時間：2022-11-07 09:12:31
序論：在您撰寫房地產(chǎn)促銷策劃方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1、針對目前銷售的進(jìn)展情況，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源。
2、以項目本身的特色加大宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場目光。
3、快速積累新客戶，為項目的開盤作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注，促進(jìn)銷售。
二、活動時間
單位定點(diǎn)宣傳：9月20日—10月20日
團(tuán)購促銷時間：9月28日—10月28日
三、活動內(nèi)容
活動一：
1、活動主題：金秋送爽 快樂到家
2、活動時間：9月20日—10月20日
3、活動目的：
本活動主要以宣傳為主，分二批完成。第一，直接到集團(tuán)各子單位及縣市宣傳本項目的最大特色和賣點(diǎn)，擴(kuò)大品牌影響力，挖掘集團(tuán)各子單位的潛在客戶。同時，深入宣傳內(nèi)部股東購房優(yōu)惠活動內(nèi)容與團(tuán)購活動內(nèi)容，讓各單位員工進(jìn)一步了解項目優(yōu)勢和集團(tuán)總公司主要精神。第二，在本地一些人流量較多，人口集中的地方做現(xiàn)場展示，設(shè)點(diǎn)咨詢，擴(kuò)大品牌知名度，積累客戶資源，為開盤墊定基礎(chǔ)。
4、活動地點(diǎn)：
主要宣傳單位：^……。
5、活動準(zhǔn)備：
① “咨詢處”橫幅一條。海報30張。
② 面包車一輛。（聯(lián)眾負(fù)責(zé)）
③《認(rèn)購須知》、戶型單張、折頁、dm等若干。
④ 置業(yè)顧問相關(guān)必備資料二套以上，客戶登記本一冊、公司賬戶若干。
⑤ 園林設(shè)計方案一套，彩色打印稿，圖釘一盒。
⑥ 音響一套，專業(yè)錄音光盤一張、折疊式咨詢桌2張、太陽傘2把。（聯(lián)眾）
⑦ 各子單位主要負(fù)責(zé)聯(lián)系人一人（聯(lián)眾）。
主要聯(lián)系內(nèi)容：
1) 場地的安排，要求在單位的辦公區(qū)或住宅區(qū)人流節(jié)點(diǎn)位置。
2) 音響電源安排。
3) 工作人員的餐飲、住宿安排。
4) 其它工作銜接及聯(lián)絡(luò)。
5) 海報張貼。
6、時間安排（待定）
根據(jù)各子單位的實際情況，來確定具體時間及天數(shù)。
7、人員安排（待定）
去各子單位由聯(lián)眾公司安排一人，項目部3—4人。
活動二：
1、活動主題：慶國慶，金秋送爽 齊購房，驚喜實惠
2、活動時間：9月28日——10月28日
3、具體內(nèi)容：
① 凡在9月28日至10月7日的新客戶（vip客戶除外），凡任購住房一套，在享受相應(yīng)優(yōu)惠后，每套住房均送 5008 元紅包一個。
② 9月28日至10月28日，凡同時購三套以上（含三套）住房的新客戶，均可視為團(tuán)購客戶，可在享受相應(yīng)的付款方式優(yōu)惠后，每套住房均送 8008 元紅包一個。團(tuán)購10套以上的，優(yōu)惠另議。
③ 股東客戶可組團(tuán)購房，達(dá)到團(tuán)購要求可享受團(tuán)購優(yōu)惠。
④ 以上活動內(nèi)容不重復(fù)，不累加。
⑤、本活動最終解釋權(quán)歸公司所有。
4、廣告宣傳
時間
思路
形式
內(nèi)容大綱
投放媒體
負(fù)責(zé)人
9月24日至
9月26日
以內(nèi)部認(rèn)購熱銷為主題，突出各大賣點(diǎn)及優(yōu)惠活動內(nèi)容等。
郵箱廣告夾送
50000張
品質(zhì)生活盛宴，剛剛開始……
配合講述項目六大品質(zhì)價值，內(nèi)部認(rèn)購熱銷場景等。
以夾報形式分2次發(fā)放，包括其它縣市。
9月25日至
10月5日
在國慶期間加強(qiáng)形象宣傳，提高知名度
30秒
形象宣傳，內(nèi)部認(rèn)購正在火熱進(jìn)行，團(tuán)購活動全面開啟。
公共頻道
9月26日
（周五）
以內(nèi)部認(rèn)購熱銷為主題，配合國慶及團(tuán)購優(yōu)惠活動，吸引客戶。
軟文+形象
半版
品質(zhì)生活盛宴，剛剛開始……
配合講述項目六大品質(zhì)價值。
晚報
目的：借助內(nèi)部認(rèn)購場景火爆，以城中央·純板式·大社區(qū)為中心，加強(qiáng)宣傳地段、環(huán)境等賣點(diǎn)，進(jìn)一步提高項目新形象，用活動及團(tuán)購優(yōu)惠來促進(jìn)觀望客戶的購買欲望。
四、費(fèi)用預(yù)算
活動一
名稱
投放媒介
形式
投放時間
內(nèi)容及安排
費(fèi)用（元）
備注
報紙
廣告
晚報
1/2版
9月26日
軟文+形象
5000
電視
公共頻道
30秒
10天
9月25日至
10月5日
主要為形象宣傳加內(nèi)部認(rèn)購及團(tuán)購活動全面開啟。
5000
dm
郵送廣告
夾報投放
a3
50000張
9月24日至
9月26日
形象+賣點(diǎn)+活動
分二次夾送
以日報為主，下面各縣市各夾5000份，婁底10000份。
其它
物料
易拉寶
200cm80cm
9月25日
國慶活動及團(tuán)購優(yōu)惠活動內(nèi)容
100
小計
30100
活動二
名稱
形式及內(nèi)容
具體時間
費(fèi)用（元）
備注
咨詢處橫幅
3m0.7m噴繪
9月21日前
20
桌布
2塊
9月21日前
100
咨詢桌
2張
9月21日前
400
太陽傘
2把
9月21日前
400
園林設(shè)計方案
a3彩色打印一套
9月21日前
150
面的車租憑
10天（含過路費(fèi)）
9月22日至30日
4000
邵陽待定
音響租用
10天
9月22日至30日
1500
錄音光盤制作
項目簡介及優(yōu)勢
（可循環(huán)播放）
9月21日前
300
礦泉水
5箱500ml
9月21日前
125
海報
全開30張
9月19日前
750
其它
500
小計
8245
合計
一、事件營銷的定義
所謂的事件營銷就是通過策劃、組織以及利用一些社會熱點(diǎn)的人物和事件，引起社會媒體和團(tuán)體以及消費(fèi)者的重視，從而提高企業(yè)的知名度、信譽(yù)度，在消費(fèi)者心理樹立良好的可信度，最終讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生信賴，促使企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)得到營銷。
企業(yè)在事件營銷的過程之中會涉及三個方面。第一個方面，營銷的過程和動機(jī)應(yīng)該符合法律的要求，不觸碰社會的道德底線，不欺騙消費(fèi)者，同時還需要承擔(dān)一定的社會責(zé)任；第二個方面， 企業(yè)通過事件營銷，讓人們在聯(lián)想到事件的同時，會在腦海之中展現(xiàn)企業(yè)的品牌形象。事件營銷就是企業(yè)通過利用或者策劃、組織一些熱點(diǎn)新聞、名人、突發(fā)事件，把人們對事件的關(guān)注度巧妙地牽引到企業(yè)中去，達(dá)到企業(yè)營銷的目 的；第三個方面，事件營銷是基于整合營銷之上的一種新型的營銷方式，企業(yè)在營銷的過程中，借用多媒體的力量，向社會團(tuán)體以及消費(fèi)者展示企業(yè)的品牌，從而實現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)或者品牌推廣。
二、房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)
1.具有權(quán)益交易市場特征
房地產(chǎn)具有權(quán)益交易市場的特征，它的這個特征致使房地產(chǎn)產(chǎn)品和其他的一般產(chǎn)品有著明顯的不同。對于一些特殊的產(chǎn)品，它的購買人群也比較特殊，這些人在年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好上面明顯相似。因此，企業(yè)在事件營銷之前，需要對市場進(jìn)行調(diào)查，從市場和客戶的需求出發(fā)，爭取更多的市場機(jī)會。
2.具有區(qū)域性特征
房地產(chǎn)區(qū)域性市場的特征決定了房地產(chǎn)的策劃方案不同于其他產(chǎn)品的策劃方案，因此，房地產(chǎn)在營銷的過程中，不能生硬地搬用其他消費(fèi)產(chǎn)品的營銷策劃方案。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)自身的特征，保持市場區(qū)域環(huán)境的整體性，及時了解市場需求，從而運(yùn)用合理科學(xué)的營銷方案推銷房產(chǎn)。
3.具有不完全競爭市場特征
