時間：2023-02-27 11:17:55
序論：在您撰寫母嬰行業(yè)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
母嬰電商行業(yè)究其根本也僅僅是個銷售平臺，沒有自產(chǎn)功能，在工業(yè)4.0預(yù)期的背景下，那些主要靠買賣差價、網(wǎng)站流量獲取利潤的電商平臺在未來的發(fā)展前景完全處于未知。我們也需要對母嬰電商進行深入的剖析，以探索其真實價值。
需求催動母嬰電商平臺
電商的發(fā)展證明只要切合市場熱點的垂直化網(wǎng)站，多多少少都能夠吸引到目標(biāo)消費者的關(guān)注，母嬰垂直網(wǎng)站也是如此。最明顯的就是在“單獨二孩”的政策下，一大批新生兒因放寬的政策而誕生，對此有需求的人們越來越多，相關(guān)產(chǎn)品的需求也將越來越旺盛。
隨著80后人群成為父母結(jié)合了傳統(tǒng)思維和西方文化，新生嬰兒“奶粉+尿布”的傳統(tǒng)嬰幼兒產(chǎn)品已經(jīng)成為過去，年齡結(jié)構(gòu)清晰、功能使用不同、各種多元化產(chǎn)品已經(jīng)走入尋常百姓家；除了嬰兒外，產(chǎn)婦的產(chǎn)前產(chǎn)后護理重視程度也得到極大的提升，相應(yīng)產(chǎn)品也隨之而出。
在中國出現(xiàn)多起食品安全尤其是嬰幼兒食品安全問題之后，消費者對嬰幼兒產(chǎn)品質(zhì)量如食品安全、用品安全的要求越來越高；當(dāng)前嬰兒父母的年齡呈現(xiàn)下移趨勢，20歲～25歲父母數(shù)量增多，盡管他們的文化程度較高并有更強的健康意識，但他們還是缺乏孕嬰育養(yǎng)專項知識。在這種情況下，孕嬰護理用品的多樣化給予了他們更多選擇空間，便捷的母嬰護理O2O產(chǎn)品能夠為他們提供更多的護理服務(wù)。
在需求不斷增多的同時，中國母嬰護理產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了諸多阻礙，這種阻礙主要來自于自身問題，大量國產(chǎn)奶粉、紙尿布、嬰兒車導(dǎo)致母嬰出現(xiàn)傷病、死亡的媒體報道被披露之后，國人對國內(nèi)母嬰產(chǎn)品信任度一度下降。不少國內(nèi)嬰幼兒產(chǎn)品并沒有對此進行反思，反而還我行我素，繼續(xù)生產(chǎn)品質(zhì)得不到保障的母嬰產(chǎn)品，這導(dǎo)致越來越多的父母將眼光投向海外市場、香港市場，海購平臺因此獲得了消費者們的重點關(guān)注。
盡管母嬰產(chǎn)品有著年齡限制，但這不意味只有這些特殊年齡的父母才會對母嬰產(chǎn)品進行消費。在當(dāng)前“喜慶消費”的背景下，傳統(tǒng)禮節(jié)和傳統(tǒng)節(jié)假日將成為其他消費者對母嬰產(chǎn)品消費的。在中國傳統(tǒng)的送禮文化之下，大多數(shù)人會在親朋好友的小孩出生、生日以及一些具有紀(jì)念意義的日子中，為孩子以及孩子的母親送上和母嬰產(chǎn)品相關(guān)的禮物。
母嬰產(chǎn)品需求的旺盛意味著銷售渠道將變得更為搶手，互聯(lián)網(wǎng)時代背景下網(wǎng)購平臺自然成為重要的銷售渠道，移動互聯(lián)網(wǎng)同時還推出了一大批母嬰網(wǎng)購的APP，讓需求者能夠在更專業(yè)的垂直平臺中尋找到專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、有保障的母嬰產(chǎn)品。
這些市場需求關(guān)系意味著母嬰產(chǎn)業(yè)是未來相當(dāng)長一段時間的藍海，而母嬰電商平臺是基于這種市場關(guān)系而成立的銷售平臺，這種身處藍海中的藍海在較短的時間內(nèi)，還會受到市場的追捧。
母嬰電商平臺多樣呈現(xiàn)
母嬰電商平臺目前主要有三種，電商綜合平臺、垂直電商和以社區(qū)為平臺的電商，這種場面和四五年前的千團大戰(zhàn)、網(wǎng)購平臺大戰(zhàn)的場面有得一拼，盡管其銷售模式、產(chǎn)品完全不同，但基于互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的屬性，因此我們也可以預(yù)見將有半數(shù)以上的母嬰電商平臺在未來三到五年的時間里將銷聲匿跡。
就上述分類而言，電商綜合平臺就是“什么都賣”，這和傳統(tǒng)的電商平臺并無二異，只是在電商平臺中含有母嬰產(chǎn)品的分類。這類平臺并非以母嬰產(chǎn)品銷售為主，只是將電商平臺所售賣的產(chǎn)品覆蓋至全行業(yè)，母嬰產(chǎn)品提供的收益只是平臺中的一小部分。
垂直電商分成兩種，一種是普通垂直電商即以銷售國內(nèi)母嬰產(chǎn)品為主，一種是跨境垂直電商即銷售的是海外母嬰產(chǎn)品。垂直電商向消費者供貨的方式主要有上那種，一是通過專業(yè)的采買人士通過渠道挑選產(chǎn)品，豐富供貨產(chǎn)品；二是通過和品牌商或授權(quán)商進行合作，由他們進行發(fā)貨；三是通過和生產(chǎn)商進行合作，由他們直接從商品的生產(chǎn)地直接發(fā)貨。
對垂直電商而言，正品和高效的配送模式是其發(fā)展的主要模式，通過這種模式滿足消費者需求也能夠吸引大量的流量，“銷售+廣告”的模式是他們主要盈利來源。
以社區(qū)為平臺的電商是一種不以產(chǎn)品銷售實現(xiàn)盈利的平臺，最吸引人的并非琳瑯滿目的產(chǎn)品，而是專業(yè)的母嬰知識互動平臺，母嬰知識庫、問題咨詢、交流社區(qū)在這類平臺中應(yīng)有盡有，大量的準(zhǔn)父母、父母都會在這些平臺上提問以解決母嬰方面的問題，這也成為了網(wǎng)站獲取流量的重要手段。這類平臺注重的是通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗獲得大量流量，然后通過大量的網(wǎng)站流量吸引廣告，以廣告銷售作為利潤的主要來源。
可惜的是，知識互動平臺的搭建技術(shù)簡單且知識的易移植性容易被其它同類網(wǎng)站所模仿，這也成為電商綜合平臺同質(zhì)化嚴重的根源。盡管不斷生產(chǎn)的新生兒都有幾率吸引一部分父母登陸這類綜合平臺，但母嬰知識互動平臺有著嚴格的年齡限制，活躍用戶會在孩子長大之后離開此平臺，這也注定流量在到達一定程度之后將面臨無法逾越的瓶頸。
代表性母嬰平臺分析
母嬰電商平臺中，蜜芽寶貝可作為跨境電商平臺的代表，該平臺是中國首家進口母嬰品牌限時特賣商城。限時特賣指的是蜜芽寶貝每天推薦熱門的進口母嬰品牌，以低于市場價的折扣力度，在72小時內(nèi)限量出售，此舉吸引了大量的消費者。
