時間：2023-02-28 15:55:11
序論：在您撰寫成功八步培訓(xùn)總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
天等縣城關(guān)小學(xué)自2013年起探索實施“有效教育，高效課堂”改革，作為分管教學(xué)的副校長，黃琳杰帶領(lǐng)一線教師認(rèn)真研究新理念、新課型、新教法。她針對山區(qū)城鎮(zhèn)學(xué)校生源復(fù)雜、個性差異大、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對薄弱等特點(diǎn)，提出了“班級內(nèi)分層次教學(xué)，為每一個學(xué)生創(chuàng)造最佳發(fā)展氛圍”的思路，將每個班級的學(xué)生分成三個不同學(xué)習(xí)能力層次的群體，總結(jié)出了“三環(huán)八步”課堂教學(xué)模式：“三環(huán)”即初步感知、自主探究、總結(jié)課題，“八步”即情境引入、感知課題、分層自學(xué)、小組學(xué)議、集體討論構(gòu)建新知、分層練評鞏固提高、全課總結(jié)、激情引新。
黃琳杰認(rèn)為，“三環(huán)八步”教W的核心是對同一個班級內(nèi)不同層次和特點(diǎn)的學(xué)生實施分層教學(xué)，在群體教學(xué)中因材施教，尊重個體差異，開發(fā)學(xué)生潛能，促使全體學(xué)生都能在各自原有基礎(chǔ)上得到充分發(fā)展，使每個學(xué)生都能獲得成功的喜悅。在具體課堂教學(xué)中，黃琳杰提出了統(tǒng)分結(jié)合、動靜協(xié)調(diào)、多面參與、各得其所的基本要求，讓學(xué)生愛上課堂，積極主動參與學(xué)習(xí)，取得了良好成效。
近年來，黃琳杰以課題研究為抓手，以課改基地學(xué)校為平臺，以“天椒紅”特級教師工作坊為依托，指導(dǎo)該校教師開展集體備課、公開課、賽課、專題研討、體驗式培訓(xùn)等系列教研活動，切實提高了該校教師的專業(yè)技能。目前，她的“天椒紅”特級教師工作坊已吸納了14名坊員，為促進(jìn)當(dāng)?shù)亟逃蒲?、培養(yǎng)培訓(xùn)教師、提升全縣教育教學(xué)水平做出了積極貢獻(xiàn)。
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績，也是讓自己能通過試用，得到認(rèn)可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責(zé)任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來進(jìn)步的，在此也是整理下工作，來做好總結(jié)。
對于這份工作，之前不是很了解，能進(jìn)來當(dāng)然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負(fù)，無論是培訓(xùn)，和同事交流，我都是積極的來學(xué)，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進(jìn)，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費(fèi)，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。
在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達(dá)成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進(jìn)，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業(yè)績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務(wù)，試用的過程里頭，我也是得到領(lǐng)導(dǎo)肯定，看到我完成任務(wù)，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認(rèn)真的去做好自己該做的一些事情，達(dá)成交易，讓自己的業(yè)績不斷去取得突破。
做好了業(yè)績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導(dǎo)得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業(yè)績做到更好。
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
我于x年x月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個月都完成了銷售任務(wù)。在這三個月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。
1、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運(yùn)用分銷政策和贈品加強(qiáng)分銷；及時完成各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，做好月工作總結(jié)。
