時(shí)間：2023-01-31 17:58:41
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關(guān)鍵詞：直銷管理；銷售報(bào)表；日銷售數(shù)據(jù)；月銷售報(bào)表
企業(yè)開展經(jīng)營管理活動(dòng)過程中，銷售是不可或缺的環(huán)節(jié)，完成銷售后，可對(duì)經(jīng)營成果進(jìn)行分析及總結(jié)，從而對(duì)利潤進(jìn)行計(jì)算。也就是說，銷售報(bào)表在其中發(fā)揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統(tǒng)銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報(bào)表上存在較大相似性，如日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、年度報(bào)表等。對(duì)于初入職場(chǎng)的銷售人員來說，開展報(bào)表管理，能夠清楚了解其銷售動(dòng)向，并對(duì)其開展行之有效的管理。對(duì)直銷管理中報(bào)表內(nèi)容、作用及運(yùn)用情況進(jìn)行分析，具有現(xiàn)實(shí)意義。
一、銷售報(bào)表的主要內(nèi)容
所謂“銷售報(bào)表”，是指可作為擬定營銷計(jì)劃的基本依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)管理者向銷售人員發(fā)出相應(yīng)銷售任務(wù)的主要根據(jù)。在銷售報(bào)表中，能夠反饋出多項(xiàng)內(nèi)容，如產(chǎn)品營銷數(shù)量、主要銷售結(jié)構(gòu)等，同時(shí)也能反映出各個(gè)階段銷售費(fèi)用的占比，從而對(duì)其變化進(jìn)行深入探究，為制定營銷方案提供依據(jù)[1]。與此同時(shí)，對(duì)營銷方案的執(zhí)行狀況進(jìn)行了解；當(dāng)然。也有這種情況，部分銷售報(bào)表主要是為了分析市場(chǎng)行情，基本上與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不發(fā)生關(guān)系，如市場(chǎng)分布報(bào)表、產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況報(bào)表等；如果企業(yè)比較關(guān)注銷售利潤，則會(huì)制定出與利潤密切相關(guān)的報(bào)表，包括利潤預(yù)測(cè)報(bào)表、利潤變化報(bào)表等，這些均可對(duì)企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來看，則需要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究及分析，不僅要對(duì)月銷售情況進(jìn)行了解，還要具體細(xì)化到日銷售報(bào)表中。即使是日?qǐng)?bào)表，同樣包括很多種類。如銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)日?qǐng)?bào)表等。
二、銷售報(bào)表的作用
（一）日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析
基于上述分析，認(rèn)為透過相對(duì)簡潔的日銷售報(bào)表，可對(duì)銷售人員日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握，并對(duì)區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行反饋。與此同時(shí)，將銷售報(bào)表細(xì)化到每日銷售情況中不，可對(duì)銷售危急進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，并采取必要措施進(jìn)行干預(yù)，減少風(fēng)險(xiǎn)及成本支出。從銷售管理人員個(gè)人角度來看，制定日銷售報(bào)表，并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可發(fā)揮以下幾方面作用：
1.掌握銷售進(jìn)度：通過日銷售報(bào)表中所反饋的數(shù)據(jù)，能夠及時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售進(jìn)度進(jìn)行了解，同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)累計(jì)銷售量進(jìn)行分析，詳細(xì)計(jì)算產(chǎn)品銷售完成比例；
2.實(shí)時(shí)監(jiān)控銷量：通過對(duì)區(qū)域內(nèi)當(dāng)天產(chǎn)品銷售量進(jìn)行分析，可明確銷售情況，并以此為根據(jù)，制作月度銷售量反饋表，從而對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，方便出現(xiàn)問題時(shí)進(jìn)行及時(shí)整改[2]。
3.控制銷售明細(xì)：通過日銷量報(bào)表中的內(nèi)容反饋，能夠?qū)Χ囗?xiàng)產(chǎn)品種類的每日銷量進(jìn)行明確，并等級(jí)累計(jì)出貨量，從而對(duì)銷售明細(xì)進(jìn)行有效控制。
4.跟進(jìn)問題區(qū)域：結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售比重，對(duì)各項(xiàng)占比進(jìn)行計(jì)算，從而幫助銷售人員及時(shí)對(duì)銷售明細(xì)、進(jìn)度進(jìn)行檢查，保證異常狀況能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，從而對(duì)問題區(qū)域的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)。
（二）月度銷售數(shù)據(jù)分析
除了對(duì)日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之外，要詳細(xì)分析月度數(shù)據(jù)，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售存在的問題，并采取科學(xué)方法進(jìn)行整改。與此同時(shí)，月度銷售數(shù)據(jù)的分析工作還能對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)量進(jìn)行明確，并對(duì)銷售整體質(zhì)量開展相應(yīng)考核，對(duì)銷售人員業(yè)績完成情況進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。從實(shí)踐情況來看，月度數(shù)據(jù)報(bào)表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一，對(duì)區(qū)域內(nèi)月度整體銷售情況進(jìn)行了解，并計(jì)算銷售金額，明確同期增長或減少情況。其二，幫助分析銷售結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及合理性。其三，對(duì)當(dāng)月銷售情況進(jìn)行了解后，指導(dǎo)下月銷售重點(diǎn)。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對(duì)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評(píng)估與評(píng)價(jià)。
