時(shí)間：2022-12-12 09:17:52
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[關(guān)鍵詞]電話營(yíng)銷；電話數(shù)據(jù)庫(kù)；客戶需求
[中圖分類號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2012）48-0026-02
現(xiàn)代社會(huì)日新月異，商業(yè)也追求快節(jié)奏、高效率，誰(shuí)擁有更加經(jīng)濟(jì)、高效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。電話營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢(shì)，為眾多的企業(yè)所采用。
1企業(yè)開(kāi)展電話營(yíng)銷的必要性
現(xiàn)在是多媒體的時(shí)代，多媒體的一個(gè)關(guān)鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通，而能夠與對(duì)方進(jìn)行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時(shí)間內(nèi)直接聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)，及時(shí)把握客戶的需求，是非常重要的商務(wù)工具。因此，通過(guò)電話與客戶的定期聯(lián)系，可以有效地維護(hù)與客戶的關(guān)系，這在人力、成本方面是上門(mén)訪問(wèn)所無(wú)法比擬的。同時(shí)，這樣的聯(lián)系可以增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品的銷量。
2電話營(yíng)銷中常見(jiàn)問(wèn)題分析
2.1電話營(yíng)銷中缺乏語(yǔ)言技巧
大多數(shù)企業(yè)中的電話銷售人員，他們只是通過(guò)不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將企業(yè)的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運(yùn)用各種技巧，用最完善的語(yǔ)言策略接近目標(biāo)客戶上并沒(méi)有下工夫。很多銷售人員在專業(yè)的電話營(yíng)銷技巧方面運(yùn)用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時(shí)候，沒(méi)有具體的應(yīng)對(duì)方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。
2.2電話營(yíng)銷缺少專業(yè)化人才
目前在企業(yè)里從事電話營(yíng)銷的人員專業(yè)化教育不足，整體素質(zhì)不高，人才流失嚴(yán)重。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷這個(gè)職位的特殊性，需要電話營(yíng)銷人員不斷地提升，而教學(xué)條件及師資水平的限制，導(dǎo)致理論與實(shí)踐相脫節(jié)，使電話營(yíng)銷人員對(duì)電話營(yíng)銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營(yíng)銷的成功率。
2.3電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量不高
電話數(shù)據(jù)庫(kù)，就是與顧客有關(guān)的包含企業(yè)或個(gè)人信息的數(shù)據(jù)資源的總和。大部分企業(yè)的電話數(shù)據(jù)庫(kù)包括企業(yè)名稱、聯(lián)絡(luò)人姓名、部門(mén)、職務(wù)、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內(nèi)容成為企業(yè)電話營(yíng)銷的主要訴求對(duì)象。目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫(kù)存在數(shù)據(jù)庫(kù)容量小、信息準(zhǔn)確程度不高、涵蓋內(nèi)容不完整、使用過(guò)程中分析管理不到位等問(wèn)題。
2.4電話銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下
大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團(tuán)隊(duì)，其中普遍沒(méi)有一套任務(wù)跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動(dòng)隨時(shí)反饋信息，導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下。電話銷售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務(wù)沒(méi)有按時(shí)完成，企業(yè)業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，究其原因可能是因?yàn)殡娫掍N售員任務(wù)一多，就開(kāi)始亂，分不清任務(wù)的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務(wù)做，然后把最重要的工作遺漏了。
3企業(yè)有效開(kāi)展電話營(yíng)銷的策略
3.1通過(guò)完善電話營(yíng)銷語(yǔ)言策略，建立消費(fèi)者的信任
電話營(yíng)銷的溝通過(guò)程就是要透析人的過(guò)程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對(duì)象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費(fèi)者的信任，在溝通的前期必須通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷電話；對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。電話營(yíng)銷人員應(yīng)按銷售中的各項(xiàng)技巧，學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶的信任度。
另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語(yǔ)言技巧，電話營(yíng)銷人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)的。講話要把來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能地配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。在對(duì)方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)，如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對(duì)方的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感，溝通過(guò)程要做到有禮節(jié)。
3.2有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營(yíng)銷人員
企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。電話營(yíng)銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶選擇購(gòu)買該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營(yíng)銷人員高度重視的要點(diǎn)。具備了這些要點(diǎn)，還要針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對(duì)這個(gè)客戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營(yíng)銷人員掌握了這個(gè)技巧之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。
3.3有效提高電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量
首先，名單篩選是電話營(yíng)銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單，包括無(wú)此號(hào)碼、無(wú)此人等情況。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購(gòu)買意愿進(jìn)行分類，即分為立即購(gòu)買、有興趣購(gòu)買、考慮、猶豫購(gòu)買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對(duì)立即購(gòu)買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對(duì)于其他四類客戶要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為銷售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個(gè)非常適合電話營(yíng)銷人員和銷售團(tuán)隊(duì)使用的電話數(shù)據(jù)庫(kù)，配合對(duì)客戶進(jìn)行收集、篩選、開(kāi)發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。
其次，電話營(yíng)銷人員要針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤?，最終取得客戶的信任。針對(duì)不同購(gòu)買意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待有興趣購(gòu)買的客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段；對(duì)待考慮、猶豫購(gòu)買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。對(duì)于近期不買的客戶，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系；對(duì)待肯定不買的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
最后，電話營(yíng)銷人員要做好客戶資料的登記，購(gòu)買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶對(duì)公司的支持，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。在做這項(xiàng)工作時(shí)，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程涉及了客戶個(gè)人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)，而且還有利于企業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。
3.4提升電話銷售員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效率以便實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行力
一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會(huì)大大加強(qiáng)。持久的工作激情，來(lái)自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務(wù)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)說(shuō)明那個(gè)任務(wù)的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個(gè)任務(wù)的價(jià)值，就是一個(gè)可行的方案。當(dāng)然，還是需要企業(yè)人力資源部門(mén)配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。
電話營(yíng)銷作為一種能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。隨著電話營(yíng)銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營(yíng)銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營(yíng)銷會(huì)有一個(gè)更大的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]崔冰.電話銷售技巧[M].廣州：廣州音像出版社，2005.