蜜芽寶貝創(chuàng)始人兼CEO劉楠2010年懷孕辭職做全職媽媽，2011年淘寶店開業(yè)，兩年內(nèi)做到四皇冠，銷售額超過3000萬。劉楠2013年通過北大校友會主動找到投資人徐小平，順利拿到投資后從進口母嬰特賣切入轉(zhuǎn)做自營電商平臺，兩年來三次融資共8000多萬美金，銷售額十倍增長。
蜜芽寶貝成立初期的理念就與大部分電商平臺有所不同，其只為消費者甄選在原產(chǎn)國很暢銷，在國外受到消費者追捧、擁有一定的歷史積淀和口碑的好品牌，被蜜芽寶貝采購后以服務(wù)于更多的中國家庭。對消費者而言，這種模式能夠創(chuàng)造簡單、放心、有趣的母嬰用品購物體驗。
蜜芽寶貝率先普及紙尿褲正品行貨概念，100%正品是基本承諾。也是最早普及花王紙尿褲正品行貨概念的商家，曾公開分享采購渠道、微博直播和品牌方的合同過程。蜜芽寶貝遵循高檔商場的采購準(zhǔn)則，向品牌方、總直接采購，供應(yīng)鏈管理嚴謹。
創(chuàng)立于2014年4月、創(chuàng)立時間剛剛超過一年時間的貝貝網(wǎng)，是國內(nèi)領(lǐng)先的母嬰特賣平臺，創(chuàng)始團隊主要來自阿里巴巴。貝貝網(wǎng)自創(chuàng)立以來，一直嚴格地在執(zhí)行“正品保證”和“用戶體驗”，對所有入駐的商家進行嚴格的資質(zhì)審核，同時經(jīng)過專業(yè)的品控團隊針對所有的商品進行全方位無死角全面審查，保證給母嬰提供最安全的商品。
貝貝網(wǎng)的核心優(yōu)勢分為兩個方面，分別對應(yīng)買家端和賣家端。在買家端，貝貝網(wǎng)提供高性價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和簡單舒適的購物體驗，其專業(yè)買手團隊經(jīng)驗極為豐富，能夠根據(jù)母嬰消費者們的購物習(xí)慣，從海量的母嬰商品中甄選出母嬰消費者們最需要的產(chǎn)品，并且能夠保證這些產(chǎn)品的質(zhì)量。貝貝網(wǎng)還采用了唯品會閃購模式，契合了移動客戶端“界面小，瀏覽多過搜索”的特點，每天上線若干新款進行限時特賣，商品賣完或售賣超時即自動下線，以此吸引了大量精準(zhǔn)消費者。
對賣家端，貝貝網(wǎng)提供的電商解決方案是以簡單為主。在合作方式上，貝貝網(wǎng)采用商家入駐的方式，由于貝貝網(wǎng)和工廠或者品牌商直接合作省去中間環(huán)節(jié)，在降低商品成本的同時也更保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。而且在商家入駐之前，需要通過品牌授權(quán)資格、供應(yīng)商證件、產(chǎn)品質(zhì)檢報告等層層審核，在貝貝網(wǎng)現(xiàn)有的供應(yīng)商中，工廠及品牌商的占比在50%以上。
與大多數(shù)傳統(tǒng)電商平臺不同，商家在貝貝網(wǎng)只要完成發(fā)貨即可，其余運營、營銷、客服等諸多環(huán)節(jié)全部都由貝貝網(wǎng)來承擔(dān)，其盈利模式主要依靠收取商家的交易傭金，且只有當(dāng)商家的商品在貝貝網(wǎng)成交后，貝貝網(wǎng)才收取相應(yīng)的費用，其余的廣告展現(xiàn)、點擊流量等一律免費。
移動垂直電商代表辣媽幫最初是母嬰知識的互動平臺，不同年齡段的女性都可通過辣媽幫以文字、圖片、語音等多種形式即時得到分享與幫助。近期有消息稱知名演員孫儷也是辣媽幫的粉絲，這無異會為辣媽幫增加并鎖定一大批鐵桿用戶。
辣媽幫在2015年3月獲得了1億元美金的融資，在獲得了巨額融資之后，開始著手投入資源擴張地盤，并通過以往最有效的價格戰(zhàn)清洗市場、擠壓競爭對手。辣媽商城的大部分商品采取保稅區(qū)發(fā)貨模式，省略了各級中間商并享受國家稅收優(yōu)惠政策。通過限時特賣等傳統(tǒng)模式縮短商品倉儲和運轉(zhuǎn)周期以降低成本，使得辣媽商城有將原價145元一包的日本花王紙尿褲賣到66元起。
質(zhì)量和配送是最重要保證
蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)和辣媽幫，成立有先后，服務(wù)方式也有所不同，但相同的一點是在于這些能夠獲得資金青睞的母嬰電商平臺，都以產(chǎn)品質(zhì)量作為其生產(chǎn)根本，并且在配送環(huán)節(jié)方面進行了優(yōu)化，致力在最短時間內(nèi)將商品傳送至消費者手中。
目前，我們在市場上能夠看到的電商平臺不僅僅是上述三家，類似京東等電商老大們也紛紛開設(shè)專業(yè)的母嬰平臺，還有一些小平臺也在趁機涌入市場以期望在廣闊的藍海中早早占領(lǐng)一片領(lǐng)海。
如果就商業(yè)模式而言，上述三家網(wǎng)站中都無一例外想盡辦法提升消費者的用戶體驗。
蜜芽寶貝的模式類似于大數(shù)據(jù)模式，根據(jù)國外母嬰市場的情況，將活躍、被市場認可、有口碑商品轉(zhuǎn)移到國內(nèi)進行售賣，以品牌為重來打動消費者。畢竟消費者在國內(nèi)的選擇有限且對國外商品的了解不足，海外市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠成為有效的借鑒，以滿足消費者的需求，提升了用戶體驗。
蜜芽寶貝的模式便捷有效并能快速使消費者得到想要的產(chǎn)品，但基于海內(nèi)外文化的不同，某些海外火熱的商品也許不符合國內(nèi)消費者的需求，簡單來說國內(nèi)女性在生育完之后都需要坐月子，而國外多數(shù)女性在生育完成當(dāng)天就下床走路，這段期間符合國外女性的護理產(chǎn)品未必符合國內(nèi)女性的需求。
貝貝網(wǎng)則是由專業(yè)的團隊以消費者的心理挑選商品，可以說更加符合中國母嬰消費的需求，甄選出來的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠縮短消費者瀏覽網(wǎng)頁的時間，極大提升客戶體驗，促使消費者盡快下單購買，一方面能夠增加照看孩子或其它方方面的時間，另一方面能大大減少體驗不佳出現(xiàn)轉(zhuǎn)移其他平臺購買的情況。
加之貝貝網(wǎng)大量的優(yōu)惠措施，商家更愿意入駐其平臺以銷售自己的產(chǎn)品。這也為貝貝網(wǎng)提供了大量的可供應(yīng)貨源，無需擔(dān)心缺貨、供貨不足的情況。
辣媽幫的社交平臺能夠幫助可生育年齡及以上所有的女性進行互動交流，分享健康、育兒、時尚等話題，可謂是母嬰界的“朋友圈”，讓用戶能夠在平臺上獲得理想的解惑，極大滿足了她們的用戶體驗。
