時(shí)間：2022-01-27 18:51:08
序論：在您撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、 宏觀市場(chǎng)分析
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
2. 宏觀社會(huì)環(huán)境分析
3. 宏觀政策環(huán)境分析
4. 宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政策環(huán)境對(duì)辦公市場(chǎng)的影響
二、 辦公宏觀市場(chǎng)分析
1. 上?？傮w辦公市場(chǎng)分析
2. 行業(yè)宏觀發(fā)展態(tài)勢(shì)分析
三、 區(qū)域辦公市場(chǎng)特征分析
1. 區(qū)域概述
2. 供應(yīng)、銷售（租賃）、空置分析
3. 銷售（租賃）價(jià)格分析
4. 產(chǎn)品特征分析
5. 主力客戶分析
6. 典型案例分析
四、 項(xiàng)目地脈研究
1. 項(xiàng)目地塊特質(zhì)分析
2. 項(xiàng)目地塊周邊市政、規(guī)劃情況分析
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五、 項(xiàng)目初步定位建議
1. 初步市場(chǎng)定位建議
市場(chǎng)一部共有4條營(yíng)銷線路，目前經(jīng)營(yíng)商戶共為565戶，其中正常經(jīng)營(yíng)戶為549戶，分別為工區(qū)線150戶、航空線143戶、南郊線143戶和信息員線113戶。其他16戶為無周期商戶。
1、卷煙銷售情況
2019年8月份一部共銷售卷煙422.7箱，其中工區(qū)線125.04箱、航空線118.3箱、南郊線94.71箱，信息員線84.65箱。 一部線路均屬于城市市場(chǎng)，卷煙零售商戶的品牌涵蓋面非常廣，最多的能夠達(dá)到150多個(gè)品牌，最少的也有50多個(gè)品牌。市場(chǎng)主銷牌號(hào)還是黃金葉（帝豪）、黃金葉（硬紅旗渠）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、芙蓉王（硬）、玉溪（軟），利群（新版）、南京（紅）、云煙（紫）等，但由于市場(chǎng)調(diào)控因素，一些品牌投放量較少，每周都訂貨的零售商戶基本夠賣，大部分都是零盒銷售，成條銷售的話貨源不足，如遇到訂貨日缺貨了，零售商戶的銷售就會(huì)斷檔。
2、市場(chǎng)庫存情況
根據(jù)在市場(chǎng)走訪過程中了解的情況，目前二十五檔以上的商戶卷煙庫存都比較大，商戶單次訂足率幾乎能夠達(dá)到100%，月定量能夠訂滿，二十五檔以上的尤其是二十八到三十檔的商戶有備貨的習(xí)慣。十六檔到二十四檔左右的商戶單次定量也較多，但是大多數(shù)主要訂購(gòu)緊俏卷煙。十五檔以下的商戶基本是每周賣多少訂多少，庫存較少，商戶反映一些緊俏卷煙如南京煊赫門、利群、南京紅貨源供應(yīng)不足，匹配度不高。
我國(guó)腸胃藥的品牌時(shí)代開始于 1989 年，當(dāng)時(shí)三九集團(tuán)的前身南方制藥將其生產(chǎn)的 " 三九胃泰 " 注冊(cè)為商標(biāo)，這不僅為三九集團(tuán)的品牌延伸創(chuàng)造了基礎(chǔ)，還將國(guó)內(nèi)腸胃藥帶入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。迄今為止，中國(guó)腸胃藥市場(chǎng)的品牌格局演變經(jīng)歷了以下三個(gè)階段
第一階段（ 1989-1994 ）三九胃泰獨(dú)領(lǐng)
在中國(guó)營(yíng)銷史上，三九胃泰創(chuàng)造了多項(xiàng)第一，比如國(guó)內(nèi)第一個(gè)腸胃藥品牌，國(guó)內(nèi)第一個(gè)名人廣告等，在知名品牌匱乏的年代，消費(fèi)者把 " 三九 " 視為腸胃藥物的代名詞。
第二階段（ 1995-1999 ）三九胃泰、嗎丁啉兩虎相爭(zhēng)
1994 年，三九胃泰被國(guó)家列為自費(fèi)藥，企業(yè)出現(xiàn)暫時(shí)危機(jī)，嗎丁啉、胃仙 U 、麗珠得樂等品牌乘機(jī)搶占市場(chǎng)，經(jīng)過幾年博弈，形成了嗎丁啉、三九胃泰兩家優(yōu)勢(shì)明顯，其它多家品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的局面。
第三階段（ 2001 至今）嗎丁啉強(qiáng)勢(shì)反超
嗎丁啉確立了自己的優(yōu)勢(shì)地位，三九胃泰等其它品牌處于膠著狀態(tài)，但都缺乏與嗎丁啉抗衡的實(shí)力。
二、2002－2003年度品牌競(jìng)爭(zhēng)格局
（一）整體競(jìng)爭(zhēng)格局分析：趨向完全競(jìng)爭(zhēng)階段
在腸胃藥市場(chǎng)上，雖然嗎丁啉的市場(chǎng)份額是第二名三九胃泰的兩倍，但由于成長(zhǎng)指數(shù)趨于平緩，它的領(lǐng)先地位并不足夠穩(wěn)固，腸胃藥市場(chǎng)基本上趨向于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深度分析