[2]陳建偉.電話營(yíng)銷運(yùn)用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)實(shí)施案例[J].通信企業(yè)管理，2007（5）.
黨的十報(bào)告指出：“文化是民族的血脈，是人民的精神家園。全面建成小康社會(huì)，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興，必須推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮”。我國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正面臨著全面的轉(zhuǎn)型升級(jí)，在此情況下，我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型到發(fā)展品牌和注重營(yíng)銷已經(jīng)成為趨勢(shì)。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在我國(guó)未來(lái)的深化改革過(guò)程中起著舉足輕重的作用，北京作為國(guó)際化大都市，是多元文化匯集的地方，發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)更應(yīng)該從自身實(shí)際出發(fā)，巧妙地利用國(guó)際國(guó)內(nèi)形式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，壯大自身實(shí)力。
二、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵與范圍
文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，或簡(jiǎn)稱文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，可被定義為：“源自創(chuàng)意或文化積累，通過(guò)智慧財(cái)產(chǎn)的形成與運(yùn)用，具有創(chuàng)造財(cái)富與就業(yè)機(jī)會(huì)潛力，并促進(jìn)整體生活環(huán)境提的行業(yè)”。其名稱來(lái)源可追溯至歐美、韓國(guó)等國(guó)政府所推行的“文化內(nèi)容產(chǎn)業(yè)”，旨在振興電影與數(shù)碼等產(chǎn)業(yè)。
英國(guó)學(xué)者David Hesmondhalgh指出，文化產(chǎn)業(yè)的制品都是文本，可以任人加以解讀。文本包括歌曲、敘事或表演等，它主要是為了引起心智反應(yīng)，充滿豐富的表征意涵，以此達(dá)成溝通的目標(biāo)。但它的目標(biāo)不是為了指涉某種意義，而是為了傳達(dá)更深一層的意義。根據(jù)這個(gè)定義，Hesmondhalgh提出了“核心文化產(chǎn)業(yè)”一詞，內(nèi)容包括廣告及營(yíng)銷、廣播與電視產(chǎn)業(yè)、電影產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、音樂(lè)產(chǎn)業(yè)、印刷及電子出版業(yè)、影視與電腦游戲產(chǎn)業(yè)（Hesmondhalgh，2006）。
從古至今，在中國(guó)語(yǔ)言體系中“文化”這個(gè)詞語(yǔ)一直存有。各色交叉的融合，這是“文”的本質(zhì)意義。在古書(shū)《易?辭下》中有相關(guān)的記錄?！盎钡谋玖x為改易、生成、造化?！抖Y記?中庸》記載：“可以贊天地之化育?！蔽幕鳛槿祟惿鐣?huì)的現(xiàn)實(shí)存在，具有與人類同樣古老的歷史，并隨著時(shí)間的流變和空間的差異，不斷變化發(fā)展?！霸谏鐣?huì)發(fā)展長(zhǎng)流中，人類所生產(chǎn)的財(cái)富，包括物質(zhì)和精神財(cái)富，重點(diǎn)是精神層面”。這是在《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》關(guān)于文化的解釋。英國(guó)人類學(xué)家、文化史和民族學(xué)進(jìn)化派創(chuàng)始人之一，被稱為“人類學(xué)之父”的泰勒在其《原始文化》一書(shū)中給文化下了一個(gè)經(jīng)典的定義：“文化，就是其在民族志中的廣義而言，具有綜合性，其包括作為社會(huì)屬性所需求功能的各個(gè)層面，包含學(xué)識(shí)、品德、法規(guī)、宗教信仰等。”從文化的內(nèi)涵來(lái)看，文化是一個(gè)國(guó)家、地區(qū)、民族的人們基于自身生存和發(fā)展的需要，在歷史性實(shí)踐活動(dòng)中所形成的語(yǔ)言、知識(shí)體系、思想、情感、價(jià)值觀及其對(duì)事物所普遍持有的態(tài)度、觀點(diǎn)和看法。具體表現(xiàn)為形態(tài)各異的語(yǔ)種、語(yǔ)系、哲學(xué)、文學(xué)、社會(huì)學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)等各門(mén)類人文社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)，以及道道、法規(guī)、藝術(shù)及社會(huì)群體所共同持有的其他觀點(diǎn)和行為習(xí)慣。
雖然各國(guó)對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的定義不盡相同，但可以歸納出大致的必要條件：第一，文化創(chuàng)意源于創(chuàng)意與文化。第二，其目的為創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益并增加產(chǎn)值。第三，文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)可更進(jìn)一步推展文化內(nèi)涵，豐富人民的生活。發(fā)展文化藝術(shù)是世界先進(jìn)國(guó)家的趨勢(shì)，“軟實(shí)力”成為帶領(lǐng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的動(dòng)能。文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的源頭往往來(lái)自該國(guó)的文化底蘊(yùn)，而北京擁有非常豐富的文化，長(zhǎng)期累積出相當(dāng)多的文化能量，這些條件都非常有利北京發(fā)展文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)。
三、北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
2006年底，北京市首批10個(gè)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)正式掛牌成立，798藝術(shù)創(chuàng)意園區(qū)是其中之一。798藝術(shù)創(chuàng)意園區(qū)位于北京市朝陽(yáng)區(qū)酒仙橋大山子地區(qū)，經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，已經(jīng)成為北京市的新地標(biāo)和外國(guó)游客和友人熱衷的場(chǎng)所。
正在規(guī)劃建設(shè)的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)還包括東城區(qū)文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)、琉璃廠文化區(qū)、三辰卡通動(dòng)漫網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)基地、北京主題公園、新國(guó)展會(huì)展中心、德勝門(mén)工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地和朝陽(yáng)公園文化園區(qū)。預(yù)計(jì)到2016年，北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的個(gè)數(shù)將達(dá)到40個(gè)。
四、北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷策略
文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)成功的必要條件包括以下幾個(gè)方面：
（1）創(chuàng)意與藝術(shù)為文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的源頭活水，文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)必須有豐富的創(chuàng)意作為基礎(chǔ)，而藝術(shù)（fine arts）是極為重要的創(chuàng)意養(yǎng)分。沒(méi)有豐沛創(chuàng)意作為基礎(chǔ)的文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，最終僅僅能夠成為代工廠，卻發(fā)展不出可長(zhǎng)可久的品牌與產(chǎn)業(yè)精神。
（2）藝術(shù)的成分與產(chǎn)業(yè)的成分必須清楚分工。必須同時(shí)兼顧藝術(shù)的原創(chuàng)性與產(chǎn)業(yè)的流暢性。同時(shí)建立兩者溝通的平臺(tái)也同樣重要，如銷售端針對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)必須有效地傳達(dá)給設(shè)計(jì)端。