2、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領(lǐng)導(dǎo)請教。
3、正確對待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較），有預(yù)見性地提出提高銷量的建議。
4、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運(yùn)用到工作中?？蛻艟褪鞘袌?，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。
5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容：在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競爭意識。在拜訪客戶時關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類競爭品牌），要力爭最好的位置。加強(qiáng)自己的語言表達(dá)能力。
在和客戶溝通時準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想?yún)R報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實施。這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。例如：xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)；xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)；xxx花園xxxx開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從八月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)。
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
［關(guān)鍵詞］知識共享 全面培訓(xùn) PDCA WTCA
知識共享不是很容易就能實現(xiàn)的，在實踐中，個人往往傾向于樂于獲取他人的知識，但不愿向他人提供自己所擁有的知識。這種現(xiàn)象，事實上造成了知識共享的障礙，由此產(chǎn)生了知識共享的悖論。本文從實證的角度，采用全面培訓(xùn)法作為知識共享的模式，來解決知識共享的問題。
一、全面培訓(xùn)管理概述
1.全面培訓(xùn)的定義
全面培訓(xùn)是指一個組織以知識共享為中心，以全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過員工知識共享，從而使個人和組織所有成員受益而達(dá)到長期成功的管理途徑。
2.全面培訓(xùn)實現(xiàn)的條件
（1）全面培訓(xùn)的基本要求
全面培訓(xùn)是針對每位員工全過程、全方位、全員參與的應(yīng)用多種方法進(jìn)行培訓(xùn)的體系。這就是全面培訓(xùn)的基本要求。
全過程是指從新員工入職開始一直到離開公司為止，在公司工作期間整個過程的、不間斷的培訓(xùn)。
全方位指從員工入職培訓(xùn)、企業(yè)制度等的基本培訓(xùn)，到崗位技能培訓(xùn)、專業(yè)知識培訓(xùn)、管理知識培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃等員工需求的所有方面的培訓(xùn)。
全員參加指每人都能分享他人的知識、每個人都要與他人分享自己的知識。
（2）全面培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作
①培訓(xùn)教育工作
一般地，培訓(xùn)教育工作包括三個方面：
首先，知識共享意識教育；
其次，知識管理相關(guān)理論教育；
然后，全面培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)技術(shù)和技能教育。
②標(biāo)準(zhǔn)化工作
標(biāo)準(zhǔn)化是培訓(xùn)工作前必需要做的工作之一。標(biāo)準(zhǔn)是指培訓(xùn)設(shè)計、培訓(xùn)實施、培訓(xùn)反饋等各項工作規(guī)范實施的重要依據(jù)，具體包括：培訓(xùn)流程標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)表格、文檔標(biāo)準(zhǔn)化，考核方式標(biāo)準(zhǔn)化等。
第一步，計量工作
要對培訓(xùn)進(jìn)行考核激勵，就必需做好培訓(xùn)效果的評價標(biāo)準(zhǔn)。能量化的盡可能量化，不能量化的制定統(tǒng)一評判標(biāo)準(zhǔn)。
第二步，信息整理、存檔工作
