(diào)查;
(4)制定供應(yīng)商管理辦法，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理、考核，確保供應(yīng)商提品的優(yōu)良性;
5.本部門(mén)建設(shè)工作：
(1)根據(jù)公司的績(jī)效管理制度，考核下屬的工作業(yè)績(jī)，并協(xié)助其制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃;
(2)負(fù)責(zé)采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)人員的職責(zé)分工及行政事務(wù)處理;
(3)協(xié)助并參與采購(gòu)人員的崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。
公司市場(chǎng)采購(gòu)職責(zé)規(guī)定二
職責(zé)概述
負(fù)責(zé)做好現(xiàn)金的收付、送存和銀行存款管理工作，把好庫(kù)存現(xiàn)金和銀行存款的收付關(guān)。在上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)存款、貸款、放款等銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)審核并傳遞各種銀行票據(jù)
職責(zé)內(nèi)容
1，負(fù)責(zé)審核原始憑證的合法性準(zhǔn)確性及時(shí)準(zhǔn)確的完成現(xiàn)金收付工作
2，及時(shí)登記現(xiàn)金日記賬銀行存款日記賬，每周進(jìn)行現(xiàn)金盤(pán)點(diǎn)，并填寫(xiě)現(xiàn)金周報(bào)表報(bào)送領(lǐng)導(dǎo)
3，支票管理，會(huì)計(jì)憑證的檔案管理，保證憑證完整
4，負(fù)責(zé)到銀行支取備用金辦理銀行其他相關(guān)事宜
5，定期核對(duì)銀行日記賬與總賬，保證賬賬相符
6，與向企業(yè)提供貸款的銀行辦理審批、簽字、蓋章、登記等業(yè)務(wù)
7，每日向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銀行余額及交易明細(xì)
8，每月月初對(duì)上月會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行整理和匯總，并按順序裝訂成冊(cè)
9，與銀行信貸人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、溝通、相互協(xié)助，辦理貸款的還款和放款事宜 10，負(fù)責(zé)與銀行傳遞票據(jù)，并進(jìn)行對(duì)賬，填制銀行對(duì)賬單，編制銀行余額調(diào)節(jié)表 11，負(fù)責(zé)審核銀行存款收付業(yè)務(wù)原始憑證的完整性、真實(shí)性和準(zhǔn)確性，及時(shí)編制記賬憑證
2.5財(cái)務(wù)部崗位職責(zé)的其他分工與配合
2.5.1財(cái)務(wù)經(jīng)理的其他職責(zé)
我公司財(cái)務(wù)經(jīng)理還具體負(fù)責(zé)：
1，融資專員崗位職責(zé)
2，薪酬核算會(huì)計(jì)職責(zé)
3，應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)崗位職責(zé)
2.5.2財(cái)務(wù)主管的其他職責(zé)
我公司財(cái)務(wù)主管還具體負(fù)責(zé)：
1，財(cái)務(wù)分析專員崗位職責(zé)
2，報(bào)表會(huì)計(jì)崗位職責(zé)
3，成本會(huì)計(jì)崗位職責(zé)
4，資產(chǎn)管理會(huì)計(jì)崗位職責(zé)
5，銷售核算會(huì)計(jì)崗位職責(zé)
6，稅務(wù)主管崗位職責(zé)
2.5.3財(cái)務(wù)出納的其他職責(zé)
我們公司財(cái)務(wù)出納也負(fù)責(zé)部分會(huì)計(jì)工作，具體內(nèi)容如下：
1，負(fù)責(zé)網(wǎng)銀維護(hù)，收付單位和個(gè)人賬號(hào)維護(hù)，付款制單工作
2，負(fù)責(zé)原始憑證整理，記賬憑證錄入工作
3，配合財(cái)務(wù)主管核算公司收入與成本，以及資產(chǎn)管理工作
4，財(cái)務(wù)經(jīng)理和財(cái)務(wù)主管交代的其他職責(zé)先關(guān)事項(xiàng)
2.5.4其他說(shuō)明
1，財(cái)務(wù)經(jīng)理有權(quán)向財(cái)務(wù)主管和財(cái)務(wù)出納分配工作，并隨時(shí)調(diào)整工作范圍
1，因?yàn)樨?cái)務(wù)部目前人員配備的關(guān)系，財(cái)務(wù)主管也負(fù)責(zé)總賬會(huì)計(jì)工作，但是需要和會(huì)計(jì)配合完成
2，出納員不僅僅要做出納工作，還要做會(huì)計(jì)相關(guān)工作
3，開(kāi)票工作由項(xiàng)目部代為完成，總賬會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)，會(huì)計(jì)要及時(shí)向項(xiàng)目部報(bào)送到款信息