房地產(chǎn)的另外一個特征就是沒有完全市場的特征，這個特征決定了房地產(chǎn)的營銷方案必須科學(xué)合理。第一，相關(guān)的營銷員要對市場做出調(diào)研，根據(jù)實際的市場需求，靈活地運(yùn)用策劃方案，從而加強(qiáng)房地產(chǎn)的市場營銷，實現(xiàn)市場營銷的目的。第二，營銷人員在營銷的過程之中要注意區(qū)別簡單的促銷策劃和推廣策劃。
三、事件營銷在房地產(chǎn)之中的具體應(yīng)用
1.開拓市場方面
隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品的豐富多樣化，使企業(yè)在市場之中越來越難生存。傳媒市場的普遍性，讓消費(fèi)者對于企業(yè)的產(chǎn)品沒有過多的興趣。面對這種情況，企業(yè)如果想要在競爭激烈的市場之中占據(jù)一席之位，就必須要抓住時機(jī)，通過組織、策劃、利用熱點(diǎn)人物和事件，為企業(yè)開拓市場。這種事件營銷，一方面可以為企業(yè)節(jié)約大量的廣告和宣傳費(fèi)用，另一方面節(jié)約了高額的媒體費(fèi)用。所以，事件營銷在企業(yè)開拓市場方面起到了很大的作用。
2.提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度方面
任何企業(yè)在前期的發(fā)展之中都非常困難，房地產(chǎn)這個行業(yè)也是如此。房地產(chǎn)在發(fā)展的前期，在市場上的知名度和影響力上都不大，造成消費(fèi)者在短時間之內(nèi)不能接受這種產(chǎn)品。因此，營銷人員要根據(jù)市場的需求，及時了解消費(fèi)者的興趣，通過組織、策劃熱點(diǎn)人物和事件，提高企業(yè)在大眾之中的知名度；另外，企業(yè)再運(yùn)用一些公關(guān)技巧，讓媒體對企業(yè)產(chǎn)生興趣，積極報道企業(yè)，從而影響消費(fèi)者的心理。一個熱點(diǎn)事件只要成為大眾關(guān)心的話題，那么它傳播的速度會快得驚人，在大眾之間產(chǎn)生巨大的影響。
3.企業(yè)文化建設(shè)方面
房地產(chǎn)在營銷中，如果采用多種途徑進(jìn)行宣傳，那么房地產(chǎn)企業(yè)勢必會引起社會的關(guān)注，社會上的轟動效果必然會引起員工的關(guān)注，無形之中就改變企業(yè)員工的思維和價值觀，從而為企業(yè)的文化建設(shè)打好了基礎(chǔ)。
例如，柳工頤華城為了提高文化軟環(huán)境方面的建設(shè)，聯(lián)合紅豆今網(wǎng)建設(shè)了柳工微電影產(chǎn)業(yè)項目。這方面的營銷不僅促進(jìn)了頤華城文化的建設(shè)，也提高了新項目的文化實力。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；效果；途徑
引言
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)在這種背景下得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。而房地產(chǎn)業(yè)想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產(chǎn)商才能夠?qū)⒆约旱姆?wù)推廣到市場中去，才能讓客戶認(rèn)識到自己的實力，從而達(dá)到占有市場的目的。
一、房地產(chǎn)營銷的涵義
所謂房地產(chǎn)營銷，指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會點(diǎn)，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。
二、房地產(chǎn)營銷的方式
總結(jié)房地產(chǎn)業(yè)的營銷方式主要分為企業(yè)直接銷售與委托銷售兩種方式。
企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點(diǎn)直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費(fèi)者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據(jù)消費(fèi)者的心理和預(yù)期來及時調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競爭能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產(chǎn)營銷策劃的執(zhí)行過程，及時調(diào)整銷售價格。
委托銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費(fèi)者的方式和過程。這種方式可以使房地產(chǎn)開發(fā)商逐步走向?qū)I(yè)化以及規(guī)?；牡缆贰?/p>
三、房地產(chǎn)營銷策劃的原則
房地產(chǎn)商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現(xiàn)為：
（一）以客戶和市場為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃
市場決定房地產(chǎn)業(yè)的走向，客戶的需要影響著房地產(chǎn)商的決定。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導(dǎo)向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費(fèi)者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費(fèi)者們都有自己的教育經(jīng)歷、人生態(tài)度以及生活習(xí)慣，策劃人和開發(fā)商僅僅通過自己的看法來進(jìn)行策劃是無法滿足消費(fèi)者的需要的，因此，房地產(chǎn)商一定要以客戶和市場為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃
（二）積極進(jìn)行創(chuàng)新
隨著人民生活水平的提高，人民的心態(tài)也會隨著時間的變化而發(fā)生變化，這使得一些曾經(jīng)被認(rèn)可的策劃方案如今無法得到人們的認(rèn)可。因此，在進(jìn)行營銷策劃時，一定要遵循創(chuàng)新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創(chuàng)新，從而讓開發(fā)商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質(zhì)量，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的，工程的進(jìn)展，設(shè)計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。
（三）與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合
單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。也正因為如此，銷售環(huán)節(jié)同樣也應(yīng)該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進(jìn)項目成交，優(yōu)化項目品牌。
四、提高房地產(chǎn)營銷策劃效果的有效途徑
為了提高房地產(chǎn)營銷策劃效果，房地產(chǎn)商及其策劃人應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
（一）注意各種資源的整合利用
想要提高房地產(chǎn)營銷策劃的效果，以達(dá)到占有市場的目的，房地產(chǎn)商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進(jìn)行整合時一定要分清主次、抓住重點(diǎn)，并將各種資源能夠為項目開發(fā)的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產(chǎn)商還應(yīng)該更好地挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進(jìn)行有效的創(chuàng)新，將自己的策劃方案更為突出獨(dú)到，從而讓消費(fèi)者能夠更好地接受。
（二）從實際出發(fā)，實事求是
在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結(jié)合實際需要來進(jìn)行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進(jìn)行策劃之前一定要對市場進(jìn)行充分的調(diào)研、分析，并以此為基礎(chǔ)對消費(fèi)者心理進(jìn)行有效的預(yù)測，這樣一來，就可以提高策劃的準(zhǔn)確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎(chǔ)上有所超前。