對每次培訓(xùn)資料進(jìn)行整理、存檔，對培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行反饋，并對培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查，保證培訓(xùn)質(zhì)量，知識的積累和后期共享。
第三步，培訓(xùn)責(zé)任制
培訓(xùn)責(zé)任制就是對每一個員工對培訓(xùn)工作上的任務(wù)、權(quán)限和責(zé)任所做的明確規(guī)定。明確責(zé)任并將責(zé)任落實到每個人身上。這將有利于員工自覺的與他人進(jìn)行知識共享，認(rèn)真對待培訓(xùn)。同時，還必須進(jìn)行培訓(xùn)責(zé)任的考核獎懲，以保證培訓(xùn)責(zé)任制的實行。
2．全面培訓(xùn)管理的方法論
要做好培訓(xùn)，要有正確的指導(dǎo)思想，還要有一定的管理方法與工作程序。本文采用PDCA循環(huán)的工作方法來實現(xiàn)全面培訓(xùn)管理。如圖1所示
圖1中P表示計劃（Plan），D表示執(zhí)行(Do), C表示檢查(Check), A表示調(diào)整 (Adjust).即計劃----執(zhí)行----檢查----處理（或總結(jié)）。一次循環(huán)走完一圈，接著進(jìn)入新的循環(huán)。也就是說要做好全面培訓(xùn)管理必須做好四個階段：
P階段。此階段要做好培訓(xùn)需求調(diào)查、制定出培訓(xùn)目標(biāo)、考評的方法和具體時間安排、費(fèi)用預(yù)算等。這是全面培訓(xùn)的第一個階段，對于后面培訓(xùn)是否能夠取得好的效果非常重要?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，就是這個道理。
D階段。按照上一步制定的計劃組織實施培訓(xùn)工作。
C階段。對比計劃，檢查培訓(xùn)效果，及時發(fā)現(xiàn)計劃和執(zhí)行過程中的不足之處。
A階段。在上一階段的基礎(chǔ)上，把成功經(jīng)驗加以肯定，并形成標(biāo)準(zhǔn)，便于今后貫徹執(zhí)行，同時也要總結(jié)不足，避免在下一輪循環(huán)中出現(xiàn)。對于尚未解決的問題，下一次循環(huán)集中處理。
將上述工作程序具體化，則可分為八個步驟：
第一步：分析目前的培訓(xùn)及知識共享現(xiàn)狀，找出不足之處。
第二步：分析產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因和影響因素。
第三步：在影響知識共享的諸多因素中，找出主要的影響因素。
第四步：針對影響的主要因素，制定培訓(xùn)計劃和執(zhí)行措施。
以上四個步驟屬于P階段。
第五步：按照已經(jīng)制定的計劃認(rèn)真執(zhí)行，這屬于D階段。
第六步：按照計劃的要求，檢查實際培訓(xùn)的效果，考評是否達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)結(jié)果。這屬于C階段。
第七步：根據(jù)檢查的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，把經(jīng)驗和教訓(xùn)形成一定標(biāo)準(zhǔn)、制度或相關(guān)規(guī)定，指導(dǎo)以后的工作。
第八步：提出本次循環(huán)中還沒有解決的問題，讓其轉(zhuǎn)入下一次循環(huán)去解決。第七、第八步屬于A階段。
PDCA循環(huán)具有三個特點(diǎn)：
（1）大環(huán)套小環(huán)，相互銜接，互相促進(jìn)。在企業(yè)中，既有總公司的整體培訓(xùn)循環(huán)，又有分公司、部門內(nèi)部甚至個人的PDCA小循環(huán)。相互銜接，相互聯(lián)系。可以用圖2來表達(dá)：
其中，大的PDCA循環(huán)中小的循環(huán)是WTCA循環(huán)。W表示文檔整理（Write），T表示培訓(xùn)(Training), C表示交流(Comunicate), A表示調(diào)整 (Adjust).即文檔整理----培訓(xùn)----交流----調(diào)整（或總結(jié)）。由WTCA小循環(huán)來實現(xiàn)PDCA大循環(huán)，下一級循環(huán)又是上一級循環(huán)的貫徹落實和具體化。
（2）螺旋式上升的循環(huán)-見上圖3所示。WTCA小循環(huán)是不斷上升的循環(huán)，小循環(huán)促進(jìn)大循環(huán)，是大循環(huán)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，要防止小循環(huán)失效。而大循環(huán)是小循環(huán)的導(dǎo)向和目標(biāo)，兩者相互促動，相輔相成。
（3）循環(huán)的關(guān)鍵在于A。無論是大循環(huán)PDCA循環(huán)，還是小循環(huán)WTCA循環(huán)，A都是非常重要的一環(huán)。
3.其他配套措施
上述提到的條件具備后，還有一些其他配套措施要完善，具體包括：
首先，制度的完善；
其次，激勵機(jī)制的健全、完善；
第三，領(lǐng)導(dǎo)的重視；
第四，技術(shù)的支持。
綜合本章所述，將全員培訓(xùn)的知識共享模式總結(jié)為16個字：