4，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員相互支持相互協(xié)助，在需要的情況下(比如某崗位就一個(gè)項(xiàng)目展開(kāi)攻堅(jiān)或者某崗位暫時(shí)離職)配合完成2.5.1,2.5.2,2.5.3,相關(guān)工作
5，財(cái)務(wù)經(jīng)理直接參與公司的經(jīng)營(yíng)與決策，財(cái)務(wù)主管向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)工作并提出意見(jiàn)并指導(dǎo)會(huì)計(jì)工作，會(huì)計(jì)和出納對(duì)財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作、提出意見(jiàn)。
公司市場(chǎng)采購(gòu)職責(zé)規(guī)定三
職責(zé)概述
在財(cái)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，制定財(cái)務(wù)管理制度，主持企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算、決算、核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督、成本控制、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)審計(jì)等財(cái)務(wù)管理工作，組織協(xié)調(diào)和指導(dǎo)財(cái)務(wù)部的日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財(cái)務(wù)計(jì)劃，完成企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)
職責(zé)內(nèi)容
1，組織開(kāi)展會(huì)計(jì)核算和賬務(wù)處理工作，編制匯總企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表 2，組織會(huì)計(jì)人員做好會(huì)計(jì)核算工作，準(zhǔn)確地記賬、算賬、報(bào)賬
3，定期或不定期對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行分析，為新投資項(xiàng)目做好財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)分析工作，企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)
4，組織進(jìn)行稅收整理籌劃，按時(shí)完成納稅申報(bào)工作
5，組織對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)、監(jiān)督員工工作，并對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)考核
6，協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)做好融資工作，并對(duì)企業(yè)的投融資活動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 7，根據(jù)規(guī)定的成本項(xiàng)目、費(fèi)用開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn)等，審核原始憑證的合法性、合理性和真實(shí)性，審核費(fèi)用發(fā)生的審批流程是否符合規(guī)定
8，根據(jù)財(cái)會(huì)制度和核算管理有關(guān)規(guī)定，開(kāi)展各種核算和其他業(yè)務(wù)往來(lái)賬工作，及時(shí)清理結(jié)算企業(yè)各項(xiàng)債券、債務(wù)
9，正確進(jìn)行會(huì)計(jì)核算電算化處理，提高會(huì)計(jì)核算工作效率和準(zhǔn)確性
2009年，她跨入新的領(lǐng)域，成為信誠(chéng)人壽北京分公司銀行保險(xiǎn)渠道的客戶經(jīng)理，因不俗的成績(jī)和銀行渠道的高度認(rèn)可，一年后即榮升為中信渠道經(jīng)理。
2013年6月，她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在公司率先達(dá)到了千萬(wàn)保費(fèi)平臺(tái)，以管理者的姿態(tài)再度受人矚目。
王曉輝，信誠(chéng)人壽北京分公司銀行保險(xiǎn)部中信渠道經(jīng)理。近日，記者與她有了一次親密接觸，聽(tīng)她述說(shuō)自己的經(jīng)歷和夢(mèng)想。她溫婉的笑容和知性大方的談吐給記者留下了深刻的印象。靜心素雅，宛如蓮花。
王曉輝女士告訴我們，她最喜歡的一句話是“做事始于做人”，她的工作和生活也全部圍繞這一主題展開(kāi)。
幫助他人、堅(jiān)持夢(mèng)想
