時(shí)間：2023-03-01 16:33:10
序論：在您撰寫(xiě)衛(wèi)浴銷(xiāo)售工作計(jì)劃時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
在沒(méi)有進(jìn)公司之前我是一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)缺乏專業(yè)知識(shí)的人，僅憑對(duì)銷(xiāo)售的熱情，到公司之后，一切以零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和努力，收取同行之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；轉(zhuǎn)眼20xx即逝，不知不覺(jué)中，我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快2年了。
這段時(shí)間，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí)，開(kāi)括創(chuàng)新，扎實(shí)工作，轉(zhuǎn)變思想，積極投入到實(shí)踐中去。非常感謝采購(gòu)部積極支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心，現(xiàn)將這一年是以來(lái)的工作總結(jié)如下：
一、存在的缺失：
1、對(duì)市場(chǎng)了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時(shí)，沒(méi)有細(xì)心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應(yīng)，令業(yè)績(jī)位能達(dá)到最佳狀態(tài)。
2、一年來(lái)我做了一定的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距，專柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠，影響整個(gè)買(mǎi)場(chǎng)形象。
3、服裝區(qū)的沒(méi)資料的舊商品的處理問(wèn)題沒(méi)能夠得到合理的處理意見(jiàn)。有時(shí)候看問(wèn)題看得不夠通徹，容易把問(wèn)題理想化，容易導(dǎo)致和實(shí)質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。
二、部門(mén)工作總結(jié)：客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1、銷(xiāo)售工作最基本的會(huì)員信息維護(hù)，信息反饋，一些老會(huì)員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時(shí)得到一些優(yōu)惠活動(dòng)信息。門(mén)店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。
2、溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想發(fā)和意圖，對(duì)客戶提出的某個(gè)建議不能做出迅速的反應(yīng)，老員工的流失，新員工的專業(yè)知識(shí)有待加強(qiáng)。
明年計(jì)劃：
1、建立一支熟悉產(chǎn)品，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源與有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)企業(yè)的根本。
2、完善會(huì)員制定，建立一套明確的專人管理辦法。
3、銷(xiāo)售目標(biāo)：以每月區(qū)域目標(biāo)，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分配到個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
京地稅營(yíng)〔2003〕138號(hào)
各區(qū)、縣地方稅務(wù)局、各分局：
根據(jù)北京市財(cái)政局、北京市地方稅務(wù)局《轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于對(duì)消化空置商品房有關(guān)稅費(fèi)政策的通知》（京財(cái)稅〔2001〕1511號(hào)）中對(duì)消化積壓空置商品房免征營(yíng)業(yè)稅至2002年12月31日停止執(zhí)行的政策精神，以及北京市地方稅務(wù)局《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策執(zhí)行管理工作的通知》（京地稅營(yíng)〔2002〕311號(hào)），財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于對(duì)消化空置商品房有關(guān)稅費(fèi)政策的通知》（財(cái)稅〔2001〕44號(hào)）文件精神，為了正確執(zhí)行營(yíng)業(yè)稅稅收政策，合法終止對(duì)積壓空置商品房銷(xiāo)售免征營(yíng)業(yè)稅的審批工作，現(xiàn)就有關(guān)問(wèn)題通知如下：
一、請(qǐng)各局務(wù)必于2003年3月10日以前，采用多種形式再次向所轄各從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)企業(yè)或單位，重申宣傳提示上述有關(guān)文件規(guī)定，確?？梢婪ㄏ碛邢嚓P(guān)稅收優(yōu)惠利益的全體納稅人，及時(shí)選擇行使或放棄相關(guān)稅收優(yōu)惠依法申請(qǐng)的權(quán)利。
二、依法可享有上述文件規(guī)定相關(guān)稅收優(yōu)惠利益的納稅人，應(yīng)于2003年4月20日以前正式履行申報(bào)審批程序。對(duì)逾期未報(bào)者，不再受理。
三、對(duì)需初步審核后上報(bào)市局審批的積壓空置商品房銷(xiāo)售免征營(yíng)業(yè)稅的申請(qǐng)，各局應(yīng)務(wù)必于2003年5月20日前，將符合規(guī)定要求的申請(qǐng)書(shū)及相關(guān)資料上報(bào)市局。