（1）全員參與(營造良好氛圍)；
（2）現(xiàn)場培訓(xùn)(源頭活水)；
（3）領(lǐng)導(dǎo)重視 (制度保證)；
（4）搭配合理(保證效率)。
缺少針對性和有效性培訓(xùn)，導(dǎo)致素質(zhì)和技能低
【案例】小李是某飲料企業(yè)辦事處的一名終端訪銷人員，入職后沒有經(jīng)過入職培訓(xùn)，跟著其他老業(yè)務(wù)員跑了幾天市場，就獨(dú)立做了某一片區(qū)的終端訪銷人員，使得他不能完全接受產(chǎn)品知識、相關(guān)的銷售技能和技巧以及終端店主和消費(fèi)者的在消費(fèi)時的心理等，以至于在終端開發(fā)和維護(hù)時針對店主提出的“以前賣過你們的產(chǎn)品，銷量太慢，現(xiàn)在不想賣了；沒有消費(fèi)者點(diǎn)你們的產(chǎn)品，肯定賣不好；：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？……”常見的問題不知道怎么解答，從而影響銷售業(yè)績。
【應(yīng)對策略】建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性和有效性，對終端訪銷人員的培訓(xùn)是非常重要，因為“人的因素是第一位“，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和技能低的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)員素質(zhì)得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會的時候針對業(yè)務(wù)員前一天工作中遇到的問題做現(xiàn)場解答并進(jìn)行記錄然后編成標(biāo)準(zhǔn)化的終端話術(shù)讓每個業(yè)務(wù)員熟記，每天開晨會時讓做的好的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗分享。同時要出臺各種政策鼓勵業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)等等，只要業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難！
跑大不跑小，拜訪時漏訪、漏單
【案例】某企業(yè)辦事處規(guī)定每個業(yè)務(wù)員每天按照固定的線路拜訪40家終端店，為了樹立他們的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須按照“進(jìn)店前準(zhǔn)備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存、進(jìn)行銷售確認(rèn)、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時間”終端拜訪八步驟執(zhí)行，但這樣做畢竟很辛苦，有的業(yè)務(wù)員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了，使得有的店斷貨了也沒有人去維護(hù)；有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，甚至有的業(yè)務(wù)員連自行車、電動車都不下，騎著車單腳點(diǎn)地，問老板“要不要貨”，然后就絕塵而去，每天的40家店2個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間就鉆網(wǎng)吧上網(wǎng)去了……
【應(yīng)對策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務(wù)員一天要跑40家終端店，假如他們在這40家終端店里都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜訪40家終端店，可能成交30家，隨便跑40家終端店，可能只成交5家。所以任何市場銷量有問題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力，因為只要過程做的好結(jié)果自然就好。下面是某辦事處每天通過事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)加強(qiáng)銷售人員管理和執(zhí)行力的例子：
事前建標(biāo)注：把業(yè)務(wù)員每天要做的事情建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：
1、工作時間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結(jié)時間
2、拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。
3、生動化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外pop兩聯(lián)貼、店內(nèi)明顯位置pop兩聯(lián)貼，店內(nèi)銷售公司產(chǎn)品要做到進(jìn)店第一眼能看到的貨架明顯位置每個單品陳列3個排面……