（3）文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)必須不斷地曝光與宣傳以協(xié)助建立消費(fèi)者的價(jià)值觀。而其最終目的為傳達(dá)更深層的文化與教育意義，畢竟沒(méi)有人了解產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)支持這個(gè)產(chǎn)業(yè)。而文創(chuàng)產(chǎn)品需要消費(fèi)者具備一定程度的審美與美學(xué)涵養(yǎng)，因此透過(guò)一連串的教育與傳播行為能促進(jìn)消費(fèi)者文化價(jià)值的體認(rèn)，并轉(zhuǎn)化文化價(jià)值觀。因此，北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該加強(qiáng)以下幾個(gè)方面：
首先，利用豐富的文化資源，創(chuàng)造一流的文化產(chǎn)品。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合本地文化，深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求和觀眾喜好，在此基礎(chǔ)上，制定文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。開(kāi)發(fā)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的文化創(chuàng)意產(chǎn)品。
其次，加強(qiáng)國(guó)際公共關(guān)系管理。北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在顧客關(guān)系管理策略上可以通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟方來(lái)加以支援，并不直接進(jìn)行顧客關(guān)系管理。例如，APP開(kāi)發(fā)企業(yè)就是與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，從而加強(qiáng)在國(guó)外的顧客關(guān)系管理。這樣可以使北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)國(guó)外團(tuán)隊(duì)將資源專注于主要業(yè)務(wù)而不需要再培養(yǎng)一群客服人才，獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)還應(yīng)該和當(dāng)?shù)卣块T(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介結(jié)構(gòu)、媒體等等開(kāi)展戰(zhàn)略合作，搞好公共關(guān)系。
再次，拓寬營(yíng)銷渠道。北京文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)進(jìn)入策略上，在實(shí)務(wù)上可以運(yùn)用間接進(jìn)入市場(chǎng)策略。通過(guò)間接進(jìn)入市場(chǎng)策略，將可收專業(yè)分工之效。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候可以采取間接式的市場(chǎng)進(jìn)入策略。例如，某著名智能手機(jī)品牌在渠道策略上所有受訪者皆以網(wǎng)絡(luò)渠道為主，但等到未來(lái)網(wǎng)絡(luò)成熟后，也不排除切入實(shí)體渠道市場(chǎng)。虛實(shí)整合應(yīng)該還是未來(lái)市場(chǎng)方向。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道是無(wú)法百分之一百能取代實(shí)體渠道的，尤其是對(duì)于那些習(xí)慣親自體驗(yàn)產(chǎn)品、樂(lè)于在實(shí)體渠道購(gòu)物，或是較不信任虛擬渠道保障的消費(fèi)者;或是更能以直接快速與人性化地為顧客提供服務(wù)，使得實(shí)體渠道與虛擬渠道的整合仍是必然的趨勢(shì)。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略
長(zhǎng)期以來(lái)，由于中小企業(yè)資金薄弱、生產(chǎn)規(guī)模不大、運(yùn)作能力有限，因此活躍于國(guó)際市場(chǎng)的主要是大企業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)加速全球化，使中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。但是，由于先天因素和后天環(huán)境因素，中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中仍然存在著種種 問(wèn)題 。在這種形勢(shì)下，如何進(jìn)一步開(kāi)拓自己的生存空間，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是急需解決的問(wèn)題。
一、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)
1.中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。盡管與大型企業(yè)相比中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效，這使得它的信息傳遞比較及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，從而形成對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力。而對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分層次和級(jí)別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國(guó)原有許多國(guó)有大型企業(yè)帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，產(chǎn)權(quán)不明晰、管理不 科學(xué) ，經(jīng)濟(jì)效益普遍不好。
2.我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國(guó)紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其他國(guó)家相比， 中國(guó) 的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的4.8%，法國(guó)的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國(guó)的勞動(dòng)力成本也高出中國(guó)許多。較低的勞動(dòng)力成本決定了我們的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和其他國(guó)家相比處于較低的水平。
3.健全的專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省 目前 擁有各類專業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業(yè)化集群有400多個(gè)。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售 網(wǎng)絡(luò) ，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。
二、中小企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)
1.中小企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，突出的特點(diǎn)就是體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少;一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少。絕大多數(shù)中小企業(yè)的品牌觀念不成熟，沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的誘惑力；沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。
2.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)。同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。
3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營(yíng)人才。小企業(yè)家族式的管理，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易的基本知識(shí)，不能做出正確的外銷決策。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國(guó)際貿(mào)易、際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國(guó)際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語(yǔ)水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐?社會(huì) 和 法律 環(huán)境等這些知識(shí)的匱乏也為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)帶來(lái)了很多直接和間接的損失。
