時間：2023-02-28 15:54:00
序論：在您撰寫網(wǎng)絡(luò)電話營銷方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：欣欣網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷主要是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實現(xiàn)新型營銷目標(biāo)方式，正是因為它具備傳播范圍廣泛、速度超快、不受時空限定、成本低等特征，被越來越多的企業(yè)所關(guān)注。本文主要對欣欣網(wǎng)店進行網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析、網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇，從而制定出網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計方案，并進行網(wǎng)店財務(wù)費用預(yù)算及網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估。在制定出完整的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案的基礎(chǔ)上實施，已達(dá)到提高本網(wǎng)店銷量、增大網(wǎng)店信譽度、知名度的效果。
1.網(wǎng)店概述
本網(wǎng)點主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括服裝、新款包包、鞋子和小飾品等。網(wǎng)店的管理包括網(wǎng)店裝修、物流管理、寶貝管理等。售后服務(wù)包括短信提醒、售后保障卡、個性化服務(wù)。
2.網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
2.1宏觀環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析包括：
（1）人口環(huán)境分析，近年來網(wǎng)民的數(shù)量不斷增長，2014年6月網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，半年總計新增網(wǎng)民人數(shù)達(dá)1442萬人。
（2）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境分析，在線交易金額為7534.2億元，環(huán)比增長16.29%，同比增加76.21%。
（3）網(wǎng)絡(luò)政治法律環(huán)境分析，國家加強了對網(wǎng)絡(luò)營銷的法律法規(guī)支持力度，相關(guān)部門出臺了一系列政策規(guī)章制度。
（4）網(wǎng)絡(luò)社會文化環(huán)境在教育水平、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣和審美觀念也有一定的提高。
2.2微觀環(huán)境分析
（1）供應(yīng)商分析，欣欣網(wǎng)店主要供應(yīng)商是廣州吖貓服飾有限公司，貨量穩(wěn)定，廠家貨物齊全，優(yōu)良的品質(zhì)保證，售后有保障，價格較為低廉。
（2）網(wǎng)絡(luò)消費者分析包括消費心理分析和消費者行為分析。其中消費心理分析包括個性消費回歸 、消費的超前性和從眾心理 。消費者行為分析包括情感消費和環(huán)境因素影響。
（3）競爭者分析
淘寶創(chuàng)業(yè)者越來越多，其中秋水伊人天貓旗艦店和韓都衣舍天貓旗艦店成為本店的強有力競爭對手。欣欣網(wǎng)店會學(xué)習(xí)其他名牌店鋪的經(jīng)營理念，以此來提高本店的知名度。
3.市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇及定位
3.1市場細(xì)分
（1）按地理環(huán)境細(xì)分，南方服裝市場：在服飾上比較注重細(xì)節(jié)、品質(zhì)、整體風(fēng)格含蓄。北方服裝市場：北方人性格比較豪放爽朗，服飾更加注重整體的魄力、大氣隨意。
（2）按購買年齡細(xì)分，由于不同年齡段的人群對消費觀念有著差別。本網(wǎng)店把消費者分為四個年齡段。從不同年齡層次分析消費者的購物心理。
（3）按消費心理細(xì)分，分為忠誠心理、時尚心理、沖動心理和個性自我心理。
3.2目標(biāo)市場選擇
根據(jù)消費者具體情況，以自身的特點選則多個細(xì)分市場作為營銷目的。網(wǎng)店目標(biāo)市場群體集中在25―35歲，收入在中等，以南方為主，北方為輔，不斷挖掘潛在客戶。
3.3市場定位
欣欣網(wǎng)店將目標(biāo)消費群體定位在25―35歲，這類人群追求時尚新穎、更換服裝快、了解品牌，是品牌服裝的潛在消費者。本網(wǎng)店將價格定位在大眾消費層次，這樣既能滿足消費者的需求又可以實現(xiàn)本店品牌形象。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷方案設(shè)計
4.1預(yù)期目標(biāo)
（1）短期目標(biāo)是在網(wǎng)店中處處體現(xiàn)“顧客至上”的服務(wù)理念，銷售量達(dá)到三顆心，店鋪收藏人數(shù)達(dá)到50次，網(wǎng)店瀏覽量達(dá)到1000人次。
（2）中期目標(biāo)是通過線上，線下以及兩者結(jié)合的營銷方式，實現(xiàn)每周銷售件數(shù)突破500件，每天瀏覽欣欣網(wǎng)店網(wǎng)站點擊總次數(shù)在1000次左右，每天訪問量平均在500次左右。
（3）長期目標(biāo)是在原有網(wǎng)店網(wǎng)站瀏覽量和點擊率的基礎(chǔ)上有所提高，擴大知名度，不斷強大客服隊伍，同時保持每天銷售件數(shù)保持在100左右，每周銷售件數(shù)突破1000件。收藏店鋪的人數(shù)達(dá)到500次，店鋪瀏覽量達(dá)到10000次。
4.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略
（1）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略主要采取產(chǎn)品的個性化策略、產(chǎn)品品牌策略、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)策略。
（2）網(wǎng)絡(luò)價格策略包括直接低價定價策略、折扣定價策略、尾數(shù)定價策略、免費價格策略、組合定價策略和會員優(yōu)惠策略。
（3）網(wǎng)絡(luò)渠道策略包括：銷售渠道、網(wǎng)上配送渠道。
（4）網(wǎng)絡(luò)促銷策略包括：網(wǎng)上銷售促銷（有獎促銷、滿就減、滿就送促銷、拍賣促銷、秒殺活動）、網(wǎng)上公共關(guān)系、站點推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告。
5.財務(wù)預(yù)算
本網(wǎng)店在初期投入固定費用包括電費、網(wǎng)費花費300元；店鋪前期裝修費用為300元，后期的維護費用在200元；為了網(wǎng)店提高知名度，擴大銷售量，在線下使用名片進行宣傳花費100元，其中禮品發(fā)放花費了100元；店鋪的貨物周轉(zhuǎn)費用為1000元。費用共2000元。
6.效果評估
（1）評估內(nèi)容主要包括：網(wǎng)店建設(shè)是否成功，有什么優(yōu)缺點；網(wǎng)店訪問量及收藏量情況；網(wǎng)店對反饋信息的處理是否及時；客戶對網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷接受效果如何。
（2）評估指標(biāo)包括：網(wǎng)站流量指標(biāo)和用戶行為指標(biāo)。
（3）評估效果包括：店鋪情況和銷售情況。連續(xù)更新網(wǎng)店產(chǎn)品以最快的速度，提升網(wǎng)店知名度。調(diào)整本店的發(fā)展戰(zhàn)略，加大宣傳力度。
結(jié)論
本文根據(jù)欣欣網(wǎng)店的現(xiàn)狀，制定出欣欣網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計方案， 通過此營銷策劃方案的實施，使欣欣網(wǎng)店及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，可以使欣欣網(wǎng)店取得良好的效益。
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互聯(lián)網(wǎng)給酒店營銷帶來了什么？
它是一個很好的信息平臺。
在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領(lǐng)先于市場。
酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿?、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產(chǎn)生信任感。
它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。
酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個比傳統(tǒng)的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。