4、 賣貨標(biāo)準(zhǔn)：銷售產(chǎn)品50件，具體品項…
5、客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主知道業(yè)務(wù)員的姓名
……
8、獎罰標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；不按照終端拜訪八步驟執(zhí)行的一家店罰款5元；當(dāng)天銷售任務(wù)完不成的差一件罰款2元，超額一件獎勵2元，超額最多的額外獎勵10元；終端拜訪日報表（見下表）必須用鋼筆填寫…
事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個過程在你掌控之中，不但要掌控進(jìn)度，還要挑起競爭。如：
1、 規(guī)定12點(diǎn)吃午飯，在11以后用辦事處主任用座機(jī)給小張打電話打個電話，
辦事處主任：小張，你拜訪到哪里了??？
小張：我在***
辦事處主任：沒事沒事，我看你跑了多少家店了，
辦事處主任掛了電話就去***，到哪里找不到小張的話就給他打電話，讓他幾分鐘到哪家終端，到不了證明早退了，立刻按照標(biāo)準(zhǔn)處罰，然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業(yè)務(wù)員，小張早退被抓住了，不希望你們也被抓住，明白嗎？
2、辦事處主任給小李打電話，
辦事處主任：小李，你賣多少件了？
小李：我賣30件了，
辦事處主任：張三，你賣多少件了？
張三：我買35件了
辦事處主任：小李，你才比張三少3件，加油?。?/p>
辦事處主任：張三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的?。?/p>
……
讓他們不斷競爭。
……
事后總結(jié)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。尤其是對于業(yè)務(wù)員來說沒有檢核和獎罰就無從管理。
晚上開晚會對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)：按照當(dāng)天制定的標(biāo)注進(jìn)行獎罰，該獎的獎該罰的罰，做的好的分享一下經(jīng)驗，做的不好找出原因進(jìn)行溝通指導(dǎo)……
只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品
【案例】
某飲料企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率和提高市場競爭力，提高渠道利潤、增加品牌在該區(qū)域市場的生命力，增加區(qū)域市場銷量，今年研發(fā)了幾款不同口味的飲品投放到某區(qū)域市場，經(jīng)過一段時間的市場運(yùn)作沒有明顯的氣色，從新產(chǎn)品鋪市率和終端動銷率都很差，造成這種結(jié)果的原因是，銷售人員不愿意費(fèi)心費(fèi)力去推廣新產(chǎn)品，都把注意力集中在暢銷產(chǎn)品做促銷，迅速上量上了，這樣做每天的工作及輕松，銷量提升也比較明顯。對于不愿推廣新產(chǎn)品這是業(yè)務(wù)員的常態(tài)，因為新產(chǎn)品在導(dǎo)入期及費(fèi)心又費(fèi)力而且業(yè)績提升的又慢，而對于企業(yè)暢銷品是從產(chǎn)品從導(dǎo)入、成長期、成熟期才能成為暢銷品，但往往到達(dá)成熟期后渠道比較透明了，就缺乏渠道推力，接下來就是衰退期，如在這階段不能把新產(chǎn)品推廣起來，還靠拿老產(chǎn)品不停的促銷換銷量，這個品牌在區(qū)域市場就會出現(xiàn)“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠(yuǎn)了的局面。
【應(yīng)對策略】
在新產(chǎn)品上市前舉辦業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品上市培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”進(jìn)行宣導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品關(guān)注度和士氣，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的積極性，告知業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣對企業(yè)是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法；對業(yè)務(wù)員來說，是提升業(yè)績，增加收入，體現(xiàn)個人業(yè)務(wù)能力的有效途，另外針對業(yè)務(wù)員進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項過程指標(biāo)的專項考核，加快鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程的指標(biāo)（鋪市率、陳列、促銷等）落實到位，銷量自然就好。如
