時(shí)間：2023-03-01 16:34:04
序論：在您撰寫房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷僅是線下銷售加廣告營(yíng)銷。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新提出了幾點(diǎn)策略及建議。
【關(guān)鍵詞】
房地產(chǎn)；營(yíng)銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商
我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)十幾年的高速增長(zhǎng)之后，現(xiàn)在已開始規(guī)律性地回落。面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)以及資金鏈的進(jìn)一步收緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售壓力增大，市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營(yíng)銷渠道通過(guò)全方位、多樣化的營(yíng)銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。
一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道概述
我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營(yíng)銷中的四則運(yùn)算。從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展軌跡來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售；委托策略即是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)商介紹而購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的一種方式。
二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的不足之處
傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷方案太過(guò)局限，限制了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。介于此，國(guó)內(nèi)諸多相關(guān)人士認(rèn)識(shí)到了這些營(yíng)銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。
直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場(chǎng)、成本控制等角度來(lái)看均有一定優(yōu)勢(shì)，但直銷模式對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化要求較高，同時(shí)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。另外，這會(huì)分散企業(yè)的人、財(cái)、物，同時(shí)也難以發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。委托營(yíng)銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢(shì)外，也有其缺點(diǎn)。其缺點(diǎn)是對(duì)商的人員素質(zhì)無(wú)法進(jìn)行控制，而且這也會(huì)加大開發(fā)商的營(yíng)銷成本。
三、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略及建議
（一）深化客戶關(guān)系管理
CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國(guó)內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。
開發(fā)商應(yīng)當(dāng)做好重點(diǎn)客戶群的營(yíng)銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學(xué)、完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，注意對(duì)客戶最新信息的跟進(jìn)；針對(duì)客戶投訴，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而提升企業(yè)品牌形象。
（二）線上線下互動(dòng)，推進(jìn)房地產(chǎn)進(jìn)入“微營(yíng)銷”時(shí)代
在web2.0帶來(lái)巨大革新的年代，營(yíng)銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營(yíng)銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動(dòng)，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。
2013年12月，房地產(chǎn)新營(yíng)銷平臺(tái)――賣房邦，嫁接在當(dāng)下流行的微信平臺(tái)上，借助微信代表的新一代SNS移動(dòng)APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢(shì)。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)尾推廣資源的營(yíng)銷模式，幫助開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個(gè)專業(yè)房產(chǎn)互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)房人與售樓處的無(wú)縫對(duì)接，可以為購(gòu)房者忠實(shí)展現(xiàn)樓盤動(dòng)態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會(huì)員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。隨著未來(lái)微信支付開放的類目越來(lái)越多，以及在擔(dān)保交易、商家信用體系等方面的進(jìn)一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動(dòng)電商渠道和平臺(tái)。
（三）房地產(chǎn)“墊首付”營(yíng)銷啟示――隨機(jī)應(yīng)變
2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國(guó)商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價(jià)后，多地房企先后推出“墊首付”營(yíng)銷措施。由于庫(kù)存積累，目前市場(chǎng)仍處在消化存量盤階段。針對(duì)開發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來(lái)規(guī)避政策，刺激被抑制的市場(chǎng)需求。開發(fā)商動(dòng)用這樣的價(jià)格工具來(lái)進(jìn)行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場(chǎng)接受度也較高。
與此同時(shí)，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢(shì)愈演愈烈，“墊首付”這一營(yíng)銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。
（四）加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力
面對(duì)眾多的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡(jiǎn)單。好的品牌，其效應(yīng)應(yīng)該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國(guó)指數(shù)研究院該年度由其研發(fā)的中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果，中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)的品牌價(jià)值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。