（三）注意營銷策劃方案的切實可行
房地產(chǎn)營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經(jīng)濟(jì)投入，在此基礎(chǔ)上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設(shè)計的具體要求。
（四）注意把握好營銷策劃的整體效果
房地產(chǎn)策劃效果不是從一個環(huán)節(jié)表現(xiàn)出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現(xiàn)出來的效果進(jìn)行判斷。從房地產(chǎn)營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運(yùn)局和結(jié)局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯(lián)系，而每個局部的運(yùn)作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發(fā)，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規(guī)劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應(yīng)該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運(yùn)作結(jié)果往往會造成慘重的失敗。
（五）在進(jìn)行營銷策劃時保持一定的靈活性
市場是變化著的，這決定了在進(jìn)行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，并對其進(jìn)行預(yù)測，從而更好地調(diào)整營銷策劃目標(biāo)和修改策劃方案。策劃人在進(jìn)行營銷策劃時，應(yīng)該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強(qiáng)自己的動態(tài)意識以及隨機(jī)應(yīng)變的能力與觀念。當(dāng)對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細(xì)致科學(xué)的分析，并以此為根據(jù)來做出及時有效的調(diào)整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標(biāo)相一致。只有這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商才能夠緊隨市場變化而不斷調(diào)整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。
結(jié)論：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產(chǎn)業(yè)有了極大的發(fā)展。而建筑業(yè)的繁榮也大大的提高了房地產(chǎn)業(yè)的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發(fā)商一定要擁有更容易被消費(fèi)者所接受的策劃方案。只有這樣，開發(fā)商才能更好地促進(jìn)自己的房屋的銷售，從而實現(xiàn)占有市場的目的。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)銷售策劃方案
第一節(jié)：銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。
第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別
簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：
(一)市場銷售方案調(diào)查
項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機(jī)：入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：
(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。
二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。
三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售方案diyifanwen.com需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。
五、項目銷售策劃方案思路：
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六、項目銷售策略：
(一)項目入市時機(jī)選擇
理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶;
4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7：已制定出具競爭力的入市價格策略;
8：制定合理的銷控表;
9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃;
11：盡力完善現(xiàn)場氛圍;
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13：其他外部條件也很合適。
(二)項目廣告宣傳計劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié)：銷售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗銷售策劃方案的成果
隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。
房地產(chǎn)營銷推廣手段大全
一、推廣渠道：
1. 報紙廣告、夾報
2. 戶外廣告
3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告
4. 網(wǎng)絡(luò)廣告
5. 短信廣告
6. 火車插卡廣告
7. 轎箱廣告
8. 巡展
9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌
10. 候車亭廣告
11. 派單
12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等
13. 臺墊紙廣告
14. DM直郵
15. 電梯口分眾傳媒
16. 媒體雜志
17. 電影電視、電臺廣告
18. 地鐵廣告
19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告
二、公關(guān)活動
1. 人脈活動：老帶新、圈子營銷
2. 抽獎
3. 論壇講座
4. 新聞會
5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場咨詢
6. 登山活動
7. 名車試駕
8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……
9. 產(chǎn)品展示會、產(chǎn)品鑒賞會
10. 名人空間計劃
11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……
12. 勵志演講：瘋狂英語、名人演講
13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……
14. 行業(yè)、商會聯(lián)誼活動
15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展……
16. 慈善、贊助活動
17. 娛樂活動：撲克牌、情侶派對……
18. 免費(fèi)看樓車
19. 無理由退房、返租回購
20. 房交會參展
21. 名人代言、頒獎
三、促銷手法
1、單刀直入式：
方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價票券等。
2、細(xì)水長流式：
方式：會員卡、貴賓卡
3、溫火靚湯式：
方式：長期展銷廳、巡回展示
4、文化侵略式：
方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。
5、盛裝舞會式：
方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。
6、溫馨節(jié)日式
方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。
四、購房客戶消費(fèi)心理分析
