時(shí)間：2022-07-13 18:52:44
序論：在您撰寫公司演講技巧時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
原告：吳美麗，女，80歲。
原告：文佳明，男，58歲。
原告：文佳穎，女，54歲。
原告：文佳鳳，女，35歲。
被告：北京北影錄音錄像公司。
被告：廣州俏佳人文化傳播有限公司。
被告：上海電影制片廠。
影片《三毛學(xué)生意》是二十世紀(jì)五十年代由上海電影制片廠拍攝、文彬彬等主演的一部電影作品。文彬彬于1972年1月死亡。原告吳美麗系文彬彬之妻，原告文佳明、文佳穎、文佳鳳系文彬彬之子女。
1997年7月，上海電影制片廠所屬東方影視發(fā)行有限責(zé)任公司與廣州俏佳人文化傳播有限公司簽訂協(xié)議，由上海電影制片廠將其攝制的包括《三毛學(xué)生意》在內(nèi)的50部電影作品在中華人民共和國(guó)境內(nèi)（不包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）的VCD小影碟制品的獨(dú)家出版制作及發(fā)行權(quán)，授權(quán)給廣州俏佳人文化傳播有限公司，授權(quán)期限為4年。上海電影制片廠對(duì)此出具了授權(quán)書。此后，上述影片VCD小影碟制品即由北京北影錄音錄像公司予以出版發(fā)行，由廣州俏佳人文化傳播有限公司負(fù)責(zé)總經(jīng)銷。
1997年底，原告在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)《三毛學(xué)生意》VCD制品，即與被告聯(lián)系，要求支付文彬彬的表演報(bào)酬，被拒絕。原告即向上海市黃浦區(qū)人民法院提起訴訟，稱：按照我國(guó)著作權(quán)法第三十九條的規(guī)定，被許可復(fù)制發(fā)行的錄音錄像制作者應(yīng)當(dāng)按規(guī)定向表演者支付報(bào)酬。由于VCD與電影載體不同、制作程序不同、表現(xiàn)形式不同，就發(fā)生向電影作品中的表演者支付報(bào)酬的問題。上海電影制片廠許可廣州俏佳人文化傳播有限公司使用電影《三毛學(xué)生意》，已收取5萬(wàn)元的許可費(fèi)，但不能對(duì)抗表演者應(yīng)取得的報(bào)酬。要求三被告支付文彬彬表演報(bào)酬5萬(wàn)元。
被告北京北影錄音錄像公司答辯稱：本公司與俏佳人公司訂有協(xié)議，由俏佳人公司負(fù)責(zé)購(gòu)買節(jié)目版權(quán)并制成VCD小影碟，由我公司負(fù)責(zé)出版。《三毛學(xué)生意》是由俏佳人公司所購(gòu)并經(jīng)上海電影制片廠合法授權(quán)，符合法律規(guī)定。請(qǐng)求駁回原告的訴訟請(qǐng)求。
被告廣州俏佳人文化傳播有限公司答辯稱：根據(jù)我國(guó)著作權(quán)法的規(guī)定，電影作品的著作權(quán)由制片者享有。我公司將電影《三毛學(xué)生意》制成音像制品，經(jīng)過上海電影制片廠合法授權(quán)，符合我國(guó)著作權(quán)法的規(guī)定。我國(guó)著作權(quán)法錄像制品的概念中并不包括電影。請(qǐng)求駁回原告的訴訟請(qǐng)求。
被告上海電影制片廠答辯稱：我廠對(duì)《三毛學(xué)生意》一片依法享有著作權(quán)，有權(quán)將其許可給任意第三方使用。電影作品的其他載體（包括VCD）另行支付表演者報(bào)酬，不符合我國(guó)法律規(guī)定。電影作品是將眾多作者和表演者及其他創(chuàng)作活動(dòng)凝結(jié)在一起的復(fù)雜集合體，他們的創(chuàng)作不可分割地融進(jìn)了同一表現(xiàn)形式中。根據(jù)我國(guó)著作權(quán)法第十五條的規(guī)定，電影作品的導(dǎo)演、編劇、攝影等享有署名權(quán)，著作權(quán)的其他權(quán)利由制片者享有。表演者在電影作品中已經(jīng)依法享有署名權(quán)，不享有電影作品的其他權(quán)利。原告的訴訟請(qǐng)求沒有法律上的依據(jù)，應(yīng)予駁回。
「審判
黃浦區(qū)人民法院經(jīng)審理認(rèn)為：原告援用我國(guó)著作權(quán)法第三十九條規(guī)定作為其主張權(quán)利的依據(jù)。該條規(guī)定：“錄音錄像制作者對(duì)其制作的錄音錄像制品，享有許可他人復(fù)制發(fā)行并獲得報(bào)酬的權(quán)利（第一款）。被許可復(fù)制發(fā)行的錄音錄像制作者還應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定向著作權(quán)人和表演者支付報(bào)酬（第二款）”。本案是否適用該規(guī)定，應(yīng)明確下列問題：（1）錄音錄像制作者與制片者的區(qū)別。錄音錄像制作者為作品的傳播者，屬鄰接權(quán)主體范疇；制片者為作品的權(quán)利人，屬著作權(quán)的主體范疇。上海電影制片廠為電影作品《三毛學(xué)生意》的制片者。（2）錄音錄像制品與電影作品的區(qū)別。錄音錄像制品屬鄰接權(quán)客體；電影作品是著作權(quán)的客體?！度珜W(xué)生意》屬電影作品。