企業(yè)無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠(chéng)度，形成二次消費(fèi)和引致消費(fèi)。在實(shí)踐中，強(qiáng)有力的企業(yè)品牌往往又會(huì)快速提升服務(wù)品牌和項(xiàng)目品牌的價(jià)值。如萬(wàn)科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。
（五）新媒體時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷思路需與時(shí)俱進(jìn)
新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強(qiáng)、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺(jué)性強(qiáng)、宣傳成本較低等五大特點(diǎn)。
如今，媒體從傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、云時(shí)代地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷，房地產(chǎn)宣傳和營(yíng)銷也需要有更遠(yuǎn)的半徑，需要吸引更多的外部人群進(jìn)行“外部消化”，營(yíng)銷方式也必將隨之改變。
四、結(jié)語(yǔ)
社會(huì)不會(huì)一成不變，市場(chǎng)亦是日新月異。新形勢(shì)下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場(chǎng)和自身情況，整合利用營(yíng)銷渠道，做到隨機(jī)應(yīng)變，助力房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。
參考文獻(xiàn)：
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[3]新浪房產(chǎn)訊.http：//.cn，2012.04.14
2012年第1季度中國(guó)新房網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)同比增長(zhǎng)10.4%，增速放緩，主要影響在于房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)調(diào)控，導(dǎo)致1季度新房市場(chǎng)成交量繼續(xù)出現(xiàn)下滑，房地產(chǎn)開發(fā)商在營(yíng)銷態(tài)度上也更加的謹(jǐn)慎。
2012Q1中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)新房網(wǎng)絡(luò)廣告投放媒介分布
從廣告主數(shù)量情況來(lái)看，2012年第1季度廣告主數(shù)量達(dá)3812個(gè)，環(huán)比下降8.3%，與去年同期相比下降4.4%。受到政策抑制影響，部分開發(fā)商在房地產(chǎn)銷售形勢(shì)尚不明朗的情況下，減少了1季度的廣告投放，且1季度也一直不是廣告主投放廣告的主要時(shí)機(jī)，尤其是1、2月份，季節(jié)性影響明顯。
2012年第1季度房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主平均ARPU值增長(zhǎng)至18.2萬(wàn)元，環(huán)比下降36.2%，與去年同期相比增長(zhǎng)15.5%，主要原因在于開發(fā)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加重視，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投放效果也在逐漸顯現(xiàn)，從而帶動(dòng)廣告主廣告投放ARPU值逐年增長(zhǎng)。
EnfoDesk易觀智庫(kù)研究顯示，2012年第1季度新房廣告主在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體的投放情況如下：
2012年第1季度中國(guó)新房網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)中，新浪樂(lè)居、搜房網(wǎng)和搜狐焦點(diǎn)保持前三位置不變。在受到長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)控的影響下，房地產(chǎn)市場(chǎng)也在逐漸洗牌，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商加大廣告投放效果的關(guān)注。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營(yíng)銷 營(yíng)銷觀念 房地產(chǎn)市場(chǎng) 營(yíng)銷現(xiàn)狀
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷概念
（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求。明確了企業(yè)應(yīng)以需求為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，取代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的以企業(yè)為導(dǎo)向，以生產(chǎn)為導(dǎo)向的觀念。作為房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)了解消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品和勞務(wù)需求，并以需求為導(dǎo)向，變被動(dòng)為主動(dòng)，適時(shí)地滿足他們的需求，以此作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。
（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動(dòng)，一切營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷策略都是圍繞交換展開的，順利地交換是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品在生產(chǎn)良性循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
二、營(yíng)銷理論
（一）“4P”營(yíng)銷理論
1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑頓提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，它是市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來(lái)被美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授歸并為四類，提出了著名的“4P”營(yíng)銷組合策略?！?P”是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Produot）、價(jià)格（Prioe）、渠道（Place）
和促銷（Promotion）。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。
（二）“4C”營(yíng)銷理論
1990年，在企業(yè)追求“顧客滿意”營(yíng)銷策略過(guò)程中，美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C"營(yíng)銷理論?！?C"理論重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）.它否定了從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，強(qiáng)調(diào)當(dāng)今的企業(yè)首先應(yīng)該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的在購(gòu)買過(guò)程中的貨幣成本和其他成本，并充分注意顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。