1990年王曉輝成為了北京亞運(yùn)會(huì)的一名志愿者，負(fù)責(zé)協(xié)助新聞中心的部分工作。因其良好、突出的工作表現(xiàn)，在亞運(yùn)會(huì)結(jié)束后，被北辰集團(tuán)錄取，從事行政文秘工作。國(guó)企的工作相對(duì)輕松，但每天按部就班，沒(méi)有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)的工作方式也一直困擾著她，王曉輝一直在思考，這是否是自己真正想要的生活。
一次巧合，王曉輝接觸到了保險(xiǎn)。2003年，她身邊一個(gè)朋友突然被診斷罹患重大疾病。家里人花掉了大部分的積蓄，生活逐漸變得拮據(jù)，整個(gè)家庭面臨生活和精神上的雙重考驗(yàn)。所幸這個(gè)同事在幾年前購(gòu)買了一份帶有重疾保障的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)調(diào)查快速進(jìn)行了理賠。10萬(wàn)元的理賠款及時(shí)的解決了這個(gè)家庭的燃眉之急。王曉輝說(shuō)：“我永遠(yuǎn)忘不了當(dāng)時(shí)朋友的家人說(shuō)起收到保險(xiǎn)公司理賠款時(shí)的激動(dòng)表情，一筆理賠挽救了一個(gè)家庭?！蓖ㄟ^(guò)這件事，她開(kāi)始相信保險(xiǎn)銷售是一個(gè)可以幫助人的工作。當(dāng)一個(gè)人在最困難的時(shí)候，你能夠?yàn)樗峁┧?，這是一件非常有意義的事。就是因?yàn)檫@樣簡(jiǎn)單的原因，王曉輝在2004年放棄了國(guó)企的安逸環(huán)境，毅然選擇加入保險(xiǎn)行業(yè)。
當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)業(yè)并不是一個(gè)十分討好的行業(yè)。家里人和同事都認(rèn)為她瘋了，竟然放棄“鐵飯碗”去賣保險(xiǎn)。但是王曉輝認(rèn)定保險(xiǎn)在中國(guó)必將有很好的發(fā)展。懷著這樣的信念，轉(zhuǎn)眼間，王曉輝已經(jīng)在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打了9年。
剛開(kāi)始加入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)王曉輝只是一名普通的保險(xiǎn)人。面對(duì)全新的工作，她也遇到了很多難題，每天面臨的最大困難就是沒(méi)有客戶。因?yàn)槭切氯耍又畬I(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)能力有限，王曉輝甚至都不知道該如何順暢的與客戶溝通，多次被客戶拒絕。王曉輝承受著很大的心理壓力，但從來(lái)沒(méi)有想過(guò)放棄。憑著一股韌勁，她每天依舊堅(jiān)持不懈的邀約客戶，完成街頭問(wèn)卷調(diào)查，積累保險(xiǎn)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)超越常人的努力，王曉輝逐漸適應(yīng)了保險(xiǎn)銷售工作，事業(yè)也蒸蒸日上。
“從事保險(xiǎn)行業(yè)，堅(jiān)持是最重要的！”王曉輝向我們述說(shuō)她成功的法寶。堅(jiān)持最初的夢(mèng)想，在遇到問(wèn)題時(shí)盡全力想辦法解決，不去抱怨或逃避。正因如此，她在保險(xiǎn)道路上不斷地充實(shí)并豐盈著自己，使得她日后的事業(yè)能夠走上更高的臺(tái)階。
用心管理、努力堅(jiān)持
2009年，王曉輝加入了信誠(chéng)人壽北京分公司銀行保險(xiǎn)部，成為一名銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，跨入了全新的領(lǐng)域。因?yàn)楫?dāng)時(shí)銀行將更多的精力趨向?qū)珮I(yè)務(wù)，不太注重保險(xiǎn)銷售，加之銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售意愿不強(qiáng)，業(yè)務(wù)開(kāi)展很難。但是執(zhí)著的王曉輝本著“做事始于做人”的原則，決定先做好與行員的溝通，再推動(dòng)業(yè)務(wù)。
當(dāng)時(shí)分行里有一位理財(cái)經(jīng)理剛剛做了媽媽。由于經(jīng)驗(yàn)不足，她經(jīng)常會(huì)遇到寶寶生病或喂養(yǎng)上的問(wèn)題。王曉輝就會(huì)主動(dòng)和她分享一些育兒方面的經(jīng)驗(yàn)，因此成了無(wú)話不談的好朋友，并逐漸認(rèn)可王曉輝的為人和專業(yè)度，那位理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)和她聊起了如何開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。隨著行里業(yè)務(wù)培訓(xùn)的慢慢開(kāi)展，網(wǎng)點(diǎn)銷售量逐步提升。王曉輝個(gè)人及所轄網(wǎng)點(diǎn)也多次獲得公司和部門(mén)的榮譽(yù)及獎(jiǎng)勵(lì)，在各項(xiàng)競(jìng)賽中取得不俗成績(jī)。