在鎖定大量用戶完成融資之后，辣媽幫已經(jīng)開始了辣媽商城的戰(zhàn)略擴張，1億美元的融資讓辣媽商城敢于發(fā)動低價策略占領(lǐng)市場。值得注意的是，這種商城的運作模式在某些方面結(jié)合了蜜芽寶貝和貝貝網(wǎng)的商業(yè)模式，這種“暫時低價+模仿”的形式未必能夠?qū)⒏偁帉κ值挠脩敉耆^來，當(dāng)價格占結(jié)束、價格和模式恢復(fù)常態(tài)后，用戶還可能返回至原來的商城。
為什么不在產(chǎn)業(yè)上下功夫
“工業(yè)4 . 0”和“中國制造2025”，表示著中國要在未來的10年內(nèi)成為產(chǎn)業(yè)大國，各種產(chǎn)業(yè)都需要進行升級換代，實體產(chǎn)業(yè)將成為支撐國家經(jīng)濟發(fā)展的最重要力量?，F(xiàn)在的情況是，電商比產(chǎn)業(yè)更賺錢，母嬰電商平臺獲得的資金投入以及被市場的關(guān)注，要遠遠高于產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商。人們對母嬰產(chǎn)品的需求已經(jīng)成為“去××網(wǎng)店去買”，而不是“看××廠家的產(chǎn)品”。
也正是基于這種情況，國內(nèi)母嬰產(chǎn)品電商平臺中參與者、創(chuàng)業(yè)者多，但懂行者少；進行產(chǎn)品銷售的平臺成千上網(wǎng)還在增加，但知名品牌生產(chǎn)商數(shù)量有限；銷售模式越來越多，但質(zhì)量好配送快的平臺并不多。
就母嬰行業(yè)本身來看，中國母嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子等數(shù)十個行業(yè)，大部分的母嬰幼兒用品僅限于孕婦服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、工藝禮儀用品方面被沒有得到廣泛而全面的發(fā)展。國內(nèi)大多數(shù)母嬰品牌還在苦苦爭奪本地市場，自身在服務(wù)、供貨體系等方面也十分欠缺。
母嬰市場是藍海，為什么我們愿意在平臺上下功夫而不愿意在根源上下功夫？為什么資金愿意投向電商平臺而不愿意投向生產(chǎn)制造廠商？中國人的聰明才智都用在偷懶賺錢方面，在實體產(chǎn)業(yè)尚未完全成型之前服務(wù)業(yè)已經(jīng)趨于完善，這種倒掛式的結(jié)構(gòu)雖說不會對產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟造成負面影響，但反映出實體產(chǎn)業(yè)發(fā)展不足的嚴重問題。
不過上述現(xiàn)象也僅是當(dāng)前的現(xiàn)象，在未來10年中中國的制造業(yè)或?qū)l(fā)生翻天覆地的變化，如果母嬰行業(yè)能夠在未來10年中實現(xiàn)有效地升級轉(zhuǎn)型并加上信息化的融合，未來或?qū)⒄玖⒃诒入娚唐脚_還要高的角度上。
2008年全球金融危機后，很多行業(yè)進入緩慢蕭條期。而母嬰行業(yè)卻呈現(xiàn)出一路高歌的景象，就福州區(qū)域來說，2007年以后的3年時間，母嬰市場迎來了史上發(fā)展最快的時期，兒童早教中心從過去的一兩家，到現(xiàn)在已有12家500平方米以上的規(guī)模中心；兒童攝影機構(gòu)從過去的一片空白，到現(xiàn)在的15家規(guī)模機構(gòu)；嬰童專賣店也激增到100多家。此外，我們還可以看到，大型兒童游樂場和培訓(xùn)機構(gòu)近兩年也是如雨后春筍般出現(xiàn)。
到底是什么吸引了各類投資者的目光?越來越多的80后加入父母主力軍，他們的消費觀對母嬰市場又將帶來怎樣的影響?激烈競爭下，哪些領(lǐng)域還存在投資空間?
高端品牌走向二三線市場
5月21日，美國早教品牌“天才寶貝”在萬象城3樓對外開業(yè)，前來體驗報名的父母絡(luò)繹不絕，火爆場面超出總公司預(yù)期。在中心內(nèi)，記者看到，雖然是幼兒早教，但應(yīng)用的教學(xué)方式十分嚴謹：觸摸屏多媒體教學(xué)設(shè)施，互動教學(xué)；老師對學(xué)生的師生比例為1：8，超過正常的1：16；課堂中，設(shè)了問答時間、角色扮演、演講錄像、動手實驗、團體活動等，豐富教學(xué)內(nèi)容。
福州中心主任Bobby透露，一開始，“天才寶貝”的開業(yè)計劃中沒有福州，他們多選在一線城市的中心商場，對城市的消費能力和消費觀念都有漫長嚴格的考察，培訓(xùn)中心學(xué)生的父母，很多是世界500強企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。在當(dāng)時，他們認為福州尚未具備開業(yè)條件。Bobbv經(jīng)過了，年時間的爭取和篩選，最終將“天才寶貝”“娶”到了福州。
“福州以前是沒有好的東西，一旦有了好的東西大家都會接受。福州人愿意為好的東西買單?！盉obby說，“現(xiàn)在面向21世紀(jì)的全球化經(jīng)濟，社會對人才有了更高的要求，不光要有豐富的知識和高等的學(xué)歷，還要有創(chuàng)造力、知識整合能力、溝通能力、團隊合作能力、領(lǐng)導(dǎo)力和全球化視野，這甚至比智力和勤奮更重要?！?/p>
據(jù)了解，近三年來，高端嬰童品牌不斷從一線走向二三線城市。除了高端早教，兒童攝影、兒童服裝、兒童游樂設(shè)施等，也有越來越多的高端品牌現(xiàn)身福州。
福州嬰童產(chǎn)業(yè)誕生百億市場
每到周末，許多年輕的媽媽忙著趕往萬象城，不是逛百貨，不是會朋友，而是沖著那里定期開市的媽媽集市。記者看到，萬象城五樓的媽媽集市上，一個個小攤圍成長長的環(huán)狀，兒童服飾、玩具、食物等各種母嬰用品，種類繁多，令人眼花繚亂。
本刊記者采訪了媽媽集市創(chuàng)始人、“小腳印”親子網(wǎng)負責(zé)人吳積豐。他認為。嬰童市場大有可為，潛力巨大。他跟記者算了一筆賬：拿入學(xué)前的0～7歲嬰童來看，福州每年約有2.7萬個新生兒出生，每個嬰童每年的日常消費、醫(yī)療、玩具、教育等，平均至少達1.5萬元，由此催生出數(shù)百億元的巨大市場。
對此，經(jīng)營母嬰媒體平臺多年的吳積豐認為，當(dāng)下嬰童市場迎來了歷史上最好的發(fā)展時機。出生率給這一行業(yè)許了一個龐大的未來，用專家的話說，至少還有10年牛市。雖然目前中國的人均收入并不算很高，但是多數(shù)家庭是“6個大人對1個孩子”，所以孩子的消費能力卻非常高。同時，中國家庭消費呈現(xiàn)先女人后男人，先兒童后大人的順序，在家庭消費支出申，兒童消費具有明顯的“剛性特征”。而隨著經(jīng)濟發(fā)展和收入的提高，特別是“80后”開始加入父母主力軍，他們對嬰童市場的推動將是不可忽略的。
還有哪些投資機會?
不過，這個行業(yè)的錢好賺嗎?當(dāng)前，還有哪些投資機會呢?