三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀
準(zhǔn)備項(xiàng)目的策劃工作可以分為三個(gè)部分：
第一、對(duì)項(xiàng)目所處的宏觀環(huán)境、區(qū)域環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶的調(diào)研和分析階段，提出項(xiàng)目市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的建議。
第二、在前面分析和建議的基礎(chǔ)上，進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)方案的設(shè)計(jì)，一般會(huì)有多套產(chǎn)品方案以供決策。接下來(lái)，對(duì)各套方案進(jìn)行財(cái)務(wù)和投資分析，結(jié)合開發(fā)公司的資金實(shí)力和操作實(shí)力，優(yōu)選最為適合的項(xiàng)目開發(fā)方案。
第三、在開發(fā)方案的基礎(chǔ)上，細(xì)化項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣策略和執(zhí)行方案。在以上整個(gè)流程中，”4P”方法成為主流的研究方法，這種從開發(fā)企業(yè)角度出發(fā)的4P理論，更多的考慮了開發(fā)企業(yè)在項(xiàng)目的利益和銷售策略等，客戶在實(shí)際的銷售過(guò)程中處于一種被動(dòng)的狀態(tài)，而且給了開發(fā)企業(yè)一些違背商業(yè)道德的機(jī)會(huì)，尤其是一些不良的開發(fā)企業(yè)，利用這些機(jī)會(huì)，嚴(yán)重的損害了消費(fèi)者的利益。在一些項(xiàng)目的實(shí)際房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作中，也會(huì)因?yàn)檫@些僅從企業(yè)角度考慮的營(yíng)銷策略，導(dǎo)致了目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的不認(rèn)可，影響了項(xiàng)目開發(fā)的進(jìn)度，從而導(dǎo)致項(xiàng)目陷于滯銷和被動(dòng)的境況。
當(dāng)然，隨著人民生活水平的提高，居民對(duì)高檔住宅的需求在穩(wěn)步增長(zhǎng)。但我們必須同時(shí)看到，由于居民的收入水平不一，對(duì)住房的需求仍存在著較大的差異。伴隨著對(duì)高檔住宅住房需求的增加，各地存量住房交易也較為活躍，適應(yīng)中低收入家庭購(gòu)買的低價(jià)住房仍供不應(yīng)求。遺憾的是，許多房地產(chǎn)開發(fā)商并未全面充分地認(rèn)識(shí)到這種市場(chǎng)需求的差異，不顧當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件，沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位，盲目興建高檔公寓別墅、辦公樓和商業(yè)用房，最終導(dǎo)致諸多樓盤滯銷，而適應(yīng)廣大中低收入家庭的低價(jià)位住房卻出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性短缺。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；效果；途徑
引言
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)在這種背景下得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。而房地產(chǎn)業(yè)想要開拓市場(chǎng)就需要有有效的營(yíng)銷策劃，只有這樣房地產(chǎn)商才能夠?qū)⒆约旱姆?wù)推廣到市場(chǎng)中去，才能讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的實(shí)力，從而達(dá)到占有市場(chǎng)的目的。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的涵義
所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷，指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式
總結(jié)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷方式主要分為企業(yè)直接銷售與委托銷售兩種方式。
企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過(guò)自己組織銷售人員，并選取合適的長(zhǎng)點(diǎn)直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。在此過(guò)程中，銷售人員會(huì)與消費(fèi)者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)，了解和把握顧客的需求，并根據(jù)消費(fèi)者的心理和預(yù)期來(lái)及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營(yíng)銷成本，控制房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的執(zhí)行過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格。
委托銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費(fèi)者的方式和過(guò)程。這種方式可以使房地產(chǎn)開發(fā)商逐步走向?qū)I(yè)化以及規(guī)模化的道路。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則
房地產(chǎn)商想要更好地提高自己營(yíng)銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現(xiàn)為：
（一）以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷策劃
市場(chǎng)決定房地產(chǎn)業(yè)的走向，客戶的需要影響著房地產(chǎn)商的決定。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)一定要與客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向。但是，在實(shí)際策劃過(guò)程中，策劃人往往很容易忽略了這一問(wèn)題，他們總是會(huì)將自己的價(jià)值觀以及鑒賞品味去揣摩消費(fèi)者的心理，這使得他們總是不顧市場(chǎng)的反映而自己一人閉門造車。而中消費(fèi)者們都有自己的教育經(jīng)歷、人生態(tài)度以及生活習(xí)慣，策劃人和開發(fā)商僅僅通過(guò)自己的看法來(lái)進(jìn)行策劃是無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要的，因此，房地產(chǎn)商一定要以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷策劃
（二）積極進(jìn)行創(chuàng)新
隨著人民生活水平的提高，人民的心態(tài)也會(huì)隨著時(shí)間的變化而發(fā)生變化，這使得一些曾經(jīng)被認(rèn)可的策劃方案如今無(wú)法得到人們的認(rèn)可。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，一定要遵循創(chuàng)新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創(chuàng)新，從而讓開發(fā)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質(zhì)量，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。
（三）與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合
單純的營(yíng)銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，而銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。也正因?yàn)槿绱?，銷售環(huán)節(jié)同樣也應(yīng)該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。
