時(shí)間：2023-02-27 11:19:03
序論：在您撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
通過(guò)本階段的實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)我們的具體營(yíng)銷策劃能力. 主要培養(yǎng)以下能力:
1.培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作與管理的理念與運(yùn)用營(yíng)銷策劃理論的能力; 2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;
3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制定計(jì)劃的能力; 4.培養(yǎng)分析界定問(wèn)題,科學(xué)決策的能力;
5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力; 6.培養(yǎng)樹(shù)立權(quán)威,有效指揮的能力; 7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力; 8.培養(yǎng)對(duì)工作有效控制的能力;
9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力; 10.總結(jié)與評(píng)價(jià)的能力.
二實(shí)訓(xùn)要求
1、學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的重要作用，明確實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目的。
2、在實(shí)訓(xùn)前要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法。
3、嚴(yán)格按照營(yíng)銷策劃的基本程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。
4、實(shí)訓(xùn)一般分組進(jìn)行，每組 4 5 人，在教師指導(dǎo)下開(kāi)展策劃活動(dòng)，完成規(guī)定任務(wù)，提交營(yíng)銷資料和策劃PPT并進(jìn)行演講。
5、在每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，學(xué)生必須提交工作情況、營(yíng)銷資料和策劃報(bào)告書。
三實(shí)訓(xùn)時(shí)間
本學(xué)期9到18周
四實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)
商學(xué)院營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室
五實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)
在9周實(shí)訓(xùn)中，我們共完成3項(xiàng)大任務(wù)
六實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
實(shí)訓(xùn)一：
以利用依云的品牌為它設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品 logo就是依云礦泉水，做一個(gè)依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品適合男性或者女性消費(fèi)者使用
1.化妝品的包裝和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的突出賣點(diǎn)、差異化、品牌全稱;
2.主要客戶，例如女性用戶的專業(yè)美容人士; 3.主要消費(fèi)渠道 4.消費(fèi)行為適用的場(chǎng)合 5.產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。利潤(rùn)點(diǎn)在哪?
我們組的成果：在阿榮娜主要構(gòu)思下，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款專門為孕婦提供的護(hù)膚產(chǎn)品 依孕美，并用以PPT形式根據(jù)老師要求進(jìn)行了產(chǎn)品介紹。
實(shí)訓(xùn)二：
為一個(gè)產(chǎn)品尋找招商渠道 誰(shuí)來(lái)幫我賣這個(gè)產(chǎn)品，為這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)渠道商的經(jīng)銷廣告，例如給他利潤(rùn)或者市場(chǎng)。 例如商界特別關(guān)注的后頁(yè)招商廣告 1.特別關(guān)注或者商界書上的招商廣告找一個(gè) 2.設(shè)計(jì)某一個(gè)產(chǎn)品的招商廣告
3.要求建立一個(gè)樣板城市，找一個(gè)城市銷售我選擇的產(chǎn)品，選擇這個(gè)城市的原因，市場(chǎng)機(jī)遇
4.每個(gè)組開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，招到愿意銷售的經(jīng)銷商。營(yíng)銷產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告營(yíng)銷產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容，大會(huì)致辭，企業(yè)給經(jīng)銷商的哪些政策
我們組的成果：在蔡忠亮主要構(gòu)思下，我們成功的以PPT進(jìn)行了
旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢(shì)廣告招商，并以 大中國(guó)、泛旅游 的傳播理念為主要招商亮點(diǎn)。 實(shí)訓(xùn)三：
為一個(gè)產(chǎn)品做一份策劃書。
這是本次實(shí)訓(xùn)最后一項(xiàng)任務(wù)，我們?nèi)M一起分工協(xié)作，給這次實(shí)訓(xùn)完美的劃上了句號(hào)。
七實(shí)訓(xùn)心得
在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn):
其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時(shí)要有一定的功底外,我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,因此,每個(gè)同學(xué)都應(yīng)該多在實(shí)踐中提高自己的能力.
其二,此次實(shí)訓(xùn),我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性.在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)中, 只有努力充實(shí)自己才能夠站得住不被淘汰.
其三，實(shí)訓(xùn)中，讓我們明白 創(chuàng)新 在營(yíng)銷策劃過(guò)程中是非常重要的，但是這同時(shí)也需要我們?cè)谏钪兄匾暟l(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)并進(jìn)行相應(yīng)的思考，在可以培養(yǎng)出來(lái)的。
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)
年齡段的人用；這個(gè)東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過(guò)了；不實(shí)用，學(xué)校給每個(gè)宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場(chǎng)。第二件是手鏈，那種手鏈?zhǔn)强梢愿鶕?jù)自己的愛(ài)好來(lái)配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過(guò)，實(shí)際上市場(chǎng)就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實(shí)惠。第三件是太陽(yáng)傘，雖說(shuō)太陽(yáng)傘對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價(jià)格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號(hào)下午貼海報(bào)，設(shè)計(jì)不是很令人滿意，因?yàn)樯厦嬷粚懥宋覀冊(cè)诟闶袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，但沒(méi)有寫清楚實(shí)訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個(gè)地方搞。
10號(hào)下午就正式進(jìn)入了營(yíng)銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來(lái)定價(jià)，由于考慮到學(xué)生買東西可能會(huì)還價(jià)，所以決定定得高一點(diǎn)，可是誰(shuí)知道貨物一擺出去，別人一看到這個(gè)價(jià)格就直接走了。后來(lái)想一下也是，作為一個(gè)學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力有限，價(jià)格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無(wú)論從包裝還是本身的價(jià)值來(lái)說(shuō)，定價(jià)確實(shí)不合理。其實(shí)從這里也可以看出我們的專業(yè)知識(shí)學(xué)的還是很不扎實(shí)的，市場(chǎng)營(yíng)銷書里面有一個(gè)章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價(jià)的，書里面說(shuō)定價(jià)要由市場(chǎng)的供需、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理來(lái)決定的，很明顯在這個(gè)里面我們沒(méi)有考慮到市場(chǎng)孤供需況狀和消費(fèi)者的心理因素。其次，擺攤的地點(diǎn)也很重要，開(kāi)始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來(lái)2、3棟的同學(xué)就很難了解我們的這個(gè)活動(dòng)，第二天我們把攤點(diǎn)分了一個(gè)擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。