四、各局應(yīng)在近期內(nèi)嚴(yán)格按照有關(guān)文件的規(guī)定，對(duì)已經(jīng)批準(zhǔn)的此類免稅項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真的清理和復(fù)查，然后寫(xiě)出工作總結(jié)并填寫(xiě)《銷(xiāo)售積壓空置商品住房免征營(yíng)業(yè)稅統(tǒng)計(jì)表》和《售積壓空置商業(yè)用房、寫(xiě)字樓免征營(yíng)業(yè)稅統(tǒng)計(jì)表》，于2003年6月15日前以書(shū)面形式上報(bào)市局營(yíng)業(yè)稅管理處。市局營(yíng)業(yè)稅管理處將在適當(dāng)時(shí)間，安排必要的復(fù)核與抽查。
附件：1.銷(xiāo)售積壓空置商品住房免征營(yíng)業(yè)稅統(tǒng)計(jì)表
第一步：選好聯(lián)盟伙伴
但往往在品牌聯(lián)盟剛建立時(shí)，各個(gè)參與的品牌很積極，對(duì)未來(lái)的暢想也很美好，但是有將近90％的品牌聯(lián)盟都半路“夭折”。這其中最明顯的原因就是在品牌聯(lián)盟在合作過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，最后聯(lián)盟也慢慢解散了。出現(xiàn)這種情況，大家都把原因歸咎于聯(lián)盟成員群龍無(wú)首，整個(gè)聯(lián)盟沒(méi)有明確的發(fā)展思路，沒(méi)有完整的組織構(gòu)架，也沒(méi)有個(gè)得力的牽頭人，所以才會(huì)在重要的環(huán)節(jié)大家都各執(zhí)詞，意見(jiàn)不一致。最常見(jiàn)的分歧就是在集中宣傳推廣的費(fèi)用等問(wèn)題上難以達(dá)成共識(shí)。實(shí)際上，這種品牌聯(lián)盟本來(lái)就是一個(gè)松散的組織，不可能期望它能像工會(huì)一樣能有完善的組織架構(gòu)，而且建立個(gè)具有完善架構(gòu)的組織，也不是花一點(diǎn)精力就能建成的。各個(gè)商家在建材市場(chǎng)建專賣(mài)店的目的是銷(xiāo)售賺錢(qián)，不是建立組織去當(dāng)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。因此不管如何暢想品牌聯(lián)盟的美好未來(lái)，如果將精力投人去建立聯(lián)盟的組織架構(gòu)，就是舍本逐未，所以品牌聯(lián)盟組織松散才是正常的狀態(tài)。
既然每個(gè)商家都有自己的想法，獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，品牌聯(lián)盟組織又松散，那么最后聯(lián)盟的解體是不是就會(huì)成為必然?其實(shí)不是，我們來(lái)分析下品牌聯(lián)盟中出現(xiàn)最多的分歧
聯(lián)盟共同推廣的費(fèi)用分?jǐn)?，各個(gè)商家各有想法，認(rèn)為借勢(shì)更多的品牌應(yīng)該多承擔(dān)費(fèi)用……
這個(gè)分歧其實(shí)落到個(gè)最基本的問(wèn)題就是合作商家選擇。首先一定要找準(zhǔn)自己的合作伙伴，選擇有差別化的經(jīng)營(yíng)模式，各自有不同的消費(fèi)群體，這樣的聯(lián)盟才會(huì)長(zhǎng)久。所以在聯(lián)盟之前一定要看好盟友還有聯(lián)盟的目的。其次，要選擇同等地位的合作伙伴，不能差異太大。比如作為一個(gè)家電行業(yè)廚衛(wèi)電器的二線品牌，找陶瓷衛(wèi)浴品牌的一線品牌合作結(jié)成聯(lián)盟，那么由于行業(yè)地位不對(duì)等，相互借勢(shì)是有差異的，那么對(duì)費(fèi)用有異議的情況就很容易出現(xiàn)。所以定要尋找地位合適的聯(lián)盟伙伴，這樣才能解決這問(wèn)題。當(dāng)然除了地位合適，還需要在其關(guān)聯(lián)性方面做些考慮。
例如衛(wèi)浴專賣(mài)店選擇品牌聯(lián)盟合作商家，需要選擇本市場(chǎng)內(nèi)部在裝修過(guò)程中與衛(wèi)浴產(chǎn)品處于同安裝時(shí)間的其它商家，如衛(wèi)生間內(nèi)需要走上下水的家居用品等等，與衛(wèi)浴產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性的商家均可做為品牌聯(lián)盟合作廠家，如洗手池，浴盆。而煙灶專賣(mài)店大多和櫥柜專賣(mài)店作品牌聯(lián)盟。
而失敗的品牌聯(lián)盟，將近一半是因?yàn)橐韵氯齻€(gè)原因，相互關(guān)聯(lián)的品牌之間沒(méi)有共同的價(jià)值訴求，相互之間品牌價(jià)值并不匹配，品牌策略讓消費(fèi)者很難理解。這都是因?yàn)槁?lián)盟的伙伴選擇不合適造成的。
只有走好這基礎(chǔ)的一步，才能說(shuō)到后續(xù)的合作。
第二步：關(guān)注“為他”
選好聯(lián)盟伙伴，怎么樣才能讓聯(lián)盟的作用充分發(fā)揮，是廣告?促銷(xiāo)?推廣活動(dòng)?其實(shí)不是!北京A.O.史密斯專賣(mài)店在品牌聯(lián)盟方面做得特別突出，堅(jiān)持合作時(shí)間也非常長(zhǎng)。店長(zhǎng)告訴我：“我們的品牌聯(lián)盟堅(jiān)持那么久，就是因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)持‘為他。的理念?！币?yàn)閰⒓悠放坡?lián)盟的品牌都想的是希望能借到別的品牌的勢(shì)，給自己帶來(lái)更多的客戶，而且應(yīng)該說(shuō)每個(gè)品牌都是這樣想的。但是“沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲”，大家都抱著“借別人的勢(shì)”的想法，各自為政，那么最后這個(gè)聯(lián)盟只有消失?！耙胧斋@，我們就要付出。我們不能要求別人，那么就只能要求自己。因此要為聯(lián)盟伙伴介紹客戶，實(shí)現(xiàn)’為他’。我們相信，只有我們?yōu)閯e人介紹了客戶，別人才會(huì)真心為我們介紹客戶。參加品牌聯(lián)盟不能總想獲得，而不想付出?！暗侵灰揽康觊L(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員為聯(lián)盟伙伴介紹客戶，實(shí)際上是口頭支票，需要把這項(xiàng)工作當(dāng)作考核來(lái)實(shí)行，才能真正實(shí)現(xiàn)。