上海電影制片廠是電影作品《三毛學(xué)生意》的制片者，享有該電影作品的著作權(quán)。其許可他人使用該作品，是對(duì)其著作權(quán)的行使，符合我國(guó)著作權(quán)法的規(guī)定。依著作權(quán)法第三十九條的規(guī)定，被許可復(fù)制發(fā)行的錄音錄像制作者應(yīng)向表演者支付報(bào)酬，但不能據(jù)此推出電影作品制片者許可他人使用電影作品而產(chǎn)生表演者權(quán)。該條規(guī)定僅限于錄音錄像制品的范圍，不能擴(kuò)大到電影作品。
電影膠片與VCD光盤是作品的不同載體，VCD《三毛學(xué)生意》只是電影作品《三毛學(xué)生意》不同形式的復(fù)制，并不改變電影作品《三毛學(xué)生意》的權(quán)利性質(zhì)。VCD《三毛學(xué)生意》是電影作品《三毛學(xué)生意》著作權(quán)人行使權(quán)利的結(jié)果。
綜上所述，由于電影作品制片者承擔(dān)了制片的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)變動(dòng)而產(chǎn)生的新利益應(yīng)由制片者享有。電影作品的表演者在取得片酬后，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與其無(wú)涉，表演者不應(yīng)再分享制片者的市場(chǎng)利益。故原告要求三被告支付文彬彬作為電影作品《三毛學(xué)生意》中的表演者在該作品以VCD形式制作后的表演報(bào)酬，于法無(wú)據(jù)，不予支持。根據(jù)《中華人民共和國(guó)著作權(quán)法》第三條第（五）項(xiàng)、第十條、第十五條，《中華人民共和國(guó)民法通則》第一百零六條的規(guī)定，該院于1998年12月17日判決如下：
四原告要求三被告給付文彬彬表演報(bào)酬5萬(wàn)元的訴訟請(qǐng)求不予支持。
「評(píng)析
本案的主要法律問題，是電影演員對(duì)其曾參與演出的電影作品在以電影膠片以外的載體形式完整表現(xiàn)時(shí)，能否對(duì)這種載體的制作者主張表演者權(quán)，如能主張，具體的能主張表演者權(quán)中的哪項(xiàng)權(quán)能。對(duì)這個(gè)問題，應(yīng)從以下五方面認(rèn)識(shí)：
第一，從廣義上講，電影演員也是一種表演者，即在電影作品中扮演某種角色的表演者。電影演員在其參與演出的電影作品中，也享有表明其演員身份的權(quán)利（依照慣例，演員表中只列主要演員）；對(duì)社會(huì)而言，電影演員也享有保護(hù)其在電影作品中扮演的角色形象不受歪曲的權(quán)利；對(duì)制片人而言，電影演員有因參與演出而從制片人處獲得片酬（報(bào)酬）的權(quán)利。電影演員的這些權(quán)利與著作權(quán)法第三十六條規(guī)定的表演者權(quán)內(nèi)容相同或極為近似。因此，在一般人的認(rèn)識(shí)中，將電影演員歸入表演者范疇，并認(rèn)為電影演員也享有該條規(guī)定的表演者的所有權(quán)利，不足奇怪。
第二，從著作權(quán)法第四章“出版、表演、錄音錄像、播放”一章的權(quán)利性質(zhì)來看，該章主要規(guī)定的是鄰接權(quán)的問題，表演者權(quán)在該章第二節(jié)中規(guī)定，顯然是將表演者權(quán)作為鄰接權(quán)的內(nèi)容加以規(guī)定的。因而，表演者一方面因表演他人作品而產(chǎn)生對(duì)被表演作品的著作權(quán)人的著作權(quán)義務(wù)關(guān)系，另一方面又因表演而產(chǎn)生對(duì)其表演所享有的權(quán)利，即表演者權(quán)。而電影作品中的電影演員，是制片人雇請(qǐng)的從事表演藝術(shù)的人員，雙方之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系在性質(zhì)上屬勞動(dòng)或勞務(wù)合同法律關(guān)系，電影演員并不與制片人或者電影作品的原創(chuàng)作品著作權(quán)人發(fā)生著作權(quán)關(guān)系；同時(shí)，因電影作品著作權(quán)除各創(chuàng)作成分的署名權(quán)歸各創(chuàng)作成分的作者享有，著作權(quán)的其他權(quán)利由制片人享有，因此，電影作品的使用權(quán)是由制片人整體享有和對(duì)外行使的，電影作品以電影膠片以外的載體形式復(fù)制使用，是制片人的權(quán)利，而不是其中包括電影演員在內(nèi)的各種創(chuàng)作成分的作者的權(quán)利，制片人由此獲得的是使用許可的報(bào)酬，并不是代表各創(chuàng)作成分作者行使使用權(quán)而取得的報(bào)酬。就電影作品的整體使用而言，產(chǎn)生的是制片人的權(quán)利，不是各種創(chuàng)作成分的作者的權(quán)利，包括電影演員在內(nèi)的各創(chuàng)作成分的作者要求在制片人行使電影作品使用權(quán)所獲得的報(bào)酬中分得一羹的請(qǐng)求，在慣例和法理上都是不成立的，雙方之間沒有這樣的實(shí)體權(quán)利義務(wù)關(guān)系。