三、中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的誤區(qū)
1.觀念誤區(qū)。(1)中小企業(yè)不適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。只要中小企業(yè)在人力、財(cái)力以及產(chǎn)品特點(diǎn)上符合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，采取正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，中小企業(yè)不但適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上容易被國(guó)際大型企業(yè)打敗。雖然中小企業(yè)的整體實(shí)力比不上國(guó)際大型企業(yè)，但國(guó)際市場(chǎng)的要求是多樣化的，只要中小企業(yè)避免與大型企業(yè)作無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，采取有利于發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)的策略，中小企業(yè)肯定能在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。(3)國(guó)際市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷太遲了。國(guó)際市場(chǎng)是不斷變化的，在變化的過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
2.策略誤區(qū)。(1)我國(guó)加入WTO后，有些中小企業(yè)還缺乏國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果受騙上當(dāng)。所以，企業(yè)既要有熟悉WTO的專門(mén)人才，又要有熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才。另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，中小企業(yè)不要為了搶占國(guó)際市場(chǎng)而出口一些適銷不對(duì)路的產(chǎn)品。(2)采取“薄利多銷，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略。很多中小企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)分額。實(shí)際上，低價(jià)策略不但容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，而且容易引起貿(mào)易對(duì)象方采取各種貿(mào)易壁壘抵制其產(chǎn)品，最終導(dǎo)致失敗。(3)由于受到資金、人才等問(wèn)題的限制，有的中小企業(yè)干脆采用“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在不斷變化和發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)積極尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
四、中小 企業(yè) 國(guó)際化營(yíng)銷的策略
1.轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)靈活的品牌運(yùn)作推進(jìn)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)效益的提升。越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入 中國(guó) 市場(chǎng)，因此，對(duì)于那些在行業(yè)中的某一市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能力的中小企業(yè)，必須轉(zhuǎn)變觀念，抓住入世后其他WTO成員國(guó)對(duì)我國(guó)降低市場(chǎng)和貿(mào)易壁壘的契機(jī)，盡快實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。另?yè)?jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，某些著名跨國(guó)公司的品牌溢價(jià)高達(dá)500%以上?？梢?jiàn)，作為產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)聲譽(yù)標(biāo)志的品牌的重要性。但由于中小企業(yè)自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過(guò)合作或合資經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式利用國(guó)際知名品牌等。
[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略
長(zhǎng)期以來(lái)，由于中小企業(yè)資金薄弱、生產(chǎn)規(guī)模不大、運(yùn)作能力有限，因此活躍于國(guó)際市場(chǎng)的主要是大企業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)加速全球化，使中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。但是，由于先天因素和后天環(huán)境因素，中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中仍然存在著種種問(wèn)題。在這種形勢(shì)下，如何進(jìn)一步開(kāi)拓自己的生存空間，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是急需解決的問(wèn)題。
一、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)
1.中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。盡管與大型企業(yè)相比中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效，這使得它的信息傳遞比較及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，從而形成對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力。而對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分層次和級(jí)別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國(guó)原有許多國(guó)有大型企業(yè)帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，產(chǎn)權(quán)不明晰、管理不科學(xué)，經(jīng)濟(jì)效益普遍不好。
2.我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國(guó)紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其他國(guó)家相比，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的4.8%，法國(guó)的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國(guó)的勞動(dòng)力成本也高出中國(guó)許多。較低的勞動(dòng)力成本決定了我們的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和其他國(guó)家相比處于較低的水平。
3.健全的專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省目前擁有各類專業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業(yè)化集群有400多個(gè)。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。
二、中小企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)
1.中小企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，突出的特點(diǎn)就是體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少;一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少。絕大多數(shù)中小企業(yè)的品牌觀念不成熟，沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的誘惑力；沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。
2.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)。同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。