一家嬰童用品公司的總經(jīng)理認為，這個行業(yè)遠看遍地黃金，近看滿地荊棘。很多人覺得這個行業(yè)門檻不高，但做了才知道，投入是很大的，產(chǎn)品更新?lián)Q代非?？欤袠I(yè)競爭日趨激烈，利潤空間也逐漸收緊。一些孕嬰童專營店盲目開業(yè)或擴張，導(dǎo)致市場迅速膨脹?！笆袌霭l(fā)展空間雖然較大，但競爭也更加激烈?！痹袐胪袌鰧⒚媾R重新洗牌，一些實力弱的店將被淘汰。
吳積豐觀察，目前福州的兒童教育培訓(xùn)行業(yè)還存在投資空間?！白钯嶅X的是教育行業(yè)，父母在孩子的教育上最舍得花錢?！比绻薪?jīng)濟實力，選好品牌，兒童教育培訓(xùn)行業(yè)市場仍有投資機會。
“一站購齊”專業(yè)賣場崛起
“我是八零后媽咪，我追求高尚、完美的生活，從幸福懷孕開始，我需要一系列細致周到的服務(wù)。”李小姐對記者說。
隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高，人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。其中很明顯的一點就是人們越來越關(guān)注對孩子的培養(yǎng)和教育問題，在育兒觀念等方面也正在發(fā)生著巨大的改變。
老一輩的人常常認為只要讓孩子吃飽穿暖就可以了，而在當(dāng)今這個年代，養(yǎng)孩子可不是這么簡單的事。做爸爸媽媽的不僅要用科學(xué)的方法關(guān)照好寶寶的衣食住行，還得根據(jù)寶寶各個時期的生理成長特點來滿足他們的不同需求，以更好地開發(fā)他們的智力，讓他們從小就有健康的體魄，形成良好的習(xí)慣，成為智商、情商都較高的人。
當(dāng)消費者群體的觀念發(fā)生改變時，必然就會反映為市場上產(chǎn)生新的需求。當(dāng)年我國并不存在嬰幼兒用品這個細分市場。除了玩具以外，買小孩用的東西基本都必須在成人的商品中去選擇。例如，買小孩的衣服得上商場的服裝專柜去買，買奶瓶得上賣日用品的專柜去找。之后才漸漸地發(fā)展為在商場里開設(shè)嬰幼兒用品專柜。到90年代初至中期，商場的經(jīng)營模式發(fā)生了改變。隨著日用品和家電產(chǎn)品先后從商場劃分出來，分別獨立成為超市和家電專賣店，嬰幼兒用品這塊業(yè)務(wù)也隨之產(chǎn)生新的營銷模式。
秉承“一站購齊”理念，嬰達喜連鎖機構(gòu)將傳統(tǒng)分散在“超市、藥店、書店、商場、批發(fā)市場”的消費需求，匯集一體，店內(nèi)擁有奶粉，輔食、洗護，日用、玩具、車、床、服裝、小家電等12大品類萬余種單品，消費者無須東奔西走，一站式購物，一次購齊，不同消費者共性及個性化需求可以同時得到滿足。值得一提的是，嬰達喜與百余家供應(yīng)商簽有直供協(xié)議，實現(xiàn)廠家倉庫到嬰達喜各地配送中心的無縫對接，直接讓利終端消費者，商品普遍低于市場零售價10％～50％。
憑借這樣的新業(yè)態(tài)，嬰達喜圖謀成就母嬰用品市場的新“國美”模式。
“天然”、“健美”、“歡樂”三大主題引領(lǐng)嬰達喜母嬰護理用品店SI/VI設(shè)計理念：大到賣場主題、Care Media電視聯(lián)播廣告網(wǎng)、商品陳列，小至母嬰購物顧問工服和收銀臺設(shè)計無不獨具匠心。
嬰達喜打破“坐店”經(jīng)營弊端，將萬種商品匯集在一本制作精美的《嬰達喜商品DM直購目錄》，消費者只需要一個電話，即可購物，貨到付款，時尚快捷。總部提供全國統(tǒng)一“400”免費定購電話，消費者購物更輕松，門店獲利更容易。豐富產(chǎn)品正在引爆市場需求
市場調(diào)研資料顯示，如果將中國的城市按發(fā)達程度、消費水平由高到低劃分出A、B、C三類城市的話，C類城市每個家庭每個月用來購買孩子的食品、保健品、智力開發(fā)及玩具等的費用平均為420元，B類城市為590元，A類城市則高達740元。
走進嬰達喜產(chǎn)品展示廳，您會發(fā)現(xiàn)這里的商品種類繁多，很多商品甚至根本叫不出名稱，更弄不明白它是用來做什么的?？墒窃诼犨^店員的講解后，您肯定會感慨，現(xiàn)在的孩子真是幸福。因為屬于他們的產(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有，廠家對他們的關(guān)懷也可謂無微不至。
就拿我們最常見的奶瓶來說，撇開材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來說，就大致有標(biāo)準(zhǔn)奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多種品種。奶瓶的造型也是根據(jù)寶寶各個階段的生理需求，開發(fā)出圓形、O型、帶柄型、動物造型等多種形狀的奶瓶產(chǎn)品。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測溫計、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。
而我們想象中非常簡單的一個奶嘴，在這兒也被細分成多種產(chǎn)品，其設(shè)計和功能不能不讓您嘆為觀止。奶嘴主要分為奶嘴和安撫奶嘴兩個系列。
單說在奶嘴系列中，根據(jù)嬰兒的年齡，就分別有十字型、S型、M型、L型、Y型等規(guī)格的奶嘴。據(jù)了解，十字型的奶嘴適合于2～3個月能良好吸食果汁等富含纖維素流質(zhì)的嬰兒。S型適合于2-3個月以內(nèi)、無法很好控制奶流速的嬰兒。M型適合于2～3個月以上、能良好控制奶的流速并能邊玩邊吸奶的嬰兒。如果嬰兒用小號奶嘴孔吸奶時間比預(yù)期最佳時間長，或者使用Y型奶嘴在嘴中受壓縮而致使嬰兒吮吸不方便時，就可以使用L型奶嘴。而當(dāng)嬰兒吸食能力增強，中號奶嘴已不夠其使用時?？梢允褂肶型奶嘴。此外，還有仿真通氣型奶嘴、可變流量通氣型奶嘴、寬口通氣型奶嘴等品種。
其設(shè)計理念也顯得相當(dāng)科學(xué)和先進。所有奶嘴產(chǎn)品都強調(diào)一個理念一與母親接近，給嬰兒以吮吸母乳時相同的感覺。在奶嘴流線的設(shè)計上，大多數(shù)產(chǎn)品都根據(jù)嬰兒口腔的特點，能起到強化、加寬嬰兒的下顎、牙床和舌肌肉的健康發(fā)育，促進這些部位肌肉觸覺的作用，并且有利于嬰兒乳牙的正常生長發(fā)育。有的產(chǎn)品甚至可以防止奶水外溢、防止寶寶吐奶或嗆奶。
在嬰幼兒日用品、洗護用品等方面也出現(xiàn)了許多有創(chuàng)意的細分產(chǎn)品，給予寶寶全方位的呵護。如：洗護用品中的護臀霜、按摩油、護膚油、滋潤防蟲霜、防曬霜等，日用品中的安撫奶嘴、牙膠、學(xué)飲杯、喂藥器、吸鼻器、拍背器、洗澡水溫計、嘴唇機能訓(xùn)練器、牙床機能訓(xùn)練器、魔術(shù)防漏杯、嬰兒坐便器等。這些都是以前我們聞所未聞的產(chǎn)品。
此外，為了確保嬰幼兒日常生活中的安全，廠商還開發(fā)了很多安全系列產(chǎn)品。如，防止孩子的手指被夾傷的多用途安全扣、防止孩子被桌角磕傷的桌角保護套、保護孩子不被抽屜或門夾傷的門卡和抽屜絆、防止孩子直接碰觸電源插座而導(dǎo)致觸電的電源插座護蓋等。
今后，嬰達喜還將陸續(xù)推出抗菌玩具、嬰幼兒家具等具有高科技含量和品牌壁壘的自有品牌，進一步樹立嬰達喜門店的核心競爭優(yōu)勢。