四、提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃效果的有效途徑
為了提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃效果，房地產(chǎn)商及其策劃人應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
（一）注意各種資源的整合利用
想要提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的效果，以達(dá)到占有市場(chǎng)的目的，房地產(chǎn)商一定要注意整合利用各種資源。在對(duì)資源進(jìn)行整合時(shí)一定要分清主次、抓住重點(diǎn)，并將各種資源能夠?yàn)轫?xiàng)目開發(fā)的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產(chǎn)商還應(yīng)該更好地挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源，并將其加以利用，這樣一來(lái)，就可以進(jìn)行有效的創(chuàng)新，將自己的策劃方案更為突出獨(dú)到，從而讓消費(fèi)者能夠更好地接受。
（二）從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是
在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過(guò)程中，策劃人一定要做到實(shí)事求是，使自己的主觀意志自覺(jué)能動(dòng)地符合策劃對(duì)象的客觀實(shí)際。這要求策劃人一定要結(jié)合實(shí)際需要來(lái)進(jìn)行策劃，絕對(duì)不可以講空話、講大話，在進(jìn)行策劃之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研、分析，并以此為基礎(chǔ)對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，這樣一來(lái)，就可以提高策劃的準(zhǔn)確性。也就是說(shuō)，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實(shí)際需求，并在此基礎(chǔ)上有所超前。
（三）注意營(yíng)銷策劃方案的切實(shí)可行
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃行為一定要注意營(yíng)銷策劃方案的切實(shí)可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場(chǎng)變化的具體要求。在整個(gè)策劃過(guò)程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經(jīng)濟(jì)投入，在此基礎(chǔ)上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過(guò)程中一定要合理有效地利用各種資源，使實(shí)施效果能迭到甚至超過(guò)方案設(shè)計(jì)的具體要求。
（四）注意把握好營(yíng)銷策劃的整體效果
房地產(chǎn)策劃效果不是從一個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)的，而是需要整體的營(yíng)銷策劃所表現(xiàn)出來(lái)的效果進(jìn)行判斷。從房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的整個(gè)過(guò)程來(lái)講，它分為開局、選局、布局、運(yùn)局和結(jié)局等過(guò)程，每個(gè)過(guò)程都跟全局有密切的聯(lián)系，而每個(gè)局部的運(yùn)作好壞都會(huì)對(duì)整個(gè)全局造成影響。也正因?yàn)槿绱耍邉澣艘欢ㄒ龅綇恼w出發(fā)，注意把握好營(yíng)銷策劃的整體效果，在整體規(guī)劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應(yīng)該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場(chǎng)的狀況，這樣的盲目運(yùn)作結(jié)果往往會(huì)造成慘重的失敗。
（五）在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)保持一定的靈活性
市場(chǎng)是變化著的，這決定了在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)一定要緊隨市場(chǎng)的變化，能夠及時(shí)準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，并對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而更好地調(diào)整營(yíng)銷策劃目標(biāo)和修改策劃方案。策劃人在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)該做到能夠時(shí)刻掌握策劃對(duì)象的變化信息，增強(qiáng)自己的動(dòng)態(tài)意識(shí)以及隨機(jī)應(yīng)變的能力與觀念。當(dāng)對(duì)象信息變化后，策劃人一定要在第一時(shí)間搜集最新、最有效的市場(chǎng)信息，然后對(duì)其做出細(xì)致科學(xué)的分析，并以此為根據(jù)來(lái)做出及時(shí)有效的調(diào)整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標(biāo)相一致。只有這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商才能夠緊隨市場(chǎng)變化而不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，從而讓自己占有更大的市場(chǎng)份額。
結(jié)論：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對(duì)建筑的要求越來(lái)越高。在此背景下，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)有了極大的發(fā)展。而建筑業(yè)的繁榮也大大的提高了房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開發(fā)商一定要擁有更容易被消費(fèi)者所接受的策劃方案。只有這樣，開發(fā)商才能更好地促進(jìn)自己的房屋的銷售，從而實(shí)現(xiàn)占有市場(chǎng)的目的。
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近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過(guò)多項(xiàng)目和多整合的方式實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場(chǎng)研究、廣告策劃和營(yíng)銷策略等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為準(zhǔn)則、銷售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國(guó)的房地產(chǎn)銷售業(yè)還存在著很多缺陷，如進(jìn)入門檻不高、專業(yè)技術(shù)水平較低、銷售模式單一等，都使這個(gè)行業(yè)無(wú)法快速進(jìn)入發(fā)展階段。同時(shí)，在泡沫經(jīng)濟(jì)之下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重影響了公司的收入和經(jīng)濟(jì)效益，所以本文對(duì)房地產(chǎn)銷售公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀和解決方案進(jìn)行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價(jià)值。
關(guān)鍵詞：
房地產(chǎn)；；銷售；意義；現(xiàn)狀；營(yíng)銷管理
1房地產(chǎn)行業(yè)分析