3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營(yíng)人才。小企業(yè)家族式的管理，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易的基本知識(shí)，不能做出正確的外銷決策。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國(guó)際貿(mào)易、際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國(guó)際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語(yǔ)水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和法律環(huán)境等這些知識(shí)的匱乏也為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)帶來(lái)了很多直接和間接的損失。
三、中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的誤區(qū)
1.觀念誤區(qū)。(1)中小企業(yè)不適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。只要中小企業(yè)在人力、財(cái)力以及產(chǎn)品特點(diǎn)上符合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，采取正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，中小企業(yè)不但適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上容易被國(guó)際大型企業(yè)打敗。雖然中小企業(yè)的整體實(shí)力比不上國(guó)際大型企業(yè)，但國(guó)際市場(chǎng)的要求是多樣化的，只要中小企業(yè)避免與大型企業(yè)作無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，采取有利于發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)的策略，中小企業(yè)肯定能在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。(3)國(guó)際市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷太遲了。國(guó)際市場(chǎng)是不斷變化的，在變化的過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
2.策略誤區(qū)。(1)我國(guó)加入WTO后，有些中小企業(yè)還缺乏國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果受騙上當(dāng)。所以，企業(yè)既要有熟悉WTO的專門(mén)人才，又要有熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才。另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，中小企業(yè)不要為了搶占國(guó)際市場(chǎng)而出口一些適銷不對(duì)路的產(chǎn)品。(2)采取“薄利多銷，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略。很多中小企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)分額。實(shí)際上，低價(jià)策略不但容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，而且容易引起貿(mào)易對(duì)象方采取各種貿(mào)易壁壘抵制其產(chǎn)品，最終導(dǎo)致失敗。(3)由于受到資金、人才等問(wèn)題的限制，有的中小企業(yè)干脆采用“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在不斷變化和發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)積極尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
四、中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷的策略
1.轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)靈活的品牌運(yùn)作推進(jìn)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)效益的提升。越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因此，對(duì)于那些在行業(yè)中的某一市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能力的中小企業(yè)，必須轉(zhuǎn)變觀念，抓住入世后其他WTO成員國(guó)對(duì)我國(guó)降低市場(chǎng)和貿(mào)易壁壘的契機(jī)，盡快實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。另?yè)?jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，某些著名跨國(guó)公司的品牌溢價(jià)高達(dá)500%以上。可見(jiàn)，作為產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)聲譽(yù)標(biāo)志的品牌的重要性。但由于中小企業(yè)自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過(guò)合作或合資經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式利用國(guó)際知名品牌等。
2.在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的選擇上應(yīng)注重對(duì)普惠制待遇的延續(xù)使用，并借助跨國(guó)經(jīng)營(yíng)突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)的貿(mào)易壁壘。此外，中小企業(yè)還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發(fā)達(dá)國(guó)家直接投資,一方面可以繞過(guò)關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘,另一方面又可利用當(dāng)?shù)馗鼮榱畠r(jià)的勞動(dòng)力資源進(jìn)一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化優(yōu)化了成員國(guó)企業(yè)的要素配置,滿足了成員國(guó)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)擴(kuò)張的需求。然而,由于貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)的存在，非成員國(guó)企業(yè)面臨失去原有市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。因此對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)而言,通過(guò)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)內(nèi)的成員國(guó)境內(nèi)投資設(shè)廠,實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng),已成為突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)貿(mào)易壁壘的必然選擇。
3.調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重應(yīng)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。豐裕的勞動(dòng)力資源是我國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏品牌產(chǎn)品，所以被業(yè)內(nèi)人士稱為“割喉”式的價(jià)格戰(zhàn)便從國(guó)內(nèi)蔓延到國(guó)外，成為我國(guó)遭遇反傾銷調(diào)查的原因之一。因此，中小企業(yè)應(yīng)加快調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，摒棄以低質(zhì)廉價(jià)取勝的傳統(tǒng)觀念，加大與科研機(jī)構(gòu)的合作力度，盡快開(kāi)發(fā)出更多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高附加值的出口產(chǎn)品，同時(shí)配合靈活的品牌運(yùn)作，事先告知產(chǎn)品的高溢價(jià)銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。