三、直銷管理中的銷售報(bào)表運(yùn)用的實(shí)例分析
（一）銷售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用
如何正確利用銷售相關(guān)報(bào)表，是現(xiàn)階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時(shí)也是企業(yè)完成營銷計(jì)劃的關(guān)鍵[3]。根據(jù)實(shí)踐工作情況，以日銷售報(bào)表為例，通過實(shí)例分析，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表情況進(jìn)行分析。對(duì)于銷售日?qǐng)?bào)表而言，主要目的是為了使銷售管理層對(duì)每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時(shí)情況進(jìn)行掌握，從而最大程度了解大區(qū)銷售狀況。日銷售報(bào)表見表1。
通過表1可以看出，對(duì)比發(fā)現(xiàn)，3個(gè)區(qū)域不同類型產(chǎn)品總體銷量在一定差異，但是三個(gè)區(qū)域不同產(chǎn)品總銷量無明顯差異。從中可對(duì)相對(duì)弱勢(shì)區(qū)域進(jìn)行跟進(jìn)，并分析其落后的原因，從而對(duì)計(jì)算平均水平，為制定銷售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個(gè)區(qū)域1天的銷量，如果將一整個(gè)月的銷量進(jìn)行對(duì)比，即可發(fā)現(xiàn)很多問題。對(duì)問題進(jìn)行分析，如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等，能夠明確銷量，并對(duì)月度銷售是否穩(wěn)步向前進(jìn)行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對(duì)原因進(jìn)行分析，從而制定最佳的管理及協(xié)
調(diào)方法[4]。
（二）累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用
制定累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表的主要目的在于及時(shí)掌握當(dāng)月累計(jì)銷量狀況，并對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品的累計(jì)銷量進(jìn)行計(jì)算，掌握產(chǎn)品所占的比例。累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表可見表2。
從表2中可以看出以下幾個(gè)方面問題：首先，從銷售弱勢(shì)區(qū)域看，區(qū)域3銷售完成比重不僅低于時(shí)間進(jìn)度，同時(shí)也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項(xiàng)產(chǎn)品可以看出，區(qū)域1每個(gè)類型產(chǎn)品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷量較小，提示其應(yīng)該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后，從產(chǎn)品C整月銷量來看，其出貨比例一直比較少，應(yīng)對(duì)其庫存情況進(jìn)行及時(shí)了解，掌握是否存在庫存積壓現(xiàn)象。與此同時(shí)，通過表2中數(shù)據(jù)，對(duì)是否加大產(chǎn)品C促銷力度或開展專項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行明確。通過上述分析認(rèn)為，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表應(yīng)用情況進(jìn)行分析，能夠掌握各區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，對(duì)數(shù)據(jù)加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問題，從而提出對(duì)應(yīng)整改措施，保證多種產(chǎn)品的銷量能夠齊頭并進(jìn)。
四、結(jié)束語
綜上所述，銷售活動(dòng)的最根本目的是充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性，并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)參與到銷售管理工作中來，促進(jìn)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的進(jìn)步。銷售報(bào)表不僅能夠明確銷售人員的主要?jiǎng)酉颍瑫r(shí)也能通過報(bào)表中所反饋的內(nèi)容對(duì)其開展有效管理。為此，如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對(duì)直銷銷售人員的銷售情況進(jìn)行集中反饋，是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題。對(duì)銷售報(bào)表進(jìn)行分析，能夠?yàn)槲磥砉ぷ魈峁椭?，在?shí)際工作中應(yīng)做出大膽分析，并保證相關(guān)預(yù)測(cè)具有預(yù)見性，真正發(fā)揮報(bào)表作用，為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。當(dāng)然，報(bào)表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù)，不可一味相信，而是要根據(jù)實(shí)際情況做出合理調(diào)整。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙橋.面向汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同SaaS平臺(tái)的報(bào)表定制與管理系統(tǒng)研發(fā)[D].西南交通大學(xué)，2016.
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[3]陳妮，蔡香香.淺議直銷中稅收管理存在的問題及對(duì)策――基于《直銷管理?xiàng)l例》的思考[J].天府新論，2015，06（02）：86-87.