然而通過(guò)對(duì)校內(nèi)同學(xué)的問(wèn)答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們?cè)搨涞谋ＥO(shè)備已經(jīng)購(gòu)好，所以心里很后悔沒(méi)早一點(diǎn)注意天氣轉(zhuǎn)變而得來(lái)的機(jī)遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地?cái)偼顿Y小，流動(dòng)性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。
我們小又通過(guò)入學(xué)以來(lái)對(duì)校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產(chǎn)品是因?yàn)榈谝?校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地?cái)偸邪司哦际琴u保溫類產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因?yàn)槁?tīng)到過(guò)一位專家說(shuō)過(guò)，在中國(guó)，飲食行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)飽和．這是因?yàn)橹袊?guó)人無(wú)論何時(shí)何地都把＂吃＂作為第一位的需要．
因此我們到副食品市場(chǎng)走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價(jià)更便宜的價(jià)格賣出才會(huì)有人買．然而批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進(jìn)貸，在賣時(shí)又不會(huì)因?yàn)槠贩N過(guò)多價(jià)格不一而造成記賬時(shí)的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因?yàn)槭堑谝淮巫錾?，所以只有把買賣中各項(xiàng)事務(wù)簡(jiǎn)單化才不易出錯(cuò)．為減少差錯(cuò)，只好單一化擺攤了．
我們?cè)紤]過(guò)進(jìn)巧克力來(lái)賣．但是通過(guò)調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會(huì)買高價(jià)位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進(jìn)貸價(jià)是6塊7，而且很少進(jìn)貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．
最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進(jìn)價(jià)不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來(lái)是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計(jì)銷路不差。如果實(shí)在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。
問(wèn)好批發(fā)商，進(jìn)價(jià)是2元/包，起底進(jìn)貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開(kāi)始時(shí)以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實(shí)惠，我們?cè)俅谓祪r(jià)，以5元兩包的價(jià)格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來(lái)，買的人就多了。
第一天我們從下午6點(diǎn)擺攤到8點(diǎn)鐘，收攤后清點(diǎn)數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒(méi)有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因?yàn)榫蛢r(jià)格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個(gè)賣“阿膠棗”的商販那里學(xué)來(lái)的。這個(gè)商販從來(lái)只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來(lái)擺一次。因?yàn)樾ｉT口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。
隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣出去了。
通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我們認(rèn)識(shí)到以下幾個(gè)問(wèn)題：
第一：要對(duì)自己有一個(gè)很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點(diǎn)，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實(shí)訓(xùn)小組隊(duì)長(zhǎng)，一開(kāi)始就對(duì)隊(duì)友們說(shuō)：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)做過(guò)買賣，無(wú)論是進(jìn)貸還是賣貸都沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。這就導(dǎo)致我們必然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的錯(cuò)誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，就是在商場(chǎng)上混了幾十年的老手也還有翻船的時(shí)候，更不要說(shuō)我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實(shí)訓(xùn)并沒(méi)有虧，然而“守弱”是我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都必須記住的。
第二：我們通過(guò)這此擺地?cái)傉J(rèn)識(shí)到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說(shuō)掙錢不容易，然而真正認(rèn)識(shí)到生存之堅(jiān)的，還是這次微不足到的實(shí)訓(xùn)。我們訂來(lái)100包花生，最后固然全部賣出，然而以每包5角錢的利潤(rùn)來(lái)算，所得利潤(rùn)也微乎其微。這也可以理解，因?yàn)槟闶堑財(cái)偮?，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地?cái)傄仓挥袣r(jià)來(lái)為系生存發(fā)展！
此次的實(shí)訓(xùn)以班級(jí)為主體，以小組為單位而開(kāi)展的一次綜合的實(shí)踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實(shí)訓(xùn)，這讓我覺(jué)得壓力減輕不少。
實(shí)訓(xùn)開(kāi)始的三天我們進(jìn)行了軟件的模擬。進(jìn)行這個(gè)軟件模擬是以2到3個(gè)人為一組，組合成一個(gè)公司。然后對(duì)于這個(gè)公司進(jìn)行模擬經(jīng)營(yíng)。我們小組的公司名是S.H.O.W，我們小組模擬經(jīng)營(yíng)的電話機(jī)的介紹是U call I call。一開(kāi)始的時(shí)候我們要對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行選擇，要抉擇我們要進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)于這一點(diǎn)，我和我的partner想了很久，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū)。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺(jué)得華東地區(qū)是很有市場(chǎng)潛力的。
當(dāng)我們做完市場(chǎng)選擇以后我們就要開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做這次的市場(chǎng)調(diào)研我們想了很久，因?yàn)槊恳淮蔚氖袌?chǎng)調(diào)研就意味著我們要用大筆費(fèi)用。對(duì)于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久，同時(shí)我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當(dāng)我們公司花費(fèi)了一定的資金購(gòu)買了資料以后，我們開(kāi)始分析我們獲得的資料。
根據(jù)所獲得的資料運(yùn)用4P策略，和SWOT分析法進(jìn)行分析，最后我們公司決定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)是城鎮(zhèn)的中青年，我們的定位是多功能的裝飾電話。