1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)述
從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀(jì)后期，我國(guó)就實(shí)行了對(duì)房產(chǎn)的銷售管理模式，開發(fā)商可以將其開發(fā)的產(chǎn)品向社會(huì)銷售，也可將其委托給中介進(jìn)行銷售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷售行業(yè)。從21世紀(jì)初期才開始對(duì)房產(chǎn)的銷售業(yè)加以規(guī)定，從此我國(guó)房地產(chǎn)銷售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來(lái)。從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)銷售的發(fā)展歷程包括3個(gè)階段。第一階段是1993年～1997年，我國(guó)房地產(chǎn)銷售模式采用了美國(guó)著名銷售學(xué)家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷售四大要素。這個(gè)階段我國(guó)營(yíng)銷策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進(jìn)此策略從而取得了成功，這項(xiàng)策略得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，同時(shí)迅速發(fā)展起來(lái)。第二階段是1998年～1999年，我國(guó)房地產(chǎn)銷售行業(yè)迅猛發(fā)展起來(lái)，從之前的單一發(fā)展模式向多項(xiàng)模式發(fā)展，各個(gè)房地產(chǎn)公司都有了很大的進(jìn)步，國(guó)外的銷售品牌也逐漸被引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加專業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國(guó)外房地產(chǎn)公司逐漸向中國(guó)靠近，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加國(guó)際化，營(yíng)銷模式也逐漸開始使用了現(xiàn)代的4C營(yíng)銷戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費(fèi)者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購(gòu)買力，實(shí)現(xiàn)了銷售的便利性。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的購(gòu)買力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來(lái)如果不改革或變動(dòng)思想理念，就會(huì)被房地產(chǎn)市場(chǎng)淘汰。
1.2房地產(chǎn)銷售行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)
房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷售模式對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷策劃更決定著整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商有很大的積極作用，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)購(gòu)買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟(jì)效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場(chǎng)淘汰。因此，我們要意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場(chǎng)銷售模式上進(jìn)行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運(yùn)行。其次，房地產(chǎn)銷售模式的存在有利于掌握市場(chǎng)的運(yùn)作和發(fā)展方向。銷售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷售的問(wèn)題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)的影響或者宏觀政策的波動(dòng)，都會(huì)給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場(chǎng)上存在的瓶頸問(wèn)題，它可以調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場(chǎng)存貨的壓力，有利于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營(yíng)銷模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過(guò)對(duì)整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購(gòu)房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向和發(fā)展。只有合理地運(yùn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷理論，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和深入透徹的分析市場(chǎng)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，才能順利及時(shí)地解決購(gòu)房者的需求。
2房地產(chǎn)銷售公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
現(xiàn)如今，我國(guó)大型房地產(chǎn)銷售公司的營(yíng)銷資質(zhì)都是比較全面的，也很專業(yè)，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容和對(duì)象也更加廣泛。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，各個(gè)公司企業(yè)都通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶的充分研究，來(lái)尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來(lái)達(dá)到最大的效益保障。但是，事實(shí)總是不同的，針對(duì)客戶進(jìn)行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，新型銷售模式的開發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說(shuō)，銷售和服務(wù)不僅僅單純需要對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更需要對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤(rùn)的開發(fā)。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重點(diǎn)，為了保證經(jīng)濟(jì)效益，以客戶為中心才是銷售的關(guān)鍵性因素。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，銷售公司要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，根據(jù)顧客的購(gòu)買需求有針對(duì)性地進(jìn)行分類銷售。同時(shí)，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)，從而得到最佳的效益成果?？傮w來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)整合房地產(chǎn)市場(chǎng)。企業(yè)通常通過(guò)營(yíng)銷組合的方式來(lái)解決各種問(wèn)題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等基礎(chǔ)營(yíng)銷方式來(lái)促進(jìn)銷售。