我們看到諸如對(duì)營銷過程中的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、定位（即STP方法）、品牌設(shè)計(jì)、傳播溝通、終端攔截等環(huán)節(jié)的“精細(xì)化”其實(shí)是專業(yè)化提升的過程，而對(duì)于銷售管理部門來說，精細(xì)化營銷主要是解決銷售精細(xì)化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是執(zhí)行力，而不單是專業(yè)化。
在實(shí)際的銷售管理工作中，目前的精細(xì)化營銷或曰渠道精耕存在為精而精、為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜、考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實(shí)施有效管控，甚至所謂的渠道執(zhí)行手冊(cè)不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標(biāo)及項(xiàng)目。
原因在于現(xiàn)在FMCG營銷精細(xì)化的大多數(shù)方法來源于兩個(gè)途徑：其一，從跨國公司如“兩樂”、頂新、寶潔等公司拷貝復(fù)制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務(wù)業(yè)尤其是賓館、餐飲業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理方法與標(biāo)準(zhǔn)管理遠(yuǎn)程銷售過程及渠道，如風(fēng)行一時(shí)的“A管理模式”，導(dǎo)致盲目貪全求細(xì)、苛求完美。
大量的咨詢機(jī)構(gòu)為了讓企業(yè)對(duì)其“專業(yè)性”認(rèn)同，很多的著作為了滿足出版機(jī)構(gòu)盈虧平衡點(diǎn)的印張數(shù)量，有意無意之間增加了其“培訓(xùn)教材”的厚度、內(nèi)容，將原本簡單的內(nèi)容復(fù)雜化、原本簡潔的指標(biāo)系統(tǒng)煩瑣化，最后是聽（看）時(shí)頭頭是道、落實(shí)執(zhí)行時(shí)阻力重重。
我們認(rèn)為，精細(xì)化營銷及渠道精耕的關(guān)鍵點(diǎn)是只有兩個(gè)：策略明確、方法簡單。
只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡單則是精細(xì)化的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行、易于檢查、易于考核。
渠道運(yùn)作精細(xì)化的難點(diǎn)是如何“精在點(diǎn)上、細(xì)到實(shí)處”！
“精在點(diǎn)上”反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個(gè)策略“聚集”的過程；“細(xì)到實(shí)處”是如何貫徹落實(shí)精耕的策略，是探討執(zhí)行力及執(zhí)行的方法問題，要求簡單、簡單、再簡單！
對(duì)于快速消費(fèi)品的營銷來說，核心的銷售工作就是開發(fā)客戶及生動(dòng)化展售。所有的精細(xì)化都應(yīng)該以這兩項(xiàng)工作為核心，再結(jié)合各公司階段性渠道策略，制定具有針對(duì)性的精細(xì)化方案。這就是“精在點(diǎn)上”。
根據(jù)精細(xì)化策略將管理項(xiàng)目簡單化、量化，確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行、管理、考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷售管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”。
具體來說，需從三個(gè)層面進(jìn)行保障：
第一、以策略推動(dòng)管理
確立以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：
1、 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況；
2、 客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量與質(zhì)量兩方面。從數(shù)量上考察地級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（一級(jí)商）的分布，做到區(qū)域分布均勻；從質(zhì)量上按關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、普通客戶（即ABC分類法）對(duì)客戶進(jìn)行追蹤分析，按本品牌市場(chǎng)占有率確定銷售增長目標(biāo)；
3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)；
4、 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、POP、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。
管理層通過對(duì)上述四項(xiàng)指標(biāo)的分解、檢查、考核推動(dòng)銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商等“驅(qū)動(dòng)力”能夠圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)運(yùn)作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應(yīng)。
第二、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化。
對(duì)于銷售管理來說，真正的問題有時(shí)并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業(yè)務(wù)人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)的銷售計(jì)劃方法與市場(chǎng)實(shí)際發(fā)生偏離的時(shí)候，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會(huì)選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司，很多管理者也會(huì)抱著“特事特辦”的想法專案審批，結(jié)果特例越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做“專案”，增加了溝通與管理的成本。
用簡單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常行為，必須從盲目的營銷知識(shí)灌輸向選擇性的系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)變，將學(xué)習(xí)、經(jīng)歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營銷思想及方法熔鑄成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范統(tǒng)一的獨(dú)特管理體系，構(gòu)筑共同的營銷話語平臺(tái)。