酒店集團的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團不同地區(qū)各個酒店的情況，了解每個酒店的客房及價格信息，進行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團提供的“一站式服務(wù)”而感到滿意，集團各酒店更是可以達(dá)到網(wǎng)上資源共享。
互聯(lián)網(wǎng)營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，有其獨立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場的變化快速調(diào)整應(yīng)對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”。
它讓酒店看到很多新的機會。
互聯(lián)網(wǎng)的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動。
互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌?，使全球營銷成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購買?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷擴大了酒店的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力，酒店積極拓展全球市場，真正實現(xiàn)全球營銷的夢想。
互聯(lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對客戶按消費水平實行分級管理，即實行spg優(yōu)先客人計劃。根據(jù)不同消費積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎勵等，由此酒店對不同消費水平的客人也可展開有針對性的促銷活動。
互聯(lián)網(wǎng)幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個性化服務(wù)。在滿足個性化消費需求的驅(qū)動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設(shè)計、生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。
然而，很多銷售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無法取代的，比如面對面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。所以互聯(lián)網(wǎng)營銷并不是唯一的營銷手段，它要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合。營銷的關(guān)鍵一點是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營銷編入酒店的整個營銷戰(zhàn)略里，酒店需要仔細(xì)考慮其營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營銷手段。
21世紀(jì)中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷
隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。
酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國酒店預(yù)訂熱線，中國酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計粗糙，單調(diào)等。下面來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。
一、產(chǎn)品策略
在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計和 “虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。 1
1、網(wǎng)頁設(shè)計
酒店的網(wǎng)頁設(shè)計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機會。
2、虛擬客房
顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設(shè)計了。
首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
3、短信平臺與wap站點
為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，優(yōu)惠活動信息，和維護老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時反饋預(yù)訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務(wù)。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展，無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。
二、價格策略
價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價格策略應(yīng)做到以下幾點：
由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應(yīng)增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。
2、靈活變價
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3 、彈性議價
這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價還價”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預(yù)訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時酒店便可以和顧客進行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優(yōu)惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。(2)
三、渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏?，如建立會員網(wǎng)絡(luò)，提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會員網(wǎng)絡(luò)為例來說明酒店的具體做法。
會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個會員網(wǎng)絡(luò)。促進他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。
比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過e-mail向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進行重新設(shè)計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，
被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續(xù)良好的印象
四、促銷網(wǎng)絡(luò)
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。
1、電子郵件形式（e-mail）
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
2、與旅行網(wǎng)站合作
旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機票訂購，景點介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。
3、搜索引擎營銷
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對性的購買與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。
4、交換旗幟廣告
相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運行機制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點。但同時酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。
盜傳必究
一、單項選擇題
1.
能夠作為網(wǎng)絡(luò)市場交易客體的是（
）。
A.消費品
B.企業(yè)
C.居民
D.政府
2.
網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（
）階段。
A.查詢信息
B.交易中
C.交易后
D.售后維修
3.下列哪種方法是網(wǎng)上間接調(diào)研的方法？（
）
A.問卷調(diào)查
B.專家訪談
C.利用搜索引擎進行搜索
D.網(wǎng)上實驗調(diào)研
4.
B2G是指企業(yè)與（
）之間的交易模式。
A.企業(yè)
B.消費者
C.政府
D.慈善機構(gòu)
5.