案例：建材城品牌聯(lián)盟行動(dòng)方案
為最大化利用建材城內(nèi)部客戶資源，提升各專賣(mài)店單店銷(xiāo)售額，特制定如下品牌聯(lián)盟行動(dòng)方案。
一、店內(nèi)此項(xiàng)工作責(zé)任人店長(zhǎng)。店長(zhǎng)行動(dòng)方案：
1.各專賣(mài)店店長(zhǎng)需主動(dòng)與符合條件的商家店員保持良好溝通關(guān)系，每個(gè)品類(櫥柜、衛(wèi)浴、瓷磚、廚房電器等)選出2家聯(lián)盟對(duì)象。
2.在聯(lián)盟商家放置優(yōu)惠券，要保證每家店內(nèi)有5張優(yōu)惠券。不可過(guò)多，隨時(shí)補(bǔ)充。每天跟蹤優(yōu)惠券的發(fā)放情況，并將顧客信息匯總每天上交主管，抄送經(jīng)理。優(yōu)惠券發(fā)放情況表見(jiàn)上。
5.店內(nèi)人員要有意識(shí)的推薦合作廠家的產(chǎn)品，與聯(lián)盟廠家建立互信互惠。
4.每天早上10：00前店長(zhǎng)向主管匯報(bào)今日工作計(jì)劃及昨日計(jì)劃完成情況，抄送經(jīng)理。
二、銷(xiāo)售主管行動(dòng)方案：
1.對(duì)于店長(zhǎng)每天上交的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。表?yè)P(yáng)先進(jìn)，對(duì)操作有問(wèn)題的門(mén)店及時(shí)溝通，找出工作方法或工作態(tài)度方面的差異，廈時(shí)要求店長(zhǎng)及時(shí)改進(jìn)。
2.對(duì)于店長(zhǎng)每日上交的聯(lián)盟商家實(shí)際發(fā)放的優(yōu)惠券進(jìn)行匯總。每周一隨周工作計(jì)劃上報(bào)經(jīng)理。
3.在每周店長(zhǎng)例會(huì)上，進(jìn)行工作方法總結(jié)，共享各店工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改進(jìn)工作方法。
三、經(jīng)理行動(dòng)方案：
1，隨時(shí)跟蹤店長(zhǎng)與主管工作進(jìn)展，找出工作方法或工作態(tài)度方面的差異，確保執(zhí)行到位。
2.要求各店在本市場(chǎng)內(nèi)部最少有8個(gè)聯(lián)盟商家；每個(gè)聯(lián)盟廠家每月需發(fā)放不少于10張優(yōu)惠券；優(yōu)惠券帶來(lái)的銷(xiāo)售不低于10單。
一、XX年工作總結(jié)
XX年我全年完成銷(xiāo)售任務(wù)****萬(wàn)，XX年公司下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)****萬(wàn)，而在我的不斷努力下，我全年實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)**** 萬(wàn)，在圓滿完成預(yù)定指標(biāo)的基礎(chǔ)上還超額完成****萬(wàn)，同比XX年增加****萬(wàn)元，對(duì)于這樣的超額成績(jī)，離不開(kāi)完善的公司制度、開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)、廣泛的領(lǐng)導(dǎo)支持，當(dāng)然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
一方面由于銷(xiāo)售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開(kāi)展工作，所以我一直具備良好的修養(yǎng)，做到儀表大方、衣著得體。銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶就完事，還需要做好售后服務(wù)，在售后工作方面我堅(jiān)持做到接到客戶投訴的信息，就及時(shí)通過(guò)電話、傳真或到客戶所在地進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通，詳細(xì)了解投訴或抱怨的內(nèi)容后討論解決方案并及時(shí)答復(fù)客戶。跟蹤處理結(jié)果的落實(shí)，直到客戶答復(fù)滿意為止。完成銷(xiāo)售后我會(huì)到生產(chǎn)車(chē)間做好跟單發(fā)貨服務(wù)，努力做到每一張訂單都讓客戶滿意，時(shí)時(shí)刻刻考慮的客戶的利益，通過(guò)強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)讓客戶免除后顧之憂。
二方面做銷(xiāo)售工作要時(shí)時(shí)刻刻充滿高昂的干勁和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不為艱辛、敢為人先的勇氣。我習(xí)慣在開(kāi)展工作前為自己制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，大到整一年的目標(biāo)，小到一個(gè)階段的步驟。有了計(jì)劃之后，才能有條不紊地開(kāi)展工作。我始終相信機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，所以我堅(jiān)持做到主動(dòng)銷(xiāo)售，而不是被動(dòng)地等待商機(jī)。在日常的工作里，不論銷(xiāo)售過(guò)程是順利而是波折，我都會(huì)定期地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，力爭(zhēng)在下一階段得到補(bǔ)充和發(fā)展。
二、XX年工作計(jì)劃
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，XX年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短。重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