1、對所有銷售人員專門訂出新品銷量任務(wù)；
2、日常銷售報表和會議體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動態(tài)
3、市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎罰激勵；
由于地板終端門店培訓(xùn)模式對于銷售業(yè)績提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓(xùn)都以講授式培訓(xùn)為主，由于講授式的培訓(xùn)互動性比較差，很難對結(jié)果形成有效互動，往往就是培訓(xùn)師講，學(xué)員聽，最后很容易造成對培訓(xùn)內(nèi)容的理解比較差，對培訓(xùn)的內(nèi)容往往不能夠熟練的應(yīng)用。
根據(jù)地板門店培訓(xùn)的特點(diǎn)，筆者開發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓(xùn)模式，主要對地板門店銷售過程中經(jīng)常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進(jìn)行總結(jié)和分析，并形成有針對性的解決方案，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動中，發(fā)揮個人的積極性和主動性，實現(xiàn)個人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動，最后收到很好的培訓(xùn)效果。
為了便于讀者對沙盤模擬培訓(xùn)進(jìn)行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個步驟，供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享：
第一步：組建團(tuán)隊，組建團(tuán)隊是此次培訓(xùn)活動的第一步，也是關(guān)鍵一步，團(tuán)隊組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，團(tuán)隊的組建在一定程度上，將考驗培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗和能力，有的培訓(xùn)師也把這個過程稱之為破冰。對于這個過程，筆者認(rèn)為，要盡量做的徹底，讓每一個參與此項活動的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個新組建團(tuán)隊中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量，進(jìn)行分組，最少要有兩組以上，每個小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對某些個體的疏忽，而導(dǎo)致團(tuán)隊成員對團(tuán)隊的依賴感的降低；
第二步：產(chǎn)生隊長，由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊長；
第三步：隊名隊呼，由隊長組織全體隊員，選出隊名和團(tuán)隊的口號，隊名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。
第四步：確定目標(biāo)，由隊長根據(jù)團(tuán)隊情況，確定團(tuán)隊的目標(biāo)，目標(biāo)確定后，由隊長帶領(lǐng)隊員共同承諾，要努力達(dá)成這樣的目標(biāo)，同時由組長對隊員進(jìn)行承諾，例如：組長可以承諾，如果小組最后一名，組長將做三十個俯臥撐等等。
第四步：公布任務(wù)，由培訓(xùn)活動的主持人，宣布每個小組的任務(wù)，這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點(diǎn)，有針對性的制定的任務(wù)，我們可以下達(dá)這樣的任務(wù)，由團(tuán)隊成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個問題，并由隊長組織寫在題板上，這個時候，隊員都會積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問題等等。
第五步：任務(wù)交換，這個環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學(xué)員所想不到的，在問題確定的時候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學(xué)員，由主持人把各個小組的問題進(jìn)行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來。
第六步：解決方案，任務(wù)公布后，由主持人宣布，每個小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；