小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（
）。
A.表現(xiàn)型動機
B.心理平衡型動機
C.好奇型動機
D.方便型動機
6.
企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費者的需求、購買動機與習(xí)慣愛好的差異性，把網(wǎng)上市場劃分成不同類型的消費群體的過程被稱為（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分
B.網(wǎng)絡(luò)市場分工
C.網(wǎng)絡(luò)市場定位
D.網(wǎng)絡(luò)市場選擇
7.（
）是以填補市場中的某些空白為戰(zhàn)略的企業(yè)。
A.市場領(lǐng)導(dǎo)者
B.市場挑戰(zhàn)者
C.市場跟隨者
D.市場利基者
8.
網(wǎng)絡(luò)營銷的（
）環(huán)節(jié)是評估網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)的實現(xiàn)情況、總結(jié)戰(zhàn)略實施過程中出現(xiàn)的意外情況、記錄察覺到的其他有利機會，并把這些有用信息進行及時反饋，以利于戰(zhàn)略的改進。
A.戰(zhàn)略規(guī)劃
B.戰(zhàn)略制定
C.戰(zhàn)略執(zhí)行
D.戰(zhàn)略控制與反饋
9.（
）是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的策略。
A.綜合在線營銷策略
B.延伸策略
C.授權(quán)策略
D.技術(shù)創(chuàng)新策略
10.
企業(yè)給出產(chǎn)品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規(guī)定的時間期限內(nèi)，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（
）。
A.拍賣促銷
B.折價促銷
C.聯(lián)合促銷
D.捆綁銷售促銷
11.
病毒性營銷是利用（
）進行促銷。
A.生產(chǎn)企業(yè)
B.原材料供應(yīng)商
C.消費者
D.銷售企業(yè)工作人員
12.以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷的營銷策略是（
）。
A.電子郵件營銷
B.博客營銷
C.搜索引擎營銷
D.整合營銷
13.下列關(guān)于網(wǎng)上商店與實體店鋪的說法正確的是（
）。
A.實體店鋪經(jīng)營成本低
B.實體店鋪經(jīng)營方式靈活
C.網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
D.實體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
14.（
）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.網(wǎng)頁布局
C.網(wǎng)站內(nèi)容
D.企業(yè)Logo
15.
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以（
）為核心。
A.提升服務(wù)
B.創(chuàng)新
C.經(jīng)濟效益
D.樹立品牌
16.（
）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業(yè)競爭力。
A.服務(wù)型
B.提升型
C.品牌型
D.銷售型
17.
下列關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷策劃控制的說法不正確的是（
）。
A.控制是一個發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的全面過程
B.在策劃實施過程中發(fā)現(xiàn)的偏差無法進行糾正
C.控制的根本目的在于保證組織活動過程和實際結(jié)果與計劃目標(biāo)及計劃內(nèi)容相一致，最終保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)
D.控制的標(biāo)準(zhǔn)來自人們的期望
18.BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.
消費者
B.
慈善機構(gòu)
C.
企業(yè)
D.
政府
19.網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
售后維修
B.
查詢信息
C.
交易后
D.
交易中
20.下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.
問卷調(diào)查
B.
網(wǎng)上實驗調(diào)研
C.
利用搜索引擎進行搜索
D.
專家訪談
21.小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（）。
A.
心理平衡型動機
B.
表現(xiàn)型動機
C.
方便型動機
D.
好奇型動機
22.（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.
企業(yè)Logo
B.
網(wǎng)頁布局
C.
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
D.
網(wǎng)站內(nèi)容
23.原來經(jīng)營低檔產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營銷策略屬于（）
A.
向下延伸策略
B.
向上延伸策略
C.
雙向延伸策略
D.
縮減策略
24.（）是指能夠提供給消費者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.
核心產(chǎn)品
B.
形式產(chǎn)品
C.
期望產(chǎn)品
D.
潛在產(chǎn)品
25.關(guān)于網(wǎng)上商店與實體店鋪說法正確的是（）。
A.
實體店鋪經(jīng)營方式靈活
B.
實體店鋪經(jīng)營成本低
C.
實體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
D.
網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
26.（）即通過企業(yè)與消費者的溝通以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷。
A.
整合營銷
B.
搜索引擎營銷
C.
電子郵件營銷
D.
博客營銷
27.病毒性營銷是利用（）進行促銷。
A.
原材料供應(yīng)商
B.
銷售企業(yè)工作人員
C.
生產(chǎn)企業(yè)
D.
消費者
28.回扣是一種（）定價策略。
A.
個性化
B.
間接折扣
C.
直接折扣
D.
聲譽
29.日本精工手表采用低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價策略是（）
A.
撇脂定價策略
B.
個性化定價策略
C.
競價策略
D.
滲透定價策略
30.企業(yè)給出產(chǎn)品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規(guī)定的時間期限內(nèi)，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
聯(lián)合促銷
B.
折價促銷
C.
捆綁銷售促銷
D.
拍賣促銷
31.（）是指采用電子郵件的方式對企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營者、管理者和企業(yè)員工進行的營銷行為。
A.
企業(yè)內(nèi)部電子郵件營銷
B.
企業(yè)外部電子郵件營銷
C.
企業(yè)外部郵件列表營銷
D.