4.靈活運(yùn)用虛擬化經(jīng)營(yíng)推進(jìn)中小企業(yè)規(guī)模效益的提升。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，較小的經(jīng)營(yíng)規(guī)模無(wú)力于規(guī)模效益的取得，因此，我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必須重視利用虛擬化經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的虛擬企業(yè)，增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。虛擬經(jīng)營(yíng)具體形式多種多樣，其中，虛擬研發(fā)、虛擬生產(chǎn)和虛擬銷售對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是特別值得重視的虛擬化經(jīng)營(yíng)方式。
關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；傳統(tǒng)關(guān)系；現(xiàn)代關(guān)系；
作者簡(jiǎn)介：姜毅，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2012級(jí)企業(yè)管理專業(yè)研究生；；蔡銀珠，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2010級(jí)企業(yè)管理專業(yè)研究生。；
優(yōu)秀的戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵所在，當(dāng)今社會(huì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也已經(jīng)走進(jìn)了“戰(zhàn)略取勝”的時(shí)代。在企業(yè)戰(zhàn)略中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，與其形成了無(wú)法分割的聯(lián)系。
1企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.1企業(yè)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略就是一種計(jì)劃，而計(jì)劃的目的就在于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在同行中突出優(yōu)勢(shì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)殘酷、變化無(wú)常的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)想要求得長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展，就必然要根據(jù)實(shí)際情況和最終目的進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略的策劃。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)略就是保證公司獲得利潤(rùn)的途徑和手段。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境和多變的市場(chǎng)，從全局出發(fā)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)和服務(wù)企業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)而制定的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的策劃，首先要先了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)、了解企業(yè)本身，然后要明確戰(zhàn)略目標(biāo)，找準(zhǔn)定位。當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略被確定采納，就必須通過(guò)一些短期可行的操作來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期可行度。
2制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境
2.1市場(chǎng)
人口規(guī)模、地理分布、年齡分布等因素都嚴(yán)重影響著營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)模。人口的規(guī)模決定個(gè)人或家庭消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模。而人口的地理分布決定了消費(fèi)者的地理分布，因而決定不同的營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模。其次，不同年齡層的需求不盡相同，制定營(yíng)銷策劃時(shí)，必然要清楚對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品有需求的年齡層，找準(zhǔn)市場(chǎng)，完善策劃。
2.2行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)
在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，加深對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的了解是必須要做的一門(mén)功課。明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的動(dòng)向和營(yíng)銷的方式方法，分析同行同業(yè)營(yíng)銷手段的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)才能突出優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)弱勢(shì)，制作出更優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
2.3企業(yè)自身特點(diǎn)
當(dāng)然，制定優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷策略必然要結(jié)合公司的實(shí)際情況，要充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，盡量避開(kāi)企業(yè)存在的劣勢(shì)。與此同時(shí)，企業(yè)要不斷完善各個(gè)部門(mén)管理者和職員的工作能力，不斷提升企業(yè)的實(shí)力與號(hào)召力，這樣，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略才可以策劃得更加符合市場(chǎng)要求，同時(shí)其執(zhí)行的可行度和完成度也將得以提升。
3市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
3.1市場(chǎng)營(yíng)銷的作用
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略幫助協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各種活動(dòng)的指導(dǎo)思想和基本手段。它是以企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)而制定的決策。第一，它可以讓公司內(nèi)部人員形成明確的共同思想，有利于企業(yè)更合理更充分地利用企業(yè)資源，從而將實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的可能性提升到最高。第二，它可以為公司帶來(lái)豐富多樣的合作伙伴，為公司的發(fā)展尋求無(wú)限的可能性。第三，它可以直接了解客戶的需求，有效地留住客源。
3.2兩者的傳統(tǒng)關(guān)系
大多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略都是根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略來(lái)制定的，因此，傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)分支，一項(xiàng)內(nèi)容。也就是說(shuō)，要先有了企業(yè)戰(zhàn)略，才能有市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)檫@個(gè)觀念，大多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都是由最高管理者站在讓企業(yè)持久發(fā)展的高度上來(lái)描繪企業(yè)未來(lái)發(fā)展的藍(lán)圖，然后再由各個(gè)部門(mén)的管理者在此基礎(chǔ)上制訂各個(gè)部門(mén)的作戰(zhàn)計(jì)劃。這種至上而下的戰(zhàn)略制定方式，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定者們?cè)谥贫ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)受到企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的引導(dǎo)。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略傳統(tǒng)的被包含關(guān)系下，企業(yè)策劃出的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略往往有著很大的局限?；蛟S最開(kāi)始會(huì)得到許多的合作伙伴或客戶，迎來(lái)企業(yè)的鼎盛時(shí)期，但是，如果不改變市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，不提升市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位，久而久之就會(huì)從根本上失去顧客基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，企業(yè)的生存也會(huì)存在危險(xiǎn)。