因個(gè)人成績(jī)優(yōu)異，一年后王曉輝被任命為渠道經(jīng)理，負(fù)責(zé)銀行銷售渠道的管理工作。面對(duì)一支十幾個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，她開(kāi)始面臨一個(gè)新的挑戰(zhàn)——要學(xué)會(huì)管理和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。王曉輝說(shuō)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都有自己的性格和特點(diǎn)，要根據(jù)每個(gè)人的情況，積極幫助他們?nèi)フ覍ぷ钸m合自己的在行業(yè)內(nèi)立足的方法，讓其在工作中都能獨(dú)當(dāng)一面。此外，還要培養(yǎng)每一個(gè)人擁有正面、積極的人生態(tài)度，培養(yǎng)遇到問(wèn)題勇于挑戰(zhàn)，永不退縮的特質(zhì)。
團(tuán)隊(duì)組建自然少不了增員，新人是團(tuán)隊(duì)中的新鮮血液，他們的成長(zhǎng)可以給團(tuán)隊(duì)注入全新活力。但是要從入司時(shí)的一張白紙，成長(zhǎng)為一名成熟優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。王曉輝采用了“1+1”，傳、幫、帶的方式來(lái)培養(yǎng)新人，除了培養(yǎng)他們的技能外，也增強(qiáng)了新人的團(tuán)隊(duì)歸屬感。每一個(gè)新人從進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一天起，都由團(tuán)隊(duì)里優(yōu)秀的客戶經(jīng)理帶引幫扶，做到層層把關(guān)、逐級(jí)通關(guān)。最后再放手讓新人接觸網(wǎng)點(diǎn)。
“授人以魚(yú)，不如授之以漁。我希望團(tuán)隊(duì)的人能更多的通過(guò)實(shí)踐去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。從而提高新人主動(dòng)學(xué)習(xí)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)技能，讓新人們快速融入并開(kāi)展工作，盡早提升自信心?！币虼?，王曉輝團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)客戶經(jīng)理不但具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還非常善于自我管理。
每周部門(mén)的早、夕會(huì)結(jié)束后，王曉輝都會(huì)組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展二次早、夕會(huì)，大家在會(huì)議上集中拋出自己在工作中所遇到的不同問(wèn)題，所有人一同頭腦風(fēng)暴，大家共同探討，總結(jié)出最有效辦法。王曉輝認(rèn)為，雖然每個(gè)人遇到的問(wèn)題存在個(gè)體差異，但是放在實(shí)際工作中，卻都具有一定的共通性。王曉輝說(shuō)，開(kāi)會(huì)不是主要目的，目標(biāo)是要能夠發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性。她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)連續(xù)成為北京分公司銷售額最高的隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)也常常成為銀行內(nèi)銷售排名的佼佼者。
大家眼中的王曉輝是一個(gè)溫和的人，和善是她的標(biāo)簽。她還具有冷靜的特質(zhì)，即便遇到再緊急的事也不會(huì)慌張。同是她還是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，當(dāng)大家在業(yè)務(wù)上遇到問(wèn)題和難點(diǎn)的時(shí)候，她都會(huì)仔細(xì)的聆聽(tīng)，幫助大家去分析和解決問(wèn)題。
有了工作計(jì)劃，工作開(kāi)展起來(lái)也有目標(biāo)，更有序的完成，共同閱讀小編為大家整理的銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)。希望你們喜歡小編為你們整理的范文。
2021的銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)從事銷售工作多年，向客戶銷售產(chǎn)品，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶長(zhǎng)久的合作。轉(zhuǎn)眼20__上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在做好2014年上半年工作總結(jié)的同時(shí)，也做好20__年銷售下半年工作計(jì)劃：