第三，從著作權(quán)法第四章第二節(jié)規(guī)范的內(nèi)容來看，表演者所享有的“許可他人從現(xiàn)場(chǎng)直播”和“許可他人為營(yíng)利目的錄音錄像，并獲得報(bào)酬”的權(quán)利，顯然不是電影演員可直接享有的權(quán)利。因?yàn)樵谂臄z電影作品中，這種許可權(quán)是歸享有電影作品著作權(quán)的制片人享有的，不可能歸某個(gè)電影演員享有。該兩項(xiàng)權(quán)利是表演者作為鄰接權(quán)主體時(shí)對(duì)任意第三人所享有的權(quán)利，電影演員并不享有這種鄰接權(quán)。
目 錄
第1章：選好主題
第2章：組織內(nèi)容
第3章：學(xué)會(huì)講故事
第4章：要有幽默感
第5章：放大情緒效應(yīng)
第6章：語(yǔ)言要生動(dòng)
第7章：用聲音征服觀眾
第8章：注意非語(yǔ)言行為
第9章：設(shè)計(jì)演講道具
第10章：消除恐懼和焦慮
第11章：實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
附錄：世界演講冠軍心得體會(huì)
“王侯將相，寧有種乎？”陳勝面對(duì)九百戍卒振臂一呼，強(qiáng)秦竟二世而亡；諸葛亮江東舌戰(zhàn)群儒，一舉奠定“聯(lián)吳抗曹，三足鼎立”的國(guó)家戰(zhàn)略；“正義是殺不完的，因?yàn)檎胬碛肋h(yuǎn)存在！”聞一多的演講猶如鏗鏘戰(zhàn)鼓，激勵(lì)著大家爭(zhēng)相成為舊社會(huì)的掘墓人。由此可見，一次震撼人心的演講實(shí)在是太重要了，小則可以成就一個(gè)人的功業(yè)，大則可以改變歷史的軌跡。
大師的演講口若懸河，魅力無(wú)窮，但我們經(jīng)過刻苦訓(xùn)練，也可以成為演講界的翹楚。因?yàn)榇髱熞膊皇巧鷣砭蜁?huì)演講的，他們都是掌握了演講技巧并融會(huì)貫通，才成為讓世人仰慕的大師。美國(guó)人杰里米?唐諾文曾一直從事文案工作，不善于在公眾面前演講；瑞安?阿佛利練習(xí)演講的初衷是磨練自己的面試技巧，以獲得一份好工作。他們參加了一家“幫助人們學(xué)習(xí)演講和領(lǐng)導(dǎo)技巧”的“大師會(huì)”非營(yíng)利性教育機(jī)構(gòu)，通過在“大師會(huì)”舞臺(tái)上大量的訓(xùn)練和反饋指導(dǎo)，取得了驚人成就：杰里米晉升為公司營(yíng)銷副總裁，其寫作的《TED演講的秘密》風(fēng)靡美國(guó)；而瑞安則是“大師會(huì)”有史以來最年輕的世界冠軍、職業(yè)演講師和創(chuàng)業(yè)者。
杰里米和瑞安在合著的《成功演講的奧秘》一書中，結(jié)合自己多年練習(xí)演講的心得，對(duì)“大師會(huì)”11位演講冠軍的演講稿進(jìn)行拆解分析，巧妙地挖掘其中通用的表達(dá)技巧，以實(shí)用的技巧和方法來提高你的演講、演示和溝通能力，讓你的演講更自信、更真實(shí)、更激動(dòng)人心。書后的附錄還總結(jié)了部分演講冠軍分享的參賽心得，幫助讀者學(xué)會(huì)欣賞演講，又能指導(dǎo)讀者成為演講高手。
1998年杰里米決定轉(zhuǎn)行，從半導(dǎo)體工程研究轉(zhuǎn)到半導(dǎo)體行業(yè)分析。為此，他必須克服社交恐懼癥，學(xué)習(xí)如何在公眾面前演講。這個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)某些人來說或許易如反掌，但對(duì)杰里米來說卻難似登天，因?yàn)樗郧耙恢弊龅氖莻€(gè)人文案工作，現(xiàn)在卻必須向企業(yè)主管和廣大觀眾進(jìn)行公開演示，其中的難度可想而知。
杰里米第一次參加大師會(huì)是在加州圣何塞市的高德納公司。他小心翼翼地坐在會(huì)場(chǎng)的最后一排，觀看其他會(huì)員的演講。不過這種情況沒有維持多久，有一天同事喬舒亞?雷諾德和格蘭特?杜波依斯強(qiáng)迫他站在講臺(tái)前面大聲嘶喊自己的處女秀。雖然這只是一次一兩分鐘的即興演講，但對(duì)杰里米來說簡(jiǎn)直像世界末日一樣恐怖――當(dāng)然，臺(tái)下的觀眾也一樣痛苦。經(jīng)過在大師會(huì)15年的磨煉，杰里米的演講能力有效地推動(dòng)了他的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)才干。如今，杰里米在一家市值16億美元的公司擔(dān)任集團(tuán)營(yíng)銷副總，負(fù)責(zé)管理50人的全球團(tuán)隊(duì)。
和杰里米不同，瑞安2010年年底加入大師會(huì)不是為了保住職位，而是有意磨煉自己的面試技巧。當(dāng)時(shí)的瑞安沒有工作，身無(wú)分文，就連第一年不到100美元的會(huì)費(fèi)都是跟父親借的。第一次參加大師會(huì)讓瑞安感到很吃驚，這里的會(huì)員雖然素昧平生但總是非常熱心地幫助彼此提高溝通和管理能力。經(jīng)過幾個(gè)月的訓(xùn)練，瑞安的努力獲得了回報(bào)，成了俄勒岡特奧會(huì)的營(yíng)銷經(jīng)理。瑞安在溝通技巧方面還有待改善。入職幾個(gè)星期后，他首次參加電視訪談，為特奧會(huì)活動(dòng)做宣傳。那天晚上回家之后，瑞安緊張地坐在電視前面觀看訪談節(jié)目，計(jì)算自己在兩分鐘的演講中說了多少次“呃”。為了避免再次出現(xiàn)這種問題，瑞安在大師會(huì)進(jìn)行了專業(yè)訓(xùn)練。