非許可電子郵件營銷
32.網(wǎng)絡(luò)營銷活動所面臨的各種外部條件組成了（?。?/p>
A.
網(wǎng)絡(luò)營銷平臺
B.
網(wǎng)絡(luò)營銷手段
C.
網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境
D.
網(wǎng)絡(luò)營銷方式
二、多項選擇題
1.
市場需求調(diào)研包括（
）。
A.供應(yīng)商調(diào)研
B.市場需求容量調(diào)研
C.消費者調(diào)研
D.消費行為調(diào)研
2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的特點說法正確的是（
）。
A.效率高
B.費用低
C.容易被外界因素干擾
D.互動性強
3.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場主體與客體關(guān)系的說法正確的是（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場主體與客體相互結(jié)合、相輔相成
B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動和支持
C.網(wǎng)絡(luò)市場對客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場主體所擁有的貨幣購買力與消費結(jié)構(gòu)
D.網(wǎng)絡(luò)市場對客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場主體的供給能力和結(jié)構(gòu)
4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點說法正確的是（
）。
A.交易對象主要為消費資料
B.以大宗交易為主
C.交易過程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等
D.多數(shù)采用信用交易
5.網(wǎng)絡(luò)營銷品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢有（
）。
A.增加市場占有率
B.提高顧客忠誠度
C.強化聲望或增加可信度
D.促進企業(yè)發(fā)展
6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說法正確的是（
）。
A.以良好的形象與各類公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動的基本任務(wù)
B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果
C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系
D.企業(yè)在公共論壇上無須遵守公共論壇的行為規(guī)范
7.
搜索引擎的組成包括（
）。
A.搜索軟件
B.索引軟件
C.查詢軟件
D.用戶接口
8.
病毒性營銷的傳播模式有（
）。
A.被動傳播
B.主動傳播
C.意外傳播
D.積極傳播
9.市場需求調(diào)研包括（）。
A.
消費行為調(diào)研
B.
市場需求容量調(diào)研
C.
消費者調(diào)研
D.
供應(yīng)商調(diào)研
10.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能主要有（）。
A.
實施調(diào)研、確定目標(biāo)
B.
信息、推廣企業(yè)
C.
服務(wù)顧客、保持客戶
D.
建立渠道、促進購銷
11.網(wǎng)絡(luò)市場的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息傳導(dǎo)功能
12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費者需求特征的說法正確的是（）。
A.
消費需求差異化變小。
B.
網(wǎng)絡(luò)消費者更加關(guān)注價格的影響。
C.
消費具有主動性。
D.
選擇商品更加理性化。
13.國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過的階段有（）。
A.
網(wǎng)站型營銷
B.
網(wǎng)絡(luò)會員制營銷
C.
行業(yè)網(wǎng)營銷
D.
綠色營銷
14.搜索引擎的組成包括（）
A.
用戶接口
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
搜索軟件
15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服務(wù)
C.
結(jié)構(gòu)
D.
內(nèi)容
16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
客戶關(guān)系管理
B.
網(wǎng)上調(diào)查
C.
企業(yè)宣傳
D.
網(wǎng)上銷售
17.病毒性營銷的傳播模式有（）
A.
意外傳播
B.
主動傳播
C.
積極傳播
D.
被動傳播
18.一個完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
結(jié)算功能
B.
視頻播放功能
C.
訂貨功能
盜傳必究
多項選擇題
1.
市場需求調(diào)研包括（
）。
A.供應(yīng)商調(diào)研
B.市場需求容量調(diào)研
C.消費者調(diào)研
D.消費行為調(diào)研
2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的特點說法正確的是（
）。
A.效率高
B.費用低
C.容易被外界因素干擾
D.互動性強
3.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場主體與客體關(guān)系的說法正確的是（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場主體與客體相互結(jié)合、相輔相成
B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動和支持
C.網(wǎng)絡(luò)市場對客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場主體所擁有的貨幣購買力與消費結(jié)構(gòu)
D.網(wǎng)絡(luò)市場對客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場主體的供給能力和結(jié)構(gòu)
4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點說法正確的是（
）。
A.交易對象主要為消費資料
B.以大宗交易為主
C.交易過程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等
D.多數(shù)采用信用交易
5.網(wǎng)絡(luò)營銷品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢有（
）。
A.增加市場占有率
B.提高顧客忠誠度
C.強化聲望或增加可信度
D.促進企業(yè)發(fā)展
6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說法正確的是（
）。
A.以良好的形象與各類公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動的基本任務(wù)
B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果
C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系
D.企業(yè)在公共論壇上無須遵守公共論壇的行為規(guī)范
7.
搜索引擎的組成包括（
）。
A.搜索軟件
B.索引軟件
C.查詢軟件
D.用戶接口
8.
病毒性營銷的傳播模式有（
）。
A.被動傳播
B.主動傳播
C.意外傳播
D.積極傳播
9.市場需求調(diào)研包括（）。
A.
消費行為調(diào)研
B.
市場需求容量調(diào)研
C.
消費者調(diào)研
D.
供應(yīng)商調(diào)研
10.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能主要有（）。
A.
實施調(diào)研、確定目標(biāo)
B.
信息、推廣企業(yè)
C.