1. 消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析：
嗎丁呤、江中健胃消食片、 69 藿香正氣膠囊等腸胃藥的消費(fèi)群沒有明顯的年齡特征，他們?cè)诟鱾€(gè)年齡段人群中的市場(chǎng)滲透率均位居前列，因此，從整體上看，其市場(chǎng)份額也位居前列。
但其它品牌按年齡細(xì)分市場(chǎng)的跡像明顯，比如胃仙 U 的優(yōu)勢(shì)人群在 25 － 34 歲；昂立一號(hào)胃藥主要集中在 45 歲以上的人群。
2. 市場(chǎng)份額和忠誠(chéng)度分析：
嗎丁啉位于 A 區(qū)域，說明其市場(chǎng)份額大并且忠誠(chéng)度高，是腸胃藥市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而三九胃泰、 69 藿香正氣膠囊、胃比治、斯達(dá)舒、江中健胃消食片均處于 B 區(qū)域，其市場(chǎng)份額相對(duì)較小，但忠誠(chéng)度較高，說明其在某一細(xì)分市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
各主要品牌腸胃藥的消費(fèi)者忠誠(chéng)度均很高，并且差距不大，說明腸胃藥各主要品牌都有自己相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。這和腸胃藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有關(guān)，與一般快速消費(fèi)品不同，藥品尤其是腸胃藥，一般都有一個(gè)比較長(zhǎng)的療程，藥品的療效也需要一段時(shí)間才能顯現(xiàn)出來，因此，在相對(duì)短的一個(gè)時(shí)間內(nèi)（如一年），腸胃藥的忠誠(chéng)度比一般的快速消費(fèi)品的忠誠(chéng)度高。
3. 主要品牌成長(zhǎng)性分析：
雖然嗎丁啉的市場(chǎng)份額最大，但其成長(zhǎng)指數(shù)明顯低于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；中一藿香正氣膠囊和江中健胃消食片的成長(zhǎng)性雖然好，但其市場(chǎng)份額相對(duì)較?。欢嗟钠放票緛砭筒淮蟮氖袌?chǎng)份額還在呈縮小的趨勢(shì)。這說明了腸胃藥市場(chǎng)還不成熟和穩(wěn)定。
三、主要品牌競(jìng)爭(zhēng)手段分析
1. 嗎丁啉 由于近年來人們生活水平的提高加之不注意飲食習(xí)慣，常常會(huì)導(dǎo)致胃部不適、胃脹、食欲不振等癥狀，這為胃動(dòng)力藥市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境。西安楊森制藥有限公司對(duì)嗎丁啉進(jìn)行了長(zhǎng)期的到位宣傳，央視生動(dòng)的卡通廣告、到處樹立的 POP 廣告、 " 恢復(fù)胃動(dòng)力請(qǐng)嗎丁啉幫忙 " 這一功能訴求明顯的廣告語等使受眾已默認(rèn)嗎丁啉在胃動(dòng)力藥市場(chǎng)的首選地位。但隨著近來消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到中藥也有恢復(fù)胃動(dòng)力的功能，嗎丁啉在胃動(dòng)力藥市場(chǎng)的地位出現(xiàn)較大動(dòng)搖。
2. 江中健胃消食片 和嗎丁啉相類似的功效、江中的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)、大量的廣告投放、純中藥制劑給消費(fèi)者安全的感覺，是江中健胃消食片成功的原因。
3. 胃必治 在胃粘膜保護(hù)類產(chǎn)品中，主要有胃必治與胃蓋寧。胃必治不僅有制酸作用，而且可在粘膜表面形成保護(hù)膜，減輕有害物對(duì)潰瘍面的侵害。它的成功一方面由于其獨(dú)特的功效，另外就是依靠密集的廣告投放 -- 一個(gè)外國(guó)老頭兒很認(rèn)真的數(shù)著 1234 叫賣的鏡頭。
4. 三九胃泰 三九胃泰的浮浮沉沉，更多是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的原因，如 1994 年出現(xiàn)困境是因?yàn)閲?guó)家政策的變化，將它列為自費(fèi)藥品； 1997 年后消費(fèi)者的背離是因?yàn)槠放频牟划?dāng)延伸。作為一個(gè)科技含量不高的產(chǎn)品，失去了當(dāng)年的市場(chǎng)環(huán)境，它是很難恢復(fù)以往的輝煌的，但由于胃藥的品牌生命周期較長(zhǎng)，曾經(jīng)輝煌的三九胃泰還不會(huì)被消費(fèi)者很快遺忘，但是，隨著新品的推出，三九胃泰不斷衰落，而這種衰落更多在于市場(chǎng)定位的特征性。
速途研究院分析師團(tuán)隊(duì)從移動(dòng)社交軟件的相關(guān)數(shù)據(jù)出發(fā)，結(jié)合用戶調(diào)查，分析討論了移動(dòng)社交的新趨勢(shì)。
社交類熱門APP累計(jì)下載量排行 騰訊產(chǎn)品包攬前三
(速途研究院制圖)