而對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)在于精準(zhǔn)定位客戶，抓住客戶的購(gòu)買心理，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，充分挖掘客戶對(duì)產(chǎn)品地點(diǎn)、價(jià)格、配套等不同層級(jí)的依賴性進(jìn)行滲透。所以房地產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學(xué)合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時(shí)也方便了銷售人員。房地產(chǎn)銷售公司可以對(duì)不同開發(fā)商的多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)。開發(fā)商的一個(gè)樓盤項(xiàng)目可以找一家公司“獨(dú)家”，也可根據(jù)其樓盤進(jìn)駐多個(gè)銷售公司即“PK案場(chǎng)”?！蔼?dú)家”和“PK案場(chǎng)”各有利弊。“獨(dú)家”的優(yōu)勢(shì)是案場(chǎng)靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)改變銷售策略；劣勢(shì)在于渠道單一，人員主動(dòng)性較差?！癙K案場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)是渠道豐富，人員主動(dòng)性強(qiáng)，提升工作人員主觀能動(dòng)性，增加銷售人員動(dòng)力；劣勢(shì)在于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實(shí)時(shí)操作困難。
3房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理
要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略的發(fā)展做出改變。
3.1品牌營(yíng)銷
相對(duì)于銷售模式及運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，市場(chǎng)上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營(yíng)銷管理中占有重要的地位，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、市場(chǎng)的飽和，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)建立特色的品牌形象來(lái)提升自己的知名度，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點(diǎn)，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來(lái)越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識(shí)到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)在于市場(chǎng)占有率。對(duì)于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過(guò)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。上述非必須“獨(dú)家”，在品牌效力評(píng)判中“獨(dú)家”更具優(yōu)勢(shì)。因此好的品牌在市場(chǎng)上的項(xiàng)目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個(gè)品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個(gè)名聲大噪的項(xiàng)目，影響力也會(huì)提升。品牌營(yíng)銷除了通過(guò)接手優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目外，也可以通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷的合作渠道進(jìn)行提升。如通過(guò)線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。
3.2人員培訓(xùn)
近幾年來(lái)，房地產(chǎn)銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴(yán)重，因此目前也已有大型公司開始對(duì)非重要骨干的人員進(jìn)行全程陪護(hù)培養(yǎng)，即針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓(xùn)時(shí)間從幾個(gè)月發(fā)展到幾年。長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)雖然對(duì)公司利益迅速提升影響不大，但從培訓(xùn)中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個(gè)部門的工作效率。經(jīng)過(guò)員工培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)的骨干培訓(xùn)員對(duì)企業(yè)本身的忠誠(chéng)度也隨之升高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，是極其有利的。
3.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)
房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴(kuò)大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性較大，因此在某一樓盤的團(tuán)隊(duì)中，主要人員是其中層干部即主管級(jí)人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對(duì)于所在團(tuán)隊(duì)需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過(guò)權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的良性提升。
4銷售公司營(yíng)銷模式設(shè)想
針對(duì)于上文對(duì)房地產(chǎn)銷售公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷管理模式等的具體分析，我們也對(duì)其未來(lái)的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個(gè)方向。
(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異的更新，電子信息時(shí)代已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過(guò)在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷售平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)自己公司的開發(fā)和建立進(jìn)行宣傳。這種方式可以不與媒體進(jìn)行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行及時(shí)更新，同時(shí)還可以通過(guò)虛擬的手法來(lái)引起消費(fèi)者的注意，隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。