一方面自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途。搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為公司的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
一、當(dāng)前衛(wèi)浴品牌塑造存在的問(wèn)題
當(dāng)前大多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)都曾有過(guò)或者正在進(jìn)行品牌塑造，做的工作卻只有這些：品牌名肯定是有的，大多數(shù)是以前的，所以用不著死腦細(xì)胞；品牌標(biāo)志也是有的，往往只需略加修飾，立即“大功告成”；定位嘛，一般都有，不過(guò)局限于高檔、中高檔、中檔和中低檔之類的劃分，過(guò)過(guò)形式，宛如表演；好好差差的廣告語(yǔ)還是有一句的，也算是做了工作吧，畢竟大家有，自己也不能缺呀；然后，最重頭戲的就是有一本制作和印刷比較精美，但大多數(shù)內(nèi)容都不適用于當(dāng)前市場(chǎng)的視覺(jué)識(shí)別手冊(cè)，即人們常常眉飛色舞的念在口里的VI手冊(cè)。
一般的衛(wèi)浴企業(yè)，品牌塑造工作基本上出的 “成果” 就是這些。至于國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的研究、品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、精準(zhǔn)的品牌定位（品牌目標(biāo)消費(fèi)群定位、品牌市場(chǎng)定位、品牌文化定位）、品牌核心價(jià)值的提煉、品牌個(gè)性的培養(yǎng)、品牌形象的塑造、品牌文化的建設(shè)、品牌知名度和美譽(yù)度及忠誠(chéng)度全面提升的策略、整體品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略等等，對(duì)品牌形象優(yōu)良樹(shù)立與傳播的基本要素均沒(méi)有，又怎能打造一個(gè)優(yōu)秀甚至是強(qiáng)勢(shì)品牌出來(lái)了。
二、當(dāng)前衛(wèi)浴品牌塑造優(yōu)化建議
優(yōu)秀的品牌塑造如同美滿的姻緣，關(guān)系著品牌和新娘一生的發(fā)展、生存和幸福。品牌塑造工作如此重要，那么如何進(jìn)行科學(xué)的品牌塑造，使之新品牌能符合當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展呢？根據(jù)筆者多年來(lái)的品牌塑造經(jīng)驗(yàn)，建議如下：
一、企業(yè)主對(duì)品牌塑造工作一定不能操之過(guò)急。當(dāng)前一些衛(wèi)浴企業(yè)老板由于對(duì)品牌塑造工作了解不深，認(rèn)為難度不大，便要求廣告商或是本企業(yè)的品牌部，在短短半個(gè)月或一個(gè)月內(nèi)完成。而真正的品牌塑造工作涉及面非常的廣，要做的搜集性、閱讀性、分析性、提煉性、創(chuàng)作性和決策性的工作又非常的多，哪一環(huán)粗制濫造都會(huì)影響品牌塑造的品質(zhì)，最終吃苦不討好——市場(chǎng)不認(rèn)可，產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)，品牌塑造工作不得不重來(lái)。當(dāng)然，品牌塑造的工作時(shí)間并非要求無(wú)限的多，如果企業(yè)主希望在某一時(shí)間推出新品牌的話，建議提早2-3個(gè)月準(zhǔn)備，以便完美的進(jìn)行品牌塑造，爭(zhēng)取面市即一炮而紅或在業(yè)界產(chǎn)生不小的震動(dòng)；如果企業(yè)主鐵定在某月某日推出新品牌，但在臨近日期一月或半月之時(shí)才提出要塑造品牌，那么，這樣的難度是十分巨大的，99%的可能是會(huì)失敗的，這種沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間觀念和工作計(jì)劃，也有失成功企業(yè)家的優(yōu)良作風(fēng)。
二、企業(yè)主應(yīng)該找真正的品牌建設(shè)專業(yè)人員為其服務(wù)。這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。當(dāng)前廣告界，大多數(shù)的廣告公司并不具備整體品牌塑造和傳播的能力，這些廣告公司往往只在平面設(shè)計(jì)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，如做一些畫(huà)冊(cè)、單張、海報(bào)之類的工作尚可應(yīng)付，若要真正幫助企業(yè)去做品牌建設(shè)和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)方面的工作，則是心有余而力不足。據(jù)知，廣州現(xiàn)有廣告公司三、四千家，真正能擔(dān)當(dāng)品牌塑造重責(zé)的廣告公司不超過(guò)300家，90%以上的廣告公司都是幾個(gè)人、十來(lái)個(gè)人組成的廣告設(shè)計(jì)公司或是夫妻店，以設(shè)計(jì)制作印刷為重點(diǎn)，包括大多數(shù)老板在內(nèi)都對(duì)品牌塑造認(rèn)知朦朧不清，又怎能科學(xué)的完成品牌塑造工作呢。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中很多廣告公司的老板在談客戶時(shí)，口里時(shí)不時(shí)冒出一個(gè)品牌或術(shù)語(yǔ)，談著不亦樂(lè)乎，仿如真的專家，企業(yè)的救星。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗麄兝昧似髽I(yè)主對(duì)品牌不太懂的弱點(diǎn)，所以可以神吹，也由此圈住了真誠(chéng)的客戶。但若是碰到了比較懂品牌的企業(yè)主或是大企業(yè)里的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，他們就不說(shuō)話了，反而被問(wèn)得滿臉通紅，尷尬之極。筆者曾在大型音響企業(yè)、陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)里碰見(jiàn)過(guò)這種情況，對(duì)方不懂又不好好學(xué)習(xí)，還想班門(mén)弄斧圈大單？肯定是沒(méi)門(mén)的。因此，企業(yè)主選擇擔(dān)當(dāng)本企業(yè)品牌塑造工作的廣告公司或?qū)I(yè)人員時(shí)，一定要萬(wàn)分謹(jǐn)慎。如果只是半桶水，則無(wú)法灌溉整塊地。