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到2014年12月30日，QQ的累計(jì)下載量42.86億次，穩(wěn)居下載量排行榜首位，微信以27.85億次的累計(jì)下載量排在第二位，第三位是QQ空間，下載量為14.16億次。新浪微博以12.34億次的累計(jì)下載量排在第四位，第五位的陌陌下載量為4.3億次。此外百度貼吧、人人、騰訊微博、YY、飛信累計(jì)下載量均在億次以上，易信、開心網(wǎng)、米聊、來往均不足億次?？梢姡v訊在移動(dòng)社交方面擁有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這幫助騰訊建立的一個(gè)相當(dāng)龐大的高粘性的用戶群體，對(duì)于其未來商業(yè)布局有著重大意義。而BAT巨頭中的另外兩位也積極探索移動(dòng)社交，阿里巴巴既來往之后又推出一款釘釘，面向企業(yè)群體;百度貼吧幫助百度將原來的PC端用戶向移動(dòng)端轉(zhuǎn)化。
熱門社交APP評(píng)分排行 與下載量排行差異較大
(速途研究院制圖)
熱門移動(dòng)社交軟件評(píng)分排行榜中，新浪微博以9.2的高分排在第一位，第二位的是來往，得分8.9分，人人得分8.2分排在第三位。此外YY、易信得分也在8分以上，微信、百度貼吧、陌陌、QQ空間、米聊、騰訊微博、QQ得分在7-8分之間，飛信和開心網(wǎng)得分均不足7分。用戶在使用一款軟件的時(shí)間久了會(huì)產(chǎn)生慣性，因此用戶面對(duì)一款軟件的新版本的時(shí)候，是否依然符合自己的使用習(xí)慣將會(huì)直接影響到用戶對(duì)于這款軟件的評(píng)價(jià)，下載量居高的QQ、微信、QQ 空間以及陌陌等，頻繁的更新?lián)Q代帶來一些操作方面的變動(dòng)，一定程度影響了用戶的使用習(xí)慣，因此得分也會(huì)受到影響。
移動(dòng)社交用戶活躍時(shí)間占比 重度用戶增加
(速途研究院制圖)
移動(dòng)社交用戶每天平均使用時(shí)間分布圖中，使用30分鐘以下的用戶占22%，30分鐘到1個(gè)小時(shí)的用戶占25%，1個(gè)小時(shí)到2個(gè)小時(shí)的用戶占 19%，2個(gè)小時(shí)到3個(gè)小時(shí)的用戶占11%，而使用時(shí)長(zhǎng)在3個(gè)小時(shí)以上的用戶分布出現(xiàn)反常，占比達(dá)到了23%?？梢娨苿?dòng)社交用戶正在向重度用戶轉(zhuǎn)移，人們正在逐漸被移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)所捆綁。
移動(dòng)社交人群年齡分布 20-39歲用戶最多
(速途研究院制圖)
移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)人群中，以20-39歲的人占比最多，占到了80%，其中20-29歲的用戶占到了46%，30-39歲的用戶占到了34%。這一類人群多是大學(xué)生以及步入工作崗位的人，一方面這類人群對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)文化擁有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，同時(shí)這個(gè)年齡段用戶本身也存在較高的社交需求。
移動(dòng)社交軟件各功能使用率 朋友圈分享內(nèi)容是使用率最高的互動(dòng)方式
(速途研究院制圖)
以微信為例，在社交軟件各項(xiàng)功能使用率中，朋友圈的是使用率最高的，達(dá)到了76.4%。作為使用率最高的互動(dòng)方式，朋友圈除了社交以外，更是用戶獲取消息甚至的知識(shí)內(nèi)容等方面的重要途徑。而微信推出的朋友圈廣告，開始布局廣告市場(chǎng)，雖然褒貶不一，但是無疑朋友圈廣告有效的實(shí)現(xiàn)了廣告的精準(zhǔn)推送。
社交網(wǎng)絡(luò)的收入構(gòu)成 Facebook移動(dòng)feed廣告收入占66%
(速途研究院制圖)
移動(dòng)廣告收入已經(jīng)成為Facebook的重要收入來源。移動(dòng)feed廣告收入占比高代66%，其他廣告收入只占34%。可見移動(dòng)廣告已經(jīng)成為社交網(wǎng)絡(luò)的重要收入來源。作為一款軟件，想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，一套科學(xué)的盈利模式是必不可少的，微信推出的朋友圈廣告是其在移動(dòng)廣告市場(chǎng)的一次重要布局，是新盈利模式的重要探索。
移動(dòng)社交廣告用戶認(rèn)可度