本來(lái)只擁有一個(gè)小酒廠的秦池就是最為明顯的案例。他的酒廠靠有針對(duì)性的廣告發(fā)家，靠中央電視臺(tái)廣告的中標(biāo)迎來(lái)輝煌時(shí)期。他以廣告來(lái)作為企業(yè)戰(zhàn)略，由上至下，市場(chǎng)營(yíng)銷也圍繞這項(xiàng)戰(zhàn)略展開(kāi)。廣告可以拓寬市場(chǎng)，但是并不能創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客流動(dòng)，因此，如秦池一樣，許多以廣告或是促銷作為戰(zhàn)略方針的企業(yè)都會(huì)在后期陷入困境，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。就此，我們不得不承認(rèn)，傳統(tǒng)的制定企業(yè)戰(zhàn)略的方法已經(jīng)走向末路。
3.3二者的現(xiàn)代關(guān)系
因?yàn)槭袌?chǎng)的需求，企業(yè)最大程度地運(yùn)用職員的優(yōu)勢(shì)，不僅讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員參與戰(zhàn)略策劃，還為企業(yè)不同層面提供計(jì)劃和策略。管理層面也漸漸地從在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略所取得的成效上來(lái)思考企業(yè)下一步的發(fā)展方向，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷處于了解客戶需求和價(jià)值的最佳位置。隨著企業(yè)在制定戰(zhàn)略上的突破，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃在企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中起到越來(lái)越明顯的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也開(kāi)始逐步掙脫企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)其的約束和主導(dǎo)，以較快的速度偏向以目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶為導(dǎo)向的方位。在此基礎(chǔ)上，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略遵循總體利潤(rùn)領(lǐng)先戰(zhàn)略，突出化戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，專一化戰(zhàn)略等成功通用戰(zhàn)略的原則，成為企業(yè)在同行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝的不二法寶。企業(yè)制定戰(zhàn)略的方式方法也不再只是遵循由上至下的陳規(guī)方式，而是采用自下而上的新穎方式，形成了新型的逆向關(guān)系。
3.4市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐步占據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的核心位置
許多企業(yè)對(duì)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式方法加以改善和創(chuàng)新，取得了前所未有的成效。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也早已成功躋身為企業(yè)戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略再也不是上司與下屬的關(guān)系，而是老板與老板的關(guān)系，相互依存，相互影響，相互制約。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為企業(yè)整體上的成功奠定了扎實(shí)而不可替代的基礎(chǔ)。世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)里面，在企業(yè)戰(zhàn)略上取勝的海爾、沃爾瑪?shù)葻o(wú)一不是在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上取得了巨大的成功。當(dāng)然，這必須要有其他部門(mén)以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向，策劃出與之配備的策略，這樣才能形成以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的總體戰(zhàn)略。如今，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的好壞可以直接影響整個(gè)企業(yè)的成敗，所以，企業(yè)的整體戰(zhàn)略必須要支持并全力配合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施。
根據(jù)不同企業(yè)類型我們也可以把企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分為不同的級(jí)別：銷售型、服務(wù)型和品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。企業(yè)銷售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是網(wǎng)絡(luò)推廣的最初狀態(tài)，此時(shí)企業(yè)唯一追求的就是如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取更多的訂單，把網(wǎng)站點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化為成交量。而服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略
是銷售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的深入發(fā)展和應(yīng)用。當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到要想更好的發(fā)展，業(yè)務(wù)拓展很重要，不過(guò)業(yè)務(wù)穩(wěn)固更重要。銷售固然重要，服務(wù)則比銷售更重要。最后我們來(lái)談一談品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的必然選擇，品牌的建立可以為企業(yè)其他方面的營(yíng)銷策劃奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，樹(shù)立自己的品牌形象和地位，加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度和企業(yè)的口碑效應(yīng)。
網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功實(shí)施的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新型的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式，它所采用的營(yíng)銷手段也是最新的技術(shù)和渠道，而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅包括一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還涉及到一個(gè)企業(yè)的思想和發(fā)展文化。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃前，不單要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入分析，還要對(duì)整個(gè)線下市場(chǎng)和線上市場(chǎng)進(jìn)行透徹的分析和研究。因此，沒(méi)有一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃策略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施就會(huì)舉步維艱。
關(guān)鍵詞：跨界，策劃，思維，營(yíng)銷
一、跨界策劃思維是市場(chǎng)發(fā)展的需要。
當(dāng)前的市場(chǎng)，產(chǎn)品和品牌過(guò)剩是最明顯的商業(yè)特征，而同質(zhì)化現(xiàn)象的普遍性，更加造成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的困境；與之相對(duì)應(yīng)的，卻是消費(fèi)需求日益呈現(xiàn)多元化特征；