可以說，在這里，只有您想不到的，沒有他們做不到的。而事實上，新品仍在積極地開發(fā)當(dāng)中，并被源源不斷地推向市場。隨著產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)，這個市場的規(guī)模將有望得到進一步的拓展。
廠商的利潤空間在增長
在嬰達喜公司采訪時，該公司高管朱鵬播先生介紹，嬰達喜是特許經(jīng)營＋B2C電子商務(wù)網(wǎng)站＋DM直投目錄，三位一體的專業(yè)類賣場，專為0-6歲的孩子及其家庭提供綜合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)項目，嬰達喜母嬰用品有國內(nèi)最大規(guī)模的物流及配送體系，有強大的采購能力，永遠給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最優(yōu)惠的價格。
朱鵬播先生認為，隨著中國新一代網(wǎng)民數(shù)量激增，女性網(wǎng)上購物熱情空前高漲，以及孕婦自身購物不方便等特點，中國孕嬰類購物網(wǎng)站有著良好發(fā)展前景(國外此類孕嬰用品網(wǎng)站已進入全球電子商務(wù)網(wǎng)站排行前十名)。由于中國嬰童用品產(chǎn)業(yè)才起步不久，相應(yīng)的銷售渠道也較混亂，據(jù)歐美國家的經(jīng)驗，嬰童專營店渠道銷售所占嬰童商品的份額應(yīng)在20％以上，國內(nèi)嬰童用品零售行業(yè)今后幾年必將同建材、通訊器材一樣呈爆發(fā)性增長，成為一個新興的零售品類市場。
嬰達喜母嬰護理用品店的所有產(chǎn)品為國內(nèi)外知名品牌，以及60％～70％嬰達喜旗下品牌，產(chǎn)品安全可靠、品質(zhì)卓越，同時利用母嬰專業(yè)渠道，為消費者提供超值的價格，提高消費者忠誠度，強化門店的市場競爭力。在“一站式購物”的門店中，名品新品相互搭配，消費者快捷方便，高流通產(chǎn)品帶高利潤產(chǎn)品，經(jīng)營者無憂賺錢。
另外，嬰達喜母嬰護理服務(wù)中心還向目標(biāo)顧客提供一體化、一條龍的專業(yè)護理服務(wù)，內(nèi)容包括：親子感統(tǒng)訓(xùn)練中心、VIB-3Q母嬰教室、月嫂服務(wù)中心、寶寶發(fā)藝館、原生態(tài)嬰兒泳療撫觸館、母嬰數(shù)碼館、產(chǎn)后形體恢復(fù)等。
國際著名調(diào)查公司AC尼爾森的零研資料顯示：在中國監(jiān)控的二十多類商品中，嬰兒食品單價上漲最多。他們將檢測范圍擴大到嬰童用品類，吃驚地發(fā)現(xiàn)：嬰兒服裝、玩具、奶瓶等用品的平均單價都在大幅上升，廠商們獲得的毛利空間在顯著增長。
消費者重視品牌
在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，記者看到，放在最顯眼位置的奶粉都是進口奶粉品牌。而國產(chǎn)品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。
在兩家超市前，記者訪問了幾位前來購買奶粉的家長，選擇進口奶粉的比例遠遠高于國產(chǎn)奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數(shù)幾個大品牌占據(jù)最好的貨架位置。
調(diào)查中，大多數(shù)新生兒父母都認為寶寶用品花費太貴。盡管貴，在以上四類產(chǎn)品的花費中還是堅持選擇大品牌。他們的心態(tài)幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對寶寶的愛。
利潤空間不大
走訪中，記者仔細比較了普通超市與母嬰用品超市的奶粉價格，發(fā)現(xiàn)差距也就在幾毛錢之間。專賣店和超市的銷售員都告訴記者，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤。對于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬品類中的一個，薄利對于超市影響并不大。而對于專業(yè)母嬰店來講，這卻是個無奈的事實。因為在嬰兒用品市場上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食這四類產(chǎn)品主要是大廠商的天下。雖然這些產(chǎn)品本身利潤很高，可這些大廠家通常只給終端5～10個點的利潤，而且想成為大廠家經(jīng)銷商的門檻較高，一般的創(chuàng)業(yè)者只能望塵莫及。
購買習(xí)慣限制進入門檻
提品來源的供應(yīng)商，除了大廠家，就只剩下不知名的小廠家。這一類產(chǎn)品對于創(chuàng)業(yè)者來說進入門檻較低，他們可以選擇或是加盟的形式，但是，雖然廠家可以許以較高的利潤，然而母嬰用品是一個極特殊的產(chǎn)品，由于對一些不知名品牌的不了解，或者對其生產(chǎn)的衛(wèi)生狀況、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等方面的擔(dān)心，新生兒父母一般不會選擇不知名的小品牌。
加盟形式不適合
母嬰用品市場與一般市場最本質(zhì)的差別就在于，這個領(lǐng)域的產(chǎn)品很少有哪一類是盟主所獨有的，產(chǎn)品屬相相差不多，沒有自身的特點。而嬰幼產(chǎn)品的銷售人員并不需要太多的專業(yè)知識，這樣，整個行業(yè)中，真正擁有競爭力的品牌寥寥無幾。
記者采訪了兩位曾經(jīng)加盟過某品牌母嬰用品店的創(chuàng)業(yè)者，他們的加盟店只開了幾個月便撤出。據(jù)了解，他們后來在批發(fā)市場進貨，兒童服裝、鞋襪、玩具在那里應(yīng)有盡有。而且坦白地說，在那里拿貨的價格也比總部便宜。當(dāng)然，這并不是總部看到利潤而抬高了給加盟商的價格，除了進貨、統(tǒng)一配送以外，還要找人給加盟商培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)等等，這部分費用加在產(chǎn)品上，自然要高于批發(fā)市場的價格。但是，母嬰產(chǎn)品的專業(yè)性并不是很高，所以收取培訓(xùn)費也顯得過于蒼白。
行業(yè)競爭激烈
目前個人投資的母嬰用品店中，70%都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競爭又異常激烈。據(jù)一位行業(yè)資深人士介紹，目前，幾家較有規(guī)模的母嬰用品連鎖，無論直營還是加盟店，近70%的店面不賺錢。而在醫(yī)院門口采取目錄營銷的無店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規(guī)模不夠，物流費用足以吞噬掉所有利潤。
造成母嬰用品店不賺錢的另外一個重要原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應(yīng)商。大廠家和小廠家的不平衡現(xiàn)象使得經(jīng)營者處于很尷尬的狀態(tài)。
終端利潤低
小店主沒有找廠商議價的能力
供應(yīng)商除了超級大戶，就只剩下超級小戶。超級小戶可以給終端較高的利潤，但嬰兒用品是一個極特殊的產(chǎn)品，父母一般不會選擇小品牌。因此，在母嬰用品店，打折特價并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也收效甚微。