目前就我們湖北市場(chǎng)而言應(yīng)該是我們工廠操作時(shí)間較長(zhǎng)銷量較少的省份之一，我們?cè)缭诰虐四昃烷_始對(duì)湖北市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，而且成功開發(fā)了孝感、荊門、黃崗等客戶，而目前仍然在操作的客戶只有孝感一家了。就目前的調(diào)查來看我們孝感市場(chǎng)的銷量也在逐步萎縮，為此我們展開了全面的調(diào)查工作，去尋找我們銷量下滑的主要原因。從上個(gè)月開始，我們公司開始關(guān)注零售，從零售上我們發(fā)現(xiàn)了不少的問題。目前我們每天的工作不僅是關(guān)心我們自己客戶的零售，同時(shí)我們也在關(guān)心其他品牌客戶的零售情況，從而更加實(shí)際的去分析到底是市場(chǎng)疲軟還是另有原因。目前我們?cè)诤北容^穩(wěn)定的客戶只有四個(gè)，而且有三個(gè)是專賣店，主要是孝感、廣水、新洲及麻城四個(gè)地方，為了對(duì)這幾個(gè)市場(chǎng)充分了解，我們進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，深入到各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)去了解市場(chǎng)情況，也從部分消費(fèi)者口中去了解我們品牌在用戶心目中的口碑。目前我們正在努力為各個(gè)市場(chǎng)找到一套切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，從而是我們的市場(chǎng)不在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬，使我們的銷量不斷攀升！
一：孝感市場(chǎng)
市場(chǎng)問題
目前我們對(duì)孝感地區(qū)的各個(gè)縣城進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)目前最有競(jìng)爭(zhēng)威脅的車子并不是福田，而是新鴿的車子，在云夢(mèng)，孝昌等地方現(xiàn)在新鴿每個(gè)月的銷量基本上要在五十臺(tái)左右，加上孝感市里的銷量每個(gè)月要走到七八十臺(tái)車，這個(gè)銷量相當(dāng)于我們車子的兩到三倍。我們從側(cè)面去了解了新鴿的車子，他的價(jià)位跟我們比較接近，但是車子在外觀及配置上比我們的產(chǎn)品略高一籌，而且他還有一個(gè)運(yùn)輸上的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)輸成本底，而且在運(yùn)輸過程中很少有車子損壞的！這些有利的條件讓他很快的打開了孝感市場(chǎng)。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)信鴿的車子打開孝感市場(chǎng)是通過縣城等二級(jí)市場(chǎng)開始的，是從農(nóng)村包圍過來的，在那些市場(chǎng)上我們都有自己的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但是由于我們?cè)谛⒏械目蛻羰遣僮鲀奢喣ν熊嚨?，所以他的客戶及一些二?jí)商都是操作兩輪摩托車的一些商家，這些商家有一個(gè)通病就是不重視三輪車的銷售，而且缺乏一些做三輪車的專業(yè)知識(shí)。其次，兩輪摩托的商家大多數(shù)是在市中心或是摩托車市場(chǎng)里，但是三輪車店都是在郊區(qū)或是城區(qū)較偏僻的路上，一般買三輪車都是往三輪車市場(chǎng)里去的，很大一部分用戶根本不會(huì)走到兩輪車市場(chǎng)里去。還有就是批發(fā)利潤(rùn)要的太高，從我們掌握的情況來看，我們孝感的客戶批發(fā)的利潤(rùn)不低于兩百元每臺(tái)，但是整個(gè)車子銷售的利潤(rùn)也只能在三四百塊，二及商沒有了利潤(rùn)自然就不會(huì)操作你的品牌了。
應(yīng)對(duì)方案
（1）更換所有現(xiàn)在孝感縣城里的兩輪車二及商，找有實(shí)力的三輪車商家重新開始操作。
（2）降低批發(fā)利潤(rùn)，讓利給終端客戶。
（3）對(duì)孝感市場(chǎng)客戶門面進(jìn)行調(diào)整，我們車子不僅要發(fā)在場(chǎng)地上，要求放在門面上，作樣品展示，提高我們品牌形象！
（4）購(gòu)車春節(jié)大禮包活動(dòng)及為用戶免費(fèi)保養(yǎng)和更換小型易損件活動(dòng)（費(fèi)用在七千到八千元之間）
二：廣水市場(chǎng)
市場(chǎng)問題
通過對(duì)廣水市場(chǎng)的調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)目前我們跟福田車的銷售比例是三比一，他們買三臺(tái)，我們只能買一臺(tái)。原來只要進(jìn)入廣水城區(qū)看到的品牌車只有我們一家，而現(xiàn)在我們的市場(chǎng)正在逐步被吞噬。福田的車子是去年八月份開始進(jìn)入廣水市場(chǎng)的，在半年之后銷量就已經(jīng)超過我們了，而且銷售價(jià)格高于我們五百到八百，而且這個(gè)市場(chǎng)因?yàn)槭巧絽^(qū)，賣的車大部分都是帶有高低檔的豪華車。從這些情況來看并不是價(jià)格局限了我們的銷量，我們?cè)趦r(jià)格上還是有優(yōu)勢(shì)的，但是用戶還是愿意多出點(diǎn)錢去買福田的車子！我們的客戶甚至把自己零售的利潤(rùn)降到兩百塊，用戶很大一部分還是跑到隔壁去買福田的車，還有一部份是原來用我們的車子的用戶，到店里看了一下之后就到隔壁去買福田的車。這些問題說明了不但是我們的客戶要改變他們的經(jīng)營(yíng)思路，我們工廠也要不斷去持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，在不斷更新老產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)要加快新產(chǎn)品開發(fā)工作，搶占市場(chǎng)先機(jī)！