大師會(huì)由拉爾夫?斯梅德利在20世紀(jì)初創(chuàng)立，提供完全自主式的演講練習(xí)，包括溝通、領(lǐng)導(dǎo)和競(jìng)賽三個(gè)主題。每年只需支付不到100美元的費(fèi)用，會(huì)員即可享受到巨大的自我提升機(jī)會(huì)。定期參加大師會(huì)的活動(dòng)能有效幫助會(huì)員提升演講技巧，特別是訓(xùn)練應(yīng)對(duì)怯場(chǎng)的能力。本書包括選好主題、組織內(nèi)容、學(xué)會(huì)講故事等11章，填補(bǔ)了大師會(huì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)演講培訓(xùn)之間的空白。對(duì)于沒有機(jī)會(huì)參加大師會(huì)培訓(xùn)的讀者來說，本書揭開了演講術(shù)的神秘光環(huán)，有助于讀者提高演講能力。
銷售演講不是一種“推銷方式”，而是試圖說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的一段獨(dú)白。銷售演講是在銷售員和客戶之間建立和諧關(guān)系的對(duì)白。你的產(chǎn)品和客戶的要求好比像兩個(gè)嚙合完美的齒輪，這是一種理想的狀態(tài)。
步驟1：認(rèn)清你的前景
1.專門化。確定你的理想客戶，牢記只有客戶從產(chǎn)品中獲得積極的情感反應(yīng)，這樣的銷售才是成功的。自問以下的問題：你的客戶能夠從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么好處或提高？怎么使客戶從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得快樂？誰(shuí)最有可能獲得到這種積極的情感體驗(yàn)？他們的收入、職位、閱歷和權(quán)限如何？
2.定位。確定你的公司具有哪些獨(dú)特性和精彩之處。自問以下問題：你怎么做才能超越其他公司？為什么你的理想客戶選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何評(píng)價(jià)你的公司？
3.劃分。根據(jù)上述兩點(diǎn)，確定最適合你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶群。糾正這樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) ：成功來自于廣泛的客戶群體。需要回答的關(guān)鍵問題是 ：哪些客戶對(duì)我的公司大加贊賞和重視？
4.集中。把精力放在能從你公司產(chǎn)品或服務(wù)獲得最大利益的客戶。你的理想客戶應(yīng)該十分需要你的產(chǎn)品，能夠使用你的產(chǎn)品，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買你的產(chǎn)品。關(guān)注其他的客戶群只是浪費(fèi)時(shí)間。
步驟2：為會(huì)面做準(zhǔn)備
以下是銷售演講前的3個(gè)準(zhǔn)備步驟：
1.做你的家庭作業(yè)。了解客戶的一切情況?；ヂ?lián)網(wǎng)上有你需要的信息資源。永遠(yuǎn)不要讓自己處于對(duì)客戶一無(wú)所知的被動(dòng)局面。
2.進(jìn)行日程安排。制訂日程的時(shí)候，不要把自己定位成推銷產(chǎn)品的銷售員，而是能夠?yàn)閯e人提供幫助的咨詢師或顧問。這個(gè)日程應(yīng)該寫在印有公司抬頭的信箋上，清楚地注明客戶的全名、時(shí)間和日期。日程應(yīng)該有5~7個(gè)關(guān)注客戶需求的問題組成，遵循從一般到特殊的順序。這些問題應(yīng)該保持一英寸的間距，留出作筆記的空間。
3.讓自己有充分的心理準(zhǔn)備。記住80%的購(gòu)買決定都是根據(jù)客戶對(duì)你的感覺做出的。任何銷售演講最重要的部分就是信任感與和諧關(guān)系的建立，所以如果把合理分配銷售活動(dòng)時(shí)間進(jìn)行形象化，就好比一個(gè)倒立的金字塔，其中的基礎(chǔ)就是信任感的建立。建立信任——40%，識(shí)別需要——30%，演講——20%，結(jié)束活動(dòng)——10%。
步驟3 ：演講
一旦做好準(zhǔn)備工作，下一步就是把這些過程付諸實(shí)施。下面是保證有效實(shí)施的4個(gè)步驟 ：
1.樹立積極正面的第一印象。首先對(duì)客戶在百忙之中抽出時(shí)間表示感謝。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榧词故强蛻糁鲃?dòng)提出會(huì)面，他們也難免會(huì)神經(jīng)緊張。然后向他們表明你今天來此的目地不是為了推銷產(chǎn)品，而只是為了向他們提幾個(gè)問題，看看自己能否為他們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)出一份力。然后把你的日程分發(fā)給每一個(gè)客戶，讓他們知道為了最有效利用時(shí)間你已經(jīng)制訂了一個(gè)日程。當(dāng)你說完上述的話語(yǔ)后，客戶會(huì)明顯感覺到放松，因?yàn)槟阋呀?jīng)使他們免除了聽長(zhǎng)篇大論的痛苦。
2.通過提問來揭示真實(shí)的需求。把演講當(dāng)成骨骼結(jié)構(gòu)的軀干，把問題當(dāng)成脊椎骨，把最后的討論當(dāng)成肋骨。緊緊圍繞日程來進(jìn)行面談，以顯示你們的會(huì)面是有成效的，并顯示出你對(duì)客戶寶貴時(shí)間的尊重，緩解客戶在長(zhǎng)時(shí)間面談中可能產(chǎn)生的緊張和焦慮。