服務(wù)顧客、保持客戶
D.
建立渠道、促進購銷
11.網(wǎng)絡(luò)市場的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息傳導(dǎo)功能
12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費者需求特征的說法正確的是（）。
A.
消費需求差異化變小。
B.
網(wǎng)絡(luò)消費者更加關(guān)注價格的影響。
C.
消費具有主動性。
D.
選擇商品更加理性化。
13.國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過的階段有（）。
A.
網(wǎng)站型營銷
B.
網(wǎng)絡(luò)會員制營銷
C.
行業(yè)網(wǎng)營銷
D.
綠色營銷
14.搜索引擎的組成包括（）
A.
用戶接口
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
搜索軟件
15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服務(wù)
C.
結(jié)構(gòu)
D.
內(nèi)容
16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
客戶關(guān)系管理
B.
網(wǎng)上調(diào)查
C.
企業(yè)宣傳
D.
網(wǎng)上銷售
17.病毒性營銷的傳播模式有（）
A.
意外傳播
B.
主動傳播
C.
積極傳播
D.
被動傳播
18.一個完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
結(jié)算功能
B.
視頻播放功能
C.
訂貨功能
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)電話營銷；銷售流程；發(fā)展策略
一、電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)電話營銷
（一）網(wǎng)絡(luò)電話營銷及現(xiàn)狀
通使用電話以及互聯(lián)網(wǎng)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地推廣廣大客戶群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為手法。成功的網(wǎng)絡(luò)電話營銷應(yīng)該是電話雙方都能體會到電話營銷的價值。
與傳統(tǒng)的面對面的營銷方式相比，在電視網(wǎng)絡(luò)購物已成為一種潮流方式。因此，在網(wǎng)絡(luò)中的電話營銷給人們提供了更多的便利和保障，也正以速度快、能夠幫助客戶解決問題的特點，逐漸成為一項強有力的營銷模式。
（二）網(wǎng)絡(luò)電話營銷的特點
1.唯一能夠傳遞信息的要素：聲音
網(wǎng)絡(luò)電話營銷過程是靠聲音來傳遞信息的，外呼人員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到外呼人員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個服務(wù)人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。
2.通話成功的關(guān)鍵：引發(fā)客戶的興趣
網(wǎng)絡(luò)營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣，在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20～30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
二、網(wǎng)絡(luò)電話營銷存在的問題
（一）消費者信心不足
市場競爭的加劇使一些企業(yè)不能以一種正常心態(tài)面對消費者，于是企業(yè)為了自身獲利，不顧消費者利益，不分時間、地點，周而復(fù)始頻繁向消費者傳遞信息，以致于影響到消費者個人的工作和生活。有企業(yè)在消費者的休息時間、學(xué)習(xí)時間、會議中等任何時候，任何場所突然來電或信息，嚴(yán)重干擾消費者正常工作生活秩序。
（二）營銷人員缺乏電話溝通技巧
網(wǎng)絡(luò)電話營銷的成功取決于銷售人員。銷售人員代表著一個企業(yè)的形象，大部分員工靠打大量的電話，碰運氣或得訂單的現(xiàn)象普遍存在。這樣不一定會成功，反而容易失去客戶。
（三）企業(yè)信息失真
在進行網(wǎng)絡(luò)電話營銷時，企業(yè)應(yīng)該得到客戶的許可，隨著網(wǎng)絡(luò)電話營銷行業(yè)的發(fā)展，有的企業(yè)在不恰當(dāng)?shù)膶嶋H提供無效的信息自然會引起客戶的反感。
三、解決現(xiàn)有問題的對策
（一）樹立正確的網(wǎng)絡(luò)電話營銷策略意識
轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)會換位思考。企業(yè)應(yīng)多從消費者角度和立場上考慮問題，關(guān)心消費者利益訴求，以使?fàn)I銷方式更容易被消費者理解和接受，是消費者認(rèn)識到企業(yè)是自己的服務(wù)者、合作者、利益提供者而非利益的掠奪者，這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造出更加和諧的營銷環(huán)境，也更易于建立和保持企業(yè)與消費者之間的互信互利關(guān)系。