應(yīng)對(duì)方案
（1）設(shè)立形象店，客戶有九間門面，而且是做我們專賣店的，我們協(xié)助客戶把店面形象搞成專業(yè)化三輪車賣場(chǎng)，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。（費(fèi)用在三千五到四千之間）
（2）導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，摸清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，熟悉自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，提高談判成交率！
（3）向購(gòu)車用戶贈(zèng)送春節(jié)大禮包讓用戶得到切身的實(shí)惠，以搶占市場(chǎng)份額！（費(fèi)用在五千到六千之間）
新洲市場(chǎng)
市場(chǎng)問題
新洲市場(chǎng)是我們成功開發(fā)的一個(gè)客戶，由于該市場(chǎng)品牌車起步比較晚，目前整個(gè)市場(chǎng)的銷量仍然處于上升趨勢(shì)。但是從今年開始福田的車子在該市場(chǎng)的銷量已經(jīng)超越了我們，而且在新洲操作福田的客戶實(shí)力遠(yuǎn)不如我們的客戶，但是就目前的情況來看我們還是很被動(dòng)的。而且福田在這里給出了一款125型特價(jià)車，市場(chǎng)零售的價(jià)格比我們的還低，這個(gè)對(duì)于我們來說是個(gè)不小的打擊。原來我們的產(chǎn)品一直以性價(jià)比和服務(wù)在跟福田的車子做比較，但是當(dāng)我們的這樣的優(yōu)勢(shì)不存在了，那么我們的整個(gè)銷售局面是相當(dāng)被動(dòng)的！
應(yīng)對(duì)方案
（1）以一米六外貿(mào)車型作為特價(jià)車進(jìn)行推廣
（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告制作及條幅制作（費(fèi)用在五千元左右）
（3）春節(jié)大禮包贈(zèng)送活動(dòng)及為銷量集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老用戶上門免費(fèi)保養(yǎng)一次（費(fèi)用在七千元左右）
（4）給老用戶贈(zèng)送購(gòu)車現(xiàn)金券每車兩百元左右（由客戶承擔(dān)）
四：麻城市場(chǎng)
市場(chǎng)問題
目前麻城市場(chǎng)整個(gè)銷售形勢(shì)不是很理想，無論是福田車還是我們的車子。今年棉花等農(nóng)作物銷售情況不理想，以致于影響了三輪車子的銷售，銷量不到往年的三分之一。麻城市場(chǎng)是我們剛剛?cè)ツ觊_發(fā)的市場(chǎng)，在去年下半年開始銷售量不斷增長(zhǎng)，可是好景不長(zhǎng)，在今年四月份開始銷量就開始下降了。由于麻城客戶不但做我們產(chǎn)品，同時(shí)也操作福田的車子，所以我們對(duì)他的零售是格外的關(guān)注的，目前來看我們的車子還是他店里的主導(dǎo)品牌，但是由于離新洲很近，客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)及車子的零售上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)沖突，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，商家之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。
應(yīng)對(duì)方案
（1）規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一由一個(gè)有實(shí)力的客戶去簽定銷售合同，對(duì)批發(fā)的市場(chǎng)及零售的價(jià)格進(jìn)行有效的控制
（2）店面形象制作，門頭廣告牌及店內(nèi)KT板廣告制作，確立我們?cè)诳蛻舻昀锏谝黄放频牡匚唬ㄙM(fèi)用在一千五到兩千元之間）
（3）春節(jié)大禮包派送及上門免費(fèi)維修保養(yǎng)服務(wù)一次（費(fèi)用在四千到五千元之間）
（4）客戶讓利兩百元每輛，以購(gòu)車現(xiàn)金券形式發(fā)放。
以上是我對(duì)湖北市場(chǎng)調(diào)查分析后，并且跟客戶溝通后的一個(gè)共同的想法，其目的是為了明年我們能更好的抓住我們這些市場(chǎng)，通過這些市場(chǎng)的成功操作去找到一些成功操作市場(chǎng)有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，并以點(diǎn)帶面，為我們更好的開發(fā)湖北市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此建議提供公司及廠部領(lǐng)導(dǎo)參考，我們公司及廠部各個(gè)部門能通過我們的建議幫助我們共同修整出一套更加有效的應(yīng)對(duì)方案來，以便我們及時(shí)更新我們現(xiàn)有的營(yíng)銷模式！