3.展示你產(chǎn)品和服務(wù)能夠給他們帶來的好處。這一項(xiàng)工作應(yīng)該很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阋呀?jīng)花了很多時(shí)間對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的最優(yōu)秀特性提前進(jìn)行了了解。另外，你要提前知道這是一個(gè)真正需要你產(chǎn)品的客戶。你還要提前對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行了解，這樣你可以針對(duì)客戶的具體情況進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹。
4.結(jié)束會(huì)面或確認(rèn)下一步做什么。如果你完成了以上的所有步驟，并贏得了客戶的信任，如果客戶已經(jīng)知道你的產(chǎn)品能為自己帶來的好處，那么你結(jié)束會(huì)面或開始下一步就容易很多。如果你能準(zhǔn)確地做到這一點(diǎn)，客戶就會(huì)在不詢價(jià)的情況下爽快地購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
步驟4 ：磨練你的技巧
你在提升演講技能的時(shí)候，一定要牢記以下的4個(gè)要點(diǎn)：
1.讓對(duì)話保持緩慢的節(jié)奏，不要給客戶帶來壓力。在產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)之前，一般的客戶只能聽進(jìn)三句話。如果你只會(huì)一個(gè)勁地灌輸信息，那么客戶就會(huì)打斷你，并說：“我考慮考慮?！蹦憧梢杂每蛻籼釂柡蛯?duì)客戶要求做出回饋的方式來放慢你的談話節(jié)奏。
2.認(rèn)真傾聽，建立信任感和協(xié)調(diào)關(guān)系。當(dāng)客戶說話時(shí)，要認(rèn)真聆聽。要真正地傾聽，而不是呆坐在那里考慮自己下一步該做什么。銷售的黃金法則就是按照你希望的方式來進(jìn)行銷售。認(rèn)真傾聽可以使你更好地掌握客戶的真實(shí)態(tài)度和情緒。用這種基本的方式來聯(lián)系客戶是把銷售演講轉(zhuǎn)化成真正交易的關(guān)鍵。
3.看看購(gòu)買的決定是否在合理的時(shí)間里做出。銷售員所犯的最大錯(cuò)誤之一就是把目光鎖定在那些不想購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。獲得這項(xiàng)信息的最佳途徑就是問問題，諸如“如果我給你一個(gè)合理的價(jià)格，那么你會(huì)在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)做出決定?！?/p>
4.用一種巧妙的方式來應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。如果你通過合理推斷出客戶可能以某種理由進(jìn)行拒絕，你就應(yīng)該在客戶提出來之前先提出這個(gè)理由。比如：“一些人說我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)高，但是……”同時(shí)承認(rèn)你的產(chǎn)品存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)可以加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任感。
附欄：
你的下一個(gè)銷售會(huì)議
以下介紹的10個(gè)步驟可以幫助你的團(tuán)隊(duì)提高銷售表演講技巧。這個(gè)銷售會(huì)議大約需要50分鐘。
1 會(huì)議前的一個(gè)星期，收集有關(guān)客戶群以及自己產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷資料。挑選出最相關(guān)的資料。
2 會(huì)議的前三天，把有關(guān)培訓(xùn)模塊(Brian Tracy提出的概念）的復(fù)印件分發(fā)給你的團(tuán)隊(duì)，通知他們 ：他們需要在銷售會(huì)議上使用培訓(xùn)模塊中提到的工具進(jìn)行5分鐘的銷售演講。
3 會(huì)議正式開始前，告訴你的團(tuán)隊(duì)這次會(huì)議的目標(biāo)是提高銷售演講技巧。要求他們每個(gè)人都能全身心地參與，并告訴他們這個(gè)技能所具有的重要性。
4 拿出5分鐘的時(shí)間讓每個(gè)人草擬一個(gè)日程表。也許你的一些團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)提前完成了這項(xiàng)工作。如果真的是這樣，對(duì)他們的先見之明進(jìn)行褒獎(jiǎng)。
5 把你的團(tuán)隊(duì)分成兩個(gè)人一組。如果有人會(huì)單獨(dú)剩下，就按照3人一組進(jìn)行分配。每組中選出一個(gè)成員扮演顧客，另一個(gè)成員則發(fā)表演講。你可以在房間里進(jìn)行巡視，以便對(duì)每個(gè)參與者的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分。