銷售運(yùn)作的ABC是分析、計(jì)劃、執(zhí)行，這三個(gè)環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與方法，業(yè)務(wù)操作上必須圍繞上述以增長率為基調(diào)的銷售目標(biāo)，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。
A、銷售分析的五要點(diǎn)：
1、銷售分析：鋪市率、生動(dòng)化、銷量、市場(chǎng)占有率位置；
2、銷售差異分析：月度預(yù)算達(dá)成率、環(huán)比/同比增長率；
3、經(jīng)銷客戶分析：數(shù)量（區(qū)域分布、分渠道）
質(zhì)量（良性/非良性；ABC客戶比例）；
4、渠道開發(fā)狀況：水平（區(qū)域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；
5、競(jìng)爭(zhēng)分析：渠道覆蓋率、價(jià)盤/促銷、主銷規(guī)格、銷量、份額（占有率）。
B、銷售計(jì)劃五步驟：
1、月度市場(chǎng)占有率增長的目標(biāo)、具體措施、時(shí)間；
2、空白地區(qū)/渠道開發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間；
3、促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>
4、銷售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；
5、規(guī)格計(jì)劃、新品上市計(jì)劃。
上述分析與計(jì)劃可以透過標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)表格進(jìn)一步地規(guī)范，重要的是必須理解分析、計(jì)劃的思路，知其然還要知其所以然，達(dá)到“理事圓融”的效果。銷售管理所重視的指標(biāo)變?yōu)殇N售執(zhí)行的方法，戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售方法實(shí)現(xiàn)無間隙對(duì)接，不僅可以透過銷售管理控制實(shí)際的銷售過程，而且實(shí)現(xiàn)了“上下同欲”！
第三、內(nèi)緊外嚴(yán)抓執(zhí)行。
檢查業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)主要通過兩項(xiàng)基礎(chǔ)“功課”：
A、 業(yè)務(wù)報(bào)表
1、 拜訪行程表：本表是對(duì)業(yè)務(wù)員客戶拜訪的時(shí)間進(jìn)行管理，確保八小時(shí)滿負(fù)荷工作，檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及時(shí)間安排的合理性；
2、 工作日?qǐng)?bào)表：對(duì)每天實(shí)際達(dá)成的業(yè)績進(jìn)行總結(jié)，反映業(yè)務(wù)員的實(shí)際成果；周/月度總結(jié)與計(jì)劃表：檢查業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的分析、策略思路、執(zhí)行效果等。
B、業(yè)務(wù)三寶
1、 渠道網(wǎng)絡(luò)資料及歷史銷量數(shù)據(jù)：這是考察業(yè)務(wù)員基本業(yè)務(wù)素質(zhì)及工作成果的最核心資料，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須對(duì)其區(qū)域內(nèi)各渠道的網(wǎng)點(diǎn)及銷售數(shù)據(jù)充分掌握，才可以做到心中有數(shù)；
2、 經(jīng)銷商資料卡（本品、競(jìng)品）：這里要強(qiáng)調(diào)的是不僅要掌握自己經(jīng)銷商的基本資料，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷基本資料也必須掌握，而且業(yè)務(wù)員可以以洽談合作的方式對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，做到知己知彼；
3、 銷售培訓(xùn)教材：業(yè)務(wù)員不僅自己需要身先士卒，同時(shí)要帶動(dòng)渠道業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)最大化利用社會(huì)資源，定期培訓(xùn)是最好的管理與溝通方法。系列培訓(xùn)教材包括：企業(yè)文化、銷售管理制度、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)技巧、成交技巧、KA賣場(chǎng)的精耕細(xì)作、計(jì)劃性拜訪、業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。
上述報(bào)表及資料反映銷售人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，任何業(yè)務(wù)員只要能隨時(shí)拿出這些資料，其銷售業(yè)績必然一路上揚(yáng)，這是考驗(yàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“內(nèi)功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，正此之謂也！
內(nèi)功強(qiáng)則單兵作業(yè)能力就強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)則需要建立營銷執(zhí)行的鐵的紀(jì)律！高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、鐵紀(jì)律，是快速打造一支高績效銷售隊(duì)伍的核心。
我們?cè)诖藬M制一套簡單實(shí)用的銷售人員目標(biāo)管理表格，以確保上述策略思想的執(zhí)行貫徹：
1、鋪貨率考核
2、生動(dòng)化陳列考核
注: 特殊陳列以月度預(yù)算項(xiàng)目為考核依據(jù)，如未預(yù)算則不予考核。
3、新產(chǎn)品考核
新產(chǎn)品推廣的考核按照月度銷量預(yù)算計(jì)劃計(jì)算完成率，完成率*新產(chǎn)品推廣占比(20%)為該項(xiàng)考核分。
4、客戶服務(wù)考核
上述三大方面系統(tǒng)闡述了銷售管理的各個(gè)層面，建立一套目標(biāo)明確、方法簡單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過去由上而下的行政命令模式，從基層人員執(zhí)行層面出發(fā)設(shè)計(jì)管理項(xiàng)目。不是用正確的理論導(dǎo)出正確的方法，而是用符合目標(biāo)的項(xiàng)目導(dǎo)出易于理解、易于執(zhí)行的指標(biāo)，建立易于檢查、易于考核的管理項(xiàng)目，最后組成一個(gè)邏輯一貫、前后呼應(yīng)的銷售管理體系。
孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！
銷售管理的最終精神就是用高度統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造持續(xù)增長的高績效，銷售管理體制既是保障、也是強(qiáng)制，是一種“擇人而任勢(shì)”的目標(biāo)推進(jìn)系統(tǒng)。