(2)體驗(yàn)營(yíng)銷方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)銷售模式來(lái)看，體驗(yàn)是客戶的最佳消費(fèi)方式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和商品的體驗(yàn)來(lái)更深刻地了解消費(fèi)。所以說(shuō)，雖然體驗(yàn)是無(wú)形的，但是卻又很大的營(yíng)銷價(jià)值，同時(shí)能夠讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗(yàn)營(yíng)銷就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過(guò)他們對(duì)商品的感官、情感、顧慮和行動(dòng)等方面來(lái)進(jìn)行新的營(yíng)銷方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價(jià)值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實(shí)的體驗(yàn)，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行的體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)參與互動(dòng)，從而更好地體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗(yàn)的主題，通過(guò)對(duì)樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗(yàn)式活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，從而更加深刻的體驗(yàn)消費(fèi)的樂(lè)趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來(lái)吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達(dá)到了比預(yù)期更好的效果，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷管理。
5結(jié)語(yǔ)
總而言之，房地產(chǎn)銷售公司是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對(duì)應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來(lái)可謂是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。由于公司是專門為房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)樓盤策劃推廣和銷售的服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以也逐漸被社會(huì)所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對(duì)營(yíng)銷的投資力度，做好高效率的營(yíng)銷管理，使房地產(chǎn)銷售公司成為影響整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)，給我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)積極的效益。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；整合營(yíng)銷傳播；應(yīng)用
一、前言
在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，部分項(xiàng)目雖然投入了大量的資金，但是卻收效甚微，而另一些項(xiàng)目營(yíng)銷投入很少，卻取得了良好的效果。從傳播學(xué)角度進(jìn)行分析，主要是由于傳播者在信息傳播過(guò)程中，選擇的傳播中介不暢，導(dǎo)致信息受阻或者損耗，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的目的。因此，在房地產(chǎn)行業(yè)中，要合理應(yīng)用整合營(yíng)銷傳播，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的最優(yōu)效果。
二、整合營(yíng)銷傳播概述
整合營(yíng)銷傳播（Integrated Marketing Communication），簡(jiǎn)稱IMC，是指與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化的過(guò)程。從廣義方面來(lái)講，整合營(yíng)銷傳播是指企業(yè)或者品牌，通過(guò)發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng)，使自身借助各種媒介或者其他接觸方式，與員工、顧客、其他利益相關(guān)者以及普通公眾之間，建立起建設(shè)性的關(guān)系，并建立和加強(qiáng)與他們之間互利關(guān)系的過(guò)程。而從狹義方面看，整合營(yíng)銷傳播是指確認(rèn)和評(píng)估各種傳播方法戰(zhàn)略作用的一個(gè)增加價(jià)值的綜合計(jì)劃，通過(guò)對(duì)傳播方法的組合，提供明確的、連續(xù)一致的、最大化的傳播影響力。整合營(yíng)銷傳播主張將一切企業(yè)的營(yíng)銷和傳播活動(dòng)進(jìn)行整合和重組，使得消費(fèi)者可以通過(guò)不同的信息渠道，如廣告、公關(guān)、新聞、CI、包裝等，獲得對(duì)某種產(chǎn)品或者品牌的一致信息，強(qiáng)化品牌訴求的一致性和完整性，對(duì)信息資源進(jìn)行統(tǒng)一配置和使用，提升資源的利用率。
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)整合營(yíng)銷傳播的應(yīng)用
（一）作用
在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，整合營(yíng)銷傳播的作用是十分巨大的，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）具有良好的整合感。利用整合營(yíng)銷傳播可以使得廣告、促銷、等傳播程序具有良好的整合感，可以結(jié)合統(tǒng)一的傳播目標(biāo)，對(duì)各種不同的傳播渠道進(jìn)行應(yīng)用和協(xié)調(diào)，從而使得不同的傳播工具可以在相應(yīng)的階段，發(fā)揮出最佳的作用，促使整個(gè)傳播過(guò)程完整、緊密和協(xié)調(diào)一致。
（2）提升營(yíng)銷效果。通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷傳播手段的合理運(yùn)用，可以使得不同的傳播形式更加協(xié)調(diào)，更好地發(fā)揮出傳播渠道的效率，從而利用有限的費(fèi)用取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)對(duì)不同傳播渠道的對(duì)比分析，合理篩選和組合，達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短、以優(yōu)補(bǔ)拙，全面提高營(yíng)銷傳播的效果。
（二）應(yīng)用
在對(duì)整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中，需要做到以下幾點(diǎn)，確保應(yīng)用的合理性和有效性。
（1）充分了解消費(fèi)者需求。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的過(guò)程中，通常都是先進(jìn)行土地的競(jìng)拍，然后進(jìn)行房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)規(guī)劃，按照設(shè)計(jì)方案進(jìn)行施工建設(shè)，之后將其上市銷售。而整合營(yíng)銷傳播理論則認(rèn)為，在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)時(shí)，首先需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，充分了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，然后對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性進(jìn)行驗(yàn)證，確定相應(yīng)的房地產(chǎn)建設(shè)方案，之后才對(duì)土地進(jìn)行購(gòu)買和規(guī)劃設(shè)計(jì)，可以有效保證項(xiàng)目的可靠性。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商需要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，樹立全新的營(yíng)銷理念，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等進(jìn)行分析和研究，了解消費(fèi)者的需求層次等，打造消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)項(xiàng)目，確保開發(fā)項(xiàng)目的有效完成。