6 演講結(jié)束后，花幾分鐘讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論演講是否成功地切中培訓(xùn)模塊上所描述的要害。
7 讓團(tuán)隊(duì)成員互換角色，開始新一輪的演講。
8 讓每個(gè)人和一個(gè)新的成員進(jìn)行配對(duì)，重復(fù)步驟6和7，重復(fù)兩次。這樣，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以對(duì)3個(gè)不同的人進(jìn)行演講。
9 對(duì)演講的技巧進(jìn)行集體討論。讓每個(gè)參與者識(shí)別出自己有所提高的地方。如果必要的話，給他們提供提高技巧的建設(shè)性意見。在建議之前，對(duì)他們的表現(xiàn)進(jìn)行褒獎(jiǎng)。
回顧4月份的工作歷程，我慢慢融入公司，成為公司大家庭的一份子。我常常暗示自己，在工作中一定要堅(jiān)持自己的選擇，不變初心，時(shí)刻反省總結(jié)，才能不改變初心，堅(jiān)持自己的選擇，堅(jiān)持最初的夢(mèng)想。接著，為了實(shí)現(xiàn)最初的夢(mèng)想而戰(zhàn)，為了明天的成功而戰(zhàn)。下面我將四月的工作總結(jié)如下。
工作回顧。本月我參加了公司的員工培訓(xùn)，首先深入學(xué)習(xí)我們公司的企業(yè)文化、紅色教育營(yíng)銷、旅游規(guī)劃、成功人士經(jīng)驗(yàn)分享。其次，也能讓我及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，更好的完成新員工的角色轉(zhuǎn)變。接著，我們還學(xué)習(xí)了互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷，學(xué)習(xí)微信社群和抖音直播的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)。最后，我相信自己會(huì)將學(xué)到的理論運(yùn)用到實(shí)際工作中來，將學(xué)到的理論知識(shí)指導(dǎo)我今后的工作，是工作能得到進(jìn)一步的發(fā)展。
承蒙領(lǐng)導(dǎo)的厚愛和信任，將“桃源小鎮(zhèn)”商業(yè)街招商洽談會(huì)的講解工作和對(duì)接沙盤公司的工作交給我，我反復(fù)聯(lián)系演講稿為了圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交給我的工作任務(wù)；努力學(xué)習(xí)溝通技巧避免在與第三方公司溝通的過程中出錯(cuò)。通過一個(gè)月的工作我接觸了很多以前自己從來沒有接觸過的工作，我想這是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)我工作上的進(jìn)步起著巨大作用。
工作中存在的不足。對(duì)景區(qū)“桃源小鎮(zhèn)”的思考不足，只停留在對(duì)其概況的了解上，在接下來的工作中我更應(yīng)該多加思考深入了解“桃源小鎮(zhèn)”，不應(yīng)該只停留在表面上。沒有演講技巧和溝通技巧，演講過程比較生硬，同時(shí)，與人交流時(shí)會(huì)怯場(chǎng)。針對(duì)這兩個(gè)方面，我需要繼續(xù)學(xué)習(xí)演講和溝通技巧，改掉不好的部分，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的任務(wù)和工作事項(xiàng)跟進(jìn)反饋不及時(shí)，在接下來的工作中更應(yīng)該改掉這種問題，提高工作效率，及時(shí)反饋工作進(jìn)度、情況。
很不擅長(zhǎng)在演講、發(fā)言等有很多聽眾的場(chǎng)合講話。甚至完全不知道該怎樣說話。這樣的人很多吧？對(duì)讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果顯示，在工作中最想掌握的溝通技巧里，演講排第一位。
往往以沒經(jīng)驗(yàn)、緊張等理由來回避演講。其實(shí)“只要抓住要點(diǎn)進(jìn)行訓(xùn)練，誰(shuí)都可以做一次很好的演講。掌握技巧是關(guān)鍵。”溝通技巧講師大嶼利佳說道“除演講內(nèi)容和資料以外，聲音、視線以及手勢(shì)都是非常重要的表現(xiàn)方法”。“聽眾是看誰(shuí)在‘如何’傳達(dá)信息。給他們留下愉快的印象的話，信息就更容易傳達(dá)。”手勢(shì)以及目光不安的話，內(nèi)容再好也可能被認(rèn)為不值得信任。
做過很多演講的河野真理子女士說：“演講的最初5分鐘以及最后的答疑環(huán)節(jié)是贏得人心關(guān)鍵。”用最初的5分鐘從現(xiàn)場(chǎng)氣氛判斷出聽眾想聽什么，然后隨機(jī)應(yīng)變改變?cè)掝}來滿足聽眾。另外就是最后的答疑環(huán)節(jié)，事先對(duì)可能會(huì)提出的問題進(jìn)行調(diào)查，以數(shù)據(jù)來說話更令人信服。還有，以真誠(chéng)的態(tài)度回答聽眾問題，也能贏得他們的信賴。