用簡約之道打造的精細(xì)化銷售系統(tǒng)可以創(chuàng)造出“管理勢(shì)能”，持續(xù)地推動(dòng)銷售增長。
Rational統(tǒng)一過程即RUP，RUP的特點(diǎn)可以概括為一句話：用例驅(qū)動(dòng)的、以構(gòu)架為中心的、迭代和增量的軟件開發(fā)過程，是由UML的創(chuàng)始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創(chuàng)建UML的同時(shí)提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結(jié)合，為現(xiàn)代軟件開發(fā)過程提供了一個(gè)成功的解決方案。RUP非常強(qiáng)調(diào)要在透徹地理解系統(tǒng)如何被使用的基礎(chǔ)上來建造系統(tǒng)，提供從開發(fā)到提交系統(tǒng)的可跟蹤的線索；RUP擁有一個(gè)健康的、有活力的體系結(jié)構(gòu)，最小化重復(fù)的工作負(fù)擔(dān)，并使最終的系統(tǒng)易于維護(hù)，成為計(jì)劃和管理基于組件的軟件開發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；RUP是一個(gè)迭代的過程。對(duì)于小型的簡單系統(tǒng)，采用線性的系統(tǒng)開發(fā)方法，順序地定義整個(gè)問題域、設(shè)計(jì)整個(gè)解決方案、建造軟件系統(tǒng)、然后測(cè)試系統(tǒng)到最終形成產(chǎn)品，對(duì)于大型的復(fù)雜系統(tǒng)，迭代方法通過不斷地細(xì)化和多個(gè)周期的循環(huán)，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應(yīng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的新需求或戰(zhàn)略改變的靈活性，能夠在早期就有效認(rèn)識(shí)和控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，降低開發(fā)成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開發(fā)企業(yè)應(yīng)用程序提供的強(qiáng)大的平臺(tái)，J2EE是Web應(yīng)用軟件的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，它給開發(fā)人員提供了一種工作平臺(tái)，在這個(gè)體系結(jié)構(gòu)中，定義了整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用開發(fā)體系結(jié)構(gòu)和一個(gè)部署環(huán)境，一切與基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)服務(wù)相關(guān)的問題以及底層分配問題都由應(yīng)用程序容器或者服務(wù)器來處理。具有開放性、擴(kuò)展性。
銷售管理系統(tǒng)的需求
通過遍布全國的商銷售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進(jìn)行選擇。商有各自的專業(yè)化隊(duì)伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對(duì)商有嚴(yán)格的信用管理制度，通過信譽(yù)品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠度、個(gè)人素質(zhì)5個(gè)方面來判定商的信用等級(jí)。商銷售產(chǎn)品和公司的市場(chǎng)營銷中心、物流配送中心和計(jì)劃財(cái)務(wù)部3個(gè)業(yè)務(wù)部門以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來。銷售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴(kuò)展；同時(shí)該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫，在設(shè)計(jì)該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫表時(shí)要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場(chǎng)營銷中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷售工作，各個(gè)地區(qū)的商向市場(chǎng)營銷中心的銷售部提出訂購請(qǐng)求，由銷售部的業(yè)務(wù)員對(duì)訂購請(qǐng)求進(jìn)行審核，完成整個(gè)訂購過程。業(yè)務(wù)員還要對(duì)日常的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對(duì)有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，做出報(bào)告或報(bào)表，并將新商品信息及時(shí)發(fā)給各地商。市場(chǎng)營銷中心的客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶信息的整理、客戶服務(wù)咨詢和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數(shù)據(jù)、成品出庫單、報(bào)表。主要處理功能。銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購單管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。商銷售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》并書面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計(jì)劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計(jì)劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對(duì)所需產(chǎn)品下達(dá)定單。商在約定時(shí)間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當(dāng)次貨款。銷售配貨部設(shè)專人對(duì)《月度需求計(jì)劃》及訂單進(jìn)行評(píng)審。訂單評(píng)審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準(zhǔn)備都做好以后物流配送中心會(huì)根據(jù)客戶訂單，把成品出庫，并裝車發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開座談會(huì)這4種方法進(jìn)行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進(jìn)一步深入細(xì)致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶登錄、商報(bào)價(jià)查詢、商在線訂貨、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)上報(bào)商、客戶信息上報(bào)、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理、商用戶管理、管理員管理、統(tǒng)計(jì)。
銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
（1）體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。該系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)是滿足煤炭企業(yè)的功能需求，即對(duì)商提供瀏覽公告、查詢商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶信息上報(bào)等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯(lián)系的業(yè)務(wù)；對(duì)公司提供商品、訂單、產(chǎn)品配比的管理，以及實(shí)時(shí)接收處理銷售業(yè)務(wù)，并實(shí)時(shí)接收和處理客戶信息等。本系統(tǒng)使用了許多能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo)的思想、框架和技術(shù)。使用資源文件可以將頁面中顯示的提示信息或錯(cuò)誤信息提取出來，便于將來進(jìn)行多語言版本的開發(fā)。在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴關(guān)系應(yīng)該盡量依賴接口和抽象類，而不是依賴于具體類；具體類只負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)，修改具體類不影響與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴關(guān)系；應(yīng)盡量在接口或抽象類中定義業(yè)務(wù)方法的原型，并通過具體的實(shí)現(xiàn)類(子類)來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)方法，業(yè)務(wù)方法內(nèi)容的修改將不會(huì)影響到運(yùn)行時(shí)方法的調(diào)用,使這些類在幾何分布上呈現(xiàn)樹型拓?fù)涞年P(guān)系，這是一種良好的、開發(fā)式的線性關(guān)系，具有較低的設(shè)計(jì)復(fù)雜度。（2）數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)。它是根據(jù)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)所提供的各種存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和存取方法且依賴于相應(yīng)的計(jì)算機(jī)結(jié)構(gòu)的各項(xiàng)物理設(shè)計(jì)措施，對(duì)具體的應(yīng)用任務(wù)選定最合適的物理存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)，例如文件類型、索引結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)的存放次序與位邏輯等。其中數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是非常重要的環(huán)節(jié)。為了解決數(shù)據(jù)庫訪問效率低下的問題，所開發(fā)的系統(tǒng)采用了基于連接池技術(shù)的數(shù)據(jù)庫連接管理方法，從而改善資源利用，提高應(yīng)用程序的響應(yīng)能力。（3）后臺(tái)管理員權(quán)限管理。后臺(tái)權(quán)限設(shè)定為3類共6種：系統(tǒng)管理員權(quán)限、高層負(fù)責(zé)人權(quán)限、銷售部管理員權(quán)限、倉儲(chǔ)部管理員權(quán)限、財(cái)務(wù)部管理員、客戶信息管理員。系統(tǒng)管理員權(quán)限只設(shè)有一個(gè)，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，包括用戶權(quán)限設(shè)置，功能模塊設(shè)置等。
［關(guān)鍵詞］ ERP； SAP R/3； 銷售管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 17. 037
［中圖分類號(hào)］ F270.7 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）17- 0066- 04
大慶油田作為中國石油最大的油氣田，按照中國石油集團(tuán)公司的統(tǒng)一要求，于2008年11月開始實(shí)施ERP系統(tǒng)。在ERP 推廣實(shí)施過程中，規(guī)范并優(yōu)化了企業(yè)的主要核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了采購、設(shè)備、生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、銷售等業(yè)務(wù)信息在系統(tǒng)內(nèi)與財(cái)務(wù)信息的動(dòng)態(tài)集成，建設(shè)形成以投資管理為主線，以財(cái)務(wù)為核心，以油品銷售為中心，以物資采購和設(shè)備維修為保障的ERP系統(tǒng)的整體架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了資金流、物流、信息流的三流合一。目前ERP 系統(tǒng)（SAP）在大慶油田已經(jīng)全部上線運(yùn)行。
大慶油田主要以油氣生產(chǎn)為主，銷售分銷是產(chǎn)生效益的節(jié)點(diǎn)，因此，加強(qiáng)大慶油田的銷售分銷管理，加強(qiáng)價(jià)格管理，提高銷售效率，增加銷售效益，十分重要。通過ERP系統(tǒng)的實(shí)施，對(duì)大慶油田的銷售管理業(yè)務(wù)，在客戶、價(jià)格、信用管理上，從系統(tǒng)方面實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)格的檢查和控制；在業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)上，通過系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的信息流傳遞。
1 大慶油田ERP系統(tǒng)銷售模塊實(shí)施概述
大慶油田油氣產(chǎn)品主要包含原油、天然氣、輕烴等，且ERP系統(tǒng)管理的是在處理站／聯(lián)合站處理合格的可用于銷售的商品。銷售業(yè)務(wù)的源頭是股份公司下達(dá)的配置計(jì)劃，油田公司按照股份公司的配置計(jì)劃編制各自詳細(xì)的銷售執(zhí)行計(jì)劃，然后嚴(yán)格按照配置計(jì)劃執(zhí)行油氣產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)，并將與客戶的計(jì)量交接量傳遞到財(cái)務(wù)部門，由財(cái)務(wù)部門根據(jù)業(yè)務(wù)提供的數(shù)量進(jìn)行財(cái)務(wù)記賬處理，形成銷售收入。