（2）加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。整合營(yíng)銷傳播認(rèn)為，必須拋棄傳統(tǒng)的促銷方式，注重與消費(fèi)者的溝通。面對(duì)數(shù)量眾多的大眾媒體宣傳，消費(fèi)者很難深入信息的本質(zhì)，對(duì)其準(zhǔn)確性進(jìn)行判斷。在這種情況下，傳統(tǒng)的大眾媒體由盛轉(zhuǎn)衰，而分眾傳媒則發(fā)揮著日益重要的作用。房地產(chǎn)開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，運(yùn)用各種各樣的營(yíng)銷手段，促進(jìn)傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，才能激發(fā)消費(fèi)者的興趣，打動(dòng)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的成功。
（3）協(xié)調(diào)各種傳播渠道。部分房地產(chǎn)開發(fā)商在營(yíng)銷傳播的過(guò)程中，往往過(guò)于偏重路牌廣告和報(bào)紙，而忽略了其他傳播媒體，這種情況不但會(huì)由于邊際效益的遞減而影響營(yíng)銷傳播的經(jīng)濟(jì)性，而且會(huì)受到媒體的內(nèi)在局限性，無(wú)法對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生有效的影響。因此，開發(fā)商必須充分了解各種傳播渠道優(yōu)勢(shì)和不足，結(jié)合房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題定位，制定合理的整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃，協(xié)調(diào)各種傳播渠道，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)傳播效果的最大化。例如，除報(bào)紙和路牌廣告外，房地產(chǎn)項(xiàng)目還可以使用電視、廣播、雜志、網(wǎng)絡(luò)等，并對(duì)其進(jìn)行有效整合，使之能夠發(fā)揮出最大的效益。
（4）控制營(yíng)銷傳播的節(jié)奏。一般情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目的周期在兩年左右，而其中八成以上的銷售會(huì)在開盤前后的八個(gè)月內(nèi)完成。因此，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，并不是對(duì)各種營(yíng)銷手段進(jìn)行結(jié)合，而是根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中各階段的特性，對(duì)資源進(jìn)行科學(xué)配置，把握營(yíng)銷的節(jié)奏，有計(jì)劃有節(jié)奏地開展?fàn)I銷傳播活動(dòng)。
（5）提供消費(fèi)者的購(gòu)買方便。作為一種特殊的產(chǎn)品，房地產(chǎn)的投資金額大，涉及面廣，消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)精心挑選和對(duì)比，才能夠確定是否購(gòu)買產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，整合影響傳播理論認(rèn)為，應(yīng)該思考如何為消費(fèi)者提供方便，促使消費(fèi)者購(gòu)買商品。因此，開發(fā)商應(yīng)該考慮人們的情感需求，加強(qiáng)對(duì)于咨詢?nèi)藛T和銷售人員的培訓(xùn)，提升營(yíng)銷服務(wù)水平、知識(shí)素養(yǎng)等，幫助消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品情況，從而提升消費(fèi)者購(gòu)買決策的準(zhǔn)確度。
四、結(jié)語(yǔ)
在房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，整合營(yíng)銷傳播的作用是十分巨大的，可以有效促進(jìn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的順利進(jìn)行。因此，開發(fā)商應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，積極應(yīng)用整合營(yíng)銷理念，開發(fā)出消費(fèi)者滿意的房地產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功。
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作為帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時(shí)在很多城市也是最受國(guó)家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來(lái)源：
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段
跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析
①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描
②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;
③供給量分析
④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向
⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。
三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者的二手資料分析
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納
②營(yíng)銷總策略
③銷售價(jià)格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營(yíng)銷分析與總匯
_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告
組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。
簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);
二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房
屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè);
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)
銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇
②推盤策略
選擇時(shí)機(jī)
選擇房源
銷控計(jì)劃
總體均價(jià)的制定
制定一房一價(jià)的價(jià)目表
單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策
市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制
開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制
調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)
整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明
品牌形象定位
媒體計(jì)劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念
二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;