要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。
俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。
同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。
1、女性消費(fèi)群分析
職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。
①相對缺乏理性
與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購買意識、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。
②忌妒心
一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。
2、單身貴族消費(fèi)群
白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識隨著社會進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。
①由于多是知識階層的消費(fèi)者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。
②要求稀有、精致
由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。
③理性不受折扣影響
他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。
3、老年消費(fèi)群
中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會比較充裕。
(1)經(jīng)濟(jì)自主自立
現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。
(2)態(tài)度謹(jǐn)慎
老年人多在金錢使用時謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消費(fèi)群
本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。
(1)投資心理
由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。
(2)追求現(xiàn)代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。
(1)炫耀心理
由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。
(2)附庸風(fēng)雅心理
盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財富，可呼風(fēng)喚雨，追求時麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。
(3)要“面子”心理
由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購買物業(yè)時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業(yè)家
企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。
(1)追求文化品味
由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。
(2)購房理性
該群體中多數(shù)計劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。
7、工薪族
目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。
(1)新潮型
這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。
(2)理性型
這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。
這一群體多表現(xiàn)出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。
房地產(chǎn)營銷策劃方案原則
無論房地產(chǎn)項目的定位、建筑設(shè)計的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營銷推廣的策略，沒有獨(dú)創(chuàng)、毫無新意，要在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。獨(dú)創(chuàng)就是獨(dú)到、創(chuàng)新、差異化、有個性。
一、獨(dú)創(chuàng)原則
無論房地產(chǎn)項目的定位、建筑設(shè)計的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營銷推廣的策略，沒有獨(dú)創(chuàng)、毫無新意，要在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。獨(dú)創(chuàng)就是獨(dú)到、創(chuàng)新、差異化、有個性。獨(dú)創(chuàng)具有超越一般的功能，它應(yīng)貫穿房地產(chǎn)策劃項目的各個環(huán)節(jié)，使房地產(chǎn)項目在眾多的競爭項目中脫穎而出。房地產(chǎn)策劃要達(dá)到獨(dú)創(chuàng)，永不雷同，必須滿足以下幾個要求：
(一)房地產(chǎn)策劃觀念要獨(dú)創(chuàng)。策劃觀念是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，關(guān)系到策劃人的基本素質(zhì)。有的人策劃觀念經(jīng)常有新的創(chuàng)意，有的人只能克隆或照搬別人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項目的成敗。在眾多房地產(chǎn)項目中，能在強(qiáng)敵中站穩(wěn)了腳并銷售成功的，策劃觀念一定是創(chuàng)新出奇的。廣州有個大型住宅區(qū)，開盤時以高素質(zhì)、高價位出現(xiàn)，其有獨(dú)創(chuàng)性的策劃觀念，獨(dú)具一格，使很多顧客下定金購房。
(二)房地產(chǎn)策劃主題要獨(dú)創(chuàng)。主題是房地產(chǎn)開發(fā)項目的總體主導(dǎo)思想，是發(fā)展商賦予項目的靈魂。策劃主題是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，立意是否創(chuàng)新，關(guān)系到房地產(chǎn)項目的差異化和個性化，并直接影響到項目在競爭中取勝，大到貫穿整個項目主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。策劃主題獨(dú)創(chuàng)，與市場發(fā)展潮流有很大的關(guān)系。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅的時候，一些有遠(yuǎn)見的發(fā)展商卻發(fā)起一場郊區(qū)化運(yùn)動，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅
小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài);在人們欣賞小區(qū)內(nèi)花草成片的時候，一些有創(chuàng)見的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視線無比寬闊，風(fēng)景悅?cè)恕?/p>
(三)房地產(chǎn)策劃手段要獨(dú)創(chuàng)。房地產(chǎn)策劃手段就是房地產(chǎn)策劃的具體方法、辦法。方法、手段不同，策劃出的效果也就不一樣。最著名的例子是廣州奧林匹克花園，在人們還在用單一手段策劃樓盤的時候，奧林匹克的發(fā)展商卻用復(fù)合手段策劃樓盤，地產(chǎn)業(yè)和體育業(yè)的復(fù)合，引領(lǐng)了房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域的新里程。策劃手段獨(dú)到，往往會達(dá)到意想不到的效果。廣州遠(yuǎn)洋明珠大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以不同人的個性及生活方式進(jìn)行延伸、發(fā)揮、變形，使人看了以后大開眼界：我們居住的空間可以那樣藝術(shù)、舒適和優(yōu)美。策劃手段獨(dú)到，增大了人們的購買欲。
二、整合原則