根據(jù)業(yè)務(wù)需要，ERP系統(tǒng)實(shí)施范圍包括油氣產(chǎn)品銷售管理和油氣產(chǎn)品庫存管理，其中油氣產(chǎn)品銷售管理包括從銷售計(jì)劃（年、季和月）開始，通過多種不同運(yùn)輸方式的發(fā)運(yùn)，到對(duì)客戶開票結(jié)算和收款清賬的全過程；油氣產(chǎn)品庫存管理包括油田公司自產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)作業(yè)區(qū)塊生產(chǎn)、對(duì)外合作區(qū)塊生產(chǎn)、外購4部分，包括產(chǎn)品的入庫、出庫等。
在SAP系統(tǒng)內(nèi)，根據(jù)股份公司天然氣與管道板塊下達(dá)的配置計(jì)劃，編制原油、天然氣和輕烴銷售計(jì)劃；錄入與客戶計(jì)量交接量，通過創(chuàng)建發(fā)票在系統(tǒng)中及時(shí)產(chǎn)生相應(yīng)的會(huì)計(jì)憑證，同步完成財(cái)務(wù)記賬，實(shí)現(xiàn)對(duì)原油、天然氣和輕烴產(chǎn)品的生產(chǎn)入庫、對(duì)外交接、銷售開票結(jié)算和收款清賬的整體業(yè)務(wù)鏈的管理。通過票據(jù)處理與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間建立有效的聯(lián)系，即在開具發(fā)票的同時(shí)將信息集成到財(cái)務(wù)；將原油、天然氣和輕烴銷售配置計(jì)劃指標(biāo)納入ERP系統(tǒng)，嚴(yán)格按照總部配置計(jì)劃量進(jìn)行銷售，確保了銷售計(jì)劃的執(zhí)行。
2 大慶油田ERP系統(tǒng)銷售模塊設(shè)計(jì)
2．1 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
大慶油田油氣產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)流程中，采用集成的方式，將財(cái)務(wù)（FI／CO）與銷售分銷（SD）的功能集成，前端業(yè)務(wù)管理通過SAP標(biāo)準(zhǔn)功能實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃、銷售發(fā)運(yùn)、生產(chǎn)入庫、采購入庫等業(yè)務(wù)，并將財(cái)務(wù)的記賬處理融入到具體的業(yè)務(wù)操作中，通過開票等集成操作自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證。這樣，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門可隨時(shí)通過ERP系統(tǒng)，獲取企業(yè)經(jīng)營所涉及的各種數(shù)據(jù)。
整個(gè)油氣產(chǎn)品的銷售管理通過以下幾個(gè)功能實(shí)現(xiàn)：
（1） 銷售計(jì)劃管理。銷售計(jì)劃分為年度、季度和月度3種，其中，年度、季度銷售計(jì)劃由總部規(guī)劃計(jì)劃部進(jìn)行平衡，月度銷售計(jì)劃為實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃，需要指導(dǎo)本月的銷售。在銷售過程中，銷售訂單參照月度銷售計(jì)劃來創(chuàng)建。
（2） 銷售訂單管理。銷售訂單是對(duì)月度銷售計(jì)劃的執(zhí)行；銷售價(jià)格作為價(jià)格主數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)部門維護(hù)，銷售部門在訂單中不允許修改價(jià)格；銷售訂單自動(dòng)計(jì)算訂單金額，檢查是否超過客戶信用額度。
（3） 銷售發(fā)運(yùn)管理。油氣產(chǎn)品的交貨由發(fā)運(yùn)部門管理，依據(jù)計(jì)量交接憑證創(chuàng)建交貨單，并發(fā)貨過賬。交貨單作為結(jié)算依據(jù)，經(jīng)過復(fù)核后提交財(cái)務(wù)，才可做開票結(jié)算，體現(xiàn)了交貨單在統(tǒng)一的交貨臺(tái)流轉(zhuǎn)的過程。
（4） 銷售發(fā)票管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)外開具銷售發(fā)票，所有增值稅發(fā)票都需要通過接口傳到金稅系統(tǒng)中進(jìn)行打印，財(cái)務(wù)人員審核發(fā)票無誤后，批準(zhǔn)SAP系統(tǒng)發(fā)票，生成會(huì)計(jì)憑證，確認(rèn)銷售收入。
大慶油田油氣產(chǎn)品銷售及庫存管理共有35個(gè)業(yè)務(wù)流程，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程要按照上述流程進(jìn)行。對(duì)于特殊業(yè)務(wù)流程如跨板塊銷售、退貨、錯(cuò)誤發(fā)票處理等業(yè)務(wù)流程，也分別設(shè)計(jì)了不同的解決方案，通過月末集中出庫和借貸項(xiàng)訂單等方式實(shí)現(xiàn)。此外，系統(tǒng)內(nèi)提供了相關(guān)報(bào)表的查詢分析功能，專門開發(fā)了原油銷售日?qǐng)?bào)、天然氣氣量交接單等單據(jù)，將原來手工傳遞的單據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)， 滿足業(yè)務(wù)部門經(jīng)營管理和分析要求，也為財(cái)務(wù)部門做賬提供了方便。
2．2 權(quán)限設(shè)計(jì)
直接上級(jí)：分管副總經(jīng)理；
下屬部門：市場(chǎng)科、儲(chǔ)運(yùn)科、售后服務(wù)科、駐外分公司、駐外營銷點(diǎn)；
部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務(wù)；
管理權(quán)限：受分管副總經(jīng)理委托，行使對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售過程中的管理權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)；
管理職能；負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理部門，對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)；
主要職責(zé)：1．堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；
2．嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；
3．負(fù)責(zé)制定銷售管理制度。擬定銷售管理辦法、產(chǎn)品及物資管理制度、明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢查、考核；