三、對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展進(jìn)行有效的調(diào)查和科學(xué)的評(píng)估。我們的眼光不能再局限于幾個(gè)省或是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而應(yīng)該是國(guó)際市場(chǎng)。只有有了國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)空間，衛(wèi)浴新產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售的舞臺(tái)才真正的投入使用了。因?yàn)橛辛诉@個(gè)廣闊的市場(chǎng)，我們才知道，一種型號(hào)的衛(wèi)浴產(chǎn)品其實(shí)可以售出數(shù)千萬(wàn)件的，而不是在國(guó)內(nèi)能賣(mài)出兩三千件就封了頂；也有利于廣大衛(wèi)浴企業(yè)能安心的進(jìn)行最小的優(yōu)勢(shì)定位并持之以恒，因?yàn)槭袌?chǎng)空間夠?qū)拸V了，接下來(lái)就看自己如何努力了。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，進(jìn)行有效的調(diào)查和科學(xué)的評(píng)估是十分必要的，使企業(yè)的發(fā)展方向和進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌定位，有了實(shí)實(shí)在在的“依靠”。
四、對(duì)本企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，并確立其核心競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展方向。企業(yè)定位和品牌定位是兩碼事，不要混為一談。同時(shí)，最好有了科學(xué)的企業(yè)發(fā)展定位，然后再進(jìn)行具體的各品牌（單一品牌、多品牌、副品牌等）定位，才會(huì)“元?dú)狻背渥悖袌?jiān)實(shí)地基礎(chǔ)可依。否則，建立起來(lái)的不是空中樓閣就是海市蜃樓，經(jīng)不起市場(chǎng)的“風(fēng)吹雨打”，轉(zhuǎn)眼之間就變成了夢(mèng)幻。
五、環(huán)環(huán)相扣的進(jìn)行品牌塑造工作，確保其品質(zhì)優(yōu)秀。優(yōu)質(zhì)的完成以上相關(guān)項(xiàng)，就可以展開(kāi)優(yōu)質(zhì)的品牌塑造工作了。包含品牌命名、標(biāo)志設(shè)計(jì)、品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、品牌精準(zhǔn)定位、品牌核心價(jià)值的提煉、品牌口號(hào)的提煉、品牌個(gè)性的培養(yǎng)、品牌形象的塑造、品牌文化基礎(chǔ)建設(shè)、品牌知名度和美譽(yù)度及忠誠(chéng)度全面提升的策略、整體品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌聯(lián)想建設(shè)、品牌危機(jī)管理系統(tǒng)的創(chuàng)建、品牌延伸發(fā)展策略、品牌維護(hù)、導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)等相關(guān)品牌塑造的工作。工作日在60天較為合宜，90天最好。品牌塑造時(shí)要嚴(yán)格監(jiān)控的是：一為品牌塑造得科學(xué)到位，適于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展；二是各個(gè)細(xì)節(jié)要確保品質(zhì)優(yōu)秀，如品牌命名、品牌口號(hào)、標(biāo)志設(shè)計(jì)等，尤其是所有相關(guān)文字和圖像設(shè)計(jì)必須與消費(fèi)者“見(jiàn)面”的品牌項(xiàng)目?jī)?nèi)容。
三、當(dāng)前衛(wèi)浴企業(yè)導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別（VI）系統(tǒng)存在的問(wèn)題
導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)從前是何等的風(fēng)光和火熱，想想當(dāng)年太陽(yáng)神第一家導(dǎo)入時(shí)的盛況，真讓人感慨萬(wàn)千。如今，雖然導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的廠家或品牌越來(lái)越多，但大多數(shù)已經(jīng)變質(zhì)了，效果也相差成千數(shù)萬(wàn)倍。想一想，沒(méi)有深入進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)本企業(yè)、品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌不做任何分析和信息提煉，甚至對(duì)設(shè)計(jì)質(zhì)量也懶得去精益求精……這樣的態(tài)度去導(dǎo)入視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，能科學(xué)實(shí)效嗎？這已被佛山地區(qū)的數(shù)間衛(wèi)浴企業(yè)得到了印證，他們跑來(lái)向筆者訴苦——市場(chǎng)不讓其通行呀。因此，以認(rèn)真的態(tài)度，一步一個(gè)腳印的把工作做好是多么的重要，少了一環(huán)，就可能毀了整個(gè)品牌。