在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，放在最顯眼位置的奶粉除了雅培就是惠氏，都是進口奶粉品牌。而國產(chǎn)品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。
除了桶裝奶粉，也有一些品牌采用小袋裝的小包裝。銷售員表示，新生寶寶也有口味的挑剔，小包裝是為了讓父母知道寶寶更喜歡哪種口味。
在兩家超市前，幾位前來購買奶粉的寶寶媽或者寶寶爸，選擇進口奶粉的比例遠遠高于國產(chǎn)奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數(shù)幾個大品牌占據(jù)最好的貨架位置。
而調(diào)查中，大多數(shù)新生兒父母都認為寶寶用品花費太貴。盡管貴，在以上四類產(chǎn)品的花費中還是堅持選擇大品牌。他們的心態(tài)幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對寶寶的愛。
比較普通超市與母嬰用品超市的奶粉價格，發(fā)現(xiàn)差距也就在幾毛錢之間。兩種業(yè)態(tài)的銷售員都說，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤。對于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬品類中的一個，薄利對于超市影響并不大。而對于專業(yè)母嬰店來講，這卻是個無奈的事實。
原來，嬰兒用品市場上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食等，這四類產(chǎn)品主要是幾個超級廠商的天下。雖然這些產(chǎn)品利潤很高，可這些“超級大戶”通常只給終端5～10個點的利潤。
凱爾文德咨詢公司總經(jīng)理劉毅分析，在過去20年，中國出生率一直處于下降的趨勢，去年到達最低點，而今年是一個拐點。年輕父母除了圖個金豬寶寶、奧運寶寶的彩頭以外，上一個生育高峰出生的子女已經(jīng)全面進入生育期，未來幾年內(nèi)，中國都會處于高出生率的狀態(tài)。
市場需求驟然出現(xiàn)，而在短時間內(nèi)，母嬰用品的終端還比較弱，除了好孩子、麗家寶貝、樂友等連鎖企業(yè)已經(jīng)小有規(guī)模以外，母嬰用品領(lǐng)域沒有出現(xiàn)超級終端。這樣一來，小終端對于大供應(yīng)商沒有任何議價能力。因此，以上提及的四種產(chǎn)品在這些終端利潤極低。
而提品來源的供應(yīng)商，除了超級大戶，就只剩下超級小戶。超級小戶雖然可以給終端較高的利潤，但是嬰兒用品又是一個極特殊的產(chǎn)品。由于對一些不知名品牌的不了解，或者對其生產(chǎn)的衛(wèi)生狀況、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等方面的擔(dān)心，新生兒父母一般不會選擇小品牌。因此，品牌知名度在嬰兒用品行業(yè)非常重要。幸福貝貝在行業(yè)內(nèi)首家設(shè)立了首席健康官，就是適應(yīng)了這一原則，這一舉措也使該公司一舉躍升為超級大戶。因此，在母嬰用品超市，消費心理非常復(fù)雜，打折特價往往并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也并不十分奏效。
缺少有效率的經(jīng)營模式
個人創(chuàng)業(yè)前景不樂觀
目前個人投資的母嬰用品店中，70％都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競爭又異常激烈。不過，以會員制服務(wù)為特征的大型社區(qū)母嬰超市，將成為未來的發(fā)展趨勢，值得有資金實力的投資者關(guān)注。
據(jù)一位行業(yè)資深人士介紹，目前，幾家大的母嬰用品連鎖，無論直營還是加盟店，近70％的店面不賺錢。而在醫(yī)院門口采取目錄營銷的無店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規(guī)模不夠，物流費用足以吞噬掉所有利潤。
造成母嬰用品店不賺錢的原因是這些店并沒有找到好的贏利模式。另外一個重要的原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應(yīng)商。超級大戶和超級小戶的不平衡現(xiàn)象使得超市處于很尷尬的狀態(tài)，尤其終端競爭異常激烈的北京、上海、廣州等大城市表現(xiàn)得更明顯。
在北京某中等規(guī)模的社區(qū)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在不足500米的距離內(nèi)，除了有麗家寶貝、樂友等，還有一家不足100平方米、以加盟形式開的個體小店。在這家小店里，店主毛莉艷表示，自己的店開業(yè)最早，但隨著兩家連鎖店的開業(yè)，她明顯地感覺到競爭壓力，營業(yè)情況時好時壞，少的時候一天賣幾百元，多的時候進賬過千元。依托親戚關(guān)系，毛莉艷的店面幾乎免租金。這使得她在與兩家連鎖店競爭時可以有足夠的價格優(yōu)勢。粗算了一下，如果有租金負擔(dān)，這家小店幾乎不賺錢。
即使在免租的情況下，毛莉艷在經(jīng)營上還是頗花費了些心思，自己需要不斷加強學(xué)習(xí)，以給一些新爸爸新媽媽們提供一些育兒方面的咨詢。努力記住每位會員的名字，并與他們交朋友，打感情牌。另外，給會員送貨上門，送些小贈品，讓會員感受到親切和貼心等。在與大型超市、連鎖店競爭過程中，打感情牌、服務(wù)牌是她別無選擇的選擇。
任劍介紹道，隨著代購在國內(nèi)逐步受到熱捧，以及中國新生兒父母的育兒理念不斷更新，越來越多的人通過海外代購和跨境電商完成母嬰消費升級。然而，幾年前的國內(nèi)母嬰市場以傳統(tǒng)門店和零售公司為主，在經(jīng)濟發(fā)展中稍顯邊緣化。從公關(guān)傳播的角度來講，母嬰品牌的營銷思維也比較傳統(tǒng)，缺乏靈動性和特色，他就職蜜芽市場部副總裁之后，開始籌備大型品牌營銷工作。
“紙尿褲瘋搶節(jié)”+“六一驚奇夜”，啟動泛娛樂營銷戰(zhàn)略
2015年初，蜜芽決定籌備紙尿褲瘋搶節(jié)，為了迅速切入市場，蜜芽通過供應(yīng)鏈優(yōu)化及補貼，將國內(nèi)售價180元左右的日本進口紙尿褲優(yōu)惠到68元起，基本與海外同價。這種投放策略最初受到了部分同行的抱怨，但隨著活動效果的展現(xiàn)，他們開始認可并嘗試這類促銷方式。蜜芽也通過這次大促占領(lǐng)了母嬰零售電商行業(yè)的先機，迅速搶占了市場。
為了幫助新生兒父母完成新一輪育兒方式的升級，蜜芽不再拘泥于這種傳統(tǒng)的大促方式，舉辦了蜜芽母嬰風(fēng)尚大典，將更多優(yōu)秀的海外品牌匯集在蜜芽。
2015年7月21號，蜜芽邀請全球300多個母嬰品牌代表、多位一線明星爸媽、100位媽媽代表齊聚上海，現(xiàn)場了蜜芽母嬰大賞榜單，明星為獲獎品牌頒獎。風(fēng)尚大典不僅打破了母嬰行業(yè)不夠新潮的形象，而且任劍驚喜地發(fā)現(xiàn)，全球母嬰品牌愿意與中國跨境母嬰零售平臺對接，此次活動的效果遠超他的預(yù)期。