在房地產(chǎn)開發(fā)項目中，有各種不同的客觀資源，大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來分，有顯性資源、隱性資源。二是從具體形式來分，有主題資源(或稱概念資源)、社會資源、人文資源、物力資源、人力資源等。這些資源在沒有策劃整合之前，是松散的、凌亂的、沒有中心的，但經(jīng)過整合以后就會團(tuán)結(jié)一起，為整個項目的發(fā)展服務(wù)。
為了有效地整合好房地產(chǎn)開發(fā)項目的客觀資源，必須做到以下幾點(diǎn)：
第一，要把握好整合資源的技巧。在整理、分類、組合中要有的放矢，抓住重點(diǎn)，使客觀資源合力加強(qiáng)，達(dá)到1+1=3的效果。
第二，整合好的各個客觀資源要圍繞項目開發(fā)的主題中心，遠(yuǎn)離主題中心的資源往往很難達(dá)到目的。
第三，要善于挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源。如創(chuàng)新、獨(dú)到的主題資源大都是隱藏起來的，不易被人發(fā)現(xiàn)，需要策劃人聰慧的頭腦去提煉、去創(chuàng)造。
三、客觀原則
客觀原則是指在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過程中，策劃人通過各種努力，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。要遵循客觀原則做好房地產(chǎn)策劃，必須注意以下幾點(diǎn)：①實事求是進(jìn)行策劃，不講大話、空話。②做好客觀市場的調(diào)研、分析、預(yù)測，提高策劃的準(zhǔn)確性。③在客觀實際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動，避免引起故意炒作之嫌。④策劃的觀念、理念既符合實際，又有所超前。
四、定位原則
所謂定位，就是給房地產(chǎn)策劃的基本內(nèi)容確定具置和方向，找準(zhǔn)明確的目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)項目的具體定位很重要，關(guān)系到項目的發(fā)展方向。一個目標(biāo)定位錯了，會影響其它目標(biāo)定位的準(zhǔn)確。要在房地產(chǎn)策劃中靈活運(yùn)用好定位原則，它的具體要求是：
第一，具體要從大、小兩方面入手，大的方面是房地產(chǎn)項目的總體定位，包括開發(fā)項目的目標(biāo)、宗旨，項目的指導(dǎo)思想，項目的總體規(guī)模，項目的功能身份，項目的發(fā)展方向，等等。小的方面是房地產(chǎn)項目的具體定位，包括主題定位、市場定位、目標(biāo)客戶定位、建筑設(shè)計定位、廣告宣傳定位、營銷推廣定位，等等。房地產(chǎn)項目的總體定位確定了項目的總置和方向，對項目的具體定位有指導(dǎo)、約束作用;房地產(chǎn)項目的具體定位是在總體定位下進(jìn)行的，具體定位是對總體方向的分解，各個具體定位要符合總體定位的方向。
第二，把握各項定位內(nèi)容的功能作用。要做到這一點(diǎn)，策劃人首先要全面掌握定位內(nèi)容的內(nèi)涵，深入其中間去，確定其定位的難易點(diǎn)，有的放矢地找準(zhǔn)目標(biāo)。其次，每項定位內(nèi)容的具體功用是一樣的，要把它們整合好，利用好，為整個項目的總體定位服務(wù)。
第三，要熟練地運(yùn)用項目定位的具體方法和技巧。在項目定位過程中，方法和技巧運(yùn)用得好，往往會達(dá)到事倍功半的效果。如對建筑設(shè)計定位，建筑設(shè)計的最新理念不能不了解，設(shè)計市場的流行趨勢不可不知道。在此前提下，是追逐潮流還是著意創(chuàng)新?是停留現(xiàn)狀還是適度超前?這都要根據(jù)開發(fā)項目的總體定位下有所取舍，確定方向。
五、可行原則
可行性原則是指房地產(chǎn)策劃運(yùn)行的方案是否達(dá)到并符合切實可行的策劃目標(biāo)和效果。可行性原則就是要求房地產(chǎn)策劃行為應(yīng)時時刻刻地為項目的科學(xué)性、可行性著想，避免出現(xiàn)不必要的差錯。貫徹房地產(chǎn)策劃的可行原則，可從以下幾方面著手：
(一)策劃方案是否可行。在房地產(chǎn)策劃過程中，確定方案的可行性是貫徹可行原則的第一步。從房地產(chǎn)策劃的本質(zhì)特征可以看出，在多種策劃方案中選擇最優(yōu)秀、最可行的方案是項目成功的基礎(chǔ)。有了可行的方案以后，還要對方案實施的可行性進(jìn)行分析，使方案符合市場變化的具體要求，這是貫徹可行原則的第二步。
(二)方案經(jīng)濟(jì)性是否可行。策劃方案的經(jīng)濟(jì)性是指以最小的經(jīng)濟(jì)投入達(dá)到最好的策劃目標(biāo)。這也是方案是否可行的基本要求。其次，投資方案的可行性分析也是一個不可忽視的重要因素。投資方案通過量的論證和分析，可以確定策劃方案是否可行，為項目的順利運(yùn)作保駕護(hù)航。
(三)方案有效性是否可行。房地產(chǎn)策劃方案的有效性是指房地產(chǎn)策劃方案實施過程中能合理有效地利用人力、物力、財力和時間，實施效果能達(dá)到甚至超過方案設(shè)計的具體要求。策劃方案要達(dá)到有效、可行，一是要用最小的消耗和代價爭取最大的利益;二是所冒的風(fēng)險最小，失敗的可能性最小，經(jīng)過努力基本上有成功的把握;三是要能完滿地實現(xiàn)策劃的預(yù)定目標(biāo)。
六、全局原則
全局原則從整體、大局的角度來衡量房地產(chǎn)策劃的興衰成敗，為策劃人提供了有益的指導(dǎo)原則。從房地產(chǎn)策劃的整個過程來講，它分為開局、析局、創(chuàng)局、選局、布局、運(yùn)局、饋局和結(jié)局過程，每個過程都跟全局有密切的聯(lián)系，每個局部的運(yùn)作好壞都會對整個全局造成影響。
房地產(chǎn)策劃全局原則的主要要求是：
(一)房地產(chǎn)策劃要從整體性出發(fā)，注意全局的目標(biāo)、效益和效果。在整體規(guī)劃的前提下，部分服從整體，局部服從全局。在市場調(diào)研階段，如果圖省事，不深入了解當(dāng)時的市場狀況,競爭態(tài)勢、對手強(qiáng)弱，以及宏觀政策等問題，盲目上馬項目，結(jié)果會造成慘重的失敗。
(二)房地產(chǎn)策劃要從長期性出發(fā)，處理好項目眼前利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系。
(三)房地產(chǎn)策劃要從層次性出發(fā)，總攬全局。房地產(chǎn)策劃是個大系統(tǒng)，任何一個系統(tǒng)都可以被看成是一個全局。而系統(tǒng)是有層次性的，大系統(tǒng)下有子系統(tǒng)，子系統(tǒng)下還有孫系統(tǒng)，層次分明。因此，考慮下一個層次的策劃時，應(yīng)該同上一層次的戰(zhàn)略要求相符合。
(四)房地產(chǎn)策劃要從動態(tài)性出發(fā)，注意全局的動態(tài)發(fā)展。房地產(chǎn)市場是變化莫測的，變化發(fā)展有時會影響全局。這時，策劃人要善于抓住市場的動態(tài)規(guī)律，掌穩(wěn)全局，避免市場變化觸動全局的根基。
七、人文原則
人文原則是強(qiáng)調(diào)在房地產(chǎn)策劃中要認(rèn)真把握社會人文精神，并把它貫穿到策劃的每一個環(huán)節(jié)中去。人文精神包括人口及文化的意識：人口意識是指人口的數(shù)量和質(zhì)量水平、人口的局、年齡結(jié)構(gòu)、家庭婚姻等表現(xiàn)出的社會思想;文化意識包括人們在特定社會中形成的特定習(xí)慣、觀念、風(fēng)俗及宗教信仰等表現(xiàn)出的社會思想。在房地產(chǎn)策劃中要把握好人文原則，必須注意以下幾點(diǎn)：
(一)對我國人文精神的精髓要深入的領(lǐng)會。在房地產(chǎn)策劃中把握準(zhǔn)人文精神的精髓，并在人文精神的具體形式中深入貫徹，將起到意想不到的效果。
(二)運(yùn)用社會學(xué)原理，把握好人口的各個要素。在策劃中把握好人口各個要素的內(nèi)容、形式以及它們的功用，分析它們對市場影響的大小、輕重，找出它們運(yùn)行的具體規(guī)律，開發(fā)出的房地產(chǎn)項目就會與眾不同，贏得人們的信賴。
(三)把文化因素滲透到策劃項目的各個方面。房地產(chǎn)策劃必須把文化因素滲透到開發(fā)項目中去，才能迅速占領(lǐng)市場，建立自己的項目個性。以順德碧桂園為例，它開發(fā)的理念和模式首先是中國傳統(tǒng)文化的代表儒家思想的建大功、立大業(yè)及望子成龍的思想，在家庭倫理上倡導(dǎo)中國傳統(tǒng)文化的天倫之樂、合家歡樂和刻意追求中國傳統(tǒng)家庭的溫馨。
(四)通過民族文化的積累，促進(jìn)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的形成。
八、應(yīng)變原則