另外，在導(dǎo)入系統(tǒng)的設(shè)計(jì)費(fèi)用上，也讓真正從事此項(xiàng)工作的專業(yè)公司和人員心寒。有很多這樣的企業(yè)，想花一、二萬(wàn)元或者三、五萬(wàn)元完成整個(gè)VI系統(tǒng)的導(dǎo)入，這確實(shí)讓真正導(dǎo)入科學(xué)、實(shí)效VI系統(tǒng)的專業(yè)公司和人員甚為犯愁。據(jù)筆者所知，2002年廣州有家建筑公司，以15萬(wàn)元邀請(qǐng)廣州市某廣告公司為其導(dǎo)入企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，廣告公司權(quán)衡了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和支付費(fèi)用，最終拒絕了邀請(qǐng)。為什么會(huì)這樣？難道這家廣告公司不想賺錢(qián)？當(dāng)然不是。因?yàn)閷?dǎo)入VI系統(tǒng)不是兒戲，有其必須的項(xiàng)目?jī)?nèi)容和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在費(fèi)用相差一定距離的情況下，接受的前提就得放低服務(wù)質(zhì)量或是減少服務(wù)內(nèi)容——這種做法，對(duì)客戶負(fù)責(zé)的廣告公司是不能容忍的，也是不道德的。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中，更多的廣告公司是接受的，不管是三、五萬(wàn)元還是一、二萬(wàn)元，不過(guò)服務(wù)質(zhì)量也是有目共睹的，畢竟“一分錢(qián)一分貨”，誰(shuí)也不用怨恨誰(shuí)！
四、品牌傳播必須在市場(chǎng)中嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行
這一點(diǎn)，眾多企業(yè)也是做得不夠的。首先要認(rèn)識(shí)清楚，不是品牌塑造工作完成了，就什么事情都結(jié)束了。品牌塑造只是品牌形象樹(shù)立和傳播的前期工作，要想在目標(biāo)消費(fèi)者的心目中留下本品牌的烙印，必須把品牌塑造的成果，長(zhǎng)期嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貍鞑サ绞袌?chǎng)中去。關(guān)于這一點(diǎn)，企業(yè)似乎還有很多方面做得不夠到位，甚至有些方面已被忽略了。例如，企業(yè)導(dǎo)入了視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，一般應(yīng)該通過(guò)媒體或相關(guān)活動(dòng)，公開(kāi)告知社會(huì)和市場(chǎng)，讓大家知道，但大多數(shù)企業(yè)都省卻了這一步；第二，視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)內(nèi)容應(yīng)該在傳播過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行，但很多企業(yè)只是得到了本手冊(cè)，并沒(méi)有把手冊(cè)里的各項(xiàng)成果，實(shí)施或制造成獨(dú)特的、統(tǒng)一的和實(shí)效的實(shí)物載體，以此廣為傳播，尤其在眾多終端專賣(mài)店建設(shè)方面表現(xiàn)得甚為明顯，真是令人惋惜；第三，品牌塑造工作既然已經(jīng)優(yōu)質(zhì)完成，那么在企業(yè)內(nèi)部同樣要堅(jiān)持不懈地好好執(zhí)行，尤其是一些核心內(nèi)容，不能因?yàn)槭袌?chǎng)上有一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，就馬上按捺不住，跟風(fēng)發(fā)展，而偏離了已定的企業(yè)和品牌競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展策略?？偟膩?lái)說(shuō)，品牌塑造工作完成后，成果應(yīng)該在市場(chǎng)中和企業(yè)內(nèi)部完好的執(zhí)行，以期促進(jìn)品牌健康和快速的成長(zhǎng)。
2011下半年，我將一如既往地按照本部門(mén)的要求，在上半年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展下半年的營(yíng)銷(xiāo)工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:
①在每天上班時(shí)間內(nèi)，把百分百的精力放到工作上，端正工作態(tài)度，用感恩的心去工作，熱愛(ài)自己所從事的工作，每天以飽滿的精神，滿腔的熱情充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)接待每一個(gè)客戶，心里永遠(yuǎn)都要明白：人生就是一個(gè)不斷營(yíng)銷(xiāo)自我的過(guò)程，微笑是全世界最通用的語(yǔ)言！心在遠(yuǎn)方，路在腳下！盡可能的認(rèn)真做好自己份內(nèi)的工作，全力協(xié)助龔經(jīng)理打造華劍最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，讓貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成為華劍最具有凝聚力和合作精神，最具有殺傷力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，
②要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能，要多與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。在工作中盡可能地向龔經(jīng)理學(xué)習(xí)一些精辟的營(yíng)銷(xiāo)技巧和技能以及管理更多的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
③對(duì)自己的工作要堅(jiān)持日小結(jié)，周小結(jié)，月大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