經(jīng)過一整年的探索實踐，從2016年“301瘋搶節(jié)”開始，蜜芽啟動了新型營銷戰(zhàn)略，即信息社群+跨界+泛娛樂營銷。結(jié)合春節(jié)期間年輕人面臨的催生情況，打出一系列“你你生了么？你養(yǎng)孩有壓力嗎？”等口號，并借此輸出解決方案，推出“讓你養(yǎng)娃無負擔(dān)，下載蜜芽APP”，“2016購物金，人人有份”等消費主題。
為了進一步提高蜜芽品牌的知名度，任劍接連與芒果TV跨年演唱會、元宵喜樂會和華人春晚合作，利用晚會高效互動的優(yōu)勢宣傳品牌特色。比如，開啟萌娃送禮，“看春晚―搶紅包―購物”等活動，通過這種“邊看節(jié)目，邊買買買”的新玩法，自然地完成了電視娛樂+消費的營銷閉環(huán)。
兩年的大促、盛典等活動的成功舉辦，成功提升了蜜芽在母嬰市場的知名度，在品牌實現(xiàn)快速爬坡提升后，接下來需要考慮的就是如何體現(xiàn)品牌特征，讓消費者形成記憶點，任劍開始思考品牌IP化的問題?！拔野l(fā)現(xiàn)，作為親子領(lǐng)域的最大IP，‘六一’這個節(jié)日卻沒有被真正商業(yè)化。為此，蜜芽聯(lián)合金鷹卡通頻道，推出國內(nèi)首臺大型六一定制直播晚會――‘蜜芽六一驚奇夜’，在節(jié)目和游戲環(huán)節(jié)中，完成與觀眾互動、現(xiàn)場送禮等活動。與此同時，我們還冠名了央視六一晚會，擴大在全國觀眾中的影響力。整個六一的營銷活動收獲了驚人的成果，蜜芽APP的下載、激活、注冊等多項數(shù)據(jù)都實現(xiàn)了成倍的增長?！?/p>
打造“超級奶爸”的概念，提高消費者信服感
母嬰行業(yè)的品牌或電商，一般都會選擇生育寶寶的女星作為代言人，而蜜芽卻反其道而行之，選擇著名男主持人汪涵作為品牌代言人，更是創(chuàng)新啟用了“超級奶爸”的概念。
談及其中的原因，任劍解釋道，代言人的選擇比較復(fù)雜，不能只考慮明星的知名度，形象契合也是很重要的條件。代言人不僅要有健康向上的個人形象，還要有一定的說服力，能向消費者傳導(dǎo)正確的生活方式。隨著消費習(xí)慣和育兒思維的更新，照顧孩子已經(jīng)不僅是媽媽的責(zé)任，爸爸也需要參與到育兒生活中。而且，蜜芽作為新生品牌，需要在眾多品牌中找到差異化的定位，恰逢汪涵喜得貴子，所以選擇他作為品牌形象代言人。
考慮到汪涵個人代言品牌較多，為了突出自身品牌特色，蜜芽與他的主體節(jié)目――天天向上合作。邀請辣媽張柏芝與汪涵同臺，分享育兒心路歷程和經(jīng)驗，將蜜芽自然地融入其中，獲得了眾多寶媽寶爸的好感，成功打造了“電視+明星+電商”的全新推廣模式。相較于動輒過億的高收視率節(jié)目冠名、特約等形式的贊助合作，暫不談這種土豪式廣告的效益，但就品牌內(nèi)涵、理念、價值意義等方面的傳達上，任劍認為此次的“輕”嘗試無疑會更為有效 。
在廣告投放方面，任劍對記者分享了他的觀點：“如今，廣告投放有了更多的選擇，但是電視投放費用不斷上升，效果卻參差不齊，視頻媒體面臨分屏化，體量巨大且難辨真假。結(jié)合人們的閱讀行為碎片化和分屏化的行為，我們選擇多場景覆蓋，舉辦多種活動，架構(gòu)不同的廣告場景，從而提高蜜芽與消費者接觸的頻率。很多聲音都在唱衰電視媒體，我卻認為這是目前最有效的媒體，蜜芽在電視媒體的投放量也遠遠大于視頻媒體。當(dāng)然，考慮到電視媒體在一、二線城市的影響力逐漸減弱，還是會適當(dāng)向視頻媒體傾斜，并以新媒體為輔，作為話題的輿論場。”
年末，蜜芽還有1025的活動，主打囤貨的概念，可見蜜芽已經(jīng)形成了清晰的全年戰(zhàn)略規(guī)劃。在快節(jié)奏的工作狀態(tài)下，如何保證市場部合理高效地運轉(zhuǎn)，是任劍需要重點考量的難題，他介紹了管理團隊的心得。首先，團隊一定要有包括高級、中級、初級人員在內(nèi)的合理架構(gòu)；其次，市場部有一個完整的業(yè)務(wù)線培訓(xùn)體系，按時間線形成完整的業(yè)務(wù)流程，需要配備的知識和方法論也已經(jīng)完全沉淀下來了，每周定期做內(nèi)部分享；最后，中級、高級人員多是由內(nèi)部提升而來，給員工提供合理的上升空間。他強調(diào)：“沒有訓(xùn)練是沒有意義的，哪怕一個足夠天資聰明的人也要經(jīng)過訓(xùn)練?；ヂ?lián)網(wǎng)投放是一種量化的思維，從這種思維出發(fā)做媒體投放，可以更加科學(xué)地規(guī)劃監(jiān)測投放效果，做過精準(zhǔn)廣告投放的人，稍微適應(yīng)一下就可以做媒體投放，而這是單純做傳統(tǒng)電視廣告的人所做不到的”。因此，這種培養(yǎng)體系可以讓團隊成員獲得更為迅速而全面的成長，讓任劍的團隊成為市場上極具戰(zhàn)斗力的一支營銷隊伍。
構(gòu)建社群營銷體系，只為提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
當(dāng)下，每一個媽媽都是母嬰信息的搜索者、獲取者和分享者。為了讓品牌信息快速抵達目標(biāo)消費者，蜜芽建立了很多媽媽的團購群，將服務(wù)號訂閱號更名為“兔頭媽媽說育兒”，全方位地傳達育兒知識。在這些基本的社群營銷方法之外，蜜芽還聯(lián)合神州專車開辟了孕媽專車，孕媽不僅可以享受到更貼心的服務(wù)，還能得到蜜芽的專享禮包。
2016年7月，在中國國際嬰童用品展覽會（簡稱CBME）期間，蜜芽總裁劉楠帶領(lǐng)10余位母嬰達人進行現(xiàn)場直播，通過包括蜜芽APP在內(nèi)的7大直播平臺和全國數(shù)萬名粉絲互動。針對育兒中的各種問題，向直播觀眾分享育兒知識和實用技巧，獲得了眾多媽媽的支持。
三萬元如何做老板？
“忒麻煩了吧？”看著妻子開出的購物清單，焦輝忍不住小聲嘟囔。
1999年，17歲的焦輝懷著對未來的無限憧憬來到北京。然而在這座陌生的城市里，僅有高職學(xué)歷的他，只能靠打散工、出勞力賺些微薄的工資。一年后，他才終于找到第一份正式工作――在一家快遞公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。
從此開始終日奔波。焦輝曾有的全部夢想仿佛都淹沒在熙來攘往的人群中。如是六年。六年之后，他終于有了3萬多元的存款。他是多么想給剛剛成婚的妻子一個安穩(wěn)的生活，他是多么想給即將出世的孩子一個美好的未來……然而以這樣的積累速度，要想在這座城市安家立業(yè)何其之難！焦輝欲哭無淚。
2007年初，孩子呱呱落地。妻子辭了工，專心在家坐月子、帶孩子。生活的重擔(dān)一下子全壓在焦輝身上。為這娘倆采購吃穿用的重任，自然而然也落在他頭上。在快遞公司上班，好不容易輪到他休息，他還得東奔西跑好幾個商場，有時候甚至得在同一個商場里的不同樓層轉(zhuǎn)悠，才能把妻子交代的東西給辦齊。
同事見他這樣辛苦，忍不住支招：“你去嬰達喜啊。那地兒東西特專業(yè)，也便宜，想買的一次就能全買到?！苯馆x趕到嬰達喜母嬰護理用品店一看，可不是，從孩子和妻子吃的、用的到穿的……應(yīng)有盡有。不光有知名品牌，還有一些他聞所未聞見所未見的產(chǎn)品，譬如孩子的抗菌內(nèi)衣。而且價格比商場里便宜不少！
焦輝一次性把東西搬回家，趕緊上網(wǎng)搜索“嬰達喜”。這是一家專業(yè)的母嬰護理用品連鎖公司，短短半年就已經(jīng)在北京遍地開花。