所謂應(yīng)變就是隨機(jī)應(yīng)變，它要求房地產(chǎn)策劃要在動態(tài)變化的復(fù)雜環(huán)境中，及時準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，預(yù)測事物可能發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此為依據(jù)來調(diào)整策劃目標(biāo)和修改策劃方案。
房地產(chǎn)策劃的應(yīng)變原則是完善策劃方案的重要保證，它的具體要求是：
(一)增強(qiáng)動態(tài)意識和隨機(jī)應(yīng)變觀念。
(二)時刻掌握策劃對象的變化信息。策劃對象信息是策劃的基礎(chǔ)材料和客觀依據(jù)，這個基礎(chǔ)和依據(jù)變化了，策劃也應(yīng)該隨之變化，否則，其策劃就失去了準(zhǔn)確性、科學(xué)性和有效性。必須不停地廣泛了解、全面搜集和及時分析并加工處理這些信息，為策劃提供具有真實性、時效性、系統(tǒng)性和可靠的信息資料。
(三)預(yù)測對象的變化趨勢，掌握隨機(jī)應(yīng)變的主動性。
(四)及時調(diào)整策劃目標(biāo)，修正策劃方案。當(dāng)客觀情況發(fā)生變化影響到策劃目標(biāo)的基本方面或主要方面時，要對策劃目標(biāo)作必要的調(diào)整，自然也就要對策劃方案進(jìn)行修正，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標(biāo)相一致。
房地產(chǎn)營銷策劃方案
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
商業(yè)城項目是房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
商業(yè)城座落于市城區(qū)北部的廣場旁，是地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為五個一，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二、項目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項目五個一的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費(fèi)群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1. 銷售(招商)目標(biāo)
2. 銷售目標(biāo)分解
四、營銷階段計劃
根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項目銷售時機(jī)及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機(jī)及價格。
(一)項目入市時機(jī)及姿態(tài)
1.入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)財富地產(chǎn)、休閑購物形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略：采取低開高走型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從建造建筑產(chǎn)品上升到營造全新休閑購物方式，倡導(dǎo)投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項目地處廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新財富投資，穩(wěn)定回報理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷 校企合作 課堂教學(xué)改革
教學(xué)改革是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，是高職教育永恒的命題。高職教育具有高等教育和職業(yè)教育雙重屬性，以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線的高技能型專門人才為主要任務(wù)。和其他普通高等教育相比，更加強(qiáng)調(diào)實踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)。《教育部關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》（教職成〔2011〕6號）和《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》（教職成[2011]12號）提出了政府、學(xué)校、企業(yè)三位一體進(jìn)行高職辦學(xué)的新方向，校企合作教學(xué)成了提高教學(xué)質(zhì)量的一種重要手段和教學(xué)改革方向之一。
浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)與省內(nèi)多家知名房地產(chǎn)企業(yè)開展了校企合作，各企業(yè)對校企合作教學(xué)積極性普遍較高，教學(xué)參與良好。企業(yè)參與教學(xué)的主要是該專業(yè)的核心課程，包括“房地產(chǎn)營銷”，“房地產(chǎn)估價”，“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”等。
本文以“房地產(chǎn)營銷”課程為例，介紹校企合作教學(xué)的前后過程。
一、“房地產(chǎn)營銷”課程在教學(xué)改革前的困境
“房地產(chǎn)營銷”是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的核心課程，本課程在教授房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)理論的同時，幫助學(xué)生掌握房地產(chǎn)營銷所需的必要技能。但該課程僅僅依靠課堂內(nèi)的理論教學(xué)和少量情景模擬還是不夠的，主要原因有：
1.學(xué)生在課堂內(nèi)的課內(nèi)實踐效果以及“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)”效果并不是非常理想，存在較多抄襲、怠工的現(xiàn)象；實踐方案設(shè)計仍不夠合理，且實踐成果質(zhì)量不能得到很好地檢驗。因為房地產(chǎn)營銷”是一門軟科學(xué)，學(xué)生實踐成果質(zhì)量缺乏客觀有效的評價標(biāo)準(zhǔn)，更多的只能是從其文字組織、排版等表面形式上進(jìn)行判斷，不能做到深入判斷學(xué)生的技能水平。
2.學(xué)生不太喜歡創(chuàng)造性思維活動，缺乏練習(xí)和實踐的動力。本課程的實踐技能更多的是在熟悉房地產(chǎn)營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列創(chuàng)造性思維，需通過文字、圖形等進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)。
面對教學(xué)困境，房產(chǎn)教研室在討論研究后認(rèn)為，只有設(shè)法從提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和引進(jìn)企業(yè)項目并以企業(yè)的實踐標(biāo)準(zhǔn)來衡量學(xué)生成果著手，才能有效解決上述難題。之所以如此思考，是因為房產(chǎn)教研室和省內(nèi)多家知名企業(yè)有著深厚的合作基礎(chǔ)。在多年的教學(xué)過程中，房產(chǎn)教研室為許多房產(chǎn)企業(yè)輸送了大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，各企業(yè)對學(xué)生評教較高，義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)設(shè)置了5萬元的獎學(xué)金，用于獎勵品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就是很好的證明。
二、校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程的教學(xué)舉措
發(fā)揮校企雙方各自的專業(yè)優(yōu)勢是校企合作教學(xué)的一個指導(dǎo)思想?！胺康禺a(chǎn)營銷”課程的實踐教學(xué)主要有兩部分構(gòu)成：階段性的課內(nèi)實踐及為期一周的停課實訓(xùn)――房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)。合作教學(xué)舉措有：
1.科學(xué)設(shè)置課內(nèi)實踐項目，增強(qiáng)實踐項目的可操作性