當(dāng)對(duì)市場(chǎng)分析完以后我們就進(jìn)入了真正的營(yíng)銷模擬了，在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)之前，老師讓我們每個(gè)小組介紹自己的公司，我們小組把握了這次的機(jī)會(huì)，對(duì)于每個(gè)公司的信息進(jìn)行了分析，我們發(fā)現(xiàn)選擇進(jìn)入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇的目標(biāo)市場(chǎng)大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。因此通過(guò)每個(gè)公司的簡(jiǎn)介我們公司知道了，我們選擇的華東地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕。當(dāng)我們進(jìn)行了廣告設(shè)計(jì)，打廣告，生產(chǎn)商品，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強(qiáng)大起來(lái)。最后我們的公司拿了不錯(cuò)的成績(jī)。
在這三天的軟件模擬里，我不僅學(xué)習(xí)到了很多東西，而且也意識(shí)到我們公司的不足，第一，我們公司的速度沒(méi)有別的公司快。
第二，我們?cè)谶x擇銷售的時(shí)候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的，這種做法無(wú)疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┪覀兊漠a(chǎn)品生產(chǎn)了出來(lái)，而訂單被別的公司拿走了，那么我們就將承擔(dān)損失。
第三，我們公司沒(méi)有意識(shí)到購(gòu)買別的公司產(chǎn)品的好處，沒(méi)有利用這個(gè)有利的條件。購(gòu)買別的公司的產(chǎn)品看起來(lái)盈利不多，實(shí)質(zhì)并不是這樣的，購(gòu)買別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告，技術(shù)研發(fā)等一系列的費(fèi)用。是利潤(rùn)最大化。
第四，我們公司經(jīng)營(yíng)到了最后，亂了陣腳，只是一味的追求高檔產(chǎn)品，一味的進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)，從而忽略了，我們公司堅(jiān)持的目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)定位。
最后的兩天我們進(jìn)行了KJ的沙盤模擬。這個(gè)實(shí)訓(xùn)是以原來(lái)的公司為單位，組成人員6-8人。每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的職位。一開(kāi)始我們小組進(jìn)行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運(yùn)行有條理且簡(jiǎn)單化。其中我負(fù)責(zé)的是間諜同時(shí)兼顧協(xié)助決策的職務(wù)。對(duì)于這個(gè)模擬游戲我覺(jué)得熟讀規(guī)則是非常重要的，對(duì)于規(guī)則的了解會(huì)影響我們小組的運(yùn)行和成敗。
通過(guò)沙盤的實(shí)訓(xùn)，讓我受益匪淺。第一，認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)合作的力量，要完成一個(gè)項(xiàng)目不是一個(gè)人的事情，當(dāng)中我們有過(guò)分歧但最終達(dá)成共識(shí)，不管這次的結(jié)果會(huì)怎樣，至少我們?cè)?jīng)在一起努力過(guò)，體驗(yàn)其中的過(guò)程才是真正的收獲。
第二：在我做間諜的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)要成為一名出色的間諜一點(diǎn)也不容易，因?yàn)殚g諜的危險(xiǎn)性大，挑戰(zhàn)難度高，同時(shí)間諜提供的信息一定要準(zhǔn)確，信息的準(zhǔn)確將會(huì)影響我們的決策。
第三：通過(guò)這次的沙盤模擬，我認(rèn)識(shí)到了我們小組的不足，我們小組的速度比較慢，深思熟慮的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，另外我們公司本來(lái)經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)，但是由于我們中途的價(jià)格看錯(cuò)，定價(jià)低了，使我們公司損失慘重，單單其中一家公司，我們就損失了50左右個(gè)幣。這是我們公司決策上的失誤，我們應(yīng)該檢討我們的粗心大意。另外我們公司曾經(jīng)參加過(guò)搶顧客這一個(gè)環(huán)節(jié)，由于我們經(jīng)驗(yàn)的不足，搶不到4號(hào)顧客，但是塞翁失馬焉知非福，對(duì)于我們公司而言一開(kāi)始玩這個(gè)游戲，根本沒(méi)有能力去經(jīng)營(yíng)4號(hào)顧客，所以有時(shí)候要學(xué)會(huì)放棄。還有最后一點(diǎn)，我們公司的眼光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。
實(shí)訓(xùn)是高職各專業(yè)的知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化的重要方式，建立科學(xué)合理的實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系，對(duì)實(shí)訓(xùn)技能效果的評(píng)估與指導(dǎo)有著重要意義。通常情況下，一線的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師更多的重視實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的落實(shí)與即時(shí)評(píng)價(jià)，對(duì)于體系性的評(píng)價(jià)往往重視不夠。其中一個(gè)原因在于缺乏一個(gè)科學(xué)且易上手的評(píng)價(jià)體系，正因如此建立符合一線需要的實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系，成為一件迫在眉睫的事情。筆者結(jié)合高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)，進(jìn)行了一些研究和探索。
一、實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系的建立貴在認(rèn)識(shí)
從哲學(xué)層面來(lái)看，有什么樣的認(rèn)識(shí)，往往就會(huì)有什么樣的行為。對(duì)于高職的實(shí)訓(xùn)來(lái)看，對(duì)其有什么樣的認(rèn)識(shí)，就會(huì)有什么樣的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)行為。因此，建立科學(xué)認(rèn)識(shí)在這里就不是一句空話，而是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的，具有前瞻性與引領(lǐng)性的重要前提。筆者以為，高職的實(shí)訓(xùn)需要辦出符合學(xué)校特征與企業(yè)需要的評(píng)價(jià)特色，這意味著不簡(jiǎn)單追求普通高校的評(píng)價(jià)模式。以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，筆者所在學(xué)校的畢業(yè)生走入社會(huì)之后，有將近一半比例的學(xué)生在本地從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)的活動(dòng)，余下的學(xué)生一般分布在周邊發(fā)達(dá)城市從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)，這一點(diǎn)與其他專業(yè)有所不同，改行的比例相對(duì)較少。這樣的實(shí)際情況意味著高職的營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)，更多的要基于學(xué)生的就業(yè)需要去建立評(píng)價(jià)體系。除了一般意義上的評(píng)價(jià)指標(biāo)之外，筆者認(rèn)為符合高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需要的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，還可以引入兩個(gè)重要指數(shù)：
其一，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系需要引入“適應(yīng)指數(shù)”。筆者所說(shuō)的適應(yīng)指數(shù)，是指學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中對(duì)按照市場(chǎng)需要制定的面向?qū)嵱?xùn)要求的適應(yīng)性指標(biāo)。實(shí)際評(píng)價(jià)體系的建立中，可以從學(xué)生對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中商品交換的理解(可結(jié)合具體營(yíng)銷對(duì)象)、營(yíng)銷目標(biāo)、學(xué)生實(shí)訓(xùn)中的營(yíng)銷水平等角度，建立量化指標(biāo)，并分別以不同的權(quán)重形成適應(yīng)指數(shù)(如下表1示例)，以此判斷學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的適應(yīng)性，進(jìn)而為判斷學(xué)生的實(shí)訓(xùn)過(guò)程提供指標(biāo)。