（二）加強培訓(xùn)，學(xué)習(xí)完善電話營銷技術(shù)
營銷講究新奇，網(wǎng)絡(luò)電話營銷也不例外，同樣的話術(shù)，別人用可以成功，但你用可能不成功，因此，在進行網(wǎng)絡(luò)電話營銷時，要根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特點、客戶的特點，在遵循市場規(guī)律前提下不斷創(chuàng)新技巧，明確電話對象，選擇恰當(dāng)時機。做好營銷活動前的準(zhǔn)備工作，這樣才能提高成功率。要打一個成功的電話，必須掌握一定的技巧，概括來講，主要包括聲音和語言控制技巧、提問技巧、傾聽技巧、引導(dǎo)技巧、同理技巧、贊美技巧等六種核心技巧，并且提高銷售人員的素質(zhì)，加強對人員的培訓(xùn)工作，不斷提高業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營銷團隊。
（三）遵守國家法規(guī)，推動網(wǎng)絡(luò)電話營銷行業(yè)的發(fā)展
在進行網(wǎng)絡(luò)電話營銷時，企業(yè)應(yīng)該得到客戶的許可，隨之而網(wǎng)絡(luò)電話營銷行業(yè)的發(fā)展有的企業(yè)在不恰當(dāng)?shù)臅r機提供了無效的信息，自然會引起顧客的反感。因此該行業(yè)急需法律的約束，信息產(chǎn)業(yè)部頒布的《電信服務(wù)規(guī)范》中明確規(guī)定，企業(yè)向客戶傳遞信息時必須使用客戶接受的方式。但是對于網(wǎng)絡(luò)電話營銷目前還沒有法律規(guī)定。由于我國法律制度的缺陷，對用法律保護個人隱私有很大難度，需要盡快彌補這方面的空白。
參考文獻(xiàn)：
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設(shè)備提供商喜歡“網(wǎng)絡(luò)電話”，因為它越熱自己掙的越多；電信運營商則害怕熱鬧，因為它是來搶飯碗的；而用戶卻喜歡它，因為它能讓我們通話更省錢
9月13日晚，記者來到北京地質(zhì)大學(xué)附近，一個“長途0.2元／分鐘”的話吧燈箱格外顯眼，10平方米左右的店內(nèi)擺放著幾張簡單的桌椅和七八臺電話機，看上去與通常的話吧沒什么兩樣，但其顧客非常多。這是一家“網(wǎng)絡(luò)話吧”。
9月14日上午，記者又來到五棵松附近一家“網(wǎng)絡(luò)話吧”。據(jù)這家話吧的老板介紹，前來光顧的多是大學(xué)生和外來打工者，他們并不關(guān)注是什么網(wǎng)絡(luò)電話，只要便宜就好。
一位剛與外地同學(xué)通完話的大學(xué)生小張表示，在“網(wǎng)絡(luò)話吧”打長途比普通話吧便宜很多，有的收費甚至僅為國內(nèi)長途每分鐘0.2元，市話每分鐘0.1元。該店老板表示，只要不虧本價格定多少都行！
一位正規(guī)話吧的老板王女士介紹說，3個月前在自己的話吧旁，一家新式的“網(wǎng)絡(luò)話吧”開業(yè)，資費比她的話吧低不少。
“以前每月一千多元的收入，現(xiàn)在都讓旁邊的‘網(wǎng)絡(luò)話吧’吃了！” 王女士對于這種“網(wǎng)絡(luò)話吧”深惡痛絕，在這種“網(wǎng)絡(luò)話吧”的沖擊下，她經(jīng)營的3個正規(guī)話吧損失了三四千元。
王女士說，正規(guī)話吧要向管理單位繳納一定的管理費用及代收的各種稅費，而“網(wǎng)絡(luò)話吧”則沒有這些成本。相比之下，正規(guī)話吧就難賺錢了。
網(wǎng)絡(luò)話吧“烽火連天”
盡管目前全國有不少“網(wǎng)絡(luò)話吧”，但這些“話吧”處于一個身份不明的地位，在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶。
經(jīng)營這些“網(wǎng)絡(luò)話吧”的老板不需繳納任何加盟費或保證金，只需向商購買一定量的網(wǎng)絡(luò)電話卡即可。
“網(wǎng)絡(luò)話吧”只是網(wǎng)絡(luò)電話產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，屬于私營銷售商范疇。這些公司主要是通過網(wǎng)站或者直銷的方式為個人或單位提供網(wǎng)絡(luò)電話機和網(wǎng)絡(luò)電話卡。
信產(chǎn)部電信管理局的相關(guān)人士表示，VOIP在條件尚未成熟時提前非法運營，勢必對整個通信市場價格體系造成巨大沖擊。一旦發(fā)生糾紛，網(wǎng)絡(luò)電話用戶的合法權(quán)益將無法得到保障。
這位人士還表示，VOIP作為一種新技術(shù)，目前正在試驗階段，對于一些違規(guī)開辦網(wǎng)絡(luò)電話的“話吧”將嚴(yán)肅查處。
雖然有一定的政策風(fēng)險，但巨大的市場需求和高額利潤還是吸引了不少商。有許多這樣的網(wǎng)站游走于政策邊緣，銷售著各種各樣的“地下”網(wǎng)絡(luò)電話卡，包括國外的net2Phone、etalk和Gtalk等。 以前出現(xiàn)過一種叫“萬人迷”的網(wǎng)絡(luò)電話卡，后因非法銷售被依法取締，而大批購買了“萬人迷”電話卡的用戶卡中剩余的錢卻無處索賠。
這些卡的主要特點就是撥打國外的費率特別低，國內(nèi)長途的費率均在0.15元／分鐘，歐洲、美國和東南亞等主要國家的費率均在人民幣0.3/分鐘左右，在經(jīng)常打長途電話的人群中非常受歡迎。
群雄齊挺網(wǎng)絡(luò)電話