第七步：方案模擬，由每個小組選派組員，對任務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行演練解決，運(yùn)用討論過的解決方案，對遇到的問題進(jìn)行研討，并形成最終的討論結(jié)果；
第八步：方案評比，由評委根據(jù)每個小組對任務(wù)的解決方式、解決能力、活動組織情況等內(nèi)容進(jìn)行評分，并在每個小組對問題解決過程中的重點(diǎn)進(jìn)行分析和評析，最后形成主要的解決觀點(diǎn)；
第九步：結(jié)果公布，由主持人根據(jù)評委評比的結(jié)果，公布小組評比的結(jié)果；
若你還記得1 6世紀(jì)尼科洛·馬基雅維里（Niccolò Machiavelli）的名言——“必須牢記的是，沒有比什么計劃更困難，比成功更不確定，比管理更加危險，而這些卻都比不上建造一個新系統(tǒng)來得糟糕”——你也許就不會對70%這個數(shù)字感到太驚訝了。并且，所有這些也都不該成為逃避困難的借口，正確的辦法是接受變革的新規(guī)則，同時下定決心持續(xù)地適應(yīng)和應(yīng)對這些變革。
蒙德：變革好比“蓋房子”
克里斯·飛利浦·蒙德考慮變革管理的方法是把它想成蓋房子——這所房子有堅實的地基，堅固的地板，結(jié)實的墻壁和能夠承受大自然力量的中心部位，經(jīng)歷了落實到位的打磨。
地基 房子的地基是由變革管理的框架、工具、技術(shù)和熟練領(lǐng)導(dǎo)者（熟悉變革管理將涉及什么）組成的，其中，變革經(jīng)理的工具箱里應(yīng)該存有肯定式探詢、合作循環(huán)、平衡記分卡、六西格瑪流程和全規(guī)模變化計劃等一系列工具。
地板 信任、員工參與和社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了房子的地板，它們能夠利用組織的社會力量和知識資本，設(shè)計和開發(fā)出以員工為主導(dǎo)的變革。信任是多層面的：執(zhí)行層的信任在于闡明了組織的真正問題，通過公開化消除暗箱操作和消息不對稱；變革領(lǐng)導(dǎo)者的信任在于實現(xiàn)所希望達(dá)到的效果，而員工的信任在于改變自我。員工參與賦予了員工言論自由的權(quán)利，而經(jīng)理們需要傾聽他們的聲音。
墻壁 執(zhí)行層的支持、承諾、溝通和管理干系人構(gòu)成了房子的墻壁【對照觀點(diǎn)1】。雖然執(zhí)行層的支持是個關(guān)鍵成功因素，但是這并不意味著要自上而下推動變革（在某些情況下，例如短期問卷調(diào)查，這是必須的）。確切地說，執(zhí)行層的聲音和支持來自組織權(quán)力和政治結(jié)構(gòu)中，即確保發(fā)起變革所需的資源可用。溝通需要有針對性、恰如其分并保證及時，引起受眾的共鳴。
中心部位 組織的文化是房子的中心部位和靈魂。在組織內(nèi)部要營造出一種心理暗示，讓所有人都認(rèn)為適應(yīng)并執(zhí)行需要發(fā)起變革的戰(zhàn)略是合乎邏輯的。這一點(diǎn)至關(guān)重要。執(zhí)行戰(zhàn)略必須建立在弄清楚組織文化和心理的前提下，也就是說，讓人們思考組織身在何處以及將要去向何方。
科特：傳播愿景并排除障礙
除了蒙德，關(guān)于如何“處理”變革的理論和研究有很多。領(lǐng)導(dǎo)與變革管理大師約翰·科特（John Kotter，他也是哈佛商學(xué)院的教授、世界知名的變革專家）即是其中之一。在1995年的《領(lǐng)導(dǎo)變革》一書中，他就梳理了變革流程八步法。這兩位在很多觀點(diǎn)上頗為一致，但操作的優(yōu)先秩序略不同，而且同時會各有側(cè)重。上述對照觀點(diǎn)和接下來的一些對照觀點(diǎn)，即是二者極為一致之處。
通過對照你也會發(fā)現(xiàn)，二者在變革操作順序上會有所不同，蒙德“蓋房子”比喻統(tǒng)領(lǐng)全局了，約翰·科特則先強(qiáng)調(diào)營造氛圍，然后組織聯(lián)盟，并尤為注重傳播變革愿景。在其八步法中，約翰·科特還為此特別規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：
第一步：勾勒變革愿景。當(dāng)你開始思考變革時，可能會迸發(fā)出很多好主意和解決方案。將這些與整體愿景聯(lián)系起來，就能幫人們更容易地領(lǐng)會和記住。
你所要做的是：確定變革的核心價值；做個簡短總結(jié)，用一兩句話將你所“看到”的組織愿景概括出來；制定這一愿景的執(zhí)行戰(zhàn)略；確保你的變革聯(lián)盟能夠用5分鐘（或更短時間）描述這一愿景；經(jīng)常練習(xí)“愿景演說”。
第二步：傳播愿景。在勾勒出愿景后，如何進(jìn)行傳播將決定你是否能夠成功。因為你的信息很可能將被公司的日常溝通信息所淹沒，所以你的溝通就需要頻繁且有力度，并將其融入你所做的每一件事。不要只召開特別會議來傳達(dá)變革愿景，而應(yīng)把握每一次機(jī)會來談?wù)撛妇啊?/p>
你所要做的是：經(jīng)常談?wù)撃愕淖兏镌妇?；坦誠公開地解決人們的擔(dān)憂或憂慮；將愿景應(yīng)用于運(yùn)營的每個環(huán)節(jié)——從培訓(xùn)到績效評估，把每件事都和變革愿景密切相連；以身作則。