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
__部門(mén)負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門(mén)推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。2009年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。
20__年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng) 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 的免費(fèi)公文，
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率
深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì).加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門(mén)人才
要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾?，实施日?ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧?、客户档颁撠毴、走访客户重毤x約靶畔⒎蠢≈貧取?加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
2021銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門(mén)的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：“英__”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
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求職地點(diǎn)：北京市 薪資要求： 面議工作經(jīng)歷
2007/09—現(xiàn)在 ***公司
所屬行業(yè)：銀行
信用卡中心 銷售代表主要職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)銀行信用卡新客戶的開(kāi)發(fā)工作；
2.擔(dān)任項(xiàng)目組小組長(zhǎng)，制定本小組的業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃，并激勵(lì)小組成員保質(zhì)保量的完成任務(wù)；
3.負(fù)責(zé)處理小組成員在工作中碰到的各種問(wèn)題，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行日常的治理工作；
4.善于收集小組成員在日常工作的相關(guān)疑問(wèn)和問(wèn)題，與部門(mén)經(jīng)理一起組織定期培訓(xùn)。2006/05—2007/06 光大銀行
所屬行業(yè)：銀行
私人部 大堂經(jīng)理主要職責(zé)：
1.在光大銀行東城支行主要從事銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售員的工作，熟悉和了解光大銀行所有的銀行理財(cái)類產(chǎn)品的特點(diǎn)，有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技巧，能為客戶提供一些合理的理財(cái)建議，并得到客戶的認(rèn)同；
2.在光大銀行東城支行還從事大堂經(jīng)理職務(wù)，熟悉銀行業(yè)務(wù)，能夠維護(hù)銀行秩序，能夠和各類客戶進(jìn)行良好的溝通，并得到客戶的好評(píng)；
3.每周定期參加光大銀行的金融知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)金融市場(chǎng)情況有一定的了解；
4.參加光大銀行理財(cái)銷售資格認(rèn)證，并以優(yōu)異成績(jī)通過(guò)考核。2005/07—2006/05 生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司
所屬行業(yè)：金融/投資/證券
銀代部 渠道/分銷專員主要職責(zé)：
1.熟悉和了解銀行保險(xiǎn)的各種；
2.負(fù)責(zé)在光大銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；
3.在保險(xiǎn)公司工作的這段時(shí)間里，接受了多種培訓(xùn)，尤其是金融類銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷培訓(xùn)，把握了多種銀行類產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧。教育培訓(xùn)
2002/09—2005/07 北京聯(lián)合大學(xué) 國(guó)際金融 大專職業(yè)技能
外 語(yǔ)：英語(yǔ)：一般