目標(biāo)市場(chǎng)分析
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的直接客人群體。
目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免貿(mào)易商的浪費(fèi)與刁難，也可以使產(chǎn)品有其針對(duì)性。沒(méi)有直接客人無(wú)異于“盲人騎瞎馬”，被人牽著鼻走。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：
既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力客人，也是中高檔的消費(fèi)客人。公司應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使客人更加滿意，最終增加銷(xiāo)售額?？腿速Y源已經(jīng)成為公司利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本也要相應(yīng)隨淡旺季而變，不能按照百分百編制，要讓80%人員創(chuàng)造100%工作。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)這部分市場(chǎng)份額。
因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，維系顧客忠誠(chéng)可以給公司帶來(lái)如下益處：免費(fèi)為公司宣傳。
1、 從現(xiàn)在客人中獲取更多客人份額
忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。。
2、 減少銷(xiāo)售成本
新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，公司也十分清楚客人的需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通。
3、 贏得口碑宣傳
具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，公司既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本又增加了銷(xiāo)售收入，從而公司利潤(rùn)又有了提高。根據(jù)目前我們作業(yè)員工的心態(tài)，還欠缺穩(wěn)定，要加強(qiáng)教職工育培訓(xùn)。
4、 員工忠誠(chéng)的提高
加大力度培養(yǎng)新生力量同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致公司服務(wù)質(zhì)量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。
三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略
“高檔酒店用品、衛(wèi)浴用品”－目前非我公司莫屬，擴(kuò)大市場(chǎng)的樣品收容。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)上進(jìn)行定位，力爭(zhēng)在客人來(lái)下單或來(lái)參觀時(shí)炒作，以引起“轟動(dòng)”，別家公司的產(chǎn)品我們都有并能生產(chǎn)。。
銷(xiāo)售方法和策略
1、 改變經(jīng)營(yíng)的心態(tài)。我們以經(jīng)營(yíng)雜件為主，本年度我們要獨(dú)創(chuàng)本公司特色。根據(jù)不同區(qū)域或消費(fèi)提供特色，建議引進(jìn)部分其它公司的產(chǎn)品，可以在各公司樣品擇其“精華”，把其代表樣品選入公司樣品房。
2、 根據(jù)季節(jié)淡旺季制定產(chǎn)品滑動(dòng)價(jià)。
3、 自主設(shè)計(jì)多一些為品，進(jìn)行有原則“選擇”。
4、 推出少數(shù)特價(jià)樣品（指其它公司樣品）。
5、 面向附近公司招收有一定業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，最好會(huì)英語(yǔ)及有一定客源。
（二）管理方法的改革
創(chuàng)收是根基，是公司的生存之本；創(chuàng)收是公司管理的重中之重。
1、 轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎(chǔ)
實(shí)抓成本，不影響公司運(yùn)作的情況下，為公司增收“隱形收入”控制好可控成本（品質(zhì)、補(bǔ)料）
“管理”表面上與盈利無(wú)關(guān)。但從本質(zhì)上看，管理是創(chuàng)收的基礎(chǔ)和前提。沒(méi)有好的管理就沒(méi)有效益。“沒(méi)有不合格的員工，只有不合格的‘管理者’”，便是這個(gè)道理。
時(shí)間：2009年5月26日
地點(diǎn)：上海新國(guó)際博覽中心(第14屆中國(guó)國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展)
百隆五金在業(yè)內(nèi)早已聲名遠(yuǎn)播，筆者通過(guò)近年來(lái)不斷地接觸國(guó)內(nèi)一線品牌櫥柜和家具生產(chǎn)商，對(duì)百隆有了初步的了解。特別是百隆公司首創(chuàng)并全力推廣的家居廚房新理念“活力空間”更是引起了筆者的濃厚興趣。
采訪百隆五金(中國(guó))公司總經(jīng)理Roland先生，是一件相當(dāng)困難的事。在筆者對(duì)此次采訪進(jìn)行準(zhǔn)備工作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)百隆在中國(guó)出奇的低調(diào)，相關(guān)的新聞少之又少。帶著眾多的問(wèn)題和疑問(wèn)，筆者在上海新國(guó)際博覽中心與百隆中國(guó)總經(jīng)理展開(kāi)了1個(gè)多小時(shí)的對(duì)話。
《現(xiàn)代裝飾》：“活力空間”作為百隆在全球市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，是全新的廚房理念或者作為一種全新的廚房生活方式，能不能詳細(xì)介紹一下具體的概念是怎樣的?