“演講的終極目標(biāo)是讓聽眾理解內(nèi)容并依此去執(zhí)行。因此，公司內(nèi)部的演講的話，事先調(diào)查公司面臨的問題并將其納入演講，突出效益，‘結(jié)束之后，請(qǐng)大家發(fā)表一下感想’事先對(duì)關(guān)鍵性的聽眾這樣打一下招呼也是必要的。”下面是有關(guān)專家介紹的7項(xiàng)演講技巧。大家一定要實(shí)踐一下！
1 傳達(dá)內(nèi)容
15分鐘的演講能傳達(dá)給聽眾的要點(diǎn)只有3個(gè)??？想傳達(dá)的要點(diǎn)要大量精簡(jiǎn)。
演講的時(shí)候，很容易就將自己的想法一股腦兒地倒出來。但是作為聽眾來說，演講結(jié)束一個(gè)小時(shí)之后再將內(nèi)容全部回憶起來是很難的。“自問一下自己究竟想傳達(dá)什么，然后總結(jié)要點(diǎn)。15分鐘的演講的話，最多總結(jié)出3個(gè)要點(diǎn)就行了。這樣，聽者更容易記住。先說結(jié)論的prep法在演講中也可以使用。資料制作中也嘗試使用一下吧。”(大嶼)
2 贏得人心
贏得人心，準(zhǔn)備非常重要！
開始的5分鐘吸引聽眾。
并不是所有的參與者都會(huì)積極地演講。所以，要想在演講開頭的5分鐘抓住聽眾的心，事前需要進(jìn)行一番研究。“事先調(diào)查參會(huì)者的年齡層、從身邊的熱門話題切入演講等都是非常有效的。年長(zhǎng)的參會(huì)者比較多的話，謙虛地說一下‘作為晚輩，雖然有點(diǎn)失敬，但碰巧專修這個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，只好獻(xiàn)丑了。還請(qǐng)各位前輩多多指教’比較好。”
3 外表
不戴過于顯眼的首飾！頭發(fā)不要蓋住額頭與耳朵。
大耳環(huán)，五顏六色胸花···雖然時(shí)尚，但過于顯眼的話會(huì)吸引聽眾的注意力而使其不能集中精力聽演講。因此要嚴(yán)格著眼于簡(jiǎn)單時(shí)尚。另外，建議露出額頭和耳朵以贏取聽眾的信賴。“為了讓聽眾看清你的表情，劉海最好不要超過眉毛及眼角。還有，注意不要用手去撥弄頭發(fā)。
4 說話方式
用目的劃分聽眾。
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
主要是關(guān)于公司制度、文化、職業(yè)操守、職業(yè)等方面的培訓(xùn)，通過講授法﹑影視法﹑案例分析法﹑網(wǎng)上培訓(xùn)法﹑工作輪換法和探險(xiǎn)法等培訓(xùn)方法相結(jié)合。
有以下培訓(xùn)課程：
介紹篇（認(rèn)識(shí)企業(yè)）
1、公司的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展（形式：授課、參觀各相關(guān)企業(yè)）；
2、企業(yè)文化介紹（形式：授課、錄像）；
3、相關(guān)制度介紹（形式：網(wǎng)上資料閱讀、新員工手冊(cè)）。
3.1人力資源制度
3.2財(cái)務(wù)制度（報(bào)銷和出差）
3.3其他制度(形式采取報(bào)名人員分組，搶答的形式)
心態(tài)篇：
1、積極的心態(tài)
2、認(rèn)識(shí)企業(yè)
企業(yè)是什么
企業(yè)的組織
工作場(chǎng)所是什么
您作為新進(jìn)人員的自覺
技能篇：
1、人際關(guān)系的技巧經(jīng)驗(yàn)
與同事相處之道
與上司相處之道
2、溝通技巧
理解溝通的過程
避免溝通的障礙
在溝通中運(yùn)用聆聽、反饋等技巧
理解并合理運(yùn)用溝通的模式
掌握對(duì)話溝通技巧
3、時(shí)間管理的技巧
認(rèn)識(shí)時(shí)間
時(shí)間管理中的陷井
如何跨躍時(shí)間陷井
時(shí)間管理中的效能原則
時(shí)間管理的工具
4、商務(wù)演講技巧
演講事前的準(zhǔn)備工作
演講內(nèi)容和結(jié)構(gòu)
演講環(huán)境
如何消除緊張情緒
聲音、語(yǔ)言和身體語(yǔ)言
有效運(yùn)用視聽輔助器材
職業(yè)篇：
1、科學(xué)的工作方法與了解您的職務(wù)
進(jìn)行工作的程序（六步驟）
強(qiáng)烈的問題意識(shí)
創(chuàng)新意識(shí)
了解您的職務(wù)：責(zé)任、權(quán)限、義務(wù)
2、如何完成您的工作
接受命令的三個(gè)步驟
解決問題的九個(gè)步驟
企業(yè)新人工作的基本守則
3、職業(yè)社交規(guī)范與禮儀
職業(yè)著裝技巧
專業(yè)儀態(tài)(站、坐、蹲、上下車)
商務(wù)禮儀（介紹、握手、交換名片、會(huì)客室入座、乘車的坐次、商務(wù)交往禁忌、與同事相處、電話溝通、拜訪客戶、用餐）
交流篇
1、高管層見面
2、中層干部見面
3、老員工經(jīng)驗(yàn)交流（開始來時(shí)何人或何事對(duì)你的影響最大；職業(yè)發(fā)展過程中有沒有遇到職業(yè)危機(jī)？如何解決的？其他可以分享的有益經(jīng)驗(yàn)）
4、新員工暢談感想
其實(shí)，要做一場(chǎng)精彩演講，并不是想象中那么困難，世界著名企管培訓(xùn)卡內(nèi)基訓(xùn)練大中華區(qū)負(fù)責(zé)人、 溝通大師黑幼龍?jiān)谒霭娴男聲堵斆鲹碛姓f服力》中，為我們介紹了成功演講的特殊技巧。