其二，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系需要引入“創(chuàng)新指數(shù)”。實(shí)訓(xùn)不能純粹等同于就業(yè)，實(shí)訓(xùn)的要求不能完全向?qū)嶋H需要靠近，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)出一定的創(chuàng)新性，是實(shí)訓(xùn)的應(yīng)有之義，也是學(xué)生將來(lái)就業(yè)之后保持旺盛營(yíng)銷生命力的關(guān)鍵所在。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷不同于一般的崗位，創(chuàng)新是其生存的源動(dòng)力。在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)的過(guò)程中，我們根據(jù)當(dāng)前單位的需要，建立與將當(dāng)前某行業(yè)實(shí)際營(yíng)銷策略量化C0之后作為0基數(shù)的起點(diǎn)，然后要求學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中基于這一基數(shù)進(jìn)行創(chuàng)新——同樣進(jìn)行量化并賦值C1。創(chuàng)新指數(shù)(C)的形成公式是：C=C1-C0。考慮到學(xué)生的實(shí)際水平，他們的創(chuàng)新結(jié)果有可能低于現(xiàn)有水平，因此創(chuàng)新指數(shù)就有可能為負(fù)。同樣需要強(qiáng)調(diào)的是，本指數(shù)不作為評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的最終成績(jī)，只作為實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的指示性指標(biāo)。
事實(shí)證明，這樣的兩個(gè)指數(shù)納入高職的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，可以讓傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系更具即時(shí)性，從而讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中可以一直保持活水狀態(tài)。且需要注意的是，由于這兩個(gè)指數(shù)的形成需要依靠對(duì)感性指標(biāo)的量化，因此評(píng)價(jià)者(通常為實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師)的主觀性對(duì)指數(shù)有著一定的影響，實(shí)訓(xùn)過(guò)程中需要加以注意。
二、實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系的建立重在專業(yè)
實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系的建立尤其需要重視專業(yè)特征，這是筆者在梳理建立評(píng)價(jià)體系過(guò)程中感悟極深的一點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)筆者嘗試借鑒其它專業(yè)的評(píng)價(jià)方法，或者嘗試借鑒普通高校的營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)只有針對(duì)特定學(xué)段特定學(xué)生的特定需要，才能讓評(píng)價(jià)體系變得合理規(guī)范。進(jìn)一步總結(jié)之后，筆者以為其專業(yè)特征有如下幾點(diǎn)具體表現(xiàn)：
第一，結(jié)合高職的學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)特點(diǎn)建立實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系。市場(chǎng)營(yíng)銷的評(píng)價(jià)體系是一件非常系統(tǒng)、非常繁雜的事情，即使將范圍縮小到高職的學(xué)生實(shí)訓(xùn)這個(gè)范圍中，評(píng)價(jià)體系雖然少了真實(shí)的營(yíng)銷要求，但卻多了教學(xué)的要求，因此就需要結(jié)合學(xué)校特點(diǎn)、結(jié)合高職學(xué)生就業(yè)之后直接面向營(yíng)銷的實(shí)踐性而非理論性特點(diǎn)、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過(guò)程中面向具體商品的特點(diǎn)，來(lái)建立評(píng)價(jià)體系。以通過(guò)評(píng)價(jià)的導(dǎo)向性作用，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能力。
第二，結(jié)合學(xué)生的實(shí)訓(xùn)激活學(xué)生的內(nèi)驅(qū)力建立實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)的反思體系。長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)表明，真正影響學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷水平的因素在于學(xué)生自己，教師的指導(dǎo)以及評(píng)價(jià)體系的引導(dǎo)作用，是建立在學(xué)生內(nèi)驅(qū)力基礎(chǔ)之上的。也正是因這這一認(rèn)識(shí)，所以在建立新的評(píng)價(jià)體系的過(guò)程中，筆者特別重視反思體系的建立，旨在引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)對(duì)一定時(shí)間段內(nèi)的實(shí)訓(xùn)過(guò)程與結(jié)果的反思，從而對(duì)自己的實(shí)訓(xùn)形成一種智慧性的認(rèn)識(shí)。經(jīng)驗(yàn)表明，反思體系的建立需要基于兩個(gè)維度：一是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷需要的認(rèn)識(shí)(與上面提及的創(chuàng)新指數(shù)相通);二是對(duì)自身營(yíng)銷特點(diǎn)的把握。限于篇幅，不展開(kāi)闡述。
第三，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系的建立離不開(kāi)對(duì)有效性的認(rèn)識(shí)。這與一般評(píng)價(jià)中的效度概念類似，主要是從宏觀層面判斷實(shí)訓(xùn)的有效程度。只是其又不同于真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)榇龠M(jìn)學(xué)生的發(fā)展才是實(shí)訓(xùn)的應(yīng)有之義，只有有效性與針對(duì)性結(jié)合起來(lái)，才能充分發(fā)揮不同學(xué)生的特點(diǎn)，進(jìn)而提升其營(yíng)銷水平。
三、基于市場(chǎng)需要的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系
市場(chǎng)營(yíng)銷最終是需要面向市場(chǎng)的，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)有一個(gè)“陷阱”，那就是囿于傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)進(jìn)行低水平的實(shí)訓(xùn)。且這種低水平往往是學(xué)生自己難以發(fā)覺(jué)，而教師有時(shí)候又懶得提醒的。這個(gè)時(shí)候，就需要發(fā)揮評(píng)價(jià)的作用，就需要在評(píng)價(jià)體系中納入市場(chǎng)的導(dǎo)向性。
這一點(diǎn)主要是面向?qū)嵱?xùn)教師的，評(píng)價(jià)體系的完善可以包括引導(dǎo)教師觀察、研究市場(chǎng)的內(nèi)容，讓教師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要有更為精準(zhǔn)的把握，然后將這種把握通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f給學(xué)生，這樣學(xué)生就可以更迅捷地接近市場(chǎng)。顯然，此時(shí)的評(píng)價(jià)面向了實(shí)訓(xùn)中“教”與“學(xué)”兩個(gè)方面的需要，而這也是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系建立最為困難的一點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的把握并不是實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師的強(qiáng)項(xiàng)，但有一點(diǎn)，那就是基于成功的營(yíng)銷案例去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，卻應(yīng)當(dāng)是實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師的基本功。有了這一堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，完成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本脈搏的把握還是很容易實(shí)現(xiàn)的。在此基礎(chǔ)上，再借助于評(píng)價(jià)結(jié)合上面提到的創(chuàng)新指數(shù)、反思體系等的建立，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的有效引導(dǎo)。
總之，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在實(shí)訓(xùn)中需要走出傳統(tǒng)并與時(shí)代結(jié)合，與市場(chǎng)需要結(jié)合，就能夠形成較為完善的評(píng)價(jià)體系，從而保證學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能夠緊扣市場(chǎng)需要。