1998 年，全國(guó)牙膏產(chǎn)量達(dá)到 28.07 億支，比 1949 年增長(zhǎng)了 133.6 倍， 2000 年產(chǎn)量達(dá)到了 36 億支，年人均使用量提高到了 2.8 支，有關(guān)專家預(yù)計(jì)， 2005 年中國(guó)牙膏產(chǎn)量將達(dá)到 45 億支， 2010 年將達(dá)到 54 億支。
近二十年來，中國(guó)牙膏市場(chǎng)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：
第一階段（ 1949~1992 年）：國(guó)內(nèi)品牌三足鼎立
1949 年到 1992 年期間，中華、兩面針和黑妹三大國(guó)產(chǎn)品牌一直分享了中國(guó)龐大的牙膏市場(chǎng)。但三大品牌幾乎沒有正面競(jìng)爭(zhēng)，各居一隅，分別占據(jù)著東部、南部和西部市場(chǎng)，相安無事。
第二階段（ 1992~1996 年）：洋品牌小試牛刀
1992 年，世界最大的牙膏品牌高露潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 1995 年寶潔公司的佳潔士進(jìn)入中國(guó)。在這一階段，由于外國(guó)品牌的價(jià)格過高（約為國(guó)產(chǎn)品牌的 3 倍左右），他們僅僅進(jìn)入了沿海大中城市的高端市場(chǎng)。
第三階段（ 1996~2000 年）：洋品牌洗牌中國(guó)市場(chǎng)
外資品牌完全改變了中國(guó)牙膏市場(chǎng)格局：一方面通過收購(gòu)國(guó)產(chǎn)品牌來取得市場(chǎng)份額和渠道，如聯(lián)合利華從上海牙膏廠取得了 " 中華 " 和 " 美加凈 " 的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)；另一方面通過出色的營(yíng)銷手段及價(jià)格調(diào)整，讓大眾接受自己。 1996 年，國(guó)內(nèi)牙膏 10 強(qiáng)品牌中外資品牌僅占兩席，到 1998 年已經(jīng)增至四席，而 2000 年更是增加到了 6 席。而 " 藍(lán)天六必治 " 、 " 芳草 " 、 " 兩面針 " 等昔日國(guó)產(chǎn)名牌整體陷入頹勢(shì)。
第四階段（ 2000 年 ~ ）中國(guó)牙膏品牌尋求突破
" 冷酸靈 " 、 " 田七 " 、 " 藍(lán)天六必治 " 等國(guó)內(nèi)品牌在經(jīng)歷了一輪市場(chǎng)洗禮后，營(yíng)銷手段和品牌管理理念日漸成熟。他們避開與外國(guó)品牌的正面交鋒，在 " 中老年口腔護(hù)理 " 和 " 中草藥護(hù)理 " 等細(xì)分市場(chǎng)上大做文章，取得了不錯(cuò)的效果。
二． 2002-2003 年度品牌競(jìng)爭(zhēng)格局
（一） 整體競(jìng)爭(zhēng)格局
1 、第一梯隊(duì)優(yōu)勢(shì)明顯：
高露潔穩(wěn)居榜首，佳潔士緊隨其后，這兩個(gè)品牌占據(jù)了市場(chǎng)份額大部。在人們的心目中，高露潔、佳潔士幾乎成了牙膏的代名詞。短短的幾年中，這兩個(gè)品牌已將國(guó)產(chǎn)老品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋離，成為了中國(guó)牙膏市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌。而老品牌 " 中華 " 經(jīng)過了聯(lián)合利華重新品牌定位和包裝之后，重?zé)ü獠??！?/p>
2 、二線品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：
冷酸靈、兩面針、藍(lán)天、黑妹等老品牌雖已風(fēng)光不再，但憑借原有的品牌優(yōu)勢(shì)依然占據(jù)了一席之地，而不少國(guó)外品牌如 LG 、黑人、安利也開始瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)大力推廣，由此造成了二線品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。從成長(zhǎng)指標(biāo)來看，新興國(guó)外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深度分析
1 、消費(fèi)群體分析
牙膏雖然是一種家庭消費(fèi)品，但隨著國(guó)外品牌的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)與國(guó)外品牌之間在消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上開始出現(xiàn)差異：
國(guó)產(chǎn)品牌牙膏的主要消費(fèi)群集中在低收入者以及中老年人；而年輕人或中高收入者則偏向于使用國(guó)外品牌的牙膏。造成以上差異的原因可能有以下兩點(diǎn)：