第三步：排除妨礙。如果你遵循前面的步驟來到了變革過程的這一步驟，那么你已經(jīng)在公司的各個層面?zhèn)鞑チ俗兏镌妇?，也贏得了他們的支持，很可能你的同事們會希望動起來以實現(xiàn)你做推崇的效益。但是否有人抵制變革？
你所要做的是：確定或招募負(fù)責(zé)交付變革成果的變革領(lǐng)導(dǎo)者；審視組織架構(gòu)、工作描述和績效系統(tǒng)，確保與變革愿景保持一致；表彰和獎勵參與變革的人；確定抵制變革的人，幫助他們了解變革的必要性；采取行動迅速排除障礙（人或物）。
變革請先列日程表
如果時間寬裕、可視性不明且缺乏強(qiáng)勢的行動，反對者就可能會以一種微妙的方式來破壞變革。為了避免發(fā)生這種情況，緊湊的時間框架【對照觀點(diǎn)2】非常重要，它能夠確保那些不支持變革及因害怕變革而積極反對變革的人沒機(jī)會，同時，有機(jī)會在新的流程中讓他們接受培訓(xùn)。
一種為期100天（從變革開始到完成第一個可交付物【對照觀點(diǎn)3】）的時間框架很適合行動：將其分解為4個階段，并把它同領(lǐng)導(dǎo)者在此期間的日程表直接綁定。
傾聽 這個階段的注意力應(yīng)放在識別主要干系人、組建變革團(tuán)隊和傾聽并理解組織文化和心理方面。在這個階段，你將聽到諸如工作/生活平衡一類的問題。這個階段的一個重要成果是確定的組織優(yōu)勢。
計劃 在計劃階段需要輸入傾聽階段的輸出，定義問題并達(dá)成協(xié)議。在這個階段需要分析選項并排除障礙，以確保將要適用的戰(zhàn)略能夠切實提高變革的成功率。
行動 在行動階段需要賦予變革團(tuán)隊權(quán)力以執(zhí)行商定的變革戰(zhàn)略。根據(jù)問題和成果來調(diào)整并定義第一個可交付物。這將增強(qiáng)高級執(zhí)行層的緊迫感也能幫助變革團(tuán)隊使成功可視化。
交付 變革將在這個階段錨定并完成第一個可交付物，每個人也能夠衡量并慶祝成功。因為這個階段對持續(xù)變革十分重要，所以需要在培養(yǎng)社交網(wǎng)絡(luò)方面給予特別的關(guān)注，并專注于在組織中更廣泛地傳播變革行動?！緦φ沼^點(diǎn)4】
縱觀整個100天框架，管理期望是很重要的。所以，在第一個可交付物呈現(xiàn)之前的日子里，就要不斷強(qiáng)調(diào)這不過是整個持續(xù)過程中的第一步而已。而且，第一個100天是打基礎(chǔ)，其實際意義在于創(chuàng)造出一個新環(huán)境——在這里，變革的必要性被接受，而變革的價值開始滲透到組織中，變革更可持久也不再顯得那么可怕。
很高興,能跟大家一起來xx學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對事物的認(rèn)知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰都想利用這樣的機(jī)會,擁有一個附加值較高的機(jī)遇,本次來京學(xué)習(xí)是xx對xx的厚愛,是雙贏的機(jī)會,再生的動力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點(diǎn),提高快一點(diǎn),視野寬一點(diǎn)。
對我本人來說,要說收獲,也有幾點(diǎn)，總的來說，我體會是：解放課堂，快樂教學(xué)。
“解放課堂，快樂教學(xué)”的反向素材基礎(chǔ)是：現(xiàn)實的學(xué)生是基礎(chǔ)差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺就是玩手機(jī)。對教師的課堂教學(xué)采取的是三不理策略-----不問不聞不做。而中等職業(yè)學(xué)校就是面對這樣的生源，無可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學(xué)生的意識指向能跟上教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生的行為能有意而為，讓教師教學(xué)不再難為情，是一個直接面對的課題。
“解放課堂，快樂教學(xué)”的技術(shù)基礎(chǔ)是：先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用-------電子白板設(shè)備使用、微課技術(shù)的應(yīng)用。它從教學(xué)手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時間關(guān)注學(xué)生；從教學(xué)視覺上豐富了學(xué)生視野，讓學(xué)生時刻有新鮮感；從思維上，迎合了學(xué)生對信息技術(shù)的好感；從課后看，為學(xué)生其他時間學(xué)習(xí)，提供了幫助。
“解放課堂，快樂教學(xué)”心理基礎(chǔ)是：余劼教授的“品味幸福，快樂生活”觀點(diǎn)----正確評價環(huán)境；做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力，幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒有了情愛，就像無水的池，任你是方形也罷，圓形也罷，總逃不了一個空虛。三是教師教學(xué)的批判性思維。