關(guān)鍵詞：CDIO模式；全真實(shí)訓(xùn)；構(gòu)建策略
一、基于CDIO模式的營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理念與意義
1.CDIO模式的概念
CDIO模式，是四個(gè)英文字母組成，構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）、運(yùn)行（Operate）。這種教學(xué)模式最早提出于解決工程類問(wèn)題，由瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、MIT、瑞典皇家工學(xué)院、林雪平大學(xué)等共同創(chuàng)立了CDIO模式的研究中心。通過(guò)對(duì)于工程項(xiàng)目的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、維護(hù)，全生命周期予以研究的項(xiàng)目。后由我國(guó)教育界引入到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教育培訓(xùn)中。而該項(xiàng)目的核心理念在于“做中學(xué)”，通過(guò)實(shí)際操作提升受訓(xùn)者的市場(chǎng)營(yíng)銷把控能力，從而實(shí)現(xiàn)以真實(shí)模擬市場(chǎng)環(huán)境以及接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制，在真實(shí)環(huán)境中予以企業(yè)人員真實(shí)能力的培訓(xùn)過(guò)程。
2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的意義
自我國(guó)加入WTO之后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生全新變化，而且我國(guó)的經(jīng)濟(jì)鏈條也在發(fā)生轉(zhuǎn)換，這些外部社會(huì)因素與經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成了對(duì)企業(yè)的沖擊。我國(guó)2016年內(nèi)全國(guó)新注冊(cè)企業(yè)36795家，但同時(shí)也有54269家企業(yè)倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)反思，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如何將企業(yè)發(fā)展成為具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。那么從市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，我國(guó)的中小企業(yè)相當(dāng)具有局限性，75%以上的中小型私有制企業(yè)很難堅(jiān)持超過(guò)5年，而部分創(chuàng)新技術(shù)企業(yè)也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業(yè)缺乏企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇由經(jīng)驗(yàn)型員工，帶動(dòng)新進(jìn)員工積累經(jīng)驗(yàn)，這樣“帶徒弟”的方式并沒(méi)有問(wèn)題，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)并不能以最快的速度，為企業(yè)積累快速增長(zhǎng)的營(yíng)銷方向人力資源，那么營(yíng)銷方面的人才匱乏就成為了企業(yè)發(fā)展的障礙。
從企業(yè)培訓(xùn)方向看，多數(shù)企業(yè)未能合理應(yīng)用自身市場(chǎng)環(huán)境予以分析，在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方向的員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，多數(shù)與其他崗位共同培訓(xùn)，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)分析等缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的傳授，也同時(shí)忽略了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方向的技術(shù)人才的重要作用。將CDIO理念引入企業(yè)的管理和營(yíng)銷當(dāng)中，就是為了將企業(yè)營(yíng)銷方向做成可以模擬真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的高效培訓(xùn)。一方面，CDIO的科學(xué)方式能夠提供更為真實(shí)的營(yíng)銷方式，而系統(tǒng)構(gòu)建能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業(yè)營(yíng)銷人員的實(shí)際能力增長(zhǎng)。另一方面，CDIO模式更加適應(yīng)于營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)模式，對(duì)于該訓(xùn)練項(xiàng)目的實(shí)施具有分層次階段性的構(gòu)建體現(xiàn)，通過(guò)“構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)行”四個(gè)方面，能夠讓營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為具有實(shí)際操作價(jià)值的培訓(xùn)方式。
二、營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目在CDIO模式下組成分析
根據(jù)CDIO模式的理念分析，能夠?qū)⑵髽I(yè)營(yíng)銷方向的真實(shí)訓(xùn)練項(xiàng)目分析為“構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)行”四個(gè)方向，從而為營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目提供實(shí)際情況出發(fā)的理論基礎(chǔ)。
首先，在構(gòu)思Conceive方向上，應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營(yíng)銷方向上的理論基礎(chǔ)為核心導(dǎo)向，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，總結(jié)出市場(chǎng)環(huán)的不同營(yíng)銷方向，那么能夠確定對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)思包括：市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇等。
其次，在設(shè)計(jì)Design方向上，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)產(chǎn)品需求為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求方向，從用戶角度考慮實(shí)際問(wèn)題，以便于能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。那么能夠從市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，將產(chǎn)品需求劃分為：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、渠道設(shè)計(jì)、促銷設(shè)計(jì)等。
再次，實(shí)施Implement方面，應(yīng)當(dāng)以能夠完成的市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵哪繕?biāo)，通過(guò)具體的實(shí)施過(guò)程予以企業(yè)產(chǎn)品的有利營(yíng)銷方式策劃，從而才能讓被用戶認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)環(huán)境中得到推廣，以便于為企業(yè)贏得更高的市場(chǎng)空間。那么依據(jù)市場(chǎng)份額的占有率，才能將企業(yè)營(yíng)銷方式規(guī)劃為可行性方案，因此能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)歸結(jié)為：營(yíng)銷策劃、廣告推廣策略、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣等。
最后，運(yùn)行Operate是企業(yè)能夠賴以生存的基礎(chǔ)，任何企業(yè)在保障多方面生產(chǎn)要素的同時(shí)，都應(yīng)當(dāng)將運(yùn)營(yíng)作為主流發(fā)展方向。從企業(yè)內(nèi)部分析，生產(chǎn)部門是進(jìn)行企業(yè)消耗的過(guò)程，必須承認(rèn)其根本是在消耗企業(yè)資金的部門。而營(yíng)銷部門從根本角度分析，就是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)，能夠占據(jù)多少市場(chǎng)份額由營(yíng)銷部門的能力決定。那么營(yíng)銷部門能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行的能力體現(xiàn)，那么將運(yùn)行能力進(jìn)行具體劃分，能夠得到以下三個(gè)方向包括：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建；營(yíng)銷管理與控制；整合一體化營(yíng)銷傳播與執(zhí)行。
三、基于CDIO模式的營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的構(gòu)建策略