“現(xiàn)在一家就一個孩子，所有大人都圍著這一個孩子忙活。從懷孕開始就沒少作準(zhǔn)備；孩子出生后更不用說，奶粉、尿不濕，全給孩子買最好的。咱大人寧可少花點也得給孩子吃最好的、用最好的?！币褳槿烁傅慕馆x頓時眼前一亮，“都說女人和小孩的錢最好賺。按網(wǎng)站上的介紹，開家嬰達喜門店投資也不大。這不正是自己夢寐以求的小本創(chuàng)業(yè)項目嗎？”
他當(dāng)即決定到嬰達喜總部考察，自己開店做老板。
亂戰(zhàn)1200億母嬰市場
三萬元就想當(dāng)老板？開什么玩笑？熟悉焦輝的人都對他的決定嗤之以鼻。
焦輝卻掰著手指給記者算了一筆賬：小孩剛出生時每月奶粉一般要兩罐，4個月后基本需要4罐，按每罐150元計，一年便花費六七千元；尿片也是一項重要開支，按每天五塊尿片計，一年需花3000多元；孩子的奶瓶需要6個左右，按每個40元計，再加上奶嘴花費，也花了約500元；此外加上小勺小碗、圖書、畫片、童車、家具、童裝、玩具等，一年花費約兩萬元?！斑@還只是小孩從出生到一周歲的花費，而且這些被消費的產(chǎn)品還只是中檔品牌?！?/p>
中國的母嬰護理用品市場到底有多大？
據(jù)統(tǒng)計，中國大陸每年新生嬰兒1600萬，0～3歲的嬰幼兒約6900萬。隨著千禧寶寶潮、金豬寶寶潮、奧運寶寶潮等新一輪生育高峰接踵而至，這一數(shù)據(jù)還將遽增。目前超過半數(shù)的中國城市家庭，0～6歲嬰幼兒每月花費占家庭總收入的20％以上。而且隨著人們生活水平和受教育程度的提高，越來越多的家庭將更關(guān)注嬰幼兒用品的安全性、教育性和個性化。調(diào)查顯示，目前中國母嬰產(chǎn)品市場規(guī)模大約為1200億元，并且有望保持年均15%的增長率，2010年該市場規(guī)模將達到1700億元。
然而這一市場目前正是“亂”字當(dāng)頭。因為投資門檻不高，一般3～15萬元左右，大大小小的母嬰店應(yīng)運而生。在日益激烈的競爭中，個人投資的母嬰店困于資金和規(guī)模，往往貨品不全，拿價較高，有些甚至流于“雜貨鋪”式的經(jīng)營。而行業(yè)老大老二，很少實體店，基本通過DM直投和B2C電子商務(wù)網(wǎng)站擴張。
亂世出英雄
2007年7月。北京回龍觀。焦輝的嬰達喜母嬰護理用品店開門迎賓。從簽約到正式開張，僅用了半個多月，而且一開張生意就異常火爆！
這一切都得益于嬰達喜的ERP系統(tǒng)+督導(dǎo)管理模式。
嬰達喜自主開發(fā)的EPR系統(tǒng)深入到每個連鎖店，保證每天將門店的銷售情況傳回總部?？偛糠治鼋y(tǒng)計后合理調(diào)配產(chǎn)品；與此同時，嬰達喜采用督導(dǎo)負責(zé)制，一個督導(dǎo)負責(zé)10個門店，督導(dǎo)的業(yè)績和門店的銷售情況直接掛鉤。首先督導(dǎo)會下到門店當(dāng)?shù)貛椭用松踢x址；同時，督導(dǎo)會在當(dāng)?shù)剡M行市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)啬笅氘a(chǎn)品的品牌、品種、價格以及當(dāng)?shù)氐南M能力、消費習(xí)慣等等；在此基礎(chǔ)上，督導(dǎo)會指導(dǎo)加盟商設(shè)計門店的產(chǎn)品線，包括該賣什么價格檔次的產(chǎn)品、賣多少、什么時候賣、如何陳列；最后為加盟商量身定做設(shè)計一套開業(yè)方案，包括每一款產(chǎn)品銷售技巧、日常促銷活動、ERP系統(tǒng)和POS機的使用、母嬰知識培訓(xùn)、會員的開發(fā)等。開業(yè)后，督導(dǎo)們還會頻繁下店給予調(diào)整和指導(dǎo)。
2008年9月2日，記者走進店鋪，正好看到焦輝專心為一對年輕父母推薦服裝：“這個年紀(jì)的孩子非常好動，建議您可以試一下這種款式比較寬松的?！薄斑@個季節(jié)健康、時尚是流行元素，孩子可能會更喜歡這款?！薄瓝?jù)說在嬰達喜督導(dǎo)的培訓(xùn)下，焦輝不到一個月就成了顧客眼中的“母嬰知識專家”和“銷售專家”。
閑下來后，焦輝喜滋滋地告訴記者：“一開店，我就挨個兒往回龍觀附近社區(qū)的潛在客戶家投遞傳單，甚至直接給這些客戶打電話。當(dāng)時客戶們都很驚訝，問我怎么知道他們家里有小孩。其實我自己憑什么知道？之前公司就提供給我一份名單，上面有這些客戶的名字、地址和聯(lián)系方式。聽說公司跟一些家庭類知名雜志長期合作，這是什么數(shù)據(jù)庫營銷?！闭f到這兒，焦輝靦腆一笑，“不過這些客戶后來都成了我的會員。大概有1000多人吧。幾乎每個人每個月都得來我這里買上千把百塊錢的東西。”
嬰達喜模式
憑借自己多年經(jīng)驗總結(jié)的實戰(zhàn)操作系統(tǒng)，嬰達喜總經(jīng)理朱鵬播將嬰達喜“一站式”門店的成功經(jīng)驗準(zhǔn)確復(fù)制到加盟商的經(jīng)營中，面向全國進行特許加盟授權(quán)。短短一年半，其加盟店就發(fā)展到300多家。
這也得益于嬰達喜以“產(chǎn)品+服務(wù)”的會員制消費體系為基礎(chǔ)，建立的特許加盟+B2C電子商務(wù)網(wǎng)站+DM直投目錄模式。
一是產(chǎn)品，嬰達喜不僅與國內(nèi)外300多家母嬰產(chǎn)品供應(yīng)商達成協(xié)議，采用買斷生產(chǎn)線、廠家定向生產(chǎn)、OEM貼牌生產(chǎn)、全國集團聯(lián)采、品牌高級等方式，將價格做到行業(yè)內(nèi)最低，同時陸續(xù)開發(fā)出嬰達喜自有專利的國內(nèi)第一件“抗菌除螨內(nèi)衣”、抗菌玩具、抗菌日常用品等具有高科技含量和品牌壁壘的自有品牌，進一步樹立嬰達喜產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；
二是服務(wù)，嬰達喜通過連鎖加盟模式迅速做到300多家實體門店，堪稱業(yè)內(nèi)規(guī)模最大。朱鵬播充分利用加盟商本地資源，不僅做到了雙贏，更利用門店的品牌影響力，將教育業(yè)的高端服務(wù)引進到母嬰行業(yè)。如果成為嬰達喜會員，在門店里你不僅能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”購物，接受嬰達喜店內(nèi)母嬰顧問的育嬰知識培訓(xùn)，更能享受嬰達喜推出的各項增值項目，諸如嬰兒泳療撫觸、嬰兒理發(fā)、月護服務(wù)、產(chǎn)后恢復(fù)等一系列人性化服務(wù)。
價格和服務(wù)的優(yōu)勢使得嬰達喜門店“開一家火一家”。
2007年8月，朱鵬播又專門聘請專業(yè)設(shè)計人員制作目錄手冊，發(fā)送到潛在消費群手中。只要撥通手冊內(nèi)提供的訂購熱線，顧客便可以在家等著送貨上門――這是針對孕婦不方便出門購物的DM直投目錄。而針對日益壯大的“80后媽咪”，嬰達喜目前已經(jīng)做了2000多個網(wǎng)店。這兩者反過來又促進了門店銷售，讓加盟商無后顧之憂。
焦輝說，“剛開始的時候，我還猶豫我就這么3萬多塊錢，萬一老婆孩子有個急用什么的。但是沒想到2、3個月，我連本帶利全收回來了。下一步，我還想著上公司的一些增值項目呢?！本眠`的笑容綻放在他臉上。
正如朱鵬播所說，“這是一份愛的事業(yè)，我們和加盟商一起，滿懷著由衷的愛經(jīng)營這份事業(yè)，我們也在這份事業(yè)中實現(xiàn)自己成功的夢想。”