網(wǎng)絡(luò)電話為何會如此便宜？
記者在一張網(wǎng)絡(luò)電話機的宣傳單上看到，“網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)是一項資費低廉、語音清晰、攜帶方便的VOIP電話業(yè)務(wù)，用戶只需要使用網(wǎng)絡(luò)電話機，利用互聯(lián)網(wǎng)即可撥打全國各地的網(wǎng)絡(luò)電話機、固定電話或移動電話。網(wǎng)絡(luò)電話話費采取預(yù)付費的方式，國內(nèi)長途每分鐘0.2元，適合企業(yè)、個人、網(wǎng)吧、話吧等任何區(qū)間話費或長途話費高的場合?！?/p>
“實施融合網(wǎng)絡(luò)之前，一個小的部門在電話上的花費為 57400 元，如今還是這個部門，電話費用已降為24000 元，而這還不包括新建成的融合網(wǎng)絡(luò)所帶來的其他優(yōu)勢。”廣東某政府部門信息化中心羅先生說。
和“網(wǎng)絡(luò)話吧”有所不同的是，一些企業(yè)中除了使用互聯(lián)網(wǎng)來打“網(wǎng)絡(luò)電話”降低運營成本外，還將各種通信渠道進行整合(如電話、手機、Web、 電子郵件)。在提供這些整合方案的背后，是一些業(yè)界著名的公司。
據(jù)記者了解，目前包括思科、華為3Com、北電、中興通訊 、Avaya、神州數(shù)碼等企業(yè)的VOIP 整體解決方案，都已在教育、政府、金融、電力、公安、制造業(yè)等行業(yè)規(guī)模應(yīng)用。
此外，在“網(wǎng)絡(luò)電話”產(chǎn)業(yè)鏈的另一個重要環(huán)節(jié)，就是硬件設(shè)備提供商。
這些硬件設(shè)備供應(yīng)商主要提供VOIP的硬件設(shè)備，如語音網(wǎng)關(guān)、USB接口的手柄電話、RJ45網(wǎng)線接口的寬帶電話、VOIP轉(zhuǎn)接器等。僑興、TCL、中興、UT斯達(dá)康、華為均屬此類，生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。
VOIP產(chǎn)業(yè)中“設(shè)備制造商”和“運行維護系統(tǒng)制造商”是整個產(chǎn)業(yè)鏈中的第一批受益者，因為他們的產(chǎn)品需要預(yù)先采購和投入，又屬于高科技門檻最高的行業(yè)，因此利潤率最高。
關(guān)鍵詞：寬帶電話；網(wǎng)絡(luò)；voip；問題
中圖分類號：tp393 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a
在即時通訊日益風(fēng)行的今天，網(wǎng)絡(luò)電話可以說已經(jīng)融入到我們的生活當(dāng)中了。網(wǎng)絡(luò)電話飛速發(fā)展的同時在一些運行方式以及管理政策上出現(xiàn)了一些問題，使得其發(fā)展速度受限，這主要表現(xiàn)在管制政策對其的限制上。本文要論述的三種網(wǎng)絡(luò)電話有：vobb電話h.232ip電話以及im即時消息。
1 voip概述
voip可以為用戶提供更加便捷和便宜的增值業(yè)務(wù)，內(nèi)容更加的豐富，服務(wù)更加的全面，主要表現(xiàn)在，可以通過ip網(wǎng)絡(luò)對語音視頻以及數(shù)據(jù)和傳真進行傳送，具體的業(yè)務(wù)有虛擬電話、統(tǒng)一消息、插好業(yè)務(wù)以及因特網(wǎng)的胡椒中心和呼叫管理等等。
對于用戶來說，低廉的資費是其受到吸引而使用voip的最主要原因。其產(chǎn)生低資費原因是在網(wǎng)絡(luò)語音通信平臺中，由于放棄了tcp傳輸控制協(xié)議，信令和語音數(shù)據(jù)的傳輸全部通過無連接的udp協(xié)議實現(xiàn)，因此突破了在tcp協(xié)議中最大連接數(shù)的限制，打破了網(wǎng)絡(luò)連接的瓶頸，極大地降低了運營成本。所以使用網(wǎng)絡(luò)電話撥打話費可以比普通固話便宜將近80%的費用。但是資費的價格只是片面的一個因素，不能成為促進voip進行持續(xù)發(fā)展的動因。并且在未來voip的發(fā)展趨勢是向著家庭的綜合信息服務(wù)方向進行發(fā)展的，因此這種服務(wù)會包括語音通訊以及家庭化的娛樂和安全保障部分。
voip在價格上的吸引力不僅僅是對于個人用戶，對于企業(yè)同樣是一種使用的影響因素。這些企業(yè)大多在長途的使用以及具有多個分支機構(gòu)或者是具有駐外機構(gòu)。下面就這些企業(yè)的需求特點進行詳細(xì)的論述。
1.1 通訊成本的節(jié)約
無論是對于具有涉外業(yè)務(wù)多卻支付能力優(yōu)先的中小企業(yè)還是對支付能力強但是分支機構(gòu)以及涉外聯(lián)系業(yè)務(wù)廣泛的大型集團公司，voip較低的資費都是具有著很強的吸引力的。中小企業(yè)在對外交流的同時希望可以通過更加便宜的方式進行，而大型企業(yè)也會在溝通聯(lián)系的同時對通訊的成本進行考慮，這也是由于其需要對子公司以及分支機構(gòu)進行大量的工作命令傳達(dá)以及訊息交流所決定的。
1.2 多數(shù)企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)電話通信系統(tǒng)一體化