1.以構(gòu)思Conceive為基礎(chǔ)建設(shè)營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架
營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際目標(biāo)為前提，從而進(jìn)行整體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的夠思，以至于最終形成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的整體框架。但是在這一前提中應(yīng)當(dāng)明確認(rèn)識(shí)到不同企業(yè)文化的基A核心，只有針對(duì)企業(yè)文化做出的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目框架，才能夠讓市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具備相應(yīng)的實(shí)際效果，從而最終為企業(yè)所用。
在營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的框架，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)發(fā)展策略為目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃。明確企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略才能在框架方向上進(jìn)行分析，而對(duì)于市場(chǎng)層次的細(xì)分也尤為重要。一方面，需要為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確企業(yè)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體。另一方面，需要對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行定位，明確企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中所處的戰(zhàn)略位置，從而明確企業(yè)未來(lái)的發(fā)展策略和方向。
那么全真實(shí)性在這兩點(diǎn)中，便能夠得到體現(xiàn)。營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中最為重要的部分就是真實(shí)性，所謂真實(shí)性以實(shí)際市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行的實(shí)際操作演練。那么基于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查。一方面，對(duì)于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，不僅要對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部分析，同時(shí)也要多企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行分析，還要對(duì)我國(guó)政府予以的政策支持進(jìn)行分析，從而最終明確企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境下的具體行業(yè)位置與前景。另一方面，在企業(yè)產(chǎn)品中，進(jìn)行行業(yè)對(duì)比，通過(guò)同一行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品分析報(bào)告與自身進(jìn)行比較，從而分析內(nèi)部原因與外部因素，才能從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值。那么基于企業(yè)文化的引導(dǎo)，和市場(chǎng)分析的結(jié)果，以及相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，能夠?yàn)闋I(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架進(jìn)行理論支持，從而讓營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具備真實(shí)性的體現(xiàn)。
2.以設(shè)計(jì)Design為需求建立營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容
實(shí)訓(xùn)目的已市場(chǎng)營(yíng)銷為最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，那么能夠體現(xiàn)出營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值性。那么在設(shè)計(jì)Design理念的影響下，能夠明確該項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上的方向，從而確立具備實(shí)訓(xùn)價(jià)值的內(nèi)容。而設(shè)計(jì)基于營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，才能在最終實(shí)訓(xùn)中保持客觀價(jià)值。那么基于理論分析的結(jié)合，企業(yè)在實(shí)訓(xùn)方向上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，必須涵蓋實(shí)際操作內(nèi)容，從而確定出具體實(shí)訓(xùn)流程如下：
首先，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行普遍認(rèn)知的培訓(xùn)過(guò)程，從采購(gòu)到生產(chǎn)，從運(yùn)行到終端銷售，讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深度認(rèn)知。然后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際造價(jià)成本和間接成本的綜合，進(jìn)行終端銷售定價(jià)的明確。其中也要將企業(yè)后期維護(hù)費(fèi)用，以及可能產(chǎn)生的產(chǎn)品處理和遭損統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。之后，在進(jìn)行合理定價(jià)中，能夠考慮產(chǎn)品自身價(jià)值與企業(yè)附加價(jià)值為最終定價(jià)。那么同時(shí)也就需要進(jìn)行相應(yīng)的附加價(jià)值統(tǒng)計(jì)，從而明確除企業(yè)產(chǎn)品本身價(jià)值之外的運(yùn)營(yíng)成本。接下來(lái)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而以及市場(chǎng)定位于定價(jià)的基礎(chǔ)上，能夠明確設(shè)計(jì)中可以被目標(biāo)人群所認(rèn)同的設(shè)計(jì)風(fēng)格。同時(shí)也要將企業(yè)文化融入其中，從而體現(xiàn)出產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值與附加價(jià)值。最后，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)和促銷設(shè)計(jì)。無(wú)論渠道和促銷，在真實(shí)性的培訓(xùn)過(guò)程中，都應(yīng)當(dāng)以實(shí)際操作為基礎(chǔ)。那么在實(shí)訓(xùn)材料的選擇上就必須具備真實(shí)性。進(jìn)而需要企業(yè)配合，將實(shí)訓(xùn)人員帶到市場(chǎng)環(huán)境中，通過(guò)直接接觸，了解市場(chǎng)環(huán)境的真實(shí)性，才能夠?qū)⒄鎸?shí)可靠的數(shù)據(jù)，加以客觀分析，從而進(jìn)行最終的渠道設(shè)計(jì)和促銷設(shè)計(jì)。而為保障實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的最終落實(shí)，應(yīng)當(dāng)在實(shí)訓(xùn)部分加入專家指導(dǎo)的成分，以及經(jīng)驗(yàn)人員的參考，才能夠保障設(shè)計(jì)本身具備實(shí)際操作的能力。而設(shè)計(jì)是否能夠得到最終市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)可，也需要進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查取證和實(shí)驗(yàn)，才能夠?qū)⒆罱K的企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用于市場(chǎng)，從而考證實(shí)訓(xùn)水平以及實(shí)訓(xùn)效果。
3.以實(shí)施Implement為核心構(gòu)建營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的真實(shí)氛圍