課內(nèi)實踐是學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的基礎(chǔ)上掌握專業(yè)技能的一次課內(nèi)練習(xí)。課內(nèi)實踐項目設(shè)置是否科學(xué)合理會影響學(xué)生對營銷技能的掌握程度。在校企合作教學(xué)前，本課程的課內(nèi)實踐項目有3個，經(jīng)企業(yè)討論后認(rèn)為有必要再增加另外2個，以突出營銷能力的培養(yǎng)，增加的兩個分別是“房地產(chǎn)案場銷售”和“房地產(chǎn)定價、調(diào)價”方案。對考核形式也做了改進(jìn)，如“房地產(chǎn)促銷方案”原本是上交電子稿的，改為上交紙質(zhì)稿，紙質(zhì)稿設(shè)計成具有固定格式的文本下發(fā)給學(xué)生，目的就是為了減少拷貝抄襲以及讓學(xué)生更深入思考促銷方案的合理性。
為了讓實踐項目更加具體，教研室和企業(yè)商討后認(rèn)為選擇廣廈學(xué)院附近的某個具體樓盤并以此為對象開展實踐效果會更好。因為該項目的營銷環(huán)境是具體的，且學(xué)生對學(xué)校附件的區(qū)域環(huán)境比較熟悉，考慮問題時會更加仔細(xì)、合理。
在每一次課內(nèi)實踐指導(dǎo)開課前，校內(nèi)專任教師都會和企業(yè)專家進(jìn)行溝通，明確本次實踐指導(dǎo)的任務(wù)和重點(diǎn)，協(xié)商制定成果評價標(biāo)準(zhǔn)，從而提高實踐指導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量。學(xué)生課內(nèi)實踐任務(wù)上交之后，企業(yè)專家也會分擔(dān)少部分學(xué)生的成果評價任務(wù)。這些學(xué)生基本上是專業(yè)學(xué)習(xí)上比較優(yōu)秀的尖子生。
2.創(chuàng)新課內(nèi)實踐指導(dǎo)方式，增加企業(yè)專家實踐指導(dǎo)機(jī)會
新學(xué)期開始上課之前，“房地產(chǎn)營銷”課程都會編制授課計劃，在授課計劃里要列明課內(nèi)實踐課的開設(shè)時間和地點(diǎn)。在編制授課計劃時，校內(nèi)專任教師會和企業(yè)專家聯(lián)系，協(xié)商課內(nèi)實踐指導(dǎo)的大致安排，并由企業(yè)專家承擔(dān)一定比例的實踐指導(dǎo)課時。因為“房地產(chǎn)營銷”是3節(jié)課連上的，每次實踐指導(dǎo)企業(yè)專家一般承擔(dān)2個課時，剩余1個課時由校內(nèi)專任教師在企業(yè)專家指導(dǎo)的基礎(chǔ)上完成。但有時在開設(shè)實踐指導(dǎo)課的關(guān)口，發(fā)現(xiàn)企業(yè)專家工作比較忙，不能從外地趕到廣廈學(xué)院過來，為了減少企業(yè)專家來校的時間，房產(chǎn)教研室采用了遠(yuǎn)程視頻教學(xué)的方式，通過“好視通”視頻會議軟件，企業(yè)專家在辦公室內(nèi)就可以為身在廣廈學(xué)院某機(jī)房的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。指導(dǎo)過程中，學(xué)生和專家可以實時互動，也可以把實踐成果當(dāng)即傳給企業(yè)專家，企業(yè)專家可以一對一指導(dǎo)交流，也可以將該學(xué)生的成果放置于機(jī)房的投影上再點(diǎn)評指導(dǎo)，讓所有學(xué)生都能參與。遠(yuǎn)程視頻實踐指導(dǎo)在效果上可能沒有專家來校指導(dǎo)那么好，但作為一種應(yīng)急手段，也確實減少了專家來校時間，從而讓學(xué)生有更多接受企業(yè)專家實踐指導(dǎo)的機(jī)會。
3.設(shè)置停課實訓(xùn)激勵環(huán)節(jié)，提升學(xué)生實踐積極性
“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)”為期一周，期間其他所有課程都停課。該實訓(xùn)學(xué)生以小組為單位，模擬營銷策劃公司給廣廈學(xué)院附件某一樓盤制定營銷策劃方案，具體環(huán)節(jié)包括 “走訪樓盤周邊及現(xiàn)狀了解”、“市場調(diào)研及報告撰寫”、“樓盤營銷策劃操作實務(wù)與技巧講座”、“營銷策劃方案PPT制作”、“PPT展示以及互動交流”、“撰寫實訓(xùn)總結(jié)并上交資料”等幾個環(huán)節(jié)。
在13房產(chǎn)1班的實訓(xùn)中，從行業(yè)實踐出發(fā)，企業(yè)專家與校內(nèi)教室共同設(shè)計了實踐環(huán)節(jié)，并制定了成果評價標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)專家還具體參與了實訓(xùn)指導(dǎo)，包括講座、策劃方案PPT制作，以及學(xué)生匯報展示時現(xiàn)場打分和成果評價。值得一提的是，在和義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司溝通后，將坐標(biāo)獎學(xué)金的一部分專門劃出來用于獎勵本次實訓(xùn)先進(jìn)小組，收到了良好效果。先進(jìn)小組由企業(yè)專家和校內(nèi)專任教師共同對各小組的調(diào)研報告和策劃方案PPT的質(zhì)量以及匯報時表現(xiàn)按一定權(quán)重打分后協(xié)商確定。
4.雙管齊下，完善尖子生的培養(yǎng)
企業(yè)參與尖子生的培養(yǎng)主要有兩種方式，一是通過布置具體任務(wù)讓學(xué)生完成從而提升學(xué)生的專業(yè)實踐能力，二是通過競賽指導(dǎo)，提升學(xué)生的實際問題應(yīng)對能力。學(xué)生參與企業(yè)任務(wù)主要是在企業(yè)指導(dǎo)下參與東陽、義烏兩地的房交會資料發(fā)放，完成現(xiàn)場調(diào)研并撰寫調(diào)研報告，調(diào)研報告由企業(yè)用于企業(yè)經(jīng)營。競賽指導(dǎo)是由校內(nèi)專任教師和企業(yè)專家共同完成的，如12房產(chǎn)1班的幾名同學(xué)在“2013浙江省大中專學(xué)生市場營銷大賽”中獲得團(tuán)體三等獎就是校企合作指導(dǎo)的共同結(jié)果。
三、校企合作教學(xué)成果分析
“房地產(chǎn)營銷”課程校企合作教學(xué)已實施了兩年，但真正深入合作則是本次在13房產(chǎn)中實施的。整體上來看，取得了一定的效果，這可以從對學(xué)生的座談會以及問卷調(diào)查中看出來。13房產(chǎn)1班期中教學(xué)檢查顯示，近80%的學(xué)生希望能開設(shè)更多的實踐課，說明校企合作開展課內(nèi)實踐指導(dǎo)受到學(xué)生的廣泛歡迎；也有多學(xué)生提到希望能多開設(shè)遠(yuǎn)程視頻教學(xué)指導(dǎo)課，多接觸企業(yè)信息。
房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)后發(fā)放的30份調(diào)研問卷顯示（2人一份）：有29份認(rèn)為跟企業(yè)合作以某具體樓盤為對象開展實訓(xùn)效果良好，認(rèn)為坐標(biāo)獎學(xué)金用于獎勵實訓(xùn)的激勵效果不錯的有23份，并認(rèn)為自己有比平時更努力和想獲得坐標(biāo)獎學(xué)金的分別有25和23份，共有20份問卷認(rèn)為企業(yè)專家指導(dǎo)效果良好，另有20份認(rèn)為企業(yè)支持力度較大。
另外，企業(yè)專家在實訓(xùn)成果打分以及策劃方案匯報現(xiàn)場打分時多次表示，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)很不錯，很出乎他們的意料，有的還讓他們感到“耳目一新”。
從以上調(diào)研結(jié)果和專家評語來看，校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程教學(xué)確實收到了一定的效果。但從學(xué)生反饋回來看，也存在一定的問題，主要表現(xiàn)在：校企教學(xué)銜接不夠緊密，專家講座和指導(dǎo)有時候會“跑題”；企業(yè)專家由于人動和工作繁忙等原因，教學(xué)準(zhǔn)備不夠充分，和教學(xué)計劃有出入，指導(dǎo)過程簡單、指導(dǎo)面不廣等。另外尖子生培養(yǎng)上也存在參與實踐項目困難，與學(xué)院校學(xué)生管理上存在沖突等問題。針對以上存在的問題，只能在今后的教學(xué)過程不斷修改完善，提出妥善的解決方法。
四、結(jié)論
校企合作通過多方式、多手段開展““房地產(chǎn)營銷””課程的實踐教學(xué)，確實能夠在一定程度上提升實踐教學(xué)質(zhì)量，并有利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)。但校企合作教學(xué)也會產(chǎn)生一些新問題，在今后的教學(xué)過程中，只有通過不斷創(chuàng)新教學(xué)方法和教學(xué)手段，完善教學(xué)組織設(shè)計，做好校企銜接，才能減少此類問題的發(fā)生，從而達(dá)成校企合作教學(xué)的真正初衷。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營銷策劃；理念；前期項目研究；生態(tài)