技巧一：平時(shí)就做準(zhǔn)備 隨身要攜帶紙筆，把你看到、聽到任何有趣的事記錄下來，平時(shí)搜集的這些題材，上臺(tái)時(shí)都有可能派 上用場(chǎng)。
1985年，黑幼龍參加大兒子黑立言在大學(xué)里的一個(gè)頒獎(jiǎng)典禮，副校長(zhǎng)在臺(tái)上對(duì)底下的學(xué)生說：“你們 今天能夠得獎(jiǎng)，證明你們的記憶力比別人好，不過也僅限于考試前那一段時(shí)間的記憶力。如果，我們現(xiàn)在要 你們重考一次，有勇氣重考一次的人請(qǐng)舉手?！?/p>
結(jié)果，底下沒有一個(gè)人舉手。這時(shí)候他又說：“分?jǐn)?shù)再高，只是一時(shí)的成績(jī)，還不如把溝通這門課學(xué) 好，對(duì)于你的人生會(huì)產(chǎn)生更高的價(jià)值。”
黑幼龍聽罷，馬上把這段話記下來。后來有機(jī)會(huì)到學(xué)校演講，常常會(huì)應(yīng)用這段素材，因?yàn)楦荚?、分?jǐn)?shù)有關(guān)，學(xué)生聽起來，比較有親切感，也容易產(chǎn)生共鳴。
其實(shí)，很多演講高手都有類似的習(xí)慣。有一次，全球華人競(jìng)爭(zhēng)力基金會(huì)董事長(zhǎng)石滋宜在等飛機(jī)的空檔 看雜志，一般人看雜志，可能就是翻過去了，看到重點(diǎn)，就在貼紙上記一下，黏在書頁(yè)上。我們平時(shí)看書或 雜志時(shí)，遇到精彩的內(nèi)容，也許就折一下，可是事后很容易就忘記了，而石滋宜博士這樣的閱讀方式，找起 數(shù)據(jù)來，就方便多了。
技巧二：不要寫演講稿 因?yàn)榍蠛眯那?，很多人為了要讓演講獲得滿堂彩，除了事先準(zhǔn)備很多資料，還一字一句地寫下演講稿 。但是，這樣就能讓演講變得更精彩嗎？黑幼龍的答案是，這樣反而會(huì)弄巧成拙。
讓我們回想一下，什么樣的演講，聽起來最枯燥無(wú)味？很多官員面對(duì)公眾講話時(shí)，難以產(chǎn)生讓人想一 直聽下去的魅力，那就是因?yàn)樗麄冎皇窃谀钍孪葘懞玫闹v話稿。
寫下的文字，和我們?cè)诳陬^上所說的話，不太一樣。比方說，我們寫稿子時(shí)會(huì)出現(xiàn)“之”這個(gè)字眼， 但是平常人在說話時(shí)，很少會(huì)出現(xiàn)“之”。還有，我們提到價(jià)錢時(shí)，書面的稿子會(huì)出現(xiàn)“三元”，口頭上的 表達(dá)卻應(yīng)該是“三塊錢”。如果你只是在念稿子，就不像在“說話”，也就是說，你并沒有在“溝通”，就 更別提說服力了。
一個(gè)在演講中念稿的人，即使他說得再字正腔圓，因?yàn)椴粖A帶情緒，也就難以令人感動(dòng)。所以建議最好 不要寫演講稿?？墒?，這并不代表，你不該事先組織演講的內(nèi)容，你再根據(jù)大綱進(jìn)行發(fā)揮。這樣，你說的話 聽起來才會(huì)更有“滋味”。
技巧三：運(yùn)用說故事技巧
在某一次的卡內(nèi)基訓(xùn)練班上，卡內(nèi)基先生給了學(xué)員一個(gè)題目，就是談“成功之道”。一開紿，學(xué)員們 談起“勤奮”、“堅(jiān)持”、“進(jìn)取心”，都是滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論?？▋?nèi)基給學(xué)員們一個(gè)建議，要他們找出 身邊的兩個(gè)朋友，一個(gè)成功了，一個(gè)沒有成功，用他們的故事來談“成功之道”。
在一位學(xué)員接受了建議，輪到他上臺(tái)時(shí)，就講了兩個(gè)大學(xué)同學(xué)的故事：我的這兩個(gè)同學(xué)，一位個(gè)性保 守、謹(jǐn)慎，對(duì)金錢十分計(jì)較，志向倒也不小，他在畢業(yè)時(shí)曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)，絕對(duì)不從最低的階層做起。結(jié)果，一直 等著好運(yùn)從天而降的他，經(jīng)過了25年，還待在當(dāng)初最被人看不起的低職位上。
另一位同學(xué)則是天生的交際家，人人都喜歡他。雖然他野心不小，卻還是從最基層的職位開始做起， 只是隨時(shí)注意是否有更好的機(jī)會(huì)。他后來到紐約和別人合組公司，開始做承包生意，接下一家電話公司的案 子，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，果然賺了一大筆錢。
不用多解釋，一般人都可以從故事中了解，什么是“成功之道”。更重要的是，用這樣的方式來詮解 主題，更容易吸引聽眾的興趣。這就是“描述”的魔力。
同樣一件事，有些人就說得平淡無(wú)奇，但是有些人就是能夠講得生動(dòng)活潑，讓你聽得津津有味。重點(diǎn) 在于，你懂不懂運(yùn)用描述，來豐富你所想要表達(dá)的重點(diǎn)。美國(guó)知名女主持人歐普拉就說過，描述，是用語(yǔ)言 畫一幅畫，然后你把這幅畫，送到聽眾的心頭上，讓他看到的也是一個(gè)畫面。
技巧四：建立自己的風(fēng)格
許多國(guó)外的政治人物都有一套他們自己的演說風(fēng)格，比方說，前一陣子過世的前美國(guó)總統(tǒng)里根，他曾 經(jīng)做過廣播的主持人，也當(dāng)過演員，因此在他的演說中，很能夠掌握到一種戲劇的效果，看過他在電視上演講，或聽過他的演講錄音帶的人，都會(huì)由衷地感到：那真是一種享受。