實(shí)訓(xùn)的目的為實(shí)際市場(chǎng)操作行為，那么實(shí)施到實(shí)訓(xùn)計(jì)劃之中必須營(yíng)造真實(shí)氛圍的市場(chǎng)內(nèi)容。在企業(yè)營(yíng)銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實(shí)性。通過(guò)具體的營(yíng)銷策劃方案制定，作為核心實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。將廣告策劃應(yīng)用到實(shí)際操作的演練中，包括與廣告運(yùn)營(yíng)商的溝通，實(shí)際廣告策劃方案的執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實(shí)際演練。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也要融入對(duì)于企業(yè)公共關(guān)系的營(yíng)銷策劃。那么從企業(yè)公共關(guān)系的成分與重要性中，能夠體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷部門的實(shí)際能力。不僅要按照企業(yè)常規(guī)發(fā)展進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，也要進(jìn)行企業(yè)危機(jī)中公共關(guān)系的操作實(shí)訓(xùn)。例如當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)做出的應(yīng)急反應(yīng)?；蛘弋?dāng)企業(yè)形象受損，市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)給予公共關(guān)系方向的解決措施。從實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方向上能夠總結(jié)出，市場(chǎng)營(yíng)銷部門絕非在企業(yè)上升期體現(xiàn)出的卓越貢獻(xiàn)，更加體現(xiàn)為企業(yè)在遇到困境時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的構(gòu)建時(shí)，必須將企業(yè)公共關(guān)系作為重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并且予以真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的演練。
4.以運(yùn)行Operate為目標(biāo)形成營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的可行性方案
針對(duì)運(yùn)行方向，將營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行可行性方案的制定，應(yīng)當(dāng)予以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建；營(yíng)銷管理與控制；整合一體化營(yíng)銷傳播與執(zhí)行，三個(gè)方向的實(shí)際操作流程。從而才能在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷部門在市場(chǎng)環(huán)境下的實(shí)際操作能力。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)以最終能夠完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員為基礎(chǔ)，將不同能力的人員分配到實(shí)際崗位中，將實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)實(shí)演練，通過(guò)市場(chǎng)反饋信息最終確定實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成。
而在營(yíng)銷管理與控制方向上，運(yùn)行能否具備實(shí)際操作能力，在于管理人員對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的了解，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，在于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門客觀市場(chǎng)銷售能力的評(píng)估。而基于多方面實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的考慮，必須將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)方向上的真實(shí)培訓(xùn)結(jié)合理論基礎(chǔ)，才能在實(shí)際操作中進(jìn)行更加專業(yè)性的市場(chǎng)判斷。
那么在明確團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理控制都能夠統(tǒng)一執(zhí)行的前提下，便可以進(jìn)行整合一體化營(yíng)銷傳播與執(zhí)行的實(shí)訓(xùn)操作。而這一部分也是整體營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的結(jié)尾。在通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)于實(shí)施的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，將團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行區(qū)分，從而整合出具備實(shí)際操作能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。然后將實(shí)際操作水平作為考核基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行力進(jìn)行最終評(píng)定。那么從不同評(píng)定結(jié)果中，就能夠得到項(xiàng)目實(shí)施中最終達(dá)成的效果和水平評(píng)估。
四、結(jié)語(yǔ)
本文通過(guò)基于CDIO模式的營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理念與意義分析，總結(jié)出營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的建策略。從CDIO模式的理念中總結(jié)四個(gè)過(guò)程，以構(gòu)思Conceive為基礎(chǔ)建設(shè)營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架；以設(shè)計(jì)Design為需求建立營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容；以實(shí)施Implement為核心構(gòu)建營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的真實(shí)氛圍；以運(yùn)行Operate為目標(biāo)形成營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的可行性方案。
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[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 實(shí)訓(xùn)教學(xué) 思考
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
1.實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)置流于形式
目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)方面存在著一定的問(wèn)題,實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)置主要有實(shí)習(xí)與調(diào)研,一個(gè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),一個(gè)是畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)與調(diào)研。認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)主要是帶領(lǐng)學(xué)生參觀企業(yè),學(xué)生主要是看看生產(chǎn)線,了解某種產(chǎn)品的制造過(guò)程,聽(tīng)生產(chǎn)企業(yè)講解企業(yè)的歷史及產(chǎn)品生產(chǎn)銷售情況,但很少有對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)。畢業(yè)實(shí)習(xí)與調(diào)研大都利用實(shí)習(xí)基地,部分采取自主實(shí)習(xí)形式,受實(shí)訓(xùn)基地?cái)?shù)量和實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)教師數(shù)量的限制,在某一實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)的學(xué)生很難學(xué)到知識(shí),使得畢業(yè)實(shí)習(xí)流于形式。
2.案例教學(xué)庫(kù)的管理與實(shí)施不夠完善
(1)案例的選擇
在案例研討與分析中,我們將教學(xué)班分組,一般以 4-6人為一組參與研討,由學(xué)生自行組織,教師提出組隊(duì)的建議。由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),學(xué)生的興趣與愛(ài)好不同,就需要可供選擇的案例比較多,而且應(yīng)該把國(guó)內(nèi)外最新的營(yíng)銷案例選擇出來(lái),由于教師數(shù)量有限以及管理的原因,要保證小組所有成員都能積極參與到案例分析與策劃中,并學(xué)到相應(yīng)的技能,解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題方面仍存在著不足。
(2)學(xué)生的組織與管理
學(xué)生在進(jìn)行案例分析的過(guò)程中,都希望能順利找到一個(gè)愿意接受其實(shí)習(xí)的企業(yè),最好是能幫助實(shí)訓(xùn)企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題,但是這種銜接就需要學(xué)院能夠加以組織與管理。把小組的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇在各小組討論的基礎(chǔ)上共同形成模擬策劃項(xiàng)目,這樣會(huì)給學(xué)生提供更好的與社會(huì)連接的平臺(tái),但運(yùn)作起來(lái)困難重重。