Rolana：好的，謝謝?！盎盍臻g”其實(shí)是我們推廣全新廚房生活的一個(gè)理念，是實(shí)現(xiàn)廚房新標(biāo)準(zhǔn)和高標(biāo)準(zhǔn)的一次積極嘗試。按照中國(guó)人的思維方式，從字面就可以了解這種全新廚房理念的大概。即：廚房已經(jīng)從傳統(tǒng)烹煮食物的功能上，通過(guò)“活力空間”理念的重新組裝已經(jīng)變成了一個(gè)輕松、愉快、享受的工作環(huán)境和區(qū)域了。區(qū)別于傳統(tǒng)廚房的無(wú)序布局和物品的隨意擺放，經(jīng)過(guò)“活力空間”標(biāo)準(zhǔn)定制的廚房具備以下的優(yōu)點(diǎn)：
1、最佳工作流程在全新的廚房生活中，從人體工學(xué)、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣等方面，通過(guò)合理的安排使廚房在使用中變得更加便捷、舒適。
2、足夠的存儲(chǔ)空間同樣大的廚房空間，經(jīng)過(guò)“活力空間”標(biāo)準(zhǔn)的合理調(diào)整后，可增加近55g的物品存儲(chǔ)量，為消費(fèi)者提供足夠的存儲(chǔ)空間。
3、更具人性化“活力空間”理念，打破了傳統(tǒng)廚房下柜安裝柜門(mén)的設(shè)計(jì)方式，全部采用全拉出式抽屜替代，更人性化操作。
4、最佳的存取方式
改變傳統(tǒng)的半拉出式抽屜。全部采用全拉出式抽屜，方便物品的存取等等，在細(xì)節(jié)上我們做的更多。
通過(guò)上述幾點(diǎn)的驗(yàn)證，恰恰印證了百隆“源于動(dòng)感行于完美”的經(jīng)營(yíng)理念。
《現(xiàn)代裝飾》：一種全新理念的推廣，需要更多的消費(fèi)者感同身受的體驗(yàn)和使用，那么百隆在這方面都做了那些具體的工作呢?
Roland：近幾年在中國(guó)市場(chǎng)我們首先從直接的客戶著手推廣“活力空間”理念。在中國(guó)我們是國(guó)內(nèi)眾多知名品牌櫥柜的五金配件供應(yīng)商，出售產(chǎn)品的同時(shí)，我們還提供了更多的產(chǎn)品衍生服務(wù)。為了讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)并享受到“活力空間”提供的各種便捷和先進(jìn)的生活方式，今年2月份，我們?cè)谏虾ｉ_(kāi)始了中國(guó)第一間“活力空間”體驗(yàn)中心和零售店。已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者在接受并使用我們提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和理念了。
《現(xiàn)代裝飾》：五金配件作為家具和櫥柜中重要的組成部分，產(chǎn)品的使用壽命至關(guān)重要。百隆作為全球頂級(jí)的五金配件供應(yīng)商，你們的產(chǎn)品在這方面具有哪些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)?
Roland：當(dāng)然，五金配件的使用壽命直接關(guān)系著產(chǎn)品的品質(zhì)。百隆在中國(guó)銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品均產(chǎn)自?shī)W地利和歐洲的生產(chǎn)基地，也就是說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者和歐洲的消費(fèi)者使用的是同一個(gè)工廠或生產(chǎn)基地生產(chǎn)的產(chǎn)品。百隆所生產(chǎn)的五金產(chǎn)品通過(guò)歐洲權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)試使用壽命可達(dá)到20萬(wàn)次的開(kāi)合標(biāo)準(zhǔn)，意味著每個(gè)產(chǎn)品的使用時(shí)間將長(zhǎng)達(dá)20年以上。
《現(xiàn)代裝飾》：眾所周知，中國(guó)目前是世界的制造基地，在產(chǎn)品的生產(chǎn)上有著較多的優(yōu)勢(shì)，百隆目前有沒(méi)有在中國(guó)設(shè)廠的計(jì)劃?
Roland，百隆生產(chǎn)的五金配件基本上采用的都是機(jī)械化生產(chǎn)，要求的技術(shù)含量非常的高。目前在中國(guó)設(shè)廠的條件還不是很成熟，短期沒(méi)有在華生產(chǎn)的計(jì)劃。
《現(xiàn)代裝飾》：百隆在中國(guó)第一間“活力空間”體驗(yàn)中心和零售店已經(jīng)在今年2月份在上海開(kāi)幕了，百隆下一步是否計(jì)劃開(kāi)設(shè)更多的體驗(yàn)中心和零售店?