0引言
房地產(chǎn)市場營銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)為了達(dá)到營銷目標(biāo)而制定的一系列活動，包括營銷活動的目標(biāo)以及實現(xiàn)這些目標(biāo)的措施[1]。具體來說就是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得較為理想的推廣和銷售效果，在環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等，依靠營銷手段使其具體化，對各種可利用的資源優(yōu)化組合，制定計劃并全面貫徹執(zhí)行的過程。
房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。一個新建樓盤的營銷工作一般分為前、中、后三個時期，前期工作包括土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計、營銷組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建設(shè)：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。每一個過程緊密相連，但又截然不同。新建樓盤想要獲得理想的銷售目標(biāo)，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行“整體營銷”、“全過程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)項目投資決策階段的市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇等經(jīng)濟(jì)活動，還應(yīng)包括實施階段的產(chǎn)品定位、租售計劃、促銷（促租）、租售工作及租、售后的服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動[2]。
1房地產(chǎn)營銷策劃理念
理念是營銷策劃的靈魂，房地產(chǎn)營銷便是各種理念的復(fù)合。當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：
1.1人本理念
中國儒家的仁愛思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人本理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價值觀念展開，這是房地產(chǎn)營銷理念的根本所在。
1.2生態(tài)理念
隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
1.3科技理念
隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；１憩F(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。
1.4投資理念
投資不動產(chǎn)愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險，投資需要謹(jǐn)慎，要時刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。
江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區(qū)生活。
2房地產(chǎn)市場營銷注意問題
房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營銷被嚴(yán)重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場營銷時要注意以下幾個問題：
2.1房地產(chǎn)的商品屬性
房地產(chǎn)是一種商品，開發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價值的實現(xiàn)必然是在市場交換的過程中，而交換得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價值符合消費(fèi)者的需求。
在做房地產(chǎn)策劃時要注意，營銷具有相對現(xiàn)實性，任何營銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開發(fā)是半徑，營銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場適應(yīng)自己開發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)。
2.2房地產(chǎn)市場營銷的區(qū)域關(guān)系
作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實際購買力不足也是目前房地產(chǎn)市場的最大癥結(jié)。
在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營銷短視”，比如：價格短視，為了求得短期財務(wù)利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)長期的增值空間；節(jié)奏短視，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下“死角房”無人問津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營銷策略，過度迷信技巧，項目有組織無計劃，前后矛盾。
產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開發(fā)商過度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場效應(yīng)。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績。
2.3正確的認(rèn)識和看待房地產(chǎn)營銷策劃
營銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵。沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計優(yōu)化、物業(yè)管理、價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營銷的整體性。
適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對銷售的促進(jìn)只起相對作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個很嚴(yán)重的認(rèn)識誤區(qū)。
房地產(chǎn)營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌鋈鐟?zhàn)場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。
2.4營銷策劃與銷售
營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營銷思維方式。
3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向
近幾年，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時，房地產(chǎn)營銷觀念和方法開始逐步走向一個更高的層次，房地產(chǎn)策劃營銷觀念的廣泛傳播過程實質(zhì)上就是市場不斷走向成熟的過程。
首先，開發(fā)商由重視營銷策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，市場的熱點(diǎn)也在營銷策劃上，營銷策劃在很大程度上已被視為項目致勝的關(guān)鍵。隨著市場的發(fā)展和實踐的深入，項目前期市場研究和策劃越來越受到重視，市場機(jī)會發(fā)掘、項目競爭優(yōu)勢分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價格定位、開發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測算、營銷方案等均在項目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營銷策劃方案。