4．負(fù)責(zé)編制年季月度產(chǎn)品銷售計(jì)劃。并按時(shí)交計(jì)劃生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門，便于統(tǒng)一平衡、合理下達(dá)計(jì)劃、組織生產(chǎn)作業(yè)、及時(shí)回?cái)_資金。同時(shí)，隨時(shí)關(guān)注生產(chǎn)計(jì)劃完成進(jìn)度和監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量問題；
5．負(fù)責(zé)產(chǎn)品入庫出庫核對(duì)工作。進(jìn)出庫產(chǎn)品必須手續(xù)完整齊全，驗(yàn)收及時(shí)，標(biāo)明型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等，出入庫單據(jù)妥善保管，嚴(yán)格執(zhí)行公司物資管理制度，認(rèn)真辦理產(chǎn)品出入庫手續(xù)；
6．負(fù)責(zé)庫存產(chǎn)品的保管。認(rèn)真保管在庫產(chǎn)品，做到永續(xù)盤日清月結(jié)，堆放整齊，經(jīng)常核對(duì)庫存，出入庫產(chǎn)品及時(shí)按型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量進(jìn)行逐筆登記臺(tái)賬，達(dá)到賬物相符、賬卡相符，保證賬、卡、物、資金四對(duì)口，做好在庫產(chǎn)品的防火、防盜、防損工作，確保庫存產(chǎn)品的安全；
7．負(fù)責(zé)組織年度在庫產(chǎn)品及物資的期末盤點(diǎn)工作。在盤點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)問題，要查明原因，并弄清責(zé)任，做好原始記錄，分別按程序辦理調(diào)整賬目手續(xù)；
8．負(fù)責(zé)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；
9．負(fù)責(zé)駐外分公司、營銷網(wǎng)點(diǎn)銷售調(diào)度及運(yùn)輸工作。及時(shí)匯總編制產(chǎn)品需求量計(jì)劃，合理的平衡產(chǎn)品供貨計(jì)劃，做好對(duì)外銷售點(diǎn)聯(lián)絡(luò)工作，組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、調(diào)配，完善發(fā)運(yùn)過程的交接手續(xù)；
10．積極開展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；
11．負(fù)責(zé)對(duì)營銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；
12．負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走該用戶，及時(shí)處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽(yù)；
13．負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)。抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與管理教育工作，關(guān)心營銷人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生；
工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場(chǎng);
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺(tái)。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);
C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;
E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估
以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。
分銷特點(diǎn)
1、直銷
由4S店直接向最終用戶銷售。
2、總式
4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客
3、特許式
4S店分銷中心片區(qū)顧客
要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，要有目標(biāo)有計(jì)劃，有措施有行動(dòng)，有預(yù)算有總結(jié)，有評(píng)估有改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們根據(jù)多年從事銷售工作之實(shí)際，設(shè)計(jì)了獨(dú)立建制各分公司每月總結(jié)報(bào)告，結(jié)合集團(tuán)公司的要求和實(shí)際情況進(jìn)行了修改，為使得該報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們對(duì)報(bào)告的制定做了嚴(yán)格規(guī)定。
此月總結(jié)報(bào)告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解，對(duì)模版的各項(xiàng)內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會(huì)，要達(dá)到應(yīng)知應(yīng)會(huì)。
在月度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)開始，每月有關(guān)銷售方面的總結(jié)報(bào)告要以此模版的內(nèi)容和格式，由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的總結(jié)、分析、核算和匯總上報(bào)。
由于此模版覆蓋的面比較廣，各項(xiàng)內(nèi)容較多，可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項(xiàng)措施，希各公司安排由下至上層層總結(jié)上報(bào)，然后匯總上報(bào)，力爭(zhēng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
按模版內(nèi)容的要求，必須逐項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、分析和填報(bào)，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無誤，要明確不是為了總結(jié)而總結(jié)，而是為了通過總結(jié)分析、核算，找出經(jīng)驗(yàn)和誤差，找出問題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標(biāo)和計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。
按此模版進(jìn)行的總結(jié)報(bào)告必須于每月的6號(hào)，以電子版形式發(fā)至集團(tuán)銷售管理辦公室（具體時(shí)間和要求模版第二頁有詳細(xì)說明）