首先，以voip通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的視頻會議以及大量的數(shù)據(jù)通信使得企業(yè)在內(nèi)部管理以及外部的溝通上都有著很大的便捷之處，因此建立在其系統(tǒng)上的電子商務(wù)以及談判等多種電子化的交流方式提升了企業(yè)的業(yè)績，并且也為企業(yè)的發(fā)展提供了正能量。在發(fā)展的同時越來越多的企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)電話系統(tǒng)和企業(yè)的信息進行一定程度的結(jié)合，一方面可以節(jié)省系統(tǒng)資源，另一方面從企業(yè)的信息化成本的點出發(fā)也可以大大的得到降低。
1.3 語音融合了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將voip系統(tǒng)和企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)進行了統(tǒng)一
企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)電話的青睞不僅僅是因為其可以在通訊成本上進行有效地控制，企業(yè)希望可以通過voip的系統(tǒng)結(jié)合自己的業(yè)務(wù)流程以及內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)，對其生產(chǎn)的效率進行有效提升，這就需要voip系統(tǒng)與企業(yè)的數(shù)據(jù)進行有效結(jié)合。因此這種結(jié)合問題就是目前需要進行著手探討和解決的問題?，F(xiàn)代社會電信以及it在分界上已經(jīng)沒有那么明顯，其相互融合的區(qū)域就為企業(yè)的綜合服務(wù)信息系統(tǒng)的設(shè)立形成提供了基礎(chǔ)。這種系統(tǒng)融合了voip系統(tǒng)，對于企業(yè)在運作的流程速度上將大大的加快。并且有利于企業(yè)在資金以及資源的周轉(zhuǎn)配置，還有令溝通更加的便捷。
2 voip業(yè)務(wù)模式分析
2.1 h.323ip電話
h.323ip電話是基于h.323協(xié)議的ip電話系統(tǒng)，h.323是在包交換網(wǎng)絡(luò)上提供實時視頻，音頻和數(shù)據(jù)通信服務(wù)的一個里程碑技術(shù)。它規(guī)定了在包交換網(wǎng)絡(luò)上提供多媒體通信的網(wǎng)絡(luò)組件、協(xié)議以及過程。
2.2 vobb寬帶電話
vobb寬帶電話（voiceoverbroadband）是基于ip技術(shù)，以寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)和ip終端為載體，是融合了語音和數(shù)據(jù)的新型電信服務(wù)平臺。vobb寬帶電話可以保障話音質(zhì)量，一般以免費或固定資費（包月）的方式提供，資費低廉，得到家庭和企業(yè)用戶的廣泛青睞。
2.3 語音即時通訊
語音即時通訊是voi
p的另外一種應(yīng)用形式，是在即時通訊軟件中加入語音聊天的功能，目前幾乎所有的即時通訊工具都支持語音聊天的功能，常見的有騰訊qq、微軟msn和雅虎messenger。即時通訊的語音功能以其便捷的pc to pc的方式贏得了年輕一族的青睞，在一定程度上對傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)形成了替代。
3 voip三種模式在國內(nèi)的發(fā)展
我國h.323ip電話業(yè)務(wù)市場已進入成熟期，資費優(yōu)勢是長途電話ip業(yè)務(wù)增長的直接原因，但隨著傳統(tǒng)長途電話資費的下降和移動長途電話漫游費的改革，h.323ip電話業(yè)務(wù)將受到一定程度的沖擊，但仍會保持超過傳統(tǒng)長途電話的增長率。商務(wù)企業(yè)用戶依舊主要被ip專用交換分機（pbxes）占領(lǐng)。在國家對voip的管制政策放松之后，vobb寬帶電話將獲得快速的發(fā)展。
即時通訊市場將會迎來更加激烈的競爭，新的移動im的誕生會對傳統(tǒng)的即時通訊工具產(chǎn)生一定的市場壓力，但即時通訊的免費形式使它一直不能有一個好的盈利模式，但隨著融合技術(shù)的發(fā)展，即時通訊將會逐漸走向標(biāo)準(zhǔn)化、移動化和多媒體化。
從市場角度來看，voip的準(zhǔn)入門檻將越來越低，將從暴利行業(yè)向微利行業(yè)轉(zhuǎn)變。對設(shè)備廠商來說，不得不面臨從單純設(shè)備生產(chǎn)商向綜合解決方案提供商轉(zhuǎn)化，只有圍繞著應(yīng)用和服務(wù)為核心的設(shè)備生產(chǎn)商才能生存下去。
家庭用戶voip業(yè)務(wù)正快速融入數(shù)字家庭業(yè)務(wù)，企業(yè)客戶voip業(yè)務(wù)正快速融入企業(yè)信息化業(yè)務(wù)，voip市場發(fā)展處于關(guān)鍵的變革期。對于voip業(yè)界運營類企業(yè)，如基礎(chǔ)電信運營商、虛擬運營商，寬帶接入商、im運營商應(yīng)該敏銳梳理客戶需求、深入分析與借鑒國內(nèi)外的成功案例、認(rèn)清競爭態(tài)勢，有效進行商業(yè)模式規(guī)劃、價值鏈整合、針對市場需求與競爭環(huán)境開發(fā)產(chǎn)品與營銷策略，使voip成為融合業(yè)務(wù)的基石，前瞻性地為企業(yè)鋪墊與積累市場競爭優(yōu)勢。
參考文獻(xiàn)
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