消費(fèi)者多元化消費(fèi)的特征之一，是跨界消費(fèi)，跨界消費(fèi)行為更多的表現(xiàn)為一種感性，個(gè)性鮮明、追求獨(dú)特成為消費(fèi)者重要的消費(fèi)特征；跨界消費(fèi)的這種特征，對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)前商業(yè)環(huán)境，無(wú)疑構(gòu)成重大壓力，也使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略面臨實(shí)施的困境。
突破同質(zhì)化現(xiàn)象給企業(yè)帶來(lái)的困局，差異化營(yíng)銷是重要的手段；也就是說(shuō)，尋求差異化營(yíng)銷是打破傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)的有效途徑，而實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵途徑，就是實(shí)施跨界策劃營(yíng)銷！
跨界策劃是一種新銳的策劃理念和思維模式，通過(guò)嫁接外行業(yè)價(jià)值而進(jìn)行創(chuàng)新，制定出全新的企業(yè)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，讓原本不相干甚至相互對(duì)立的矛盾，相互滲透相互融合，從而產(chǎn)生新的亮點(diǎn)，進(jìn)而完成企業(yè)和品牌質(zhì)的蛻變，即給品牌一種立體感和縱深感，帶來(lái)知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的迅速提升，又實(shí)在扎實(shí)地開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)新藍(lán)海，創(chuàng)造銷售奇跡。
二、跨界策劃思維是一種企業(yè)創(chuàng)新行為；
陷入思維定式是一種常見(jiàn)的思維現(xiàn)象，對(duì)于企業(yè)而言，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)之后形成的一套經(jīng)營(yíng)思路，也很容易變成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“思維定式”，在這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“思維定式”的自覺(jué)不自覺(jué)的影響下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路往往難以形成新的突破，從而限制了企業(yè)的創(chuàng)新行為；另一方面，企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)之后，往往會(huì)使眼光局限于這個(gè)固有的市場(chǎng)之中，往往缺乏主動(dòng)的去突破這個(gè)市場(chǎng)邊界的主觀意識(shí)，從而限制了企業(yè)的發(fā)展空間。
從這個(gè)意義上說(shuō)，跨界策劃本身就是企業(yè)的一種創(chuàng)新行為。
三、跨界策劃思維必須遵循一定的原則；
在具體實(shí)施跨界策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，必須遵循一定的原則，從而避免盲目的跨界營(yíng)銷，以致于走入為跨界而跨界的誤區(qū)，結(jié)果不但無(wú)助于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的提升，反而造成企業(yè)發(fā)展思維新的混亂。
實(shí)施跨界思維營(yíng)銷戰(zhàn)略，一般來(lái)說(shuō)，必須遵循這么幾個(gè)原則：
（一）以切合消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)；
企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷行為將自己的產(chǎn)品推向消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的變現(xiàn)，只有產(chǎn)品變現(xiàn)成金錢(qián)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)改造、產(chǎn)品升級(jí)、品牌建立乃至升級(jí)等一系列目的；所以，營(yíng)銷的本質(zhì)就是銷售，而銷售所面對(duì)的就是各種類型的消費(fèi)者；因此，任何營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，都必須建立在直面消費(fèi)者這個(gè)基礎(chǔ)上；從這個(gè)角度出發(fā)，任何的跨界策劃，也必須以消費(fèi)者為根本的對(duì)象，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值去研究如何實(shí)現(xiàn)跨界策劃；
成功的跨界策劃，首先要做好與消費(fèi)者的溝通，溝通的目的，是如何通過(guò)對(duì)消費(fèi)者表層的、多變的行為和需求，來(lái)發(fā)現(xiàn)其內(nèi)心深處根深蒂固的消費(fèi)價(jià)值，只有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)心的消費(fèi)價(jià)值，才能真正去了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而有針對(duì)性的制定出跨界策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。
這就要求和消費(fèi)者進(jìn)行溝通的營(yíng)銷人員具有敏銳的觀察力，能通過(guò)消費(fèi)者一些微妙的言行，來(lái)解析消費(fèi)者內(nèi)心的消費(fèi)需求，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的消費(fèi)價(jià)值，從而為跨界策劃提供扎實(shí)的消費(fèi)心理依據(jù)。
（二）以具有互補(bǔ)性和相互契合性為選擇跨界對(duì)象的原則；
跨界策劃的目的，是追求壹加壹大于二，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)蛋糕的做大；但是，不可否認(rèn)，雖然跨界策劃的出發(fā)點(diǎn)是好的，但愿望和現(xiàn)實(shí)總歸是存在差距的，壹加壹小于二的情況的出現(xiàn)，不是沒(méi)有可能。
不是任何兩個(gè)事物跨界相加都可以成功的；在選擇跨界對(duì)象的時(shí)候，兩者之間必須有一定的相似性關(guān)聯(lián)性，跨界對(duì)象之間只有具有互補(bǔ)性，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成創(chuàng)新，兩個(gè)對(duì)象彼此都具有相同的短板，是無(wú)從達(dá)成優(yōu)勢(shì)嫁接目的的，也無(wú)從實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新。
所以，實(shí)施跨界策劃戰(zhàn)略，必須在跨界對(duì)象也就是合作對(duì)象的選擇上嚴(yán)格篩選，高度重視跨界對(duì)象的契合性與互補(bǔ)性。
（三）以創(chuàng)新重構(gòu)市場(chǎng)為根本目的；
不破不立，這是一個(gè)哲學(xué)的命題，放在跨界策劃的營(yíng)銷戰(zhàn)略上來(lái)，同樣是如此；跨界策劃的營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先必須是對(duì)原有市場(chǎng)的打破解析，但是，打破不是目的，打破是為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新建立一個(gè)新市場(chǎng)做基礎(chǔ)，打破的根本目的是重構(gòu)市場(chǎng)，但是，這個(gè)重構(gòu)市場(chǎng)，不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的重新組合，而是追求一種創(chuàng)新，跳出舊的市場(chǎng)思維，形成一種新的市場(chǎng)思維；
所以，實(shí)施跨界策劃以求在與跨界對(duì)象相互之間形成你中有我我中有你的混搭創(chuàng)新，是解構(gòu)市場(chǎng)所要追求的效果；這種混搭創(chuàng)新，即是對(duì)原有市場(chǎng)區(qū)域的突破，也是對(duì)自身營(yíng)銷理念的突破與提升，從而實(shí)現(xiàn)高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔力的優(yōu)勢(shì)嫁接。
時(shí)下很多企業(yè)熱衷于多元化，表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是盲目的跨產(chǎn)業(yè)，什么行業(yè)都要進(jìn)入，多行業(yè)滲透，把自己當(dāng)做無(wú)所不能的商界能人；另一個(gè)表現(xiàn)是品牌的盲目擴(kuò)大化，核心品牌都沒(méi)有鞏固好其聲譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度，以及美譽(yù)度，便天女散花般的盲目衍生出規(guī)模宏大的品類，結(jié)果是原有的核心品牌沒(méi)得鞏固，新品牌卻造成大量的技術(shù)研發(fā)力量和資金與營(yíng)銷力量的擠占，一旦一個(gè)點(diǎn)上出問(wèn)題了，便土崩瓦解；可以說(shuō)，多元化之殤已經(jīng)成了這幾年國(guó)內(nèi)許多企業(yè)最終衰敗乃至消亡的癥結(jié)所在。