3.實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地使用不充分
目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地由于投入不足以及管理等諸多原因,沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。實(shí)訓(xùn)基地局限于制造企業(yè)較多,由于學(xué)生對(duì)制造業(yè)了解偏少,明顯造成學(xué)生實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練的片面性。另外,實(shí)訓(xùn)基地聯(lián)系多是通過(guò)熟人關(guān)系,投入不足,又缺乏溝通,很難讓實(shí)訓(xùn)基地長(zhǎng)久發(fā)揮作用。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)投入不足
由于校外實(shí)訓(xùn)基地利用起來(lái)較為困難,就應(yīng)該在實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)上加大投入。然而目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)投入低,實(shí)驗(yàn)室資源共享困難。另外由于不同專業(yè)各自為政,導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)室在軟件、硬件建設(shè)上可能存在重復(fù)購(gòu)置、重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的思考
1.根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整實(shí)踐教學(xué)體系
根據(jù)本專業(yè)的辦學(xué)特點(diǎn),聘請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷專家和學(xué)者組成專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì),共同探討實(shí)踐教學(xué)教學(xué)大綱和教學(xué)內(nèi)容,為使實(shí)踐課程設(shè)置更趨合理,專業(yè)負(fù)責(zé)人和教師應(yīng)該經(jīng)常去各種類型的企業(yè)與用人單位交流,定期邀請(qǐng)各種層面的營(yíng)銷人士來(lái)校為學(xué)生做報(bào)告,了解企業(yè)對(duì)學(xué)生在實(shí)踐能力方面的要求經(jīng),過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析,形成了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的基本內(nèi)容。
2.加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地的管理與建設(shè)
校外實(shí)習(xí)基地包括各種常規(guī)實(shí)習(xí)和課程實(shí)訓(xùn)的實(shí)習(xí)基地,實(shí)訓(xùn)基地在數(shù)量上應(yīng)該增加到4至5個(gè),類型上應(yīng)該包括生產(chǎn)制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、服務(wù)業(yè)、流通企業(yè)或行政事業(yè)單位。對(duì)確定的實(shí)習(xí)基地應(yīng)該保持長(zhǎng)期聯(lián)系。學(xué)校主管部門應(yīng)該主動(dòng)與地方有關(guān)單位聯(lián)系,加強(qiáng)合作,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)基地,組建完善的實(shí)踐教學(xué)基地網(wǎng)絡(luò)。尤其要利用區(qū)域特色資源優(yōu)勢(shì),豐富市場(chǎng)營(yíng)銷理論課的教學(xué)內(nèi)容。
3.建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,為學(xué)生提供良好的模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)境
建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,不僅在上課時(shí)間開(kāi)放,課余也使學(xué)生擁有自己探索和實(shí)踐的場(chǎng)所,鞏固所學(xué)的某一門課的知識(shí),同時(shí)在動(dòng)手的過(guò)程中培養(yǎng)自己研究問(wèn)題和開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。
4.構(gòu)建專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)體系
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)一般采用課程考試形式,難以反映實(shí)訓(xùn)教學(xué)的全貌,不利于反映學(xué)生的綜合實(shí)訓(xùn)能力。合理構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的綜合評(píng)價(jià)體系,加強(qiáng)對(duì)教師實(shí)訓(xùn)教學(xué)教學(xué)效果的日?？己嗽u(píng)價(jià)和構(gòu)建學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐的活動(dòng)的綜合素質(zhì)考評(píng)。
5.發(fā)揮專業(yè)課教師作用
市場(chǎng)營(yíng)銷教師要不斷提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論素養(yǎng),提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)結(jié)合的科研能力水平,積極圍繞區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展開(kāi)展專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)。要進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu),激發(fā)、吸引和鼓勵(lì)相關(guān)跨專業(yè)課的教師參與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)。
三、營(yíng)銷案例分析法應(yīng)用的思考
1.分析培養(yǎng)法
該培養(yǎng)法主要有:(1)綜合分析法,即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)總體內(nèi)容的掌握,對(duì)案例所反映的問(wèn)題進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析,平時(shí)授課是一章一節(jié)獨(dú)立進(jìn)行的,學(xué)生缺乏總體認(rèn)識(shí)和思路。而在營(yíng)銷案例分析中,往往需要把各章節(jié)內(nèi)容聯(lián)系起來(lái),全面分析運(yùn)用。這種方法雖然包含內(nèi)容復(fù)雜,分析起來(lái)有一定難度,但它有利于學(xué)生全面掌握學(xué)科體系,提高綜合分析問(wèn)題的能力。(2)單一分析法,即對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中目標(biāo)單一、規(guī)模較小、事件較簡(jiǎn)單的案例就某一側(cè)面進(jìn)行剖析,深入討論。這種專題式研究,便于學(xué)生對(duì)某一問(wèn)題的深層把握和透徹了解。
2.實(shí)景模擬法
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用性強(qiáng),必須注重學(xué)生實(shí)訓(xùn)能力的培養(yǎng)。創(chuàng)造一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,讓學(xué)生親臨其境,主動(dòng)參與,模擬操作,這種培養(yǎng)方法是十分必要的。模擬實(shí)踐是由教師設(shè)計(jì)出實(shí)踐的環(huán)境和條件。其做法是讓學(xué)生分別扮演案例中的不同人物,但在模擬前要讓學(xué)生明確自己扮演的角色和要達(dá)到的目的,按案例要求活動(dòng)。演出結(jié)束后,由扮演者發(fā)表自己的看法和體會(huì),其他學(xué)生可以進(jìn)行點(diǎn)評(píng),教師進(jìn)行最后總結(jié)。
3.策劃方案法
在教學(xué)過(guò)程中,既要讓學(xué)生分析總結(jié)案例,而且還應(yīng)該善于運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行策劃,制訂有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與具體的行動(dòng)措施。這種策劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案的過(guò)程,可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和全局性思維,并且加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí),使學(xué)生學(xué)以致用,提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
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