（ 1 ）不同年齡段的消費(fèi)習(xí)慣不同。對(duì)于中老年人來說，使用習(xí)慣是很難改變的，特別是對(duì)于一種使用了十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品，老品牌早已根深蒂固，要想讓他們接受新事物恐怕很難。
（ 2 ）中外品牌價(jià)格有差距。盡管高露潔等品牌在近幾年產(chǎn)品線延伸到了各消費(fèi)層，但相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來說，價(jià)格還是高了些許。對(duì)于一般的消費(fèi)者來說，使用國(guó)產(chǎn)牙膏已經(jīng)可以滿足基本的清潔需求，也算得上是 " 價(jià)廉物美 " 了。
2 、消費(fèi)區(qū)域特征分析
（ 1 ）一線品牌覆蓋全國(guó)各地。高露潔、佳潔士在全國(guó)各地都占據(jù)了主要的市場(chǎng)地位。
（ 2 ）二線品牌具有明顯的區(qū)域特征。從上表來看，冷酸靈、兩面針在成都優(yōu)勢(shì)尤為明顯；黑人、黑妹在廣州表現(xiàn)突出；上海防酸在上海地區(qū)一支獨(dú)秀，滲透率甚至高于佳潔士。
三．主要品牌競(jìng)爭(zhēng)手段分析
1 、 高露潔 高露潔一直占據(jù)著牙膏高端市場(chǎng)。近年來，由于人們生活水平的提高和消費(fèi)習(xí)慣的改變，消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好程度加強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的敏感程度下降，高露潔更是牢牢地占領(lǐng)了牙膏市場(chǎng)份額第一的位置。通過與中國(guó)牙防協(xié)會(huì)等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，以及廣告中身著白大褂的 " 牙醫(yī) " 對(duì)消費(fèi)者的諄諄誘導(dǎo)，高露潔在中國(guó)消費(fèi)者心目中樹立起了 " 牙科專家 " 的品牌形象。
2 、 佳潔士 佳潔士比高露潔晚進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)三年，一直處于步步落后的境地，近幾年來，佳潔士和高露潔在中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)更是到了白熱化的狀態(tài)。雖然和高露潔一樣，佳潔士都是定位在了高端市場(chǎng)，但是與高露潔的專業(yè)形象不同的是，佳潔士將營(yíng)銷目標(biāo)瞄準(zhǔn)兒童，廣告上頻繁出現(xiàn)的是一張張兒童 " 沒有蛀牙 " 的笑臉。通過在兒童心目中樹立的良好品牌形象，來影響父母選擇牙膏品牌。寶潔公司還想讓少年兒童在 " 佳潔士 " 的產(chǎn)品和廣告中成長(zhǎng)，形成對(duì)佳潔士的品牌忠誠(chéng)和消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)。
3 、 中華 1994 年，歐洲日化用品巨頭聯(lián)合利華公司和上海牙膏廠采取 " 商標(biāo)使用許可 " 的合作方式，租賃了 " 中華 " 的商標(biāo)使用權(quán)。聯(lián)合利華很看重 " 中華 " 的品牌知名度和在中老年人群中的影響力。 2001 年 5 月，聯(lián)合利華更換了中華牙膏的標(biāo)識(shí)，并推出了各種不同口味的中華牙膏，使之消費(fèi)群體向年輕化拓展。
4 、 冷酸靈 冷酸靈是重慶市著名的牙膏品牌，它能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存下來，當(dāng)初的產(chǎn)品定位和廣告宣傳功不可沒。冷酸靈的廣告主題在很長(zhǎng)時(shí)間里一直集中在向受眾表達(dá)，冷酸靈能解除牙齒遇到冷熱酸甜后所遭受的痛苦。這使得冷酸靈品牌被牢固定位于藥物牙膏上，并成為了這方面的第一品牌。 90 年代中期以后，在高露潔、佳潔士等品牌的大舉進(jìn)攻下，冷酸靈仍然堅(jiān)持了已有的正確主題與定位，提煉出了一句帶給受眾直接利益的口號(hào)： " 想吃就吃，冷酸靈牙膏 " ，進(jìn)一步強(qiáng)化了產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，從而守住了市場(chǎng)自己的市場(chǎng)份額。但可惜的是，其后來 " 堅(jiān)忍不拔，冷酸靈 " 的口號(hào)，以及 " 大象篇 " 、 " 立起篇 " 等廣告策略的失敗，讓冷酸靈牙膏痛失了不少市場(chǎng)份額。
IP電話市場(chǎng)分析報(bào)告
報(bào)告名稱：IP電話市場(chǎng)分析報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、上海、廣州和成都調(diào)查方法：街頭訪問調(diào)查時(shí)間：20xx年樣本量：846被訪者：市民調(diào)查機(jī)構(gòu)：東方市場(chǎng)研究有限公司報(bào)告來源：東方市場(chǎng)研究有限公司報(bào)告內(nèi)容：只需一部普通電話就可享有低廉的費(fèi)用，與身在異地的友人進(jìn)行不再有后顧之憂地交談，IP電話給12個(gè)大城市的消費(fèi)者提供了新的長(zhǎng)話服務(wù)選擇。在各種宣傳鋪天蓋地開展這后，廣大消費(fèi)者對(duì)于這一新興事物的出現(xiàn)，反應(yīng)如何呢？IP電話到底能有多大市場(chǎng)消費(fèi)力呢？東方市場(chǎng)研究有限公司（EMR）在北京、上海、廣州和成都四地進(jìn)行了一次街頭訪問，被訪者量達(dá)846位，對(duì)“IP電話”這個(gè)熱門話題，仔細(xì)傾聽了老百姓的心聲。網(wǎng)絡(luò)電話的知名度：四城市中76.5的人聽說過IP電話，其中上海的被訪者聽說過IP電話的比例最高，為87.4，而其余城市IP電話知名度見圖一。相關(guān)分析結(jié)果顯示，IP電話知名度與消費(fèi)者的年齡、教育程度和家庭收入在0.05顯著性水平上有一定的相關(guān)性。年齡越小，學(xué)歷水平越高，家庭月總收入越高的人中，知道IP電話的人就越多。IP電話的使用傾向：在所有知道IP電話的被訪者中，有90.7的人表示愿意使用IP電話，有7.4的人表示不愿意使用IP電話，而其余的人則表示無所謂/不知道，究其不愿使用IP電話的原因，消費(fèi)者提到的原因主要有以下幾點(diǎn)：1.平時(shí)很少打長(zhǎng)途；2.沒有外地親戚朋友；3.不了解/不知道IP電話的具體用法；4.沒錢買IP電話。四城市被訪者對(duì)IP電話有使用傾向的百分比如圖二： 圖二：四城市對(duì)IP電話有使用意向的消費(fèi)者百分比 通過相關(guān)分析可以得BM，知道IP電話與有使用傾向之間并無相關(guān)關(guān)系。IP電話與人們的生活：IP電話在長(zhǎng)途話費(fèi)上的優(yōu)勢(shì)顯而易見，那么IP電話究竟可以為家庭平均節(jié)省多少話費(fèi)開支呢？這是本次研究所要鄭重解決的一個(gè)問題。調(diào)查顯示，四城市家庭月均電話消費(fèi)金額為142元，組成比例如圖三所示：
圖三：四城市消費(fèi)者每周話費(fèi)組成IP電話在所有的異地長(zhǎng)途業(yè)務(wù)上均有優(yōu)惠，按現(xiàn)行信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)費(fèi)，IP電話收費(fèi)情況為：國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話0.30元/分鐘，國(guó)際長(zhǎng)途電話4.80元/分鐘，港澳臺(tái)電話2.50/分鐘（深圳除外），那么可以進(jìn)行計(jì)算如下： 市外省內(nèi)省外國(guó)內(nèi)港澳港澳以外其他每月平均話費(fèi)18.8元34.5元6.1元7.3元每分鐘原有資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(平均)0.9元/分鐘1.0元/分鐘5.0元/分鐘12元/分鐘&am每分鐘IP電話資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)0.3元/分鐘0.3元/分鐘2.5元/分鐘4.8元/分鐘每分鐘可省費(fèi)用0.6元/分鐘0.7元/分鐘2.5元/分鐘7.2元/分鐘每月使用時(shí)限20.9分鐘34.5分鐘1.2分鐘0.6分鐘每月可節(jié)省費(fèi)用12.5元24.1元3.0元4.4元總計(jì)：44元由此可以看到，比原來平均142元的每月話費(fèi)節(jié)省了31。IP電話市場(chǎng)潛力：IP電話的市場(chǎng)潛力是一個(gè)備受IP電話業(yè)務(wù)推廣商所關(guān)注的，根據(jù)此次調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以看到，四城市平均每月每家庭IP電話的潛在業(yè)務(wù)量可以達(dá)到22.6元。因調(diào)研中在解釋了IP電話的優(yōu)點(diǎn)后，愿意嘗試IP電話的消費(fèi)者達(dá)到了89.5，因而可以認(rèn)定每城市有89.5的家庭愿意使用IP電話。因IP電話現(xiàn)在是以IP電話卡的方式發(fā)行，而IP電話卡的帳號(hào)和密碼可以由一個(gè)家庭在同一時(shí)間內(nèi)共享，因而可假設(shè)愿意使用IP電話的家庭每月平均有一張卡，這時(shí)可推斷四城市IP電話的年銷售潛力可達(dá)到：北京成都上海廣州人口數(shù)8130686325984733350683993008平均家庭人口數(shù)2.8524893.1909792.9325113.246741家庭數(shù)（戶）2850383102158211372741229851月均家庭消費(fèi)額（元/戶）22.6(平均)IP電話平均消費(fèi)潛量（元/年）64418656230877532570239227794633這是一個(gè)頗為可觀的數(shù)據(jù)，同時(shí)也說明這是一個(gè)大有潛力可控的市場(chǎng)。那么，IP業(yè)務(wù)的提供商們，你們準(zhǔn)備好了嗎？[1]
在百度搜索:IP電話市場(chǎng)分析報(bào)告
